Plan exportación madera ITM San José

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE

PRODUCTOS DE MADERA A MERCADOS DE EE.UU. Y
EUROPA EN LA EMPRESA ITM SAN JOSÉ S.R.L.
Proyecto De Grado Para Obtener El Titulo De Licenciado
POR: EDWIN JOSÉ QUISPE MERLO

TUTOR: ING. PAULA MÓNICA LINO HUMEREZ
La Paz – Bolivia
Julio 2012
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A
MERCADOS DE EE.UU. Y EUROPA EN LA EMPRESA ITM SAN JOSÉ S.R.L.
RESUMEN
En el proyecto que se presenta se establece un análisis de las capacidades que tiene y

que requiere la empresa ITM San José S.R.L. para exportar productos de madera, partes
y piezas para la construcción y muebles, a mercados crecientes y con una gran capacidad
de adquisición en Estados Unidos y Europa.
Se diseña un plan de exportación de productos de madera partes y piezas para la

construcción, y muebles a mercados de Estados Unidos y Europa poniendo énfasis en la
unión Europea, que contempla desde la integración proveedor - empresa - cliente, la
interrelación de operaciones de proceso, métodos de control de las funciones
empresariales para plantear estrategias de solución y opciones de exportación.
Bolivia es un país con una superficie boscosa de 53,2 millones de Hectáreas,

aproximadamente el 48% de la superficie, con un alto grado de variedad de especies
cedro rosado, cedro bajío, mara, mara macho, roble, verdolago, entre las más
importantes. El mercado interno es muy limitado debido a la baja capacidad adquisitiva,
y la amenaza creciente de productos sustitutos.
La alta capacidad adquisitiva de los Estados Unidos en el mercado de muebles de

madera alcanzo el orden de 52.952.750 miles de dólares con un incremento del 7% con
relación al 2009, la unión europea es el mercado más grande en consumo de madera y
manufacturas de madera, alcanzando en el 2009 un consumo de 1.173 millones m3, con
un crecimiento del 12% del 2005 al 2009. Del cual más del 50% es para partes, piezas y
productos para la construcción.
La empresa ITM San José tiene una capacidad instalada de procesar 400.000 [Pt/año], en
los últimos años la utilización de la capacidad instalada es un promedio de 13%, debido
principalmente por la falta de demanda en el mercado local.
Las políticas planteadas para el cumplimiento de los objetivos son: crecimiento en la

participación del mercado el cual se la realizara mediante la estrategia de crecimiento
estratégico de los ingresos participando en las ferias internacionales y el envió de
catálogos y muestras de productos a las principales empresas, desarrollo integral de la

cadena Forestal - industrial -Comercialización mediante el establecimiento de alianzas
estratégicas con proveedores, empresas de transporte internacional y comercialización
en países extranjeros, aprovechamiento integral de los recursos mediante el uso eficiente
de la capacidad instalada, la capacitación de los operarios en métodos y técnicas de
producción y reparación de maquinas, y la implantación de normativas de seguridad
industrial y salud ocupacional desarrollando un ambiente confortable para el operario.
Los principales requisitos a cumplir para el ingreso de los productos de madera a

Estados Unidos son: manifiesto anticipado, norma NIMF-15 norma internacional de
protección fitosanitaria, el envío comercial, certificado CITES. Para la Unión Europea
son: Directiva 76/769/EEC, Directiva 89/106/ EEC, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias:
Directiva 2000/29/CE relativa a las medidas de protección contra la introducción de
organismos nocivos y La Convención de Especies en Peligro de Extinción (CITES).
Certificaciones recomendadas: Certificación del Consejo de Administración Forestal
(FSC, Certificación Forestal Sostenible, Manejo y Cuidado del Medio Ambiente ISO
14.000, ISO 9000.
El análisis de rentabilidad para las distintas alternativas mediante un financiamiento

bancario, nos da los siguientes indicadores: para exportar solo a EE.UU. VAN (11,10%)
= 17.740,47 [$US], TIR = 76,1% y B/C = 1,07, para exportar solo a Holanda VAN(12,
86%) = 106.362,13 [$US], TIR = 298% y B/C = 1,18, para la exportación a ambos
mercados VAN(13, 09%) = 131.336,47 [$US], TIR = 356% y B/C = 1,18., todos los
alternativas son rentables.
ÍNDICE
CAPITULO I ................................................................................................................................. 1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...................................................................................... 1
1.1. ANTECEDENTES ........................................................................................................ 1
1.2. PROBLEMÁTICA ........................................................................................................ 1
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...................................................................... 2
1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS ......................................................................... 2
1.4.1. Objetivo General .................................................................................................... 2
1.4.2. Objetivos específicos ............................................................................................. 2
1.5. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ........................................................................... 3
1.5.1. Justificación Académica ........................................................................................ 3
1.5.2. Justificación Económica Social.............................................................................. 3
1.5.3. Justificación Metodológica .................................................................................... 3
1.5.4. Justificación Legal ................................................................................................. 4
1.6. MARCO REFERENCIAL ............................................................................................. 5
1.6.1. Ámbito geográfico ................................................................................................. 5
1.6.2. Sector económico ................................................................................................... 5
1.6.3. Instituciones relacionadas ...................................................................................... 6
a) Empresa exportadora: “ITM San José S.R.L.” ...................................................... 6
b) Países importadores................................................................................................ 6
c) Proveedores de Materia prima e insumos .............................................................. 6
d) Instituciones reguladoras........................................................................................ 6
1.6.4. Área temática ......................................................................................................... 7
a) Definición del área temática .................................................................................. 7
b) Determinación del tema ......................................................................................... 7
1.7. ALCANCES Y LIMITACIONES ................................................................................. 7
CAPITULO II ................................................................................................................................ 8
ANTECEDENTES GENERALES DE LA EMPRESA ................................................................ 8
2.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ........................................................................ 8
2.1.1. Reseña Histórica .................................................................................................... 8

2.1.2. La Empresa ............................................................................................................ 9
2.2. CLASIFICACIÓN INDUSTRIAL .............................................................................. 10
2.3. ASPECTOS TECNICOS ............................................................................................. 11
2.3.1. Descripción de Materia Prima e Insumos. ........................................................... 11
2.3.2. Descripción del Proceso de Producción. .............................................................. 12
2.3.3. Descripción de Productos..................................................................................... 14
2.3.4. Parque de Maquinaria y Equipos. ........................................................................ 15
2.3.5. Descripción de la Mano de Obra.......................................................................... 16
2.4. INSTALACIONES COMPLEMENTARIAS .............................................................. 17
2.5. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS ............................................................................ 18
2.6. ANÁLISIS ACTUAL DE LA CALIDAD DE PRODUCTOS. .................................. 19
2.7. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN AMBIENTAL. ....................................................... 19
2.8. ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA ...................................................... 19
2.8.1. Macro Entorno Análisis PEST ............................................................................. 19
a) Entorno político, legal y normativo ..................................................................... 19
b) Entorno Económico.............................................................................................. 20
c) Entorno Social ...................................................................................................... 21
d) Entorno Tecnológico ............................................................................................ 22
2.8.2. Análisis Del Entorno ............................................................................................ 24
2.8.3. Análisis Interno De La Empresa .......................................................................... 27
2.8.4. Diagnostico Del Sistema De Producción ............................................................ 30
2.8.5. Análisis Económico ............................................................................................. 32
2.8.6. Análisis Estratégico BCG .................................................................................... 34
2.8.7. Diagnostico De La Empresa Para Exportar ......................................................... 36
2.8.8. Análisis De La Situación...................................................................................... 40
CAPITULO III ............................................................................................................................. 43
ESTUDIO DE MERCADOS ....................................................................................................... 43
4.1. PRODUCTOS .............................................................................................................. 43
4.1.1. Definición del producto ....................................................................................... 43
4.1.2. Categoría de los productos ................................................................................... 43

4.2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META. ...................................................... 44
4.3. CARACTERÍSTICAS DEL PAÍS EXPORTADOR .................................................. 44
4.4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................... 47
4.5. MERCADO INTERNACIONAL DE MUEBLES Y PUERTAS DE MADERA ....... 50
4.6. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS .......................... 52
4.7. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE EUROPA. ........................................... 56
4.8. CÓDIGOS ARANCELARIOS EQUIVALENTES ..................................................... 60
4.9. ACUERDOS COMERCIALES ................................................................................... 61
4.10. VENTAS A ESTADOS UNIDOS Y HOLANDA .................................................. 64
4.11. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................ 71
4.11.1. Canales de distribución ........................................................................................ 72
CAPITULO IV............................................................................................................................. 74
PLANTEAMIENTO DE POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS ....................................................... 74
4.1. POLÍTICAS ......................................................................................................................... 74
4.1.1. Planteamiento de políticas ......................................................................................... 74
4.1.2. Instrumentos de políticas ........................................................................................... 76
4.2. ESTRATEGIAS ................................................................................................................ 78
4.2.1. Planteamiento de estrategias ...................................................................................... 78
4.2.2. Mapa Estratégico........................................................................................................ 82
4.2.3. Cuadro de Mando Integral ......................................................................................... 83
4.2.4. Sistemas interconectados ........................................................................................... 86
4.2.6. Evaluación de riesgos................................................................................................. 89
CAPITULO V .............................................................................................................................. 92
APLICACIÓN DE NORMAS EN LOS PRODUCTOS ............................................................. 92
5.1. CADENA DE EXPORTACIÓN ...................................................................................... 92
5.1.1. Descripción de la cadena de exportación ................................................................... 92
5.1.2. PROVISIÓN DE MATERIALES ............................................................................. 93
5.1.3. Producción ..................................................................................................................... 99
a) Características Del Producto .......................................................................................... 100
b) Planificación de producción ........................................................................................... 100

5.2. Trámites y documentos que acompañan las exportaciones. ........................................ 101
5.3. Empaque ........................................................................................................................ 106
5.3.1. Calidad de empaque exigido .................................................................................... 107
5.3.2. Riesgos ..................................................................................................................... 110
5.3.3. Tipos de empaque .................................................................................................... 111
5.3.4. Material de empaque ................................................................................................ 113
5.3.5. Resistencia del empaque .......................................................................................... 116
5.3.6. Accesorios de embalaje ............................................................................................ 117
5.3.7. Etiquetado ................................................................................................................ 120
5.3.8. Desarrollo de la selección de empaque .................................................................... 122
5.3.9. Agrupación del producto en contenedores ............................................................... 124
5.4. DISTRIBUCIÓN ....................................................................................................... 128
5.4.1. Situación del transporte boliviano y desplazamiento de carga internacional ..... 129
5.5. FORMA DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES........................................................ 136
5.6. SERVICIO AL CLIENTE .............................................................................................. 136
5.6.1. Comunicación con los clientes ................................................................................. 136
5.7. SISTEMA DE INFORMACIÓN .................................................................................... 137
CAPÍTULO VI........................................................................................................................... 138
SISTEMA DE COSTOS ............................................................................................................ 138
6.1. DETERMINACIÓN DEL COSTO DE FABRICACIÓN ............................................. 138
6.1.1. Costo de materiales ................................................................................................ 138
6.1.2. Costos de mano de obra directa ............................................................................. 141
6.1.3. Gastos indirectos de fabricación ............................................................................ 143
6.1.4. Determinación del costo operativo........................................................................ 145
6.1.5. Determinación del costo unitario ........................................................................... 149
CAPÍTULO VII ......................................................................................................................... 152
ANÁLISIS FINANCIERO ........................................................................................................ 152
7.1. RESUMEN DE LAS INVERSIONES ........................................................................... 152
7.2.1. Inversiones en activos fijos ...................................................................................... 152
7.2.2. Inversiones en activos diferidos ............................................................................... 154

7.2.3. Inversiones en capital de trabajo .............................................................................. 154
7.2. DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS Y AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS
DIFERIDOS ........................................................................................................................... 156
7.2.1. Depreciación De Activos Fijos .................................................................................... 156
7.2.2. Amortización de activos diferidos ........................................................................... 157
7.3. INGRESOS ..................................................................................................................... 157
7.3. ESTADO DE RESULTADOS........................................................................................ 159
7.3.1. Estados de resultados proyecto puro ........................................................................ 159
7.3.2. Estados de resultados proyecto financiado .............................................................. 159
7.4. FLUJO DE FONDOS SIN FINANCIAMIENTO .......................................................... 159
7.5. FLUJO DE FONDOS CON FINANCIAMIENTO ........................................................ 161
7.6. TASA DE OPORTUNIDAD .......................................................................................... 163
7.7. RENTABILIDAD ........................................................................................................... 164
7.7.1. Valor actual neto (VAN) .......................................................................................... 164
7.7.2. Tasa interna de retorno (TIR) ................................................................................... 164
7.8. ANÁLISIS DE RIESGO................................................................................................. 166
CAPITULO VIII ........................................................................................................................ 168
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ......................................................................... 168
8.1. CONCLUSIONES ..................................................................................................... 168
8.2. RECOMENDACIONES ............................................................................................ 171
ÍNDICE DE CUADROS y DIAGRAMAS
CUADRO 1-1: Instituciones relacionadas con el proyecto ……………………………..4

CUADRO 2-1: Materias Primas, Insumos y Materiales ………………………………11
CUADRO 2 - 2: Proceso de producción ………………………………………………12
CUADRO 2 - 3: Productos Fabricados ………………………………………………..15
CUADRO 2-4: Parque de maquinaria y equipo ……………………………………….16
CUADRO 2- 5: Distribución del personal …………………………………………….17
CUADRO 2 - 6: Análisis PEST ………………………………………………………23
DIAGRAMA 2 - 7: Modelo de las 5 Fuerzas de Porter ……………………………….26
DIAGRAMA 2 - 8: Cadena del Valor …………………………………………………29
CUADRO 2 – 9: Datos del sistema de producción ……………………………………30
CUADRO 2 - 10: Utilización de la capacidad instalada ………………………………31
CUADRO 2 - 1: Evaluación del sistema de producción ………………………………31
CUADRO 2 - 12: Cuadro de indicadores Económicos y Financieros ………………...33
CUADRO 2 - 13: Análisis Estratégico BCG…………………………………………..36
CUADRO 2 - 14: Resultados de del programa CORE ………………………………...37
CUADRO 3 - 1: Establecimientos Fabricantes de Muebles …………………………...48
CUADRO 3 - 2: Principales Países Exportadores de Muebles de madera …………….49
CUADRO 3 - 3: Exportaciones Puertas y marcos, contramarcos de madera ………….50
CUADRO 3 - 4: Principales Países Importadores de Muebles de Madera ……………51
CUADRO 3 - 5: Importaciones Puertas y marcos, contramarcos de madera ………….51
CUADRO 3- 6: Muebles, Puertas y marcos de madera consumo aparente …………...53
CUADRO 3 – 7: consumo de los estados miembros de la OIMT ……………………..57
CUADRO 3 - 8: Principales proveedores de puertas y sus marcos, contramarcos ……58
CUADRO 3 - 9: Muebles, Puertas y marcos de madera ………………………………59
CUADRO 3 – 11: código arancelario de productos de madera ……………………….61
CUADRO 3 – 12: Acuerdos comerciales Estados Unidos, Unión Europea …………..62
CUADRO 3 - 13: Principales productos beneficiados por SGP+ ……………………..63
CUADRO 3- 14: Datos técnicos, unidades de embaladas …………………………….65
CUADRO 3 - 15: Datos técnicos, unidades de embaladas ……………………………66
CUADRO 3 - 16: Definición de Variables ……………………………………………66
CUADRO 3 - 17: Resumen de solución modelo de programación lineal …………….69
CUADRO 3 - 18: Utilidades exportación ah EE.UU. y Holanda ……………………..70
CUADRO 3 -19: Principales Importadoras de muebles y piezas de construcción ……71
CUADRO 3 - 20: Principales ferias sector de muebles y piezas de madera ………….72
CUADRO 3 - 16: canales de distribución……………………………………………...73
CUADRO 4 – 1: Matriz de congruencias de políticas ………………………………...75
CUADRO 4 – 2: Matriz de congruencias de estrategias ……………………………...79
CUADRO 4 – 3: Ajuste de Estrategias ………………………………………………..80
CUADRO 4 – 4: Plan de Acción ……………………………………………………...81
DIAGRAMA 4 – 1: Esquema de mapa estratégico …………………………………..83
CUADRO 4 – 5: Cuadro de mando integral ………………………………………….85
CUADRO 4 – 6: Valoración asignada sistemas interconectados ……………………..87

DIAGRAMA 4 – 2: Esquema de función de transferencia ……………………………88
GRAFICO 4 – 1: Relación Ingreso real sobre Ingreso deseado en función del tiempo 89
CUADRO 4 – 8: Escala de evaluación de riesgos …………………………………….89
CUADRO 4 – 7: Evaluación de riesgos………………………………………………. 90
CUADRO 4 – 9: matriz de evaluación de riesgos ……………………………………..91
DIAGRAMA 5 – 1: Proceso logístico de exportación ………………………………...92
CUADRO 5 – 1: Características de requerimiento de personal ……………………….93
CUADRO 5- 2: Datos madera Cedro ………………………………………………….94
CUADRO 5- 3: Resultados madera Cedro …………………………………………….95
CUADRO 5 – 4: Clasificación ABC de materiales ……………………………………96
CUADRO 5 – 5: Evaluación de incendios y asignación de extintores ………………..98
CUADRO 5 – 6: Programación agregada de la producción …………………………100
CUADRO 5 – 7: de la capacidad instalada …………………………………………..101
CUADRO 5 – 8: Empaque secundario ………………………………………………111
CUADRO 5-9: Empaque terciario …………………………………………………...112
CUADRO 5-11: ventajas y desventajas Cartón corrugado…………………………...114
CUADRO 5- 12: ventajas y desventajas madera …………………………………….115
CUADRO 5-13: ventajas y desventajas de plásticos …………………………………116
CUADRO 5 – 14: resistencia de los plásticos ………………………………………..117
CUADRO 5 – 15: materiales de amortiguamiento y elementos de fijación …………118
CUADRO 5 – 16: legislaciones para el rotulado de empaques por vía marítima ……121
CUADRO 5 – 17: Factores para la selección del empaque secundario y terciario …..122
CUADRO 5 – 18: criterios de calificación del uno al tres …………………………...123
CUADRO 5 – 19: Selección del material de empaque ………………………………123
CUADRO 5 – 20: Criterios de evaluación del uno al tres ……………………………126
CUADRO 5 – 21: Ponderaciones y selección del contenedor a utilizar ……………..126
CUADRO 5 – 22: Cantidad de material de embalaje necesario, Puerto Rico - U.S. ...127
CUADRO 5 – 23: Costos de Embalaje, Puerto Rico - EE.UU. ……………………...127
CUADRO 5 – 24: Cantidad de material de embalaje necesario, Holanda – Europa ...128
CUADRO 5 – 25: Costos de Embalaje, Holanda – Europa ………………………….128
CUADRO 5 – 26: Principales alternativas de transporte …………………………….130
IMAGEN 5 – 1: alternativas de rutas a San Juan de Puerto Rico Estados Unidos ….131
CUADRO 5 – 27: Factores para el transporte El Alto – San Juan …………………...131
CUADRO 5 -28: Tiempos y costos asociados al transporte …………………………132
CUADRO 5 – 29: criterios de calificación del uno al tres …………………………...132
CUADRO 5 – 30: Importancia y selección de la ruta ………………………………..133
IMAGEN 5 – 2: alternativas de transito El Alto – Rotterdam -Netherland …………134
CUADRO 5 -31: Tiempos y costos asociados al transporte …………………………135
CUADRO 5 – 32: importancia y selección de la ruta ………………………………..135
CUADRO 5 – 33: sistema de información …………………………………………..137
CUADRO 6 – 1: Costo de materia prima por pie ……………………………………138
CUADRO 6 – 2: Costo de materia prima unidad de producto ………………………139
CUADRO 6 – 3: Costo de materia prima ……………………………………………140
CUADRO 6– 4: Costos de materia prima para exportar, Rotterdam – Holanda ……..141

CUADRO 6 – 5: Costos de materia prima para exportar a Puerto Rico EE.UU. …….141
CUADRO 6 – 6: Costo de mano de obra directa …………………………………….142
CUADRO 6 – 7: Costo unitario de mano de obra directa ……………………………142
CUADRO 6 – 8: costo de mano de obra indirecta …………………………………...143
CUADRO 6 – 9: costo de materiales indirecto ………………………………………143
CUADRO 6 – 10: costo de materiales indirecto ……………………………………..144
CUADRO 6 – 11: costos indirectos de fabricación ………………………………….144
CUADRO 6 – 11: Costos indirectos de fabricación ………………………………….145
CUADRO 6 – 12: sueldos y salarios del personal administrativo …………………...145
CUADRO 6 – 13: Costos de marketing ……………………………………………...146
CUADRO 6 – 14: Costo financiero – Financiamiento Bancario …………………….147
CUADRO 6 – 17: Costos unitarios y precio unitario ………………………………...150
CUADRO 6 – 18: Costos unitarios puertas y marcos ………………………………..150
CUADRO 6 -19: Variación del precio según INCOTERMS ………………………..151
CUADRO 7 – 1: Inversiones en construcciones ……………………………………..152
CUADRO 7 – 2: Inversiones en maquinaria …………………………………………153
CUADRO 7 – 3: Inversiones en herramientas ……………………………………….153
CUADRO 7 – 6: Cálculo capital de trabajo ………………………………………….155
CUADRO 7 – 7: Depreciación de activos fijos ………………………………………157
CUADRO 7 – 8: Ingresos por exportación a Puerto Rico ……………………………157
CUADRO 7 – 8: Ingresos por exportación a Puerto Rico ……………………………158
CUADRO 7 – 9: Ingresos por exportación a Holanda ……………………………….158
CUADRO 7 -10: Flujo de Fondos proyecto Puro, Exportación EEUU ……………...160
CUADRO 7 -11: Flujo de Fondos proyecto Puro, Exportación Rotterdam Holanda ..160
CUADRO 7 -12: Flujo de Fondos proyecto Puro, Exportación EE.UU & Rotterdam 161
CUADRO 7 -13: Flujo de Fondos proyecto EE.UU. Financiado ……………………161
CUADRO 7 -14: Flujo de Fondos proyecto Financiado, Exportación Holanda ……..162
CUADRO 7 -15: Flujo de Fondos proyecto Financiado, San Juan & Rotterdam ……162
CUADRO 7 – 16: Determinación de la tasa de oportunidad ………………………...163
CUADRO 7 -17: Valor actual neto (VAN) …………………………………………..164
CUADRO 7 -18: Tasa Interna de Retorno (TIR) …………………………………….165
CUADRO 7 -19: Tasa Interna de Retorno …………………………………………...165
CUADRO 7 – 20: indicadores de evolución – efecto de incertidumbre ……………..167
1

CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.ANTECEDENTES
El mercado local para los fabricantes de muebles de madera es bastante limitado, tanto
por su tamaño como por su nivel de gasto, su población en 2010 alcanzo los 10.2
millones de habitantes mientras que la renta anual por habitante (PIB per cápita), a mayo
del 2012 es de $4.996, lo que representa un bajo poder adquisitivo.
El mercado extranjero tiene un alto poder adquisitivo: EEUU tiene un PIB per cápita a
mayo del 2012 de $49.601 y un consumo per cápita de 34.290 $US, la Unión Europea de
tiene un PIB de $37.194, y un consumo per cápita de 26030 $US, pero ambos mercados
tiene una mayor exigencia en calidad, los precios de los productos de madera están muy
por encima que en lo nacional, y la empresa tiene un a 80% de capacidad instalada no
utilizada, y debido a las negociaciones muy avanzadas que tiene gerencia general con la
empresa J. Saad Nazer INC, de San Juan de Puerto Rico Estados Unidos, la empresa
tiene una alta motivación para exportar productos a estos mercados, y analizar la
potencialidad de las regiones de EE.UU. y Europa en el sector de productos de madera.
1.2.PROBLEMÁTICA
Para la exportación la empresa necesita cuantificar ¿Cuál es la capacidad que la

empresa tiene para exportar?, ¿Normatividad?, precisar ¿cuál es la información
actualizada sobre los mercados objetivos (EE.UU y Europa)?, conocer ¿Los requisitos
legales de exportación, las normas de calidad y documentación son requeridas?,
desarrollar ¿Cuáles son las políticas y estrategias adecuadas a la empresa para la
exportación?, obtener ¿cuál es el sistema de costeo optimo para la empresa?, ponderar
¿La rentabilidad en la exportación de productos de madera?
2

1.3.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El problema radica en la necesidad de contar con un plan de exportación de productos de

madera a mercados de EE.UU. y Europa en condiciones estándar, asegurando productos
bajo normas de exportación y en calidad para competir en estos mercados.
1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo General
Diseñar un “Plan de exportación de productos de madera a mercados de EE.UU. y

Europa”, que contemple desde, la integración proveedor - empresa - cliente, la
interrelación de operaciones de procesos, los medios de evaluación y control de las
funciones empresariales, para plantear estrategias de solución y opciones de exportación.
1.4.2. Objetivos específicos

Realizar un estudio de mercado en EEUU y Europa con base a datos históricos y
estadísticas del sector maderero.
Establecer políticas de integración con los proveedores de materia prima (madera
certificada)
Establecer estrategias que faciliten el proceso de explotación y comercialización.
Elaborar un sistema de costeo
Establecer los materiales y las formas más adecuadas de los embalajes en los
distintos productos de ITM San José S.R.L.
Diseñar un sistema logístico de exportación asociado a la empresa
Plantear alternativas para el aprovechamiento de residuos, en la elaboración de
subproductos.
Desarrollar un análisis económico financiero.
Cumplir con la normalización existente de embalaje y de ingreso de productos de
madera en el mercado EE.UU. y europeo.
Definir los alcances de las normativas aduaneras existentes en el país.
3

1.5.JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

1.5.1. Justificación Académica
El presente Proyecto de Grado como modalidad de titulación en la carrera de Ingeniería

Industrial de la UMSA, corresponde a las áreas de Finanzas y Administración.
Dentro del Área de Finanzas están las asignaturas de: Contabilidad, Ingeniería de
Costos, Administración Financiera y Preparación y Evaluación de Proyecto I y II, estas
nos brindan conocimientos para determinar la situación de la empresa desde el punto de
vista económico – financiero.
Dentro del Área de Administración están las asignaturas de Administración Industrial,

Ingeniería de Métodos y Laboratorio y Seguridad Industrial y Salud Ocupacional, los
cuales nos brindan conocimientos para el manejo adecuado del personal, estudio de
trabajo, factor humano y establecimiento de políticas.
1.5.2. Justificación Económica Social
La responsabilidad que tiene el Ingeniero Industrial es, incrementar las la riqueza de los
socios de la empresa, minimizar los costos, reducción de todo tipo de tiempos, velar por
la estabilidad de los trabajadores, generar fuentes de trabajo, proteger a las personas y
velar por la conservación y protección del medio ambiente como compromiso
económico social, el presente proyecto conlleva todo estos requerimientos, genera
incremento en la riqueza de socios con la exportación de productos, se minimiza costos
con sistemas de costeo y el concepto de economía de escala, reducción de tiempos con
el aumento de la capacidad de producción, crea nuevas fuentes de trabajo, se les da
estabilidad a los actuales y se mejora el ambiente de trabajando actual, la empresa está
comprometido con el medio ambiente comprando solo madera certificada y
aprovechando al máximo la materia prima.
1.5.3. Justificación Metodológica
La metodología que se aplicara los métodos de Investigación Experimental. “tiene dos

aceptaciones una general y otra particular. La general se refiere a tomar una acción y
4

después observar las consecuencias. La aceptación particular, en la que se manipulan

variables independientes para analizar las consecuencias en una variable dependiente.
En otras palabras : Observación, Medición, Comparación y Validación” y tipos
Investigación Explicativa y Descriptivo “catalogada según la naturaleza de los objetivos
en cuanto al nivel de conocimiento que se desea alcanzar, es aquella que tiene causal, no
solo persigue describir o acercarse a un problema, sino que intenta encontrar las causas
del mismo”1
1.5.4. Justificación Legal
Toda empresa debe estar obligada a adoptar todas leyes, normas vigentes en el estado
plurinacional de Bolivia y debido a que el proyecto es para exportación de productos, se
debe cumplir las normas, certificación y documentos requeridos por los mercados
objetivos. Estas entidades se detallan en el cuadro 1-1
CUADRO 1-1
ITM San José S.R.L.: Instituciones relacionadas con el proyecto
NORMA ESPECIFICACIÓN
Generales Constitución política del estado, como norma fundamental de

nuestro ordenamiento jurídico, consagra, en su cuarta parte “medio
ambiente, recursos naturales, tierra y territorio” en los artículos:
Artículo 342, 343, 345, 347, 348, 352, y capitulo siete biodiversidad
coca, áreas protegidas y recursos forestales en los artículos 386 y
387.
Ley N° 1700 de 12-07-1996, Ley forestal
Especificas
Ley N° 1333 de 27-04-1992, Ley del medio ambiente.
Ley N° 1489 de 16-04-1993, Ley de exportaciones
Ley N° 1963 de 23-03-1999, modifica la ley de exportaciones

FUENTE: Elaboración Propia con base a información de Aduana Nacional de Bolivia
1
Hernández Sampieri (2002),Metodología de la investigación, México, Mc Graw Hill, pág. 113-136 183-
294
5

CUADRO 1-1 (continuación)

ITM San José S.R.L.: Instituciones relacionadas con el proyecto
NORMA ESPECIFICACIÓN
Especificas Ley N° 2492 de 02-08-2003, Código tributario Boliviano.
Ley N° 1990 de 28-07-2008, Ley general de Aduanas.
Decreto Supremo N° 24453 de 21-12-1996, Reglamento a la ley

forestal.
Decreto Supremo N° 27310 de 09-01-2004, Reglamento al código

tributario
Decreto Supremo N° 25870 de 18-08-2000, Reglamento a la Ley

general de aduanas.
Resolución de directorio N° RD 01-014-06 de 03-08-06

procedimiento para despacho aduanero para la exportación.
Otras Circular Nº. 226/2001 de 10-09-2001, con la Resolución

Administrativa Nº. 013/01 de 22 de Agosto de 2001 del Vice
ministerio de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Desarrollo
Forestal, la misma que aprueba el Reglamento para la Emisión de
Certificados de Origen amparado en él CITES.
FUENTE: Elaboración Propia con base a información de Aduana Nacional de Bolivia
1.6.MARCO REFERENCIAL
1.6.1. Ámbito geográfico
El presente proyecto será desarrollado en la empresa ITM San José S.R.L. en todo el
proceso productivo. La empresa está ubicada en el Departamento de La Paz – Bolivia,
en la ciudad de El Alto, zona Urb. Primavera, calle Caquiaviri, Nº 1004
1.6.2. Sector económico
La empresa exportadora corresponde al giro maderero, se dedica a la fabricación de

partes y piezas de carpintería para edificios y construcciones, y a la fabricación de
6

muebles. Esta empresa corresponde a una clasificación pequeña, por la cantidad de

operarios existente actualmente pero la capacidad de la empresa en tecnología es de una
empresa mediana.
1.6.3. Instituciones relacionadas

a) Empresa exportadora: “ITM San José S.R.L.”
b) Países importadores
El mercado meta de este proyecto es el país de EE.UU. la región de Puerto Rico y países
de Europa (Holanda la región de Rotterdam) estos fueron definidos a petición de
gerencia general.
c) Proveedores de Materia prima e insumos
Los principales proveedores de madera son los siguientes: Aserradero “LORA” y

“BALLIVIAN” de la región de Guarayos de Santa Cruz y Aserradero “EVEREST” del
Norte de La Paz. Para los insumos la Sociedad Boliviana Maderera SOBOLMA.
d) Instituciones reguladoras
Las principales entidades reguladoras son:
Ministerio de desarrollo rural, agropecuario y medio ambiente MDRAyMA

Aduana Nacional de Bolivia
Alcaldía de El Alto
Cámara comercial internacional
Impuestos nacionales
Cámara nacional de industrias
CAMEX
CDIM cámara departamental de la industria de la madera
CITES Comercio Internacional de Especies de Fauna y Flora Silvestre
7

1.6.4. Área temática

a) Definición del área temática
El proyecto se desenvuelve dentro de dos áreas, finanzas que nos brindan

conocimientos para la determinación de la situación económica-financiera de la empresa
asociada al proyecto, y la administración que nos brinda conocimiento manejo adecuado
del personal, estudio de trabajo, factor humano y establecimiento de políticas.
b) Determinación del tema
Tema: Diseño de un plan de exportación de productos de madera a mercados de EE.UU.

y Europa en la empresa ITM San José S.R.L.
Límite temporal: Dos años
Limite espacial: Bolivia –EE.UU.-Europa.
1.7.ALCANCES Y LIMITACIONES
El proceso para el plan de exportación, se aplica a la empresa en cuestión y no de la

misma manera en otras similares del mismo rubro, que son afectadas por algunos
factores propios de cada empresa, se probara la factibilidad previamente antes de la
implementación.
Los estudios que deben realizarse previamente son una limitante para poder desarrollar
el proyecto con mayor rapidez, sin embargo son indispensables para la confiabilidad.
8

CAPITULO II
ANTECEDENTES GENERALES DE LA EMPRESA
2.1.ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2.1.1. Reseña Histórica
La empresa “ITM San José S.R.L.”, elabora productos de madera certificada, está
formada por 2 socios, como indica el Artículo 195 del Código de Comercio: “En las
Sociedades de Responsabilidad Limitada, los socios responden hasta el monto de sus
aportes”.
La empresa nació el año 1987 como una iniciativa familiar y se transformo a “ITM San
José S.R.L.” el año 2002. A lo largo de los años la empresa ha llegado a ser proveedor
de empresas constructoras bolivianas como CINAL, La Torre C&C 2 entre los más
importantes.
La empresa inicio las exportaciones en el año 2002 hasta el primer semestre del 2007,
los principales mercados y productos exportados son:
 Al país de Puerto Rico los principales productos son: bancas de iglesia, sillones
individuales, sillones de jardín.
 A los países de Estados Unidos de Norte América, Argentina y Chile, los productos
puertas y marcos.
 Al país de Martinica se exporto madera semi - procesada y componentes de muebles.
En la actualidad la empresa no está exportando, pero tiene la motivación y el interés para

retomar este importante mercado. De esta manera incursiono en el desarrollo de
productos de madera para la decoración de sus viviendas, con diversos diseños y
modelos acordes al requerimiento de cada cliente.
2
Empresas en el rubro de construcción CINAL Compañía Nacional maderera, La Torre Casa y
construcción
9

2.1.2. La Empresa
La empresa “ITM San José S.R.L.”, elabora productos de madera de acuerdo a las
especificaciones y cantidades que el cliente demanda que principalmente son empleadas
en la decoración de las viviendas, realiza diseños y modelos innovadores, que en
conjunción con las habilidades y destrezas de los miembros de la empresa permite
obtener un producto de alta calidad.
a) Misión
“ITM San José S.R.L.” tiene como misión “Elaborar productos de madera, diseñado
según las normas y requerimientos exigidos por el mercado, que permita aprovechar los
recursos forestales y generar el mejor valor agregado entre Empresa y Cliente”.
b) Visión
“ITM San José S.R.L.” tiene como visión ser la empresa líder en la industria forestal
maderera de Bolivia, desarrollando productos de alta calidad a partir de madera
certificada cumpliendo con las normas y exigencias del mercado local e internacional”
c) Valores
“ITM San José S.R.L.” Se caracteriza por tener:
 Un alto compromiso con la naturaleza forestal de nuestro país, adquiriendo solo

madera certificada,
 Compromiso con el cliente en todos sus productos, otorgando un año de garantía y
calidad en el acabado del producto.
 Tiempo rápido de respuesta.
d) Actividad a la que se dedica la Empresa
Según la Clasificación Industrial Internacional Uniforme - C.I.I.U., por su actividad

principal pertenece a la clasificación CIIU 2022 “Fabricación de Partes y Piezas de
Carpintería para Edificios y Construcciones”. Y como una actividad secundaria es parte
de los siguientes grupos CIIU: 3610 y 2220 “Fabricación de muebles”
10

e) Razón social
Nombre o Razón Social: ITM San José S.R.L.; Representante Legal: Ing. Marcelo
Gutiérrez; Nº de RUC (NIT):1016405024; Matricula comercial 00103359
f) Localización
Domicilio Legal: Calle Caquiaviri, Nº1004, Zona Urb. Primavera– Ciudad de El
Alto; Departamento: La Paz, Provincia Murillo; Teléfono: 2 2833217; Superficie
Ocupada: 1000 m2; Correo Electrónico: ITMSanJose@gmx.net.
2.2. CLASIFICACIÓN INDUSTRIAL
La clasificación industrial de la empresa es:
 Por las características de la industria se lo puede identificar como una industria

manufacturera, en esta existe una sinergia de mano de obra con las maquinas,
materiales y equipos, dentro de la empresa para elaborar cada producto.
 Según los bienes y servicios que producen, se clasifica como finales e intermedios,
se elaboran productos como piezas y productos acabados.
 Por su función social se clasifica como sociedad anónimo de lucro, por tratarse de
una empresa que sus actividades son para ganar dinero y utilidades para aumentar la
riqueza de los socios.
 Según la cantidad de materia prima que utilizan y los bienes que producen se la puede
clasificar como una industria ligera3, ya produce en cantidades relativamente
medianas y a pedido.
 Por la intensidad de uso se la puede clasificar como una industria intensiva en mano
de obra.
 Por la compatibilidad con otros usos urbanos se la puede clasificar como una
industria inocuo y molesta, inocua por que las actividades no dañan ni a las
personas, ni al medio ambiente, y molesta por el ruido que produce las maquinas.
3
Clasificación según la cantidad de materia prima que utilizan y los bienes que producen: Industrias
pesadas o de base, utilizan grandes cantidades de materia prima y de energía; Industrias de Bienes de
Equipos, producen bienes de producción para otras industrias; industrias ligeras o de uso y consumo.
11

 Por el número de trabajadores a esta industria se la puede clasificar como una

industria pequeña, esto debido a la cantidad de trabajadores está entre 11-50.
Según el USPA (uso de suelos y patrón de asentamientos), a este tipo de industria ya

especificada se la clasifica en general como una industria inocua y molesta y seria apta
para zonas Semi-urbanas.
2.3. ASPECTOS TECNICOS

2.3.1. Descripción de Materia Prima e Insumos.
a) Materia prima
La empresa ITM San José S.R.L. emplea distintos tipos de madera, para elaborar sus
productos, entre lo mas importantes están; Ochoó, Yesquero, Moruré, Cedro, Bitumbo,
Mani y Otros, las cuales son adquiridas de empresas proveedoras del mercado nacional
con los documentos de Certificación Forestal CEFOR emitido por la Autoridad de
Fiscalización de Bosques y Tierra - ABT. (Véase CUADRO 1-1).
CUADRO 2-1
ITM San José S.R.L.: Materias Primas, Insumos y Materiales, 2011
CÓDIGO DESCRIPCIÓN UNIDAD CONSUMO 2010
(pie- tablar)
7100 MATERIAS PRIMAS
7111 Yesquero Pie-tablar 15000
7112 Moruré Pie-tablar 8000
7113 Cedro Pie-tablar 7000
7200 Bitumbo Pie-tablar 900
7300 Mani Pie-tablar 300
7400 Otras especies Pie-tablar 200
7500 INSUMOS
7510 Venesta debobinada de 6 mm Unidad 100
7511 Venesta debobinada de 4 mm Unidad 200
7512 Laminas HDF Unidad 50
7513 Pegamento Lit. 100
7514 Barniz de nitrocelulosa Lit. 18
7515 Laca Mate Lit. 14
7516 Thinner Lit. 150
FUENTE: Elaboración con base a información de gerencia de producción.
12

Los principales proveedores de madera son los siguientes: Aserradero “LORA” y

“BALLIVIAN” de la región de Guarayos de Santa Cruz y Aserradero “EVEREST” del
Norte de La Paz.
b) Insumos y materiales
También se emplea otros productos como son tableros prensados, venesta, barnices,
pegamento, tableros aglomerados y venesta multilaminada de todo espesor y calidad, el
principal proveedor es la empresa Sociedad Boliviana Maderera (SOBOLMA). Para los
insumos: pegamento, barnices, lijas y otros, es provista por la importadora DUCTIL. Y
el thinner es provisto por la empresa AMERICAN. Ver cuadro 1-1.
2.3.2. Descripción del Proceso de Producción.
El proceso de producción de la empresa ITM San José S.R.L. consta de los siguientes
procesos: El diagrama del proceso de producción se puede ver cuadro siguiente.
CUADRO 2 - 2
ITM San José S.R.L.: Proceso de producción, 2011
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de gerencia de producción.

Compra de materia prima e insumos principales Las materias primas son compradas
de Santa Cruz y el norte de La Paz, el precio de la misma, varía según el grado de secado
13

y principalmente el tipo de madera, la empresa por su compromiso con el medio

ambiente solo adquiere madera certificada.
Clasificación de las tablas Se inicia con la recepción de la madera ya secada al horno a

un porcentaje de humedad del 10%, para clasificar la madera según su tamaño, espesor y
clase.
Secado El secado de la madera se la realiza utilizando otras empresas del sector como
Suma Pacha, la madera debe esta secada a un 10%.
Pre cortado En esta operación se corta los lugares menos aprovechables de la madera
que presentan daños o rajaduras.
Dimensionado La siguiente operación es el dimensionado, es una de las operaciones

más importantes en la elaboración de las puertas y marcos de madera, esta operación
consiste en transformar la madera en piezas correctamente dimensionadas para su
posterior utilización en las diferentes partes del mueble que se está fabricando. Esta
operación es ejecutada básicamente por las siguientes máquinas; sierra circular, sierra
múltiple, sierra escuadra, cepillo y grueseadora.
Maquinado Esta operación se ejecuta con el objeto de que las piezas tomen una forma
particular para su ensamblaje, ejemplo, las batientes de las puertas requieren un tipo de
moldura, mientras que los barrotes deben tener una contra moldura que se sobreponga en
la moldura de la batiente, a su vez, el tablero requiere de un corte curvo (si es el caso) y
luego el moldurado para que adquiera la forma deseada. Las máquinas que intervienen
en esta parte del proceso son: tupy moldurera, sierra de cinta, escopleadora, etc.
Armado
Esta operación consiste en unir el conjunto de las piezas terminadas de manera que estas
adquieran su forma definitiva, estas uniones se realizan con tarugos y pegamentos, o en
algunos casos se realiza una espiga como medio de sujeción.
14

Lijado
Obtenidas las piezas del dimensionado se realiza el lijado a máquina (Lijadora de

contacto) de las piezas que sean necesarias con el objeto de eliminar las marcas que han
sido hechas por algunas de las maquinas en los procesos anteriores y dejar la superficie
liza. La primera lija debe ser la más correcta de acuerdo: al tipo de madera, al tipo de
pieza o al tipo de equipo que se use para lijar.
Terminado
En esta operación se realiza el control de calidad de los productos y si se tiene alguna

falla, esta es sometida a un proceso de mejora en el proceso que sea necesario. Una vez
que el producto esta ensamblado y el pegamento seco se procede al lijado final que se lo
realiza en la lijadora de contacto donde el producto queda completamente lisa, las lijas
que se emplean en esta operación son muy finas (Nº 100 y 120) con el propósito de que
el producto quede con una superficie fina sin ningún tipo de astillas o pelos de madera,
luego se procede a la última revisión en él se lija manualmente las partes defectuosas.
Almacenado
Los productos son acumulados en el almacén de productos terminados, lugar con una
humedad reducida, para mantener los estrictos parámetros de calidad.
2.3.3. Descripción de Productos.
Los principales productos de la empresa son: puertas y marcos, contramarcos, umbrales

de madera, ventanas, contraventanas, marcos de madera, madera moldura-
revestimientos, sillas, pisos y componentes. (Véase CUADRO 2 - 3).
15

CUADRO 2 - 3
ITM San José S.R.L.: Productos Fabricados, 2011
Producto Características Uso Imagen
Puertas Tipo: Para separación
macizas Principal, servicios de ambientes,
dormitorio. tanto para
Tipo de madera: exteriores como
Mara, cedro rosado, para interiores.
Mara Macho,
Ochoó, Lucumo, y
Laurel.
Dimensiones
Ancho: 1,00, 0,90,
0,80, 0,70 [m].
Alto: 2,10 [m]
Marcos Tipo de madera: Complemento
Mara, cedro rosado, imprescindible de
Mara Macho, la puerta.
Ochoó, Lucumo, y
laurel.
Dimensiones
5”*2”, 4”*2” y
3”*2”
Sillas Tipo de madera: Para elegancia y
Mara, cedro comodidad.
rosado, Mara
Macho, Ochoó,
Lucumo, y Laurel.
Diseño: Varios
Pisos Tipo de madera: Viviendas en
Diseño: Varios general
Fuente: Elaboración con base en datos de Gerencia de producción de la empresa
2.3.4. Parque de Maquinaria y Equipos.
Las maquinaria y equipo más importante de la empresa son: Sierra Circular, Sierra
Escuadradora, Sierra de cinta, presa de marcos, Tupi, Tupi Combinada, lijadora de
mesa, lijadora de contacto, groseadora, cepillos, compresora. (Véase CUADRO 2 – 4)
16

CUADRO 2 - 4
ITM San José S.R.L.: Parque de maquinaria y equipo, 2011
POTENCIA
CÓDIGO NOMBRE DE LA MAQUINA MARCA MODELO CANTIDAD
(HP)
8100 SIERRA CIRCULAR 10 HP 1
8101 SIERRA CIRCULAR Linvincilile SCA SI - 15 4 kw 1
8102 SIERRA CIRCULAR RIPPER Takekawa RG - 30S 15 kw 1
8200 CEPILLO Drevostroj 1966 3 kw 1
8201 CEPILLO Paolini PF - 500 6.6 kw 1
8202 GROSEADORA Lombard 160 10 HP 1
8203 SIERRA ESCUADRADORA Altendorf 4 kw 1
8204 ESCOPLO HORIZONTAL Lanfredi 2.2 kw 1
8205 TUPY MOLDURERA Funk 7.5 kw 1
8206 ABANZADOR 2.2 kw 1
8207 SIERRA CINTA Dambroz 10 kw 1
8208 LIJADORA DE CONTACTO Sandya SCM - C90 15 kw 1
0.75 kw
8300 LIJADORA DE BANDA Sicar LN - 3000 2.67 kw 1
8301 PRENSA HIDRAULICA Ital SB 8 - 100 3 HP 1
8302 AFILADOR DE CUCHILLAS Primultini 3.25 HP 1
8303 AFILADOR DE SIERRAS Erpees 1 HP 1
8304 EXTRACTOR DE POLVO MOVIL 1.1 kw 1
8205 EXTRACTOR DE POLVO ELEVADO Asocardi 5.5 kw 1
8206 EXTRACTOR DE POLVO DE PISO Asocardi 5.5 kw 1
8207 MOLDURERA 16 kw 1
8208 FINGER JOINT Howal 7.75 kw 1
8209 COMPRESOR Seccato 8 kw 1
8210 COMPRESOR PEQUEÑO 2.2 kw 1
8211 CARRO PORTATIL AS 40 3
TOTAL PARQUE DE MAQUINARIA 26
Fuente: Elaboración con base en datos proporcionados por la Gerencia de producción de la empresa
2.3.5. Descripción de la Mano de Obra.
La mano de obra no varía mucho ya que la Empresa consta de trabajadores fijos, pero en
ocasiones de alta demanda se presenta algunos ayudantes extras. Actualmente ITM San
José S.R.L. cuenta con 15 Trabajadores, de los cuales: 6 Personas mano de obra directa,
7 personas mano de obra indirecta, (Véase CUADRO 2-5)
17

CUADRO 2- 5
ITM San José S.R.L.: Distribución del personal, 2011
PERSONAL
CÓDIGO DESCRIPCIÓN
Permanente Eventual Equivalente
5100 Administrativa
5101 Gerente General 1
5110 Gerente de Administración 1
5111 Contador 1 1
5112 Portería 1
5120 comercialización 1
5121 Transporte de mercadería 1 1
5200 Operativa
5201 Gerente de producción 1
5210 Maestros maquinadores 2
5211 Contramaestres 2
5212 Ayudantes 2 2 0,5
5220 Mantenimiento 1 1
Código Descripción Permanente Eventual Total
4110 Mano de obra directa 7 2 9
4120 Mano de obra indirecta 4 2 6
Total personal 11 4 15
FUENTE: Elaboración con base en datos de Gerencia de producción de la empresa
2.4. INSTALACIONES COMPLEMENTARIAS

a) Agua.
El servicio de agua es provisto por la empresa EPSAS, esta es usada en baños, y todo
tipo de uso cotidiano pero no se consume en gran cantidad por que no es parte del
proceso de producción.
b) Energía Eléctrica.
La empresa ITM San José S.R.L. tiene instalado un transformador delta abierto para la
red de 380 voltios y 500 Amperios, de los cuales se saca la red de 220 V. 150 A y 100 A
la corriente 220 está instalado en iluminación y de la planta y oficinas, así mismo los
380 V está instalado para las maquinas que así lo requieran.
18

c) Gas Natural.
La empresa cuenta con servicio de gas natural pero por el momento no lo está usando, se
desea instalar un horno de secado de madera, que será diseñado e instalado en un corto
plazo, utilizando el recurso gas natural para este proceso.
d) Instalaciones Sanitarias.
La empresa provee de dos tipos de baños tanto para mujeres como para hombres, está
construida de azulejo para una fácil limpieza, cuenta con duchas, para resguardar la
salud de los trabajadores.
e) Taller de Mantenimiento
La empresa en función a una planificación interna, contrata un mecánico cada cierto

tiempo y cuando es necesario, el mecánico es un trabajador externo.
2.5. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
La empresa tiene diez puestos distribuidos de acuerdo al organigrama de la empresa,

está compuesto de cuatro Puestos gerenciales: Gerencia General, Gerencia
Administrativa, Gerencia de producción, y siete puestos operativos, comercialización,
contabilidad, maestros, contramaestres, ayudantes y portería. La distribución se muestra
en el organigrama de la empresa en el Diagrama 2 - 1.
DIAGRAMA 2 - 1
ITM San José S.R.L.: Organigrama, 2011
FUENTE: Elaboración con base en datos de Gerencia de producción.

