NOMBRE: CRUZ CUSICUNA, HILARY JENNIFER CURSO: COMERCIO EXTERIOR “C”

TEMA 4
1. ¿Qué es el mercado?
El mercado es el espacio físico o conceptual donde se realizan o desean realizar las
transacciones comerciales, lo cual incluye al conjunto de compradores o posibles
compradores, sus necesidades, capacidad de compra, usos y costumbres, canales de
distribución y segmentación, y a los competidores.
2. Defina cada uno de los siguientes conceptos: comprador, cliente, consumidor y
usuario internacional
 COMPRADOR: es la persona u organización que desarrolla la labor de
adquisiciones, ya sea en su propio beneficio o para otro.
 CLIENTE: es quien adquiere repetidamente un producto para su consumo
(consumidor), para revenderlo (canal de distribución) o para utilizarlo en un
proceso de transformación (mercado industrial).
 CONSUMIDOR: es quien se beneficia del uso de un producto tangible (artículo)
mediante su ingestión o utilización, dependiendo de las características de cada
tipo de producto
 USUARIO: es un término análogo al de consumidor, pero se diferencia en que el
producto no es un objeto físico, sino un servicio o trabajo hecho en beneficio de
quien lo contrata. El usuario se clasifica en usuario personal y usuario industrial. El
usuario personal es aquel que usa el servicio para satisfacer sus necesidades o
deseos propios. El usuario industrial usa el servicio como un insumo para el
proceso de producir un bien u otro servicio.
3. ¿Qué es el perfil del cliente?
El perfil del cliente consiste en la enumeración e importancia relativa de sus
características. Definir el perfil del cliente del mercado meta hace más asertiva la labor
de aproximación.
4. ¿Cuáles son las tres preguntas cruciales que debe atender al iniciar la selección de
mercados meta internacionales?
Donde puede haber demanda, posibilidad de acceso a los mercados y las
debilidades de la organización y los productos
5. ¿Cuáles son los datos básicos para la selección de mercados meta?
TAMAÑO Y VALOR DEL MERCADO
NORMATIVA REFERENTE AL ACCESO AL MERCADO
BARRERAS ARANCELARIAS
PERFIL DEL CONSUMIDOR
COMPETENCIA, PRODUCTO, FUERZA Y DEBILILIDADES
PRECIOS
ASPECTOS CULTURALES
CARACTERISTICAS EXIGIDAS AL PRODUCTO
APOYO FINANCIERO
PNB INGRESO PER CAPITA
LIBERTAD/CONTROL CAMBIARIO
TRATADOS Y ACUERDOS
APOYOS LOGOSTICOS
LOGISTICA REQUERIDA
 COSTOS LOGISTICA
PROTECCION
MEDIOS Y COSTOS DE PROMOCION
CANALES DE DISTRIBUCION
RELACION CON POSIBLES CLIENTES
ETIQUETA DE LOS NEGOCIOS
PROXIMIDAD GEOGRAFICA
IMPUESTOS
6. Por qué es importante realizar el proceso de selección de mercado meta?
Para lograr el éxito exportador es fundamental hacer una buena selección del mercado o
mercados meta internacionales. Dadas las características del producto o servicio que se desea
exportar, se procede a identificar (generalmente por medio de un mapamundi) los países o
regiones que pudiesen necesitarlos y adquirirlos. Esta identificación suele apoyarse

primero en las preguntas y repuestas que se listan a continuación, basadas en el conocimiento

general y de sentido común del evaluador:

Con base en las especificaciones y características del producto o servicio,

¿quién lo podría requerir?

¿En qué lugares (países o regiones) pueden existir esos posibles compradores para el
producto?

7. ¿Dónde localizar posibles clientes para la exportación?

