ПОНЯТИЕ И УЧАСТНИКИ ФРАНЧАЙЗИНГА

Франчайзинг (дословно — «льготное предпринимательство») — это форма партнерских связей и делового

сотрудничества.
Франчайзинг — это форма продолжительною делового сотрудничества нескольких фирм, при котором
компания с известным на рынке именем (франчайзер) перепродает права на него вместе с технологией
производства или продажи товара или услуги независимым от нее предприятиям (франчайзи).
Суть этой формы в том, что головная, чаще всего крупная, авторитетная и достаточно известная
потребителям компания заключает договор с мелким самостоятельным предприятием о предоставлении
ему исключительного права на выпуск определенных товаров и их сбыт, а также оказания услуг под
торговой маркой данной компании.
Франчайзер — это компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный
знак, ноу-хау и операционные системы.
Франчайзи — это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при
создании бизнеса у франчайзера и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного
знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзера.

Для малых предприятий (только возникающих) эта форма удобна, так как у головной компании есть
авторитет (имидж наработан), потребитель уже привык к торговой марке и на рекламу не нужно тратить
денег.
ОТНОШЕНИЯ ФРАНЧАЙЗИНГА

Франчайзер (головная компания) заключает договоры не с одним, а с несколькими малыми предприятиями

(операторами) и таким образом создает разветвленную сеть торговых и промышленных предприятий,
которые находятся в зависимости от него. Эта зависимость определена договором, по которому
необходимо соблюдать все правила торговли или производства, вплоть до мелочей (униформа).

Но и франчайзер обязуется оказывать комплекс услуг — поставка оборудования, сырья, передача

технологии, обучение персонала, услуги по бухучету.
Одновременно франчайзи получает и права на использование торговой марки, стандартов обслуживания,
фирменного дизайна и деловой репутации.
Франшиза — это полная бизнес система, которую франчайзер продает франчайзи. Другим названием для
подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению
работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру.
Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи
заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи должен следовать
правилам ведения бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых компаниях,
проводимых франчайзером. Франчайзер сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в
конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзер предоставляет
необходимую поддержку, с тем чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим ежедневным операциям.
При этой форме предприятие-организатор обеспечивает своим партнерам (в основном малым
предприятиям) лицензию на самостоятельное ведение хозяйственной деятельности, но под маркой
предприятия-организатора.
Последний предоставляет свой опыт и технологию и берет на себя осуществление рекламы, поставок и
контроля (например, предприятие быстрого обслуживания «Макдональдс»). При этом лицензиат
франшизы (пользователь), оставаясь самостоятельным предпринимателем, за пользование франшизой
платит лицензиару определенные договором сборы.
Помимо торговой марки, технологии, рекламы лицензиар франшизы в соответствии с договором может
предоставлять финансовые ресурсы (как кредит), оборудование (в основном на условиях лизинга) и
оказывать другие услуги (подготовка персонала, повышение его квалификации, консультирование и т.д.).
В самом общем смысле под франчайзингом понимают способ сбыта товаров и услуг, развитие и
завоевание рынка на основе кооперации материальных и финансовых средств малого и крупного бизнеса.
Различают следующие виды франчайзинга:
 франчайзинг услуг - многие иностранные фирмы создают в крупных городах РФ центры, через
которые финансируют приобретение или аренду помещений, обучают персонал, поставляют
оборудование и осуществляют контроль («Макдональдс»);
 франчайзинг товаров — создают широкие сети сбыта и обслуживания. Все сбытовые фирмы
пользуются фирменными знаками. Головные фирмы обеспечивают инструментами, запчастями, ноу-
хау, финансируют рекламу.
Франшиза в России получила распространение в виде выдачи лицензии отечественным предпринимателям
(лицензиатам) иностранными фирмами («Макдональдс», « Баски н-Робби не» и др.). Это одна из форм
привлечения иностранных инвестиций в Россию и метод формирования надежного партнера и
предпринимателя. Использование франшизы выгодно для стабилизации и развития экономики, ибо
франшиза дает тройной эффект:
 лицензиат может воспользоваться проверенными экономическими методами лицензиара;
 лицензиар закладывает прочный фундамент для работы своей компании;
 покупатели без перебоев получают товары и услуги гарантированного качества («Монарх»,
«Эконика» — торговля обувыо).