19

2.6. ANÁLISIS ACTUAL DE LA CALIDAD DE PRODUCTOS.
La calidad de los productos de “ITM San José S.R.L.” está garantizada desde la materia
prima, coadyuvando con la protección de los recursos forestales, en la empresa los
materiales son tratados de tal forma que no existan defectos, utilizando tecnología y la
experiencia de la mano de obra y en coordinación con el departamento de acabado, que
garantiza la precisión y la calidad de acabado. La empresa no cuanta con alguna
certificación de calidad otorgado por alguna institución nacional o extranjera.
2.7. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN AMBIENTAL.
La empresa “ITM San José S.R.L.” está comprometida con la conservación de los
recursos forestales adquiriendo solo madera de bosques certificados, estos bosques
tendrán una reforestación, en la planta de producción no se contamina de ninguna
manera el medio ambiente natural, pero si existe un no aprovechamiento de residuos que
se producen en los distintos procesos afectando el aprovechamiento de los recursos
forestales y el único factor contamínate que genera de modo molesto para la sociedad es
el ruido de las maquinas.
2.8. ANÁLISIS DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA

2.8.1. Macro Entorno Análisis PEST
El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o

declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un
negocio. Es una herramienta de medición de negocios. PEST está compuesto por las
iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, utilizados para
evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio o unidad.
El análisis de realizara en los productos de partes y piezas para la construcción y

muebles en mercados de estados Unidos y Europa.
a) Entorno político, legal y normativo
Este sector se ha visto fuertemente influido por las regulaciones estatales y regionales, la
regulación más importante e influyente esta enunciada en la ley forestal N° 1700, y su
20

reglamentación realiza en el decreto supremo N° 24453, en la cual se sustenta en el uso

sostenible de recursos forestal, mediante el certificado forestal de origen CFO.
Regulaciones en el comercio de especies en peligro de extinción se debe tener el
certificado CITIES.
Políticas monetarias existe un control en las tasas de interés, que favorecen al

financiamiento y las inversiones. La ley ambiental N° 1333 la cual no tiene muchas
regulaciones en el sector por lo cual es favorables en la realización de las actividades de
producción de productos de madera. En el caso de la legislación laboral el gobierno
favorece a la clase trabajadora.
La ley general de aduanas N°1990, reglamentada según el decreto supremo N°25870, y

varias modificaciones existentes como ser decreto supremo N° 27947 las cuales
favorecen a las empresas legalmente establecidas.
En la política fiscal los porcentajes de impuestos a productos terminados, se mantienen

por lo cual es un factor indiferente para el análisis.
Políticas de comercio exterior, se acuerdos comerciales con las Unión Europea el SGP
plus que da preferencias arancelarias para ciertas partidas de productos de madera, al
igual que con EE.UU. por lo que se debe aprovechar estas ventajas.
Legislación en el mercado internacional, que regula de forma muy estricta el ingreso de

productos de madera, evitando el ingreso de cualquier tipo de plaga Certificado
Fitosanitario, y la regulación el material de embalaje este debe ser reciclable. Otras
regulaciones que como ser en el caso de EE.UU. debido a atentados terroristas.
b) Entorno Económico
El producto interno bruto de Bolivia es de 4996 $US4 en el 2012 con un crecimiento del
3% con respecto al 2010 PIB = 4849 $US2, limitando la capacidad adquisitiva limitando
la adquisición de productos de madera fina como es el cedro. La tasa de inflación es
4
INE (2012), Instituto nacional de estadística, Bolivia, [en Línea] www.ine.gov.bo.
21

7,18 en el 2010 y su crecimiento provoca que los productos de madera sean remplazados
por productos sustitutos de menor precio.
La tasa de desempleo de Bolivia es del 13%, creció de 7,50 en el 2009 a 8,50 en el 2010,
las personas desempleadas en su gran mayoría no están calificadas en la producción de
productos de madera, este es factor negativo en el segmento de industrias madereras.
Recursos energéticos, el gas natural es una energía barata y altamente aprovechable en

todo tipo de maquinarias industrial por lo que es un factor favorable.
Los Recursos disponibles, los recursos forestales son altamente competitivos debido a
que más del 40% del territorio boliviano es área forestal, las especies más importantes
son: mara, cedro, verdolado, existe una gran variedad de empresas que brindan el
servicio de transporte.
El Producto interno bruto per cápita de EE.UU. es de 47.153 $US5 en el 2010 y el PIB
per cápita de la Unión Europea es 32.700 $US3 estos valores indican una gran diferencia
en comparación con la de Bolivia, generando un mayor margen para la adquisición de
productos de madera fina como es el cedro.
c) Entorno Social
La edad de la población boliviana es en su gran mayoría joven, teniendo un alto

potencial en mano de obra, en la población más del 50% es de sexo femenino, la
industria de madera ha ido abriendo espacios para las mujeres principalmente en el área
de acabado, y control de calidad.
La conflictividad social debido a los diversos problemas y descontentos sociales con las
políticas del gobierno, afectan principalmente al departamento de la Paz por las diversas
marchas y paros que producen retardos en la producción y adquisición de materiales.
El nivel educativo de la población es últimamente favorable debido a que la población

tiene tendencias a realizar estudios técnicos y estudios universitarios.
5
FMI (2011),Fondo Monetario Internacional[En Línea], http://www.FMI.AnexoPaíses por PIB.org
22

La Demografía en el mercado meta, tanto en EE.UU. y Unión Europea existe un alto

crecimiento de la población con capacidad de adquirir productos de maderas fina que
representan elegancia, las principales especies son: mara, cedro, etc.
En el mercado de EE.UU. y Europa las regulaciones restringen y elevan el costo de estos

productos, principalmente son regulaciones medioambientales que son muy tomadas en
cuenta en el modo de vida de los países.
En los mercados meta existen una gran incentivo y promoción de productos de madera,
los mismos realizan grandes eventos para mostrar y atraer a los clientes, generando
oportunidades para el ingreso de nuevos productores.
d) Entorno Tecnológico
Las Políticas de incentivo en investigación y desarrollo de tecnología en la industria

maderera nacional, prácticamente no existe, lo único que puede realizar cada industrial
es actualizarse por su cuenta, respecto a los avances realizados por países extranjeros tal
es el caso de Brasil.
Conocimiento científico - tecnológico, en el entorno nacional existe unidades

académicas las cuales están muy actualizadas de los avances en el sector maderero, y en
el entorno extranjero existe una diversidad de fuentes de conocimiento que pueden ser
utilizados para la aplicación y ampliación de sector maderero industrial de Bolivia.
Mediante el creciente uso del internet, se puede realizar contactos con los proveedores
de todo tipo de tecnología, por lo que es un factor muy importante para el
aprovechamiento de los avances en I&D de los países desarrollados.
Acceso a tecnología en el entorno nacional, es muy limitada, si se desea tecnología

adecuada para la exportación se debe realizar importaciones de otros países, en el cual
los costos de adquisición se incrementan debido a los costos de transporte. Ver cuadro 1
- 6.
23

CUADRO 2 – 6
ITM San José S.R.L.: Análisis PEST, 2011
MUY MUY
FACTORES NEGATIVO NEGATIVO INDIFERENTE POS ITIVO POS ITIVO JUSTIFICACION
Regulaciones estatales Ley Forestal 1700, certificado forestal para el
Políticas Forestales X
uso de recursos sostenibles.
Mediante acuerdos comerciales que benefician el ingreso de
Políticas de comercio Exterior X
productos con arancel cero SPG plus
Existe un control en las tasas de interés que favorecen al
Política monetaria X
financiamiento externo y las inversiones.
Los % de impuestos a los productos terminados y a los ingresos se
ENTORNO Política fiscal X
mantienen
POLITICO
Se han realizado modificaciones que benefician a las empresa
Ley de aduanas X
legalmente establecidas
Mucho control en los sectores: fitosanitario, material de embalaje,
Legislación del mercado internacional X
especies en extinción.
Ley 1333 con pocas exigencias las cuales es beneficioso para las
Ley ambiental X
industrias.
Evaluación ponderada 0 -2 0 2 4 4 = Entorno Político Positivo
La producción de productos de madera es poco significativa con
PIB Nacional X
relación a otros sectores.
Poder adquisitivo muy bajo por lo que los productos de maderas
Ingreso per cápita X
como ser cedro, roble no rentables para el mercado nacional.
La creciente población desempleada no apta para la industria
Tasa de desempleo X
maderera.
ENTORNO Recursos energéticos X Aprovechamiento del recurso gas natural reduciendo costos
ECONÓMICO
Debido al alto potencial forestal, y la existencia variada de todo tipo
Recursos Disponibles X
de servicio.
Crecimiento de la inflación X La creciente inflación Influye en los costos locales e importados.
Capacidad adquisitiva de mercados La alta capacidad adquisitiva de los mercados, es beneficiosa para
X
Externos los productos de elegancia de madera.
Evaluación ponderada 0 -4 0 1 4 1 = Entorno Económico Levemente Favorable
Bolivia se caracteriza por ser un país de población relativamente
Edad de la población X
joven
El descontento social en aéreas rurales y Urbanas que generalmente
Conflictividad social X
se centran en el departamento de La Paz
Existe un alto interés principalmente en la formación de técnicos en
Nivel educativo de la población X
diversas áreas
ENTORNO
En la gran mayoría son de edades Adultas, por lo cual la adquisición
SOCIAL Demografía de Mercado Meta X
de productos de elegancia son muy atractivos.
Los mercados realizan constantemente grandes Ferias y eventos de
Generación incentivo de ingreso X
promoción a la industria de madera.
Es relativamente el crecimiento pero el sector de madera es
Trabajo Femenino X
relativamente machista por el tipo de trabajo.
Evaluación ponderada -2 0 0 2 4 4 = Entorno Social Positivo
El gobierno realiza muy poco, para incentivar la investigación
Políticas de I&D X
desarrollo del área, se lo realiza de forma individual.
Desarrollo tecnológico en industria Principalmente en el exterior se ah avanzado de gran manera en el
X
maderera área tecnológica.
Las unidades académicas abarcan mas el área de la industria de la
ENTORNO Conocimiento Científico - Tecnológico X
madera, y en el extranjero está disponible para cualquier persona.
TECNOLÓGICO
Acceso a la maquinaria nueva en el Es relativamente baja por lo que se debe importar de otros países
X
entorno nacional incrementando el costo por el transporte.
Se ha incrementado de forma satisfactoria, se puede contactar
Nivel de uso de Internet X
proveedores de maquinaria extranjera de forma más eficiente.
Evaluación ponderada 0 -2 0 2 2 2 = Entorno Tecnológico levemente Favorables
FUENTE: elaboración propia con base a datos de Bolivia, EE.UU. y Europa

Se determino que con relación al análisis del microambiente, el sector de maderas tiene
un entorno político positivo, principalmente debido a las políticas de comercio exterior,
la poca exigencia en materia ambiental y las políticas monetarias que controlan las tasas
de interés para un fomento de la inversión. El entorno económico es relativamente
positivo, con los principales factores: la disponibilidad de recursos forestales, y el
aprovechamiento del alto poder adquisitivo de los mercados metas. El entorno social es
positivo principalmente debido a los estilo de vida de los mercados metas y la
24

promoción existente en el extranjero. Y el entorno tecnológico es relativamente positivo

debido a la no accesibilidad directa de maquinaria en el entorno nacional generando
gastos, y el creciente desarrollo por las unidades académicas por abarcar el área de la
industria de la madera.
2.8.2. Análisis Del Entorno
Este análisis consiste en determinar los factores externos a la empresa que influyen sobre
ellas de manera positiva o negativa tanto en la actualidad como en el futuro, es decir,
permite a la empresa identificar las oportunidades y amenazas que surgen en el ambiente
y las tendencias que estos proyectan a favor o en contra de la empresa.
Michael Porter, de Harvard School of Business Administration, desarrolló un marco

teórico conocido como el Modelo de las 5 fuerzas. Éste modelo se concentra en generar
la competencia dentro de la industria, y establece que cuanto más fuerte sea una de estas
fuerzas más limitada estará la capacidad de las compañías para obtener mayores
utilidades y una fuerza débil puede tomarse como una oportunidad para obtener mayores
utilidades.
A continuación se desarrollará cada una de las fuerzas que influyen en el entorno de la

empresa.
Ingreso Competidores Potenciales, en el mercado local existen varias empresas

dedicadas a la fabricación de productos de madera para el consumo interno como para la
exportación, entre las empresas más conocidas están: Mobilia S.A., Muebles Sarmiento,
Madecor, y entre las empresas exportadoras; Suma Pacha, Bitumbo, Muebles Hurtado
entre los más importantes. Las empresas mencionadas tienen la capacidad de competir,
cuentan con la capacidad y tecnología para la fabricación. A pesar de que cada una de
ellas se enfoca en diferentes nichos de mercado esta fuerza puede considerarse fuerte.
Productos Sustitutos, desde inicios del siglo XX la industria del mueble inició a emplear
nuevos materiales como el metal, plástico, fibras sintéticas, para la fabricación de
muebles desplazando lentamente a la madera por la facilidad para la elaboración de las
25

piezas y la producción en grandes volúmenes que no podrían ser alcanzados por los
fabricantes de muebles de madera. Sin embargo, la calidad del mueble de madera
tropical y el crecimiento demográfico mundial han permitido conservar grandes espacios
para el mueble de madera.
Poder de Negociación de Proveedores, a medida que los mercados internacionales han

exigido mayores requisitos para la importación de productos de madera tropical, las
empresas forestales han comenzado a imponer el precio de la madera que cumpla con la
normativa internacional; certificaciones de manejo sostenible del bosque, al conjunto de
la industria del muebles nacional ya que de otra manera estas mismas empresas
forestales exportan la madera aserrada a los mercados internacionales por los altos
precios que ofrecen estos, en consecuencia, este sector de la cadena productiva tiene un
fuerte poder de negociación sobre el conjunto de la industria del mueble. A pesar de este
hecho, la empresa ha logrado generar alianzas estratégicas con empresas forestales como
Everest, Manorbol en el Norte de La Paz y Lora y Ballivian en la región de Guarayos de
San Cruz, que proveen de madera a la empresa desde hace mas de 8 años.
Poder de Negociación de Compradores, el poder adquisitivo del consumidor local es

bastante limitado por lo que el producto por lo general se acomoda a la necesidad y
disponibilidad financiera del cliente, además, el cliente tiene la posibilidad de escoger
entre las distintas empresas existentes; empresas medianas, pequeñas y artesanales. Sin
embargo, el comprador extranjero de EE.UU. y EUROPA, busca un precio razonable
que le permita competir en esos mercados, exige seguridad en el cumplimiento de plazos
de entrega y calidad del producto, además el cliente si no está satisfecho con los
productos provistos por la empresa, tiene la posibilidad de comprar los mismos
productos de otras empresas bolivianas o de empresas colombianas, ecuatorianas o
también peruanas.
Rivalidad entre Compañías Establecidas, entre las empresas establecidas en el mercado

local dedicadas al inmobiliario de lujo no existe una empresa o grupo de empresas que
establezcan condiciones de dominio sobre este sector, debido principalmente a gran
26

cantidad de pequeños establecimientos existentes y a la creciente demanda de muebles

de madera en el mercado local como principalmente en el mercado internacional. Sin
embargo, donde si se observa una fuerte rivalidad es entre las empresas, es en el
mercado de consumo masivo y bajos precios. Por lo tanto, esta fuerza puede ser
considerada neutral.
DIAGRAMA 2 - 7
ITM San José S.R.L.: Modelo de las 5 Fuerzas de Porter, 2012
FUENTE: Elaboración propia con base en el texto Administración Estratégica un enfoque integrado6
Analizando las cinco fuerzas de Porter podemos concluir que:
El mercado de productos de madera es un sector atractivo, la barrera de entrada para las

empresas dedicadas a la exportación es principalmente el uso de madera certificada, este
mercado está de cierta manera saturado por la existencia de muchas empresas que
cuentan con una capacidad y tecnología, considerando algo muy importante que muchas
de ellas están enfocadas a distintos michos de mercados.
6
Hill, C & Jones, G. (1996), “Administración Estratégica un enfoque integrado” 3ra. Ed. McGraw-Hill:
Bogotá, Colombia. Pp. 37-38, 133-135.
27

La competencia entre empresas está establecida de forma neutral debido a la existencia

de una gran cantidad de modelos, diseños, y variedad de precios según la especie de
madera que componen a los productos.
El poder de negociación de los compradores es bastante limitado debido a la existencia

de productos ajustados a cada una las necesidades y situaciones financieras de cada una
de los compradores.
El poder de negociación de los proveedores, debido a la creciente exigencia en

normativas de mercados internacionales, los proveedores han empezado a imponer los
precios que cumplan esta normativa internacional, por lo que se considera una de las
principales limitaciones para la industria maderera.
El creciente uso de materiales como: metal, plásticos, fibras y otros, desplazando a los
muebles de madera, pero la elegancia y la calidad de los productos han permitido
conservar grandes michos de mercado.
2.8.3. Análisis Interno De La Empresa
Este análisis se realizará con base en la cadena del valor, planteada por Michael Porter.
Este diagrama permite desglosar de manera metodológica las actividades de la empresa
en función al valor que cada una de ellas genera. En este caso las actividades primarias
para la empresa implican la creación física del producto, su logística, su marketing y su
servicio posventa. Y las actividades de apoyo, tareas funcionales que permiten llevar a
cabo las actividades primarias, se componen por: la investigación y desarrollo, los
recursos humanos, la infraestructura física y la estructura organizacional.
A continuación se describen cada uno de los componentes de la cadena mencionados:
Producción, el volumen de producción de la empresa al año 2010 se aproximó a 40,000

pies tablares de madera, los principales productos elaborados por la empresa son las
Puertas y marcos de madera ocho, yesquero, cedro, mara macho y otros, ventanas de
madera, las molduras de madera y demás productos de carpintería para la construcción.
28

Logística, las matrerías primas y los insumos requeridos para la elaboración de los
productos son adquiridos en el mercado local. La madera es adquirida de la empresa
forestal Lora de la región de Guarayos del departamento de Santa Cruz, los aglomerados
son adquiridos de la empresa Sobolma Ltda. Por lo tanto, el suministro de insumos y
materiales para la fabricación es continuo a lo largo del año.
Marketing, la venta de los productos de la empresa en el mercado local se realiza de

forma directa a las empresas constructoras, con las que se tiene una larga relación.
Mientras los productos de exportación se los vende de manera directa a clientes que son
empresas distribuidoras de estos productos, como J. Said Nacer INC es una empresa que
cuenta con varios locales de venta de productos de madera en los Estados Unidos.
Servicio Postventa, la empresa garantiza el producto que elabora para el mercado local,
es decir, asume los costos de cualquier daño o defecto que se presente en los productos
reemplazándolo por otro si el caso lo amerita.
Investigación y Desarrollo, en el caso de la empresa la investigación en nuevas especies

y las propiedades de las mismas es muy baja, principalmente se abarca al desarrollo de
nuevos diseños de productos presentando nuevos modelos de puertas y muebles, en su
mayoría empresas de muebles y decoración de viviendas, de origen estadounidense y
europeo, de los cuales ha logrado reproducir más de un centenar de diseños a lo largo de
la vida de la empresa.
Recursos Humanos, la empresa el año 2003 llegó a contar con alrededor de 28 personas
trabajando en planta, sin embargo, a causa del estancamiento económico de estos años el
personal se redujo a 15 personas en la actualidad. A pesar de los recortes de personal la
empresa siempre tuvo el cuidado de preservar al personal con mayor habilidad y
experiencia en la fabricación de productos de madera.
29

DIAGRAMA 2 - 8
ITM San José S.R.L.: Cadena del Valor, 2011
FUENTE: Elaborado con base en el texto Administración Estratégica un enfoque integrado

Infraestructura, la empresa está instalada sobre una superficie de 1,000 m2 de los cuales
300 m2 tienen cubierta de galpón y 100 m2 son espacio administrativo, lo cual no es
suficiente para desarrollar todas las actividades productivas, más aún, si se pretende
exportar productos a mercados como Puerto Rico y Holanda, por lo que es necesario
cubrir los restantes 600 m2 de espacio para proteger la materia prima diseñando un
almacén adecuado a el valor de las distintas especies de las maderas, los productos
terminados, las nuevas maquinarias y el horno de secado de madera que se tiene
proyectado construir.
30

Organización, La empresa por su tamaño y cantidad de personas que emplea está

definida como una empresa pequeña donde las funciones de Gestión Empresarial se
desagregan en: Gerencia General, Gerencia de Administración y Finanzas, Gerencia de
Comercialización y Gerencia de Producción.
2.8.4. Diagnostico Del Sistema De Producción
Para analizar la situación del sistema de producción actual, se realiza con indicadores,
índices, y ratios, que comprendan la maquinaria, personal, y el aprovechamiento de los
mismos con relación a los productos que elaboran en la actualidad. Estos indicadores
serán comparados con la situación con proyecto más adelante.
CUADRO 2 – 9
ITM San José S.R.L.: Datos del sistema de producción, 2011
DESCRIPCIÓN DATOS
Fecha de Iniciación de Actividades 1 de abril
Fecha de terminación de Actividades 31 de marzo
Nº de días de Operación 286 días
Cantidad de Materia Prima Procesada Madera 40.000 [pie T/año]
Nota: es el total de madera procesada estas son de
distintas especies.
Calidad de la Materia Prima Las principales características físicas de una madera son:
Certificación forestal, secado al 10%, rajaduras no >2%,
curvaturas no >5%.
Condiciones de operación A temperatura ambiente, utilización de equipos de
protección por el ruido generado por la maquina
Productividad de la Mano de Obra 279,94 (Pt/FTE)
Cargas de Trabajo de la Mano de Obra 1 operario y un ayudante por maquina
Fuente: Elaboración con base en información del área de producción y la Gerencia de Planta
El uso de la capacidad instalada en la actualidad es del 13% de la capacidad nominal,

uno de los mayores deficiencias identificadas, esto nos indica que la empresa tiene un
gran porcentaje de tiempo muerto en maquinas y un desaprovechamiento de las mismas
en el cuadro 2 - 10. Se puede ver la comparación de la capacidad nominal y la utilizada
en la gestión 2010.
31

CUADRO 2 - 10
ITM San José S.R.L.: Utilización de la capacidad instalada, 2011.
Capacidad [Instalada] Capacidad [2010]
Año 300.000 pie madera Año 40.000 pie madera
Mes 25.000 pie madera Mes 3.333 pie madera
semana 5.774 pie madera semana 770 pie madera
día 962 pie madera día 128 pie madera
hora 120 pie madera hora 16 pie madera
Capacidad nominal [%] 100% Uso de la capacidad instalada [%] 13%
FUENTE: Elaboración con base a datos de gerencia de producción
En la evaluación del sistema de producción se utilizaran las siguientes relaciones,
eficiencia, efectividad, utilización y performance. En el cuadro 2 - 11 se puede observar
el resumen de las razones de evaluación de tres meses, los cálculos de los mismos se
detallan en los anexos A - 11, A - 12 y A - 13.
CUADRO 2 - 11.
ITM San José S.R.L.: Evaluación del sistema de producción, 2011.
MES
Indicador
Septiembre Octubre Noviembre
1) Eficiencia % 53% 60% 56%
2) Efectividad % 63% 66% 68%
3) Utilización % 46% 44% 43%
4) Performance % 55% 61% 58%
La eficiencia es la relación entre el tiempo teórico de producción con relación al tiempo
disponible de producción, la empresa tiene una eficiencia del 53% como mínimo y un
60% de máximo, esto nos indica que existe una gran cantidad de tiempo en los cuales
existe paros ya sea por falta de demanda principalmente planificada u otros menores.
La efectividad es la relación es la relación del tiempo disponible de producción sobre el

tiempo planificado de utilización, la variación es de 63% al 68%, nos indica que existe
una excesivo uso del tiempo planificado ya sea en recambios o en reparaciones las
cuales pueden ser minimizadas a un porcentaje del 20%.
32

La Utilización es la relación entre el tiempo planificado de utilización sobre el tiempo

total, este varía del 43% al 46%, esto nos indica que la gerencia general no utiliza ni un
50% del tiempo total de los recursos disponibles.
Performance es la relación del tiempo de producción teórico sobre el tiempo de

producción actual, la variación de un mínimo y un máximo analizado en tres meses es de
un 55% a un 61%, lo cual nos indica que existe una alto tiempo en paradas internas no
planificadas, las mismas deben ser reducidas lo mas antes posibles.
2.8.5. Análisis Económico
Con base en el Balance General y el Estado de Resultados de la gestión 2010,

presentados en los Anexos A – 9 y A – 10, se realizara el cálculo de los principales
indicadores financieros y económicos.
Indicadores Financieros y Económicos
Los indicadores económicos y financieros son coeficientes o razones que proporcionan

unidades contables y financiera, de medida y comparación, las más importantes se
presentan en el cuadro 2 - 12. En el caso de los indicadores financieros que se
consideraran, se tiene:
a) Razón circulante: indica el grado por el cual el derecho de los acreedores, a corto
plazo se encuentran cubiertos por los activos que se convierten en efectivo; la empresa
tiene una razón circulante de 18,4 esto nos quiere decir que posee activos circulantes
ociosos, nos indica pérdida de rentabilidad a corto plazo.
b) Prueba acida: mide la capacidad más inmediata que posee una empresa para
enfrentar sus compromisos a corto plazo, la empresa tiene un índice de 9,14 esto nos
indica que la empresa posee exceso de liquidez cayendo en una pérdida de rentabilidad.
c) Endeudamiento: indica el grado de endeudamiento de una empresa en relación con

los activos, la empresa tiene una razón de 0,033 esto nos indica que la empresa tiene un
exceso de capitales propios ya que es recomendable tener una cierta cantidad de deudas.
33

d) Capital de trabajo: Es el dinero que posee una empresa para trabajar, la empresa
cuenta con 262.290 [Bs].
e) Calidad de la deuda: razón que califica la deuda en relación al plazo de cancelación.

La empresa posee una razón de 0,329 esto nos indica que por cada unidad monetaria que
se adeuda 0,329 son a corto plazo, así el 33% de la deuda es a corto plazo.
a) Rotación de Activos: mide por cada unidad monetaria invertida en el total de

activos se generan unidades monetarias en ventas. La empresa tiene una rotación de
activos de 0,316 esto nos indica por cada unidad invertida en activos se genera 0,316 de
ventas.
b) Margen de Utilidad: es la relación entre el remanente de un estado de resultados al

descontar de las ventas los costos operativos, gastos administrativos, depreciación,
impuestos y otros, la empresa posee un margen de utilidad de 31%.
c) Rendimiento sobre los activos: es la relación de la utilidad neta después de

impuestos sobre los activos totales, la empresa tiene una razón de 0,073 nos indica que
por cada unidad monetaria invertida en activos se obtiene 0,073 en utilidad neta.
d) Rendimiento del Patrimonio: es la relación de la utilidad neta después de

impuestos con relación al patrimonio contable, la empresa posee una razón de 0,075 esto
nos indica que por cada unidad monetaria del patrimonio se obtiene 0,075 de utilidad
neta.
CUADRO 2 - 12
ITM San José S.R.L.: Cuadro de indicadores Económicos y Financieros
FINANCIERO ECONÓMICO
Indicador Símbolo 2010 Indicador Símbolo 2010
Razón circulante RC 18,4 Rotación de Activos RTA 0,316
Prueba acida RCPA 9,14 Margen de Utilidad MUO 31%
Rendimiento sobre los
Endeudamiento RE 0,033 RSA 0,073
activos
Rendimiento del
Capital de trabajo K 262.290 RSC 0,075
Patrimonio
Calidad de la deuda RCD 0,329
Fuente; Elaborado con base al cuadro del Anexo B – 8 y B – 9.
34

Mediante los indicadores analizados se puede decir que la empresa financieramente está
en un buen estado, pero con los siguientes riesgos exceso de liquidez, exceso de capital
propio los cuales provocan una pérdida en la rentabilidad de la empresa. Esto debido a la
no inversión de las utilidades y a no realizar proyectos que requieran inversión
extranjera en un mediano plazo es muy peligroso.
2.8.6. Análisis Estratégico BCG
Este modelo fue desarrollado por Boston Consulting Group, analiza el mercado
mediante una matriz bidimensional que relaciona la tasa de crecimiento del mercado y la
cuota absoluta de mercado para cada producto.
Para la empresa se analizara los principales productos que representaron la gran cantidad
de las ventas en el 2010, puertas y marcos, zócalos, sillas, Molduras, Pisos, Muebles, y
ventanas.
Los datos para el cálculo de la matriz BCG de cada uno de los productos se presentan el
cuadro 3 - 6, en el cual el producto con mayores ventas es puertas y marcos con un 37%,
seguido por muebles que representa 21% de ventas, sillas con un 16%, el restante
porcentaje se divide entre los productos Zócalos, molduras, pisos y molduras.
El mercado el sector con un mayor crecimiento es el de muebles de madera con un 71%,

seguido del sector se puertas de madera con u crecimiento de 68%. Cabe notar que el
sector de sillas decreció en 11% con respecto al año anterior.
CUADRO 2 - 13
ITM San José S.R.L.: Análisis Estratégico BCG, 2012
PROPORCIÓN VENTAS VENTAS TASA CUOTA CASILLAS
CARTERA VENTAS SECTOR SECTOR CRECIMIENTO MERCADO MATRIZ
PRODUCTOS VENTAS NEGOCIO SECTOR 2010 2009 MERCADO ABSOLUTA BCG
[Bs] [%] [miles Bs] [miles Bs] [miles Bs] [%] % 10´-2
Puertas y marcos 180.500 37,68% 66.535 66.535 39.417 68,80% 0,27 Dilema
Zócalos 40.000 8,35% 39.821 39.821 36.742 8,38% 0,10 Vaca
Sillas 80.200 16,74% 22.946 22.946 26.019 -11,81% 0,35 Peso Muerto
Molduras 18.000 3,76% 30.149 30.149 20.678 45,80% 0,06 Estrellas
Pisos 39.250 8,19% 45.312 45.312 41.356 9,57% 0,09 Vaca
Muebles de madera 100.200 20,92% 113.232 113.232 65.968 71,65% 0,09 Estrellas
Ventanas y sus marcos 20.860 4,35% 39.508 39.508 31.339 26,07% 0,05 Vaca
Totales 479.010 100% 357.503 261.519 36,70%
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de Gerencia Administrativa y INE.
35

El grafico de la matriz BCG, en la cual el eje horizontal se representa la participación

absoluta que tiene cada producto con relación a las ventas del sector. En el eje vertical se
representa el crecimiento del mercado con relación a los periodos 2009 a 2010, los %
asociados son la participación de cada producto con relación a las ventas totales.
MATRIZ 2 - 1
ITM San José SRL: Matriz BCG, 2012
Matriz BCG ITM San Jose SRL

100,00%
Tasa de cresimiento del mercado
80,00%
Muebles, 20,79%
Puertas, 37,59%
60,00%
Molduras, 3,78%
40,00%
Ventanas, 4,34%
20,00%
Pisos, 8,11% Zocalos, 8,50%
0,00%
Sillas, 16,89%
-0,05 0,00 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 0,45
-20,00%
-40,00%
Cuota Absoluta de Mercado [10-2]
FUENTE: elaboración propia con base a datos del cuadro 2 - 13.

En conclusión el producto puertas y marcos, es un producto dilema con una rentabilidad
relativamente alta, una inversión media, consumiendo gastos principalmente en I&D, y
comercialización generan un flujo de caja relativamente positivo. Se recomienda
incrementar la inversión.
Los productos estrella son los muebles, Molduras, en las cuales la rentabilidad es alta,
con una inversión alta con un flujo de caja positivo debido a la consolidación de los
mismos, por lo que se recomienda mantener la inversión.
Los productos vaca son: zócalos, pisos, y ventanas, en los cuales la rentabilidad es alta la
inversión es baja, los flujo de caja son altamente positivos, en el cual se recomienda
mantener la inversión actual.
36

El producto peso muerto o perro, son las sillas, debido a la baja de un gran porcentaje en
el mercado, por lo que la rentabilidad es baja, se debe realizar una inversión baja, los
cuales nos brinda un flujo de fondos negativo. Debido a esto se debe desinvertir.
2.8.7. Diagnostico De La Empresa Para Exportar
Para elaborar este diagnostico se empleará el programa CORE, versión 2.4, Company
Readiness to Export (Buena disposición de la empresa o compañía para la exportación),
elaborado en la Universidad de Badley, Peorgia, Illinois, Estados Unidos, en 1988, por
los profesores:
 Dr. Ph.D. S. Tamer Cavusgil miembro del Programa de Desarrollo de Negocios

Internacionales de la Universidad Estatal de Michigan, y
 Sr. MBA Michael Monaham miembro del Centro de Investigación en Negocios y

Economía de la Universidad de Badley.
Este programa es una herramienta para la autoevaluación de la empresa respecto a las

potencialidades de la administración y los productos al desafío de exportar, identifica,
además, de manera sistemática y objetiva las fortalezas y debilidades de la empresa en el
contexto de la exportación.
La encuesta elaborada para la empresa se presenta en el Anexo A – 7, a partir de los

cuales se genera índices relacionados a la experiencia, motivación de la administración
de la empresa respecto a la exportación y las cualidades del producto a exportarse.
Donde, de acuerdo a los resultados generados por el programa CORE, presentados en el

Cuadro 2 - 14, la empresa ha alcanzado una calificación MODERADA tanto en el
ámbito relacionado a la administración como al producto.
37

CUADRO 2 - 14
ITM San José S.R.L.: Resultados de del programa CORE, 2012
CONCEPTO PUNTAJE CALIFICACIÓN
ORGANIZACIÓN
Experiencia 53 Medio
Motivación 60 Medio
Compromiso de la Administración 63 Medio
Puntaje Proporcionado por el Programa 59 Medio
PRODUCTO
Fuerza del Producto 62 Medio
Adaptabilidad de los Productos en el Mercado Externo 70 Alto
Puntaje Proporcionado por el Programa 66 Medio
Fuente: Elaborado con base en datos del Programa CORE.
Es decir, en el ámbito organizacional la empresa tiene amplia experiencia en operaciones

de exportación directa ya que anteriormente se realizaron exportaciones de forma
indirecta a Puerto Rico y otros países.
Los bajos costos de producción, la calidad de la madera empleada, la diversidad de

diseños y la flexibilidad en la producción permiten que los principales productos
elaborados por la empresa, que son comercializados en el exterior tengan una
calificación media. Por su lado, los productos de la empresa por el sistema de
producción que se emplea y la capacidad y habilidad del personal disponible tienen la
facilidad de adaptarse a las exigencias de los clientes de los mercados internacionales.
El software indica las siguientes acciones a corregir, primeramente las debilidades que
pueden impedir el exportado exitoso en ambas aéreas, estas son:
Las alternativas de los demandantes deben ser consideradas, fortaleciendo la línea de

productos para la adaptabilidad a los mercados extranjeros. La investigación del
mercado para determinar las necesidades básicas del cliente.
La investigación de mercados para determinar los costos relativos, rasgos, plan y

beneficios de Know how de los productos, y un análisis del Know how de los
competidores principalmente en los mercados de interés.
38

Rediseñar el producto con base a lo que el cliente necesita, con un más bajo costo, una
mejor calidad, trabajando con normas de seguridad, logrando un grado apropiado de la
competitividad del producto. Entregas fiables y justas a tiempo para crear fidelidad con
los clientes.
La mejora de la productividad mediante la compra de nuevos equipos más

especializados, y aprovechar el uso máximo de la capacidad instalada de la empresa
reduciendo costos con base a economías de escala.
Las alternativas siguientes pueden ser consideradas, fortaleciendo su organización para

ponerse más competitivo, penetrando los mercados extranjeros:
La empresa debe empezar a involucrarse con el mercado extranjero, mediante la

participación en ferias extranjeras y enviando muestras de producto. Seleccionando los
posibles mercados potenciales.
Seleccione un o dos mercados extranjeros "seguros" dónde debe ser más fácil de
exportar sus productos; intente desarrollar algún negocio de la inicial despacio para
desarrollar la experiencia real en el negocio extranjero. Donde debe emplear personas
que tengan experiencia internacional en mas aéreas funcionales.
Porque hay una necesidad de fortalecer su organización y sus productos para la

expansión en los mercados internacionales, y usted no puede hacer esto de la noche a la
mañana, usted debe ser muy selectivo escogiendo los mercados extranjeros en que
participara. Si será necesario proceder despacio, para que usted pueda aprender por la
experiencia real.
A partir de estos resultados obtenemos las siguientes conclusiones para emplearlos en

las operaciones de exportación.
 La presencia de personal con experiencia previa en comercio internacional en la

empresa facilitará el ingreso de la empresa en nuevos mercados internacionales. con
esta experiencia se podrá capacitar nuevo personal para que colaboren en el proceso
de exportación.
39

 El ingreso a los mercados internacionales provoca un crecimiento en la empresa

mejorando la competitividad y buscando una mejor calidad de producción, con la
adquisición de nueva tecnología, know how gerencial y en general ventajas
competitivas en el medio local e internacional.
 La empresa debe estar dispuesta a realizar negocios a largo plazo, ya que puede
facilitar a la empresa exportar y penetrar el mercado externo, estableciendo
relaciones sostenibles a largo plazo con clientes extranjeros, siendo la base para la
expansión de la empresa en el mercado internacional.
 Teniendo en cuenta que un precio competitivo no es el único factor en negocios

extranjeros, este puede convertirse en una ventaja competitiva para penetrar los
mercados externos en la etapa inicial.
 Las empresas que han expandido sus operaciones en otras regiones alrededor del
mercado local son más exitosas en sus negocios internacionales. En este ámbito, la
empresa debe redoblar esfuerzos para que los productos se ITM San José S.R:L.
mediante una marca, sean reconocidos regionalmente, que sirva como referencia y
fortaleza en la incursión a mercados externos.
 Muchas empresas han tenido éxito en mercados externos por tener productos únicos
o ventajas competitivas. Sin embargo, los productos de la empresa no son únicos,
diferenciados o con ventajas tecnológicas. Productos con tales ventajas pueden
posicionarse mejor en mercado, de modo que hay que intensificar y realizar un
mayor énfasis en el área de diseño de nuevos productos.
 Muchas veces, las mayores dificultades experimentadas por las empresas consisten
en barreras no arancelarias más que en barreras arancelarias o cuotas. Existen
barreras no arancelarias para importar los productos en los mercados internacionales
por el peligro de extinción de algunas especies de madera
40

2.8.8. Análisis De La Situación
Según Johnson y Scholes (2001). Señalan (4, P.175) la matriz FODA resume los
aspectos claves del análisis del entorno de una actividad empresarial y de las
capacidades estratégicas de una organización.
Además indican que los factores críticos que existen, son aquellos componentes de la
estrategia en los que la organización debe destacar para superar a sus competidores.
El anexo A - 6, ponderaciones cruzadas, nos indica que la mejor alternativa de estrategia

a seguir es la “DO” (Superar las debilidades para aprovechar las oportunidades). Por lo
que se debe realizar:
Planteando planes de negocio incrementando la inversión externa en la empresa, para

aprovechar el las negociaciones de clientes externos y el aumento de precios en el
extranjero.
Incremento de la inversión externa mediante planes de negocio, aprovechando los bajos

costos de los terrenos e infraestructura en la ciudad de El Alto y los bajos costos de
nueva tecnología Brasilera de primer nivel.
Capacitación en planta de la mano de obra directa, en técnicas de producción y manejo

de maquina aprovechando la gran cantidad de RR.HH. buscando trabajo estable.
Incremento del uso de la capacidad instalada aprovechando el continuo crecimiento del

mercado internacional, las economías de escala y la reducción de costos de fabricación.
Compra de nueva maquinaria especializada, Aprovechamiento al máximo los residuos

generados en producción.
En segunda importancia esta la alternativa de estrategia a seguir es “FO”, (Utilizar las

fortalezas y aprovechar las oportunidades).
Con el compromiso del personal tanto gerencial y operacional de la empresa,

aprovechando el las negociones con clientes externos y el precio de los productos, para
la exportación.
41

Incremento de las instalaciones e infraestructura de la empresa, mediante la adquisición

terreno baratos en la ciudad de El Alto.
Establecer alianzas estratégicas dentro del sector maderero, con base al compromiso por
la dirección, para la exportación de productos de madera.
Ingresar a nuevos mercados extranjeros, asiendo conocer mediante el envió de muestras,

los productos de alta calidad, flexibilidad, a tiempo y con garantía.
Hacer conocer el compromiso de la empresa con el medio ambiente, aprovechando las

exigencias medioambientales de Países los países que tienen continua crecimiento en la
demanda de productos de madera.
En tercera importancia esta la alternativa de estrategia a seguir es “FA”, (Utilizar las

fortalezas y Evitar las amenazas).
Creación de alianzas estratégicas con entidades de capacitación técnica, mejorando el

conocimiento tanto del nivel gerencial como del nivel técnico, aprovechando el
compromiso y las buenas relaciones de la gerencia de la empresa.
Incremento del conocimiento de la marca y las virtudes de los productos, en el mercado

nacional como extranjero aprovechando la calidad de acabado y los tiempos de
respuesta.
Creación de canales de distribución adecuados y óptimos, fortaleciendo las redes de

contactos creando confianza y fidelidad con las empresas que complementan las redes
de distribución.
En ultimo importancia esta la alternativa de estrategia a seguir es “DA”, (Superar las

debilidades y tomar en cuenta las amenazas).
Establecer convenios con entidades financieras para reducir los costos financieros,
apoyados en planes de negocios 100% rentables, comprometido a realizar pagos a
tiempo.
42

Capacitación del personal nuevo por parte de la empresa (aquellos operarios más
antiguos y capaces) estandarizando el rendimiento y la capacidad de respuesta ante
producciones exigentes y creando personal comprometido con la empresa. Esto nos
permitirá reducir costos de capacitación y estar listos para cualquier pedido.
Aprovechando al máximo de los residuos generados en el proceso de producción para

incremento de ingresos y una posterior inversión en maquinaria nueva y avanzando con
base al avance de la tecnología.
43

CAPITULO III
ESTUDIO DE MERCADO
Con el presente estudio de mercados se pretende recopilar, analizar y sistematizar datos
relacionados con el mercado, proveyendo la información necesaria para el proceso de
planteamiento de políticas, estrategias y la toma de decisiones, mediante información
adecuada que sirvan para la planificación y control de la empresa.
4.1. PRODUCTOS
4.1.1. Definición del producto
Dentro de la amplia gama de productos existentes en el sector de partes y piezas para la

construcción y muebles para interiores y exteriores, este estudio se limita a los artículos
siguientes: juego de comedor, estufa, alacena, nevera, fregadero, sillas, escritorios, cunas
y puertas macizas. Siendo productos elaborados principalmente en las siguientes
maderas: Mara, Cedro, Morado, Maní, Verdolago ver características en Anexo B - 5.
La decisión de escoger este tipo de productos parte principalmente de la idea de exportar

desde productos semi-terminados y productos terminados, en el caso de producto en
proceso será delimitado por el cliente, facilitando a los clientes su acabado final. Otra de
la razones de la elección de estos productos es por petición de la alta gerencia.
Los productos solo son elaborados con madera certificada, coadyuvando con la
protección de los recursos forestales de Bolivia, además de tener un precio competitivo
pre acordado con el cliente, la calidad de acabado, entregas a tiempo y garantía.
4.1.2. Categoría de los productos
Según la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU), está en la categoría

2022 “Fabricación de partes y piezas de carpintería para edificios y construcción”, y la
categoría 3610 “Fabricación de muebles”
Según la clasificación Nandina están dentro de las siguientes categorías: 441820

correspondiente a “puertas y marcos, contramarcos y umbrales de madera”, 9403901
“partes de muebles de madera”, 940340 “Muebles de madera del tipo de los utilizados
44

en cocinas”, 940350 “muebles de madera del tipo de los utilizados en dormitorios”,

940150 “Asientos, sillas, sillones de roten (ratán), mimbre, bambu, o materias similares”
y 94019091 “partes de sillas”.
4.2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META.
El mercado meta son empresa productoras de muebles, constructoras, tiendas de

expendio y distribuidores locales de Estados Unidos de norte América y Europa,
escogiendo principalmente los dos primeros por que en el primer caso la empresa ITM
San José S.R.L. se convierte en un proveedor estratégico y parte del proceso operativo
de piezas y productos semi-terminados tal es el caso de la empresa J. Saad Nazer INC,
fundamental para una expansión mutua, en el caso de la empresas constructoras la
empresa realiza alianzas estratégicas para posibles nuevas construcciones futuras
creando fidelidad y confianza.
En el caso de la empresa de productos de muebles esta debe enviar requerimiento de

modelos y formas de los diseños, características técnicas, existiendo un traspaso de
diseños nuevos y Know How beneficiando de gran manera en el crecimiento de la
empresa.
4.3. CARACTERÍSTICAS DEL PAÍS EXPORTADOR
Bolivia es un país subdesarrollado de Sudamérica, tiene una extensión territorial de

1.098.581 [km2], que agrupa 9 departamentos, el país se extiende en el centro de
Sudamérica, sin una salida soberana a un Océano, esto lo transforma de forma indirecta
dependiente de los demás países para las exportaciones e importaciones que se deseen
realizar.
Bolivia limita con Brasil al Norte y el Este, con Paraguay en el Sudeste que es la salida
más optima para exportar por el océano Atlántico, con Argentina al Sur, con Chile en el
Sudoeste convirtiéndose en uno de los países más beneficiados por la gran mercadería
que se importa y exporta por los puertos de Arica e Iquique, y con el Perú al oeste
utilizando el puerto de Ilo como una de las principales salidas al océano pacifico.
45

Los recursos forestales son: Los bosques de las tierras bajas de Santa Cruz, Beni, La Paz
y Pando cubren aproximadamente el 76% del área forestal de Bolivia, un 18% se
encuentra en Chuquisaca y Tarija y el 6% restante en los valles cercanos a Cochabamba.
Una de las características de Bolivia, es ser un país con un alto potencial forestal, ya que
más del 48% de su superficie total está cubierta por seis tipos diferentes de bosques. De
acuerdo a los estudios e inventarios aun incompletos en el país se registraron hasta el
momento alrededor de 14000 especies de plantas nativas con semillas.7
En cuanto al número de habitantes las estimaciones del Instituto Nacional de Estadística

(INE) son de 10.426.154 habitantes para el 2010 esto representa una densidad de 9,49
[habitantes/km2], considerando que el último Censo se realizo el año 2001 en el cual se
registro 8.274.325 habitantes esto representa un crecimiento de 26% (ver anexo B - 1).
La tasa de desempleo en Bolivia para el año 2010 es de 8,50 % con un crecimiento del
13 % con respecto al año 2009 que fue de 7,50%.
La economía de Bolivia con un producto interno bruto a precio de mercado 32.585.680

miles de bolivianos en el 2010 con un crecimiento del 4% con respecto al año 2009.
Estos datos históricos se detallan en el anexo B – 2.
El sector de industria manufacturero que comprenden las siguientes categorías:

Alimentos, bebidas y tabaco, textiles prendas de vestir y cueros, madera y productos de
madera, productos de refinación de petróleo, productos de minerales no metálicos y
otras industrias manufactureras contribuyen al PIB con 5.493.991 miles de bolivianos
que representa un 17% del PIB de Bolivia, con un crecimiento de 2,6% con relación al
2009.
El sector maderas y productos de maderas tiene un PIB de 357.503 miles de [Bs] que
representa el 1,1% del PIB de Bolivia y representa el 6,51% del PIB de industria
manufacturera, el crecimiento de PIB del sector maderas y productos de maderas es de
5,97% con relación al 2009 que fue de 337.351 miles de [Bs].
7
Ministerio de desarrollo rural, agropecuario y Medio Ambiente (2011), Áreas forestales, [En línea],
20/Agosto/2011, http://www.agrobolivia.gob.bo.
46

Con respecto Análisis del comportamiento de la balanza comercial este comportamiento

a lo largo de los últimos dos años ha presentado un déficit creciente al pasar de -904.631
miles de [$US] en 2009 a -1.510.561 miles de [$US] en 2010. Con un crecimiento del
67% con motivado por el crecimiento de las importaciones. (Ver anexo B – 3).
Las exportaciones para el periodo 2009 – 2010 crecieron un 28% promedio anual, al
pasar de 5.365.569 miles de $US en el 2009 a 6.870.517 miles de $US en el 2010
(FOB), en el anexo C – 6 se detallan los principales productos exportados.
Entre los principales productos de exportación se encuentran: Gas natural en estado

gaseoso con 2.797.774 Miles de $US que representa un 40,7% de las totales
exportaciones, minerales de Cinc y sus concentrados con 887.166 Miles de $US, con un
12,9% de las exportaciones, minerales de plata y sus concentrados 683.746 Miles de
$US, con una participación porcentual de 10%, torta de soya con 308.706 Miles de $US
que representa un 4,5%, estaño bruto con 291.996 Miles de $US con 4,2%, Aceite de
soya en bruto con 157.907 Miles de $US que representa un 2,3%, estos datos son
sacados del informe de IBCE 2011, que se resume en anexo B– 4.
El sector de maderas y productos de maderas cuentan con una exportación que se

desagrega de la siguiente manera: Muebles de madera con 16.176 Miles de $US que
representa un 0,24% de las exportaciones, puertas y sus marcos de madera con 9.505
Miles de $US que representa un 0,14%, las demás maderas desbastadas o aserradas
tropicales con 9.330 Miles de $US que representa el 0,14%, madera distinta de las
coníferas con 7.978 Miles de $US que es 0,12%, ventanas y sus marcos de madera
5.644 Miles de $US que es 0,08% de las exportaciones, madera aserrada o desbastada de
encina, roble, alcornoque y demás belloteros con 4.424.Miles de $US que es 0,06%,
asientos con armazón de madera con 3.278 Miles de $US pertenece a un 0,05%, madera
contrachapada, madera chapada y madera estratificada similar con 2.217 Miles de $US
representa el 0,03% de las exportaciones, todos estos productos juntos representa el
0,88% de las exportaciones totales un porcentaje muy bajo, por lo que es necesario
aprovechar estos recursos.
47

En Bolivia la situación del transporte terrestre según datos de Administradora Bolivia de

Carreteras, por cada cinco km cuadrado, 4,52 metros están pavimentados, esto provoca
que los costos de transportes suban de 2 al 20% en general.
El 30% de las carreteras de la red fluvial fundamental están asfaltadas, mientras que el
porcentaje restante se traduce en caminos de ripio 41% y de tierra 29%, en cuanto a la
red pluvial departamental el asfalto representa solo un 1% de las vías los caminos
vecinales que representan un 51% de los 70.000 km que el país tiene actualmente.
Bolivia cuenta con 3.163 Km de vías férreas, siendo un país sin salida al mar, el
ferrocarril es el medio de transporte que los comunica con los puertos del océano
Pacifico y Atlántico. La principal línea férrea es la que une La Paz con el puerto libre de
Arica en Chile.
La situación del transporte aéreo, se cuenta con los siguientes aeropuertos: La Paz
aeropuerto internacional de El Alto, se ubica a 14 km al sudoeste de la ciudad de La
Paz. Cochabamba aeropuerto internacional Jorge Wilstermann, se ubica a 4 km de la
ciudad de Cochabamba. Santa Cruz de la Sierra aeropuerto internacional de Viru Viru,
se ubica a 17 km del centro de la ciudad de Santa Cruz. Son los únicos aptos para la
exportación, Sucre aeropuerto Juana Azurduy de padilla. Oruro aeropuerto Juan
Mendoza. Potosí aeropuerto Capitán Nicolás Rojas. Riberalta aeropuerto Riberalta.
Aeropuerto de Rurrenabaque, San Borja aeropuerto Capitán Germán Quiroga Guardia.
Trinidad aeropuerto Teniente Jorge Henrich Arauz. Uyuni aeropuerto Uyuni ubicado a 1
km al noroeste del poblado de Uyuni. Yacuiba aeropuerto de Yacuiba.
4.4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Son competidores aquellas empresas que poseen una parte del mercado y aquellas que
en el momento no participan en el mercado pero tienen la capacidad de hacerlo si lo
deciden. Determinar las ventajas competitivas frente a estas empresas que en
determinados momentos pueden ser fundamentales para la venta de productos.
48

La idea es tener aspectos diferenciadores con respecto al resto de las empresas, y tener
mercados no cubiertos por las grandes empresas que tiene producción en volumen pero
no un detalle personalizado de productos, por lo tanto una de las grandes ventajas debe
ser la flexibilidad de la empresa, su puntualidad, la calidad de acabado y el precio
competitivo.
De acuerdo a la tipo de competencia primeramente esta la oferta local, en la cual la

cantidad de empresas grandes y medianas es muy poca, existiendo una gran cantidad de
productores pequeños, que satisfacen a el mercado local este está afectado por la poca
capacidad de adquisición de la población en un gran porcentaje.
Según la cámara nacional de industria y comercio existen 41 empresas registradas como

fabricantes de muebles de madera y sus partes en el Estado de Bolivia, de las cuales 8
están localizadas en el departamento de La Paz, 11 en Cochabamba 14 en Santa Cruz,
las restantes 8 empresas distribuidas en Beni, Chuquisaca y Oruro.
En el departamento de La Paz, específicamente en la ciudad de El Alto se estima que

existen aproximadamente 687 establecimientos fabricantes de muebles según Censo de
Establecimientos Industriales realizado el año 2009 con el apoyo de la Cámara Nacional
de Industrias filial La Paz, el Programa de Cooperación Danesa al Sector Medio Ambiente
y el Gobierno Municipal de la ciudad de El Alto, cuyos resultados se presentan en el
Cuadro 3-1.
CUADRO 3 - 1
El Alto: Establecimientos Fabricantes de Muebles, 2009
TIPO DE ESTABLECIMIENTO
DETALLE TOTAL
Grande Mediana Pequeña Artesanal
Número de Establecimientos 687 1 6 66 614
Proporción (%) 100 0.1 0.9 9.6 98.4
Número de Empleos Total 2.631 738 205 479 1.209
Nº Empleados por Empresa 738 34 7 2
Fuente: Elaborado con base en datos de la Cámara Nacional de Industrias
Mencionando que las empresas más importantes son: United Furniture Industries Bolivia
S.A. como la empresa más grande instalada en la ciudad de El Alto. Compañía Industrial
49

Maderera Cimal Ltda., Dekma Bolivia S.A., Industria de Muebles Hurtado S.R.L.,
Ultimate Design S.R.L., y Dekma Bolivia S.A.
También se destacan las empresas Escala Design S.R.L., Occidental Bolivia S.R.L.,
Bolholz S.A. Y entre las empresas asentadas en la ciudad de La Paz; Muebles
Sarmiento, Todo Centro S.R.L. y Mobilia S.A. las cuales también forman parte de la
oferta muebles para mercado local.
Con relación a la oferta internacional, a nivel mundial el comercio de muebles de

madera en el año 2010 alcanzo unas exportaciones de US$ 38.319 millones, cifra que
muestra un decrecimiento de 5%. Al mismo tiempo el país con mayores exportaciones
es China con una incremento de 3% con respecto al último año, los detalles se pueden
ver en el cuadro 3 - 2.
CUADRO 3 - 2
Mercado Mundial: Principales Países Exportadores de Muebles de madera en el
mundo, 2005 – 2009 (En miles de US$)
PAÍS EXPORTADOR 2006 2007 2008 2009 2010 % Var.
10-09
China 6,904,735 8,879,797 11,419,815 10,672,724 10,992,906 3%
Italia 4,867,262 4,820,082 4,773,358 4,150,746 3,609,344 -13%
Alemania 3,565,309 3,752,665 3,949,866 3,657,284 3,386,374 -7%
Canadá 2,862,273 2,987,345 2,597,691 2,220,249 2,317,266 4%
Polonia 2,106,301 2,169,490 2,234,574 2,069,050 1,642,103 -21%
Dinamarca 1,668,169 1,547,256 1,435,107 1,353,874 1,289,404 -5%
Francia 1,237,273 1,276,946 1,317,891 1,145,992 1,071,021 -7%
Estados Unidos 1,279,264 1,419,225 1,135,380 1,081,314 1,138,225 5%
Indonesia 1,224,554 1,419,478 1,645,428 1,597,503 1,851,792 16%
Austria 1,209,954 1,399,635 1,619,052 1,571,895 1,455,459 -7%
Resto del Mundo 10,643,710 13,994,308 13,078,793 10,808,920 9,565,416 -12%
TOTAL 37,568,805 43,666,226 45,206,956 40,329,552 38,319,310 -5%
8
FUENTE: Elaborado con base en datos de Tradstatweb, Global Trade Statistics .
Con respecto al mercado de puertas y marcos, contramarcos de madera en el 2010

alcanzo una cifra de $2.664,14 con un crecimiento del 2%, el país con mayores
exportaciones es China con $457,21 con un crecimiento de 23% y una participación del
mercado del 20%.
8
Trade Statistics web, (2011). Global Trade Statistics [En linea]. Disponible en:
<http://www.statweb.gov/global-trade/statistics> [2010, Junio12].
50