Cambaceo internacional para la prospección.
 Directorio telefónico, donde encontrará a los principales distribuidores del
tipo de su producto.
 Directorios y bases de datos diversos con información especializada en
distribuidores o empresas de un determinado sector.
 Consejerías comerciales y agregados comerciales: oficinas dependientes de
organizaciones como ProMéxico, Proexport Colombia y Prochile, cuya misión es
respaldar el esfuerzo exportador.
 Cámaras de comercio binacionales: organizaciones empresariales binacionales
y subvencionadas cuyo propósito es apoyar para que se incrementenlas
relaciones comerciales entre los países.
 Publicaciones especializadas: revistas, periódicos, catálogos impresos o en
medios magnéticos que contienen diversos artículos e información relativa
a comercio internacional.
 Exinbank o instituciones oficiales de apoyo al exportador (Bancomext,
ProMéxico).
 Cámaras y asociaciones empresariales: conjunto de organizaciones
empresariales que entre sus fines está la promoción exportadora de sus
agremiados, mediante contactos internacionales, eventos, viajes de negocio,
etcétera.
8. ¿Cuáles son las fuentes que utiliza la empresa para obtener información del
mercado internacional?
 Para obtener la información sobre el mercado internacional, la empresa puede recurrir a
dos tipos de fuentes: las secundarias, es decir las fuentes documentales, y las primarias (in
situ).
Por razones de tiempo y costo, la investigación del mercado meta deberá iniciar en
FUENTES SECUNDARIAS, en acervos documentales de los centros de información o
bibliotecas pertenecientes a instituciones encargadas de promover las exportaciones, así
como en las bibliotecas públicas con que cuentan las cámaras binacionales de comercio,
publicaciones diversas y bases de datos.
9. ¿Cuáles son los datos que se requiere analizar para conocer el atractivo del
mercado?
 En cuanto al mercado meta, es vital que la empresa realice un análisis del atractivo
de cada posible mercado para evaluar la posibilidad de negocio
 Para dirigir los esfuerzos exportadores a un mercado determinado, cabe suponer
que los productos serán adquiridos, y para ello es necesario estimar la demanda
real
 La demanda es dinamica, puede presentar variaciones estacionales, cíclicas y
erráticas dentro de una posible tendencia, la cual es conveniente determinar para
estimar la magnitud de operaciones en el tiempo
 La tendencia
 La ubicación
 El segmento del mercado
 El perfil del consumidor
 Caracteristicas de los consumidores
10. Cuáles son los medios para obtener información primaria en internet?
 Encuestas en línea
 Grupos de enfoque
 Correo electrónico
 Foros
11. ¿Qué información de marketing internacional está disponible en la red?
Toda a referente al país o ubicación permitida de visualización, además que se
presenta en formas de conferencia online o alternativas diferentes como informes.
12. Defina qué es la investigación de mercados internacional.
se define como el conjunto de técnicas y procesos que tienen como finalidad obtener
información estratégica sobre diversos aspectos del mercado meta internacional para
respaldar el proceso de toma de decisiones y la implementación de acciones que redunden
positivamente en los resultados comerciales y con ello en la mejora y crecimiento de las
organizaciones.
13. ¿Qué son los canales de distribución?
Los canales de distribución son el conjunto de organizaciones e individuos que prestan un
servicio de comercialización, mediante los cuales llegan los productos y servicios a los
compradores.

14. ¿Cómo se determina la estructura de los canales de distribución?

