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Índice
Introducción general ....................................................................................................... 6
Parte I ............................................................................................................................... 7
Introducción ..................................................................................................................... 8
Operaciones de exportación argentina ..................................................................................... 9
Situación de las exportaciones en la última década ........................................................... 9
Clasificación arancelaria de la mercadería......................................................................... 11
Ranking de destinos de las exportaciones argentinas en la última década (Julio 2008-
Julio 2017) ............................................................................................................................... 12
Mercados preseleccionados y la argumentación de su preselección ................................ 13
Alemania .................................................................................................................................. 14
Paraguay.................................................................................................................................. 15
Estados Unidos ....................................................................................................................... 16
España ..................................................................................................................................... 17
Israel ......................................................................................................................................... 18
Grupo de variables de exportaciones argentinas .................................................................. 18
1) Continuidad de las exportaciones en la última década ............................................ 18
2) Precios unitarios FOB promedios por destino ........................................................... 20
Operaciones de importación en la última década de los 5 mercados................................ 21
Grupo de variables de importación .......................................................................................... 22
3) Evolución de las importaciones bajo la posición en destino .................................... 22
4) Cantidad de importadores en destino ......................................................................... 24
5) Market Share de Argentina ........................................................................................... 25
Grupo de variables de consideraciones generales ............................................................... 26
6) Costos logísticos............................................................................................................. 26
7) Tratamiento arancelario................................................................................................. 27
8) Viaje de negocios ........................................................................................................... 30
9) Disponibilidad de leña por vivienda ............................................................................. 31
10) Incidencia del precio de la leña en el salario básico ............................................. 32
11) Consumo de energías renovables ........................................................................... 33
12) Población rural del país ............................................................................................. 34

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13) Porcentaje de salario gastado en muebles, electrodomésticos y artículos para
el hogar .................................................................................................................................... 35
14) Cantidad de competidores en cada destino ........................................................... 36
15) Temperatura mínima promedio en invierno ........................................................... 38
16) Densidad poblacional ................................................................................................. 39
Matriz de elección del Mercado Meta...................................................................................... 40
Grupo de variables de exportación ...................................................................................... 40
Grupo de variables de importación ...................................................................................... 41
Grupo de variables de consideraciones generales ........................................................... 43
Argumentos cualitativos de la elección ................................................................................... 49
Conclusión ..................................................................................................................... 51
Parte II ............................................................................................................................ 52
Introducción ................................................................................................................... 53
2.1 Disposiciones sobre marcas en el mercado meta ................................................. 55
2.2 Características esenciales del producto local ....................................................... 57
Producto básico .......................................................................................................................... 58
Producto Real ............................................................................................................................. 58
Tecnología ................................................................................................................................... 59
Diseño .......................................................................................................................................... 60
Packaging .................................................................................................................................... 60
Calidad ......................................................................................................................................... 60
Marca ............................................................................................................................................ 60
Servicio pre y post venta ........................................................................................................... 61
Aspectos relacionados al uso y consumo del producto ....................................................... 61
2.3 Feria más importante en el mercado y en el mundo ............................................. 62
Feria más importante del mercado .......................................................................................... 62
Feria más importante en el mundo .......................................................................................... 63
2.4 Medios de comunicación en el mercado ................................................................ 64
2.4.1 Medios tradicionales ........................................................................................................ 64
2.4.2 Medios digitales ................................................................................................................ 68
2.5 Herramientas de comunicación de la empresa...................................................... 71

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2.6 Finanzas internacionales ........................................................................................ 77
2.6.1 Medios de pago internacionales .................................................................................... 78
2.6.2 Prefinanciación y financiación de exportaciones ......................................................... 81
2.6.3 Capacitación y Asistencia al Comercio Exterior .......................................................... 83
2.7 Canales de comercialización .................................................................................. 84
2.7.1 Distribuidores .................................................................................................................... 85
2.7.1.1 Distribuidores que posean en su cartera de productos cocinas a leña ............ 85
2.7.1.2 Distribuidoras que no posean en su cartera de productos cocinas a leña. ..... 86
2.7.2 Minoristas........................................................................................................................... 87
2.7.2.1 Minoristas especializados en gastronomía ........................................................... 87
2.7.2.2 Minoristas especializados en artículos para el hogar .......................................... 88
2.7.2.3 Minoristas especializados en ferretería ................................................................. 88
2.8 Ingreso al mercado seleccionado ........................................................................... 89
2.8.1 Estrategia de Marketing para desembarco en el mercado ........................................ 89
2.8.2 Oferta Exportable ............................................................................................................. 90
Aspectos normativos .............................................................................................................. 90
Aspectos estratégicos ............................................................................................................ 90
Aspectos Comerciales ........................................................................................................... 91
2.8.3 Canales de distribución ................................................................................................... 91
Canal Principal ........................................................................................................................ 91
Canal Alternativo .................................................................................................................... 93
2.8.4 Estrategia de comunicación para captar al representante......................................... 93
2.8.5 Estrategia de comunicación para el consumidor final ................................................ 95
2.8.6 Vínculo comercial con el cliente ..................................................................................... 97
2.9 Consideraciones relacionadas con el precio ......................................................... 98
2.9.1 Precios de referencia de mercado ................................................................................. 98
2.9.2 Planilla de cálculo de pricing .......................................................................................... 98
2.9.3 Estrategia de precios en el mercado ........................................................................... 100
3. Factibilidad del proyecto ......................................................................................... 100
3.1 Factibilidad económica y financiera ................................................................................ 100

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3.1.1 Pronóstico de ventas.................................................................................................. 100
Escenario optimista .............................................................................................................. 103
Escenario pesimista ............................................................................................................. 104
3.1.2 Pronostico de costos .................................................................................................. 105
3.2 Factibilidad técnica................................................................................................ 110
3.2.1 FODA................................................................................................................................ 110
3.2.2 Factores críticos de éxito del proyecto........................................................................ 112
Aumento del costo de la mercadería vendida .................................................................. 113
Limitaciones en información acerca de la totalidad de los representantes ................. 114
Cambios en las políticas económicas dentro del bloque ............................................... 115
Disminución de las ventas proyectadas............................................................................ 116
Conclusión ................................................................................................................... 118
Conclusión Final .......................................................................................................... 120
Anexo Parte I ................................................................................................................ 121
Anexo Parte II ............................................................................................................... 142
Bibliografía según normas APA ................................................................................. 243
Prospectivas personales ............................................................................................. 249
Ezequiel Badoff ......................................................................................................................... 249
Martín Gonçalves ..................................................................................................................... 253
Alejandro Armagnague ............................................................................................................ 256
José María Mayer ..................................................................................................................... 259

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Introducción general
En el proyecto de investigación que a continuación se presenta, se estudiará la posibilidad
de insertar internacionalmente a la empresa argentina Ñuke SRL, la cual produce hornos
y estufas de combustión a leña.

En primera instancia se realizará una preselección de mercados para obtener


conocimientos sobre las características, tamaño, potencialidad, oferta y demanda de cada
uno de ellos para identificar el más adecuado para iniciar el proceso de
internacionalización sometiendo cada uno de ellos a una matriz que surge de la
ponderación de 16 variables.

A continuación, se realizará un estudio en profundidad del destino seleccionado


previamente con el objetivo de obtener información respecto a los aspectos comerciales,
jurídicos, arancelarios, costos, hábitos de consumo, oferta y demanda con el fin de
desarrollar la estrategia de marketing adecuada y a la vez conocer la factibilidad técnica y
financiera del proyecto.

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Parte I

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Introducción
En el presente trabajo se analizarán las posibilidades del producto estrella de la empresa
“Ñuke”, las estufas y hornos a leña para la inserción en el mercado internacional. El
objetivo a realizar es determinar a través de diferentes variables divididas en tres grupos
que abarcan exportación, importación y consideraciones generales, y a través de las
mismas lograr determinar cuál es el mercado extranjero más atractivo para realizar los
primeros pasos en proceso de internacionalización.

A cada variable se le dará un puntaje jerarquizado para así poder utilizar una matriz de
atractividad y ponderar cada variable en los destinos bajo estudio, el país con más puntaje
será el más adecuado para continuar con el proceso.

En primer lugar, se procederá a realizar una entrevista en profundidad con los principales
actores del sector, para entender el marco histórico del mismo.

En segundo lugar, se estudiarán las exportaciones realizadas en los últimos 10 años,


brindando información sobre el comportamiento del sector. Se clasificará el producto y se
realizará un ranking con los principales destinos exportados bajo las posiciones
estudiadas para realizar una preselección, de este modo, se determinarán los 5 mercados
considerados atractivos para la realización del proyecto de internacionalización.

Una vez determinados dichos destinos, se someterán a la evaluación de cada una de las
variables de los tres distintos grupos antes mencionados, intentando así obtener las
diferencias entre cada mercado y la atractividad de cada uno en los distintos aspectos
determinados.

Al finalizar el análisis de todas las variables, se someterán las mismas a una matriz de
puntajes, la cual arrojara un destino final. Dicho destino será reafirmado a través de
variables de carácter cualitativo las cuales no pudieron ser tomadas anteriormente en la
matriz. El mercado elegido será luego sometido a una investigación de carácter comercial.

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Operaciones de exportación argentina
Situación de las exportaciones en la última década
Para empezar a describir la actividad del sector en Argentina, se decide comenzar por
describir la situación de la siderurgia1 en las décadas pasadas.

Para comenzar con la descripción, es necesario aclarar que en la Argentina2, se


cometieron varios errores en lo que respecta a este sector. El primero fue que se
comienza con una gran inversión en equipos que estaban quedando obsoletos y además
para la explotación de un mineral importado desde Brasil en lugar de ser un recurso
natural del país. Otro error fue que se eligió una ubicación desfavorable para los puertos
que abastecían a SOMISA (Sociedad Mixta Siderúrgica Argentina), la cual era la principal
planta siderúrgica.

Sin embargo, el principal error fue no prever el método alternativo de la Siderurgia para
así aprovechar y explotar de manera oportuna sus reservas, siendo así que en la década
del 80, Argentina pierde definitivamente la competencia con Brasil para ver cuál de los
dos países sería la referencia industrial de Latino-América, despegando Brasil de tal
manera que se convierte en la década del 2000 en el 5to país industrial del mundo,
multiplicando por 50 el producto bruto industrial de Argentina.

El los 90 se interviene SOMISA para ser convertida en una empresa a privatizar llamada
por entonces Aceros Paraná. Y avanzando en los 90 finalmente la Empresa Aceros
Paraná se privatiza, siendo adquirida por Paolo Roca-Grupo Techint. Por el 10% de su
valor en activos.

Los nuevos propietarios pusieron como nombre SIDERAR a la ex Somisa y durante los
años 2000 creció extraordinariamente con una gran visión y hasta pudieron hacer
competir los productos propios con cualquier similar del mundo.

SIDERAR crece a pasos agigantados, comprando otras empresas nacionales y


extranjeras y para fines de la década del 2000 se convirtió en un Holding multinacional
llamado Ternium-Siderar que cotiza en la Bolsa de New York y tiene sede en
Luxemburgo.

1
Información obtenida a través de entrevista en profundidad con Luis Badoff, Ingeniero metalúrgico
especializado en gas, con Postgrado en Siderurgia.
2
Ver Anexo Décadas pasadas.

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Continuando, para completar el análisis del subsector bajo estudio, se han entrevistado a
6 empresas del sector de la Argentina bajo estudio, demostrando una clara falta de
proyección internacional en la época de los 80 y 90 y sin intención previa de realizar
comercio exterior, luego en la época del 00 se realizaron ventas esporádicas y específicas
para luego comenzar incurrir en el Comex profesional de manera gradual.

Dentro de las empresas entrevistadas, se remarca la actividad de la empresa Tromen3,


quien fue la primera en fabricar los hornos y estufas a leña de manera estandarizada
dentro del país, en 2001 y una de las líderes hoy en día. Hasta ese momento quienes
atendían la demanda, eran productores locales con productos muy económicos y
sencillos, aunque sin tener en cuenta la emisión de gases, que era perjudicial para la
salud de los usuarios, por lo que se vio una oportunidad para aprovechar e innovar.

Se puede denotar que en la última década el mercado con mayor volumen de


operaciones es Uruguay, por motivos de cultura, en donde se posee representante de
ventas, quedándose con la mayor participación muy por encima de los demás destinos.

Se informó en la entrevista con el Gerente de Desarrollo Comercial, que la principal


complicación con esta clase de producto es que Argentina muchas veces no llega a
competir por materia de precios, ya sea por impuestos o costos internos, teniendo en
cuenta que la logística también es otro punto importante, al ser un producto voluminoso y
pesado.

En la actualidad, se ofrece el producto en distintas partes del mundo, siendo el chino el


más económico respondiendo esto a una calidad técnica levemente inferior respecto a la
oferta mundial. En el otro extremo se encuentran productos de origen alemán y noruego,
los cuales presentan una calidad técnica levemente superior a la del resto de los
oferentes, diferenciándose ampliamente gracias a su calidad percibida derivada de sus
trayectorias, posicionamientos de marca y marca país.

3
Información obtenida a través de entrevista telefónica con Facundo Cáceres, gerente de desarrollo comercial
de Tromen y la empresa Niser.

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Clasificación arancelaria de la mercadería
En este apartado del trabajo se procederá a detallar cuáles son las posiciones
arancelarias a utilizar siendo las mismas útiles tanto para los fines aduaneros, así como
también a modo de análisis.

73.21 ESTUFAS, CALDERAS CON HOGAR, COCINAS (INCLUIDAS LAS


QUE PUEDAN UTILIZARSE ACCESORIAMENTE PARA
CALEFACCIÓN CENTRAL), BARBACOAS (PARRILLAS)*,
BRASEROS, HORNILLOS DE GAS, CALIENTAPLATOS Y
APARATOS NO ELÉCTRICOS SIMILARES, DE USO DOMÉSTICO,
Y SUS PARTES, DE FUNDICIÓN, HIERRO O ACERO.

7321.8 -Los demás aparatos:

7321.89.00 --Los demás, incluidos los aparatos de combustibles sólidos

7321.89.00.100R De combustibles sólidos

73.21 ESTUFAS, CALDERAS CON HOGAR, COCINAS (INCLUIDAS LAS


QUE PUEDAN UTILIZARSE ACCESORIAMENTE PARA
CALEFACCIÓN CENTRAL), BARBACOAS (PARRILLAS)*,
BRASEROS, HORNILLOS DE GAS, CALIENTAPLATOS Y
APARATOS NO ELÉCTRICOS SIMILARES, DE USO DOMÉSTICO, Y
SUS PARTES, DE FUNDICIÓN, HIERRO O ACERO.

7321.1 -aparatos de cocción y calientaplatos

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7321.19.00 --Los demás, incluidos los aparatos de combustibles sólidos

7321.19.00.100T De combustibles sólidos

La posición 7321.89.00.100R incluye los demás aparatos que no son ni aparatos de


cocción ni calientaplatos mencionados en el capítulo que no son de combustible líquido ni
gaseosos (estufas a leña).

La posición 7321.19.00.100T incluye los demás aparatos de cocción y calientaplatos de


combustible sólido, excluyendo los de combustión líquida y gaseosa (hornos a leña).

Estas posiciones son estrictas a los productos en cuestión, lo que permite hacer un
análisis exacto y concreto de las exportaciones del sector bajo estudio. Se debe aclarar
que las mismas no distinguen capacidad de carga de leña, el diseño y la capacidad de
calorías por hora, lo que si contempla, son los materiales de fabricación que es fundición,
hierro o acero. Entonces no los distingue, considera que pueden ser de cualquiera de
ellos.

Ranking de destinos de las exportaciones argentinas en la última década


(Julio 2008- Julio 2017)
Se presentan los datos de los principales destinos para exportaciones de Hornos y
Estufas a leñas en la última década comprendida entre Julio 2008 a Julio 2017.

DESTINO FOB PORCENTAJE


URUGUAY 1.716.098,78 43%
ESPAÑA 822.035,14 21%
CHILE 521.786,78 13%
PARAGUAY 155.314,51 4%
ESTADOS UNIDOS 136.157,06 3%
ISRAEL 120.148,35 3%

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ALEMANIA 83.096,2 2%
CANADÁ 72.017 2%
OTROS DESTINOS 319.315,99 8%
TOTALES 3.945.969,81 100%
Fuente: Elaboración propia en base a datos del portal Mercosur Online.

Concentración de las operaciones


A lo largo de la década se observa una concentración de las operaciones en un 70% en
países limítrofes siendo esta un alto porcentaje para lo que el sector acostumbra, mientras
que el restante se concentra en Europa, con países de contra estacionalidad. La razón
por la cual Argentina se vio obligada a concentrar sus operaciones con estos países es la
incorporación de China como uno de los mayores exportadores mundiales del producto,
ofreciendo como ya fue mencionado, un producto económico.

Falta de continuidad de las operaciones


Las operaciones bajo estudio presentan una clara falta de continuidad, siendo así que en
solo 4 destinos del ranking se presentan operaciones todos los años, dejando en claro el
bajo volumen que se maneja. Esto se puede explicar debido a la falta de proyección
internacional que presenta el sector bajo estudio, dedicándose la mayoría de las
empresas al mercado local.

Similitud en comportamiento de la evolución de la tendencia de exportaciones:


Se observa a lo largo de la década una fuerte tendencia a la baja en las exportaciones
para todos los destinos analizados. En el año 2015 se reconoce una suba abrupta la cual
se atribuye a factores macroeconómicos del país como el tipo de cambio, la quita de las
retenciones a la exportación, etc. mostrando todos los destinos altos niveles de
crecimiento y potencialidad.

Mercados preseleccionados y la argumentación de su preselección


Antes de avanzar con la preselección de los mercados, se aclara que no serán tomados
en cuenta los mercados de Bolivia y Uruguay debido a que la empresa ya cuenta con
representación en los mismos.

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Alemania
La poderosa nación de Europa central posee un 24% de población rural en el país4,
quienes son los principales consumidores del producto, en este mercado el consumidor
exige la calidad5 a un buen precio, sin importar si son importados o nacionales, que
tengan el mejor acabado y presentación, además de que los productos deben garantizar
la salud del pueblo6, tal como lo hacen los productos de la empresa con su “Cámara de
doble combustión” reduciendo los gases y partículas emitidas a un nivel 4 veces más bajo
que la reglamentación canadiense, además de cuidar el medio ambiente, lo que también
es muy valorado por el consumidor, ya que el país está en búsqueda de fuentes
energéticas renovables y ecológicas, valorando que lleven en el producto la certificación
del impacto que realiza el mismo.

Alemania tiene que importar gran parte de sus fuentes de energía (aproximadamente el
70%), por lo que iniciaron el “La Energiewende alemana7” que busca transformar el
sistema energético para dejar de depender del gas y petróleo. Casi dos tercios de la
energía consumida en el país es consumida por hogares para la calefacción y agua
caliente, se busca cambiar los sistemas de calefacción por nuevos a base de biomasa o
energías renovables, lo que lo hace muy atractivo para el mercado, ya que solo el 12% de
esta demanda de actualización de sistemas de calefacción está cubierta.

Por otra parte, aunque el acceso al gas en el país está bastante desarrollado, Alemania
cuenta con un gran patrimonio forestal, con más de 90 mil millones de árboles, medidos
en el último inventario forestal y con una producción de aproximadamente 76 millones de
metros cúbicos de madera al año8.

Se pueden reconocer varios proveedores nacionales de productos muy similares a la


empresa, utilizando una misma tecnología de doble combustión. Algunas de las marcas

4
https://datos.bancomundial.org/indicador/SP.RUR.TOTL.ZS?end=2017&locations=DE&start=2002&view=char
t
5Datos recuperados de: https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025/PDM/alemania/08.html
6 Datos recuperados de: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/alemania/llegar-al-
consumidor
7Datos recuperados de: http://www.camara-alemana.org.pe/downloads/170529-Brochure-La-Transicion-
Energetica-en-Alemania.pdf
8 Datos recuperados de: https://www.deutschland.de/es/topic/medio-ambiente/cuanto-bosque-hay-en-
alemania-hechos-y-cifras

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que se pueden destacar son Wamsler9, Hase10 y Kalfire11. Estas empresas cuentan con
una trayectoria marcada dentro del país.

Por lo que gracias a estos aspectos se puede apreciar que el sector bajo estudio está en
pleno crecimiento en la sociedad alemana.

Paraguay12
Se ha preseleccionado a Paraguay ya que es un país donde la leña es la principal fuente
energética tanto en el sector residencial como comercial, incluyendo a las pequeñas
industrias artesanales13. El consumo de leña para cocinar es mayoritario dentro del país
siendo aún mayor en las zonas rurales14. Todo esto se contradice con su producción, ya
que es un gran país productor de energía hidráulica, la que se exporta principalmente a
Brasil y Argentina.

Se destaca una casi nula existencia de proveedores nacionales de hornos y estufas a


leña, siendo el mercado atendido por importaciones (principalmente de Brasil) y por
algunos fabricantes informales (particulares). La empresa Dinasol S.R.L. es un ejemplo de
fabricante nacional15. Particulares se refiere a personas que realizan este tipo de cocinas
de forma individual y los venden a través de Clasipar16, sitio web donde se realiza la
compra/venta de cualquier tipo de productos. Es decir, no son una empresa ni cuentan
con las capacidades para realizar la producción en serie de este tipo de productos.

Cabe destacar el gran porcentaje de población rural existente en el país (39% de la


población total17), particularmente en la zona del Chaco Paraguayo, donde se registra el
mayor consumo de cocinas a leña.18

9 Datos recuperados de: https://wamsler.eu


10 Datos recuperados de: https://www.hase.eu/
11 Datos recuperados de: https://kalfire.com/en
12 Anexo Paraguay
13Datos recuperados de:
https://www.ssme.gov.py/vmme/pdf/biomasa/base/32.%20Mercado%20de%20lena%20y%20carbon%20en%2
0Paraguay.pdf
14Datos recuperados de: http://www.unique-
landuse.de/images/publications/vereinheitlicht/ProduccionyConsumodeBiomasaSolidaenParaguay.pdf
15https://www.dinasol.com.py/

16 Datos recuperados de: https://clasipar.paraguay.com/


17 Datos recuperados de https://datos.bancomundial.org/indicador/SP.RUR.TOTL.ZS

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Estados Unidos
Es el mayor país consumidor de energía del mundo19, por lo que aunque es uno de los
principales productores mundiales de petróleo y gas, no es lo suficiente como para
abastecer a todo el territorio, lo que lo lleva a tener una estricta regulación en el consumo
de la energía.

Las estufas a leña son una tradición en Estados Unidos por lo general en los hogares
tanto rurales como de mayor poder adquisitivo se posee un hogar o chimenea a leña,
considerada un “trofeo20”, aunque nunca se consideró el problema ambiental, por lo que
motivados por esta preocupación por la contaminación, se regula la emisión de gases y se
recomienda reemplazar las viejas estufas y hornos a leña a través del proyecto “Burn
Wise21” impulsado por la Agencia de Protección Ambiental de USA (EPA), dando a
conocer todos los beneficios que presentan los nuevos modelos más tecnológicos.
Gracias a esto se observa que el producto ecológico y eficiente ofrecido por la empresa
bajo estudio tiene una potencial oportunidad.
El área rural del país cubre el 97% del territorio Estadounidense, contando con tan solo el
18% de la población (aproximadamente unas sesenta millones de personas. La edad
promedio es de 51 años y tan solo el 11% de los adultos vive solo en una casa. El 81%
por ciento de las personas vive en una casa propia.22

La biomasa disponible de árboles de vivos es de 24,1 billones de toneladas, destacando


su disponibilidad en la zona Este del país con dos tercios del total.23

El uso de cocinas a leña en Estados Unidos se basa principalmente en la cocción de


pizza. Existe una amplia oferta de estos productos, siendo algunas de estas: EarthStone
Ovens24, Mugnaini25 y Los Angeles Ovenworks26.

18 Información obtenida a través de fuentes primarias


19 Datos recuperados de: https://www.efenergia.com/legislacion-eficiencia-energetica/norteamerica/
20Datos recuperados de: https://tn.com.ar/internacional/la-chimenea-ayer-un-simbolo-de-estatus-hoy-un-
peligro-ambiental_049341
21 Datos recuperados de: https://www.epa.gov/burnwise https://www.epa.gov/sites/production/files/2015-
12/documents/spanish_dirty_secrets_2015_1214_edits.pdf
22 Datos recuperados de https://www.census.gov/newsroom/press-releases/2016/cb16-210.html
23 Datos recuperados de https://www.nrs.fs.fed.us/pubs/gtr/gtr_wo78.pdf

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España
En la actualidad España sufre una extrema desertificación de las zonas rurales27. Para
comienzos del 2000 el porcentaje de personas que habitaban zonas rurales era del 54,43
%, cifra que hoy está por debajo del 20%28. Este fenómeno se produce ya que hay cada
vez menos nacimientos, más fallecimientos y la edad media supera los 65 años. Otro
motivo relevante son las crecientes migraciones de jóvenes a sociedades urbanas o bien,
por parte de los padres a los hogares de sus hijos en las ciudades.

A pesar de dicha situación, en los últimos años España atraviesa una crisis energética
derivada del crecimiento económico, lo cual aumentó considerablemente el consumo y
éste a su vez desencadenó un aumento significativo de las tarifas, motivo por el cual gran
cantidad habitantes optaron por utilizar fuentes energéticas sustitutas más económicas29.
Ciudades urbanizadas como pueden ser Madrid o Barcelona, comenzaron a utilizar las
estufas de combustión a leña o pellet (aserrin prensado) y por sobre todas las cosas, se
comenzaron a vender nuevos modelos, ya que con los avances tecnológicos se lograron
desarrollar artefactos mucho más eficientes, con mejores diseños, menos sucios y
sobretodo muy económicos.

Se registra una gran variedad de proveedores30 de estufas y hornos a leña. Se


comercializan provenientes de otros países, como es el caso de Rocal o Jatul, las cuales
son de excelente calidad, pero de precios elevados. A su vez también hay proveedores
nacionales como Carbel el cual tiene excelente calidad a un precio moderado, Hergom,
reconocido por su larga trayectoria y excelente calidad, o bien Bronpi la cual se es
considerablemente más accesible, pero con calidad más bien apta para un uso ocasional.

24 Datos recuperados de: https://earthstoneovens.com/about-us/


25 Datos recuperados de: http://www.mugnaini.com/pizza-ovens/commercial-pizza-ovens
26 Datos recuperados de: https://losangelesovenworks.com/
27Datos recuperados de: https://www.abc.es/sociedad/abci-agonia-espana-rural-pierde-cinco-habitantes-hora-
201706222251_noticia.html
28 Datos recuperados de: https://datos.bancomundial.org/indicador/SP.RUR.TOTL.ZS
29Datos recuperados de: https://www.libremercado.com/2014-02-02/los-hogares-espanoles-se-vuelven-a-
calentar-con-lena-1276509646/
30Datos recuperados de: https://www.elclubdelfuego.com/blog/la-mejor-marca-estufas-lena/

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Israel31
Las importaciones de estufas y cocinas de alto rendimiento, como las producidas por la
empresa bajo estudio, han tenido en el último lustro un incremento del 23%.

Esto se debe a que Israel debe lidiar con la escasez de recursos, la alta concentración
poblacional (casi 400 hab./km²). Estos factores hacen imprescindible la búsqueda de un
rendimiento superior de combustibles para alimentar los artefactos de calefacción de
ambientes.

Israel es el importador número 31 a nivel mundial para esta clase de productos, a pesar
de ser un país con menos 9 millones de habitantes. La principal causa de este fenómeno
es la cultura del país, ya que es muy arraigado a sus costumbres heredadas32 de siglos
pasados, siendo una de éstas, cocinar en hornos de leña, especialmente productos como
el pan, por ejemplo.
Israel presenta una gran cantidad de oferentes de este tipo de productos, siendo la
competencia en este mercado muy intensa.33

Grupo de variables de exportaciones argentinas

1) Continuidad de las exportaciones en la última década


Debido a la ya aclarada falta de continuidad, se decide tomar en cuenta la siguiente
variable ya que es importante conocer la continuidad de las exportaciones argentinas de
los últimos 10 años, para así entender cuál fue su comportamiento y poder tomar
decisiones acertadas, ya que los países que presenten más operaciones realizadas a lo
largo de la década será considerado un destino estable y atractivo para el sector. Para
poder realizar este análisis se tomarán los montos FOB en USD exportados por año a

31Datos recuperados de:


http://www3.icex.es/icex/cda/controller/PageExportador/0,8723,6735394_6735493_6742676_4648393_46483
90,00.html
32Datos recuperados de: https://bullandtank.com/merkava

33 Datos recuperados de: https://www.zap.co.il/models.aspx?sog=e-airheater&db4529212=4529273


https://www.camincenter.co.il
https://www.brafman.co.il
https://www.oged-hom.co.il/

G4 Ñuke, UCES Página 18


cada destino preseleccionado. Para dicha variable se toma como valor mínimo un FOB
total anual de USD 1.500, considerando que todo valor por debajo de este no es
representativo.

De acuerdo con el análisis realizado, los países que presentan exportaciones en todos los
años del periodo, son Estados Unidos y España, siendo este último, el que posee un
mayor volumen total, de hasta 6 veces el de Estados Unidos. Sin embargo, se presenta
una gran baja en los valores importados a partir del 2012, mientras que EEUU presenta
menos variación en sus importaciones y hasta llegando al mismo valor importado en
2017.

El país que los sigue es Paraguay, quien el único año en el que no presenta operaciones
es en 2015 y hasta superando a EEUU en montos totales por 14.000 USD y estando en
2017, muy cerca de los 2 principales destinos. En una situación similar se encuentra
Israel, quien no presenta operaciones en 2008, 2013 y 2015, llegando a un monto total de
16.000 USD menor al de EEUU.

En el último lugar se encuentra Alemania, quienes no poseen una regularidad constante


en las exportaciones, estando presente en 3 años de los 10 bajo estudio y con volúmenes
bajos de exportaciones.

Los países mejor posicionados son Estados Unidos y España, ya que presentan
exportaciones en los 10 años bajo estudio. Dicha observación se debe a que, junto con
Paraguay, estos destinos poseen la mayor participación y volúmenes de exportaciones lo
que es fundamental para sobrellevar épocas de recesión.

G4 Ñuke, UCES Página 19


Cantidad de años exportados
12

10

0
ALEMANIA ESPANA ESTADOS UNIDOS ISRAEL PARAGUAY

Fuente: Elaboración propia en base a datos de Mercosur Online

2) Precios unitarios FOB promedios por destino


El precio de venta FOB unitario es una referencia muy importante para la determinación
de la competitividad en el país de destino, ya que, como fue informado por la competencia
Argentina, uno de los principales obstáculos a superar es lograr una competitividad en
materia de precios.

Para la determinación de estos unitarios, se toma en cuenta un promedio de los precios


FOB exportados desde Argentina a los diferentes países preseleccionados en el último
año, pudiendo así observar la posibilidad de penetrar con mayor facilidad al mismo.

Según lo analizado EEUU, se lleva el primer puesto, teniendo un precio unitario de 2150
USD, mostrando una clara ventaja competitiva en materia de precios. En segundo lugar
se encuentran Paraguay y Alemania, con 1638 y 1661 USD. Mientras que en los últimos
lugares se encuentran España e Israel, con 506 y 355 USD, dejando al producto de la
empresa con un costo elevado para el mercado.

G4 Ñuke, UCES Página 20


Promedio Precio Unitario FOB US$
PARAGUAY

ISRAEL

ESTADOS UNIDOS Promedio Precio Unitario


FOB US$
ESPAÑA

ALEMANIA

0 500 1000 1500 2000 2500

Fuente: Elaboración propia en base a datos de Mercosur Online

Operaciones de importación en la última década de los 5 mercados


A continuación, se volcará un cuadro basado en información estadística sobre los 10
principales proveedores de los 5 mercados preseleccionados.

Paraguay España EE.UU


Países Monto U$S % Países Monto U$S % Países Monto U$S %
Brasil 6.198.000,00 86,1 China 128.892.000,00 33,2 China 3.483.827.000,00 83,9
Argentina 184.000,00 2,56 Italia 92.121.000,00 23,7 Canadá 363.916.000,00 8,76
China 167.000,00 2,32 Francia 44.894.000,00 11,6 India 76.077.000,00 1,83
España 164.000,00 2,28 Portugal 19.676.000,00 5,07 Noruega 56.681.000,00 1,36
Sudáfrica 135.000,00 1,88 Bélgica 19.249.000,00 4,96 México 50.933.000,00 1,23
Chile 88.000,00 1,22 Alemania 16.254.000,00 4,19 Italia 29.334.000,00 0,71
Países Taipei
EE.UU 69.000,00 0,96 14.272.000,00 3,68 14.729.000,00 0,35
Bajos Chino
Alemania 56.000,00 0,78 Noruega 9.627.000,00 2,48 Dinamarca 10.633.000,00 0,26
Hong
49.000,00 0,68 Hungría 9.311.000,00 2,4 Hong Kong 8.795.000,00 0,21
Kong
Bolivia 44.000,00 0,61 Chile 4.678.000,00 1,21 Corea 7.516.000,00 0,18
Otros 47.000,00 0,63 Otros 29.142.000,00 7,51 Otros 51.630.000,00 1,24
Total 7.200.000,00 100 Total 388.116.000,00 100 Total 4.154.071.000,00 100
Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://www.trademap.org

Israel Alemania

G4 Ñuke, UCES Página 21


Países Monto U$S % Países Monto U$S %
China 11.695.000,00 28 China 724.217.000,00 25,8
Francia 8.785.000,00 21 Hungría 460.052.000,00 16,4
Italia 4.800.000,00 11,5 Austria 441.746.000,00 15,7

España 3.810.000,00 9,11 República Checa 266.992.000,00 9,51

Bélgica 2.899.000,00 6,93 EE.UU 176.380.000,00 6,28


EE.UU 2.023.000,00 4,83 Italia 120.155.000,00 4,28

Países Bajos 1.462.000,00 3,49 Eslovaquia 119.678.000,00 4,26

Hong Kong, China 1.077.000,00 2,57 Dinamarca 100.974.000,00 3,6

Noruega 957.000,00 2,29 Polonia 56.913.000,00 2,03


Eslovaquia 743.000,00 1,78 Vietnam 48.601.000,00 1,73
Otros 3.594.000,00 8,59 Otros 291.674.000,00 10,4
Total 41.845.000,00 100 Total 2.807.382.000,00 100
Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://www.trademap.org

Hegemonía
Se observa la presencia de China en todos los países dentro de los 3 destinos de mayor
volumen exportado hacia el destino observado. Este fenómeno responde al bajo costo de
la mano de obra china y las grandes cantidades producidas, generando economías de
escalas y por lo tanto un producto de exportación a un precio menor al de la competencia
internacional.

Exceptuando algunos casos, en todos los países analizados se observa que los
principales exportadores son miembros de la misma región o zona geográfica, lo que
denota las ventajas geográficas, los costos logísticos (los cuales representan un gran
porcentaje de precio final del producto) y en algunos casos de preferencias y acuerdos
comerciales que existen entre los países.

Grupo de variables de importación

3) Evolución de las importaciones bajo la posición en destino


Se analiza la siguiente variable para conocer cuál es la tendencia de las importaciones de
las posiciones bajo estudio en los países preseleccionados en la última década y poder

G4 Ñuke, UCES Página 22


identificar qué mercados son potenciales importadores, conociendo también si el país es
abierto a los productos de origen externo en el sector, analizando la variabilidad de cada
destino a lo largo de los años para poder observar los comportamientos del sector. Siendo
los países que presenten una variación promedio en crecimiento, los mejores
posicionados.

Según lo estudiado, el país con un mayor crecimiento porcentual promedio en el periodo


bajo estudio, es Israel, presentando un crecimiento del 17% presentando picos de 60%
contrastando con dos caídas consecutivas al comienzo de la década.
En segundo lugar, se encuentran Estados Unidos y España, con aproximadamente un 5%
mostrando para EEUU, un pico de crecimiento de 25% en el 2017 y solo 2 años de caída.
Mientras que España tuvo un pico de 47% en 2012 y dos grandes caídas de más de 20%
en 2015 y 2016.
Po último están Paraguay y Alemania, con un crecimiento promedio del 1%. Paraguay,
por su lado, presenta una situación muy volátil en materia de importaciones, variando
entre caídas y crecimiento de 30%. De los 10 años, se reparten 5 y 5 entre caídas y
crecimientos. Por el otro lado, Alemania empezó la década con un pico de 29% y luego
dos grandes caídas de un 16% y 19%, en 2010 y 2015 respectivamente.

El país mejor posicionado es Israel.

Variación en %
80

60

40

20

0
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
-20

-40

EEUU Parraguay Israel España Alemania

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://www.trademap.org

G4 Ñuke, UCES Página 23


Evolución de las importaciones
700000

600000

500000

400000

300000

200000

100000

0
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Alemania EE.UU España Israel Paraguay

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://www.trademap.org

4) Cantidad de importadores en destino


La importancia de esta variable reside en reconocer la cantidad de empresas
importadoras de las posiciones arancelarias bajo estudio para determinar la posibilidad de
captar representación en destino, siendo el país con mayor cantidad de importadores del
producto bajo estudio, el más atractivo. Para dicho análisis se filtraron las empresas
importadoras de las dos posiciones arancelarias bajo estudio por rubro de actividad,
determinando de este modo que efectivamente comercialicen hornos o estufas a leña.

En primer lugar, se encuentra España, con 9 importadores, siendo el destino con mayor
potencialidad de representación. Lo sigue Paraguay con 8 e Israel con 7, mientras que en
último lugar se encuentran Alemania con 4 y Estados Unidos con tan solo 1 importador
que concentra el mercado. Es dudosa la fuente de la información, debieron utilizar al
menos 2

El mercado mejor posicionado según lo analizado es España.

G4 Ñuke, UCES Página 24


Cantidad de importadores

1
7
9

8
4

EEUU España Alemania Paraguay Israel

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://www.trademap.org y


http://www.argentinatradenet.gob.ar

5) Market Share de Argentina


Un factor a considerar es el peso de Argentina y la aceptación de sus productos en cada
uno de los destinos preseleccionados, por lo que se procederá a evaluar dicha variable
según el market share de los últimos 5 años de operaciones de las posiciones bajo
estudio, para así poder medir mejor la potencialidad y la posición de Argentina frente a los
otros proveedores.

Según lo analizado, el país con mayor aceptación de Argentina es Paraguay, con casi un
2% de market share gracias a su gran comercio bilateral con Argentina, dejando a los
demás destinos en escalones inferiores.

España e Israel muestran los siguientes valores, siendo España un 0,15% e Israel un
0,35%, duplicándolo. Esto es debido a que Israel maneja volúmenes de importación
mucho más bajos que España y por lo tanto las cantidades que importa desde Argentina,
si bien son menores, generan mayor impacto en el share total.

En los últimos puestos se encuentran EEUU con 0,0061% y Alemania con 0% en los
últimos 5 años. En el caso de EEUU, lo sucedido es similar al caso de España, ya que es
el país que mayor volumen de importaciones totales maneja y por lo tanto, es necesaria

G4 Ñuke, UCES Página 25


una participación mucho mayor de Argentina para poder influir en el mismo. Alemania, al
ser el país con menos años exportados desde Argentina, era de esperar que no cuente
con participación, ya que las importaciones de Argentina que presenta son en los
primeros años, dando a conocer un mercado inestable y poco atractivo según la variable.

Market share de Argentina


Alemania,
0.0000%
EE.UU, 0.0061% España, 0.1507%

Israel,
0.3584%

Paraguay,
1.6129%

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://www.trademap.org

Grupo de variables de consideraciones generales


En este apartado se denotarán aquellas variables de carácter general, las cuales serán
utilizadas para poder comprender, analizar y por último someter a una ponderación a los
destinos pres seleccionados. Dichas variables intentan abordar temas que complementan
a los datos obtenidos de los grupos de variables de exportación y de importación
representando información fundamental e indispensable para la toma de decisiones.

6) Costos logísticos
Otra variable de gran importancia son los costos logísticos que demanda cada destino. El
objetivo de este análisis consiste en determinar en qué medida se encarece el producto a
la hora de ser enviado a los principales puertos de los destinos seleccionados. En
especial en el producto bajo estudio, ya que éste costo es una de las razones por la cual
se pierde competencia en el exterior. El envío se realiza en pallets de 1.5 x 1,2 x 1.9

G4 Ñuke, UCES Página 26


metros, llevando 4 hornos cada uno, y 400 kg por pallet, cada horno en cajas de cartón y
con film strecht.

Para la selección del transporte a utilizar, se enviará un terrestre para Paraguay y para los
demás destinos, el envío será marítimo. Para Alemania, un contenedor de 20’, EEUU un
LCL, debido a su bajo lote óptimo, España e Israel un contenedor de 40’.

Concepto Precio Precio Costos


Lote % incidencia s/
Unitario FOB Logísticos
Óptimo34 FOB
(USD)35 (USD) DAP (USD)
Países
Alemania 16 1661 26576 3502,86 13%
España 40 506 20240 3292,37 16%
Estados
Unidos 4 2150 8600 2582,8 30%
Israel 40 355 14200 4286,6 30%
Paraguay 12 1638 19656 1280 7%
Fuente: Elaboración propia en base a datos brindados por la cotización de Saco Shipping

Según las cotizaciones brindadas, se puede observar que Paraguay es el país más
económico en materia de transporte, teniendo sólo un 7% de incidencia sobre el FOB,
seguido por Alemania y España, con un 13% y 16% respectivamente. En último lugar se
encuentran Estados Unidos e Israel, con un 30% de incidencia, encareciendo mucho más
el producto.

7) Tratamiento arancelario
Es de suma importancia hablar sobre las restricciones arancelarias que enfrenta
Argentina ante los principales proveedores de los cinco países preseleccionados, ya que,
en ciertos casos, cuando la diferencia arancelaria es grande, resulta un factor sumamente
determinante a la hora de decidir comprarle a un país o a otro.

Paraguay posee un 100% de preferencia para sus países socios del Mercosur, como
Brasil y Argentina, y un elevado porcentaje (20%) para los países extrazona.

España y Alemania, por su parte, al ser miembros de la Unión Europea, poseen una
preferencia del 100% frente a todos sus proveedores dentro del acuerdo. Sin embargo,

34 El lote óptimo fue calculado en base a promedios de envío del último año
35 Precios unitarios calculados en base a promedios de envío del último año

G4 Ñuke, UCES Página 27


para los países no pertenecientes, los derechos existentes no configuran una barrera
importante de entrada.

Estados Unidos e Israel, por su parte, no poseen restricciones arancelarias para ninguno
de los países.

Argentina no presenta una ventaja frente a los principales proveedores de Paraguay,


Estados Unidos e Israel, ya que el tratamiento arancelario es el mismo. En el caso de
Paraguay, se tiene el mismo tratamiento que Brasil, quien posee un 86% de las
operaciones. En los casos de Estados Unidos e Israel, no presentan aranceles para
ningún proveedor.

Por el otro lado, en España y Alemania, los productos de origen argentino se encuentran
en una clara desventaja ya que los mismos presentan un arancel de 2,7%. Si bien China
es quien mayor participación tiene y paga el mismo arancel, la diferencia con los otros
proveedores que si poseen preferencia no es tan marcada como es el caso de Paraguay,
resultando así, la suma de los productos de origen europeo y por lo tanto, con preferencia,
mayor que la participación de China.

Paraguay
Proveedor Preferencia Derechos
Brasil 100% 0%
Argentina 100% 0%
China 0% 20%
España 0% 20%
Sudáfrica 0% 20%

España
Proveedor Preferencia Derechos
China 0% 2,70%
Italia 100% 0%
Francia 100% 0%
Portugal 100% 0%

G4 Ñuke, UCES Página 28


Bélgica 100% 0%
Argentina 0% 2,70%

Alemania
Proveedor Preferencia Derechos
China 0% 2,70%
Hungría 100% 0%
Austria 100% 0%
República Checa 100% 0%
Estados Unidos 0% 2,70%
Argentina 0% 2,70%

Estados Unidos
Proveedor Preferencia Derechos
China 0% 0%
Canadá 0% 0%
India 0% 0%
Noruega 0% 0%
México 0% 0%
Argentina 0% 0%

Israel
Proveedor Preferencia Derechos
China 0% 0%
Francia 0% 0%
Italia 0% 0%
España 0% 0%
Bélgica 0% 0%
Argentina 0% 0%
Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de http://www.aladi.org/sitioAladi/index.html ,
https://www.wto.org/indexsp.htm y http://cice.vuce.gob.ar/

G4 Ñuke, UCES Página 29


8) Viaje de negocios
El viaje de negocios tiene una muy considerable importancia, debido a que, por la
naturaleza del negocio, al ser un segmento acotado y por la imagen hacia la
contaminación que se tiene sobre la quema de leña, se debe tener en cuenta que será
necesario realizar este viaje repetidas veces antes de poder concretar un negocio, como
para mantener una relación activa con socios y hasta para brindar servicios de
mantenimiento o capacitación en la instalación del equipo.

