ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4

Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

DANIEL RICO
Aprendiz

DIANA ISABEL ARROYAVE VIVAS

Instructora

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Negociación Internacional
FICHA 1749927
Medellín – Antioquia
Octubre 2019
 INTRODUCCION

Elegir un buen canal de distribución hace que nuestros productos lleguen

al consumidor final no solo en buen estado, si no el tiempo
estimado y en un costo que sea coherente con nuestras ganancias.
La distribución se puede realizar de manera directa e indirecta, bien sea llevar
el producto directamente hasta el consumidor final o usar intermediarios.

Las flores, al ser un producto muy usual en el mercado, debe establecer una
estrategia de cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos
sólidos y duraderos en el tiempo que les permitan obtener ventajas a ambas partes
y disminuir simultáneamente la incertidumbre y el riesgo, para hacer posible que la
distribución se convierta en una ventaja competitiva, es necesario que el canal
cumpla las siguientes tareas y objetivos, los cuales están alineados con los
objetivos corporativos.

Comprender la estructura y funcionamiento de los sistemas de distribución para la

comercialización de las flores, en el mercado estadounidense y visualizar las
oportunidades para fortalecerlos. Actualmente, el floricultor se enfrenta a un
panorama complejo, efecto de la revaluación del peso frente al dólar, deterioro de
los precios y la reducción de la demanda, que acentúan la necesidad de buscar
mecanismos de contracción y control sobre la oferta para mejorar el precio de venta.
La evolución de los canales de comercialización en USA y especialmente el
desarrollo del retail, como canal principal de compra en el mundo, se perfila como
una oportunidad importante para incrementar la demanda de las flores, Los
supermercados continuarán su proceso de consolidación y crecerán hasta
representar de un 70% a un 74% del total del mercado americano.

Un diseño correcto de un canal de distribución debe equilibrar costos y beneficios

y, para maximizar este último, el canal debe ser compatible con las estrategias de
la empresa, y ésta puede optar por una distribución directa, indirecta o multicanal.
Una distribución directa puede ser útil cuando las relaciones con intermediarios no
se basan en la confianza, cuando éstos piden márgenes muy altos, o si la estructura
o tendencias de los mercados lo requieren. Una distribución indirecta puede generar
a las empresas cobertura de mercado, y facilita el incremento en el número de
clientes locales. La selección del canal o canales deberá tener en cuenta:
tendencias de consumo, características del producto y de intermediarios, canales
utilizados por la competencia, estrategia competitiva de la empresa y que hoy las
decisiones de compra se toman en el punto de venta
Objetivos del canal de distribución.

 Debemos diferenciarnos en el cultivo de especies exclusivas, especies

nativas para satisfacer nichos de mercado específicos. Además de cultivar
flores de alta calidad.

 Mantener precios competitivos con productos de buena calidad, muchos

retailers para poder suministrar este canal. Certificaciones relacionadas con
temas sociales como Fair Trade, Global Gap y ETI son muy importantes si se
quiere trabajar con retailers o minoristas, mucho más que en el canal
especializado.

 Un diseño correcto del canal de distribución debe equilibrar costos y

beneficios y, para maximizar este último, el canal debe ser compatible con las
estrategias de la empresa, y ésta puede optar por una distribución directa,
indirecta o multicanal.

 Seguir creciendo y consolidar las operaciones de comercialización.

 Los supermercados son el canal para desarrollar oportunidades de consumo

dado el tráfico permanente que generan (a diferencia de las floristerías) y su
experiencia en manejo de promociones en el punto de venta.

 Siembra y recolección en Antioquia y zonas cercanas a esta; cuando el

producto esté debidamente empacado se inicia su transporte por vía
terrestre hasta la Zona de Carga del Aeropuerto Internacional El Dorado
de Bogotá, de allí, se transportará por vía aérea hasta Miami.

 Generar valor agregado a los compradores para lograr fidelización.

