1.

INTRODUCTION
1
1.1
Fond de recherche
1
1.1.1
Histoire
1
1.1.2
Marketing aujourd'hui
2
1.2
Objectifs de la thèse, questions de recherche et limites
3
1.3
Cadre théorique
5
1.4
Méthodologie de recherche et collecte de données
6
1,5
Structure et calendrier de la thèse
sept
1.5.1
Structure de la thèse
sept
1.5.2
Calendrier des thèses
8
2 OUTILS D'ANALYSE MARKETING ET D'ANALYSE MARKETING
dix
2.1
Définition du marketing
dix
2.2
Marketing stratégique
dix
2.2.1
Développer une stratégie marketing
11
2.3
Modèles de marketing
14
2.3.1
BOSSER
14
2.3.2
La toile de proposition de valeur
15
2.3.3
Cadre des quatre actions
17
3 ÉCONOMIE DU MARKETING RELATIONNEL
19
3.1
Passage du marketing transactionnel au marketing relationnel
19
3.2
Définition du marketing relationnel
20
3.3
Importance des relations
21
3.4
Déterminants des résultats du marketing relationnel
22
3.4.1
Avantages
23
3.4.2
Satisfaction du client
24
3.4.3
Confiance et engagement
24
3.4.4
Fidélisation de la clientèle
24
3.4.5
Bouche à oreille
25
3,5
Processus de développement de la relation
25
3.5.1
Conscience
26
3.5.2
Exploration
26
3.5.3
Expansion
28
3.5.4
Engagement
28

Page 4
3.5.5
Dissolution
29
4 RECHERCHE EMPIRIQUE ET ANALYSE DE DONNÉES
30
4.1
Société de cas
30
4.2
Méthodes de collecte de données
30
4.2.1
Entrevue
31
4.2.2
Questionnaire
34
4.3
L'analyse des données
38
4.3.1
Analyse des données de l'interview
38
4.3.2
Analyse des données du questionnaire
39
4.4
Analyse globale
44
5 PLAN DE DÉVELOPPEMENT
48
5.1
BOSSER
48
5.2
La toile de proposition de valeur
52
5.3
Cadre des quatre actions
56
5.4
Suggestions d'amélioration
58
5.4.1
Déterminants de la société de cas RM
59
5.4.2
Développement de la stratégie marketing de Fitness Empire
60
5.4.3
Processus de développement des relations de Fitness Empire
61
6. CONCLUSION

6.1Réponses aux questions de recherche

6.2La fiabilité et la validité

6.3Suggestions de recherches futures

7 SOMMAIRE
67
RÉFÉRENCES
68
ANNEXES

INTRODUCTION

Ce chapitre présente une vue d'ensemble de la thèse. Premièrement, il identifie le sujet de la

recherche et de la conduite de la recherche.

Deuxièmement, l'auteur discute de l'objectif de la thèse, des questions de recherche et commente

les limites de la recherche.

Après cela, le chapitre est suivi d'explications sur

cadre conceptuel, méthodologie de recherche et collecte de données.

Enfin, l'auteur clarifie la structure de l'ensemble de la thèse et présente le calendrier des thèses.

1.1 Contexte de la recherche

Au cours des dernières années, le concept de marketing dans son ensemble a considérablement
changé et continue de changer (Nandwani 2016).

Il est essentiel d'étudier l'histoire du développement marketing afin de comprendre le marketing

actuel.

1.1.1 Histoire

Marketing, production, vente, développement du marketing et marketing des ères de sociétés

(White 2010).
La figure 1 présente cinq périodes de développement marketing. Chacune des phases aide à
comprendre comment le marketing a été formé.

L'ère du commerce (également appelée ère du commerce simple) peut être décrite comme la
période où tout était fabriqué à la main et en quantités très limitées.

Les marchandises étaient la priorité absolue. Cette ère a été remplacée par l'ère de la production.

Il peut être présenté comme le moment de la production en série. Les produits sont devenus
accessibles à tous grâce à la production de grandes quantités.

La suivante a été l'ère des ventes entre 1920 et 1940. Les entreprises pourraient facilement vendre
leurs produits puisque la concurrence s'est considérablement accrue.

Afin de vendre les produits, les entreprises ont dû moudre

un moyen. (Blanc 2010).

L'ère de la production a été suivie par l'ère du développement marketing. C'était le moment où les
vendeurs ont compris qu'il fallait développer de vieux modèles pour rester rentable. Les
consommateurs ont gagné le pouvoir sur le marché.

