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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
DESRROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACION

UNIDAD 1 TENDENCIAS DE LA NEGOCIACION

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

TRABAJO COLABORATIVO

Silvia Julieth Ortiz Motta Cód. 1.096.214.610

Elver Adán Amado

Wendy Lorena Ariza Puentes Cód. 1099552046

GRUPO

102024_54

TUTOR

María Gabriela Daza

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia UNAD

Desarrollo De Habilidades De Negociación

Administración De Empresas

15/10/2019

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DESRROLLO HABILIDADES DE NEGOCIACION

INTRODUCCION

Dentro del desarrollo del trabajo se realizará el análisis de problemas de la empresa

propuesta en la unidad, creando la interacción de la manera que se logre identificar y planear

la resolución del conflicto.

Planear y dirigir de manera estratégica son herramientas fundamentales para establecer y

orientar los objetivos dentro de una organización, la resolución de conflictos tiene como

finalidad imponer ayudas para vencer los diferentes obstáculos humanos, que el proceso

impida lograrlos.

Dentro del ámbito sociedad la sostenibilidad, la competitividad y ser rentables son bases

fundamentales para crear dentro de las organizaciones visiones, que deban ser aplicables y

que se deban cumplir con el objetivo de alcanzar el Éxito.

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OBJETIVO ESPECIFICO

 Identificar los puntos clave del conflicto y crear la resolución de los mismos, de tal

manera, que por medio de la negociación optimice el beneficio de cada una de las

contrapartes.

OBJETIVOS GENERALES

 Formular ideas, para lo cual se puedan implementar que permitan la resolución del

conflicto dentro de la organización o empresa.


 Realizar un análisis, que permitan la revisión posterior la creación del informe.

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IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Caso: “EMPRESA XYZ”

La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de frutos amazónicos

deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia Caquetá, durante los últimos años, ha logrado un

posicionamiento en el mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años de experiencia.

La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de empresas) quien se

encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa y Camilo Prieto (ingeniero de alimentos) quien se

encarga de la parte de producción, también labora en la empresa Aminta Parra quien se desempeña

como secretaria y 3 operarios de producción.

Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación en el mercado

nacional, los socios, han pensado en la necesidad de ampliar su mercado y para esto han contratado a

un ingeniero de sistemas solo para que les cree una página Web. Aminta asumió el manejo de la

página Web, e inicio a realizar las primeras ventas efectivas, pero no tenía como hacerlas llegar a los

nuevos clientes quienes eran de otros departamentos de Colombia, y en la página se afirmaba que a los

3 días de hacer el pedido el producto llegaba a su destino final. Aminta con anterioridad le había

comentado a Juan que era necesario contactar operadores logísticos con los cuales la empresa podría

cumplirle al cliente, Juan no le había dado mucha relevancia pensando que durante los primeros días

no se harían ventas efectivas, en el momento en que sucedió el evento de venta virtual la empresa le

quedo mal a los primeros clientes. Lo cual hizo que los comentarios fueran negativos para la empresa.

Sin embargo, Juan, logro contratar con operadores logísticos y los productos no llegaron a los 3 días

sino a los 10 días después de haberse efectuado el pedido.

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Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se había logrado

incursionar en otros mercados nacionales que antes no atendían. En el segundo periodo de 2018, se

inicia el desarrollo de pedidos a nivel internacional, lo cual hizo que se debía incrementar la

producción de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo personal, en el área de producción y

de mercadeo, como también se contactara nuevos operadores logísticos de talla internacional.

En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de frutos,

contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con traductor) a Juan y le dieron a conocer su

interés por hacer negocios. Lo primero que expusieron, fue que deseaban conocer la empresa, y

conocer las condiciones de la comercialización. En la conversación le definieron a Juan que en 8 días

vendrían al país, y le dieron a conocer que no hablaban bien el español.

Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir las condiciones

en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses, para el primer pedido, definieron la cantidad de

frutos que podrían comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios. Camilo le

dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien que no había ninguna razón por la cual se

pudiera rechazar la negociación. Juan, comenta que, si ese negocio se llevaba a feliz término, podían

incrementar su rentabilidad y el nivel de crecimiento de la organización, que esa oportunidad no

podían desaprovecharla, que, si se lograba el negocio, se podría ascender a Aminta a Asistente

administrativa y así mejorar aún más sus condiciones económicas.

Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo lo cual estaba

esperando desde hace varios años ya que quería comprase una casa y así dejar de pagar arriendo, al

darse cuenta de la reunión con los japoneses ya que Juan le encomendó que le consiguiera una persona

que hablara japonés para poder hacer la negociación. Aminta consiguió al traductor y también busco en

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internet que requisitos se debía tener en cuenta para poder exportar productos alimenticios al Japón y

encontró en la página de Connect Americas (tomado de:

https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-fitosanitarios-para-exportar-jap

%C3%B3n) los siguientes requisitos: controles de higiene y sanidad de establecimientos, control de

calidad de la materia prima, condiciones de higiene en la fabricación y procesamiento, higiene en el

almacenamiento, transporte y distribución, certificación JAS, Niveles máximos permitidos de

productos químicos y contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la información

Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como también a nivel de embalaje, no se cumplía

con la totalidad de los requisitos y mediante correo electrónico y un informe escrito, comunico a sus

jefes lo que acontecía, mensajes que nunca fueron leídos.

Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el proceso de

producción de los frutos, su transformación, y el proceso de comercialización, así mismo se les dio a

conocer la cantidad que se podrían comprometer a comercializar, el precio del producto, las fechas de

entrega y la forma de pago.

Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un contrato inicial, y

felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de producción contribuye a la conservación de la

biodiversidad y minimiza el impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran importancia en el

momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra realizar la negociación, se

requería hacer mejoras tanto en procesos de producción y de embalaje del producto, entre las mejoras

puntualizaron higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos, higiene y sanidad del

establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron cuenta que Juan y Camilo, no tenían claro las

condiciones para exportar a Japón, y les dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los

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contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un nuevo contacto; si al término de

los dos meses no se contactaban ellos debían de buscar otros proveedores.

Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la negociación no se hubiese

hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él como gerente de la empresa y del área de

mercadeo que ese negocio se hiciera, así mismo, culpo a Aminta ya que no estaba cumpliendo con su

labor como secretaria, en ese momento Aminta le expuso las condiciones de exportación de productos

alimenticios y les comento que se los había hecho llegar a sus correos electrónicos y también en sus

escritorios les había pasado un informe de como exportar frutas deshidratadas al Japón, medios que no

tuvieron en cuenta. Juan por su parte, culpa a Camilo, porque gran parte de las mejoras deben de

hacerse en área de producción, y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión de definir el

proveedor del embalaje que cumplan con las condiciones dadas. Y argumenta que deben de lograr la

negociación.

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ANALISIS PREGUNTAS

 El problema o problemas.

El problema central del caso se identifica en el momento en que los japoneses deciden no hacer

la negociación con la empresa XYZ, debido a que no cumplieron con todos los requisitos que se

requiere para la exportación de los productos.

Se identifica el problema de comunicación y trabajo en equipo, Juan nunca puso atención a las

recomendaciones que planteaba aminta solo le importaba vender el producto, no se fijó en la

calidad, la empresa requería más preparación a la hora de hacer negociaciones, es por eso que

fallaron con el contrato de los japoneses.

Son muy importantes las sugerencias de los japoneses a Camilo y a Juan de mejorar los procesos

de producción y de embalaje, en especial les recomendaron la higiene y fabricación de los

productos, también higiene y sanidad en el establecimiento, y así lograr un buen trabajo en

equipo.

 Actores o involucrados en el conflicto.


o Juan
o Camilo
o Aminta
o Los japoneses

Con lo anterior se puede identificar cuáles son los actores involucrados directamente;

considero que en todas las compañías cuando la empresa se ve afectada por algún dilema se

deben tener en a todas las personas que trabajen en la misma “stakeholders o grupos de interés”.

 Defina las causas del problema.

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Las causas que se dieron en este caso de la empresa XYZ en cuanto al problema que se

identificó fueron los siguientes:

 Manual de funciones.
 Conocimiento en exportación.
 Cumplimiento de requisitos para exportación.
 Comunicación entre los stakeholders o grupos de interés del a compañía.
 Tener conocimiento de normatividad para poder exportar.

Con lo anterior se pude definir que la empresa fallo debido a que nunca se reunieron a

preguntarse hacer de cuáles eran los requisitos que debía cumplir la empresa para poder exportar

y que la empresa no estas manejan estándares posiblemente de calidad y BPM

 Defina los efectos o consecuencias del problema.

Con el problema que se expuso de que la negociación no se llevó acabo como se esperaba y si no

mejoran lo que los japoneses expusieron en la reunión para poder hacer negociación.

 Crecimiento de la empresa a nivel internacional.


 Posicionamiento de marca.
 Expansión o crecimiento en el mercado.

 En grupo, Identificar el problema central expuesto en el caso y determine los 7

elementos de la negociación.

El problema central del caso se identifica en el momento en que los japoneses deciden no

hacer la negociación con la empresa XYZ, debido a que no cumplieron con todos los requisitos

que se requiere para la exportación de productos.

Para este caso voy a mencionar los siete (7) elementos de negociación de Harvard.

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1. Alternativas al no acuerdo: La empresa llego a un acuerdo con los japoneses que en un

periodo de dos meses tendrían todo lo sugerido y expuesto por ellos, para así lograr con

éxito la negociación.
2. Intereses y posiciones: los intereses de las partes en común son mejorar la ventas y

condiciones de la empresa y así mejorar la rentabilidad y esto mejoraría las condiciones

laborales de4l equipo de trabajo, para esto se debe hacer una evaluación de desempeño

para establecer si los stakeholders actuales cumplen con el perfil y las competencias que

los hacen aptos para desarrollar las tareas y funciones establecidas en la compañía.
3. Opciones: Juan, Camilo y Aminta deberán ponerse en la ardua tarea de hacer un

diagnóstico en general de la empresa y empezar a conocer a profundidad de como es el

funcionamiento de la empresa, así mismo podrán resolver todas las problemáticas que

está pasando o atravesando la organización.


4. Criterios: Analizar que cada uno de los empleados este haciendo bien su trabajo sin

excepción de dependencias.
5. Relación: La relación entre Juan, Camilo y Aminta es muy buena. La reunión que se

llevó a cabo con los japoneses en el momento de la negociación cumplió con lo requerido

por lo cual no hubo queja alguna de las partes interesas.


6. Comunicación: No hubo comunicación asertiva por lo cual la comunicación falló entre

Juan, Camilo y Aminta. Les falto reunirse y prepararse respecto a los temas a tratar tales

como:
 Si los productos eran aptos para realizar exportación
 Si la empresa cumpliera con todos los requisitos exigidos para realizar

exportación.
7. Compromisos: Se generó un compromiso con los japoneses de realizar los cambios

pertinentes según lo requerido por ellos en el tiempo estipulado para así llevar acabo la

negociación.

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 En grupo, defina como se manejaría el sistema de mediación en la resolución de

conflicto expuesto en el caso, argumente su respuesta.

Consideramos que, para poder obtener la solución del conflicto debe haber comunicación, se

trata de que todos trabajen como equipo y no uno en contra del otro, se debe buscar una vía

pacífica y equitativa para afrontar los conflictos, en un entorno de crecimiento, de aceptación, de

aprendizaje y de respeto mutuo. Para así lograr una negociación exitosa con los japoneses, la

empresa debe adquirir un mayor compromiso y una comunicación asertiva entre todos los

involucrados desde el operario de producción hasta el gerente de la compañía, con el fin de poder

cumplir con la negociación y con la planeación estratégica de la empresa.

La primera acción a tomar es realizar un diagnóstico general de la empresa para así detectar

las fallas y poder realizar un plan de capacitación y reentrenamiento a cada uno de los empleados

en donde se las dará a conocer cuál es la planeación estratégica de la empresa. Como estrategia

informativa tendremos mural informativo el cual se actualizará según lo requerido para que así

los empleados estén informados de lo que sucede en la compañía y así cumplir con lo que se

planee. Esta acción la deben hacer juan, camilo y Aminta, realizar el diagnostico necesario para

poder poner el compromiso con todo el equipo de trabajo, juan como administrador debe tratar

de ser más compresivo, prudente, discreto, confiable y muy analítico a la hora de actuar en las

decisiones de la empresa para poder llegar a un acuerdo.

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CONCLUSIONES

 El conflicto no siempre es generalizado como un problema, sino una oportunidad

conveniente, para el desarrollo de la organización, la creatividad por el desacuerdo surge

las buenas decisiones, por lo menos nos incita a planificar y a crear políticas de calidad

que beneficien a las dos partes comprometidas.


 La comunicación, aprender a escuchar y estar dispuestos a negociar ante el conflicto, son

medios ineludibles para crear confianza y porque no, sostenibilidad interna.


 Es importante siempre la disposición y estar abiertos a la negociación, el empalme de la

información verídica y soportada, en busca de mayores beneficios que se puedan alcanzar

sin afectar las relaciones con la contraparte.


 Identificar y relacionar el problema desde el punto de vista, para solucionarlo, esto genera

confianza, estatus y bases sólidas hacía la dirección Empresarial.


 La visión empresarial es su sostenibilidad, con ello conlleva a encaminar y direccionar el

grupo de colaboradores, comprometidos de manera responsable y dispuesta a cumplir con

el objetivo propuesto, esto dependerá de las garantías y la calidad política interna en

beneficio de satisfacción laboral impuesta por la organización y pensamiento colectivo.

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BIBLIOGRAFIA

Rodríguez, E. (Productor). (2016). Siete elementos de la negociación [Archivo de video].

De http://hdl.handle.net/10596/9099

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo Harvard de

negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de

Temuco. Recuperado de http://tuarbitraje.com/wp-content/uploads/2014/12/MASC-La-Negociacion-

Cooperativa11.pdf

Guillén, S., Paniagua, F., y Arias, R. (2011). Manual de Formación en Negociación Basada en

Intereses.Fundación para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado

de http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrainingmanualspanish

.pdf

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