A continuación, se detallarán los costos para una estadía de 5 días, para 2 personas en
cada uno de los países preseleccionados.

Paraguay España Israel EE.UU Alemania


Pasaje36 U$D 591 U$D 2.700 U$D 3.200 U$D 2.700 U$D 3.000
-Clase Asunción Madrid Tel Aviv New York Berlín
turista Aerolíneas American Air Europa Aerolíneas Alitalia
-2 adultos Argentinas Airlines Argentinas
-Ida y vuelta
Estadía37 U$D 375 U$D 530 U$D 980 U$D 1.170 U$D 505
-4 estrellas Hotel Hotel Prima Tel Millenium Leonardo
-H. Doble Guaraní Liabeny Aviv Hotel Broadway Hotel Berlín
-5 Días Asunción Times Mitte
Square
Movilidad38 U$D 405 U$D 220 U$D 270 U$D 650 U$D 200
-5 Días
Viáticos39 U$D 300 U$D 450 U$D 400 U$D 520 U$D 450
-Almuerzo
-Cena
-5 Días
Gastos U$D 335 U$D 780 U$D 970 U$D 1000 U$D 830
generales
20%
-Imprevistos
TOTAL U$D 2.006 U$D 4.680 U$D 5.820 U$D 6.040 U$D 4.985

36 Datos recuperados de http://despegar.com.ar/

37 Datos recuperados de https://www.hoteles.com/

38 Datos recuperados de https://www.hertz.es/rentacar/reservation/

39 Datos recuperados de https://preciosmundi.com/

G4 Ñuke, UCES Página 30


Observando los totales de presupuesto, se puede destacar Paraguay como el país más
barato a la hora de realizar el viaje, dado a la cercanía geográfica con Argentina. Por otro
lado, se encuentran Estados Unidos e Israel como los mercados más caros.

9) Disponibilidad de leña por vivienda


El análisis de esta variable es imprescindible para reconocer la cantidad promedio de leña
a la que accede cada vivienda en los países preseleccionados. Siendo la misma, de suma
importancia, ya que la leña es el insumo primordial para el funcionamiento de los
productos bajo estudio y los países que presenten una mayor disponibilidad de la misma,
serán más atractivos a la hora de la elección del mercado.

Los resultados han sido obtenidos a través del cálculo de la producción más la
importación menos la exportación de madera para combustible dividido por la cantidad de
viviendas existentes en cada país.40

Paraguay es, sin dudas, quien dispone de mayor cantidad de leña por vivienda, lo que
corresponde con su dependencia de la leña para uso doméstico a nivel país. En contraste
con Alemania, en números totales, dispone de 30% menos de leña, pero tiene el 5% de
sus viviendas. Asimismo, con España, teniendo el 11% de sus viviendas, posee un 30%
más de leña.

Estados Unidos, por su parte, en cantidad total, es quien más cantidad de viviendas y de
más madera dispone, siendo el segundo en cantidad disponible por vivienda.

Israel, en comparación con Paraguay, posee un 33% más de viviendas pero su


disponibilidad de leña es casi inexistente.

40Datos recuperados de: http://www.fao.org/faostat/en/#data/FO

G4 Ñuke, UCES Página 31


Disponibilidad de leña por vivienda
Valores expresados en M3

0.251
0.465 0.001
0.249
Alemania
Israel
Paraguay
España
EE.UU

3.622

Fuente: Datos recuperados de http://www.fao.org/faostat/en/#data/FO

10) Incidencia del precio de la leña en el salario básico


Es una variable de importancia ya que permitirá saber qué tan accesible es para un
trabajador que cobra el salario mínimo en cada uno de los países, comprar una tonelada
de leña y qué porcentaje del mismo representa.

Se estima que en las zonas rurales de Paraguay (lugar donde mayor incidencia tiene la
leña de todos los estudiados), se registra un consumo de entre 10 y 15 toneladas de leña
por familia al año41.

Israel y España son los peores posicionados en esta variable, teniendo más del 30% de
incidencia respecto a su salario, siendo el primero el más caro. Alemania, por su parte,
con un precio por tonelada igual al de España, su incidencia es menor debido al mayor
salario básico que existe en el país.

41Datos recuperados de:


https://www.ssme.gov.py/vmme/pdf/biomasa/base/37.%20Produccion%20y%20Consumo%20Biomasa%20(1).
pdf

G4 Ñuke, UCES Página 32


Paraguay, presenta los valores más bajos en ambos sentidos, tanto en el precio por
tonelada como en el salario básico, siendo éste sumamente inferior al del resto de los
países.

Estados Unidos es, claramente, el mejor posicionado en esta variable. El precio de la leña
por tonelada es ínfimamente superior al de Paraguay, pero superando su salario básico
en más del 300%.

Incidencia de la tonelada de leña en el salario


mínimo
USD 2,000.00 40.00%
35.00%
USD 1,500.00 30.00%
25.00%
USD 1,000.00 20.00%
15.00%
USD 500.00 10.00%
5.00%
USD 0.00 0.00%
Paraguay España Alemania EE.UU Israel

Precio de leña (U$S/t) Salario mínimo %

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de:

 http://laneforest.com/firewood-and-fuel/
 https://srlegua.com/es/
 https://il.all.biz/en/firewood-in-chocks-g16342589UA
 https://datosmacro.expansion.com/smi
 https://www.ssme.gov.py/vmme/pdf/biomasa/base/37.%20Produccion%20y%20Consumo%20Biomas
a%20(1).pdf
 http://www.biomasstradecentre2.eu/wood-fuel-prices/

11) Consumo de energías renovables


Identificar el uso de energía renovable en términos de porcentaje en base al consumo
total energético de cada país, da la pauta de la aceptación y la concientización sobre el
uso de fuentes de energía alternativas por sobre las tradicionales, lo cual es relevante a la
hora de pensar en introducir en un país hornos y estufas de combustión a leña, la cual es

G4 Ñuke, UCES Página 33


considerada una fuente renovable, ya que continuamente se puede talar y volver a plantar
árboles, a diferencia del gas o petróleo cuya disponibilidad es finita.

Paraguay es el líder en consumo de fuentes renovables de energía siendo el 61,68% del


consumo anual proveniente de fuentes alternativas y no tradicionales. Mientras que
Estados Unidos, e Israel son claramente dependientes de energía eléctrica en lo que
respecta al consumo anual.

Consumo de energías renovables en


%
70
60
50
40
30
20
10
0
EEUU Paraguay Israel España Alemania

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://datos.bancomundial.org.

12) Población rural del país42


Es importante identificar la población rural existente en cada uno de los cinco destinos ya
que dentro de la misma se encuentran los principales consumidores de productos a leña,
en algunos destinos se debe a una cuestión de acceso al gas corrientes mientras que en
otros responde más bien a factores culturales y tradicionales.43

Paraguay, quién es el que cuenta con el menor número de habitantes, es, el que mayor
porcentaje de población rural tiene. Por otra parte, Estados Unidos es, con amplia
diferencia, el de mayor población de los cinco destinos preseleccionados, teniendo una

42 Anexo población rural


43Datos recuperados de: http://www.fao.org/docrep/l2015s/l2015s01.htm

G4 Ñuke, UCES Página 34


población rural que es mayor que la población total del resto de destinos excepto de
Alemania.
Israel, por su parte, tiene población apenas superior a la de Paraguay, pero su porcentaje
de población rural es sumamente inferior, siendo la más baja de los cinco destinos
preseleccionados.

Alemania cuenta con casi el doble de la población de España y, al tener un mayor


porcentaje, cuenta con apenas un poco más del doble de población rural que ésta.

Paraguay es el mejor posicionado en esta variable, ya que cuenta con casi un 40% de
población rural dentro del país.

% Población rural
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Alemania España Estados Israel Paraguay
Unidos

Fuente: elaboración propia en base a datos recuperados del portal https://datos.bancomundial.org y


https://countrymeters.info/es/

13) Porcentaje de salario gastado en muebles, electrodomésticos y


artículos para el hogar
El motivo de análisis de este variable reside en la necesidad de analizar qué porcentaje
del sueldo per cápita se destina a la compra y/o recambio de artículos, electrodomésticos
y muebles para el hogar en cada uno de los países seleccionados. Al tratarse de bienes
durables el hecho de que mayor sea el porcentaje de gasto del salario mínimo en un año
en este tipo de productos, denota el hábito de consumo que cada mercado posee

G4 Ñuke, UCES Página 35


respecto a la rotación y recambio de muebles en sus hogares, siendo aquellos mercados
con mayor porcentaje, los considerados más potenciales para la compra de los productos
bajo estudio. Es necesario aclarar, que, al estar medido en porcentajes, la cantidad total
puede ser mayor en un país que en otro, por más que el porcentaje sea inferior, debido a
la diferencia entre los salarios mínimos.

El mejor posicionado dentro de esta variable es Israel, llegando a casi un 10%. Esto,
sumado a su alto salario mínimo, supone una buena oportunidad de ingreso.

El resto de los países están parejos en este sentido, existiendo una diferencia del 2%
entre el segundo mejor posicionado (Alemania) y el peor posicionado (Paraguay).

Estados Unidos supera a Paraguay por un apenas 0,10%, sin embargo, esto resulta en
una cantidad total considerablemente superior debido a la ya mencionada diferencia entre
los salarios.

% del salario gastado en muebles,


electrodomésticos y hogar.
10.00%

8.00%

6.00%

4.00%

2.00%

0.00%
%

España Alemania Paraguay EE.UU Israel

Fuente: elaboración propia en base a datos recuperados de https://es.portal.santandertrade.com/

14) Cantidad de competidores en cada destino


La variable analizada tiene como fin identificar según la recolección de datos de carácter
secundario que cantidad de competidores se identifican en cada destino para los
productos bajo estudio para así poder determinar qué mercado es más atractivo a la hora
de desembarcar con los productos de la empresa bajo estudio. Se considera que aquel

G4 Ñuke, UCES Página 36


mercado que posea menor cantidad de competidores, es el más atractivo debió a que se
presume una mayor facilidad de captación del mercado.

Según los fenómenos observados, Estados Unidos resulta ser el mercado menos
atractivo ya que posee más de 20 empresas que ofrecen productos que son competidores
del producto bajo estudio. En el otro extremo se encuentra Paraguay, el cual posee tan
solo cuatro oferentes los cuales dos son de origen nacional y los otros dos provenientes
de Brasil.

CANTIDAD DE COMPETIDORES

PARAGUAY

ESPAÑA

ALEMANIA

ESTADOS UNIDOS

ISRAEL

0 5 10 15 20 25 30

Fuente: elaboración propia en base a datos recuperados de

 https://www.ebay.com/sch/i.html?_from=R40&_trksid=p2380057.m570.l1313.TR12.TRC2.A0.H0.Xfire
+wood+oven.TRS0&_nkw=fire+wood+oven&_sacat=0
 https://www.zap.co.il/models.aspx?sog=e-airheater&db4529212=4529273
 https://wamsler.eu
 http://www.fumistesa.com
 http://www.maestrodobrasil.com.br
 http://www.alexsa.com.py/brand/electrostar/
 https://www.dinasol.com.py

G4 Ñuke, UCES Página 37


15) Temperatura mínima promedio en invierno
La variable en cuestión es analizada con el fin de reflejar la relación que existe entre el
clima y la demanda de los productos ofrecidos por la empresa bajo estudio. Conocer la
temperatura invernal en cada destino es importante para considerar los mercados que
mejor se acondicionan a las características de los productos, ya que, estos requieren
temperaturas bajas, por lo menos, en algún momento del año.

Como resultado de la comparación, es importante señalar que Estados Unidos es el


mayor importador de los productos, mientras que Alemania ocupa el segundo lugar de
dicha lista. Ambos países lideran también el ranking de temperaturas más bajas de los
destinos preseleccionados.

En cuanto a los restantes mercados, quien posee relevancia es España. Luego de


contrastar la medición climática con las importaciones de la posición arancelaria, se
puede observar que a medida que las temperaturas son más bajas, mayor es la demanda
de los productos bajo estudio.

El mejor posicionado dentro de esta variable es Alemania, ya que presenta la temperatura


mínima promedio más baja entre los cinco países preseleccionados.

*Las muestras corresponden a las ciudades de mayor población de dichos países.


Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de http://worldweather.wmo.int/es/

G4 Ñuke, UCES Página 38


16) Densidad poblacional
Para la construcción de la presente variable se calculó en todos los mercados aquellas
ciudades la cuales no superan la media de densidad del país en su totalidad. Una vez
obtenidos dichos resultados, se calculó el promedio de distancia que existía en dichas
ciudades dividiendo la cantidad de habitantes sobre la suma de km2. El resultado
obtenido representa la distancia promedio en km2 que existe entre los habitantes en las
zonas más despoblada de cada país.

El objetivo radica en identificar aquellos países que tienen menor densidad poblacional,
por lo tanto mayor distancia entre habitantes, lo que representa una oportunidad para la
empresa ya que deja en evidencia la presencia de territorios poco habitados y con
grandes distancias entre los habitantes, lo que supone dificultad de acceso a los servicios
como el gas o la electricidad, siendo el producto que comercializa la empresa una
oportunidad para suplir la falta de dichos servicios.

Según lo analizado Estados Unidos y Paraguay tienen la mayor cantidad de territorios


menos densos. En el Caso de Norte América, se debe a las grandes extensiones
desérticas Alaska, Nebraska, Wyoming, etc. Mientras que en Paraguay, la parte
occidental del país, que representa el 61% del territorio total, está compuesta por llanura
árida, y en esa zona habita el 0,8 por ciento de la población, dando respuesta al bajo nivel
de densidad poblacional que existe, siendo este el mercado más atractivo.

En el otro extremo se encuentra Israel, el cual posee la mayor cantidad de habitantes por
km cuadrado (403), representando para este análisis el mercado de menos atractivo.

G4 Ñuke, UCES Página 39


DISTANCIA PROMEDIO ENTRE HABITANTES

0.260
0.236

0.028
0.014
0.006
ALEMANIA ESPAÑA ESTADOS UNIDOS ISRAEL PARAGUAY

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de https://datos.bancomundial.org;


https://countrymeters.info; https://datosmacro.expansion.com

Matriz de elección del Mercado Meta


Bajo el presente título se procederá a explicar la puntuación de cada grupo de variables y
su escala de puntuación, para luego volcar los datos y sus ponderaciones sobre la matriz
y así seleccionar el mercado con mayor puntaje.

Grupo de variables de exportación


En el presente grupo se agrupan 2 variables con una suma total de 280 puntos. Aunque
no es el grupo con mayor puntuación en conjunto, las variables que contiene son de las
más importantes gracias a la posibilidad de clasificar estrictamente el producto sin dejar
lugar a duda sobre los datos brindados, además de denotar la experiencia con la que se
cuenta en el sector bajo estudio. Suman cada una 100 puntos o más.

Continuidad de las exportaciones en la última década


Esta variable puntúa 180. Este análisis permite demostrar cual fue el comportamiento del
sector en materia de exportaciones. Para la puntuación del mismo se tomará en cuenta la
cantidad de años exportados en la última década, para establecer un mercado estable y
con proyección.

G4 Ñuke, UCES Página 40


Continuidad de las exportaciones en la última década
Escalas 180 PAÍSES
10 años 180 EE UU - ESPAÑA
9 años 162 PARAGUAY
8 años 144
7 años 126 ISRAEL
6 años 108
5 años 90
4 años 72
3 años 54 ALEMANIA
2 años 36
1 año 18

Precio FOB unitario promedio


La presente variable tiene un puntaje máximo de 100. Para este análisis se tomará en
cuenta el promedio de los precios FOB unitarios exportados en el último año a cada
destino, con el fin de determinar el país que mejor se ajuste a las capacidades de la
empresa en materia de precios, para poder competir en destino. Es por eso que los
países con mayor precio, reciben la mayor puntuación.

Precio FOB unitario promedio


Escalas 100 PAÍSES
MÁS DE 2000 USD 100 ESTADOS UNIDOS
ENTRE 1701 Y 2000 USD 87,5
ENTRE 1501 Y 1700 USD 75 PARAGUAY - ALEMANIA
ENTRE 1301 Y 1500 USD 62,5
ENTRE 1001 Y 1300 USD 50
ENTRE 701 Y 1000 USD 37,5
ENTRE 401 Y 700 USD 25 ESPAÑA
MENOS DE 400 USD 12,5 ISRAEL

Grupo de variables de importación


El presente grupo contiene 3 variables, con un total de 170 puntos, dejándolos
posicionados en el grupo de menor influencia, conteniendo una variable de 120 puntos y
otras dos de tan solo 25. Esto se debe a que la información brindada no es tan específica
como en el grupo anterior.

G4 Ñuke, UCES Página 41


Evolución de las importaciones
La variable puntúa máximo 120, para el estudio de la misma se tomará en cuenta un
promedio de crecimiento porcentual de la última década, siendo el país con un mayor
crecimiento promedio el que mayor puntaje reciba. El objetivo de la misma es determinar
en qué mercados el sector se encuentra en un mayor crecimiento de importaciones, lo
que quiere decir que se encuentran abiertos a las mismas y valoran productos externos
bajo las posiciones en estudio.

Evolución de las importaciones


Escalas 120 PAÍSES
MAS DE 15% 120 ISRAEL
ENTRE 10,1% Y 15% 90
ENTRE 5,1% Y 10% 60 EEUU Y ESPAÑA
ENTRE 0% Y 5% 30 PARAGUAY ALEMANIA

Market Share de Argentina


Dicha variable puntúa máximo 80. Es una variable a tener en cuenta ya que mide la
presencia de Argentina bajo las posiciones estudiadas, siendo así el país con mayor
participación nacional, el más atractivo debido a que significa una mayor aceptación del
producto Argentino.

Market share de Argentina


Escalas 80 PAÍSES
MÁS DE 1% 80 PARAGUAY
ESPAÑA -
DE 0,11% A 1% 64
ISRAEL
DE 0,011% A 0,1% 48 EEUU
DE 0,001% A 0,01% 32
0% 16 ALEMANIA

Cantidad de importadores por destino


La presente variable tiene como puntuación máxima 25, siendo el destino que cuente con
la mayor cantidad de empresas será el que más probabilidad tenga de captar un
representante para iniciar una relación comercial.

Cantidad de importadores por destino


Escalas 25 PAÍSES
10 25
9 22.5 ESPAÑA

G4 Ñuke, UCES Página 42


8 20 PARAGUAY
7 17.5 ISRAEL
6 15
5 12.5
4 10 ALEMANIA
3 7.5
2 5
1 2.5 ESTADOS UNIDOS

Grupo de variables de consideraciones generales


El grupo mencionado de variables es sin dudas el más importante de la matriz, agrupando
11 variables y un total de 1150 puntos. Se debe no solo a la gran cantidad de variables
que agrupa, sino que también la puntuación a cada variable se le fue dada por su
importancia a la hora de tomar una decisión, representatividad del sector bajo estudio y
exactitud en los datos obtenidos.

Consumo de energía renovable en %


Esta variable es tenida en cuenta ya que permite dilucidar la aceptación que los
habitantes de cada país tienen hacia el consumo de energías de tipo renovable, motivo
que deja en evidencia la aceptación del producto que la empresa bajo estudio
comercializa. Se otorgan 80 puntos como máximo puntaje ya que es una variable que no
brinda información directamente relacionada al producto en cuestión, además de no ser
una variable de indispensable consideración.

Consumo de energía renovable en %


Escalas 80 PAÍSES
MAS DE 60% 80 PARAGUAY
ENTRE 50,1% A 60% 68,5
ENTRE 40,1% A 50% 57
ENTRE 30,1% A 40% 45,5
ENTRE 20,1% A 30% 34
ENTRE 10,1% A 20% 22,5 ALEMANIA - ESPAÑA
ENTRE 0% A 10% 11 EE UU - ISRAEL

Porcentaje del salario gastado en muebles, electrodomésticos y hogar


Se le ha otorgado una puntuación máxima de 25 puntos ya que sirve para medir de forma
básica cuánto se gasta en los hogares en muebles y electrodomésticos. Si bien están

G4 Ñuke, UCES Página 43


representados los productos bajo estudio, el rango es muy amplio por lo que no se puede
sacar una conclusión determinante frente a los resultados arrojados.

% del salario gastado en muebles, electrodomésticos y artículos para el hogar


Escalas 25 PAÍSES
ENTRE 9,1 Y 10% 25 ISRAEL
ENTRE 8,1 Y 9% 22,5
ENTRE 7,1 Y 8% 20
ENTRE 6,1 Y 7% 17,5 ALEMANIA
ENTRE 5,1 Y 6% 15
ENTRE 4,1 Y 5% 12,5 ESPAÑA y EE.UU
ENTRE 3,1 Y 4% 10 PARAGUAY
ENTRE 2,1 Y 3% 7,5
ENTRE 1,1 y 2% 5
ENTRE 0 Y 1% 2,5

Costos logísticos
La variable costos logísticos fue analizada según el porcentaje de incidencia en el valor
FOB y es de vital importancia para estudiar la posibilidad de la empresa de ingresar a los
diferentes mercados y poder ser competitiva en cuanto a precios. La puntuación máxima
será de 180 puntos.

Incidencia del costo logístico sobre FOB


Escalas 180 PAÍSES
ENTRE 0% Y 5% 180
ENTRE 5.1% Y 10% 150 PARAGUAY
ENTRE 10.1% Y 15% 120 ALEMANIA
ENTRE 15.1% Y 20% 90 ESPAÑA
ENTRE 20.1% Y 25% 60
ENTRE 25.1% Y 30% 30 ISRAEL - EEUU
MÁS DE 30% 0

Viaje de negocios
Se le ha asignado una puntuación máxima de 100 puntos ya que se considera una
variable importante pero no fundamental para la elección del mercado. Mientras más bajo
sea el valor del viaje, se podrán realizar mayor cantidad de viajes para atender asuntos
puntuales en destino.

Viaje de negocios
Escalas 100 PAÍSES
2.001 a 3000 USD 100 PARAGUAY

G4 Ñuke, UCES Página 44


3.001 a 4000 USD 80
4.001 a 5000 USD 60 ESPAÑA - ALEMANIA
5.001 a 6000 USD 40 ISRAEL
MÁS DE 6.000 USD 20 EE UU

Disponibilidad de leña por vivienda


Es la variable con la mayor puntuación de toda la matriz. Su puntuación máxima es de
200 puntos. Se le ha asignado tal puntuación debido a que se la considera fundamental
ya que es el combustible necesario para el funcionamiento de los productos a exportar.

Disponibilidad de leña por vivienda en m3


Escalas 200 PAÍSES
más de 1,8 200 PARAGUAY
1,61 a 1,8 180
1,41 a 1,6 160
1,21 a 1,4 140
1,01 a 1,2 120
0,81 a 1 100
0,61 a 0,8 80
0,41 a 0,6 60 EE.UU
0,2 a 0,4 40 ALEMANIA - ESPAÑA
menos de 0,2 20 ISRAEL

Incidencia del precio de la leña en el salario básico.


Se le ha otorgado una puntuación máxima de 100 puntos ya que es una variable
importante, pero permite identificar solamente la incidencia de la leña en los trabajadores
que cobran el salario básico de cada país. Los precios se han calculado en USD/tonelada.

Incidencia del precio de la leña


Escalas 100 PAÍSES
Entre 0 Y 5% 100
Entre 5,1 Y 10% 90 EE.UU
Entre 10,1 Y 15% 80
Entre 15,1 Y 20% 70 PARAGUAY-ALEMANIA
Entre 20,1 Y 25% 60
Entre 25,1 Y 30% 50
Entre 30,1 Y 35% 40 ESPAÑA
Entre 35,1 Y 40% 30 ISRAEL

G4 Ñuke, UCES Página 45


Entre 40,1 Y 45% 20
Entre 45,1 Y 50% 10

Población rural
La variable población rural es considerada una variable de suma importancia ya que uno
de los grandes segmentos al que el análisis apunta es a la población rural que tiene
acceso limitado a los distintos tipos de energías, siendo los productos de la empresa una
herramienta de gran aporte para dichas sociedades. Se le otorga un puntaje máximo de
120 puntos para poder destacar la importancia de dicha variable por sobre otras de menor
relevancia.

Población rural en %
Escalas 120 PAÍSES
ENTRE 30,1% A 40% 120 PARAGUAY
ENTRE 20,1% A 30% 90 ALEMANIA
ENTRE 10,1% A 20% 60 ESPAÑA ESTADOS UNIDOS
ENTRE 0% A 10% 30 ISRAEL

Temperatura mínima promedio


Se le asigna a la variable una puntuación máxima de 25 puntos ya que, si bien, se
considera de poca relevancia, la temperatura mínima promedio brinda información sobre
la incidencia de dicho factor a la hora de pensar en la necesidad del consumidor de
calefaccionar los hogares a lo largo del año. Se establece entonces una relación de tipo
inversa, ya que, en la medida que las temperaturas son menores, la demanda de estufas
crece.

Temperatura mínima promedio


Escalas 25 PAÍSES
MENOS DE 0 Cº 25 ESTADOS UNIDOS ALEMANIA
DE 1 A 5 Cº 18,75 ESPAÑA
DE 5,1 A 10 Cº 12,5 ISRAEL
MAS DE 10 Cº 6,25 PARAGUAY

Tratamiento Arancelario
El conjunto de medidas arancelarias es considerado una variable de suma importancia, ya
que, a la hora de ingresar a los mercados es indispensable saber los costos ad-valorem
en aduana. Se trata de una variable de relación inversa, dado que, a medida que

G4 Ñuke, UCES Página 46


aumentan los valores arancelarios comparados con los principales proveedores en el
destino, se encuentran más dificultades para lograr competitividad de precios. Se tomará
en cuente el porcentaje de diferencia que existe entre la ventaja de los principales
proveedores respecto a la Argentina. Siendo +1% una ventaja a favor de Argentina
mientras que los porcentajes negativos representan ventajas de los demás proveedores.

Tratamiento Arancelario
Escalas 50 PAÍSES
+1% 50
0% 37,5 ESTADOS UNIDOS – ISRAEL – PARAGUAY
-1% 25
MENOS DE -1% 12,5 ALEMANIA ESPAÑA

Cantidad de competidores en destino


Para la ponderación de la siguiente variable se otorga un puntaje máximo de 25 puntos
debido a que los datos fueron obtenidos netamente de fuentes secundarias,
específicamente de búsquedas en internet. Se considera que los mercados más atractivos
son aquellos que presentan la menor cantidad de competidores, lo que facilita el ingreso
al mercado.

A pesar de la baja consideración que se le otorga a la variable (Debido a la confiabilidad


de los datos) es importante tenerla en cuenta para así tener una leve noción de la
arquitectura de cada mercado.

CANTIDAD DE COMPETIDORES EN CADA DESTINO


CANTIDAD 25 PAÍSES
MENOS DE 5 25 PARAGUAY
ENTRE 5 Y 10 20 ESPAÑA ALEMANIA

ENTRE 11 A 15 15 ISRAEL
ENTRE 16 A 20 10
MAS DE 20 5 EE UU

Densidad poblacional
La presente variable tiene una puntuación máxima de 120 puntos, se considera de
importante relevancia ya que la misma pretende revelar las dificultades que pueden tener

G4 Ñuke, UCES Página 47


los habitantes de los distintos países, para la obtención de gas y electricidad debido a las
grandes distancias deshabitadas, siendo esto una oportunidad para comercializar el
producto en dichos mercados.

Densidad de población por km2

DISTANCIA PROMEDIO (KM2) 120 PAÍSES

Más de 0,05 120 EE UU - PARAGUAY

Entre 0,041 y 0,05 100

Entre 0,031 y 0,04 80

Entre 0,021 y 0,03 60 ESPAÑA

Entre 0,01 y 0,02 km2 40 ISRAEL

Menos de 0,01 km2 20 ALEMANIA

Para concluir, a continuación, se representará en la matriz de elección cada una de las 16


variables estudiadas con su respectivo puntaje para cada destino, con el objetivo de
seleccionar el más atractivo y beneficioso para la empresa bajo estudio.
ÑUKE SRL

POSIBLES MERCADOS DE DESTINO


PUNTAJE
VARIABLES
MÁXIMO ALEMANIA ESPAÑA ESTADOS ISRAEL PARAGUAY
UNIDOS
VARIABLES DE EXPORTACIÓN 280
Continuidad en exportaciones en
180 54 180 180 126 162
la última década
Precios unitarios FOB promedio 100 75 25 100 12,5 75

VARIABLES DE IMPORTACIÓN 225


Evolución de importaciones bajo
120 30 60 60 120 30
la posición.
Cantidad de importadores por
25 10 22,5 2,5 17,5 20
destino
Market share de Argentina 80 16 64 48 64 80
VARIABLES DE
975
CONSIDERACIÓN GENERAL
Consumo de energías
80 22,5 22,5 11 11 80
renovables.
Población rural 120 90 60 60 30 120

Densidad poblacional por km2 120 20 60 120 40 120

G4 Ñuke, UCES Página 48


Cantidad de competidores por
25 20 20 5 15 25
destino
Temperatura mínima promedio. 25 25 18,75 25 12,5 6,25

Tratamiento arancelario. 50 12,5 12,5 37,5 37,5 37,5

Costos logísticos. 180 120 90 30 30 150

Viaje de negocios. 100 60 60 40 20 100


Incidencia de la leña en el salario
100 70 40 90 30 70
básico
% de gasto del salario en
25 17,5 12,5 12,5 25 10
artículos para el hogar
Disponibilidad de leña por
200 40 40 60 20 200
vivienda
TOTAL GENERAL 1480 682,5 787,75 881,5 611 1285,75

TOTAL PORCENTUAL 100% 46,11% 53,23% 59,56% 41,28% 86,88%

Mercado elegido: Paraguay.

Argumentos cualitativos de la elección


Cultura
El habitante paraguayo tiene muy aferrado a su cultura el uso de la leña para diversas
actividades. Dado al nulo consumo de gas natural, resulta indispensable contar con otro
combustible sustituto como es el caso de la biomasa o la energía hidroeléctrica. La
principal herramienta culinaria es el horno Tatakúa, un típico horno tradicional del
Paraguay, el cual utiliza como fuente de energía la leña.

Uso del gas:

En Paraguay a diferencia del resto de los mercados preseleccionados, los habitantes no


consumen gas natural vía conductos, sino que se comercializa Gas Licuado envasado en
garrafas de 10 y 13kg. El mismo dado a su envase y transporte es significativamente más
caro y a la vez menos habitual el uso del mismo, motivo por el cual el habitante paraguayo
es propenso a utilizas hornos y estufas a leña, lo cual representa una oportunidad para la
empresa bajo estudio.

Oferta ineficiente

El mercado paraguayo presenta gran demanda de los productos ofrecidos por la empresa
y en contraposición dicha demanda es atendida por pequeños fabricantes locales y uno
solo productor industrializado llamado Dinasol, luego son productos importados ofrecidos
por representantes en el mercado local.

G4 Ñuke, UCES Página 49


Dicha situación representa una oportunidad para la empresa bajo estudio tanto por la
evidente aceptación de la importación de estos productos por el mercado paraguayo, así
como también el ingreso al mercado ofreciendo una alternativa industrializada a los
habitantes paraguayos.

G4 Ñuke, UCES Página 50


Conclusión
Según lo analizado en el presente trabajo, Paraguay es el mercado seleccionado como
óptimo a la hora de la inserción internacional. Dicha elección surge de someter el destino
junto con otros 4 destinos preseleccionados ya mencionados anteriormente a 16 variables
agrupadas en los 3 diferentes grupos estudiados.

En materia de exportaciones argentinas, Paraguay tiene una gran estabilidad a lo largo de


la última década, presentando operaciones en 9 de los 10 años. Otro punto a destacar
dentro de este grupo es que según lo estudiado, es un mercado en donde el precio
promedio de la competencia se adapta a las capacidades de la empresa.

Dentro de las importaciones se puede destacar que es único destino en donde Argentina
figura en los principales 5 proveedores y superando a China en la participación.

Para las consideraciones generales, se destaca la disponibilidad de leña para combustible


por vivienda, la cual fue considerada la más importante, obteniendo la mayor puntuación
en la misma. Asimismo, cabe destacar que el principal proveedor de Paraguay para estos
productos es Brasil, quien cuenta con la misma preferencia arancelaria con lo cual no hay
ventaja. También se debe destacar que no cuenta con barreras para-arancelarias que
interfieran en el comercio.

Otra ventaja a mencionar de Paraguay es su baja incidencia en los costos logísticos y su


tarifa económica a la hora de realizar un viaje de negocios.

Por último, se debe destacar que la leña es la principal fuente de energía en el país, tanto
para la calefacción como para la cocción, teniendo así los productos bajo estudio, una
gran posibilidad de penetrar en el mercado.

G4 Ñuke, UCES Página 51


Parte II

G4 Ñuke, UCES Página 52


Introducción
En el presente apartado se realizará el plan de operaciones con el que la empresa deberá
desembarcar en el mercado meta anteriormente seleccionado. Para ello inicialmente se
deberá mencionar la posibilidad de registrar la marca y el procedimiento para realizarlo.
Luego se buscará un producto el cual sea referente de mercado para poder analizarlo y
determinar todos los aspectos del mismo en cuanto a diseño, calidad, producto básico,
producto real, tecnología, packaging y servicio pre y post venta.

A continuación, se procederá a describir los medios utilizados para captar tanto


representantes como consumidores finales y dar a conocer la marca, para ello se optará
por participación en ferias, medios tradicionales y digitales de comunicación y ajustes que
la empresa deba realizar a sus herramientas comunicativas.

Una vez concluido el apartado de herramientas de comunicación, se procederá a detallar


las finanzas internacionales, en donde se plasmarán los medios de pagos utilizados
comúnmente en comercio exterior y a su vez el medio más adecuado para la empresa
bajo estudio. Otro aspecto que se tendrá en cuenta será la prefinanciación y financiación
de exportaciones, detallando en este apartado las opciones que existen para cada caso. A
su vez se mencionarán las diferentes herramientas de promoción al comercio exterior que
sean posibles para dichas operaciones.

Una vez finalizadas las finanzas internacionales se procederá a preseleccionar en destino


cinco grupos diferentes de opciones de canales de comercialización en donde cada uno
de ellos deberá contar con cinco posibles representantes del producto bajo estudio.

Una vez recolectada toda la información precedente se diseñará una estrategia de ingreso
al mercado la cual contará en sus distintos puntos con: estrategia de comunicación para
captar representantes, estrategia de comunicación para captar al consumidor final,
selección del canal más apropiado para la comercialización y el vínculo comercial con el
cliente.

A su vez, las distintas estrategias definidas con anterioridad deberán ser acompañadas
con aspectos relacionados al precio, los mismos deben estar en completa sintonía con
ellas. Para esto se definirá un precio de referencia de mercado y se realizará una planilla
de pricing con el objeto de obtener el precio al que se debe llegar al mercado meta.

G4 Ñuke, UCES Página 53


En última instancia y como conclusión final del apartado, se analizará la viabilidad del
mismo, para ello se tendrá en cuenta tanto la factibilidad económica como financiera
realizando tanto un pronóstico de las ventas como de los costos. Por último, se
determinará la viabilidad técnica a través de la realización de un análisis FODA y de la
definición de cuatro factores críticos de éxito del proyecto.

G4 Ñuke, UCES Página 54


2.1 Disposiciones sobre marcas en el mercado meta44

Para proceder al registro de la marca en el Paraguay es de requisito indispensable la


representación o patrocinio de un agente de la propiedad industrial el cual es en la
mayoría de los casos un estudio Jurídico. Este actúa como representante del interesado,
quien debe conceder un poder especial a favor del estudio para poder llevar a cabo los
trámites pertinentes. Al ser obligatorio la intermediación de un tercero no es necesario
realizar un viaje al país de destino para poner en marcha el registro de marca.

Los plazos mínimos estipulados para el otorgamiento de marca según se informa en la


página oficial de la DINAPI (Dirección Nacional de Propiedad Intelectual) son de 6 meses.

Para realizar el registro de marca de manera exitosa se deben llevar a cabo los siguientes
pasos:

1) Contratación de un agente de la propiedad intelectual.

2) Presentación de la solicitud: Deberá ser presentada en la mesa de entrada de la


DINAPI. La misma debe ser entregada junto a los formularios expedidos por el
ente regulador por cuadruplicado, acompañando los trámites con una copia
autenticada de documento de identidad del solicitante.

3) Luego de abonar la tasa de publicación según las tarifas vigentes, el interesado o


bien su representante en un plazo de 10 a 15 días podrá retirar la orden de
publicación para luego esta misma ser difundida en un diario de gran circulación o
bien en un especializado para tal acción por un plazo de 3 días consecutivos.

4) Una vez publicada la marca se deberá esperar 60 días a partir del último día
publicación para dar lugar a terceros e presentar oposición contra la solicitud en
caso de que se vean afectados sus derechos.

Cumplidos los requisitos y venidos los plazos establecidos por ley, se realiza un examen
de fondo para corroborar si la marca cumple con los requisitos establecidos por ley.

44 Anexo marcas

G4 Ñuke, UCES Página 55


Superada dicha instancia y en los plazos antes mencionados, la Dirección Nacional de
Propiedad Intelectual concede el registro de marca.

Una vez concedido el registro, la DINAPI expide un certificado de la marca el cual


contiene; fecha de concesión, fecha de vencimiento, denominación de la marca, nombre
del titular y la clase que ampara.

Presupuesto

Según presupuesto expedido por Salomoni & Asociados, estudio jurídico radicado en
Asunción, Paraguay, el costo de registración de la marca es de USD 250.- para una sola
clase. En caso de solicitar el registro en más de una, el precio a partir de la segunda
asciende a USD 230.- Estos costos incluyen I.V.A., tasas oficiales, los honorarios, gastos
de publicación, obtención del certificado de registro y envío por correo aéreo, servicio de
vigilancia desde la tramitación y por diez años contados desde la concesión del registro y
avisos de renovación.

La clase

En Paraguay se utiliza la “Clasificación de Niza”, la misma está dividida en 34 Clases para


productos y 11 Clases para servicios.

La clase más apropiada para los productos comercializados por Ñuke Srl es la Clase nro.
11: Aparatos de alumbrado, calefacción, producción de vapor, cocción, refrigeración,
secado, ventilación y distribución de agua, así́ como instalaciones sanitarias. 45

La marca ÑUKE SRL se encuentra disponible para su registro, sin embargo existe una
marca similar denominada NUKE, la cual se encuentra registrada en la clase 9
(Amplificadores, parlantes de audio, conversores de energía eléctrica). Si bien las clases
difieren, el titular puede presentar oposición, ya que la vigencia de su titularidad vence el
13/03/2022.

Precio total: USD 250.-

Forma de pago:
A través de una transferencia bancaria:

45 Datos recuperados de: http://www.wipo.int/classifications

G4 Ñuke, UCES Página 56


Intermediary Bank: BANK OF AMERICA N.A. (New York, USA)
Swift Code: BOFAUS3N
ABA 021000322
Beneficiary Bank: Banco Itaú Paraguay S.A. (Asunción, Paraguay)
Swift Code: UBBRPYPX
Beneficiary Name: Salomoni & Asociados
Account No.: 11002424-6

O bien vía Western Union con los siguientes datos:

Beneficiario:Jesús José Oviedo Brizuela.

Apellidos:Oviedo Brizuela.

Nombres:Jesús José.

ID No. 3.381.734. (Requerimiento obligatorio por Western Union)


Dirección del Beneficiario: Avda. Perú No. 890 c/ Defensa Nacional,
Asunción, Paraguay.

De lo previamente mencionado se desprende la posibilidad de desembarcar al mercado


meta con la misma marca que se comercializan los productos en plaza local, sin
necesidad de realizar variaciones pudiendo registrar la marca a distancia sin ser
obligatorio viajar a Paraguay.

2.2 Características esenciales del producto local


El producto de referencia en el mercado paraguayo son hornos a leña provenientes de
Brasil, los mismos son los que mayormente se comercializan y a su vez los que más se
asemejan a los de la empresa bajo estudio, siendo Brasil el principal proveedor
internacional. Se pudo corroborar dicha situación, ya que los mismos son los que mayor
presencia poseen en el mercado. Habiendo consultado grandes distribuidores como
Atlantic SA, Lincoln, Bartholo e Hijos etc. se encuentran presentes en cada una de su
cartera de productos.

G4 Ñuke, UCES Página 57


Producto básico
El producto cubre la necesidad de cocción a leña principalmente en aquellas zonas
rurales en las cuales el acceso al gas se realiza a través de garrafas, lo que encarece el
uso de hornos tradicionales. Se destaca el uso de este tipo de productos en zonas rurales
ya que allí el acceso a las garrafas se dificulta debido a cuestiones logísticas46.

Producto Real
Característica Maestro do Brasil N 2 Ñuke Multifunción
Peso 77kg 190kg
Altura 70,5 cm 83 cm
Ancho 101 cm 70 cm
Profundidad 67,5 cm 54 cm
Capacidad de Carga 5kg 8kg
 Placa de hierro fundido  Acero de 5mm de
pulido de 62 x 90cm. espesor en la zona
 Tornillos de la placa de contacto con el
con tuerca anti- fuego.
Materiales bloqueo.  Acero de 1,6mm
 Columna de acero de espesor en la
inoxidable y bares. zona de material
 Chasis de acero con refractario.
los frentes laterales y  Material refractario

46 Entrevista telefónica con Alberto Gonzalez, representante de ventas de Lincoln SA. el 26 de octubre de
2018.

G4 Ñuke, UCES Página 58


acristalamiento. de 60mm de
 La parte posterior del espesor.
chasis en acero  Vitrocerámica.
pintado.  Pintura resistente
 Horno con bloques pre- a las altas
fabricados. temperaturas.
 Bastidores del horno
esmaltados en acero
cromado.
 Marcos del horno fuego
y cenicero en hierro
fundido.
 Salida de la chimenea
en la parte superior y
con opción de salida
detrás del lado
derecho.
 Pies en hierro fundido
con pintura de
aluminio.
 Registro de ajuste de
calor del horno.

Tecnología
Los hornos comercializados por Maestro do Brasil no poseen la tecnología de cámara de
doble combustión, la misma genera mayor eficiencia en cuanto al consumo de la leña y a
la vez regula la emisión de gases contaminantes lo cual aumenta el riesgo de problemas
respiratorios de los usuarios. Otro aspecto a tener en cuenta es la falta de presencia de
un sistema de encendido rápido, el cual resulta de gran utilidad en el uso de dichos
hornos en el interior de un hogar ya que evita la generación excesiva de humo. El proceso
productivo de Brasil en la fabricación de estos hornos es automático.

G4 Ñuke, UCES Página 59


En resumen, el producto en referencia no presenta innovaciones del tipo tecnológica
diferenciadoras, sino que más bien se destacan por sus diseños y presentaciones.

Diseño
Desde lo estético, diseño antiguo y elegante, terminaciones en aluminio que expresan
calidad, adornos en pintura y opciones de colores.

Desde lo funcional, Agarraderas laterales las cuales no se calientan, acceso sencillo al


compartimento de la leña, hornallas superiores, sistema de recolección de cenizas.

Cabe destacar que el referente de mercado no se destaca en cuanto a diseño del resto de
la oferta del mercado. Tiene más variedad de colores que la competencia

Packaging
El producto se comercializa con el mismo embalaje utilizado para la importación, a
excepción del pallet. Se encuentran desarmados dentro de una caja de cartón de 0,2676
m3.47

Calidad
El consumidor paraguayo a la hora de realizar la compra de este tipo de productos, tiene
en cuenta principalmente el diseño, siendo aquellos que le sean más agradables a la vista
los que se perciben con mayor calidad lo que significa que asocian la misma al diseño del
producto frente a la estandarización de este. No se tiene conciencia alguna sobre la
tecnicidad de los productos48.

