Вы находитесь на странице: 1из 47

Эффективные

закупки
Лучшие практики

Сергей Дубовик
sd@sdubovik.ru
+7-911-211-3685
sdubovik.ru
Будем знакомы

Дубовик Сергей 2
Цели
Золотые правила закупщика. Обязательные
условия работы.
Поиски «дна цены».
Построение переговоров с «трудными»
поставщиками и монополистами для
достижения обоюдных интересов.
Способы воздействия на поставщиков для
снижения цен и получения выгодных
условий.
Дубовик Сергей 3
Дубовик Сергей 4
3 золотых правила закупщика

5
3 золотых правила закупщика
Никогда не соглашайся
на первое предложение

6
3 золотых правила закупщика
Никогда не соглашайся
на первое предложение

Нет предела низким ценам

7
Снижение цены
С какими
Этап Инструменты поставщиками
проводить
1. Поиск «дна» Переговоры, приёмы воздействия на
Все поставщики.
цены поставщиков, тендеры, конкурсы.
Калькуляция цены, уменьшение
2. Непрямое Поставщики
составляющих стоимости, изменение
удешевление категорий А и В.
характеристик продукта.
3. Оптимизация Анализ цепочек поставок поставщика, их
Поставщики
цепочек поставок оптимизация, сокращение затрат в
категории А.
поставщика цепочках поставок.
4. Оптимизация Анализ цепочек поставок наиболее Поставщики
цепочек поставок значимых поставщиков вашего категории А ваших
поставщиков поставщика. Оптимизация и сокращение поставщиков
поставщика затрат в них. категории А.
8
Составляющие цены

Сырьё

Переработка Логистика

Марке
Налоги Упаковка Прибыль З/П Прочее
тинг

9
Составляющие стоимости услуг

ФОТ исполнителей
Оборудование, Аренда
материалы помещений
Расходн
Админи ые
материа Марке Проч
Налоги Прибыль стриров лы, тинг ее
ание запчаст
и
10
11
*2014 г.
12
13
АВС-анализ поставщиков

14
АВС-анализ позиций

15
№ Наименование статей Значение Ед. изм. Примечание
1 Сырье и материалы 1 000,00 руб.
2 Покупные комплектующие 500,00 руб.
3 Транспортные расходы 3,00 %
4 Итого транспортные расходы 45,00 руб. (1+2)*3
5 Итого материальные затраты 1 545,00 руб. 1+2+4
6 Трудоемкость, рабочих часов 10,00 час.
7 Стоимость 1 норм. час. 120,00 руб./н.час
8 Основная зарплата 1 200,00 руб. 6*7
… …
17 Коммерческие расходы (%) 1,00 %
18 Итого коммерческие расходы 57,53 руб. 16*17
19 Полная себестоимость 5 810,33 руб. 16+18
20 Прибыль (%) 5,00 %
21 Итого прибыль 290,52 руб. 19*20
22 Цена (без НДС) 6 100,84 руб. 19+21
23 НДС 18% 18,00 %
24 НДС 1 098,15 руб. 22*23
25 Итого цена с НДС 7 199,00 руб. 22+2416
№ Статьи калькуляции Стоимость, руб.
1
Материальные расходы в т.ч.:
Сырье и материалы, используемые в выполнении работ
1.1
(оказании услуг)
Комплектующие изделия и (или) полуфабрикаты,
1.2 подвергающиеся монтажу и (или) дополнительной
обработке в организации
Работы и услуги производственного характера,
1.3
выполняемые сторонними организациями
….
4 Накладные расходы (____% от п. 2.1.)
Расходы, связанные с производством и реализацией
5
работ (услуг) (п. 1 + п. 2 + п. 3 + п. 4)
6 Прибыль _____% от (п. 5 - п. 1.3.)
7 Цена договора
8 Налог на добавленную стоимость (НДС)
9 Цена договора с учетом НДС
17
18
Вопросы удешевления
Что ещё, кроме прибыли, можно уменьшить?
Из чего складывается цена на товар? Требуй
спецификацию и анкету.
Что можно удешевить?
От чего можно отказаться?
Какие параметры не важны клиенту и
внутреннему заказчику? Что можно
оптимизировать?
А как у конкурентов?
19
Удешевление
Что можно изменить в товаре?
Вес
Размер
Длину
Ширину
Толщину
Плотность
Количество
Материал
Свойства
Цвет, прозрачность
20
Удешевление
Что можно изменить в упаковке?
Кол-во в упаковке
Материал упаковки
Толщина упаковки
Размер упаковки
Вид упаковки
Более дешевая упаковка
Без упаковки
21
Удешевление
Что можно изменить в:
Логистике
Маркетинге
Условиях оплаты
Скорости доставки
Прибыли поставщика
Дате размещения заказов
Кооперации с другими подразделениями,
клиентами поставщика
22
Непрямое удешевление
Можно собирать / упаковывать в другом месте?
С кем скооперироваться?
Сэкономь на второстепенных характеристиках
Уменьши вес
Замени материал
Доставляй за счет поставщика, либо 50/50, либо минуя свой
склад
Добейся сквозного возврата брака
Введи штрафы и требуй их исполнения (за % недопоставки,
за % брака, за неисполнение сроков поставки)
Покоробочная, кратная машине отгрузка