CUADRO 3 - 3.
Puertas y marcos, contramarcos de madera: principales
Países exportadores en el mundo, 2010
Total Exp. Total Exp. %Var %Part
2009 2010 10 - 09 2010
Nº País (millón US$) (millón US$)
1 China 371,72 457,21 23% 20%
2 Alemania 183,43 183,43 0% 7%
3 Italia 200,50 180,45 -10% 6%
4 Brasil 138,08 149,13 8% 6%
5 Canadá 137,63 145,89 6% 6%
6 Suecia 111,85 121,92 9% 5%
7 Polonia 101,32 115,51 14% 5%
8 Malasia 94,03 110,01 17% 5%
9 Estados Unidos 111,58 111,6 0% 4%
Otros Países (87) 1161,74 1.088,99 -6% 37%
TOTAL 2611,902 2.664,14 2% 100%
FUENTE: Elaboración con base en datos de COMTRADE9
4.5. MERCADO INTERNACIONAL DE MUEBLES Y PUERTAS DE MADERA
Los principales países importadores de muebles del mundo son: Según la base de datos
Tradstatweb: en el periodo 2006 -2010, Estados Unidos es el principal comprador de
muebles de madera del mundo. Sus operaciones, para el 2010, registraron valores por
más de US$ 8,097 millones que significaron un aumento del 4% anual y del -15%
respecto del periodo 2006. El Reino Unido se consolidó, por su parte, como el segundo
país importador, con operaciones por más de US$ 2,964 millones para el 2010.
Alemania se consolidó como el tercer país importador de muebles cuyas compras
registraron un valor de US$ 2,758 millones.
Holanda ocupo el noveno puesto, registrando un valor 917.907 miles de $US en el 2010
que representa un crecimiento del 2% con respecto al año 2009 con un valor de 899.549
miles de $US. En general en el periodo 2006 - 2010 decreció en un 17%. Esto debido a
la crisis económica y financiera.
La evolución de las compras de los 10 principales países importadores de muebles del

mundo se presenta en el Cuadro 3- 4.
9
United Nations (2011), COMTRADE web - based, [En Linea], 25/ Noviembre/2011,
http://unstats.un.org./unsd/comtrade/
51

CUADRO 3 - 4
Mercado Mundial: Principales Países Importadores de Muebles de Madera en el
Mundo, [arancel 94], 2005 – 2010 (En miles de US$)
PAÍS % Var.
2006 2007 2008 2009 2010
IMPORTADOR 10 -09
Estados Unidos 15,542.670 17,454,901 15,178,174 12,648,479 13,175,499 4%
Reino Unido 2,994,881 2,905,303 3,182,408 2,816,290 2,964,516 5%
Alemania 2,835,867 2,712,769 3,099,076 2,896,333 2,758,412 -5%
Francia 2,966,981 3,275,300 2,434,682 2,318,745 2,167,051 -7%
Japón 1,975,219 2,161,728 1,649,088 1,682,743 1,633,731 -3%
Canadá 1,472,718 1,740,102 1,054.895 995,184 947,794 -5%
Suiza 1,280,117 1,389,575 1,310,920 1,191,745 1,228,603 3%
Bélgica/Luxemburgo 1,121,212 1,146,987 1,024,095 975,329 1,037,584 6%
Holanda (Países Bajos) 1,106,327 1,197,341 944,526 899,549 917,907 2%
España 1,294,274 1,670,767 776,688 621,350 609,167 -2%
Resto del Mundo 10,100,754 13,248,383 11,323,405 10,784,195 11,117,727 3%
TOTAL 42,693,026 48,905,163 41,977,957 35,935,208 38,557,991 7%
Fuente: Elaborado con base en datos de Tradstatweb, Global Trade Statistics 10.
Con respecto al mercado de puertas y marcos, contramarcos de madera las

importaciones en el 2010 alcanzo una cifra de $2.191,05, con un decrecimiento del
17%, esto debido a la crisis económica y financiera, el país con mayores importaciones
es Estados Unidos con $388,89 con un crecimiento de 6% con respecto al 2009 y una
participación del mercado del 16%.ver cuadro siguiente.
CUADRO 3 - 5.
Puertas y marcos, contramarcos de madera: Principales Países Importadores, 2010
Total Imp. Total Imp. Total Imp. Total Imp. %Var %Part
Nº País 2007 2008 2009 2010 10- 09 2010
(millón US$) (millón US$) (millón US$) (millón US$)
1 Estados Unidos 671,96 571,17 365,55 388,89 6% 16%
2 Reino Unido 327,99 327,99 249,27 289,15 16% 13%
3 Japón 158,73 153,97 147,81 155,2 5% 7%
4 Noruega 147,92 152,36 117,32 129,05 10% 6%
5 Francia 87,26 98,61 87,76 99,17 13% 4%
6 Canadá 110,04 112,24 77,45 92,16 19% 4%
7 Países Bajos 118,86 131,93 106,86 102,59 -4% 4%
8 Suiza 86,80 92,88 87,31 90,8 4% 4%
9 Alemania 130,41 116,06 111,42 100,28 -10% 4%
Otros Países (94) 1583,89 1700,89 1277,41 898,96 38%
TOTAL MUNDO 3423,87 3458,11 2628,16 2191,05 -17% 100%
11
FUENTE: Elaboración con base en datos de COMTRADE
10
Trade Statistics web, (2011). Global Trade Statistics [En linea]. Disponible en:
<http://www.statweb.gov/global-trade/statistics> [2010, Junio 12]
52

Con base al cuadro anterior los países escogidos para realizar un análisis más detallado,
por el crecimiento registrado y el interés de la gerencia general de la empresa son
EE.UU. y Holanda.
4.6. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS
La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, es el cuarto país más

grande del mundo con relación a la extensión tiene una superficie total de 9.826.630
km². El 29% del territorio es forestal.
En cuanto al número de habitantes, las estimaciones de mayo de 2010, realizadas por el

Census Bureau12 son de 309.050.816 personas. La población estadounidense es muy
diversa. Los blancos el grupo mayoritario que es el 70,96%, los hispanos representa el
15,1%, Las personas de raza negra representan el 12,85%, los asiáticos representan el
4,43%, los indios americanos y nativos de Alaska 0,97%, y los nativos de Hawái y otras
islas del Pacífico 0,977%. Según the world factbook el 67% de la población está entre 15
- 64 años de los cuales el 51% es de mujeres.
La economía de Estados Unidos es, con diferencia, la mayor economía del mundo, con
un producto interior bruto nominal en 2010 de 14,7 billones de dólares.13. El mercado
de Estados Unidos se compone de 300 millones de consumidores con una renta per
cápita de 49.601 dólares y un gasto en consumo anual por persona de 34.290 dólares.
Por su parte, la UE-27 tiene más población, casi 500 millones de habitantes. De estas
cifras se deduce que hay grandes diferencias entre la Unión Europea y Estados Unidos
en términos de productividad y de renta per cápita.
La estructura económica de EE.UU. los servicios representan el 69% del PIB, el sector
industrial en la actualidad se encuentra alrededor del 12%. Esto no significa que en
Estados Unidos exista un declive industrial, más bien al contrario. Por una parte, se ha
11
U.S. Departamento de Agricultura (2011), “importaciones puertas y marcos”, [En línea]
http://www.fas.usda.gov/gats/ExpressQuery1.aspx?Source=homepage&publish=1&Printer
12
U.S. Census Bureau (2011). [En línea], Disponible en: < http://www.census.gov/popest/geographic/>
13
FMI (2011), Fondo Monetario Internacional; [en línea] disponible en: <http://www.FMI.AnexoPaíses
por PIB.org>
53

producido un crecimiento explosivo de las industrias relacionadas con las nuevas

tecnologías, lo que ha tenido un enorme impacto sobre el peso económico. Respecto a
las industrias tradicionales, estás han hecho frente al impacto de la globalización
mediante dos estrategias: la deslocalización de los procesos de producción más
intensivos en mano de obra hacia Asia y Latinoamérica y la introducción de nuevas
tecnologías para incrementar la productividad.
Las importaciones de Estados Unidos durante el período 2007 - 2010 pasaron de US$
2.020.403 millones a US$ 1.605.295,7 millones y en el último año 1.948.000 millones,
registrando un decrecimiento promedio anual de 7% durante los cuatro años, el 2009
tuvo un decremento mayor de -26% y el 2010 un incremento de 21%.
En el caso de los productos a ser analizados se realiza el cálculo del consumo aparente
para el mercado de estados unidos los cuales están afectados por la crisis económica y
financiera que se puede ver claramente en los periodos 2008, y 2009 en el 2010 se
empieza a recuperar el crecimiento que se genero en los periodos de 2004 - 2007.
Mediante el consumo aparente en general el sector de muebles tubo una decrecientito

con respecto al 2007 de 25% y un crecimiento de 7,5% con respecto al año 2009. En el
caso del sector de obras y piezas para la construcción, en el periodo 2007 - 2010
decreció el 43% y con relación con el año 2009 un crecimiento del 3%.
CUADRO 3- 6
EE.UU.: Muebles, Puertas y marcos de madera, 2011
2007 2008 2009 2010 %Var
ITEM (millón US$) (millón US$) (millón US$) (millón US$) 10- 09
441820 Obras y piezas para la construcción, puertas y marcos contramarcos y umbrales
Importaciones 671,96 571,17 365,55 388,89 6%
Exportaciones 181,32 159,43 111,58 111,6 0%
VBP 1290,26 1096,73 735,89 746,72 1%
C.A. 1780,90 1508,47 989,86 1024,01 3%
940 Muebles, mobiliario medico, artículos de cama y otros
Importaciones 17.454,90 15.178,17 12.648,47 13.175,50 4,0%
Exportaciones 1.419,22 1.135,38 1.081,31 1.138,23 5,3%
VBP 35.136,85 30.555,01 24.285,97 26.522,75 9,2%
C.A. 51.171,85 44.598,01 35.852,97 38.559,75 7,5%
FUENTE: Elaboración con base en datos de COMTRADE y U.S. Foreign Agricultural Service
54

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para

soportar las necesidades de su economía. Está compuesta por una red de carreteras de
226,605 km., que se extiende por todo el país conectando los 50 estados que lo
componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del vasto sistema nacional de
carreteras. Tiene más de 6, 430,366 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen a
empresas privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de mercancías.
Más información por parte de las empresas FREIGHT CENTER: Información sobre
fletes de transporte carretero. LTL CARGO: Información sobre fletes de transporte
carretero en español. SHIP CSX: Información sobre tarifas y todo lo correspondiente al
transporte férreo en los Estados Unidos. UNION PACIFIC: La Compañía más
reconocida en transporte férreo en los Estados Unidos.
Acceso marítimo a Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por
más de 400 puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas
de carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los puertos
más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se destacan
por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos de: Nueva York,
Baltimore, Charleston, Savannah, Jacksonville, Port Everglades, Miami, New Orleans y
Houston,
El Puerto de Houston ocupa el segundo puesto dentro del ranking de los Estados Unidos
y el decimo a nivel mundial por volumen de carga. Se caracteriza por poseer una de las
instalaciones de carga extra dimensionada más desarrolladas del mundo y por ser el más
importante complejo petroquímico. Cuenta con instalaciones para el manejo de carga
general, refrigerada, contenedores, granos y otros materiales secos a granel. Posee 43
muelles para carga general y dos muelles para carga de líquidos.
El Puerto de New Orleans cuenta con 38 puertos de atraque; una profundidad hasta 40´;
almacenamiento cubierto de 557.000 m² y 24.000 km de hidrovías. Se caracteriza, por
55

poseer 7 ferrocarriles y 249.000 Km de vías férreas, que facilitan su conexión con el

este, oeste de Estados Unidos y Canadá.
El Puerto de Nueva York, su infraestructura además de contar con siete terminales que
tienen más de 1.200 acres dedicados al almacenaje de contenedores, y 125.000 pies
cuadrados de centros de distribución, se ha especializado en el manejo de todo.
Por otro lado, en la costa oeste se destacan los puertos de Los Ángeles y Long Beach,
con frecuencia promedio de un buque cada 9 días y tiempos de tránsito entre 10 y 17
días.
Acceso aéreo a Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos; posee varios de los
aeropuertos más grandes y congestionados del mundo.
El Aeropuerto Internacional de Miami es uno de los principales puertos aéreos para las
exportaciones Sudamericanas y ha sido considerado el aeropuerto de las Américas. Su
capacidad para almacenar carga es de 130.232 metros cuadrados y por el ingresan 2,
018,291 toneladas anualmente, con destino al territorio norteamericano o en tránsito
hacia otros países.
El Aeropuerto John F. Kennedy de Nueva York, es considerado como la principal

entrada internacional de pasajeros y de carga por el valor de envíos a Estados Unidos. El
terminal general de aviación está compuesto por un área de 19.000 pies cuadrados.
El Aeropuerto de Memphis se encuentra a 5 kilómetros del sur de la ciudad de Memphis.

El área total del aeropuerto es de aproximadamente 16 kilómetros cuadrados, contenidos
en tres terminales. Según estadísticas del Consejo internacional en Ginebra, Suiza, ocupa
el primer lugar dentro de las superficies de almacenaje y manejo de carga vía aérea, con
un total de 3 .692 081 toneladas.
Debido a los avances en las negociaciones con la empresa J. Nazer INC ubicada en San
Juan de Puerto Rico – Estados Unidos, para exportar muebles de madera, se considerara
el mercado inicial que abrirá las puertas al mercado de Estados Unidos.
56

Estado Libre Asociado de Puerto Rico es un territorio no incorporado de los Estados

Unidos con estatus de autogobierno, situado al noreste del Caribe, al este de la
Republica Dominicana y al oeste de las Islas Vírgenes. Una superficie de 9.104 km2, Su
costa oeste se sitúa, cuenta con una población de 3.791.913 habitantes para el 201014,
esto representa una densidad e 348 hab/km².
El PIB nominal de Puerto Rico es de 96.260,5 millones de dólares, esto quiere decir un
PIB per cápita de 24,229 dólares por habitante. La composición del PIB proviene de:
0,4 %: agricultura (2009) 44,4 %: industria (2009) 55,2 %: servicios (2009)
En el caso del comercio internacional las exportaciones fueron 10.641 millones de

dólares para el 2009, y las importaciones 7.006 millones de dólares, esto representa una
balanza comercial positiva de 3,635 millones de dólares (2009)15.
Para el caso de las importaciones de productos de madera Puerto Rico solo tiene un
puerto que está autorizado por CITES para recibir mercancía reglamentada por dicha
entidad. Es el puerto de San Juan.
4.7. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE EUROPA.
Europa es uno de los continentes con un mayor nivel de estatus en su población este se
divide en dos grupos muy importantes: aquellos países que pertenecen a la Unión
Europea y los países que no Pertenecen. En este caso solo serán analizados a la Unión
Europea por la importancia en el mercado de productos de madera.
La Unión Europea (UE) es una comunidad política de Derecho constituida en régimen

de organización internacional sui generis, nacida para propiciar y acoger la integración y
gobernanza en común de los pueblos y de los Estados de Europa. Está compuesta por
veintisiete estados europeos, y su Unión fue establecida con la entrada en vigor del
Tratado de la Unión Europea (TUE)
14
U.S. Census Bureau, Population Division (2011), “Preliminary Annual Estimates of the Resident
Population” base 2.000 [en línea] disponible en: http://www.census.gov/popest/geographic/Junio,
05/2011
15
Fondo Monetario Internacional (2011). «World Economic Outlook Database». [en línea] consultado el:
12-06-2011
57

La superficie combinada de los Estados miembros de la UE cubre un área de 4.324.782

kilómetros cuadrados. El paisaje, el clima, y la economía de la UE se ven influidas por
sus costas, que suman 69.342 kilómetros de largo. La UE tiene la segunda costa más
larga del mundo después de Canadá. La combinación de los Estados miembros comparte
fronteras terrestres con 21 Estados no miembros para un total de 12.441 kilómetros, la
quinta frontera más larga del mundo, con una población de 501.259.840 habitantes para
el 2010, esto representa una densidad de 114 hab/km2.
El PIB nominal de la Unión Europea es uno de los más importantes con 18.493.009
millones de dólares, y con PIB per cápita de 37.194 $US para el año 2009 y un consumo
per cápita de 26030 $US16.
La Unión Europea es el mercado más grade en cuanto a importación y exportación de

madera y manufacturas de madera, este consumo está enfocada en cuatro grupos, que
representan el 90% del consumo global y se incrementa en un 12% anual entre el 2005 y
el 2009, con un total de 1.700 millones [m3] en el 2009. (Ver cuadro 3 -7).
CUADRO 3 – 7
Unión Europa: consumo de los estados miembros de la OIMT
(2005 - 2009, millones de m3)
2005 2007 2009 Crecimiento anual
Productos
Global UE Global UE Global UE Global UE
Madera en rollo 1.210 267 1.231 277 1.295 304 2% 3%
Madera aserrada 327 82 338 86 361 87 3% 1%
Chapas de madera 8 2 11 2 12 2 12% -2%
Plywood 54 6 64 6 66 6 5% 3%
Total 1.598 357 1.644 370 1.734 400 2% 3%
FUENTE: Elaborado con base en datos de OIMT (Organización Internacional de Maderas Tropicales)
Según la organización internación de maderas tropicales la demanda industrial puede
dividirse en los siguientes segmentos de mercado, sector de construcción: relacionando a
viviendas, edificaciones marinas, ingeniería civil, DIY (Do it Yourself), es el más
importante y abarca un 70% del consumo de la UE. Después le sigue la industria de
16
Fondo Monetario Internacional (2011). «World Economic Outlook Database». [en línea] consultado el:
12-06-2011
58

procesamiento (más enfocado a muebles y derivados) estas industrias demandan el uso

de maderas certificadas para cuidar su cadena de abastecimiento.
Los principales proveedores de puertas y marcos de madera, contramarcos y umbrales,

en la unión europea está dividida en dos partes la primera son los países miembros de la
unión europea que proveen a la misma unión europea que representa el 73% del
mercado, y el restante 23% son aquellos países que venden fuera de la unión europea sus
productos entre el principal es Suiza.
CUADRO 3 - 8
Unión Europea: Principales proveedores de puertas y sus marcos, contramarcos [Millones de €]
País 2007 2008 2009 Principales proveedores Porcentaje
Alemania 13%
4.386.835,85 4.110.062,09 3.466.745,26 Intra UE: Italia 11% 73%
Francia 6,5%
Unión Reino Unido 6%
Europea 27 Suiza 7%
1.691.824,63 1.660.260,12 1.312.476,83 Extra UE: Noruega 3% 27%
Rusia 2,5%
Ucrania 0.7%
FUENTE: Elaboración con base en datos de COMTRADE
El acceso marítimo a países de la UE tiene los siguientes puertos más importantes,
mencionados según la capacidad, Puerto de Rotterdam ubicado en Holanda con una
capacidad de 300 a 350 miles de toneladas por su ubicación estratégica es el más usado.
Puerto de Hamburgo con una capacidad de 150 a 250 miles de toneladas, Puerto de
Antwerp ubicado en Bélgica con una capacidad de 150 a 250 miles de toneladas, el
puerto de Bergen con una capacidad de 70 a 100 miles de toneladas, el puerto de Le
Havre ubicado en Francia con una capacidad de 70 a 100 miles de toneladas, y el puerto
de Marseille ubicado en Francia con una capacidad de 70 a 100 miles de toneladas.
Con base a las negociaciones que la empresa tiene para exportar puertas macizas al
mercado de Rotterdam Holanda.
Holanda (Netherland), está situados en el noroeste de Europa y limitan al norte y oeste

con el mar del Norte, al sur con Bélgica y al este con Alemania, tiene un territorio de
41.526 km2. El país constituye una de las zonas más densamente pobladas, con
16.785.088 habitantes, con una densidad de 393 hab/km2.
59

La economía está representada por el PIB nominal de 570.000 millones de € (2010), esto
nos indica un PIB per cápita de 33.600 € (2010), el PIB por sectores de la economía es la
siguiente agricultura 1,9%, industria 24,4% y servicios 73,3%.
La importación de Holanda tuvieron un valor de 353.000 millones de euros (2010) los

productos más importantes son: maquinaria y equipo de transporte, sustancias químicas,
combustibles y textiles, los países de origen más importantes son: Alemania, China y
Bélgica. Esto nos indica una balanza comercial positiva de 41.000 millones de euros.
En el caso de los productos a ser analizados se realiza el cálculo del consumo aparente
para el mercado de Holanda los cuales están afectados por la crisis económica y
financiera que se puede ver claramente en los periodos 2008 y 2010 en el 2010 se
empieza a recuperar el crecimiento que se genero en los periodos de 2004 - 2007.
Mediante el consumo aparente en general el sector de muebles tubo una decrecimiento

con respecto al 2007 de 14% y un crecimiento de 1,1% con respecto al año 2009. En el
caso del sector de obras y piezas para la construcción, en el periodo 2007 - 2010
decreció el 35% y con relación con el año 2009 un decreció 2,5% el máximo
crecimiento fue registrado en el 2008 con un 9%. Y luego fue descendiendo.
CUADRO 3 - 9
Holanda: Muebles, Puertas y marcos de madera, 2011
2007 2008 2009 2010 %Var
ITEM (millón US$) (millón US$) (millón US$) (millón US$) 10- 09
441820 Obras y piezas para la construcción, puertas y marcos contramarcos y umbrales
Importaciones 118,86 131,93 106,86 102,59 -4,0%
Exportaciones 8,75 15,95 47,27 47,33 0,1%
VBP 27,74 34,12 32,19 34,24 6,4%
C.A. 137,85 150,10 91,78 89,50 -2,5%
940 Muebles, mobiliario medico, artículos de cama y otros
Importaciones 1197,34 944,53 899,55 917,91 2,0%
Exportaciones 630,18 552,39 435,76 431,44 -1,0%
VBP 480,10 487,62 431,52 418,95 -2,9%
C.A. 1047,26 879,75 895,31 905,42 1,1%
17
FUENTE: Elaboración con base en datos de COMTRADE y Eurostat
17
Agriculture, forestry and fisheries (2010), Valor Bruto de la producción,[en linea] forestry,(2010)
consultado 15 - Mayo - 2012, http://appsso.eurostat.ec.europa.eu/nui/show.do
60

Róterdam contiene a Europort, área industrial y puerto de Rotterdam es el puerto más

grande de Europa. Y los siguientes puertos con una menor capacidad generalmente de
hasta 60 miles de toneladas: puerto de Den Helder, Terneuzen, Ámsterdam, Moerdijk,
Vlissingen. Oudeschild, Zeeland Seaports entre los más importantes.
La situación estratégica de la ciudad, en el punto de confluencia del Rin y el Mosa, ha

hecho de ella un importantísimo nudo de comunicaciones que canaliza el intercambio de
mercancías entre Europa y el resto del mundo, mediante enlaces por carretera, barcaza
(fluvial), tren y, sobre todo, barco (oceánico).
De Róterdam las mercancías son transportadas por barco, lancha, tren o carretera. Desde
el año 2000 está en construcción el Betuweroute, un ferrocarril rápido de carga entre
Róterdam y Alemania. Por otra parte, los ríos Mosa y Rin proporcionan un acceso
excelente hacia el interior del continente.
IMAGEN 3 – 10
Holanda: Mapa de vías de transporte, 2011
Fuente: Elaboración propia con base a datos de Google earth
4.8. CÓDIGOS ARANCELARIOS EQUIVALENTES
Las códigos arancelarios que tienen validez y con los cuales se debe ingresar a los
mercados a ser exportados tanto para Puerto Rico – Estados Unidos como a Róterdam –
Holanda – Unión Europea son los que se muestran en el cuadro 3 – 11.
61

CUADRO 3 – 11
MUNDO: código arancelarios de productos de madera, 2011
CÓDIGO – PRODUCTO CÓDIGO – PRODUCTO CÓDIGO – PRODUCTO
4401300000 - SAWDUST/SCRAP 4409294500 - HARDWOOD MOLDING 4403990020 - PULPWOOD, HW
4417000000 - TOOLS&TOOL PARTS 4421907000 - FENCING, ASSMBLD 4405000000 - WOOD WOOL, FLOUR
4401100000 - FIRE WOOD, ETC 4420100000 - WOOD CARVINGS 4409101000 - SOFTWOOD SIDING
4418904685 - JOINERY,NES 4413000000 - DENSIFIED WOOD 4409103000 - SOFTWOOD MOLDING
4421909750 - OTH WOOD ARTCLES 4409102000 - SW FLOORING 4409202500 - HW FLOORING
4409292500 - HW FLOORING 4414000000 - WD FRAMES,PICTUR 4409204500 - HARDWOOD MOLDING
9406004000 - PRE-FAB BLDGS 4420908000 - INLAY/MARQTRY 4409209000 - HW,OTH,CONT-WRKD
4401300000 - SAWDUST/SCRAP 4409294500 - HARDWOOD MOLDING 4403990020 - PULPWOOD, HW
4417000000 - TOOLS&TOOL PARTS 4421907000 - FENCING, ASSMBLD 4405000000 - WOOD WOOL, FLOUR
4401100000 - FIRE WOOD, ETC 4420100000 - WOOD CARVINGS 4409101000 - SOFTWOOD SIDING
4418904685 - JOINERY,NES 4413000000 - DENSIFIED WOOD 4409103000 - SOFTWOOD MOLDING
4421909750 - OTH WOOD ARTCLES 4409102000 - SW FLOORING 4409202500 - HW FLOORING
4409292500 - HW FLOORING 4414000000 - WD FRAMES,PICTUR 4409204500 - HARDWOOD MOLDING
9406004000 - PRE-FAB BLDGS 4420908000 - INLAY/MARQTRY 4409209000 - HW,OTH,CONT-WRKD
4415100000 - CASES,BOXS,ETC 4418600000 - POSTS AND BEAMS 4409297000 - HW DOWEL RODS
4418200060 - WOOD DOOR FRAMES 4416009020 - COOPER PCTS, NEW 4416003020 - CASKS,ASSBL USED
4416006010 - TIGHT STAVES,NEW 4421906500 - TOOTHPICKS,ETC 4416003030 - CASKS,N/ASBL USD
4419000000 - TBLWARE/KTCHWARE 4418100000 - WINDOWS FRAMES 4416006020 - HOOPS, NEW
4418790000 - ASMBL FLR OTR 4418710000 - ASMBL FLR MOSAIC 4416009040 - COOPER PCTS,USED
4404200095 - STICKS, ETC, HW 4403100030 - POLES,PILES,TRTD 4418200030 - FLUSH DOORS
4416003010 - WOOD CASKS, NEW 4409299500 - HW,OTH,CONWRK 4418904560 - FAB,STRUCTL MBRS
4421100000 - COAT HANGERS 4404100040 - SW FENCE PICKETS 4418904580 - JOINERY,NES
4415200000 - PALLETS, SKIDS 4421909720 - PENCIL SLATS 4403100060 - WOOD,ROUGH, TRTD
4409107000 - SW DOWEL RODS 4409291000 - HARDWOOD SIDING 4403200010 - SW POLES, UNTRTD
4421904500 - WOOD BLINDS 4403990025 - HW POLES, UNTRTD 9401909100 - PARTS OF SEATS
9403400000 -WOODEN FURNITURE 9403500000 - WOODEN FURNITURE 9403901000 - PARTS OF WOODEN
USED IN KITCHENS USED IN BEDROOMS FURNITUR
Fuente: Elaboración propia con base a datos de United States Department of Agriculture
4.9. ACUERDOS COMERCIALES
Bolivia cuenta con acuerdos comerciales con varios países. Atreves de estos acuerdos,
productos bolivianos pueden ser exportados en condiciones preferenciales a otros países.
Bolivia es beneficiaria de mecanismos de cooperación comercial unilateral que le

otorgan los países desarrollados a través de acuerdos los que se analizaran a
continuación son los que se tenga con Estados Unidos de Norteamérica y la Unión
Europea. En cuadro 3 – 12, se resume estos tratados.
62

CUADRO 3 – 12
BOLIVIA: Acuerdos comerciales Estados Unidos, Unión Europea
Acuerdo Tipo País Vigencia
SGP Estados Preferencia Estados Unidos 31 diciembre del
Unidos arancelarias de Norteamérica 2010 (Para
unilaterales renovar)
SGP Plus Unión Preferencia Países de la 31 de diciembre
Europea arancelarias Unión Europea del 2015
unilaterales
ATPDEA Ley de preferencias Estados Unidos Suspendida (Para
comerciales andinas de Norteamérica renovar)
y erradicación de
drogas
Fuente: Elaboración propia con base a datos de IBCE
SGP Estados Unidos
El Sistema General de Preferencias - SGP, dispone que determinadas mercancías de

países y territorios en vías de desarrollo, independientes o no, ingresen sin pago de
derechos de aduana, a fin de fomentar su crecimiento económico. Los productos
beneficiados son: Café crudo o verde sin descafeinar, Flores frescas, Textiles y
confección, Pescados, crustáceos y moluscos, Atún, Cueros y sus manufacturas, Tabaco,
Frutas frescas (excepto banano, fresas y limones), Preparados de frutas, Jugo de
maracuyá, Preparados alimenticios diversos, Calzado y sus partes componentes,
Palmitos preparados o conservados. No es beneficiado productos de madera.
Las preferencias bajo el SGP, vencieron el 30 de Septiembre del 2001. Mediante la Ley
de Comercio de 2002 de agosto 6, se determinó la prórroga del Sistema Generalizado de
Preferencias hasta diciembre 31 de 2006., las preferencias han sido nuevamente
prorrogadas, hasta el 31 de diciembre de 2010. No ah sido prorrogado para el 2011.
SGP Plus Unión Europea
El “SPG Plus” es un mecanismo de incentivo para los países en vías de desarrollo que
forma parte del nuevo Sistema Generalizado de Preferencias (SPG) de la Unión Europea
previsto para el período 2006 - 2015, el cual se mantuvo sin cambios hasta el año 2008,
sobre la base de una Directiva de la Comisión de la Unión Europea al respecto.
63

El denominado SPG Plus, tendrá una vigencia por diez años a diferencia del anterior
mecanismo denominado “SPG Droga”, que renovaba cada tres años. Este nuevo
mecanismo incrementa las ventajas arancelarias que se tenía en 300 nuevos productos,
alcanzando a 7.200 productos con acceso preferencial al mercado europeo; asimismo,
incorpora nuevos criterios de elegibilidad, tal el caso de la observancia de los países
respecto a compromisos internacionales en materia del respeto y la promoción de
normas laborales, así como la atención a los derechos humanos.
El SPG Plus está amparado en el Reglamento (CE) 980/2005, del 27 de junio de 2005, y
tiene una vigencia prevista para el período 2006 - 2015.
Las normas de origen son los instrumentos jurídicos para determinar el lugar de
fabricación u obtención de los productos a los cuales les serían aplicables las
preferencias arancelarias, en este caso, es condicionante para poder aplicar al SGP+
(Sistema General de Preferencias). Si las manufacturas de madera, cumplen origen,
entonces podrán aplicar al SGP+. (Ver cuadro 3 - 13). En este caso, si las manufacturas
de madera cumplen origen, entonces se podrá aplicar al SGP+, el cual otorga tasas
preferenciales de acceso arancelario con arancel 0%.
CUADRO 3 - 13
Unión Europea: Principales productos beneficiados por SGP+
Facción Descripción Arancel
arancelaria
44182000 Puerta 3%
44111900 Plywood, Tableros 3%
44130000 Pisos 3%
44219090 Ataúdes 3%
44089000 Chapas 3%
44140000 Marcos y molduras 3%
44181000 Ventanas 3%
44029000 Base de camas 3%
44183000 Zócalos 3%
44041000 Cuñas de madera 3%
94039010 Partes de muebles 3%
FUENTE: Elaboración con base a datos de SGP+
64

ATPDEA
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (ATPDEA),

renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de Estados
Unidos a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias
Comerciales Andinas (ATPA), que venció en diciembre 4 de 2001. Esta ley se aplico
retroactivamente para los productos que estaban cobijados por el antiguo ATPA, desde
su fecha de vencimiento y estaba vigente hasta febrero de 2009. El 2 de octubre de 2008,
el Senado de los Estados Unidos aprobó una prorroga por seis meses para Bolivia estas
preferencias fueron suspendidas el año 2009 por problemas políticos.
Los productos elegibles libre de tarifas arancelarias, son productos o manufacturas

procedentes de los países beneficiarios, siempre y cuando éstos no sean considerados
como bienes sensibles dentro del contexto de las importaciones a ese país, provenientes
de los países andinos. Así, la cobertura se amplía a productos como calzado (que no
reciben SGP), petróleo y sus derivados, relojes y sus partes, manufacturas de cuero y
atún empacado al vacío en bolsas (pouches).
Los productos que se excluyen por la ley son los siguientes: Los textiles y confecciones
que no reciben SGP, ron y tafia, azúcares, jarabes y productos que contengan azúcar
sujetos a sobrecuota, atún preparado o preservado de cualquier manera diferente a la
señalada anteriormente.
4.10. VENTAS A ESTADOS UNIDOS Y HOLANDA
La empresa ITM San José S.R.L. con base a las negociaciones decide exportar como
mínimo un contenedor el cual puede ser del tipo DRY - VAN 40ó DRY - VAN 20´, a
los mercados de Estados Unidos y Holanda. La prioridad de gerencia general es
maximizar las utilidades.
En el mercado de Estados Unidos se tiene un gran porcentaje de negociaciones para

exportar muebles de madera a la empresa J. SAAD NAZER INC. Ubicada en el parque
Industrial las Brisas de San Juan de Puerto Rico Estados Unidos. En el cual se tiene los
65

siguientes productos silla con brazos, silla de biblioteca, silla tipo romana, estufa,
alacena, nevera, fregadero, juego de comedor, juego de sala, ropero gaveta, y cama. La
empresa desea conocer cuál es la combinación que lleve a un máximo las utilidades.
La cantidad de volumen disponible para la exportación es de 67,70 [m3] el peso máximo

permitido a ser exportado es de 25990 [Kg], la capacidad de nominal de producción es
de 25000 [Pt/mes], las horas hombre disponibles es de 123 [Hrs/mes], la cantidad de
materia prima para la exportación de muebles es de 4500 [Pt] y la empresa tiene un
presupuesto para la adquisición de materia prima es de 67500 [Bs]. Los datos técnicos se
detallan en el cuadro siguiente:
CUADRO 3- 14
ITM San José S.R.L.: Datos técnicos, unidades de embaladas
Producto Unid Volumen Peso Capacidad Tiempo M°P° Costo Utilidad
[m3] kg [Pt] [hrs - H] [Pt] M°P° [Bs] [Bs]
Silla A 5 0,54 5,56 5,43 0,24 27,15 405,62 204,30
Silla B 3 0,387 4,58 4,48 0,20 13,44 200,79 109,68
Silla Romana 1 0,284 9,95 10,54 0,15 10,54 157,47 72,73
Estufa 1 0,132 20,65 20,20 0,29 20,20 301,79 111,51
Alacena 1 0,127 20,86 20,40 0,29 20,40 304,78 109,20
Nevera 1 0,127 26,24 25,65 0,37 25,65 383,21 128,54
Fregadero 1 0,132 21,07 20,60 0,29 20,60 307,78 112,76
Juego de 1 0,244 28,93 57,48 0,82 57,48 429,38 332,46
comedor
Juego de sala 1 0,412 26,42 25,84 0,37 25,84 386,05 135,05
Ropero 1 0,127 43,36 42,39 0,61 42,39 633.31 182,65
Gaveta 1 0,098 27,24 26,64 0,38 26,64 398,00 131,71
Cama 1 0,332 16,70 16,33 0,23 16,33 243,97 77,60
FUENTE: elaboración propia con base a datos de gerencia de producción
En el mercado de Holanda la empresa está en negociaciones para la exportación de
puertas macizas, se divide en cuatro productos puerta principal, puerta dormitorio,
puerta de baño, puerta de servicio, la empresa desea conocer cuál es la combinación de
productos que lleven a un máximo la utilidad.
La cantidad de volumen disponible para la exportación es de 67,70 [m3] el peso máximo

permitido a ser exportado es de 25990 [Kg], la capacidad de nominal de producción es
de 25000 [Pt/mes], las horas hombre disponibles es de 123 [Hrs/mes], la cantidad de
materia prima para la exportación de muebles es de 4500 [Pt] y la empresa tiene un
66

presupuesto para la adquisición de materia prima es de 67500 [Bs]. Los datos técnicos se
detallan en el cuadro siguiente:
CUADRO 3 - 15
ITM San José S.R.L.: Datos técnicos, unidades de embaladas
Producto Unid Volumen Peso Capacidad Tiempo M°P° Costo Utilidad
[m3] kg [Pt] [hrs - H] [Pt] M°P° [Bs] [Bs]
Puerta principal 5 0,365 258,2 273,55 1,36 273,55 3857,51 1521,49
Puerta dormitorio 5 0,345 232,1 267,85 1,33 267,85 3466,82 1402,24
Puerta baño 5 0,321 200,9 252,2 1,28 252,2 3002,19 1282,98
Puerta servicio 5 0,292 169,8 134,45 1,26 134,45 2536,81 1154,17
FUENTE: elaboración propia con base a datos de gerencia de producción
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Modelo de programación Lineal con 25 restricciones de desigualdad
OBJETIVO
Determinar la combinación optima de productos a ser producidos para obtener una

máxima utilidad por ventas de la empresa ITM San José S.R.L. a mercados de EE.UU. y
Holanda.
DEFINICIÓN DE VARIABLES
X = Cantidad de productos tipo “i” a producir para el mercado de EE.UU. [unidad

embalada]
Y = Cantidad de productos tipo “j” a producir para el mercado de Holanda. [Unidad

embalada]
CUADRO 3 - 16
ITM San José S.R.L.: Definición de Variables, 2012
i Producto i Producto i Producto j Producto
1 Silla A 5 Alacena 9 Juego de sala 1 Puerta Principal
2 Silla B 6 Nevera 10 Ropero 2 Puerta de Dormitorio
3 Silla Romana 7 Fregadero 11 Gaveta 3 Puerta de Baño
4 Estufa 8 Juego de comedor 12 Cama 4 Puerta de Servicio
FUENTE: Elaboración propia con base a definición de variables
PLANTEAMIENTO DE LA FUNCIÓN OBJETIVO
La empresa tiene la prioridad de maximizar las utilidades generadas por la exportación.
Z = Utilidades
67

Ai = Coeficiente asociado a las utilidades generados por el producto i exportado a

EE.UU.
Bj = coeficiente asociado a las utilidades generados por el producto j exportado a

Holanda
Max Z = Ai*Xi +Bj*Yj
Max Z = 204,30X1 + 109,68X2 + 72,73X3 + 111,51X4 + 109,20X5 + 128,54X6 +

112,76X7 + 332,46X8 + 135,05X9 + 182,85X10 + 131,71X11 + 77,60X12 +
1521,49Y1 + 1402,24Y2 + 1282,98Y3 + 1154,17Y4
RESTRICCIONES
Contenedor
Volumen: Se toma en cuenta el máximo volumen permitido el cual es de un contenedor

DRY - VAN 40´ el cual es de 67,7 [m3], los coeficientes asociados a las variables son
los volúmenes de cada unidad embalada perteneciente a cada producto.
0,54X1 + 0,39X2 + 0,28X3 + 0,13X4 + 0,13X5 + 0,13X6 + 0,13X7 + 0,24X8 + 0,41X9

+ 0,13X10 + 0,10X11 + 0,33X12 <= 67,70 [m3]
0,37Y1 + 0,35Y2 + 0,32Y3 + 0,29Y4 <= 67,70 [m 3]
Peso: El máximo peso permitido es el de un contenedor DRY VAN 20´ el cual es de

25990 [Kg], los coeficientes asociados a las variables son los pesos de cada unidad de
embalada perteneciente a cada producto.
5,56X1 + 4,58X2 + 9,95X3 + 20,65X4 + 20,86X5 + 26,24X6 + 21,07X7 + 28,93X8 +

26,43X9 + 43,36X10 + 27,24X11 + 16,70X12 <= 25990 [kg]
258,20Y1 + 232,05Y2 + 200,95Y3 + 168,80Y4 <= 25990 [kg]
Empresa
Capacidad de producción: Las Maquinas tienen una capacidad de producción nominal

de 25.000 [Pt/mes], asociado a la producción de un turno de 8 [horas]. Los coeficientes
68

son la cantidad de pies tablares requeridos por cada producto en la exportación de un

mes.
5,43X1 + 4,48X2 + 10,54X3 + 20,20X4 + 20,40X5 + 25,65X6 + 20,6X7 + 57,48X8 +

25,84X9 + 42,39X10 + 26,64X11 + 16,33X12 <= 25000 [Pt]
273,55Y1 + 265,85Y2 + 252,20Y3 + 134,45Y4 <= 25000[Pt]
Tiempo horas hombre es el trabajo de los operarios de las maquinas que pertenece a un
turno de 8 [Horas/día], el cual se divide en tres periodos: 65% producción para la
exportación, 30% producción para mercado nacional, 5% para mantenimiento.
0,24X1 + 0,2X2 + 0,15X3 + 0,29X4 + 0,29X5 + 0,37X6 + 0,29X7 + 0,82X8 + 0,37X9 +

0,61X10 + 0,38X11 + 0,23X12 <= 123 [Horas]
1,36Y1 + 1,33Y2 + 1,28Y3 + 1,26Y4 <= 123 [Horas]
Disponibilidad de materia prima: Es la cantidad de materia prima que se puede llegar a

obtener para disponer en la elaboración de productos en la exportación.
27,15X1 + 13,44X2 + 10,54X3 + 20,20X4 + 20,40X5 + 25,65X6 + 20,60X7 + 28,74X8

+ 25,84X9 + 42,39X10 + 26,64X11 + 16,33X12 <= 4500 [Pt]
273,55Y1 + 267,85Y2 + 252,20Y3 + 134,55Y4 <= 24500 [Pt]
Presupuesto para la adquisición de materia prima: es la cantidad de dinero que la

empresa tiene disponible o puede conseguir financiamiento.
405,62X1 + 200,79X2 + 157,47X3 + 301,79X4 + 304,78X5 + 383,21X6 + 307,76X7 +

429,38X8 + 386,05X9 + 633,31X10 + 398X11 + 243,97X12 <= 67500 [Bs]
3857,51Y1 + 3466,82Y2 + 3002,19Y3 + 2536,81Y4 <= 350000 [Bs]
Cantidades mínimas y máximas de productos a exportar: estas restricciones se las asocia

a productos ya elaborados y que son parte del inventario que la empresa decidió
exportar.
X1 >= 30 [Unid]; X2 >= 33 [Unid]; X3 >= 63[Unid]; X8 <= 12 [Unid].

69

Productos complementarios, es la asociación de productos por uso en un espacio

definido y decoración complementaria.
Cocina y comedor X4 =X5; X4 = X6; X4 = X7; X4 = X8; X5 = X6; X5 = X7; X5 = X8;

X6 = X7; X6 = X8; X7 = X8
Dormitorio X10 = X11, X10 = 12; X11 = X12

Xi, Yi >=0 Números enteros
RESUMEN DE RESULTADOS
La solución del modelo se la realizo mediante el MACRO SOLVER de Microsoft Excel
12.0, ver anexo B -7. El resumen de los resultados se presenta en el cuadro siguiente.
CUADRO 3 - 17
ITM San José S.R.L.: Resumen de solución modelo de programación lineal
Producto Cantidad Producto Cantidad
[Unid] [Unid]
Silla A [1 =5 unid] 41 Juego de sala 0
Silla B [1 =3 unid] 33 Ropero 11
Silla Romana 63 Gaveta 11
Estufa 12 Cama 11
Alacena 12 Puerta principal [ 1 =5 unid] 89
Nevera 12 Puerta dormitorio [ 1 =5 unid] 0
Fregadero 12 Puerta baño [ 1 =5 unid] 0
Juego de comedor [1 =2 unid] 12 Puerta de servicio [ 1 =5 unid] 2
FUENTE: Elaboración con base a Informe de respuestas de Macro Solver
Con base a la combinación de producción anterior se tiene los siguientes resultados que
maximizan las utilidades: la máxima utilidad en la exportación de mueves al mercado de
Estados Unidos es de 4313,31 [$US] y la máxima utilidad asociada a la exportación de
puertas a Holanda es de 19584,24 [$US]. Obteniéndose un máximo ingreso por
exportaciones ah ambos mercados son de 23897,56 [$US]. Ver datos de ventas y costos
asociados a ambos mercados en los siguientes cuadros.
70

CUADRO 3 - 18
ITM San José S.R.L.: Utilidades exportación ah EE.UU. y Holanda
Ventas Facturadas US 21481,76 [$US]
Costos US 14376,23 [$US]
Utilidad US 30193,19 [Bs]
Utilidad US 4313,31 [$US]
Ventas Facturadas Holanda 97541,93 [$US]

Costos Holanda 65279,10 [$US]
Utilidad Holanda 137089,71 [Bs]
Utilidad Holanda 19584,24 [$US]
Total
Ventas Facturadas 119023,69 [$US]
Costos Total 79655,33 [$US]
Utilidad Total 167282,90 [Bs]
Utilidad Total 23897,56 [$US]
FUENTE: Elaboración con base a Informe de respuestas de Macro Solver
Y la selección del tipo de contenedor escogido por el modelo es de un contenedor de

DRY - VAN 40´ para la exportación de muebles al mercado de Estados Unidos,
teniendo como restricción principal el volumen de los productos. Y un contenedor DRY
- VAN 20´para la exportación de puertas macizas a l mercado de Holanda teniendo
como restricción principal el peso de los productos.
CONCLUSIÓN
La máxima utilidad obtenida en la exportación a Estados Unidos es un total de 4131,31

[$US], la combinación optima a producir es de 205 [unid] de sillas tipo A, 100 [unid] de
sillas de biblioteca, 63 [unid] de silla tipo romana, 12 [unid] de estufa, alacena, nevera,
y fregadero, 24 [unid] de juego de comedor, 11 [unid] de ropero, gaveta, y cama. El
contenedor adecuado es tipo DRY - VAN 40´.
La máxima utilidad obtenida en la exportación a Holanda es un total de 19584,24 [$US],

la combinación a producir es de 445 [unid] de puerta principal y 10 [unid] de puertas de
servicio. El contenedor adecuado es tipo DRY - VAN 20´.
71

4.11. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
Según negociaciones de la empresa la cantidad mínima a ser exportadas es un

contenedor de 20 pies, esto debido a las limitaciones de peso y volumen existentes para
el transporte de los productos de madera y a las tratativas con la gerencia general.
Por otra parte debido a la baja de la demanda causada por la crisis económica y
financiera que ah afectado a los Estados Unidos y gran parte de la Unión Europea. Se
aplicara técnicas de penetración de mercado, las formas de promocionar los productos
que la empresa produce, será mediante el envió de catálogos y muestras de productos
elaborados, mediante las especificaciones internacionales, los cuales serán distribuidos a
las principales empresas importadoras de muebles. (Ver cuadro 3 - 19)
CUADRO 3 -19
EE.UU. y UE: Principales Importadoras de muebles y partes y piezas de construcción
Empresa Ciudad/Estado Teléfono Puertos de contacto
Norsons Industries, Inc. Brooklyn/NY 718-522-6060 Nueva York, Boston, Long Beach
Babys Dream Furniture Buena Vista/GA 912-649-4404 Charleston, Savannah, Long Beach
Workspace International Kennesaw/GA 770-419-9444 Charleston, Long Beach
This End Up Furniture Lilington/NC 910-893-1104 Charleston, Miami
Henredon Furniture Morganton/NC 828-437-5261 Charleston, Willingnton, Long Beach
Industries, Inc.
Butler Lumber Chase City/VA 804-372-4151 Charleston, Baltimore
American Impressions High Point/NC 336-889-0657 Charleston
Romos To Go Suwanee/GA 770-932-6000 Charleston, Long Beach
Workspace Lidor Los Angeles /CA 323-888-1777 Long Beach
South Cone Trading Gardens/CA 310-538-5797 Long Beach, Los Angeles, Nueva
York
J. SAAD NAZER. Inc San Juan 178-7 San Juan, Puerto Rico
Orepac Building Products Sacramento/CA 916-381-8051 San Francisco
F.P.G. Wholesale, Inc. Miami/Fl 305-266-2296 Miami, San Juan
Woodgrain Millwork Leesburg/GA 912-924-8873 Savannah, Charleston, Baltimore
Lifetime Doors Farmington/MI 248-851-7700 Savannah, Baltimore, Charleston
Eagle Pine Products Fayetteville/NC 910-323-1395 Norfolk, Charleston
Streuli Sales Greensboro/NC 336-273-7212 Charleston
Global Pacific Trading Pórtland/OR 503-274-0526 Charleston, Savannah, Houston
Horton Industrial Sales White City/OR 541-830-1440 Baltimore, Nueva York, Norfolk
Moulding Associates, Inc Garland/TX 972-487-6680 Long Beach, Los Angeles, Houston
Wing Industries, Inc. Dallas/TX 972-699-9900 Seattle, Charleston
Fuente: Elaboración con base a datos de Firniture Today
72

Otra de las vías de penetración al mercado internacional es la asistencia a ferias

especializadas del sector, promocionando los productos, asiendo conocer las cualidades
de los productos, y las ventajas de la empresa con relación a las demás. A continuación
se realiza un listado de las principales ferias internacionales del sector de muebles y
partes y piezas para la construcción. (Ver cuadro 3 - 20)
De las más importantes es AWFS Fair las Vegas que se llevara a cabo a inicios de
Agosto, a la cual se está gestionando la asistencia.
CUADRO 3 - 20.
Mundo: Principales ferias sector de muebles y piezas de madera para la construcción
Feria Ubicación Fecha
AWFS Fair 2012 Las Vegas Las Vegas, EE.UU. 31/7/12 a 3/8/12
High point Market High Point - EE.UU. 22 a 27/10/12
Furniture and home accessories Fair Dublin, Irlanda 1 a 3/03/12
Dublin 2012
Technodomus 2013 Rimini, Rimini, Italia 20 a 24/4/13
Technomebel, 2013 Sofía Sofía Bulgaria 24 a28/4/13
Expo AMPIMM 2013 México México DF. México 13 a 16/6/13
INTERCASA Lisboa - Portugal 1 a 9/10/12
MADEXPO Milán - Italia 5 a 8/10/12
ZOW Verona 2012 Verona - Italia 13 a16/10/12
Concreta 2012 Oporto - Portugal 18 a 22/10/12
BATIMAT 2012 París - Francia 7 a12/11/12
Salone del Mobilee complemento 2012 Bérgamo - Italia 18 a 27/11/12
Roof + Timber 2012 Stuttgart - Alemania 31/11/12- 3/11/12
For Wood Praga - Republica Checa. 8 a 11/02/13
Kiev Expo Furniture Kiev Ucrania 14 a 17/03/13
FUENTE: Elaboración con base a datos de Firniture Today.
4.11.1. Canales de distribución
El mercado de partes y piezas de muebles, y puertas macizas, es inmenso, para la

internalización participan una gran cantidad de empresas de varios países. Para tener
éxito en el proceso de penetración de dichos mercados, la selección y el establecimiento
de un sistema de comercialización eficiente es el elemento vital, a continuación se
presentan los canales de distribución a utilizar. (Ver cuadro 3 - 21.)
Debido al tamaño de la empresa y al tipo de negocio analizado en este proyecto, es

necesario contratar servicios de una empresa de transporte internacional, según sea el
73

tipo de INCOTERMS que el cliente solicite. Por lo que será principal el establecimiento
de una alianza estratégica con una empresa de transporte internacional, que brinde los
servicios requeridos y con las flexibilidades que convengan a ambas empresas, para el
mutuo crecimiento futuro.
CUADRO 3 - 21.
ITM San José S.R.L.: canales de distribución, 2011
PRODUCTO CLIENTE POTENCIAL CANAL DE
COMERCIALIZACIÓN
Partes de muebles y puertas Fabricantes de muebles Productor
Mayoristas Empresa de transporte
Importador - Mayorista.
Muebles y puertas desarmados Fabricantes de muebles Productor
Tiendas por departamentos Importador - Mayorista
Distribuidor importador
Muebles y puertas ensamblados Fabricantes de muebles Productor
sin acabado Distribuidor mayorista Empresa de transporte
Tienda especial Mayorista
Distribuidor mayorista.
Muebles y puertas terminados Fabricantes de muebles Productor
Tiendas por departamentos Importador - Mayorista
Distribuidor importador
FUENTE: Elaboración propia con base a Furniture Today
74

CAPITULO IV
PLANTEAMIENTO DE POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS
4.1. POLÍTICAS
Según Pando, G. (2010), “Política es la forma de organizar un sistema que se refiere a

las decisiones de mayor nivel y a las acciones que serán realizadas.”
4.1.1. Planteamiento de políticas
Con base al diagnostico realizado a la empresa y el estudio de mercado se plantean las

siguientes políticas a seguir:
Incremento en la participación de mercados: con el propósito principal de ingresar a

nuevos mercados externos y el incremento de de ventas nacionales aumentado los
ingresos de la empresa y la rentabilidad de la misma, mediante la participación y
promoción de los productos en ferias y lugares o empresas de venta directa, con precios
acordes a los mercados. Su implantación es en el área de comercialización, ejecutor a él
gerente de comercialización, en un plazo de tiempo estimado de 2 años.
Desarrollo integral de la cadena Forestal - Industrial - Comercialización. Mediante

la formulación de alianzas estratégicas, que garanticen la provisión de materia prima,
implementando tecnología actualizada, y el incremento de la inversión externa, llegando
lo más cerca posible al cliente y al menor costo posible, su implementación esta dentro
del área de gerencia general y gerencia de producción, teniendo como ejecutor principal
al gerente general, en un tiempo estimado de 2 años.
Aprovechamiento integral de los recursos: aumentando la capacidad del personal y de

nuevas contrataciones, utilizando la capacidad instalada de la maquinaria al máximo, y
la utilización de materiales de forma eficiente y sostenible, utilizando planes de
capacitación, aumentando el nivel de productividad, desarrollando nuevos productos
para el aprovechamiento de residuos, su implementación es dentro del área de
producción, el ejecutor gerente de producción, en un tiempo estimado de 1año.
75

Implantación de normativas de Seguridad industrial y salud ocupacional: su

implantación es dentro del área de producción, su ejecutor es el gerente de producción,
el tiempo previsto de 2 años el lugar son los centros de trabajo dentro de la fábrica, tiene
por objeto la disminución y prevención de accidentes de trabajo. Se logrará aplicando la
herramienta de las BPM y proveer al personal de EPP, la capacitación del personal en
temas de seguridad, la señalización y construcción de resguardos en las maquinas.
Gestion estratégica de costos. Áreas de aplicación producción y gerencia general.