se divide en distribución directa y indirecta
15. ¿Cómo se realiza la distribución directa en el comercio internacional?
 VENTAJAS: el productor tiene contacto directo con el mercado y, por tanto, detecta de
inmediato cualquier movimiento significativo en el mercado, como es la entrada de nuevos
competidores y acciones promocionales, tanto de los antiguos como de los nuevos
competidores, cambios en las tendencias del mercado y en la moda usos y costumbres,
etcétera. –
DESVENTAJA: con frecuencia, operar con su propia cadena de distribución incrementa los
costos para el productor, además, limita la posibilidad de que los productos lleguen y sean
promovidos en todos aquellos lugares donde llegan los canales de distribución
16. ¿Qué es la distribución cruzada?
consiste en el acuerdo de dos empresas que operan en diferente mercado, pero que
ambas poseen medios de distribución convenientes para que cada una aproveche el
mercado donde no posee infraestructura, por lo cual un acuerdo entre ambas empresas
tendría efectos sinérgicos para ambas, dejando la distribución de sus productos a cargo de
la otra empresa en forma recíproca
17. ¿Cuáles son algunas de las ventajas que ofrece el comercio electrónico?
permite tener presencia en cualquier lugar del mundo los 365 días del año y las 24 horas
del día. Para utilizar este canal de distribución las empresas deberán contar con la
tecnología informática necesaria tanto en hardware como en software, además de la
logística o apoyo en tramitación aduanera, formas de pago internacional, seguros y
transporte.
18. ¿Cuáles son las acciones que el oferente debe realizar al utilizar el e-commerce
como canal de distribución internacional?
 Determinar la información
 Seleccionar la información
 Desarrollar el e-commerce
19. ¿En qué consiste el criterio de autorreferencia?
consiste en el desconocimiento, inconsistencia o falta de entendimiento de las diferencias,
estructuras, experiencias, normatividad y valores culturales y comerciales, como base para
la toma de decisiones comerciales

20. Mencione las seis recomendaciones para exportar.

 Conozca los patrones culturales de su posible comprador (mercado meta)
 Escoja el o los productos adecuados para su posible comprador
 Estudie el mercado meta
 Asista a ferias y misiones internacionales
 Prepare una buena oferta
 Sea serio y profesional en sus tratos comerciales, cumpla con lo que se
compromete y no trate de cambiar las reglas del juego
21. ¿Por qué países está formado el mercado de Norteamérica?
mexico
22. ¿Cuáles son los siete países más desarrollados del mundo?
Noruega, Australia, suiza, países bajos y estados unidos
23. Mencione cuáles son las principales importaciones y exportaciones de Estados
Unidos, así como de sus principales socios comerciales.
 Productos que exporta: bienes de capital, equipos de transporte, prendas de
vestir, instrumentos científicos, materias primas, bienes de consumo,
 combustibles, productos químicos, productos derivados de papel, textiles,
metales, productos agrícolas.
 Productos que importa: petróleo y productos derivados del petróleo refinado,
materias primas, maquinaria, automóviles, bienes de consumo, materias primas
industriales, alimentos, ganado, productos químicos, manufacturas básicas, ropa.
 Socios comerciales para la exportación: Canadá, México, Japón, Reino Unido,
China, Alemania, Holanda, Francia.
 Socios comerciales en la importación: Canadá, China, México, Japón, Alemania,
Reino Unido, China e Italia.
24. Mencione las cinco economías mayores de América del Sur.
Argentina, Bolivia, Brasil, chile, colombiar
25. ¿Cuáles son los tres países con más población del Caribe?
Cuba, dominica y haiti
26. ¿Cuáles son las principales exportaciones de Francia?
Las principales exportaciones de Francia son maquinaria y equipo de transporte, productos
químicos, alimentos, productos agrícolas, artículos de hierro y acero, textiles y moda, mientras
que sus principales importaciones son petróleo, maquinaria y equipo, productos agrícolas,
químicos, hierro y acero.

27. ¿Cuáles son las principales importaciones de Alemania?