Однако франшиза не лишена недостатков: лицензиары стараются ограничить самостоятельность

лицензиатов, так как договор франшизы составляет ее продавец, и он прописывает благоприятные для себя
условия соглашения (выбор поставщиков регламентирует продавец франшизы, ограничивается сфера
распространения услуг по франшизе и т.д.).
ИСТОРИЯ ФРАНЧАЙЗИНГА

Франчайзинг как система зародился в ХХ веке в США и первоначально служил для изготовителей
средством увеличения сбыта своей продукции. Позднее франчайзинг приняли независимые оптовые и
розничные фирмы для сохранения конкурентоспособности с торговыми сетями цепного подчинения
других фирм. В 30-е годы их примеру последовали нефтяные компании, которые начали использовать
франчайзинг для создания сети заправочных автостанций. Если до этого времени нефтяные компании
имели только собственные торговые предприятия, то за короткий период основным способом
распределения их продукции стали предприятия, получившие от них лицензию на продажу по системе
франчайзинга, что помогло этим компаниям успешно выдержать экономический спад 30-х годов.

Наиболее быстро франчайзинг развился в США в 50-60-е годы в юридической обстановке политики
невмешательства.

Наибольший успех в развитии системы удалось достигнуть в 50-х годах ХХ века братьям МакДональдам.
В настоящее время франчайзинговая система «McDonalds» насчитывает более 14 тыс. предприятий в
разных странах мира.

Сегодня франчайзинг получил развитие более чем в 70 отраслях хозяйства. Франчайзинг признан в мире
как наиболее прогрессивная форма ведения бизнеса и широко распространен в зарубежной практике.
Договор франчайзинга является самостоятельным объектом правового регулирования более чем в 80
странах мира.

В России франчайзинг получил свое развитие с приходом на рынок таких компаний, как «PizzaHut»,
«Kodak», «McDonalds», «Coca-Cola» и др.

Основные черты и особенности франчайзинга

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в
возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и
высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному
предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или
оказываемых услуг (товарного знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и
другой коммерческой информации использование которой другой стороной будет содействовать
росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг. При этом передающая сторона обязуется
оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь.
Источники доходов франчайзера

Источниками доходов франчайзера становятся:

 вступительные взносы новых франчайзи,
 роялти (фиксированные платежи или платежи как процент от выручки или прибыли франчайзи),
 наценка на поставленные товары (материалы),
 скидки оптовых поставщиков,
 премия за подбор помещений и оборудования для франчайзи,
 сдача в аренду франчайзи зданий и оборудования,
 процент за кредит, предоставляемый участникам франчайзинговой системы,
 плата за управленческие, консультационные услуги,
 маркетинговые взносы франчайзи,
 собственные торговые точки (предприятия) франчайзера.

Иногда, в целях повышения привлекательности франчайзи, франчайзер сам организует торговую точку,
убеждается в ее доходности и предлагает ее франчайзи.
Факторинг — это обмен будущей выручки на деньги. Вы продали товар с условием отсрочки
или рассрочки платежа и выставили счет клиенту. Этот счет — обещание вашей будущей
выручки, но деньги от покупателя вы пока не получили. Банк, микрофинансовая организация
(МФО) или факторинговая компания берут этот счет и оплачивают его раньше, чем это
сделает ваш покупатель. Так в расчетах между продавцом и клиентом появляется
посредник — фактор. Он может, помимо оплаты, вести торговый документооборот.

Компания «Выше стропила» производит и продает строительные материалы. Поставки

в сеть строительных гипермаркетов «Плотники» могут удвоить оборот компании,
но сеть платит поставщикам с отсрочкой в два месяца.

Контракт заключили, товар отгрузили, но пока придут деньги от «Плотников»,

компании «Выше стропила» нужно будет два месяца платить аренду за склад и офис
и выдавать зарплату сотрудникам. Оборотных средств на это не хватит. Такую
ситуацию называют кассовым разрывом. Разрешить ее можно с помощью факторинга.

