PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de venta es el punto de partida del proceso presupuestal. Una vez definidos
los niveles de ventas la empresa tiene que empezar a planear la producción necesaria para
alcanzar a cubrir la demanda proyectada y, además, los niveles de inventarios apropiado.
Adicionalmente, de este presupuesto, se desprende toda la organización: los gastos
operacionales de administración y ventas, las necesidades de financiación o de inversión,
según el caso, los flujos de tesorería, las inversiones en activos fijos entre otros. Al
elaborar este presupuesto hay que analizar los factores internos y externos que los afecta.
GENERALIDADES:
El proceso presupuestal se inicia con la determinación del nivel de ventas, porque
dependiendo de estas se establece las necesidades de:
- Materiales directos e indirectos
- Mano de obra
- Costos indirectos de fabricación
- Inversión en activos fijos
- Necesidades de financiación o de inversión
- Niveles de inventarios
- Racionalización de gastos
- Programación de pagos

CARACTERISTICAS:

FACTORES EXTERNOS: Influyen en este presupuesto, por ejemplo, las

preferencias del consumidor, la motivaciones del consumo, productos sustitutos
con ventajas significativas, los precios de los bienes complementarios, la
competencia y las políticas económicas.
Lo cual conduciría a controlar la inflación y a disminuir las cantidades
demandadas en un mercado; o una política fiscal que incremente el IVA, de
manera significativa y disminuya los aranceles, pueden afectar las ventas del
producto nacional, al tener este un mayor precio a un precio menor del bien
importado.
Igual ocurre con los ciclos de la economía. Si se presenta un ciclo de auge
sostenido hay una mayor demanda de determinados bienes; por ejemplo, bienes
normales, o básicos, ante un aumento del ingreso de los agentes económicos. En
caso contrario, el menor crecimiento o estancamiento (recesión) puede disminuir
las ventas ante una menor demanda, originado por una reducción del ingreso en
manos de los consumidores.

FACTORES INTERNOS: Pueden aumentar o disminuir el nivel de ventas; por

ejemplo, las políticas de mercadeo y de ventas, las estrategias de promoción de
los productos o servicios, el establecimiento del precio de venta, que se ha
competitivo, las cantidades adecuadas a ofertas al público, las condiciones
requerida para participar en un mercado, la logística, las condiciones óptimas o
 distribución de los bienes o servicios, el ciclo de vida del producto, marca, diseño
del producto, garantías y servicios de posventa, entre otras.
El presupuesto de ventas debería prepararlo un comité que básicamente está
conformado por el jefe de ventas y algunas personas de la empresa que cuenten
con los conocimientos básicos, por ejemplo, de estadísticas y análisis de variables
externas e internas, que permitan hacer un pronóstico apropiado.
Es importante aclarar que las ventas de pesos se obtienen una vez se halle el costo
de producción, puesto que este es la base para determinar un precio de venta. Se
pueden elaborar presupuestos de ventas abarcados diferentes áreas o aspectos en
los cuales la empresa tenga especial interés; por ejemplo:
- Líneas de productos o servicios específicos
- Ventas a crédito
- Ventas por cliente
- Ventas por sucursales
- Venta por temporadas

IMPORTANTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTA

El presupuesto de ventas reviste especial importancia por los siguientes
aspectos:
1. Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la
organización.
2. Con la determinación de las cantidades a vender se pueden definir los costos
de producción o los costos de servicios.
3. Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto que a un mayor nivel
de ventas, se pueden exigir procesos de producción más ágiles, que impliquen
la renovación de la maquinaria de los equipos utilizados en el proceso de
producción.
4. Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas.
5. Una vez presupuestados los ingresos por las ventas, se elaboran los flujos de
efectivos que indican las necesidades de inversión.

ESTUDIO DE MERCADOS
En este estudio se pretende determinar el lugar que ocupa un bien o un servicio
en un mercado especifico, es decir se analizan las necesidades de los
consumidores bien sea en una ciudad, en una región, en el país, o en el mundo.
También es importante conocer la competencia.
El estudio de mercado investiga el producto, el consumidor, la demanda, la
oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio.

PRODUCTO: es importante describir y conocer las características del bien o

servicio, y todavía más y se trata de un producto nuevo o que ya existe.
CONSUMIDOR: la identificación de la población que posiblemente
adquiera el producto o servicio, constituye un elemento fundamental en la
determinación de la segmentación del mercado.
DEMANDA: determina las cantidades que los consumidores están dispuestos
a comprar y que inciden de forma directa en los procesos de producción.
OFERTA: se analizan las cantidades ofrecida en el mercado por otros
competidores.
MERCADO POTENCIAL: corresponde a aquella parte del mercado que no
ha sido satisfecha y que la empresa espera entrar a atender.
CANALES DE DISTRIBUCION: hace referencia a los mecanismos
mediante los cuales la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta
que llegue al consumidor final.
PRECIO: la determinación del precio es muy importante porque de este
depende el cumplimiento de las cantidades demandadas.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

PRIMER PASO: identificar el problema.

SEGUNDO PASO: Efectuar un análisis previo de la situación actual.
Factores internos; recursos, el mercado, población objetivo.
Factores externos; sector, mercado potencial, ciclo de vida del producto,
investigación, lanzamiento, crecimiento, madurez, declinación, competencia.
TERCER PASO: Recolectar la información, tendencia de las ventas,
pronóstico de ventas.