Introducción

La empresa Pinturas San Pedro fue fundada en 1995 por medio de un contrato comercial de
distribución exclusiva, el cual fue adquirido por medio de la empresa BASF química
Colombiana; durante sus 15 años de funcionamiento ha sido la empresa líder en el mercado de la
pintura automotriz en Neiva – Huila, brindando calidad y respaldo; a lo largo de este tiempo
también se ha hecho participe en el mercado arquitectónico, industrial y de maderas, sin mucho
éxito en el primero por ofrecer marcas poco conocidas en el mercado nacional. En su labor
durante estos años ha implementado nuevos productos dentro del ámbito automotriz mejorando
el reconocimiento de la marca en el mercado.
En los años siguientes aumentó considerablemente su cartera de clientes, lo cual hizo que su
gestión y control fuese más complejo. La empresa se ha caracterizado por tener
permanentemente un personal especializado en los productos y servicios ofrecidos.
A futuro se espera que con las mejoras planteadas a nivel comercial, se puedan incrementar las
ventas y fortalecer las otras líneas que ofrece la empresa, para que así en un mediano plazo PSP
pueda ser una competencia significativa en las otras líneas, que hasta el momento han estado
descuidadas, y logre ser líder en este mercado.
Por medio de la formulación y evaluación, se pretende demostrar una alternativa viable, con las
respectivas proyecciones, para poder evaluar si los cambios a realizar son necesarios para la
mejora de la empresa.
También se espera plantear un plan de acción coherente con sus necesidades de desarrollo, y en
conjunto con el establecimiento de objetivos a corto y mediano plazo conseguir que se hagan
realidad las propuestas planteadas.
 Desarrollo del Trabajo

A partir de la siguiente situación:

1. Leer y analizar muy bien y al detalle la situación descrita en la instrucción.

2. Identificar el marco conceptual y teórico de la función administrativa de “Organización”

que aplicaría para la situación descrita (elementos, principios, diseño cargos,

departamentalización, etc).

3. Realice un mapa conceptual dentro del marco teórico descrito en el punto 2, requerido

para la situación descrita.

4. Proponga la mejor forma de “organizar” la fuerza de ventas y diseñe la estructura

organizacional dentro del marco desarrollado en la unidad.

5. Entregar en un Word el informe que contenga el mapa conceptual, representación

gráfica del diseño organizacional sustentado con mínimo 2 referencias bibliográficas

dentro del contexto de las normas APA.

 1. Marco Teórico

En este capítulo esta condensada toda la información que se requerirá para poder continuar con

el diseño de un plan de negocio; y para el desarrollo del mismo es necesario entender el

funcionamiento y la forma como interactúa con sus clientes, proveedores, el mercado, e incluso

su gestión y procesos netamente administrativos,

1.1. Plan de Negocios

Desde hace algún tiempo el nombre “plan de negocios” (business plan) ha sido bastante

reconocido en el área administrativa y de negocios; suele ser utilizado para estructurar una

idea de negocio, o cambiar el enfoque de un negocio ya existente; a pesar de que suena a un

término bastante moderno, no lo es; pues desde siempre han existido las técnicas de

planeación, aunque no, de un modo tan estructurado como lo es el plan de negocios. (Stutely,

2000).

1.2. Análisis del Entorno del Negocio

Todos los negocios tienen que enfrentarse a diferentes fenómenos que pueden afectar su

funcionamiento, y de los cuales la empresa tiene un control totalmente limitado, pues son

situaciones inmanejables para los integrantes de la compañía; es vital analizarlos pues por

medio de esto se puede demostrar cuál es la oportunidad real, y los problemas que va a

solucionar a sus clientes objetivo.

1.3. Factores

Se debe analizar la influencia que cada uno de estos factores (políticos, económicos, sociales

y tecnológicos) tienen sobre el rendimiento del negocio.

1.3.1. Factores políticos

Las cuestiones políticas locales, nacionales y supranacionales que se deben tener en

cuenta son:

 Impuestos directos e indirectos como impuesto a las ganancias, IVA, gastos de los

consumidores y demanda del mercado.

