La négociation commerciale

BUSINESS TO BUSINESS
Présenté par: EVELYNE SOME

BOUTHAINA JOUDI
Année universitaire : 2010- 2011
AZHAR TATARI
 LA NEGOCIATIONCOMMERCIALE:
BTOB
I. NÉGOCIER C’EST D’ABORD SAVOIR VENDRE
1. La notion de vente
2. Les différents types de vendeurs
3. Les erreurs à ne pas commettre

II. REUSSIR LA NEGOCIATION BTOB EN 7

ETAPES
4. La prise de contact
5. La découverte des attentes
6. L’offre et l’argumentation
7. Le prix
8. La concurrence
9. Les conditions généralesNEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 2
10. La conclusion
 NEGOCIER C’EST D’ABORD SAVOIR
I) VENDRE

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 3

1. La
La notion
notio de vente
n de v ente

QU’EST-CE QUE LA
VENTE ?

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 4

 Les différents
2. Les types
iffére nts typde vendeur
s de ve ndeur
 Intérêt
porté
aux
relatio
ns
Humai
nes
 E
 9
8

7
 A (1;1) : Vendeur
6

Indifférent
C
5
4
B (9;1) : Vendeur Agressif
3

2
C (5;5) : Vendeur Routinier
 1  A
D (1;9) : Vendeur
Intérêt ilanthrope
 1 
2 3
 4
  5 6 
7 8



9
P àh
porté
la
E (9;9)
 tâche : Vendeur de
NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 5
Solutions
3. Les
Les erreurs
rreursà neàpas
ne pcommettre
s com mettre
 Arriver trop en avance ou arriver en retard.
 Oublier des documents importants.
 Promettre et ne pas tenir.
 Tenir un langage vulgaire et démagogique
 Ne pas connaitre l’entreprise ou l’on se rend.
 Ne pas laisser parler le client.
 Dire du mal de ses concurrents, d’autres clients ou de sa propre entreprise.
 Ne pas savoir dire non.
 Croire que son client est captif.
 Se montrer malheureux pour apitoyer le client.
 Etre trop technique et oublier de présenter les avantages de l’offre.
 Ne pas réellement connaitre les produits ou services proposés.
 Vexer le client.
 Quitter les clients sans convenir de la date de la prochaine
rencontre
NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 6
II) REUSSIR LA NEGOCIATION BTOB EN 7 ETAPES

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 7

PHASE PRELIMINAIRE: LA PREPARATION

La préparation portera sur 3 axes :

 Le plan matériel
 Le plan physique
 Le plan psychologique

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 8

1. La
La prise
prisede
d contact
e conta ct

A cette étape un bon vendeur doit viser trois objectifs:

- Faire connaissance
- Montrer sa compétence
- Etablir la confiance

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 9

2. La
2. Ladéco
découverte
uvertedes
desattentes
a ttentes

La notion d’attente peut être assimilée à celle d’objectif

Quatre catégories complémentaires:

- La résolution d’une problématique

- La réponse à ses besoins,
- La satisfaction de ses motivations et
- La réalisation de ses souhaits.

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 10

La découverte des besoins

Nous pouvons regrouper les besoins en quatre catégories

1. Les besoins cachés

Ce sont des besoins latents, inconscients et méconnus
2. Les besoins actuels
Ils relèvent de la situation actuelle
3. Les besoins affichés
Ce sont des besoins clairement définis par l’acheteur
4. Les besoins futurs
Ceux qui se concrétisent dans le temps, non encore mûrs

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 11

La satisfaction des motivations

Le schéma « SONCAS » permet d’identifier la motivation des clients

 S: Sécurité (garantie, fiabilité …)

 O: Orgueil (apparence sociale, image de marque...)
 N: Nouveauté (innovation, découverte…)
 C: Confort (bien-être, commodité…)
 A: Argent (économie, rentabilité…)
 S: Sympathie (affinités, préférence…)

NEGOCIATION COMMERCIALE BTOB 12

 L’offre
3. L’off et l’argumentation
re et l’ argum ntatio n

2 méthodes :
Argumenter :
- CAP
Répondre point (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
par point dans
l’ordre au cahier
de charge du - RAPIDE :
 client. (Résumer, Avantage, Preuve, Intérêt, iation,
DifférencEvaluation)












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 4. Le
Le prix
prix

Pour faire accepter un prix dans les règles de l’art :

 Relativiser son importan ce

 L’aborder de façon natur elle
 Etre confiant

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 5. La
La concurrence
oncur ence
 Ne jamais parler de la concurrence avant que le client n’en parle

 Utiliser la technique des avantages comparatifs (additionner vos points forts

et les points faibles de votre concurrent et présentez-les sous forme
d’arguments en votre faveur.

 Comparer des produits équivalents

 Critiquer les technologies et les services et non les hommes

 Raisonner sur la base d’une offre complète

 Semer le doute sur les convictions du client

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6. Les
Les conditions
condit onsgénérales
gé nérale s

SAV
Les conditions de livraison
 Les services associés

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7. La
La conclusion
onclus ion

S’assurer de la réussite de toutes les étapes de la négociation.


Préparer tous les points essentiels de son offre globale et lister toutes
les concessions possibles


Eviter de revenir sur des points déjà clos


Faire ressortir les avantages et bénéfices de son offre par rapport à la
concurrence.


Préparer une stratégie de conclusion après s’être accordé un
temps avec son équipe
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