UNIVERSIDAD GALILEO IDEA

C.E.I Boca del Monte Coactemalan

Empresa 1
Tutora: Licda. Dora García

Tarea 4
Semana 4

Alonzo Urbina, Cecilia Elizabeth

IDE 16005840

Guatemala, 19 de octubre de 2019

 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 3

TAREA 4 ............................................................................................................ 4

EJERCICIO SEMANA 4 ..................................................................................... 7

RECOMENDACIONES .................................................................................... 13

GLOSARIO....................................................................................................... 14

CONCLUSIÓN ................................................................................................. 15

BIBLIOGRAFIÍA ............................................................................................... 16
 INTRODUCCIÓN

La microempresa está comprendida de personas, por emprendedores, quienes

se han visto sin empleo, o con el fin de complementar los ingresos o simplemente
por el ánimo o deseo de utilizar habilidades y destrezas con las que se cuentan.
Quienes componen la microempresa van desde la señora que vende empanadas
en su casa, pasando por el joven, padre de familia que decide instalar un
rudimentario taller en la marquesina de su casa, hasta aquellos jóvenes
profesionales de Barquisimeto que emprendieron una empresa de lentes de
contacto, ULTRALENS, siendo la única fábrica de lentes de contacto blandos
de Latinoamérica. Toda organización representa un sistema abierto que utiliza
diferentes tipos de recursos provenientes de su entorno. El entorno tal y como lo
describen diversos autores, representa todos aquellos elementos y factores que
pueden influir de manera directa o indirecta en diversas empresas a los que
denominamos entorno inmediato y entorno general.
 TAREA 4
VENTAS Y MERCADOTECNIA

APELLIDOS: _______________________________NOMBRES: ___________________________

CARNÉ: __________________ CEI: ________________________FECHA: ___________________

TUTOR: _______________________________________ NOTA: __________________________

INSTRUCCIONES: Lea cuidadosamente el contenido de la tarea, luego realice lo que se le pide

en cada inciso. Recuerde que para cada tarea debe tomar como base la información más
actualizada y relacionada al entorno donde se desenvuelve. Asegurándose que sea de una
fuente confiable.

Mencione algunos elementos objetivos que puedan ayudar a elaborar un

pronóstico de ventas para la empresa donde actualmente trabaja.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas

y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de
producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos

productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería,
cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y,
de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en

cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de
mes antepasado fueron de Q1 000, las del mes pasaron fueron de Q1 100, y las
de este mes fueron de Q1 210, lo más probable es que las ventas del próximo
mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de Q1
331.
Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por
ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en
donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las
ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir,
no sean de Q1 331, sino de Q1 452.

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros

algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

 Mínimos cuadrados
 Logarítmicos

b. Método de criterios personales.

 Personal de ventas y comercialización.

 Departamento de comercialización.
 Consultores externos

c. Método aritmético.

 Incremento porcentual.
 Incremento absoluto.
 Promedio móvil

Prepare un pronóstico de ventas para la compañía del inciso anterior.

Pronóstico de ventas de la empresa Claro Guatemala:

A continuación, se presenta un pronóstico de ventas de teléfonos móviles en

cantidades para la región de Escuintla, en donde se prevé un crecimiento del
10% para el año 2016, también se prevé para los meses de febrero, mayo y
diciembre un aumento de 15% a 20% y 25% ya que estos meses se caracterizan
por ser temporada alta en ventas por festividades.

VENTAS EN TELÉFONOS MÓVILES

MES AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018
 1 125000 137500 151250
2 325000 357500 393250
3 145000 159500 175450
4 180000 198000 217800
5 295000 324500 356950
6 130000 143000 157300
7 165000 181500 199650
8 175000 192500 211750
9 110000 121000 133100
10 315000 362250 434700
11 295000 324500 356950
12 375000 468750 562500
Total, 2635000 2970500 3350650
Año:

3. Prepare un programa de ventas para un vendedor de la empresa,

donde se detalle cada uno de los pasos.