Marca
Para este tipo de productos la marca suele ser un punto muy importante, en líneas
generales, es esta quien impulsa al consumidor a decidirse entre un producto u otro a la
hora de tomar la decisión de compra. Por dicho motivo se considera marca dura. Maestro
do Brasil es vista por los consumidores con gran prestigio y aceptación por su gran
trayectoria siendo una de las primeras en incursionar en el país con este tipo de

47 Entrevista telefónica con Alberto González, representante de ventas de Lincoln SA. El 26/10/18
http://www.maestrodobrasil.com.br
48
Entrevista telefónica con Alberto Gonzalez, representante de ventas de Lincoln SA. En la fecha 26/10/18.

G4 Ñuke, UCES Página 60


productos.49 Otro aspecto destacable es que los productos de la industria siderúrgica
brasilera tienen una aceptación favorable, ya que la mayor parte de los productos que se
comercializan en Paraguay son provenientes de Brasil, siendo la marca país un punto a
favor para la marca referente de mercado.

Servicio pre y post venta


Asesoramiento en cuanto al producto en punto de venta, posibilidad de financiación a
través de tarjetas de crédito, con un mínimo de 12 cuotas. Luego de concretada la venta,
se otorga garantía de un año contado a partir de la fecha de compra y atención a quejas y
reclamos a traes de los distintos vendedores.

Aspectos relacionados al uso y consumo del producto


El producto suele utilizarse a diario ya que en muchos de los casos representa una
cuestión tradicional la cocción a leña. Resulta difícil estimar el consumo per cápita ya que
por la naturaleza del producto suele haber uno por hogar y es utilizado por los distintos
miembros de la familia. Tanto por su estética y bajo costo es considerado un producto de
variado consumo puesto que se comercializa tanto en zonas rurales (dado a las
dificultades del acceso a las fuentes de energía tradicionales), así como también con el
objetivo ser utilizado en hogares de familia como producto de diseño.

Si bien no es un producto el cual su uso está estrictamente condicionado a la estación del


año, según entrevistas con actores del mercado, son los meses más fríos del año en los
que aumenta levemente el uso de los mismos, aunque vale aclarar que las ventas no
responden linealmente a este factor, motivo por el cual se considera que es un producto
sin estacionalidad.

A través del precedente apartado, se han identificado las diferentes características,


especificaciones y consideraciones del producto de referencia del mercado paraguayo
con el fin de utilizar dicha información para la creación de la estrategia de marketing para
el desembarco con éxito en el mercado meta.

49 Entrevista telefónica con Alberto González, representante de ventas de Lincoln SA.

G4 Ñuke, UCES Página 61


2.3 Feria más importante en el mercado y en el mundo
En este apartado se describirán las distintas ferias más importantes a tener en cuenta
para la internacionalización, teniendo en cuenta que las mismas son el principal medio de
promoción en el comercio exterior.

Feria más importante del mercado


La feria más importante y adecuada para la empresa dentro del mercado paraguayo es la
“Expo Paraguay”, la cual se realizó en el año 1975, y a partir del año 1988, la feria se
realiza anualmente sin pausas. Esta es la mayor muestra del sector productivo del país, la
cual se realiza en el mes de julio, durante 16 días. Este es un gran evento en el mercado,
ya que no solo representa una gran oportunidad de captar tanto el sector urbano como el
rural, sino que participar de la misma brinda un buen posicionamiento ante el mercado
local tanto para representantes como para consumidores finales debido a que es abierta
al público y cuenta con numerosos eventos de entretenimiento para la familia. Por el otro
lado, para los emprendedores que buscan concretar negocios, dentro del marco de esta
feria multisectorial, se realiza una rueda de negocios, llamada “Expo Rueda” en donde
mediante una registración on-line permite una atención personalizada sobre el clima de
negocios consultado, brindando toda la información necesaria para aprovechar de forma
óptima esta oportunidad, que va desde contactos, hasta información de competencia,
posibilidades reales de acceso y canales, entre otras.

Se opta por esta feria multisectorial, debido a que la probabilidad de concretar el negocio,
con una correcta gestión previa y posterior, es mucho mayor a la de participar en ferias
especificas en donde pueden quedar excluidos posibles socios de gran importancia para
la empresa.

Expo Paraguay
Próxima edición Julio 2019 (16 días de duración)
Frecuencia Anual
Costo de un stand 2400 USD Stand 30m250
Organismo nacional Argentina ya no cuenta con su pabellón, no participa

50 Cotización según llamada telefónica y en base a datos de http://expo.org.py/wp-


content/uploads/2018/05/org_brochure_expo2018_25x21cm.pdf

G4 Ñuke, UCES Página 62


que participa ningún organismo desde 2016
Cant. Expositores 1600
última edición
Cant. Visitantes última 603.927
edición
Países que participan 1451 Países
Aspectos destacados La feria cuenta con la “Expo Rueda”, la cual representa
de la última edición más de 161.000.000 USD de intenciones de negocios,
con un promedio de 6 reuniones por empresa y una
probabilidad promedio de un 58% de concretar negocios y
más de 2000 citas generadas. La feria también todos los
años realiza premiaciones a los mejores stands y Miss
Expo, en la última edición se contó con festivales de
música, atracciones y entretenimiento para la familia.

Feria más importante en el mundo


La feria internacional dentro del sector de hornos y estufas a leña en el mundo es
“Progetto Fuoco”, realizada cada 2 años en Italia. La misma es la más importante de
plantas y equipos para la producción de calor y energía de la combustión de madera. Con
ya 11 años de ediciones, la feria cuenta con una gran trayectoria y reconocimiento
mundial en el sector, siendo la única en el mundo en tratar exclusivamente los asuntos
relacionados directamente con la actividad de la empresa. Se debe destacar también la
participación de también todas las principales asociaciones del sector en cuestión y los
referentes mundiales ya estudiados, como lo es la empresa noruega Jotul, por ejemplo.
Es abierta al público y cuenta con conferencias en el marco de la misma, las cuales
brindan la información más actual e importante de la actividad bajo estudio.

Progetto Fuoco
Próxima edición 19 al 22 de febrero de 2020
Frecuencia Cada 2 años

51 Argentina, Bolivia, Brasil, Canadá, Chile, China, Colombia, España, Estados Unidos, Holanda, Perú,
Uruguay, Senegal y Venezuela

G4 Ñuke, UCES Página 63


Costo de un stand Costo de un stand de 16m2 pre armado y con servicio técnico
3.419 EUR (3.943,64 USD, TC 1.15)52
Organismo Ningún organismo nacional participa. El país no ha participado
nacional que de la feria aún
participa
Cant. Expositores 782
última edición
Cant. Visitantes 71.777
última edición
Países que 70 países53
participan
Aspectos Se exponen más de 3500 productos asociados a la actividad,
destacados de la hay una colaboración científica de AIEL, socio técnico,
última edición Universidad de Padua TeSAF, Anfus, Assocosma y todas las
principales asociaciones del sector. Se cuenta con 115.000 m2
de espacio expositivo y con conferencias en el marco de la
misma, las cuales brindan la información más actual e
importante de la actividad bajo estudio.
La feria internacional, resulta una instancia clave para dar a conocer el producto, tomar el
primer contacto personal con el mercado e intentar captar al potencial representante del
producto bajo estudio.

2.4 Medios de comunicación en el mercado


En este apartado se describirán todas las opciones de comunicación más importantes y
representativas para la empresa bajo estudio en Paraguay

2.4.1 Medios tradicionales54

52 Anexo Feria Italia


53 Francia, España, Alemania, Austria, Polonia, Italia, Portugal, Gran Bretaña, Serbia, Eslovenia, Rumania,
Grecia y los países bálticos y nuevos mercados, entre otros
54 Anexo medios tradicionales

G4 Ñuke, UCES Página 64


A continuación, se detallarán las alternativas tradicionales de comunicación más
convenientes para la empresa.

MEDIO GRÁFICO – REVISTA ABC COLOR SUPLEMENTO: GASTRONOMÍA


Tirada 80.000 ejemplares mensuales.
Trayectoria Revista suplementaria del diario ABC Color, Editorial Azteca,
fundado en 1967 siendo el primer periódico a color del
Paraguay. Interrumpida su tirada entre 1983 y 1989 a causa
de la dictadura militar. Hoy es el diario más reconocido de
Paraguay, siendo su revista una de las más leídas a lo largo
de todo el territorio.
Público Objetivo Hombres y Mujeres mayormente entre 35 y 44 años
interesados por la gastronomía de clase social media, media
– alta.
Costo de publicación ¼ de página USD 245.- Mensuales

MEDIO GRÁFICO – DIARIO ABC COLOR, SECCION RUBROS (DOMINGOS)


Tirada 500.000 ejemplares mensuales.
Trayectoria EL diario ABC Color es propiedad de Editorial Azteca, fundado en
1967 siendo el primer periódico a color del Paraguay.
Interrumpida su tirada entre 1983 y 1989 a causa de la dictadura
militar. Hoy es el diario más reconocido de Paraguay, siendo su
revista una de las más leídas a lo largo de todo el territorio.

Público Objetivo Hombres y Mujeres mayormente entre 17 y 65 años, de cualquier


clase social.
Costo de ¼ de página USD 115.- Mensuales
publicación

MEDIO RADIAL – RADIO 1RO DE MARZO (780 AM) PROGRAMA EN RESUMEN


Rating 3,5 puntos de 18 a 19 hs.

G4 Ñuke, UCES Página 65


Trayectoria Emisora fundada en 1976 como radio informativa, hoy forma parte de las
3 primeras radios AM según un estudio realizado por la Sociedad de
gestión de productores fonográficos del Paraguay.
Público Hombres y Mujeres de Asunción comprendidos entre 39 y 65 años de
Objetivo clase social media, media – alta.
Costo de 2 días semanales USD 249.- Mensuales
publicación

MEDIO TELEVISIVO – CANAL RED GUARANI PROGRAMA TV RURAL


Rating 0,4 puntos de Rating.
Trayectoria Red Guaraní es un canal de televisión del grupo Vierci. Lanzado al
aire el 1 de julio de 2002. Se encuentra disponible al nivel nacional
gracias a una red de 20 estaciones retransmisoras. Es uno de los
canales con mayor cobertura del Paraguay y el que más cubre la
zona del Chaco Paraguayo. El Programa TV Rural esta avocado
exclusivamente al ámbito agropecuario del Paraguay. Es transmitido
martes y jueves de 5:30 am a 6:30 am y Domingos de 9:00 am a
10:00 am.
Público Hombres y Mujeres principalmente de la zona del Chaco Paraguayo,
Objetivo Interesados en asuntos rurales comprendidos entre 18 y 65 años, sin
distinción de clase social.

Costo de USD 2.- Por segundo. (Martes y jueves de 5:30 am a 6:30 am).
publicación 2 pautas por semana de 10 segundos c/u 3 apariciones: USD 480.-
mensuales.

MEDIO GRÁFICO – GIGANTOGRAFÍA RUTA TRANSCHACO

Llegada 13.679 vehículos diarios.55


Trayectoria La ruta Trans-chaco es una de las avenidas más transitadas

55 Datos recuperados de:http://www.paraguaymipais.com.ar/paraguay/asuncion-superviaducto-se-podra-


utilizar-desde-este-sabado/

G4 Ñuke, UCES Página 66


del país, la misma representa una vía de entrada y salida a la
ciudad de asunción para la población del Chaco Paraguayo.
Público Objetivo Hombres y mujeres de cualquier edad y estrato social,
habitantes o visitantes de Gran Asunción.
Costo de publicación USD 491 mensuales

MEDIO GRÁFICO –PANTALLA 28’’ DENTRO DE BUS LINEA 23


Llegada 1.800 interacciones diarias.
Trayectoria La Línea 23 es una línea de transporte público de Gran
Asunción perteneciente a la empresa Transporte y Turismo
Lambaré S.A. Parte desde la ciudad de Lambaré y llega
hasta el barrio Zeballos Cué de la ciudad de Asunción, en
dos de sus itinerarios, y la ciudad de Limpio pasando
también por el municipio de Mariano Roque Alonso.
Además de ser la línea de bus que conecta el centro de
Asunción con la ruta hacia el Chaco Paraguayo, una de las
paradas de dicho troncal es la Asociación Rural del
Paraguay.
Público Objetivo Hombres y Mujeres usuarios de transporte entre 14 y 70
años de clase social media.
Costo de publicación USD 1.670 mensuales por 40 buses de la línea 23.

MEDIO GRÁFICO – CARTEL RUTERO RUTA 3 km144


Llegada 25.000 vehículos diarios56
Trayectoria La Ruta Nacional N° 3, es una carretera que une la ciudad
de Asunción con la ciudad de Bella Vista en el Amambay.
Con sus 475 km es una de las más importantes del país, ya
que por ella transitan los camiones trans-ganado, los
transportadores de materia prima, soja, maíz, algodón y

56 Datos recuperados de: http://www.cronica.com.py/2016/12/17/segundo-viaducto-limpio-ya-ya/

G4 Ñuke, UCES Página 67


otros. Nace en la ciudad de Asunción y termina en el puente
internacional que une las ciudades de Bella Vista y Bela
Vista, Mato Grosso del Sur, Brasil.
Público Objetivo Hombres y mujeres frecuentes de la ruta nacional 3.
Orientado a la captación de público rural de cualquier clase
social.
Costo de publicación USD 449 mensuales

2.4.2 Medios digitales


A continuación, se detallarán los medios digitales a utilizar en el mercado de destino.

Diario digital ABC www.abc.com.py


Visitas 465.000 visitas diarias
Trayectoria Lanzado por ABC Color en 1996, fue el primer diario
paraguayo en Internet. Sufrió su última renovación en el año
2012, para adecuarse a los requerimientos actuales de los
portales de noticias.
Público objetivo Hombres y mujeres de 25 a 54 años
Valor USD 240 al mes57

Posicionamiento SEO
Visitas En Google se realizan más de 3.000 millones de búsquedas
diarias.58
Trayectoria Es propiedad de la compañía Alphabet Inc, fue desarrollado en el
año 1997 y es el motor de búsqueda más utilizado en el mundo.59
Público objetivo Hombres y mujeres en Paraguay, específicamente en los
departamentos de Alto Paraguay, Boquerón y Presidente Hayes.

Valor USD 250 al mes. Sin límite de palabras clave.60

57 Datos recuperados de: http://clasificados.abc.com.py/kit/v/index.php


58 Datos recuperados de: http://www.seobasico.com/cuantas-busquedas-hacen-google/
59 Datos recuperados de: https://es.wikipedia.org/wiki/Buscador_de_Google

G4 Ñuke, UCES Página 68


Google Ads61
Visitas En Google se realizan más de 3.000 millones de búsquedas
diarias62.
Trayectoria Google Ads es un servicio y un programa de la empresa Google
que se utiliza para ofrecer publicidad patrocinada a potenciales
anunciantes
Público objetivo Personas residentes en los departamentos de Alto Paraguay,
Boquerón y Presidente Hayes. Público potencial de 42.978
personas por mes
Valor Presupuesto asignado USD 80 al mes. Se cobra al momento que
la persona hace click en el sitio web.63

Publicidad Digital en Cámara Nacional de Comercio y Servicios del Paraguay

Llegada Link con logo en el Boletín Diario de Noticias + Link con logo en
el Boletín Mensual + Link con logo en la página web64 con una
llegada a más de 20.000 contactos.
Trayectoria La CAMARA NACIONAL DE COMERCIO Y SERVICIOS DE
PARAGUAY es una entidad sin fines de lucro, fundada por un
grupo de Empresarios en fecha 25 de Mayo de 1898. Desde
entonces a través de sus más de 110 años de historia ha
acompañado los vaivenes de la economía nacional.
Históricamente, la entidad ha destinado sus mayores esfuerzos
en dos áreas específicas que son la Bolsa de Valores y los
Métodos Alternos de Solución de Conflictos. Así, en este orden
de cosas, propició y contribuyó a la creación de la Bolsa de

60 Presupuesto recibido vía mail. Ver anexo.


61 Ver procedimiento en el Anexo Google Adwords.
62 Datos recuperados de: http://www.seobasico.com/cuantas-busquedas-hacen-google/
63 Datos recuperados de: https://ads.google.com/
64 https://www.ccparaguay.com.py

G4 Ñuke, UCES Página 69


Valores y Productos de Asunción y el Centro de Arbitraje y
Mediación de Paraguay.

Público objetivo Potenciales distribuidores y comerciantes interesados en


representar o adquirir productos de la empresa bajo estudio.

Valor 300 usd Anuales.

Publicidad en Facebook65
Usuarios 3.300.000 de usuarios Paraguayos.66
Trayectoria Facebook fue fundado en el año 2004. Entre los años 2007 y
2008 fue traducida al español, ganando gran popularidad. Es
una de las redes sociales más utilizadas a pesar de haber
tenido algunos problemas de filtración de información67.
Público objetivo Facebook permite realizar una muy buena segmentación. La
segmentación realizada para crear el anuncio en Facebook
es la siguiente:
Hombres y mujeres de Paraguay, Edad 25-65 años, Idioma
Español, Intereses: Hornos a leña, muebles, ferretería,
bazar, leña, estufas, cocinas, gastronomía, madera.
Valor USD 80 al mes para un alcance estimado de entre 330 y
2200 personas diarias. El costo será cobrado por impresión,
es decir cada vez que se entrega el anuncio.68

Los medios de comunicación elegidos son los considerados más apropiados para el
proyecto, ya que gracias a su llegada e impacto que producen tanto en el representante
como en el consumidor final, conducen efectivamente a la realización y ejecución de la
estrategia de marketing planteada.

65 Ver procedimiento en el anexo Publicidad en Facebook.


66 Datos recuperados de: https://www.latamclick.com/redes-sociales-en-paraguay-estadisticas-2017
67 Datos recuperados de: https://www.tooltyp.com/por-que-hacer-publicidad-en-facebook-ads
68 Datos recuperados de: https://www.facebook.com/adsmanager/creation?act=262857782&filter_set

G4 Ñuke, UCES Página 70


2.5 Herramientas de comunicación de la empresa
CD-Video

Si bien la empresa cuenta con un video en su página web, se considera necesario la


realización de uno nuevo, ya que el existente es realizado por un programa de televisión y
de muy larga duración, por lo que se procederá a realizar un nuevo video institucional
realizado por un equipo profesional, de corta duración y en alta calidad.

La idea del video será la siguiente: mostrar primero la planta productiva por dentro, sus
diferentes etapas de producción, con una voz relatando, y luego al final se mostrará una
familia disfrutando de un horno a leña en exterior.

La duración será de aproximadamente 2 minutos, el plazo de filmación será de 48 horas,


será realizado por la empresa “Alba Fotografía” y el costo es de USD 840.69

A modo de ejemplo se puede mencionar el vídeo hecho por Bosca, empresa chilena y
competidora en el mercado nacional de Ñuke SRL. El mismo está filmado en alta
definición, muestra distintas etapas del proceso productivo y el uso de la tecnología
disponible.

Página Web

Ñuke ya cuenta con una página web, la cual está muy bien desarrollada, sin embargo, a
continuación, se detallarán los ajustes que se deberán implementar:

- Mejorar SEO para las búsquedas de algunos productos de la empresa.

- Si bien la maquetación del sitio es correcta podrían utilizarse las últimas prácticas de
HTML5 y CSS3 para lograr el diseño con menos código y así una carga más rápida.

El responsive también deberá ser ajustado, hay algunos errores de visualización como por
ejemplo en los productos. Hoy en día el 80% de la navegación de sitios web se produce
en teléfonos móviles. El desarrollo front-end asegura entre economía de código,
responsive y cross-browsing (correcta visualización en todas las resoluciones, dispositivos
y navegadores).

69 Presupuesto recibido vía mail. Ver anexo

G4 Ñuke, UCES Página 71


Se puede ver como se corta la información sobre el producto y las fotos debajo de la del
producto principal no se ven bien. También el módulo de Newsletter podría ser mejorado
estéticamente.

- La sección Nosotros tarda demasiado en cargar sobre todo para usuarios que navegan
el sitio con 3G. Si bien se entiende la intención de mostrar a los empleados de la empresa
de una manera amena y divertida revelando el nombre y cambiando la foto al pasar el
cursor sobre cada uno no nos da ninguna información sobre ellos como podría ser su
puesto en la empresa, hace cuánto se desempeñan en esa área, etc.

También deberá optimizarse para la versión mobile ya que el efecto de la foto no está
bien logrado. Cuando se le da click a una foto carga el sitio de nuevo y redirige al
principio. En las versiones del sitio para Bolivia y Uruguay no aparece la sección nosotros.

- Volver a redactar la parte de Acerca de nosotros para una mejor lectura del usuario

- Darles mayor jerarquía a las redes sociales. Cuando se navega la home del sitio no se
ven hasta llegar al footer. Se podrían poner en la zona del menú aprovechando que es
sticky (que acompaña en una posición fija mientras se navega el sitio) para tenerlas
siempre presentes. La versión mobile también debería tener el menú sticky si no el
usuario se ve forzado a volver al inicio de la página para ir a otra sección o volver a la
home.

- Podría utilizarse la sección Mi Ñuke en la home y mostrar las fotos enviadas por los
clientes con Tweets y posts embebidos de Instagram y Facebook para reforzar la
importancia de las redes sociales. Si se agrega a la home tendría link a la sección actual.
- Algunas notas contienen errores y el desarrollo visual y funcional no es óptimo. Por
ejemplo hay algunos textos pegados con los de abajo y al hacer click a una foto la abre
en el navegador lo cual no es correcto. Por ejemplo
http://www.productosnuke.com.ar/proyecto-casas-por-energia-construyendo-beneficios-
para-todos/

- Rediseño de algunos módulos para la versión mobile.

Header

G4 Ñuke, UCES Página 72


Menú. Es una buena práctica que al abrirlo se bloquee la posibilidad de hacer scroll sobre
el resto del sitio y haya que cerrarlo para seguir. También debería ser sticky como
indicamos más arriba:

Presupuesto: USD 750. El mismo será realizado por la empresa Frontaly. 70 El mismo
incluye seguimiento y soporte durante un mes. Cualquier cambio que sea considerado
como un agregado dentro de este plazo se cobrará aparte.

Plazo para realizar los cambios: 2 semanas.

El ejemplo a seguir en el mercado es: https://bosca.net.ar por lo siguiente: el diseño


mobile está mejor logrado y cuenta con un header sticky que permite un acceso fácil a las
distintas secciones y a las redes sociales. La carga del sitio cuando se entra a ver un
producto en particular es más rápida y a través del diseño logra una mejor visualización
de la descripción del producto.

Catálogos impresos

Es importante para la empresa contar con catálogos impresos ya que permiten mostrar
los productos en reuniones, ferias y rondas de negocios. Debe contar con información de
los productos, fotos en buena calidad y muy brevemente, información institucional.

 Libros Color
 Tapas: Papel ilustración de 250 gr. + Laminado a todo color 4/4
 Páginas interiores: Papel Ilustración 115 gr. a todo color 4/4.
 Definición: OFFSET DIGITAL
 Encuadernación: Acaballado.
 Tamaño cerrado: A4
 Cantidad de Carillas (páginas): 10

El costo de impresión de 50 catálogos con las mencionadas características es de USD


154. La empresa a cargó será PYMEDIA SA71.

70 Presupuesto recibido vía mail. Ver anexo


71 Presupuesto enviado vía mail. Ver anexo

G4 Ñuke, UCES Página 73


Catálogos digitales

Se deberá crear un catálogo digital ya que la empresa no posee. El mismo deberá


contener fotos en buena calidad y breves descripciones de los productos, contando con
links que re direccionen a la persona a la página web donde se podrán ver los mismos en
mayor profundidad. El mismo debe ser actualizado periódicamente por el
ingreso/eliminación de algún producto. El catálogo deberá contener link directo a las
diferentes redes sociales utilizadas por la empresa.

Esto se realiza a través de la página flipsnack, y el costo de la misma es de USD 12/mes,


pagándose de forma anual USD 14472.

Se cita como ejemplo el catálogo digital de Bosca (https://bosca.net.ar/catalogo.pdf) el


cual tiene 20 páginas, incluyendo información breve de la empresa, todas las líneas de
productos disponibles con información redactada de forma breve y comprensible.

Merchandising

Se comprará material de merchandising con el logo de la empresa para ser entregado en


ferias, rondas de negocios, viajes al país de destino y en reuniones con potenciales
clientes. Utilizando productos de uso cotidiano, diario y hasta en sinergia con el producto
de la empresa, con el fin de publicitar el mismo.

Bolígrafos de plástico c/ logo $20,98 c/u x 100u = $2.098

Libreta de Bolsillo. Tipo Moleskine de tapa dura c/logo 134,95 x 50u =


$6.747,5

Guantes de cocina c/logo $70,3 c/u x 50u = $3.515

72 Datos recuperados de: https://www.flipsnack.com/es/go-premium.html. Ver anexo

G4 Ñuke, UCES Página 74


Pelota de fútbol antistress c/logo $42,93 x 100u = $4.293

Total de merchandising73 $16.653,5 = USD 457,33 (TC 36,41).

Redes sociales

Habiendo analizado las redes sociales de la empresa bajo estudio, se considera que, si
bien se encuentran actualizadas y con publicaciones habituales, es necesario el manejo
de las mismas por parte de un community manager que realice estas publicaciones de
forma metódica y profesional. El manejo por parte de un profesional en la materia va a
resultar en mayores visitas a la página, aumento del número de seguidores, tanto en el
mercado local como en el mercado meta, mayor interacción con las páginas al realizar
publicaciones dinámicas y un mayor conocimiento de la marca y los productos ofrecidos
por la empresa.

La empresa a cargo será “Mejor Digital”, mediante la contratación de un plan completo


que incluirá la publicación tanto en Facebook como en Instagram, 3 posteos semanales
por red social, incluyendo el diseño de los mismos, retoques fotográficos, redacción de
contenidos, respuestas a consultas, 1 posteo animado semanal, una historia semanal,
estrategia comunicacional, el diseño y envío de newsletter y la creación de un grupo de
Whatsapp para tener contacto con los integrantes de la empresa. También tendrá a cargo
la administración de Google Ads.

El costo mensual de este servicio es de USD 150, contratándose de forma anual.74

El costo será repartido 50% para el mercado local y 50% para el comercio exterior.

Como referencia de mercado se pueden encontrar las redes sociales de la empresa


Tromen, cuenta con un significativo mayor número de seguidores y publicaciones en alta
calidad y con mayor contenido.

73 Gastos cotizados a través de la página web de Con la Marca Merchandising, recuperado de:
http://www.conlamarca.com/
74 Presupuesto recibido vía mail. Ver anexo.

G4 Ñuke, UCES Página 75


Son consideradas de alta calidad debido a una mejor calidad de definición en las fotos y
vídeos, y, principalmente, mayor regularidad a la hora de realizar las publicaciones. Se
denota que la empresa bajo estudio solo realiza la publicación de fotos, mientras que
Tromen sube videos, ya sea del uso de las cocinas, de recetas para preparar en las
mismas o del proceso productivo.

Cabe destacar, por otro lado, que el número de seguidores de Ñuke es sumamente
inferior al de Tromen, sin embargo, el número de gusta es superior en todas las
publicaciones. Se calcula que, si la empresa bajo estudio llega a tener el mismo número
de seguidores que la competencia, el número de Me Gusta podría llegar a los 500/600 por
publicación.

Newsletter

La página web de la empresa ya cuenta con un apartado donde se puede ingresar el


correo electrónico para sumarse a la base de datos de envío de newsletter.

Éstos deben contener información institucional, lanzamiento de nuevos productos,


captación de nuevos mercados. Deben ser enviados con periodicidad y a lo largo del
tiempo. La herramienta es Mailify y el costo será de USD 29/mes por el envío de 2.500
newsletters mensuales75.

El costo es para el envío solamente. El diseño correrá por cuenta de la empresa a cargo
de las Redes Sociales “Mejor Digital”.

Telemarketing

Ñuke SRL debe contar con un sistema de llamadas que, en primer lugar, permita a los
interesados en el mercado paraguayo contactarse sin costo alguno, siendo éste asumido
por la empresa, y, en segundo lugar, realizar llamadas al exterior a bajo costo.

75 Datos recuperados de: https://shop.mailify.com/

G4 Ñuke, UCES Página 76


La empresa IPLAN otorgará una línea 0800 mediante la cual los clientes en Paraguay se
podrán contactar gratis, siendo el costo asumido por Ñuke SRL. El costo mensual de esta
herramienta es de USD 15.76

A la hora de realizar las llamadas al exterior, es importante tener una base de datos
actualizada, tener preparado el mensaje a informar, y llamar en los momentos correctos
del día, es decir, tener en cuenta los horarios habituales del mercado de destino para no
llamar en momentos inoportunos. Es fundamental la correcta capacitación de la persona
encargada de realizar los llamados, ya que deberá estar preparado para brindar
información precisa sobre las consultas que se le hagan.

Mailing

Es necesario para la empresa contar con una herramienta gratuita que le permita enviar
correos en forma ordenada a una base de datos determinada, con el objetivo de informar
sobre productos, folletos, y cualquier tipo de información que la empresa quiera transmitir.
Es importante que la base de datos esté actualizada y correctamente segmentada, y que
los mails contengan información que despierten interés gracias a su contenido y formato,
y también tener en cuenta la hora a la que enviar estos correos. La herramienta se llama
TeEnvio y permite realizar 5.000 envíos gratis al mes.77 Este plan gratuito incluye
estadísticas en tiempo real, cantidad de clicks, enlaces, redes y perfiles sociales.

Las herramientas de comunicación son controlables por la empresa y aportan a esta


credibilidad, seriedad, confianza, valores. Son el primer contacto que tiene la empresa con
el mundo exterior, la cara visible. Además, complementan a los medios de comunicación
planteados para lograr una correcta llegada al público objetivo.

2.6 Finanzas internacionales


Bajo este título se describirán los instrumentos o medios de pago internacionales, así
como las opciones de financiamiento relacionadas con el comercio exterior. Indicando
costos y beneficios.

76 Presupuesto recibido vía mail. Ver anexo


77 Datos recuperados de https://www.teenvio.com/es/caracteristicas/email-marketing-gratis/. Ver anexo

G4 Ñuke, UCES Página 77


2.6.1 Medios de pago internacionales
Para el mercado elegido, luego de una entrevista con el representante de Tromen
Paraguay, se recomienda utilizar las órdenes de pago anticipadas. Este medio, si bien
suele ser poco seguro para nuevas operaciones, al ser anticipado disminuye el riesgo de
mora o incumplimiento por parte del importador. Es recomendable de todas formas, antes
de realizar cualquier operación internacional, consultar informes crediticios y comerciales
de los clientes para de esta manera poder obtener de manera superficial la historia
financiera del mismo, ayudando de este modo a aumentar la seguridad y a disminuir los
riesgos en este tipo de operaciones.
Para obtener mayor información acerca de los distintos métodos existentes y sus
principales características se recomienda leer el anexo documental7879.

A continuación, se procede a detallar los costos de cada una de las operaciones según
consulta realizada en la página oficial del Banco Nación en Octubre de 2018.80

Orden de pago

COMISIONES Y CARGOS DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

COMERCIAL

Mínimo Máximo
Tarifa U$S
U$S Periodo Cobro
Concepto

Fija en %

78 Anexo: Finanzas Internacionales.


79 http://chacoexporta.chaco.gov.ar/medios-de-pagos/
80 https://www.bna.com.ar/Downloads

G4 Ñuke, UCES Página 78


U$S

Notificación 0,125 + IVA 50.- Única Automático


Modificación simple 50.- + IVA Única Automático

Modificación (aumento) 0,125 + IVA 50.- Única Automático


Utilización (Negociación de
0,125 + IVA 50.- Única Automático
documentos)

Anulación 20.- + IVA Única Automático

Cesión de reembolso 0,125 + IVA 50.- Única Automático


Única
No negociación de divisas 0,125 + IVA 50.- Automático

Carta de crédito

COMISIONES Y CARGOS DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

COMERCIAL

Máximo
Período
U$S
Concepto Mínimo Cobro
%
Fija en U$S
U$S

0,125 +
Apertura y/o notificación y/o IVA
50.- Única Automático
prórroga y/o aumento

0,125 + Trimestre o
Confirmación 50.- Automático
IVA fracción

G4 Ñuke, UCES Página 79


50.- +
Modificación (sin aumento) Única Automático
IVA

Utilización (negociación de 0,125+


50.- Única Automático
documentos) IVA
0,125 +
Cesión de reembolso IVA 50.- Única Automático

0,125 +
Cesión de líquido producto 50.- Automático
IVA
Única
Garantía por discrepancia
30.- +
en documentos de Única Automático
IVA
embarque
Transferencia de crédito 0,125 + 50.- Única Automático
documentario IVA

No negociación de divisas 0,125 +


IVA

Cobros SML

COMISIONES Y CARGOS DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

COMERCIAL

Concepto Tarifa % Mínimo En pesos Máximo En pesos Período

Cobros SML 0,125 + IVA 150.- Única

Cobranza documentaria

COMISIONES Y CARGOS DE SERVICIOS Y PRODUCTOS

G4 Ñuke, UCES Página 80


COMERCIAL

Tarifa
Período
Concepto Mínimo Máximo Cobro
U$S U$S
Fija en
%
U$S

Gestión de aceptación y/o 0,25 +


50.- Única Automático
cobro IVA
Gestión de administración y
cobro
- A la vista: A partir de los 60
días del envío

- A plazo : A partir de los 15 días


del vencimiento

2.6.2 Prefinanciación y financiación de exportaciones


Se detallaran a continuación las algunas opciones de financiamiento del Banco Nación,
dejando en el anexo el resto de las opciones del mismo y del Banco Ciudad y Banco
Provincia.81

Banco Nación

 Financiamiento de Exportaciones de Bienes en General a Corto Plazo:


 Moneda: Dólar Estadounidense.
 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

81 Anexo Financiación

G4 Ñuke, UCES Página 81


 Plazos: hasta 360 días.
 Monto de Financiamiento: hasta el 100% del valor de los documentos.
 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa.
 Amortización: A determinar según clasificación de la empresa.
 Garantías: A satisfacción del banco.

 Prefinanciación de Exportaciones: Son préstamos en moneda extranjera otorgados


con anterioridad al embarque; destinados a financiar ciclo productivo de bienes y
servicios destinados a exportación.
 Moneda: Dólar Estadounidense.
 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.
 Plazos: hasta 365 días antes del embarque, y prorroga hasta 180 días
adicionales.
 Monto de Financiamiento: hasta el 90% del valor del valor FOB.
 Tasa A determinar según clasificación de la empresa.
 Amortización: A determinar según clasificación de la empresa.
 Garantías: A satisfacción del banco.

Debajo se darán a conocer 5 herramientas alternativas de financiamiento, con un bajo


riesgo82.
 Forfaiting: Tasa 14% anual a 60 días y 10,25% anual a 90 días (Santander). El
forfaiting es una operativa por la que la empresa exportadora vende a una entidad
financiera un documento de pago internacionalmente aceptado, letra o pagaré,
que reconoce un derecho de cobro originado en una operación de compra-venta
internacional, transfiriendo todos los riesgos y responsabilidades de cobro y
recibiendo el pago al contado con las deducciones propias del descuento. Esta
operatoria elimina costes de operación y de cobro, genera liquidez al instante sin
ocupar las líneas de crédito y sin repercutir en la capacidad crediticia del
exportador
 Factoring: TNA 8,85% (Macro). Esta herramienta significa el descuento de
documentos comerciales, es decir, de facturas, cheques y cuentas a cobrar. El

82
Costos enviados vía mail

G4 Ñuke, UCES Página 82


banco otorga al instante un porcentaje (Se descuenta la tasa de costo) de la
operación, generando liquidez y eliminando la incertidumbre de cobranza, además
de agilizar la operación y ahorrar costos de cobranza.
 Leasing: Dependiendo del bien a importar, canon de 5% anual (Macro). Es una
operación de arrendamiento financiero que consiste en la adquisición de una
mercancía, a petición de su cliente, por parte de una sociedad especializada. En
este contrato el arrendado traspasa el derecho de usar el bien a cambio de un
pago de rentas de arrendamiento durante un plazo determinado al término del cual
el arrendatario puede hacer tres cosas: comprar el bien por un valor determinado
(y bajo), devolver el bien o alargar el periodo de leasing. Permite financiar un bien
a largo plazo sin inmovilizar capital de trabajo, la garantía a dar es el bien bajo
contrato y permite obtener ventajas financieras.
 Confirming: TNA 8,85% (Macro). Este servicio financiero permite a los clientes
gestionar los pagos a sus proveedores y, a éstos, la posibilidad de cobrar las
facturas con anterioridad a la fecha de vencimiento. Con este sistema es posible
simplificar los trámites administrativos, comerciales y financieros, tanto para pagos
en mercado nacional, como de exportación, o importación, y en las 22 divisas. El
banco asume el riesgo del pago del cliente, eliminándolo para el proveedor.
 Seguro de crédito a la exportación: Dependiendo de la plaza importadora oscila
entre el 1,5% y 6% TNA (Macro). El seguro de crédito a la exportación es un
mecanismo de coberturas que protege a los exportadores contra los riesgos
ordinarios y extraordinarios del comercio internacional permitiendo a los mismos
resarcirse de los daños ocasionados por determinados acontecimientos que
pudieren impedir el cobro o recuperación de los créditos acordados a sus
compradores en el exterior. Cubre el riesgo comercial de las exportaciones por
incumplimiento.

2.6.3 Capacitación y Asistencia al Comercio Exterior

Las herramientas de promoción al comercio exterior, como, el asesoramiento, la


asistencia, incorporación técnica y tecnológica, se encuentran englobadas dentro de
organismos, tales como la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional.

G4 Ñuke, UCES Página 83


Dicha organización nacional es de carácter estatal y tiene como misión llevar adelante
todo tipo de actividades dirigidas a favorecer la inserción económica de empresas
argentinas en mercados externos, a través de tareas de inteligencia comercial, asistencia
técnica, posicionamiento internacional y servicios dirigidos a estos fines.

Estos, se hacen efectivos mediante el compromiso, de dicha agencia, de participar y


organizar ferias, exposiciones y misiones comerciales en el exterior; realizar campañas de
publicidad de productos específicos para los cuales se desarrollen planes especiales de
promoción; establecer un sistema de información que permita optimizar la comunicación
entre las Embajadas y Consulados de la República en el exterior, su oficina central y los
exportadores; brindar al exportador información estadística de comercio exterior; apoyar a
empresas mediante la contratación de expertos nacionales o internacionales; organizar
seminarios e invitar a expertos en temas vinculados al comercio exterior, exportaciones e
importaciones; editar material promocional, catálogos y folletería y desarrollar el comercio
electrónico internacional en sus diversas formas.83

En el precedente apartado se interioriza sobre las finanzas internacionales, las cuales


definen la elección de un medio de pago y la financiación y prefinanciación de
exportaciones. Es un aspecto muy importante, ya que la elección del correcto medio de
pago es indispensable tanto por temas de seguridad a la hora del cobro como de
costumbres y habitualidades en la modalidad elegida en el mercado de desembarco. En
cuanto a lo que financiación se refiere, este es el medio por el cual la empresa logrará
llevar a cabo el proyecto en caso de no contar con los recursos económicos requeridos.

2.7 Canales de comercialización84

En el presente apartado se desarrollarán las distintas opciones que la empresa posee a la


hora de la elección del correcto canal de comercialización, correlacionado a la estrategia
de marketing que se desarrollará.

83 MINISTERIO DE PRODUCCIÓN (2016). Resolución 83/2016. Bs. As.: Boletín Oficial.


84 Ver anexo canales de comercialización

G4 Ñuke, UCES Página 84


2.7.1 Distribuidores

2.7.1.1 Distribuidores que posean en su cartera de productos cocinas a leña


En este canal se encuentran las importadoras y distribuidoras de diversos productos de
todos los rubros, contando dentro de su cartera de productos con cocinas a leña. A su
vez, al ser un producto de nicho, se considera que los distribuidores poseen experiencia a
la hora de vender las cocinas a leña que compiten con los productos de la empresa.

ATLANTIC

Dirección R.I.18 Pitiantuta N° 1191 y Rivarola Matto

Teléfono: (021) 520-670 (R.A.) - Fax: 520-661


Teléfonos
Celular: (0983) 832-559 - (0971) 341-670

Correo
Electrónico info@atlantic.com.py

Página web https://www.atlantic.com.py

Transcurría el año 1973, cuando los señores Kornelius Walde,


Anita Walde y Ernst Helmuth Siemens, Margarita Siemens,
comenzaban a dar pie a un próspero sueño. La empresa, fue
inicialmente constituida como una SRL, S.A. y posteriormente en
una SAECA siendo actualmente una SAE. Pioneros en el ramo,
habilitaron el primer puesto de comercialización de productos de
Trayectoria
Bulones y desde entonces, ATLANTIC se destaca por la
importación de productos innovadores, siempre a la vanguardia y
acorde a las exigencias del mercado nacional. Utilizando tecnología
de vanguardia, desde sus inicios se ha destacado en el mercado
nacional como especialista en importación, comercialización y
distribución de artículos de ferretería y bazar.

Infraestructura Llegando a los comercios de cada rincón del territorio nacional,


cuenta con una flota de 13 vehículos propios y una flota

G4 Ñuke, UCES Página 85


tercerizada.

Contando con una amplia gama de productos en los diversos


rubros con más de 12.000 artículos exclusivos y diferenciados en
las categorías de Ferretería, Jardinería, Construcción, Pintura Y
Cartera de
hierro Fundido, ampliando la línea de productos del Rubro
productos
Impermeabilizantes y Cuchillería para el hogar, productos para el
Agro e Industria. Una de las marcas Estrella con alto prestigio
internacional, en el rubro de Bazar: TRAMONTINA.

Cobertura de
mercado Nacional

2.7.1.2 Distribuidoras que no posean en su cartera de productos cocinas a


leña.
De la misma manera que el canal anterior, se encuentran las importadoras y distribuidoras
de diversos productos de todos los rubros, con la diferencia de que no comercializan
cocinas a leña. Se ha considerado dicho canal a pesar de no contar con la experticia a la
hora de vender cocinas a leña, sí poseen la capacidad de almacenaje, financiamiento y
cobertura de mercado que se requiere para desembarcar con éxito en el mercado
seleccionado. Es vital la llegada al Chaco paraguayo, zona de difícil acceso y principal
público objetivo.

TUPI S.A.
Dirección Avda. Dr. Guido Boggiani Nº 7385 esq. Músicos del Chaco.
Asunción
Teléfonos +595 (021) 569-9000
Correo electrónico consulta@tupisa.com.py
Página Web https://www.tupi.com.py/
Trayectoria Comienzos difíciles con pocos recursos, se fue consolidando a
lo largo de los años apuntando a un buen servicio y buena
calidad de productos.

G4 Ñuke, UCES Página 86


Infraestructura 4000m2, distribuidos entre salón de exposición y depósitos.
Cartera de Informática, cocina, electrodomésticos, muebles, heladeras,
productos TV y tecnología, jardín, lavado. Múltiples marcas importadas.
Samsung, LG, Tokyo, Mabe, Whirlpool etc.
Cobertura de Alcance nacional.
mercado

2.7.2 Minoristas

2.7.2.1 Minoristas especializados en gastronomía


En este canal se encuentran empresas minoristas, con capacidad de importación que
atienden únicamente a la rama gastronómica. Se ha considerado dicho canal, debido a la
llegada al público especifico orientado para este tipo de actividades.
Dentro de la cartera de estos minoristas se pueden encontrar otros productos tales como:
utensilios de cocina, hornos eléctricos, a gas, extractores, exhibidores, equipamiento para
panaderías, carnicerías, buffeteras, estanterías, etc.

IN GASTRO S.R.L
Dirección Avda Guaraní Manz 15 Lote 15, Presidente Franco,
Paraguay
Teléfonos +595 (021) 061553089
Correo electrónico ventas@ingastro.com.py
Página Web www.ingastro.com.py/
Trayectoria Fundada en 2010, busca establecerse como empresa
líder del sector gastronómico.
Infraestructura Oficina técnica, administrativa
Cartera de productos Equipamiento para cocinas. Asesoramiento en
proyectos.
Cobertura de mercado Alcance nacional

G4 Ñuke, UCES Página 87


2.7.2.2 Minoristas especializados en artículos para el hogar
Bajo esta opción se alojarán las empresas minoristas que comercializan artículos para el
hogar, como electrodomésticos, muebles, etc. Se ha seleccionado dicho canal, ya que el
producto bajo estudio es de uso doméstico principalmente, para lo cual dicha selección
presenta una oportunidad.

ELECTRO BAN
Dirección Av Mcal Estigarriba, 28 de Febrero, Fernando de la Mora
Teléfonos (+ 59521) 2602020
Correo Electrónico contacto@electroban.com.py
Página Web https://www.eban.com.py
Fue fundada en el año 2007, y desde sus comienzos ha
tenido un crecimiento fuerte y sólido. Hoy Electroban cuenta
con más de 42 sucursales en todo el país y con un equipo de
450 empleados enfocados a brindar la mejor atención
Trayectoria posible a sus clientes.
En poco tiempo Electroban se ha vuelto una de las
empresas más importantes del mercado debido a su oferta
de marcas con garantía, variedad de los modelos, así como
también de los mejores precios y financiación.
Infraestructura Más de 42 sucursales en todo el país y 450 empleados.
Cartera de Productos Electrodomésticos y Muebles
Cobertura de Mercado Cobertura nacional.

2.7.2.3 Minoristas especializados en ferretería


Diferenciándose de los demás canales dentro de las diferentes opciones de
comercialización en las cuales la empresa podría comercializar sus productos, se
encuentran los minoristas que se encuentran especializados en la venta de artículos de
ferretería. Dicha selección se basa principalmente en que las grandes distribuidoras
clasifican dicho producto dentro del apartado artículos de ferretería, dando la pauta que
dentro de ellas se pueden encontrar dichos artefactos. Dentro de este grupo de minoristas
se encuentran empresas que son clientes del posible representante.

G4 Ñuke, UCES Página 88


FERRETERIA RADI
Dirección Avenida Madame Lynch C/Margarita
Youville, Asuncion.
Teléfonos Telefono:(+595) 021 671-830
Celular: (0971) 199-625 - (0971) 266-931
Correo electrónico ferreteriaradi@gmail.com
Página Web https://ipipelivoj.jimdo.com/
Trayectoria Ferreteria Radi cuenta con más de 25
años de experiencia en el mercado,
atendiendo a todo tipo de clientes.
Infraestructura Cuenta con una tienda situada en la
capital de Paraguay.
Cartera de productos Contando con una amplia gama de
productos de la linea ferretera, de
marcas reconocidas internacionalmente,
tales como 3M, OSRAM, UHU y Makita.
Cobertura de mercado Local

La correcta elección de los canales principales y alternativos de distribución, es un factor


determinante de éxito o fracaso del proyecto, la misma debe contemplar los distintos
aspectos que los representantes deben poseer para la correcta inserción del producto en
el mercado bajo estudio. Para ello se deberá tener en cuenta principalmente la cobertura
de mercado, posibilidades de la empresa y las características del producto.

2.8 Ingreso al mercado seleccionado

2.8.1 Estrategia de Marketing para desembarco en el mercado


La estrategia elegida para el desembarco en el mercado meta es la diferenciación de
producto, la misma está basada en la superioridad en calidad técnica que surge de la
comparación del producto bajo estudio frente al referente de mercado. La empresa para
ello deberá realizar una correcta comunicación para que el consumidor paraguayo logre
reconocer dicha calidad técnica mencionada.

G4 Ñuke, UCES Página 89


La estrategia de comunicación no podrá evitar mencionar las ventajas derivadas del
sistema de doble cámara de combustión, el cual regula y minimiza la emisión de gases
nocivos, además la tecnología mencionada, ayuda a reducir el consumo de leña y
aumenta las calorías emitidas, ya que se ha logrado un rendimiento por combustión del
95% de la energía que posee la leña y un rendimiento óptimo del 70% de transferencia de
calor al ambiente,

Debido a la naturaleza del producto, siendo las demostraciones de funcionamiento


difíciles de realizar en los puntos de ventas, es de suma importancia brindar la adecuada
capacitación a los distribuidores y vendedores en los mismos, ya que para poder reflejar
la calidad técnica antes mencionada no solo basta con observar el producto, sino que
también se deben contestar las dudas que el consumidor presente con un nivel de
tecnicismo adecuado, de este modo es la única manera de poder diferenciar el producto
de la empresa con el referente de mercado antes de ser adquirido por los consumidores.

Por último, el segmento de mercado elegido son aquellas personas que vivan dentro de la
región del Chaco Paraguayo.

2.8.2 Oferta Exportable


El producto que se ajusta a la estrategia de mercado seleccionado es el Ñuke Multifunción
IV.

Aspectos normativos
No existen medidas de tipo normativas trascendentales para la importación de este tipo
de productos en el Paraguay, para la comercialización del mismo se deberán realizar
modificaciones al embalaje ya que el mismo deberá contar con información de la empresa
importadora, además de tener la precaución de contar con el certificado de fumigación de
los pallets que acompañan la mercadería.

Aspectos estratégicos
Ne se sugiere realizar ajustes de ningún tipo en el producto seleccionado ya que el mismo
cuenta con los estándares de calidad técnica y diseño que satisfacen las exigencias de
los consumidores paraguayos. Se recomienda prestar especial atención al servicio de pre
y post venta, ya que de ellos depende la óptima utilización y máximo aprovechamiento de

G4 Ñuke, UCES Página 90


las multifunciones que ofrece este producto. Aprovechado estas ventajas en cuanto
a calidad y servicio para diferenciarse de la competencia en el mercado paraguayo.

Aspectos Comerciales
Aprovechando las distintas funciones del producto seleccionado y en pos de ratificar la
diferencia que existe con la competencia, se deberán ofrecer los productos
complementarios que se puedan adaptar al mismo, principalmente los termo tanques de
85 litros, los cuales son capaces de abastecer de agua caliente a una familia tipo. El
hecho ofrecer productos complementarios y novedosos para el mercado acompañado de
la correcta estrategia de comunicación, acentúa la distinción con los distintos oferentes.
Así mismo es aconsejable luego de penetrar el mercado, intentar insertar la línea
completa de productos Ñuke, comenzando por hornos, ya que son semejantes al producto
elegido y a lo que el consumidor realmente busca en este tipo de productos. De este
modo, se ofrecerán distintas opciones que se adapten a las exigencias de los distintos
tipos de consumidores, y a su vez se podrá poco a poco insertar productos que para el
consumidor paraguayo puede representar una novedad e innovación como pueden ser la
parrilla modelo El Trébol, el cual es un producto todo en uno, partiendo del concepto de
una parrilla tradicional.

2.8.3 Canales de distribución

Canal Principal
Se considera el canal más apropiado para la comercialización del producto, los
distribuidores que posean en su cartera de productos cocinas a leña.

G4 Ñuke, UCES Página 91


Dado el tipo de producto, al no ser convencional como cualquier otro artefacto de cocina,
los consumidores suelen tener conocimiento sobre los principales oferentes de este tipo
de artefactos y donde hallarlos, con lo cual es de suma importancia poder incluir la oferta
de la empresa bajo el mismo canal de distribución aprovechando la trayectoria y el
conocimiento de mercado del mismo. Además, al ser un producto de oferta acotada, es
imprescindible que al momento de la comercialización haya stock, ya que, de lo contrario
es altamente probable que el consumidor opte por comprar un producto de la
competencia. Habiendo destacado este punto, son los distribuidores una opción viable ya
que en líneas generales poseen grandes depósitos de almacenamiento y gran capacidad
de stock, punto que es destacable también a la hora de pensar en el volumen de los
equipos bajo estudio.

Por último, el canal seleccionado demuestra ser el que más experiencia y trayectoria en el
rubro posee, lo cual es importante destacar ya que la demanda de los distribuidores se
ajusta a las capacidades de la empresa tanto por su posibilidad de stock como por la
previsión de las potenciales ventas lo cual posibilita realizar envíos por períodos
(mensuales, bimestrales, etc.) con cierta regularidad facilitando de esta manera la
proyección de producción y la optimización del transporte a destino. Otro punto a favor de
los distribuidores, es que suelen tener en la mayoría de los casos una cobertura de
comercialización a nivel nacional, lo cual es una ventaja ya que permite acceder a la zona
del Chaco Paraguayo. Además, estos llegan directamente al consumidor final gracias a
las plataformas e-commerce con las que cuentan la totalidad de los distribuidores en sus
páginas web. Siendo esto una ventaja ya que además de llegar al consumidor final por
medio de tiendas de ferretería de venta al por menor alcanzan a este por sus propios
medios.

Habiendo destacado los aspectos antes mencionados las empresas que mejor se adaptan
a las necesidades de distribución del producto son: Atlantic SAE, Lincoln SA y Abba
import-export SRL, ya que cuentan con cobertura nacional, reconocimiento en el rubro de
electrodomésticos, ferretería y bazar y además poseen más de 15 años de trayectoria en
el sector con la presencia de reconocidas marcas internacionales en su cartera de
productos.

G4 Ñuke, UCES Página 92


Canal Alternativo
En caso de fracaso de la selección del canal principal, la alternativa más adecuada son
los distribuidores que no posean en su cartera de productos cocinas a leña, ya que
poseen los mismos atributos que se mencionaron con anterioridad, exceptuando el
conocimiento del consumidor acerca de la presencia del producto estudiado, lo que no
representa un gran obstáculo ya que, con una correcta estrategia de comunicación, se
puede atenuar la falta de este. Además, puede utilizarse de manera complementaria a la
principal elección. Para dicho canal, las empresas más calificadas son: Ngo SAECA y
Tupi SA.

2.8.4 Estrategia de comunicación para captar al representante


Estrategia de comunicación
Objetivo Captar como representante a un
distribuidor que cuente en su cartera de
productos con hornos a leña.
Público Objetivo Distribuidores que posean el producto de
referencia de mercado en su cartera.
Mensaje a transmitir Trayectoria de la empresa Ñuke en el
mercado argentino, solvencia de la
misma, brindar confianza y seguridad al
representante. En cuanto al producto,
destacar la calidad y la diferenciación de
con la competencia.
Codificación del mensaje Ñuke es una pyme Argentina que
comercializa productos de los más altos
estándares de calidad, utilizando
tecnologías de vanguardia lo que la
ponen a la altura de la competencia
internacional. La empresa cuenta con
más de 10 años de trayectoria en el
mercado de los hornos y estufas a leña y
adaptándose a los cambios del entorno y

G4 Ñuke, UCES Página 93


el mercado.
Medios de comunicación que emplea la Newsletter, Mailing, Publicidad en la
estrategia Cámara Nacional de Comercio y
Servicios del Paraguay, Feria Expo-
Paraguay, Rueda de Negocios,
Telemarketing.
Tiempo de ejecución 1 de abril al 30 de septiembre (6 meses)
Resultados Esperados Lograr establecer un vínculo comercial a
largo plazo con los actores del principal
canal de distribución.

La primera acción será una campaña de Mailing junto con el envío de Newsletter
institucionales los cuales serán realizados por Te envío con un límite de 5.000
suscripciones sin costo mensual y Mailify (Newsletter) con un costo de USD 29.-
mensuales con un límite de 2.500 suscripciones. El objetivo es generar un primer
contacto, invitando a los destinatarios a la principal acción de comunicación que es la feria
internacional. En segunda instancia se publicitará en la Cámara Nacional de Comercio y
Servicios del Paraguay con un costo de 300 usd anuales y con el fin de llegar a los
potenciales representantes y reforzar el vínculo generado anteriormente con el Newsletter
y Mailing. En la etapa de feria se procederá a adquirir un stand de 30m2 con un costo de
USD 2.400.- por 16 días que es lo que dura la feria, en el marco de la misma se hará
entrega de Merchandaising, folletería y catálogos. Sin descuidar la atención del stand, se
realizará la rueda de negocios llamada Expo Rueda en donde se realizarán reuniones con
los invitados para intentar generar interés en futuros negocios y acuerdos comerciales.

Para la etapa de post-feria, se contratará un servicio de telemarketing el cual brinda la


opción de llamar a un 0800 que es gratis para quienes llamen desde el exterior y las
llamadas internacionales realizadas desde la empresa hacia el exterior son de bajo costo.
Dicho servicio tiene un costo mensual de USD 15.- para de este modo poder continuar la
relación con los interesados justo donde finalizó en la feria, en el caso de las personas
que no demostraron interés concreto en establecer un vínculo comercial, se procederá a
enviar Newsletter institucionales para así poder posicionarse en su esquema de decisión.

G4 Ñuke, UCES Página 94


2.8.5 Estrategia de comunicación para el consumidor final
Estrategia de comunicación
Lograr transmitir al 65 % de los
Objetivo consumidores la calidad distintiva de los
productos de la empresa.
Aquellas personas que vivan en zonas
rurales del Chaco Paraguayo y busquen
Público Objetivo
economizar y simplificar el proceso de
cocción a través de las cocinas a leña.
Se deberá hacer mención al rendimiento
en cuanto al consumo de leña y la
eficiencia en la transmisión del calor al
ambiente, la calidad en los materiales
Mensaje a transmitir utilizados como es el acero, el diseño
elegante y refinado y la posibilidad que
tienen los equipos de adaptarle
adicionales como el termo tanque,
resaltando así la versatilidad.
Demostrar al consumidor la superioridad
tecnológica de los productos frente a los
de la competencia, comparándolo
principalmente con los hornos a leña
convencionales (comercializados en el
Codificación del mensaje
mercado) y destacando en porcentajes
las distintas ventajas que Ñuke posee en
las distintas áreas como por ejemplo:
utilización de leña, aprovechamiento de
la energía calórica y emisión de gases.
Medios de comunicación que emplea la Facebook, Instagram, Posicionamiento
estrategia en Google, Radio, Feria, Vía Pública, Tv.
Tiempo de ejecución 5 años

G4 Ñuke, UCES Página 95


Se espera que finalmente el consumidor
logre identificar el valor diferencial
denotada en el producto de la empresa
Resultados Esperados para así captar al consumidor final,
fidelizándolo, teniendo un crecimiento
constante desde el desembarco en el
país.
La estrategia de comunicación para el cliente final comenzará a realizarse una vez que se
cuente con representación en destino. La primera acción consistirá en publicaciones en
redes sociales como Facebook e Instagram estimando una llegada de entre 330 y 2200
personas diarias con un presupuesto de USD 80 mensuales. Paralelamente se realizará
posicionamiento en Google y YouTube con una llegada aproximada de 42.930 personas
con un presupuesto de UDS 250.- mensuales. Dichas acciones estarán presentes durante
los 5 años ya que es la manera más eficiente de llegar a una gran cantidad de personas y
de forma más segmentada. Para llevar a cabo la administración de las acciones
anteriormente mencionadas se contará con un Comunity Manager el cual representará un
costo mensual de USD 75.- Adicionalmente en el primer año se realizara publicidad
televisiva en el programa Canal Rural de la emisora Red Guaraní con un costo mensual
de USD 480.-, siendo esta una acción clave ya que se busca impactar de manera
contundente en el mercado siendo el medio televisivo ideal para esto, y más aún en el
Chaco Paraguayo. Para el segundo año se lanzará publicidad en vía pública mediante
dos carteles ruteros ubicados en las rutas nacionales 3 y 9, la cuales son las principales
vías de acceso a la zona del chaco paraguayo, dicha acción tiene un costo mensual de
USD 940.- y es considerada para poder permanecer en la mente del consumidor y usuario
de este tipo de productos reforzando las acciones del año anterior. En el tercer año se
realizará una campaña radial en la Radio 780 AM en el programa En Resumen los días
martes y jueves de 18:00 a 19:00hs con el objetivo de llegar a más gente, en especial
aquella que no pudo ser captada en las redes sociales, esta tendrá un costo de USD 248
mensuales. En este mismo año se volverá a participar de la feria internacional, ya que
contando con un poco más de reconocimiento en el mercado, se podrá utilizar la misma
para potenciar la comunicación al consumidor final, quien normalmente concurre a la feria
junto con la familia. En el cuarto año se realizará publicidad en el diario digital ABC con un
costo mensual de U$S 240.- ya que luego de haber realizado publicidad en medios

G4 Ñuke, UCES Página 96


tradicionales y contundentes habiendo penetrado en la mente del consumidor, se buscará
permanecer en ella a un costo menor y a la vez captar aquellas personas que no pudieron
ser captadas con los medios tradicionales. En el quinto año se repetirá las acciones en el
medio radial ya que el mismo presenta buen rating y llegada a gran cantidad de oyentes a
un costo accesible siendo esto importante para poder estar presente en la mente del
consumidor.

2.8.6 Vínculo comercial con el cliente


En pos de obtener un vínculo comercial estrecho con el cliente en el mercado paraguayo,
se ofrecerá la opción de exclusividad de importación al distribuidor que así lo desee. La
misma trae consigo el beneficio de un descuento del 10% por orden de compra.

En cuanto al servicio pre y post venta, será el distribuidor quien brindará dichos servicios
por cuenta y orden de Ñuke SRL. Los repuestos y piezas en garantía serán enviados sin
cargo con el fin de retribuir dicha situación.

El área geográfica donde deberá operar la empresa en Paraguay debe ser principalmente
en la región del Chaco Paraguayo, siendo destacada la posibilidad de tener cobertura a
nivel nacional. Es imprescindible la capacitación de manera gratuita de los vendedores de
los representantes para que estos puedan transmitir de forma correcta las características
y usos del producto además de poder señalar las ventajas que presenta el mismo con
cierto nivel de tecnicismo. En caso de cumplir con los pronósticos de ventas calculados
para los períodos comprendidos en el contrato, se otorgará un descuento adicional del 5%
en concepto de objetivos cumplidos.

La operatoria de compra y venta internacional se realizará bajo el incoterm FCA Buenos


Aires, y la misma deberá ser abonada en dólares estadounidenses a través de una orden
de pago anticipada.

Todos los aspectos anteriormente mencionados relativos a las condiciones comerciales


estarán incluidos dentro del contrato de compra y venta internacional celebrado por las
partes.

En el precedente apartado se procedió a definir la estrategia de marketing con la cual se


desembarcará en el mercado paraguayo. Para esta se consideraron: la oferta exportable,

G4 Ñuke, UCES Página 97


los canales de distribución, medios de comunicación tanto para el representante como
para el consumidor final y el vínculo comercial con el cliente. Todos estos aspectos son
los que en su conjunto y sumado al precio determinarán el éxito o fracaso del proyecto de
internacionalización.

2.9 Consideraciones relacionadas con el precio


En este apartado se obtendrá el precio de mercado y el precio EXW al cual debe llegar la
empresa para llegar al mismo precio. El método para poder conseguir esta referencia es
el “Pricing”

2.9.1 Precios de referencia de mercado


Para tener una referencia del mercado, los precios FOB de referencia de exportadores
argentinos similares en promedio es de USD 57085 unitario. El precio CIF del principal
competidor y referente de mercado, de origen brasilero es de USD 19586 promedio. El
precio de venta al público, del producto referente, con los impuestos incluidos es de USD
26687 unitario.

2.9.2 Planilla de cálculo de pricing


Para el cálculo de la planilla de pricing, se considerará el precio al consumidor del
referente de mercado y se descontarán todos los conceptos hasta llegar al valor EXW
necesario.

Para el lote óptimo, se ha realizado un reajuste, tomando el mismo 96 unidades


mensuales, ya que éste es el promedio de unidades importadas por operación del
referente de mercado88, llegando a un total de 1152 unidades anuales89. Por lo que serán
3 camiones terrestres. A continuación, se presentará la planilla de pricing.

Concepto Unitario USD Totales USD

85 Datos recuperados de Mercosur Online


86 Datos recuperados de: https://datos.aduana.gov.py/datos/
87 Datos recuperados de: https://clasipar.paraguay.com/herramientas-de-construccion-y-oficina/otras-
herramientas/cocina-a-lena-maestro-lincoln-sa-70316
88 Datos recuperados de: https://datos.aduana.gov.py/datos/
89 Ver anexo lote optimo

G4 Ñuke, UCES Página 98


Precio al consumidor 266,00 25.536,00
Impuesto al consumo90 0,00 2.321,45
Total antes de impuesto91 241,82 23.214,55
Precio al distribuidor92 241,82 23.214,55
DDP 186,01 17.857,34
Tributos aduaneros 0,00 0,00
Gastos de descarga 155,00 465,00
Gastos
0,00 60,66
despachante destino93
CIF 180,54 17.331,68
Seguro internacional94 0,00 86,23
Flete internacional95 955,00 2.865,00
Emisión CRT 0,00 65,00
Ad Valorem (0,4% s/FOB)96 0,00 57,03
FOB 148,53 14.258,42
Derechos de exportación97 0,00 1.060,82
Rentabilidad s/FOB98 0,00 4.277,53
Reintegro99 0,00 784,21
Gastos
0,00 350,00
despachante origen100
Gastos operativos 120,00 120,00
Handling 155,00 465,00
EXW 91,35 8.769,29

90 El IVA en Paraguay es del 10%, recuperado de: http://www.impuestospy.com/GuiaContribuyente/guia3.html


91
El precio de referencia fue extraído de una publicación en internet del distribuidor Lincoln, por lo que en este
caso, el distribuidor vende directo al cliente sin otro intermediario.
92 El margen que se maneja en general en distribuidores del sector es del 30%. Datos brindados por el
representante de Tromen en Paraguay.
93 Gastos 0.35% sobre el CIF, dato brindando según cotización de Saco Shipping
94 Seguro internacional de 0.5% sobre CFR
95 El flete incluye entrega en destino, el forwarder no ha podido desagregar la cotización.
96 Gasto de flete según cotización de Saco Shipping.
97 Según Decreto N° 793/18, límite de $3 por dólar FOB exportado a un TC del BCRA del 16/10 a $36,
recuperado de http://cice.vuce.gob.ar/busqueda/posicion/exportacion/7321.19.00.100T En el anexo se vuelca
el procedimiento del cálculo.
98 Rentabilidad pretendida basada en Tromen, 30%.
99
Reintegro del 5,5%, según datos de http://cice.vuce.gob.ar/busqueda/posicion/exportacion/7321.19.00.100T
100 Según cotización de Saco Shipping, 0.8% s/FOB, con mínimo de USD 350

G4 Ñuke, UCES Página 99


2.9.3 Estrategia de precios en el mercado
La estrategia de precios adoptada para la incursión en el mercado internacional será
tomar de referencia al producto brasilero e ingresar al mercado con el mismo precio y
diferenciarse de la competencia a través de la calidad planteada anteriormente,
permitiendo aumentar los precios en los últimos 2 años del proyecto un 5%, para
diferenciarse. Esto tiene el fin de poder ganar rápidamente participación de mercado y
reconocimiento por los atributos y beneficios comunicados por la empresa. El precio debe
ser sostenible por un tiempo razonable de mínimo 6 meses, a modo de trasmitir la
confianza y credibilidad de la empresa y poder así generar un vínculo a largo plazo.

3. Factibilidad del proyecto


Este apartado tiene como finalidad la determinación de la factibilidad del proyecto en
estudio, que busca la exportación e inserción de los productos Ñuke al mercado
paraguayo.

3.1 Factibilidad económica y financiera


Para poder determinar si el proyecto prosperará en materia económica y financiera, se
realizará un análisis que demostrará si la inversión inicial necesaria para poner en marcha
el negocio justifica los beneficios que se obtendrán. Para esto se utilizan las siguientes
herramientas financieras:

 VAN: Valor Actual Neto, lo que significa el valor de la inversión en el momento


cero.
 Pay Back: Periodo de recupero, determina el tiempo en el que la empresa logra
recuperar la inversión inicial para obtener ganancias.
 TIR: Tasa Interna de Retorno, que es la tasa de descuento en valor porcentual con
la que el VAN es igual a cero.

3.1.1 Pronóstico de ventas


A continuación, se presentará el pronóstico de ventas estimado para los próximos 5 años.
Para poder calcularlo se establecerán variables que influyen en la variación tanto de las
cantidades vendidas como en el precio de venta, para luego poder plantear 2 escenarios
posibles, uno optimista y otro pesimista.

G4 Ñuke, UCES Página 100


Cantidades vendidas

Para la determinación de las cantidades vendidas proyectadas en el siguiente lustro, se


tomarán en cuenta las siguientes 3 variables con una incidencia directa, las cuáles serán
ponderadas según su relevancia y serán tomadas como referencia para la estimación del
estudio.

1) Cantidades totales importadas desde Brasil: Esta variable tiene como objetivo
reflejar estrictamente la evolución de las cantidades de cocinas a leña líderes de
mercado importadas desde Brasil, las cuales fueron tomadas como referencia de
mercado. Para ello se realizará un filtro por descripción de la mercadería en las
declaraciones de la aduana de Paraguay. Con esto se logrará tener una
representatividad directamente relacionada con el mercado, con lo cual se
considera la variable más importante a tener en cuenta.
2) Precio de la garrafa de 10kg (USD) en Paraguay: Esta variable tiene relación
directa con el producto básico de las cocinas bajo estudio, por lo que se decide
poder reflejar la actuación de la fluctuación de los precios de las garrafas usadas en
los hogares y su impacto que guarda una relación con la variable más importante.
3) Proyección del % de población rural: Debido a que el segmento apuntado es el
rural, según fue mencionado anteriormente a través de entrevistas con actores
primarios en Paraguay, se le da importancia a la proyección a futuro que se tiene
en el país sobre la evolución del mismo101.

Debajo se expone el cuadro que demuestra la evolución, ponderación e incidencia de


cada variable mencionada en los párrafos anteriores.

Variación
Variable 2013 2014 2015 2016 2017 Ponderación
promedio
Cantidades
totales
1.483,00 1.652,00 1.105,00 1.704,00 1.224,00 1% 60%
importadas
de Brasil

101Datos recuperados de:


http://www.dgeec.gov.py/Publicaciones/Biblioteca/proyeccion%20nacional/Estimacion%20y%20proyeccion%20Naciona
l.pdf

G4 Ñuke, UCES Página 101


Variación 11% -33% 54% -28%
Variación
7% -20% 33% -17%
ponderada
Precio de
garrafas de
11,00 17,00 12,00 12,75 8,70
10kg -0,10%
(USD)102 25%
Variación 55% -29% 6% -32%
Variación
14% -7% 2% -8% -0,02%
ponderada
Variable a Variación
2020 2021 2022 2023 2024 Ponderación
futuro promedio
Proyección
de % de
37,50 37,10 36,70 36,30 35,90
población -1%
rural 15%
Variación -1% -1% -1% -1%
Variación
-0,16% -0,16% -0,16% -0,17% -0,16%
ponderada
Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de:

 https://datos.aduana.gov.py/datos/
 http://www.dgeec.gov.py/Publicaciones/Biblioteca/proyeccion%20nacional/Estimacion%20y%20proye
ccion%20Nacional.pdf
 http://www.adndigital.com.py/precio-del-gas-se-mantiene-a-5-000-al-consumidor-final/
 http://m.paraguay.com/nacionales/baja-el-precio-del-gas-138686
 https://www.paginasiete.bo/economia/2015/6/29/bolivia-exportara-paraguay-precio-diferenciado-
61555.html#
 https://www.ultimahora.com/gas-argentino-subsidiado-g-8320-es-vendido-paraguayos-clorinda-
n594025.html

Precio

En cuanto a la estimación de la evolución del precio se ha tomado únicamente la variable


de la evolución del precio CIF promedio de las unidades de cada declaración de cocinas a
leña importadas de Brasil. La misma refleja un altísimo grado de afinidad y
representatividad con el estudio, al igual que lo fue a la hora de analizar las cantidades

102 Los precios fueron llevados al dólar del TC de la fecha de la nota periodística consultada, utilizando datos
recuperados de: https://es.investing.com/currencies/usd-pyg-historical-data

G4 Ñuke, UCES Página 102


vendidas. Es por esto que no se es considerada otra variable para este análisis. Debajo
se mostrará el resultante del mismo.

Variación
Variable 2013 2014 2015 2016 2017
promedio

Precios promedios CIF del


160,38 192,85 167,83 147,17 194,72
referente brasilero (USD) 7%
Variación 20% -13% -12% 32%

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de: https://datos.aduana.gov.py/datos/

Escenario optimista
Para la elaboración del escenario optimista de ventas se partirá del lote optimo anual ya
establecido, el cual son 1152 unidades al año y el precio FOB resultante del análisis de
pricing realizado anteriormente, siendo el valor unitario de 148,53 USD. La variación a
aplicar será la obtenida de la suma de las variaciones ponderadas en cantidades ya
expresadas y utilizando los valores de la única variable de precios analizada. El motivo
por el cual se toma en cuenta dicho resultado es que Paraguay se encuentra en un
período de crecimiento muy marcado, teniendo su inicio en el año 2013/2014103
aproximadamente, aumentando su PBI cerca de un 5% anual en el último año104, siendo
el país con mayor crecimiento económico de América Latina. Dichos períodos de
crecimiento suelen tener una duración de entre 10 y 11 años105. Es por eso que las

103 Datos recuperados de: https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.CD?locations=PY


104 Datos recuperados de: http://www.abc.com.py/internacionales/destacan-proyeccion-de-crecimiento-de-
paraguay-1753100.html

105 Datos recuperados de:

 http://www.abc.com.py/internacionales/destacan-proyeccion-de-crecimiento-de-paraguay-1753100.html
 http://www.adndigital.com.py/paraguay-registra-mayor-crecimiento-sudamerica/
 https://datos.bancomundial.org/indicator/NY.GDP.MKTP.CD?locations=PY
 https://www2.deloitte.com/py/es/pages/about-deloitte/articles/la-economia-paraguaya-en-los-ultimos-20-
anos.html

G4 Ñuke, UCES Página 103


variables fueron planteadas en un contexto de crecimiento que se considera como
optimista, quedando el mismo como se muestra a continuación:

Pronostico de ventas optimista (2020 - 2024)


Año 2020 2021 2022 2023 2024 TOTALES

Unidades vendidas 1.152,00 1.386,00 1.088,00 1.457,00 1.166,00 6.249,00


Precio FOB unitario
148,53 153,88 155,88 158,06 165,01
(USD)
Ventas totales
proyectadas en 171.106,56 213.273,63 169.594,70 230.293,08 192.406,79 976.674,76
USD FOB
Variación en
20,3% -27,4% 33,9% -25,0%
cantidades

Variación en precio 20,0% -13,0% -12,0% 32,0%


Fuente: Elaboración propia en base a datos expuestos en el planteo de variables

Escenario pesimista
Para la estimación del escenario pesimista se cambiaron los datos de la variable más
importante que se tuvo en cuenta a la hora de determinar las cantidades vendidas. Debido
a que anteriormente los datos analizados eran en un período de crecimiento, para la
estimación pesimista se reemplazarán los datos obtenidos originalmente por los extraídos
en el análisis bajo un período de recesión del país. Por lo que el valor inicial del primer
año se mantiene igual, mientras que las nuevas variaciones anuales en cantidades se
modificarán, quedando de la siguiente manera:

Pronostico de ventas pesimista (2020 - 2024)


Año 2020 2021 2022 2023 2024 TOTALES
Unidades vendidas 1.152,00 1.080,00 758,00 1.081,00 913,00 4.984,00
Precio FOB unitario
148,53 153,88 155,88 158,06 165,01
(USD)
Ventas totales
proyectadas en 171.106,56 166.187,25 118.155,13 170.862,61 150.658,14 776.969,69
USD FOB
Variación en
-6,7% -42,4% 42,5% -18,3%
cantidades
Variación en precio 20,0% -13,0% -12,0% 32,0%
Fuente: Elaboración propia en base a datos expuestos en el planteo de variables y recuperados de
https://datos.aduana.gov.py/datos/

G4 Ñuke, UCES Página 104


3.1.2 Pronostico de costos
Bajo este título se busca agrupar todos los costos relacionados con el proyecto de
internacionalización de la empresa. Se realizarán agrupaciones de los costos según su
naturaleza para formar los totales que se utilizaran en el presupuesto económico y
financiero, además de poder determinar la inversión inicial para la puesta en marcha del
proyecto. Los costos son agrupados en comercialización, gastos logísticos, gastos
bancarios, derechos de exportación. Siendo el primer grupo prorrateado, ya que las
acciones a realizar destinadas a la comunicación que no son las mismas en todos los
años. A continuación, se procederá a explicar el funcionamiento de cada costo en el
presupuesto económico y en el financiero.

Gastos de comercialización

Feria / Viaje de negocios / Catálogo impreso / Merchandising: Estos costos están


directamente ligados a la participación de la feria internacional, que tiene lugar en la
inversión inicial para captar el representante y en el tercer año del proyecto a modo de
publicidad para el consumidor final, una vez que se tiene conocimiento de la marca. En el
presupuesto económico se prorratea la primera participación en el período inicial y en los
años 2020 y 2021. Mientras que la segunda participación se prorrateará en los años 2022
hasta 2024. Esto es debido a que las acciones tienen efecto en los años posteriores,
generando impacto en la gente. En el presupuesto financiero, se toma la primera
participación como inversión inicial, ya que el ejercicio comienza una vez que se cuente
con representante para manejar el volumen de ventas proyectado y se tomará en cuenta
el total del valor para el año 2022.

Newsletter/Catálogo digital/SEO/Telemarketing: Estos 4 costos se toman en cuenta en


todos los años del proyecto, incluyendo el periodo inicial, para ser tomado como inversión
para la puesta en marcha, por lo que el valor tomado para cada año es el mismo tanto en
el económico como en el financiero.

Marca/Página WEB/Video institucional: Estos costos solo son necesarios para la puesta
en marcha del proyecto, por lo que en el económico se prorrateará en todos los años,
incluyendo el período inicial, tienen efecto en los años posteriores, tanto el registro de la

G4 Ñuke, UCES Página 105


marca como las modificaciones en la página web y el video institucional a utilizar en
diferentes reuniones. En el financiero se tendrán en cuenta como inversión inicial.

Redes sociales/Google/Community manager: Estos costos se repetirán durante los 5 años


del proyecto por lo que la acción realizada será siempre la misma, tanto en el presupuesto
económico como en el financiero.

Cámara de comercio: Este costo será empleado únicamente en el período inicial, a modo
de inversión. Consiste en la publicidad a través de la cámara de comercio y servicios
nacional. Gracias a que la misma es utilizada tanto en la pre-feria como en la post-feria
(Debido a que los contratos son únicamente por 1 año), sus efectos tienen repercusiones
en los años posteriores, por lo que en el económico será prorrateado en todos los años.

TV: Esta acción se realizará en el primer año del presupuesto, teniendo efecto por su gran
alcance en todos los años posteriores, por lo tanto se prorratea desde el año 2020 a 2024
en el presupuesto económico y se tendrá en cuenta sólo en el primer año en el financiero.

Vía pública: Tendrá lugar en el segundo año del proyecto y tal como la TV, se prorratea
en los años posteriores por su alcance e impacto en el público en el presupuesto
económico, mientras que en el financiero será descotado solo en el segundo año.

Radio: La radio es un medio que se repite por su gran alcance a bajo costo, por lo que se
tendrá en cuenta en los años 2022 y 2024. En el económico, el primer año de acción será
dividido en el 2022 y 2023 por su repercusión en los años posteriores, mientras que en el
2024 se tomará en cuenta solo ese año ya que es el último año del proyecto. En el
financiero se utilizarán los años correspondientes a cuando la acción tiene lugar, ya
mencionados.

Diario digital: Esta publicidad se realizará en el cuarto año del proyecto únicamente, por lo
que su costo en el económico será repartido entre los años 2023 y 2024, los dos últimos
años, al tener repercusión en el año posterior a la acción. Por el otro lado en el financiero
tendrá lugar únicamente en el año 2023.

Gastos bancarios

G4 Ñuke, UCES Página 106


Orden de pago: Corresponde al costo explicado anteriormente de la orden de pago, forma
de pago a utilizar, el cuál varía según el valor FOB. No hay diferencias entre los valores
del presupuesto económico y el financiero.

Gastos logísticos

Gastos despachante: El costo varía según el FOB exportado, ya explicado en la planilla


de pricing. No hay diferencias entre los valores del presupuesto económico y el financiero.

Handling: Corresponde al costo de Handling por camión, expresado en la planilla de


pricing. No hay diferencias entre los valores del presupuesto económico y el financiero.

Gastos operativos: Es el gasto operativo, por operación, ya expresado en la planilla de


pricing. No hay diferencias entre los valores del presupuesto económico y el financiero.

Derechos de exportación: Tiene lugar únicamente en el primer año, ya que según el


Decreto N° 793/18, es el último año de vigencia del derecho adicional que grava todas las
exportaciones. No hay variaciones entre el económico y el financiero.

Periodo
Concepto 2020 2021 2022 2023 2024
inicial
Gastos de
6.566,78 10.538,78 13.358,78 14.846,78 16.286,78 17.774,78
comercialización
Feria 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00
Newsletter 348,00 348,00 348,00 348,00 348,00 348,00
Marca 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67 41,67
Telemarketing 180,00 180,00 180,00 180,00 180,00 180,00
Viaje de negocios 1.533,00 1.533,00 1.533,00 1.533,00 1.533,00 1.533,00
Cámara de
50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00
comercio
Página WEB 125,00 125,00 125,00 125,00 125,00 125,00
Video institucional 141,67 141,67 141,67 141,67 141,67 141,67
Catalogo impreso 51,00 51,00 51,00 51,00 51,00 51,00
Catalogo digital 144,00 144,00 144,00 144,00 144,00 144,00
Redes sociales 960,00 960,00 960,00 960,00 960,00
SEO 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00

G4 Ñuke, UCES Página 107


Google 960,00 960,00 960,00 960,00 960,00
Community
900,00 900,00 900,00 900,00 900,00
manager
Radio 1.488,00 1.488,00 2.976,00
TV 1.152,00 1.152,00 1.152,00 1.152,00 1.152,00
Vía publica 2.820,00 2.820,00 2.820,00 2.820,00
Diario digital 1.440,00 1.440,00
Merchandising 152,44 152,44 152,44 152,44 152,44 152,44
Gastos bancarios 213,88 266,59 211,99 287,87 240,51
Orden de pago 213,88 266,59 211,99 287,87 240,51
Gastos logísticos 11.220,00 11.220,00 11.220,00 11.220,00 11.220,00
Gastos
4.200,00 4.200,00 4.200,00 4.200,00 4.200,00
despachante
Handling 5.580,00 5.580,00 5.580,00 5.580,00 5.580,00
Gastos operativos 1.440,00 1.440,00 1.440,00 1.440,00 1.440,00
Derechos de
12.729,84 0,00 0,00 0,00 0,00
exportación
En lo que respecta a la evolución del CMV (Costo de mercadería vendida), se
establecieron como variables influyentes en el análisis del mismo, la variación de la mano
de obra directa y los precios de la materia prima, ya que, en conjunto, estos dos suman un
70% de la incidencia en los costos de fabricación de la empresa. Debajo se establece el
cuadro de variación del mismo.

Variación
Variable 2014 2015 2016 2017 Ponderación
promedio

Aumento salarial 29,93% 27,50% 35% 22% 28,61%


50%
Variación ponderada 14,97% 13,75% 17,50% 11,00% 14,30%

Variación en el precio
-17,80% -6,70% -16,30% 15,60% -6,30%
de la materia prima
50%

Variación ponderada -8,90% -3,35% -8,15% 7,80% -3,15%

Variación de impacto 6,07% 10,40% 9,35% 18,80% 11,15%

Fuente: Elaboración propia en base a datos recuperados de: http://www.bcra.gob.ar y https://www.uom.org.ar

G4 Ñuke, UCES Página 108


La variación de impacto establecida responde al producto de la suma de ambas
variaciones ponderadas de las variables. Siendo el punto de partida de valor del CMV, el
valor EXW obtenido de la planilla de pricing ya realizada, descontándole el 5% de
incidencia que tienen en los costos el palletizado, el embajale y acondicionamiento para la
exportación de los productos, resultando un valor de 90,89 USD.

En base a los datos ya analizados de costos e inversión inicial, junto con la tasa de un 7%
anual de las Letes106, la cual es tomada como tasa corte para el siguiente análisis, se
avanzará con la confección del presupuesto económico y financiero. Para la realización
del mismo se tendrá en cuenta el escenario optimista, debido a que Paraguay muestra
signos de crecimiento sostenido, siendo el mayor de Latinoamérica, se ha observado que
dichos periodos tienen la duración promedio de 10 a 11 años, por lo tanto se prevé que
dicha situación se mantenga en el próximo lustro en el cual se encuentra afectado el
proyecto. Todos los valores son expresados en USD.

PRESUPUESTO ECONÓNIMCO
Periodo
2020 2021 2022 2023 2024
inicial
Cantidad 1.152,00 1.386,00 1.088,00 1.457,00 1.166,00
Precio 148,53 153,88 155,88 158,06 165,01
Ventas 171.106,56 213.273,63 169.594,70 230.293,08 192.406,79
CMV 104.705,28 133.620,13 115.799,49 169.572,76 161.217,26
Gastos de
10.538,78 13.358,78 14.846,78 16.286,78 17.774,78
comercialización
Gastos
213,88 266,59 211,99 287,87 240,51
bancarios
Gastos
11.220,00 11.220,00 11.220,00 11.220,00 11.220,00
logísticos
Derechos de
12.729,84 0,00 0,00 0,00 0,00
exportación
Reintegros 9.410,86 11.730,05 9.327,71 12.666,12 10.582,37
Utilidad antes 41.109,64 66.538,18 36.844,15 45.591,79 12.536,62

106 Datos recuperados de: https://www.cronista.com/finanzasmercados/El-Gobierno-renovo-casi-70-de-las-


Letes-en-dolares-a-una-tasa-del-7-20180912-0065.html

G4 Ñuke, UCES Página 109


de impuesto
Impuesto a las
14.388,37 23.288,36 12.895,45 15.957,13 4.387,82
ganancias 35%
Resultado Neto
26.721,26 43.249,81 23.948,70 29.634,67 8.148,80
Económico
PRESUPUESTO FINANCIERO
Inversión inicial -13.431,33
Flujo de Fondos -13.431,33 25.607,67 40.381,22 22.498,84 34.129,27 13.548,21
Flujo de Fondos
-13.431,33 23.932,40 35.270,52 18.365,75 26.037,06 9.659,68
Descontados
VAN 99.834,09
TIR 213%
6 meses y
PayBack
9 días
El valor actual neto indica cuál es el valor actual del proyecto, es decir el valor presente
del flujo de fondos, restándole la inversión inicial. Este valor, como es indicado arriba, es
de USD 99.834,09.

La TIR arroja un resultado positivo de 213%, esto significa que el proyecto es altamente
rentable a la hora de su realización.

El Pay Back, que indica el tiempo en el que se recuperará la inversión es de 6 meses.

Se debe aclarar que para el presupuesto financiero, se parte del resultado neto sin gastos
a prorratear, es por esto que existe una diferencia entre los mismos.

3.2 Factibilidad técnica

3.2.1 FODA
En el presente apartado se realizará un análisis FODA de la empresa Nuke, teniendo en
cuenta la competencia referente en el mercado paraguayo, con el fin de identificar los
puntos claves a tener en cuenta a la hora de determinar la factibilidad técnica.

FORTALEZAS OPORTUNIDAD
- La calidad del producto está a la - Paraguay tiene una fuerte

G4 Ñuke, UCES Página 110


altura de los estándares aceptación a la importación de
internacionales. este tipo de productos, así como
- Los diseños empleados por la también a los electrodomésticos
empresa en sus productos, en general.
permite el uso versátil de los - Paraguay está considerado como
mismos. Además, los diseños de uno de los mayores
los mismos son más sofisticados. consumidores de leña de
- Capacidad de producción, la Latinoamérica.
empresa cuenta con capacidad - El poder adquisitivo del
ociosa la cual le permite atender consumidor paraguayo muestra
la nueva demanda internacional una leve y constante suba en los
sin necesidad de inversión. últimos años.107
- El mercado paraguayo es
- Tecnología de avanzada, la cual considerado un mercado muy
optimiza los procesos abierto y accesible para el
productivos, la misma no alcanza desarrollo del comercio exterior.
los 10 años de antigüedad. - Debido a la baja densidad
- Debido a su trayectoria poblacional que se registra en el
cambiante antes de la occidente del territorio
consolidación en el mercado de paraguayo, se considera una
hornos y estufas a leña la oportunidad la inserción de
empresa tiene en su cultura hornos a leña en aquel mercado
flexibilidad y buena ya que este tipo de productos
predisposición a los nuevos representa una necesidad casi
desafíos, lo que representa una indispensable en las zonas
fortaleza a la hora de introducir rurales.
nuevos cambios.
DEBILIDADES AMENAZAS
- La trayectoria en el sector es - Costos logísticos internos
sumamente inferior a la de la elevados y deficiente sistema de

107 Datos recuperados de: https://www.lanacion.com.py/negocios_edicion_impresa/2018/01/24/crecio-el-


poder-adquisitivo-del-paraguay-por-inversion-publica/

G4 Ñuke, UCES Página 111


competencia, la cual data de transporte interno.
1956 - La crisis política del país genera
- La empresa no cuenta con una incertidumbre la cual genera
certificaciones de calidad de tipo miedos y trabas al desarrollo del
internacionales. comercio exterior.
- Ñuke no cuenta con diferentes - La inestabilidad económica
opciones de diseño para un genera elevadas tasas de interés,
mismo producto. inflación, etc. lo cual genera el
- La empresa no cuenta con una acrecentamiento continuo de los
cultura orientada a la utilización costos internos siendo esto una
de herramientas de comunicación amenaza a la hora de definir un
para la publicidad. precio fijo en un periodo de
- Baja formación y capacidad en tiempo prolongado.
los vendedores con los cuales - El fuerte posicionamiento de
cuenta la empresa. Brasil en el mercado de hornos a
leña paraguayo representa una
amenaza ya que los
consumidores asocian las marcas
con marca país.
- Los derechos de exportación del
12% según decreto 793/18
obstaculizan y dificultan el
desarrollo del comercio
exterior.108

3.2.2 Factores críticos de éxito del proyecto


En este apartado se destacarán los cuatro puntos clave con sus respectivos indicadores
en los que se basará el proyecto y, de acuerdo a su comportamiento, determinarán el
éxito o el fracaso del mismo.

108 Datos recuperados de: http://www.cac.com.ar/data/documentos/17_Decreto%20793-18.pdf

G4 Ñuke, UCES Página 112


Aumento del costo de la mercadería vendida
Debido al contexto actual del país el cual sobrepasa un proceso inflacionario y de
inestabilidad económica y política, existen distintos factores que pueden variar respecto a
lo plasmado en el cuerpo del proyecto. Un punto clave a tener en cuenta son las
elecciones de octubre del 2019, ya que a partir de los resultados de las mismas el rumbo
del país en cuanto a medidas económicas y políticas, puede alterar de manera
significativa los distintos factores que hacen al costo de la mercadería vendida. Además
otro punto clave es el precio de la materia prima ya que esta se deprende del contexto del
país siendo su precio de regulación internacional.

Inflación

Siendo que a la hora de calcular el costo de la mercadería vendida una de las variables
contempladas es el costo de la mano de obra, no se puede dejar de mencionar a la
inflación en esta instancia ya que es el principal moderador de las variaciones en el
salario. Es de suma importancia realizar un seguimiento de la misma ya que las
proyecciones normalmente difieren de la realidad debido a que el ente encargado de las
mediciones pertinentes109 suele equivocarse arrojando esto diferencias en los resultados
pronosticados.

Aumento del precio de la materia prima

La materia prima es el factor de mayor incidencia en el costo final del producto, llegando a
ser de un 50% y a su vez la mayor parte de esta es el Acero el cual es un comoditie. Si
bien el contexto inflacionario no afecta de manera significativa en el precio del mismo, los
precios son regulados internacionalmente, con lo cual, unas variaciones en los mismos
podrían afectar significativamente al costo de la mercadería vendida poniendo en riesgo la
factibilidad del proyecto.

Aumento en el costo de los servicios

Los servicios representan un costo que tiene bastante incidencia en el proceso productivo
para la fabricación de la mercadería. Si bien no representan un costo directo en el CMV
estos estaban subsidiados con lo cual no eran significativos. En los últimos años, los

109 Datos recuperados de: https://www.indec.gob.ar

G4 Ñuke, UCES Página 113


servicios fueron aumentando de manera repentina, con lo cual es factible que esto vuelva
a suceder modificando así el costo de la mercadería vendida.110

Limitaciones en información acerca de la totalidad de los representantes


Dado que el proyecto cuenta con limitaciones referidas a la obtención de información de
las empresas ya que los datos son obtenidos de fuentes secundarias, existe la posibilidad
que surjan opciones de representación más atractivas que las seleccionadas. Dicha
situación puede verse reflejada a la hora de tomar contacto con los posibles
representantes en la feria internacional. A continuación, se presentan los distintos
indicadores que deben ser tenidos en cuenta para la elección del potencial representante:

Servicio Pre y Post Venta

Teniendo en cuenta que la estrategia de desembarco al mercado objetivo será la de


diferenciación por calidad del producto, es de suma importancia que el representante esté
en sintonía con esta, por lo tanto y dada su naturaleza, se debe brindar suficiente y
correcta información tanto técnica como de sus principales atributos y beneficios en los
puntos de venta. Se debe tener en cuenta la capacidad que el mismo posea para brindar
financiación, ya que según consultas realizadas al representante de Tromen en Paraguay
es un punto clave a la hora de la toma de decisión de compra por parte del consumidor.
Además, luego de concretada la venta, se deberá brindar apoyo a través de: garantías por
defectos de fabricación, piezas defectuosas, etc. Otro aspecto a tener en cuenta, es el
grado de apoyo que se le brinde al cliente para la instalación de la misma, si bien en los
manuales de instrucción se detalla dicho proceso, la correcta capacitación de los
vendedores resulta de gran ayuda.

Capacidad de Stock

A la hora de elegir un socio comercial en mercado de destino para la comercialización es


de suma importancia la cantidad de productos que el mismo pueda almacenar en su
depósito. Dado a que se trata de un producto de un tamaño considerable y cerca de
200kg de peso, este punto es muy importante a tener en cuenta. Además del almacenaje
es importante que cuente con las instalaciones, maquinarias y personal capacitado para

110Datos recuperados de: https://www.eldiariodelarepublica.com/nota/2018-10-16-13-7-0-argentina-en-el-


tope-de-los-paises-que-mas-aumento-los-servicios-publicos

G4 Ñuke, UCES Página 114


poder manipular este tipo de artefactos. Según datos recolectados de fuentes primarias
del mercado, es de vital importancia contar siempre con stock del producto, ya que, a la
hora de concretar una venta, los consumidores en cado de no poseer el producto de la
marca bajo estudio, rápidamente se decidiría por la competencia, ya que el bajo
conocimiento técnico que existe en el mercado paraguayo acerca de estos productos
hace que no se perciban grandes diferencias entre un artefacto y el otro. Más aun siendo
que la marca será nueva en ese mercado, es vital contar siempre con productos en stock.

Cobertura de mercado

El representante seleccionado debe tener la capacidad de cubrir la mayor parte del


público objetivo seleccionado. Teniendo en cuenta se trata de un producto de uso rural, la
llegada que tenga el distribuidor a dicho público es de suma importancia. Por el tipo de
territorio paraguayo, donde el occidente del mismo (el cual representa el 60% del país) es
mayormente de índole rural, la distribución en dichas zonas es imprescindible para el éxito
en la llegada a la segmentación elegida. Otro punto importante es la capacidad de realizar
entregas a domicilio y la velocidad con que estas se realicen.

Cambios en las políticas económicas dentro del bloque


Debido a que tanto el mercado de destino como los principales protagonistas en cuanto a
competencia se refiere pertenecen al MERCOSUR, todo cambio en las políticas
económicas de cada país relacionadas con el comercio exterior, afectan al resto de los
integrantes, con lo cual los cambios en las mismas pueden afectar a la factibilidad del
proyecto.

Retenciones a las exportaciones en Argentina

En la actualidad se han impuesto nuevamente en la Argentina retenciones a la


exportación las cuales según el decreto pertinente que las avala las mismas tendrán
vigencia hasta el año 2020. Con lo cual afectarían solamente al primer año del proyecto.
En lo que respecta a años pasados ya ha ocurrido que las retenciones eran impuestas
como una medida de emergencia y luego quedaban de manera obligatoria y fija para
todas las exportaciones. El hecho de que cambie el gobierno o bien que el gobierno actual
cambie de estrategia, puede llevar a que estas medidas se extiendan e impacten en la

G4 Ñuke, UCES Página 115


totalidad del proyecto poniendo en juego de este modo la factibilidad económica del
mismo.

Salida de Brasil del Mercosur

Las últimas elecciones vividas en Brasil dieron como ganador un nuevo presidente
conservador llamado Jair Bolsonaro, quien en reiteradas oportunidades menciono la
posibilidad de retirar a Brasil del acuerdo económico del Mercosur. Dichas declaraciones
representan una potencial amenaza para el bloque y sus integrantes. En caso de
ocurrencia el destino del proyecto analizado sufriría un drástico cambio.

Acuerdo comercial con China

Se deduce de la ronda del G-20 llevada a cabo en Argentina en noviembre pasado, que el
bloque comenzará a realizar conversaciones exploratorias con China para la tratativa de
un acuerdo de libre comercio. El objetivo de dicho acuerdo radica en poder insertar
plenamente los productos de carácter primario que se producen en toda la región
sudamericana a cambio de abrir las puertas a los productos manufacturados orientales.
Dicha medida es una amenaza directa al proyecto de investigación ya que una apertura
comercial daría una ventaja en cuanto a precios a los productos chinos debido a que la
mano de obra es sumamente más económica que la de Argentina, lo que pondría en
riesgo la factibilidad del proyecto entero.111

Disminución de las ventas proyectadas


La proyección de ventas es un punto clave de analizar la factibilidad económica del
proyecto de internacionalización. Es por eso que es de relevante importancia destacar
aquellos indicadores que puedan generar variaciones en la estimación de las mismas.

Expectativas macroeconómicas paraguayas.

Para la realización del proyecto se tuvo en cuenta un panorama optimista de la economía


paraguaya ya que según fuentes de datos secundarios la misma tiene periodos
consecutivos de entre diez y once años de crecimiento seguido de un mismo periodo de
decrecimiento y así sucesivamente. En caso de que dicha proyección sea alterada por

111Datos recuperados de: https://www.lanacion.com.ar/2147100-temen-que-un-acuerdo-con-china-


profundice-el-deficit-comercial

G4 Ñuke, UCES Página 116


distintas cuestiones macroeconómicas y la economía entre en declive, las proyecciones
de venta disminuirán lo que resultara en la variación negativa del resultado del proyecto
de investigación.

Hábitos de consumo

Dada la trayectoria y lo hábitos de consumo de los paraguayos para el producto bajo


estudio, el hecho de introducir una tecnología diferente, la cual no están acostumbrados,
puede generar resistencia a la compra en los períodos iniciales. Además, la marca país
puede ser influyente a la hora de la toma de decisión de compra entre un producto
brasilero y uno argentino.

Potencial desarrollo de gas natural en la zona del Chaco Paraguayo .112

Si bien la mayor parte del gas comercializado en el Paraguay se realiza a través de


garrafas de gas licuado, existe en la zona del Chaco Paraguayo una empresa que
comercializa gas natural por tubo. Actualmente destina la mayor parte de su producción
para proveer a una empresa encargada de generar energía eléctrica en la zona. A pesar
de esto, según datos recolectados de fuentes secundarias se está evaluando la
posibilidad de proveer ciertas zonas rurales bajo esta modalidad, lo cual, en caso de
realizarse afectaría de manera significativa las ventas de estos productos ya que la
principal característica que poseen es la facilidad de acceso a su fuente de energía que
es la leña.

El precedente aparatado tiene como objetivo determinar si el proyecto planteado


realmente es factible tenido en cuenta desde un enfoque económico y otro técnico. En el
enfoque económico se analizó la proyección tanto económica como financiera, mientras
que en el punto de vista técnico se abordaron cuestiones ligadas a la competencia, al
mercado y a aquellos aspectos no controlables por la empresa que pueden variar el
resultado del proyecto.

112 Datos recuperados de: https://www.lanacion.com.py/2016/08/01/gas-paraguayo-da-energia-a-bahia-negra/

G4 Ñuke, UCES Página 117


Conclusión
Luego de realizado el análisis del plan de operaciones para el desembarco con éxito en el
mercado meta, se encuentra factible y atractivo el mismo.

En cuanto a la marca, la misma puede ser registrada bajo la denominación de origen, y se


podrá realizar a distancia. El producto no debe ser sometido a ajustes ya que cumple con
los requisitos solicitados en plaza de destino.

Se deberá seleccionar como representante en el exterior, distribuidores que ya posean


cocinas a leña en su cartera de productos, captando así el nicho de mercado adecuado.
En cuanto a la estrategia de ingreso, se optará por una diferenciación respecto a la
competencia basada en la calidad técnica de los productos. Dicha distinción deberá ser
correctamente comunicada mediante las herramientas de comunicación elegidas, las
cuáles serán llevadas a cabo por la empresa bajo estudio.

Acompañando la diferenciación del producto, el precio de ingreso será igual al de la


competencia, siendo un factor muy importante la posibilidad de otorgar financiamiento al
consumidor final por parte del distribuidor.

En cuanto a las finanzas internacionales, se optará por orden de pago anticipada, ya que,
según datos recolectados de fuentes primarias, el sector bajo estudio utiliza
preferentemente dicha opción. Se ha definido que no es necesaria la prefinanciación de
exportación, ya que la empresa analizada tiene la capacidad de hacer frente a la
producción demandada por el mercado paraguayo sin necesidad de financiamiento
externo.

Según los pronósticos de ventas y costos realizados bajo un escenario optimista, se ha


llegado a la conclusión de que el proyecto de internacionalización de hornos a leña al
Paraguay por parte de la empresa Ñuke, es sumamente viable, arrojando dichos estudios
una TIR de 213% y un VAN de USD 99.384,09, recuperando la inversión inicial de USD
13.431,33 en un lapso de tan solo seis meses y unos pocos días.

Luego de realizar un FODA de la empresa teniendo en cuenta su principal competidor en


el mercado externo, se identifican grandes oportunidades de éxito en el mercado en

G4 Ñuke, UCES Página 118


cuestión y a la vez ciertas amenazas relacionadas al entorno económico y político del país
de origen.

A pesar de ser considerado un proyecto altamente rentable, es recomendable que el


empresario o directivos de la empresa Ñuke, realicen un análisis prospectivo y dinámico
del mercado seleccionado, y a su vez, tenga en consideración los factores críticos de
éxito del proyecto, los cuales podrían variar los resultados expresados en este apartado.

G4 Ñuke, UCES Página 119


Conclusión Final
El resultado de la preselección de mercados potenciales dio como resultado a Paraguay.
Se arribó a dicho resultado mediante el estudio de diferentes variables de exportación,
importación y de consideraciones generales. Cada variable fue analizada y comparada
entre los cinco mercados preseleccionados mediante la realización de una matriz de
atractividad.

Luego de la selección, se procedió a analizar la factibilidad de ingreso al mercado


paraguayo. En primera instancia, se desarrolló una estrategia de diferenciación para el
desembarco en el mercado, incluyendo ésta una estrategia de comunicación y
comercialización.

Por último, se realizó el estudio de la factibilidad técnica y financiera, realizando para esto
la construcción de distintos escenarios para el pronóstico de ventas y el estudio de cuatro
factores críticos de éxito del proyecto. El resultado ha sido positivo, existiendo escenarios
favorables para la inserción de Ñuke SRL en Paraguay con éxito a largo plazo.

G4 Ñuke, UCES Página 120


Anexo Parte I
Anexo Décadas pasadas

Los metales ferrosos son aleaciones del hierro con carbono y otros elementos, tales como
el silicio, manganeso, fósforo, azufre y otros. Según el contenido de carbono, las
aleaciones de hierro y carbono se dividen en acero y hierro fundido. Acero es una
aleación que contiene hasta el 2% del carbono, y hierro fundido, cuando el contenido de
carbono es mayor del 2%. En la práctica, raras veces el contenido del carbono en el
acero sobrepasa el 1,4%, mientras que en el hierro fundido se encuentra en los límites de
2,5 a 4,5%.

La mayor parte del arrabio (hierro de primera fusión) que se obtiene en los altos hornos se
destina a la producción de acero.

Cierta parte del hierro de primera fusión se emplea en la producción de lingotes para la
producción de fundiciones en cubilotes y hornos eléctricos.

El cuerpo principal de los hornos de leña estudiados, está construido con un tipo de Hierro
Fundido denominado: Fundición Gris, una aleación simple de Hierro-carbono con Silicio,
pudiendo contener otros elementos aleantes para mejorar algunas propiedades si esto
fuese necesario

La fundición gris: Tiene un contenido en carbono entre 2.5 y 4.0 % y de silicio entre 1 y 3
%.

El grafito suele aparecer como escamas dentro de una matriz de ferrita o perlita, la
microestructura se observa en la figura 4.10. El nombre se debe al color de una superficie
fracturada

G4 Ñuke, UCES Página 121


Fuente: Elaboración propia brindada por el entrevistado

Desde un punto de vista mecánico las fundiciones grises son comparativamente frágiles y
poco resistentes a la tracción. La resistencia y la ductilidad a los esfuerzos de compresión
son muy superiores. Estas fundiciones amortiguan la energía vibracional de forma mucho
más efectiva que los aceros. Así los equipos que vibran mucho se suelen construir de
esta aleación. A la temperatura de colada tienen mucha fluidez por lo que permite moldear
piezas de forma muy complicadas. Además, la fundición gris es uno de los materiales
metálicos más baratos. Se utiliza en bloque de motores, tambores de freno, cilindros y
pistones de motores

No es de importancia, dentro de los metales ferrosos el intercambio, comercialización o


producción de la Fundición Gris ya que solo abarca una mínima fracción de este tipo de
metales, aunque forma parte de la SIDERURGIA (Metalurgia de los metales Ferrosos) su
volumen no es de interés para ser estudiado.

Es interesante en cambio, hacer una breve descripción del camino que la Siderurgia ha
tenido en Argentina.

Para esto es bueno saber que los volúmenes de los metales ferrosos son en el mundo de
hoy absolutamente dominantes, para ello basta decir que, las producciones mundiales
anuales de los 4 principales metales son:

G4 Ñuke, UCES Página 122


 Ferrosos: 3000 millones de toneladas/año. (Más del 90 % es ACERO AL
CARBONO o sea Acero común o hierro dulce).

 Aluminio y sus aleaciones: 50 millones de toneladas/año.

 Cobre y sus aleaciones: 20 millones de toneladas/año.

 Zinc y sus aleaciones: 12 millones de toneladas/año.

El mundo de los metales sigue siendo de Hierro y lo será todavía por muchos años.

La SIDERURGIA (Metalurgia de los Metales Ferrosos)

G4 Ñuke, UCES Página 123


Fuente: Elaboración propia brindada por el entrevistado

G4 Ñuke, UCES Página 124


Del gráfico anterior se desprenden dos caminos para la obtención del Acero al carbono:

El de la Izquierda llamado “tradicional” que utiliza los “Altos Hornos” para fabricar el
arrabio o hierro de primera fusión líquido y los “Convertidores al Oxígeno” que
transforman el Arrabio en Acero al carbono.

En el alto horno se necesita un reductor que es a su vez la fuente de calor del sistema, la
mejor opción es el Coque Metalúrgico que es un producto de muy alto carbono (99%)
obtenido desde un solo tipo de carbón llamado “bituminoso”.

Y el mejor mineral para los altos hornos es el llamado Hematítico de Bajo Fósforo.

El de la derecha “alternativo” que utiliza “Reducción Directa” que reduce el mineral de Fe


que es Óxido (Hematita) Fe2O3 directamente a Hierro metálico en estado sólido (llamado
“Hierro Esponja”) para luego ser fundido y refinado en un “horno eléctrico de arco”.

El “reductor” de este sistema lo constituye un gas mezcla de Monóxido de carbono e


Hidrógeno, que se obtiene Siempre a partir de Gas Natural.

Cabe señalar que los hornos eléctricos de arco permiten realizar cualquier tipo de “Afino”
para llegar al acero deseado a partir de cualquiera de los hierros esponja disponibles
desde cualquier mineral.

La primera experiencia en Argentina se remonta a 1945 en Altos Hornos Zapla, ubicada


en Palpalá, Jujuy, solo resulta históricamente significativa ya que fue una mini-acería que
utilizando el camino 1 aprovechaba una reserva de mineral de hierro de mediocre calidad
ubicada en la zona y Altos Hornos de carbón vegetal en lugar de coque, diseñados para
otros usos en Suecia y se completaba con pequeños convertidores desarrollados en el
siglo 19, su producción se limitaba a hierros de construcción y pequeña perfilería y no
superaba las 70.000 ton/año.

La planta, agregó un horno eléctrico de arco, para fundir sus propios recortes sobrantes y
algo de chatarra externa a la planta. Así siguió hasta los años 80 y a principio de los 90
fue privatizada por un valor que no cubría ni el costo de los terrenos, las 8000 personas
que allí trabajaban se redujeron a 800, la explotación minera cesó y con esto también los

G4 Ñuke, UCES Página 125


Altos Hornos y aquellos convertidores, también la importante explotación forestal para el
carbón, cuyo tamaño era tal que había generado una localidad que dependía de esta.

Hoy es la empresa Aceros Zapla S.A. que produce a partir de chatarra en hornos
eléctricos de arco una cantidad de 60.000 ton/año, una cantidad que no la incluye dentro
de la denominación de Acería.

En 1947 por ley se implanta el “Plan Siderúrgico Argentino”, pensando en tener una planta
siderúrgica de importancia para mitad de los años 50, pero solo recién en 1960 pudo
inaugurarse SOMISA (Sociedad Mixta Siderúrgica Argentina) que utilizaba una variante
del camino 1, Alto Horno de buen tamaño usando Mineral importado, mayormente de
Brasil y coque de carbón bituminoso importado que se coquizaba en instalación propia.

El primer error de “visión” empresaria fue que en principio no se habían instalado


convertidores en SOMISA, sino que se optó por una tecnología muy difundida, sobre todo
en los Estados Unidos desde fines del siglo 19, llamada Hornos Siemens Martin, esta
tecnología estaba cayendo en obsolescencia incluso cuando se decidió instalarla.

Otro error básico fue elegir implantar SOMISA entre Ramallo y San Nicolás sobre el Río
Paraná, lugar que limitaría para siempre la profundidad de su puerto, por donde se
reciben todas las materias primas, no permitiendo el ingreso de buques de más de 30.000
ton de carga neta. Mientras que todas las naciones implantan sus plantas siderúrgicas
con puertos de aguas profundas, aquí no se hizo. Ya en los años 70 los buques con
materias primas tenían bodegas que llegaban a las 300.000ton. Cuando esos buques
debían abastecer a SOMISA se veían obligados a realizar “Alijes” en la boca del Río de
La Plata a otros buques de no más de 30.000ton.

Para 1963 SOMISA producía 500.000 ton/año y en 1970, 1.000.000 ton/año, pero
cometiendo el tercer error de visión que es haber “diversificado” su producción a una
multiplicidad de productos siderúrgicos.

Las plantas siderúrgicas en el mundo son previstas para especializarse en un tipo de


producto, por ejemplo “productos planos” como chapas y otras plantas harán perfilería y
rieles, pero esta diversificación de productos de SOMISA la llevó a no poder desarrollar la
excelencia en ninguno de ellos, como ejemplo se cita que SOMISA nunca pudo proveer

G4 Ñuke, UCES Página 126


chapa denominada “Auto Body”, que es aquella utilizada en las partes visibles de las
carrocerías automotrices, debido a que por su falta de especialización no pudo lograr la
calidad necesaria para el correcto estampado sin visibles fallas, mientras que ya para
fines de los años 70 “Propulsora Siderúrgica”, empresa privada del grupo Techint proveía
toda la chapa “Auto Body” a la muy creciente industria Automotriz Argentina en pleno
desarrollo por entonces.

En 1975, con la idea de poder desarrollar una verdadera planta siderúrgica pensada a “10
años vista”, se funda el proyecto SIDINSA, (Siderúrgica Integrada SA), que sería una
planta de productos planos para 3.000.000 ton/año (inicialmente), ubicada en Bahía
Blanca, con puerto de aguas profundas y una inversión estimada de 5.000 millones de
dólares, monto solo accesible para el Estado en países en desarrollo incipiente, caso de
Argentina.

Para esto también fue creado el IAS (Instituto Argentino de Siderurgia) donde se
formarían por sistema de becas de Postgrado aquellos ingenieros e investigadores
necesarios para el ambicioso proyecto siderúrgico argentino. Para principios de la década
del 80 el proyecto SIDINSA ocupaba a algunos cientos de profesionales especializados
en un edificio propio cercano a la casa rosada.

El proyecto cambió de objeto varias veces sin llegar jamás a iniciar la más mínima
actividad hasta que se decide liquidar SIDINSA en 1987.

También en 1975 SOMISA decide incorporar dos Convertidores LD-BOF y crear la nueva
“acería al oxígeno” duplicando su capacidad, la producción de acero siguió con las 2
tecnologías en SOMISA hasta que en 1985 se decide cerrar la acería Siemens Martin por
obsoleta y antieconómica. Se aclara que una acería al oxígeno es aquella donde el
Arrabio con más de 3% de carbono se convierte en acero (bajo contenido de carbono) por
oxidación.

Ahondando en la tecnología LD-BOF elegida, se produce con su elección el cuarto error


en la “visión” a futuro de la Siderurgia en Argentina. Por ahora adelantamos el
conocimiento de que Este tipo de convertidor NO puede tratar arrabio Fosforoso, o sea

G4 Ñuke, UCES Página 127


aquel Arrabio hecho en el Alto Horno cuando se usa un mineral de alto contenido de
Fosforo113.

Completando la idea anterior se debe conocer que la única mina de Hierro importante de
Argentina era y sigue siendo HIPASAM (Hierro Patagónico Sierra Grande) ese mineral
lamentablemente es Fosforoso y en consecuencia NO puede ser tratado en SOMISA, por
lo menos no masivamente, solo podría serlo con la tecnología elegida, en una mínima
proporción. Obligando a SOMISA a seguir utilizando minerales importados.

Vale aquí la pena informar que unos años antes de que SOMISA instalara esta tecnología
LD-BOF, se había desarrollado una tecnología especial de convertidores al oxígeno para
tratar arrabios fosforosos llamada BOP-OBM, esta tecnología estaba en uso en varias
acerías de países que, como Argentina, tienen mineral con alto Fosforo114.

Y para completar se puede describir lo que la mayoría de los especialistas describen


como el error fundamental de la Siderurgia en Argentina:

El 1977 se descubre el yacimiento de Gas Natural de Loma de La Lata en Neuquén, dicho


descubrimiento Duplica las reservas de Gas Natural de Argentina que pasa a convertirse
en un país considerado Rico en reservas de Gas.

Como decíamos al principio, el camino 2 de la Siderurgia utiliza como reductor una


mezcla de gases que se obtienen siempre a partir del Gas Natural, siendo un país rico en
reservas de Gas Natural, sumado a que no existen en Argentina reservas de carbón
“coquizable”, ya que Rio Turbio no es carbón bituminoso nos indicarían que:

Argentina debió haber previsto y utilizado el camino 2 (alternativo) de la Siderurgia ya que


contaba con las dos materias primas necesarias: El Gas Natural para la reducción del

113
Esto debido a que el soplo de oxígeno por vía de lanza superior no permite la formación de una escoria
estable para el intercambio y retención del fosforo desde el baño de acero a dicha escoria.
114
La tecnología permite introducir oxígeno puro por toberas inferiores, cosa que se creía imposible dada la
altísima tasa de calor generada en la oxidación del carbono del acero, lo que podría destruir los materiales
constructivos de esas toberas inferiores, el logro se debió a la idea de soplar alrededor de las toberas un
hidrocarburo (propano) cuyo craqueo absorbe tanto calor que refrigera las toberas de oxígeno haciéndolas
duraderas

G4 Ñuke, UCES Página 128


mineral a Hierro Esponja y el mineral de HIPASAM, sin importar su condición de
Fosforoso ya que el Horno Eléctrico de Arco puede afinar para llegar al mejor acero.

Así las cosas, tras un cúmulo de errores, es a principio de la década del 80 que Argentina
pierde definitivamente la competencia con Brasil para ver cuál de los dos países sería la
referencia industrial de Latino-América, despegando Brasil de tal manera que se convierte
en la década del 2000 en el 5to país industrial del mundo, multiplicando por 50 el producto
bruto industrial de Argentina.

En el mismo período otras dos Mini-Acerías privadas de Argentina se integran eligiendo el


camino 2, estas dos son:

Acindar, especializada el hierro para construcción y alambre, ubicada en Villa


Constitución, muy cerca de SOMISA.

Acindar rompe su contrato con SOMISA que estaba basado en el Plan Siderúrgico
Argentino y deja de comprarle semielaborados llamados “palanquillas” para convertirlos
en hierro de construcción y alambre y le es permitido integrarse usando el camino 2 de
“reducción Directa” y horno eléctrico de arco, así SOMISA pierde un cliente de 500.000
ton/año.

Habiendo sido el mismo Martinez de Hoz presidente de Acindar hasta marzo de 1976, es
obvio entender cómo puede romper fácilmente este contrato en 1977. (Como se verá
luego hoy pertenece al Grupo Indio ARCERLOR MITTAL)

La otra mini-acería en adoptar el camino 2 para integrarse fue Dalmine Siderca, cuya
especialidad son los tubos sin costura pertenecía al grupo Techint. (Como se verá luego
hoy es la Empresa Tenaris)

El los 90 Se Interviene SOMISA para ser convertida en una empresa a privatizar llamada
por entonces Aceros Paraná. Y avanzando en los 90 finalmente la Empresa Aceros
Paraná se privatiza, siendo adquirida por Paolo Roca-Grupo Techint. Por el 10% de su
valor en activos.

G4 Ñuke, UCES Página 129


Los nuevos propietarios Pusieron como nombre SIDERAR a la ex Somisa y durante los
años 2000 creció extraordinariamente con una gran visión y hasta pudieron hacer
competir los productos propios con cualquier similar del mundo.

SIDERAR crece a pasos agigantados, comprando otras Empresas nacionales y


extranjeras y para fines de la década del 2000 se convirtió en un Holding multinacional
llamado Ternium-Siderar que cotiza en la Bolsa de New York y tiene sede en Luxemburgo

El holding está formado por estas empresas:

 Siderar es la mayor empresa siderúrgica de Argentina. Fabrica aceros laminados


en caliente y en frío, galvanizados, electrocincados, prepintados y hojalata. Cuenta
con cinco centros productivos ubicados en la provincia de Buenos Aires (Ramallo,
Ensenada (Ex Propulsora Siderúrgica), Haedo, Florencio Varela y Canning). En la
planta de Villa General Savio, Partido de Ramallo (Ex SOMISA), se trabaja el
acero en caliente y cuenta con dos altos hornos para su producción, además de
las plantas Sidercrom y Serviacero III; En la planta siderúrgica de Ensenada
trabajan el acero en frío, que proviene de la planta de Ramallo. Adicionalmente se
encuentra una planta en Rosario.

 Hylsa, complejo siderúrgico ubicado en México, sus actividades abarcan desde la


extracción de mineral de hierro en sus propias minas y la fabricación de acero,
hasta la elaboración de productos terminados de alto valor agregado y su
distribución.

En 2007 es adquirida e integrada al grupo, Imsa:

 Imsa, procesador de acero con operaciones en México, los Estados Unidos y


Guatemala. Tiene una capacidad de producción anual de 2.2 millones de
toneladas de bobinas laminadas en caliente, 1.8 millones de toneladas de
productos laminados en frío y 1.7 millones de toneladas de productos
galvanizados. Adicionalmente, Grupo Imsa produce paneles y otros productos de
acero. Grupo Imsa tuvo ventas netas de US$3.4 mil millones en 2006.

En 2011 Ternium adquiere el 27,7% del paquete accionario de la siderúrgica Usiminas, la


última adquisición del grupo industrial:

G4 Ñuke, UCES Página 130


 Usiminas, es el mayor fabricante brasileño de productos de acero para la industria
automotriz. Es también la mayor productora de aceros planos de América latina,
tiene tres minas de mineral de hierro y otras unidades de transformación. Su
capacidad de producción supera los nueve millones de toneladas de acero
anuales. La operación estuvo valuada en U$S2660 millones con la que Ternium
controla Usiminas junto a la japonesa Nippon Steel, controlante del 46,1% de las
acciones.

 Tenaris (Ex Dalmine Siderca) forma parte hoy del Holding Ternium – Siderar

Una tercera Gran empresa integró desde su formación al holding, hasta el 2008:

 Sidor, la principal siderúrgica de Venezuela, de la región andina y el Caribe. Su


complejo siderúrgico integrado está ubicado cerca de la ciudad de Puerto Ordaz,
Estado Bolívar, sobre la margen derecha del río Orinoco, lo cual le provee de una
localización privilegiada que le conecta directamente con el océano Atlántico.

El 12 de mayo de 2008 el presidente de Venezuela Hugo Chávez firmó el decreto para la


nacionalización de la siderúrgica Sidor.

El nombre de Ternium proviene de las expresiones ter (tres) y eternium (eterno), en


referencia a la integración de las tres siderúrgicas (Siderar, Hylsa y Sidor) con las que se
formó el holding.

Sobre Acindar, se puede decir que su mayoría accionaria fue vendida a fin de la década
del 2000 a la Empresa India ARCERLOR-MITTAL y se sigue dedicando a los hierros de
construcción y al alambre.

Autor de esta descripción:

 Ing. Luis Raúl Badoff

 Ingeniero Metalúrgico-UTN FRBA

 Ingeniero Metalúrgico Especializado en Gas – UBA-Instituto del Petróleo

 Postgrado en Siderurgia- IAS Instituto Argentino de Siderurgia.

G4 Ñuke, UCES Página 131


Anexo Población rural

Se detallará a continuación un cuadro comparativo del % de población rural del país.

Población
País % Población rural
(cantidad de habitantes)

Alemania 81.531.097 24,28

España 45.840.706 19,98

Estados Unidos 329.565.014 18,04

Israel 8.501.145 7,73

Paraguay 6.925.251 39,81

Fuente: elaboración propia en base a datos del portal Countrymeters y del Banco Mundial.

G4 Ñuke, UCES Página 132


Anexo Paraguay115

El balance energético del Paraguay es atípico, ya que el consumo de energía en el


Paraguay se basa primariamente en energías nacionales y renovables. En el balance
energético del lado de la oferta debe destacarse el elevado índice de energía hidráulica,
en el orden del 57%. Gran parte de esta producción de energía es exportada a los países
vecinos.

Del lado del uso, el consumo final en el país consiste en un 46% de biomasa, 38% de
combustibles fósiles (En primer lugar petróleo) mientras que la electricidad (Generada
casi en forma exclusiva por fuerza hidráulica), asciende apenas al 16%. El elevado índice
de biomasa en el consumo final ocasiona grandes problemas medioambientales en forma
de deforestación y degradación de suelos, debido a que la biomasa proviene casi
exclusivamente de madera obtenida de cultivos no sustentables (desforestación).

La matriz energética del Paraguay se caracteriza por una elevada oferta de energía
primaria de origen renovable y local, específicamente la hidrogenaría y la biomasa. De
acuerdo con el balance energético del 2012, el 57% de dicha oferta correspondió a
hidroelectricidad y el 27% a biomasa (leña, carbón vegetal y residuos vegetales). El 16%
restante fueron hidrocarburos. Sin embargo, analizando el consumo final, la biomasa
ocupa el 46% de la energía consumida en el país, el 16% la electricidad y el 38% los
hidrocarburos. La estructura del consumo final de biomasa muestra que la leña ocupa
60% del consumo.

Consumo de leña en los hogares

La dendroenergía es la principal fuente de energía para más de la mitad de la población


en Paraguay, especialmente en los hogares rurales. Los biocombustibles, en particular la
leña y el carbón vegetal, actualmente suministran cerca del 22% de la energía primaria
total del Paraguay. Según la Dirección General de Estadísticas, Encuestas y Censo de
2012, el 95,1% de los hogares rurales tiene acceso a la energía eléctrica (93,1% en

115Datos recuperados de: http://www.unique-


landuse.de/images/publications/vereinheitlicht/ProduccionyConsumodeBiomasaSolidaenParaguay.pdf

G4 Ñuke, UCES Página 133


2005), sin embargo el 62,8% (73,6 % en 2005) de los hogares rurales utilizan la leña
como principal combustible para cocinar.

Producción y consumo de biomasa sólida en Paraguay

Las cifras de 25 a 30 toneladas por familia por año son muy altas. Se asume un consumo
de leña de entre 10 a 15 toneladas por familia por año. Este consumo es muy alto
comparado con otros países, pero se explica por el uso no eficiente de leña: la cocina
tradicional en el horno (Tatacua) y el uso permanente de leña en los hogares rurales. En
base a estas cifras, el consumo de leña de los hogares rurales se estima entre 4.000.000
a 6.00.000 toneladas al año (cifras redondas).

Gastos energéticos de las zonas rurales

El principal sector consumidor, el residencial y comercial, incluye además las pequeñas


industrias artesanales. Las fuentes energéticas principales son las siguientes:

• Leña 74%

• Electricidad 16%

• Carbón vegetal 6%

• GLP 5%

La parte principal del consumo energético de las familias rurales de Paraguay se destina a
la cocción de alimentos. Se presentan las siguientes cifras como principales fuentes de
energía116 en la cocción de alimentos:

• Leña 75,1%

• Gas Licuado de Petróleo 17,1%

• Carbón vegetal 6,4%

• Electricidad 0,1%

116Datos recuperados de:


https://www.ssme.gov.py/vmme/pdf/biomasa/base/32.%20Mercado%20de%20lena%20y%20carbon%20en%2
0Paraguay.pdf

G4 Ñuke, UCES Página 134


La leña es la fuente de energía que más se usa117, sobre todo para cocinar. Más de la
mitad (52%) del consumo de energía doméstico se basa en biomasa; 70% de esta
biomasa es carbón vegetal (8%) o leña (70%). Esta situación hace que Paraguay sea el
mayor consumir/productor per cápita de leña en la región Mercosur.

117
Datos recuperados de: https://www.globalforestcoalition.net/wp-content/uploads/2015/01/Estudio-de-caso-
1_Miguel.pdf

G4 Ñuke, UCES Página 135


Anexo costos logísticos

Para la formación del costo logístico total, se tomaron en cuenta los siguientes conceptos
para cada destino.

TC: 1 EURO – 1.17 USD

Alemania - 1 Contendor de 20' Puerto Hamburgo

POL: BUENOS AIRES

POD: HAMBURGO

Flete USD 1050.00 POR CONTENEDOR

Gastos locales:

THC USD 240.00 POR CONTENEDOR

TOLL USD 125.00 POR CONTENEDOR

GATE USD 25.00 + IVA POR CONTENEDOR

M&R USD 25.00 + IVA POR CONTENEDOR

DOC FEE USD 65.00 + IVA POR CONTENEDOR

CUDE USD 35.00 + IVA POR CONTENEDOR

PRECINTO USD 15.00 + IVA POR CONTENEDOR

HANDLING USD 85.00 + IVA POR CONTENEDOR

ALEMANIA GASTOS DE ENTREGA

Terminal Handling Charge >per Euro 270,15

G4 Ñuke, UCES Página 136


Container 230,00 USD

>per Euro 23,49


Security Charge in Hamburg
Container 20,00 USD

>per Euro 46,98


Carriers Release Fee in Hamburg
Shipment 40,00 USD

>per Euro
DO-Fee 64,6 USD
Shipment 55,00

>per
Inspection Fee Euro 0,00 0 USD
Container

>per
Anti-Terror-Compliance-Fee Euro 4,50 5,29 USD
Shipment

>per 11,16
ATB Administration Euro 9,50
Shipment USD

Costs for destuffing & stuffing on truck, repositioning >per Euro 687,95
of empty Shipment 585,70 USD

>per Euro 728,24


Truck from Hamburg to 10117 Berlin
Container 620,00 USD

España - 1 Contenedores de 40' Puerto Barcelona

G4 Ñuke, UCES Página 137


POL: BUENOS AIRES

POD: BARCELONA

Flete USD 1350.00 POR CONTENEDOR

Gastos locales:

THC USD 240.00 POR CONTENEDOR

TOLL USD 125.00 POR CONTENEDOR

GATE USD 25.00 + IVA POR CONTENEDOR

M&R USD 25.00 + IVA POR CONTENEDOR

DOC FEE USD 65.00 + IVA POR CONTENEDOR

CUDE USD 35.00 + IVA POR CONTENEDOR

PRECINTO USD 15.00 + IVA POR CONTENEDOR

HANDLING USD 85.00 + IVA POR CONTENEDOR

ENTREGAS EN DESTINO:

ESPAÑA (Desde puerto de Barcelona a Hotel Liabeny - 28013 Madrid)

 Gastos en destino:

o THC + gastos portuarios: 275 EUR / contenedor (323.01 USD)

o Documentación: 55 EUR / BL (64.6 USD)

o Entrega en 28013 Madrid, dos opciones:

 Con servicio RAIL: 800 EUR / contenedor (939.67 USD)

Israel - 1 Contenedor de 40' Puerto Tel aviv

G4 Ñuke, UCES Página 138


POL: BUENOS AIRES

POD: TEL AVIV

Flete USD 1950.00 POR CONTENEDOR

Gastos locales:

THC USD 240.00 POR CONTENEDOR

TOLL USD 125.00 POR CONTENEDOR

GATE USD 25.00 + IVA POR CONTENEDOR

M&R USD 25.00 + IVA POR CONTENEDOR

DOC FEE USD 65.00 + IVA POR CONTENEDOR

CUDE USD 35.00 + IVA POR CONTENEDOR

PRECINTO USD 15.00 + IVA POR CONTENEDOR

HANDLING USD 85.00 + IVA POR CONTENEDOR

ISRAEL GASTOS DE ENTREGA

>per Euro 258,41


Terminal Handling Charge
Container 220,00 USD

>per
Carriers Release Fee Euro 65,00 76,35 USD
Shipment

>per Euro 711,45


Costs for destuffing
Container 605,70 USD

Truck from Port to HaYarkon St >per Euro 534,44


105 container 455,00 USD

G4 Ñuke, UCES Página 139


BL FEE > per BL Euro 65,00 76,35 USD

>per
Log fee Euro 55,00 64,6 USD
Container

Paraguay – Camión Semirremolque

POL: BUENOS AIRES

POD: ASUNCIÓN

Flete USD 955.00 POR CAMION + AD VALOREM (0.4% sobre valor FOB) INCLUYE
ENTREGA

Gastos Locales:

HANDLING USD 155.00 + IVA

CRT USD 65.00 + IVA

Estados Unidos – Consolidado

POL: BUENOS AIRES

POD: PORT EVERGLADES

Flete: USD 15.00 x TN/M3

Gastos locales:

Consolidación USD 25.00 x TN/M3 + IVA

BL FEE USD 65.00 + IVA

G4 Ñuke, UCES Página 140


Handling USD 75.00 + IVA

VGM USD 25.00 + IVA

DEP Fiscal

Bajada a piso de mercadería USD 150,00 + IVA


Gestión administrativa USD 30,00 + IVA
Recupero Gastos Portuarios USD 50,00 + IVA

Verificación: USD 75 + IVA

EEUU - Millenium Broadway Times Square (145 W 44th St, New York, NY 10036, EE.
UU.)

Trucking from port to 145 W 44th St, New York, NY 10036* USD 1385

Plus chassis usage USD 140

Handling USD 85.00

AMS Filing USD 25.00

THC USD 220.00

NYO port Wharfage USD 85.00

*Delivery incl. 1 hr free for loading / offloading, every hr after that is $95/hr waiting time

G4 Ñuke, UCES Página 141


Anexo Parte II
Anexo marcas

G4 Ñuke, UCES Página 142


Salomoni & Asociados

Asunción – Paraguay

PODER

Conste que el/los abajo


firmante/s................................................................................

En representación
de………………………………………………………………………
domiciliado/s
en............................................................................................................

por el presente otorgan a LUIS ALBERTO SALOMONI (Mat.No. 2743),


RAFAEL AUGUSTO SALOMONI (Mat.No. 3400), JUAN PABLO SALOMONI
(Mat.No. 40.005), ALEJANDRO SCHMEDA (Mat.No. 4439), poder amplio y

G4 Ñuke, UCES Página 143


bastante para actuar conjunta, separada o alternativamente y para recabar
de las oficinas y autoridades nacionales administrativas o judiciales de la
República del Paraguay y de cualquier país del mundo que correspondan a
el registro de marcas, dibujos y modelos industriales, patentes de invención,
derechos de autor, modelos de utilidad y todos los demás derechos
intelectuales a cuyo efecto les facultan para dar ante dichas autoridades
todos los pasos necesarios al objeto indicado; presentar solicitudes de
registro, renovaciones, aclaraciones; circunscribir cobertura; formular
protestos y declaraciones; interponer recursos administrativos; presentar
desistimientos; oblar impuestos; justificar explotaciones; solicitar
testimonios; recibir, presentar documentos, así como inscribir documentos
inherentes a los procesos de registro; cobrar y percibir sumas de dinero;
realizar pagos; aceptar, hacer e inscribir transferencias, limitación de
productos y/o servicios, cambio de nombre, cambio de domicilio, fusión y
licencias de uso de solicitudes y registros; impugnar, deducir, contestar y
representar en procesos de oposición y hacer cuanto fuere necesario ante
cualesquiera autoridades administrativas o judiciales; promover acciones de
nulidad y protestar contra cualesquiera solicitudes o registros que a juicio
del Abogado pudiera ocasionar confusión o de cualquier modo perjudicar
las marcas, nombres comerciales, patentes, dibujos industriales, modelos
industriales o derechos de autor del otorgante. Están autorizados a sustituir
este poder en todo o en parte y revocar dichas sustituciones. Además
quedan facultados para tomar intervención en cualquier juzgado o tribunal
como demandante o demandado ante los Jueces competentes, pudiendo
transigir, someter a árbitros, desistir, interponer todos los recursos y/o
desistir de ellos, y promover acciones judiciales; promover acciones
judiciales ante el Tribunal de Cuentas, contestar o reconvenir; prestar o
exigir cauciones; prestar o exigir arraigos, fianzas, garantías, asistir a
audiencias; diligenciar exhortos, oficios; oponer excepciones e incidentes y
desistir de ellos, presentar acciones criminales y denuncias para la
protección de todos los derechos de propiedad intelectual del mandante, y
efectuar las vigilancias de las aduanas y del mercado y las posibles

G4 Ñuke, UCES Página 144


acciones derivadas de la misma ante la Fiscalía y Juzgados y Tribunales
Penales, incluyendo la inscripción de los derechos de propiedad intelectual
ante el Registro de Aduana, y practicar todos los actos, gestiones y
diligencias necesarios para el cumplimiento del presente mandato. El
presente poder es válido hasta la notificación en contrario del otorgante.

DADO Y FIRMADO
en.........................................................................................

Fecha:
.................................................................................................................

Firma...................................................................................................

Aclaración y cargo....................................................................................

(En letra imprenta)

SE REQUIERE NOTARIZACIÓN

LEY N° 1294/98 DE MARCAS

G4 Ñuke, UCES Página 145


Artículo 1°.- Son marcas todos los signos que sirvan para distinguir productos o servicios.
Las marcas podrán consistir en una o más palabras, lemas, emblemas, monogramas,
sellos, viñetas, relieves; los nombres, vocablos de fantasía, las letras y números con
formas o combinaciones distintas; las combinaciones y disposiciones de colores,
etiquetas, envases y envoltorios. Podrán consistir también en la forma, presentación o
acondicionamiento de los productos o de sus envases o envolturas, o de los medios o
lugar de expendio de los productos o servicios correspondientes. Este listado es
meramente enunciativo.

Artículo 2°.- No podrán registrarse como marcas:

a) los signos o medios distintivos contrarios a la ley, al orden público, a la moral y a las
buenas costumbres y aquellos que puedan inducir a engaño o confusión respecto a la
procedencia, el modo de fabricación, las características o la aptitud y finalidad del empleo
de los productos o servicios de que se trate;

b) los escudos, distintivos, emblemas, nombres, cuyo uso corresponde al Estado, las
demás personas jurídicas de derecho público o las organizaciones internacionales, salvo
que sean solicitados por ellas mismas;

c) las formas usuales de un producto o de su envase, las formas necesarias del producto
o del servicio de que se trate, o que den una ventaja funcional o técnica del producto o al
servicio al cual se apliquen;

d) un color aislado;

e) los que consistan enteramente en un signo que sea el nombre genérico o designación
del producto o servicio de que se trate, o que pueda servir en el comercio para calificar o
describir alguna característica del producto o servicio;

f) los signos idénticos o similares a una marca registrada o solicitada con anterioridad por
un tercero, para los mismos productos o servicios, o para productos o servicios diferentes
cuando pudieran causar riesgo de confusión o de asociación con esa marca;

g) los signos que constituyan una reproducción, imitación, traducción, transliteración o


transcripción total o parcial de un signo distintivo, idéntico o similar, notoriamente

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conocido en el sector pertinente del público, que pertenece a un tercero, cualesquiera que
sean los productos o servicios a los que se apliquen el signo, cuando su uso y registro
fuesen susceptibles de causar confusión o un riesgo de asociación con ese tercero, o
signifiquen un aprovechamiento de la notoriedad del signo o la dilución de su fuerza
distintiva, cualquiera sea la manera o medio por el cual se hubiese hecho conocido el
signo;

h) los signos que infrinjan un derecho de autor o un derecho de propiedad industrial de un


tercero;

i) los signos que se hubiesen solicitado o registrado por quien no tuviese legítimo interés o
por quien conocía o debiera conocer que el signo pertenecía a un tercero;

j) los nombres, sobrenombres, seudónimos o fotografías que puedan relacionarse con


personas vivas, sin su consentimiento, o muertas sin el de sus herederos, hasta el cuarto
grado de consanguinidad, o cualquier signo que afectara el derecho de la personalidad de
un tercero, salvo con su consentimiento; y,

k) los que consistan o contengan una indicación geográfica, conforme se define en la


presente ley.
Artículo 3°.- La naturaleza del producto o servicio al que ha de aplicarse una marca en
ningún caso será obstáculo para su registro.

Artículo 4°.- La solicitud para el registro de una marca deberá ser presentada ante la
Dirección de la Propiedad Industrial, la que expedirá el correspondiente recibo.

Artículo 5°.- La solicitud, a los efectos del registro, se formulará por escrito e incluirá lo
siguiente:
a) nombre, domicilio y firma del solicitante y de su patrocinante o de su apoderado, según
corresponda;

b) denominación de la marca o su reproducción cuando se trate de marcas figurativas,


mixtas o tridimensionales; tratándose de cualquier otro signo, la representación gráfica del
mismo;

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c) especificación de los productos o servicios que distinguirá la marca, con indicación de
la clase; y,

d) carta poder o poder especial o general, cuando el interesado no concurriese


personalmente. El solicitante o su apoderado deberán constituir domicilio en la capital de
la República. Las personas jurídicas sólo podrán concurrir mediante apoderado, que debe
ser un agente de la propiedad industrial matriculado.

Artículo 6°.- La Dirección de la Propiedad Industrial en interés del público, podrá denegar
el registro de una marca idéntica o muy semejante a otra registrada para el mismo
producto o servicio, con notificación al solicitante, aun mediando consentimiento del titular
de la marca registrada. El registro solicitado podrá concederse sólo para alguno de los
productos o servicios indicados en la solicitud, o concederse con una limitación para
determinados productos o servicios, cuando no se justifica una denegación total.

Artículo 7°.- El registro de una marca se concederá para una sola clase de la
nomenclatura oficial. Para registrar una marca en varias clases se requiere una solicitud
independiente para cada una de ellas.

Artículo 8°.- La especificación de los productos no será necesaria cuando se solicite el


registro de la marca para todos los comprendidos en una de las clases de la nomenclatura
oficial. Cuando se solicite una marca de servicio, tal especificación será obligatoria.

Artículo 9°.- El titular de un registro podrá pedir en cualquier momento que se reduzca o
limite la lista de productos o servicios amparados por el registro de la marca, o que se
corrija algún error material en el registro otorgado.

Artículo 10.- Cuando en la denominación una etiqueta o dibujo cuyo registro se solicita, se
expresa el nombre de un producto o servicio, la marca será válida sólo para el producto o
servicio que en ella se indica.

Artículo 11- La Dirección de la Propiedad Industrial asignará fecha de presentación a la


solicitud, que contenga al menos la identificación y Dirección del solicitante y los requisitos
previstos en los incisos b) y c) del Artículo 5o., que distinguirá la marca.

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Artículo 12.- La prelación en el derecho a obtener el registro de una marca se determinará
por la fecha y hora presentada ante la Dirección de la Propiedad Industrial. En la solicitud
de registro se podrá invocar la prioridad basada en una solicitud de registro anterior, para
la misma marca y los mismos productos o servicios, que resulte de algún deposito
realizado en algún Estado obligado con un tratado o convenio al cual el Paraguay
estuviese vinculado.

Artículo 13.- Cumplidos los requisitos legales y vencidos los plazos establecidos, si la
marca no estuviera comprendida en ninguno de los impedimentos previstos en esta ley, la
Dirección de la Propiedad Industrial dispondrá la inscripción de la marca previo pago de
los impuestos y tasas correspondientes. En caso de denegación, la resolución será
fundada.

Artículo 14.- La Dirección de la Propiedad Industrial expedirá un certificado de registro de


la marca que reproducirá los datos correspondientes y los establecidos por las
disposiciones reglamentarias.

Artículo 15.- El registro de una marca hecho de acuerdo con esta ley, concede a su titular
el derecho al uso exclusivo de la misma y a ejercer ante los órganos jurisdiccionales las
acciones y medidas que correspondan contra quien lesione sus derechos. Asimismo
concede el derecho a oponerse al registro y al uso de cualquier otro signo que pueda
inducir directa o indirectamente a confusión o a asociación entre los productos o servicio
cualquiera sea la clase en que figuren, siempre que tengan relación entre ellos.

Artículo 16.- Cuando la marca consista en una etiqueta u otro signo compuesto por un
conjunto de elementos, la protección de exclusividad no se extenderá a los elementos
contenidos en ella que fuesen de uso común o necesario en el comercio.

Artículo 17.- No podrá impedirse la libre circulación de los productos marcados,


introducidos legítimamente en el comercio de3 cualquier país por el titular o con la
autorización del mismo, fundándose en el registro de la marca, siempre que dichos
productos, así como sus envases o embalajes no hayan sufrido alteraciones,
modificaciones o deterioros.

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Artículo 18.- El propietario de una marca de productos o servicios inscripta en el
extranjero, gozará de las garantías que esta ley le otorga, una vez registrada en el país.
El propietario o sus agentes debidamente autorizados son los únicos que pueden solicitar
el registro.

Artículo 19.- El registro de una marca tiene validez por diez años, y podrá ser prorrogado
indefinidamente por períodos de igual duración, siempre que su renovación se solicite
dentro del último año antes de su expiración y que se observen las mismas formalidades
que para su registro. El nuevo plazo se computará desde la fecha del vencimiento del
registro anterior.
Podrá solicitarse la renovación dentro de un plazo de gracia de seis meses posteriores a
la fecha de vencimiento, debiendo en tal caso pagarse el recargo establecido además de
la tasa de renovación correspondiente.

Artículo 20.- Efectuada la presentación de la solicitud y con posterioridad al examen de


forma, se dispondrá inmediatamente la publicación de la misma. El examen de fondo será
efectuado una vez vencido el plazo para la presentación de las oposiciones. Las
solicitudes de renovación asimismo se publicarán.

Artículo 21.- Los plazos previstos en esta ley que se refieran a la publicación se
computarán desde el día hábil siguiente al de la última publicación. El reglamento
determinará la forma en que se efectuarán la publicación y el contenido del aviso
correspondiente.

Artículo 22.- El abandono por noventa días de toda solicitud de registro de marca causará
la pérdida de la prelación en el derecho, el que pasará por orden sucesivo a los
posteriores solicitantes.

Artículo 23.- El plazo de noventa días se computará a partir de la fecha de la última


actuación. Si se hubiere promovido oposición contra la solicitud de registro y hubiere
recaído resolución definitiva, este plazo correrá desde la fecha en que quede ejecutoriada
la misma.

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Artículo 24.- El abandono se determinará, a los efectos de su declaración, por el solo
transcurso del término establecido, si el interesado no hubiere impulsado el procedimiento
de la inscripción de la marca.

Artículo 25.- El desistimiento expreso de la solicitud de registro importará la pérdida de la


prelación en el derecho.

Artículo 26.- Tratándose de una solicitud de renovación de marca, el plazo del abandono
será de ciento ochenta días computados desde la fecha del vencimiento del registro o de
la última actuación posterior a ésta, y se procederá conforme a lo que se dispone en este
capítulo en lo que fuere aplicable.

Artículo 27.- El uso de la marca es obligatorio. En caso contrario, a pedido de parte, se


cancelará el registro de una marca:
a) cuando no se haya iniciado su uso dentro de los cinco años inmediatamente
posteriores a la concesión de su registro;
b) cuando su uso haya sido interrumpido por más de cinco años consecutivos;
c) cuando su uso, dentro del plazo estipulado en los dos ítems precedentes, haya tenido
lugar con alteraciones sustanciales de su carácter distintivo original, tal como constaba
en el certificado de registro pertinente;
La cancelación no será procedente si el uso de la marca o en su caso su no uso, hubiera
sido ya justificado por sentencia judicial firme y ejecutoriada en un proceso anterior dentro
del mismo plazo de cinco años estipulados en los ítems a) y b). No procederá la
cancelación cuando la falta de uso pudiese justificarse por razones de fuerza mayor.
No se cancelará la marca registrada y no utilizada en una clase si la misma marca fue
utilizada en la comercialización de un producto o en la prestación de servicios incluidos en
otras clases.
La acción de cancelación por falta de uso se deberá promover ante la jurisdicción judicial,
civil y comercial. La persona que obtenga una resolución de cancelación favorable, tendrá
derecho preferente al registro, si lo solicita dentro de los tres meses siguientes a la fecha
en que quede firme la resolución en cuestión.

Artículo 28.- La prueba del uso de la marca corresponde al titular del registro. El uso de la
marca se acreditará por cualquier método de prueba admitido por la ley que demuestre
que la marca se ha usado pública y efectivamente.

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Artículo 29.- La marca registrada se encuentra en uso cuando los productos o servicios
que con ella se distinguen han sido puestos en el comercio o se encuentran disponibles
en el mercado con dicha denominación, en la cantidad y del modo que corresponde por la
naturaleza de los productos o servicios, las modalidades de su comercialización y
teniendo en cuenta la dimensión del mercado. La publicidad para la introducción de los
productos o servicios en el comercio para el mercado se considerará también como uso
de la marca, siempre que tal uso se realice efectivamente dentro de los cuatro meses
siguientes al inicio de la campaña publicitaria.

Artículo 30.- El uso de la marca registrada debe realizarse tal como aparece en el registro,
pero si este uso difiere respecto a detalles o elementos secundarios no será motivo para
la cancelación del registro. El uso realizado en relación a uno o alguno de los productos o
servicios incluidos en una clase implicará la justificación del uso para todos los productos
o servicios de la clase.

Artículo 31.- El propietario de una marca registrada podrá otorgar por contrato escrito
licencia de uso de ella, por la totalidad o parte de los productos o servicios que
comprenden.

Artículo 32.- La licencia de uso de marca deberá inscribirse en la Dirección de la


Propiedad Industrial para que tenga efectos legales frente a terceros desde su inscripción.
A la solicitud de inscripción se acompañará copia del contrato de licencia de uso o un
extracto del mismo, que deberá estar redactado en castellano o traducido a este idioma.
Se publicará un resumen de las partes substanciales conforme lo disponga el
Reglamento. Al efecto de la validez de la prueba del uso, el registro de la licencia de uso
no es relevante.

Artículo 33.- La inscripción de la licencia de uso podrá ser solicitada por el licenciante o
por el licenciatario, sin perjuicio de lo previsto en el contrato.

Artículo 34.- Para efectos de su inscripción, el contrato de licencia de uso deberá contener
necesariamente disposiciones que aseguren el control por parte del propietario sobre la
calidad de los productos o servicios objeto de la licencia, sin perjuicio del que podrá
ejercer la autoridad competente en defensa del consumidor.

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Artículo 35.- Serán nulas las cláusulas del contrato de licencia de uso que importen para
el licenciatario restricciones que no sean las propias de los derechos emergentes del
registro de la marca.

Artículo 36.- En caso de incumplimiento de las disposiciones de esta ley, la Dirección de


la Propiedad Industrial denegará la inscripción de la licencia de uso por resolución
fundada.

Artículo 37.- El licenciatario tendrá derecho de usar la marca durante la vigencia del
contrato de licencia y sus renovaciones, en todo el territorio nacional, salvo disposición en
contrario del contrato, y deberá indicar sobre los mismos productos o servicios que la
marca es licenciada.

Artículo 38.- En defecto de estipulación en contrario en el contrato de licencia, cuando la


misma se hubiese concedido como exclusiva, el licenciante no podrá conceder otras
licencias respecto del mismo territorio, la misma marca y los mismos productos o
servicios, ni podrá usar por sí mismo la marca en ese territorio respecto a esos productos
o servicios. Los contratos de franquicias, en lo que a licencia de marcas se refiere, se
regirán por las disposiciones de este Capítulo.

Artículo 39.- Los derechos sobre una marca registrada, o cuya inscripción se haya
solicitado, se podrán ceder o transmitir sobre la totalidad o una parte de los productos o
servicios para los que se haya depositado la solicitud o registrado la marca.

Artículo 40.- La transferencia de una marca registrada podrá hacerse independientemente


de la empresa titular del derecho. La transferencia de la empresa comprende la
transferencia de sus marcas, salvo reserva expresa.

Artículo 41.- Una marca constituida por el nombre comercial de su titular, o por una parte
esencial de dicho nombre, sólo podrá transferirse con la empresa o establecimiento
identificado por el nombre comercial.

Artículo 42.- La cesión o transmisión será nula si tiene por objeto o consecuencia inducir
al público a error, particularmente en cuanto a la naturaleza, procedencia, el modo de
fabricación, las características o la aptitud para el empleo de los productos o servicios a
los que se aplica la marca.

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Artículo 43.- La cesión o transmisión de toda marca registrada, cuando se realizare dentro
del territorio nacional, deberá efectuarse por escritura pública. La cesión o transmisión de
una marca realizada fuera del territorio nacional se realizará mediante documento válido
en el país de la celebración del acto.

Artículo 44.- La cesión o transmisión de una marca tendrá efectos legales frente a
terceros desde su inscripción en la Dirección de la Propiedad Industrial. La solicitud se
publicará conforme sea establecido en el Reglamento, cumplido lo cual y abonados las
tasas e impuestos correspondientes se ordenará su inscripción. A pedido del interesado
se expedirá un certificado.

Artículo 45.- Para que surta efecto contra terceros deberá inscribirse en la Dirección de la
Propiedad Industrial todo cambio de nombre, domicilio, modificación de forma jurídica,
fusión u otra alteración sobre el titular de la marca.

Artículo 46.- La oposición al registro de una marca deberá deducirse en escrito fundado
ante la Dirección de la Propiedad Industrial, hasta el vencimiento del plazo de sesenta
días hábiles, computado a partir del primer día hábil siguiente al de la última publicación.

Artículo 47.- De la oposición deducida se correrá traslado, notificando por cédula al


solicitante o a su apoderado por un plazo de dieciocho días hábiles para contestarla. Si
hubiera hechos que probar se abrirá la causa a prueba por cuarenta días hábiles, plazo
que empezará a correr a partir de la notificación por cédula a las partes. Las pruebas
instrumentales podrán ser ofrecidas y agregadas en cualquier momento del período
probatorio. Una vez cumplida la contestación o en su caso cerrado el período de pruebas,
sin otro trámite el expediente quedará en estado de autos para resolver, aun cuando no
se hubiese contestado la oposición. Si se hubiesen presentado una o más oposiciones,
ellas se resolverán en un solo acto, mediante resolución fundada.

Artículo 48.- Cuando a quien no tenga registrada una marca se le reconozca en una
oposición o anulación el mejor derecho para su registro, está obligado a solicitarla dentro
de los noventa días de ejecutoriada la resolución definitiva. En caso de no hacerlo así,
perderá el derecho de prelación.

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Artículo 49.- Los jefes de las secciones respectivas resolverán en primera instancia todos
los asuntos no litigiosos de su competencia. El Jefe de la Sección de Asuntos Litigiosos
resolverá en primera instancia las controversias que sean de la competencia de la
Dirección de la Propiedad Industrial. En todos los casos las resoluciones deben ser
fundadas.

Artículo 50.- Transcurridos cuarenta días hábiles sin que el jefe de la Sección respectiva
dicte resolución, cualquiera de los interesados podrá interponer directamente recurso de
apelación y elevar los autos al superior jerárquico.

Artículo 51.- Contra toda resolución de los jefes de Sección podrá interponerse recurso de
apelación dentro de los cinco días hábiles. Una vez concedido el recurso, el recurrente
expresará agravios ante el Director de la Dirección de la Propiedad Industrial quien previo
traslado a la otra parte dictará resolución fundada, con la cual se agotará la instancia
administrativa.

Artículo 52.- Cuando en un procedimiento de oposición, por la vía reconvencional se


alegare la cancelación por el no uso de una marca, el expediente se deberá remitir
inmediatamente a la jurisdicción judicial civil y comercial del turno de modo a posibilitar la
ulterior tramitación de tal expediente ante tal jurisdicción, ya conforme a las reglas del
juicio ordinario.

Artículo 53.- El derecho de propiedad de una marca se extingue: a) por renuncia del
titular;

b) por vencimiento del término de vigencia sin que se renueve el registro; y,


c) por la declaración judicial de nulidad o de caducidad por el no uso del registro.

Artículo 55.- La acción de nulidad procederá aunque no se haya deducido oposición y


prescribirá a los cinco años contados a partir de la fecha de concesión del registro
pertinente. La acción de nulidad no prescribirá cuando se haya actuado de mala fe o el
registro obtenido constituya un acto nulo.

Artículo 56.- En todos los asuntos litigiosos se producirá de pleno derecho la caducidad de
la instancia administrativa, si no se hubiese efectuado ningún acto de procedimiento a
partir de los seis meses de la última actuación.

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Artículo 57.- Se entiende por indicación geográfica el signo que identifique un producto
como originario de un país, región, localidad u otro lugar, cuando determinada
característica del producto o su reputación fuese atribuible fundamentalmente a ese
origen geográfico.

Artículo 58.- Sólo los productores, fabricantes o artesanos que desempeñan su actividad
en el lugar designado por la indicación geográfica podrán usar en el comercio esa
indicación respecto al producto que ella identifica. Ellos tendrán acción para impedir que
la indicación geográfica se utilice para identificar productos del mismo género que no sean
originarios del lugar designado por la indicación.

Artículo 59.- Constituye uso de una indicación geográfica en el comercio el que se hiciera
en la publicidad y en cualquier documentación comercial relativa a la venta, exposición u
oferta de productos o servicios.

Artículo 60.- Cualquier persona interesada tendrá acción judicial para impedir la utilización
de cualquier medio que, en la designación o presentación de algún producto, indique o
sugiera que éste proviene de una región geográfica distinta del verdadero lugar de origen,
o cualquier otra utilización que constituya un acto de competencia desleal.

Artículo 61.- Constituye marca colectiva todo signo que sirva para distinguir el origen o
cualquier otra característica común de productos o de servicios de empresas diferentes
que utilizan la marca bajo control del titular.

Artículo 62.- Las sociedades legalmente autorizadas podrán registrar marcas colectivas
para uso de sus miembros.
Artículo 63.- El registro de una marca colectiva deberá ser solicitado por el titular, con
expresa indicación del carácter de la marca y acompañando el reglamento de uso de la
misma.

Artículo 64.- La publicación de la solicitud de registro de la marca colectiva contendrá,


además, un extracto del reglamento de uso, incluyendo las condiciones esenciales de
uso.

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Artículo 65.- El titular de la marca colectiva comunicará a la Dirección de la Propiedad
Industrial toda modificación introducida en el reglamento de uso de la marca. Estas
modificaciones surtirán efecto contra terceros luego de su inscripción y publicación.

Artículo 66.- Las marcas colectivas están sometidas a las demás disposiciones de esta ley
relativas a marcas.

CAPÍTULO XIII

DE LA MARCA DE CERTIFICACIÓN

Artículo 67.- Constituye marca de certificación un signo aplicado a productos o servicios


cuyas características o calidad han sido certificadas por el titular de la marca.

Artículo 54.- La autoridad judicial será competente para entender en una acción de
nulidad de un registro obtenido: a) en contravención a lo dispuesto en esta ley; y,

b) por medios fraudulentos o por quien no tenía derecho a obtenerlo, o en perjuicio de


quien tuviera mejor derecho.

Artículo 68.- Podrá ser titular de una marca de certificación una empresa o institución
nacional o extranjera, de derecho privado o público, o un organismo estatal, regional o
internacional.

Artículo 69.- Cuando el titular del registro de la marca de certificación fuese un organismo
estatal, el registro tendrá duración indefinida, extinguiéndose con la disolución o
desaparición del titular.

Artículo 70.- Una marca de certificación sólo podrá ser transferida con la entidad titular del
registro.
Artículo 71.- Las marcas de certificación están sometidas a las demás disposiciones de
esta ley relativas a marcas.

Artículo 72.- El nombre comercial podrá estar constituido por la designación, el nombre
del comerciante, la razón social o denominación social adoptada, la enseña o la sigla
usada legalmente en relación a una determinada actividad comercial, y constituye una
propiedad a los efectos de esta ley.

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Artículo 73.- El nombre comercial deberá diferenciarse suficientemente de cualquier otro
nombre adoptado o usado precedentemente por otra persona que desarrolle la misma o
similar actividad económica.

Artículo 74.- No podrá constituir nombre comercial un signo que por su índole o por el uso
que pudiera hacerse de él sea contrario a la moral o al orden público, o que pueda inducir
a engaño o confusión a los medios comerciales y a los consumidores, sobre la identidad o
la naturaleza de la empresa designada con ese nombre.

Artículo 75.- El derecho exclusivo sobre un nombre comercial se adquiere por su primer
uso público en el comercio. No es necesario el registro del nombre comercial para ejercer
los derechos acordados por esta ley.

Artículo 76.- El titular de un nombre comercial tendrá el derecho de impedir el uso en el


comercio de un signo idéntico al nombre comercial protegido, o un signo semejante
cuando ello fuese susceptible de causar confusión o un riesgo de asociación con la
empresa del titular o con sus productos o servicios, o pudiera causar al titular un daño
económico o comercial injusto por razón de un aprovechamiento indebido del prestigio del
nombre o de la empresa del titular.

Artículo 77.- El derecho sobre el nombre comercial se extingue con la disolución de la


sociedad o por el cese de actividad del establecimiento que lo emplee.

Artículo 78.- La venta de un establecimiento comprende la transferencia de su nombre


comercial, salvo estipulación en contrario. Artículo 79.- El nombre comercial se podrá
ceder o transferir únicamente con la empresa o la parte de ella designada con ese
nombre.

Artículo 80.- Constituye competencia desleal todo acto contrario a la buena práctica y al
uso honrado en materia industrial o comercial.

Artículo 81.- Constituye, entre otros, actos de competencia desleal:


a) los actos susceptibles de causar confusión o un riesgo de asociación con respecto a los
productos, los servicios, la empresa o el establecimiento ajenos;

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b) las falsas descripciones de los productos o servicios por el empleo de palabras,
símbolos y otros medios que tiendan a inducir a engaño al público con respecto a la
naturaleza, calidad o utilidad de los mismos;

c) las falsas indicaciones geográficas de los productos o servicios, por medio de palabras,
símbolos o cualquier otro medio que tienda a inducir a engaño al público; y,

d) la utilización directa o indirecta, o la imitación de una indicación geográfica, aun cuando


se indique el verdadero origen8 del producto, o la indicación esté traducida o vaya
acompañada de expresiones tales como género, tipo, manera, imitación o similares;

e) el uso o propagación de indicaciones o alegaciones falsas, capaces de denigrar o de


desacreditar a los productos, los servicios o las empresas ajenas.

f) el uso o propagación de indicaciones o alegaciones susceptibles de causar error o


confusión con respecto a la procedencia, fabricación, aptitud para su empleo o consumo u
otras características de productos o servicios propios o ajenos;

g) la utilización de un producto comercializado por un tercero para moldear, calcar o


reproducir servilmente ese producto con fines comerciales, el esfuerzo o prestigio ajenos;
y,

h) el uso indebido de una marca.

Artículo 82.- El productor, industrial o comerciante que pueda ser perjudicado por actos de
competencia desleal tiene acción judicial ante el fuero civil y comercial, para hacerlos
cesar o impedir su repetición, y para obtener la reparación de los daños y perjuicios.

Artículo 83.- La acción de competencia desleal prescribirá a los dos años de haberse
tenido conocimiento fehaciente de dichos actos, o a los cuatro años contados desde que
se cometió por última vez el acto, aplicándose el plazo que expire antes.

Artículo 84.- El titular de un derecho de uso exclusivo de una marca registrada o de un


nombre comercial podrá entablar acción ante la autoridad judicial contra cualquier
persona que cometiera infracción de ese derecho. Constituirá infracción al derecho del
titular de una marca registrada cualquiera de los siguientes actos:

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a) aplicar o colocar la marca o un signo distintivo semejante sobre productos para los
cuales se ha registrado la marca, o sobre productos vinculados a los servicios para los
cuales se ha registrado la marca, o sobre los envases, envolturas, embalajes o
acondicionamientos de tales productos;

b) suprimir o modificar la marca con fines comerciales después de que se hubiese


aplicado o colocado sobre los productos;

c) fabricar etiquetas, envases, envolturas, embalajes y otros materiales que reproduzcan o


contengan la marca o el nombre comercial, así como comercializar o detentar tales
materiales;

d) rellenar o reutilizar con fines comerciales envases, envolturas o embalajes que llevan la
marca o el nombre comercial;

e) usar en el comercio un signo idéntico o similar a la marca o al nombre comercial para


cualesquiera productos o servicios cuando tal uso pudiese causar confusión o un riesgo
de asociación con el titular del registro;

f) usar en el comercio un signo idéntico o similar a la marca o nombre comercial para


cualesquiera productos, servicios o actividad cuando ello pudiese causar al titular un daño
económico o comercial injusto por razón de una dilución de la fuerza distintiva o del valor
comercial o publicitario del signo, o de un aprovechamiento injusto del prestigio del signo
o de su titular; y,

g) usar públicamente un signo idéntico o similar a la marca o al nombre comercial, aún


para fines no comerciales, cuando ello pudiese causar dilución de la fuerza distintiva o del
valor comercial o publicitario del signo, o un aprovechamiento injusto de su prestigio.

Artículo 85.- En la sentencia definitiva de una acción por infracción podrán ordenarse las
siguientes medidas, entre otras: a) la cesación de los actos que constituyen la infracción;

b) el pago de las costas y costos del juicio y la indemnización de los daños y perjuicios;

c) el embargo o el secuestro de los productos en infracción, incluyendo los envases,


embalajes, etiquetas, material impreso o de publicidad y otros materiales resultantes de la

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infracción y de los materiales y medios que sirvieran principalmente para cometer la
infracción;

d) la prohibición de la importación o la exportación de los productos, materiales o medios


en infracción; y,

e) las medidas necesarias para evitar la continuación o la repetición de la infracción,


incluyendo, la destrucción de los productos, materiales o medios utilizados para ese fin y
una multa de quinientos a dos mil jornales mínimos, a ser pagada a la Dirección de la
Propiedad Industrial.

Artículo 86.- Tratándose de productos con marca falsa, no bastará la simple supresión o
remoción de la marca para permitir que se introduzcan esos productos en el comercio.

Artículo 87.- La autoridad judicial competente podrá, en cualquier momento del proceso,
ordenar al demandado que proporcione las informaciones que tuviera sobre las personas
que hubiesen participado en la producción o comercialización de los productos o servicios
materia de la infracción.

Artículo 88.- La acción por infracción prescribirá a los dos años contados desde que el
titular tuvo conocimiento fehaciente de la infracción, o a los cuatro años contados desde
que se cometió por última vez la infracción.

Artículo 89.- Se impondrá la pena de uno a tres años de penitenciaría no eximible y multa
de mil a tres mil jornales mínimos: a) a los que falsifiquen o adulteren una marca
registrada;

b) a los que imiten fraudulentamente una marca registrada;

c) a los que a sabiendas, tengan en depósito, pongan en venta, vendan o se presten a


vender o a hacer circular productos o servicios con marca falsificada, fraudulentamente
imitada o ilícitamente aplicada;

d) a los que con intención fraudulenta apliquen o hagan aplicar con respecto a un
producto o a un servicio una enunciación, o cualquier designación falsa con relación a la
naturaleza, calidad, cantidad, número, peso o medida, el nombre del fabricante o el lugar
o país en el cual haya sido fabricado o expedido; y,

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e) a los que a sabiendas pongan en venta, vendan o se presten a vender productos o
servicios con cualquiera de las enunciaciones falsas mencionadas en el inciso anterior.

Artículo 90.- La misma pena del Artículo anterior se aplicará a los que hicieren uso doloso
de un nombre comercial.
Artículo 91.- Para que se configure el delito no es necesario que la falsificación, imitación
o aplicación fraudulenta de la marca comprenda el todo de una mercadería, bastando la
aplicación a un sólo objeto de la especie.

Artículo 92.- La misma pena del Artículo 89 se aplicará a los que por maquinaciones
fraudulentas o malévolas, o cualquier otro medio desleal, trataren de desviar en provecho
propio o de tercero la clientela de un establecimiento comercial o industrial.

Artículo 93.- Los delitos enumerados en los Artículos 89 y 90 son de acción penal.
Artículo 94.- La acción penal prescribirá a los dos años. Se aplicarán supletoriamente las
disposiciones del Código Penal en lo que no esté expresamente establecido en esta ley.

Artículo 95.- En la acción por infracción de un derecho previsto en esta ley el propietario
de la marca podrá pedir al juez que ordene medidas precautorias inmediatas con el objeto
de impedir la comisión de la infracción, evitar sus consecuencias, obtener o conservar
pruebas, o asegurar la efectividad de la acción o el resarcimiento de los daños y
perjuicios. Las medidas precautorias podrán pedirse antes de iniciar la acción,
conjuntamente con ella o con posterioridad a su inicio.

Artículo 96.- Las medidas precautorias consistirán en:


a) la cesación inmediata de los actos que constituyen la infracción;

b) el embargo o el secuestro de los productos, embalajes, etiquetas y otros materiales que


ostenten el signo objeto de la infracción y de las maquinarias y demás medios que
sirvieran para cometer la infracción. En sede penal, éstos serán destruidos si en un
peritaje dentro de la acción judicial a la cual va relacionada la medida cautelar, confirma
que están en infracción, lo cual será posible sin necesidad de aguardarse la sentencia
definitiva.

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c) la suspensión de la importación o de la exportación de los productos, materiales o
medios referidos en el inciso b); y, d) la suspensión de los efectos del registro y del uso de
la marca ínterin se sustancia la acción judicial.

Artículo 97.- La medida precautoria se ordenará cuando se acredite la verosimilitud del


derecho invocado y el peligro de la demora. El juez podrá requerir caución o garantía
suficiente.

Artículo 98.- Toda medida precautoria quedará sin efecto de pleno derecho si la acción
pertinente no se iniciara dentro de los quince días hábiles contados desde la ejecución de
la medida.

Artículo 99.- Las medidas precautorias u otras que deban aplicarse en la frontera se
ejecutarán por las autoridades de aduanas al momento de la importación, exportación o
tránsito de los productos en infracción y de los materiales o medios que sirvieran
principalmente para cometer la infracción.

Artículo 100.- El propietario de una marca registrada que tuviera motivos fundados para
suponer que se prepara la importación o la exportación de productos que infringen ese
derecho, podrá solicitar a la autoridad de aduanas suspender esa importación o
exportación al momento de su despacho. Son aplicables a esa solicitud y a la orden que
dicte esa autoridad las condiciones y garantías aplicables a las medidas precautorias.

Artículo 101.- Quien pida que se tomen medidas en la frontera deberá dar a las
autoridades de aduanas las informaciones necesarias y una descripción suficientemente
precisa de las mercancías para que puedan ser reconocidas.

Artículo 102.- Cumplidas las condiciones y garantías aplicables, la autoridad de aduanas


ordenará o denegará la suspensión y lo comunicará al solicitante. La decisión de la
autoridad de aduanas no causará ejecutoria.

Artículo 103.- Ejecutada la suspensión, las autoridades de aduanas la notificarán


inmediatamente al importador o exportador de las mercancías y al solicitante de la
medida.

G4 Ñuke, UCES Página 163


Artículo 104.- Si transcurrieran diez días hábiles contados desde que la suspensión se
notificó al solicitante de la medida sin que éste hubiese comunicado a las autoridades de
aduanas que se ha iniciado la acción judicial de infracción, o que el juez ha ordenado
medidas precautorias para prolongar la suspensión, ésta será levantada y se
despacharán las mercancías retenidas.

Artículo 105.- Iniciada la acción judicial de infracción, la parte afectada podrá recurrir al
juez para que reconsidere la suspensión ordenada y se le dará audiencia a estos efectos.
El juez podrá modificar, revocar o confirmar la suspensión.

Artículo 106.- A efectos de justificar la prolongación de la suspensión de las mercancías


retenidas por las autoridades de aduanas, o para sustentar una acción de infracción, el
juez permitirá al titular del derecho inspeccionar esas mercancías. Igual derecho
corresponderá al importador o exportador de las mercancías. Al permitir la inspección, el
juez podrá disponer lo necesario para proteger cualquier información confidencial, cuando
fuese pertinente.

Artículo 107.- Comprobada la existencia de una infracción, se comunicará al demandante


el nombre y Dirección del consignador, del importador o exportador y del consignatario de
las mercancías, y la cantidad de las mercancías objeto de la suspensión.

Artículo 108.- Tratándose de productos con marcas falsas, que se hubieran incautado por
las autoridades de aduanas, no se permitirá que esos productos sean reexportados en el
mismo estado, ni que sean sometidos a un procedimiento aduanero diferente.

Artículo 109.- El titular de un registro de marca concedido podrá registrar la marca en la


Dirección General de Aduanas a los efectos de que esta institución compruebe la
legitimidad de los productos cuyo despacho se solicite. El registro de la Dirección General
de Aduanas será reglamentado por el Poder Ejecutivo.

Artículo 110.- Una vez efectuado el registro en la Dirección General de Aduanas, el titular
podrá solicitar que se le comunique las11 solicitudes de despacho de los productos que
lleven la marca registrada y cuyo fabricante no sea el titular. También podrá el titular exigir
que se suspenda el despacho de tales productos hasta que se compruebe su legitimidad.

G4 Ñuke, UCES Página 164


Artículo 111.- El registro en la Dirección General de Aduanas no es obligatorio para
ejercer ninguno de los derechos que acuerda esta ley.

TÍTULO V
DE LOS AGENTES DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL

Artículo 112.- Reconócese la profesión de Agente de la Propiedad Industrial para las


gestiones relativas a la competencia de la Dirección de la Propiedad Industrial.

Artículo 113.- Para ejercer la profesión se requerirá título de abogado y la inscripción en la


matrícula de Agentes de la Dirección de la Propiedad Industrial.

Artículo 114.- Las personas que sin tener título de abogado estén matriculadas como
Agentes de la Propiedad Industrial antes de promulgarse esta ley, podrán seguir
ejerciendo la profesión. No obstante, en asuntos litigiosos deberán actuar bajo patrocinio
de abogado.

Artículo 115.- El testimonio de poder para actuar en la instancia administrativa en asuntos


de competencia de la Propiedad Industrial, independientemente del lugar de su
otorgamiento, deberá inscribirse necesariamente en el registro que para el efecto
habilitará la Dirección de la Propiedad Industrial. La legalización consular de los poderes
otorgados en el extranjero a los Agentes para actuaciones ante la Dirección de la
Propiedad Industrial, no será necesaria, bastando la sola certificación notarial.

Artículo 116.- El poder otorgado por carta, telegrama, fax, télex o correo electrónico, a un
Agente de la Propiedad Industrial, le habilita para actuar de acuerdo con su mandato,
siempre que el testimonio del poder sea presentado dentro de los sesenta días hábiles.

Artículo 117.- Para todas las actuaciones ante la Dirección de la Propiedad Industrial se
requerirá la intervención de un Agente de la Propiedad Industrial como patrocinante o
apoderado, y se observarán las mismas formalidades establecidas para la solicitud de
registro en todo lo que fueren aplicables.

Artículo 118.- El Ministerio de Industria y Comercio, por medio de la Dirección de la


Propiedad Industrial, percibirá tasas calculadas en base a jornal del salario mínimo para
trabajadores no calificados en la capital, en los siguientes conceptos y montos:

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- solicitud de registro o de renovación de marca: un jornal; - recargo por renovación en
plazo de gracia: medio jornal;

- tasa anual por manutención del registro: cinco jornales;


- cada inscripción de poder en el registro: un jornal;

- cada informe oficial sobre marca: medio jornal;


- cada escrito de oposición: medio jornal;
- inscripción de cambio de domicilio del titular, por cada marca: medio jornal;

- inscripción de cambio de nombre del titular, por cada marca: medio jornal;

- inscripción de licencia de uso de cada marca: un jornal;


- inscripción de transferencia de cada marca: medio jornal;
- expedición de un duplicado de un certificado de registro: medio jornal;
- inscripción o renovación en la matrícula de Agentes: medio jornal.

Artículo 119.- Los ingresos provenientes de la percepción de las tasas establecidas en el


Artículo anterior y de las multas estipuladas en esta ley serán depositados en una cuenta
especial abierta en el Banco Central del Paraguay, a la orden del Ministerio de Industria y
Comercio, fiscalizada por el Ministerio de Hacienda. Estos ingresos se incluirán en el
Presupuesto General de la Nación desde el año siguiente al de la promulgación de esta
ley, y su inversión será programada por la Dirección de la Propiedad Industrial.

Artículo 120.- La Dirección de la Propiedad Industrial, dependiente del Ministerio de


Industria y Comercio, es la entidad competente en cuanto a la jurisdicción administrativa
marcaria, la que se regirá por esta ley, las demás disposiciones legales pertinentes y los
reglamentos que dicte el Poder Ejecutivo.

Artículo 121.- La Dirección de la Propiedad Industrial estará a cargo de un Director


designado por el Poder Ejecutivo, a propuesta del Ministerio de Industria y Comercio.

Artículo 122.- La Dirección de la Propiedad Industrial editará un órgano de publicidad


oficial en que se publicarán los actos jurídicos requeridos por esta ley, los registros
concedidos y sus renovaciones, así como las resoluciones y sentencias judiciales firmes
relativas a la revocación, anulación o cancelación de cualquier registro. Esta publicación

G4 Ñuke, UCES Página 166


sólo tendrá efectos informativos; no implicará ninguna notificación y se efectuará sin
perjuicio de cualquier otra publicación determinada por el Reglamento.

Artículo 123.- Para ser Director de la Dirección de la Propiedad Industrial se requiere la


ciudadanía paraguaya, haber cumplido treinta años de edad, ser de profesión abogado y
tener una reconocida solvencia moral. No puede desempeñar otra actividad remunerada,
salvo la docencia.

TÍTULO VIII
DE LOS RECURSOS Y DISPOSICIONES GENERALES

Artículo 124.- Contra toda resolución, sea interlocutoria o definitiva, procederán los
siguientes recursos:
a) reconsideración o reposición ante la autoridad que dictó la resolución; y,
b) apelación ante la autoridad jerárquica superior.
La interposición de cada recurso será optativa para el interesado, pero no se podrá
anteponer el de apelación al de reconsideración o reposición.

Artículo 125.- Contra el rechazo de una solicitud de registro o renovación que dicte un
Jefe de Sección dentro de algún procedimiento no litigioso, se podrá interponer recurso de
reconsideración en escrito fundado dentro de los cinco días hábiles de la notificación y su
resolución no causará ejecutoria. Transcurridos quince días hábiles sin que el Jefe de
Sección dicte resolución, los interesados podrán interponer el recurso de apelación ante el
Director de la Dirección de la Propiedad Industrial. Se entenderá que la resolución ficta
rechazó la reconsideración, y la resolución del Director deberá confirmar o revocar el
rechazo.

Artículo 126.- Contra las providencias de mero trámite que no causen gravamen
irreparable que dicte un Jefe de Sección dentro de un procedimiento litigioso, se podrá́
interponer recurso de reposición en escrito fundado dentro de los cinco días hábiles
contados desde la notificación de la providencia y su resolución causará ejecutoria.

Artículo 127.- Las resoluciones de los Jefes de Sección serán apelables ante el Director
de la Dirección de la Propiedad Industrial. El recurso será́ interpuesto ante el Jefe de
Sección dentro de cinco días hábiles de la notificación.

G4 Ñuke, UCES Página 167


Artículo 128.- Los fundamentos de la apelación deberán presentarse ante el Director de la
Dirección de la Propiedad Industrial, durante el plazo de dieciocho días hábiles contados
desde la notificación. De la fundamentación se correrá́ traslado a la otra parte, por el
mismo término para su contestación.

Artículo 129.- La resolución del Director de la Dirección de la Propiedad Industrial agotará


la instancia administrativa. Contra la resolución del Director de la Dirección de la
Propiedad Industrial se podrá́ promover demanda contencioso-administrativa ante el
Poder Judicial, dentro de los diez días hábiles.

Artículo 130.- Transcurridos cuarenta días hábiles sin que el Director de la Dirección de la
Propiedad Industrial dicte resolución, los interesados podrán recurrir directamente a la vía
contencioso-administrativa. Se entenderá que la resolución ficta rechazó las pretensiones
de la parte que promueve la demanda contencioso-administrativa y la sentencia judicial
deberá́ confirmar o revocar la resolución ficta.

Artículo 131.- Todos los plazos procesales previstos en esta ley son perentorios e
improrrogables. Todas las notificaciones deberán ser efectuadas por cédula.

Artículo 132.- Los expedientes referentes a marcas quedarán archivados en la Dirección


de la Propiedad Industrial. Los que hayan sido remitidos a los Tribunales deberán ser
devueltos una vez finiquitada la cuestión judicial.

Artículo 133.- Las solicitudes de registro o de renovación de marcas que se encuentren en


trámite en la fecha de entrada en13 vigor de esta ley continuarán tramitándose de
acuerdo con el régimen anterior, pero los registros y renovaciones que se concedan
quedarán sujetos a las disposiciones de esta ley.

Artículo 134.- Las marcas y otros signos distintivos registrados de conformidad con el
régimen anterior se regirán por las disposiciones de esta ley y de las disposiciones
reglamentarias correspondientes, que serán aplicables a partir de la fecha de entrada en
vigor de la ley.

Articulo 135.- Esta ley será aplicable a todas las acciones litigiosas que se iniciaren con
posterioridad a su entrada en vigencia, como así́ también a las acciones litigiosas que se
encontraren pendientes con excepción de los trámites, diligencias y plazos que hubieren

G4 Ñuke, UCES Página 168


tenido principio de ejecución o empezado su curso, los cuales se regirán por las normas
hasta entonces vigentes.

Artículo 136.- Las disposiciones de los códigos de fondo y forma en materia civil y penal
se aplicarán en forma supletoria.

Artículo 137.- El Poder Ejecutivo reglamentará esta ley.

Artículo 138.- Deróganse la Ley No. 751/79 "De Marcas", la Ley No. 1.258 de fecha 13 de
octubre de 1.987, "Que modifica la Ley No. 751/79 De Marcas"; la Ley No. 259 de fecha
16 de noviembre de 1.993 "Que modifica y amplía el Artículo 77 de la Ley No. 751/79 De
Marcas"; los Artículos 262, inciso XII y 356 de la Ley No. 879 de fecha 2 de diciembre de
1.981 "Código de Organización Judicial" y todas las disposiciones contrarias a la presente
ley.

Artículo 139.- Comuníquese al Poder Ejecutivo.

G4 Ñuke, UCES Página 169


Anexo Feria Italia

PROGETTO FUOCO 2020 COSTS TABLE

Article Costs € Amount Total €

Entry fee 500,00 475,00

Space cost 118,00 16 1.888,00

Flat rate fee for technical service 6,00 16 96,00

Pre-fitted stand “optional request” 60,00 16 960,00

Total amount 3.419,00

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Anexo medios tradicionales

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G4 Ñuke, UCES Página 172
G4 Ñuke, UCES Página 173
G4 Ñuke, UCES Página 174
UNIVERSO DE
ASUNCION
Descripció
Mes/Año
n
Perso Rati Shar
nas ng e

Enero
300 0,04 0,20
2018

Febrero
790 0,05 0,41
2018

Marzo
230 0,02 0,12
2018

Abril 2018 280 0,02 0,16

Mayo
490 0,05 0,27
2018
TV RURAL
Junio
190 0,03 0,08
2018

Julio 2018 140 0,02 0,06

Agosto
200 0,05 0,12
2018

Septiembr
460 0,03 0,19
e 2018

Octubre
600 0,05 0,29
2018

Promedio: 0,40 0,18

1 punto de
17.138 personas
Rating:

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Tarifas edición impresa

Rubros

Blanco y
Días hábiles Domingos
Negro

Página Usd. 8,27 Usd. 13,22

G4 Ñuke, UCES Página 182


indeterminada

Página elegida
Usd. 9,91 Usd. 15,86
par

Página elegida
Usd. 10,74 Usd. 17,19
impar

1ra. Impar (30


Usd. 14,89 Usd. 23,83
cm/col)

Pág. 4
Usd. 11,16 Usd. 17,86
(10cm./col.)

2da. impar
Usd. 13,22 Usd. 21,15
(20cm./col.)

3ra. impar
Usd. 12,41 Usd. 19,86
(20cm./col.)

4ta. impar
Usd. 11,58 Usd. 18,51
(20cm./col.)

Color Días hábiles Domingos

Página
Usd. 16,53 Usd. 26,44
indeterminada

Elegida Par Usd. 17,36 Usd. 27.79

Elegida Impar Usd. 17,86 Usd. 28,58

1ra. Impar
(mínimo 30 Usd. 22,32 Usd. 35.72
cm/col)

1 pág. (228 Usd. 4681,67 Usd. 7490,66


acum) 1a.

G4 Ñuke, UCES Página 183


Impar

Doble página
Usd. 8752,67 Usd. 14004,26
1a. Impar

2a impar Usd. 21,49 Usd. 34,37

1 pág. (228
acum) 2a. Usd. 4507,04 Usd. 7211,26
Impar

Doble página
Usd. 8426,18 Usd. 13481,90
2a. Impar

3a Página
Usd. 20,67 Usd. 33,08
impar

1 pág. (228
acum) 3a. Usd. 4336,57 Usd. 374,78
Impar

Doble página
Usd. 8107,49 Usd. 12971,99
(456)

4a. Página
Usd. 19,01 Usd. 30,41
impar

5a impar pág.
y/o Pág. 2
Usd. 18,18 Usd. 29,08
(mínimo
20cm./col.)

Página 4
Usd. 18,18 Usd. 28,29
(20cm./col.)

Página 6 Usd. 17,52 Usd. 28,03

G4 Ñuke, UCES Página 184


Central (mínimo
Usd. 19,01 Usd. 30,41
10cm./col.

Retiración de
Usd. 18,18 Usd. 29,08
contratapa

Contratapa
(máximo 5 col x Usd. 31,42 Usd. 50,27
6cm)

Lunes a
Agrupados
Domingos

Agrupados
Usd. 3,37
Blanco y Negro

Agrupados B/N
Empleos Día Usd. 3,79
Domingo

Agrupados B/N
Usd. 4,16
en Clasificados

Agrupados B/N
Automotores en Usd. 5,03
Clasificados

Agrupados en
Usd. 5,47
Color

Clasificados
Lunes a
Blanco y
Domingos
Negro

G4 Ñuke, UCES Página 185


3 días corridos
Usd. 5,75
texto estandar

Líneas
Usd. 1,43
excedentes

Avisos
Exequias Misas
Fúnebres

Sin foto texto


Usd. 16,85 Usd. 15,12
estandar

Con foto texto


Usd. 19,03 Usd. 19,03
estandar

Líneas
Usd. 2,34 Usd. 2,34
excedentes

Revista
Dominical Dólares
(Color)

Tipo Medidas Elegida Rincón VIP Indeterminada

Pie de página 20x5 444,88 529,61 423,69

1/4 de página 10x13 550,70 655,60 524,48

Lateral de
5x26 550,70 655,60 524,48
página

1/2 página
20x13 1048,96 1248,76 999,01
horizontal

G4 Ñuke, UCES Página 186


1/2 página
10x26 1048,96 1248,76 999,01
vertical

1 página al
22x28 1998,02 2378,59 1902,87
corte

Doble página 44x28 3796,23 4519,33 3615,46

Contratapa 22x28 2537,17

Página 3 22x28 2283,45

Doble página 3 44x28 4338,55

Página 5 22x28 2093,16

Doble página 5 44x28 3977,01

Página 7 22x28 2045,59

Doble página 7 44x28 3886,62

Nosotras y
Dólares
Gastronomía

Tipo Medidas Elegida Indeterminada

Pie de página 20x5 1992,33 198,47

1/4 de página 10x13 257,56 245,29

Lateral de
5x26 257,56 245,29
página

1/2 página
20x13 491,69 468,29
horizontal

1/2 página 10x26 491,69 468,29

G4 Ñuke, UCES Página 187


vertical

1 página al
22x28 963,57 891,97
corte

Doble página 44x28 1779,48 1694,75

Contratapa 22x28 1159,59

Página 3 22x28 1070,37

Doble página 3 44x28 2033,70

Revistas Empresa y
VIP
Mensuales Negocios

1er. jueves de 1er. sábado


Tipo Medidas
cada mes de cada mes

1 página
22x28 436,08 495,54
indeterminada

1/2 de página 20x13 283,45 309,61

Doble página 44x28 784,94 891,97

Pagina 3 22x28 501,49 594,65

Pagina 5 22x28 479,68 569,87

Doble página 3 44x28 872,15 991,08

Contratapa 22x28 523,29 619,43

Anuncie en ABC hoy mismo

» Inicio

G4 Ñuke, UCES Página 188


» Edición Impresa

» Edición Digital

» Tarifa en Dólares

Precios, tamaños y posiciones en el sitio

» Portada

» Secciones Impreso

» Deportes

» Nacionales

» Espectáculos

» Mobile

* Las medidas de avisos están expresadas en centímetros / columnas.

* Los precios ya incluyen impuestos.

Anexo Medios Digitales

Cámara Nacional de Comercio y Servicios del Paraguay

CONTRATO ANUAL DE PUBLICIDAD:

Contrato Nº: _____/2018

G4 Ñuke, UCES Página 189


Asunción, de 2017

POR CNCSP: RUC:

CONTRATANTE / EMPRESA.: RUC:

RESPONSABLE:

CARGO DEL RESPONSABLE: TEL: 595 21

DIRECCION:

FORMATO DE LA PUBLICIDAD:

 Link con Logo en página principal (100 USD Anuales) (…..)

 Link con Logo en la página principal + Link con logo en el Boletín Mensual

200 USD Anuales) (…..)

G4 Ñuke, UCES Página 190


 Link con Logo en Boletín Diario de Noticias (Remitido a una base

de datos de más de 20.000 contactos) + Link con logo en el Boletín Mensual +

Link con Logo en la página www.ccparaguay.com.py y www.infopyme.com.py

(300 USD Anuales) (…..)

TIPO DE CONTRATO:

Contrato de (12) meses

DESDE: / /

HASTA: / /

Precio TOTAL por pago de (12) meses: 100 USD / 300 USD

FORMA DE PAGO: Un solo pago en efectivo o cheque al día

Anexo Posicionamiento SEO

G4 Ñuke, UCES Página 191


Anexo Publicidad en FACEBOOK.

En la parte superior de Facebook se hace click en la opción “Crear”, se hace click en la


opción “Anuncio” y salta a la siguiente ventana, donde se elige el objetivo de la publicidad,
luego se pasa a definir el público, seleccionando el país, edad e intereses. Por último, se
pasa a definir el presupuesto para el conjunto de anuncios para un periodo de tiempo
determinado

G4 Ñuke, UCES Página 192


Anexo Google Adwords

Se ingresa en el sitio web https://ads.google.com, se inicia sesión con una cuenta de


correo electrónico.

Luego se elige el objetivo de la campaña publicitaria

G4 Ñuke, UCES Página 193


El siguiente paso es poner el nombre de la empresa y el sitio web que se busca sea
visitado

Luego se define a qué zona geográfica estará hecha la segmentación

Luego se define en qué idioma se publicará, la categoría a la que pertenece la empresa y


qué otros productos o servicios se querrán promocionar.

G4 Ñuke, UCES Página 194


Luego se escribe lo que se quiere que aparezca en el anuncio que aparecerá en Google

Después se define cuanto se invertirá en el anuncio según el alcance que se quiera tener

G4 Ñuke, UCES Página 195


Por último, se ingresan los datos para la facturación de los servicios, datos de la persona
a cargo, de la empresa y de la tarjeta de crédito.

Anexo Herramientas de Comunicación de la Empresa

Anexo CD-Video

G4 Ñuke, UCES Página 196


Anexo Página Web

G4 Ñuke, UCES Página 197


Anexo Catálogos Impresos

G4 Ñuke, UCES Página 198


Anexo Catálogos Digitales

G4 Ñuke, UCES Página 199


Anexo Redes Sociales

G4 Ñuke, UCES Página 200


Anexo Newsletter

Anexo Telemarketing

G4 Ñuke, UCES Página 201


Anexo Mailing

Anexo Lote Óptimo

Para la presente parte se optó por realizar un ajuste del lote óptimo ya establecido
anteriormente. Esto se debe a que se ha podido contar con información mucho más
precisa y representativa sobre el mercado analizado.

En una primera instancia se contactó a un representante de la marca Maestro do Brasil118,


marca referente en el mercado elegido, quien nos brinda la siguiente información:

118
Contacto realizado mediante la página web de Maestro do Brasil: http://www.maestrodobrasil.com.br/

G4 Ñuke, UCES Página 202


Mercado paraguaio 2000 cocinas ano
Vendida a mayorista
Precio 156 a 190 dólares
Mais vendidas son lá né

Saludos
Arno

Traducción:

Mercado paraguayo 2000 cocinas año

Vendida a mayorista

Precio 156 a 190 dólares

Más vendidas son allí.

Como fuente adicional, se consultó a la web Datos Abiertos Paraguay119, la cual nos
permite realizar un análisis específico sobre las operaciones de importaciones
paraguayas. Esta web permite realizar búsqueda de datos a nivel NCM (4 dígitos) y por
año en una primera instancia, en donde se colocó la partida 7321. Una vez realizada la
búsqueda, esta herramienta permite descargar los datos a un Excel, en donde figuran
todos los datos de las declaraciones y permitiendo filtrar la información por tipo de

119 Datos recuperados de: https://datos.aduana.gov.py/datos/

G4 Ñuke, UCES Página 203


operación (Importación a consumo), origen (Brasil), posición arancelaria a nivel de 11
dígitos y hasta dígito de control (7321.19.00.000M) y adicionalmente la descripción de la
mercadería (Se optó por filtrar aquellas descripciones en donde figure cocinas a lenha o
lena nro 2, modelo más vendido por la marca según Arno y que utilice el mismo patrón a
la hora de describir la mercadería).

Gracias a estos numerosos filtros se ha podido acceder a la información lo más acertada


posible sobre las importaciones desde Brasil, brindando datos como las cantidades en
unidades, precios FOB, costos de flete y seguro internacional, kilogramos netos y brutos y
precios CIF de todas las operaciones realizadas en cada año.

Se debe destacar que se confía en la fuente ya mencionada, ya que para comprobar la


veracidad de la misma, se han cruzado los datos de exportaciones argentinas obtenidos
desde Mercosur Online con los de esta fuente y se ha comprobado que figuran los
mismos datos para cada período anual.

Para la obtención del lote utilizado se hizo en base al año 2017, el cual presenta 12
operaciones en el año (Aunque no es el año en donde más se vendió). Se realizó un
promedio entre las cantidades enviadas, resultando un promedio de 102 unidades por
operación, por lo que se optó por el envío de 3 camiones terrestres, por un total de 96
unidades.

G4 Ñuke, UCES Página 204


Anexo Medios de pagos internacionales

Los instrumentos que se utilizan para los pagos/cobranzas internacionales son: La carta
de crédito, la orden de pago, la cobranza documentaria y en el Mercosur existe el llamado
SML (sistema de pago en moneda local). Todas estas mencionadas herramientas son
realizadas a través de bancos intermediarios en plaza de las partes. A la hora de escoger
un instrumento las partes tienen en cuenta los costos, pero principalmente el vínculo
comercial y la confianza que exista entre ellos, ya que algunos instrumentos suelen ser
económicos, pero poco seguros para aquellas operaciones que sea realicen por primera
vez o bien con baja relación comercial entre las partes.

A pesar de lo anteriormente mencionado, en muchos casos es el rubro o sector el cual da


la pauta de qué medio de pago utilizar, ya sea por costumbres o habitualidad. Puede
ocurrir que ciertos mercados sean propensos a utilizar en la mayoría de las operaciones
internacionales el mismo medio, aunque la operación entre las partes sea llevaba a cabo
por primera vez.

Cobro SML

El SML es un sistema de pagos destinado a operaciones comerciales, que permitirá a los


importadores y exportadores argentinos y brasileños la realización de pagos y cobros en
sus respectivas monedas.

Serán admitidos los pagos relativos a operaciones de comercio de bienes, así como
también de servicios y gastos relacionados con ellas, siempre que sean previamente
pactados como condición de venta entre importador y exportador y cuyo plazo de pago no
exceda los 360 días.

Órdenes de pago

Es una transferencia de fondos que un ordenante pide a su banco que efectúe a favor de
un beneficiario a través de un segundo banco. Se deberá indicar el concepto por el que se
efectúa el pago. En una transferencia intervienen cuatro partes, el importador en calidad
de “ordenante”, el banco emisor, el exportador u otra persona en calidad de “beneficiario”
y el banco pagador.

G4 Ñuke, UCES Página 205


Cobranzas

Es una operación donde un banco de la plaza del exportador, actúa por cuenta, orden y
riesgo de su cliente, para tramitar el cobro de documentos financieros o comerciales ante
el importado por intermedio de un banco de la plaza de este último. En esta operación
intervienen cuatro partes, el exportador en calidad de “ordenante” y su banco que es el
“remitente”, el importador en calidad de “librado” y su banco que es el “cobrador”.

En función de que los documentos sean financieros (pagaré, cheques, etc.) o comerciales
(facturas, controles fitosanitarios, documentos de embarque, etc.), las cobranzas se
llamaran simple o documentaria.

Simple:

En este tipo de cobranza el exportador envía al importador la mercadería y los


documentos comerciales, y aparte a través de una entidad financiera envía los
documentos financieros, para su aceptación o pago. Se deben pasar instrucciones
precisas y completas, relativas al protesto por falta de pago o cualquier otro trámite legal
que lo sustituya, además de detallar por cuenta de quien corren las comisiones y gastos.

Documentada:

En este caso, el exportador entrega a su banco documentos mercantiles acompañados o


no de documentos de giro. Estos van junto con instrucciones que indican la entrega de los
mismos al importador, a través de su banco, contra la aceptación o pago del documento
de giro.

Puede suceder que el importador rechace la mercadería, en este caso el exportador sigue
disponiendo de la posesión de la misma, pero esta se encuentra en un país distante
generando costos de almacenaje, costos de transporte en caso de reimportación y pago
de sanciones por demoras en el despacho.

Créditos documentarios (Carta de Crédito)

G4 Ñuke, UCES Página 206


Se trata de un compromiso por el que un banco (emisor), obrando por cuenta y orden de
su cliente que es el importador (ordenante) o en su propio nombre:

Se obliga a hacer un pago a un tercero (beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar


letras de cambio librados por el Beneficiario, Autoriza a otro banco para que efectúe el
pago o para que acepte y pague tales letras de cambio, Autoriza a otro banco para que
negocie, contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los
términos y las condiciones del Crédito.

Es el medio de pago más seguro tanto para el exportador que sabe de antemano que
cobrará si cumple con lo pactado, como para el importador, que sabe que sólo pagará si
le presentan correctamente los documentos solicitados por él.

Según el compromiso que tome el banco emisor el crédito documentario se clasifica en:

Irrevocable: Los créditos documentados son siempre irrevocables porque así lo establece
la UCP 600. Es decir que no pueden anularse o modificarse si no es en conformidad de
todas las partes.

Confirmados: El banco emisor solicita al banco intermediario que añada una confirmación.
Este último se subroga totalmente en las obligaciones ante el beneficiario, de este modo
aumenta la seguridad del beneficiario.

No confirmados: En este caso el banco intermediario no establece compromiso alguno.


Este se limita únicamente a avisar al beneficiario de las condiciones de utilización del
crédito.

Según el lugar de pago se clasifican en:

En las cajas del banco emisor: Mayor demora en el cobro

En las cajas del banco intermediario: Cobro inmediato tras la presentación de los
documentos.

En las cajas de un tercer banco (confirmador): Suele utilizarse cuando la divisa del crédito
es distinta a la de los países del beneficiario y emisor o cuando existe una desconfianza
mutua con el banco emisor.

G4 Ñuke, UCES Página 207


Según la forma de utilización:

Créditos a la vista: Mediante la presentación de los documentos requeridos se produce el


pago

Créditos a plazo: Se establece un plazo de pago a partir de una fecha determinada

Aceptación: El banco acepta los efectos girados a su cargo o del ordenante

Negociación: El banco descuenta sin recursos sobre el librador

Ventajas y desventajas de cada instrumento:

VENTAJAS DESVENTAJAS

Medio de Importador Exportador Importador Exportador


pago

Orden de - Reducción de - Reducción de - Incertidumbre - Alto riesgo


pago costos. costos. sobre de no cobrar.
mercadería
- Fácil - Fácil - Sujeto a las
embarcada.
ejecución. ejecución. regulaciones
- Incertidumbre de los
- No afecta al - Velocidad de
acerca de la países.
cupo crediticio. cobro.
documentación.
- No existe
- Afectación garantía del
financiera. banco.

Cobranza - Puede - Fácil - Al no pagar - No tiene


documentaria negarse al implementación puede incurrir garantizada
pago. en problemas la cobranza.
- Retención de
judiciales y
- Menor costo los documentos -
perder la
de hasta Desfinanciam
matricula como
implementación aceptación del iento desde
importador –
que una carta pago del embarque

G4 Ñuke, UCES Página 208


de crédito. importador. exportador. hasta
cobranza.

Carta de La - Mayor - Aumento de - Aumento de


crédito documentación certidumbre y costos. costos.
siempre estará seguridad de
- La decisión de - Error en la
de acuerdo a lo cobro.
abonar recae documentaci
que el
- Mayor sobre el banco ón pone en
importador
posibilidad de siendo que la riesgo el
solicitó.
obtener documentación cobro.
- Pago de financiación. esté en orden.
operación luego
de embarque.

Cobro SML* - Reducción de - Reducción de - Solo aplicable - Solo


costos. costos. a Brasil y aplicable a
- Operar en Argentina. Brasil y
moneda local. Argentina.

* El cobro SML es tenido en cuenta con el único objetivo de su mención y conocimiento ya


que este tipo de instrumento no puede ser utilizado para operar con el mercado meta
seleccionado.

Anexo cálculo de derechos

100/112= 0,8928

0,8928 x 14.258,42= 12.729,91

12.729,91/ 1,12= 11.365,99

12.729,91 – 11.365,99= 1.363,91 (12%)

G4 Ñuke, UCES Página 209


12.729,91 x 3= 38.189,73 /36= 1.060,82 (3 pesos por cada dólar FOB exportado al TC de
36)

Anexo Financiación

Banco Nación:

“Nación Exporta”: Financiación de Exportaciones de Bienes de Capital, Contratos de


Exportación Llave en Mano, y Bienes de Consumo Durables de origen Argentino sin uso;
con descuento de documentos internacionales.

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazo: Bienes de Capital / Contratos de Exportación “Llave en Mano” hasta 10


años.| Bienes de Consumo Durable has 2 años.

 Monto de financiamiento: hasta el 100% del valor FOB o FCA o CFR o CIF o CIP
de tratarse de Bienes de Capital o Bienes de Consumo Durable. | hasta el 85%
del valor FOB o FCA o CFR o CIF o CIP de tratarse de Contratos de Exportación
“Llave en Mano”, siempre y cuando el total de regalías, comisiones de
representantes y gastos de promoción en el exterior, según declaración jurada del
exportador, no supere el 15% del FOB o FCA de la exportación ya que, en caso
contrario, el monto a financiar por el Banco deberá reducirse en la misma medida
de tal exceso.

 Tasa: A determinar según operación.

 Amortización: A determinar según clasificación de la empresa.

 Garantías: Letras de Cambio avaladas por Banco del Exterior, Carta de crédito
irrevocable emitidas por Bancos del Exterior.

Financiamiento para participación en ferias, exposiciones o salones internacionales


(en moneda extranjera): préstamos para financiar los gastos asociados a la participación

G4 Ñuke, UCES Página 210


de exportadores y/o productores residentes en el país en ferias, exposiciones y/o salones
internacionales; para promocionar sus productos y/o servicios, contactar potenciales
clientes o proveedores. Los gastos a financiar incluyen: Diseño, alquiler e instalación del
stand, alquiler del equipo audiovisual, catálogos y material de difusión, pasajes y
alojamiento de los participantes, flete y seguro de los elementos a exhibir excluyendo
gastos de nacionalización del producto exhibido.

 Moneda: Dólar Estadounidense, Euros, u otras monedas extranjeras.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: hasta 2 años.

 Monto de Financiamiento: hasta el 100% de los gastos detallados, con un tope


máximo de U$D 20.000- (veinte mil dólares Estadounidenses)

 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa.

 Amortización: trimestral / semestral.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Financiamiento para participación en ferias, exposiciones o salones


internacionales (en moneda local):

 Moneda: pesos (AR$)

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: hasta 2 años.

 Monto de Financiamiento: hasta el 70% de los gastos detallados, con un tope


máximo de AR$ 120.000- (ciento veinte mil Pesos Argentinos)

 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa.

 Amortización: trimestral / semestral.

 Garantías: A satisfacción del banco.

G4 Ñuke, UCES Página 211


Financiamiento para participación en ferias, exposiciones o salones
internacionales (en moneda local): El exportador y/o productor contará con recursos
financieros de manera flexible que le permitirán financiar el capital de trabajo o la
adquisición de toda clase de bienes, incluidas las importaciones temporarias de insumos ,
vinculados a la producción de mercaderías que serán objeto de posterior exportación; aun
cuando los ingresos de las empresas exportadoras no provengan en su totalidad de sus
ventas al exterior podrán imputarse las financiaciones para cuya cancelación sea
suficiente el flujo de ingresos en moneda extranjera proveniente de sus exportaciones.

 Capital de trabajo: incluye la adquisición de toda clase de bienes, incluidas las


importaciones temporarias de insumos, vinculados a la producción de mercaderías
para su exportación.

 Inversiones: incluye la financiación de maquinarias y equipos, nuevos, nacionales


o extranjeros, para ser afectados a la producción de bienes destinados a la
exportación o que permitan incrementar la producción de bienes exportables.

 Moneda: Dólar Estadounidense

 Usuarios: Empresas exportadoras.

 Plazos: mínimo 30 días / máximo 18 meses para Capital de Trabajo. Hasta 5 años
para inversiones.

 Monto de Financiamiento: A determinar según la operación.

 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa.

 Amortización: A determinar según clasificación de la empresa.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Banco Provincia:

Financiamiento de Exportaciones:

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

G4 Ñuke, UCES Página 212


 Plazos: A convenir.

 Monto de Financiamiento: 75% del monto total facturado, instrumentadas o no con


crédito documentario

 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa.

 Amortización: Pagos parciales o total al ingreso de divisas.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Prefinanciación de Exportaciones: Son préstamos en moneda extranjera otorgados con


anterioridad al embarque; destinados a financiar ciclo productivo de bienes y servicios
destinados a exportación.

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: Hasta 360 días.

 Monto de Financiamiento: 100% del valor FOB.

 Tasa: TNA entre un 3,00% y 5,00% hasta 180 días.

 Amortización: Pagos parciales o total al ingreso de divisas.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Prefinanciación de Exportaciones (en pesos): Son préstamos en moneda local


otorgados con anterioridad al embarque; destinados a financiar ciclo productivo de bienes
y servicios destinados a exportación.

 Moneda: Pesos AR$.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: Hasta 180 días.

G4 Ñuke, UCES Página 213


 Monto de Financiamiento: 80% del valor FOB.

 Tasa: TNA 30,00%.

 Amortización: Pagos parciales o total al ingreso de divisas.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Compra sin recurso de Exportaciones: Facilitar la colocación de bienes y servicios


nacionales en mercados externos, sin afectar margen de crédito del cliente.

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: A definir.

 Monto de Financiamiento: 100% de la operación.

 Tasa: TNA entre un 3,00% y 6,00% hasta 180 días.

 Amortización: Pagos parciales o total al ingreso de divisas.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Compra con recurso de Exportaciones: Facilitar la colocación de bienes y servicios


nacionales en mercados externos.

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: A definir.

 Monto de Financiamiento: 100% de la operación.

 Tasa: TNA entre un 3,00% y 5,00% hasta 180 días.

 Amortización: Pagos parciales o total al ingreso de divisas.

G4 Ñuke, UCES Página 214


 Garantías: A satisfacción del banco.

Financiamiento para participación en ferias, exposiciones o salones internacionales


(en moneda local): Apoyo financiero a quien desee participar y/o asistir a un evento con
potencial comercial en relación con su actividad en el negocio internacional: misiones de
negocios, estudios de mercado, participación en eventos, ferias, y/o exposiciones
comerciales, montaje / alquiler de stand, material promocional, marketing, etc)

 Moneda: pesos (AR$)

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: hasta 1 año.

 Monto de Financiamiento: hasta el 85% de los gastos detallados, con un tope


máximo de AR$ 350.000-

 Tasa: TNA entre un 35% y 37%.

 Amortización: mensual, sistema Alemán.

 Garantías: A satisfacción del banco.

PyME PRODUCTIVO - CAPITAL DE TRABAJO EN DÓLARES: Micro, pequeñas y


medianas empresas (personas humanas y jurídicas), calificadas como MiPyMEs,
radicadas en la Provincia de Buenos Aires y/o en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:
Exportadores o importadores, estos últimos que importen bienes o productos en forma
temporaria para su incorporación en bienes a exportar en forma directa o a través de
terceros. Productores, procesadores o acopiadores de mercaderías fungibles con
cotización en moneda extranjera. Proveedores de servicios directamente utilizados en el
proceso de exportación de bienes. Productores de bienes para ser exportados, ya sea en
el mismo estado como parte integrante de otros bienes, por terceros adquirentes de ellos,
siempre que cuenten con avales o garantías totales en moneda extranjera de dichos
terceros y/o contratos de venta en firme en moneda extranjera. Tenedores de contratos de

G4 Ñuke, UCES Página 215


compraventa “forward” con precio fijado o a fijar sobre cereales, oleaginosas y demás
productos de la agricultura.

 Moneda: Dólares Estadounidenses.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: de 180 a 360 días.

 Monto de Financiamiento: según calificación crediticia.

 Tasa: Pequeños Exportadores: TNA entre un 3,5%, Resto: 4%.

 Amortización: •Préstamo amortizable a interés vencido: hasta 12 meses. Sistema


de amortización alemán. Sin período de gracia. La amortización será coincidente
con la generación de recursos. En todos los casos los servicios de interés tendrán
periodicidad coincidente con el capital. •Préstamo interés vencido - operaciones
sin forward: hasta 180 días, pago íntegro al vencimiento de capital y el servicio de
interés se abonará en cuotas mensuales, trimestrales, semestrales o al
vencimiento, de acuerdo con la generación de recursos del cliente. •Préstamo
interés vencido - operaciones con forward: hasta 180 días, pago íntegro al
vencimiento de capital y el servicio de interés se abonará en cuotas mensuales,
trimestrales, semestrales o al vencimiento de acuerdo con

 Garantías: A satisfacción del banco.

PyME PRODUCTIVO - INVERSIÓN EN DÓLARES: Empresas (personas humanas y


jurídicas), radicadas en la Provincia de Buenos Aires y/o en la Ciudad Autónoma de
Buenos Aires: a. Exportadores, productores, procesadores o acopiadores de mercaderías
fungibles con cotización en moneda extranjera, que requieran financiar la adquisición de
bienes de capital, incluidas las importaciones temporarias de insumos que incrementen o
estén vinculados a la producción de mercaderías para su exportación. b. Proveedores de
servicios directamente utilizados en el proceso de exportación de bienes.

G4 Ñuke, UCES Página 216


 Moneda: Dólares Estadounidenses.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: Inversión: Hasta 48 meses, con hasta 12 meses de gracias para el pago
de capital.

 Monto de Financiamiento: •Bienes de capital importados: Hasta el 100% del valor


F.O.B. de la operación. •Bienes de capital nacionales: Hasta el 100% del valor
neto de I.V.A. •Capital de trabajo asociado: hasta el 20% del monto total
financiado.

 Tasa: TNA 4%.

 Amortización: Inversión: Hasta 48 meses, con hasta 12 meses de gracia para el


pago del capital. Capital de trabajo asociado: 12 meses. Reembolsos: Capital: el
reembolso del préstamo se efectuará en cuotas mensuales, trimestrales o
semestrales, iguales y consecutivas, según la generación de recursos. Sistema de
amortización alemán. Interés: los servicios de interés se abonarán en forma
mensual, trimestral o semestral, coincidente con la amortización de capital.

 Garantías: A satisfacción del banco.

FINANCIACIÓN DE INVERSIONES EN MONEDA EXTRANJERA DESTINADAS A


EMPRESAS EXPORTADORAS: Adquisición de bienes de capital y otros bienes nuevos y
usados, nacionales y extranjeros nacionalizados; obra civil; tecnología y/o servicios para
ser aplicados a la producción de bienes y servicios para su comercialización en mercados
externos.

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: A convenir.

 Monto de Financiamiento: A convenir.

G4 Ñuke, UCES Página 217


 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa, entre un 4,00% y un
8,00%.

 Amortización: PAIV. Amortización mensual, bimestral, trimestral, cuatrimestral o


semestral. Sistema Alemán.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Banco Ciudad:

Financiamiento de Exportaciones:

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: A convenir.

 Monto de Financiamiento: 75% del monto total facturado, instrumentadas o no con


crédito documentario

 Tasa: A determinar según clasificación de la empresa.

 Amortización: A determinar según clasificación de la empresa.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Prefinanciación de Exportaciones: Son préstamos en moneda extranjera otorgados con


anterioridad al embarque; destinados a financiar ciclo productivo de bienes y servicios
destinados a exportación.

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

G4 Ñuke, UCES Página 218


 Plazos: A convenir.

 Monto de Financiamiento: 75% de la orden de compra en firme o contrato de


compra-venta internacional

 Tasa A determinar según clasificación de la empresa.

 Amortización: A determinar según clasificación de la empresa.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Préstamos para Exportadores: Son préstamos para financiar capital

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: hasta 2 años.

 Tasa : TNA Fija 4,00%

 Amortización: Sistema Alemán.

 Garantías: A satisfacción del banco.

Tu primera exportación: Son préstamos para financiar capital

 Moneda: Dólar Estadounidense.

 Usuarios: Personas humanas o jurídicas.

 Plazos: hasta 180 días.

 Monto de Financiación: de U$D 1.500.000- hasta U$D 3.000.000-

 Tasa : TNA Fija 0,00% hasta U$D 1.500.000-

 Amortización: Sistema Alemán.

G4 Ñuke, UCES Página 219


 Garantías: A satisfacción del banco.

Seguro de crédito a la exportación:

Los riesgos se clasifican en:

a) Riesgos Ordinarios: que son de naturaleza comercial; insolvencia o incumplimiento en


el pago.

b) Riesgos Extraordinarios: que son de carácter catastrófico o político.

Las operaciones concertadas con el exterior resultan más riesgosas que las concertadas
en el mercado interno debido a los mayores plazos y las distancias, fundamentalmente las
exportaciones de manufacturas, ya que en este rubro el crédito, es decir la venta a plazo,
se utiliza como herramienta de competencia.

Las exportaciones de productos tradicionales, o sea los productos primarios,


agropecuarios, son por lo general de pago al contado/cash, contra presentación de los
documentos de embarque.

Las exportaciones de productos no tradicionales o sea productos manufacturados de


consumo inmediato suelen concertarse a plazos de 30/60/90/ 180 días y un año y los
bienes de Capital o sea maquinarias se concretan a plazos mucho mayores ya que el
pago de éstas se amortiza con el producido de las mismas.

Por ello el Seguro de Crédito a la Exportación, posibilita fundamentalmente la cobertura


de los riesgos derivados de otorgamientos de crédito por ventas a plazo en el comercio
Internacional.

A) LOS RIEGOS EXTRAORDINARIOS cubren:

a) Los riesgos de crédito, tales como:

 Desastres Naturales

 Guerra Civil o Internacional

G4 Ñuke, UCES Página 220


 Revolución

 Sublevación

 Confiscación

 Expropiación

 Prohibición de importar

 Cancelación no imputable al importador/comprador de una licencia de Importación


que impida el pago de la deuda o la adquisición de la disponibilidad jurídica de la
mercadería por el comprador.

 Medidas de gobierno que impidan o demoren excesivamente la transferencia de


las divisas.

 Incumplimiento del pago por parte del comprador o garante público.

El Seguro cubre los créditos por Capital e Intereses que una persona o empresa radicada
en el país concede por la exportación de los productos manufacturados y/o la prestación
de servicios o consultorías.

Los plazos de cobertura tienen que ver con la naturaleza del bien a exportar; hasta 8 1/2
años o más, previa autorización del B.C.R.A. (Banco Central de la República Argentina).

La vigencia de la cobertura abarca desde la fecha de embarque hasta el último


instrumento con que se ha documentado el crédito.

El porcentaje de cobertura abarca

 a los Compradores privados hasta un 100 % del crédito neto otorgado

 a los Compradores públicos hasta el 90 % del crédito neto otorgado.

Las Primas varían en función de:

 la calidad del país importador

 la situación del país importador

G4 Ñuke, UCES Página 221


 los plazos

 si la operación tiene garantía del gobierno del país importador

 si la operación corresponde al sector público o privado – Si la operación de


compra corresponde al Sector Público se requiere la intervención de la S.I.C.
(Secretaría de Industria y Comercio).

El costo de las primas varían entre el 0,4 % y el 2,6 %, la que debe consultarse a la Cía.
al momento de concertar la operación.

b) Los riesgos de fabricación, tales como:

Todos aquellos riesgos que motivan la interrupción del proceso de fabricación de las
mercaderías e impidan el suministro de la misma, objeto del contrato de compraventa
internacional entre el asegurado (exportador) y el comprador extranjero, ya sea por
desastres naturales, guerra civil o internacional, revolución, sublevación; o sea causas no
imputables al importador/comprador; como así también dificultad en las transferencias de
divisas u otros actos del gobierno del país del comprador/importador.

En este caso el porcentaje de la cobertura asciende al 90% del costo de producción.

b) LOS RIESGOS ORDINARIOS, cubren:

a) Los riesgos de crédito, tales como:

Quiebras, insolvencia comercial del importador.

Los plazos de cobertura alcanzan hasta un máximo de 5 años.

La vigencia de la cobertura abarca desde la fecha de embarque de la mercadería hasta el


vto.del último instrumento de pago con que se ha documentado el crédito.

El porcentaje de la cobertura alcanza al 85 % del crédito neto otorgado. En este caso de


acuerdo a la característica de cada operación la firma asegurada participa en el riesgo en
un porcentaje que oscila entre el 15 y el 25 %.

Las primas varían en el orden del 1 % y 5 %.

G4 Ñuke, UCES Página 222


b) Riesgos de fabricación, tales como:

Aquellos derivados de la Insolvencia del comprador que motive la interrupción del proceso
productivo, tales como pagos parciales previstos durante ese proceso.

La vigencia de la cobertura en este caso, es desde la fecha de la formalización de la


operación hasta la fecha de embarque.

El porcentaje de la cobertura alcanza al 90 %.

G4 Ñuke, UCES Página 223


G4 Ñuke, UCES Página 224
Anexo canales de comercialización

Distribuidoras que poseen cocinas a leña en su cartera de productos.

ALEX S.A.
Dirección América y Calle 2, Luque - Paraguay
Teléfonos +595 21 64 59 00
Correo electrónico info@alexsa.com.py
Página Web http://www.alexsa.com.py/
Trayectoria Empresa familiar iniciada en 1945. En
1963 empieza a llamarse ALEX S.A..
Comenzó con respuestos para
motocicletas, luego importación de las
mismas para después también
fabricarlas. A partir del 2004 gran
crecimiento debido a incorporación de
diversas líneas de productos.
Infraestructura Planta industrial, complejo de repuestos,
administración, directorio y más de 80
sucursales en 70 ciudades.
Cartera de productos Automotores, Motocicletas, Cocina,
Costura, Gastronomía, Grandes
Electros, Hogar, Herramientas etc. Tiene
tanto marca propia como marcas de
terceros
Cobertura de mercado Cobertura nacional

LINCOLN S.A.
Dirección Ruta General Aquino e/ Felipe Gonzalez
Tape Tuja km 11,5 – Luque
Teléfonos +595 (021) 654 500
Correo electrónico import@lincoln.com.py

G4 Ñuke, UCES Página 225


Página Web www.lincoln.com.py/
Trayectoria Empresa importadora desde 1969
atendiendo a industrias, consumidores y
revendedores.
Infraestructura Equipo de más de 250 personas. 8
Salones de venta y la Casa central (en
total se cubre un área de 38.000m2)
Cartera de productos Más de 24.000 ítems, multimarca, desde
artículos para el hogar, herramientas
eléctricas, profesionales, herrería, bazar,
transporte hasta línea agrícola
Cobertura de mercado Alcance nacional

BARTHOLO E HIJOS S.R.L.


Dirección Ruta Gastar R. de Francia
Km 8 Acaray - Parque Empresarial San
Juan Ciudad del Este - Paraguay

Teléfonos +595 (061) 575-050


Correo electrónico bartholoehijoscde@hotmail.com
Página Web http://www.bartholoehijos.com.py/
Trayectoria Fundada en 1995, importa y distrubuye,
buscando satisfacción para el cliente y
garantizando los productos por un año.
Infraestructura Más de 80 funcionarios. Casa matriz en
Ciudad del Este, sucursal en Fernando
de la Mora, flota de más de 30 vehículos
para hacer entregas a todo el país.
Cartera de productos Electrodomésticos, Living y Sofá,
Maquinarias, Muebles, Refrigeración y
Sommiers de marcas importadas.
Cobertura de mercado Alcance nacional

G4 Ñuke, UCES Página 226


ABBA IMPORT EXPORT SRL
Dirección Calle Tapiracuai, esq de la Sabiduria,
Asunción
Teléfonos +595 (061) 576-844
Correo electrónico info@abba.com.py
Página Web http://abba.com.py/
Trayectoria Fundada en 1999, comenzó importando
y distribuyendo electrodomésticos.
Luego ingresó en el mercado de
muebles, primero importándolos para
luego también fabricarlos.
Infraestructura Planta industrial junto a oficina
administrativa.
Cartera de productos Cocinas, Muebles, Electrodomésticos,
Lavandería, Artículos de oficina, Línea
madera.
Cobertura de mercado Alcance nacional

Distribuidoras que no poseen en su cartera de productos cocinas a leña.

TECNOCENTRO SRL
Dirección Denis Roa 155 esq. Guido Spano,
Asunción, Paraguay

Teléfonos +595 (021) 665-100


Correo electrónico marketing@tecnocentro.com.py
Página Web http://tecnocentro.com.py/
Trayectoria Fundada en 1986 con el objetivo de
introducir en Paraguay
electrodomésticos de origen Alemán.
Hace 5 años empezó a incursionar en la

G4 Ñuke, UCES Página 227


cocina industrial como así también en
lavandería.
Infraestructura Casa matriz en Asunción y centro de
distribución y logística en Luque.
Cartera de productos Electrodomésticos, hornos,
electrodomésticos, heladeras, equipos
de cocción, de panadería, climatización.
Marcas importadas.
Cobertura de mercado Alcance nacional

CASA MODIGA S.A.