Факторинговая компания «Деньги сразу» предлагает производителям стройматериалов

перевести 80% будущей выручки сразу. Взамен фактор получит право на выплату,
которую компании «Выше стропила» должна сеть «Плотники». А когда сеть
расплатится с фактором, он перечислит производителю стройматериалов 18%
от суммы счета — остаток выручки за вычетом комиссии за услугу факторинга.

Чем полезен факторинг?

Факторинг позволяет сделать выгодное предложение клиенту

Отсрочка — это выгода для вашего клиента: предложив ему комфортные условия оплаты,
вы можете опередить своих конкурентов. А с помощью факторинга можно отпускать товар
или оказывать услуги с отсрочкой, не боясь кассовых разрывов: выручка будет приходить
в день отгрузки, и эти деньги сразу можно пускать в дело.

Не нужно оставлять залог

В отличие от кредита в факторинге не нужно оставлять залог, чтобы получить деньги.

Залогом становится ваша дебиторская задолженность, то есть будущая выручка.

С факторингом можно масштабировать оборот

Вы можете увеличить поставки в высокий сезон или выходить на новые рынки. Если спрос
на рынке падает, вы сами можете выбрать, по каким поставкам вам нужна услуга факторинга,
чтобы не платить лишних комиссий.

Фактор может проверить клиента и проконтролировать возврат денег

Продажи с отсрочкой платежа — это всегда риск. Клиент, который в прошлом году платил
аккуратно, в этом году вдруг начал задерживать платежи. Или крупный покупатель просто
перестает отвечать на ваши звонки. Или новый клиент просит отсрочку, но у вас нет
уверенности, что он заплатит за товар. Эти ситуации известны всем бизнесменам.

Есть варианты факторинга, которые помогают снизить риски неплатежа. Фактор может сам
проверить платежеспособность ваших клиентов, установить лимит на поставки в кредит
конкретному покупателю и порекомендовать длительность отсрочки платежа. А после того,
как фактор предоставит финансирование, он сам напомнит покупателю о сроках оплаты.
Факторинг может освободить ваш бизнес от кредитной рутины, рисков неплатежей
и кассовых разрывов.

Какие недостатки у факторинга?

1. Факторинг работает только с договорами на отсрочку платежа

Нельзя привлечь фактора в тех случаях, когда вы заключаете договоры с условием

немедленной оплаты. Он не может работать страховкой на случай внезапной задержки
платежа.

2. Факторинг допускает только безналичный расчет

Расплачиваться наличными из рук в руки с фактором у вас не получится.

3. Для факторинга нужно собрать много документов

Фактору понадобится три комплекта документов:

 по вашему бизнесу (список такой же, как при получении кредита);

  по вашим клиентам, с которыми будет работать фактор (анкета и оборотно-сальдовые
ведомости за 6–12 месяцев);

 по самим поставкам (счета-фактуры, товарные накладные, универсальные

передаточные документы).

4. Фактор фиксирует сроки оплаты

Если вы работаете через фактора, неформально договориться с покупателем о новых сроках

оплаты или возврате товара не получится — фактор остановит финансирование.

Как работает факторинг?

Шаг 1. Вы с покупателем заключаете договор, который предусматривает фиксированную

отсрочку платежа. Клиент рассчитывается с вами только безналичным способом. Когда
вы поставляете товар или оказываете услугу, у вас на балансе появляется дебиторская
задолженность (счет на будущую оплату). С этой дебиторкой и договором на отсрочку
вы приходите к фактору.

Шаг 2. Фактор готов предоставить финансирование в обмен на вашу дебиторку.

Вы заключаете с ним договор факторинга и договариваетесь о том, как будет проходить
документооборот. С этого момента дебиторская задолженность принадлежит уже не вам,
а фактору — и выставленные вами счета клиент должен оплачивать по реквизитам фактора.
Не забудьте сообщить эти реквизиты своему покупателю.

