Plan de Negocio Arveja Allpas

MINISTERIO DE AGRICULTURA
PROGRAMA NACIONAL DE MANEJO DE CUENCAS HIDROGRAFICAS

Y CONSERVACIÓN DE SUELOS
PRONAMACHCS
GERENCIA DEPARTAMENTAL HUANCAVELICA

Agencia Zonal Acobamba
“PLAN DE NEGOCIO DE SEMILLA DE ARVEJA”

- Allpas-
Consultor:
Ing. Jaime Galarza Medrano
Febrero del 2007

“PLAN DE NEGOCIO DE SEMILLA DE ARVEJA”
- Allpas -
INDICE
Contenido Pág.
I.- RESUMEN EJECUTIVO 04
II.- CARACTERIZACION DE LA ZONA 06

2.1 Ubicación 06
2.2 Características físicas 06
2.3 Características ecológicas 07
2.4 Características socioeconómicas 08
III.- DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO 13

3.1 Descripción del Producto 13
3.2. Usos 17
3.3. Valor Distintivo para el consumidor 18
IV.- ESTUDIO DE MERCADO 19

4.1. Mercado 19
4.1.1. Objetivos del estudio 19
4.1.2. Fuentes de Información 19
4.2. Análisis del mercado 19
4.2.1. Mercado potencial 19
4.2.2. Mercado objetivo 19
4.3. Análisis de la oferta 20
4.4. Análisis de la demanda 22
4.4.1. Segmento de mercado y mercado meta 27
4.4.2 Comercialización 29
4.4.3. Proveedores 30
4.4.4. Precios del mercado 30
V. PROPUESTA TECNICA 31
5.1. Identificación de las zonas de producción 31
5.2. Consideraciones técnicas 31
5.2.1. Consideraciones agroclimáticas 31
5.2.2. Recomendaciones para su cultivo 32
5.2.3. Cosecha de grano y almacenamiento 40
5.2.4. Control de la calidad de la semilla 40
5.2.5. Caracterización y operatividad de la planta de procesamiento 44
5.2.6. Aspectos legales 45
5.2.7. Plan de implementación 46
VI. ORGANIZACIÓN Y GESTION 47
VII.- PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 48

7.1. Análisis de la empresa 48
7.1.1. Visión y Misión 48
7.1.2. Análisis FODA 48
7.2. Estrategia empresarial 50
VIII.- PLAN DE MARKETING 51

8.1. El concepto del producto 51
8.1.1. Marca 51
8.2. Objetivos del plan de marketing 51
8.3. Estrategias de marketing 51
2
8.3.1. De posicionamiento 51
8.3.2. De la mezcla comercial 52
IX. INVERSION 54
9.1. Supuestos Básicos 54
9.2. Inversión fija 54
9.3. Capital de trabajo 55
9.4. Inversión total 56
9.5. Condiciones de financiamiento y servicio a la deuda 57
9.6. Costos 58
9.7 Depreciación 59
X.- EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 60

10.1. Punto de equilibrio 60
10.2. Pérdidas y ganancias 60
10.3 Flujo de caja del proyecto 61
10.4. Flujo de fondos 62
10.5. Valor actual neto 62
10.6. Tasa interna de retorno 63
10.7 Relación beneficios costo 64
10.8. Análisis de sensibilidad 65
XI.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 66
ANEXOS
 Acta de compromiso de la comunidad donando terreno para la construcción de la
planta de procesamiento de semilla.
 Plano de ubicación
 Plano de arquitectura
 Plano de cimentación, instalaciones eléctricas y detalles.
 Hoja de metrados
 Hoja de presupuesto
 Hoja de insumos
 Análisis de precios
 Lista de productores de semillas – Dirección general de sanidad vegetal
 Cotizaciones
 Formato de encuestas para levantamiento de información
3
I.- RESUMEN EJECUTIVO
El plan de negocios de “Semilla de Arveja” en Allpas, se elabora con el objetivo

de mejorar los ingresos económicos de la población, aprovechando sus
fortalezas, potencialidades de la zona y oportunidades de negocio que brinda
el mercado Regional.
Existe una demanda favorable de semilla de Arveja común no certificada de