Responsables son el gerente general, gerente de producción, el gerente de
comercialización y compras. Tiempo estimado 2 años, lugar la empresa en su conjunto,
los instrumentos la gestión del aprovisionamiento, la ingeniería de métodos, la
estandarización de costos y la reformulación de los productos.
CUADRO 4 – 1
ITM San José S.R.L.: Matriz de congruencias de políticas, 2011
Código Política Área Ejecutor Tiempo Lugar Propósito Instrumentos
P01 Participación en
espacios de
Ingresando a
promoción y venta
Del 1° de Mercado mercados
Gerente internacionales.
Incremento en la Agosto Lugares externos.
de Identificación de
participación de Comercialización del 2012 de
comerciali michos de
mercados. a 1 agosto promoció
zación mercados.
del 2014 n
Incrementando Precio de venta de
las ventas acuerdo al
nacionales. mercado.
P02 Desarrollo Producción Gerencia Del 1° de Proveedo Formular Gestionando la
Gerencia general res alianzas provisión de MP y
integral de la general. Agosto
Fabrica estratégicas. materiales.
cadena Forestal - del 2012
Servicio Garantizando un
Industrial- a 1 agosto Distribuci sistema logístico
Comercialización del 2014 ón de distribución.
Flexibilización Implementando
del sistema de nuevas
producción. tecnologías.
Liderazgo en Diseño e
productos e investigación de
innovación. nuevos modelos y
tendencias.
FUENTE: Elaboración propia con base a análisis cualitativo de la situación de la empresa.
76

CUADRO 4 – 1
ITM San José S.R.L.: Matriz de congruencias de políticas, 2012
Código Política Área Ejecutor Tiempo Lugar Propósito Instrumentos
P03 Aprovechamiento Producción Gerente de Del 1° de Fabrica Aumentando la Implementando
integral de los producción Agosto capacidad planes de
Recursos. del 2012 laboral capacitación en
a 1 agosto planta.
del 2013 Aumentando el Incrementando el
uso de la nivel de
capacidad productividad.
instalada.
Utilizando de Desarrollo de
forma eficiente nuevos productos
los materiales. con material
residual.
P04 Implantación de Producción Gerente de Del 1° de Fabrica Disminuyendo Ejecución de
normativas de producción Agosto los accidentes programas de
seguridad y salud del 2012 de trabajo. Seguridad y salud
industrial. a 1 agosto ocupacional
del 2014. Desarrollando Proveyendo de
un mejor EPP e
ambiente de implementando
trabajo. BPM.
P05 Gestion Producción Gerencia Del 1° de Fábrica Optimizando Ingeniería de
estratégica de Gerencia Gral. General. Agosto los costos en métodos
costes del 2012 toda la cadena Estandarización de
a 1 agosto productiva. costos.
del 2014
FUENTE: Elaboración propia con base a análisis cualitativo de la situación de la empresa.
4.1.2. Instrumentos de políticas
Participación en espacios de promoción y venta de productos internacionales; se

participara de ferias especializadas en el área de muebles de madera y partes y piezas
para la construcción, ofreciendo productos de alta calidad con precios de acorde a la
situación económica del mercado.
Gestion de la provisión de materiales; Comprando de forma continua periódica y

asegurando de proveedores calificados, provisionando a menor costo en menor tiempo
de entrega y cumpliendo con las exigencias de los mercados extranjeros. E incremente la
capacidad de negociación de la empresa para con los proveedores.
77

Implementación de nuevas tecnologías; Combatiendo la obsolescencia de algunos

equipos, comprando nuevos adaptables al aprovechamiento de los recursos no utilizados
de materiales, y consiguiendo inversión externa.
Sistema logístico de distribución; logrando lazos de mutuo crecimiento con empresas

de transporte internacional, consiguiendo tarifas preferenciales, e identificando empresas
de distribución y venta de productos de madera en los mercados extranjeros.
Planes de capacitación en planta; en temas de mejora de productividad: herramientas

de mejora continua: TPM, manufactura flexible; manipulación de materiales, mejora en
los métodos de trabajo utilizados actualmente.
Desarrollo de nuevos productos aprovechando los residuos; incorporar al departamento

de desarrollo de nuevos productos, el material proveniente de los residuos ya sea el
aserrín y las pequeñas tablas residuales de los diferentes productos elaborados en la
empresa.
Ejecución de programas de seguridad industrial y salud ocupacional; mediante la

identificación de riesgos y peligros potenciales, concientizando al personal y mostrando
el compromiso de la empresa con los mismos.
Adecuación del ambiente de trabajo; que permitan un desenvolvimiento sin

interrupciones dentro de las operaciones de producción, este instrumento plantea el
reordenamiento de los equipos, herramientas y materiales dentro del área de trabajo y
aplicación de BMP.
Ingeniería de método; para la búsqueda y diseño de soluciones de producción

adecuados que permitan reducir los tiempos de proceso, de ésta manera contribuir en
disminuir los costos,
Estandarización de costo; fijación objetiva de los costos que ayude a la cotización de

nuevos pedidos, implica la construcción del sistema y de sus respectivos componentes:
materia prima, mano de obra, y gastos generales de fabricación.
78

4.2. ESTRATEGIAS
Según Hill, C. & Jones, R. (1996), “Es un plan unificado, amplio e integrado, diseñado
para asegurar que se logren los objetivos básicos de la empresa”.
Según Pando, G. (2010). La estrategia “establece como realizar actividades y como
asignar recursos”.
4.2.1. Planteamiento de estrategias
El Crecimiento de ingresos sostenible de la rentabilidad de la empresa se sustentara en la

incursión de la empresa en el mercado extranjero participando en ferias especializadas e
identificando distribuidores de venta directa creciendo de forma gradual, y satisfaciendo
al cliente aplicando la relación precio-calidad-cantidad. Orientación de los recursos no
utilizados como la capacidad instalada e implementación de nueva adecuada a la calidad
exigida por mercados internacionales.
Formulación de alianzas estratégicas con mayor ventaja competitiva, se sustentara en el

establecimiento y selección de clientes formando una relación de cooperación mutua a
largo plazo, estableciendo relaciones con entidades financieras incrementando la
credibilidad de la empresa para inversiones en mediano y largo plazo. Y desarrollando
un sistema integrado de distribución reduciendo costos y obteniendo tarifas
preferenciales. Contribuyendo principalmente con la planificación de la producción, la
adquisición de materiales y distribución eficiente.
Liderazgo de productos e innovación flexibilizando el sistema de producción sustentado

en el desarrollo de nuevas líneas de producción que aprovechen al máximo las MP y
materiales, adaptando e incremento del grado de modernización tecnológica, invirtiendo
en maquinaria nueva que incremente la calidad del producto.
Mejora estratégica de la capacidad y ambiente laboral sustentado en la formación de

personal capaz de utilizar cualquier maquinaria, y adaptable a cualquiera de las líneas de
producción, desarrollando un ambiente de trabajo, seguro y confortable aplicando
sistema de seguridad industrial y salud ocupacional. Motivado por el crecimiento de la
empresa y de las remuneraciones percibidas.
79

Liderazgo global en costo sustentado en la identificación y eliminación de actividades

que no generen valor tanto en áreas de producción, mano de obra y materiales,
utilizando de forma adecuada la curva de experiencia, e incursionando en el área de
investigación desarrollo e innovación.
CUADRO 4 – 2
ITM San José S.R.L.: Matriz de congruencias de estrategias, 2012
CÓDIGO ESTRATEGIA ÁREA OBJETIVOS MECANISMOS
E01 Crecimiento Comercialización Incursionar la venta de Participación en espacios de
estratégico de Producción productos al exterior. promoción y de venta del
ingresos Finanzas Incrementar la participación exterior “ferias. Envió de
Compras en el mercado nacional. Catálogos”.
Control de calidad Relación precio -calidad-
cantidad.
Reorientar el uso de los Desarrollo de productos de
recursos. exportación.
E02 Alianzas Comercialización, Establecer lazos de mutuo Gestion de logística de
estratégicas producción y crecimiento con empresas de distribución.
distribución trasporte internacional.
Incremento de Inversión Presentación de planes de
externa. crecimiento financiero a
entidades de brinden crédito.
Proveer las MP y materiales a Gestion de inventarios,
menor costo, tiempo, y de aprovisionamiento.
forma segura.
E03 Liderazgo de Producción Incrementar el grado de Incrementar la inversión en
productos e Comercialización modernización tecnológica. nuevas maquinarias
innovación actualizadas y acorde a las
nuevas líneas.
Desarrollar nuevas líneas de Sistema de Producción
producción aprovechando al flexible.
máximo los materiales. Rediseño de planta.
E04 Mejora Producción. Formar personal capaz, Capacitación en manejo de
estratégica de la motivado y satisfecho de lo maquinaria y métodos de
capacidad y el que recibe. producción.
ambiente laboral. Desarrollar un ambiente de Proporcionando EPP y
trabajo seguro y confortable. estableciendo una conciencia
de BPM.
E05 Liderazgo global Producción y Reducir los costos de Manejo de la curva de
en costos. Administración producción y de mano de obra. experiencia.
Reducir perdidas en mermas y Estableciendo el área de ID
materias residuales. & I.
Fuente: Elaborado con base en análisis de la situación actual de la empresa.
80

Ajuste de las estrategias planteadas
Para realizar un ajuste en cada una de las estrategias planteadas se la efectúa con base a
los factores de la matriz FODA en la cual se identificaron los principales Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Generando una matriz la cual se la pondera de
acuerdo a la contribución a la estrategia: 0 = nula, 1 = bajo, 2 = relativamente bajo, 3 =
entre bajo y medio, 4 = medio, 5 = entre medio y relativamente alto, 6 = relativamente
alto, 7 = alto, 8 entre alto y muy alto, y 9 = muy alto. El cual tiene como objetivo
determinar la estrategia principal y la sucesión de las mismas según importancia.
CUADRO 4 - 3
ITM San José S.R.L.: Ajuste de Estrategias, 2012
Puntuaciones Absolutas Puntuaciones Relativas
Factores Ponderación Estra 1 Estra 2 Estra 3 Estra 4 Estra 5 Estra 1 Estra 2 Estra 3 Estra 4 Estra 5
Fortalezas 0,3 61 38 43 50 48 2,06 1,22 1,64 1,64 1,71
1. Desarrollo de productos flexibles y de calidad. 0,05 7 4 9 8 7 0,35 0,2 0,45 0,4 0,35
2 Puntualidad en tiempos de entrega. 0,02 8 4 2 5 4 0,16 0,08 0,04 0,1 0,08
3. Tecnología Maquinaria Europea. 0,03 7 1 8 5 6 0,21 0,03 0,24 0,15 0,18
4. Personal capacitado en manejo de maquinas. 0,04 7 1 8 9 7 0,28 0,04 0,32 0,36 0,28
5. Uso de madera certificada 0,05 8 9 9 2 3 0,4 0,45 0,45 0,1 0,15
6. Compromiso de Alta gerencia 0,01 5 8 4 9 1 0,05 0,08 0,04 0,09 0,01
7. Relación con proveedores 0,03 6 9 2 4 7 0,18 0,27 0,06 0,12 0,21
8. Ubicación estratégica para exportación. 0,03 9 1 0 0 7 0,27 0,03 0 0 0,21
9. Manejo de Inventarios 0,04 4 1 1 8 6 0,16 0,04 0,04 0,32 0,24
Debilidades 0,2 16 10 25 20 3 0,64 0,4 1 0,8 0,12
1. Falta de capital de trabajo 0,04 0 0 4 0 0 0 0 0,16 0 0
2. Rotación excesiva en mano de Obra 0,04 0 1 0 9 1 0 0,04 0 0,36 0,04
3. Uso ineficiente de capacidad instalada 0,04 7 1 6 4 1 0,28 0,04 0,24 0,16 0,04
4. No aprovechamiento de residuos 0,04 2 1 8 4 0 0,08 0,04 0,32 0,16 0
5. Estrategias de marketing 0,04 7 7 7 3 1 0,28 0,28 0,28 0,12 0,04
Oportunidades 0,3 42 34 21 23 39 1,75 1,39 0,82 0,98 1,54
1. Demanda mundial en continuo crecimiento 0,05 9 5 5 6 4 0,45 0,25 0,25 0,3 0,2
2. Incremento en la valoración de prod a base de
Madera tropical 0,04 8 2 7 4 5 0,32 0,08 0,28 0,16 0,2
3. Gran cantidad de RRHH en busca de Trabajo
estable 0,04 7 4 2 7 6 0,28 0,16 0,08 0,28 0,24
4. Pocas exigencias en Ley 1333 Ambiental 0,03 4 1 1 0 5 0,12 0,03 0,03 0 0,15
5. Madera tropical material de elegancia 0,03 4 0 4 0 5 0,12 0 0,12 0 0,15
6. Bajos costes en Terrenos en la ciudad del Alto 0,02 0 5 1 0 2 0 0,1 0,02 0 0,04
7. Países Vecinos desarrollan Tecnología Nueva y de
Calidad 0,04 4 8 1 6 4 0,16 0,32 0,04 0,24 0,16
8. Gran cantidad de empresas que brindan servicio
transporte 0,05 6 9 0 0 8 0,3 0,45 0 0 0,4
Amenazas 0,12 8 39 21 17 8 0,14 0,63 0,36 0,26 0,15
1. Elevados costos de transporte 0,02 0 8 1 0 0 0 0,16 0,02 0 0
2. Tiempos largos en trámites para exportación 0,01 1 8 0 5 1 0,01 0,08 0 0,05 0,01
3. Centros de capacitación en Horas no accesibles 0,02 4 8 8 8 1 0,08 0,16 0,16 0,16 0,02
4. Tecnología no accesible por altos costos 0,01 1 7 6 3 0 0,01 0,07 0,06 0,03 0
5. productos sustitutos a bajos costos. 0,02 0 0 1 1 0 0 0 0,02 0,02 0
6. Países Exportadores ocupan Gran % del mercado 0,02 1 0 1 0 5 0,02 0 0,02 0 0,1
7. Riesgo de incremento en costo de MP 0,02 1 8 4 0 1 0,02 0,16 0,08 0 0,02
Misión 0,04 9 8 7 6 5 0,36 0,32 0,28 0,24 0,2
Visión 0,04 9 8 8 6 5 0,36 0,32 0,32 0,24 0,2
1 145 137 125 122 108 5,31 4,28 4,42 4,16 3,92
FUENTE: Elaboración con base a datos de análisis FODA y Matriz de congruencias estrategias.
De acuerdo a la matriz de ajuste la estrategia de mayor importancia es la de crecimiento
estratégico de ingresos, según la importancia a continuación liderazgo de productos e
innovación, seguido de Alianzas estratégicas, mejora estrategia de la capacidad y el
ambiente laboral y el liderazgo global en costos.
81

De acurdo a la importancia y a la definición de cada estrategia se define el siguiente plan

de acción que debe ser ejecutado según las fechas de inicio de actividad establecidas y
los plazos detallados en el cuadro 4 - 4. Estableciendo como principales líderes de la del
diseño ejecución e implementación: Gerente general Ing. Marcelo Gutiérrez, Gerente de
Producción Ing. Freddy Tarqui, Gerente de comercialización Lic. Adalberto Torrez y
primordialmente la cooperación y el compromiso de cada uno de las personas que
pertenezcan a la empresa.
CUADRO 4 - 4
ITM San José S.R.L.: Plan de Acción, 2012
1. Crecimiento estratégico de ingresos: Incursión en el mercado externo US y Europa, e
incrementando la participación en el mercado nacional.
ACCION FECHA RESPONSABLE RECURSOS
Participación en espacios de promoción como ser Ferias "AWFS Fair 2012 Las Vegas", envió Gerente de
de catálogos y muestras de productos. 01/05/2012 Comercialización 12 meses
Reorientación de recursos humanos, maquinaria, y materiales. 01/06/2012 Gerente de Producción 6 meses
Desarrollo y adecuación de productos de acuerdo a requerimiento extranjero 01/03/2012 Gerente de Producción 4 meses
2. Liderazgo de productos e innovación: Garantizando la calidad y garantía de los
productos y el aprovechamiento al eficiente de todo los materiales
Incrementando el grado de modernización tecnología de la empresa 01/05/2012 Gerente General y Prod. 12 meses
Desarrollo de nuevos procesos y productos que aprovechando los residuos generados en la
cadena productiva actual. 01/05/2012 Gerente de Producción 12 meses
Elaboración de un sistema de fabricación flexible para adaptarse de forma eficiente a los
requerimientos de los clientes 01/05/2012 Gerente de Producción 6 meses
3. Alianzas Estratégicas: Estableciendo lazos de cooperación y mutuo crecimiento con
empresas correspondiente a la cadena productiva vertical.
Consolidar una alianza a largo plazo con los proveedores ya existente "LORA y EVEREST", e
identificar nuevas alternativas potenciales. 01/04/2012 Gerente General 12 meses
Establecer relaciones a largo plazo con entidades financieras que brindan créditos 01/04/2012 Gerente General 6 meses
Seleccionar proveedor de servicio de transporte internacional con las más altas capacidades y Gerente de
beneficios hacia la empresa 01/04/2012 Comercialización 3 meses
4. Mejora estratégica de la capacidad y el ambiente laboral: Garantizando la formación
técnica de todo operario y velando por la seguridad y desarrollando ambientes confortables.
Capacitación al operarios en técnicas de manejo y Mantenimiento de maquinaria, métodos de
producción flexibles 01/04/2012 Gerente de Producción 12 meses
Desarrollo de un sistema de SISO con base a Norma NB/ OHSAS 18001 01/06/2012 Gerente de Producción 12 meses
Estableciendo una conciencia de BPM 01/04/2012 Gerente de Producción 6 meses
5. Liderazgo global en costos: Estableciendo un precio competitivo en el mercado
Creación del departamento de Investigación y desarrollo de nuevos productos 01/06/2012 Gerente General 2 meses
Utilizando economías de escala producción por grandes lotes 01/06/2012 Gerente de Producción 24 meses
Mediante el uso de políticas controlando el margen de utilidad de los productos 01/06/2012 Gerente de 24 meses
FUENTE: Elaboración con base a datos de Ajuntes y matriz de Congruencias
82

4.2.2. Mapa Estratégico
Según Pando G (2010), “es una estructura lógica, completa e integrada, para describir
una estrategia”.
a) Perspectiva De Desarrollo
Para el cumplimiento de la estrategia de la empresa (crecimiento de los ingresos, y

productividad), se deben desarrollar las siguientes capacidades: Conciencia estratégica,
que la gerencia este comprometida y todo el personal se desenvuelva en función de la
estrategia, y que contribuya en su implantación.
Alianzas estratégicas en cada área funcional de la empresa, aprovisionamiento,

obtención de recursos financieros y distribución fundamental para obtener precios
eficientes y competitivos.
Formando personal idóneo, capaz y competente. Adaptando el ambiente de trabajo

resguardando la seguridad de la industria y la salud de toda persona, La adaptación e
implementación de tecnología es fundamental para la innovación dentro de la empresa.
b) Perspectiva Interna
La gestión de clientes, promocionando los productos en ferias internacionales i

enviando catálogos a clientes potenciales, e identificando michos de mercado. Además
está apoyado por los subsistemas de distribución y la gestión del aprovisionamiento, que
deben estar regidos dentro del liderazgo y la responsabilidad, condicionado con la
asignación de personal idóneo para estas tareas.
Se tiene un énfasis en el diseño y desarrollo de nuevos productos aprovechando al

máximo el uso de lo la MP y materiales, que necesariamente tendrá que contar con el
apoyo del desarrollo tecnológico.
c) Perspectiva Del Cliente
Ampliación de la oferta actual, Liderazgo en diseño, flexibilidad e innovación de

producto, condicionado al diseño y desarrollo de nuevos productos enfocados al negocio
83

de muebles, partes y piezas para la construcción en madera maciza. Garantizando la alta

calidad de acabado, los precios competitivos, y entrega en los tiempos establecidos y
disponibles lo más cerca al cliente posible satisfaciendo en todo sentido al cliente.
d) Perspectiva Financiera
Para un éxito financiero, se deben conseguir:
La rentabilidad del negocio, increméntate las ingreso y el retorno sobre la inversión de

los accionistas, incrementando la capacidad financiera de la empresa.
La productividad, desarrollando el proceso de liderazgo de en el uso de recursos,

financieros, activos fijos que la empresa posee y realizando nuevas inversiones.
DIAGRAMA 4 – 1
ITM San José S.R.L.: Esquema de mapa estratégico, 2012
Fuente: Elaborado con base en análisis de la situación actual de la empresa

4.2.3. Cuadro de Mando Integral
Según Pando G. (2010), “es una herramienta para gestionar la estrategia, el CMI no es
un proyecto métrico, es un proyecto de cambio”.
a) Perspectiva De Desarrollo
Se plantea el tema estratégico: Competencias estratégicas, para cuyo desarrollo debe de

cumplirse los objetivos de capacitar al personal (10 horas de capacitación por cada mes)
84

y el desarrollo de un ambiente de trabajo seguro y confortable estableciendo la

implementación de un sistema de SI&SO y BPM, en un periodo de un año.
Alianzas estratégicas ampliando la red de contactos, y desarrollando lazos de mutua

cooperación y crecimiento de manera estratégica minimizando en un máximo estos los
costos asociados a provisión de materiales y comercialización de los productos.
b) Perspectiva Interna
Se plantean 3 temas estratégicos: 1) La eficiencia de procesos, para el cual se deben

cumplir los objetivos de: Reducir los tiempos de proceso; Eliminar el Exceso de Trabajo
en Proceso (reducción del 25% de la distancia recorrida por el material), intensificando
el uso estratégico de los recursos. 2) Gestión de clientes nacionales y extranjeros,
intensificando el conocimiento a cerca de los productos por parte de la empresa,
incrementando la participación en espacios de difusión como ser ferias, envió de
muestras y de catálogos; y 3) Gestión del aprovisionamiento, que se enfocará en
minimizar la inversión en inventarios y suministrar los insumos necesarios para la
fabricación.
c) Perspectiva Del Cliente
Incremento de la ofertad e productos competitivos es el tema estratégico dentro de esta

perspectiva, sus objetivos: mediante el ofrecimiento de productos flexibles a las
especificaciones de cada cliente, que el cliente sienta la disponibilidad de los productos
lo mas cercas posible, a un precio competitivo y una calidad estándar.
d) Perspectiva Financiera
Se tiene como meta estratégica el crecimiento de los ingresos de la empresa. Objetivos:

aumentar la rentabilidad cuya meta es tener un Rendimiento sobre la Inversión del 15%
respecto del valor patrimonial. Incrementar la productividad en un mínimo de 20%
respecto al anterior semestre, se tiene como inductor el Índice de Productividad Global.
85

CUADRO 4 – 5
ITM San José S.R.L.: Cuadro de mando integral, 2012
TEMAS
OBJETIVOS INDUCTORES METAS
ESTRATÉGICOS
PERSPECTIVA FINANCIERA
Crecimiento de Aumentar la rentabilidad Rendimiento sobre la Tener un retorno Mínimo
Ingresos inversión/año. de 15% respecto al valor
patrimonial año.
Incrementar la productividad Índice de productividad Incrementar 20%
Global por semestre. respecto del anterior
semestre.
PERSPECTIVA DEL CLIENTE

Incremento de la Establecer productos # De productos nuevos / > A 5 productos nuevos o
oferta de productos flexibles a las año. modificaciones.
competitivos. especificaciones del cliente. N° de pedidos no Menores a 2/semestre.
cumplidos/semestre
Establecer una llegada al % de incremento en la 20% con relación al
cliente de forma intensiva. cantidad vendida a periodo anterior.
nuevos clientes/semestre
% de incremento en 10 % con respecto al
ventas al anterior periodo
extranjero/semestre.
Ofrecer productos con Índice de precio Establecer un crecimiento
precios competitivos y actual/precio anterior máximo del 2% en el
calidad estándar. siguiente periodo.
N° de reclamos por Reducir ah Máximo a
defectos/ semestre 2reclamo /semestre en
nacionales y
0reclamos/semestre en
internacionales.
PERSPECTIVA INTERNA
Eficiencia de Reducir los tiempos de Tiempo de proceso por Reducir en 10% del
procesos proceso. lote de producción. actual.
Eliminar el Exceso de Distancia recorrida por el Reducir en 25% del
Trabajo en Proceso [WIP] material. recorrido actual.
Aprovechar al máximo los % de merma Reducir en la generación
recursos humanos, generada/semestre. de merma en 25%/ perd.
maquinaria y materiales. % de uso de la capacidad Incrementar a de por lo
instalada. menos el 70%.
Gestión de clientes Intensificar el conocimiento N° de ferias asistidas por Asistir a por lo menos 3
internos y externos de los productos en el semestre. ferias por semestre.
mercado nacional e N° de catálogos y Enviar de por lo menos
internacional. muestras de productos 10 por sementé.
enviados a cliente
extranjeros/semestre.
86

CUADRO 4 – 5
ITM San José S.R.L.: Cuadro de mando integral, 2012
TEMAS
OBJETIVOS INDUCTORES METAS
ESTRATÉGICOS
PERSPECTIVA INTERNA
Gestión del Minimizar la inversión en Costo de mantener Reducir en 10% respecto
aprovisionamiento inventarios. inventario/semestre. del anterior semestre.
Suministrar de los insumos Cantidad de insumo Minimizar a un 0
necesarios a la producción. faltante/ semestre. unidades/semestre. Debe
estar siempre disponible.
PERSPECTIVA DE DESARROLLO
Capacitar al personal Índice de Capacitar un mínimo de
capacitación/mes. 10 horas/ mes por
operario.
Grado de desarrollo Desarrollar de por lo
tecnológico. menos en un 10% /año.
Competencias
Desarrollar un ambiente de % de implementación Implementar un mínimo
Estratégicas
trabajo seguro y confortable. normativa de avance de
SI&SO/sementé. 50%/semestre.
Grado de avance Establecer un mínimo
implementación de avance de 50% por
BPM/semestre. semestre.
Desarrollar lazos de Incremento de la red de Aumentar la red de
Alianzas cooperación con empresas contactos/semestre. contactos en un 20% por
estratégicas. proveedoras, distribuidoras y semestre.
de financiamiento.
4.2.4. Sistemas interconectados
Los sistemas interconectados están con base al cuadro de mando integral, representa la
salida dinámica de la producción en unidades monetarias. Este sistema tiene una entrada
U (t) que representa el nivel deseado de ingresos, y la salida es Y (t) correspondiente al
nivel real de ingresos, ambos en función del tiempo.
Los subsistemas seleccionados son estrategias del cuadro de mando integral y los más
importantes para el crecimiento sostenibles de la empresa ITM San José S.R.L. estos se
detallan en el cuadro 4 – 6.
87

CUADRO 4 – 6
ITM San José S.R.L.: Valoración asignada sistemas interconectados, 2012
SISTEMA SÍMBOLO VALOR EXPLICACIÓN
2
G1(s) s Corresponde a un subsistema que muestra
Mejora de los procesos
un proceso de perfeccionamiento o
de fabricación
mejora.
Diseño y desarrollo de G2(s) s(s-3) Este sistema estará afectado por todo el
nuevos productos sistema de producción.
G3(s) s+3 Cada 3 meses se hará una revisión del
Alianzas estrategas. estado de las relaciones con proveedores y
clientes.
Gestión de clientes G4(s) s-3 Se debe de incrementar cada 3 meses
Liderazgo en costos G5(s) s-1 Se debe mostrar mejoras cada año
G6(s) s-1 La medición se debe realizar cada mes y
Productividad se debe mostrar una mejora cada este
tiempo
Fuente: elaboración propia con base al cuadro de mando integral.
El diagrama muestra el sistema para el cumplimiento de la estrategia planteada en el

cuadro de mando integral: primero se debe poner énfasis en la mejora de los procesos de
fabricación dentro de la empresa, y posterior a este sistema, vendrá el diseño y
desarrollo de nuevos productos, paralelo a estos debe ir la alianzas estratégicas que
debe alimentar constantemente al subsistema mencionado. El buen funcionamientos de
estos dos nos llevará a ser lideres en costos ofrecer al cliente el menor costo total
(precio, calidad, y tiempo de entrega), que junto con la gestión de clientes contribuirá en
el crecimiento de los ingresos de la organización y la penetración a nuevos mercados.
El sistema está retroalimentado por la productividad, que tiene un impacto positivo
dentro del conjunto.
La función de transferencia G(s), representa a los subsistemas G1(s) y G2(s) (conectadas

en serie), que están conectados en paralelo con el subsistema G3(s). este va conectado en
serie con el subsistema G5(s) este subconjunto a su vez está conectado en paralelo con
G4(s) y todo en retroalimentación positiva con G6(s).
88

DIAGRAMA 4 – 2
ITM San José S.R.L.: Esquema de función de transferencia, 2012
Fuente: elaboración propia con base al cuadro de mando integral.

La función de transferencia resultante es:
−4 +3 + +3 −6
( )=
+5 −7 +2 +2 +9 −5
En la función de transferencia nos muestra la relación del recurso ingresantes estas

tienen un comportamiento polinomio de grado quinto, con relación de lo obtenido el
cual tiene un comportamiento polinomial de grado sexto.
La función inversa de la transformada de la place L-1{G(s)} es:
( ) = 0,4596 , + 3,1258 , + , (−2,432 cos(3,0975 ) + 14,95 (3,0975 ))

+ , (−0,008 (2,513 ) − 0,1 sin(2,513 ))
La función tiene un comportamiento exponencial como factor dominante por los

exponentes, y una parte trigonométrica que no influye mucho en el comportamiento de
la función debido a la el argumento del mismo.
Por lo tanto aplicando las estrategias y tomando en cuenta los subsistemas planteados la
relación entre el nivel de ingreso real sobre el ingreso deseado se ampliara
exponencialmente el cual muestra un mayor crecimiento a partir de año y medio de
incursionado en la implementación de las estrategias. (Ver grafico 4-1).
89

GRAFICO 4 – 1
ITM San José S.R.L.: Relación Ingreso real sobre Ingreso deseado en función del tiempo.
Fuente: elaboración con base a datos de sistemas interconectados.

4.2.6. Evaluación de riesgos
Se evalúa en qué situación actual se encuentra una determinada estrategia mediante la

matriz de evaluación de riesgos que se detalla en el cuadro 4 – 7.
Se evaluara cada una de las estrategias planteadas en función de la complejidad del

proceso decisivo, en la cual si esta es baja la decisión es rutinaria, si es alta es una
decisión innovadora, para el análisis del factor riesgo se contrastara la matriz de riesgo
en el cual se analiza el impacto del riesgo y la probabilidad del riesgo en función a una
escala semántica. Ver cuadro 4 - 8.
CUADRO 4 – 8
ITM San José S.R.L.: Escala de evaluación de riesgos, 2012
PROBABILIDAD IMPACTO
1 = No probable 1 = Escaso
2 = Muy Baja 2 = Entre escaso y leve
3 = Baja 3 = Leve
4 = Moderadamente baja 4 = Entre leve y alto
5 = Moderadamente alta 5 = Alto
6 = Alta 6 = Entre alto y muy alto
7 = Muy Alta 7 = Muy alto
8 = Extraordinariamente Alta 8 = Entre muy alto y pleno
9 = Casi Segura 9 = Pleno
Fuente: elaboración propia con base la de Teoría de Juegos
90

El grafico de la matriz de riesgos está en función del impacto de cada uno de los factores
que afectan a la estrategia y la probabilidad, en el caso que exista factores en distintas
áreas de decisión se considera aquel factor con un más alto riesgo, esta matriz está
dividida en cinco áreas de decisión, actuar, asumir, evaluar, esperar y evitar tomar la
acción.
CUADRO 4 – 7
ITM San José S.R.L.: evaluación de riesgos, 2012
Estrategia Complejidad Decisión Riesgo Imparto Probabilidad del
del proceso del riesgo
decisivo riesgo
Crecimiento Alto Innovadora Clientes Alto. Baja.
de ingresos extranjeros.
Ventas Entre Baja.
nacionales. leve y
alto
Alianzas Alto Innovadora Proveedores Entre Moderadamente
estratégicas leve y baja.
alto
Transporte Leve. Baja.
internacional
Entidades Alto Muy bajo.
financieras
Liderazgo de Alto Innovadora Investigación Entre Baja.
productos e desarrollo e leve y
innovación innovación alto
Mejora Alto Innovadora Conocimiento Alto No probable.
estratégica y tecnología.
de la
capacidad y Planta y Leve Muy Baja.
el ambiente equipo.
laboral.
Liderazgo Alto Innovadora Tendencias de Alto Moderadamente
global en costos. baja.
costos.
Fuente: Elaboración propia con base al mapa estratégico.
El grafico de la con base en la evaluación de riesgos, nos indica que las estrategias que
se debe actuar de forma inmediata es mejora estratégica de la mejora de la capacidad de
los recursos y el ambiente laboral. Las estrategias en la cual un riesgo no, muy alto se
debe asumir el riesgo para el crecimiento de la empresa son: alianzas estratégicas,
liderazgo en producto e innovación seguida una vez tenida un 40% de avance de la
91

estrategia mejora de la capacidad y ambiente laboral, incremento estratégico de los

ingresos, esta debe masificarse de forma paralela a las otras estrategias, evaluar la
estrategia de liderazgo en costos por el riesgo existente no se puede considerar en una
única virtud de competitividad también se debe hacer énfasis en el menor tiempo de
entrega, flexibilidad en diseño y calidad estándar. Ver cuadro 4 - 9.
CUADRO 4 – 9.
ITM San José S.R.L.: matriz de evaluación de riesgos, 2012
9
8 EVITAR
IMPACTO DEL RIESGO
7
6 ESPERAR
5 EVALUAR
4 ASUMIR
3
2 ACTUAR
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
PROBABILIDAD DEL RIESGO
Actuar lo más antes posible porque será una de las principales bases para el
crecimiento de la empresa.
-Mejora estratégica de la capacidad de los recursos y el ambiente laboral.
Se debe asumir el riesgo y poner en marcha las siguientes estrategias.
-Alianzas estratégicas
-Liderazgo en productos e innovación
-Incremento estratégico de ingresos
Evaluar de forma más detallada, Liderazgo Global de costos, pudiendo no solo
ser una ventaja competitiva los precios, ofreciendo otros factores como ser
tiempo de entrega, calidad, flexibilidad, diseño.
Esperar a que pasen ciertos acontecimientos
Evitar la ejecución de la acción
FUENTE: Elaboración propia con basa en datos de cuadro 4 -7 y cuadro 4 - 8,
De acuerdo con este análisis se procede a la identificación de necesidades y

capacitaciones para todo el personal de la empresa, esta se divide en tres áreas: temas
estratégicos, temas ISO 14000, temas SySO OHSAS 18000. Ver anexo C - 1.
El programa de capacitación tiene un costo total de 11.980 [Bs] y se la ejecutara en base

al cronograma de capacitación que se detalla en el anexo C - 2.
92

CAPITULO V
APLICACIÓN DE NORMAS EN LOS PRODUCTOS
5.1. CADENA DE EXPORTACIÓN
5.1.1. Descripción de la cadena de exportación
La logística de exportación para los productos de madera es el sistema que integra, las
funciones compra, de comercialización y distribución física del producto con el flujo de
información requerido para cada operación, permitiendo hacer un seguimiento preciso
en todas las etapas y garantizar las entregas en condiciones de calidad optimas, a buen
precio y tiempo.
Así mismo el conocimiento de logística o también conocida como planeación
estratégica, abarca todas las etapas de un proceso de exportación, desde el
abastecimiento hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos,
producto empaque distribución, comercialización y sistemas de información, ver
diagrama 5 - 1.
DIAGRAMA 5 - 1
ITM San José S.R.L.: Proceso logístico de exportación, 2011
Proveedor
Producto
Sistema de información Empaque Sistema de información
Distribución
Comercialización
FUENTE: Elaboración Propia con base a datos de Logística comercial18
18
López Fernández, Rodrigo (2004), “Logística Comercial”, 1º Edición, Impreso en España
93

5.1.2. PROVISIÓN DE MATERIALES
En la provisión de materiales, primeramente se busca establecer alianzas estratégicas

con las empresas EVEREST, y MANORBOL en el Norte de La Paz y LORA y
BALLIVIAN en la región de Guarayos de San Cruz, teniendo una táctica de uso de
pocos proveedores para buscar relaciones de largo plazo.
Para la organización de almacenes se requiere de una persona, que será encargada de

manejo de actividades logísticas de compra y almacenes. El cual está encargado de la
planificación, coordinación, comunicación, las compras y el mantenimiento de todo
material, con gerencia de producción, gerencia de comercialización, gerencia
administrativa y proveedores.
CUADRO 5 - 1
ITM San José S.R.L.: Características de requerimiento de personal, 2011
Factores Porcentaje Ponderación Requerimiento Observación
Habilidad 35% 350 280
Instrucción Básica 90 90 Conclusión de estudios especializados
Experiencia y capacitación 110 60 De uno a tres años
Raciocinio e iniciativa 80 60 Alta criterio para controlar y toma de decisiones
Exactitud y rapidez mental 70 70 Alta destreza para cumplir con especificaciones
Esfuerzo 25% 250 160
Esfuerzo mental - visual 140 120 Atención intensa y esfuerzo medio
Esfuerzo físico 80 20 esfuerzo físico mínimo
Monotonía del trabajo 70 20 monotonía baja
Responsabilidad 40% 400 265
Material - Producto 110 110 Responsabilidad alta sobre el material
Maquinaria y equipo 40 10 muy bajo
Calidad - Costo 30 15 media
Supervisión de otros 70 30 supervisión en 2do nivel
toma de decisiones 150 100 nivel estratégico de supervisor
Total 100% 1000 705
Sueldo Estimado [Bs] 4000 2820
FUENTE: Elaboración con base a datos de administración de sueldos y salarios 19
19
Reyes P. Agustin.(1999). Administracion de Sueldos y Salarios. Mexico: Mc Graw – Hill Interamericana
94

El jefe de logística y almacén, debe ser responsable de la planificación y el control de

inventarios, así de la coordinación de la producción con gerencia de producción, la
programación de compras, el tráfico de entradas y salidas de almacenes, y las
responsabilidades y atribuciones que tiene este puesto es compra de materiales bajo una
orden de pedido y tener en existencias una cantidad mínima establecida.
Las relaciones funcionales con diversas áreas de la empresa; Gerencia de Producción:

los materiales que se va a requerir para la producción en volúmenes previstos, la
prioridad con la que se requiere estos productos, la calidad y tiempo de cada material a
adquirirse; Gerencia Administrativa: registros de inventarios para la valoración de
activos de la empresa, la aprobación de la erogación de fondos para compras. La compra
de materia prima se la realizara bajo el procedimiento que se detalla en el ANEXO D -1.
a) Gestion de inventarios
Los inventarios son aquellos materiales que se mantienen almacenados en espera de uso
posterior, dentro de este contexto solo se considerara por su importancia para la
exportación, la madera de especie cedro rosado. El problema que la empresa plantea es
el momento y la cantidad que debe ser pedida, básicamente el modelo EOQ básico trata
de resolver esas preguntas, por lo que se realizara esta aplicación con este modelo.
El costo de hacer un pedido se calcula de la siguiente manera: gastos de comunicación

un valor de 10 Bs, formularios y documentación 5 Bs, manejo y acarreo interno 100 Bs,
costos de seguimiento del pedido 5 Bs costo de inspección y recepción 15 Bs,
conformando un total de 145 Bs.
CUADRO 5- 2
Modelo EOQ: Datos madera Cedro, 2011
Descripción Valor Descripción Valor
Demanda Anual D [Pt] 175000 Costo unitario de Almacenaje 0,02
Periodo de entrega L [días] 15
Costo Unitario de Coste unitario de
14,94 1,35
Adquisición Ca [Bs] mantenimiento [Bs]
Costo de realizar pedido Cl Coste unitario de posesión Cp
145 1,37
[Bs] [Bs]
FUENTE: Elaboración con base a datos de gerencia administrativa
95

Para poder aplicar el modelo se tiene los siguientes supuestos: el periodo de entrega L es
constante, no se aceptan rupturas de stock.
Con los datos anteriores se procede a los cálculos de las siguientes variables del modelo
EOQ, de los más relevantes el tamaño optimo de pedido es 6100 [Pt], se debe realizar
cada 14 días. Ver más detalles en el cuadro 5 - 3.
CUADRO 5- 3
Modelo EOQ: resultados madera Cedro, 2011
Descripción Valor
Punto de pedido S [pt] 7292
Frecuencia Anual de aprovisionamiento N [veces] 28
Tamaño del lote optimo Q [Pt] 6100
Costo anual de adquisición ka [Bs] 2.614.500,00
Costo anual de lanzamiento kl [Bs] 4.169,11
Costo anual de posesión kp [Bs] 4.169,11
Costo anual relevante mínimo [Bs] 8338,32
Costo anual total mínimo [Bs] 2.622.838,32
FUENTE: Elaboración propia con base a datos del cuadro 5 - 2
b) Gestion de almacenes
La gestión de almacenes engloba los términos de guardar, suministro de información

sobre el estado, condiciones y disposiciones sobre los materiales, control de productos y
materiales, sistema de almacenaje, instalaciones medios de trasporte, las tareas
designadas en el almacén y la delimitación de zonas.20
Instalaciones del almacén
En la actualidad la empresa tiene unas instalaciones muy precarias para el almacenaje y

el cuidado de la madera, insumos y otros. Por tal motivo se adecuara el almacén para los
requerimientos de la exportación definiendo las siguientes áreas.
Área básica: la adecuación de área de almacenes actual, el cual está destinado al

almacenamiento de madera, insumos, repuestos, material de embalaje.
20
Ruiz Jesus, Gaitan Juan, Luis Morato.(2005).Logistica Comercial. España: Mc Graw – Hill
Interamericana
96

El sistema de almacenamiento que se adoptara es el sistema ABC, dividida en dos

principales áreas, la más importante: la que almacenara las diversas especies de madera,
clasificadas según importancia y valor, la área “C”, es el relacionado a insumos:
pegamento, pernos, pintura, barniz, y un área para piezas o repuestos de la maquinaria.
La clasificación de la madera en dos áreas A, y B se la realiza con base a los costos

unitarios por [Pt], ver cuadro 5 - 4.
CUADRO 5 - 4
Gestión de almacenes: clasificación ABC de materiales, 2011
Precio %
Especie Unitario % Acumulado Categoría
MARA 18,48 13% 13%
CEDRO ROSADO 14,94 10% 23%
ROBLE 13,46 9% 33%
A
MARA MACHO 9,46 7% 39%
MANI 8,97 6% 46%
CEDRO BAJIO 8,83 6% 52%
LUCUMO 7,97 6% 57%
MORADO 7,5 5% 63%
COLORADILLO 7,47 5% 68%
VERDOLAGO 7,46 5% 73%
LAUREL 7,37 5% 78%
B
GABUN 7,16 5% 83%
ALISO 6,97 5% 88%
BITUMBO 6,37 4% 92%
YESQUERO 5,64 4% 96%
OCHOO 5,31 4% 100%
Total 143,36 100%
FUENTE: elaboración propia con datos de gerencia de producción
El manejo de materiales es únicamente bajo el pedido escrito de un área, el trasporte de
los materiales se la realizara mediante el uso de carros portátiles para facilitar el manejo.
El diseño del área básica se la detalla en el anexo D - 2.
Área de descarga y recepción: el área requerida es de 72 [m2], primeramente antes de

realzar la descarga se comprueba que el material esté en condiciones adecuadas para ser
aceptadas, si se cumple con este requisito se pasa a descargar en pallets para facilitar su
97

manejo, se verifica las siguientes características, humedad, volumen, peso, especie,

registrando en la planilla de recepción de materiales.
En caso de no cumplir con las especificaciones requeridas según el grado de falta: falta
aceptable que comprende: falta del un 10% de volumen, daño del material <5%, rango
de humedad 10<H<15, retraso hasta dos días de la planificación, en tal caso se notifica
al proveedor para que pueda subsanar la falta cometida. Falta no aceptable que
comprende a todas aquellas que no cumplan con una de los parámetros mínimos de
aceptación, la acción es no aceptar el material.
Área de Picking: comprende un área de 48 [m2], en el cual se realizara las siguientes

actividades el preparado de los pedidos, realizado por alguna área de la empresa, como
los pedidos realizados por los clientes, esta área coordina directamente con el área básica
del almacén de materiales y con el almacén de productos terminados.
Área de consolidación y embalaje: comprende un área de 48 [m2], en el área de

consolidación se registra la salida de los materiales verificando los volúmenes y se
realiza el embalaje de los mismos si así lo requiere el pedido.
Área de carga: El área está destinada a ser ocupada por la unidad de trasporte en el caso
de la exportación los contenedores de 20´ y 40´ y el medio de trasporte. Si el caso así se
lo amerita esta área se prestara espacio de uso del área de descarga y recepción,
coordinando para que no existan cruces en el uso de este espacio.
El análisis de carga de fuego para la determinación, del riesgo potencial de incendio y el

cálculo del tipo de extintores necesarios, se la realiza con base en las normas NB 58005
y NFPA 10, primeramente se identifico todos los materiales que se almacenaran: madera
en tablas, barniz, pintura, Gasolina, pegamento, cartón, papel, y bolsas de polietileno
entre los más representativos.
El análisis de carga de fuego nos dio como resultado la adquisición de un extintores de

tipo 4A 10 Lb (PQS) para el almacén de MP y materiales, un extintor del tipo 5BC 10Lb
98

(PQS) para el área de insumos y un extintor de tipo 2A 10 Lb (PQS) para el almacén de

productos terminados. Ver cuadro 5 - 5.
CUADRO 5 - 5.
Carga de Fuego: evaluación de incendios y asignación de extintores
Ci Factor
de
Peso/ Peso total
N° Nº Mapa LUGAR Material Cantidad Unidad Hi (Mcal/kg) Peligrosi
unidad Kg. Kg.
dad  Pi * H i* C i
(sustancia)
1 Madera 1,02 95256 Pt 97161,12 4,50 1,2 524670,05
Almacén Básico MP y
2 Gasolina 0,75 20 lt 15,00 10,00 1,2 180,00

3 Barniz 0,98 20 lt 19,60 8,00 1,2 188,16
4 1 Pinturas 0,78 100 lt 78,00 6,00 1,2 561,60
Materiales
5 Bolsas de polietileno 0,05 1000 unid 50,00 11,14 1,2 668,40

6 Cartón 0,06 675 m2 40,50 4,00 1,2 194,40
7 Papel 0,67 30 kg 20,10 4,00 1,2 96,48
8 Almacén Productos de madera 50 800 unid 40000,00 4,5 1,2 216000
2
9 PT Madera 1,2 1200 Pt 1440,00 4,5 1,2 7776
Principal
Qp MACRO NIVEL DE MACRO
N° Area m2 Ra Nivel de riesgo Qg' Fuegos
(Mcal/m2) AREA (m2) RIESGO B
posibles
1 A
2
3 B
4 240 1,5 3285,18 ALTO 8 240 5,81 BAJO 1
5
6
7 A
8
100 1,5 3356,64 ALTO A
9 8
Superficie Superficie
extintor BC
N° ext. Para
N° ext. Para
CANTIDAD
Asignado
extintor A
Potencial
Potencial
Tipo ext.
cubierta por cubierta por CANTIDAD

clase A
clase B
FINAL
N° ext. (A), ext. (B), TEÓRICA Radio [m]
ASIGNADA
según nivel según nivel REQUERIDA
EN PLANO
de riesgo de riesgo
1 10 Lb 0 0
2
10 Lb
3 0,99 1 9,15
(PQS)
4 4A 5BC 370 242 0,65 0,99
5
10 Lb
6 0,65 1 23
(PQS)
7
8 10 Lb
2A 186 0,54 0,54 1 23
9 (PQS)
Fuente: Elaboración con base a NB 58004 y NFPA 10
La adquisición de los extintores y el llenado de los tres extintores tienen un costo total
de a 1.320 $US, cotizaciones de la empresa Extintores NEZA y FENIX.
El costo de construcción de las distintas áreas del almacén que ya fueron definidas, se
las realizo mediante los cómputos métricos con datos de la revista presupuesto y
construcción 2011, el cual tiene un total de 7846,66 [$US], ver detalles de este cálculo
en el anexo D - 3.
99

5.1.3. Producción
El sistema de producción en la actualidad cuenta en forma general de 12 operaciones, 17

transportes y 5 esperas o descansos, una inspección, por la diversidad de productos y
variedad de diseños de los mismos, existe una gran cantidad de cruces, los transportes
son muy largos y se tiene un sistema de extracción de polvos deficiente.
El sistema de producción que se plantea es para que exista un flujo continuo en la

producción y definiendo áreas específicas para cada una de las actividades,
primeramente se debe reubicar la maquinaria existente, e introducción a la manufactura
flexible. Ver anexo D - 4.
La producción con el nuevo sistema en forma general tendrá 11 operaciones, 4

inspecciones, 5 esperas, y 14 transportes, reduciendo principalmente las distancias
recorridas y los cruces existentes, los factores que se controlara para ofrecer producto de
calidad primeramente en la materia prima humedad debe ser ente 8 a 10%, la calidad del
secado la cual se realizara mediante la prueba de esfuerzos prueba de tenedor. En el caso
de los insumos el control de calidad se la realizara al recibir el material, el siguiente
punto de control es el control de las medidas de rebaje y canales de corte el cual se la
realizara mediante los planos del producto, la verificación del color principalmente en
cubiertas, el control de las dimensiones y la cantidad de piezas para cada uno de los
productos, en armado de los muebles y puertas deben tener esquinas bien serradas y
cuadradas, la medida de la humedad de las piezas para que no se distorsione cuando se
conforme el producto final. Otras de las variables es son los pelos, el color del muebles,
la calidad de acabado. Ver anexo D - 5.
El presupuesto calculado para la adecuación del anterior sistema al nuevo sistemas de

producción está compuesto por: para movimiento de maquinas 500 [$US] con un tiempo
límite de dos semanas, la instalación de los tubos flexibles que serán parte del sistema de
extracción de polvos tiene una extensión de 40 [m], un valor de 20 [$US/m] formando
un total de 800 [$US], para la demoliciones una pared se estima una semana con un
maestro y un ayudante a los cuales se les pagara en forma conjunta 220 [Bs/día],
100

formando un total de 1100 [Bs] que representa 160 [$US]. Conformando un total de
1.460 [$US].
a) Características Del Producto

Los productos a ser exportados son: para el mercado de Puerto Rico – Estados Unidos,
sillas y muebles infantiles, todo estos de varios modelos y características; a precios
ajustados al mercado ver más detalles en el capítulo de investigación de mercados
anexos B – 6.
Para el mercado de Rotterdam – Holanda productos a ser exportados son puertas

macizas de diferentes modelos y de varios tipos de maderas, según preferencia del
cliente, medidas a elección y con garantía de un año, ver más detalles y características en
el capítulo de investigación de mercados anexo B – 5.
b) Planificación de producción
Las planificación de las cantidades demandadas de productos para la exportación a
ambos mercados US y Unión Europea, se la realizan mediante la elaboración del plan
maestro de producción el cual considera los tiempos de producción, tiempos inesperados
por fallas que siempre existen pero estos deben ser reducidos al mínimo. Ver cuadro.
CUADRO 5 - 6.
ITM San José SRL: Programación agregada de la producción, 2012
Mes Agosto [Horas]
Disponible [Hr] 208
paros por fallos [Hr] 22
Producción [Hr] 186
Sillas con brazo 15,90
Sillas de biblioteca 6,40
Sillas romanas 9,49
Estufa 3,46
Alacena 3,50
Nevera 4,40
Fregadero 3,53
Juego de comedor 19,70
PRODUCCION
Juego de sala 4,43