Toutes les activités de marketing telles que la promotion ou la publicité ont été réunies dans un
même département.

Enfin, l’ère de la société de marketing est apparue entre

Années 1960 et 1990.

Il peut être représenté comme la période de temps où le

les besoins des clients étaient les priorités principales. (Blanc 2010).

1.1.2 Marketing aujourd'hui

Selon D. Steven White (2010), le boom du marketing relationnel a commencé dans les années 90 et
a duré 20 ans. Les entreprises ont essayé de fidéliser leurs clients plutôt que de simplement attirer
l'attention sur un achat unique.

Certes, l’ère du marketing relationnel a toujours sa place dans le marketing actuel.

L’objectif principal du marketing relationnel peut être décrit comme l’établissement de relations
durables et mutuellement bénéfiques avec les clients.

Enfin, l'ère du marketing social est apparue en 2010. C'est l'ère où toutes les opérations
commerciales de la journée sont connectées aux clients actuels et potentiels. La communication et
l'échange d'informations jouent un rôle clé

rôle à l'ère du marketing social. (Blanc 2010).

echerche est destinée à étudier l’importance des relations et la formulation du marketing

transactionnel au marketing relationnel actuel. Comprendre le contexte du marketing relationnel et
ses origines est la pierre angulaire du développement des opérations marketing de la société de cas.

Quel est le processus de développement des relations vendeur-acheteur?

Il est essentiel d'examiner l'ensemble du processus de développement des relations vendeur-

acheteur.

Premièrement, cela nous donne une vue d’ensemble du point où un vendeur et un achat se
rencontrent jusqu’au point où un client devient fidèle ou rompt ses relations.

Le processus de développement explique chaque étape de la création de relations.

Par conséquent, il est utile de comprendre les facteurs qui

influencer la prise de décision des deux parties.

Quels sont les déterminants des résultats du marketing relationnel?

La question est pertinente car elle concerne le sujet des principaux facteurs d'interaction.

L'obtention d'avantages est l'objectif qu'un vendeur et un acheteur s'efforcent d'atteindre.

Par conséquent, pour pouvoir développer les relations vendeur-acheteur de la société cliente, il est
important d’estimer la valeur des relations pour les deux parties.

Les limites de l'étude sont les caractéristiques qui ont affecté les résultats de l'enquête.

Ces caractéristiques sont les contraintes qui ont réduit la portée de la recherche. Toutes les
recherches ont
limitations et il est important d'informer les lecteurs à leur sujet. (Price & Murnan 2004, 66-67.)

La thèse a des limites qu'il est crucial de mentionner. Tout d'abord, il est important de noter que le
marketing relationnel est étroitement lié à la gestion de la relation client. Cependant, dans la thèse,
l'auteur se concentre uniquement sur le marketing relationnel sans créer de logiciel ou de système
informatique.

Cela signifie que la thèse vise à étudier les concepts de vente et de marketing qui se situent entre un
vendeur et un acheteur, à l'exclusion des outils de gestion de la relation client (CRM).

Deuxièmement, l'auteur est confronté au problème de la limite de temps.

Par conséquent, seuls trois modèles marketing sont expliqués et analysés sur la société de cas.

Dernière limite de la thèse, l'auteur traite du secteur des services. Ainsi, les résultats de la thèse ne
peuvent être appliqués qu'à l'entreprise concernée dans un secteur d'activité donné.

FIGURE 2. Cadre théorique de la thèse

L'auteur commence par une explication générale du marketing, des stratégies marketing et des
moyens de les développer au chapitre 2.

Le chapitre est suivi d'une présentation de trois outils d'analyse. Le premier est l’analyse des forces,
des faiblesses, des opportunités et des menaces (SWOT), qui aide à analyser les activités actuelles de
la société du cas ainsi que ses opportunités et ses avantages.

menaces possibles.

La suivante est la trame de proposition de valeur qui analyse en profondeur le côté des clients et les
émotions des clients. Enfin, juste après que le canevas de proposition de valeur, quatre actions sont
expliquées.

Le 3ème chapitre est entièrement consacré au marketing relationnel. Le chapitre commence par une
explication du passage du marketing transactionnel au marketing relationnel. Ensuite, un aperçu
détaillé des relations ainsi qu'une définition du marketing relationnel sont présentés.

Ensuite, le chapitre aborde les résultats des déterminants du marketing relationnel.

