Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un

segmento de mercado.
Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el vendedor
conoce y saluda al comprador para establecer una
buena relación desde el principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y
tendencias que sistemáticamente, presenta una
persona respecto de un objeto o idea.
Adaptación del Adaptación de un producto a las condiciones locales o
producto deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la Análisis, planeación, ejecución y control de las
fuerza de ventas actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los
objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y
reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y
evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de Análisis, planeación, ejecución y control de programas
mercadotecnia diseñados para crear, construir y mantener
intercambios provechosos con compradores objetivo a
fin de lograr los objetivos de la organización.
Adopción La decisión de un individuo de convertirse en usuario
regular de un producto.
Agencias de Firmas de investigación de mercados, agencias
servicios publicitarias, medios de comunicación, firmas de
mercadológicos consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de
servicios que auxilian a una empresa a colocar y
promover sus productos en los mercados adecuados.
Agente Mayorista que representa a compradores o vendedores
de manera relativamente permanente; desempeña sólo
algunas funciones y no tiene derechos sobre los
productos.
Alcance Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a
una campaña publicitaria durante determinado tiempo.
Ambiente cultural Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores,
percepciones, preferencias y comportamientos básicos
de la sociedad.
Ambiente de Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que
mercadotecnia influyen en la capacidad de administración de la misma
para desarrollar y sostener tratos exitosos con los
clientes meta.
Ambiente económico Factores que afectan el poder de compra y los patrones
de gasto del consumidor.
Ambiente natural Recursos naturales que los comerciantes necesitan para
su producción o aquellos que se ven afectados por las
actividades comerciales.
Ambiente político Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión
que influyen en diversas organizaciones e individuos de
determinada sociedad y los limitan.
 Ambiente Fuerzas que producen nuevas tecnologías, nuevos
tecnológico productos y oportunidades de mercado.
Análisis de gastos Análisis de la relación entre los gastos de
respecto de las mercadotecnia y las ventas para mantener ésos en el
ventas nivel adecuado.
Análisis de la Instrumento mediante el cual la administración
cartera identifica y evalúa los diferentes negocios que
constituyen la compañía.
Análisis de valor Enfoque de reducción de costos en el que los
componentes se analizan cuidadosamente para
determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o
fabricarlos mediante métodos de producción más
baratos.
Análisis financiero Análisis de la proyección de ventas, costos y utilidades
de un nuevo producto para determinar si dichos
factores cumplen con los objetivos de la compañía.
Aprendizaje Cambios en el comportamiento de un individuo
derivados de la experiencia.
Arancel Impuesto gubernamental en contra de ciertos
productos importados, cuyo objetivo es obtener
ingresos o proteger a compañías locales.
Atmósferas Ambientes diseñados que crean o refuerzan la
tendencia del comprador hacia el consumo de su
producto.
Atractivo emocional Mensaje que intenta despertar emociones negativas o
positivas para motivar la compra, digamos temor,
culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.
Auditoria de Análisis completo, sistemático, independiente, y
mercadotecnia periódico del entorno mercadotécnico de una empresa,
y de sus objetivos, estrategias y actividades, para
determinar los problemas y las oportunidades y
recomendar un plan de acción para mejorar el
desempeño de la mercadotecnia en esa organización.
Autoconcepto Autoimagen, o la compleja imagen mental que las
personas tienen de sí mismas.
Cadena de tiendas Dos o más establecimientos de propiedad y control
asociados, que cuentas con un solo centro de compras
y mercadeo y que venden géneros similares de
mercancía.
Cadena de Sistema de organización de mercadotecnia vertical por
voluntarios contrato en los cuales los mayoristas organizan
patrocinada por el cadenas de minoristas independientes voluntarios que
mayorista les ayudan a competir con grandes cadenas
corporativas.
Calidad del producto Capacidad de un producto para desempeñar sus
funciones; incluye durabilidad total, confiabilidad,
 precisión, facilidad de operación y reparación y otros
atributos apreciados.
Canal de Conjunto de compañías o individuos que adquieren
distribución (canal derechos, o ayuda a transferirlos, respecto de un bien o
de mercadotecnia) servicio en su paso del productor al consumidor o
usuario industrial.
Canal de Canal que consiste en uno o más productores
distribución independientes, mayoristas y minoristas, quienes
convencional libremente buscan maximizar sus utilidades
respectivas, aún a costa de los beneficios del sistema
en su conjunto.
Canal de Canal de mercadotecnia directa que carece de niveles
mercadotecnia intermedios.
directa
Canales de Medios que llevan mensajes sin tener contacto o
comunicación no retroalimentación personal, incluyendo los masivos y
personal los selectivos, las atmósferas y los eventos.