Ropero 0,00
Gaveta 6,66
Cama 4,19
puerta maciza 38,55
Demanda nacional 74,40
Mes Septiembre [Horas]
Disponible [Hr] 208
paros por fallos [Hr] 22
Producción [Hr] 186
puerta maciza 97,90 88,10 [Hr] [disponible para la produccin demanda local]
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de gerencia de producción

101

El cumplimiento del plan maestro de producción, produce la contratación de dos nuevos

operarios los cuales deben ser capacitados para ayudar a los maestros maquinadores. La
misma exportación produce un incremento en el uso de la capacidad instalada de 13% en
el año 2010 a 58% a partir de los meses de agosto y septiembre del 2012. Ver cuadro
CUADRO 5 - 7.
ITM San José SRL: Uso de la capacidad instalada, 2012
MES Uso de Capacidad [Con Proyecto]
Indicador
Agosto Septiembre Octubre Año 174392 pie madera
1) Eficiencia % 88% 90% 89% Mes 14533 pie madera
2) Efectividad % 65% 65% 65% semana 3356 pie madera
3) Utilización % 44% 44% 44% día 559 pie madera
4) Performance % 90% 92% 92% hora 70 pie madera
FUENTE: elaboración propia con base a datos de gerencia producción.
En el caso de la eficiencia sube de un promedio de 57% a un promedio de 89%, la
efectividad de un promedio de 63% a 65%, la utilización un promedio de 43% a un
promedio de 44% esto debido a que se sigue trabajando un turno y la performance sube
de un promedio de 58% a un promedio de 91%. Estos son valores muy positivos para la
empresa. El cálculo de los mismos se detalla en el Anexo D - 6.
5.2. Trámites y documentos que acompañan las exportaciones.
De acuerdo a la Ley 1483, Ley de Tratamiento Impositivo a las Exportaciones (Decreto

Supremo 23574) y la Resolución Biministerial Nº. 007/99, existen dos procedimientos
para realizar el trámite de exportación.
Utilización de los servicios de una Agencia Despachante de Aduanas, y realización del

trámite en forma directa en uso pleno de los derechos que le otorga la Libre Gestión
Registro en la Autoridad de Bosques y Tierra: Este trámite se la realiza en la autoridad

de bosque y tierra ABT el cual consiste de los siguientes requisitos: Carta de solicitud de
inscripción dirigida al Director Departamental, programa de abastecimiento y
procesamiento de materias primas de la gestión presente (de acuerdo al Reglamento de
la Ley Forestal), datos de la empresa: Ubicación de la planta depósitos, maquinaria,
fotocopia del NIT, fotocopia del REX, fotocopia de la matricula FUNDEMPRESA.
102

Requisitos para la emisión del Certificado de Exportación CFO-4: Se la recaba en la

ABT, que consta del Costo del CFO - 4, una carta de solicitud al director departamental,
el certificado CFO 2 original que es provista por el proveedor, y una planilla que
describa el producto.
Factura Comercial de Exportación: Esta factura es elaborada por el exportador y no

está sujeta al régimen tributario del comercio Interno. La misma permite declarar el
valor de la mercancía a exportar. Debe contener la siguiente información: Número
correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolución del Servicio de Impuestos
Nacionales (SIN)/numérico, alfanumérico), lugar y fecha de emisión, nombre o razón
social y dirección del exportador, información general del importador o consignatario,
detalle y cantidad de la mercancía, valor unitario y total, condición de venta
(INCOTERMS), firma del exportador y sello de la empresa, las facturas comerciales de
exportación, se efectuará mediante asignación de un Número de Orden de Factura,
otorgado por Impuestos Nacionales.
Lista de Empaque [PACKING LIST]: Este documento es necesario cuando las

mercancías a exportar requieren especificaciones con mayor detalle. La lista de empaque
debe acompañar a la factura comercial de exportación y estar en relación directa a este
último documento, debe incluir: número de la factura comercial de exportación
relacionada con la lista de empaque, lugar y fecha de emisión, información general del
exportador, cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto, descripción del
embalaje, marcas y tallas de las mercancías, peso neto y bruto total, firma del exportador
y sello de la empresa.
Declaración de Exportación (DOCUMENTO ÚNICO DE EXPORTACIÓN - DUE):
Este documento es una declaración jurada mediante la cual el exportador certifica que
los detalles especificados responden a la verdad. Su llenado es extraído principalmente
de la Factura Comercial de Exportación, en el caso que contenga la lista de empaque,
utilizará la información contenida en este último documento.
103

Certificado de Origen: El Certificado de Origen permite acreditar que los productos a

exportarse tienen origen boliviano, cumplen las normas establecidas y se acogen a las
preferencias arancelarias de los diferentes convenios en los que participa Bolivia.
Actualmente, este documento es emitido y expedido por el Servicio Nacional de

Verificación de Exportaciones SENAVEX.
Certificate de Origen SGP Form a “Generalized System of Preferences”: Requerido

para exportaciones dirigidas a países de la Unión Europea (Alemania, Austria, Bélgica,
Finlandia, Francia, Inglaterra, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Países Bajos,
Portugal, Suecia). A otros países miembros del SGP (Australia, Bulgaria, Canadá,
Checoslovaquia, Hungría, Estados Unidos de Norte América, Japón, Noruega, Nueva
Zelanda, Polonia, Reino Unido, Suiza). Japón, Rusia.
Certificados Sanitarios y Fitosanitarios: Documentos emitidos por el Servicio Nacional

de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaría (SENASAG). Este documento
certifica que las mercancías a exportarse se encuentran libres de contaminación, en buen
estado y aptos para su consumo o utilización.
Certificado CITES: Documento emitido por el Ministerio de desarrollo rural,

agropecuario y medio ambiente, para la exportación de madera (mara, roble y cedro) y
otras especies amenazadas de extinción. Lugar de Trámite: Dirección de Biodiversidad.
Se debe cumplir con: carta de solicitud de interesado al director general de
biodiversidad, factura comercial, lista de empaque, boleta de depósito bancario, copia
del certificado forestal CFO 4.
Documento de Transporte: Emitido por la empresa transportadora contratada por el

exportador para realizar la operación de exportación. Este documento, dependiendo el
medio de transporte a utilizar, tiene las siguientes denominaciones:
Carta de Porte (autotransporte): La empresa transportadora emite este documento

cuando la exportación se realiza por vía carretera.
104

Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading): La empresa o agencia naviera,

emite este documento cuando utiliza el transporte marítimo para realizar la operación de
exportación.
Guía aérea (Airway Bill): La línea aérea, emite este documento cuando el exportador
utiliza el transporte aéreo para realizar la operación de exportación.
Carta de Porte (Ferrocarril): La empresa ferroviaria emite este documento cuando

utiliza el transporte férreo para realizar la operación de exportación.
Seguros: El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las
pérdidas o daños materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su
transporte por cualquier medio o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga
interés en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.
Manifiesto de Carga o Ingreso: es el documento que ampara el transporte de

mercancías ante las distintas autoridades, además de ser el contrato con el transportador.
Si las mercancías entran por Nueva York se requiere que en la casilla "Nature and
Quantity of goods" se registren los productos.
Manifiesto Anticipado: Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como

consecuencia de los atentados del 11 de septiembre de 2001, el envío anticipado del
manifiesto de carga, mediante el cual las navieras y aerolíneas, deben presentar este
documento al Servicio de Aduanas de Estados Unidos así: En transporte marítimo 48
horas antes de embarcar la carga, mientras en transporte aéreo, se debe realizar la
transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”.
Exigencia Cumplimiento de la Norma Internacional de Protección Fitosanitaria

Estados Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida reduce el
riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el
embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de
coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional. Es decir que los
105

exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la autorización NIMF 15.
Para Bolivia es el SENASAG la entidad encargada de autorizar la marca.
Si el destino final de la carga es una ciudad en el interior del país de EE.UU., sin
excepción, el peso máximo permitido por contenedor de 20ý de 40és de 46.000 lbs.
Recargo por Sobre Peso: US$ 250 por cada 2000 libras.
Para el transporte de mercancías en camión existen 2 modalidades, LTL (Les Tan Truco
Load) y FTL (Full Truco Load), esto es básicamente tráiler de 53" (53 pies de largo) y
de 28" (28 pies de largo) que aproximadamente manejan 45,000 lb, y 20,000 lb
respectivamente.
Legislación obligatoria para el acceso de manufacturas de madera a la Unión Europea:
Directiva 76/769/EEC y Directiva 2001/90/EC: Relacionado a cualquier tipo de

sustancia dañina o toxica para el ser humano, y que pueda estar en productos de madera,
como arsénico.
Directiva 89/106/ EEC: Materiales de madera y sus derivados permitidos para el uso de
la construcción.
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias: Directiva 2000/29/CE relativa a las medidas de

protección contra la introducción de organismos nocivos para los vegetales o
productos vegetales y contra su propagación en el Interior de la Comunidad Europea.
Requerimientos de acceso al mercado europeo voluntarios para la empresa

exportadora de madera o manufacturas de madera:
Certificación del Consejo de Administración Forestal (FSC): Se conoce que

aproximadamente 28% de la superficie en nuestro planeta es cubierta por área boscosa.
A esto, las 2/3 partes de esa extensión forestal se someten a la obtención de madera para
su venta, por lo que muchas veces de da una explotación abusiva e ilegal, especialmente
de maderas tropicales. Así fue como nació el Consejo de Administración Forestal (FSC)
la cual crea la “Certificación Forestal de Madera”, esta certificación es voluntaria, y
generalmente aquellas empresas forestales que cuenten con esta certificación ante el
106

mercado europeo la harán competitiva., este diferencial, se puede distinguir a través de

un logo o etiqueta, verde, el cual irá sobre el producto de madera a exportar, y que
otorga el permiso respectivo.
Certificación Forestal Sostenible: Certificación que asegura el buen manejo de los

bosques, y que implica la “cadena de custodia”, la cual asegura la trazabilidad de los
productos forestales desde su extracción hasta su suministro final al cliente.
Manejo y Cuidado del Medio Ambiente (ISO 14,000): De los tres es el más conocido y
es el manejo adecuado de los recursos forestales.
Empaque, Embalaje, Rotulación, y Etiquetado: Aparte de los requerimientos de

seguridad y protección que eviten cualquier tipo de daño al usuario, el empaque
definitivamente también deberá de ser amigable con el medioambiente. Este deberá de
ser biodegradable o bien poderse reciclar. En general son los compradores quienes
indican cómo quieren que sea empacado el producto.
5.3. Empaque
Según Cervera Ángel (1998)21, el embalaje es el material o recipiente destinado a
envolver o contener temporalmente productos previamente envasados o no, durante su
manipulación, transporte y almacenamiento o presentación para la venta, con el fin de
protegerlos y facilitar estas operaciones.
Según Sicre22 es cualquier medio material destinado a proteger una mercancía para su
expedición o su conservación en almacenamiento.
Los productos para la exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y costumbres

de consumidores diferentes, se exponen a mayores riesgos en el transporte y el
almacenamiento debido a los distintos factores que pueden afectar la calidad del
producto, como ser golpes caídas, raspaduras, humedad, entre los más importantes, es
por eso que ITM San José S.R.L. debe contar con un sistema de empaque y embalaje de
21
“Envase y Embalaje”. Ed. ESIC, Madrid 1998.
22
“Enciclopedia Universal Ilustrada”. Ed. Espasa-Calpe. Tomo XIX. Madrid 1915.
107

manera eficiente, durante el proceso de exportación a EE.UU. y Holanda. Que proteja de

una manera adecuada y no que este en exceso debido a los costos de empaque, dándole
un valor agregado y acorde con los requerimientos de los clientes, normativa y
legislación del país destino.
5.3.1. Calidad de empaque exigido
Para que ITM San José S.R.L. realiza una exportación exitosa bajo dentro de las
normativas de Estados Unidos y Europa, es necesario cumplir con ciertos parámetros de
calidad y características propias del empaque, que garanticen la calidad y reduzcan al
mínimo los daños externos potenciales.
Siendo el principal objetivo del empaque contener, proteger y conservar el producto de

madera durante el transporte y la manipulación, es indispensable equilibrar el contenido
interior del embalaje con el exterior para contrarrestar los riesgos ambientales (frio,
calor, agua) y físicos (golpes, vibraciones, presión) el empaque utilizado por ITM San
José S.R.L. debe cumplir las siguientes requisitos.
 Que la mercancía llegue en óptimas condiciones para su uso.

 El producto no sufra deterioro alguno
 Existe una adecuada relación de costes frente al producto que protege y transporta
 Que sea fácil de conseguir
 Que sea competitivo
 Que cumpla con la normativa nacional e internacional vigente.
 Que permita aprovechar al máximo el espacio disponible.
 Que sea fácil de manejar.
Por otro lado, ITM San José S.R.L. debe tener en cuenta cuando se diseñan empaques
para exportación se debe contemplar las leyes y regulaciones exigidas en el país destino,
las cuales exponen los requerimientos y restricciones de tipo obligatorio en cada país.
En los Estados Unidos existen dos entidades encargadas de las regulaciones de

empaques y embalajes, estas son la Federal Trade Commission “FTC”, y la
108

Environmental Protection Agenci “EPA”, dichas agencias promulgan normas en nombre

del Gobierno, para su aplicación como ley para que sea estudiada por cada estado. Así
mismo la EPA es la principal autoridad de encargada de regular los residuos y establecer
normas relativas al modo de eliminación.
Esta regulación contempla los siguientes aspectos:
Etiquetado: Legislación medioambiental la mayoría de los estados requiere que los

empaques plásticos sean codificados para contribuir con la tarea de clasificación y
reciclaje. El estándar usualmente seguido es el establecido por la Society Plastics
Industry, formado por un triangulo con un numero en su interior y con unas siglas en la
parte inferior del mismo.
Tanto el numero como las siglas hacen referencia a la composición química del plástico
el símbolo es como se muestra en la Anexo D - 7, esta información permite clasificar los
plásticos según su composición como paso previo a su reciclado.
En el caso de los empaques de plásticos es necesario realizar las pruebas de rigidez,

permeabilidad, Migración estos no serán analizados con más detalle por qué no se
utilizaran en la exportación de los productos de la empresa.
En la unión europea, hasta ahora la iniciativa más importante con respecto al impacto
medioambiental de los empaques y embalajes es la directiva 94/62/CE del Parlamento
Europeo y del Consejo de 20 de diciembre de 1994 relativa a los empaques y residuos de
empaque. Esta ley está encaminada a reducir el impacto de los empaques sobre el medio
ambiente y a propiciar la gestión de los residuos de empaques en todo su ciclo de vida.
Las prioridades de esta ley son:
 Reducir las cantidades de empaques y embalajes en origen. Hacer un uso lo más

racional posible de las materias primas y la energía.
 Eliminar los materiales dañinos y residuos de los empaques y embalajes.
 Reducir el uso de empaques no retornables e incentivar el uso de empaques
reutilizables.
109

 Recuperación de energía a partir de los desechos.

 Reducir al mínimo los materiales que se pierden en los vertederos.
Los exportadores deben cerciorarse de que los empaques y embalajes de sus productos
cumplen con dichos requisitos que son:
 Los metales peligrosos -plomo, cadmio, mercurio y cromo hexavalente- presentes en

los materiales de empaque y embalaje no deben exceder las cien partes por millón.
 Los empaques y embalajes reutilizables han de tener la resistencia mecánica adecuada
para hacer frente a los desplazamientos previstos, deben ser fáciles de desinfectar y
limpiar, y cumplir con los reglamentos en materia de salud y seguridad.
 Solamente deben utilizarse empaques y embalajes en la cantidad necesaria para un
transporte y distribución seguros. No son aconsejables los excesos de embalaje.
 Todos los empaques y embalajes, materiales y accesorios deberán ser preferiblemente
reciclables. Esto supone, por ejemplo, que la cinta adhesiva utilizada para cerrar las
cajas de cartón no debe ser de policloruro de vinilo, PVC, ya que éste dificulta el
proceso de reciclado. Debe evitarse, en lo posible, la combinación de materiales.
 Deben utilizarse símbolos para facilitar la clasificación de los materiales de modo que
el receptor pueda conocer su naturaleza. Para los materiales plásticos usualmente se
utiliza el estándar establecido por la Society Plastics Industry
 Los empaques y embalajes no deberán generar emisiones dañinas o residuos
excesivos al ser incinerados, ni provocar otros problemas medioambientales.
 Los productores deben asumir el costo de eliminación de los empaques y embalajes.
Sistemas integrados de gestión
Son mecanismos establecidos en algunos países de la unión europea para recuperar los
empaques y embalajes utilizados.
Los empaques acogidos a estos sistemas están identificados por un logotipo: Punto
Verde. La financiación se realiza con el aporte de una pequeña suma por parte de los
empacadores por empaque puesto en el mercado.
110

El Punto Verde garantiza que dicho producto es recogido y reciclado por un sistema
integral de gestión. El Punto Verde implica una garantía de recuperación que informa
que el fabricante o distribuidor ha pagado para que el producto se recicle o valorice y no
contamine. Este logotipo garantiza que si el empaque se deposita en un lugar dispuesto
para ello entra en un circuito de reciclaje.
Etiquetas ecológicas
Las etiquetas ecológicas o eco-etiquetas son logotipos otorgados por un organismo

oficial que indican que el producto que la lleva tiene baja incidencia medioambiental.
Son de carácter voluntario y, generalmente, cuentan con el soporte de los ACV Análisis
del Ciclo de Vida del producto.
5.3.2. Riesgos
Para el diseño, fabricación y distribución de un producto, es importante conocer los

riesgos derivados de un embalaje deficiente en un medio de transporte cualquiera. En el
caso de la exportación de ITM San José S.R.L. será realizar un transporte terrestre y
transporte marítimo.
Riesgos del transporte terrestre por carretera23
Entre los más importantes, impacto contra muelles, impacto durante acoplamiento,
impacto durante frenado y arranque, ladeos en curvas, vibraciones, trepidación (botes o
saltos), aceleración y frenadas bruscas, que provocan compresiones en la carga, carga
mal asegurada.
Riesgos del trasporte marítimo24

Los transportes marítimos son una actividad industrial llena de incertidumbre. No
solamente están expuestos a los peligros del mar, sino también a las decisiones y
alteraciones políticas. Entre los más importantes son: oleos y golpeteos, vibraciones, y
aplastamientos.
23
“Técnica y Practica de transportes internacionales”, Francisc Carmona. Op. Cit.
24
111

Riesgos climáticos
Entre los más importantes son: temperatura, humedad, agua, salitre, lluvia e
inundaciones
Otro tipo de riesgo al cual está expuesto los productos a ser exportados es el riesgo a
robo, exposición del producto durante los embarques o traslados.
5.3.3. Tipos de empaque
Los principales materiales de empaque y embalaje comúnmente utilizados para

productos de madera aplicados a la exportación a Estados Unidos y Europa son:
CUADRO 5 - 8
ITM San José S.R.L.: Empaque secundario
Nombre Imagen
Laminas de polietileno expandido
Papel espuma
Esquineros: protección para esquinas y
laterales, de cartón tipo nido de abeja.
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de “Envase y Embalaje” Cervera Ángel
Empaque primario: es el que está en contacto directo con el producto, y es utilizado

para comercialización al por menor en los puntos de venta, esos no serán usados en la
empresa por el tipo de producto que sillas y puertas macizas de madera.
Empaque secundario: es aquel que contiene al empaque primario otorgándole

protección y presentación para su distribución comercial, en algunos casos se utiliza para
agrupar un número de unidades de venta, en la empresa ITM San José S.R.L. se
112

utilizaran para inmovilizar el producto y la protección contra golpes entre los más
importantes se muestran el cuadro 5-8.
Empaque terciario: agrupa empaques primarios o secundarios, para facilitar la

manipulación y el transporte, en la empresa ITM San José S.R.L. se tiene las siguientes
alternativas que se muestra en el cuadro 5-9:
CUADRO 5-9
ITM San José S.R.L.: Empaque terciario
Nombre Imagen
Lamina de Cartón corrugado
Cajas de cartón corrugado
Cajas de madera
Estiba o palets de madera
FUENTE: elaboración propia con base a datos de “Envase y Embalaje” Cervera Ángel
Unidad de carga25: es un conjunto de mercancías apiladas normalmente de forma
homogénea sobre un palet, para facilitar su transporte.
Para Bachs26 la formación de unidades de carga se realiza apilando las cajas hasta
formar la altura deseada por el usuario, siempre y cuando no se le haya especificado una
altura determinada. (Ver cuadro 5 - 10)
25
113

CUADRO 5-10
ITM San José S.R.L.: Empaque terciario
Descripción Imagen
Unidad de carga para puertas
Unidad de cargas para cajas
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de “Envase y Embalaje” Cervera Ángel
5.3.4. Material de empaque
Los principales de empaque y embalaje comúnmente utilizados para productos de

madera aplicados a la exportación a Estados Unidos y Europa son:
Cartón corrugado: Es un material de celulosa, constituido por la unión de varias hojas

de uno o varios papeles ondulados mantienen equidistantes. Ello confiere al cartón la
propiedad de ser indeformable, el cartón corrugado es material para la fabricación de
cajas y además es el material más utilizado para el embalaje destinado al transporte,
tanto a nivel nacional como a nivel internacional.27 De acuerdo con su estructura el
cartón corrugado se clasifica en:
 Simple o de una cara: formado por una hoja lisa y un papel ondulado, unidos entre sí
con cola.
 Doble cara: se forma al añadir una segunda cara a la simple cara también se lo
conoce como simple pared. Que es el más utilizado en el proceso de exportación.
 Doble Pared: se forma al añadir al doble cara un segundo modulo simple cara.
La resistencia del cartón varía según el tipo de onda utilizado, estas tipos de ondas son:
26
“el embalaje y la exportación”. Jorge Bachs Pujol, 3° Edic. cámara Oficial de comercio, Industria y
Navegación de Barcelona, Barcelona 1991.
27
Corrugated Packaging Council (CPC), en line disponible en: <WWW.Corrugated.org.> [20-Mayo-2011]
114

Onda tipo A: es una onda rígida, con poder amortiguador y buena resistencia a la
compresión sobre el canto, en virtud del gran grosor del cartón, altura flauta 5,0 [mm].
Onda tipo B: tiene buena resistencia al aplastamiento en plano debido al número de

canales por metro, pero poca rigidez dado al reducido grosor, altura flauta 3,0 [mm].
Onda tipo C: cronológicamente se desarrollo con posterioridad a las ondas tipo Ay B, y

apareció como una mejor adecuación entre precio/consumo, altura flauta 4,0 [mm].
Onda tipo E: otorga una buena superficie lisa debido al elevado número de undulaciones
por metro, de ahí que tenga una buena impresión, altura flauta 1,5 [mm]. El análisis de
ventajas y desventajas se presenta en el cuadro 5-11.
CUADRO 5-11.
ITM San José S.R.L.: ventajas y desventajas Cartón corrugado
Ventajas Desventajas
 Impresión fácil y de excelente calidad, por  Sin combinar con otros materiales tiene,
el empleo de todos los procesos cómodos, deficiente propiedades de barrera a
tipo grafía, offset, etc. líquidos, aceites y gases.
 Muy buen comportamiento en el cortado  Son materiales altamente higroscópicos y al
trazado, plegado y manipulación, lo que absorber humedad pierden sus propiedades
otorga sencillez y fluidez a las operaciones mecánicas.
de construcción, armado y llenado
automático de los empaques.
 Fácil de ser pegado con todo tipo de
adhesivos, creándose uniones muy
resistentes, Facilidad de emplear broches
metálicos.
 Obtención de empaques livianos pero no
obstante sumamente rígidos y con una
adecuada resistencia a impactos y
deformaciones, estos factores son de mucha
importancia en el transporte de productos
de madera.
 Fácil de ser eliminados una vez que
cumplan su misión, además que puede ser
reutilizado o simplemente reciclado.
 Gran adaptabilidad para ser usados en
combinación con otros materiales.
FUENTE: Elaboración propia con base a AFCO (Asociación Española de fabricantes de cartón ondulado)
115

Madera: Es un producto natural, resistente mecánicamente, moldeable y flexible. Como

material de empaque y embalaje, en muchos casos es el componente único de los
mismos, y en otros es el elemento que los dota de la rigidez y la resistencia necesarias
para que cumpla su función, apoyándose otros materiales en ella para suplir sus propias
carencias.28
CUADRO 5- 12
ITM San José S.R.L.: ventajas y desventajas madera
 Es un material producido industrialmente.  Comparados con otros tipos de empaques,
 Posee una robustez que la hace insustituible en pueden ser más costosos, dado el volumen de
la actualidad, los embalajes de gran tamaño no madera que requieren, siendo también más
se fabrican en otro material. pesados.
 La elaboración de empaques y embalajes de  La resistencia no resulta ser uniforme pues la
madera son fácil y no requiere de equipos madera no es un material homogéneo.
especializados.  Pueden ser reutilizables pero ocupan demasiado
 Los embases de madera pueden ser usados espacio.
repetidas veces y ser reciclado.  La madera siempre posee una pequeña cantidad
 Tienen alta resistencia a distintos tipos de de humedad, la cual puede afectar el contenido
esfuerzos y a la acción del agua y la humedad. y al eliminarse produce contracción y
 La alta resistencia al impacto y flexibilidad de la deformaciones en las piezas.
madera dan a este tipo de empaques alta
condición amortiguadora.
 Material no abrasivo
 Material de amortiguamiento no abrasivo
Fuente: Elaboración Propia con base a datos de ITENE
El uso más común de la madera en el ramo de empaque y embalaje se da en la

fabricación de estibas. También se utiliza en la construcción de cajas y huacales para el
transporte. Las ventajas y desventajas se detallan en el cuadro 5 - 12.
Plástico:
Es el empaque predominante para el empaque de todo tipo de productos, que debido a
su claridad y transparencia permite la inspección fácil de su contenido, el plástico tiene
su ventaja por su ligereza y su flexibilidad, buena inercia química y una amplia gama de
28
ITENE (199) “Ciencia y Tecnología de empaque y embalaje”. Instituto Tecnológico del Empaque,
Embalaje y Transporte ITENE, Valencia, España. 1999.
116

resistencia mecánica, sin embargo presenta problemas de permeabilidad a gases y

radiaciones. Las características de los mismos se detallan en el anexo D – 7.
En el mercado de empaques y embalaje se puede encontrar el plástico en forma de

películas flexibles, como las bolsas o recipientes rígidos, que tienen una forma fija y
definida al igual que las botellas. En el cuadro 5 – 13 se muestra las ventajas y
desventajas.
CUADRO 5-13
ITM San José S.R.L.: ventajas y desventajas de plásticos
 Ligereza y flexibilidad.  Algunos presentan, permeabilidad a
 Buena inercia química. gases y radiaciones.
 Facilidad de impresión y decoración.  Problemas de termo estabilidad.
 Posibilidad de termo sellado.  Algunos presentan problemas con
 Compatibilidad con horma microondas. migración de residuos.
 Versatilidad en formas y dimensiones.
 Alta gama de resistencia mecánica.
 Amplia gama de materiales muy
diversos.
FUENTE: Elaboración Propia con base a datos de todo plástico29
5.3.5. Resistencia del empaque
Diversos materiales sufren transformaciones al ser sujetas a cambios en las condiciones

ambientales normales, como altas o bajas temperaturas, o al soportar grandes cantidades
de peso, y finalmente no cumplen con la función principal. Este motivo es de gran
importación para determinar los niveles de resistencia que son capaces de soportar los
materiales utilizados para empacar productos de madera.
Plásticos: La resistencia a la temperatura de los plásticos varía en función a la densidad,

esta resistencia se presenta en el cuadro 5– 14.
29
“Ventajas y desventajas de plásticos”;[en línea] ;<www.todoplasticos.com>;Junio 05, 2011
117

CUADRO 5 - 14.
ITM San José S.R.L.: resistencia de los plásticos
MATERIALES RESISTENCIA
Polietileno Resiste entre -40° C y 70° C
Polipropileno Resiste entre 0° C y 120° C
Poliestireno Resiste entre -20° C y 60° C
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de fedinsa 30
Cartón corrugado: Las bajas temperaturas y los ambientes húmedos reducen su
resistencia, para evitar este tipo de daños, la pared de las cajas se recubre con materiales
resistentes al agua, tales como cera, resina. De la misma forma, el adhesivo empleado en
el pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales.
Las cajas de cartón corrugado deben contar con agujeros que permiten la ventilación de
los productos de madera, estos agujeros deben estar puestos de manera que no debiliten
el cartón, ya que la mayor resistencia a la compresión es soportadas por las esquinas,
por lo que las perforaciones de alineación del empaque no deben ubicarse cerca de los
extremos y se limita entre el 5%y 7% del área lateral.
Madera: buena resistencia al impacto y a la acción del agua y de la humedad. Según

reglamento de naciones unidas, la densidad debe ser de 450 [kg/m3], la humedad que
debe tener es de entre el 12 y 18%.
5.3.6. Accesorios de embalaje
a) Materiales de amortiguamiento
Los materiales de amortiguamiento aíslan al producto de choques y vibraciones. Estos
materiales absorben la energía cinética, que de llegar al producto ocasionarían algún tipo
de daños o desperfectos.
Poliestireno expandido moldeado: Este es uno de los grandes avances en la protección
contra los impactos. Se utiliza para hacer cantoneras, esquineros y planchas. Es un
material de poro cerrado por lo que absorbe poca humedad, tiene peso ligero, buena
capacidad de carga de acuerdo con su densidad y se utiliza como relleno de espacios
vacíos de formas irregulares.
30
“resistencia de plásticos”; [en línea];< http://www.fedinsa.com >; junio 05, 2011
118

Espuma de polietileno expandido: Es flexible, su estructura celular cerrada presenta

excelente capacidad amortiguadora y buena capacidad de recuperación tras el impacto.
Es un material químicamente inerte y que evita el polvo. Es un material relativamente
costoso, por lo cual es poco aconsejable para artículos de bajo costo.
Espuma de poliuretano expandido: Es un material de poro abierto pero fácilmente

mecanizable para fabricar piezas conformadas, de esta manera se pueden proteger
productos con diferentes formas. Es más barata que la espuma de polietileno del mismo
espesor, pero es un material de menor calidad por lo que no puede esperarse que ofrezca
el mismo nivel de protección.
CUADRO 5 – 15
ITM San José S.R.L.: materiales de amortiguamiento y elementos de fijación
Tipo Clasificación Uso Ventajas Desventajas
Poliestireno expandido  Cantoneras,  Protección eficaz contra  Rigidez y
moldeado esquineros y los impactos. fragilidad.
planchas.  Absorbe poca humedad.  Presenta poca
 Relleno de  Tiene peso ligero y buena resistencia a los
Materiales de amortiguamiento
espacios vacíos de capacidad de carga. disolventes.

formas irregulares  Es inflamable
Espuma de polietileno  Se utiliza en  Es flexible, químicamente  Es costoso
expandido forma de inerte, impermeable,
ángulos para inmune a la aparición de
protección moho.
de equipos  Buena capacidad de
electrónicos y recuperación tras el
Electrodomésticos impacto.
 Es termo sellable
Espuma de  Protección de  Fácilmente mecanizable  De menor
poliuretano esculturas y  Más económico que la calidad
expandido estatuas. espuma de polietileno  que el
expandido. polietileno
expandido.
Cartón corrugado  Material de  Bajo costo  Es
envoltura (simple higroscópico.
cara) o  Limitada
troquelado. capacidad de
 Separadores absorción de
dentro de las cajas impactos,
inelástico
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de Logística comercial31
31
López Fernández, Rodrigo (2004), “Logística Comercial”, 1º Edición, Impreso en España.
119

CUADRO 5 – 15
ITM San José S.R.L.: materiales de amortiguamiento y elementos de fijación
Tipo Clasificación Uso Ventajas Desventajas
Burbuja de  Se utiliza como  Excelente  En forma de
amortiguamiento
polietileno material de aislante contra cubierta

Materiales de
amortiguamient golpes y transmite marcas

o para vibraciones, por en la superficie
electrodoméstic su contenido de de los productos.
os, pro ductos aire
artesanales,
muebles.
Flejes  Refuerzo y  Mantiene la  Cuando se
Elementos de
ajuste de cargas cohesión de la aplican con

carga. demasiada
fijación
tensión pueden
afectar los
bordes y
esquinas de la
carga.
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de Logística comercial32
Burbuja de polietileno: El plástico de burbujas se obtiene a partir de una lámina de
película termo conformada con las burbujas prefiguradas a la cual se aplica calor con el
fin que quede laminada junto con otra película plana. Su gran eficacia consiste en estar
inflada con aire, que es el mejor aislante contra golpes y vibraciones.
b) Elementos de fijación y compactación de carga
Zunchos: Los zunchos son elementos que se utilizan para reforzar y asegurar las cargas.
Existen zunchos metálicos y zunchos plásticos; los plásticos son normalmente de
polipropileno o nylon, aunque últimamente son muy frecuentes los de polietileno con
tereftalato, reciclado o PET.
Perfiles y cantoneras: Forman la estructura marco de la unidad de carga. Conjuntamente

con el flejado sujetan la unidad de carga y evitan su desmoronamiento. Los perfiles y
cantoneras suelen ser de: Cartón corrugado, cartón compacto, de PVC, y metálicos. En
el cuadro 5 – 15 se detalla las principales características de estos materiales.
32
López Fernández, Rodrigo (2004), “Logística Comercial”, 1º Edición, Impreso en España.
120

5.3.7. Etiquetado
Se entiende por etiquetado toda mención, marca de fábrica o comercial, dibujo o signo
relacionado con un producto que figure en cualquier empaque que acompañen o se
refieren a un producto determinado.
Existe un organismo gubernamental en los Estados Unidos responsable de hacer

cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos, este es el Food and drug
Administration (FDA).
Estos normas son para productos terminados la el cual no es el objetivo de la empresa

por lo que no será analizado en más detalle.
La información necesaria que se pide es la siguiente:
El nombre del país en el cual se realizo la manufactura
El producto debe traer la etiqueta en ingles
Denominación del producto
Contenido neto; esta es la realiza en los dos sistemas métricos y el sistema ingles.
Nombre y dirección del productor.
Código de barras / Universal Product Code (UPC); es administrado desde 1972 en los
Estados Unidos de América por la Uniform Code Council (UCC) y, actualmente se
encuentra en la mayoría de los productos de ventas al consumidor en esa nación y en
Canadá.
European Article Numbering Association (EAN)
En 1977, representantes de la industria y el comercio de 12 países europeos decidieron

formar un grupo al que llamaron European Article Numbering Association (EAN); al
poco tiempo, y tras unírseles países no europeos, el nombre fue cambiado por el de EAN
International. Las siglas fueron conservadas como la identificación del sistema de
codificación y simbolización. El objetivo de esta organización es difundir y administrar
los estándares de identificación de productos EAN y/o UPC, así como promover el uso
121

de estándares en el Intercambio Electrónico de Datos (EDI, por sus siglas en inglés). El

Código EAN es el más generalizado a nivel mundial. Consta de un código de 13 cifras
en el que sus tres primeros dígitos identifican al país, los seis siguientes registran a la
empresa productora, los tres subsecuentes al artículo en sí y, finalmente, un código
verificador, que es el que da seguridad al sistema.
En el caso del marcado del empaque terciario depende del modo de transporte para la
exportación.
Las marcas específicas para el transporte marítimo: se utilizan tres tipos de

marcados que se muestran en el cuadro 5 – 16.
Cuadro 5 – 16
ITM San José S.R.L.: legislaciones para el rotulado de empaques por vía marítima
Tipos de marcado Descripción Información
Marcado de expedición  Datos necesarios para la entrega  Iniciales o nombres abreviado
del embalaje a su destino del comprador.
 Numero de referencia
acordado entre el comprador
y el vendedor.
 Lugar destino
 Numero de embalaje o
número total de cajas en el
envió.
Marcado de información  No deben ser muy explicitas  Marcas relacionadas con
puesto que deben servir de alta información del producto.
para propiciar hurtos o robos.
Marcas de manipulación  Son indicaciones graficas para el  Consisten en un grupo de
manejo de embalaje de transporte. símbolos, usados
convencionalmente para
transmitir las instrucciones de
manejo.
 Dichas indicaciones graficas
están normalizadas mediante
la norma ISO 780:
“Packaging Pictorial Marking
for Handling of Goods”,
emitida por la International
Organizatin Standarisation,
ISO
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de International Organizatin Standarisation

122

Marcas especificas para el transporte aéreo: la Asociación de Transporte Aéreo

Internacional, IATA, cuenta con un formato normalizado para indicar los datos de
transporte. Son imprescindibles lo siguientes puntos, Nombre de la compañía aérea,
Numero de la carta de porte aéreo. Destino indicado según el código de tres letras
acordado por la IATA para designar el aeropuerto.
5.3.8. Desarrollo de la selección de empaque
El empaque es uno de los medios de comunicación del producto con su entorno y puede
ser, en algunos casos el más importante, por estas razones la selección apropiada de un
empaque para la exportación de muebles a Estados Unidos y puertas a [Holanda]. debe
considerar ya que lleva la imagen de la empresa y su posible crecimiento en el mercado.
La selección del tipo de empaque a utilizar para la elaboración del empaque secundario
y terciario propuesto para la exportación tanto a Estados Unidos como a Europa se
realizo con base a los siguientes factores. Estos factores se detallan en el cuadro 5 – 17.
CUADRO 5 – 17
ITM San José S.R.L.: Factores para la selección del empaque secundario y terciario.
Factores Descripción
Aspectos legales Leyes y normas vigentes en cuanto al uso de materiales de
empaque en Estados Unidos y Europa.
Compatibilidad con el producto a El material no debe modificar las características del producto a
contener contener.
Política de la empresa Quien decide el nivel de calidad al que el embalaje debe
ajustarse.
Propiedades de estabilidad Se refiere a la aptitud del empaque para no presentar
modificaciones en su estructura debido al contacto con agentes
externos.
Amortiguador de choques Para reducir los daños por choques que posiblemente sucedan
en el transporte.
Aspectos económicos Costos de materiales
Disponibilidad del empaque Se debe considerar la accesibilidad de estos materiales en el
medio actual.
FUENTE: elaboración propia con base a datos de “El mundo del Envase” 33
A cada uno de estos factores se le asigno una ponderación de acuerdo a la importancia
que se requiere para el empaque de Muebles y puertas, la ponderación asignada es para
cada material del uno al tres con base a las características mencionadas cuadro 5 – 18.
33
M. Dolores Vidal (2002), “El mundo del Envase” Op. CIt.
123

CUADRO 5 – 18
ITM San José S.R.L.: criterios de calificación del uno al tres
PONDERACIÓN
FACTOR
1 2 3
Aspectos legales No permitido - Permitido
Compatibilidad con el Modifica en su Modifica No modifica en
producto a contener totalidad las parcialmente las absoluto las
características del características del características del
producto producto producto
Política de la empresa No permite - Permite
Propiedades de No resiste la Poca resistencia a la Resistente a
estabilidad humedad humedad humedad
Amortiguador de Baja resistencia a Resistencia media a Alta resistencia
choques choques choques achoques
Aspectos económicos Costoso Promedio Económico
Disponibilidad del Baja Media Alta
empaque
FUENTE: elaboración propia con base a datos de Embalajes
La selección se la realizara por separado primeramente para el embalaje secundario,
terciario y materiales de fijación. Esta selección se la muestra en el cuadro 5 – 19.
Asumiendo las siguiente simbología: lámina de polietileno expandido (LPE), lamina de
espuma de de poliestireno expandido (LEPE), cartón corrugado (CC), lamina de cartón
corrugado (LCC), cajas de cartón corrugado (CCC) y cajas de madera (CM).
CUADRO 5 – 19
ITM San José S.R.L.: Selección del material de empaque
Estados Unidos
secundario terciario
Material de fijación
Ponderaci
Factor Zunchos PEIP
ón LPE LEPE CC LCC CCC CM
PVC Polietileno
Aspectos legales 20% 3 3 3 3 3 3 3 3
Compatibilidad con el
producto 20% 3 3 2 3 3 3 3 3
Política de la empresa 20% 3 3 1 3 3 1 3 3
Propiedades de
estabilidad 10% 3 3 2 2 2 3 3 3
Amortiguador de
choques 10% 3 3 2 2 2 3 1 1
Aspectos económicos 10% 2 1 3 3 2 1 3 2
Disponibilidad del
empaque 10% 2 2 3 3 2 2 3 3
TOTAL 2,8 2,7 2,2 2,8 2,6 2,3 2,8 2,7
124

Europa [Holanda]
secundario
terciario Material de fijación
Ponderac
Factor Zunchos PEIP
ión LPE LEPSE CC LCC CCC CM
PVC polietileno
Aspectos legales 20% 3 3 3 3 3 3 1 3
Compatibilidad con el
producto 20% 2 2 3 3 2 1 3 3
Política de la empresa 20% 1 1 3 3 1 1 3 3
Propiedades de
estabilidad 10% 3 3 2 2 2 3 3 3
Amortiguador de
choques 10% 3 3 3 2 2 3 1 1
Aspectos económicos 10% 2 1 3 3 2 1 3 2
Disponibilidad del
empaque 10% 2 2 3 3 2 2 3 3
TOTAL 2,2 2,1 2,9 2,8 2 1,9 2,4 2,7
FUENTE: elaboración propia con base a datos mencionados en anteriores puntos
De acuerdo a al cuadro 5 – 19 los materiales más apropiados para la exportación a
estados unidos los producto a exportar son muebles, primeramente el empaque
secundario es laminas de polietileno expandido por la forma adaptable a las diferentes
cambios de formas que tienen los productos como ser las patas de mesas y sillas, en el
embalaje terciario laminas de cartón corrugado con una onda tipo C y una espesor de
flauta de 4 [mm] por su fácil manejo y para inmovilizar los productos y los materiales
de fijación zunchos de PVC.
Para el mercado de Europa [Holanda], los productos a exportar son: puertas macizas, el
embalaje primario es cartón corrugado onda tipo C y espesor de la flauta de 4 [mm], en
el cual se incluye los esquineros para evitar quiebres y daños por choques, el empaque
terciario es laminas de cartón corrugado esto debido a la forma de las puertas, y
finalmente el material de fijación es PEIP de polietileno para la inmovilización de los
productos y tener una compacta carga de unidad. Ver anexo D - 8.
No se utilizara una etiqueta ya no se exportara productos terminados, por lo que las

etiquetas serán puestas por la empresa que lo termine de ensamblar.
5.3.9. Agrupación del producto en contenedores
La función principal del transporte en contenedores de mercancías es la de garantizar la

entrega segura y rápida de los envíos, así como el ahorro, puesto que al no ser
125

manipulada la mercancía deberá ser de menor consistencia y por tanto usara embalajes
más baratos. El uso debido de contenedores puede disminuir considerablemente el riesgo
de daños y de hurtos o pérdida de mercancía.
Antes de meter la mercancía al contenedor se debe realizar una inspección para

asegurarse de lo siguiente: ausencia de orificios en las paredes y cubiertas, facilidad de
apertura y cierre, ausencia de etiquetas o de información correspondiente a cargas
anteriores, impermeabilidad del contenedor, sequedad y limpieza interior.
a) Tipo de contenedores
A continuación se presentan las características de los diferentes tipos de contenedores

así como sus dimensiones y capacidades de carga.
Contenedor convencional para carga seca: Es totalmente cerrado e impermeable a las

condiciones climatológicas, se carga atreves de la puerta frontal, es utilizado para
agrupar cualquier carga seca normal como bolsas, palets, cajas y tambores. Entre los
más utilizado son: contenedor DRY – VAN 20´, contenedor DRY – VAN 40´ y
contenedor DRY – VAN 40 HIGH CUBE. Las características se mencionan en el anexo
D – 10.
b) Contenedor escogido
La elección del tipo de contenedor utilizado se la realiza analizando los siguientes

aspectos la cantidad de productos a ser exportados, el costo, el volumen, el peso que
soporta, estos criterios son ponderados mediante el cuadro 5 – 20.
CUADRO 5 – 20
ITM San José S.R.L.: Criterios de evaluación del uno al tres
PONDERACIÓN
CRITERIOS
1 2 3
Aspectos económicos Costoso Promedio Económico
Volumen Faltante Sobra espacio Adecuado
Peso Excede No excede Adecuado
FUENTE: elaboración propia con base a datos de estudio de mercado.
126

El porcentaje de importancia es de igual magnitud para los tres criterios, el análisis se

separara para los diferentes mercados por la diferencia de productos a ser exportados. A
estados unidos se exportara muebles y a Europa [Holanda] puertas de madera y en el
cual el peso es la limitante, Este análisis se muestra en el cuadro 5 – 21.
CUADRO 5 – 21
ITM San José S.R.L.: Ponderaciones y selección del contenedor a utilizar
Puerto Rico - Estados Unidos
Calificación contenedor
40´HIGH
Criterios Ponderación 20´ 40´
CUBE
Aspectos económicos 33% 2 3 1
Volumen 33% 1 3 2
Peso 33% 2 2 2
TOTAL 5 8 5
FUENTE: elaboración propia con base a datos de estudio de mercado
CUADRO 5 – 21
ITM San José S.R.L.: Ponderaciones y selección del contenedor a utilizar
Holanda - Europa
Calificación contenedor
40´HIGH
criterios Ponderación 20´ 40´
CUBE
Aspectos económicos 33% 3 2 1
volumen 33% 3 2 2
peso 33% 3 2 2
TOTAL 9 6 5
FUENTE: elaboración propia con base a datos de estudio de mercado
Los contenedores a ser utilizados primeramente para el mercado de Puerto Rico -
Estados Unidos son del tipo DRY VAN 40´ y para el mercado de Holanda - Europa el
contenedor DRY VAN 20´. Los datos para este análisis se detallan en el anexo D - 11.
5.3.10. Cantidad y costos asociados al embalaje

Con base a la demanda de productos a ser enviados, este se detallo en el estudio de
mercado, para estados unidos se tiene el siguiente requerimiento de material de
embalaje, se detalla en el cuadro 5 – 22.
127

CUADRO 5 – 22
ITM San José S.R.L.: Cantidad de material de embalaje necesario, Puerto Rico - U.S.
Material de embalaje / unidad Material de embalaje
Cantidad
Producto LPE LCC Zunchos LPE LCC Zunchos
[unid]
[m2] [m2] [m] [m2] [m2] [m]
Sillas con brazo 0,82 0,41 0,5 205 168,1 84,05 102,5
Sillas de biblioteca 1,14 0,57 0,63 100 114 57 63
Sillas romanas 2,06 1,03 3,12 63 129,78 64,89 196,56
Estufa 1,67 0,83 1,37 12 20,04 9,96 16,44
Alacena 1,67 0,83 1,33 12 20,04 9,96 15,96
Nevera 1,67 0,83 1,33 12 20,04 9,96 15,96
Fregadero 1,67 0,83 1,37 12 20,04 9,96 16,44
Juego de comedor 3,6 4,42 5,48 24 86,4 106,08 131,52
Juego de sala 2,45 1,22 4,3 0 0 0 0
Ropero 1,67 0,83 1,33 11 18,37 9,13 14,63
Gaveta 1,34 0,67 1,1 11 14,74 7,37 12,1
Cama 3,03 1,52 1,2 11 33,33 16,72 13,2
TOTAL 644,88 385,08 598,31
FUENTE: Elaboración propia con base en datos del estudio de mercado
Los costos asociados a la exportación, en el cual se incluyen el costo de los materiales de
embalaje, costo de recepción de materiales, el costo del transporte, el costo de la mano
de obra asociada al embalaje, y otros mas estos se detallan en el cuadro 5 – 23.
CUADRO 5 – 23
ITM San José S.R.L.: Costos de Embalaje, Puerto Rico - EE.UU.
Elemento de costo Valor unitario [Bs] Cantidad necesaria Valor total [Bs]
2 2
Lamina de polietileno 4, 87 [Bs / m ] 644,88 [m ] 3.140,00
expandido 2,2 rollos: 1,60*1
[m]
Espesor: 3 [mm]
Laminas de cartón 3,46 [Bs / m2] 385,08 1334,00
corrugado OC y 4 mm 4 rollos 1,40*30 m
Zunchos 0,17 [Bs / m] 598,31 100,00
Costos de control y recepción del embalaje 50,00
Costos de mano de obra 200,00
Costo de almacenamiento y transporte del producto 50,00
Otros costos 100,00
TOTAL [Bs] 4.974,00
Total [$US] 710,00
FUENTE: Elaboración propia con base a datos del cuadro 5 - 23.
128

Con base a la demanda de productos a ser exportados, el cual se define en el estudio de

mercado, para Europa [Holanda], se tiene el siguiente requerimiento de material de
embalaje que se analiza en el cuadro 5 -24.
CUADRO 5 – 24
ITM San José S.R.L.: Cantidad de material de embalaje necesario, Holanda - Europa
Material de embalaje / unidad Material de embalaje
PRODUCTO CC LCC PEIP Cantidad LPE LCC PEIP
[m2] [m2] [m] [unid] [m2] [m2] [m]
Puerta maciza 0,03 2,99 6,44 455 13,6 272,09 586,04
5 unid 5 unid
Fuente: Elaboración propia con base al estudio de mercado
Los costos asociados a los materiales de embalaje para la exportación, compuestos en el
primer caso el cartón corrugado es para la elaboración de los esquineros para la
protección de las mismas y las laminas es para la separación de las caras unas contra
otras, estos costos se detallan en el cuadro 5 – 25.
CUADRO 5 – 25
ITM San José S.R.L.: Costos de Embalaje, Holanda - Europa
Elemento de costo Valor unitario [Bs] Cantidad necesaria Valor total [Bs]
2 2
Cartón corrugado 7,57 [Bs / m ] 13,6 [m ] 105,00
Laminas de cartón 6,91 [Bs / m2] 272,09 [m2] 1.880,00
corrugado 7 rollos 1*30 [m]
Cinta 0,17 [Bs / m] 586,04 [m] 101,00
Costos de control y recepción del embalaje 50,00
Costos de mano de obra 200,00
Costo de almacenamiento y transporte del producto 50,00
Otros costos 100,00
TOTAL 2.486,00 [Bs]
TOTAL 355,14 [$US]
FUENTE: Elaboración propia con base a la selección de material de embalage.
Esto implica un incremento en el costo de fabricación de 0,65 [$US] por puerta, esto
significa un incremento del costo de 0,05%.
5.4. DISTRIBUCIÓN
La distribución internacional es el conjunto de operaciones que ITM San José S.R.L.
debe realizar para el desplazamiento de los productos de madera desde la empresa hasta
el puerto de puerto en estados unidos, bajo el concepto de entrega a tiempo y con la
129

máxima calidad. El transporte es un tema fundamental dentro del proceso de exportación

y es a menudo el factor de mayor costo, por tanto la elección adecuada del medio a
utilizar es determínate para mantener la competitividad de las exportaciones.
5.4.1. Situación del transporte boliviano y desplazamiento de carga internacional
El sistema de transporte boliviano cumple con la función de integrar las principales

zonas de producción y consumo del país, así mismo, su infraestructura es determinante
para la competitividad a nivel internacional de los productos bolivianos, ya que los
costos de transporte ejercen una gran incidencia en el precio final de los mismos.
El sistema de transporte en Bolivia está conformado por los siguientes: carreteras,

férreo, fluvial y aéreo. Solo serán analizados los modos carreteros y el aéreo para
Bolivia.
Modo carretero, las vías más importantes para la exportación a los mercados de Puerto
Rico - EE.UU. y Holanda – Europa, son las que nos dirigen a un puerto ya sea en Chile
o Perú. Estas son las siguientes: la vía que pasa Guaqui – Desaguadero – Torata –
Moquegua por esta se dirige al puerto de Ilo, la vía que pasa por esta se dirige al puerto
de Arica, la vía que pasa por Patacamaya-Oruro esta se dirige al puerto de Iquique.
La situación del transporte aéreo en Bolivia cuenta con los siguientes aeropuertos: La
Paz aeropuerto internacional de El Alto, el aeropuerto se ubica a 14 km al sudoeste de la
ciudad de La Paz. Cochabamba aeropuerto internacional Jorge Wilstermann, el
aeropuerto se ubica a 4 km de la ciudad de Cochabamba. Santa Cruz de la Sierra
aeropuerto internacional de Viru Viru, se ubica a 17 km del centro de la ciudad de Santa
Cruz.
a) Perfil del transporte desde Bolivia hacia EE.UU.
Las alternativas de transporte existente desde Bolivia a Estados Unidos para la

exportación de productos de madera varían desde el medio a utilizar, las rutas,
frecuencias, tiempos de transito y otros, a continuación se resumen estas alternativas en
el cuadro 5 – 26
130