 Impuestos que pagan las empresas que tienen alto impacto sobre la rentabilidad.

 Fondos que los gobiernos centrales y locales invierten en obras públicas, que

tienen impacto en la demanda de la economía.

 Política industrial y regional que pueda afectar a las empresas a nivel micro y

disponibilidad de subsidios regionales u otras formas de asistencia que impliquen

un factor decisorio en el lugar donde se emplazará el negocio.

 La política monetaria y el nivel de tasas de interés que afecta la demanda y la

capacidad de la empresa para cubrir sus deudas. La política cambiaria tiene un alto

nivel e influencia para las importaciones y las exportaciones.

 La ley sobre competencia tiene normas que estipulan lo que una empresa puede o

no puede hacer, y puede ser un factor decisorio para las fusiones o adquisiciones.

 Las regulaciones y desregulaciones pueden tener un alto impacto en la coyuntura

económica y sectores de los empresarios individuales.

  La formación y el entrenamiento tienen un impacto a largo plazo en la capacidad

de la empresa de reclutar personal calificado y competir con eficacia.

1.3.2. Factores económicos

Los factores a tener en cuenta son:

 Ciclo económico. En el que los períodos de más crecimiento son seguidos por años

de crecimiento más lento o de recesión.

 Niveles de empleo. Altos niveles de desempleo implican una demanda más baja,

pero también implica que las contrataciones pueden ser más baratas.

 Inflación.

 Tasas de interés y tipos de cambio.

 Precios de las propiedades y precios del mercado accionario.

 Desarrollo económico.

1.3.3. Factores sociales

El impacto del cambio social y cultural muestra mejor la relación de un producto o

servicio, para hacer esto es importante tener en cuenta el factor demográfico, la

población y sus valores, e incluir todos los marcos posibles en el desarrollo social de

un país, los siguientes son los factores a tener en cuenta en esta parte del análisis:

 Crecimiento Poblacional.

 Estructura por edad.

 Migración de las zonas rurales a las ciudades.

  Cambios Sociales y Culturales.

1.3.4. Factores tecnológicos

Los cambios tecnológicos pueden producir un cambio rápido y drástico en los

mercados. Los aspectos considerables son:

 Nivel de inversión en investigación y desarrollo por parte de los competidores.

 Nuevos Mercados. Introducción de la nueva tecnología en un mercado para un

producto o servicio basado es tecnología.

 Métodos de producción. Utilización de la tecnología para mejorar los métodos de

producción en la empresa, y como lo realiza la competencia.

1.4. Acciones de Mercadeo

Un plan de negocios, es la elaboración de la ruta indicada para tener en cuenta las

oportunidades y deficiencias que va a brindar el entorno en un futuro. La idea del plan de

negocio es que, al conocer este entorno futuro, el desarrollo de la empresa sea exitoso.

Para realizar un plan de negocios es importante tener una visión amplia de la empresa y su

entorno; utilizar la información lo más honestamente posible para que los resultados finales

sean lo más acertados posibles (Harvard Business School, 2007).

1.4.1. Acciones de producto

| Los productos que ofrece la comercializadora deben estar certificadas con la calidad

ISO, que dan una garantía al usuario de que los productos ofrecidos son de calidad y

con características adecuadas respaldados por las certificaciones requeridas.

1.4.2. Acciones de promoción

La finalidad de realizar actividades promocionales en la empresa es lograr captar más

clientes y fidelizar a los anteriores. Que el mercado tome conciencia del producto que

está ofreciendo la empresa.

Existen diferentes métodos de promoción que puede manejar la comercializadora,

entre estas se encuentran:

 Elaboración de brochures, con toda la información relevante de los productos de la

empresa; lo que permiten al cliente tener accesibilidad a la información fácilmente.

 Las relaciones públicas permiten a la empresa adquirir nuevos clientes;

concretando citas con clientes potenciales, para poder aumentar la cartera de

consumidores.

 Realizar ventas directas para motivar a los clientes a comprar, realizando visitas

con productos; esto ayuda a tener una buena relación con los clientes.

