ESTRATEGIAS DE MARKETING 2019.

1. Utiliza la influencia para dar a conocer el valor de tus productos.

El Marketing de Influencia está aquí para quedarse, por lo que debes abrazarlo pronto. De acuerdo con Adweek, casi
el 60% de los departamentos comerciales tienen la intención de aumentar sus presupuestos en marketing de influencia
en los próximos 12 meses.

La influencia es la capacidad de persuadir a otros a adoptar tu propio punto de vista. Naturalmente, tú crees en tu
producto por eso quieres que otros también crean en él.

Para aumentar tu capacidad de persuadir a otros de esta manera, debes apelar a sus emociones. Por lo tanto, la
influencia aumenta el valor percibido de tus productos, convirtiéndose en una de las estrategias de venta más efectivas
en la actualidad.

Si lo has notado, las personas influyentes tienden a vender más productos. No porque ellos hayan creado el mejor
producto, a veces, eso no es verdad, pero sí gracias a que han construido credibilidad a lo largo de los años. La gente
confía en sus opiniones.

Cuando estás vendiendo en línea, llegar a ser popular no debe ser lo último que hagas. En realidad, debes concentrar
tiempo y esfuerzo en la construcción de tu influencia.

Si eres un negocio joven y aún no has desarrollado una estrategia de marketing de contenidos, debes superar este
primer obstáculo en la construcción de autoridad de marca para influir en las personas. Incluso si eres una marca que
ya cuenta con una reputación en el mercado, ¿quieres seguir creyendo que la mejor fórmula de influir en la
personas es a través de los anuncios de publicidad? Si cuando te preguntas “¿cuál es la publicidad efectiva
para mi negocio?” no piensas en contenidos, necesitas un cambio.

Por lo tanto, dentro de tu estrategia de marketing online, dedica tiempo suficiente para la creación de contenidos y la
construcción de amistades. Responde a los comentarios, atiende a las preguntas, y de vez en cuando, premia a tus
lectores y dales beneficios exclusivos por seguirte. Esto es recíproco.

Construir tu marca personal en línea es otra de las cosas que debes hacer, si buscas conseguir una audiencia fiel
y convertirte en un referente en las redes sociales.
2. Debes empezar por venderte a ti mismo, antes de vender un producto.

No lo dudes: tú eres un producto. Y como cualquier producto o servicio, tienes que saber comunicar el valor que
representas para tener éxito. Hasta que eso no ocurra, encontrarás dificultades para vender tus productos o servicios
reales.

El email marketing es la táctica más efectiva para la generación de leads, seguido por sitios web/páginas de destino
y marketing de contenidos. Peo cada una de estas tácticas funcionan mejor cuando primero te vendes a ti mismo,
luego el producto.

En un mar de escritores, bloggers, emprendedores, consultores, oradores, etc., ¿cómo destacar entre la multitud? Es
muy sencillo: conviértete en un apasionado de tu producto.

Cuando te estás vendiendo, no debes estar preocupado por el dinero. Tu responsabilidad es educar a los demás y
transmitir el mensaje central de tu marca.

Alicorp acaba de entender esto. Ya no se limita a sólo tratar de venderte sus productos para la preparación de
alimentos. En lugar de ello, también se vende como una marca que ayuda a sus consumidores.

Aprender a venderte a ti mismo primero es fundamental para el éxito. No importa qué producto estés ofreciendo ni
cuáles son tus puntos de venta: haz lo mejor para conectarte y comunicar los valores esenciales de tu marca a tus
potenciales clientes.

3. Usa las características de tu producto para construir interés.

Una de las estrategias de venta más efectiva, es usar los beneficios para construir deseos. Vende los beneficios, no
las características. La mayoría de los ejecutivos y empresas venden sus productos y servicios enfocándose en sus
características. Pero hoy, esto ya no es suficiente.

Harvard Business School llevó a cabo un estudio de investigación y encontró que los productos de todo tipo se venden
debido a sus beneficios. Pero los beneficios que impulsan las ventas no siempre son evidentes desde la perspectiva
del cliente. Ya sea que estés vendiendo a través del correo electrónico, google o redes sociales, enfócate en resaltar
los beneficios, así como las características de tu producto.

Empieza por destacar las ventajas competitivas más fuertes de tu producto, aquellas que tranquilicen a tus clientes,
les transmitan serenidad y alivien sus preocupaciones.

Vender utilizando estrategias para el producto basadas en sus beneficios, significa que estás siendo transparente con
tus clientes. Eso es, exactamente, lo que ellos quieren.
Cuando las personas están buscando una solución para satisfacer sus necesidades, lo que realmente quieren
encontrar es un futuro que les atraiga. De acuerdo con Buffer App, "la gente no compra productos, compran mejores
versiones de sí mismos."