El plan de ventas para los vendedores de la empresa sería el siguiente:

Conocer el producto: cada uno de los vendedores o gestores de servicio

al cliente debe ser conocedor de los productos que se están vendiendo,
detallas cada una de las características, ventajas y desventajas del
producto y asimismo los beneficios que brindaría el producto en
comparación con los de la competencia.
Conocer el mercado: se debe conocer primero la competencia, ya que
esta determinará la fuerza de ventas, se debe determinar el sector en el
que se está ubicado, así mismo el tipo de clientes que se tiene.
Conocer la fuerza de ventas: se debe conocer detalladamente acerca de
los pasos para poder cerrar efectivamente una venta y también estar
capacitados para brindar el mejor servicio a los clientes en la mejor
manera posible, ya que esto determinará el rumbo de la empresa.
 EJERCICIO SEMANA 4
ANÁLISIS DEL MEDIO AMBIENTE EXTERNO DE LA PEQUEÑA
EMPRESA

APELLIDOS: _______________________________NOMBRES: ___________________________

CARNÉ: __________________ CEI: ________________________FECHA: ___________________

TUTOR:_______________________________________ NOTA: __________________________

INSTRUCCIONES: Lea cuidadosamente las preguntas, realice el análisis correspondiente y

responda según considere correcto.

 ¿Cuáles son las dos características cuantitativas que generalmente se usan para definir
una pequeña empresa?
La relevancia de la asignatura de Métodos Cuantitativos de la Empresa dentro
del plan de estudios del Grado en Administración y Dirección de Empresas puede
establecerse desde un punto de vista instrumental, ya que proporciona al
estudiante los instrumentos y las herramientas cuantitativas necesarias para
realizar el planteamiento y el análisis de cualquier problema económico y
empresarial, desde el rigor y la conceptualización específica de las matemáticas.

La asignatura consta de cuatro partes: análisis de funciones de varias variables,

optimización, integración y sistemas dinámicos (ecuaciones diferenciales y
ecuaciones en diferencias finitas) y el programa se divide en 10 temas. Se trata
de una asignatura de 6 créditos ECTS y de las consideradas obligatorias dentro
del plan de estudios.

El enfoque de la asignatura será eminentemente práctico, aunque se tendrán en

cuenta las diferentes definiciones y razonamientos matemáticos (y económicos)
que conforman el temario del programa de forma que se ponga de manifiesto la
utilidad de las hipótesis teóricas que hay detrás de un modelo.

En general con la asignatura de métodos cuantitativos de la empresa se pretende

que el estudiante adquiera los conocimientos de la optimización de funciones
escalares sin y con restricciones de igualdad y de desigualdad, las bases de la
integración de funciones tanto de una como de varias variables y los
fundamentos de los sistemas dinámicos a través del estudio y resolución de las
ecuaciones diferenciales y en diferencias finitas.

 Mencione dos factores externos más importantes que afecten a la pequeña empresa.

Innovación acelerada. La innovación de un nuevo producto, servicio o modelo

de negocio que se crea cada año, modifica la forma de hacer negocios,
convirtiéndola en obsoleta. Estas nuevas creaciones modifican, además, las
necesidades de los nuevos consumidores; por ello, si tu negocio no innova
constantemente y no es consciente de lo que implica todos estos cambios y
transformaciones, entonces no podrás alcanzar el éxito corporativo.

Inestabilidad económica. Este factor es uno de los más cambiantes y quizás,

el más peligroso. La incertidumbre financiera amenaza a todo el mundo, desde
países, hasta industrias y personas. Si la economía golpea a un país, sobre todo
a uno que mueve muchas economías, como es el caso de Estados Unidos,
entonces, lo más probable es que afecte también a nuestro país, y por ende, a
nuestros negocios.