625.76 t. de las variedades INIA 103 Remate, Usuy, Utrillo y de variedades
americanas como Alderman que tienen certificación y son utilizadas para la
producción en verde y no para semilla ya que se degeneran en la segunda
campaña; sin embargo la variedad INIA 103 Remate es la única variedad
nacional que está registrada ante el SENASA y es a esta variedad que se
orienta el plan de negocio ya que nuestro objetivo de mercado son las
instituciones públicas y privadas que se rigen a la adquisición de semillas
según las disposiciones de la ley general de semilla, ley Nº 27262 y sus
normas complementarias que establece que todas las instituciones públicas
deberán adquirir semilla certificada de productores registrados y de cultivares
inscritos en el registro de cultivares de la clase certificada con reglamentación
específica.
El segmento de mercado de las semillas de arveja está dado por semilla

certificada y no certificada, el negocio propuesto es en el segmento de semilla
certificada, el cual se obtendrá a partir de la instalación de 06 hectáreas de
campos semilleros en la localidad de Allpas, ya que la demanda de
instituciones es por la calidad que tiene las semillas certificadas. Los campos
de producción serán asesorados por un Ing. Agrónomo especialista en el
cultivo y supervisados por el SENASA para su posterior certificación. Se
considera un rendimiento de 1.4 t por hectárea con 10% de merma.
La empresa, que es un tipo de organización que se adapta al plan de negocios,

estará constituida por las tres asociaciones existentes en Allpas (Dios es Amor,
4
Intihuatana y Fortaleza) y que tendrán que ser inscritas en el SENASA como
productores de semilla. El área destinada para los campos semilleros es de 6
ha distribuidos equitativamente en las tres organizaciones.
El precio que considera el proyecto de la semilla certificada a comercializar

tiene un precio de venta promedio de S/.9.00 el kg, aún teniendo en cuenta que
en el mercado se comercializa a un precio promedio de S/. 11.00 el kg.
La inversión para la implementación del plan de negocios asciende a

S/.124,987.45 donde el aporte propio equivale a S/. 74,982.57 equivalente al
59.99%; el monto a financiar es de S/. 50,004.88 equivalente al 39.01%.
Los estudios correspondientes a la evaluación económica financiera arroja

resultados favorables representados por los indicadores de evaluación con un
VANE positivo ascendente a S/. 17,585.68, TIRE de 29.267%, y una relación
BENEFICIO COSTO de 1.042
Se puede concluir que el plan de negocios es viable comercial, operativo,

social, organizacional, económico y financieramente recomendándose su
ejecución.
5
II. CARACTERISTICAS DE LA ZONA
2.1 Ubicación
Ubicación política:
Región: Huancavelica
Provincia: Acobamba
Distrito: Acobamba
Localidad: Allpas
Ubicación geográfica:
Latitud Sur: 12º 52’ 46.6”
Longitud Oeste: 74º 34’ 44.4”
Altitud: 3471 m.s.n.m.
2.2 Características físicas

Articulación vial
A continuación se presenta el siguiente cuadro en donde se detalla la
articulación vial en relación a la ciudad de Acobamba.
CUADRO N. 01
Articulación Vial
Lugar Km Tiempo Tipo de vía Medio de Transporte Estado Frecuencia
. (min.) de vía
Allpas 06 15’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Esporádica
Bellavista 06 15’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Esporádica
Putaja 05 15’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Huayllapata 05 15’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
3 de Octubre 08 25’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Ccelccaya 05 10 Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Pumavilca 15 45’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Choclococha 08 20’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Curimaray 15 45’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Sachaorco 07 20’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Ccarabamba 20 50’ Trocha carrozable Camionetas rurales, Autos Regular Diario
Huancavelica 162 4 hr. 45’ Trocha - Afirmada Omnibus, Autos, Camioneta Regular Diario
Huancayo 235 7 hr 30’ Trocha – Afirm - Asfalt. Omnibus, Autos, Camioneta Regular Diario
Lima 552 13 hr. 30’ Trocha – Afirm - Asfalt. Omnibus, Autos, Camioneta Regular Diario
Elaboración Propia
Infraestructura de servicios
A continuación detallamos las características de servicios básicos en la
localidad de Allpas y la ciudad de Acobamba.
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Cuadro N. 02
Servicios Básicos Existentes

Características
Servicio Allpas Acobamba
Energía eléctrica Monofásica, con Trifásica, con
Instalaciones domiciliarias Instalaciones domiciliarias
interconectadas a la red del interconectadas a la red
Mantaro del Mantaro
Abastecimiento de agua Agua no potable – entubado Agua potable con
conexiones domiciliarias
Desagüe Carecen de red de desagüe, Red de desagüe
algunos domicilios cuentan domiciliarias y letrinas
con letrinas, familiares
Elaboración Propia.
Infraestructura de comunicación
Cuadro N. 03
Medios de comunicación Existente

Características
Servicio Allpas Acobamba
Teléfono No cuentan con este Centro comunitario.
servicio
Radio No existe Cuenta la policía nacional,
Pronamachcs y el Centro de
Salud.
Elaboración Propia.
2.3 Características ecológicas

Según la clasificación de Pulgar Vidal, la Comunidad de Allpas se ubica en la
región quechua de los 2,500 hasta los 3,500 msnm y su territorio forma parte
también de la región Suni o Jalca, sobre los 3,500 msnm.
Según la clasificación de Holdridge, se encuentra ubicada en las zonas de vida

Bosque Seco Montano Tropical y Bosque Húmedo Montano Tropical;
prevalecen los climas templado, semi-árido, húmedo y frío. Las estaciones
lluviosas y de sequía están determinadas por el movimiento cíclico del frente
intertropical; el que de septiembre a abril, acelera la entrada de masas de aire,
nubes y precipitación.
7
El promedio de la precipitación anual es de 750 mm, son raras las sequías que
duren dos o más años, son más frecuentes las irregularidades en la distribución
mensual de la pluviosidad.
Las características topográficas y de suelos afectan la capacidad de la tierra

para capturar, almacenar y distribuir agua; mucha lluvia se filtra a través de la
capa superficial, a la vez que la alta radiación solar ayuda a evaporar la
humedad.
Se practica una agricultura diversificada muy intensiva en la mayor parte de las

tierras, la vegetación natural está conformada por pastos, arbustos y árboles.
Las características agroclimáticas y edafológicas es un potencial para practicar
una agricultura con enfoque de mercado.
2.4 Características socioeconómicas
Población, nivel de vida y población económicamente activa

La Comunidad Campesina de Allpas, está conformada de aproximadamente
105 familias, cada familia cuenta con 05 miembros en promedio y según el
mapa de pobreza, está ubicada en la categoría de Extrema pobreza.
La población económicamente activa oscila entre los 15 y 65 años, está
conformada por su mayoría de varones en un 75% aproximadamente.
Actividad Principal
La principal actividad es la agricultura, entre las principales especies agrícolas
tenemos: Arveja, Maíz, Frejol, Papa, Haba y Cebada. La actividad secundaria
es la ganadería (vacuno principalmente) y animales menores.
Características del sistema de producción agrícola

El nivel tecnológico utilizado por los agricultores es bajo. Para el caso de los
cultivos Maíz, Frejol, Papa, Haba y Cebada aproximadamente un 80% es
destinado para el mercado y un 20% para el autoconsumo, mientras que para
8
el caso de Arveja en vaina, el 100% está destinado para el mercado, para la
arveja en seco aproximadamente el 15% está destinado para el autoconsumo –
semilla y el restante es comercializada como grano seco.
En el siguiente cuadro se muestra las variedades cultivadas, áreas de

producción y rendimiento.
Cuadro N. 04
Principales cultivos, áreas cultivables y rendimiento

Area total en Rendimiento
Cultivo Variedades producción kg/ha
(ha)
Maíz Blanco, Amarillo 150 2000 - 2500
Arveja en verde Remate, Usui, Alderman, Utrillo, 3000 - 4000
Blanca Churcampa; común 70
Arveja en seco Remate, Usui, Alderman, Utrillo, 5 750 - 1500
Blanca Churcampa; común
Papa Yungay, Amarilis 20 6000 - 9000
Frejol rojo Red kidney 10 600 - 900
Haba en grano Amarilla, Verde pacae, verde 5 1800 - 2200
común
Elaboración propia
Fuente: Diagnóstico
Una gran mayoría de los productores utilizan agroquímicos, principalmente

para los cultivos de Arveja, Papa, Frejol y Haba, la obtención de sus semillas la
realizan generalmente de sus propias cosechas.
La campaña agrícola de la Arveja se inicia con la siembra en los meses de

septiembre, octubre, noviembre y diciembre; la cosecha en vaina se realiza en
los meses de enero a abril, mientras que la cosecha en grano es en el mes de
mayo. Las principales variedades de Arveja que se cultivan en Allpas y su
rendimiento se detallan en el siguiente cuadro:
Cuadro N. 05
Principales variedades de Arveja

Rendimiento Rendimiento
Variedad en vaina en grano seco
(kg/ha) (kg/ha)
Remate 3000 – 4000 750 – 1000
Usuy 3000 – 4000 750 – 1000
Alderman 4500 – 5000 1000 - 1300
Utrillo 3500 - 4500 800 - 1200
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Blanca Churcampa 1500 – 2000 400 - 600
Elaboración propia
Además la presente campaña se está iniciando a cultivar la variedad americana

Early Perfection 326, el objetivo es producción en vaina.
Las semilla de Arveja que utilizan no es certificada, a excepción de las

americanas, que vienen en envases de 25 Kg. y son comercializadas a los
productores en las tiendas de agroquímicos a granel, por sus altos precios,
sobre los S/. 13.00, no es accesible a los pequeños agricultores de Allpas.
Aproximadamente, un 60% de los agricultores compran semilla en la feria de

Acobamba, de los cuales, el 30% de la gente compra la semilla común al
contado y un 70% al crédito de productores locales. El 30% recibe crédito de
los mayoristas del mercado de Lima, que preveen de semilla a los productores
con el compromiso que su cosecha en verde les sea vendido, esta semilla es
comprada como grano seleccionado de Huancayo y de mismo Acobamba,
mientras que un 10% de agricultores utiliza su cosecha de grano seco como
semilla.
El 95% de la oferta de semilla en Acobamba es común y no es certificada, no

existen semillaristas inscritos ante el SENASA, solo comercializadores de
semilla común que no tienen campos semilleros, sino acopian el grano seco, lo
seleccionan y luego lo comercializan como semilla. El precio de la semilla de
estas características en Acobamba varía de S/. 3.00 a S/. 6.00 el kg.
Comercialización
La Arveja en vaina, es comercializada al mercado mayorista directamente por
los productores quienes organizan su comercialización, principalmente los que
se encuentran asociados y un menor porcentaje de productores comercializa la
arveja en vaina a través de intermediarios. Todo ello con destino al mercado de
Lima.
10
Actualmente la comercialización es organizada en la comunidad a través de las
tres asociaciones de productores que existen, con sus limitaciones, ya que no
se encuentran fortalecidos ni manejan herramientas de gestión empresarial.
En el siguiente cuadro se muestra los puntos de venta de la Arveja en vaina en
el mercado mayorista de la ciudad de Lima.
Cuadro N. 06
Puntos de comercialización en Lima

Empresa Gerente Puesto Teléfono
Inversiones Yanacocha Rodolfo Quispe Salvatierra 391 01 3246606
JOL Inversiones Juan Ortiz López 388 01 3243855
Matilde Urrutia Matilde Urrutia 346 01 3249387
Chayco Emileno Ortiz 357 01 3236647
Fidencio Costales Fidencio Costales 397 01 3233141
Elaboración propia
Fuente: ONG San Javier
La comercialización de los demás productos agrícolas la realizan

individualmente a intermediarios en la misma chacra o en la feria de los días
jueves y estos la comercializan en los mercados de Lima y Huancayo.
Organización
El nivel organizativo es comunal, el Presidente de la Comunidad es el Sr.
Antonio Oré Ochoa, las principales organizaciones existentes son el Comité
conservacionista que está integrada por 16 personas y 03 Asociaciones de
productores que serán la base para la implementación del presente plan de
negocio.
En el siguiente cuadro se muestra el número de integrantes y presidentes de

las tres asociaciones existentes en Allpas.
Cuadro N. 07
Asociaciones de productores en Allpas

Nombre de la Número de Presidente
Asociación integrantes
Dios es amor 16 Sr. Marcelo Velásquez Tello
Intihuatana 16 Sr. Raúl Ochoa Torres
Fortaleza 08 Sr. Antonio Oré Ochoa
Elaboración propia
Fuente: Diagnóstico, PRONAMACHCS Acobamba
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III.- DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO
3.1. Descripción del Producto

Origen: La arveja es originaria de Asia Central, Cercano Oriente y
Mediterráneo, desde donde se difundió a todas las regiones templadas del
mundo. Fue introducida a América por los españoles durante la conquista,
desde entonces se cultiva en el Perú, prosperando favorablemente y
ubicándose como un cultivo adaptado a nuestras condiciones.
Importancia del cultivo

La arveja (Pisum sativum L.), está considerada entre los cultivos hortícolas más
importantes del país debido a que es una de las leguminosas de mayor
12
consumo en nuestro país y por la considerable cantidad de carbohidratos y
proteínas que contiene (6.3% en verde y 24.1% en seco), destaca como fuente
importante de sacarosa y aminoácidos, incluyendo la lisina y triptofano, además
de contener significativa cantidad de minerales: calcio, fósforo, hierro y vitamina
B1, que lo convierte en un complemento ideal de la alimentación humana.
En el siguiente cuadro, se detalla la composición nutritiva de la parte
comestible de arveja.
Cuadro N. 08
Composición nutritiva de 100 g de la parte comestible de arveja cruda

Componentes Contenido Unidad
Agua 76 Porcentaje
Carbohidratos 13,80 g
Proteínas 5,90 g
Lípidos 0,60 g
Calcio 24,00 mg
Fósforo 96,00 mg
Fierro 1,80 mg
Potasio 139,00 mg
Sodio 4,00 mg
Vitamina A (valor) 640,00 UI
Tiamina 0,32 mg
Riboflavina 0,11 mg
Niacina 0,71 mg
Acido ascórbico 14,40 mg
Valor energético 82,00 Cal
Fuente: Manual del cultivo de Arveja-Cáritas, INIEA, UNCP
Adaptado de Schmidt-Hebbel et al,1992
Asimismo, los tallos y hojas pueden ser utilizados en la alimentación animal,

sea en estado tierno o seco, además se puede utilizar como abono verde si las
condiciones son favorables.
Además tiene la capacidad de fijar Nitrógeno del medio ambiente por la

presencia de las bacterias Rhizobium.
Desde el punto de vista social, el cultivo de arveja tiene gran importancia ya