 Involucrar la página web en cualquier relación con los clientes, pues a partir de ella

también se tomarán pedidos y se dará toda la información requerida acerca de los

productos.

 Realizar promociones y descuentos enfocados a los intereses de cada cliente.

Haciendo un seguimiento de que productos son los que utiliza con mayor

frecuencia cada uno de los consumidores.

1.4.3. Acciones de precio

 Para el establecimiento de precios de los productos es importante tener claro los

costos de venta, el tipo de producto, la inversión, la mano de obra que interfiere, etc.

Pues con base en esto se podrá estimar la rentabilidad que se quiere que tener después

de la operación de venta.

1.4.4. Acciones de plaza

Es muy importante definir cómo va a ser el movimiento físico de los productos, en

donde se van a establecer y cómo van a llegar al cliente final. La comercializadora

debe tener estrategias que se utilizan y se utilizarán a futuro, los cuales son:

 Ofrecer el portafolio de productos por medio de diferentes vías: Boucher, página

web, visitas, correos electrónicos.

 El lugar en el que se encuentra localizado la comercializadora debe ser

estratégicamente escogido, ojalá en el centro de la ciudad, en la zona en la que se

encuentra todo lo relacionado con pinturas y ventas al por mayor.

 La llegada de los productos al cliente final se puede realizar de dos formas: la

primera es el acceso directo a la comercializadora, y la segunda, la cual es la que

se pretende profundizar más para adquirir nuevos clientes es la de realizar visitas

directas a los clientes, suministrándoles la información de los productos y

ofreciéndoles el servicio post venta; la mercancía se les lleva directamente a los

clientes.

1.4.5. Acciones administrativas

 La comercializadora puede plantear una serie de mejoras que se podrán implementar

de manera sencilla con el fin de optimizar sus recursos actuales tanto físicos como de

personal.

Las rutinas diarias que están establecidas para los controles administrativos tales

como el control de ventas, ingresos y egresos de dinero están correctamente y acorde a

una política sana de funcionamiento como lo es la elaboración de documentos que

respalden el movimiento del efectivo.

1.5. Antecedentes del Sector

Esta parte es muy importante en la elaboración del plan de negocio, pues brinda toda la

información necesaria para entender como es el sector, su tamaño, forma, tendencias,

variaciones y características clave que permitirán conocer cómo se desempeñará el producto

o servicio, dentro de su mercado.

Para hacer esto es importante recolectar toda la información necesaria, que responda con

todas las incógnitas que conlleva tener un entero conocimiento de la industria en la que se

desarrollará el negocio.

1.6. Análisis del Mercado

Este punto se encarga de centrarse en el mercado objetivo; el grupo de empresas o

personas que decidirán comprar o seguir comprando el producto o servicio, que se les ofrece,

y que les satisface las necesidades por encima de los productos similares.
 Es importante saber que tan grande es el mercado para su oferta, y que tan rápido es su

crecimiento; hay que percatarse de estos detalles para saber si el mercado tiene espacio para

la presencia del nuevo negocio, si existen clientes suficientes para entrar a participar.

Se debe documentar toda la información para poder definir el mercado objetivo, las empresas

o personas a las que se pretende dirigir la oferta; la idea es encontrar a que segmento del

mercado se quiere enfocar, cuáles son sus gustos, sus edades, sus preferencias, que

características tienen, de donde provienen, ubicación (nacional, estatal, suburbano, de ciudad,

barrios), características demográficas (edad, sexo, raza, nivel de estudios, ingresos,

ocupación, religión, etc.) y factores conductuales (actitudes y respuestas de los clientes ante

algunos tipos de productos).

A partir de esto se puede dar una propuesta de valor, la idea es encontrar los beneficios

que obtendrán los clientes si eligen comprar el producto que se les está ofreciendo, y que es

lo que hace de diferente. (Harvard Business School, 2009)

Luego de encontrar esto es necesario pensar una estrategia de comercialización, la cual se

centra en el cliente como tal y en como generar interés del mismo para la satisfacción de sus

necesidades; por esto mismo se debe de hacer lo anterior mencionado, lo cual es el

conocimiento del cliente y las necesidades que tiene. EL plan de comercialización incluye

aspectos cualitativos como cuantitativos y proyección de la demanda y ventas.