Bienes factureros (maquinaria, herramienta, productos químicos, vehículos, hierro y
productos de acero), productos agrícolas, materias primas y combustibles; sus principales
importaciones son bienes manufacturados, productos agrícolas, combustibles y materias
primas.
28. ¿Qué países integran el Benelux?
Belgica, Holanda y luxemburgo
29. ¿Qué países integran a Europa Oriental?
Europa oriental está compuesta por los siguientes países: Polonia, Hungría, República
Eslovaca, Rumania, Bulgaria, Ucrania, Bielorrusia, Repúblicas Bálticas, Moldavia, Rusia,
además de los países de los Balcanes: Serbia, Montenegro, Eslovenia, Croacia, Bosnia,
Albania y Bulgaria; y las Repúblicas Bálticas que involuntariamente formaban parte de
la extinta URSS: Lituania, Estonia y Letonia. Las cuales han ingresado a la Unión
Europea.
30. ¿Cuáles son los países escandinavos?
Finlandia, Noruega,Suecia, Dinamarca (incluyendo a las Islas Feroe) e Islandia
31. ¿A cuáles países se les conoce como NIC?
Es conveniente la agrupación de países en los denominados NIC o Tigres de Oriente, en
virtud de que con el acuerdo entre Japón y Corea del Sur, cuyas negociaciones están
en marcha, se pretende formar un futuro bloque comercial, de gran importancia, con
otras naciones del subcontinente.
32. Mencione cuál es la extensión territorial, población, PIB y PIB per cápita de Japón.
tiene un territorio insular de 377 837 km2 y una población de 127 746 000 habitantes. Su PIB
lo coloca en el segundo lugar a nivel mundial, debido a que representa casi la tercera parte del
PBI de Estados Unidos y un PIB per cápita de 34 264 dólares.
33. ¿Cuáles son los principales países exportadores de petróleo del Golfo Pérsico y de
la Península Arábiga?
Kuwait, Libia y Arabia Saudí
34. ¿Cuál es el país con el PIB per cápita más bajo de Asia?
Myanmar
35. ¿Cuál es la superficie y población de la India?
Territorio de 3165596 km2 y población de 1.108 millones
36. ¿Cuál es la población y extensión territorial de China?
Territorio de 9571300km2 y población de 1.314 millones
37. ¿Cuáles son los países petroleros de África?
Países con petróleo: Nigeria, Libia y Argelia
38. ¿Cuáles son los países del Magreb árabe?
Magreb árabe: Egipto, Libia, Túnez, Argelia, Marruecos y Mauritania
39. ¿Cuáles son las características generales de los países africanos?
Tienen ingreso bajo, su esperanza de vida es corta, son proveedores netos de productos
con bajo valor agregado e importadores de manufacturas, su balanza comercial es
deficitaria, y se relacionan económica y culturalmente sobre todo con los antiguos países
metrópoli y otros pertenecientes a la Unión Europea. En cuanto a ingreso, los países
africanos con mayor PIB per cápita son Gabón con 6 835 dólares, debido a su exportación
petrolera; Sudáfrica con 5 418 dólares y Libia con 8 327 dólares, que es relativamente alto
respecto a los demás países africanos, debido a sus exportaciones petroleras. El país con
PIB per cápita más bajo es Burundi con 120 dólares. En los últimos años la tendencia en la
balanza comercial y PIB de los países exportadores de petróleo ha sido muy irregular
debido a las variaciones en el precio internacional del petróleo. Los países con mayor
esperanza de vida son Libia con 77 años y Túnez con 73 años; mientras que el país con
menor esperanza de vida es Zambia y Zimbabue con 37 años.
40. ¿Cuáles son los países con menor PIB per cápita en África?
burundi
41. Mencione cuál es el territorio, población y PIB per cápita de Australia.
tiene un territorio de 7 682 300 km2 y una población de 20 744 000 habitantes con un PIB
de 755 946 millones de dólares
42. ¿Qué es una barrera arancelaria?
Se consideran barreras comerciales todas aquellas situaciones y disposiciones que
obstaculizan el intercambio de productos o servicios en un mercado determinado
43. ¿Qué son las barreras comerciales no arancelarias?
son aquellas disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso de mercancías a un
país determinado imponiendo como requisito para dejarlos ingresar, que los productos o
servicios cumplan determinadas reglas o reúnan determinadas características
44. ¿Qué es un derecho o cuota compensatoria?
es la cantidad de dinero que deberá pagar a la hacienda de otro país aquel exportador que
haya incurrido en una práctica desleal, o dumping al comercio internacional.
45. ¿Qué son las cuotas de importación?
son las cantidades máximas de cierto tipo de mercancías que un país, en forma soberana,
ha determinado admisible importar de otro país o región.
46. ¿Qué es un boicot?
 es la negativa por parte de un país o conjunto de países de comprar o vender cierto tipo de
mercancías a otro país como represalia por alguna acción o disposición interna o externa o
para presionar a un país a realizar diferentes concesiones y acciones en el ámbito
internacional o interno.
47. ¿Qué es un bloqueo?
consiste en una acción política, militar y comercial agresiva que impide a un país relaciones
comerciales con otros países en forma unilateral, como el que Estados Unidos le ha
impuesto a Cuba durante más de treinta años debido a los conflictos políticos y
comerciales que ha tenido ese país caribeño.
48. ¿Qué es un embargo?
