Inv. Detergentes

TRABAJO
FINAL
INVESTIGACION DE MERCADO
DE DETERGENTES EN POLVO
OLIVARES IRALA JESSICA 214018377

MARISCAL SEMPERTEGUI FRANZ 210204346
TRABAJO FINAL
INVESTIGACION DE MERCADO
SECTOR DE LOS DETERGENTES PARA ROPA
INTRODUCCIÓN
El presente proyecto de Investigación de Mercados que se presenta a continuación,
es el producto de una investigación de información y la aplicación práctica de los
conocimientos adquiridos en la materia.
HISTORIA DEL SECTOR

El primer agente limpiador fabricado por el hombre fue el jabón. La primera
referencia histórica aparece en las Tablas de Lagas de los Sumerios en el año 2500
a.C., que lo utilizaban para el lavado de sus ropas. Las Tablas sumerias describen
de manera detallada el procedimiento de fabricación del jabón, llegando incluso a
definir las cantidades en que se deben ser mezclados los dos componentes
principales: aceite y cenizas de madera.
En los papiros de Ebers, que se remontan en el año 1500 a.C., se recoge como los
egipcios utilizaron para elaborar el jabón grasas animales o aceites vegetales y
cenizas de una sustancia existente en el Nilo llamada “troma”, de composición
parecida al carbonato sódico; estos usaron tanto para tratar enfermedades cutáneas
como para lavar ropa.
En el año 600 a.C., los fenicios obtuvieron jabón mezclando grasa de cabra con
cenizas de madera. Los mercaderes fenicios que surcaban todo el Mediterráneo,
introdujeron el jabón entre los griegos y los romanos, y según el escritor romano
Plinio el Viejo (año 70 a.C.), lo vendieron como laxante a los galos. (Panatí-1989)
De acuerdo a una antigua leyenda romana, el jabón, “soap” en inglés, debe su
nombre al monte Sapo, donde se sacrificaban los animales. La lluvia arrastraba la
mezcla de la grasa animal y cenizas de madera hasta las orillas del río Tiber. Las
mujeres se dieron cuenta que al emplear esta mezcla para lavar obtenían mejor
resultado y sin mayor esfuerzo.
La importancia del jabón para el lavado y la limpieza en general no fue reconocida
sino hasta el siglo II d.C., al ser recuperado por el médico griego Galeno, quien
aseguró que no solo era capaz de curar sino también de lavar la ropa y quitar la
suciedad del cuerpo.
La utilización de cal viva como componente cáustico en sustitución es atribuida a
los árabes en el siglo VII d.C.; este descubrimiento permitió fabricar jabones más
fuertes. Fueron los árabes que introdujeron los jabones a España extendiéndose
desde aquel punto a todos los países mediterráneos.
1
TRABAJO FINAL
La fabricación del jabón fue un negocio floreciendo en la Venecia del siglo XI, y en
cierto momento el impuesto por el jabón llegó a ser tan alto que la gente fabricaba
en secreto sus pastillas y barras aparándose en la oscuridad nocturna. Sin embargo
en el resto de Europa su introducción fue lenta, siendo un gran desconocido hasta
el siglo VII d.C.
En la segunda mitad del siglo XVIII y a comienzos del siglo XIX coincidieron dos
situaciones, basadas en el conocimiento científico, que impulsaron el avance y el
desarrollo de la fabricación del jabón: el estudio de la estructura de las grasas de
Chevreul en 1823 y el desarrollo del proceso tecnológico de obtención de carbonato
sódico realizado por Leblanc en 1791. Este desarrollo científico-técnico permitió que
un artículo considerado de lujo hasta entonces, estuviera al alcance de todo el
mundo. Ello propició una mejora sustancial en las condiciones de higiene y un
crecimiento exponencial en la población europea debido a la disminución de las
tasas de mortalidad.
En el siglo XIX, el barón Justus Von Liebig, químico alemán, aseguraba que la
riqueza de una nación y su grado de civilización podían medirse según el grado de
jabón que consumía. En tiempos de Von Liebig apareció el primer vendedor
comercial. La adición de sustancias abrasivas e insolubles, tan finas como el talco
o el yeso o tan ásperas como la piedra pómez o el cuarzo molido daba lugar a
productos excelentes para efectuar limpiezas a fondo. Para entonces, los químicos
ya habían descifrado el misterio de cómo limpia un jabón: este lo forman moléculas
de dos “brazos” muy diferentes; a uno le “agrada” agarrar moléculas del agua, en
tanto que el otro “teme” al agua y se aferra a moléculas de grasa o suciedad; por
tanto el agua del escurrido o aclarado se lleva consigo grasa y suciedad. Los
químicos catalogaron “hidrófilo” al primer brazo y como “hidrofóbico” el segundo.
Pero la preeminencia del jabón como agente limpiador universal no tardaría en
verse amenazada. En 1980 A. Krafft, un químico alemán dedicado a la
investigación, observó que ciertas moléculas de cadena corta, que no eran
sustancias jabonosas, producían espuma como el jabón al unirse con alcohol. Krafft
había producido el primer detergente en el mundo, pero en ese momento ese
descubrimiento no le interesó a nadie y permaneció como mera curiosidad química.
Las nuevas generaciones de detergentes surgieron por parte de los
norteamericanos, Harkins y Langmuir, que descubrieron sustancias sintéticas
equiparables a los jabones y dotadas de la propiedad de acumularse
preferentemente en las superficies, asi como de las investigaciones realizadas en
Alemania en el siglo XX.
En Alemania en 1907, Henkel introduce el primer detergente en polvo bajo la marca
de “Persil”. Con la importancia de las fibras sintéticas la demanda de los detergentes
se volvió más exigentes, solicitándose detergentes con determinadas propiedades
y que fueran menos sensibles a la dureza del agua.
2
TRABAJO FINAL
Después de la primera guerra mundial, el bando aliado bloqueó a Alemania del

suministro de grasas naturales utilizadas para fabricar lubricantes. La grasa de los
jabones fueron sustituidas, y el propio jabón se convirtió en un artículo difícil de
conseguir en el país. Dos químicos, H. Günther y M. Hetzer de BASF, recordaron el
curioso hallazgo de Krafft y elaboraron el primer detergente sintético comercial, el
Nekal, conseguido a partir de la alquilación y sulfonación del naftaleno, creyendo
que serviría como sustituto del jabón tan solo en tiempos de guerra.
El Nekal era una sustancia del alto poder espumando con buenas propiedades de
mojado, constituyéndose en el primer intento de sustitución del jabón. Sin embargo
las cadenas alquílicas del alquinaftaleno sulfonato eran demasiado cortas y no
conseguían suficiente carácter tensioactivo. En 1928 H. Bertsch consiguió la
sulfonación de un alcohol graso obteniendo un producto que unía a las buenas
propiedades humectantes una excelente detergencia.
De esta forma se descubrió el primer agente activo sintético para la limpieza. Las
ventajas del detergente respecto al jabón no tardaron en manifestarse. A comienzos
de los años 1930, gran parte del mundo industrializado fabricaba una amplia gama
de detergentes sintéticos (también llamados “syndets”) que no dejaban pozo ni
residuo alguno, y que en muchos aspectos eran muy superiores al jabón.
El primer detergente formulado con sulfatos de alcoholes grasos fue introducido en
el mercado por Henkel (Alemania) en 1932 y por Procter & Gamble en EEUU en
1933. Por necesidades del mercado, que precisaba un mayor volumen de
producción, aparecieron los alquilbenceno sulfonatos; uno de ellos el
tetrapropilenbenceno sulfonato satisfacía el 65% de la demanda mundial en 1959.
Sin embargo numerosas investigaciones demostraron que la biodegradación de
este tensioactivo se hacía muy lenta por la presencia del carbono terciario, es decir,
una ramificación de cadena lateral. Como consecuencia lagos y ríos empezaron a
exhibir una espuma persistente, se redujo la cantidad de oxígeno disuelto en ellos
y empezaron a desaparecer especies animales y vegetales.
En 1960, a fin de resolver estos problemas y bajo la presión de las leyes se
desarrollaron los alquilbencenos sulfonatos lineales (LAS), más biodegradables.
Otro grupo de tensioactivos fueron los alquilfenoles de cadena ramificada, APE. A
partir de 1984 se restringió su uso debido a que producían subproductos de
biodegradación tóxicos (Scott y Jones 2000). Como alternativa a los APE
ramificados, están los de cadena lineal, los alcoholes grasos etoxilados, FAEO, y
los alquilpoliglucosidos, estos últimos con excelentes ecológicas.
Durante el desarrollo de los detergentes también cabe reseñar la sustitución del
carbonato sódico, utilizado inicialmente como coadyuvante, por los difosfatos
sódigos y posteriormente por los tripolifosfatos sódicos. En la actualidad debido a
los problemas de eutrofización por los polifosfatos su uso ha sido eliminado en
muchos países y se encuentra limitados en otros.
3
TRABAJO FINAL
Alternativas a este producto son las zeolitas, el ácido cítrico, el ácido nitrilotriacético,
los secuentrantes subestequiométricos (fosfonatos, poliacrilatos y copolímeros),
etc.
A lo largo del siglo XX también se fueron introduciendo otros componentes que
ayudaron a mejorar la eficacia del lavado, como lo son los controladores de espuma,
las enzimas, los agentes de antirredeposición, los abrillantadores ópticos y los
activadores de blanqueo.
La tecnología de los detergentes ha venido creciendo en paralelo con la de las
máquinas de lavar y con los tipos de sustratos, cuyo desarrollo ha exigido una
potenciación de las propiedades de los detergentes.
Fuente: botanical-online.com
Wikipedia.org
SITUACIÓN MUNDIAL DE LOS DETERGENTES

El Mercado mundial de los jabones y detergentes está valuado en $US 88 millones
(según estudios realizados en el año 2000). Asia, Europa y América del norte
representan aproximadamente el 87% del consumo total de la industria del jabón
(como se puede apreciar en la figura 1).
El mercado mundial del jabón y el detergente ha crecido un 29% en los últimos cinco
años hasta el año 2000. Los principales motores de este crecimiento en ventas
fueron Europa (+31%), Asia (+59) y América Latina y el Caribe (+41%). Durante el
mismo periodo, el mercado ya maduro de Estados Unidos se expandió solo el 14%,
mientras el impacto de la recesión económica ha reducido drásticamente las ventas
en Australia y la Cuenca del Pacífico durante el último par de años. En el medio
Oriente y regiones de África se cree que ampliaron sus ventas en un 72% y 65%
respectivamente durante el periodo.
Fig.1
Consumo global del jabón y detergentes. Distribución regional (2000):
4
TRABAJO FINAL
Fuente: Datamonitor
En términos absolutos, el mercado de Estados Unidos sigue dominando la escena

mundial, aunque el mercado japonés ha crecido con más fuerza durante el período
que se examina. En Europa del Este, la liberalización de las economías, como la de
República Checa, Hungría y Polonia han tenido el efecto de acelerar el desarrollo
de las ventas, mientras que Francia sigue haciendo una importante contribución al
mercado total europeo. Las ventas de jabón han recibido un fuerte impulso de la
evolución económica reciente en China, donde se prevé la continua expansión
futura. El mercado de la India también se ha beneficiado significativamente de la
drástica reducción de las tasas de 1995 del impuesto especial sobre los jabones y
detergentes, lo que duplicó el mercado en un solo año.
El mercado mundial de jabones está dominado por un pequeño número de
empresas multinacionales con una fuerte identidad de marca y enormes
presupuestos de publicidad. Entre las principals se incluyen Unilever, Procter and
Gamble, Colgate Palmolive y Johnson & Johnson. Entre las empresas regionales
importantes se incluyen Beiersdorf en Europa, la Corporación Kao en Asia y el
Pacífico, Paterson Zochonis en África y Nirma y Godrej en Asia del Sur.
El mercado mundial de jabones y detergentes ha continuado experimentando un
crecimiento constante desde 1995 a pesar de la madurez de los productos, con
ventas al por menor pasando de $US 68,4 millones en 1996 a $US 88,2 millones en
el 2000 (según Mintel Keynote 2000). El mercado comprende jabones, productos
de lavado de ropa, productos de lavado de vajillas y productos de limpieza del hogar.
El mayor crecimiento provino de los jabones con un incremento del 21% en el mismo
período. El mercado se caracteriza por la madurez creciente y feroz competencia
entre las grandes marcas. La expansión del mercado se ha atribuido principalmente
5
TRABAJO FINAL
al desarrollo de nuevos productos, como jabones líquidos para el lavado de manos

y duchas, apoyados por publicidad en los medios y actividad de promoción por los
principales fabricantes de marca.
La creciente tendencia hacia productos de valor añadido también ha impulsado el
valor de mercado. Para contrarrestar la creciente amenaza de supermercados y
farmacias que se han vuelto cada vez más sofisticadas, los principales fabricantes
han intensificado sus nuevos programas de desarrollo de productos con las
extensiones de marca y re-lanzamientos de marcas principales, centrándose en el
valor añadido y la comodidad - por ejemplo, jabones de lavado con propiedades
antibacterianas.
Las crecientes preocupaciones medioambientales también han llevado al desarrollo
de productos ecológicos con ingredientes naturales que también son
biodegradables, y el uso de paquetes de embalaje y de relleno biodegradables. La
industria está investigando constantemente los productos que mantienen las
características de rendimiento, pero que reducen el impacto ambiental. Por ejemplo,
los productos a base de fosfatos han sido prohibidos y no ha habido un alejamiento
de blanqueadores a base de cloro a productos que no son de cloro sino a base de
peróxido de hidrógeno y bórax. La tendencia hacia los ingredientes más naturales
también se ha acelerado en los últimos años.
En el mercado de jabones de tocador, las nuevas innovaciones de productos tales
como jabones líquidos, detergentes sintéticos sin jabón y jabones sin lavado han
tomado una parte creciente del mercado de barras de jabón tradicionales.
El mercado para el jabón está creciendo mucho más rápido los países en desarrollo
que en los países desarrollados.
Existen diferencias de ingresos amplia, pero es creciente en los países en desarrollo
y cada segmento de la población consume los productos que puede permitirse, y
aspira a un mejor producto en una fecha futura. Esto, junto con el gran aumento de
la población, ha sido el motor para la industria del jabón.
Fig.2
6
TRABAJO FINAL
Alto- 3.5% (mayor a