Шаг 3. Фактор по вашей заявке перечисляет вам финансирование — так называемый первый
платеж. Размер первого платежа колеблется от 70 до 99,5%, чаще всего — 80–90% от суммы
поставки. Схема проста: деньги против документов (которые подтверждают приемку товара
или получение услуги).

Шаг 4. Ваш клиент-покупатель переводит на счет фактора деньги, которые должен был
вам, — все 100%.

Шаг 5. Если фактор при первом платеже перечислил вам только часть средств и комиссию
вы ему не выплатили, то он вычитает из полученных от клиента денег сумму первого
платежа и свою комиссию и перечисляет вам второй платеж.
Сколько стоит факторинг?

Комиссия фактора обычно состоит из нескольких частей:

 за использование денег на период отсрочки (в процентах годовых);

 за оценку финансового состояния покупателя и взаимодействие с ним;

 за документооборот.

Стоимость факторинга проще рассчитать как процент от суммы одной поставки. Диапазон
предложений рынка — от 0,5 до 4%. В зависимости от вида факторинга и условий фактора
комиссия выплачивается в момент выдачи финансирования или же после получения
фактором 100% оплаты от покупателя. Во втором случае, если покупатель не платит вовремя,
некоторые факторы устанавливают повышенную комиссию за каждый день просрочки.

Электронный документооборот с фактором и клиентом помогает снизить стоимость

факторинга.

Каким бывает факторинг?

Чаще всего используют два вида факторинга: с регрессом и без регресса. Разница в том, кто
принимает на себя риски в случае, если клиент не оплатит поставку, — фактор или вы. Также
набирает популярность новый вид факторинга — реверсивный. В этом случае покупатель
становится участником факторингового договора и отвечает напрямую перед фактором.

Факторинг с регрессом

Факторинг с регрессом обычно дешевле, чем без него, и получить его проще.

При факторинге с регрессом дебиторская задолженность сохраняется на вашем балансе.

Первым платежом фактор перечисляет вам не все деньги, а только часть.

Если покупатель не платит в срок, фактор делает обратную уступку, то есть превращает ваш
факторинг в кредит — требует, чтобы вы возвратили первый платеж и заплатили комиссию
за пользование деньгами и работу с документами.

Факторинг без регресса

Эта услуга похожа на страховой полис, по которому вы уже получили возмещение.

Фактор выкупает вашу дебиторскую задолженность на свой баланс. Первым платежом

фактор может выплатить вам всю сумму.

Если поставка не оплачена, фактор остается один на один с вашим клиентом-покупателем,

вы не обязаны возвращать деньги фактору.

Факторинг без регресса сводит к нулю финансовые риски поставщика, но, как правило, стоит
дороже.

Реверсивный факторинг

В этой схеме продавец, покупатель и фактор заключают трехсторонний договор. Обычно

инициатором такого факторинга становятся крупные торговые сети, которые хотят получить
или увеличить отсрочку платежа.

Поставщики при реверсивном факторинге получают финансирование сразу после поставки

товара и, как правило, полностью. Дебиторская задолженность значится на балансе фактора.
И покупатель обязан выплатить деньги именно ему.

Реверсивный факторинг тоже может быть с регрессом. В этом случае фактор может
потребовать деньги у поставщика, если торговая сеть вовремя не перечислит ему оплату.
Поставщик и его клиент могут разделить между собой затраты на реверсивный факторинг
в нужной пропорции и прописать это в условиях договора.

О чем стоит помнить, если вы хотите заключить договор факторинга?

Факторинг — это не «финансирование последней надежды». Факторы не работают с теми,

кому деньги «нужны вчера». Лучшая для фактора ситуация — когда к нему обращаются
за один-два месяца до начала продаж.

Фактор берет на себя общение с вашими клиентами по чувствительному вопросу —

своевременной оплаты. Если ваши клиенты резко против такого общения, скорее всего,
договор факторинга заключить не получится.
Внимательно прочитайте условия договора факторинга и все приложения к нему. Если, кроме
денег, фактор обещает оказывать вам услуги со сложными названиями, расспросите, что
именно и на каких условиях он вам предлагает. Попросите фактора рассчитать стоимость
факторинга на примере из вашей практики.