es la acción de inmovilizar y tomar control temporal de los recursos financieros, bienes y
mercancías de un determinado país a fin de que cumpla determinadas condiciones o
resarza los daños ocasionados al país o países que imponen el embargo.
49. ¿Qué son los bloques comerciales?
Los bloques comerciales son acuerdos o convenios multinacionales que establecen normas
de tratamiento preferencial en las relaciones comerciales entre los países firmantes.
En esencia, la generación de bloques comerciales implica la instauración de tratamiento
discriminatorio hacia las naciones que no forman parte de ellos. El primer problema al
abordar este tema es definir con precisión el concepto de bloque comercial, ya que es
demasiado ambicioso usarlo para referirse a casos tan distintos como la Unión Europea
(UE)
50. ¿Cuáles son las principales ventajas de la integración regional o global?
 Mayor productividad y ganancias por la especialización
 Conocimiento e internacionalización de costumbres/cultura y mayor
entendimiento
 Generación de economías de escala
 Reducción o eliminación de barreras arancelarias
 Reducción o eliminación de conflictos comerciales
 Aprovechamiento de oportunidades a nivel internacional
 Mayor y mejor satisfacción de las necesidades y deseos
 Reducción de costos, trámites y burocracia en el comercio internacional
51. ¿Cuáles son las principales desventajas de la globalización?
 Pérdida de soberanía
 Mayor dependencia de exterior
 Existencia de perdedores y ganadores
 Transnacionalización de valores, cultura y formas de vida
52. Mencione los cinco niveles de la integración.
 Unión económica
 Mercado común
 Unión aduanera
 Zona de libre comercio
 Acuerdo arancelario
53. ¿Qué es una zona de libre comercio?
54. consiste en establecer un convenio para eliminar los aranceles (impuestos de
importación). Los tratados de libre comercio comprenden disposiciones para reducir
 las barreras no arancelarias que obstaculizan o distorsionan el comercio entre los
firmantes. Bloques comerciales de este tipo son el Tratado de Libre Comercio de
Norteamérica (NAFTA o TLCAN) y el Acuerdo Europeo de Libre Comercio (EFTA).
55. Qué es una unión económica multinacional?
es un convenio que, además del libre comercio de bienes y servicios, del libre movimiento
de la fuerza de trabajo y de capitales, contempla la armonización de políticas económicas,
fiscales y una moneda común. Ejemplo de este tipo de integración es la unión económica
que formaron Bélgica y Luxemburgo en 1921.
56. ¿Qué significa trato nacional?
es un acuerdo mediante el cual los gobiernos de cada uno de los países firmantes se
compromete a aplicar la misma normatividad interna (no hacer diferenciación) entre los
inversionistas, productos o capitales provenientes de cualquiera de los países firmantes
57. ¿Qué es proteccionismo?
es la medida que se toma para cerrar el mercado mediante la imposición gubernamental
de diversas trabas al comercio exterior y a la inversión.
58. ¿Qué es libre comercio?
es una forma de comercialización en la que no existe ningún tipo de barreras (arancelarias
y no arancelarias) al comercio exterior.
59. ¿Cuáles son los países centroamericanos que integran el Mercado Común
Centroamericano?
MCCA: Guatemala, El salvador, Honduras, Nicaragua, y Costa Rica.
60. ¿Cuáles son los países asiáticos integrantes de la CEI?
CEI: Rusia, Bielorrusia, Ucrania, Moldavia.
61. En qué año se reintegró Hong Kong a la China continental:
1997
62. Mencione los bloques comerciales del continente americano.
Tratado de Libre Comercio de Norteamérica TLCAN
Mercado Común del Cono Sur, Mercosur
Mercado Común Centroamericano (MCCA)
Comunidad y Mercado Común del Caribe, Caricom
Comunidad Andina
Unión de Naciones Suramericanas, Unasur
Alternativa Bolivariana para las Américas (Alba)
Asociación Latinoamericana de Integración (Aladi)
63. ¿Cuáles son los bloques comerciales en Europa?
Unión Europea (UE)
Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA)
Asociación de Libre Comercio de Europa Central, ALCEC
Comunidad de Estados Independientes, CEI
64. ¿Cuáles son los cuatro miembros europeos de la CEI?
En Europa: Rusia, Bielorrusia, Ucrania y Moldavia
65. ¿Qué significa APEC?
es el acuerdo de cooperación entre los países asiáticos y de la cuenca del Pacífico fundada
en 1989, a invitación del gobierno australiano, con el fin de promover la integración
económica y el libre comercio en la región. El producto interno bruto de las naciones que
integran el APEC es mayor que el de cualquier otro grupo, porque comprende las dos
mayores economías del mundo: Estados Unidos y Japón.
66. ¿Qué países integran UMA?
está formada por países mediterráneos del norte de África: Marruecos, Argelia,
Mauritania, Túnez y Libia.
67. ¿Cuáles son las ocho partes en que se divide el TLC?
PRIMERA PARTE. Aspectos generales.
SEGUNDA PARTE. Convenio de bienes.
TERCERA PARTE. Barreras técnicas al comercio.
CUARTA PARTE. Compras del sector público.
QUINTA PARTE. Inversión, servicios y asuntos relacionados.
SEXTA PARTE. Propiedad intelectual.
SÉPTIMA PARTE. Disposiciones administrativas institucionales
OCTAVA PARTE. Otras disposiciones
68. Enuncie los tratados firmados por México.
Acuerdos de complementación económica (ACE)