Cartera de negocios Conjunto de negocios y productos que conforman la
compañía.
Centro comercial Grupo de negocios minoristas planeado, desarrollado,
poseído y administrado como una unidad.
Centro de Gran bodega automatizada que recibe productos de
distribución diferentes fábricas y proveedores, toma pedidos, los
surte de manera eficiente y entrega la mercancía al
cliente lo más rápido posible.
Ciclo de vida de la Etapas por las que pasan las familias conforme
familia maduran.
Ciclo de vida del Curso de las ventas y ganancias de un producto
producto (CVP) durante la vida del mismo; incluye cinco diferentes
etapas.

Cierre Etapa del proceso de compra en la que el vendedor

pide al cliente que haga el pedido.
Definición de la Declaración del propósito general de la
misión organización, esto es lo que la misma desea lograr en
el contexto global.
Demanda derivada Demanda organizacional que en última instancia
proviene (o deriva) de la demanda de bienes de
consumo
Demanda inelástica Demanda total de un producto que no se ve muy
afectada por cambios de precios, especialmente a corto
plazo.
Demografía Estudio de las poblaciones humanas en cuanto a
dimensiones, densidad, ubicación, edad, sexo, raza,
ocupación y otras estadísticas.
 Desarrollo de Diseño de una estrategia de mercadotecnia inicial para
estrategia de un nuevo producto basado en el concepto asociado al
mercadotecnia mismo
Desarrollo de Desarrollo de productos originales, mejoras en un
nuevos productos nuevo producto o modificaciones en el mismo, y nuevas
marcas desarrolladas por la sección de investigación y
desarrollo de la propia compañía.
Desarrollo del Estrategia de crecimiento de una compañía por la
mercado identificación y desarrollo de nuevos segmentos del
mercado para productos que la compañía tiene en ese
momento.
Desarrollo del Estrategia de crecimiento de una compañía ofreciendo
producto productos modificados o nuevos a los mismos
segmentos del mercado; desarrollo del concepto del
producto en un producto físico para garantizar que la
idea puede convertirse en un producto viable.
Desarrollo paralelo Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que
del producto varios departamentos de la compañía trabajan en
estrecho contacto sobreponiendo las etapas del proceso
de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e
incrementar la eficiencia.
Establecimiento de Operaciones al menudeo con productos a precios
fábrica reducidos, que son propiedad de los fabricantes y los
manejan ellos mismos, por lo común se trata de
excedentes del fabricante, o productos descontinuados
o irregulares.
Estilo Modo de expresión básico y distintivo
Estilo de vida Forma de vida de una persona expresada en sus
actividades, intereses y opiniones.
Estrategias centrada Estrategia de promoción que implica gastar mucho
en los consumidores dinero en publicidad y en promoción entre los
consumidores para construir la demanda, si tiene éxito,
los consumidores pedirán el producto a los vendedores
al menudeo, éstos a los mayoristas y éstos a los
productores.
Estrategias de Estrategia según la cual se lanza un producto nuevo
extensión de marca modificado con una marca que ya ha sido probada
exitosamente.
Estrategia de Lógica de comercialización en virtud de la cual una
mercadotecnia empresa espera lograr sus objetivos de mercadotecnia.
La estrategia consta de estrategias específicas de
mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de
gastos de mercadeo.
Estrategia Estrategia en la que el vendedor desarrolla dos o más
multimarca marcas de la misma categoría de productos.
 Estrellas Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran
participación; con frecuencia requieren de grandes
inversiones para financiar su rápido crecimiento.
Ejecución de Proceso que convierte las estrategias y planes de
mercadotecnia comercialización en acciones de mercadeo concretas a
fin de cumplir los objetivos estratégicos de
mercadotecnia
Fijación de precios Aumento estándar al costo del producto.
con costo agregado
Fijación de precios Fijación de las etapas de precios entre varios productos
de la línea de de una línea basándose en las diferencias del costo
productos entre ellos, la evaluación de las diferentes
características por los clientes y por precios de los
competidores.
Fijación de precios Venta de un producto o servicio a dos o más precios
diferenciada aunque la diferencia entre éstos no se base en
diferencias de costo.
Fijación de precios Estrategia geográfica de precios según la cual los
FOB en el origen bienes se cargan francos a bordo (FOB, por sus siglas
en inglés) con la empresa transportista y el cliente
paga el flete de a fábrica a su destino.
Generación de ideas Búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.