Los consumidores están dispuestos a gastar dinero en productos que harán que sus vidas sean mejores. Antes de
que el iPod fuera inventado, había muchos reproductores de MP3 en el mercado. Pero iPod se concentró en vender
el beneficio: "1.000 canciones en tu bolsillo",

Así que, ¿cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica?

Los beneficios son lo que tú (o tus clientes potenciales) pueden hacer con el producto. Por otra parte, las
características son lo que el producto puede hacer.

Suenan similares, Sin embargo, son cosas totalmente diferentes.

"Ponte en forma sin salir de casa con una máquina elíptica", sería el beneficio.

"Contador de tiempo, ajustes de intensidad, indicador de ritmo cardíaco", son las características.

Recuerda que los clientes se encuentran en diferentes momentos de su viaje de compra cuando ingresan a tu sitio
web o páginas de aterrizaje. Sin embargo, todos ellos iniciaron ese viaje, en primer lugar, identificando una necesidad
para luego buscar posibles soluciones, evaluarlas hasta que deciden tomar acción y, finalmente, hacer la compra.

Si tomamos como referencia este gráfico te recomiendo que para la etapa 1 y 2, vender los beneficios funciona mucho
mejor que cuando los clientes se encuentran en la etapa 3 y 4.
Por lo tanto, para obtener mejores resultados, enfoca un 70% de tu estrategia de marketing debe estar enfocada en
los beneficios de tus productos y un 30% en sus características. No olvides que la gente compra productos
emocionalmente y justifica las compras racionalmente. Cuando generas interés utilizando las características, y creas
un fuerte deseo utilizando los beneficios, ayudas a tus prospectos a encontrar lo que necesitan para sentirse seguros
en la compra.

Cuando evocas las emociones apropiadas los clientes pueden, incluso, no saber por qué están respondiendo a tu
producto, pero lo comprarán. Recuerda que los beneficios son las cosas que se pueden hacer con un producto,
mientras que las características son lo que el producto puede hacer. Veamos un ejemplo del mundo real:

Uber es una plataforma de viajes única. Te ayuda a conseguir un auto en tiempo real. Pero, todo comenzó a partir de
su propuesta de valor con base en los beneficios de la plataforma: la mejor forma de llegar a dondequiera que vayas.
Es tu responsabilidad estudiar tu producto y conocer sus características, beneficios y ventajas sobre el de tu
competidor, para poder diseñar estrategias para el producto que den resultado.

4. Vende los resultados pintando una imagen clara

Uno de los secretos de los maestros en ventas, es que entienden que es mucho mejor vender los resultados de un
producto, en lugar del producto en sí. Vender el resultado es pintar una imagen clara de dónde podría estar tu
prospecto en un escenario futuro ideal. Cuando muestras la imagen de los resultados de tu producto y demuestras a
la gente la facilidad con que pueden usarlo, construirás interés y los inspiraras a la acción.

En otras palabras, el producto no es el punto, así que no lo conviertas en el foco de tus mensajes. En lugar de eso,
es mejor centrarse en los resultados que ofrece el producto. Una forma de vender los resultados en lugar del producto.
5. Capta la atención con el beneficio, no con el nombre de tu producto.
Si tu producto ayuda, por ejemplo, a reducir 5 horas de trabajo a la semana ¡empieza por eso! Esa es tu ventaja
competitiva. Si tu servicio ayuda a las personas a perder 10 kilos en 60 días enfoca tu comunicación en ese beneficio.

Muestra el antes y después de los resultados. Los instructores de fitness saben cómo utilizar el "antes" y "después"
usando fotos y videos para inspirar a la acción. Lo mismo se aplica a los productos de maquillaje. Si buscas un
programa de entrenamiento en maquillaje y te encuentras con imágenes del antes y después ¿te gustaría saber más?

Para utilizar la estrategia de vender los resultados de un producto, y no el producto en sí, hay que utilizar elementos
visuales que permitan que tus clientes se vean a sí mismos consiguiendo los resultados que desean. No te limites a
describir cómo se verá el resultado final, represéntalo con imágenes.

Vender no es una calle de un solo sentido. Hay varios factores que juegan un papel vital en la decisión de compra.
Como lo mencionamos antes, contar historias utilizando los beneficios de tu producto es la nueva forma de hacer
negocios hoy en día.