CUADRO 5 – 26
Bolivia: Principales alternativas de transporte, 2012
Transporte Análisis
Transporte terrestre – Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio
maritimito internacional de productos de madera.
Es considerado el medio más económico
Especializado para exportar grandes cantidades, con grandes
pesos y volúmenes.
Transporte aéreo Es el medio de transporte más costoso.
Una de las ventajas es la rapidez en la entrega, cobertura
geográfica y frecuencia de salidas.
Es optimo para pequeñas cantidades
Fuente: Elaboración propia con base a datos de condiciones del transporte en Bolivia
Con base al análisis realizados y de las características de los productos a exportar entre
los cuales son: un contenedor de 40ćada mes, el volumen de los productos y el peso de
los mismos lo más recomendable utilizar la alternativa vía terrestre - marítimo.
En estados unidos existen más de 400 puertos entre los más importantes y debido a que
existe la limitante de los puertos autorizados para recibir productos de madera que están
en la lista del CITES34 estos son mara, cedro, caoba, en los Estados Unidos en la costa
oeste: Los ángeles, California; Portland, Oregón; San Diego, California; San Francisco,
California; Seattle, Washington; Vancouver, Washington. Y la costa este: Maryland;
Charleston, California del Sur; Hoboken, New Jersey (puerto de Nueva York); Miami,
Florida; Morehead City, Carolina del Norte; Norfolk, Virginia; Filadelfia, Pennsylvania;
San Juan, Puerto Rico; Savannah, Georgia; Wilmington, Carolina del Norte.
Las aduanas instaladas en el territorio de Estados unidos son las que se muestran en el
anexo D – 12 en la cual está la de San Juan de Puerto Rico. Que es el destino de las
exportaciones.
Las posibles alternativas identificadas para llegar al puerto de San Juan de Puerto Rico -
Estados Unidos, son las que se muestran en la imagen 5 – 1.
34
Comercio Internacional de especies amenazadas de fauna y flora silvestre [En Línea] :<
http://www.cites.org/esp>: Julio 05, 2011.
131

IMAGEN 5 - 1
ITM San José S.R.L.: alternativas de rutas a San Juan de Puerto Rico Estados Unidos
FUENTE: elaboración con base a datos de Google earth

La primera alternativa es la ruta El alto – Puerto de Ilo – San Juan Puerto Rico Estados
Unidos en el mapa se encuentra de color azul, la segunda alternativa es la ruta El Alto –
Puerto de Arica - San Juan Puerto Rico Estados Unidos en el mapa se encuentra de color
verde y la última alternativa la ruta El Alto – Puerto de Iquique - San Juan Puerto Rico
Estados Unidos en el mapa se encuentra con color naranja.
Los factores a ser tomados en cuenta para la elección de la ruta más óptima a ser
utilizada para la exportación son: tiempos de llegada, costo, frecuencia de salida,
disponibilidad de servicio. Estos factores se detallan en el cuadro 5 – 27.
CUADRO 5 – 27
ITM San José S.R.L.: Factores para el transporte El Alto – San Juan, 201
Factor Descripción
Tiempos de llegada Es el periodo en días en que llega la mercancía de un punto a
otro, debido al rango que existe en una llegada se considerara el
tiempo pesimista.
Costos de servicio Es el precio de flete ya sea marítimo o terrestre
Frecuencia de salida Es la cantidad de veces que sales el transporte en un periodo
determinado.
Disponibilidad del Es la disponibilidad del servicio en el medio de El Alto y La
servicio Paz.
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de empresas de transporte internacional
132

Los datos de estas rutas se la realizaron con base a cotizaciones realizadas por empresas
de transporte internacional entre las cuales se escogía la de menor costo: las empresas
consultadas son las siguientes: TRANS GLOBAL S.R.L., Masterline Bolivia y BIC
lines. La selección del proveedor se presenta en el anexo D - 13.
CUADRO 5 -28
I ITM San José S.R.L.: Tiempos y costos asociados al transporte, 2012
Tramo Tiempos de llegada Costo
Aprox. [Días] [$US]
El Alto – Arica - San Juan 26 3280,00
El Alto – Iquique - San Juan 29 3800,00
El Alto – Ilo - San Juan 25 3500,00
El Alto – Arica 850,00
El Alto – Iquique 1000,00
El Alto – Ilo 800,00
Fuente: Elaboración propia con base a cotización de TRANS GLOBAL S.R.L.
A cada uno de estos factores se le asigno una ponderación de acuerdo a la importancia
que se requiere para el transporte de Muebles, la ponderación asignada es para cada
tramo del uno al tres con base a las características mencionadas en el cuadro 5 – 29.
CUADRO 5 – 29
ITM San José S.R.L.: criterios de calificación del uno al tres
Factor 1 2 3
Tiempos de llegada Muy extendido y Tiempo de Tiempo de
tardío. transporte medio. transporte optimo.
Costos de servicio Costoso Medio Económico
Frecuencia de salida Baja Media Alta
Disponibilidad del No existente Existente pero con Existe
servicio deficiencia eficientemente
Fuente: elaboración propia
El porcentaje de importancia para cada uno de los factores es el siguiente, primeramente

esta el tiempo de llegada que tiene una igual importancia que el costo del flete, que es de
30%, la disponibilidad de servicio tiene una importancia de 25% y finalmente la
frecuencia de salida tiene una importancia del 15%. La elección de la ruta más
adecuado, para el transporte del producto a San Juan por puerto Arica, ver cuadro 5 -30.
133

CUADRO 5 – 30
ITM San José S.R.L.: Importancia y selección de la ruta, 2012
Calificación de la ruta
Criterios importancia EA-A-SJ EL-IQ-SJ EL-IL-SJ
tiempos de llegada 30% 2 1 2
costo del flete 30% 3 2 1
frecuencia de salidas 25% 3 2 2
disponibilidad del servicio 15% 3 2 1
TOTAL 2,7 1,7 1,55
Fuente: Elaboración propia con base a información de empresas de transporte internacional
Según el cuadro 5 - 30 y el análisis del modelo de metas (ver Anexo D - 16), la ruta más
adecuada para la exportación de productos de madera a San Juan de Puerto Rico Estados
Unidos, es la de El alto – Arica – San Juan de Puerto Rico EE.UU. la empresa que
brinda el servicio es TRANS GLOBAL SRL con un costo total de 3280 [$US] y un
tiempo de transporte de 26 días. Un servicio portuario de 230 [$US]. La empresa que
brinda también brinda el servicio de seguro el valor del mismo es de 1% del valor de la
mercancía a ser transportada. Con un B / L free de 35 $US.
b) Perfil del transporte desde Bolivia hacia Europa.
Las alternativas de transporte existente desde Bolivia a Europa para la exportación de

productos de madera varían desde el medio a utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de
transito y otros.
Con base al análisis realizados y de las características de los productos a exportar entre
los cuales son: un contenedor de 20ćada dos mes, el volumen de los productos y el peso
de los mismos lo más recomendable utilizar la alternativa vía terrestre - marítimo.
En Europa se tiene una infinidad de puertos entre los más sobresalientes: está el de
Rotterdam, teniendo en cuanta que al ser el puerto más importante tiene todas las
características y requisitos que los productos forestales así lo requieren.
Las posibles alternativas de transporte terrestre son de igual manera los puertos de Ilo,
Arica, Iquique, y el transporte marítimo se complementaria a estos transporte. Las rutas
se las puede observar en la imagen 5 – 2.
134

IMAGEN 5 – 2
ITM San José S.R.L.: alternativas de transito El Alto – Rotterdam -Netherland, 2012
FUENTE: elaboración propia con base a datos de gloogle earth
La primera alternativa es la ruta El alto – Puerto de Ilo – Rotterdam –Netherland en el

mapa se encuentra de color rojo, la segunda alternativa es la ruta El Alto – Puerto de
Arica - Rotterdam –Netherland en el mapa se encuentra de color azul y la última
alternativa la ruta El Alto – Puerto de Iquique - Rotterdam –Netherland en el mapa se
encuentra con color celeste.
Los factores a ser tomados en cuenta para la elección de la ruta más óptima a ser
utilizada para la exportación son: tiempos de llegada, costo, frecuencia de salida,
disponibilidad de servicio. Estos factores se detallaron en el cuadro 5 – 31.
CUADRO 5 -31
I ITM San José S.R.L.: Tiempos y costos asociados al transporte, 2012
Tramo Tiempos de llegada Costo
Aprox. [Días] [$US]
El Alto – A- Rotterdam 36 3620,00
El Alto – Iquique - 38 3900,00
Rotterdam
El Alto – Ilo - 35 3950,00
Rotterdam
El Alto – Arica 850,00
El Alto – Iquique 1000,00
El Alto – Ilo 800,00
Fuente: Elaboración propia con base a cotización de TRANS GLOBAL S.R.L.
135

Los datos de estas rutas se la realizaron con base a cotizaciones realizadas por empresas
de transporte internacional entre las cuales se escogía la de menor costo: las empresas
consultadas son las siguientes: TRANS GLOBAL S.R.L., Masterline Bolivia y BIC
Lines el análisis de sección se presentan en el anexo D - 14.
El porcentaje de importancia para cada uno de los factores es el siguiente, primeramente

esta el tiempo de llegada que tiene una igual importancia que el costo del flete, que es de
30%, la disponibilidad de servicio tiene una importancia de 25% y finalmente la
frecuencia de salida tiene una importancia del 15%. La elección de la ruta más adecuada,
para el transporte del producto a San Juan se ve en el cuadro 5 -32.
CUADRO 5 – 32
ITM San José S.R.L.: importancia y selección de la ruta, 2012
Calificación de la ruta
Criterios importancia EA-IL-RT EL-AR-RT EL-IQ-RT
tiempos de llegada 30% 2 2 3
costo del flete 30% 2 2 2
frecuencia de salidas 25% 2 3 1
disponibilidad del servicio 15% 3 3 2
TOTAL 2,15 2,4 2,05
Fuente: Elaboración propia con base a datos de industrias de transporte internacional
Según el cuadro 6 - 22 y el modelo por metas ver anexo D - 16, la ruta más adecuada
para la exportación de productos de madera a Rotterdam Netherland, es la de El alto –
Arica – Rotterdam Netherland. Con un costo total de 3.620 [$US] y un tiempo de
transporte de 36 días y un servicio portuario de 260$us. La empresa también brinda el
servicio de seguro el valor del mismo es de 1% del valor de la mercancía a ser
transportada. Con un B / L free de 35 $US. Este costo incluye: Flete marítimo, Flete
Terrestre, Inspección FELCN, Handling, Emisión de documentos, Agente en Origen,
Agente en Destino, Espacios reservados, Seguimiento de la carga. No incluye: Estibaje
para llenado de contenedor, Gastos en destino.
136

5.5. FORMA DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES
La forma como se llevara a cabo el pago de las exportaciones por parte del importador,
se la realizara mediante las siguientes dos modalidades:
Pago con transferencias bancaria, esta solo se realizara cuando la empresa tiene gran
confianza con el importador, pagando un anticipo del 30% y el restante del valor
acordado mutuamente cuando se reciba con satisfacción el producto.
Pago Carta de crédito, esta será cobrada una vez que el producto sea recibido con
satisfacción por parte del importador de acuerdo a las condiciones establecidas en el
contrato de compra. Esta deberá estar dentro de la reglamentación de la cámara de
comercio internacional (CCI),
5.6. SERVICIO AL CLIENTE
Con el fin de obtener una buena relación con los clientes y obtener un buen sistema de
retroalimentación, se definen los siguientes aspectos:
 El importador podrá comunicar sus observaciones sobre los productos, hacer

sugerencias en modelos y materias primas a ser usadas, a su vez podrá hacer
reclamos sobre los servicios o productos recibidos departe de la comercialización.
Estos serán atendidos inmediatamente.
 El importador podrá realizar consultas sobre el estado del pedido, es decir en que
parte de la cadena de suministro s encuentra.
 Los tiempos de entrega están calculados con dos días adicionales de manera que se
facilite con el cumplimiento de la entrega a tiempo.
5.6.1. Comunicación con los clientes
Para establecer el canal de comunicación a través del cual una persona, empresa o
comercializadora, puede realizar un pedido o conocer los productos se presentan las
siguientes opciones:
 Asistencia a ferias internacionales en la cual se tendrá un trato directo con los

potenciales clientes
137

 Envió de ofertas, en la cual se detalla con muestras y catálogos, en base a

relaciones con empresas conocidas internacionalmente.
 Puede realizarse por medio de una página web, donde se encontrara un catalogo de
todos los productos, sus especificaciones, además de los datos de la empresa.
además de correos, teléfono fax y otros.
Una vez registrado el cliente o cliente potencial en una base de datos, se enviara
constantemente ofertas de productos y sus ventajas.
5.7. SISTEMA DE INFORMACIÓN
El sistema de información está basado en la implantación de una base de datos que

registre toda información que se genera en la empresa, en el cual luego se distribuye al
área competente, esta interactuara en las áreas pertinentes y finalmente se asigne una
tarea para cumplir con los requerimientos de esta documentación, se genera un
documento final el cual se la compara con el inicial y si no se tiene observaciones se las
guarda en la base de datos y se genera reportes para la alta gerencia. Ver cuadro 5 - 33,
el procedimiento de manejo de la información se la detalla en el anexo D -15.
CUADRO 5 – 33
ITM San José S.R.L.: sistema de información, 2012
FUENTE: Elaboración con base a datos de gerencia general

138

CAPÍTULO VI
SISTEMA DE COSTOS
6.1. DETERMINACIÓN DEL COSTO DE FABRICACIÓN
Con base a datos de la empresa ITM San José S.R.L. se realiza el cálculo del costo de
fabricación relacionado a los productos que se describieron en capítulos anteriores.
6.1.1. Costo de materiales
Debido a la gran variedad de especies de madera, primeramente se realizara el cálculo

del costo de cada pie tablar de madera, asociado a la especie, considerando los costos
desde la compra en aserradero, estos ítems se detallan en el cuadro 6 – 1.
CUADRO 6 - 1
ITM San José S.R.L.: Costo de materia prima por pie, 2012
Especie Preci Cantida Valor Carguí Secado Secado Cargu Gasto Gastos Costo
o d (pies) (Bs) o (Bs) Bs/pie (Bs) ío (Bs) Total Bs/pie Total
Bs/pie (Bs) Bs/pie
MARA 17,00 8.500 144.500 500 1,30 11.050 1.000 12.550 1,48 18,48
CEDRO 13,50 11.000 148.500 500 1,30 14.300 1.000 15.800 1,44 14,94
ROSADO
CEDRO BAJIO 7,50 11.500 86.250 500 1,20 13.800 1.000 15.300 1,33 8,83
MARA 8,00 9.500 76.000 500 1,30 12.350 1.000 13.850 1,46 9,46
MACHO
ROBLE 12,00 9.500 114.000 500 1,30 12.350 1.000 13.850 1,46 13,46
VERDOLAGO 6,00 9.500 57.000 500 1,30 12.350 1.000 13.850 1,46 7,46
GABUN 5,80 9.500 55.100 500 1,20 11.400 1.000 12.900 1,36 7,16
OCHOO 4,00 15.000 60.000 700 1,20 18.000 1.000 19.700 1,31 5,31
BITUMBO 4,90 9.000 44.100 500 1,30 11.700 1.000 13.200 1,47 6,37
COLORADILL 6,00 9.000 54.000 500 1,30 11.700 1.000 13.200 1,47 7,47
O
MANI 7,50 9.000 67.500 500 1,30 11.700 1.000 13.200 1,47 8,97
LUCUMO 6,50 9.000 58.500 500 1,30 11.700 1.000 13.200 1,47 7,97
LAUREL 6,00 9.000 54.000 500 1,20 10.800 1.000 12.300 1,37 7,37
ALISO 5,50 9.000 49.500 500 1,30 11.700 1.000 13.200 1,47 6,97
YESQUERO 4,30 15.000 64.500 700 1,20 18.000 1.400 20.100 1,34 5,64
MORADO 6,00 7.500 45.000 500 1,30 9.750 1.000 11.250 1,50 7,50
FUENTE: Elaboración con base a datos proporcionados por gerencia general

139

Teniendo muy en cuenta que estos precios están a base de enero de 2012, los mismos
pueden variar según el requerimiento del mercado, los escases, controles estatales y
medioambientales para su aprovechamiento que puedan surgir.
El requerimiento de materia prima de cada uno de los productos, dependen de los

algunos factores, y la variación de cada especie de madera, estos se detallan en el
Anexo E. Los datos resúmenes de los mismos se presentan en el cuadro 6 – 2.
CUADRO 6 - 2.
ITM San José S.R.L.: Costo de materia prima unidad de producto, 2012
Descripción Requerimiento Costo de materia prima [Bs]
[pies] Cedro Rosado Maní Morado Mara Verdolago
Estufa 20,20 210,81 151,50 151,50 373,22 151,50
Fregadero 20,60 214,99 154,50 154,50 380,62 154,50
Alacena 20,40 212,90 153,00 153,00 376,92 153,00
Nevera 25,65 267,69 192,38 192,38 473,92 192,38
Juego de 28,74 299,96 215,56 215,56 531,04 215,56
comedor
Ropero 42,39 442,44 317,95 317,95 783,29 317,95
Gaveta 26,64 278,00 199,78 199,78 492,17 199,78
Juego de sala 25,84 269,65 193,78 193,78 477,39 193,78
Cama 16,33 170,46 122,50 122,50 301,78 122,50
Silla con 5,43 81,15 48,72 40,73 100,39 40,52
brazos
Silla 4,48 66,84 40,13 33,56 82,68 33,37
biblioteca
Silla romana 10,54 157,43 94,51 79,05 194,74 78,61
FUENTE: Elaboración con base a datos proporcionados por gerencia de producción.
Con respecto a los productos a ser exportados a Rotterdam, puertas macizas y sus
marcos se clasificara en tres categorías, las cuales son: puerta principal, puerta
dormitorio, puerta de servicios I y II. Considerando que según el diseño de cada uno de
los clientes el precio variara. Estos se detallan en el cuadro 6 – 3.
140

CUADRO 6 - 3
ITM San José S.R.L.: Costo de materia prima [Puertas macizas, 2”], 2012
ESPECIE DE MADERA COSTO DE
PRODUCTO DIMENSIONES
MADERA REQUERIDA MADERA
PUERTA PRINCIPAL 0.93 x 2.05 54,71 1014,04
PUERTA DORMITORIO 0.83 x 2.05 49,57 918,86
MARA
PUERTA SERVICIOS 0.73 x 2.05 44,44 823,68
CEDRO PUERTA DORMITORIO 0.83 x 2.05 49,57 767,49
ROSADO PUERTA SERVICIOS 0.73 x 2.05 44,44 687,99
MARA PUERTA DORMITORIO 0.83 x 2.05 49,57 521,04
MACHO PUERTA SERVICIOS 0.73 x 2.05 44,44 467,07
OCHOO
LUCUMO
GABUN
LAUREL
YESQUERO
FUENTE: Elaboración con base a datos proporcionados por gerencia general
La cantidad de materia prima necesaria para la exportación a Rotterdam - Holanda. Que

es la necesaria para llenar un contenedor de 20´´, esta se la detalla en el cuadro 6 – 4.
141

CUADRO 6– 4
ITM San José S.R.L.: Costos de materia prima para exportar, Rotterdam – Holanda
Cantidad Madera necesaria Madera total Costo M°P° Costo M°P °
Producto
[unidades] [pies] [pies] [Bs] [Sus]
Puerta P 445 54,71 24.345,95 363.728,49 51.961,21
Puerta S 10 38,89 388,90 5810,17 830,20
24.734,85 369.538,66 52.791,24
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de cuadros 7 -2 y 7 – 3.
La cantidad de materia prima necesaria para la exportación a Puerto Rico EE.UU. que es
la necesaria para llenar un contenedor de 40´´, ver cuadro 6 – 5.
CUADRO 6 – 5
ITM San José S.R.L.: Costos de materia prima para exportar a Puerto Rico EE.UU
Cantidad Madera necesaria Madera total Costo M°P° Costo M°P °
Producto
[unidades] [pies/Unid] [pies] [Bs] [Sus]
Sillas con brazo 205 5,43 1113,15 16630,46 2375,78
Sillas de biblioteca 100 4,48 448 6693,12 956,16
Sillas romanas 63 10,54 664,02 9920,46 1417,21
Estufa 12 20,2 242,4 3621,46 517,35
Alacena 12 20,4 244,8 3657,31 522,47
Nevera 12 25,65 307,8 4598,53 656,93
Fregadero 12 20,6 247,2 3693,17 527,60
Juego de comedor 24 28,74 689,76 10305,01 1472,14
Juego de sala 0 25,84 0 0,00 0,00
Ropero 11 42,39 466,29 6966,37 995,20
Gaveta 11 26,64 293,04 4378,02 625,43
Cama 11 16,33 179,63 2683,67 383,38
Total 4896,09 73147,58 10.449,65
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de cuadros 6 -2 y 6 – 3.
6.1.2. Costos de mano de obra directa
En la empresa se trabaja a destajo esto hace que los costos asociados a cada uno de los
productos sea más fácil de controlar, y produce que los operarios se controlen en el
tiempo de elaboración de los productos, una de las desventajas seria que la calidad
disminuye por el apuro de los operarios, pero esto es subsanado con el área de acabado
que garantiza un producto de alta calidad y uniformidad en el acabado. Esta sumatoria
de todos los productos elaborados multiplicado por la remuneración por la actividad
142

realizada conforma el sueldo base del operario que posteriormente se le suman y

descuentan los aportes patronales y aportes laborables que por ley se las debe cumplir.
Estas retribuciones por producto se las detalla en el cuadro 6 – 6.
CUADRO 6 - 6
ITM San José S.R.L.: Costo de mano de obra directa, Noviembre 2011
Costo Cantidad Costo M°O° Costo M°O°

Producto [Bs/Unid] [unid] [Bs] [$US]
Sillas con brazo 40 205 8200,00 1171,43
Sillas de biblioteca 40 100 4000,00 571,43
Sillas romanas 70 63 4410,00 630,00
Estufa 100 12 1200,00 171,43
Alacena 100 12 1200,00 171,43
Nevera 100 12 1200,00 171,43
Fregadero 100 12 1200,00 171,43
Juego de comedor 160 24 3840,00 548,57
Juego de sala 120 0 0,00 0,00
Ropero 100 11 1100,00 157,14
Gaveta 90 11 990,00 141,43
Cama 60 11 660,00 94,29
Total 28000,00 4000,00
FUENTE: Elaborado con base a datos de gerencia de producción
Esto para el caso de los productos potenciales a exportar a EE.UU., con relación a los
productos exportados a países bajos, los costos unitarios de mano de obra directa se la
realiza de la siguiente manera; por la no variabilidad de el proceso de uno a otro tipo de
puerta, y si se la quiere con marco como complemento. Esto se muestra el cuadro 6 -7.
CUADRO 6 - 7
ITM San José S.R.L.: Costo unitario de mano de obra directa, Noviembre 2011
Producto Costo Cantidad Costo M°O° Costo M°O°
[Bs/Unid] [unid] [Bs] [$US]
Puerta 120 455 54600,00 7800,00
Marco 35 10 350,00 50,00
Total 54950,00 7850,00
143

6.1.3. Gastos indirectos de fabricación
Para la conversión de los materiales directos en un producto terminado se necesitan,

además de los costos de la mano de obra directa, numerosos gastos indirectos. Los
gastos indirectos de fabricación son aquellos que participan en el proceso productivo
pero no se incorporan al producto final, entre estos se encuentran los siguientes;
a) Mano de obra indirecta
Dentro del costo de la mano de obra indirecta se encuentra la mano de obra que apoya a
la Mano de obra directa en la obtención del producto final. El Cuadro 6 - 8 presenta los
componentes de la mano de obra indirecta.
CUADRO 6 – 8.
ITM San José S.R.L.: costo de mano de obra indirecta, Noviembre 2011
Descripción Costo
[Bs/mes]
Gerente de producción 1.500,00
Limpieza 200,00
Mantenimiento 760,00
TOTAL 2.460,00
b) Materiales indirectos
Para la obtención del producto final se requieren, además de los materiales directos,
materiales que coadyuvan a obtener el producto como las lijas y la papelería utilizada en
el diseño. El Cuadro 6 – 9. Presenta los componentes de este costo.
CUADRO 6 – 9.
ITM San José S.R.L.: costo de materiales indirecto, Noviembre 2011
Descripción Costo
[Bs/mes]
Lijas de diferente grano 150,00
Thinner 80,00
Pegamento 120,00
Papelería de diseño 100,00
TOTAL 450,00
144

c) Energía eléctrica
La tarifa por el consumo de kwh es de 0,59 [Bs/kwh], en la empresa se identificaron dos

tipos de consumo de energía eléctrica: consumo por maquinaria y el que se la utiliza
para la iluminación de todos los ambientes de producción. Estos se detallan en el cuadro
6 – 10.
CUADRO 6 – 10.
ITM San José S.R.L.: costo de materiales indirecto, Noviembre 2011
Descripción Consumo Costo
[kwh/Hrs] [Bs/mes]
Consumo de la maquinaria 340 200,00
Iluminación 254 150,00
TOTAL 594 350,00
d) Agua potable
El costo de agua potable esta se la utiliza para la limpieza, el consumo de

administración, para la higiene de los operarios, y para todos los ambientes sanitarios,
esta por factura al mes es de 40 [Bs].
Los costos indirectos de cada uno de los productos a exportar se las realizo mediante un
prorrateo los cuales tienen los siguientes resultados que se muestran en el cuadro 6 – 11.
CUADRO 6 – 11.
ITM San José S.R.L.: costos indirectos de fabricación, Noviembre 2011
Producto Costo Insumo Cantidad Costo insumo Costo insumo
[Bs/Unid] [unid] [Bs] [$US]
Sillas con brazo 7,10 205 1455,50 207,93
Sillas de biblioteca 7,10 100 710,00 101,43
Sillas romanas 7,10 63 447,30 63,90
Estufa 28,87 12 346,44 49,49
Alacena 18,87 12 226,44 32,35
Nevera 28,78 12 345,36 49,34
Fregadero 28,87 12 346,44 49,49
Juego de comedor 40,60 24 974,40 139,20
FUENTE: Elaborado propia con base a datos de gerencia general.
145

CUADRO 6 – 11.
ITM San José S.R.L.: Costos indirectos de fabricación, Noviembre 2011
Producto Costo Insumo Cantidad Costo insumo Costo insumo
Indirecto [unid] Indirecto Indirecto
[Bs/Unid] [Bs] [$US]
Juego de sala 26,36 0 0,00 0,00
Ropero 45,00 11 495,00 70,71
Gaveta 55,00 11 605,00 86,43
Cama 12,20 11 134,20 19,17
Total 6086,08 869,44
Puertas macizas 15,31 455 6966,05 995,15
FUENTE: Elaborado propia con base a datos de gerencia general.
6.1.4. Determinación del costo operativo
Este costo está conformado por aquellos gastos erogados por la empresa para apoyar a la
actividad productiva, entre estos costos se encuentran el costo administrativo, el costo de
marketing y ventas y el costo financiero.
a) Costos administrativos
El costo administrativo está compuesto básicamente por los sueldos y salarios del área
administrativa, los gastos generales de la administración y la depreciación de los activos
del área administrativa.
En el cuadro 6 – 12. Se presenta los sueldos y salarios del personal administrativo

asociado a los cuatro meses anteriores
CUADRO 6 – 12.
ITM San José S.R.L.: sueldos y salarios del personal administrativo, en [Bs]
DESCRIPCIÓN Agosto septiembre Octubre Noviembre
Administración 2.000 1.500 1.500 1.500
Portería 200 200 200 200
Contador 60 60 60 60
Teléfono fijo 88 55 61 37
AFP & Caja Petrolera 1.436 1.436 1.436 1.436
Total Gastos Administrativos 3.815 3.276 3.282 3.272
FUENTE: Elaborado con base a datos de gerencia general.
146

b) Costos de marketing y ventas
El costo de marketing y ventas se presenta en el Cuadro 6 - 13, donde se considera para

los últimos cuatro meses anteriores y por lo que no variara para los siguientes meses.
CUADRO 6 – 13.
ITM San José S.R.L.: Costos de marketing, en [Bs], Agosto 2011
DESCRIPCIÓN Agosto septiembre Octubre Noviembre
Teléfono fijo 88 55 61 37
Agua 31 25 25 39
Gastos Generales de Marketing 116 360 597 267
Total costos de marketing 235 440 683 343
c) Costos financieros
La empresa para llevar adelante el proyecto requiere de un financiamiento externo de

94.213 [$US] en caso de llevarse a cabo ambas exportaciones, si solo se exportara a San
Juan un financiamiento de 21.070 [$US], y en caso de solo exportar a Rotterdam 73.143
[$US]. Esto para el capital de trabajo.
Existen varias fuentes de financiamiento, de las cuales dos de las más frecuentes son: el
financiamiento bancario y el por una organización en apoyo a las MIP y ME en este caso
IDEPRO. Para este proyecto solo se analizara el financiamiento Bancario debido a que
se quiere realizar alianzas estratégicas con la entidad financiera a largo plazo.
Financiamiento Bancario
En el medio actual el financiamiento a través de Banca comercial es la fuente de

financiamiento más usual en el ámbito privado. Para ello solo se requiere demostrar la
capacidad de pago del préstamo y algo que garantice la misma.
Este financiamiento puede ser adquirido del sistema financiero nacional, a una tasa de
interés anual de 8,5%, y cada mes 0,71%, en un plazo de dos años con una cuota
mensual constante. Ver Anexo E - 17, Esto con relación al banco BISA S.A. el desglose
del pago de intereses de la deuda y la amortización del capital se presenta en el cuadro 6
- 14.
147

CUADRO 6 – 14.
ITM San José S.R.L.: Costo financiero – Financiamiento Bancario (en $US)
Saldo Amortización
Periodo inicial Interés Cuota fija capital Saldo final
1 94213,00 668,91 4283,38 3614,47 90598,53
2 90598,53 643,25 4283,38 3640,13 86958,40
3 86958,40 617,40 4283,38 3665,98 83292,43
4 83292,43 591,38 4283,38 3692,00 79600,42
5 79600,42 565,16 4283,38 3718,22 75882,21
6 75882,21 538,76 4283,38 3744,62 72137,59
7 72137,59 512,18 4283,38 3771,20 68366,39
8 68366,39 485,40 4283,38 3797,98 64568,41
9 64568,41 458,44 4283,38 3824,94 60743,46
10 60743,46 431,28 4283,38 3852,10 56891,36
11 56891,36 403,93 4283,38 3879,45 53011,91
12 53011,91 376,38 4283,38 3907,00 49104,92
13 49104,92 348,64 4283,38 3934,74 45170,18
14 45170,18 320,71 4283,38 3962,67 41207,51
15 41207,51 292,57 4283,38 3990,81 37216,70
16 37216,70 264,24 4283,38 4019,14 33197,56
17 33197,56 235,70 4283,38 4047,68 29149,88
18 29149,88 206,96 4283,38 4076,42 25073,47
19 25073,47 178,02 4283,38 4105,36 20968,11
20 20968,11 148,87 4283,38 4134,51 16833,60
21 16833,60 119,52 4283,38 4163,86 12669,74
22 12669,74 89,96 4283,38 4193,42 8476,32
23 8476,32 60,18 4283,38 4223,20 4253,12
24 4253,12 30,20 4283,38 4253,18 -0,07
FUENTE: elaboración propia con base a datos de capital de operaciones
La tabla que anterior es para el caso de que se lleve a cabo ambos exportaciones, para el
caso de de que solo se exporte a San Juan de Puerto Rico se tiene la siguiente tabla de
pagos de intereses y amortización del capital cuadro 6– 15.
148

CUADRO 6 – 15.
Saldo Amortización
1 21070,00 149,60 957,95 808,35 20261,65
2 20261,65 143,86 957,95 814,09 19447,55
3 19447,55 138,08 957,95 819,87 18627,68
4 18627,68 132,26 957,95 825,69 17801,99
5 17801,99 126,39 957,95 831,56 16970,43
6 16970,43 120,49 957,95 837,46 16132,97
7 16132,97 114,54 957,95 843,41 15289,57
8 15289,57 108,56 957,95 849,39 14440,17
9 14440,17 102,53 957,95 855,42 13584,75
10 13584,75 96,45 957,95 861,50 12723,25
11 12723,25 90,34 957,95 867,61 11855,64
12 11855,64 84,18 957,95 873,77 10981,86
13 10981,86 77,97 957,95 879,98 10101,88
14 10101,88 71,72 957,95 886,23 9215,65
15 9215,65 65,43 957,95 892,52 8323,14
16 8323,14 59,09 957,95 898,86 7424,28
17 7424,28 52,71 957,95 905,24 6519,04
18 6519,04 46,29 957,95 911,66 5607,38
19 5607,38 39,81 957,95 918,14 4689,24
20 4689,24 33,29 957,95 924,66 3764,58
21 3764,58 26,73 957,95 931,22 2833,36
22 2833,36 20,12 957,95 937,83 1895,53
23 1895,53 13,46 957,95 944,49 951,04
24 951,04 6,75 957,95 951,20 -0,16
FUENTE: elaboración propia con base a datos de capital de operaciones
Para el caso de que solo se dé una exportación a Rotterdam Holanda se requiere de un
financiamiento externo el cual está sujeto a las mismas condiciones que los anteriores,
el cuadro de pago de intereses y amortización del capital se la presenta a continuación.
149

CUADRO 6 – 16.
Saldo Amortización
1 73143,00 519,32 3325,44 2806,12 70336,88
2 70336,88 499,39 3325,44 2826,05 67510,83
3 67510,83 479,33 3325,44 2846,11 64664,71
4 64664,71 459,12 3325,44 2866,32 61798,39
5 61798,39 438,77 3325,44 2886,67 58911,72
6 58911,72 418,27 3325,44 2907,17 56004,56
7 56004,56 397,63 3325,44 2927,81 53076,75
8 53076,75 376,84 3325,44 2948,60 50128,15
9 50128,15 355,91 3325,44 2969,53 47158,62
10 47158,62 334,83 3325,44 2990,61 44168,01
11 44168,01 313,59 3325,44 3011,85 41156,16
12 41156,16 292,21 3325,44 3033,23 38122,93
13 38122,93 270,67 3325,44 3054,77 35068,16
14 35068,16 248,98 3325,44 3076,46 31991,71
15 31991,71 227,14 3325,44 3098,30 28893,41
16 28893,41 205,14 3325,44 3120,30 25773,11
17 25773,11 182,99 3325,44 3142,45 22630,66
18 22630,66 160,68 3325,44 3164,76 19465,90
19 19465,90 138,21 3325,44 3187,23 16278,67
20 16278,67 115,58 3325,44 3209,86 13068,80
21 13068,80 92,79 3325,44 3232,65 9836,15
22 9836,15 69,84 3325,44 3255,60 6580,55
23 6580,55 46,72 3325,44 3278,72 3301,83
24 3301,83 23,44 3325,44 3302,00 -0,17
Fuente: Elaboración propia con base a datos de capital de operaciones
6.1.5. Determinación del costo unitario
Los costos unitarios se calculan con relación a los datos de costos descritos con
anterioridad, la cual está basada con dos principios, primeramente el seguimiento y la
asignación de costos esto en el caso de los costos indirectos y los costos operativos que
son en una parte fijos y estos son prorrateados según el tiempo de elaboración del
producto. Los productos a exportar a Estados Unidos están sujetos a la siguiente
estructura de costos que se muestra en el cuadro 6– 17.
150

CUADRO 6 – 17.
ITM San José S.R.L.: Costos unitarios y precio unitario, agosto 2011
COSTO COSTO DE
ESPECIE DE COSTO DE COSTO DE INSUMOS GANANCIA PRECIO
PRODUCTO ADMINIST PRODUCCIO PRECIO (Bs)
MADERA MADERA Mº Oº MANTEN (30 % ) ($US
RACION N
CEDRO ROSADO ALACENA 212,90 100,00 32,00 18,87 363,77 109,13 472,90 67,56
CEDRO ROSADO NEVERA 267,69 100,00 32,00 28,78 428,47 128,54 557,01 79,57
CEDRO ROSADO ESTUFA 210,81 100,00 32,00 28,87 371,68 111,51 483,19 69,03
CEDRO ROSADO FREGADERO 214,99 100,00 32,00 28,87 375,86 112,76 488,62 69,80
CEDRO ROSADO SILLA PEQ 47,66 30,00 10,70 7,10 95,46 28,64 124,10 17,73
CEDRO ROSADO MESA PEQ 109,32 40,00 10,70 12,20 172,22 51,67 223,89 31,98
CEDRO ROSADO BUTACA 74,53 30,00 8,03 6,42 118,98 35,69 154,68 22,10
CEDRO ROSADO MESA CENTRO 53,57 30,00 8,03 6,42 98,02 29,41 127,43 18,20
CEDRO ROSADO MESA ESQUI 35,79 25,00 8,03 6,42 75,24 22,57 97,81 13,97
CEDRO ROSADO SOFA 105,76 35,00 10,07 7,10 157,93 47,38 205,30 29,33
CEDRO ROSADO CAMITA PEQ 170,46 60,00 16,00 12,20 258,66 77,60 336,26 48,04
CEDRO ROSADO COMODA 278,00 90,00 16,05 55,00 439,05 131,71 570,76 81,54
CEDRO ROSADO ROPERO PEQ 442,44 100,00 21,40 45,00 608,84 182,65 791,49 113,07
CEDRO ROSADO SILLA con brazos 81,15 40,00 7,92 7,10 136,17 40,85 177,03 25,29
CEDRO ROSADO SILLA Biblioteca 66,84 40,00 7,92 7,10 121,86 36,56 158,42 22,63
CEDRO ROSADO SILLA Romano 157,43 70,00 7,92 7,10 242,45 72,73 315,18 45,03
Estos costos no incluyen embalaje, costo de transporte para la exportación ni acabados
especiales
El cálculo de los costos unitarios de producción para la exportación a Rotterdam

Holanda, que está conformado por las puertas asociadas a tres grupos: puerta principal,
puertas de dormitorio, puertas de servicio, todas estas con un espesor de 2´´, estas
asociadas a su respectiva marco, estos datos se detallan en el cuadro 6 – 18.
CUADRO 6 – 18.
ITM San José S.R.L.: Costos unitarios, agosto 2011
ESPECIE DE MADERA COSTO DE COSTO DE COSTO TOTAL % COSTO DE
PRODUCTO DIMENSIONES INSUMOS
MADERA REQUERIDA MADERA Mº Oº ADMINIST RIESGO PRODUCCION
PUERTA PRINCIPAL 0.93 x 2.05 54,71 846,98 120,00 32,01 15,31 47,32 1014,30
CEDRO PUERTA DORMITORIO 0.83 x 2.05 49,57 767,49 120,00 32,01 15,31 47,32 934,80
ROSADO PUERTA SERVICIOS 0.73 x 2.05 44,44 687,99 120,00 32,01 15,31 47,32 855,30
PUERTA SERVICIOS 0.63 x 2.05 38,89 602,11 120,00 32,01 15,31 47,32 769,43
ESPECIE DE MADERA COSTO DE COSTO DE COSTO INSUMOS TOTAL % COSTO DE
PRODUCTO DIMENSIONES
MADERA REQUERIDA MADERA Mº Oº ADMINISTR MANTEN RIESG O PRODUCCIO
MARCO 5" X 2" 16,29 252,22 35,00 10,38 5,38 15,76 302,99
CEDRO
MARCO 4" X 2" 13,03 201,78 35,00 10,38 5,38 15,76 252,54
ROSADO
MARCO 3" X 2" 9,78 151,33 35,00 10,38 5,38 15,76 202,10
151

Utilizando el método de prorrateo por gasto común y con base en los costos de embalaje
y trasporte terrestre y marítimo, que se presentaron en el capítulo VI, se calcula la
variación del precio de venta según los términos de comercio internacional
INCOTERMS 2011. De los cuales serán considerados EXW = Ex work, en fabrica lugar
convenido en fabrica, FAS = Free alongside ship, libre al costado del buque. FOB = Free
on Boart, libre a bordo, CFR = Cost and freight, costo y flete, CIF = Cost insurance and
freight costo seguro y flete. Ver cuadro 6 - 19.
CUADRO 6 -19
ITM San José SRL: Variación del precio según INCOTERMS 2011
Precio de Venta [$US/Unid]
Producto
Sin Embalaje EXW FAS FOB CFR CIF
Sillas con brazo 25,29 26,24 27,39 27,75 31,03 31,29
Sillas de biblioteca 22,63 23,48 24,51 24,83 27,77 28,00
Sillas romanas 45,03 46,73 48,77 49,41 55,26 55,71
Estufa 69,03 71,63 74,77 75,75 84,71 85,40
Alacena 67,56 70,11 73,18 74,13 82,91 83,58
Nevera 79,57 82,57 86,18 87,31 97,64 98,44
Fregadero 69,8 72,43 75,60 76,59 85,66 86,35
Juego de comedor 102,9 106,78 111,45 112,91 126,27 127,30
Juego de sala 83,6 86,75 90,55 91,73 102,59 103,43
Ropero 113,07 117,33 122,47 124,07 138,75 139,89
Gaveta 81,54 84,61 88,32 89,47 100,06 100,88
Cama 48,04 49,85 52,03 52,71 58,95 59,43
puerta maciza 188,37 189,02 190,95 202,78 230,67 239,01
FUENTE: Elaboración con base a datos del capítulo V y VI
152

CAPÍTULO VII
ANÁLISIS FINANCIERO
7.1. RESUMEN DE LAS INVERSIONES
7.2.1. Inversiones en activos fijos
Según Scarborough, N y Zimmerer, T. (1984)35, “Los activos fijos son aquellos bienes
tangibles o físicos adquiridos para emplearlos en la realización del proyecto por un largo
periodo de tiempo”. A continuación se detalla los activos fijos que serán necesarios para
llevar adelante el proyecto.
a) Terrenos
Está constituido por el valor actual del terreno que se ubica en la ciudad del El Alto en la
urbanización Primavera calle Caquiaviri, N°1114. A diferencia de otros ítems de los
activos fijos el terreno no se deprecia, el terreno cuenta con una extensión de 11.000
[m2], con un valor en bolivianos de 544.390,00 [Bs], esto equivale a 77.000 [$US].
b) Construcciones
Este ítem está constituido por todas las erogaciones que se deben efectuar edificios,
infraestructura y obras complementarias. Incluido los pagos asociados (diseño,
supervisiones, etc.). Estos datos se la detallan el cuadro 7 -1.
CUADRO 7 – 1.
ITM San José S.R.L.: Inversiones en construcciones, Noviembre 2011
Detalle Total [Bs] Total [$US]
Tinglado 3.000 [m2] 210.000,00 30.000,00
Paredes, instalaciones eléctricas 350.000,00 50.000,00
2
Pisos 3.000 [m ] 126.000,00 18.000,00
Instalación extractora de Aserrín 140.000,00 20.000,00
Total 826.000,00 118.000,00
35
Scarborough, N y Zimmerer, T. (1984), “Effective Small Business Management”. 1ra Ed. Charles E.
Merril: Ohio, Estados Unidos . Pp. 264-265.
153

c) Maquinaria
En este ítem se considera el valor del parque de maquinaria actual de la empresa ITM
San José S.R.L. de los cuales se incorpora las erogaciones realizadas por el transporte,
la des-aduanización y principalmente el costo se incurre para la instalación, estos ítems
son importancia debido a que estos realizan el proceso de transformación, estos se
detallan en el cuadro 7 – 2.
CUADRO 7 – 2.
ITM San José S.R.L.: Inversiones en maquinaria, Noviembre 2011
Detalle Cantidad Total [Bs] Total [$US]
Moldurera de 7 cabezas 1 282.800,00 40.400,00
Finger, Joint 2 212.000,00 30.285,71
Lijadora de contacto 1 176.750,00 25.250,00
Lijadora manual 1 49.490,00 7.070,00
Sierra desdobladora 2 106.050,00 15.150,00
Escoplo 3 17.675,00 2.525,00
Prensa Carry Clan 2 141.400,00 20.200,00
Total 986.165,00 140.880,71
d) Herramientas
Conjunto de instrumentos que son utilizados manualmente, los cuales están constituidos
por activos con un poco valor de inversión con respecto a las maquinarias, estos se
deprecian en 5años, los activos actuales se detallan en el cuadro 7 - 3.
CUADRO 7 – 3.
ITM San José S.R.L.: Inversiones en herramientas, Noviembre 2011
Detalle Cantidad Total [Bs] Total [$US]
Taladro 3 [HP] 1 3.500,00 500,00
Tarugadora 1 3.500,00 500,00
Entornilladora neumática 2 1.050,00 150,00
Amoldadora 1 700,00 100,00
Afiladora de herramientas 2 10.500,00 1.500,00
Afiladora de sierra 1 17.500,00 2.500,00
Afiladora de cuchillas 1 17.500,00 2.500,00
Compresor grande 1 7.000,00 1.000,00
Herramientas de mano 1 7.000,00 1.000,00
Tota l 68.250,00 9.750,00
154

e) Mobiliario
Constituido por todo los activos que forman parte de administración; estos están
compuestos por muebles, equipo y accesorios de oficina en su valor total. En el cuadro
7 – 4, se detalla.
CUADRO 7 – 4.
Muebles y enseres 56.000,00 8.000,00
Computadoras 3.500,00 500,00
Material de escritorio 1.400,00 200,00
Total 60.900,00 8.700,00
El total en inversiones en activos fijos realizado por la empresa ITM San José S.R.L. es
de 277.330,00 [$US]. La inversión a realizarse por mejoramiento de almacenes es 9.166
[$US] y la adecuada área de producción 1.460 [$US], formando un total de 10.626 $US.
7.2.2. Inversiones en activos diferidos

Denominados también gastos pre operativos, constituyen las erogaciones que se deben
efectuar en los llamados bienes intangibles, que no significan bienes reales en sí. Son
más bien servicios necesarios para puesta en marcha del plan.
CUADRO 7 – 5.
Capacitación 11.980,00 1.750,00
Estudios 5.000,00 715,00
Total 16.980,00 2465,00
FUENTE: Elaboración con base a datos de Capitulo de estrategias
7.2.3. Inversiones en capital de trabajo
Según Scarborough, N y Zimmerer, T. (1984)36, “El capital de trabajo es el conjunto del
capital utilizado para mantener las operaciones normales del negocio en el corto plazo,
es utilizado normalmente para la compra de materia prima e insumos, pago de sueldos y
salarios, pago de servicios públicos y amortización de de deuda, además, es una fuente
para prevenir cualquier emergencia inesperada”.
36
Scarborough, N y Zimmerer, T. (1984), “Effective Small Business Management”. 1 Ed. Charles E.
Merril: Ohio. Pp. 264-265.
155

Para el cálculo del capital de trabajo se hace uso de la siguiente relación:

∗
=
Considerando que el ciclo productivo es cada dos meses equivalente a 60 [días], y

considerando el periodo de cobranza es hasta máximo una semana de la entrega del
producto terminado equivale a 67 [días]. El costo de fabricación se la calcula mediante
los datos del capítulo de costos.
Como ambos contenedores se tienen que producir en el mismo periodo, entonces ambos
componen el capital de trabajo: primeramente para Rotterdam se debe producir 445
puertas macizas de 0,93* 2,05 [m] con un espesor de 2¨, y 10 puertas de 0,63*2,05 [m]
con un espesor de 2” ,la cantidad de madera necesaria es de 24.734,85 [pies tablares] de
madera tipo cedro rosado, con un costo de 369.538,66 [Bs], un costo de mano de obra
directa de 54.600 [Bs], y un costo en insumos de 6.966,05 [Bs], en total 431.104,71 [Bs]
equivalente a 61.586,39 [$US], considerando el costo de transporte hasta el puerto de
Rotterdam de 3.915 [$US], es un total de 65.501,39 [$US], requiriendo un capital de
trabajo individual de 73.143,21 [$US] equivalente a 512.002,51 [Bs].
Para el cálculo del costo de los productos a ser vendidos a San Juan – Puerto Rico -
EE.UU. se las calcula según el siguiente cuadro.
CUADRO 7 – 6.
ITM San José S.R.L.: Calculo capital de trabajo, Noviembre 2011
Costo MP Costo MO Costo de insumos Costo total
Cantidad
Producto [Bs] [Bs] [Bs] [Bs]
Sillas con brazo 205 16630,46 8200,00 1455,50 26285,96
Sillas de biblioteca 100 6693,12 4000,00 710,00 11403,12
Sillas romanas 63 9920,46 4410,00 447,30 14777,76
Estufa 12 3621,46 1200,00 346,44 5167,90
Alacena 12 3657,31 1200,00 226,44 5083,75
Nevera 12 4598,53 1200,00 345,36 6143,89
Fregadero 12 3693,17 1200,00 346,44 5239,61
Juego de comedor 24 10.305,01 3.840,00 974,40 15.119,41
156

CUADRO 7 – 6.
ITM San José S.R.L.: Calculo capital de trabajo, Noviembre 2011
Costo MP Costo MO Costo de insumos Costo total
Cantidad
Producto [Bs] [Bs] [Bs] [Bs]
Juego de sala 0 0,00 0,00 0,00 0,00
Ropero 11 6.966,37 1.100,00 495,00 8.561,37
Gaveta 11 4.378,02 990,00 605,00 5.973,02
Cama 11 2.683,67 660,00 134,20 3.477,87
Total [Bs] 73.147,58 28.000,00 6.086,08 107.233,66
Total [$US] 10.449,65 4.000,00 869,44 15.319,09
En base al cuadro anterior el total requerido es de 15.319,09 $US y considerando el
costo de transporte CFR de 3.550 [$US], formando un total de 18.869,09 [$US]
equivalente a 132.083 [Bs], el capital de trabajo necesario es de 21.070 [$US].
Considerando ambos proyectos juntos se tiene primeramente un costo de 538.338,00

[Bs] equivalente a 76.905,48 [$US] es la cantidad requerida para la producción de
ambos contenedores. Para el transporte considerando que se una venta tipo CFR costo y
flete, el costo de transporte es de 3.550[$US] para Puerto Rico y 3.915 [$US] para
Rotterdam, formando un total para transporte de 7.465[$US], equivale a 52.255[Bs].
Remplazando en la formula se tiene:

84.370 ∗ 67
= = 94.213 [$ ]
60
Esto equivale a 659.496,00 [Bs] que se requiere para las actividades de inicio de
operaciones el cual puede ser un financiado por un préstamo.
7.2. DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS Y AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS

DIFERIDOS
7.2.1. Depreciación De Activos Fijos
Las depresiones son las retribuciones al el uso de las maquinarias, las cuales pierden el
valor, este costo se le descuenta anualmente según la vida útil del bien. Este se detalla en
el cuadro 7 - 7.
157

CUADRO 7 – 7.
ITM San José S.R.L.: Depreciación de activos fijos, Noviembre 2011
VIDA DEP.
CONCEPTO MONTO % DEP. DEP. [mes]
ÚTIL [año]
Terrenos 77.000 - - - -
Infraestructura 118.000 40 2,50 2.950 246
Maquinaria 140.881 10 10,00 14.088 1174
Herramientas 9.750 5 20,00 1.950 163
Mobiliario 8.700 10 10,00 870 73
TOTAL ($US) 354.331 19.858 1.656
TOTAL (BS) 139.006 11.591
7.2.2. Amortización de activos diferidos
La amortización de activos diferidos son esto se la debe realizar en cinco años, si el

proyecto tiene una vida menor a la misma en la cantidad de periodos que sea el
horizonte de vida del proyecto, en este caso se analizara para dos años. El total de
activos diferidos es de 2465,00 [$US] por lo que se 205,42 [$US] cada dos meses,
durante dos años.
7.3. INGRESOS
Los ingresos son provenientes de dos fuentes primeramente de la exportación de un

contenedor de 40´´ a Puerto Rico y un contenedor de 20´´ a Rotterdam, en el cuadro 7 -
8, se detalla los ingresos generados en la venta a San Juan de Puerto Rico que es un total
de 18.854 [$US] cada dos meses, y en el cuadro 7 - 8, los productos a ser vendidos a
Rotterdam con un ingreso cada dos meses de 97.990 [$US].
CUADRO 7 – 8.
ITM San José S.R.L.: Ingresos por exportación a Puerto Rico, Noviembre 2011
Precio Unitario Ingreso Ingreso
Descripción Cantidad [BS/Unid] [Bs] [$US]
silla con brazos 205 177,03 36291,15 5184,45
Silla con biblioteca 100 158,42 15842,00 2263,14
Silla Romana 63 315,18 19856,34 2836,62
Alacena 12 472,9 5674,80 810,69
Nevera 12 557,01 6684,12 954,87
158