Grupo de Grupo al que desea pertenecer un individuo.
pertenencia deseada
Grupo de referencia Grupos que sirven como punto directos (frente a
frente) o indirectos de comparación o referencia para la
formación de actitudes o comportamientos.
Grupos primarios Grupos con los que interactúa una persona de manera
informal y regular, como la familia, los amigos, los
vecinos y compañeros de trabajo.
Grupos secundarios Grupos con que interactúan las personas de manera
más formal y con menos regularidad, como grupos
religiosos, asociaciones profesionales y sindicatos.
Idea del producto Idea para un posible producto que la compañía podría
ofrecer en el mercado.
Imagen de marca Conjunto de opiniones que los consumidores tienen
sobre una marca en particular.
Imagen del producto Manera en que los consumidores perciben un producto
real o potencial.
Imagen Manera en que un individuo o grupo considera una
organizacional organización.
Información sobre Información recabada a partir de fuentes propias de la
registros internos compañía para evaluar el desempeño de la
mercadotecnia y detectar problemas y oportunidades
en esa área.
 Leyes de Engel Diferencias observadas hace más de un siglo por Ernst
Engel respecto de cómo vería el gasto en alimentos,
vivienda, transporte, atención de la salud y otras
categorías de bienes y servicios al incrementarse los
ingresos de una familia.
Línea de productos Grupo de productos estrechamente relacionados porque
funcionan de manera similar, los adquieren los mismos
grupos de consumidores, se venden a través del mismo
tipo de establecimiento o están en determinado rango
de precios.
Monopolio puro Mercado en el que hay un solo vendedor; podría ser un
monopolio gubernamental, privado reglamentado o
privado no reglamentado.
Motivo (o impulso) Necesidad suficientemente apremiante como para que
la persona busque la satisfacción de esa necesidad.
Movimientos pro- Movilizaciones de ciudadanos y gobierno para fortalecer
defensa del los derechos y el poder de los compradores frente a los
consumidor vendedores.
Muestra Segmento de la población seleccionado para una
investigación de mercado como representativa de la
totalidad de la población.
Organización Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en el
franquicia que un integrante del canal de distribución llamado
concesionario vincula varias etapas del proceso de
producción distribución.
Organización Estructura organizativa en la que los especialistas en
funcional mercadotecnia están a cargo de diferentes actividades
o funciones mercadotécnicas como publicidad,
investigación de mercados y administración de ventas.
Psicográfica Técnica de medición de estímulos de vida y desarrollo
de clasificaciones del mismo; implica la medición de las
principales dimensiones AIO (actividad, intereses,
opinión).
Publicidad FCualquier forma remunerada de presentación no
personal y con promoción de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador identificado.
Publicidad Publicidad que compara directa o indirectamente una
comparativa marca con otra y otras.
Recompensa para la Recompensas en efectivo de otro tipo para los usuarios
clientela regulares de ciertos productos o servicios de alguna
compañía.
Recompra Situación de compra industrial en la que el comprador
modificada desea modificar las especificaciones, precios,
condiciones o proveedores del producto.
Reconocimiento del Etapa del proceso industrial de compra en la que
problema alguna persona de la compañía reconoce un problema o
 necesidad que es posible satisfacer mediante la
adquisición de un bien o servicio.
Segmentación por División de un mercado en grupos de edades y ciclos de
edad y ciclo de vida vida.
Segmentación por División del mercado en diferentes grupos según el
ingresos sexo.
Segmentación División de un mercado en grupos diferentes según
psicográfica clase social, estilo de vida o características personales.
Tamizado de ideas Selección de ideas sobre nuevos productos para
detectar las buenas y descartar las malas tan pronto
como sea posible.
Telemercado Uso del teléfono para vender directamente a los
consumidores.
Temporabilidad de Características importantes de los servicios: no pueden
los servicios almacenarse para aprovecharse posteriormente.
Unidad estratégica Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son
de negocio (UEN) distintos y pueden planearse independientemente;
puede ser una división de la compañía, una línea de
productos en una división o, a veces un solo producto o
marca.
Uso de contenedores Colocación de los bienes en cajas o trailer fácilmente
transferibles entre dos tipos de transporte; se utiliza en
sistemas “multimodales” conocidos comúnmente como
de plataforma, marítimos, de vagón y aeroterrestres.
Ventas automáticas Ventas mediante máquinas vendedoras.
Ventas brutas Monto total que una compañía carga a sus clientes por
la mercancía adquirida durante un período
determinado.
Ventas personales Presentación oral durante una conversación con uno o
más probables compradores efectuados con el
propósito de vender.