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MONOGRAFÍA
Autor (es):
Asesor:
Lima - Perú
2018_1
No basta con convencer al
consumidor, ahora hay que
hacerlos felices.
Philp Kotler
2
A nuestra familia y profesores por
apoyarnos durante el desarrollo de
nuestra investigación.
3
Queremos agradecer a nuestra asesora metodológica Carmen
Huarcaya Llungo por ayudarnos durante este proceso de nuestra
investigación, a la biblioteca de la Universidad Cesar Vallejo (sede
ate) por brindarnos información útil en el momento necesario.
4
ÍNDICE
Pág.
Epígrafe ii
Dedicatoria iii
Agradecimiento iv
Introducción v
CAPÍTULO I
CONCEPTOS BÁSICOS
1.1 Definición.........................................................................................................09
1.2 Importancia.......................................................................................................10
1.3 Beneficios.........................................................................................................11
CAPÍTULO II
PROCESO EN LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
2.1 Reconocimiento de las necesidades..................................................................14
2.2 Búsqueda de información.................................................................................15
2.3 Evaluación de alternativas................................................................................16
2.4 Toma de decisiones...........................................................................................17
2.5 Comportamiento posterior a la compra............................................................17
CAPÍTULO III
FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.1 Factores culturales............................................................................................21
3.2 Factores sociales...............................................................................................22
3.3 Factores personales...........................................................................................23
3.4 Factores psicológicos........................................................................................25
Conclusiones.....................................................................................................28
Referencias ......................................................................................................29
Anexos..............................................................................................................31
1. Características del consumidor...................................................................32
2. Consumidor peruano...................................................................................32
5
Introducción
6
El objetivo general del presente estudio es investigar el comportamiento del
consumidor en los supermercados del Perú a partir de instrumentos bibliográficos.
Mientras que los objetivos específicos son: definir el comportamiento del consumidor,
explicar los procesos en la decisión de compra y evaluar los factores del
comportamiento del consumidor por medio del fichaje.
7
CAPÍTULO I
8
Conceptos generales del comportamiento del consumidor
1.1 Definición
9
Por otro lado, Wayne, Deborah y Rick (2014) señalan que: “El comportamiento
del consumidor reflejan todas las decisiones de los consumidores respecto a la
adquisición, consumo y disposición o desecho de bienes, actividades, experiencias,
personas e ideas por unidades de toma de decisiones humanas” (p.3).
1.2 Importancia
público objetivos con los que interactúan […]. (p.81) (Ver anexo 1)
Por ello, toda empresa fortalece su marca con el posicionamiento de sus productos
en la mente del consumidor, pero como no se puede satisfacer a todos necesariamente
segmenta a sus clientes y potenciales clientes para poder ofrecerles un producto según
sus exigencias y necesidades.
Por otro lado, Limas (2012) refiere que: “El comportamiento del consumidor es
importante en la forma que compran los consumidores finales, individuos y hogares. Ya
que el tener este conocimiento será importante y/o primordial para poder diseñar
cualquier tipo de estrategia o plan” (p.43).
10
Efectivamente, el reconocer entre el cliente y el consumidor ayudara de gran
medida para la empresa. Luego de una serie de pasos, a través de un estudio se podrá
diseñar una estrategia beneficiosa para la empresa dentro del mercado, es aquí donde se
ve la importancia del comportamiento del consumidor.
1.3 Beneficios
Por esta razón, identificar las razones que motivan las decisiones de compra de
los consumidores ayudarán a las empresas a también las mejores decisiones con el
objetivo de cumplir con las expectativas de sus clientes.
11
Por otro lado. Alonso y Grande (2013) señalan que: “[…]resulta esencial para
cualquier planteamiento estratégico de marketing, como la segmentación de mercados y
el posicionamiento de bienes y servicios. […], fidelidad de la marca, ocasión,
preferencias por tipo de envases, etc. […]” (p.36).