Dirección Av. Guido Boggiani c/Av. Eusebio Ayala,
Asunción

Teléfonos +595 (021) 505-472


Correo electrónico gmutti@modiga.com.py
Página Web http://www.modiga.com.py/sitio/
Trayectoria Comenzó en la década del ´20, donde
comercializaban fiambres, frutas y
quesos provenientes de Buenos Aires.
En la década del ´70 se abrió a la
importación de muchos nuevos
productos.
Infraestructura Casa matriz en Asunción y sucursales
en Ciudad del Este y Encarnación.
Cartera de productos Alimentos, bebidas, hogar, ferretería,
bazar, equipamiento. Marcas
importadas.
Cobertura de mercado Asunción, Ciudad del Este y
Encarnación.

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PETERSEN INDUSTRIA & HOGAR S.A.
Dirección Santo Tomás entre Av. Artigas y Vía
Ferrea-Asunción

Teléfonos +595 (021) 206-131


Correo electrónico ventasasu@petersen.com.py
Página Web www.petersen.com.py/
Trayectoria Fundada en 1930, importando y
representando a una marca
escandinava. Luego fue ampliando su
cartera de productos y expandiéndose
con sucursales a lo largo del país. En
2006 la división Ferretería fue separada
de H. Petersen, pasando a llamarse
Petersen Industria & Hogar S.A.
Infraestructura Casa matriz en Asunción y sucursales
en Ciudad del Este, San Lorenzo y
Mariano Roque Alonso. 145 empleados
y una flota de 50 vehículos.
Cartera de productos Bosque y jardín, Construcción,
Ferretería, Metalúrgica, Industrial,
Talleres y Afines, Sanitario,
Electrodomésticos. Multiplicidad de
marcas importadas.
Cobertura de mercado Asunción, Ciudad del Este, San Lorenzo
y Mariano Roque Alonso.

NGO SAECA
Dirección Avda. Artigas 1502, Asunción, Paraguay

Teléfonos +595 (021) 288-0000


Correo electrónico hola@ngosaeca.com.py

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Página Web http://www.ngosaeca.com.py/
Trayectoria Fundada en 1945, empezó haciendo
representaciones de tejidos, productos
alimenticios enlatados, bebidas y
artículos para el hogar varios. Luego se
abrió al empezar a importar radios
transmisores de Japón. Luego se fue
especializando en el rubro de utilidades
para el hogar. Se convirtió en líder de
mercado de electrodomésticos. En 1995
pasó a ser una S.A., ingresando al
mercado de capitales,
Infraestructura Edificio corporativo y oficinas centrales
de NGO en Asunción. Depósitos de
123.123m2. Centro de distribución en
San Lorenzo de 37.000m2 y centro de
distribución en Ciudad del Este de 2.475
m2.
Cartera de productos Cocción, climatización, equipos
gastronómicos, Fitness, cuidado
corporal, electrodomésticos, bazar y una
larga lista de productos. Multiplicidad de
marcas importadas como Kitchen Aid,
Moulinex, Remington, Whirlpool,
Turbochef.
Cobertura de mercado Alcance nacional.

Minoristas especializados en gastronomía

TODO CALOR
Dirección Venezuela 284, c/San Salvador.
Teléfonos +595 (021) 968 046

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Correo electrónico info@todocalor.com.py
Página Web http://todocalor.com.py
Trayectoria Empresa dedicada a la fabricación de
máquinas industriales para la
gastronomía, concentrada en lograr la
más alta calidad, durabilidad y
demostrando responsabilidad. Brindando
también servicio de instalación de los
productos.
Infraestructura Personal administrativo, soldadores
profesionales y un técnico especializado
en Argentina.
Cartera de productos Cocinas industriales, hornos, fritadoras,
planchas hamburgueseras, mesas,
mesadas con piletas, estantes,
campanas, trabajos en acero inoxidable.
Cobertura de mercado Alcance nacional

EGASTRONOMICOS
Dirección Fray Caballero N° 4471 – 4 Mojones -
Lambaré
Teléfonos +595 (021) 558158
Correo electrónico info@egastronomicos.com
Página Web www.egastronomicos.com
Trayectoria Fundada en 1996, es proveedor de
grandes empresas McDonald´s, Burger
King, Copetrol Paraguay S.A..
Infraestructura Oficina técnica para asesoramiento y
oficina administrativa
Cartera de productos Equipamiento gastronómico de marcas
como Taylor, Frymaster, Manitowoc,

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Multiplex. Asesoramiento en proyectos.
Cobertura de mercado Alcance nacional

CELCOM SACI
Dirección Choferes del Chaco 753, c/Dr. Toribio
Pacheco
Teléfonos +595 (021) 610085
Correo electrónico celcomsa@celcomsa.com.py
Página Web www.celcomsa.com.py
Trayectoria Empresa Paraguaya con más de 18
años de trayectoria brindando
soluciones, representante de marcas
líderes en la industria alimenticia
Infraestructura Centro de capacitación, Showroom,
Servicio Técnico/Repuestos.
Cartera de productos Equipamiento para cocinas.
Asesoramiento en proyectos.
Cobertura de mercado Asunción - Encarnación

EL ANTIGUO
Dirección Teodoro S. Mongelos 1736, Asunción
Teléfonos +595 (021) 229 787
Correo electrónico el_antiguo_07@hotmail.com
Página Web http://www.elantiguo.com.py/
Trayectoria Más de 14 años fabricando implementos
para panaderías, heladerías,
supermercados y para cualquier
emprendimiento gastronómico.
Infraestructura Planta de producción y oficina
administrativa.
Cartera de productos Equipamiento gastronómico en general.

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Marca propia.
Cobertura de mercado Cobertura nacional

Minoristas especializados en artículos para el hogar

ELECTROJET S.A.
Milano 968, esquina Colon y Montevideo,
Dirección
Asunción.
Teléfonos (+ 59521) 480879
Correo Electrónico ventas@electrodomesticos.com.py
Página Web http://www.electrodomesticos.com.py
Empresa con más de 10 años en el
mercado, especializada en un target de
cliente bien específico: las personas
asalariadas. En la actualidad cuenta con
Trayectoria más de 10.000 clientes registrados en la
página web y la mitad de ellos activos,
cubriendo un alto porcentaje del territorio
nacional con vendedores capacitados
que brindan atención personalizada.
Sede central y depósito en Asunción y
una sucursal en la ciudad de
Infraestructura Concepción. En el 2019 se habilitarán
tiendas en Caacupé, Ñemby y otra en
San Ignacio.
Productos: Aires acondicionados,
Ventiladores, Celulares, Cocinas,
Artículos de Cocina, Congeladores,
Cartera de productos Heladeras, Televisores, Pequeños
electrodomésticos.
Marcas: Remington, Jet, Samsung,
Huawei, Whirpool, Arno.

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Cobertura del mercado Cobertura Nacional

ARTAZA SA
14 De Mayo & Benjamin Constant,
Dirección
Asunción, Paraguay
Teléfonos (+ 59521) 492601
Correo Electrónico info@artazasa.com.py
Página Web https://www.artazasa.com.py

Artaza Hermanos fue fundada el 29 de


junio de 1926, montando un pequeño
negocio en la calle Palma casi
Montevideo. A través de su historia ha
incursionado en diversos rubros. Entre
ellos, la importación de heladeras y aires
acondicionados de la marca General
Electric, lapiceras Parker, máquinas de
coser Husqvarna, entre otros artículos.
Con sus 87 años, ha ido adaptando sus
servicios a las necesidades y exigencias
Trayectoria
del mercado en cada periodo de su
historia, manteniendo siempre el mismo
nivel de calidez, confianza y excelente
servicio que caracteriza a la empresa.
En la actualidad, la empresa se dedica a
la venta de una extensa gama de
artículos para el hogar, principalmente
electrodomésticos, equipos informáticos,
de entretenimiento y muebles. La casa
central está ubicada en la esquina de
Benjamin Constant y 14 de mayo.

Infraestructura Dos sucursales en Asunción central, una

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en Fernando de la Mora y una cuarta e
Villarrica, Guairá. Además cuenta con
una extensa flota de camiones propios
con los cuales realizan la logística de
entrega.
Extensa gama de artículos para el hogar,
principalmente electrodomésticos,
Cartera de producto
equipos informáticos, de entretenimiento
y muebles.
Cobertura del mercado Cobertura Nacional

FERIA ASUNCIÓN
Dirección Sanmartin C/ Austria, Asunción
Teléfonos (+59521) 623114
Correo Electrónico contacto@feriaasuncion.com.py
Página Web http://www.feriaasuncion.com.py

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En el año 1975 nace CASA EL PUEBLO,
una empresa familiar que se constituyó
en sus principios como una S.R.L en un
local de 40 metros cuadrados.

La pequeña tienda proveía de productos,


a mayoristas y minoristas, de varios
rubros como: perfumería, cosmética,
bazar, mercería, artículos de consumo y
cotillón. La consigna del negocio era
brindar siempre lo mejor en cuanto a la
calidad de productos y surtido. La gran
demanda en compra y venta de
mercaderías obligó a renovar la imagen
Trayectoria y la infraestructura, y así CASA EL
PUEBLO adquiere un nuevo nombre y
un nuevo local. En 1991 la empresa
pasa a convertirse en FERIA
ASUNCIÓN S.A. y ya contaba con más
de 500 metros cuadrados en el corazón
del centro asunceno.

Con el auge de éxitos en las inversiones,


se expande a puntos más estratégicos,
contando actualmente con 4
tiendas, con más de 400 colaboradores y
una superficie de más de 16.000 metros
cuadrados entre todas las tiendas.

4 tiendas, con más de 400


colaboradores y una superficie de más
Infraestructura
de 16.000 metros cuadrados entre todas
las tiendas.
Cartera de Productos Artículos para el hogar: Mueblería,

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Bazar, Decoración, Camas, Mesas,
Articulos de Baño.
Cobertura de Mercado Asunción.

PEREZ RAMIREZ
Dirección Palma 561, Asunción, Paraguay
Teléfonos (+59521) 4198900
Correo Electrónico info@perezramirez.com.py
Página Web https://www.perezramirez.com.py
Fundada en 1943 en la calle Palma
donde hoy es la casa matriz, se
dedicaba principalmente a la reparación
de heladeras y cocinas. Al poco tiempo
comenzó la importación de prestigiosas
marcas de electrodomésticos como Siam
Di Tella y Volcan. Actualmente, es una
empresa profesional, importadora y
distribuidora de electrodomésticos y
equipamientos de uso gastronómico y
Trayectoria
enseres para la cocina. Cuentan también
con fabricación nacional de equipos de
uso gastronómico, así como
representaciones tales como la empresa
Fox Bompani electrodomésticos, de Italia
y la línea de equipamientos de uso
gastronómico profesional de alta gama
de la marca Lynch de Argentina y con
equipos y enseres de cocina de marca
propia, Perpetua.
La empresa cuenta con tres sucursales
Infraestructura
en asunción. Siendo la de la Calle Palma

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la casa central y el depósito de la misma.
Todo tipo de electrodomésticos del
hogar y concina, tanto línea hogareña
Cartera de Productos como profesional. Cuenta con marcas
reconocidas como: Electrolux – Whirpool
– Bompani – Phillips – LG, entre otras.
Cobertura de Mercado Asunción

Minoristas especializados en ferretería

ACE
Dirección Avda. España 2355, Asunción
Teléfonos +595 (21) 238 6700

Correo electrónico info@acehardwarepy.com.py


Página Web http://www.aceparaguay.com.py/
Trayectoria La afamada cadena internacional de
ferretería ACE HARDWARE abrió en
2015 su primera tienda en Paraguay,
que al mismo tiempo fue la primera en
Sudamérica; ACE propone descubrir una
nueva experiencia de compras; un nuevo
concepto en ferretería, que ha sido
implementado exitosamente en sus más
de 4.800 locales alrededor del mundo,
creando un original servicio de atención
al cliente y el asesoramiento
personalizado de verdaderos expertos y
conocedores de los múltiples artículos
que ofrece.
La Corporación ACE Hardware, con
sede en Oak Brook, Illinois – Estados

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Unidos, una de las más antiguas de los
Estados Unidos, fue fundada en el año
1924.
Cabe destacar que durante 9 años
consecutivos; desde el 2007 al 2015,
ACE fue premiado con el premio
"Customer Satisfaction".
Infraestructura Ubicado en un área residencial de alto
poder adquisitivo, cuenta con un
moderno y amplio salón de ventas de
2100 mts2 con estacionamiento techado
para más de 50 vehículos.
Cartera de productos Cuenta en sus diferentes secciones con
una línea exclusiva de herramientas
manuales y eléctricas, artículos de
jardinería, para el hogar, pintura,
plomería, electricidad, además de
productos de blanquería,
electrodomésticos, alfombras y hasta
una sección de accesorios para
automotores; en su gran mayoría de
reconocidas marcas norteamericanas.
Cobertura de mercado Local.

LUMINOTECNIA
Dirección Eusebio Ayala c/ Juan del Castillo N°
2188, Asunción.
Teléfonos (+595) 21 249-2100
Correo electrónico info@luminotecnia.com.py
Página Web https://www.luminotecnia.com.py/
Trayectoria LUMINOTECNIA es un grupo de

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empresas industriales, importadoras y
comerciales.
Se encuentra en el negocio de
BRINDAR SOLUCIONES relacionadas a
la venta de productos eléctricos, de
iluminación, electrónicos, herramientas y
tecnologías para las obras, la industria,
el comercio y el hogar.
LUMINOTECNIA nació en 1960, como
una necesidad de llegada más directa de
las industrias del grupo al mercado. En
los inicios se dedicó exclusivamente a la
promoción y venta de los productos
fabricados por las demás empresas del
grupo. Posteriormente adquirió
personería jurídica propia,
constituyéndose en una empresa
dedicada al negocio corporativo y de
retail, con especial énfasis en la venta de
productos nacionales, incorporando
luego una gama de productos de
importación, generalmente de
distribución exclusiva. La estrategia fue
aprovechar los canales de venta
existentes para ir incorporando
productos relacionados con el área de la
construcción.

CALIDAD CERTIFICADA: En el año


2009 hemos implementado el SISTEMA
DE GESTION DE CALIDAD conforme a
la “Norma ISO 9001”.

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Infraestructura Cuenta con 25 locales distribuidos en
todo el país.
Además, posee un sitio de E-commerce
(https://www.etecnia.com.py/index), con
envíos en Asunción y Gran Asunción sin
cargo.
Cartera de productos Para atender con mayor profesionalismo
las exigencias de sus clientes, la
empresa se divide en seis grandes
grupos de negocios: ELECTRICIDAD –
ILUMINACION – INDUSTRIA –
TECNOLOGIA – CLIMATIZACIÓN –
HERRAMIENTAS.
Cobertura de mercado Nacional

AGROCENTER
Dirección Km 8 ½, Casa N3, Avenida República
del Paraguay, Ciudad del Este.
Teléfonos Teléfono: (061) 577-173
Celular: (0973) 166-229
Correo electrónico atencion@agrocenter.com.py
Página Web http://www.agrocenter.com.py/
Trayectoria Agrocenter es una importadora
localizada en Ciudad del Este, Alto
Paraná, Paraguay, iniciamos nuestras
actividades en 2011 llevando sus
productos a todo el territorio Nacional.

Infraestructura Cuenta con un local y realiza envíos en


todo el país.
Cartera de productos Representan e importan las principales

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marcas para Pecuaria, Materiales para
Ferretería, Veterinaria, Jardinería,
Cocina industrial y Juguetes
Coleccionables de Maquinarias
Agrícolas.
Cobertura de mercado Nacional

CASA BENTO
Dirección Aviadores del Chaco 3536 c/ Mayor
Aponte, Asunción
Teléfonos Teléfono: +59521 622 896
Telefax: 600 994

Correo electrónico ventas@casabento.com.py


Página Web http://www.casabento.com.py/
Trayectoria Once años de trayectoria en el rubro
Infraestructura Cuenta con una tienda situada en la
capital de Paraguay.
Cartera de productos Contando con una amplia gama de
productos en los diversos rubros con
artículos exclusivos y diferenciados en
las categorías de Ferretería, Jardinería,
Construcción, Pintura, ampliando la línea
de productos del Rubro
Impermeabilizantes y Seguridad
Industrial.
Cobertura de mercado Nacional

G4 Ñuke, UCES Página 242


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Prospectivas personales

Ezequiel Badoff
Matrícula: 69541

Siempre me considere una persona muy capaz para todo lo que me propongo, desde la
escuela que tomo la iniciativa para cualquier objetivo personal, ya sea en lo laboral como
en lo personal. El aprendizaje de nuevas tareas o conceptos siempre me interesó, al ser
curioso suelo consultar sobre todo lo que me llama la atención, resultándome siempre
fácil el mismo.

En lo personal, lo que más me caracterizó considero que fue el canotaje, deporte el cual
practico desde los 11 años de edad. Un deporte que desde el primer momento me
cautivó, al ver que el camino a recorrer y la oportunidad de crecimiento en el mismo son
muy grandes. Anteriormente había practicado diferentes deportes los cuales no lograba
tener una satisfacción en lo que es la competitividad y el reconocimiento de logros
obtenidos. El canotaje siempre motivo mi auto exigencia sobre mis capacidades para
superarme al ser un deporte en el que se requiere muchísima dedicación, al igual que
cualquier otra disciplina de alta competitividad. Si bien hay una parte de habilidad y
facilidad en el desempeño del mismo, la continuidad y la responsabilidad es lo más
importante, a lo largo de mi experiencia en este deporte entendí que es necesario
sacrificar algunas cosas para poder alcanzar un objetivo planteado en un tiempo
determinado, desde fiestas, remar en invierno hasta con temperatura bajo cero hasta no ir
de vacaciones para no cortar el entrenamiento y no bajar el nivel competitivo.

Es por esto que puedo decir que mi deporte no simplemente me ayudo a llevar una vida
más sana y de deportista, sino que me formó desde el principio, me enseñó a trabajar en
equipo, aunque el progreso es individual, se trabaja en equipo para entrenar siempre
apoyándose unos a los otros con el objetivo de mejorar y alcanzar las metas personales
de cada uno y hasta sentir orgullo de saber que uno contribuyó en que algún compañero
alcance las mismas. Aprendí a manejar horarios muy ajustados entre el estudio y el
entrenamiento, porque en la escuela realizaba actividades extraescolares y ahora en la
universidad, trabajo medio tiempo, siempre teniendo en cuenta que para cualquier
obligación, era necesario sacrificar tanto días de entrenamiento para estudiar como días

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de cursada para entrenar o participar de competencias nacionales. Desarrolle una gran
responsabilidad y dedicación en todo lo que hago, tanto para cumplir los objetivos que me
propuse a lo largo de mi vida como deportista o en mi vida académica, a no bajar los
brazos y tomar cada error como una oportunidad para mejorar y crecer y no como un
fracaso. Amplió mi propia visión de mí mismo y llego a incentivarme para siempre hacer lo
posible para ser el mejor en lo que hago. Además de las más que obvias amistades y
alegrías que hoy en día me sigue brindando.

En lo que es mi vida laboral, si bien no tengo mucha experiencia ya que tan solo tengo 2
años de la misma, aprendí muchísimo, siempre en lo que es el área operativa del
comercio exterior. Mi primera experiencia laboral fue en Emerson Argentina, lugar en
donde realicé mis primeros pasos como pasante de comercio exterior durante 1 año y
medio. Gracias a la gran predisposición del coordinador del equipo, no solo realizaba
tareas de data entry o monótonas de pasante, sino que siempre pensó en mi aprendizaje
y confiando en mis capacidades, las responsabilidades que recibí una vez que estuve un
poco más interiorizado en la empresa eran las de cualquier analista, y hasta de back-up
de mis compañeros. Tengo muy buena referencia por parte de mi coordinador y jefa,
dejándome claro que estaban más que satisfechos con mi rendimiento, la razón por la que
no continué de modo efectivo fue que en esos momentos la empresa no contaba con la
aprobación de un personal de 8 horas. Hoy en día me encuentro en otra pasantía en Arla
Foods Ingredients, ya que estaba en búsqueda de algo part-time para poder terminar mis
estudios en el tiempo que me lo propuse. Si bien solo llevo 6 meses de trabajo en la
misma, ya aprendí muchas cosas que en mi trabajo anterior no veía directamente, como
la facturación y el procedimiento de exportación, ya que Emerson solo aprendí la otra
parte, la importación.

Mi prospectiva a 20 años de mi vida laboral personal, es de tener un emprendimiento


propio, específicamente es de tener la representación de la empresa portuguesa Nelo, la
cual es considerada una marca líder en el deporte de canotaje. Esto es debido a que a lo
largo de mi experiencia en el deporte pude identificar una oportunidad de negocio. Los
botes nacionales son realizados en base a éstos, se utiliza un bote Nelo para realizar una
matriz y así poder producir, aunque sin acercarse a lo que es la calidad de un bote
original. No es casualidad que la selección Argentina posea una flota de los últimos
modelos de Nelo utilizados en las competencias internacionales y en el entrenamiento del

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seleccionado, para evitar que ocurran problemas a la hora de usar diferentes botes de
equipo.

En la actualidad la marca Nelo no cuenta con una oficina de ventas en Argentina, sino que
para poder adquirir uno se debe hablar con la fábrica y existe la opción de ir hasta
Uruguay, en donde si cuentan con un representante para poder ir a buscar el bote y
traerlo. Sin embargo, es difícil adquirir uno, ya que si no se tiene contacto con gente del
seleccionado argentino, quienes suelen realizar pedidos más grandes pudiendo hasta se
puede diseñar a gusto el diseño de los colores, mientras que realizado una compra
individual lamentablemente el proceso de compra se complica considerablemente por
diversas causas, como por ejemplo la poca importancia que le dan a un pedido único.

Mi visión de emprendimiento se trataría entonces principalmente de la importación y la


venta local de botes Nelo, además de en un segundo lugar la importación de los diversos
equipamientos y accesorios de los mismos, los cuales si bien algunos se consiguen con
facilidad en Argentina, otros solo se consiguen encargando a los participantes de
competencias internacionales que compren para su club, por lo que no se pueden dejar
de lado si el núcleo del negocio es el deporte de canotaje.

Estos botes suelen tener una larga vida útil si son bien cuidados, por lo que generalmente
para compras individuales se compran botes usados. El negocio no tiene señales de una
saturación ya que esta marca, al ser la líder siempre busca innovar y por lo tanto se
lanzan nuevos modelos de botes con gran regularidad, generando una buena rotación de
los productos para lo que es el mercado.

Para poder conseguir este objetivo, mi primer paso a realizar es tener un poco más de
experiencia en lo que es el área operativa de comercio exterior y tratar de crecer en el
área comercial, teniendo una oportunidad de ganar experiencias en la misma en mi actual
trabajo, ya que una vez que termine mis estudios existe la posibilidad de crecer dentro de
la empresa y hasta de consultar por cursos e inducciones en el exterior en el tema, por lo
que mi objetivo es tener un óptimo rendimiento en mis actuales tareas y tener la actitud
proactiva de buscar crecer más, ganando más responsabilidades. Para esto me propongo
1 año y medio, ya que es el tiempo máximo de una pasantía y al haber generado una gran
satisfacción en mi desempeño, pasar a ser efectivo.

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Una vez que cuente por lo menos con 5 años de experiencia en el área comercial,
emprenderé, sin dejar mi trabajo, la búsqueda de un asociado para poder ayudarme con
el capital y el manejo de este emprendimiento que me planteo. Este asociado deberá
contar con una capacidad similar a la mía para el trabajo y la predisposición para
aprender del deporte sobre todo lo que le pueda enseñar debido a mi gran experiencia si
es que no conoce sobre el mismo. También tendrá que tener conocimientos sobre el
manejo de relaciones comerciales formales, manejar inglés fluido y portugués. Por mi
parte ya manejo inglés, pero mi portugués es básico, por lo que acudiría a clases para
perfeccionarlo. Para encontrar un asociado y poder luego seguir, tengo como objetivo 2
años más.

El siguiente paso a realizar es el de comenzar a relacionarnos con Nelo, para lograr que
nos transmitan tanto sus productos como su experticia en el negocio, para los diversos
servicios de atención que son necesarios brindar a los clientes a la hora de realizar una
compra como para servicios pre y post-venta. Para lograr que Nelo nos permita obtener
una representación a nivel nacional, se le presentará el negocio, teniendo en cuenta todas
las complicaciones que se viven para poder adquirir sus productos y además demostrarle
la presencia que se tiene en el mercado y hasta el prestigio que se le tiene en el deporte,
tomado hasta como una referencia del nivel del palista que usa la marca, denotando el
potencial del negocio que se tiene en Argentina.

Cuando sea efectiva la representación de la marca, se dará a conocer esta nueva


oportunidad de adquisición, facilitando la adquisición de equipos de primera para el
deporte, teniendo un gran impacto en el mercado. También se negociará con Nelo la
posibilidad de realización de distintas inducciones y/o cursos para mejorar el servicio y
cuidado de los productos, además de saber aconsejar a todos los clientes.

Para el mantenimiento del emprendimiento, se empezará con una oficina en la ciudad de


Buenos Aires, desde donde se realizarán las primeras compras y una vez que el negocio
esté establecido en el país se buscará tener más oficinas en distintos puntos del país, a
modo de abastecer los principales centros de consumo del mismo, como lo es Viedma,
también, lugar de varios clubes competitivos en el deporte.

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Martín Gonçalves
Matrícula: 62391

Me considero una persona sumamente analítica y racional, me gusta analizar los temas y
buscarles el sentido y la explicación a las cosas. A la vez soy ansioso y muchas veces por
la misma ansiedad muchas de las cosas que hago son sin pensar demasiado. Es por eso
que necesito tomarte el tiempo e intentar no actuar impulsivamente.

En cuanto a mi historia académica, luego de haber terminado el colegio en el año 2009,


ingresé al Ciclo común básico de la carrera ingeniería industrial en la Universidad de
Buenos Aires (UBA), con mucho esfuerzo aprobé las primeras materias. A pesar de sentir
gran satisfacción, sentía que no era lo mío.

Al año siguiente (2011), luego de concluidas las vacaciones realice un test vocacional ya
que no había encontrado un rumbo académico preciso, el resultado fue en primer lugar
Ingeniería Industrial y luego comercio exterior. Al concluir el mismo realice el curso de
ingreso para la carrera Ingeniería en Electrónica en la Universidad Técnica Superior (la
cual fue recomendada por los profesionales del Test Vocacional) en donde logré aprobar
y aprender sobre materias como Química, Física y Análisis Matemático. Aun así, sintiendo
la satisfacción del logro, no estaba seguro de querer realizar esa carrera y menos esa
profesión por el resto de mi vida.

Ese verano, me encontré en una situación bastante difícil, ya que tenía la posibilidad de
comenzar ingeniería pero a la vez no sabía si realmente era lo que quería hacer. Por ese
motivo comencé a interiorizarme en el programa de la carreara comercio exterior, ya que
a más allá de que en el test vocacional esta era considerada como una opción viable,
siempre sentí interés y curiosidad por la misma.

En 2012 comencé a trabajar en una Sociedad de Bolsa de un familiar y paralelamente


inicié mis estudios en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE) en la carrera
Comercio Internacional. Por primera vez sentía que estaba haciendo lo que realmente me
gustaba, a pesar de la carga horaria del trabajo (9 horas diarias), disfrutaba ir a la
facultad.

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Al cabo de un año, comenzando el segundo año de carrera, sufrí un accidente en moto en
el que me fracture el fémur, motivo por el cual abandone mis estudios por un año.
Mientras sobrellevaba la recuperación comencé a interiorizarme por los programas de las
distintas universidades descubriendo así que el de la UCES era mucho más “operativo”
que el resto, abordaba temas desde un enfoque mucho más protagonista y no tanto como
administrador de una empresa (como así lo era en la UADE). Decidí cambiarme. En la
UCES me encontré con distintos profesores y personajes que me formaron y me
ayudaron a descubrir mi entusiasmo y mi interés por el comercio internacional.

Hoy luego de 6 años que me tomo realizar la carrera debido al accidente, me encuentro a
punto de recibirme y con ganas de comenzar a trabajar de lo que estudie. Al momento me
encuentro trabajando para el mismo grupo económico que tenía la sociedad de bursátil,
ellos mismo en el año 2014 compraron un Centro Médico en la localidad de Pilar donde
llevo a cabo las tareas de finanzas del establecimiento. Si bien aprendí mucho en el
ámbito laboral ya que las tareas que desarrollé en estos 6 años fueron diversas y sobre
distintas áreas y actividades, las mismas nutrían ni alimentaban mi carrera como
profesional del comercio exterior. Por este motivo, y luego de días y días de análisis y
pensamientos encontrados decidí hablar con mi jefe y decirle que el 31 de diciembre de
2018 dejaría la empresa.

Si bien era una decisión que tendría que haber tomado hace tiempo, esta resultaba muy
difícil para mí ya que no solo el trabajo me da estabilidad y seguridad, sino que también
en él, logré generar con mi jefe (Hermano de mi cuñado) un vínculo de confianza tan
grande que pasé a ser una especie de “mano derecha” de él, encargándome de diversos
temas tanto laborales como personales. Esta situación me tenía muy arraigado al trabajo
y cada vez con menos esperanza de poder incursionar en el comercio exterior, sin
embargo tomé valor y decidí tomas las riendas de mi vida y dar el paso para renunciar.

Una vez tomada la decisión comencé a explorar mis alternativas, intentando buscar un
rumbo para lo que sería mi nuevo empleo luego de diciembre de este año. Sin embargo,
la situación económica, política y social del país me llevo a pensar en la idea de probar
suerte en el exterior. En un principio la idea era ir a Chile, donde tengo familiares viviendo,
pero no estaba del todo convencido. En otra oportunidad surgió la posibilidad de irme a
Miami a trabajar en una empresa ligada a la logística internacional, pero la misma no

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prosperó. Una vez descartadas dichas opciones me encontré con la realidad de que
estaba llegando a fin de año, pasaría a estar desempleado y aun no tenía definido mi
destino. Ahí es cuando comencé realmente a pensar en que área del comercio exterior
me quería desarrollar. Luego de pensar, investigar y leer (ya que experiencia laborar en el
ámbito no tengo) decidí volcarme por la logística internacional. Si bien no es un área
donde uno aplique el comercio exterior plenamente, creo que, por mis capacidades de
planificación, mi personalidad, y mis gustos es una rama de la profesión que se adaptaría
de manera muy eficiente a mis deseos y necesidades.

Mi objetivo como profesional es poder lograr alcanzar un puesto de jerarquía ya sea como
líder, o bien, en el área gerencial de una empresa de logística internacional que sea
multinacional, pudiendo volcar todos mis conocimientos y liderando un grupo de trabajo
para el cumplimiento de los objetivos.

Para alcanzar dicho puesto debo lograr profesionalizarme en el área, ganar experiencia
laboral y seguir estudiando. Motivo por el cual decidí en pos de iniciar mi camino hacia los
objetivos propuestos, irme a vivir al exterior, más precisamente a Barcelona. En marzo iré
para el viejo continente para comenzar a acomodarme y poder establecerme de manera
organizada. Además, me inscribí en un Master en Comercio Exterior y Logística
Internacional el cual es dictado en la UNIVERSITAT DE BARCELONA y tiene una
duración de 1 año. La idea es poder de este modo profesionalizarme en el área logístico
en una de las ciudades más cosmopolita del mundo y en uno de los centros logísticos
más importantes de Europa como lo es Barcelona.

Si bien la realización de un master abre muchas puertas en lo que es el ámbito laboral,


soy consciente de que sin experiencia previa se dificulta ser aceptado en empresas de
alto vuelo. Analizando esto, mi idea es realizar pasantías dentro de áreas afines en
empresas como DHL, Amazon o bien la Aduana de Barcelona, ya que estas ofrecen este
tipo de empleos. Si bien la remuneración ofrecida no es suficiente para poder desarrollar
la vida en dicha ciudad, las mismas aportan de manera muy satisfactoria a la experiencia
en lo laboral. En caso de no conseguir dichos puestos, intentaré buscar un trabajo lo más
relacionado posible al comercio exterior hasta Septiembre, mes donde comienza el
Master. Una vez comenzado este me inscribiré en la bolsa de trabajo de la Universidad
donde generalmente según me informaron son las mismas empresas las que solicitan

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estudiantes de los post-grados y masters para el desarrollo de tareas del área. Muchas
veces son pasantías y otros contratos por tiempo indefinido, con lo cual sería una manera
muy eficiente de comenzar mi inserción en el comercio exterior.

Para alcanzar los objetivos propuestos y luego de haber concluido con mis estudios,
intentaré para ese momento estar trabajando fijo en una empresa relacionada al ámbito
logístico, de ese modo intentare ganar experiencia para luego dar el salto a puestos de
mayor jerarquía.

En cuanto al país, si bien es difícil decidir en este momento de mi vida en donde vivir y
desarrollarme profesionalmente, el hecho de estar en un país del primer mundo es
sumamente importante para mi carreara laboral y más en lo que al comercio exterior se
refiere, con lo cual España es una opción muy viable en caso de elegir continuar con mi
vida en el exterior. A pesar de esto, tengo un enorme aprecio por la Argentina motivo por
el cual, en caso de que la situación social en un futro mejore, me gustaría poder volver a
vivir a Buenos Aires y tener mi propia empresa de logística internacional o bien porque no,
una filial de una empresa multinacional en nuestro país.

Creo que el camino para llegar a lograr mis objetivos requiere de mucho esfuerzo y
sacrificio, tanto por dejar el país como por los conocimientos y la experiencia que se
necesitan adquirir, pero sé que es el camino correcto para mí y que estoy como pocas
veces en mi vida hice, tomando las riendas de mi destino, esto trae acarreado una
sensación de adrenalina y miedo constante, pero a la vez una satisfacción muy grande
que es la que permite que siga adelante.

Alejandro Armagnague
Matrícula: 71036

Decidí comenzar a estudiar la carrera de Comercio Exterior a los 17 años, ni bien había
terminado el colegio. La decisión fue tomada sin mucha noción de lo que era la carrera en
sí, sumado a una incertidumbre en cuanto a qué rumbo seguir, y fue alentada por
recomendación de un familiar que me aseguró que iba a poder tener un buen trabajo con
esa carrera. Empecé a estudiar en la Fundación Standard Bank (ahora Fundación ICBC),
me gustaron las diferentes materias, aprendí nociones básicas de economía, empecé a

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observar la importancia del comercio entre los diferentes países, de los acuerdos
comerciales y de cómo impacta todo esto en el ciudadano común.

Finalicé la Tecnicatura Superior en Comercio Exterior y comencé a buscar trabajo al


mismo tiempo que iniciaba la Licenciatura en la UCES. Considero que las materias de la
Licenciatura me ayudaron a amplificar un poco el rango de conocimiento, yendo un poco
más allá no solo en lo referido al comercio exterior, sino en otros aspectos como la
historia, cuestiones sociales y el conocimiento de los recursos naturales existentes en el
país.

A los 2 meses de iniciar la Licenciatura, conseguí trabajo como Analista Jr de Comercio


Exterior en Enersystem Argentina S.A., empresa multinacional que se dedica a la
producción y venta de baterías industriales para todo tipo de usos, desde
telecomunicación, energía solar, vehículos, autoelevadores, ferrocarriles, minería y un
sinfín de usos más. El trabajo me sirvió para volcar a la realidad y consolidar los
conocimientos adquiridos en la carrera, particularmente en lo que es la operativa logística
de importación. Mi trabajo empezaba desde la emisión de la orden de compra
internacional hasta que la mercadería arribaba a nuestra planta donde era descargada y
almacenada, teniendo a mi cargo la tramitación de los permisos de importación
(DJAI/SIMI), comunicación con el despachante, con el forwarder, con el tesorero de la
empresa para el pago de los derechos de importación y con los encargados del depósito
para el aviso de llegada de la mercadería. Todo esto bajo la supervisión del que era mi
jefe, el gerente de comercio exterior (éramos 2 personas en el sector). También estuve en
contacto con la tramitación de certificaciones como seguridad eléctrica y las normas ISO
9001 y 14001.

Lamentablemente, por las condiciones coyunturales del país, en el momento que pasé por
la empresa, las exportaciones eran casi inexistentes, siendo casos puntuales de
necesidad de las filiales de la empresa en Chile y Brasil.

Otro aspecto positivo del trabajo fue la multiplicidad de países de los que provenía la
mercadería, y haber trabajado con los diferentes modos de transporte y diferentes medios
de pago. Cargas terrestres desde Brasil, marítimas desde Estados Unidos (desde
diferentes puntos del país), México, Francia, Inglaterra, Alemania, China, Taiwán, Polonia

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e Italia. Regularmente recibía envíos por DHL/UPS y muy ocasionalmente realizamos
alguna importación vía aérea.

Actualmente me encuentro trabajando en un propio emprendimiento con mi primo,


representando a una marca Austríaca de máquinas de carpintería. Mi primo fue quien
consiguió la representación, ya que él durante los últimos 10 años se dedicó a la venta de
este tipo de maquinaria. Así fue que conoció a esta marca, comunicándose con ellos,
viajando a Alemania a tener una reunión para conseguir su representación y luego pasar
a trabajar por su cuenta. Sabiendo de mi experiencia en importación, me llamó para abrir
la empresa y empezar a importar las máquinas y venderlas en el mercado local.

La empresa tiene un año y medio de existencia, hasta el momento hemos traído dos
contenedores y un tercero está en camino. La marca que representamos es de alta
calidad (comparando con un auto, sería un Audi, un Mercedes Benz), por lo que tiene un
precio alto comparado a maquinaria que se puede traer desde China. Esto, sumado a la
crisis económica que sufre el país, lleva a un avance lento de la empresa. También es
preciso mencionar la dificultad que poseemos para ofrecer financiamiento a los clientes.

Actualmente estamos en el proceso de conseguir la representación de una marca


estadounidense, también de máquinas de carpintería, pero en este caso de menor
tamaño, dedicadas a otros tipos de trabajo (no es competencia de la marca Austríaca).

Mi idea a futuro es, en este momento, seguir con este emprendimiento, el cual
actualmente está en una etapa inicial, haciendo el trabajo difícil, desorganizado, lento y en
ocasiones frustrante. Al ser solo 2 personas por el momento, nos toca realizar una
multiplicidad de tareas para las que no poseemos el conocimiento y vamos aprendiendo
en el camino.

Por otra parte, en el rubro en el que estamos, y representando a una marca que es
conocida mundialmente por su calidad, somos conscientes de que debemos mejorar
muchísimos aspectos, tales como la estrategia de comunicación y el servicio pre y post
venta, que es vital para realizar ventas y mantenerse en el mercado.

Mi intención con esta empresa, primero, es ver si soy capaz de llevar adelante un
proyecto a largo plazo con éxito, siempre pensando en mejorar la base productiva del

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país, trayendo máquinas de buena calidad para poder fabricar productos localmente. No
existe casi fabricación de esta maquinaria en el país, por lo cual no estamos yendo en
contra de la industria nacional, punto que considero muy importante.

Mi visión del futuro tanto mío como del país es muy incierta, considero que vivimos en un
país donde no se puede proyectar a largo plazo con certeza, debido a las continuas crisis
económicas, políticas y sociales. Uno no sabe con qué medida puede salir el gobierno de
turno que puede afectar el negocio en donde uno está trabajando, como pueden ser
restricciones más severas a la importación, derechos de exportación, tipo de cambio que
dificulte la importación o la exportación. Pienso que el país hace y deshace continuamente
a medida que cambian los gobiernos, echando por tierra lo conseguido previamente. Es
necesario un proyecto de país a largo plazo, donde se analice profundamente cuales son
los recursos con los que contamos a nivel país, que se apueste a las industrias donde
somos más fuertes y a largo plazo ir desarrollando nuevas industrias incipientes.
Conseguir acuerdos comerciales con los países que posean los insumos claves para
nuestra industria y los productos manufacturados que no se produzcan en el país.
Considero fundamental la preservación de las industrias nacionales en donde podamos
ser competitivos globalmente, dejando abierta la importación de productos que no
interfieran con la misma.

De acá a veinte años, mi idea es tener un trabajo que me permita una serie de cosas: que
no sea en relación de dependencia, es decir no estar metido en una oficina de 8 a 18 hs
de Lunes a Viernes, estar cómodo económicamente hablando y que me permita estar
presente en la vida familiar. Para lograr esto debo ser capaz de continuar con el proyecto
actual, logrando convertirla en una empresa seria y estable, conocida en el mercado.
Independientemente del resultado de este proyecto, me será de gran ayuda a futuro ya
que estoy aprendiendo un poco de cada área que involucra a una empresa. Debo seguir
desarrollándome como profesional, adquirir nuevos conceptos, manteniéndome al tanto
de las nuevas reglamentaciones, haciendo cursos y hasta estoy pensando empezar a
estudiar otra carrera. Es muy importante para mí desarrollar nuevos conocimientos
continuamente y seguir aprendiendo de todos los aspectos de la vida.

José María Mayer


Matrícula: 55783

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Mi ingreso en el mundo del comercio internacional comenzó en el 2011, cuando finalizaba
mis estudios secundarios. En ese momento, se me presentaba una encrucijada en la
elección de una carrera universitaria que a posteriori me diera un trabajo y a su vez, con
ella, pudiese explotar mis aptitudes.

Encontrar la Licenciatura en Comercio Exterior en la Universidad de Ciencias


Empresariales y Sociales, fue resultado, principalmente de hablar con unos familiares que
poseen una Pymes, en la República Popular China, dedicada a organizar transacciones
internacionales, o más comúnmente llamada “Bróker”.

Otra de las razones para dicha elección, radicaba en mi interés por una carrera que
tuviese en su plan de asignaturas, una diversidad de ciencias y herramientas que
siguiesen el camino de una meta común, el comercio internacional.

Luego de inscribirme, recibí muchas desmotivaciones, ya que, nuestro país atravesaba


una crisis de fuga de capitales y la consecuente decisión político-económica de instalar el
cepo cambiario, dificultando la actividad comercial con el exterior. En ese marco, preferí
seguir insistiendo en el sendero de mis estudios, intuyendo que nuestra nación tiene
ciclos cortos y que por lo tanto podrían darse cambios en el futuro cercano.

En el transcurso de la carrera, recibí la oportunidad de hacer una pasantía en la Agencia


Argentina de Inversiones y Comercio Internacional, la cual acepte dichosamente, dado
que era una buena ocasión para profundizar y utilizar las herramientas obtenidas hasta
ese entonces. Actualmente, continuó trabajando allí, pero como personal estable. Mi idea
es seguir en el mismo hasta tanto posea el título de grado.

Mi objetivo a largo plazo es lograr tener un emprendimiento estable, abocado a la tarea de


asesorar empresas que se encuentren en el afán de internacionalizarse y/o de expandir
su cartera de clientes en el exterior para aumentar sus posibilidades comerciales, y así,
poder abstraerse levemente de la inestabilidad del contexto local.

Con el título de grado, pretendo ganar experiencia en el plano de lo privado, más


precisamente en una empresa grande dedicada a la orientación de empresas
exportadoras. Allí, considero que tener contacto con muchos casos de organizaciones,
será un gran recurso para asesorar de mejor forma a mis futuros clientes. Además, del

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infaltable medio para generar un nuevo emprendimiento, que es el capital económico que
sería fruto del trabajo en el ámbito privado.

A su vez, a través de la actividad laboral, tendré la posibilidad de adquirir y mejorar


herramientas del orden de lo empresarial, social, comunicacional y gerencial.

También, proyecto realizar una maestría en investigación de mercados internacionales,


con el fin de complementar y dar sustento a los conocimientos adquiridos en mi carrera
profesional.

Por otro lado, me gustaría llevar a cabo acciones sociales en organizaciones que busquen
empoderar a personas con discapacidad, a través del desarrollo de deportes adaptados.
Su relación al comercio exterior, se arraiga en que, la mayor parte de estas actividades,
necesitan de elementos que deben ser importados, para poder ser llevadas a cabo.

Finalmente, quiero hacer hincapié en que lo aprendido en la universidad, me abre muchas


puertas de cara a mi desarrollo como profesional.

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