$US 2250)
Medio-alto- 5%
(US$1500-2500)
Medio- 11.9% ($US
1000-1500)
Fuente: Medio bajo- 30.7% ($US
UN 500.00-1000)
Statistical Bajo- 48.9%- (menor a
Yearbook $US 500.00)
(2000)
El grupo de ingresos más alto (más de $ 2250 por año de Estados Unidos) mostró
un incremento de entre el 10-20% en la década 1990-2000. Este es el grupo que
consume la mayoría de los jabones caros o premium. Los productos de jabón de
alta calidad se han vendido bien al 20% más alto (media, media-alta y los segmentos
de mayores ingresos), mientras los menos caros son utilizados por la mayoría del
80% de las personas (30% Medio Bajo y El ingreso del 50% inferior).
Las multinacionales han reducido los costos de producción mediante la creación de
las fabricas de producción cerca de los suministros principales de materias primas
(por ejemplo, Paterson Zochonis tiene cuatro fábricas en Nigeria.)
Para los consumidores, el tipo de producto de detergente preferido es: una barra
(jabón), por ejemplo, puede servir para lavar la ropa, superficies y utensilios, así
como las manos. Desde hace tiempo, a pesar de la introducción y el uso cada vez
mayor de polvos y líquidos de lavandería en estos mercados desde principios de la
década de 1970, el lavado con jabón en barras sigue siendo una práctica común en
muchos países en desarrollo. El mercado de lavado de ropa que estaba dominado
durante 20 años por lavado de barras con base de petróleo grasos realizadas en los
sectores de la pequeña industria organizados todavía existe en gran medida. La
disponibilidad abundante de aceite de palma en muchos países tropicales y
subtropicales continúa para estimular el crecimiento de la industria en estos
mercados. Las barras suelen marcar los surcos o líneas en 12 o 10 piezas y el
comerciante dispensa las piezas para el cliente cortando o rompiendo la barra en la
ranura. Es imposible estimar la cantidad de jabón en barra en realidad se utiliza para
el lavado de manos.
A continuación se da un desglose más detallado de las tendencias de desarrollo y
mercados emergentes en América Latina, Asia, África y el Oriente Medio, Europa
Central y del Este.
7
TRABAJO FINAL
América Latina:
Ha habido un crecimiento del 20% en el valor de las ventas de productos de limpieza
en los últimos cinco años en América Latina. La historia era irregular ya que Brasil
se expandió drásticamente, mientras que otros países como México se vieron
afectados por la devaluación de su moneda. Hubo una fuerte inversión en el
desarrollo de lanzamientos de nuevos productos y publicidad. Una mayor
competencia condujo a la caída de los precios y el aumento en el consumo, ya que
el jabón se hizo más asequible. Las grandes multinacionales en América Latina son
Unilever, Colgate Palmolive, Avon, Procter & Gamble y principales locales jugadores
son Natura Cosméticos, O'Boticario, Onadabel y Laboratorio GN Payot.
Asia:
Como la mayoría de la población que vive bajo la línea de pobreza, los artículos de
bajo costo, tales como jabón de barra forman el sector dominante del mercado. En
términos de tamaño de la población, existe un enorme potencial de mercado. A
medida que aumentan los ingresos, los consumidores tienden a consumir tipos más
caros de detergentes. Unilever es el competidor dominante en la región, a la
competencia de las empresas japonesas Shiseido, Kao y Lion. Procter and Gamble,
Colgate Palmolive y Johnson & Johnson también son activos en la región.
África y Oriente Medio:
Unilever domina el mercado de habla inglesa en África, y Paterson Zochonis (más
generalmente conocido por su nombre comercial Cussons) domina el mercado de
habla francesa. En África occidental, la penetración del mercado de jabón se estima
en 98%, debido a los fuertes hábitos de higiene y una gran base de materia prima.
La producción tiende a ser local por razones económicas. La fabricación de jabón
local es fuerte en las zonas rurales, un 10-15% del jabón en los mercados locales
está realizado por las empresas locales, en lugar de las multinacionales.
En el Oriente Medio, Unilever, Procter & Gamble, Colgate Palmolive, Shiseido, Kao
Corporation, León y Johnson & Johnson son los principales competidores.
Europa central y oriental:

En 1999 el consumo total de jabón se estimó en US $ 222,2 millones. El mercado
potencial se estima en alrededor de $ US663.8 millones. Inicialmente, como el jabón
fue importado de Occidente, la respuesta fue entusiasta, pero esto se ha ralentizado
debido a la reducción drástica del poder adquisitivo de los consumidores. Sin
embargo, la demanda es todavía alta para algunos productos de jabón, y
permanece insatisfecha, debido a la falta de productos en el mercado. Se espera
que la demanda de jabón disminuya a medida que el gasto en productos de baño y
ducha aumenta.
8
TRABAJO FINAL
Una gran parte del mercado en las zonas rurales del mundo no es alcanzable por
los medios de comunicación. Con el fin de aprovechar este enorme mercado, los
grandes competidores en el mercado mundial están utilizando estrategias de
contacto directo con el consumidor (DCC) para crear conciencia de marca,
consolidar la lealtad a la marca y por lo tanto aumentar las ventas de sus productos.
Esto se hace en forma de patrocinio a grupos locales de teatro y de cine, artistas
locales, enfermerías y parterías para propagar mensajes de cambio de
comportamientos de higiene, pero relacionado con el rendimiento y otros atributos
de sus productos.
Los competidores clave también intentan ganar credibilidad en los mercados locales
y de este modo aumentar el respaldo tácito de sus productos a través del patrocinio
de actividades, conferencias y campañas, llevadas a cabo por los organismos
profesionales locales. La mayor parte de este tipo de campañas son las que crean
la conciencia pública sobre los peligros para la salud asociados con el uso ninguno
de los productos de la industria. Ellos patrocinan campañas contra el uso o mal uso
de algunos de los productos de la industria del jabón y detergente que se han
encontrado en la evidencia científica y médica (que causa cáncer, por ejemplo, el
compuesto "hydroquonone" en jabones blanqueadores de la piel). Las
multinacionales hacen esto a través de la financiación de las asociaciones
nacionales de profesionales de la salud, la iglesia y las organizaciones de mujeres,
para atender conferencias nacionales y extranjeras y para llevar a cabo proyectos
de investigación.
Las multinacionales también colaboran con las ONG como UNICEF y la OMS en
diversas formas, tales como mensajes de promoción de la salud producidos por
estas organizaciones a través de la prensa o de otros medios de comunicación
dentro de un país en el que operan. Todos estos son parte de la estrategia
corporativa pasivo-agresiva para ampliar o consolidar su posicionamiento de la
marca en los mercados locales. Un gran desafío para los fabricantes líderes en la
adopción de esta estrategia es separar sus objetivos de comunicación de sus
objetivos de marketing.
Fuente: C.B.I. Product Factsheet – Ministry of Foreign Affairs – Soap
SITUACION EN BOLIVIA DE LOS DETERGENTES

Astrix S.A. desde hace más de 17 años, produce y comercializa productos de
consumo masivo de las categorías cuidado del hogar, cuidado personal y alimentos,
Astrix S.A. es la empresa Boliviana líder en el mercado nacional de productos de
limpieza del hogar, marcando la innovación y tendencia de mercado.
9
TRABAJO FINAL
Este posicionamiento ha permitido que Astrix S.A. diversifique y amplié sus líneas
de productos, incursionando en el mercado boliviano con nuevas alternativas que
han generado un crecimiento sostenido de la empresa. Entre sus productos
podemos apreciar detergentes de cuidado del hogar como lavavajillas, limpiadores
y desinfectantes líquidos, cuidado de la ropa, quita manchas, detergentes en polvo
y líquidos, jabón de lavar, entre otros.
La empresa agroindustrial Fino también forma parte en este mercado con productos
de lavado de ropa entre los cuales se ven jabón Uno, Azo y Oso.
Por su parte Unilever en los últimos cinco años ha crecido en más del 600% y eso
ha sido exclusivamente con el trabajo de sus profesionales innovadores, siendo así
líder del mercado de detergentes.
La multinacional ofrece tres propuestas: OMO, Surf y Skip. Todos producidos en
Bolivia y llegan a más de 20.000 puntos de venta, entre ellos, grandes mercados,
supermercados y tiendas.
Un estudio de mercado encargado por Unilever muestra que en los hogares
bolivianos se consume un promedio de 32 kilos de detergente, en diversas
presentaciones, cada año. Este estudio muestra que en Bolivia los hogares emplean
al mes dos kilos con 700 gramos de detergente para diferentes usos: lavado de
ropa, vajilla, alfombras, pisos, entre otros. Multiplicada por 12 meses, la cifra suma
32,4 kilos.
Entre 2011 y 2012:
Importación de desinfectantes sube solo un 5%
Solamente un 5% creció la importación de detergentes entre 2011 y 2012, según el
Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), con datos del INE.
El leve incremento se dio en el valor de las importaciones, que subió de $us 32
millones a 33,7 millones, puesto que el volumen tuvo una caída del 4,7%, es decir,
de 24,9 millones de kilogramos de detergente a 23,7 millones de kilos.
Las preparaciones tenso activas, para lavar (incluidas las preparaciones auxiliares
de lavado), acondicionados para la venta al por menor, son los productos que
concentran la mayor cantidad de las importaciones (21,7 millones) en 2012.
En lo que va del año, la importación de este producto de limpieza ya ha sumado $us
12 millones y cerca de 9 millones de kilogramos.
Por otra parte, la exportación de estos productos desinfectantes también se contrajo
de $us 4,7 millones a 4,4 millones.
Asimismo, en lo que va del presente año, el valor de los envíos ya suma $us 2
millones.
Los agentes de superficie orgánicos para la venta al detalle son los que más se
exportan.
10
TRABAJO FINAL
En el país se comercializa una variedad de detergentes de marcas internacionales

como Ace, Ariel, Omo y Surf.
EL MERCADO
Distribución Geográfica: El mercado de detergentes en Bolivia está dominado por
industrias nacionales y distribuidores internacionales.
Es importante tener en cuenta la presencia que tienen las marcas actuales y se
debe tener en mente que para lograr ser competitivos es necesario segmentar el
mercado y definir bien una estrategia de diferenciación. Ya que producen
detergentes con características dirigidas a clientes en general.
En el mercado del departamento de Santa Cruz como en Bolivia se presenta como
un mercado bastante amplio, donde las marcas locales buscan competir con las
grandes multinacionales de diferentes maneras.
Dentro del departamento de Santa Cruz los detergentes son repartidos en los
diferentes mercados, agencias, supermercados, tiendas de barrio, etc. Así de esa
manera llegar hasta el consumidor final.
Estratificación de los Consumidores: Para conocer la Estratificación de los
consumidores empleamos la estrategia de conversación abierta con un detallista, al
cual se le expuso el motivo de la visita, solicitando colaboración acerca de los
consumidores.
Llegamos a la conclusión de que tanto hombres como mujeres consumen dichos
productos en un rango de edad desde la adolescencia hasta personas de la tercera
edad, siendo los principales consumidores las amas de casa y trabajadoras del
hogar.
Factores Psicológicos de los Consumidores: El consumidor es influenciado por
los estímulos que recibe de su entorno, como los gustos y preferencias son también
un determinante importante de la demanda de detergentes. Un ejemplo de esto son
los gustos "adquiridos" por la costumbre de consumir cierto tipo de detergente de
acuerdo a la forma de lavado (lavadora o a mano), al resultado obtenido por el
mismo, la confianza que le brinde, etc.
Factores Sociológicos de los Consumidores: Para esto se dará a conocer los
hábitos y los costumbres de las personas referidas a los detergentes que utilizan,
también su opinión acerca de los productos y el concepto de estudio, la forma en
que los evalúan el empaque y el tipo de producto que prefieren.
Los detergentes para lavar ropa y los platos son un bien básico en cualquier casa,
con el fin de proteger los tejidos y los colores de sus prendas, asi como ahorrar
energía y proteger el medio ambiente, un número creciente de consumidores utilizan
temperaturas de lavado cada vez menores y son más cautelosos en la elección de
los productos para el lavado de su ropa. Esto ha obligado a que los fabricantes de
11
TRABAJO FINAL
detergentes modifiquen en las últimas décadas la composición de sus productos,