1.7. Plan de Marketing

Después del análisis de todo el entorno del negocio, se ha conocido la competencia y los

clientes a quien se está dirigiendo, se sabe cuál es la oportunidad y el nicho de mercado, por
lo tanto es momento de realizar el plan de marketing, la hoja de ruta de cómo se va a vender

el producto.

En el plan de marketing se tiene que reflejar la misión, visión, filosofía y objetivos

básicos de la empresa; también deben estar los resultados de toda la investigación, para tener

una consecución de actividades realizadas.

Para hacer un plan de marketing es totalmente necesario enfocarse en las necesidades del

cliente, en saber cuál es el problema y lo que se va a satisfacer; hay que centrarse en la

conducta de los clientes y en lo que el negocio puede ofrecerles a ellos, para esto se realiza

un mix de marketing o mix comercial.

Mix Comercial: Esta herramienta sirve para posicionar un producto en su mercado objetivo,

el mix comercial es resumido en: producto, plaza, precio y promoción; que mezcladas logran

una aferencia del producto totalmente atractiva al consumidor. El fin es lograr una propuesta

de valor que satisfaga las necesidades del cliente, en el siguiente cuadro, se verán cuáles son

los factores que se deben tener en cuenta en cada una de las “pes” para poder dar una buena

propuesta de valor.
 2. Marco Conceptual

Se pueden definir los siguientes conceptos:

Administración. Es el proceso de estructurar y manejar los recursos orientados a alcanzar las

metas, para llevar a cabo las tareas organizacionales. (Hitt, Black, Porter, 2006).

Análisis financiero. Consiste en la recopilación de la información financiera, la cual es analizada

e interpretada para poder lograr establecer medidas que permitan aumentar la creación de valor

para la empresa. (Ortiz, 2006).

Estrategia. Son todas las acciones que están encaminadas a la consecución de los objetivos.

(Becerra, M. 2009).

Estudio de mercado. Con el estudio de mercado se debe determinar qué es lo que se va a vender

y por qué. En esta etapa del estudio se debe describir el producto detalladamente, sus

características específicas y técnicas, conocer el nivel de calidad, ventajas, presentación y modo

de empleo (Hernández, 1988).

Plan de negocio. Es un programa que se establece en conjunto con una serie de lineamientos que

contemplan las áreas funcionales del negocio, permitiendo proyectar el desarrollo de la empresa

a futuro. (Harvard Business School, 2009)

Planificación. Acción orientada a la determinación de objetivos, estrategias, prioridades y

tiempo disponible para consecución de determinada tarea de forma satisfactoria. (enciclopedia

práctica de la pequeña y mediana empresa, glosario p. 919).

Políticas. Son los principios que orientan las acciones de la organización, en busca de la

realización de los objetivos organizacionales. (Reyes, 2004).

Procesos. Conjunto de acciones u operaciones repetitivas y sistemáticas, que buscan llegar a un

fin. (M. Becerra, libreta de apuntes, octubre 28, 2008)

Proceso administrativo. Es un proceso cíclico que se basa en realizar las funciones del

administrador para conducir la organización. (Jiménez, C., 2003).

 3. Estructura Organizacional

La estructura organizacional, permite que la empresa tenga una mejor organización,

asignando los roles a cada uno de los participantes, optimizando el trabajo y que así sea más fácil

la consecución de objetivos.

DIRECCIÓN
GENERAL

Dirección Dirección Dirección Dirección

Industrial Comercial Financiera R.R.H.H

Almacén 1 Marketing Contabilidad Nóminas

Gestión de
Almacén 2 Ventas Tesorería Personal

Control de Relaciones
Bodega 1 Logística
Gestión laborales

Formación
Bodega 2 Distribución Informática
4. Mapa Conceptual