CUADRO 7 – 8.
ITM San José S.R.L.: Ingresos por exportación a Puerto Rico, Noviembre 2011
Precio Unitario Ingreso Ingreso
Descripción Cantidad [BS/Unid] [Bs] [$US]
Estufa 12 483,19 5.798,28 828,33
Fregadero 12 488,62 5.863,44 837,63
Juego de comedor 24 720,28 17.286,72 2.469,53
Juego de sala 0 585,22 0,00 0,00
Cama 11 336,26 3.698,86 528,41
Gaveta 11 570,76 6.278,36 896,91
Ropero 11 791,49 8.706,39 1.243,77
Total 131.980,46 18.854,35
Precio Factura 21.670,79
Como el tipo de venta será CF hasta puerto destino el costo asociado a el transporte y el
embalaje debe ser añadido a el precio de venta, para el caso de San Juan de Puerto Rico,
EE.UU. se calcula en el capitulo seis, los cuales son: costo total de transporte es de
3.550 [$US] y un costo total de embalaje de 710,00 [$US], el cual nos da un ingreso por
venta a San Juan Puerto Rico de 25.931,00 [$US].
CUADRO 7 – 9.
ITM San José S.R.L.: Ingresos por exportación a Holanda, Noviembre 2011
Cantidad Precio Unitario Ingreso Ingreso
Descripción [Unid] [BS/Unid] [Bs] [$US]
Puerta maciza Principal 445 1.318,59 586.772,55 83824,65
Puerta maciza servicio 10 1.000,26 10.002,60 1428,94
Total 596.775,15 85.253,59
De igual manera el tipo de venta es CF hasta puerto destino el costo asociado a el

transporte y el embalaje debe ser añadido a el precio de venta, hasta el puerto de
Rotterdam Holanda el costo total de transporte es de 3.915 [$US] y un costo total de
embalaje de 355,48 [$US], el total de ingresos por venta a Rotterdam Holanda de
89.523,48 [$US].
Considerando ambas exportaciones el ingreso total es de 115.454,67 [$US].cada dos

meses.
159

7.3. ESTADO DE RESULTADOS
Los estados de resultados a presentar son tres: primero considerando que solo se exporta
a San Juan de Puerto Rico, segundo si solo se exporta a Rotterdam Holanda y finalmente
la combinación de ambas ventas. A su vez estas alternativas en formato puro y
financiado.
7.3.1. Estados de resultados proyecto puro
En las tres alternativas planteadas: primeramente para la exportación a San Juan de

Puerto Rico todas las utilidades netas son positivas. Con una utilidad mínima de 1.348
[$US], en la alternativa de exportar a Rotterdam Holanda en todos los periodos se tiene
una utilidad neta positiva mínima de 10.844 [$US], en el caso de la alternativa de
exportar ah ambos mercados, todos los periodos tiene una utilidad mínima positivo de
14.016 [$US], la mejor alternativa es la exportación a ambos mercados. Estos estados de
resultados se detallan en los anexos F - 1, F - 2, y F - 3.
7.3.2. Estados de resultados proyecto financiado
Analizando el estado de resultados con financiamiento bancario, la exportación

primeramente a San Juan de Puerto Rico, en todos los periodos son positivos con una
utilidad mínima de 1.128 [$US] es menor con relación al proyecto puro esto debido al
costo financiero. Para la alternativa de exportar a Rotterdam Holanda todas las utilidades
netas en todos los periodos son positivas, con un mínimo de 10.080 [$US] a igual que el
caso anterior tiene un valor menor al de proyecto debido a lo ya explicado. En la
alternativa más importante la exportación a ambos mercados tiene una utilidad positiva,
con un mínimo de 13.032 [$US]. Estos estados de resultados se detallan en los anexos F
- 4, F - 5, y F - 6.
7.4. FLUJO DE FONDOS SIN FINANCIAMIENTO
El flujo de fondos para la alternativa de exportación a San Juan de Puerto Rico, con una
inversión compuesta, tecnológico 13.091 [$US] y en capital de operaciones con 21.070
[$US]. Los flujos atreves de los periodos son positivos, con un mínimo de 3.209 [$US].
160
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A MERCADOS DE EE.UU. Y EUROPA

EN LA EMPRESA ITM SAN JOSÉ S.R.L.
CUADRO 7 -10.
ITM San José S.R.L.: Flujo de Fondos proyecto Puro, Exportación San Juan Puerto Rico [$US]
AÑO 2012 2013 2014
MES Agosto Octubre Diciembre Febrero Abril Junio Agosto Octubre Diciembre Febrero Abril Junio Agosto
UTILIDAD NETA 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64
Depreciación de activos Fijos 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00
Amortización de Activos Dif. 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00
Valor de salvamento 0,00
Inversión -34161,00
Préstamo
Costo de amortización P.
Recuperación del KW 21070,00
FLUJOS -34161,00 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 24279,64
FUENTE: Elaboración con base a datos de Estado de Resultados
El flujo de fondos para la alternativa de exportar a Rotterdam Holanda, con una inversión compuesta, tecnología de 13.091
[$US] y en capital de trabajo de 73.143 [$US], los flujos está expresado cada dos meses, en todos los periodos estos son
positivos con un valor mínimo de 12.705 $US.
CUADRO 7 -11.
ITM San José S.R.L.: Flujo de Fondos proyecto Puro, Exportación Rotterdam Holanda [$US]
AÑO 2012 2013 2014
UTILIDAD NETA 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70
Préstamo
FLUJOS -86234,00 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 85848,70
El flujo de fondos para la alternativa de exportar a San Juan & Rotterdam, con una inversión compuesta, Infraestructura y
adecuación de 13.091 [$US] y en capital de trabajo de 94.213 [$US], los flujos están expresados cada dos meses y para dos
161

años, en todos los periodos estos son positivos. Hay que considerar que mientras más se use la capacidad instalada más
utilidades se tiene.
CUADRO 7 -12.
ITM San José S.R.L.: Flujo de Fondos proyecto Puro, Exportación San Juan & Rotterdam [$US]
AÑO 2012 2013 2014
UTILIDAD NETA 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59
Préstamo
FLUJOS -107304,00 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 110090,59
7.5. FLUJO DE FONDOS CON FINANCIAMIENTO
El flujo de fondos para exportar a San Juan de Puerto Rico con una inversión financiada del 62%, pagable en dos años,
considerando que todos los flujos son positivos se puede considerar que no existen perdidas.
CUADRO 7 -13.
ITM San José S.R.L.: Flujo de Fondos proyecto Financiado, Exportación San Juan Puerto Rico [$US]
AÑO 2012 2013 2014
UTILIDAD NETA 1128,54 1145,88 1163,47 1181,31 1199,40 1217,75 1236,36 1255,24 1274,39 1293,81 1313,50 1333,48
Préstamo 21070,00
Costo de amortización P. 1622,45 1645,57 1669,02 1692,80 1716,92 1741,39 1766,21 1791,37 1816,90 1842,79 1869,05 1895,69
FLUJOS -13091,00 1367,10 1361,32 1355,46 1349,51 1343,48 1337,36 1331,16 1324,87 1318,48 1312,01 1305,45 22368,79
162

El flujo de fondos para exportar a Rotterdam con una inversión financiada del 85%, pagable en dos años, considerando que
todos los flujos son positivos se puede considerar que no existen perdidas, las cuales serán analizadas con los indicadores de
rentabilidad. Se puede notar una mejora sustancial con relación al anterior.
CUADRO 7 -14.
ITM San José S.R.L.: Flujo de Fondos proyecto Financiado, Exportación Rotterdam Holanda [$US]
AÑO 2012 2013 2014
UTILIDAD NETA 10080,67 10140,87 10201,92 10263,84 10326,65 10390,35 10454,96 10520,49 10586,95 10654,36 10722,73 10792,08
Valor de salvamento
Préstamo 73143,00
FLUJOS -13091,00 6309,50 6289,43 6269,08 6248,44 6227,50 6206,27 6184,73 6162,89 6140,74 6118,27 6095,48 79215,36
El flujo de fondos combinado es el más adecuado debido a que se utiliza una mayor cantidad de capacidad instalada, y con
una financiamiento del 88%, adecuado para todo tipo de proyectos.
CUADRO 7 -15.
ITM San José S.R.L.: Flujo de Fondos proyecto Financiado, Exportación San Juan & Rotterdam [$US]
AÑO 2012 2013 2014
UTILIDAD NETA 13032,46 13110,00 13188,64 13268,40 13349,30 13431,35 13514,57 13598,98 13684,58 13771,41 13859,48 13948,80
Préstamo 94213,00
FLUJOS -13091,00 7638,87 7613,02 7586,81 7560,22 7533,25 7505,90 7478,16 7450,03 7421,49 7392,55 7363,19 96555,42
163

7.6. TASA DE OPORTUNIDAD
La tasa de oportunidad, según el libro fundamentos de Finanzas Corporativas 37 el

denominativo para este es costo ponderado de capital (CPC), el cual se determina según
la siguiente situación.
CPC = (RL + RP) AP + Kd (1 - tc) AF
Donde:
RL = Es la tasa libre de riesgo igual a 4.0 %, la cual se toma la tasa de descuento de los
Bonos otorgados por el Banco Central de Bolivia.
RP = Es el premio por asumir el riesgo que en este caso será del 10 %.
Kd = Es el costo de la deuda que representa la tasa de interés financiero.
tc = Es la tasa fiscal corporativa equivalente a la tasa aplicada al Impuesto a la

Utilidades.
AP y AF Representan la proporción del aporte propio y aporte financiado.
En el cuadro 7 – 16. Presenta el cálculo de la tasa de oportunidad o costo ponderado de

capital que se utilizara en el presente proyecto.
CUADRO 7 – 16.
ITM San José S.R.L.: Determinación de la tasa de oportunidad, 2012
Descripción Proyecto Financiamiento bancario
Puro EE.UU. Holanda Combinación
Tasa fiscal corporativa (tc=IUE=25%) 25,00% 25,00% 25,00% 25,00%
Tasa de interés financiera (Kd)* 8,50% 8,50% 8,50% 8,50%
Tasa libre de riesgo (RL) 4,00% 4,00% 4,00% 4,00%
Premio por riesgo (RP) 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%
Costo del capital propio (RL+ RP) 14,00% 14,00% 14,00% 14,00%
Aporte propio (AP) 100,00% 38,00% 15,00% 12,00%
Aporte financiado (AF) 0,00% 62,00% 85,00% 88,00%
Costo Ponderado de Capital (CPC) 14,00% 11,10% 12,86% 13,09%
Fuente: elaboración con base al libro de Finanzas corporativas
* Tasa de Interés proporcionado por el Banco central de Bolivia.
37
Ross S., Westerfiel R. & Jordan B. (2.000) “Fundamentos de Finanzas Corporativas” 5ta. Ed. McGraw –
Hil. Mexico D.F. Pp. 457 -459.
164

Es decir, el Costo ponderado de Capital o tasa de oportunidad es el rendimiento general

que la empresa deberá esperar ganar sobre la inversión a realizar.
7.7. RENTABILIDAD
7.7.1. Valor actual neto (VAN)
El valor actual neto (VAN), es un indicador de la rentabilidad que resulta de la

actualización de los flujos monetarios futuros, es decir la diferencia entre todos sus
ingresos y egresos expresados en moneda actual, el criterio de evaluación es que si el
valor actual neto es igual o superior a cero el proyecto debe aceptase. Los resultados
para cada uno de los escenarios son:
CUADRO 7 -17.
ITM San José S.R.L.: Valor actual neto (VAN), 2012
DESCRIPCIÓN TASA DE VAN
OPORTUNIDAD [$US]
[ANUAL]
San Juan EE.UU. 14,00% $14.742,56
Proyecto Puro Rotterdam Holanda 14,00% $98.631,78
San Juan & Rotterdam 14,00% $125.784,92
Proyecto San Juan EE.UU. 11,10% $17.740,47
Financiamiento Rotterdam Holanda 12,86% $106.362,13
Bancario San Juan & Rotterdam 13,09% $131.336,47
Fuente: Elaboración con base a datos de flujo de fondos
De acuerdo al criterio de evaluación todas las posibles alternativas son mayores a cero
por lo que se aceptan, considerando en ambos casos puro y financiado la venta a ambos
mercados es la mejor alternativa, la mejor alternativa exportación a San Juan &
Rotterdam mediante un financiamiento bancario tiene un VAN de $131.336,47
previendo mayores ganancias para la empresa.
7.7.2. Tasa interna de retorno (TIR)
La tasa interna de retorno es la tasa de actualización a la cual el valor actual neto es igual
a cero, el criterio de evaluación es si la tasa interna de retorno es mayor o igual a la tasa
165

de oportunidad, esta alternativa se acepta. El cuadro 7 – 18, muestra los resultados

obtenidos para cada una de las alternativas.
CUADRO 7 -18.
ITM San José S.R.L.: Tasa Interna de Retorno (TIR), 2012
DESCRIPCIÓN TASA DE TIR TIR
OPORTUNIDAD [BIMESTRE] [ANUAL]
[ANUAL]
San Juan EE.UU. 14,00% 7,29% 44%
Proyecto Puro Rotterdam Holanda 14,00% 14,18% 85%
San Juan & Rotterdam 14,00% 14,36% 86%
Proyecto San Juan EE.UU. 11,10% 12,68% 76,1%
Financiamiento Rotterdam Holanda 12,86% 49,71% 298%
Bancario San Juan & Rotterdam 13,09% 59,32% 356%
Fuente: Elaboración con base a datos de flujo de fondos.
La tasa interna de retorno para las todas las alternativas son mayores que la tasa de
oportunidad, la misma se detalla en el cuadro precedente, la mejor alternativa es la de
exportación a ambos mercados con un financiamiento bancario con una TIR de 356%
que tiene una diferencia de 342,82% de la tasa de oportunidad de13,09%.
7.7.3. Relación Beneficio – costo (B/C)
La relación beneficio - costo es un criterio de evaluación que permite establecer la

factibilidad o no es un proyecto, por medio de la comparación de los flujos actuales
positivos con relación a los negativos a una tasa de oportunidad (ya establecida para
cada una de las alternativas) en el cuadro 7 -19, se detalla los resultados para todas las
alternativas.
CUADRO 7 -19.
ITM San José S.R.L.: Tasa Interna de Retorno (TIR), 2012
DESCRIPCIÓN VAN VAN B/C
INGRESOS EGRESOS
San Juan EE.UU. $249.083,79 $231.811,12 1,07
Proyecto Puro Rotterdam Holanda $859.925,49 $721.031,82 1,19
San Juan & Rotterdam $1.109.009,28 $929.491,63 1,19
Proyecto San Juan EE.UU. $255.961,81 $239.962,10 1,07
Financiamiento Rotterdam Holanda $869.211,22 $734.816,60 1,18
Bancario San Juan & Rotterdam $1.118.447,79 $945.115,94 1,18
Fuente: Elaboración con base a datos de flujo de fondos.
166

La relación beneficio costo para todas las alternativas es superior a la unidad por lo que
todos los proyectos son factibles, se debe mencionar que la mejor alternativa es la de
exportación a San Juan & Rotterdam no financiado con un coeficiente beneficio costo de
1,19 a comparación de la de financiada de 1,18.
En conclusión como los tres indicadores de evaluación utilizados nos muestran que
todas las alternativas planteadas son factibles, tomando en cuenta que la mejor
alternativa es la exportación a San Juan de Puerto rico EE.UU. y a Rotterdam Holanda,
considerando un financiamiento del capital de trabajo empleado principalmente en la
compra madera. Esta alternativa es la mejor porque permite obtener una mejor ganancia
con relación a las demás alternativas consideradas.
7.8. ANÁLISIS DE RIESGO
El análisis de riesgo, consiste en determinar cierta información que permita tomar

decisiones respecto a las inversiones futuras. Para el proyecto se utilizara el método de
“equivalencia a la incertidumbre α”, este método consiste en establecer la relación entre
los flujos de fondos ciertos, respecto de los flujos inciertos es representada con la
siguiente ecuación α=
En la cual cada uno de los periodos en el flujo de caja son afectados por “α”, el valor
para el momento inicial se supone conocido, (se conoce el valor de la inversión inicial),
por lo que se adopta el valor de uno, a medida que transcurren los periodos el valor será
menor a uno, por lo que se adopta este método para la determinación del riesgo, este
valor sigue un patrón, y es posible determinarlo atreves de una progresión geométrica de
la siguiente manera.
(1 + )
∝=
(1 + )
Donde: t = 0, 1, 2,…, 12
i = Tasa de oportunidad (CPC)
167

β = Tasa de riesgo, valor comprendido entre la tasa de oportunidad y la tasa financiera

del flujo de fondos de la alternativa de evaluación (TIR de la alternativa). Para el
proyecto se asume el promedio entre la tasa de oportunidad y la TIR de cada alternativa.
En el Anexo F - 7, se detallan los resultados del método de equivalencia a la

incertidumbre y su efecto en sobre el flujo de caja en cada una de las alternativas.
Para cada una de las alternativas se procede a calcular todos los indicadores de
evaluación de rentabilidad después de haber sido afectados por la incertidumbre.
CUADRO 7 – 20.
ITM San José S.R.L.: indicadores de evolución – efecto de incertidumbre
Indicadores de evaluación Efecto de la incertidumbre
Escenario
VAN [$US] TIR (%) VAN [$US] TIR (%)
PROYECTO PURO
San Juan $14.742,56 44% $4.735,69 24,97%
Rotterdam $98.631,78 85% $33.421,97 45,89%
San Juan & Rotterdam $125.784,92 86% $42.951,52 46,70%
PROYECTO FINANCIADO
San Juan $17.740,47 76,1% $7.550,83 46,42%
Rotterdam $106.362,13 298% $8.448,47 96,85%
San Juan & Rotterdam $131.336,47 356% $8.252,03 108,86%
FUENTE: Elaboración con base a datos del cuadro 7 - 17 y 7 -1 8.
De acurdo con el cuadro 8 -13, se puede concluir que el efecto de la incertidumbre sobre
los indicadores de evaluación es considerable, sin embargo a pesar de ello, las seis
alternativas estudiadas siguen siendo factible, pero en menor magnitud.
Como resultado la mejor alternativa para la inversión del proyecto es la alternativa de

exportación a San Juan & Rotterdam por prioridad con financiamiento bancario y
proyecto puro, se debe hacer notar si solo existiera la posibilidad de exportar a un
mercado la alternativa de exportación al mercado Rotterdam es más conveniente que la
de a San Juan de Puerto Rico EE.UU. pero no debe ser descartado por ser rentable pero
no genera las mismas cantidades de ganancia para la empresa como las otras
alternativas.
168

CAPITULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
8.1. CONCLUSIONES
En el análisis de mercado se estableció que los principales productos a ser elaborados

para la exportación se divide en dos categorías: puertas macizas y de accesorio los
marcos, y en la categoría de muebles los productos: juego de comedor, juego de sala,
fregadero, ropero, gaveta, cama para niños, estufa, alacena, nevera, silla con brazos, silla
de biblioteca, y silla romana. Una de las características de Bolivia, es ser un país con un
alto potencial forestal, especies comerciales mara, cedro, cedro rozado, moradillo. Tiene
un 48% de su superficie total cubierta por seis tipos diferentes de bosques. Y con un
gran variado de especies tropicales altamente valoradas en el extranjero.
Se observo que en el mercado de muebles de Estados Unidos en el 2010 alcanzo

52.952.750 miles de dólares con un incremento del 7% con relación al 2009. El mercado
de productos de madera de la Unión Europea es el mercado más grande en cuanto a
exportaciones e importaciones de madera y manufacturas de madera alcanzando el 2009
un consumo de 1.734 millones de [m3] con un crecimiento de 12% entre el 2005 y el
2009. Por lo tanto se determina que ambos mercados están en continuo crecimiento, al
cual se puede ingresar principalmente identificando nuevos nichos de mercado
productos de madera tropical fina de alta calidad, cumpliendo las normas Forestales, de
medio ambiente, aprovechando el acuerdo arancelario (SGP+).
Las principales tácticas de llegar a los clientes potenciales es la participación de la

empresa en las principales ferias internacionales de muebles y partes y piezas para la
construcción entre las principales AWFS 2012 las Vegas a realizarse el 31 de julio a 3
de agosto del 2012, High point Market EE.UU. del 22-27/10/2012, MADEXPO Milán
Italia, Furniture and home accessories Fair Dublin 2012 en Irlanda.
169

El contacto con las principales empresas importadoras de muebles enviando catálogos y

muestras de muebles, entre las cuales están Norsons Industries, Inc., Babys Dream
Furniture, Workspace International entre las más importantes.
Las cantidades mínimas a exportar fueron que maximizan las utilidades son: en caso de
muebles se exporta en un contenedor de 40”, que comprende: 205 sillas con brazos, 100
sillas de biblioteca, 63 sillas romanas, 12 estufas, Alacena, nevera, y Fregadero, 24
juegos de comedor, 11 cama, Ropero y Gaveta. En caso de puerta maciza se exporta en
un contenedor de 20”, que comprende de 445 puerta maciza de 2,5*0,93 m y 10 de
2,5*0,63 m. principalmente debido a las restricciones de peso y volumen de los
productos.
Las principales políticas planteadas como solución en la empresa para el cumplimiento

de los objetivos son: incremento en la participación de mercado, desarrollo integral de la
cadena Forestal - Industrial - Comercialización, Aprovechamiento integral de los
recursos, implementación de normativas de seguridad y salud industrial, y Gestion
estratégica de costos.
Las principales estrategias a realizar para alcanzar los objetivos planteados son:
crecimiento de estratégico de ingresos mediante la exportación de productos a US y
Holanda y consolidación en el mercado nacional con la instalación de una tienda de
venta, Alianzas estratégicas con proveedores LORA, EVEREST, liderazgo de producto
e innovación desarrollando nuevos diseños y procesos aprovechando de forma eficiente
los recursos, estas tres con una relativo riesgo el cual ay que asumirlo, mejorar
estratégica de la capacidad y el ambiente laboral con una menor probabilidad e impacto
en riesgo de modo que hay que desarrollarla en base al cronograma, y liderazgo global
en costos que está sujeta a una probabilidad relativamente alta de modo que se evalúa en
que no sea una variable fundamental en la competitividad de los productos.
Las principales requisitos a cumplir para el ingreso a Estados Unidos son: manifiesto
anticipado, norma NIMF-15 norma internacional de protección fitosanitaria, el envió
comercial, certificado CITES. Para la Unión Europea son: Directiva 76/769/EEC y
170

Directiva 2001/90/EC, Directiva 89/106/ EEC, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias:

Directiva 2000/29/CE relativa a las medidas de protección contra la introducción de
organismos nocivos y La Convención de Especies en Peligro de Extinción (CITES).
Otras certificaciones que no son obligatorias pero que ayudan a la competitividad de la
empresa son: Certificación del Consejo de Administración Forestal (FSC, Certificación
Forestal Sostenible, Manejo y Cuidado del Medio Ambiente (ISO 14,000, Empaque,
Embalaje, Rotulación, y Etiquetado amigable con el medio ambiente.
El embalaje para la exportación de muebles de madera a Estados Unidos está compuesta

de la siguiente manera: embalaje secundario lámina de polietileno expandido (LPE),
embalaje terciario láminas de cartón corrugado, y material de fijación zunchos de PVC.
El embalaje para exportación de puertas macizas a Unión Europea está compuesto de los
siguientes materiales: embalaje secundario cartón corrugado, embalaje terciario láminas
de cartón corrugado, y el material de material de fijación PEIP de polietileno.
Ambas adecuadas a especificaciones del cliente.
Las rutas para la exportación tanto a Estados Unidos como a la unión Europea es
mediante el puerto de Arica. La empresa escogida para que brinde el servicio de
transporte es TRANS GLOBAL S.R.L. por las cualidades demostradas frente a los
demás analizados.
Se estableció que el costo unitario para una las potenciales maderas tropicales: cedro
rosado es de 14,94 Bs/Pt, mara 18,48 Bs/Pt, mara macho 9,46 Bs/Pt, entre los
principales estos precios pueden variar para cada empresa, debido a los distintos costos
de transporte y otros, solo es para la empresa puesto en almacenes.
Los precios CFR puerto de San Juan Puerto Rico US: sillas con brazos 31,03
[$US/unid], silla biblioteca 27,77 [$US/], sillas romanas 55,26 [$US/unid], estufas 84,71
[$US/unid], Alacena 82,91 [$US/unid], nevera 97,64 [$US/unid], Fregadero 85,66
[$US/unid], Ropero 138,75 [$US/unid], y Gaveta 100,06 [$US/unid], juegos de comedor
126,27 [$US/unid], juegos de sala 102,59 [$US/unid], y camas 58,95 [$US/unid].
171

Los precios CFR puerto de Rotterdam Holanda son: puertas macizas 230,67 [$US/Unid]
todos los productos son de madera cedro rosado.
Las inversiones establecidas para cada una de las alternativas son: para exportar solo a
EE.UU. de esta compuesta con una inversión por la empresa de 10.465 [$US] y el
capital de trabajo de 21.070 [$US], para la exportación a la Holanda una inversión por la
empresa de 10.465 [$US], y un capital de trabajo de 73.143 [$US], en el caso de la
exportación a ambos mercados se requiere una inversión de 104.678 [$US], compuesta
por 10.465 [$US] realizada por la empresa, y 94.213 [$US] para el capital de trabajo que
es recomendable que sea financiado.
El análisis de rentabilidad para las alternativas en proyectos puro nos da los siguientes
indicadores: para exportar solo a EE.UU. VAN (14%) = 14.742 [$US], TIR = 44% y
B/C = 1,07, para exportar solo a Holanda VAN (14%) = 98.631,78 [$US], TIR = 85 % y
B/C = 1,19, para la exportación a ambos mercados VAN (14%) = 125.784,92 [$US],
TIR = 86 % y B/C = 1,19. Se puede observar en todos los casos son rentables.
El análisis de rentabilidad para las alternativas en proyectos financiados nos da los

siguientes indicadores: para exportar solo a EE.UU. VAN (11,10%) = 17.740,47 [$US],
TIR = 76,1% y B/C = 1,07, para exportar solo a Holanda VAN(12, 86%) = 106.362,13
[$US], TIR = 298% y B/C = 1,18, para la exportación a ambos mercados VAN(13, 09%)
= 131.336,47 [$US], TIR = 356% y B/C = 1,18. Se puede observar en todos los casos
son rentables. Se determino que es mejor realizar el proyecto con financiamiento
bancario.
8.2. RECOMENDACIONES
Se recomienda mantener el compromiso de la alta gerencia con el crecimiento continuo

de la empresa, mejorando las condiciones del ambiente de trabajo, e implementar
principalmente un sistema de seguridad industrial y Salud Ocupacional con base a
NB/OHSAS 18001 para valorar la salud de todos los obreros y trabajadores de la
empresa, en el caso de los recursos humanos capacitar en forma constante para la
formación de nuevos valores, creando confianza y fidelidad por ambas partes.
172

El ampliar el almacén y establecer las condiciones necesarias para el mantenimiento de

las madera, debido al creciente mercado, se prevé que en unos tres años será rebasado
por lo que es necesario que se planee la construcción de uno nuevo.
Realizar un estudio de factibilidad para la instalación de horno de secado para ver la

factibilidad de una reducción en los costos de fabricación es una de los escenarios
estratégicos que en futuro será muy necesario.
Se plantea realizar un estudio e implantar un área de desarrollo de nuevos productos

innovadores, planteando nuevos diseños y principalmente desarrollando nuevas formas
de aprovechamiento del material residual. Aumentando las alternativas de ingreso para
la empresa.
Se plantea el diseño e implementación de un sistema de gestión de la calidad, para una

posterior certificación en la ISO 9000. Obteniendo mejores alternativas y oportunidades
en el campo de la exportación.
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ANEXOS
ANEXO A
ANEXO A – 1.
ITM San José S.R.L.: Matriz FODA, Fortalezas, 2011
FACTOR FORTALEZAS
Personal Capaces, múltiples y comprometidos con la empresa.
Infraestructura Disponibilidad de terrenos y espacio para el crecimiento de la
empresa.
Ubicación estratégica para la exportación.
Tecnología Adaptabilidad a Normas y diseños que los clientes deseen
Maquinaria de primera calidad, “europea”, garantizando la calidad
de acabado.
Productos Productos de primera calidad en todo tipo de madera tropical.
Variedad y flexibilidad de acurdo a los diseños requeridos por los
clientes.
Puntualidad en la entrega de productos y garantía de un año.
Materia Prima Toda madera es certificada, estableciendo el compromiso con el
medio ambiente y los recursos forestales.
Fuente: Elaboración propia con base a datos de gerencia general.
ANEXO A - 2.
ITM San José S.R.L.: Matriz FODA, Debilidades, 2011
FACTOR DEBILIDADES
Organización Falta de capital de trabajo.
Personal Rotación excesiva de mano de obra.
Falta de personal capacitado en el medio.
Escases de mandos medios técnicos.
Tecnología Poco uso de la capacidad instalada, desaprovechando su vida útil
de la maquina.
Productos No se reutilizan los residuos de madera.
Producción Costos de producción elevados por bajas producciones, bajas
economías de escala, falta de práctica de calidad total.
Fuente: Elaboración propia con base a datos de gerencia general
ANEXO A - 3
ITM San José S.R.L.: Matriz FODA, Oportunidades, 2011
FACTOR OPORTUNIDADES
Económicas Negociaciones avanzadas con empresas extranjeras para la
exportación de productos.
Incremento de precios de productos de madera tropical.
Demográficas Gran cantidad de RR.HH. en busca de un trabajo estable.
Legales Ley Forestal y la posibilidad de contar con una mayor cantidad de
bosques certificados.
Culturales Preferencia en el uso de productos de madera, con relación a los
demás materiales.
Infraestructura Costos bajos de terrenos e infraestructura en la ciudad de EL Alto.
Tecnología Nuevas tecnologías para la producción de productos de madera en
países vecinos como el Brasil a costos bajos.
Marketing Posibilidad de ingreso a nuevos mercados, mercados en expansión.
Organización Posibilidad de formar alianzas estratégicas dentro del sector
maderero para exportar.
Fuente: Elaboración propia con base a datos del entorno.
ANEXO A - 4
ITM San José S.R.L.: Matriz FODA, Amenazas, 2011
FACTOR AMENAZAS
Económicas Costos financieros siempre altos, elevado costo de transporte.
Poco apoyo logístico y de garantía por parte del estado en las
Políticos
exportaciones de productos de madera.
Legales Excesivos trámites y tiempos de los mismos para exportar.
Carencia de centros de capacitación, para todos los niveles
Capacitación
jerárquicos de la organización.
Tecnología Precios altos de nueva tecnología de primera nivel.
La industria maderera que exporta, cada vez más eficiente.
Internación de otros productos apresados con aserrín y cola a
Competidores
precios bajos.
Incremento del precio de madera e insumos.
Países latinoamericanos establecen canales de exportación, cada
Marketing
vez logran más espacio.
Fuente: Elaboración propia con base a datos del entorno.
ANEXO A - 5
ITM San José S.R.L.: Matriz De Impactos Cruzados Por Ponderación, 2011
Oportunidades [O] Amenazas [A]
1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 Total
F-1 3 2 1 1 3 3 2 2 3 1 21
Fortalezas
F-2 1 1 3 1 2 1 2 1 1 2 1 16
F-3 2 1 1 2 1 2 1 1 3 3 2 19
F-4 3 2 2 2 2 2 3 1 3 2 1 2 2 3 30
F-5 3 3 1 1 1 2 2 2 2 2 2 21
D-1 3 2 1 3 3 2 1 3 2 1 2 1 24
Debilidades
D-2 2 3 1 1 2 1 1 1 3 1 2 18
D-3 3 2 3 1 2 2 1 1 2 2 1 1 21
D-4 2 2 1 1 2 1 1 1 2 1 2 1 17
D-5 2 2 3 1 2 2 2 1 2 1 1 1 20
Total 24 14 11 9 10 14 17 18 11 17 11 14 10 11 17 207
Fuente: Elaboración con base a los cuadros C-1,C-2, C-3 y C-4.
ANEXO A - 6
ITM San José S.R.L.: Matriz FODA, Ponderación de los cuadrantes, 2011
Oportunidades Amenazas
Fortalezas 58 (28%) 49 (24%)
Debilidades 59 (29%) 41 (20%)
Fuente: Elaboración con base a datos del Anexo B – 5.

ANEXO A – 7
ENCUESTA DEL PROGRAMA CORE
COMPANY READING TO EXPORT
De la experiencia de otras empresas de han identificado cinco factores relacionados con el éxito
de la mercadotecnia internacional.
a. Características de la organización
b. Motivación para la internacionalización
c. Compromiso de la internacionalización
d. Fuerza del producto
e. Adaptabilidad de los productos para el cliente extranjero
ANTECEDENTES
A. ¿Cuál de las siguientes oraciones es la que mejor describe su línea de producto principal?
1) Componentes
2) Productos comerciales (equipo de oficina, computadoras, muebles, etc.)
3) Producto industrial o agrícola
4) Producto de consumo final
5) Servicio
B. Aproximadamente. ¿Cuánto tiempo lleva su empresa funcionando?

1) Menos de dos años
2) De dos a cinco años
3) De seis a diez años
4) Más de diez años
C. Aproximadamente. ¿Cuántos empleados de tiempo completo tiene?

1) Menos de 20
2) De 20 a 49
3) De 50 a 99
4) Más de 100
D. Aproximadamente. ¿Cuál fue en crecimiento de sus ventas el año pasado?

1) Menos de US$ 100 mil
2) De US$ 100 mil a US$ 500 mil
3) De US$ 500 mil a US$ 1 millón
4) De US$ 1 millón a US$ 2 millones
5) Más de US$ 2 millones
E. La tasa de crecimiento de sus ventas de su compañía en los últimos cinco años ha sido:
1) Menos que satisfactoria (no se tomó ventaja del potencial de mercado)
2) Satisfactoria (éxito moderado)
3) Muy satisfactoria (se aprovechó todo el potencial de mercado)
F. ¿Cuál de las siguientes oraciones es la que mejor describe la dimensión de su actividad de
negocio?
1) Nosotros tenemos nuestros propios canales de distribución y ventas.
2) Nosotros no tenemos nuestros propios canales de distribución y ventas.
G. ¿Cuál de las siguientes oraciones es la que mejor describe el éxito de sus esfuerzos de
mercadotecnia?
1) Nosotros vendemos principalmente a consumidores locales
2) Nosotros solo vendemos dentro de una región del país.
3) Nosotros vendemos en varias regiones del país.
4) Nosotros vendemos en todo el país.
H. Regularmente nuestro administrador:

1) Le da prioridad a la rentabilidad inmediata
2) Esta moderadamente interesado en el incremento de las ventas
3) Esta altamente interesado en el incremento de las ventas
I. En los próximos cinco años nuestro administrador tenderá a:

1) Evitar arriesgarse con nuevos negocios
2) Cultivar nuevas oportunidades de negocios, selectivamente
3) Desarrollar nuevas oportunidades de negocios, agresivamente
J. ¿Cuál de las siguientes oraciones es la que mejor describe a su empresa?

1) Regularmente no exporta
2) Exportando por medio de distribuidores en el país (exportación indirecta)
3) Exportando directamente a distribuidores y/o clientes foráneos
4) Exportando a través de una compañía propiedad de la organización de ventas o del
grupo
5) Exportando a través de subsidiarias.
K. Con el acceso a fondos externos para propósitos de expansión o para capital de trabajo….
1) No ha habido problemas
2) Ha habido problemas moderados
3) Ha habido serios problemas
L. El conocimiento de nuestro personal sobre culturas extranjeras y costumbres de negocio es:

1) Adecuado para nuestros mercados
2) Tiene problemas moderados
3) Tiene serios problemas
M. En términos de exposiciones pasadas a negocios internacionales, nuestro personal:

1) No tiene experiencia en transacciones internacionales
2) Tiene limitada experiencia en transacciones internacionales
3) Tiene larga experiencia en transacciones internacionales
N. Los miembros de nuestra administración:

1) Hablan fluidamente el idioma de nuestro mercado meta (ingles, francés, portugués, etc.)
2) Tienen algunos problemas con el idioma
3) No hablan el idioma de nuestro mercado meta
O. Los recursos para el desarrollo del mercado extranjero pueden ser fondeados:
1) Sin poner en peligro la posición en el mercado nacional o prospectos a largo plazo

2) Sólo con el riesgo de perder posición en el mercado nacional
Las compañías siguen una variedad de objetivos persiguiendo oportunidades de mercados

internacionales. Para cada uno de los 10 objetivos listados a continuación, indique que tan bien
esta aplicado a los deseos de su empresa por lograr la internacionalización. Por favor, sea sincero
y seleccione solo aquella categoría que sea correcta.
a) Completamente de Acuerdo (CDA)

b) De acuerdo (DA)
c) Incierto (I)
d) En desacuerdo (ED)
e) Completamente en desacuerdo (CED)
f) No aplica en su caso (NA)
Para lograr la internacionalización, nuestra compañía desea:
1. Disponer de exceso de producción y/o utilizar el excedente de capacidad o planta

productiva.
a) CDA b) DA c) I d) ED e) CED f) NA
2. Exportar solo por llenar ordenes no solicitas.

3. El beneficio únicamente se da por la internacionalización de las funciones del mercado

temporal.
4. Contribuir a la expansión general de la compañía en grandes términos.

5. Apoyar a la competitividad de la firma por adquirir conocimiento del mercado.

6. Extender el valor del ciclo de vida de los productos existentes.

7. Complementar las ventas domésticas con ventas de exportación ocasionales.

8. Reducir el riesgo por vender a mercados diversos.

9. Explotar la única tecnología y know–how disponibles de la empresa.

10. Mejorar sobre todo el retorno sobre la inversión.

Para cada uno de los 12 objetivos listados a continuación, indique que tan bien esta aplicado a la
administración regular del negocio. Por favor, sea sincero y selecciones solo aquella categoría
que sea la más adecuada.
1. La alta administración tiene reservas sobre la entrada a mercados internacionales.

2. Exportación será limitada por las ventas en Bolivia.

3. Fuentes adecuadas serán utilizadas para desarrollas los mercados internacionales

4. La administración esta dispuesta a no obtener utilidades durante el inicio de este periodo.

5. Los gerentes invertirán al menos el 10% de su tiempo para la expansión internacional

6. Los mercados extranjeros serán desarrollados con un plan formal de mercado.

7. La administración apoyará a la exportación como actividad esporádica.

8. La capacidad de seleccionar será desarrollada para seguir oportunidades internacionales.

9. El personal internacional de la compañía será adecuadamente recompensado.

10. La administración puede vivir con bajas utilidades de la exportación en el corto tiempo.
11. La administración aceptará un período de retorno de tres años o más.

12. La administración buscará establecer relaciones de largo plazo con el extranjero.

Aquí están algunas características que pueden facilitar o impedir el potencial del producto en el
mercado exterior. Por favor indique en qué grado cada una de las 13 operaciones aplican a su
producto a comercializar en el extranjero. Selecciones de las cinco respuestas siguientes la
correcta.
1. El producto requiere de excesivo entrenamiento para su uso y operación.

2. El producto requiere de considerable soporte después de la venta.

3. El producto es versátil, puede cubrir diversas necesidades.

4. El producto es voluminoso, los costos de transporte son altos.

5. La categoría del producto disfruta incrementando la demanda del mercado.

6. El producto es único, diferenciado o presenta avances tecnológicos.

7. El proceso de producción es exclusivo de nuestra firma.

8. El nivel de I (Investigación) y D (desarrollo) de la empresa excede el promedio de la

industria.
9. El precio es competitivo en el mercado doméstico.

10. El producto tiene ventajas importantes sobre los productos de la competencia.

11. No es necesaria una inversión importante de inventario para los distribuidores.

12. El producto requiere de permisos especiales para poder exportarlo.

13. El producto requiere de almacena especializado. (Ejemplo: temperatura controlada, etc.)

Aquí están algunas características que pueden facilitar o impedir el potencial del producto en un
mercado de exportación en particular (Por ejemplo: Estados Unidos, Chile o Argentina). Por
favor indique en qué grado cada una de las 14 oraciones aplican para su producto pueda ser
vendido en este país dado. Seleccione de las cinco respuestas siguientes la correcta.
1. El producto es bien aceptado en el mercado extranjero.

2. El clima puede restringir el uso o el ciclo de vida del producto en el mercado meta.
3. Los niveles de tarifa son generalmente bajos para el producto.

4. El producto puede ser transportado desarmado para obtener aranceles bajos.

5. La protección de patentes o la marca registrada proveerá una ventaja en el mercado.

6. El producto es modificable al conocer los estándares extranjeros establecidos.

7. Existen productos sustitutos aceptables en el mercado meta.

8. El precio es competitivo en el mercado meta.

9. Hay serias barreras no tarifarías para importar el producto.

10. El producto o el empaque puede ser hecho apropiado para los clientes extranjeros.
11. Las adaptaciones pueden ser hechas por el productor si son requeridas.
12. Las ventas de categorías de productos están en crecimiento en el mercado meta.

13. Distribuidores calificados para promover o distribuir el producto son difíciles de localizar.
14. Los términos de créditos y requerimientos de entregas del mercado meta pueden ser
conocidos.
Los tres resultados posibles de cada medida (Lectura sobre la Organización y sobre el Producto)
son Alto, Medio y Bajo.
PERFIL CORE
Las Lecturas sobre su Empresa para exportar muestran un MEDIO nivel de fuerza
organizacional y un MEDIO nivel de fuerza del producto.
Su puntaje especifico en Lectura sobre la Organización es…59 / 100
Su puntaje especifico en Lectura sobre la Producto es……...66 / 100
Basado en este perfil, el siguiente curso de acciones es recomendado para su compañía.
ANEXO A - 8
ITM San José S.R.L.: Resultado del diagnostico programa CORE , 2011
Fuente: Elaboración con base a encuesta a gerencia general
ANEXO A – 8 (Continuación)
ITM San José S.R.L.: Resultados del diagnostico programa CORE, 2011
Fuente: Elaboración con base a encuesta a gerencia general

ANEXO A – 9
ITM San José S.R.L.: Resumen de balance general, expresado en [Bs], 2010
ACTIVO PASIVO
Activo Corriente Pasivo corriente
Caja y bancos 100.386 Deudas corto plazo 15.011
Cuentas por cobrar 36.915 Total pasivo corriente 15.011
Inventarios 140.000 Pasivo no corriente
Total Activo corriente 277.301 Deudas a largo plazo 30.608
Activo no corriente Total pasivo no corriente 30.608
Activos fijos 1.427.787 Total Pasivo 45.619
Depreciación (324.920) PATRIMONIO
Total Activo no Corriente 1.102.867 Capital 1.334.549
Total Activo 1.380.168 Utilidades acumuladas 0
Total patrimonio 1.334.549
Total pasivo + patrimonio 1.380.168
Fuente: Elaboración con base a datos de gerencia general
ANEXO A – 10
ITM San José S.R.L.: Resumen estado de resultados, expresado en [Bs], 2010
INGRESOS BRUTO 436.061
IVA 56.688
IT 13.082
IVA compras 36.201
INGRESO NETO 402.492
COSTOS ADMINISTRATIVOS
Sueldos y salarios 41.200
Teléfono Fijo 1.541
Agua 227
Gastos Generales de Administración 5.542
AFPs & Caja Petrolera 8.697
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS 57.207
COSTOS DE PRODUCCIÓN
Costos de la mano de Obra 77.005
Costo de la madera 185.924
Costo de la Electricidad 1.573
Otros insumos 4.842
Mantenimiento 9.123
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 278.467
TOTAL COSTOS 335.675
UTILIDADES BRUTAS 66.817
IUE 16704,2375
UTILIDAD NETAS 50.113
Fuente: elaboración con base a datos de gerencia general.
ANEXO A - 11
ITM San José S.R.L.: Evaluación del sistema de producción, Septiembre 2011
PARADAS PLANEADAS TIEMPO REAL
Horas recambio 40,00
Horas de inicio de línea 15,00
Horas de finalización de línea 15,00
Horas limpieza intermedia 15,00
Horas mantenimiento 15,00
Horas limpieza semanal 5,00
TOTAL 120,00
PARADAS NO PLANEADAS INTERNAS

E Eléctricas u otras 8,00
M Mecánicas 15,00
O Operativas Registradas 60,00
Operativas No Registradas 6,63
PARADAS NO PLANEADAS EXTERNAS
Paradas no planeadas externas (hrs.) 8,00
ANALISIS DE UTILIZACION DE EQUIPOS Y PERSONAL

(Expresado en horas normales)
Tiempo total 720,00

Tiempo planificado utilización 327,84 392,16
No utilizadas
Tiempo producción disponible 207,84 120,00
Paradas planificadas
80,00 40,00
Paradas
Recambios
planeadas
Tiempo de producción teórico 110,21 97,63
Paradas no planificadas
89,63 8,00
Interno Externo
Tiempo de producción actual 199,84
1) Eficiencia % 53% 3) Utilización % 46%

2) Efectividad % 63% 4) Performance % 55%

ANEXO A - 12
TOTAL 107,00

M Mecánicas 12,00

Tiempo total 720,00

No utilizadas
77,00 30,00
Paradas
Recambios
planeadas
78,50 5,00
Interno Externo


ANEXO A - 13
TOTAL 100,00

M Mecánicas 10,00

Tiempo total 720,00

No utilizadas
75,00 25,00
Paradas
Recambios
planeadas
85,75 6,00
Interno Externo


ANEXO B
ANEXO B - 1
BOLIVIA: Población Total Proyectada Según Departamento, 2010
DEPARTAMENTO 2005 2010 Tasa de
(Miles de (Miles de crecimiento
habitantes) habitantes) (%)
TOTAL 9.427 10.426 2,55
Chuquisaca 601 650 1,97
La Paz 2.630 2.839 1,93
Cochabamba 1.671 1.861 2,73
Oruro 433 450 0,98
Potosí 768 788 0,65
Tarija 459 522 3,28
Santa Cruz 2.388 2.785 3,92
Beni 406 445 2,27
Pando 66 81 5,03
Fuente: Elaboración con base en datos del Instituto Nacional de Estadística de Bolivia (INE)
ANEXO B – 3
Bolivia: análisis de balanza comercial, 2008 – 2010
Comercio Exterior 2009 Miles de SUS 2010 Miles de SUS
Exportaciones (FOB) 5.365.569 6.870.517
Importaciones (CIF) 4.460.938 5.359.956
Balanza comercial -904.631 -1.510.561
Fuente: Elaboración con base a datos de INE Bolivia.
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A MERCADOS DE EE.UU. Y EUROPA EN LA
EMPRESA ITM SAN JOSÉ S.R.L.
ANEXO B– 2
BOLIVIA: Producto interno bruto a precios constantes según actividad económica
(En miles de bolivianos de 1990)
DESCRIPCION 2000 2001 2002 2003 2004 2005(p) 2006(p) 2007(p) 2008(p) 2009(p) 2010(p)
PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios de mercado) 22.356.265 22.732.700 23.297.736 23.929.417 24.928.062 26.030.240 27.278.913 28.524.027 30.277.826 31.294.253 32.585.680
Derechos s/Importaciones, IVA nd, IT y otros Imp.
1.824.177 1.873.110 2.031.941 2.090.446 2.299.014 2.496.150 2.644.781 2.810.137 3.004.101 2.945.504 3.200.263
Indirectos
PRODUCTO INTERNO BRUTO (a precios básicos) 20.532.088 20.859.590 21.265.795 21.838.971 22.629.049 23.534.090 24.634.132 25.713.890 27.273.725 28.348.748 29.385.416
1. AGRICULTURA, SILVICULTURA, CAZA Y
3.178.127 3.288.118 3.302.826 3.590.597 3.599.495 3.778.852 3.939.811 3.919.884 4.022.389 4.170.490 4.121.359
PESCA
- Productos Agrícolas no Industriales 1.412.402 1.451.871 1.468.660 1.585.819 1.561.408 1.695.003 1.762.666 1.709.962 1.794.909 1.809.361 1.839.176
- Productos Agrícolas Industriales 589.666 627.637 595.513 737.615 735.540 753.648 784.131 762.812 726.136 795.308 651.985
- Coca 43.355 39.569 39.152 35.914 37.381 38.393 39.313 40.296 41.361 42.985 45.007
- Productos Pecuarios 936.633 965.025 989.397 1.013.326 1.040.172 1.057.442 1.109.996 1.149.164 1.188.590 1.235.434 1.278.535
- Silvicultura, Caza y Pesca 196.071 204.015 210.104 217.923 224.994 234.365 243.706 257.650 271.393 287.402 306.656
2. EXTRACCIÓN DE MINAS Y CANTERAS 2.146.011 2.113.076 2.165.470 2.272.708 2.486.854 2.812.354 2.963.297 3.171.260 3.899.056 3.820.195 3.974.572
- Petróleo Crudo y Gas Natural 1.091.373 1.090.835 1.142.298 1.243.573 1.544.469 1.769.799 1.851.254 1.948.276 1.988.035 1.720.034 1.959.957
- Minerales Metálicos y no Metálicos 1.054.638 1.022.241 1.023.172 1.029.135 942.385 1.042.555 1.112.043 1.222.984 1.911.021 2.100.161 2.014.615
3. INDUSTRIAS MANUFACTURERAS 3.698.532 3.797.922 3.807.441 3.952.364 4.172.930 4.298.295 4.646.134 4.929.111 5.109.524 5.355.324 5.493.991
- Alimentos 1.359.170 1.457.386 1.431.811 1.491.906 1.546.774 1.559.298 1.703.536 1.792.060 1.805.432 1.911.895 1.940.212
- Bebidas y Tabaco 478.921 476.961 486.862 522.333 578.948 619.998 711.303 765.709 832.516 900.103 944.451
- Textiles, Prendas de Vestir y Productos del Cuero 405.518 408.414 398.756 405.029 418.525 428.527 441.309 453.748 459.453 455.389 473.286
- Madera y Productos de Madera 243.866 251.974 253.598 260.324 268.323 279.498 288.874 309.312 321.187 337.351 357.503
- Productos de Refinación del Petróleo 427.403 419.294 437.756 446.331 501.220 504.512 525.349 574.342 615.439 580.733 594.909
- Productos de Minerales no Metálicos 270.461 254.642 264.097 285.179 313.038 344.208 392.038 440.012 505.815 566.999 594.421
- Otras Industrias Manufactureras 513.193 529.250 534.560 541.261 546.101 562.254 583.726 593.928 569.681 602.854 589.208
4. ELECTRICIDAD GAS Y AGUA 459.719 462.796 473.119 486.979 502.019 515.657 536.455 559.588 579.601 615.008 660.131
5. CONSTRUCCIÓN 784.857 730.023 848.101 647.372 661.475 703.503 761.536 870.798 950.916 1.053.809 1.132.402
6. COMERCIO 1.891.201 1.902.346 1.943.265 1.991.142 2.069.029 2.132.635 2.214.679 2.338.432 2.449.894 2.570.026 2.671.878
7. TRANSPORTE, ALMACENAMIENTO Y
2.384.974 2.457.014 2.563.308 2.662.491 2.769.903 2.850.936 2.962.604 3.066.342 3.189.552 3.367.539 3.636.570
COMUNICACIONES
- Transporte y Almacenamiento 1.822.591 1.853.418 1.945.500 2.029.572 2.119.819 2.179.209 2.266.269 2.342.532 2.446.255 2.599.281 2.842.141
- Comunicaciones 562.383 603.596 617.809 632.919 650.084 671.728 696.335 723.809 743.296 768.259 794.429
8. ESTABLECIMIENTOS FINANCIEROS,
SEGUROS, BIENES INMUEBLES Y SERVICION 3.140.493 3.146.257 3.047.412 2.945.879 2.903.093 2.913.382 3.070.484 3.262.852 3.415.381 3.556.984 3.756.976
PRESTADOS A LAS EMPRESAS
- Servicios Financieros 973.974 919.466 913.603 805.055 727.997 765.079 847.011 975.680 1.066.510 1.138.016 1.260.259
- Servicios a las Empresas 1.072.759 1.103.790 986.636 970.507 974.765 922.924 972.974 1.007.883 1.041.314 1.077.397 1.118.884
9. SERVICIOS COMUNALES, SOCIALES,
1.012.435 1.041.370 1.069.099 1.088.476 1.121.601 1.141.697 1.169.835 1.205.797 1.238.088 1.282.508 1.327.245
PERSONALES Y DOMÉSTICO
10. RESTAURANTES Y HOTELES 705.809 722.965 735.005 735.896 752.739 757.139 773.840 792.089 806.369 824.964 851.102
11. SERVICIOS DE LA ADMINISTRACIÓN
2.024.002 2.075.008 2.140.786 2.214.429 2.289.713 2.372.793 2.459.400 2.559.289 2.657.190 2.829.467 2.932.473
PÚBLICA
SERVICIOS BANCARIOS IMPUTADOS -894.072 -877.305 -830.038 -749.362 -699.802 -743.154 -863.945 -961.553 -1.044.235 -1.097.567 -1.173.282
FUENTE: Elaboración con base en datos del Instituto Nacional de Estadística (INE).
DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A MERCADOS DE EE.UU. Y EUROPA EN LA
EMPRESA ITM SAN JOSÉ S.R.L.
ANEXO B - 4
Bolivia: principales productos exportados al mundo según volúmenes y valor (FOB), gestión 2009 – 2010
(Expresados en toneladas métricas y miles de dólares estadounidenses)
FUENTE: Elaboración con base a datos de Instituto Boliviano De Comercio Exterior (IBCE) e INE Bolivi
ANEXO B – 5
ITM San José S.R.L: Definición de productos, “Puertas Macizas”, 2011
ITM SAN José
S.R.L.
INDUSTRIA DE TRASNFORMACION DE
LA MADERA
DESCRIPCIÓN TÉCNICA MODELO 7 Tableros

