Monique Reece

Author, Speaker, Founder of MarketSmarter

8 pasos para crear con éxito

Alianzas estratégicas
Tanto las empresas grandes como las pequeñas dependen de los canales de
distribución para vender productos y servicios, y para algunos, es
su estrategia de diferenciación clave. Vender a través de un canal que no
sea un equipo de venta directa ofrece a las empresas la oportunidad de
aumentar los ingresos y cuota de mercado, expandirse a nuevos mercados y
captar nuevos clientes. Las empresas pueden vender a través de muchos
tipos diferentes de canales, este post se centrará en cómo establecer y
consolidar alianzas estratégicas y asociaciones para hacer crecer tu negocio.
Las alianzas estratégicas, conocidas también como asociaciones
estratégicas (los equipos legales suelen abstenerse de utilizar la palabra
"asociación") deben ser abordadas con un rigor similar al de otros canales,
pero muchas empresas adoptan un enfoque más pasivo con los socios
estratégicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales. La inversión de
tiempo y recursos al principio de la relación para establecer una asociación
mutuamente beneficiosa aumentará en gran medida las posibilidades de
crear una exitosa relación a largo plazo.
Un error común se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente, sobre
todo en situaciones en las que los compromisos financieros no están
claramente establecidos. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisión
por vender productos de socios de B, pero los compromisos específicos y de
rendición de cuentas no están definidos en detalle, dando lugar a falsas
expectativas. Otros errores comunes son no definir el apoyo de marketing
que cada empresa prestará a la otra, o los requisitos de capacitación para las
ventas, operaciones y equipos de servicio al cliente.
Acciones como el envío de un comunicado de prensa para anunciar una
asociación o poner logotipos asociados en los sitios web hacen poco para
estimular las ventas. Las empresas que adoptan un enfoque pasivo para
establecer la rendición de cuentas no disfrutan de casi el mismo nivel de
éxito que las empresas que ponen la estructura, el compromiso y la energía
para hacer de la sociedad exitosa.
Por ejemplo, durante una reunión con líderes empresariales de una
compañía, estaban entusiasmados por hablarme de un nuevo acuerdo que
acababan de dar con otra compañía. Explicaron cómo sería una "gran"
alianza estratégica porque les daba acceso a más de 1.200 oficinas en el
mundo. Cuando los presioné para obtener más detalles, se sentaron en sus
sillas y empezaron a darse cuenta de que sólo había un contrato marco de
servicios en el lugar, pero nada más. ¿Ellos sólo esperan que el servicio se
venda por sí mismo y crear una nueva fuente de ingresos? Mi consejo para
esta empresa describe un proceso y un método que se puede utilizar para
hacer sus alianzas estratégicas y asociaciones más exitosas.
Factores de éxito de las alianzas estratégicas
Utiliza los ocho pasos a continuación como una guía para ayudarte a
desarrollar un plan y estructura de alianzas estratégicas nuevas, y mantener
las relaciones con tus socios existentes sobre una base sólida. Estos
factores de éxito hacen más que crear buenas asociaciones, también van a
construir corrientes de ingresos que crecen de manera constante en el
tiempo:
1. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunión de planificación
estratégica entre los actores clave de ambas empresas. En esta primera
reunión de lanzamiento es muy importante incluir un equipo multi-
funcional de las personas de la gestión de productos, marketing, ventas,
finanzas, y los patrocinadores ejecutivos. Esto pondrá las ideas de todos,
preocupaciones y expectativas sobre la mesa y creará un impulso positivo.
2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a
recibir. Ambas partes tienen que tener un poco de "piel en el juego".
3. Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas
empresas. Crea un plan de marketing asociado que describa todos los
programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de
cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse
cuantas veces sea necesario para refinarlo.
4. Evalúa las necesidades de capacitación para los diversos equipos
funcionales (marketing, ventas, técnico, servicio al cliente, etc), prestando
especial atención a la formación de la fuerza de ventas. Los equipos de
ventas necesitan una formación continua, no sólo un único entrenamiento.
5. Ponerse de acuerdo sobre cómo cada empresa apoyará a los equipos
de ventas en llamadas de ventas. Si tu producto o servicio es técnicamente
complejo, un equipo de ventas conjunto formado por ventas y expertos
técnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este
enfoque es que es una manera rápida y eficiente para que cada empresa
aprenda de la otra. El equipo aprenderá muchos beneficios de la solución
conjunta, oirá objeciones del cliente y aprenderá a superarlas, lo que les
ayudará a refinar su propuesta de valor.
6. Establece impulso temprano, encuentra un "evangelista de ventas" que
tenga éxito en la venta del producto o servicio y gane comisiones
importantes. Averigua lo que él o ella está haciendo y promueve esto a los
equipos más grandes de ventas para que puedan aprender a tener más éxito
y hacer más ventas de la alianza estratégica.
7. Ponte de acuerdo sobre las medidas de éxito por delante. ¿Qué
indicadores se seguirán, medirán, e informarán a ambas empresas para
entender si la asociación es exitosa? Una simple página, documento o breve
resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicación.
Entonces de forma trimestral, el equipo funcional cruzado se reúne para
revisar los resultados y ajustar el plan de juego.
8. Enfócate en "triunfos rápidos”. No hagas demasiadas cosas demasiado
rápido, de lo contrario, la alianza sólo será vista como otro "programa del
mes" que no funcionó. Empieza poco a poco y crea un impulso y casos de
éxito. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cuáles serán las
victorias iniciales, para que se enfoque la energía hacia la consecución de
los objetivos.

Las alianzas estratégicas más exitosas tienen estructura, rendición de

cuentas y fomentan la colaboración. Sigue estos ocho pasos y crea
alianzas estratégicas que se establecen para alcanzar el éxito.

Monique Reece es la fundadora de MarketSmarter

(www.MarketSmarter.com), autora de Real-Time Marketing for Business
Growth: How to Use Social Media, Measure Marketing and Create a
Culture of Execution, y Ejecutiva Afiliada de la Universidad de Denver.