Mercosur: Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay

69. ¿Cuáles son los elementos comunes en los tratados de libre comercio?
 Objetivos o propósitos por los cuales se firma el tratado comercial
 Definiciones generales, como origen de las mercancías, aranceles, etcétera
 Calendario de desgravación arancelaria por sector
 Salvaguardas o protecciones sectoriales
 Procedimientos aduaneros
 Barreras al comercio exterior
 Compras gubernamentales
 Manejo de controversias
 Inversiones y asuntos relacionados
 Políticas relacionadas con la competencia y competencia desleal
 Facilidades para el ingreso de personas de negocios
 Medidas de emergencia
 Propiedad intelectual
 Excepciones
70. ¿Cuál es la función de la OMC?
La OMC tiene como fin administrar y controlar los 28 acuerdos de libre cambio recogidos
en el acta final, supervisar las prácticas comerciales mundiales y juzgar los litigios
comerciales que los estados miembros le presentan. La organización empezó a funcionar el
1 de enero de 1995. A diferencia de su predecesora, es una entidad constituida de modo
formal cuyas decisiones son vinculantes para sus miembros.
71. ¿Cuáles son las funciones de la UNCTAD?
Entre las funciones de la UNCTAD se encuentran promover el comercio internacional entre los
países en vías de desarrollo, iniciar acciones encaminadas a la negociación y adopción de
acuerdos comerciales multilaterales y proporcionar un centro para armonizar las políticas
relativas al comercio y al desarrollo de los gobiernos o agrupaciones económicas.