 La empresa contara con un vehículo de su propiedad el cual tendrá la imagen

corporativa y se encuentra adaptado para que el bouquet no sufra daño
alguno durante el trayecto de la empresa al sitio estipulado por los clientes.
Políticas

 Identificar, valorar e implementar las medidas de administración necesarias,

tanto obligatorias como complementarias para la gestión de los riesgos que
en el desarrollo de nuestras actividades pueda generar sobre los sistemas
naturales y los entornos sociales donde tenemos presencia.
 Todos los distribuidores de nuestra empresa deben estar alineados con
nuestras políticas internas las cuales aluden a la gestión responsable de los
recursos naturales, disminuir la contaminación y el reciclaje.
 Llevar el control, de la oferta y la demanda de cada uno de los puntos de
distribución y venta.
 Asegurar y proteger la entrega oportuna y en buen estado del producto a su
destino final.
 Realizar procesos de marketing.

Estrategia teniendo en cuenta la Longitud y la Cobertura del Mercado.

La estrategia que se debe implementar es intensiva, ya que se buscará el mayor

número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para
asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas
elevadas. La ventaja de este tipo de distribución es la maximización de la
disponibilidad las diferentes clases de flores y proporcionar gran participación en
la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

De esta forma se buscara nuevos clientes que adquieran las flores al por mayor
(floristerías), pero de igual manera no se descuidara la comercialización directa
en el punto de venta propio con el que cuenta la empresa.

.
Selección del canal de distribución: largo o corto

Canal Largo

El producto se exportaría a mayorista, teniendo en cuenta que se va enviar a

Estados Unidos y es el mayorista el encargado de distribuir el producto a los
sitios establecidos, como los minoristas y por último el consumidor. Con este
canal se obtiene unas ventajas:

 Menor costo de distribución: Al momento de realizar la entrega del producto

solo se hace a un intermediario lo que permite solo enfocarnos en el
desplazamiento a un solo destino.

 Venta completa de las flores: El mayorista adquiere toda la línea de

producción lo que genera menos pérdidas de producto almacenadas.

 Aumento del capital: Este canal permite consolidar la distribución de las flores
lo que genera la conservación del producto.

 Amplia cobertura: Con este canal se puede extender rápidamente el producto

y alcanzar un prestigio y reconocimiento a nivel global.

 Variedades de líneas de producción: Permite complementar la producción de

las flores con surtidos y así tener más variedad al momento de la distribución.

Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

 Naturaleza del producto: la distribución de flores, inicialmente sería un

artículo a granel.

 Naturaleza del mercado: Este producto está concentrado en un mercado de

muchos clientes, damas, caballeros, jóvenes, adultos, etc.

 Situación financiera de la empresa: Somos una empresa que está iniciando y

no es reconocida y con dificultades económicas.
 Competencia: Existe un alto mercado de competencia en el ámbito de las
exportaciones de flores y dichas competencias son reconocidas en el país
destino

 Conveniencia económica: Se espera tener un costo bajo del canal de

distribución y obtener un alto margen de ganancias del producto.

Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado

Indicadores de eficiencia

 Cliente final satisfecho / más volumen de producción.

 Correcto manejo de los ingresos obtenidos / mejores ganancias.

Indicadores de eficacia.

 Proceso de distribución eficaz / cliente satisfecho.

 Cumplir los objetivos planteados / mercado potencial satisfecho.

Indicadores de productividad.

 Alto volumen de producción / más ventas.

 Alto volumen de producción / productividad laboral.
 Alto volumen de producción / más capital.

Conclusión

Podemos decir de manera simplificada que los Canales de Distribución son

todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los
productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Gran parte de las
satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales
de Distribución bien escogidos y mantenidos. Además los Canales de
Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de
propiedad a los productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribución
en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los
productos.
En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas
rutas o vías, que la propiedad de los productos tome; para acercarse cada vez
más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.