MEDIDAS Ancho [m] Estándar 0,63; 0,73; 0,83
0,93
Alto [m] Estándar 2,05
Espesor [mm] Estándar 35; 40
TABLEROS Material Mara, Mara
macho
Tipo Macizo/panel
Contenido de humedad 12%
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
TERMINACIÓN Caras Cepillados/lijado
Cantos Cepillados/lijado
USO Interior/Exterior
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS --------
COMPLEMENTOS Marco
Fuente: Elaboración propia con base a datos de gerencia de producción
ANEXO B – 5 (continuación)
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
DESCRIPCIÓN TÉCNICA MODELO Clásico

MEDIDAS Ancho [m] Estándar 0,63; 0,73; 0,83
0,93
TABLEROS Material Mara, Cedro,
Ochoo
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
TERMINACIÓN Caras Cepillados/lijado
Cantos Escuadrado
USO Interior/Exterior
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS ---------
COMPLEMENTOS Marco
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
DESCRIPCIÓN TÉCNICA MODELO Sala & living

MEDIDAS Ancho [m] Estándar 0,63; 0,73;
0,83; 0,93
TABLEROS Material
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
TERMINACIÓN Caras Pintado
Cantos Escuadrado
USO Interior
GARANTÍA 1 año
COMPLEMENTOS Marco
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
DESCRIPCIÓN TÉCNICA MODELO 6 vidrieras

1, 2 tableros
MEDIDAS Ancho [m] Estándar 0,63; 0,73; 0,83;
0,93
TABLEROS Material Cedro, mara
macho, mapajo,
roble
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
TERMINACIÓN Caras Cepillado/Lijado
Cantos Escuadrado
USO Exterior
GARANTÍA 1 año
COMPLEMENTOS Marco
ANEXO B – 6
ITM San José S.R.L: Definición de productos, “Muebles Infantiles”, 2011
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO ESTUFA
DESCRIPCIÓN TÉCNICA Pulgadas Metros
MEDIDAS Ancho Estándar 24 0,609
Alto Estándar 28 0,711
Profundidad Estándar 12 0,304
TABLEROS Material Cedro rosado,
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
Cantos molduras redondas
USO Calentar viviendas
GARANTÍA 1 año
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO FREGADERO
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
Cantos molduras redondas
USO Mobiliario infantil
GARANTÍA 1 año
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO ALACENA
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
Cantos Molduras redonda
GARANTÍA 1 año
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO NEVERA
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
GARANTÍA 1 año
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO JUEGO DE COMEDOR

SILLA
ASIENTO Alto Estándar 10 ½ 0,266
ESPALDAR Alto Estándar 8½ 0,215
MESA
MEDIDAS Diámetro Estándar 27 0,685
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS Cuatro sillas, una
mesa
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO ROPERO
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS Un cajón
COMPLEMENTOS Colgador
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO GAVETERO
Alto Estándar 26 ¼ 0,667
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS Tres cajones
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO JUEGO DE SALA

SOFÁ DESCRIPCIÓN TÉCNICA Pulgadas Metros
MEDIDAS Ancho Estándar 34 ½ 0,876
ASIENTO Profundidad Estándar 17 ½ 0,444
ESPALDAR Alto Estándar 8 0,203
BUTACA
MEDIDAS Profundidad Estándar 18 0,457
ASIENTO Ancho Estándar 15 ½ 0,394
MEDIDAS Alto Estándar 18 0,457
ESPALDAR Ancho Estándar 15 ½ 0,394
MESA CENTRO
MEDIDAS Profundidad Estándar 13 ½ 0,343
Ancho Estándar 20 0,508
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS Dos mesas, un sofá
y una butaca
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO CAMA
MEDIDAS Largo Estándar 44 1,118
Ancho Estándar 23 0,584
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
GARANTÍA 1 año
ACCESORIOS -----------
COMPLEMENTOS
ANEXO B – 6
ITM San José S.R.L: Definición de productos, “Sillas”, 2011
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO SILLA CON BRAZOS

ASIENTO Alto Estándar 15 ½ 0,398
ESPALDAR Alto Estándar 14 ½ 0,367
BRAZOS Profundidad Estándar 19 0,480
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
Cantos Escuadrado
USO mobiliario de
oficina
GARANTÍA 1 año
mesa
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO SILLA BIBLIOTECA

ASIENTO Alto Estándar 18 0,460
ESPALDAR Alto Estándar 13 ½ 0,340
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
Cantos Escuadrado
USO mobiliario de
oficina
GARANTÍA 1 año
mesa
COMPLEMENTOS
ITM SAN José
S.R.L.
LA MADERA
PRODUCTO SILLA ROMANA

ASIENTO Alto Estándar 17 0,43
ESPALDAR Alto Estándar 20 0,51
BRAZO Profundidad Estándar 21 0,53
trompillo.
Tipo Macizo/panel
ADHESIVO Tipo PVA
Especificación
Cantos Escuadrado
USO mobiliario de
oficina
GARANTÍA 1 año
mesa
COMPLEMENTOS
ANEXO B – 7
ITM San José S.R.L.: Informe de respuestas, Macros Solver, 2011
Microsoft Excel 12.0 Informe de respuestas
Hoja de cálculo: [modelo.xlsx]Hoja2
Informe creado: 02/07/2012 21:08:34
Celda objetivo (Máximo)

Celda Nombre Valor original Valor final
$C$61 Utilidad Total Empresa 0,00 167282,90
Celdas cambiantes
Celda Nombre Valor original Valor final
$C$10 PRODUCCIÓN Silla A 0 41
$D$10 PRODUCCIÓN Silla Biblioteca 0 33
$E$10 PRODUCCIÓN Silla romana 0 63
$F$10 PRODUCCIÓN Estufa 0 12
$G$10 PRODUCCIÓN Alacena 0 12
$H$10 PRODUCCIÓN Nevera 0 12
$I$10 PRODUCCIÓN Fregadero 0 12
$J$10 PRODUCCIÓN Juego comedor 0 12
$K$10 PRODUCCIÓN Juego de sala 0 0
$L$10 PRODUCCIÓN Ropero 0 11
$M$10 PRODUCCIÓN Gavetero 0 11
$N$10 PRODUCCIÓN Cama 0 11
$O$10 PRODUCCIÓN Puerta Prin 0 89
$P$10 PRODUCCIÓN Puerta Dor 0 0
$Q$10 PRODUCCIÓN Puerta Baño 0 0
$R$10 PRODUCCIÓN Puerta Serv 0 2
Restricciones
Celda Nombre Valor de la celda Fórmula Estado Divergencia
$S$14 Volumen [m3] 67,70 $S$14<=$U$14 Obligatorio 0
$S$15 Peso [kg] 3335,69 $S$15<=$U$15 Opcional 19884,31
$S$16 Volumen [m3] 32,92 $S$16<=$U$16 Opcional 34,78
$S$17 Peso [kg] 23211,79 $S$17<=$U$17 Opcional 2778,21
$S$20 Capacidad [Pt] 3663 $S$20<=$U$20 Opcional 21337,1852
$S$21 Capacidad [Pt] 24500 $S$21<=$U$21 Opcional 500,00
$S$22 Tiempo [Hrs] 63 $S$22<=$U$22 Opcional 59,61
$S$23 Tiempo [Hrs] 123,00 $S$23>=$U$23 Obligatorio 0,00
$S$24 Disponibilidad de M°P° 4500 $S$24<=$U$24 Obligatorio 0,00
$S$25 Disponibilidad de M°P° 24500 $S$25<=$U$25 Obligatorio 0,00
$S$26 Presupuesto M°P° [Bs] 67230 $S$26<=$U$26 Opcional 270
$S$27 Presupuesto M°P° [Bs] 346784 $S$27<=$U$27 Opcional 3215,65
$S$28 Cantidades minimas 41 $S$22>=$U$22 Opcional 11
$S$29 Prod Complementario 33 $S$23>=$U$23 Obligatorio 0
$S$30 Prod Complementario 63 $S$24>=$U$24 Obligatorio 0
$S$31 Prod Complementario 0 $S$25=$U$25 Opcional 0
$S$44 Prod Complementario 12 $S$38<=$U$38 Obligatorio 0
FUENTE: Elaboración con base a datos del modelo de Solver

ANEXO C
ANEXO C - 1
ITM San José S.R.L: Matriz de necesidades y capacitaciones
MATRIZ DE NECESIDADES DE COMPETENCIA Y CAPACITACIÓN
ITM San José S.R.L.
TEMAS TEMAS TEMAS SySO

ESTATEGICOS ISO 14000 OHSAS 18000
Manual de manejo de productos químicos y Hojas

Desarrollo e Investigacion de Nueva Tegnologia
Procedimientos de estructura de documentacion
Identificacion y evaluacion de requisitos legales

Procedimiento de Mantenimiento Preventivo y
Procedimientos de Control Operacional SySO

Procedimientos de Control Operacional MA
Procedimienotos de control de informacion
Preparacion y Respuesta ante emergencias

Evaluacion de la Satisfaccion del Cliente
Manejo y mantenimeinto de maquinaria
Identificacion y Evaluacion de Aspectos

PROYECTOS /
ACTIVIDADES
Buenas practicas de Manufactura

Control de producto no conforme
Equipo Proteccion Personal

Investigacion de Accidentes
Normativa de Exportacion
Politica de Exportacion
Gestion de proveedores
de seguridad química
Gestion de Residuos
Produccion flexible
Control de calidad
Ambientales
Nombre/Cargo Correctivo
NOMBRES / CARGOS
GERENCIA
Gerente General 1 1 1 1 2 1 1 1 1
Gerente de Produccion 1 1 1 1 2 2 2 3 1 1 2 2 2 1 2 2 1 1 1 1 2
Gerente de Administración 1 1 1 3 1 1 2 1 1 2 1 2 1 1
Gerente de Comercializacion 3 1 1 3 1 1 1 2 1 1
JEFATURAS
Jefe Contable 2 2 2 1 1
Jefe de Mantenimiento 2 1 1 3 1 1 2 2 2 2 1
Jefe de Control de Calidad 2 2 2 1 2 2 2 2 2 1 1 1 1
ENCARGADOS
Maestros 2 2 1 2 1 2 2 1 3 1 2 1 1 1 1 2 2 3
Contramaestros 2 2 2 2 2 2 3 1 2 1 1 1 2 2 3
Encargado de Almacenes 2 2 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1
PERSONAL PLANTA (OPERARIOS)
Ayudantes 2 1 3 2 2 3 3 2 1 1 1 1 2 3
Porteria 1 2 1 1 1 1
Total 21 18 12 12 13 13 7 11 6 9 11 6 9 14 0 9 5 9 0 10 6 7 11 15 0
LEYENDA: Proiridad Tipo de Capacitacion
CAPACITACIÓN CAPACITACIÓN EJECUTADA X 1 Alta Interna I
2 Media
3 Baja Externa E
FUENTE: Elaboración con base a políticas y estrategias planteadas

ANEXO C - 2
ITM San José S.R.L: Programación de capacitaciones, 2012
Gestion del Personal
TIPO DE CURSO Seguimiento MES
N° de
Curso Interno
Responsables
Externo
Organización
cumplimiento
%
participantes
Costo [Bs]
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Política de Exportación Gerente Gral. 100% 15 75

Procedimientos de estructura de documentación Gerente Adm. 15 225
Equipo Protección Personal Gerente Prod. 11 220
Buenas Prácticas de Manufactura Gerente Prod. INFOCAL 10 1000
Normativa de Exportación Gerente Comer. CAMEX 9 700
Control de calidad Gerente Prod. 9 720
Procedimiento de Mantenimiento Preventivo y
Gerente Prod. 9 1000
Correctivo
Procedimientos de control de información Gerente Adm. 11 660
Gestion de Residuos Gerente Prod. 8 320
Producción flexible Gerente Prod. 8 320
Procedimientos de Control Operacional SySO Gerente Prod. 11 500
Preparación y Respuesta ante emergencias Gerente Adm. BOMBEROS 13 100
Manejo y mantenimiento de maquinaria Gerente Adm. 8 640
Procedimientos de Control Operacional MA Gerente Adm. 9 200
Manual de manejo de productos químicos y Hojas
Gerente Prod. 10 500
de seguridad química
Control de producto no conforme Gerente Comer. 5 1000
Investigación de Accidentes Gerente Prod. 8 80
Gestion de proveedores Gerente Adm. INFOCAL 5 160
Evaluación de la Satisfacción del Cliente Gerente Comer. 3 700
evaluación de requisitos
Identificación y Evaluación Aspectos legales Gerente Adm. CAMEX 5 700
Ambientales Gerente Prod. 4 160
CAMEX
Gerente Gral. 8 2000
Investigación de nuevas Tecnologías Ferias M&M
Total 11980,00 1750 [$US]
1 = Junio 2012
FUENTE: Elaboración con base a políticas y estrategias planteadas
ANEXO D
ANEXO D - 1
ITM San José SRL: Procedimiento de compra de materia prima, 2011
DIAGRAMA ACTIVIDAD RESPONSABLE OBSERVACIÓN DOCUMENTOS
1. Coordinación con gerencia,
Gerencia General, La coordinación es en base a la
Inicio General, gerente de
Producción y cantidad de los pedidos del Acta de reunión
producción y
comercialización. cliente.
comercialización.
2. Comunica y coordina con Solo el personal autorizado
1 el proveedor las fechas de Gerencia General, y puede comunicar el proveedor en
Carta
acopio y características del Producción. coordinación con administración
pedido. y gerencia.
2 SI: Se registra los siguientes
factores:
CFO, Especie de madera,
NO Gerente de producción e
Dimensiones, cantidad.
Lista de proveedores
3 3. SI: Se acopia de la materia El encargado verifica los datos
inspectores de materia PRV-CER-01 “Acopio
prima. NO: No se acopia del Proveedor en la lista por la
prima. de materia prima”.
certificadora.
SI Rechazo NO: No se acopia en caso que
proveedor no cumpla con las
4 especificaciones.
El proveedor o un representante
4. Transporte de la materia Gerente de producción e viene personalmente a la planta a Ninguno.
prima a la planta. inspectores de materia verificación especificaciones de
NO prima. la materia prima,
5 □ Se verifico la documentación REG-CNT-01 “Control
de certificación del proveedor de materia prima”
□ Se verifico que la cantidad REG-REC-02
Gerente y encargado de
SI Rechazo 5. Recepción de materia entregada.
“Recepción de materia
turno, encargado de prima”
prima, solo se acepta dentro
recepción, control de □ Se verifica la especie. REG-INS-03
de parámetros de solicitud.
6
calidad y productor. □ Se verifica dimensiones de MP “Inspección de rutina”
□ Se verifica la calidad de la
materia prima.
6. Condiciones de Encargado de control de Área identificada por especie y
7 almacenamiento, aplicando la calidad, Gerente de tipo de insumo.
trazabilidad, buenas prácticas producción. Registro de producción
de manufactura e higiene.
Fin
7. Cancelación al productor.
Administración. Cheque de cancelación.
FUENTE: Elaboración propia con base a la norma ISO 9000/2008.

ANEXO D - 2
ITM San José SRL: Diseño de almacenes, 2011
FUENTE: Elaboración propia con base a datos Planificación de la producción y NB 58005

ANEXO D - 3
ITM San José SRL: cómputos métricos área de almacén, 2011
Unidades ITEM Altura Ancho Longitud Área Volumen
m3 Cimiento HC 0,5 0,4 64 12,8
m3 Sobre cimiento 0,5 0,16 64 5,12
m2 Muro 4 20 80
2,5 40 100
Total Muro 180
m2 Techado 0 12 20 240
12 10 120
Cubierta de calamina 360
Sobre cimiento $US 372,66

Materiales
N Descripción Unidad Rendimiento Pu PP
1 cemento portland kg 120,00 0,87 104,40
2 arena común kg 0,25 80,00 20,00
3 grava común m3 0,35 80,00 28,00
4 piedra manzana m3 0,80 75,00 60,00
5 madera de construcción Pt 25,00 4,00 100,00
6 clavos kg 0,60 10,00 6,00
7 alambre de amarre kg 0,50 10,00 5,00
8 Sika impermeable kg 2,40 15,00 36,00
Total unitario 359,40
Total Bs 1840,13
Total $US 262,88
MO
1 Albañil Hrs 10 9,38 93,8
2 Ayudante Hrs 10 5,63 56,3
Total Unitario 150,1
Total Bs 768,51
Total $US 109,79
FUENTE: Elaboración propia con base a datos revista presupuesto y construcción
ANEXO D - 3
Cimiento HC [$US] 528,09
Materiales
1 Cemento Portland kg 120 0,87 104,4
2 Arena Común m3 0,2 80 16
3 Grava Común m3 0,3 80 24
4 Piedra para Cimiento m3 0,8 75 60
5 Precio Unitario 204,4
Total Bs 2616,32
Total $US 373,76
MO
1 Albañil Hs 5 9,38 46,9
2 Ayudante Hs 5 7,5 37,5
84,4
Total Bs 1080,32
Total $US 154,33
Muro de ladrillo 12 cm 6 H $US 1507,95
Materiales
1 cemento portland kg 11 0,87 9,57
2 arena fina m3 0,05 95 4,75
3 ladrillo 24*15*11 Pza 24 0,85 20,4
34,72
Total Bs 6249,6
Total $US 892,8
MO
1 albañil Hrs 1,5 9,38 14,07
2 Ayudante hrs 1,75 5,63 9,8525
23,92
Total Bs 4306,05
Total $US 615,15
ANEXO D - 3
Cubierta calamina galvanizada $US 5437,95
Materiales
1 calamina ondulada N 33 Pza 1 26,2 26,2
2 madera de construcción P2 9 4,1 36,9
3 clavos kg 0,2 10 2
4 clavos para calamina Kg 0,2 16,5 3,3
68,4
Total Bs 24624,00
Total $US 3517,71
MO
1 Albañil Hrs 2,3 9,38 21,574
2 Ayudante Hrs 2,8 5,63 15,764
37,338
Total Bs 13441,68
Total $US 1920,24
Costo Total De Obra $US 7846,66
ANEXO D - 4
ITM San José SRL: sistema de producción sin proyecto, 2011
FUENTE: Elaboración con base a datos gerencia de la producción

ANEXO D - 4
ITM San José SRL: Diseño del sistema de producción, 2011
14
6m
3
8m
10
FUENTE: Elaboración propia con base a datos Planificación de la producción

ANEXO D - 4
ITM San José SRL: Variables y métodos de control de calidad, 2011
Área Elementos Variable Descripción Limites Método de medida
Humedad Para mercado local 10-12% higrómetro de clavos
Para exportación 8-10% higrómetro de clavos
Abasteci Materia Presencia de daños en la madera como Muestreo aleatorio -
miento y prima Estado ser rajaduras <5% Vista
almacena Prueba preliminar calculo de
miento Calidad del secado esfuerzos Variable Prueba del Tenedor *
Como ser ø, color, longitud, volumen,
Insumos Dimensiones y peso Variable Inspección al Ingreso
Medidas de rebajas, se las debe realizar con
canales y cortes especificaciones Ninguno Inspección con plano
Maquina Tablas de
variación no
do Madera
Verificación del debes ser homogénea sobre todo en perceptible a la
color cubiertas vista Comparación visual
Uniones serradas en esquinas, Escuadras y
Armado en cuadro cuadros, etc. Ninguno inspección visual
según especificaciones de listado de Instrumento de
Mediadas de piezas piezas Ninguno medida lineal
Contenido de La humedad de las piezas debe ser
-1 < H < 1
humedad homogénea higrómetro de clavos
Ensambl Partes y Identificación de Debe ordenarse por tipo de piezas y
ado piezas piezas y cantidades por producto Ninguno Planos de muebles
Aplicación de la No debe existir rastros de rebalse de
cola cola Ninguno Inspección visual
Escuadras y
Unión en estructura Serradas y cuadradas Ninguno inspección visual
Hundimiento de Es la profundidad a la cual se pone los
clavos clavos Totalmente hundido inspección visual
variación no
perceptible a la Uso de patrón de
Color del mueble De acuerdo a las especificaciones vista color
Aplicación de lacas Según el tipo de laca y
Producto
Acabado y tiempo de secado especificaciones de fabricante Variable Control de tiempo
final
Nivel de brillo del
muebles Según especificaciones 45 a 55 lúmenes
Prueba de Se analiza si quedan restos de material utilizando una cinta
adherencia utilizado para el acabado Sin Rastros acabado maskingtape
FUENTE: Elaboración propia con base a datos de gerencia de producción
*Vizcarra Silveiro, "Guia para el secado de madera" 69/1998 USAID Bolivia.
ANEXO D - 6
ITM San José SRL: Sistema de producción con proyecto, 2012
ITM SAN JOSÉ S.R.L.
MES AGOSTO

TOTAL 110,00

M Mecánicas 5,00

Tiempo total 720,00

No utilizadas
80,00 30,00
Paradas
Recambios
planeadas
19,63 6,00
Interno Externo


ANEXO D -6 (Continuación)
ITM San José SRL: Sistema de producción con proyecto, 2012
ITM SAN JOSÉ S.R.L.
MES SEPTIEMBRE

TOTAL 110,00

M Mecánicas 5,00

Tiempo total 720,00

No utilizadas
80,00 30,00
Paradas
Recambios
planeadas
16,50 5,00
Interno Externo


ANEXO D - 7
Plásticos: tipos de plásticos
MATERIAL CARACTERÍSTICAS USOS
Polietileno tereftalato Resistencia mecánica y térmica Se utiliza en envases para agua,
(PETE – PET) Rigidez aceites, bebidas, refrescos y
Barrera a los gases alimentos.
Transparencia y brillo También se usa para envases al vacio,
Irrompible bandejas para microondas,
Liviano y Impermeable pavimentación y películas
No toxico y Versátil. radiográficas.
Polietileno de alta densidad Resistencia a bajas temperaturas Es usado en envases para detergentes,
(HDP – PEAD) Irrompible aceites automotores, shampoo,
Liviano lácteos, bolsas para supermercados y
Impermeable baldes para pintura.
No toxico y Versátil.
Policloruro de vinilo Económico Es usado para la elaboración de

(PVC) Resistente a la intemperie y a la marcos de ventana, cuerdas,
corrosión mangueras, juguetes y caños para
Transparente y Liviano desagües domiciliarios.
Versátil y No toxico
Buenas propiedades de
permeabilidad
Buena resistencia al impacto
Polietileno de baja densidad No toxico Se usa para la elaboración de bosas
(LDP – PEBD) Flexible de todo tipo: supermercados,
Liviano congelados, industriales y otros.
Transparente
Impermeable
Polipropileno Resistente a temperaturas altas Se utiliza para la fabricación de

(PP) Barrera a los aromas bolsas, envoltorios, botellas y frascos,
Impermeable también para envasar alimentos
Irrompible frescos.
Brillo El polipropileno se utiliza en
Liviano molduras industriales o piezas
No toxico moldeadas para automóviles,
tuberías, contenedores grandes y
pequeños, cajas de cerveza, láminas
para empaquetar y otros usos.
Poliestireno Transparencia y brillo Se utiliza en embalajes, tazas platos,
(PS) Liviano en aparatos eléctricos y componentes
Irrompible para la construcción.
Impermeable
Inerte y no toxico
Fácil limpieza
Fuente: elaboración con base a datos de packexpo1 y Society Plastics Industry
1
“características de los plásticos” [en línea]; < www.packexpo.com >junio 05, 2011
ANEXO D - 8
ITM San José SRL: Unidad de Carga, puertas macizas, 2012
FUENTE: Elaboración propia con base a dato de Capítulo VI sección Embalaje
ANEXO D - 8
ITM San José SRL: Unidad de Carga, muebles, 2012
FUENTE: Elaboración propia con base a dato de Capítulo VI sección Embalaje

ANEXO D - 9
Internacional: Markierung von Packstücken nach DIN 55402 und ISO R 780 Norm
Fragile, Handle with care Use no hooks - Elegida This way up
Keep away from heat - Elegida Protect from heat and Sling here
radioactive sources
Keep dry - Elegida Centre of gravity No hand truck here
Stacking limitation Clamp here -- Elegida Temperature limitations
Do not use fork lift truck here Electrostatic sensitive device Do not destroy barrier
Tear off here
FUENTE: Elaboración con base a datos de ISO

ANEXO D – 10
Transporte: Tipo de contenedores marítimos
CONTENEDOR DRY – VAN 20´
PESO Vacio 2.250 [kg]
Peso 28.240
máximo [kg]
MEDIDAS Externo Interno Puertas
abiertas
LARGO 6.058 5.900 -
[mm] [mm]
ANCHO 2.438 2.345 2.335 [mm]
[mm] [mm]
ALTO 2.591 2.400 2.290 [mm]
[mm] [mm]
VOLUMEN 33,30 [m3]
CONTENEDOR DRY – VAN 40´
Peso 26.850
máximo [kg]
abiertas
LARGO 12.192 12.030 -
[mm] [mm]
ANCHO 2.438 2.345 2.335 [mm]
[mm] [mm]
ALTO 2.591 2.400 2.290 [mm]
[mm] [mm]
VOLUMEN 67,70 [m3]
CONTENEDOR DRY – VAN 40´ HIGH CUBE
Peso 26.600
máximo [kg]
abiertas
LARGO 12.192 12.030 -
[mm] [mm]
ANCHO 2.438 2.345 2.335 [mm]
[mm] [mm]
ALTO 2.896 2.710 2.595 [mm]
[mm] [mm]
VOLUMEN 76,50 [m3]
FUENTE: elaboración con base a datos de Norma ISO
ANEXO D – 11
ITM San José SRL: Datos Peso y Volumen de productos, 2011
Volumen Peso Volumen
Peso Cantidad
ITEM m3/unid Producto Total Observación
kg/Unid Unid
Carg Kg m3
Alacena 20,86 0,127 12 250,36 1,524
Nevera 26,24 0,127 12 314,86 1,524
Estufa 20,65 0,132 12 247,86 1,584
Fregadero 21,07 0,132 12 252,86 1,584
juego de comedor 28,93 0,244 24 694,23 2,928 Volumen 2 unidades
juego de sala 26,42 0,412 12 317,07 4,944
Cama 16,70 0,332 12 200,43 1,992 Volumen 2 unid
Cómoda 27,24 0,098 12 326,94 1,176
Ropero 43,36 0,127 12 520,31 1,524
Silla A (Con volumen es para 5
5,56 0,54 150 833,92 16,2
Brazos) unidades
Silla B (Biblioteca) 4,58 0,387 100 457,76 12,9 Volumen 3 unidades
Silla C 9,95 0,284 63 627,04 17,892
Total 5043,64 65,772
Embalaje 100,00
Contenedor DRY - VAN 40¨
Peso contenedor vacio 3630 kg Volumen interno 67,7 m3
Volumen de
Peso máximo 26850 Kg Cargamento 65,77 m3
Peso de Cargamento Max 23220 kg Observación
Peso ocupado 5143,64 kg Restricción por volumen
Volum
Peso
Peso Volumen Cantidad en
ITEM Producto Observación
kg/Unid m3 Unid Total
Kg
m3
Puertas macizas 51,64 0,365 440 22721,12 32,12 Volumen es UC contiene 5
Embalaje 150,00 unid. incluye embalaje
Contenedor DRY - VAN 20¨
Peso contenedor vacio 2250,00 kg Volumen Interno 33,3 0 m3
Peso máximo 28240,00 Kg Volumen de Carga 32,12 m3
Peso de Cargamento Max 25990,00 kg Observación
Peso ocupado 22871,12 kg Restricción por Volumen
FUENTE: Elaboración Propia con Base a datos de Gerencia de Producción
ANEXO D – 12
Estados Unidos: distritos aduaneros, 2011
Fuente: elaboración con base a datos de CBP2

ANEXO D – 13
ITM SAN JOSÉ SRL: Selección de proveedor de servicio de transporte a EEUU, 2012
Bases de Peso de Criterios [San Juan EE.UU.]
costo 40% 3000 $uS
Días 1a5 6 a10 > 10
Plazo de pago
15% 5 10 15
>30 26 a 30 20 a 25
tiempo de transito
30% 10 20 30
aceptable bueno muy bueno
servicio
15% 5 10 15
BIC Lines Ponderación TRANS GLOBAL S.R.L. Ponderación

Costo 3975 30% Costo 3315 36%
Forma de Pago 10 10% Forma de Pago 5 5%
Tiempo de Transito 28 20% Tiempo de Transito 25 30%
Servicio Bueno 10% Servicio Bueno 10%
Total Ponderación 70% Total Ponderación 81%
FUENTE: Elaboración Propia con base a Cotizaciones de la empresas
2
Departamento de aduanas, “Distritos Aduaneros”, [En Línea]; < http://www.cbp.gov/ >; Junio 10, 2011
ANEXO D – 13
ITM SAN JOSÉ SRL: Selección de proveedor de servicio de transporte a EEUU, 2012
Masterline Ponderación
Costo 4185 29%
Forma de Pago 10 10%
Tiempo de Transito 27 20%
Servicio Muy Bueno 15%
Total Ponderación 74%
ANEXO D – 14
ITM SAN JOSÉ SRL: Selección de proveedor de servicio de transporte a Europa, 2012
Bases de Pesos de Criterios [Rotterdam]
costo 40% 3500 $uS
Días 1a5 6 a10 > 10
forma de pago
15% 5 10 15
>40 36 a 40 30 a 35
tiempo de transito
30% 10 20 30
aceptable bueno muy bueno
servicio
15% 5 10 15
BIC Lines Ponderación TRANS GLOBAL S.R.L. Ponderación

Costo 3870 36% Costo 3880 36%
Forma de Pago 10 10% Forma de Pago 5 5%
Tiempo de Transito 40 10% Tiempo de Transito 35 30%
Muy
Servicio Bueno 10% Servicio Bueno 15%
Total Ponderación 66% Total Ponderación 86%
Masterline Ponderación
Costo 4285 33%
Forma de Pago 10 10%
Tiempo de Transito 38 20%
Servicio Muy Bueno 15%
Total Ponderación 78%
ANEXO D – 15
ITM SAN JOSÉ SRL: Procedimiento del sistema de información, 2012
FUENTE: Elaboración Propia con base a datos del sistema de información

ANEXO E
ANEXO E – 1.
ITM San José S.R.L.: Calculo del requerimiento de materia prima, Agosto 2011
DIMENSIONES MADERA PARCIAL MADERA TOTAL
PÉRDIDAS
PRODUCTO DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD DE NETA MADERA
20 %
ESPESOR (plg) ANCHO (plg) LARGO (plg) MADERA [pies] [pies]
Lados 2 1 12 36,00 6,0
Divisiones 2 1 12 18,00 3,0
Divisiones Sup. 2 1 8 18,00 2,0
18" x 36" x
ALACENA Frentes 2 1 3 18,00 0,8 17,00 3,40 20,4
12"
Puertas 2 1 9 19,00 2,4
Fondo Visto 1 1 18 11,00 1,4
Fondo 1 0,5 18 24,00 1,5
ANEXO E – 2.
DIMENSIONES MADERA PARCIAL MADERA
PÉRDIDAS TOTAL MADERA
PRODUCTO DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD DE NETA
20 % [pies]
ESPESOR (plg) ANCHO (plg) LARGO (plg) MADERA [pies]
Lados 2 1 12 36,00 6,0
Divisiones 4 1 12 18,00 6,0
18" x 36" x
NEVERA Frente 1 1 3 18,00 0,4 21,38 4,28 25,7
18"
Puertas 2 1 9 36,00 4,5
Fondo 1 1 18 36,00 4,5
ANEXO E – 3.
20 % [pies]
Lados 2 1 12 25,00 4,2
Divisiones 2 1 12 24,00 4,0
24" x 28" x
ESTUFA Frentes 2 1 3 24,00 1,0 16,83 3,37 20,2
12"
Puerta 1 1 18 24,00 3,0
Fondo 1 1 24 28,00 4,7
ANEXO E – 4.
20 % [pies]
Lados 2 1 12 25,00 4,2
Divisiones 2 1 12 24,00 4,0
FREGADERO 24" x 28 x 12 Puertas 2 1 12 20,00 3,3 17,17 3,43 20,6
Frentes 2 1 3 24,00 1,0
Fondo 1 1 24 28,00 4,7
ANEXO E – 5.
ITM San José S.R.L.: Calculo del requerimiento de materia prima, juego de comedor, Agosto 2011
DIMENSIONES MADERA PARCIAL
MADERA PÉRDIDAS TOTAL
PRODUCTO DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD DE
NETA 20 % MADERA
ESPESOR (plg) ANCHO (plg) LARGO (plg) MADERA
Patas 4 2 2 18,00 2,0
H = 18"
MESA PEQ Cenefas 4 1 3 20,00 1,7 8,73 1,75 10,5
ф = 27"
Tapa 1 1 27 27,00 5,1
ANEXO E – 6.
ITM San José S.R.L.: Calculo del requerimiento de materia prima, juego de comedor, Agosto 2011
PRODUCTO DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD ESPESOR ANCHO LARGO DE
NETA 20 % MADERA
(plg) (plg) (plg) MADERA
Pata delantera 2 1,5 2 12,00 0,5
Pata trasera 2 1,5 2 26,00 1,1
Espaldar 1 1 4 8,00 0,2
50 x 60 x 70
SILLA PEQ Travesaño Sup. 4,57
cm 3,81 0,76
Asiento 4 1 3 8,00 0,7
Travesaño inferior 2 1 1,5 8,00 0,2
Asiento 1 1 12 14,00 1,2
ANEXO E – 7.
ITM San José S.R.L.: Calculo del requerimiento de materia prima, juego de sala, Agosto 2011
NETA 20 % MADERA
Patas 4 1 3 19,00 1,6
Travezaño superior 2 1 3 14,00 0,6
19" x 19" x
BUTACA Trevezaño inferior 2 1 4 14,00 0,8 5,95 1,19 7,1
20"
Barrotes 2 1 2 18,00 0,5
Asiento 1 1 19 19,00 2,5
ANEXO E – 8.
PRODUCT MADERA PÉRDIDAS
DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD DE TOTAL MADERA
O NETA 20 %
Patas 4 1 2,5 13,00 0,9
MESA Cenefas 4 1 2,5 9,00 0,6 4,28 0,86 5,1
25" x 13" 14"
CENTRO Tapa 1 1 14 24,00 2,3
Travesaño 1 1 2,5 24,00 0,4
ANEXO E – 9.
NETA 20 % MADERA
Patas delanteras 4 1 2,5 13,00 0,9
MESA Cenefas 4 1 2,5 8,00 0,6 2,86 0,57 3,4
14" x 13" x
ESQUI Tapa 1 1 13 13,00 1,2
Travezaño 1 1 2,5 13,00 0,2
ANEXO E – 10.
NETA 20 % MADERA
Patas 4 1 3 19,00 1,6
Travesaños Sup 2 1 3 14,00 0,6
37" x 19" x
SOFA Travesaños Inf 2 1 4 14,00 0,8 8,44 1,69 10,1
20"
Barrotes 2 1 2 36,00 1,0
Asiento 1 1 18 36,00 4,5
ANEXO E – 11.
MADERA PÉRDIDAS
PRODUCTO DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD DE TOTAL MADERA
NETA 20 %
Cabecera 1 1 22 14,00 2,1
CAMITA 16" x 22" x Patada 1 1 22 14,00 2,1 13,61 2,72 16,3
PEQ 42" Travesaños 2 1 5 42,00 2,9
Base 1 1 22 42,00 6,4
ANEXO E – 12.
NETA 20 % MADERA
Lados 2 1 12 26,00 4,3
Divisiones 2 1 12 18,00 3,0
Frentes 1 1 4 19,00 0,5
18" x 26" x Frentes de Cajon 3 1 7,5 17,00 2,7 22,20 4,44 26,6
COMODA
12" Lados de cajon 6 1 7 12,00 3,5
Fondo de caja 3 1 7 18,00 2,6
Fondo de cajon 3 0,5 12 17,00 2,1
Fondo de gavetero 1 1 19 26,00 3,4
ANEXO E – 13.
ITM San José S.R.L.: Calculo del requerimiento de materia, Agosto 2011
DIMENSIONES MADERA PARCIAL DE MADERA PÉRDIDAS TOTAL
PRODUCTO DIMENSIONES PIEZA CANTIDAD
ESPESOR (plg) ANCHO (plg) LARGO (plg) MADERA NETA 20 % MADERA
Lados 2 1 19,00 49,00 12,93
Divisiones 2 1 19,00 19,00 5,01
Frentes 1 1 3,00 19,00 0,40
Puertas 2 1 40,00 9,50 5,28 35,33 7,07 42,4
ROPERO PEQ 19" x 49" x 19" Frente de Cajon 1 1 9,00 19,00 1,19
Lados de cajon 2 1 8,00 19,00 2,11
Fondo de caja 1 1 8,00 19,00 1,06
Fondo de cajon 1 1 19,00 19,00 2,51
Fondo de ropero 1 0,75 19,00 49,00 4,85
ANEXO E – 14.
NETA 20 % MADERA
Patas delanteras 2 1 3 25,00 1,0
SILLA A Patas Traseras 2 1 3 30,00 1,3
50 x 60 x 70
(con Lados 2 1 4 19,00 1,1 4,53 0,91 5,4
cm
brazos) Asientos 2 1 2,5 20,00 0,7
Barrote Frontal 1 1 3,5 20,00 0,5
ANEXO E – 15.
NETA 20 % MADERA
Patas Traseras 2 1 2 32,00 0,9
Lados 2 1 3 15,00 0,6
47 x 52 x 80
SILLA B Asientos 2 1 3 16,00 0,7 3,73 0,75 4,5
cm
Barrote Frontal 1 1 3 19,00 0,4
Barrote Lateral 2 1 2 14,00 0,4
Barrote Trasero 1 1 2 19,00 0,3
ANEXO E – 16.
NETA 30 % MADERA
Patas Traseras 2 1,5 2 37,00 1,5
Brazos 2 2 4 21,00 2,3
SILLA C
60 x 55 x 96 Cabecera 1 1 3 17,00 0,4 8,11 2,43 10,5
(curvo
cm Espalda 6 1 1,5 17,00 1,1
Romano)
Barrote Lateral 2 1 2,5 16,00 0,6
Barrote Frontal 1 1 2,5 19,00 0,3
Barrote Trasero 1 2 3 17,00 0,7
ANEXO E – 17.
TOTAL PÉRDIDAS TOTAL
MADERA 15 % MADERA
ESPESOR (plg) ANCHO (plg) LARGO (pie) MADERA
Parantes 2 2 5 7 11,7 16,3
MARCO 1ra 5" x 2" 14,2 2,1
Travesaño 1 2 5 3 2,5
Parantes 2 2 4 7 9,3 13,0
MARCO 2ra 4" x 2" 11,3 1,7
Parantes 2 2 3 7 7,0 9,8
MARCO 3ra 3" x 2" 8,5 1,3
Parantes 2 1,5 5 7 8,8 12,2
5" x 1.5" 10,6 1,6
Travesaño 1 1,5 5 3 1,9
Parantes 2 1,5 4 7 7,0 9,8
4" x 1.5" 8,5 1,3
Travesaño 1 1,5 4 3 1,5
FUENTE: Elaboración con base a datos de gerencia de producción.
ANEXO E – 18.
NETA 30 % MADERA
ESPESOR (plg) ANCHO (plg) LARGO (pie) MADERA
Parantes 2 2 5 7 11,7
PUERTA Cabecera y base 2 2 7 2,5 5,8
0.93 x 2.05
PRINCIPAL Central 1 2 5 2,5 2,1 42,1 12,6 54,7
Tablero 1 1,5 30 6 22,5
Parantes 2 2 5 7 11,7
0.83 x 2.05
DORMITORIO Central 1 2 5 2,2 1,8 38,1 11,4 49,6
Tablero 1 1,5 26 6 19,5
Parantes 2 2 5 7 11,7
0.73 x 2.05
SERVICIOS Central 1 2 5 1,9 1,6 34,2 10,3 44,4
Tablero 1 1,5 22 6 16,5
Parantes 2 2 5 7 11,7
0.63 x 2.05
SERVICIOS Central 1 2 5 1,5 1,3 29,9 9,0 38,9
Tablero 1 1,5 18 6 13,5
ANEXO E - 17.
BANCO CENTRAL DE BOLIVIA
INFORMACIÓN SOBRE EL INTERÉS QUE SE PAGA POR UN PRÉSTAMO
Tasas Activas pactadas la semana finalizada el 09 de Noviembre de 2011
(En porcentajes)
ACTIVAS
MONEDA NACIONAL MONEDA EXTRANJERA
UFV MVDOL
Entidades Hipotecario Hipotecario
Empresarial PYME Microcrédito Consumo de Vivienda
Empresarial PYME Microcrédito Consumo de Vivienda Promedio Promedio
BANCOS COMERCIALES
NACIONAL DE BOLIVIA 7,20 7,30 13,21 8,86 7,02 13,17 7,48 10,63 6,95 6,82
MERCANTIL SCZ 4,98 6,48 10,47 14,74 6,26 5,75 6,46 10,11 7,31
CREDITO DE BOLIVIA 5,25 8,17 14,92 17,55 7,85 7,19 10,59 18,81 18,93 8,94
BISA 5,98 7,19 13,20 12,45 7,26 7,69 8,50 10,67 9,16
UNION 5,82 6,82 19,53 18,56 6,17 5,62 6,04
ECONOMICO 8,27 8,03 15,74 9,66 8,88 7,19 9,60 12,75 6,30
GANADERO 7,30 6,79 9,81 8,08 6,10 9,09
ARGENTINA 8,84 7,19
DO BRASIL
Fuente: Elaboración con base a datos del BNB

ANEXO F
ANEXO F - 1.
ITM San José S.R.L.: Estado de Resultados, Proyecto Puro, Exportación San Juan - Puerto Rico (En $US)
AÑO 2012 2013 2014
INGRESOS VENTAS
Ingresos ventas externa 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00 25931,00
COSTOS
Costos de materia prima 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00 10449,00
Costos de mano de obra 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00
Costo de insumos 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00
Costos de embalaje 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00 710,00
Costo de trasnporte 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00 3550,00
Gastos de ADM y MKT 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00
Costos financieros
Depreciacion de activos Fijos 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00
Amortizacion de Activos Dif. 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00
Debito Fiscal 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03
Credito Fiscal 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14
IVA Neto 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89
IT [3%] 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93
TOTAL COSTOS 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82 24132,82
UTILIDAD BRUTA 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18 1798,18
IUE [25%] 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55 449,55
UTILIDAD NETA 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64 1348,64
FUENTE: Elaboración con base a datos de ventas y capitulo de costos
ANEXO F - 2.
ITM San José S.R.L.: Estado de Resultados, Proyecto Puro, Exportación Rotterdam - Holanda (En $US)
AÑO 2012 2013 2014
INGRESOS VENTAS
COSTOS
Costo de insumos 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00
Costo de transporte 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00
Costos financieros
Debito Fiscal 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99
Crédito Fiscal 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28
IVA Neto 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71
IT [3%] 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69
TOTAL COSTOS 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40 75063,40
UTILIDAD BRUTA 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60 14459,60
IUE [25%] 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90 3614,90
UTILIDAD NETA 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70 10844,70
ANEXO F - 3.
ITM San José S.R.L.: Estado de Resultados, Proyecto Puro, Exportación San Juan & Rotterdam (En $US)
AÑO 2012 2013 2014
INGRESOS VENTAS
COSTOS
Costo de insumos 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00
Gastos de ADMy MKT 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00
Costos financieros
Debito Fiscal 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02
Crédito Fiscal 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42
IVANeto 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60
IT [3%] 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62
TOTAL COSTOS 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22 96765,22
UTILIDADBRUTA 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78 18688,78
IUE [25%] 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20 4672,20
UTILIDADNETA 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59 14016,59
ANEXO F - 4.
ITM San José S.R.L.: Estado de Resultados, Proyecto Financiamiento, Exportación San Juan de Puerto Rico (En $US)
AÑO 2012 2013 2014
INGRESOS VENTAS
COSTOS
Costo de insumos 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00 869,00
Costos financieros 293,45 270,33 246,88 223,10 198,98 174,51 149,69 124,53 99,00 73,11 46,85 20,21
Debito Fiscal 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03 3371,03
Crédito Fiscal 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14 2025,14
IVA Neto 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89 1345,89
IT [3%] 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93 777,93
TOTAL COSTOS 24426,27 24403,15 24379,70 24355,92 24331,80 24307,33 24282,51 24257,35 24231,82 24205,93 24179,67 24153,03
UTILIDAD BRUTA 1504,73 1527,85 1551,30 1575,08 1599,20 1623,67 1648,49 1673,65 1699,18 1725,07 1751,33 1777,97
IUE [25%] 376,18 381,96 387,82 393,77 399,80 405,92 412,12 418,41 424,80 431,27 437,83 444,49
UTILIDAD NETA 1128,54 1145,88 1163,47 1181,31 1199,40 1217,75 1236,36 1255,24 1274,39 1293,81 1313,50 1333,48
ANEXO F - 5.
ITM San José S.R.L.: Estado de Resultados, Proyecto Financiamiento, Exportación Rotterdam Holanda (En $US)
AÑO 2012 2013 2014
INGRESOS VENTAS
COSTOS
Costos de materiaprima 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00 52791,00
Costos de manode obra 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00 7800,00
Costode insumos 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00 995,00
Costode transporte 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00 3915,00
Gastos de ADMy MKT 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00 570,00
Depreciaciónde activos Fijos 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00 1656,00
Amortizaciónde Activos Dif. 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00 205,00
DebitoFiscal 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99 11637,99
CréditoFiscal 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28 7547,28
IVANeto 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71 4090,71
IT[3%] 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69 2685,69
TOTAL COSTOS 76082,11 76001,85 75920,44 75837,88 75754,14 75669,20 75583,06 75495,68 75407,07 75317,19 75226,03 75133,56
UTILIDADBRUTA 13440,89 13521,15 13602,56 13685,12 13768,86 13853,80 13939,94 14027,32 14115,93 14205,81 14296,97 14389,44
IUE[25%] 3360,22 3380,29 3400,64 3421,28 3442,22 3463,45 3484,99 3506,83 3528,98 3551,45 3574,24 3597,36
UTILIDADNETA 10080,67 10140,87 10201,92 10263,84 10326,65 10390,35 10454,96 10520,49 10586,95 10654,36 10722,73 10792,08
ANEXO F - 6.
ITM San José S.R.L.: Estado de Resultados, Proyecto Financiamiento, Exportación San Juan & Rotterdam (En $US)
AÑO 2012 2013 2014
INGRESOS VENTAS
COSTOS
Costo de insumos 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00 1864,00
Debito Fiscal 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02 15009,02
Crédito Fiscal 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42 9572,42
IVA Neto 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60 5436,60
IT [3%] 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62 3463,62
TOTAL COSTOS 98077,38 97974,00 97869,15 97762,80 97654,93 97545,53 97434,57 97322,03 97207,89 97092,12 96974,69 96855,60
UTILIDAD BRUTA 17376,62 17480,00 17584,85 17691,20 17799,07 17908,47 18019,43 18131,97 18246,11 18361,88 18479,31 18598,40
IUE [25%] 4344,15 4370,00 4396,21 4422,80 4449,77 4477,12 4504,86 4532,99 4561,53 4590,47 4619,83 4649,60
UTILIDAD NETA 13032,46 13110,00 13188,64 13268,40 13349,30 13431,35 13514,57 13598,98 13684,58 13771,41 13859,48 13948,80
ANEXO F - 7.
ITM San José S.R.L.: Método de equivalencia a la incertidumbre (En $US)
Descripcion 2012 2013 2014
Periodo Agosto Octubre Diciembre Febrero Abril Junio Agosto Octubre Diciembre Febrero Abril Junio Agosto
proyecto puro
San Juan -34161,00 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 3209,64 24279,64
Rotterdam -86234,00 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 12705,70 85848,70
San Juan & Rotterdam -107304,00 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 15877,59 110090,59
proyecto financiado
San Juan -13091,00 1367,10 1361,32 1355,46 1349,51 1343,48 1337,36 1331,16 1324,87 1318,48 1312,01 1305,45 22368,79
Rotterdam -13091,00 6309,50 6289,43 6269,08 6248,44 6227,50 6206,27 6184,73 6162,89 6140,74 6118,27 6095,48 79215,36
Equivalencia a la incertidumbre (α)
proyecto puro
San Juan 100,00% 97,08% 94,25% 91,51% 88,84% 86,25% 83,73% 81,29% 78,92% 76,62% 74,39% 72,22% 70,11%
Rotterdam 100,00% 94,28% 88,88% 83,79% 79,00% 74,47% 70,21% 66,19% 62,40% 58,83% 55,46% 52,29% 49,30%
San Juan & Rotterdam 100,00% 94,25% 88,83% 83,72% 78,91% 74,37% 70,09% 66,06% 62,27% 58,68% 55,31% 52,13% 49,13%
proyecto financiado
San Juan 100,00% 95,62% 91,42% 87,42% 83,58% 79,92% 76,42% 73,06% 69,86% 66,80% 63,87% 61,07% 58,39%
Rotterdam 100,00% 77,58% 60,18% 46,69% 36,22% 28,10% 21,80% 16,91% 13,12% 10,18% 7,90% 6,13% 4,75%
San Juan & Rotterdam 100,00% 74,16% 54,99% 40,78% 30,24% 22,43% 16,63% 12,33% 9,15% 6,78% 5,03% 3,73% 2,77%
Efecto sobre el flujo de caja
proyecto puro
San Juan -34161,00 3116,05 3025,20 2936,99 2851,36 2768,22 2687,51 2609,15 2533,07 2459,22 2387,51 2317,90 17022,79
Rotterdam -86234,00 11978,41 11292,75 10646,34 10036,94 9462,41 8920,77 8410,14 7928,73 7474,88 7047,01 6643,63 42319,57
proyecto financiado
San Juan -13091,00 1307,16 1244,57 1184,88 1127,96 1073,69 1021,95 972,61 925,57 880,73 837,99 797,24 13061,74
Rotterdam -13091,00 4894,82 3785,26 2927,05 2263,29 1749,94 1352,95 1045,96 808,58 625,03 483,11 373,40 3764,55
FUENTE: Elaboración con base a los flujos de fondos de todas las alternativas

Plan exportación madera ITM San José

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE

Proyecto De Grado Para Obtener El Titulo De Licenciado

POR: EDWIN JOSÉ QUISPE MERLO

En el proyecto que se presenta se establece un análisis de las capacidades que tiene y

Se diseña un plan de exportación de productos de madera partes y piezas para la

Bolivia es un país con una superficie boscosa de 53,2 millones de Hectáreas,

La alta capacidad adquisitiva de los Estados Unidos en el mercado de muebles de

Las políticas planteadas para el cumplimiento de los objetivos son: crecimiento en la

catálogos y muestras de productos a las principales empresas, desarrollo integral de la

Los principales requisitos a cumplir para el ingreso de los productos de madera a

El análisis de rentabilidad para las distintas alternativas mediante un financiamiento

2.1.1. Reseña Histórica .................................................................................................... 8

4.1.2. Categoría de los productos ................................................................................... 43

b) Planificación de producción ........................................................................................... 100

7.2.2. Inversiones en activos diferidos ............................................................................... 154

ÍNDICE DE CUADROS y DIAGRAMAS

CUADRO 1-1: Instituciones relacionadas con el proyecto ……………………………..4

CUADRO 4 – 6: Valoración asignada sistemas interconectados ……………………..87

CUADRO 6– 4: Costos de materia prima para exportar, Rotterdam – Holanda ……..141

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

Para la exportación la empresa necesita cuantificar ¿Cuál es la capacidad que la

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

1.3.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El problema radica en la necesidad de contar con un plan de exportación de productos de

1.4. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS

Diseñar un “Plan de exportación de productos de madera a mercados de EE.UU. y

1.4.2. Objetivos específicos

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

1.5.JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

El presente Proyecto de Grado como modalidad de titulación en la carrera de Ingeniería

Dentro del Área de Administración están las asignaturas de Administración Industrial,

1.5.2. Justificación Económica Social

1.5.3. Justificación Metodológica

La metodología que se aplicara los métodos de Investigación Experimental. “tiene dos

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

después observar las consecuencias. La aceptación particular, en la que se manipulan

1.5.4. Justificación Legal

Generales Constitución política del estado, como norma fundamental de

Ley N° 1963 de 23-03-1999, modifica la ley de exportaciones

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

CUADRO 1-1 (continuación)

Especificas Ley N° 2492 de 02-08-2003, Código tributario Boliviano.

Ley N° 1990 de 28-07-2008, Ley general de Aduanas.

Decreto Supremo N° 24453 de 21-12-1996, Reglamento a la ley

Decreto Supremo N° 27310 de 09-01-2004, Reglamento al código

Decreto Supremo N° 25870 de 18-08-2000, Reglamento a la Ley

Resolución de directorio N° RD 01-014-06 de 03-08-06

Otras Circular Nº. 226/2001 de 10-09-2001, con la Resolución

1.6.2. Sector económico

La empresa exportadora corresponde al giro maderero, se dedica a la fabricación de

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

muebles. Esta empresa corresponde a una clasificación pequeña, por la cantidad de

1.6.3. Instituciones relacionadas

c) Proveedores de Materia prima e insumos

Los principales proveedores de madera son los siguientes: Aserradero “LORA” y

Las principales entidades reguladoras son:

Ministerio de desarrollo rural, agropecuario y medio ambiente MDRAyMA

DISEÑO DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS DE MADERA A

1.6.4. Área temática

El proyecto se desenvuelve dentro de dos áreas, finanzas que nos brindan

b) Determinación del tema