DuocUC

Vicerrectoría Académica
PROGRAMA DE ASIGNATURA

ESCUELA DE INGENIERÍA
CARRERA: INGENIERIA EN MAQUINARIA Y VEHICULOS PESADOS

GCE8301 GESTION COMERCIAL DE EMPRESAS MVP

8 créditos 72 Hrs Semestrales | Requisitos: No tiene | Fecha Actualización: 20-DEC-13

I. COMPETENCIAS Y UNIDADES DE COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA

Las Competencias asociadas a esta asignatura son:

 REALIZAR LABORES ADMINISTRATIVAS DE ACUERDO A REQUERIMIENTOS DE LA

EMPRESA.
 REALIZAR LA GESTIÓN DEL NEGOCIO AUTOMOTRIZ DE ACUERDO A LAS
POLÍTICAS DE LA EMPRESA.

Las Unidades de competencia que el alumno deberá demostrar al finalizar el semestre

son:
 Propone mejoras a los procesos administrativos de la empresa o del área de negocios a su
cargo.
 Establece nuevos mecanismos de distribución de manera de acurtar los períodos de
espera y disminuir los costos.
 Distingue las deficiencias de los procesos administrativos a su cargo.
 Discrimina entre las diferentes condiciones comerciales ofrecidas por la industria, la que
mejor se adecua a las condiciones particulares de su negocio.
 Distingue las deficiencias de las políticas de transacciones monetarias propias de la
empresa en la cual trabaja.
 Discrimina entre las diferentes formas de organizar una bodega, la que mejor se adecua a
las condiciones particulares de su negocio.
 Discrimina entre los diferentes tipos o métodos de distribución utilizados por la industria, el
que mejor se adecua a las condiciones de su negocio y a los requerimientos del cliente.
 Propone mejoras a la estructura organizacional de la empresa o del área de negocios a su
cargo.
 Reorganiza la bodega de repuestos de manera de optimizar su funcionamiento y disminuir
los tiempos de pickeo.
 Propone nuevas políticas de transacciones monetarias que beneficien a la empresa o al
área de negocio a su cargo.
 Propone condciones comerciales de venta a sus clientes que permitan un incremento de
esta, asegurando el pago por parte del comprador.
 Reconoce la existencia de políticas de ventas, facturación y crédito, propias de una
determinada empresa automotriz.
 Identifica la información y requerimientos de los clientes de su empresa o unidad de
negocios.
 Utiliza información y construye estados de resultados que le permitan determinar el nivel de
gestión de la empresa o de su unidad de negocios.
 Determina deficiencias en las políticas de ventas, facturación y crédito de la empresa o de
su unidad de negocios.
 Desarrolla e incorpora a la organización, nuevas y más eficientes políticas de ventas,
facturación y crédito que le permitan mejorar la gestión del negocio.
 Administra las objeciones de sus clientes, manteniendo un comportamiento adecuado.
 Identifica las señales de cierre proporcionadas pos sus clientes.
 Desarrolla nuevos negocios de acuerdo con los requerimientos de sus clientes y de las
condiciones de mercado.
 Desarrolla planes de negocios, tomando en cuenta las oportunidades existentes en el
mercado y las fortalezas de su empresa o unidad de negocios.
 Reconoce en un estado de resultados, las variables susceptibles de manejar para mejorar
la rentabilidad de la empresa o del área de negocios a su cargo.
 Aplica las políticas de ventas, facturación y crédito de la empresa o de su unidad de
negocio.
 Evalúa nuevos proyectos de negocios y desarrolla planes de implementación acordes con
los objetivos de estos.
 Identifica los diversos tipos de clientes de la empresa o de su área de negocios.
 Reconoce las oportunidades de negocio inherentes a su gestión.
 Administra los requerimientos de sus clientes y les proporciona un producto o servicio de
acuerdo a sus necesidades.
 Determina cómo satisfacer de mejor manera las necesidades de los clientes de la empresa
o de su unidad de negocios.
 Determina las deficiencias de los negocios a su cargo, a través de los estados de
resultados.
 Determina las fortalezas oportunidades debilidades y amenazas (foda) de la empresa o de
su unidad de negocios.