12
CAPÍTULO II
13
Procesos en la decisión de compra del consumidor
Hoy en día el consumidor realiza una serie de acciones las cuales conllevan a
obtener un producto o servicio. Por ende, estos procesos se dan de manera emocional,
mental y físico.
2.1 Reconocimiento de la necesidad
El consumidor antes de compra un producto siente la carencia de algo, puede ser
una necesidad o anhelo, y se manifestará mediante el deseo de obtenerlo, al respecto
Lamb, Hair y Mac Daniel (2014) señalan que:
El primer paso de los consumidores para tomar decisiones es el reconocimiento de una
necesidad, la cual es resultado de un desequilibrio entre el estado real y el deseo. Este
equilibrio se manifiesta y activa el proceso de la toma de decisiones en el consumidor.
Deseo significa reconocer que existen necesidades insatisfechas y productos que
podrían satisfacerlas […]el consumidor reconoce que existe una necesidad cuando se
expone a estímulos internos o externos. (p.82)
Está claro que el consumidor siempre busca productos de calidad que pueda
satisfacer sus necesidades. Por ello, toma ciertas decisiones antes de adquirir un
producto.
Cuando los consumidores reconocen una necesidad, se manifiesta como una sensación de
necesidad porque observa que carece de algo, entonces, genera un comportamiento o
actitud del consumidor por conseguir ya se aun bien o servicio y lograr la sensación de
satisfacción. Sus necesidades pueden surgir debido a pensamientos inconscientes, por
ejemplo, las aspiraciones personales, también, observamos las condiciones físicas y las
fuentes externas como, por ejemplo, la publicidad. Por consiguiente, el cambio en las
actitudes de los consumidores ofrece oportunidades a los proveedores para seguir
innovando y seguir satisfaciendo sus necesidades. (p.38)
Todas las personas reconocen sus necesidades cuando ven que les falta un
producto, por ello, toman decisiones de compras, entonces, el consumidor busca
alternativas e información para satisfacer sus necesidades.
Cuando los consumidores reconocen una necesidad que se manifiesta como una
sensación de incomodidad que observa que carece de algo, entonces, genera un
14
comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o un servicio y
lograr la sensación de satisfacción. Sus necesidades pueden surgir debido a
pensamientos inconscientes, por ejemplo, las aspiraciones personales, también,
observamos las condiciones físicas y las fuentes externas como, por ejemplo, la
publicidad. Por consiguiente, el cambio en las actitudes de los consumidores ofrece
oportunidades a los proveedores para seguir innovando y seguir satisfaciendo sus
necesidades (p. 38).
Todas las personas poseen sus necesidades y las reconocen cuando sienten que
les hace falta cierto producto, por ello, toman decisiones de compras, entonces, el
consumidor busca alternativas e información para satisfacer sus necesidades
Por otro lado, sobre el inicio del proceso de compra, Kerin, Harthey y Rudelius,
(2014) refieren:
El proceso de compra se inicia cuando el consumidor siente una necesidad. Por lo tanto,
buscara como solucionar esa necesidad por medio de informaciones debido a estímulos
internos y externos. La publicidad que realizan las empresas hacen que los
consumidores puedan tener procesos de decisión de compra debido, a que le muestran
diferentes productos competitivos (p. 116).
Las personas sienten necesidades todos los días. Por ello, buscarán información
de algún producto o servicio para poder satisfacer sus necesidades. Estas necesidades
pueden ser impulsos propios e inconscientes, pero también pueden ser provocados por
estímulos externos como la publicad.
Una vez que se hace visible una necesidad o deseo, al consumidor buscara la manera de
satisfacer y para ello buscara información que pueda ser interna o externa. Es interna
cuando se da información proveniente de experiencias personales y externa cuando la
fuente es una publicidad. (p.83)
15
De lo mencionado, el consumidor busca siempre información ya sea por página web
o experiencias de personas cercanas las cuales están satisfechas con dicho producto. Por
lo tanto, cuando el consumidor lo adquiera estará a gusto con lo comprado.