23
Непрямое удешевление
Получи у поставщика часть рекламного
бюджета
Требуй от поставщика участия в твоих
распродажах
Поставщик оплачивает часть зарплаты
сотрудников

24
Где снижать цены
Категория Доля в Доля в Возможности для Вклад в
поставщик объеме количестве снижения цены общий
ов закупок поставщиков результат

0,1-5%.
Трудно, долго и может Значительн
А 80% 20%
привести к негативным ый
последствиям.
5-20%.
Наиболее целесообразная
В 15% 30%
категория для улучшения
Ощутимый
условий.
10-35%.
Быстрый эффект (скидка за Несуществе
С 5% 50%
просто так), но нный
малозначимый результат.
25
3 золотых правила закупщика
Никогда не соглашайся
на первое предложение

Нет предела низким ценам

Всегда улучшай условия

26
27
28
29
Дубовик Сергей
30
Дубовик Сергей 31
32
33
34
Приемы влияния на поставщика
3 золотых правила
Никогда не проявляй энтузиазма к
предложенному
Никакого одобрения, только скептицизм и как
можно больше негативных эмоций
Обещайте исключить из акций или
внутреннего продвижения
Усомнитесь в главном достоинстве
предложения поставщика

Дубовик Сергей 35
Приемы влияния на поставщика
Повторите свое требование 7 раз
Ссылайтесь на третье лицо
Всегда требуйте невозможного
Держите паузу

Дубовик Сергей 36
Приемы влияния на поставщика
Если…
Не просите «круглых» скидок
Ссылайтесь на урезанный бюджет
Отправьте думать над лучшими
условиями
Потребуйте разложить цену на
составляющие. Усомнитесь в
справедливости каждой из них
Дубовик Сергей 37
Приемы влияния на поставщика
Задать свою программу переговоров,
например: «Сначала вы …, потом …,
после чего мы …»
Запросите завышенный / заниженный
объем
Уступить в цене на рубль,
компенсировать условиями на два

Дубовик Сергей 38
Приемы влияния на поставщика
«Спасибо, сейчас не надо. Мы сделали
пробный заказ у другого поставщика»
Допусловия за ввод новинки,
использование нового типа (модели)
продукции
Скидка на однодневную акцию
Каждый год по чуть-чуть (договорная
кампания)
Дубовик Сергей 39
Дубовик Сергей 40
Приемы влияния на поставщика
Остановим отгрузки, сократим
ассортимент, часть объема отдам
конкурентам

Дубовик Сергей 41
1. Мне не дадут с
вами работать!

2. Я договорился,
чтобы мы все-
таки разместили
заказ у вас.

3. Если…
42
Способы влияния на поставщика

Торг
Давление
Компромисс
Эмоциональный подход
Логический подход
Дубовик Сергей 43
Повышение цены
Вопросы:
Сырье подорожало на 10% и бензин на
5%. На сколько повысит цены поставщик?
Курс доллара вырос на 5%. На сколько
повысит цену поставщик?
Производитель поднял цену на 6%. На
сколько повысит цену дистрибутор
производителя?
44
45
46
Делитесь успехами!
sd@sdubovik.ru

+7-911-211-3685