II. UNIDADES DE APRENDIZAJE

Las Unidades de competencia se expresan en las siguientes Unidades de Aprendizaje:

Unidad de Aprendizaje No: 1

Nombre de la Unidad de Gestión de políticas de venta y crédito y condiciones
Aprendizaje: comerciales y de facturación.

Contenidos Conceptuales Contenidos Procedimentales

Créditos
 Concepto, clasificación y tasas de interés
Tarjetas de crédito y débito.
 Beneficios y costos asociados
 Políticas de uso de la tarjeta.
Seguros
 Tipos de seguros y beneficios
Políticas de ventas y facturación.
 Técnicas de ventas.
 Ventas aplicadas según tipo de unidad de
negocio.
 Aplica los conceptos fundamentales de
crédito asociados a la unidad de negocio.
 Discrimina los tipos de créditos
existentes en la administración, de
acuerdo a normativas de la empresa.
 Aplica políticas comerciales de créditos
y débitos en su área de negocio.
 Aplica políticas comerciales en seguros
de la empresa, de acuerdo a los tipos y
beneficios asociados.
 Analiza las políticas de ventas al interior
de la organización.
  Ventajas y desventajas de los tipos de
ventas.
 Procedimientos de facturación.
Unidad de Aprendizaje No:
Nombre de la Unidad de Aprendizaje: Gestión de procesos de distribución e inventarios.
Contenidos Conceptuales
Almacenamiento e inventario.
 Costos de almacenamiento.
 Métodos y organización de inventario.
Distribución.
 Canales de distribución propios.
 Concesiones.
 Intermediarios.
 Líneas de espera.
Unidad de Aprendizaje No: 3
Nombre de la Unidad de Procesos de administración y de gestión en empresas de
Aprendizaje: Maquinaria y vehículos pesados.
Contenidos Conceptuales
Estados de resultados.
 Análisis de estado.
 herramientas de control.
 Control de producción.
Procesos administrativos de la empresa
de maquinaria y vehículos pesados.
 Tipos de procesos.
 Diagrama de los procesos de trabajo.
 Procedimientos de trabajo.
 Diseño y estructura.
 Aplica procesos de facturación
utilizados en la industria.
 Determina técnicas de ventas utilizadas
por unidad de negocio.
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Contenidos Procedimentales
 Identifica los diversos métodos de
distribución e inventario, utilizados en la
unidad de negocio de empresa.
 Distingue los distintos tipos de
inventario usados en Maquinarias y
vehículos pesados.
 Emplea métodos de selección de
almacenamiento y control de inventarios,
según protocolos de la empresa y
normativas vigentes.
 Determina la importancia de los canales
de distribución en la unidad de negocio.
Contenidos Procedimentales
 Reconoce los conceptos fundamentales
de administración y gestión, para
aplicarlos a la práctica.
 Identifica los tipos de procesos
administrativos y sus principales
características.
 Analiza estados de resultados en
función de mejoras en la unidad de
negocio.
 Controla variables que se aplican en un
plan de negocios.
Plan de negocio.
 Ideas de negocio.
 Implementación plan de negocio.
 Estudios de mercado.
 Evaluación económica.
 Análisis FODA en la unidad de negocio.

RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS
BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA
Dirección y gestión de proyectos: un enfoque práctico.

 Autor: Domingo Ajenjo, Alberto.

 Título: Dirección y gestión de proyectos: un enfoque práctico.
 Lugar de publicación: México, D. F.
 Editorial: Alfaomega.

Administración.

 Autor: Stoner, James.

 Título: Administración.
 Edición:
 Lugar de publicación: México, D. F.
 Editorial: Pearson.

Administración de la producción y las operaciones: conceptos, modelos y funcionamiento.

 Autor: Adam, Everett.

 Título: Administración de la producción y las operaciones: conceptos, modelos y funcionamientos.
 Edición: 4ta Edición.
 Lugar de publicación: México, D. F.
 Editorial: Pearson.
 Paginación: 739p.

BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA