TECNICAS DE NEGOCIACION

Pensamiento Estratégico
FASCICULO 2

PRESENTADO A:

ALFONZO GONZALES CASTILLO

PRESENTADO POR:

NICOLÁS SOLORZANO PULIDO

BRAYAN CAMILO ALVAREZ SANIN

NEGOCIACION

UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA

FACATATIVA

2019
 UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Pensamiento Estratégico
I. Solución actividad del juego del Bagh Bandi
PREGUNTA COMO LOBO
Observar los movimientos de
los cerdos para que de esta
manera puedan actuar y
¿Cuál fue su estrategia cumplir su objetivo de poder
durante el juego? comérselos siempre y llegar a los bordes para
cuando ellos dejen espacios
para hacerlo y procurando no
quedar encerrado.
Saber actuar de manera
¿Por qué escogió usted inteligente ante cualquier
esta estrategia? situación que pueda cambiar
los movimientos de los
cerdos y procurando al
momento de matarlos no
quedar encerrado.
¿Se modificó su Como lobo en varias
estrategia a lo largo del oportunidades se cambió la
juego? estrategia, ya que una
estrategia fallida obligaba a
ejecutar otra alternativa de
jugada.
¿Qué tal le funcionó a No funciono ya que se actuó
usted su estrategia? impacientemente cada vez
que había una situación de
cambio se logro matar a los
cerdos, pero la salida de un
lobo hizo que se perdiera la
partida.
¿Cuál fue la estrategia de Irse hacia los bordes para no
su contraparte? poder matar los cerdos y
neutralizar un lobo.
¿Cómo le funcionó al Muy bien por que limito las
otro jugador su posibilidades de matar
estrategia? cerdos y consiguió el objetivo
del juego aprovechando la
impaciencia y así ganar.
COMO CERDO
Mover los cerdos uno
seguido del otro sin dejar
espacios y tratando de
poder acorralar al lobo y
neutralizarlo.
Al ubicarse en los bordes
los lobos no pueden matar
los cerdos dado que no
dejan espacios atrás y así
pueden lograr anticiparse a
los movimientos del lobo
moviendo todos en
conjunto para no ser
comidos
Si, debido a la salida rápida
de varios cerdos, mientras
se buscaba llegar a los
bordes del tablero.
En un comienzo se logro
acorralar a los lobos y
sacar uno del juego, la
rápida muerte de muchos
cerdos hizo más difícil
acorralar al otro, pero al
final se logró eliminar al
otro y ganar el juego.
Movilizar los cerdos hacia
otros puntos del tablero y
poder matar más cerdos.
Mal porque perdió un lobo
al inicio de la partida y
limito sus opciones de
eliminar mas cerdos.
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Por hacer los movimientos de Porque fue estratégico y

¿Por qué cree usted que manera apresurada no se paciente para analizar y
le funcionó bien o mal? tuvo en cuenta los predecir los movimientos
movimientos que podían de los lobos.
hacer los cerdos.

 Semejanzas y diferencias en los roles:

Semejanzas Diferencias
En el objetivo que era neutralizar a la contra
La cantidad de fichas en el tablero el cerdo
parte y sacarlos del juego. 20 y el lobo 2.
Ambos estaban limitados a moverse por el El lobo puede saltar sobre el cerdo cuando
tablero de a una casilla. este deja un espacio y el cerdo solo puede
ir a un paso a paso.
El juego obligaba a cambiar de estrategia El que jugaba como cerdo debía cambiar
durante el juego. de estrategia cada vez que perdía muchos
cerdos.

¿cuál era la estrategia del lobo y como se podía neutralizar?

 La estrategia del lobo era eliminar la gran mayoría de cerdos, hasta hacer imposible
que los cerdos generaran movimientos para encerrar los dos lobos ya que así podía
evitar que lo encerraran; se podía neutralizar engañándolo al dejarlo comerse un
cerdito para luego poder realizar un movimiento estratégico. además, era separarse
en diferentes Sentidos para que los cerdos se pudieran mover y así poder
comérselos.

¿cuál era la estrategia de los cerdos y como se podían neutralizar?

 La estrategia de los cerdos era limitar las opciones del lobo en el tablero ocupando
la mayor parte posible; consistía en lograr reducir los movimientos de los lobos y
neutralizarlos y evitando perder cerdos con movimientos peligrosos, también se
podía andar unidos y hacer que los lobos llegaran a las esquinas para poderlos
neutralizar.

 Definición de diplomacia dentro de una negociación: Es estar constantemente

en comunicación con la contra parte, generando buenas prácticas comunicacionales
para atraer la atención del contrario, la cordialidad y la expresión generan la
coherencia entre lo que se dice con lo que se hace.
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Actividad 2.1 Matriz “El y Ella”

Posibilidades según él:

POSIBILIDADES EL ELLA
1ra. Opción Fútbol Fútbol
2da. Opción Discoteca Discoteca
3ra. Opción Fútbol Discoteca
4a. Opción Discoteca Fútbol

Posibilidades según ella:

POSIBILIDADES ELLA EL
1ra. Opción Discoteca Discoteca
2da. Opción Fútbol Fútbol
3ra. Opción Discoteca Fútbol
4a. Opción Fútbol Discoteca

Matriz:

EL ELLA ELLA EL
1°
OPCION Futbol Discoteca Discoteca Futbol
2°
OPCION Futbol Discoteca Discoteca Discoteca
3°
OPCION Discoteca Futbol Futbol Futbol
4°
OPCION Discoteca Futbol Futbol Discoteca

 ¿Cuáles son las posibilidades de elección en orden De preferencia según ella?


Respuesta:
1. Los números representan el orden de preferencia
2. Lo que se nombra a la izquierda es de él.
3. Lo que se nombra a la derecha es de ella.
4. Se puede construir una matriz.

ELLA
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FUTBOL DISCOTECA
FUTBOL 1/2" 3/3"
DISCOTECA 4/4" 2/1"

Actividad 2.2: Juego de los 11 fósforos

 En este juego el calcular la cantidad de fósforos que toma el primer jugador le da la

ventaja sobre el otro y se evidencia que generalmente la segunda persona que toma
los fósforos toma desventaja, ya que se ve limitada por la cantidad de fósforos que
toma el primer jugador haciendo que el último jugador quede con un solo fósforo
disponible.

Actividad 2.3 Ejercicio firmas competidoras en televisión

Matriz de alternativas:

FIRMA COMPETIDORA 2
Gana el 30% de audiencia.
Mañana 40% No tendrá ventas en el otro Gana 40% de audiencia /
TIDORA 1

audiencia periodo / Gana el 30% de Gana 60% de audiencia.

audiencia. No tendrá
ventas en el otro periodo.

Gana el 30% de audiencia.

FIRMA COMPE

Noche 60% Gana 60% de audiencia / No tendrá ventas en el otro

audiencia Gana 40% de audiencia. periodo / Gana el 30% de
audiencia. No tendrá
ventas en el otro periodo.
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Actividad 2.4: Muchacho más feo de la clase de matemáticas

Matriz de alternativas:

ELLA
Acepta No acepta
Sus compañeros no se Sus compañeros se
burlarán / Aprenderá burlarán de él / Ella
Acepta matemáticas. Sus perderá el año por no
compañeros se burlarán saber matemáticas.
EL

No la invita a salir. No pasa

No acepta nada / Ella debe pedirle No pierde / Perderá el año.
que le ayude con
matemáticas.

SEGUIMIENTO AL AUTOAPRENDOZAJE 2.

1. ¿Es importante concebir estrategias durante la preparación de la

negociación, o basta con pensar en las estrategias durante la negociación
misma?
R// En un inicio se podría considerar que lo más adecuado es proyectar las
estrategias durante la preparación de la negociación, y aunque esto no es del todo
desacertado puesto que se puede tener una noción de que como reaccionar
durante el desarrollo del juego o conversación, es igualmente conveniente que las
estrategia se terminen de configurar a lo largo de la negociación, pudiendo así
responder a lo que la otra parte va planteando durante el proceso de esta, ya que,
como nos expresa el fascículo, más que una estrategia concreta lo que se debe
tener claro es un pensamiento estratégico que se adapte a cada una de las
circunstancias, respondiendo así de la mejor manera al objetivo u objetivos que se
están procurando.
2. ¿Qué elementos debemos tener en cuenta al pensar en una estrategia
para negociar?
R// El primer elemento que debemos tener en consideración al momento de idear
una estrategia de negociación es la seguridad que se tenga en aquellos
fundamentos que serán la base de la estrategia, igualmente debemos tener muy
claro cuál es la meta a la cual deseamos llegar y hasta donde estamos dispuestos
a ceder, además, es elemental que tipo de tácticas servirán de articulación para la
estrategia. De igual manera un elemento importante para tener en cuenta es la
capacidad de un pensamiento abierto y analítico que posibilite intuir de la mejor
manera que tipo de estrategias puede aplicar la contraparte y como nos podemos
adelantar a estas maniobras.
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3. ¿Por qué puede ser conveniente concebir varias estrategias y no una

sola?
R// Cuando se está en un proceso de negociación debemos ser conscientes que
este procedimiento tendrá diferentes momentos y niveles, es por esto por lo que
concebir una sola estrategia podría ser insuficiente para responder
adecuadamente sobre la marcha en el desarrollo de la situación, dejándonos así
en una posición desfavorable. Lo contrario ocurre cuan se ha proyectado más de
una estrategia, puesto que permite tener un abanico de opciones que se pueden
aplicar de acuerdo con el momento y la posición en la que nos podemos ver
comprometidos.

4. Ejercicio: La guerra de publicidad

Periodo de Lo que yo Lo que Mis Utilidades Las utilidades

ventas haré hará la competencia (Millones) de la competencia
1 Hacer publicidad No hacer publicidad 200 -200
2 Hacer publicidad Hacer publicidad -100 -100
3 Hacer publicidad No hacer publicidad 200 -200
4 Hacer publicidad Hacer publicidad -100 -100
5 No hacer publicidad No hacer publicidad 100 100
6 Hacer publicidad No hacer publicidad 200 -200
7 Hacer publicidad Hacer publicidad -100 -100
8 Hacer publicidad Hacer publicidad -100 -100
9 Hacer publicidad No hacer publicidad 200 -200
10 No hacer publicidad No hacer publicidad 100 100
Resultado 600 -1000
final

Examen de la efectividad de la estrategia:

 Estrategia halcón: Indistintamente de la decisión que haya tomado la competencia

en el periodo anterior se optó con mayor frecuencia por hacer competencia.
 Estrategia vengativa: Inicialmente se optó por hacer publicidad, mientras que la
competencia no lo hizo, en el periodo siguiente la competencia hizo publicidad pero
esperando siempre a que nuestra empresa cediera por temor a generar pérdidas.
 Estrategia toma y daca: En la primera jugada la competencia no hace publicidad,
a partir de la segunda tomo riegos optando por hacer publicidad en algunos
periodos.

5. Busque una situación de negociación esencialmente de tipo distributivo y

trátela como si fuera de tipo integrativo. ¿Qué resultado obtuvo al final?
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R// La situación que voy a presentar a continuación es similar a la presentada en el

fascículo dos.

Un domingo con mi familia decidimos comer de un restaurante, mi madre y mi padre

querían comida mexica, pero mi hermana y yo queríamos comida china, teniendo
en cuenta que la idea inicial era ir a la calle y compartir en familia. Si mis padres
decidían ir al restaurante mexicano ganarían al satisfacer sus deseos, mientras que
mi hermana y yo de alguna forma perderíamos. La estrategia que utilizamos para
llevar la situación de una forma integrativa consistió en persuadir a mis padres de ir
a un centro comercial, donde en una plazoleta de comidas todos podríamos comer
a nuestro gusto y cumplir con el objetivo el cual era compartir en familia. El resultado
fue de ganancia para ambas partes.

6. Situación de negociación de tipo integrativo.

Una negociación de este tipo puede ser entre un proveedor y una empresa. Al tratar
esta negociación como si fuese de tipo distributivo es decir gana – gana en donde
las dos partes se vean beneficiadas haciendo a los adversarios aliados y
contrarrestando los argumentos, pero procurando un beneficio para ambos.