El consumidor evalúa las diferentes alternativas antes de comprar para que así al
finalizar la compra se encuentre satisfecho con el producto obtenido, todo esto
dependerá de la decisión final que tomará el consumidor, al respecto Armtrong y Kotler
(2013) refieren que:
[…] La forma en que […] realizan la evolución de alternativas […] depende de los
consumidores y la situación específica de compra. En algunos casos, los consumidores
utilizan cálculos cuidadosos y pensamiento lógico, en otras […] hace poca o ninguna
evaluación. En su lugar compran por impulso y confían en su intuición. A veces […] toman
decisiones […] por cuenta propia […] [ u otras] recurren a amigos o vendedores para
obtener consejos de compra. (p.143)
Las decisiones que puedan tomar los consumidores son bastante impredecibles, esta
tarea de los mercadólogos interpretar las señales y reconocer la necesidad, para así
16
emplear herramientas que pueda direccionar las decisiones del cliente hacia cierto
producto.
En este proceso es bien difícil saber qué tipo de evaluación hará el consumidor
para llegar a su decisión final. El cliente no solo efectúa uno, sino varias formas y cada
uno varía dependiendo al producto que se quisiera comprar; unos evalúan
minuciosamente a diferencia de otros que lo hacen por impulso, lo cual a su vez se ven
influenciados por su entorno al momento de elegir. Pero gran parte de los consumidores
tienen en cuenta diversos aspectos del producto. Por ello el mercadólogo debe encontrar
la forma de influenciar en las decisiones del cliente viendo los procesos de evaluación
que utilice (pp.143-164).
En efecto, los mercadólogos tratan de saber qué tipo de evaluación utilizan los
consumidores, pero no es fácil averiguarlo porque cada uno hace uso de diversas
maneras de evaluar al momento de comprar ya sea por un razonamiento, impulso o por
los consejos de alguien. Por lo tanto, cada organización debe de encontrar la forma de
poder influir en la decisión final del consumidor y así incrementar sus ganancias.
Por otro lado, MonteFerrer (2013) refiere que: “durante la fase de evaluación, el
consumidor puntea las diferentes marcas y se forma una intención de compra. Por lo
general, la decisión del consumidor será la de comprar la marca más valorada […]”
(p.87)
Por ende, se da a entender que el consumidor no compra solo por impulso, sino que
también analiza antes de comprar si realmente le será útil a posterior.
17
2.5 Comportamiento posterior a la compra
Una vez que el consumidor adquirió el producto analiza si realmente fue una buena
elección o quizás no satisface sus necesidades, si es así este tendrá acciones negativas
contra la empresa, por ello, las empresas de hoy en día, tienen un libro de reclamaciones
como referencia para la mejora del producto, al respecto Monteferrer (2013) señala que:
Una vez realizado la compra el consumidor tiene cierta sensación de haber satisfecho o no
su necesidad, si la respuesta a sus emociones en elación a su expectativa del producto es
buena, entonces posiblemente habrá creado un vínculo con el producto. (p.88)
Por otro lado, Ares y Brenes (s. f) señalan que: “una vez que se ha producido la
compra del bien o servicio, el consumidor procede a realizar una evaluación de este, es
decir, si la compra ha sido satisfactoria o por el contrario ha sido un error “(p.49).
18
atraviesan distintos procesos como, detección de la necesidad del consumidor, búsqueda
de detalles de datos, análisis de posibles alternativas, elección de una solución y
aspectos posteriores a la compra. Cada uno de estos son de suma importancia para el
comprador al momento de adquirir un bien o servicio.
19
CAPÍTULO III
20
Factores del comportamiento del consumidor
Existen ciertos estímulos como de las personas que están alrededor que de cierta
manera influyen en el pensamiento del comprador, al respecto, Monteferrer (2013) dice
que: “una que se tiene información de la influencia de otras personas, el área de
investigación debe direccionar sus operaciones hacia ese punto”. (p. 75)
Los factores son los que más influyen en la decisión de un consumidor, ya que
estos se dan tanto dentro de su entorno como también fuera de su entorno por lo que
este recibe opiniones del producto de ambas partes externa e internas y así él toma una
decisión al respecto si desea o no adquirir o el producto.