añadiéndoles enzimas, agentes oxidantes y fosfonatos.
Al probar ambos tipos de detergentes (ecológicos y no ecológicos) se puede ver
que en muchos casos no hay diferencia en el resultado, pero tienen un
comportamiento diferente. Con un detergente ecológico la ropa blanca puede no
quedar tan blanca, fregando los platos cuesta más que marche la grasa de los
utensilios de plásticos. Los detergentes convencionales por sí mismos, o tienen más
poder limpiador, o lo parece. A pesar de esto, los consumidores están adaptando
sus habidos a lo que es mejor para todos, debido al precio que le cuesta al planeta
el uso de los detergentes no ecológicos.
Conocimiento y Aprecio de la Marca por los Consumidores: Son reconocidas
dentro del territorio nacional, así también en el territorio internacional.
Ya hace varios años que movimientos sociales de todo el mundo se preguntan por
el comportamiento de las empresas, denunciándolas si descubren que actúan de
manera socialmente injusta o ecológicamente perjudicial. Después de una primera
fase en que las empresas no escuchaban a estos movimientos, y como resultado
de la presión social ininterrumpida y cada vez más patente, se ha pasado a una
segunda fase en que manifiestan que se preocupan por las cuestiones
medioambientales y sociales.
Así, todas las grandes multinacionales han redactado un código de conducta, donde
declaran que todas sus actividades deben realizarse respetando las normas éticas
elementales. En la lista de las grandes multinacionales que dominan el mercado,
tenemos en el primer lugar a las marcas “de toda la vida” que son: Procter & Gamble
y Unilever.
EL PRODUCTO
Grado de Idoneidad del Producto: Los detergentes se han asociado desde
siempre con problemas medioambientales. Ya antes de que aparecieran los
sintéticos, el jabón tenía el problema de que, en aguas muy duras, se combina con
el calcio y deja una película insoluble en la superficie del agua. En la década de
1960 se introdujeron leyes para limitar la gran cantidad de espuma que generaban
los detergentes sintéticos.
Una afectación importante a los ecosistemas acuáticos es la “eutrofización”, que es
causada por una llegada exagerada de nutrientes –principalmente fosfatos y
nitratos- que causa una explosión vegetativa de algas (fitoplancton). Las algas son
fotosintéticas, es decir, transforman el CO2 en oxígeno, de forma que la proliferación
conlleva un gran incremento de oxígeno en el agua, lo cual provoca a su vez un
gran aumento de otras especies que en pocos días mueren porque ellas mismas
agotan tanto el oxígeno como los nutrientes que necesitan. En los años 60, uno de
12
TRABAJO FINAL
los grandes lagos de los EE.UU. (el Erie) se consideró muerto, debido a la
eutrofización. Hay que decir que las depuradoras retienen parte de los fosfatos de
las aguas residuales, sobre todo las que disponen de equipamiento expreso para
eliminarlo.
Para la salud en general, ningún detergente es perjudicial, pero si pueden ser
problemáticos para personas con la piel muy sensible o con alergias.
Algunos detergentes llevan en la etiqueta el símbolo de la cruz gruesa negra, que
significa “irritante”. Es debido a que contienen ingredientes irritantes para los ojos o
la piel, cosa que no afectará a la mayoría de la población, pero sí a las personas
con sensibilidad.
Los detergentes ecológicos en general usan menos ingredientes irritantes que los
convencionales. Por ejemplo, los hay que evitan las enzimas. Por otro lado, muchos
detergentes (tanto convencionales como ecológicos) contienen sustancias
alérgenas, principalmente entre los perfumes y los conservantes.
Características del Producto: El producto, se encuentra dentro del rubro de
industrias manufactureras. Dentro de la clasificación industrial internacional
unificada-CIIU; el producto se encuentra identificado en la sección C, división 20,
Grupo 202 Clase 2023. Este código, representa al sector de fabricación de
sustancias y productos químicos.
 202, representa únicamente a la división de la fabricación de
sustancias y productos químicos.
 2023, representa a la industria de la fabricación de jabones y
detergentes.
El producto tiene varias presentaciones diferentes tipos de envases: cartón, bolsas

y botellas de plástico, siendo las bolsas de plástico las más comunes y
convencionales.
Proceso de la Producción del Detergente: La fabricación industrial de

detergentes es un proceso relativamente sencillo. Las materias primas se mezclan
con agua hasta que forman una pasta. Después se hace la atomización, que
consiste en transformar la pasta en polvo: la pasta pasa por un tubo a presión y
entra en una gran torre, donde es “rociada” con aire caliente a contracorriente. El
aire evapora el agua de la pasta y se forma el polvo (es más o menos fino según la
presión con la que ha salido del tubo y el diámetro de los orificios del “rociador”).
Algunos de los ingredientes, que no pueden resistir la temperatura del aire caliente
o la humedad, se añaden al polvo obtenido después de la atomización. A
13
TRABAJO FINAL
continuación, el polvo se revuelve en un tambor que gira, para obtener una mezcla
homogénea. Finalmente, pasa por un
cedazo que separa las partículas
demasiado finas o gruesas.
Las fábricas deben estar bien equipadas
con aspiradores, porque el polvo puede
provocar problemas de alergia o asma a
los trabajadores. Se debe poner atención
sobre todo en la parte donde se manipulan
las enzimas, ya que estas son
especialmente peligrosas para el sistema
respiratorio.
Una fábrica de detergentes no genera muchos residuos (no ocurre lo mismo en la
producción de las materias primas). Del atomizador sale (además del detergente)
vapor de agua, que se libera a la atmosfera, y polvo fino de detergente. Este polvo
se filtra y se reintroduce al principio del proceso, como también el detergente
demasiado fino o grueso que se obtiene de los filtros.
La maquinaria se limpia con agua, que también se puede reutilizar llevándola al
principio del proceso.
Fig. 3
Envase: Lo único que distingue a los detergentes no concentrados de los

concentrados es que estos últimos no hay relleno. El relleno no da ninguna cualidad
al detergente, y en cambio implica utilizar más materias primas (el relleno
14
TRABAJO FINAL
propiamente dicho y envases más grandes), transportar más volumen y peso (y por
tanto consumir más energía y emitir mas CO2), y generar más residuos.
Algunos fabricantes dicen que los consumidores “no se fían” de los concentrados,
pero la verdad es que no se ha hecho ninguna campaña de información al respecto.
Las cajas de cartón suelen ser de cartón reciclado, al menos en parte, y son
reciclables. Se pueden tirar al contenedor para papel, aunque tengan restos de
detergente. Últimamente hay la tendencia de presentar los detergentes
(convencionales) en bolsas de plástico. Tienen el inconveniente de que para
transportarlas se necesita un segundo empaquetado. Por otro lado, pocos
fabricantes indican de que plásticos esta hecho el
envase, con lo que no podemos saber si es reciclable o
no. Lo más habitual es usar varios tipos de plásticos que
no se pueden separar posteriormente, y por lo tanto
tampoco se pueden reciclar.
Las botellas de detergente líquido suelen ser de plástico
PET, que es bastante ligero y fácilmente reciclable. Los
envases de PET se podrían reutilizar devolviéndolos al
fabricante, pero no hay mecanismos establecidos para
tal efecto.
El envase que las empresas utilizan para poder comercializar sus productos son
muy similares entre ellos, lo único que los diferencia son las marcas y el producto,
el envase que en Santa Cruz utilizan las empresas dedicadas a este rubro es
principalmente la bolsa plástica.
Vida del
producto: Al ser un producto masivo y tener buen tiempo en el mercado se
encuentra en la etapa de la madurez, con la estabilidad marcada. Llegamos a la
conclusión porque ya pasó por una fuerte etapa de introducción en donde su
15
TRABAJO FINAL
promoción fue intensa. Asimismo se encuentra con una fuerte aceptación del
público, la cual hace que sus ventas sean estables.
Queremos hacer un hincapié al decir que el mercado de los detergentes no llegará
a una etapa de declinación ya que siempre será permanente y constante por parte
de los consumidores el vestir ropa limpia, además de otros envases que requieren
la utilización de este tipo de producto.
Precio: A continuación se muestra diferentes cuadros de precios de los detergentes
con respecto a la marca:
DETERGENTE EN BARRA:
MARCAS PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE
TIENDA SUPERMERCADO MAYORISTAS
UNO Bs. 4.00 Bs. 3.80 Bs. 3.50
ZOTE Bs. 2.00 Bs. 2.20 Bs. 1.95
OLA Bs. 3.00 Bs. 3.00 Bs. 2.80
BOLIVAR Bs. 5.00 Bs. 5.00 Bs. 4.80
AZO Bs. 2.00 Bs. 2.00 Bs. 1.50
GUAIRA Bs. 3.50 Bs. 3.80 Bs. 3.40
TOP Bs. 2.00 Bs. 2.00 Bs. 1.50
Cuadro N°1
DETERGENTE EN POLVO:
PREENTACIONES PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE
(160G) TIENDA SUPERMERCADO MAYORISTAS
ACE Bs. 4.00 Bs. 4.10 Bs. 3.80
SURF Bs. 3.00 Bs. 2.80 Bs. 2.55
ARIEL Bs. 4.00 Bs. 4.00 Bs. 3.80
FOCA Bs. 2.50 Bs. 2.20 Bs. 2.00
SKIP Bs. 2.50 Bs. 2.60 Bs. 2.20
16
TRABAJO FINAL
OMO Bs. 4.00 Bs. 4.00 Bs. 3.70
Cuadro N°2
(1KG) TIENDA SUPERMERCADO MAYORISTAS
ACE Bs. 15.00 Bs. 15.10 Bs. 14.70
SURF Bs. 14.00 Bs. 14.00 Bs. 13.55
ARIEL Bs. 16.00 Bs. 16.30 Bs. 15.80
FOCA Bs. 17.00 Bs. 17.00 Bs. 16.70
SKIP Bs. 17.00 Bs. 17.20 Bs. 16.75
OMO Bs. 16.00 Bs. 16.00 Bs. 15.30
Cuadro N°3

(4KG) TIENDA SUPERMERCADO MAYORISTAS
ACE Bs. 38.00 Bs. 38.20 Bs. 37.80
SURF Bs. 40.00 Bs. 40.00 Bs. 39.60
ARIEL Bs. 39.00 Bs. 40.00 Bs. 38.70
FOCA Bs. 40.00 Bs. 40.10 Bs. 39.80
SKIP Bs. 38.50 Bs. 38.60 Bs. 37.90
OMO Bs. 40.00 Bs. 40.00 Bs. 39.60
Cuadro N°4
DETERGENTE LÍQUIDO:
(160G) TIENDA SUPERMERCADO MAYORISTAS
17
TRABAJO FINAL
SAPOLIO Bs. 78.00 Bs. 78.00 Bs. 70.00
SKIP Bs. 54.00 Bs. 54.00 Bs. 50.00
OLA Bs. 37.00 Bs. 37.00 Bs. 35.00
UNO Bs. 50.50 Bs. 50.00 Bs. 48.00
Cuadro N°5
Gama de Productos: En el rubro de los detergentes en la ciudad de Santa Cruz,
las empresas no solo se dedican a comercializar un solo tipo de producto sino que
amplían la gama de sus productos para poder así llegar a ser aceptadas en el
mercado.
Ola
Astrix S.A. comercializa productos de consumo masivo de las categorías cuidado
del hogar, cuidado personal y alimentos. Este posicionamiento ha permitido que
Astrix S.A. diversifique y amplie sus líneas de productos, incursionando en el
mercado Boliviano con nuevas alternativas que han generado un crecimiento
sostenido en la empresa:
Ola en polvo Ola blanqueador Ola lavado a maquina
Ola ropa de color Ola ropa de bebé Ola ropa blanca
18
TRABAJO FINAL
Cuadro N°6
Omo: Omo tiene una amplia variedad de productos para el lavado de la ropa, de
acuerdo a las distintas necesidades. A continuación mostramos los diferentes
productos ofrecidos por la marca:
Omo Limón Omo Progress Omo Progress+
Omo Floral Omo Sol Omo Ylang Ylang
19
TRABAJO FINAL
Ariel: Companex S.A. es una empresa que trae a Bolivia una Franquicia
Internacional, que a lo largo de los últimos años ha lanzado varios productos, con
diferentes atributos y características:
Ariel Regular Ariel ultra blanqueador Ariel Downy en polvo
Ariel Matic en polvo Ariel Power Liquid Ariel Power Liquid

Color
Cuadro N°8
20
TRABAJO FINAL
Skip:
Este detergente posee una línea completa de productos para el lavado de ropa, es
distribuido en Bolivia por la multinacional Unilever.
Skip Fiber Skip Glycerine Skip Active Clean
Skip Aloe Vera Skip Ultimate
Cuadro N°9
Surf: Surf ha concentrado su fórmula para sacar más poder limpiador usando una
menor cantidad, así las cajas más pequeñas serán más fáciles de cargar y
guardar, brindando el mismo resultado con la nueva fórmula que como solía
hacerlo.
21
TRABAJO FINAL
Surf Lavanda de Cerezo Surf Rosas y Lilas Surf Jazmín y Lirios
Cuadro N°10
Foca:
Este detergente, viene en su presentación lliquida y en polvo. Es distribuido por la
empresa framework.
Foca Liquido Foca en polvo
Cuadro N°11
Ace:
Ace, tiene una extensa gama de productos. Nos ofrece detergente liquido y en
polvo. Es distribuido en Bolivia por la empresa Companex
22
TRABAJO FINAL
Ariel Regular Ariel ultra blanqueador Ariel Downy en polvo
Ariel Matic en polvo Ariel Power Liquid Ariel Power Liquid

Color
Cuadro N°12
Guairá:
Este detergente, es usado principalmente en barra debido a su ecelente aroma. La
empresa Cavallaro es la encargada de la distribución de dicho producto.
Guairá coco Guairá extra glicerina Guairá extra glicerina
Cuadro N°13
23
TRABAJO FINAL
Azo:
Este jabon es conocido gracias a su concentración de espuma al momento del
lavado. Es distribuido y producido por la empresa FINO.
Azo Skip Glycerine
Cuadro N°14
Bolívar:
Este jabon esta incluido en la gama de productos de la marca Bolivar, es
distribuido por la empresa FINO.
Bolívar bebé Bolívar Vida Bolívar Perlas
Cuadro N°15
24
TRABAJO FINAL
Zote:
Este jabon es conocido, ya que esta hecho a base de aceite de coco y sebo de
res. La empresa encargada de la producción de este jabon se llama “la corona”.
Cuadro N°16
Patito:
Este detergente es conocido, por ser considerado el mas economcico, viene en
polvo y con distintos aromas:
Cuadro N°17
Estacionalidad de las ventas: Al ser un producto de uso cotidiano, es

independiente de los cambios climatológicos por lo tanto su consumo no varía en
las distintas estaciones del año.
25
TRABAJO FINAL
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sistemas de Ventas: En este sector de detergentes depende de las condiciones
del mercado, geográficas y del perfil del cliente.
 Sistema de Preventa: en este sistema de ventas los promotores son
destinados a diferentes zonas de la ciudad para tomar notas y pedidos de
productos según las necesidades de los vendedores mayoristas y minoristas,
este sistema de ventas es común en Unilever.
 Sistema de Reparto Convencional: en la cual la persona a cargo de la
entrega realiza también las ventas en función del inventario disponible en el
camión de reparto. Esto método es utilizado por la mayoría de las empresas
como ser Importaciones “Siles” s.r.l., Companex S.A., Fino y Unilever.
 Sistema de Distribución Híbrida: donde el mismo vehículo contiene
producto disponible para la venta inmediata y previamente ordenado a través
del sistema de preventa, es un sistema menos organizado, y normalmente
utilizado por Fino e importaciones “Siles”.
Ubicación Geográfica de los Mayoristas: Se encuentran en los diferentes puntos

estratégicos donde se realizan las ventas masivas, en cuanto a su ubicación
geográfica son los mercados principales Como la Ramada, Abasto, Los Pozos y
agencias oficiales. También en los diferentes mercados de los lugares y barrios más
importantes también se encuentran agencias y tiendas mayoristas.
Tendencia Del Volumen de Ventas por Mayoristas: El volumen de pedidos para

los mayoristas está en función a un volumen superior a 100 paquetes o cajas de
detergentes por semana para algunas marcas, pero otras están en menor
proporción. Habitualmente también los detallistas están en constante relación con
los mayoristas para abastecerse de los productos.
Apoyo de Mayoristas en Materia de Promoción y Ventas: En cuanto al apoyo a

los mayoristas algunas empresas las equipan con material de promoción y
publicidad en el punto de venta o como letreros, mostradores, pintado de sus
instalaciones, gorras, camisetas, entre otros artículos importantes para incentivar la
venta.
Minoristas: Las empresas del rubro de detergentes están apoyando
constantemente con material de apoyo como mostradores, letreros, entre otros.
26
TRABAJO FINAL
Proceso de distribución:
EMPRESA
RODUCTOR MAYORISTA MINORISTA
DISTRIBUIDORA
Venta Activa
Estructura de la Organización de Ventas

La estructura en el mercado de las venta de detergentes, está básicamente
conformada por:
 El primer canal es denominado con el nombre de venta al paso
consiste en la venta del producto en pulperías y puntos
estratégicos de la ciudad;
 Otros de los canales “el canal tradicional” que consiste en hacer
llegar los productos a todas las ventas, tiendas y otros; dentro de
los mercados de la ciudad.
Políticas de Ventas:
 Política de Rotación: Se realiza una rotación con los puestos de
los supervisores con los promotores tomando en cuenta que
ambos tengan esas habilidades. Otros de los puestos de rotación
que se realiza es entre el jefe de línea con el encargado. Para
realizar estas rotaciones se estudia las características y
habilidades que tienen los empleados y a sus respectivos puestos.
Esta rotación se la realiza cada mes con el fin de que los
empleados adquieran experiencia y ambicionen a superarse.
 Política de Motivación: Las políticas de motivación con la que
cuentan los empleados son realizados constantemente puesto que
estos velan por ellos, estas políticas se enfatiza tant en la parte
moral como económica. Las empresas han visto necesario el
perfeccionar esta política, ofreciendo continuas reuniones para
poder lograr que estos lleguen a conocerse.
En el mercado de los detergentes en santa cruz, los ítems más
importantes de ingreso son las ventas al por mayor y al contado
del producto, puesto que representa el 60% del volumen de venta.
Seguidamente están las ventas al por mayor al crédito, que
representan el 30 % del total de las ventas. Finalmente se
27
TRABAJO FINAL
encuentran las ventas al detalle o menudeo, las mismas que

representan el 10% de los ingresos.
Las compañías de detergentes en los supermercados dejan sus
productos al crédito que se paga al mes.
En las tiendas de Barrio una vez hecho el pedido, el día de la
entrega se lo paga al contado.
Retribución a los Vendedores: En algunas empresas se observan que solo se

manejan Sueldo + comisiones, en otras se maneja, Sueldo + comisiones +
incentivos.
En las empresa líderes dentro de este rubro en Santa Cruz, como Unilever, el sueldo
mensual de un reponedor es de Bs. 1800; las comisiones depende de las ventas
del día; los incentivos los manejan dentro de los proveedores.
Otra empresa como Astrix S.A. ofrece un sueldo mínimo a sus reponedores, mas
comisiones que consiste en que el vendedor tiene un stock de ventas en el mes de
1000 cajas por mes de ahí si venden más se saca un porcentaje basado en el sueldo
y las cajas al mes y esas son sus comisiones.
Manual del Vendedor: Se observa que algunas empresas tienen un manual de

vendedor, otros vendedores se guían por un presupuesto diario.
Los reponedores de los puntos de ventas de los barrios van a ofrecer el producto
dos veces a la semana, los hacen rotar de área cada 6 meses, los promotores tienen
un supervisor que viene cada mes a los puntos de ventas de los barrios para
preguntar cómo es la atención del promotor, si viene los días acordados o no.
Clientes por Vendedor: Los clientes por vendedor se maneja por cuadrantes y
UVS, a un promotor le puede tocar al día 70 puntos de ventas de los barrios. Tiene
dos áreas la primera dentro del cuarto anillo y la segunda fuera del cuarto anillo
cuentan con 51 proveedores que realizan recorridos desde el centro de la ciudad
hasta el noveno anillo, cada proveedor cuenta con tres tipos de recorridos distintos
de aproximadamente 70 clientes por proveedor fuera del cuarto anillo, los
proveedores visitan tres o cuatros veces por semana, dentro del cuarto anillo los
proveedores visitan diariamente. El número de clientes varía entre 70 a 80 pues
cuando se abren nuevas ventas en su área, el promotor tiene que abrir nuevos
códigos para dichos puntos.
28
TRABAJO FINAL
Promocion de Ventas
En el rubro de los detergentes, usualmente las promociones de ventas suelen ser
de comprar más por un menor precio, ya sea recibiendo un porcentaje extra del
producto, o hasta incluso recibiendo algún descuento económico.
Omo: Podemos ver un ejemplo de la marca omo con una promocion de al
comprar una bolsa de 500 gr. del producto, automáticamente el comprador
recibe 100gr. extra de regalo por parte de la empresa.
Ariel: En la siguiente promoción de la marca Ariel vemos que por la compra de

dos detergentes en líquido para el lavado de ropa, el cliente se lleva uno
totalmente gratis.
29
TRABAJO FINAL
Publicidad
Estructura del Servicio de Publicidad: Formalmente se sustenta en una
estructura lineal, pero formando grupos de trabajo. El grupo va a determinar la
estrategia de la campaña, grupo que luego va a diluirse y fluirá el proceso
linealmente.
Empresas con varias líneas de producción de gaseosas en el mercado por ejemplo
encabezando la lista: Unilever es una de las más grandes empresas en el rubro de
los detergentes, en las que es muy importante la comunicación y también la
publicidad. El gerente de Marketing suele ocupar la Vicepresidencia.
Medios Publicitarios Utilizados: Los medios para lograr hacer publicidad son
diversos, como los siguientes:
 Televisión
 Periódicos
 Afiches
 Revistas
 Radio
 Internet
 Vallas publicitarias
Omo: Con respecto a la marca omo, a continuación presentamos algunos de los

temas publicitarios que se utilizan:
Vallas publicitarias por la ciudad.
30
TRABAJO FINAL
Otro ejemplo de publicidad de Omo anunciando el estreno de una película,

propaganda que puede verse en cines, periódicos o internet.
Ola: Publicidad mediante patrocinio a ciertos eventos en la ciudad, como
podemos ver a continuación:
31
TRABAJO FINAL
Skip: La marca Skip realiza afiches para colocar en los puntos donde se realiza
su venta, o también se los puede ver en los periódicos o páginas de internet.
Ace: La marca Ace en sus propagandas trata de resaltar su poder de

blanqueado, así como también su capacidad para el limpiado de la ropa a color.
32
TRABAJO FINAL
Surf: La marca Surf, se sentra principalmente en mostrar al consumidor la

eficiencia de su producto, al decirle cuantas veces podrá usar dicho producto
(cantidad de lavados que le alcanza).
33
TRABAJO FINAL
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS

Objetivo General
Realizar un estudio de base de segmentación y posicionamiento en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
Objetivos Específicos
 Determinar los gustos y las preferencias del mercado respecto a
los detergentes.
 Determinar los hábitos de compra del mercado respecto del
producto.
 Determinar los hábitos de consumo del producto.
 Razones de consumo;
 Momento de consumo;
 Frecuencia de consumo;
 Lugar de consumo.
 Determinar el posicionamiento del producto en relación a las
marcas.
 Determinar la segmentación del mercado.
DETERMINACIÓN DEL MÉTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIÓN
METODO FUENTE DATO
Histórico Publicaciones internas Antecedentes del sector

Publicaciones Análisis publicitarios
externas Análisis promocional
Cobertura actual de mercado
Inductivo técnica de Detallistas Grado de conocimiento del

observación producto
Inductivo técnica de Consumidores finales Grado de aceptación del

cuestionario producto
Gustos y preferencias de
productos
Hábitos de compra de
consumidores
34
TRABAJO FINAL
Habitos de consumo de los

consumidores (razones de
consumo,momento de
consumo, frecuencia de
consumo, lugar)
Atributos percibidos por parte
del consumidor
POBLACIÓN Y MUESTRA
Planificación Muestral
Definición de la Población:
 Unidad de Muestreo: hogares.
 Elementos: personas mayores.
 Alcance: el trabajo de investigación de mercados se llevará a cabo
en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
Identificación del Marco Muestral: El marco muestral se encuentra definido por

todo lugar donde se compre detergentes, en Santa Cruz de la Sierra.
Determinación del tamaño de la muestra: Se selecciona una muestra a través de
una fórmula estadística que permite determinar el tamaño de la muestra de 20
encuestas, contando con un nivel de confianza del 95% y un error de estimación del
5%.
¿Qué tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?

Frecuenci Porcentaj Porcentaje Porcentaje
a e válido acumulado
Válido En Polvo 68 90,7 90,7 90,7
s En Barra 4 5,3 5,3 96,0
En 3 4,0 4,0 100,0
Liquido
Total 75 100,0 100,0
35
TRABAJO FINAL
Z 2 xPxQ
n=
e2
z: grado de confiabilidad (95%)
N: Población
e: El error de estimación (5%)
p: Proporción de éxito o aceptación
q: Proporcional fracaso
n: Tamaño de la muestra
Remplazar valores en la ecuación
α= 95% con valor 1,96
e= 5%
p= 90.67%
q= 9.33%
n=?
e= 0.05
z= 1.96
p= 0.9067
q= 0.0933
Z 2 xPxQ
n=
e2
1.96 2.0.9067 x0.0933
n
0.05 2
n = 129.99
36
TRABAJO FINAL
Planimetría de campo:
 Base de encuestas 130
 Habitantes base 2012 (1.113.582) habitantes
 No. De personas por hogar
Total Familias = _ No. de Habitantes _ = 1.113.582 _ = 222.716

Personas por Hogar 4.91
Total Manzanas = No. de UV * 70 = 186 * 70 = 13.020
Promedio Familia por Manzana = __Total Familias__ = __222.716__ = 17.11

Total Manzanas 13.020
No. de Entrevistas = _Promedio Familias por Manzana = 17.11_ = 3

Total Manzanas 54
No. Manzanas a Sortear = No. Muestra ______ = 130_ = 44
No. Encuestas por Manzana 3
_No. de Manzanas_ = __44__ = 11

Tamaño Optimo 4
Salto sistemático para U.V.

__Total U.V.__ = _186_ = 17
U.V. Muestra 11
U.V.
No. seleccionada
1 11
2 11+17=28
3 28+17=45
4 45+17=62
5 62+17=79
6 79+17=96
37
TRABAJO FINAL
7 96+17=113
8 113+17=130
9 130+17=147
10 147+17=164
11 164+17=181
Salto sistemático de manzanas
Total de manzanas = 11 * 70 = 770
____Total de Manzanas en 21 U.V. ___ = 770 _ = 17.5
Manzanas de la Muestra 44
sortear 4
1 543 viviendas
sortear 4
2 543+18=561 viviendas
sortear 4
sortear 4
sortear 4
sortear 4
sortear 4
sortear 4
sortear 4
sortear 4
10 687+18=705 viviendas
sortear 4
11 705+18=723 viviendas
sortear 4
12 723+18=741 viviendas
sortear 4
13 741+18=759 viviendas
sortear 4
14 759+18=777 viviendas
sortear 4
15 777+18=795 viviendas
38
TRABAJO FINAL
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
GUSTOS Y PREFERENCIAS QUE TIENE EL MERCADO RESPECTO A LOS

TIPOS DE DETERGENTES
De acuerdo a los datos que se obtuvieron en la presente investigación se puede
establecer que el 90.67% de los encuestados utilizan detergente en polvo para el lavado
de su ropa en su hogar, esto se puede observar en el gráfico 1.
Gráfico 1
39
TRABAJO FINAL
Tabla#1
¿Qué tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válidos En Polvo 68 90,7 90,7 90,7
En Barra 4 5,3 5,3 96,0
En Liquido 3 4,0 4,0 100,0
Total 75 100,0 100,0
Fuente: Elaboración propia
Analizando este cuadro, podemos evidenciar que la mayoría de los encuestados prefiere el
detergente en polvo ya que el 90,7% manifestó su preferencia hacia este tipo de producto.
Tabla de contingencia ¿Qué tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?

* Edad
Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Qué tipo de detergente Polvo 20 33 15 68

utiliza para el limpiado de su Jabón 1 1 2 4
ropa? Líquido 0 3 0 3
Total 21 37 17 75
Tabla #2 Fuente: Elaboración propia
Analizando los datos, concluimos con que el 90,7 % de las personas en un rango de edad de 15 a
60 años prefieren el detergente en polvo .
40
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia?

* Edad
Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿cual es la marca de 1 4 2 7
detergente en polvo de su Ola 0 0 1 1
preferencia? Omo 12 15 6 33
Ariel 2 7 1 10
Skip 0 2 2 4
Surf 5 3 3 11
Foca 0 1 0 1
Ace 0 2 0 2
Patito 1 0 2 3
Guairá 0 3 0 3
Total 21 37 17 75
Tabla #3 Fuente: Elaboración Propia
Analizando los datos , concluimos con que el 44% de las personas, es decir la mayoría, prefieren el
detergente en polvo de la marca OMO tomando en cuenta un rango de edades entre 15 y 60
años, dejando en segundo lugar al detergente SURF con un 14,7% de preferencias.
Tabla de contingencia ¿Por que prefiere esta marca? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Por que prefiere esta 1 4 2 7

marca? Precio 1 3 8 12
Aroma 5 8 2 15
Efectividad 14 17 5 36
No irrita 0 5 0 5
Total 21 37 17 75
41
TRABAJO FINAL
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas, es decir la mayoría, eligen esta
marca debido a la efectividad que le brinda contra las manchas en su ropa tomando en cuenta un
rango de edades entre 15 y 60 años, dejando en segundo lugar a la preferencia por el aroma con
un 20%.
Tabla de contingencia ¿Que tipo de detergente utiliza para el limpiado

de su ropa? * Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Que tipo de detergente Polvo 15 53 68

utiliza para el limpiado de su Jabón 2 2 4
ropa? Líquido 0 3 3
Total 17 58 75
Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su mayoría utilizan el
detergente en polvo con un porcentaje del 90.7 % (el 88% del total de hombres y el 91.4% del total
de mujeres).
Tabla de contingencia ¿cual es la marca de detergente en polvo de su

preferencia? * Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿cual es la marca de 2 5 7
detergente en polvo de su Ola 0 1 1
preferencia? Omo 9 24 33
Ariel 0 10 10
Skip 0 4 4
Surf 2 9 11
Foca 0 1 1
Ace 1 1 2
Patito 2 1 3
Guairá 1 2 3
Total 17 58 75
42
TRABAJO FINAL
Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su mayoría prefieren el
detergente en polvo de marca OMO con un porcentaje 44 % (el 53%% del total de hombres y el
41%% del total de mujeres).
Tabla de contingencia ¿Por que prefiere esta marca? * Sexo

Recuento
Sexo
M F Total
¿Por que prefiere esta 2 5 7

marca? Precio 3 9 12
Aroma 5 10 15
Efectividad 6 30 36
No irrita 1 4 5
Total 17 58 75
Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su mayoría prefieren el
detergente OMO por ofrecerles una mayor efectividad contra las manchas con un porcentaje del
48 % (el 33% del total de hombres y el 52% del total de mujeres).
Tabla de contingencia ¿Que tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? * Estado
Civil
Recuento
Estado Civil
Casado Soltero Divorciado Viudo Total
¿Que tipo de detergente Polvo 31 34 1 2 68

utiliza para el limpiado de su Jabón 0 3 0 1 4
ropa? Líquido 0 3 0 0 3
Total 31 40 1 3 75
Analizando los datos, concluimos con que tanto los casados, solteros, divorciados y viudos, es
decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayoría utilizan el detergente en polvo con un
porcentaje 90,7 % respecto a los demás (el 100% del total de casados, el 85% del total de solteros,
el 100% del total de divorciados y el 67% del total de viudos).
43
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia? * Estado

Civil
Recuento
Estado Civil
¿cual es la marca de 0 6 0 1 7
detergente en polvo de su Ola 0 0 1 0 1
preferencia? Omo 12 20 0 1 33
Ariel 7 3 0 0 10
Skip 4 0 0 0 4
Surf 4 6 0 1 11
Foca 1 0 0 0 1
Ace 1 1 0 0 2
Patito 1 2 0 0 3
Guairá 1 2 0 0 3
Total 31 40 1 3 75
decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayoría utilizan el detergente en polvo de la marca
OMO con un porcentaje 44 % respecto a los demás (el 39% del total de casados, el 50% del total
de solteros, el 100% del total de divorciados y el 100% del total de viudos).
44
TRABAJO FINAL
decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayoría utilizan el detergente en polvo con un
porcentaje 48 % respecto a los demás (el 52% del total de casados, el 47,5% del total de solteros,
el 100% del total de divorciados y el 33% del total de viudos).
Tabla de contingencia ¿Qué tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? * Nivel de
Educacion
Recuento
Nivel de Educación
Lic. Tec. Sup. Secundaria Primaria Total
¿Que tipo de detergente Polvo 15 11 32 10 68

utiliza para el limpiado de su Jabón 0 0 2 2 4
ropa? Líquido 1 0 2 0 3
Total 16 11 36 12 75
Analizando los datos, concluimos con que tanto los primaria, secundaria, técnico superior y
licenciatura, es decir cualquiera fuese su nivel de educación, en su mayoría utilizan el detergente
en polvo con un porcentaje del 90.7 % respecto a los demás (el 93.75% del total de licenciados, el
100% del total de técnicos superiores, el 89% del total de personas que han terminado la
educación secundaria y el 83% del total de viudos).
Tabla de contingencia ¿cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia? * Nivel de

Educacion
Recuento
Nivel de Educacion

¿cual es la marca de 1 0 4 2 7
detergente en polvo de su Ola 0 0 0 1 1
preferencia? Omo 8 4 18 3 33
Ariel 2 2 4 2 10
Skip 1 0 1 2 4
Surf 1 2 6 2 11
Foca 1 0 0 0 1
Ace 1 0 1 0 2
Patito 0 1 2 0 3
Guairá 1 2 0 0 3
Total 16 11 36 12 75
45
TRABAJO FINAL
en polvo de la marca OMO con un porcentaje del 44 % respecto a los demás (el 50% del total de
licenciados, el 36% del total de técnicos superiores, el 50% del total de personas que han
terminado la educación secundaria y el 25% del total de personas que han terminado la educacion
primaria).
en polvo debido a su efectividad contra las manchas con un porcentaje del 48 % respecto a los
demás (el 62.5% del total de licenciados, el 36% del total de técnicos superiores, el 56% del total
de personas que han terminado la educación secundaria y el 83% de las personas que han
terminado la educación primaria).
46
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia Ocupacion * ¿Que tipo de detergente utiliza para el limpiado

de su ropa?
Recuento
¿Que tipo de detergente utiliza para el limpiado de

su ropa?
Polvo Jabón Liquido Total
Ocupacion 1,00 14 1 1 16
2,00 3 1 0 4
3,00 15 0 1 16
4,00 28 1 0 29
5,00 2 0 0 2
6,00 2 0 0 2
7,00 3 0 1 4
8,00 1 1 0 2
Total 68 4 3 75
Tabla de contingencia ¿Por que prefiere esta marca? * Ocupacion

Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Por que prefiere 2 1 1 1 0 0 1 1 7

esta marca? Precio 4 1 1 2 1 2 0 1 12
Aroma 2 0 4 8 0 0 1 0 15
Efectividad 8 1 9 16 1 0 1 0 36
No irrita 0 1 1 2 0 0 1 0 5
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
47
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Que tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa? * Nivel de Ingresos
Mensuales
Recuento
Nivel de Ingresos Mensuales
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Que tipo de detergente Polvo 38 12 5 3 10 68

utiliza para el limpiado de su Jabón 4 0 0 0 0 4
ropa? Liquido 1 0 1 0 1 3
Total 43 12 6 3 11 75
Analizando los datos, concluimos con que tanto las personas que tienen ingresos menores a Bs.
1500 hasta los que generan ingresos mayores a los Bs. 3001 decir cualquiera fuese su nivel de
ingresos, en su mayoría utilizan el detergente en polvo con un porcentaje del 90.7 % respecto a
los demás (el 88% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs. 1500, el 100%
del total de personas que generan ingresos entre Bs 1501 y Bs. 2000, el 83% del total de personas
que generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el 100% del total de personas que generan
ingresos entre Bs. 2501 y Bs. 3000; y el 91% del total de personas que generan ingresos mayores a
Bs. 3001 ).
Tabla de contingencia ¿cual es la marca de detergente en polvo de su preferencia? * Nivel de Ingresos

Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿cual es la marca de 5 0 1 0 1 7
detergente en polvo de su Ola 1 0 0 0 0 1
preferencia? Omo 19 4 2 2 6 33
Ariel 6 1 1 0 2 10
Skip 3 0 0 0 1 4
Surf 6 4 0 1 0 11
Foca 1 0 0 0 0 1
Ace 1 1 0 0 0 2
Patito 1 2 0 0 0 3
Guairá 0 0 2 0 1 3
Total 43 12 6 3 11 75
48
TRABAJO FINAL
ingresos, en su mayoría utilizan el detergente en polvo de marca OMO con un porcentaje del 44 %
respecto a los demás (el 44% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs.
1500,el 33% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el 67% del total
de personas que generan ingresos entre Bs. 1501 y Bs. 2000; y el 54.5% del total de personas que
generan ingresos mayores a Bs. 3001 ); a su vez podemos evidenciar que el porcentaje en el caso
de la preferencia del detergente de marca OMO y marca GUAIRA es el mismo para ambos es del
33%, por lo tanto tienen un mismo nivel de preferencia entre las personas que tienen ingresos
entre Bs. 2001 y Bs. 2500.
Tabla de contingencia ¿Por que prefiere esta marca? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Por que prefiere esta 5 0 1 0 1 7

marca? Precio 8 2 1 0 1 12
Aroma 5 5 1 0 4 15
Efectividad 22 3 3 3 5 36
No irrita 3 2 0 0 0 5
Total 43 12 6 3 11 75
ingresos, en su mayoría utilizan el detergente en polvo con un porcentaje del 48 % respecto a los
demás (el 51% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs. 1500, el 42% del
total de personas que generan ingresos entre Bs 1501 y Bs. 2000, el 50% del total de personas que
generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el 100% del total de personas que generan ingresos
entre Bs. 2501 y Bs. 3000; y el 45% del total de personas que generan ingresos mayores a Bs.
3001).
49
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Como califica el producto que usted compra? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Como califica el producto Excelente 1 4 2 7

que usted compra? Muy 4 8 2 14
Bueno
Bueno 9 20 9 38
Regular 7 5 3 15
Malo 0 0 1 1
Total 21 37 17 75
Analizando los datos, concluimos con que las personas 15 y 60 años, en su mayoría califican al
detergente en polvo con un porcentaje del 51 % respecto a los demás (el 43% del total de las
personas en edades de 15 y 20 años, el 54% del total de personas en edades entre 21 y 40 años,
el 53% del total de personas en edades entre 41 y 60 años).
Tabla de contingencia ¿Como califica el producto que usted compra? *

Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Como califica el producto Excelente 2 5 7

que usted compra? Muy 0 14 14
Bueno
Bueno 8 30 38
Regular 6 9 15
Malo 1 0 1
Total 17 58 75
Analizando los datos, concluimos con que tanto hombres como mujeres en su mayoría califican al
detergente que compran como excelente con un porcentaje 51 % (el 47% del total de hombres y
el 52% del total de mujeres).
50
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Como califica el producto que usted compra? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Como califica el producto Excelente 0 6 0 1 7

que usted compra? Muy 5 8 0 1 14
Bueno
Bueno 20 17 1 0 38
Regular 6 8 0 1 15
Malo 0 1 0 0 1
Total 31 40 1 3 75
decir cualquiera fuese su estado civil, en su mayoría utilizan califican al detergente que compran
como bueno con un porcentaje 51 % respecto a los demás (el 65% del total de casados, el 42.5%
del total de solteros, el 33% del total de divorciados y el 0% del total de viudos).
Tabla de contingencia ¿Como califica el producto que usted compra? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿Como califica el producto Excelente 1 0 4 2 7

que usted compra? Muy 4 2 4 4 14
Bueno
Bueno 6 8 20 4 38
Regular 5 0 8 2 15
Malo 0 1 0 0 1
Total 16 11 36 12 75
licenciatura, es decir cualquiera fuese su nivel de educación, en su mayoría califican al detergente
que compra como excelente con un porcentaje del 51 % respecto a los demás (el 37.5% del total
de licenciados, el 73% del total de técnicos superiores, el 56% del total de personas que han
51
TRABAJO FINAL
terminado la educación secundaria y el 33% del total de personas que han terminado la educación
primaria).
Tabla de contingencia ¿Como califica el producto que usted compra? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Como califica el producto Excelente 5 0 1 0 1 7

que usted compra? Muy 12 0 1 0 1 14
Bueno
Bueno 18 7 3 3 7 38
Regular 8 4 1 0 2 15
Malo 0 1 0 0 0 1
Total 43 12 6 3 11 75
ingresos, califican al detergente que compran como bueno con un porcentaje del 51 % respecto a
los demás (el 42% del total de las personas que generan ingresos menores de Bs. 1500, el 58% del
total de personas que generan ingresos entre Bs 1501 y Bs. 2000, el 50% del total de personas que
generan ingresos entre Bs. 2001 y Bs. 2500, el 100% del total de personas que generan ingresos
entre Bs. 2501 y Bs. 3000; y el 64% del total de personas que generan ingresos mayores a Bs.
3001).
Hábitos de consumo del producto
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Con que frecuencia Diario 1 4 2 7

UTILIZA los detergentes? Semanal 6 20 10 36
Quincen 13 12 5 30
al
Mensual 1 1 0 2
Total 21 37 17 75
52
TRABAJO FINAL
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas, es decir la mayoría, utilizan los
detergentes semanalmente tomando en cuenta un rango de edades entre 15 y 60ños
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? *

Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Con que frecuencia Diario 2 5 7

UTILIZA los detergentes? Semana 5 31 36
Quincena 10 20 30
Mensual 0 2 2
Total 17 58 75
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas tanto hombres como mujeres,
utilizan los detergentes semanalmente (el 58% del total de los hombres y el 53% del total de las
mujeres).
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Con que frecuencia Diario 0 6 0 1 7

UTILIZA los detergentes? Semana 19 14 1 2 36
Quincena 12 18 0 0 30
Mensual 0 2 0 0 2
Total 31 40 1 3 75
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas sea cual fuese su estado civil, es
decir la mayoría, utilizan detergente semanalmente (el 61% del total de las personas que son
casadas, el 45% del total de las personas que son solteras, el 100% del total de las personas que
son divorciadas y el 67% del total de personas que son viudas).
53
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿Con que frecuencia Diario 1 0 4 2 7

UTILIZA los detergentes? Semana 8 5 15 8 36
Quincena 7 5 16 2 30
Mensual 0 1 1 0 2
Total 16 11 36 12 75
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas cualquiera fuese su nivel de
educación, es decir en su mayoría, utilizan los detergentes de manera semana (el 50% del total las
personas que son licenciadas, el 45% del total las personas que son técnicos superiores, el 44%
del total de las personas que han terminado la secundaria y el 67% del total de las personas que
han terminado la primaria).
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Ocupacion

Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Con que Diario 2 1 1 1 0 0 1 1 7

frecuencia Semanal 11 3 3 13 1 2 2 1 36
UTILIZA los Quincena 3 0 11 14 1 0 1 0 30
detergentes? l
Mensual 0 0 1 1 0 0 0 0 2
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
54
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Con que frecuencia Diario 5 0 1 0 1 7

UTILIZA los detergentes? Semana 22 8 3 0 3 36
Quincena 15 4 1 3 7 30
Mensual 1 0 1 0 0 2
Total 43 12 6 3 11 75
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas cualquiera fuese su nivel de
ingresos, es decir la mayoría, utlilizan detergentes de manera semanal (el 51% del total de las
personas que generan ingresos menores a Bs. 1500, el 67% del total de las personas que generan
ingresos entre Bs. 1501 y Bs. 2000, el 50% del total de personas que generan ingresos entre Bs.
2001 y Bs. 2500, el 100% del total de personas que generan ingresos entre Bs. 2501 y Bs. 300, y el
64% del total de personas que generan ingresos mayores a Bs. 3001).
Hábitos de compra del mercado respecto del producto

Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Edad
Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Con que frecuencia COMPRA 1 4 2 7

los detergentes? Diario 3 1 2 6
Semana 10 17 10 37
Quincenal 6 8 2 16
Mensual 1 7 1 9
Total 21 37 17 75
Analizando los datos, concluimos con que el 49% de las personas, es decir la mayoría, compran los
detergentes semanalmente tomando en cuenta un rango de edades entre 15 y 60ños
55
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿En que lugar suele comprar su detergente? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿En que lugar suele 1 4 2 7

comprar su detergente? Tiendas 10 12 6 28
de Barrio
Micromer 0 1 1 2
cados
Mercado 10 17 6 33
Supermer 0 3 2 5
cados
Total 21 37 17 75
Analizando los datos, concluimos con que el 44% de las personas, es decir la mayoría, suelen
comprar los detergentes en el mercado tomando en cuenta un rango de edades entre 15 y 60ños
Tabla de contingencia ¿Por que realiza la compra en este lugar? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Por que realiza la compra 1 4 2 7

en este lugar? Economía 6 11 2 19
Cercanía 13 15 8 36
Seguridad 0 4 2 6
Comodidad 1 3 3 7
Total 21 37 17 75
Analizando los datos, concluimos con que el 48% de las personas, es decir la mayoría, compran en
el mercado debido a la cercanía, tomando en cuenta un rango de edades entre 15 y 60ños
56
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia COMPRA los detergentes?

* Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Con que frecuencia 2 5 7

COMPRA los detergentes? Diario 1 5 6
Semana 10 27 37
Quincena 4 12 16
Mensual 0 9 9
Total 17 58 75
compran los detergentes de manera semanal (el 59% del total de los hombres y el 47% del total de
las mujeres).
Tabla de contingencia ¿En que lugar suele comprar su detergente? *

Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿En que lugar suele 2 5 7

comprar su detergente? Tiendas 8 20 28
de Barrio
Micromer 0 2 2
cados
Mercado 6 27 33
Supermer 1 4 5
cados
Total 17 58 75
Analizando los datos, concluimos con que las mujeres en su mayoría con un porcentaje del 47%
suelen comprar en las tiendas de barrio; y los hombres en su mayoría con un porcentaje del 46%
suelen comprar sus detergentes en el mercado.
57
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Por que realiza la compra en este lugar? * Sexo

Recuento
Sexo
M F Total
¿Por que realiza la compra 2 5 7

en este lugar? Economía 3 16 19
Cercanía 9 27 36
Seguridad 0 6 6
Comodidad 3 4 7
Total 17 58 75
compran los detergentes en dicho lugar debido a la cercania (el 53% del total de los hombres y el
47% del total de las mujeres).
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Con que frecuencia 0 6 0 1 7

COMPRA los detergentes? Diario 2 3 1 0 6
Semana 16 20 0 1 37
Quincena 9 7 0 0 16
Mensual 4 4 0 1 9
Total 31 40 1 3 75
Analizando los datos, concluimos con que el 49% de las personas sea cual fuese su estado civil ,
compran los detergentes de manera semanal (el 52% del total de los casados, el 50% del total de ls
solteros, y el 100% del total de los viudos).
58
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿En que lugar suele comprar su detergente? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿En que lugar suele 0 6 0 1 7

comprar su detergente? Tiendas 8 17 1 2 28
de Barrio
Micromer 2 0 0 0 2
cados
Mercado 16 17 0 0 33
Supermer 5 0 0 0 5
cados
Total 31 40 1 3 75
Tabla de contingencia ¿Por que realiza la compra en este lugar? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Por que realiza la compra 0 6 0 1 7

en este lugar? Economía 9 9 0 1 19
Cercanía 13 22 0 1 36
Seguridad 4 1 1 0 6
Comodidad 5 2 0 0 7
Total 31 40 1 3 75
59
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿En que lugar suele comprar su detergente? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿En que lugar suele 1 0 4 2 7

comprar su detergente? Tiendas 4 4 17 3 28
de Barrio
Micromer 0 0 0 2 2
cados
Mercado 11 6 12 4 33
Supermer 0 1 3 1 5
cados
Total 16 11 36 12 75
Tabla de contingencia ¿Por que realiza la compra en este lugar? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿Por que realiza la compra 1 0 4 2 7

en este lugar? Economía 4 3 8 4 19
Cercanía 10 5 17 4 36
Seguridad 0 1 4 1 6
Comodidad 1 2 3 1 7
Total 16 11 36 12 75
60
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Ocupacion

Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Con que 2 1 1 1 0 0 1 1 7
frecuencia Diario 2 0 1 2 1 0 0 0 6
COMPRA los Semanal 7 3 6 17 0 2 1 1 37
detergentes?
Quincena 2 0 6 6 1 0 1 0 16
l
Mensual 3 0 2 3 0 0 1 0 9
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
Tabla de contingencia ¿En que lugar suele comprar su detergente? * Ocupacion

Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿En que lugar 2 1 1 1 0 0 1 1 7

suele comprar Tienda 5 0 6 16 0 0 0 1 28
su detergente? de barrio
Micro- 0 1 0 0 0 1 0 0 2
mercado
Mercado 7 0 8 12 2 1 3 0 33
Super- 2 2 1 0 0 0 0 0 5
mercado
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
61
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Por que realiza la compra en este lugar? * Ocupacion

Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Por que realiza 2 1 1 1 0 0 1 1 7

la compra en Economia 4 1 5 5 2 1 1 0 19
este lugar? Cercania 4 1 7 20 0 1 2 1 36
Seguridad 3 1 1 1 0 0 0 0 6
Comodida 3 0 2 2 0 0 0 0 7
d
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
Tabla de contingencia ¿Con que frecuencia COMPRA los detergentes? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Con que frecuencia 5 0 1 0 1 7

COMPRA los detergentes? Diario 5 0 1 0 0 6
Semana 21 7 2 1 6 37
Quincena 7 2 2 2 3 16
Mensual 5 3 0 0 1 9
Total 43 12 6 3 11 75
62
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿En que lugar suele comprar su detergente? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿En que lugar suele 5 0 1 0 1 7

comprar su detergente? Tiendas 18 5 2 1 2 28
de Barrio
Micromer 2 0 0 0 0 2
cados
Mercado 14 7 3 2 7 33
Supermer 4 0 0 0 1 5
cados
Total 43 12 6 3 11 75
Tabla de contingencia ¿Por que realiza la compra en este lugar? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Por que realiza la compra 5 0 1 0 1 7

en este lugar? Economía 10 4 2 0 3 19
Cercanía 22 5 1 3 5 36
Seguridad 4 1 1 0 0 6
Comodidad 2 2 1 0 2 7
Total 43 12 6 3 11 75
Posicionamiento del producto en relación a las marcas.
63
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual es el principal atributo que busca en una marca, al

momento de adquirir el producto? * Edad
Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Cual es el principal atributo 1 4 2 7

que busca en una marca, al PrecioAc 6 7 6 19
momento de adquirir el Aroma A. 5 6 3 14
producto?
Efectivid 8 19 5 32
ad
Cuidado 1 0 1 2
0 1 0 1
Total 21 37 17 75
Tabla de contingencia ¿Cual es el principal atributo que busca en una

marca, al momento de adquirir el producto? * Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Cual es el principal atributo 2 5 7

que busca en una marca, al PrecioAc 4 15 19
momento de adquirir el Aroma A. 3 11 14
producto?
Efectivid 7 25 32
ad
Cuidado 1 1 2
0 1 1
Total 17 58 75
64
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual es el principal atributo que busca en una marca, al momento de
adquirir el producto? * Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Cual es el principal atributo 0 6 0 1 7

que busca en una marca, al PrecioAc 9 9 0 1 19
momento de adquirir el Aroma A. 6 7 1 0 14
producto?
Efectivid 13 18 0 1 32
ad
Cuidado 2 0 0 0 2
1 0 0 0 1
Total 31 40 1 3 75
Tabla de contingencia ¿Cual es el principal atributo que busca en una marca, al momento de adquirir el
producto? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Cual es el principal atributo 5 0 1 0 1 7

que busca en una marca, al PrecioAc 11 4 1 1 2 19
momento de adquirir el Aroma A. 6 3 3 0 2 14
producto?
Efectivid 19 5 0 2 6 32
ad
Cuidado 1 0 1 0 0 2
1 0 0 0 0 1
Total 43 12 6 3 11 75
65
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Cual considera que le 1 4 2 7

ofrece un mejor precio? Ola 0 0 1 1
Omo 6 14 2 22
Ariel 0 6 2 8
Skip 0 1 1 2
Surf 6 4 4 14
Foca 0 2 0 2
Ace 8 4 5 17
Patito 0 2 0 2
Total 21 37 17 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su

ropa? * Edad
Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Cual considera que es la 1 4 2 7

que le brinda un mejor Ola 0 0 1 1
aroma a su ropa? Omo 11 16 5 32
Ariel 2 7 2 11
Skip 0 2 1 3
Surf 7 2 3 12
Foca 0 2 0 2
Ace 0 1 3 4
Patito 0 3 0 3
Total 21 37 17 75
66
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que le ofrece un mejor precio? *

Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Cual considera que le 2 5 7

ofrece un mejor precio? Ola 0 1 1
Omo 4 18 22
Ariel 0 8 8
Skip 0 2 2
Surf 3 11 14
Foca 0 2 2
Ace 7 10 17
Patito 1 1 2
Total 17 58 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que es la que le brinda un mejor

aroma a su ropa? * Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Cual considera que es la 2 5 7

que le brinda un mejor Ola 0 1 1
aroma a su ropa? Omo 9 23 32
Ariel 0 11 11
Skip 0 3 3
Surf 3 9 12
Foca 1 1 2
Ace 2 2 4
Patito 0 3 3
Total 17 58 75
67
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que tiene mas efectividad

contra las manchas? * Sexo
Recuento
Sexo
M F Total
¿Cual considera que tiene 2 5 7

mas efectividad contra las Ola 0 1 1
manchas? Omo 8 25 33
Ariel 1 11 12
Skip 0 2 2
Surf 3 8 11
Foca 0 1 1
Ace 1 1 2
Patito 2 2 4
Guairá 0 2 2
Total 17 58 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? *
Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Cual considera que es la 0 6 0 1 7

que le brinda un mejor Ola 0 0 1 0 1
aroma a su ropa? Omo 12 19 0 1 32
Ariel 8 3 0 0 11
Skip 3 0 0 0 3
Surf 4 7 0 1 12
Foca 1 1 0 0 2
Ace 3 1 0 0 4
Patito 0 3 0 0 3
Total 31 40 1 3 75
68
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? *
Estado Civil
Recuento
Estado Civil
¿Cual considera que tiene 0 6 0 1 7

mas efectividad contra las Ola 0 0 1 0 1
manchas? Omo 13 19 0 1 33
Ariel 9 3 0 0 12
Skip 2 0 0 0 2
Surf 3 7 0 1 11
Foca 1 0 0 0 1
Ace 1 1 0 0 2
Patito 2 2 0 0 4
Guairá 0 2 0 0 2
Total 31 40 1 3 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿Cual considera que le 1 0 4 2 7

ofrece un mejor precio? Ola 0 0 0 1 1
Omo 8 2 10 2 22
Ariel 2 2 1 3 8
Skip 0 0 1 1 2
Surf 1 3 7 3 14
Foca 1 0 1 0 2
Ace 2 3 12 0 17
Patito 1 1 0 0 2
Total 16 11 36 12 75
69
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? *
Nivel de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿Cual considera que es la 1 0 4 2 7

que le brinda un mejor Ola 0 0 0 1 1
aroma a su ropa? Omo 8 5 16 3 32
Ariel 2 2 4 3 11
Skip 1 0 1 1 3
Surf 1 2 7 2 12
Foca 1 0 1 0 2
Ace 1 1 2 0 4
Patito 1 1 1 0 3
Total 16 11 36 12 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? * Nivel
de Educacion
Recuento
Nivel de Educacion
¿Cual considera que tiene 1 0 4 2 7

mas efectividad contra las Ola 0 0 0 1 1
manchas? Omo 8 6 16 3 33
Ariel 1 3 4 4 12
Skip 1 0 1 0 2
Surf 2 1 6 2 11
Foca 1 0 0 0 1
Ace 1 0 1 0 2
Patito 0 1 3 0 4
Guairá 1 0 1 0 2
Total 16 11 36 12 75
70
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Ocupacion

Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Cual 2 1 1 1 0 0 1 1 7
considera Ola 1 0 0 0 0 0 0 0 1
que le Omo 5 1 8 7 1 0 0 0 22
ofrece un
Ariel 2 1 1 2 0 2 0 0 8
mejor
Skip 1 0 0 1 0 0 0 0 2
precio?
Surf 4 0 1 7 0 0 2 0 14
Foca 0 1 1 0 0 0 0 0 2
Ace 1 0 2 11 1 0 1 1 17
Patito 0 0 2 0 0 0 0 0 2
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? * Ocupacion
Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Cual 2 1 1 1 0 0 1 1 7
considera Ola 1 0 0 0 0 0 0 0 1
que es la Omo 7 0 9 13 2 0 1 0 32
que le
Ariel 2 2 1 3 0 2 1 0 11
brinda un
Skip 1 0 1 1 0 0 0 0 3
mejor aroma
Surf 2 0 1 8 0 0 1 0 12
a su ropa?
Foca 0 1 0 1 0 0 0 0 2
Ace 1 0 1 1 0 0 0 1 4
Patito 0 0 2 1 0 0 0 0 3
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
71
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? * Ocupacion
Recuento
Ocupacion
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 Total
¿Cual 2 1 1 1 0 0 1 1 7
considera que Ola 1 0 0 0 0 0 0 0 1
tiene mas Omo 7 0 8 14 2 0 2 0 33
efectividad
Ariel 3 2 1 3 0 2 1 0 12
contra las
Skip 0 0 1 1 0 0 0 0 2
manchas?
Surf 2 0 3 6 0 0 0 0 11
Foca 0 0 1 0 0 0 0 0 1
Ace 0 1 0 1 0 0 0 0 2
Patito 1 0 0 2 0 0 0 1 4
Guairá 0 0 1 1 0 0 0 0 2
Total 16 4 16 29 2 2 4 2 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que le ofrece un mejor precio? * Nivel de Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Cual considera que le 5 0 1 0 1 7

ofrece un mejor precio? Ola 1 0 0 0 0 1
Omo 12 5 1 2 2 22
Ariel 5 0 1 0 2 8
Skip 2 0 0 0 0 2
Surf 8 4 0 0 2 14
Foca 2 0 0 0 0 2
Ace 8 3 2 1 3 17
Patito 0 0 1 0 1 2
Total 43 12 6 3 11 75
72
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa? * Nivel de
Ingresos Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Cual considera que es la 5 0 1 0 1 7

que le brinda un mejor Ola 1 0 0 0 0 1
aroma a su ropa? Omo 18 5 2 2 5 32
Ariel 7 0 1 0 3 11
Skip 2 0 0 0 1 3
Surf 7 4 0 1 0 12
Foca 1 1 0 0 0 2
Ace 1 2 0 0 1 4
Patito 1 0 2 0 0 3
Total 43 12 6 3 11 75
Tabla de contingencia ¿Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas? * Nivel de Ingresos
Mensuales
Recuento
-1500 1501-2000 2001-2500 2501-3000 3001- Total
¿Cual considera que tiene 5 0 1 0 1 7

mas efectividad contra las Ola 1 0 0 0 0 1
manchas? Omo 18 7 2 2 4 33
Ariel 8 0 1 0 3 12
Skip 1 0 0 0 1 2
Surf 6 2 1 1 1 11
Foca 1 0 0 0 0 1
Ace 1 1 0 0 0 2
Patito 1 2 0 0 1 4
Guairá 1 0 1 0 0 2
Total 43 12 6 3 11 75
73
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual le ofrece un mejor cuidado de piel? * Edad

Recuento
Edad
15-20 21-40 41-60 Total
¿Cual le ofrece un mejor 1 4 2 7

cuidado de piel? Ola 1 0 1 2
Omo 11 15 5 31
Ariel 1 7 2 10
Skip 0 2 1 3
Surf 6 4 4 14
Foca 0 1 0 1
Ace 0 2 0 2
Patito 1 0 2 3
Guairá 0 2 0 2
Total 21 37 17 75
74
TRABAJO FINAL
Tabla de contingencia ¿Cual le ofrece un mejor cuidado de piel? * Estado Civil

Recuento
Estado Civil
¿Cual le ofrece un mejor 0 6 0 1 7

cuidado de piel? Ola 0 1 1 0 2
Omo 11 19 0 1 31
Ariel 8 2 0 0 10
Skip 3 0 0 0 3
Surf 6 7 0 1 14
Foca 1 0 0 0 1
Ace 1 1 0 0 2
Patito 1 2 0 0 3
Guairá 0 2 0 0 2
Total 31 40 1 3 75
75
TRABAJO FINAL
CONCLUSIONES
Los resultados obtenidos de la presente investigación fueron los siguientes:
 Gracias a la información de las encuestas y procedimientos necesarios

para la investigación, concluimos que el 90.67% utiliza detergentes en
polvo, y que el 9.33% utiliza otros tipos como ser en barras o líquido.
 De los utilizan detergentes en polvo, el 48.53%, que es la mayoría,
prefiere la marca “omo”
 La razón por la que prefieren la marca de su preferencia, es por la
efectividad que tiene este detergente en polvo contra las manchas, siendo
este el 52.94% de las opiniones.
 La mayor parte de los consumidores realizan sus compras de manera
semanal (54.41%).
 El 55.88% de las personas que compran detergentes en polvo, consideran
que la marca de sus preferencias es catalogada como “muy buena”, en
cuanto a rendimiento.
 Los consumidores de los detergentes utilizan los mismos de manera diaria,
esto representa el 52.94% de las personas encuestadas.
 No hay un lugar determinado de consumo, ya que el único lugar donde se
utilizaría el producto seria en los hogares de las personas.
 El 48.53% de las personas encuestadas prefiere realizar sus compras en
los mercados de la ciudad. Y el 52.94% se basa en la cercanía para elegir
el lugar de compra del producto.
 El 47.06% considera que el atributo principal que busca en un detergente
sea su efectividad del mismo contra las manchas.
 El mejor precio según los consumidores es el de la marca “Omo” con un
32.35% de apoyo por parte de las personas encuestadas.
RECOMENDACIONES
 Elevar la importancia hacia los consumidores de los detergentes a través
de un plan de marketing agresivo.
 Incrementar el porcentaje de la frecuencia de consumo de las detergentes
en polvo.
 Las empresas nacionales necesitan mayor presencia en el mercado para
no salir del mismo.
 Realizar con mayor fuerza campañas publicitarias y promoción en venta
para que aumento el consumo general de los detergentes para ropa en
polvo.
Hacer que la conceptualización de los detergentes tengan una buena mirada desde la
perspectiva del consumidor.
76
TRABAJO FINAL
ANEXOS
ENCUESTA CUESTIONARIO
Estimado señor y señora
Somos estudiantes de la Universidad y estamos realizando una investigación de mercados con el
objetivo de conocer los hábitos de consumo de los detergentes en nuestra ciudad. Por lo que
solicitamos su colaboración la cual agradecemos anticipadamente.
Marque con una "X" la alternativa que usted considere más conveniente. Elegir solo una
alternativa.
PREGUNTAS
1.- ¿Qué tipo de detergente utiliza para el limpiado de su ropa?
En Polvo
En Barra (jabón)
En líquido
Si respondió En Polvo, pase a la siguiente pregunta.
Si respondió En Barra o líquido, pase a la pregunta 11.
2.- ¿Cuál es la marca de detergente en polvo de su preferencia?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guairá
3.- ¿Por qué prefiere esta marca?
Por el precio
Por el aroma
Por la efectividad contra las manchas
Porque no irrita la piel
4.- ¿Con qué frecuencia COMPRA los detergentes?
Diario
Semanal
Quincenal
Mensual
5.- ¿Cómo califica el producto que usted compra?
Excelente
Muy bueno
Bueno
Regular
Malo
77
TRABAJO FINAL
6.- ¿Con qué frecuencia UTILIZA los detergentes?
Diario
Semanal
Quincenal
Mensual
7.- ¿En qué lugar suele comprar sus detergentes?
Tiendas de barrio
Micro mercados
Mercados
Supermercados
8.- ¿Por qué realiza la compra en este lugar?
Economía
Cercanía
Seguridad
Comodidad
9.- ¿Cuál es el principal atributo que busca en una marca, al momento de adquirir el producto?
Precio accesible
Aroma Agradable
Efectividad contra las manchas
Cuidado de la piel
10.- Entre las siguientes marcas:
10.1.- ¿Cuál considera que le ofrece un mejor precio?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guairá
10.2.- ¿Cuál considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guairá
78
TRABAJO FINAL
10.3.- ¿Cuál considera que tiene más efectividad contra las manchas?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guairá
10.4.- ¿Cuál le ofrece un mejor cuidado de la piel?
Ola
Omo
Ariel
Skip
Surf
Foca
Ace
Patito
Guairá
PREGUNTAS DE IDENTIFICACIÓN
11. Edad __________
12. Sexo
Masculino Femenino
13.- Estado Civil
Casado
Soltero
Divorciado
Viudo
14.- Nivel de educación
Licenciatura
Técnico Superior
Secundaria
Primaria
15.- Ocupación_________________
16.- Nivel de Ingresos mensuales:
Menos de 1.500 Bs.

De 1.501 a 2.000 Bs.
De 2.001 a 2.500 Bs.
De 2.501 a 3.000 Bs.
Más de 3.001 Bs.
79
TRABAJO FINAL
¿Cuál es la marca de detergente en polvo de su preferencia?
Válidos Ola 1 1,3 1,5 1,5
Omo 33 44,0 48,5 50,0
Ariel 10 13,3 14,7 64,7
Skip 4 5,3 5,9 70,6
Foca 11 14,7 16,2 86,8
Ace 1 1,3 1,5 88,2
Patito 2 2,7 2,9 91,2
Guaira 3 4,0 4,4 95,6
9,00 3 4,0 4,4 100,0
Total 68 90,7 100,0

Perdidos Sistema 7 9,3
Total 75 100,0
En cuanto a preferencia, el detergente Omo tiene el 48,5%, seguido por Foca con
un 16,2% y Guairá con 14,7% , esto se puede ver en el gráfico 2, con esto
llegamos a la conclusión de que el detergente que tiene mayor preferencia por
los consumidores es “OMO”.
80
TRABAJO FINAL
Gráfico 2
El 52.9% de los encuestados que dicen utilizar cierta marca de detergente en polvo, dan
a conocer que lo utilizan por su efectividad contra las manchas; el 22.1% nos informa
que utiliza cierto tipo de detergente en polvo por el aroma que deja este en la ropa, el
17.6% expresan que utiliza cierto tipo de detergente en polvo por el precio del mismo.
Y el resto o el 7.4% utiliza porque este tipo de detergente no le irrita la piel. Esto se
detalla en el gráfico 3. Por lo tanto podemos decir que los consumidores en su mayoría
buscan sobre cualquier atributo, que el principal sea su efectividad para combatir contra
las manchas de la ropa.
81
TRABAJO FINAL
Graf. 3
Válidos Por el Precio 12 16,0 17,6 17,6
Por el Aroma 15 20,0 22,1 39,7
Por la efectividad contra las 36 48,0 52,9 92,6

manchas
Porque no Irrita la Piel 5 6,7 7,4 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0

Podemos evidenciar que en su mayoría, la gente elige una marca de detergente que le
proporcione una mayor efectividad contra las manchas principalmente, en segundo lugar el
aroma o fragancia que deje en a ropa,, en tercer lugar el precio y por ultimo el cuidado de la
piel.
82
TRABAJO FINAL
Gráfico 3
¿Con que frecuencia COMPRA los detergentes?
Válidos Diario 6 8,0 8,8 8,8
Semanal 37 49,3 54,4 63,2
Quincenal 16 21,3 23,5 86,8
Mensual 9 12,0 13,2 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
La frecuencia de compra de parte de los encuestados que utilizan detergente en polvo;

un 54.41% dice que compran semanalmente el producto; luego le sigue un 23.53%,
donde expresan que compran quincenalmente; el 13.24% de los que utilizan detergente
en polvo informan que los compran de manera mensual; y por último, el 8.82% nos dice
que realiza sus compras todos los días. Por lo tanto podemos decir que en su mayoría la
gente compra sus detergentes semanalmente.
Gráfico 4
83
TRABAJO FINAL
84
TRABAJO FINAL
Calificación del producto por parte del consumidor
¿Como califica el producto que usted compra?
Válidos Excelente 14 18,7 20,6 20,6
Muy Bueno 38 50,7 55,9 76,5
Bueno 15 20,0 22,1 98,5
Regular 1 1,3 1,5 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
Un 55.88% de los entrevistados considera que el producto que compran es “muy bueno”, es
decir la mayoría, a su vez un 22.06% considera “bueno” el detergente de su preferencia,
mientras que un 20.59% de los entrevistados considera que el detergente en polvo que
utilizan es excelente, y tan solo con un 1.47% considera “regular” el detergente de su
preferencia.
Graf. 5
85
TRABAJO FINAL
Hábitos de consumo del producto
¿Con que frecuencia UTILIZA los detergentes?
Válidos Diario 36 48,0 52,9 52,9
Semanal 30 40,0 44,1 97,1
Quincenal 2 2,7 2,9 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0

El 52.94% , osea la mayoría de los entrevistados utiliza el detergente de manera diaria,
independientemente de la frecuencia de su compra. El 44.12% utiliza el tipo de detergente
de su preferencia de manera semanal, y el 2.94% lo utiliza de manera mensual.
Graf.6
86
TRABAJO FINAL
Hábitos de compra del mercado respecto del producto
¿En qué lugar suele comprar su detergente?
Válidos Tienda de Barrio 28 37,3 41,2 41,2
Micro Mercado 2 2,7 2,9 44,1
Mercado 33 44,0 48,5 92,6
Supermercados 5 6,7 7,4 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
La mayor parte de los encuestados (48.53%) realiza la compra del detergente en polvo de su
preferencia en los mercados de la ciudad. Seguido de las tiendas de barrios, donde realizan sus
compras el 41.18% de los encuestados. El 7.35% de las personas encuestadas realizan la compra
en supermercados de la ciudad, y el 2.94% en los micro mercados.
Graf.7
87
TRABAJO FINAL
¿Por qué realiza la compra en este lugar?
Válidos Economia 19 25,3 27,9 27,9
Cercania 36 48,0 52,9 80,9
Seguridad 6 8,0 8,8 89,7
Comodidad 7 9,3 10,3 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0

El 52.94% de las personas encuestadas prefiere su lugar de compra debido a la cercanía del
mismo, es decir en su mayoría; el 27.94% por la economía del lugar, el 10.29% por la
comodidad que le brinda y el 8.82% debido a la seguridad que sienten en aquel lugar de
compra.
88
TRABAJO FINAL
Graf.8
89
TRABAJO FINAL
Posicionamiento del producto en relación a las marcas.