6. Construye credibilidad basada en la confianza y experiencia

Vender más, hacer más dinero: todo depende de la credibilidad. Puedes construir credibilidad de varias maneras
incluyendo un servicio al cliente de primera categoría. Los clientes quieren llegar a un vendedor que pueda ayudarlos
a resolver los problemas rápidamente. También quieren interactuar con personas reales y acceder a información para
resolver cualquier problema por sí mismos.

Confianza + Experiencia = Credibilidad

No se puede tener éxito en los negocios si careces de credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus
productos, ya que a lo largo de los años se han hecho conocidos y son creíbles. Es por eso que es difícil para un
nuevo vendedor, organización o empresa dominar el mercado.

Los clientes tienen miedo de confiar en ti y en tu producto. Después de todo, tú podrías tomar su dinero y desaparecer.
Por eso, el servicio al cliente es el sello de credibilidad de tu compañía y la credibilidad se construye desde el principio.

El efecto viral de un mal servicio al cliente es alarmante. Más personas comparten experiencias negativas de los que
ofrecen buenas experiencias. Además, 89% de los clientes que experimentaron una mala experiencia de compra,
dejaron de hacer negocios con esa empresa.
¿Cómo puedes construir credibilidad en línea?

Aquí te dejo algunas maneras sencillas de hacerlo:

a) Responde a las preguntas correctamente

De acuerdo con Edelman Trust Barometer 2012 -una encuesta sobre la confianza y la credibilidad- arrojó que la
confianza y la transparencia son tan importantes para la reputación corporativa como la calidad de los productos y
servicios. Cuando las personas hacen preguntas y no sabes la respuesta correcta, no tengas miedo de decirlo. Ofrece
hacer una investigación y ponerte en contacto de vuelta con ellos. No les mientas.

Lo que sea que hagas, no respondas abiertamente sobre algo que no estás seguro, sólo por que suena inteligente.
Cuanto más respondas las preguntas correctamente, más gente va a confiar en ti.

b) Produce contenido valioso regularmente

No hay atajos para la creación de contenidos: o lo haces tú mismo o contratas a un especialista bien informado sobre
tu negocio. Publicar nuevo contenido es la base de las estrategias de marketing de contenidos. Hacerlo ayuda a las
personas a alcanzar sus objetivos con mayor facilidad a la vez que incrementa tu nivel de credibilidad.

No te limites a crear contenido genérico, en su lugar, céntrate en la creación de contenidos personalizados que sean
relevantes para tu audiencia y que estén alineados con tus objetivos comerciales.

Cuando se trata de contenido personalizado, un estudio encontró que el "61% de los consumidores se siente mejor y
están más propensos a comprar a una empresa que ofrece contenido personalizado". Es por eso que más negocios
se están centrando en esto.

c) Ofrécete a resolver problemas relevantes

Si tienes habilidades únicas, te puedes ofrecer a resolver problemas relevantes para tu público objetivo. Por ejemplo,
si eres un vendedor de cerámicas, podrías ofrecerte para ayudar a tus lectores sobre cómo escoger el piso adecuado
para su nuevo departamento, o mostrarles cómo enchaparlo por sí mismos.

d) Construye relaciones de largo plazo

No te dejes consumir solo por el hecho de ganar dinero. En su lugar, ayuda a la gente de forma gratuita. Alejandro
Meza menciona en un artículo en Forbes algunos tips para construir relaciones claves.

1. En vez de programar una junta con un cliente por la mañana, programa una comida juntos.
2. Sugiere reunirse fuera de horarios de oficina para un café.
3. Averigua las actividades e intereses de su relación clave.
4. Extiende la invitación a su esposa o hijos.
 5. Haz que la relación crezca.

También es posible construir credibilidad mostrando historias de éxito de tus clientes. Si no tienes ninguna autoridad
en el mercado, puede ser difícil ganarse la confianza de las persona. El mejor enfoque es mostrar que tu producto
realmente funciona.

7. Ventas es una relación de “dar y dar”

Cuando estás vendiendo un producto en un mercado on/off line, “dar” debe ser una forma de agregar valor. Por
ejemplo, podrías dar S/.25 de crédito a los clientes que se suscriban a tu canal de ventas online, como lo hace Lineo.

Si eres el un autor de un libro, podrías dar los dos primeros capítulos de tu libro de forma gratuita. Dar es lo que
hacemos en Impulse a diario, porque es la única manera de construir una relación de ventas con clientes potenciales.

Por ejemplo, hemos invertido más de $10.000 en la creación de contenidos. Pero, en lugar de venderlos, los
entregamos de forma gratuita.

TAREA:

Presentar un avance de tu trabajo final del semestre, elaborando tus 7 estrategias de Marketing, los cuales
serán pulidos paulatinamente en clase de acuerdo a tu próxima exposición.