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Dentro de los factores sociales están grupos y redes sociales, familia, roles y
estatus. En primer lugar, los grupos y redes sociales son los que influyen de manera
directa e indirecta con los demás y a la vez no están integrados en esos grupos. En tanto
los grupos de referencia a un consumidor lo motivan a cambiar de perspectiva, el auto
concepto y logra que se repercuta en sus decisiones; por otro lado, las redes sociales, es
un mecanismo donde el cliente socializa interviniendo experiencias, puntos de vista con
las demás personas. En segundo lugar, la familia lo cual es un influyente importante en
la decisión de compra ya que es la principal organización de la sociedad y por último,
están los roles y estatus realización de actividades con tal de que su entorno lo crean y el
estatus que cada sociedad le da (Armstrong y Kotler, 2013, pp.132-136).
Las carencias de los consumidores son variadas es por esta razón que existen diversidad de
producto para que pueda elegir uno que satisfaga sus expectativas y que pueda servir como
un posible producto a adquirir en el futuro. Si un producto es lo suficientemente bueno,
podría causar una pasión en el comprador (2013, p. 7).
22
estos detalles son los que le ayudan a tomar decisiones de compra así consta en el
siguiente texto:
Antes de que los consumidores tomen decisiones, deben tener alguna fuente de
conocimiento o información sobre la cual se basen las mismas. Esta fuente o núcleo
psicológico, abarca motivación, capacidad y oportunidad; exposición, atención, percepción
y entendimiento; memoria y conocimiento; y las actitudes hacia una oferta (Wayne,
Deborah y Rik, 2014, p.11).
Por otro lado, el autor Gil, 2016, refiere que el consumidor siempre se informa
antes de adquirir un bien o servicio ya que este busca información de su entorno que le
den referencias de dicho producto para así no tener duda de en el momento de la
elección.
Las emociones se experimentan con prácticas sociales para ser uno mismo, es como
conocerse para obtener conclusiones y beneficios personales, así como el entorno. Acá
es donde el control personal se define como una herramienta eficaz fácil para la
comprensión de nuestras emociones y de las demás personas. Esto conlleva a que
nuestro entorno sepa entendernos y saber cómo tratar con un grupo sociable para que en
distintas situaciones se utilice de manera correcta lo que sentimos para adquirir un deseo
o necesidad (p.14).
De tal modo se dice que, el control personal ayuda a identificar las emociones
para consiguiente estudio de la persona en su comportamiento, además de su entorno, es
de suma importancia tanto para el comprador como para la empresa que brinde este
producto, bien o servicio.
El precio como factor que influye en la decisión de compra debe ser coherente con el valor
percibido por el consumidor. Por tanto, es importante comprender como los compradores
23
forman sus percepciones y como estas afectan a su idea sobre la calidad y valor del
producto/servicio. (p. 88)
Las marcas emocionales ayudan e incentivan a sus vendedores ya que estos transmitirán su
actitud a los consumidores, además de mejorar su vida. Hoy en día las empresas no ofrecen
un producto sino una forma de vida más fácil. También se utiliza personajes históricos que
están presentes en la mente del consumidor para captar su atención. (p. 87)
Otro autor opina que existen ciertos factores los que determinan la decisión de
compra de los consumidores, al respecto Limas (2012) refiere: “[Son los factores que
influyen en] los productos que son comprados no siempre se mantienen iguales ni
permanecen el mercado, cambian […] “(p.49). Efectivamente, los factores personales
recaen en los gustos de una persona y luego se tomará una decisión respecto a la compra
que uno desea.
Los gustos de las personas cambian continuamente, puede ser por el entorno o
sencillamente porque al pasar el tiempo las tendencias cambian y la moda también. Al
respecto, Amstrong y Kotler (2013) dicen:
Las decisiones de compra son aspectos importantes para analizar ya que de ello
depende las preferencias por ciertos productos y en ello influyen muchas fuentes tal
como se indica a continuación:
Existen varios factores psicológicos que actúan como partes influyentes en las elecciones
del comprador. El consumidor debe de tener algunas fuentes de conocimiento o
información para realizar una compra. La decisión la decisión que tome estará influenciada
por sus percepciones, motivación, conocimiento y oportunidades (Wayne, Deborah y Rik,
2014, p.11).
