FUNDAÇÃO EDUCACIONAL MIGUEL MOFARREJ

FACULDADES INTEGRADAS DE OURINHOS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

6º Termo B

AROLDO NATEL BOSAN

AS CARACTERÍSTICAS DO
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

OURINHOS-SP
2008

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 AROLDO NATEL BOSAN

PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS

Projeto de Pesquisa apresentado ao

Curso de Administração de Empresas – FIO
Faculdades Integradas de Ourinhos, como
requisito parcial para a obtenção de notas,
sob a orientação do Prof. Alexandre Mariani.

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 PROJETO DE PESQUISA

1. TEMA

Empreendedorismo e as Características do Comportamento Empreendedor.

2. DELIMITAÇÃO DO TEMA

Persuasão e Rede de Contatos.

3. PROBLEMATIZAÇÃO

Quais as características do comportamento e personalidade essenciais para

que um empreendedor obtenha sucesso?

O empreendedorismo pode ser ensinado ou as pessoas já nascem com estas

características?

O que vem a ser a característica de persuasão e rede de contatos?

4. HIPÓTESE

As ações empreendedoras podem ser ensinadas, detalhadas e motivadas

para que as pessoas se tornem empreendedoras em condições de alcançar os
melhores resultados em seus negócios.

A influência sobre as outras pessoas capaz de levá-las a fazer aquilo que

preciso que façam

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5. OBJETIVOS

Buscar conhecimentos acerca do assunto, elucidando as características do

comportamento necessárias para que uma pessoa pense, tome ações e decisões
como um empreendedor de sucesso, ou que esteja preparado para atingir os
melhores resultados; em especial a característica de persuasão e rede de contatos e
comportamentos inerentes.

 Descrever as características do comportamento empreendedor.

 Aprofundar a discussão sobre as ações empreendedoras.
 Elucidar a característica de persuasão e rede de contatos.

6. METODOLOGIA UTILIZADA

A metodologia aplicada para fundamentação desta pesquisa, será de

natureza exploratória, do tipo Pesquisa Bibliográfica analisando autores e
instituições especializadas que trataram sobre o assunto, sendo isto feito através de
pesquisas em sites especializados, material didático fornecido e leitura realizada em
livros indicados ao Curso de Administração.
Dê acordo com Severino (2000), a pesquisa bibliográfica é uma busca
apurada em livros, revistas, sites, jornais, documentários a respeito de um assunto.
Ela tem o objetivo de auxiliar o pesquisador no desenvolvimento de sua
pesquisa, pois ela irá apresentar e explicar o conhecimento atual sobre o tema
selecionado e identificará pesquisas que estão sendo feitas ou foram no passado,
dentro do campo e do tema escolhidos.
Através da utilização desta pesquisa, pretende-se contruir conceito sobre as
características do comportamento empreendedor e a personalidade comportamental
essenciais para se criar ou desenvolver o espírito empreendedor.

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7. JUSTIFICATIVA

É sabido que as estatísticas mostram, ainda, um número considerado elevado

de falência e fechamento de empreendimentos em seus primeiros anos de vida. Mas
por que isto ocorre com frequência? O que pode e deve ser melhorado para que os
novos negócios não quebrem?

Pretende-se com esta pesquisa, dar ao leitor, condições de saber se possui

as características de um empreendedor, se pretende ou não se tornar um
empreendedor e mais além, subsidiá-los para que estejam preparados paras as
escolhas que farão como empreendedor.

Abrir um negócio é relativamente simples, rápido, iniciar uma atividade

empreendedora e ter sinceros desejos de sucesso e realização, investir capital
financeiro e humano, trabalhar, trabalhar muito e produzir bons produtos. Tudo isto é
mais fácil e prazeroso do que se pensa.

Todavia é muito mais difícil permanecer aberto, funcionando, produzindo,

empregando e mantendo os sonhos vivos. As decisões tomadas como
empreendedor requerem estudos e preparos adequados, pois são raros os que
nasceram empreendedores e sem uma formação e preparação adequadas
continuam vivos no mercado. E é extremamente doloro ter que fechar as portas,
dispensar funcionários e ver os sonhos se apagarem.

Para que o leitor tenha uma chance maior de evitar o sofrimento da “quebra”
ou falência é que julgo ser importantíssimo este trabalho de pesquisa, e que fique
disponível para acesso ao maior número de leitores possível.

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8. DESENVOLVIMENTO DO TEMA

Origem da palavra Empreendedor

Do latim “imprehendere” ou “empreender”.
No site www.empreendedoras.blogspot.com, a definição é dada como:
“A palavra empreendedorismo deriva do francês “entre” e “prende” que significa
qualquer coisa como “estar no mercado entre o fornecedor e o consumidor”.
Outras definições trazem como palavra derivada do inglês “entrepreneurship”.