Commercialisation

Commercialisation

une analyse

outils
Relation

commercialisation

Enfin, le chapitre décrit chaque étape d’un processus de développement relationnel.

1.4 Méthodologie de recherche et collecte de données

Ce sous-chapitre donne un aperçu de la méthodologie de recherche et des méthodes de collecte de

données. Tout d'abord, l'auteur présente les méthodes de recherche.

Deuxièmement, l'auteur décrit les approches de recherche. Enfin, les approches de recherche sont
suivies par les types de sources de données.

La démarche de recherche peut être déductive ou inductive. En fonction de l'objectif de la

recherche, l'approche appropriée devrait être choisie.

La méthode de recherche déductive est basée sur une théorie et conduit ensuite à des observations.
Ainsi, un chercheur développe la théorie et élabore un plan pour

tester une hypothèse.

La méthode de recherche inductive vient des observations à la théorie.

Cela signifie d’abord que les données sont collectées et

la théorie est développée sur la base des résultats de l'analyse des données. (Saunders, Lewis &
Thornhill 2009, 124-126.)

Les méthodes de recherche peuvent être qualitatives ou quantitatives. La méthode de recherche

quantitative comprend des données numériques, une analyse de données numériques par des
statistiques, des tableaux et des diagrammes. Cela peut aller de la simple fréquence d’occurrences
aux coûts de location ou aux résultats des tests. La méthode de recherche qualitative est non
numérique ou présente les données qui n'ont pas été transformées en chiffres.

Cela peut aller de questions ouvertes à des entretiens longs et complexes. (Saunders, Lewis &
Thornhill 2009, 414-416 480-481.)

Il existe des sources de données primaires et secondaires. Les données primaires peuvent être

décrites comme des informations recueillies par un chercheur pour un objectif spécifique de la
recherche.

Pendant ce temps, les données secondaires sont des informations à l'origine

recueillies par d’autres chercheurs et réutilisées pour une autre recherche. (KempfLeonard 2005,
593-596.)

Dans la recherche, on utilise à la fois des approches de recherche déductive et inductive.

L'auteur part de la théorie et en vient aux observations Il présente une approche de recherche
déductive. Après cela, l'auteur crée un plan de développement pour la société de cas sur la base de
la théorie et des observations obtenues.

Il montre l'approche de recherche inductive.

En ce qui concerne la méthode de recherche, la méthode de recherche qualitative est utilisée sous
la forme d’un questionnaire et d’un entretien. En outre, la recherche inclut à la fois des types de
données primaires et secondaires.

1.5 Structure et calendrier de la thèse

Le sous-chapitre suivant donne un aperçu de la structure de la thèse et présente le calendrier de la

recherche.

1.5.1 Structure de la thèse

La thèse entière est séparée en deux grandes parties: la partie théorique et la partie empirique.

Des suggestions ainsi que des résumés sont présentés dans le

fin de la thèse.

La figure 3 montre un plan de la thèse étape par étape.

introduction

Outils d'analyse marketing

Marketing relationnel

Recherche empirique et analyse de données

Plan de développement

Conclusion

Sommaire

FIGURE 3. Structure de la thèse

Le premier chapitre introduit le lecteur à un sujet, commente la thèse et présente l’arrière-plan de la

recherche.
Le chapitre d’introduction est suivi de la partie théorique présentée dans les deuxième et troisième
chapitres. Le chapitre deux étudie en détail les concepts de marketing, tandis que le suivant traite du
marketing relationnel.

Le marketing relationnel accorde une grande importance au processus de développement des

relations. En fin de compte, les positions des vendeurs et des acheteurs sont expliquées.

Le quatrième chapitre commence par une présentation d'une société de cas.

Le chapitre procède à des recherches empiriques sous la forme d'entretiens et d'un questionnaire.

Quand toutes les questions sont concernées, l'auteur introduit

le plan de développement de la société de cas sur la base de tous

les résultats de la recherche.

Dans le chapitre six réponses aux questions de recherche sont données,

la fiabilité et la validité de la thèse sont évaluées ainsi que des suggestions pour des recherches
ultérieures. Le septième chapitre final présente un résumé de l’ensemble de la thèse.

1.5.2 Calendrier des thèses

Le calendrier préliminaire de la thèse est présenté à la figure 4. La thèse est rédigée au cours de
l'année 2017. Tout d'abord, la thèse commence par une introduction.

Il est écrit dans la première partie de février.

Vient ensuite la partie théorique qui comprend trois chapitres.

La partie théorique est écrite de mi-février à début mars.