25
casos la experiencia transformada en conocimiento, al respecto Kerin, Hartley y
Rudelius (2014) refieren lo siguiente:
Son muchas las razones las que incitan las decisiones de compra y es distinto en
cada de los consumidores, puesto que no todos comparten los mismos gustos y
comparten las mismas percepciones, aunque quizá si necesidades semejantes, pero a la
hora de tomar decisiones las causas se deben a diferentes impulsos.
El consumidor para realizar una compra tiene que tener información previa por
medio de fuentes psicológicas. En primer lugar, la motivación: cuando el consumidor
decide en adquirir algo es porque se encuentra motivado o animado, para ello, tiene que
recaudar toda información importante y darle oportunidad a otros datos que puedan
influir en la satisfacción de sus necesidades. En segundo lugar, está la percepción. El
cliente debe de percibir toda información posible que ayude en sus decisiones mediante
anuncios y de otras fuentes confiables. En tercer lugar, la memoria: el cliente debe
recordar toda información que ha obtenido anteriormente pero no influye en su decisión.
Por ultimo está el cambio de actitud, el consumidor puede cambiar de actitud ya sea de
manera positiva o negativa cuando observa otras alternativas donde se ve afectado su
estado de ánimo (pp. 11).
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A su vez el autor Ortiz, M., et al. (2014) señalan que de cierto modo los factores
psicológicos son muy influyentes en el comprador, debido que son parte de la elección
ya que este de un momento a otro elige adquirir algo que vio quizás en algún folleto u
otros y el producto es motivador, atrae su atención por alguna razón lo va adquirir.
Aprendizajes: Esto ocurre cuando hay una interacción de impulsos, estímulos, indicios,
respuestas y reforzamientos.
Efectivamente, los factores psicológicos tienen una fuerte influencia para poder
decidir en la compra de un producto o servicio. Así cabe resaltar que la motivación del
cliente es muy favorable para que la empresa logre sus altos objetivos y obtengan sus
mayores ganancias.
En conclusión, los factores que determinan las decisiones de compra son muchos
y entre ellos están las culturales que se manifiesta en la manera de vivir de las personas
respecto a su medio, luego están los factores sociales que refieren que las personas
viven en sociedad y es la que influye sobremanera en las percepciones, también los
factores personales donde cada individuo tiene un impulso distinto para decidir lo que
desea consumir y las psicológicas que tiene que ver con las experiencias y formas de
percepción de un consumidor con ciertos productos.
27
Conclusiones
28
Referencias
Pearson Educación.
Kerin, R., Hartley, S. y Rudelius, W. (2014). Marketing. (11a. ed.). México: Mc Graw
Hill.
Lamb, Hair y Mac Daniel. (2014). MKTG. Marketing. (7a. ed.). México: Cengage
Learning.
29
Limas, S. (21012). Marketing empresarial Dirección como estrategia competitiva.
Colombia: Ediciones de la U.
Ramirez, R. y Gomez, K. (2012). Trabajo presentado como requisito para optar al Título
de: Pregrado de Administrador de Empresas. Universidad de Cartagena Facultad
de Ciencias Económicas programa de Administración de Empresas, Colombia.
Wayne, H., Deborah, M. y Rik, P. (2014). comportamiento del consumidor. (6a. ed.).
México: Cengage.
Madrid: ESIC.
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ANEXOS
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Anexo n°2
Fuente: mercadeo
http://www.monografias.com/trabajos65/mercadeo/mercadeo2.shtml
Anexo n°1
Fuente: Conozca el perfil del consumidor peruano y las oportunidades del retail en el país
https://gestion.pe/economia/conozca-perfil-consumidor-peruano-oportunidades-retail-pais-118931
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