El medio ambiente. Cada vez es más común ver negocios emergentes que se
preocupan por el medio ambiente y el cuidado de los recursos naturales, ya que
saben que una percepción negativa hacia el medio ambiente va a disminuir en
gran medida el valor de la marca. Por ello, muchos inversionistas hoy en día,
buscan negocios sustentables y responsables con la sociedad.

 Nombre y explique cuáles son los tres aspectos sociales que afectan principalmente a la
pequeña empresa.
El aspecto social de la RSE es mucho más que filantropía empresarial, que es
una manera más de actuar de forma socialmente responsable.

Cuando en la RSE se habla de aspectos sociales, éstos se refieren a los

impactos producidos por la empresa en las personas, principalmente en aquellas
que trabajan en ella, y en las comunidades donde opera. Una buena gestión de
los recursos humanos de la empresa y su involucración en la comunidad mejora
la competitividad de la misma, porque: Permite la atracción y retención del
talento: la igualdad, la diversidad, la conciliación, la retribución, la formación
continua, etc., son algunos de los factores claves para crear, atraer y retener el
talento. Cuanto más talento sea capaz de captar y retener una empresa, mayor
capacidad de innovación y competitividad tendrá.

Relaciones laborales

Las condiciones laborales son un factor clave para crear un entorno de trabajo
que permita la atracción y la retención de talento, por un lado, y por otro,
incrementar el compromiso de las personas con la empresa. Obviamente una
empresa tiene que cumplir con sus obligaciones fundamentales referente a sus
trabajadores, pero lo que se considera buenas prácticas de RSE son aquellas
iniciativas que realiza y que permiten mejorar el entorno de trabajo referente a
factores:

 Seguridad y salud

 Formación, reciclaje, etc.

 Conciliación de la vida personal, familiar y laboral

 Diversidad e igualdad

 Libertad sindical y negociación colectiva

 Erradicación del trabajo infantil

 Accesibilidad

El aspecto social de la RSE es mucho más que filantropía empresarial, que es

una manera más de actuar de forma socialmente responsable.

Cuando en la RSE se habla de aspectos sociales, éstos se refieren a los

impactos producidos por la empresa en las personas, principalmente en aquellas
que trabajan en ella, y en las comunidades donde opera. Una buena gestión de
los recursos humanos de la empresa y su involucración en la comunidad mejora
la competitividad de la misma, porque:

 Permite la atracción y retención del talento: la igualdad, la diversidad, la

conciliación, la retribución, la formación continua, etc., son algunos de
 los factores claves para crear, atraer y retener el talento. Cuanto más
talento sea capaz de captar y retener una empresa, mayor capacidad de
innovación y competitividad tendrá.

 Incrementa la calidad y productividad: dar respuesta a las expectativas

de las personas que forman parte de la organización mejora el clima
laboral y reduce el absentismo. Tener un equipo humano formado,
motivado y satisfecho, repercute positivamente en su compromiso con
el trabajo y la empresa, lo que conllevará a un aumento de la
productividad y de la calidad del trabajo.

 Mejora de la imagen de la empresa, reduciendo los riesgos de mala

reputación: el incremento de la satisfacción de las personas que forman
parte de la organización y de la comunidad en la que opera repercute
favorablemente en la imagen externa de la misma, siendo
especialmente importante si se opera en países en vías de desarrollo
con una normativa laboral laxa o inexistente.

 Contribuye al desarrollo socioeconómico de la comunidad, lo que

beneficia a la empresa en diversos aspectos, entre otros: incremento de
clientes potenciales, mayor capacidad para contratar personas
capacitadas, etc.

Es importante recordar que una condición básica en la RSE es que una

organización cumpla con la ley. Por eso, cuando se trata de la RSE y los
aspectos sociales, se refiere a aquellas acciones más allá de las requeridas por
la legislación en vigor. Por ejemplo, una empresa que tiene operaciones en
varios países puede tomar la decisión de aplicar en todos ellos la legislación
laboral más exigente de todos. Para el país que tiene la legislación más exigente,
el mero cumplimiento de la misma no se considera como una acción social de
RSE, mientras en el resto de los países, todo lo que la empresa haga, por encima
de la legislación local, es una acción de RSE.