Histórico de uso da palavra Empreendedor

Utilizada pela primeira vez em 1950 por Joseph Schumpeter, economista, que
definiu como um pessoa criativa e inovadora, e em 1970 Peter Drucker definiu com
uma pessoa capaz de correr riscos em seus negócios. Aprimorando os conceitos,
em 1985 Gifford Pinchot introduzir o conceito de pessoa empreendedora dentro da
organização.
Robert Hirsch define em seu livro “Empreendedorismo” como:
“É o processo de criar algo diferente e com valor, dedicando tempo e o esforço
necessários, assumindo os riscos financeiros, psicológicos e sociais
correspondentes e recebendo as consequentes recompensas da satisfação
econômica e pessoal”. (www.wikipedia.org)

Significado da palavra
No dicionário Infopédia – Enciclopédia e Dicionários (www.infopédia.pt) o
significado da palavra surge como:

Adjectivo
1. que é cheio de iniciativa e vontade para iniciar novos projetos
2. ativo; enérgico; dinâmico
3. arrojado

Nome masculino
1. aquele que empreende
2. indivíduo cheio de iniciativa e vontade para iniciar projetos novos, mesmo quando
são arriscados .
(De empreender+-dor)

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Conceito de Empreendedorismo
As definições pesquisadas e encontradas se afunilam na criatividade e
inovação, tanto para novos negócios como para novas formas de conduzir um
negócio já existente. A transformação de idéias novas em oportunidades, a partir do
quase nada, criando valores e resultados satisfatórios. Alguns conceitos clássicos
são:
Segundo Joseph Schumpeter – economista do séc XX. (www.wikipédia.org)
“o empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução
de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela
exploração de novos recursos ou materiais”. (material didático Adm Empreend FIO)
Para Peter Drucker - economista, analista financeiro, jornalista, conferencista,
consultor, autor e professor. (www.centroatl.pt)
“A inovação é o instrumento específico dos empreendedores, o meio pelo qual eles
exploram a mudança como uma oportunidade para um negócio ou serviço diferente”.
(material didático Adm Empreend FIO)
Segundo Low e MacMillan - autores
“Os empreendedores são indivíduos que tomam iniciativa, identificam e criam
oportunidades de negócios, através da reunião e coordenação de combinações de
novas pesquisas”. (material didático Adm Empreend FIO)

Personalidade do Empreendedor
O sucesso de um empreendimento dependerá do comportadomento do
empreendedor, dependerá das decisões tomadas, da visão de negócio e de
transformar as situações boas e ruins em oportunidades.
Segundo pesquisas realizadas por David McClelland, professor da
Universidade de Harvard, em 1961, as pessoas são motivadas pelas suas
necessidades legítimas, tais como a necessidade de pôr a prova seus limites, ou
seja, a necessidade de enfrentar e vencer desafios; a necessidade de poder ou de
exercer poder sobre os outros e a necessidade de realizar, manter e estabelecer
relações emocionais positivas com os outros. Necessidade de realização, de poder e
de afiliação, respectivamente.

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 Das necessidades nasce o comportamento empreendedor e suas
características.

Principais Características do empreendedor

• Estabelecimento de metas
• Planejamento e acompanhamento de metas
• Busca de informações
• Busca de oportunidades e iniciativas
• Persistência
• Comprometimento
• Exigência de qualidade e eficiência
• Correr riscos calculados
• Persuasão e rede de contatos
• Independência e autoconfiança
• Adaptabilidade

Persuação
A persuasão é uma forma de comunicação, ação de influenciar, conquistar ou
conseguir, por meios coerentes e justos, que as pessoas façam aquilo que pretendo
que façam, e com motivação e comprometimento. Não se trata de convencer ou
impor a minha vontade, pois convencer seria algo como vencer a outra pessoa, e
persuadir não é isso.
Também não é relativo com prepotência, de forma alguma, apesar de
estarem próximos e separados por uma linha tênue, mas o prepotente tem
características baseadas no orgulho, na arrogância e na teimosia, enquanto a
pessoa com características de persuasão utiliza de argumentos, informações e
exposição das razões pela qual tal pessoa deve fazer aquilo. Em pesquisas
realizadas sobre o tema encontrei algumas definições.
Segundo o site www.administradores.com.br, persuasão é arte e ciência.

“A origem da palavra persuasão, vem do latim, “persuadere”, que significa

aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este
concorde em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com
convencer. São conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é derivado
da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo,
“vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa
aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ação”.
(http://www.administradores.com.br/artigos/persuasao_arte_e_ciencia/2089
7/)

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 A característica persuasiva pode ser desenvolvida e aprendida por qualquer
pessoa, através de treinamento direcionado específico. Todos utilizamos esta
técnica em nosso dia-a-dia em nossos relacionamentos pessoais, profissionais,
emocionais, etc…Algumas pessoas já nascem com esta característica mais
desenvolvidas que outras que podem vir a aprender e desenvolver esta arte e
ciência.
“Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da
alma humana. São pessoas que conseguem fazer uma “leitura” do que se
passa na imaginação daqueles a quem vão persuadir, e lhes mostram
exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o
persuasor está pedindo…”.
(http://www.administradores.com.br/artigos/persuasao_arte_e_ciencia/2089
7/)

Como arte de influenciar as pessoas, a persuasão pode ser desenvolvida e

cultivada e como ciência pode ser pesquisada e aprendida, assim cito alguns
comportamentos adequados para se tornar persuasivo:

• Reciprocidade
Mais fácil persuadir quando se pode oferecer algo em troca.
• Consistência
Estar consistente e coerente com o comportamento.
• Autoridade
A autoridade ou perícia percebida do comunicador é importante para que o
persuadido se disponha a fazer algo. O Persuasor sabe o que quer e sabe
como vender a sua ideia.
• Validação Social
O comportamento popular é atrativo para as pessoas se comportarem da
mesma forma.
• Atração
O persuasor obterá sucesso se for uma pessoa querida e atraída pelas outras
pessoas, se for amiga e houver uma identificação pessoal.

Aristóteles definiu três caminhos principais para persuadir uma pessoa: apelar
para a vontade da pessoa, para a sensibilidade e por último para a inteligência,
portanto é preciso conhecer a pessoa que se pretende persuadir, qual sua

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carcterística e personalidade, ou seja, algumas pessoas se guiam mais pela
vontade, outras pela emoção e outras pela razão.
A comunicação e postura do persuasor é importante para alcançar o objetivo,
assim deve-se prestar atenção para a forma de comunicação, conquistar a simpatia
da outra pessoa desde o início, postura corporal, tom de voz e gestos adequados
trarão confiança e empatia.
A linguagem utilizada deve ser compatível com a pessoa que está sendo
persuadida, por exemplo, pessoas mais simples preferem linguagem mais simples e
pessoas mais cultas preferem linguagem mais intelectual.
No processo de persuasão não se deve usar de ameaças ou referências aos
defeitos e deficiências pessoais e profissionais do persuadido. Citar coisas
agradáveis e estimular o emocional funciona bem.

Rede de Contatos
Network, como é conhecida, e uma das principais ferramentas que uma
pessoa pode ter.
A rede de contatos serve para efetuar negócios, para comprar e vender, para
obter informações úteis para as tomadas de decisões, para buscar orientação e
experiências vivenciadas por outros profissionais da mesma área de atividade ou
não, para relacionamento de parcerias empresariais, para contatos de abertura de
novos negócios.
Alguns critérios ou dicas de utilização e formação da rede de contatos são
essenciais, tais como:

• Afinidade
As primeiras pessoas que colocamos em nossa rede de contatos são as
pessoas que mais nos afeiçoamos, mais nos identificamos, mas não
podemos fechar as portas para as pessoas com quem não temos tanta
afinidade.
• Objetivo
Defina bem o objetivo e evite a perda de tempo durante um contato, mesmo
que seja para pessoas com quem possui mais afinidades. Seja claro durante
a conversação.

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 • Primeiro Contato
Comece primeiro pelos contatos existentes em sua network, mas não
descarte jamais a inclusão de pessoas desconhecidas. Ligue e apresente-se
para pessoas que não conheça e crie um relacionamento/contato. Pode ser
útil futuramente.
• Classificação
Identifique e classifique seus contatos dê acordo com o tipo de
relacionamento existente, e-mail, telefone, endereço, empresa. Não utilize
detalhes pessoais para identificar os contatos.
• Encare a rede como um negócio
A inclusão ou exclusão de contatos, a atenção dada a eles e o tipo de
relacionamento com cada pessoa devem ser planejados e medidos de acordo
com os seus interesses. Portanto, seja seletivo e profissional.
• Invista em seu capital social
Composto por pessoas de vários graus de relacionamento. Para aumentá-lo,
procure sair, freqüentar cursos, eventos e coquetéis profissionais. Quanto
mais você aparecer para o mundo, mais será visto e mais oportunidades
de aumentar sua rede de contatos.
• Livre-se dos rótulos
Antes de iniciar a rede de contatos, lembre-se de que independente do cargo
que a pessoa ocupa, ela pode ter seu próprio grupo de relacionamento e
saber de "alguém que conhece alguém" que pode lhe ajudar de alguma
forma.
A rede de contatos – network, é uma ferramenta que deve ser usada com
responsabilidade, pois basta apenas um deslize para que você perca toda a sua
credibilidade e a sua rede de contatos fique abalada.
A sua rede de contatos se expande à medida em que você se propõe a
conhecer pessoas que podem, um dia, participar do seu convívio social. Por isso,
tenha como regras a pró-atividade, a sociabilidade e a reciprocidade.

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9. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com base em todas as pesquisas e informações obtidas acerca das

características do comportamento empreendedor, posso afirmar que o
empreendedorismo pode e deve ser ensinado, despertado e motivado nas pessoas.
Realizando uma auto-análise identifico os pontos que mais preciso
desenvolver dentro da característica de persuasão e rede de contatos.
O comportamento que mais preciso melhorar é a de investir em meu capital
social através de maior participação em eventos, confraternizações, reuniões e
cursos realizando assim contatos com as pessoas de meu network, ampliando estes
contatos e aprimorando o comportamento atrativo.
Utilizar com maior frequência a rede de contatos é outro ponto que é
necessário aprimorar.
Estas características estão ligadas entre si, pois é impossível ser persuasivo
se não tiver uma rede de relacionamentos saudável, bem estruturada, construída
com base na ética moral e profissional. Dependerei da rede para realizar os
objetivos propostos a mim mesmo como empreendedor.
Como diz Paulo Coelho em seu livro “O Zahir” quando cita o “banco de
favores”, algo como um banco onde depositamos créditos de favores prestados
licitamente a outros depositários do mesmo banco e ficamos com este “crédito”
disponível. Mas caso eu quebre este processo, inevitavelmente perderei créditos,
ou, credibilidade.
Para concluir, cito o livro A Hora da Verdade (Carlzon, 1982, COP editora)
que relata, com detalhes enriquecedores, a sua experiência em implantar, em
empresas aéreas da Scandinávia, os conceitos compreendidos do processo de
Inversão ou Achatamento da Pirâmide Hierárquica e, mais aprofundado, a
Delegação de Poderes para um nível hierárquico mais baixo, para os
colaboradores que atuavam na linha de frente destas organizações e em contato
direto com os clientes externos, portanto, vivenciavam diariamente e literalmente
a frase escolhida como título que o livro utiliza.
Carlzon, presidiu na década de 80, em épocas distintas, a Vingressor, a
Linjeflyg e a SAS - Scandiaviam Airlines System, três empresas aéreas com

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 sérias dificuldades financeiras em conseqüências das influências do mercado
mundial de aviação que passava por mudanças profundas influenciadas pela crise
do petróleo.
Nestas gestões obteve resultados extraordinários, tanto do ponto de vista
financeiro como do ponto de vista motivacional dos seus colaboradores. (projeto de
pesquisa de minha própria autoria “A Inversão da Pirâmide Hierárquica-Delegação
de Poderes – Congresso de Iniciação Científica FIO – 2º Semestre 2006).
As ações de Carlzon são legítimas do comportamento empreendedor dentro
de uma organização e posso enquadrá-la como a prova de construir algo a partir do
nada, de identificar oportunidades a partir do caos.
Destaco dois enfoques principais: o poder de persuasão sobre seus
colaboradores a partir da conscientização da realidade da empresa e dos objetivos
propostos, da motivação, da delegação de poderes aliada a responsabilidade pelos
resultados e da oferta ou troca de benefícios, que estimularam todos ao
engajamento no objetivo da empresa; e a utilização da rede de contatos para
realizar parcerias e colaboração de fornecedores e clientes.
As ações e os comportamentos valem mais que palavras.

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10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. COP Editora.1982, leitura realizada em

set.2006.
 COELHO, Paulo. O Zahir. Editora Rocco.205, leitura realizada em jan.2007.
 www.administradores.com.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.algosobre.com.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.carreiras.empregos.com.br pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.clix.expressoemprego.pt , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.dissonanciacognitiva.wordpress.com , pesquisa e leitura realizada em
ago.2008.
 www.geranegocio.com.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.nemp.inatel.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.primeiromilhao.com, pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.renda1.com/cursos , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.sebraesp.com.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.unifebe.edu.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.universia.com.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.
 www.wikipedia.org.br , pesquisa e leitura realizada em ago.2008.

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