¿Cual es el principal atributo que busca en una marca, al momento de adquirir el producto?
Válidos Precio Accesible 19 25,3 27,9 27,9
Aroma Agradable 14 18,7 20,6 48,5
Efectividad contra las 32 42,7 47,1 95,6

Manchas
Cuidado de la Piel 2 2,7 2,9 98,5
8,00 1 1,3 1,5 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
Para el 47.06% de las personas encuestadas, el principal atributo que buscan en un producto
al momento de adquirirlo es la efectividad del mismo contra las manchas, Es decir la
mayoría de las personas; el 27.94% busca que el producto sea accesible, el 20.59% que el
aroma que el detergente deje en su ropa sea de su agrado, y el 4.41% de las personas
encuestadas busca que el producto que usen no represente problemas contra su piel.
90
TRABAJO FINAL
Graf.9
91
TRABAJO FINAL
¿Cual considera que le ofrece un mejor precio?
Omo 22 29,3 32,4 33,8
Ariel 8 10,7 11,8 45,6
Skip 2 2,7 2,9 48,5
Surf 14 18,7 20,6 69,1
Ace 2 2,7 2,9 72,1
Patito 17 22,7 25,0 97,1
Guaira 2 2,7 2,9 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0

El 32.35% de la población considera a la marca Omo como la que ofrece un mejor precio,
es decir la mayoria; seguida de la marca patito con un 25% siendo esta marca la más barata
en el mercado. El 20.59% de las personas encuestadas considera a la marca Surf como la
que ofrece el mejor precio, seguido de Ariel con el 11.76%. Guairá, Ace y Skip continúan
con el 2.94% cada uno y el resto cree que es la marca Ola la que ofrece el mejor precio.
Graf.10
92
TRABAJO FINAL
¿Cual considera que es la que le brinda un mejor aroma a su ropa?
Omo 32 42,7 47,1 48,5
Ariel 11 14,7 16,2 64,7
Skip 3 4,0 4,4 69,1
Surf 12 16,0 17,6 86,8
Ace 2 2,7 2,9 89,7
Patito 4 5,3 5,9 95,6
Guaira 3 4,0 4,4 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
Graf.11
Analizando los datos, podemos afirmar que la mayoría de las personas manifiesta que el
detergente que les brinda el mejor aroma para su ropa es OMO con un 47.06%, en segundo lugar
Surf con el 17,65%, en tercer lugar Ariel con el 16,18%, en cuarto lugar “otros”.
93
TRABAJO FINAL
¿Cual considera que tiene mas efectividad contra las manchas?
Omo 33 44,0 48,5 50,0
Ariel 12 16,0 17,6 67,6
Skip 2 2,7 2,9 70,6
Surf 11 14,7 16,2 86,8
Foca 1 1,3 1,5 88,2
Ace 2 2,7 2,9 91,2
Patito 4 5,3 5,9 97,1
Guaira 2 2,7 2,9 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
Graf.12
Analizando los datos, vemos que en su mayoria la gente considera que el detergente OMO le
brinda una mayor efectividad contra las manchas con un 48,53%, en segundo lugar Ariel con un
17,65%, en tercer lugar Surf con un 16,18%, seguidos de los demás detergentes.
94
TRABAJO FINAL
¿Cual le ofrece un mejor cuidado de piel?
Omo 31 41,3 45,6 48,5
Ariel 10 13,3 14,7 63,2
Skip 3 4,0 4,4 67,6
Surf 14 18,7 20,6 88,2
Foca 1 1,3 1,5 89,7
Ace 2 2,7 2,9 92,6
Patito 3 4,0 4,4 97,1
Guaira 2 2,7 2,9 100,0
Total 68 90,7 100,0

Total 75 100,0
Graf.13
Analizando los datos, vemos que en su mayoría la gente considera que el detergente OMO le
brinda una mayor efectividad contra las manchas con un 45,59%, en segundo lugar surf con un
20,59%, en tercer lugar Ariel con un 14,71%, seguidos de los demás detergentes.
95
TRABAJO FINAL
Segmentación del mercado

Edad
Válidos 15 a 20 Años 21 28,0 28,0 28,0
21 a 40 Años 37 49,3 49,3 77,3
41 a 60 Años 17 22,7 22,7 100,0
Total 75 100,0 100,0
Graf.14
96
TRABAJO FINAL
Sexo
Válidos MASCULINO 17 22,7 22,7 22,7
FEMENINO 58 77,3 77,3 100,0
Total 75 100,0 100,0
Graf.15
97
TRABAJO FINAL
Estado Civil
Válidos CASADO 31 41,3 41,3 41,3
SOLTERO 40 53,3 53,3 94,7
DIVORCIADO 1 1,3 1,3 96,0
VIUDO 3 4,0 4,0 100,0
Total 75 100,0 100,0
Graf.16
98
TRABAJO FINAL
Nivel de Educacion
Válidos Licenciatura 16 21,3 21,3 21,3
Tecnico Superior 11 14,7 14,7 36,0
Secundaria 36 48,0 48,0 84,0
Primaria 12 16,0 16,0 100,0
Total 75 100,0 100,0
Graf.17
99
TRABAJO FINAL
Ocupacion
Válidos Ama de Casa 16 21,3 21,3 21,3
Estilsta 4 5,3 5,3 26,7
Licenciado (a) 16 21,3 21,3 48,0
Estudiante 29 38,7 38,7 86,7
Ingeniero (a) 2 2,7 2,7 89,3
Cocinero (a) 2 2,7 2,7 92,0
Comerciante 4 5,3 5,3 97,3
Albañil 2 2,7 2,7 100,0
Total 75 100,0 100,0
Graf.18
100
TRABAJO FINAL
Válidos Menos de 1.500 Bs. 43 57,3 57,3 57,3
De 1.501 a 2.000 Bs. 12 16,0 16,0 73,3
De 2.001 a 2.500 Bs. 6 8,0 8,0 81,3
De 2.501 a 3.000 Bs. 3 4,0 4,0 85,3
5,00 11 14,7 14,7 100,0
Total 75 100,0 100,0
Graf.19
101
TRABAJO FINAL
Pruebas del Chi Cuadrado
Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asintótica
Valor gl (bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 4,961a 4 ,291

Razón de verosimilitudes 5,886 4 ,208
N de casos válidos 75
a. 6 casillas (66,7%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La

frecuencia mínima esperada es ,68.
Sig. asintótica


102
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


frecuencia mínima esperada es 1,13.
103
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


104
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


105
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


106
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


107
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


108
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


109
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


110
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


111
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


112
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


113
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


114
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


115
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


116
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica

117
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


118
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


119
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


120
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


121
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


122
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


123
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


124
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


125
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


126
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


127
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


128
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


129
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


130
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


131
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


132
TRABAJO FINAL
133
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


134
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


135
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


136
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


137
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


138
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


139
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


140
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica

141
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


142
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica

143
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


144
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


145
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


146
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica

147
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


148
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


149
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


150
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


151
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


152
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


Sig. asintótica


153
TRABAJO FINAL
Sig. asintótica


154
TRABAJO FINAL
155
TRABAJO FINAL
Índice
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 1
HISTORIA DEL SECTOR ......................................................................................................................... 1
SITUACIÓN MUNDIAL DE LOS DETERGENTES ..................................................................................... 4
SITUACION EN BOLIVIA DE LOS DETERGENTES ................................................................................... 9
EL MERCADO ..................................................................................................................................... 11
Distribución Geográfica ................................................................................................................. 11
Estratificación de los Consumidores ............................................................................................. 11
Factores Psicológicos de los Consumidores .................................................................................. 11
Factores Sociológicos de los Consumidores .................................................................................. 11
Conocimiento y Aprecio de la Marca por los Consumidores ........................................................ 12
EL PRODUCTO.................................................................................................................................... 12
Grado de Idoneidad del Producto ................................................................................................. 12
Características del Producto ......................................................................................................... 13
Proceso de la Producción del Detergente ..................................................................................... 13
Envase ........................................................................................................................................... 14
Precio............................................................................................................................................. 16
Gama de Productos ....................................................................................................................... 18
Estacionalidad de las ventas ......................................................................................................... 25
CANALES DE DISTRIBUCIÓN .............................................................................................................. 26
Sistemas de Ventas ....................................................................................................................... 26
 Sistema de Preventa.......................................................................................................... 26
 Sistema de Reparto Convencional .................................................................................... 26
 Sistema de Distribución Híbrida ........................................................................................ 26
Ubicación Geográfica de los Mayoristas ....................................................................................... 26
Tendencia Del Volumen de Ventas por Mayoristas ...................................................................... 26
Apoyo de Mayoristas en Materia de Promoción y Ventas............................................................ 26
Minoristas...................................................................................................................................... 26
Venta Activa ...................................................................................................................................... 27
Estructura de la Organización de Ventas ...................................................................................... 27
Políticas de Ventas: ....................................................................................................................... 27
 Política de Rotación ........................................................................................................... 27
 Política de Motivación ....................................................................................................... 27
156
TRABAJO FINAL
Retribución a los Vendedores ....................................................................................................... 28

Manual del Vendedor.................................................................................................................... 28
Clientes por Vendedor .................................................................................................................. 28
Promocion de Ventas ........................................................................................................................ 29
Publicidad .......................................................................................................................................... 30
Estructura del Servicio de Publicidad ............................................................................................ 30
Medios Publicitarios Utilizados ..................................................................................................... 30
Temas Publicitarios Utilizados...........................................................Error! Bookmark not defined.
DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS ................................................................................................ 34
Objetivo General ........................................................................................................................... 34
Objetivos Específicos ..................................................................................................................... 34
DETERMINACIÓN DEL MÉTODO Y FUENTE DE INVESTIGACIÓN ....................................................... 34
POBLACIÓN Y MUESTRA.................................................................................................................... 35
Planificación Muestral ................................................................................................................... 35
Definición de la Población: ........................................................................................................ 35
Identificación del Marco Muestral ............................................................................................ 35
Determinación del tamaño de la muestra ................................................................................ 35
Planimetría de campo ............................................................................................................... 37
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN ......................................................................................................... 39
GUSTOS Y PREFERENCIAS QUE TIENE EL MERCADO RESPECTO A LOS TIPOS DE DETERGENTES . 39
Hábitos de consumo del producto ................................................................................................ 52
Hábitos de compra del mercado respecto del producto .............................................................. 55
Posicionamiento del producto en relación a las marcas............................................................... 63
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 76
RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 76
ANEXOS ............................................................................................................................................. 77
ENCUESTA ..................................................................................................................................... 77
Calificación del producto por parte del consumidor .................................................................... 85
Hábitos de consumo del producto ................................................................................................ 86
Hábitos de compra del mercado respecto del producto .............................................................. 87
Posicionamiento del producto en relación a las marcas............................................................... 90
Segmentación del mercado........................................................................................................... 96
Pruebas del Chi Cuadrado ........................................................................................................... 102
157
TRABAJO FINAL
158

Inv. Detergentes

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Inv. Detergentes

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

TRABAJO

OLIVARES IRALA JESSICA 214018377

HISTORIA DEL SECTOR

Después de la primera guerra mundial, el bando aliado bloqueó a Alemania del

SITUACIÓN MUNDIAL DE LOS DETERGENTES

En términos absolutos, el mercado de Estados Unidos sigue dominando la escena

al desarrollo de nuevos productos, como jabones líquidos para el lavado de manos

Alto- 3.5% (mayor a

Europa central y oriental:

SITUACION EN BOLIVIA DE LOS DETERGENTES

En el país se comercializa una variedad de detergentes de marcas internacionales

detergentes modifiquen en las últimas décadas la composición de sus productos,

El producto tiene varias presentaciones diferentes tipos de envases: cartón, bolsas

Proceso de la Producción del Detergente: La fabricación industrial de

Envase: Lo único que distingue a los detergentes no concentrados de los

UNO Bs. 4.00 Bs. 3.80 Bs. 3.50

ZOTE Bs. 2.00 Bs. 2.20 Bs. 1.95

OLA Bs. 3.00 Bs. 3.00 Bs. 2.80

BOLIVAR Bs. 5.00 Bs. 5.00 Bs. 4.80

AZO Bs. 2.00 Bs. 2.00 Bs. 1.50

GUAIRA Bs. 3.50 Bs. 3.80 Bs. 3.40

TOP Bs. 2.00 Bs. 2.00 Bs. 1.50

ACE Bs. 4.00 Bs. 4.10 Bs. 3.80

SURF Bs. 3.00 Bs. 2.80 Bs. 2.55

ARIEL Bs. 4.00 Bs. 4.00 Bs. 3.80

FOCA Bs. 2.50 Bs. 2.20 Bs. 2.00

SKIP Bs. 2.50 Bs. 2.60 Bs. 2.20

OMO Bs. 4.00 Bs. 4.00 Bs. 3.70

ACE Bs. 15.00 Bs. 15.10 Bs. 14.70

SURF Bs. 14.00 Bs. 14.00 Bs. 13.55

ARIEL Bs. 16.00 Bs. 16.30 Bs. 15.80

FOCA Bs. 17.00 Bs. 17.00 Bs. 16.70

SKIP Bs. 17.00 Bs. 17.20 Bs. 16.75

OMO Bs. 16.00 Bs. 16.00 Bs. 15.30

PREENTACIONES PRECIO DE PRECIO DE PRECIO DE

ACE Bs. 38.00 Bs. 38.20 Bs. 37.80

SURF Bs. 40.00 Bs. 40.00 Bs. 39.60

ARIEL Bs. 39.00 Bs. 40.00 Bs. 38.70

FOCA Bs. 40.00 Bs. 40.10 Bs. 39.80

SKIP Bs. 38.50 Bs. 38.60 Bs. 37.90

OMO Bs. 40.00 Bs. 40.00 Bs. 39.60

SAPOLIO Bs. 78.00 Bs. 78.00 Bs. 70.00

SKIP Bs. 54.00 Bs. 54.00 Bs. 50.00

OLA Bs. 37.00 Bs. 37.00 Bs. 35.00

UNO Bs. 50.50 Bs. 50.00 Bs. 48.00

Ola ropa de color Ola ropa de bebé Ola ropa blanca

Omo Limón Omo Progress Omo Progress+

Omo Floral Omo Sol Omo Ylang Ylang

Ariel Regular Ariel ultra blanqueador Ariel Downy en polvo

Ariel Matic en polvo Ariel Power Liquid Ariel Power Liquid

Skip Fiber Skip Glycerine Skip Active Clean

Skip Aloe Vera Skip Ultimate

Surf Lavanda de Cerezo Surf Rosas y Lilas Surf Jazmín y Lirios

Foca Liquido Foca en polvo

Ariel Regular Ariel ultra blanqueador Ariel Downy en polvo

Ariel Matic en polvo Ariel Power Liquid Ariel Power Liquid

Guairá coco Guairá extra glicerina Guairá extra glicerina

Azo Skip Glycerine

Bolívar bebé Bolívar Vida Bolívar Perlas

Estacionalidad de las ventas: Al ser un producto de uso cotidiano, es

Ubicación Geográfica de los Mayoristas: Se encuentran en los diferentes puntos

Tendencia Del Volumen de Ventas por Mayoristas: El volumen de pedidos para

Apoyo de Mayoristas en Materia de Promoción y Ventas: En cuanto al apoyo a

Estructura de la Organización de Ventas

Promedio Familia por Manzana = Total Familias = 222.716 = 17.11

_No. de Manzanas_ = 44 = 11