Dentro de los aspectos sociales se pueden diferenciar claramente tres áreas:

 Relaciones laborales: Incluye todo aquello que hace una empresa por
encima de sus obligaciones legales relacionado con sus empleados. No
 se trata del tema de las condiciones laborales de otros, como
proveedores y subcontratistas, lo que se debe tener en cuenta cuando
se evalúa la cadena de suministro. (Ver en aspecto económico).

 Relaciones con la sociedad: Hay una relación innegable entre la

empresa y la sociedad y las comunidades donde opera. Una
organización siempre debe tener en cuenta a sus grupos de interés, y
cuanto más comprometido y responsable sea con ellos, más sostenible
será su actividad.

 Acción social: Es todo aquello que una empresa aporta a la sociedad

más allá de su propia actividad empresarial.

Relaciones laborales

Las condiciones laborales son un factor clave para crear un entorno de trabajo
que permita la atracción y la retención de talento, por un lado, y por otro,
incrementar el compromiso de las personas con la empresa.

Obviamente una empresa tiene que cumplir con sus obligaciones fundamentales
referente a sus trabajadores, pero lo que se considera buenas prácticas de RSE
son aquellas iniciativas que realiza y que permiten mejorar el entorno de trabajo
referente a factores:

 Seguridad y salud

 Formación, reciclaje, etc.

 Conciliación de la vida personal, familiar y laboral

 Diversidad e igualdad

 Libertad sindical y negociación colectiva

 Erradicación del trabajo infantil

 Accesibilidad

Como por definición RSE es aquello que una empresa hace más allá del
cumplimiento de la legislación, es necesario tener en cuenta donde opera. Para
una empresa española, que no tiene operaciones fuera de España, la legislación
vigente ya es muy completa para muchos de estos temas. No obstante, si tiene
operaciones en países en vías de desarrollo, la implementación de buenas
prácticas en muchos de estos aspectos puede ser un reto importante.

Sin embargo, incluso en España, una empresa puede beneficiarse

implementando buenas prácticas más allá de la legislación vigente, y así
contribuir a su competitividad y de esta manera ser más responsable y
sostenible. A modo de ejemplo, en el área de seguridad y salud, por iniciativa
propia, una empresa de servicios podría mejorar el mobiliario de los puestos de
trabajo, para que se adapte a las necesidades ergonométricas de sus
trabajadores, mejorando su bienestar y riesgo de dolencias físicas a la vez de
mejorar su rendimiento y satisfacción laboral. Otro podría ser proporcionar a los
empleados las herramientas tecnológicas necesarias para fomentar el trabajo
desde sus casas, y así facilitar la conciliación de la vida personal, familiar y
laboral con la ventaja añadida de evitar o por lo menos reducir, desplazamientos
en hora punta con los impactos medioambientales que esto conlleva.

Relaciones con la sociedad

La RSE abarca también su integración en el entorno local en el que opera una

organización.

Con independencia de su tamaño, las empresas generan una importante

contribución a las comunidades donde están ubicadas. Por su propia naturaleza
las empresas interactúan con su entorno generando impactos positivos (p.ej.
proporcionan puestos de trabajo, dinamizan el territorio, etc.), pero también
generando impactos negativos (p.ej. contaminación, etc.). Pero además, si
tenemos en cuenta que en muchas ocasiones la ubicación de una empresa está
relacionada directamente con sus clientes, proveedores y personal, y también, a
veces, con fuentes de materias primas, la empresa es la primera interesada en
contribuir al desarrollo social, económico y ambiental de la sociedad.

En el aspecto social, las relaciones con la sociedad están enfocadas a generar

capital social y pueden adoptar distintas formas, desde acciones de diálogo
encaminadas a la resolución de conflictos puntuales, hasta la creación de
vínculos duraderos en el tiempo con el objetivo de mejorar el desarrollo
socioeconómico de la comunidad, y establecer redes y acuerdos de colaboración
con diferentes organizaciones. En este sentido, el concepto de relaciones con la
sociedad excluye la acción social pura, ya que esta es tratada en un punto
separado, al considerarse un tipo muy específico de relación con la sociedad.
Más allá de la propia actividad empresarial, la Acción Social, como tal, es un
tema muy específico y complementario a las buenas prácticas de RSE.

RECOMENDACIONES

 Establecer metas diarias o semanales. Todo equipo de ventas debe tener

pequeñas metas que le sirvan como referencia. En la medida en que las
cumpla, el director comercial puede ir añadiendo metas más grandes.
 Prestar atención a quejas, reclamos y sugerencias. Es importante saber
que el proceso de venta no termina con la adquisición de un producto o
servicio. La post-venta es igual o más importante.
 Conocer a los clientes. Un buen director comercial se toma su tiempo para
conocer a sus clientes: qué les gusta, cuáles son sus hábitos comerciales,
con qué frecuencia adquieren los productos, entre otras cuestiones.
 Fomentar la competencia sana en el equipo de vendedores. Una buena
manera de motivar a un equipo de ventas, es generando una competencia
sana entre sus miembros. Es necesario que éstos entiendan que, en
cualquier caso, siempre estarán del mismo lado.
 Premiar a los clientes más fieles. Los clientes habituales merecen algún
tipo de reconocimiento, ya sea material o emocional. El objetivo es fortalecer
el vínculo de éste hacia el producto.
 Contemplar la opción de las ventas a domicilio. Si la actividad comercial
de la empresa lo permite, la venta a domicilio es otra forma de estrechar lazos
con los clientes. El mensaje que se transmitirá es el de una disponibilidad
total ante las necesidades o requerimientos de éstos.
 GLOSARIO

Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir

en un segmento de mercado.
Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el
vendedor conoce y saluda al comprador para
establecer una buena relación desde el principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables,
opiniones y tendencias que sistemáticamente,
presenta una persona respecto de un objeto o
idea.
Adaptación del Adaptación de un producto a las condiciones
producto locales o deseos de los mercados extranjeros.
Administración de Análisis, planeación, ejecución y control de las
la fuerza de actividades de la fuerza de ventas, incluyendo
ventas los objetivos fijados a ésta; diseño de su
estrategia; y reclutamiento, selección,
capacitación, supervisión y evaluación de los
vendedores de la compañía.
Administración de Análisis, planeación, ejecución y control de
mercadotecnia programas diseñados para crear, construir y
mantener intercambios provechosos con
compradores objetivo a fin de lograr los objetivos
de la organización.
 CONCLUSIÓN

Hemos llegado a la parte final del trabajo y podemos decir que el Marketing o
Mercadeo es muy importante para cualquier empresa. Para uno crear una
empresa uno tienen que estudiar las necesidades de las personas
para poder crear un producto, para cada tipo de persona hay una necesidad por
ejemplo para los niños la necesidad son los pañales, los biberones, para los
jóvenes, lo jeans, los polos, zapatillas, para los ancianos, lentes válvulas, etc. El
Marketing ha entrado al mundo de la globalización internacional, lo que ha
provocado que las innovaciones tecnológicas, hayan tenido una aplicación y
desarrollo para hacer negocios. El Marketing ha roto barreras, ya no solo es
marketearse por radio, televisión, periódicos, revistas; ahora lo último es el
internet, y es donde más gente uno encuentra. Y si una persona tiene ya su
producto para que se diferencia de los demás tiene que agregarle un valor
agregado para que se diferencie de los demás.
 BIBLIOGRAFIÍA

EMPRESA 1

Administración de Pequeñas Empresas

Sérvulo Anzola Rojas

Mc

Graw

Hill

Education