que beneficia económicamente a un gran número de familias campesinas de la
sierra peruana que producen y comercializan la arveja en verde y en grano
seco, en el mercado regional y nacional donde existe permanente demanda.
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Clasificación Taxonómica
Familia: Papilionaceae
Género: Pisum
Especie: Pisum sativum
Nombre científico: Pisum sativum L.
Nombre vulgar: Arveja
Morfología
Raíz: Presenta una raíz principal bien desarrollada y raíces secundarias
abundantes, las cuales contienen nódulos que constituyen el hábitat de las
bacterias del género Rhizobium, las que fijan nitrógeno atmosférico
enriqueciendo el suelo. La raíz principal puede alcanzar su desarrollo hasta los
50 cm., el sistema radicular se ve reflejado en el crecimiento foliar de la planta.
Tallo: Los tallos son largos, delgados, cilíndricos, huecos, lisos, más o menos
ramificados de porte erecto hasta trepador.Hoja: Las hojas se presentan
opuestas, lanceoladas, con los foliolos terminales transformados en zarcillos
ramificados de los que la planta se vale para sujetarse ó trepar.
Estípula: Las estípulas foliáceas son de mayor tamaño que los foliolos de
forma oval, lanceolada, y abrazan al tallo en su parte basal.
Flor: Las flores aparecen solitarias, en pares o en racimos axilares,
generalmente aisladas, de color blanco, púrpura o violáceo según las
variedades.
Vaina: La arveja presenta frutos conocidos como vainas o legumbres, el fruto
es una vaina lineal, bivalva, ligeramente curvada, más o menos gruesa en
forma cilíndrica o aplanada con dehiscencia o sin ella.
Semilla: La semilla es esférica, de color blanco cremoso a verde claro, gris o
amarillo claro, de superficie lisa o arrugada, según la variedad. El número de
semillas varía entre 3 y 10 por vaina.
14
Variedad a producir
La variedad propuesta para la producción de semilla es la INIA 103 REMATE,
es la única variedad registrada como semilla ante el SENASA y es la única que
se puede comercializar como tal. Sin embargo podemos encontrar en el
mercado regional las variedades Usui, Alderman, Utrillo, Early perfection 326.
La propuesta de la variedad a producir se respalda al proceso de adquisición
de semilla que las instituciones públicas deben realizar según las disposiciones
de la ley general de Semilla, ley Nº 27262 y sus normas complementarias, que
mediante Decreto Supremo N 040-2001-AG establece que las entidades del
estado, cuando así lo requieran deberán adquirir semillas de:
 Productores registrados que hayan declarado su actividad ante la
autoridad en Semillas.
15
 Cultivares inscritos en el registro de cultivares comerciales y de la clase
certificada.
Así mismo la ley general de semillas en su artículo 10º establece que la
producción de semillas comerciales la realiza preferentemente el sector
privado. Ante ello existe un respaldo de la ley y una oportunidad para abastecer
semilla a las instituciones públicas.
Características de la variedad “INIA 103 REMATE”:

Hábito de crecimiento: Medio enrame
Periodo vegetativo: Semi precoz
Días a la floración : 73
Días a la madurez fisiológica: 120
Inicio de cosecha en vaina verde: 110 días
Cosecha en grano seco: 150 días
Altura de planta: 1.57 m
Longitud de vaina: 9.13 cm.
N° de vainas por planta: 21
N° de granos por vaina: 8–9
Rendimiento promedio con tecnología media - alta:

En vaina verde: 6 300 Kg./ha
En grano seco: 1 600 Kg./ha
Etapas de desarrollo de la planta:

a. Fase vegetativa
Comprende desde la siembra hasta la salida del primer botón floral.
Siembra y emergencia: En esta etapa, la semilla necesita agua y oxígeno

para germinar. Los alimentos que hay en la semilla, mantienen a la plántula.
Crecimiento vegetativo: La adsorción de nutrientes del suelo y por la

fotosíntesis, lo dedica al crecimiento de raíces, tallos y hojas.
16
Inicio de floración: Termina de crecer la raíz, es la etapa más delicada de la
planta, la planta requiere de fósforo.
b. Fase productiva
Comprende desde el inicio de floración hasta la maduración de las vainas.
Floración: Se realiza la polinización en las flores.
Formación de vainas: Se inicia con la aparición de las vainas y termina

cuando las vainas alcanzan su máximo tamaño.
Llenado de vainas: Comienza con el llenado de los granos dentro de las

vainas.
Los granos y vainas alcanzan su color verde, están listos para la cosecha y
aptas para el mercado.
Maduración: La planta empieza a secarse y a caer sus hojas, disminuye el

contenido de agua en las semillas, los granos dentro de la vaina están llenos y
están listos para la cosecha en seco.
3.2 Usos
Semilla, para la producción de campos semilleros y campos comerciales en
vaina.
Los granos secos se utilizan en la preparación de harinas y partidos, las que
sirven para preparar cremas, purés y guisos.
Los granos verdes son consumidas por la población en ensaladas, sopas,
constituyendo un alimento de alto valor nutritivo.
3.3 Valor Distintivo para el consumidor

Se producirán semillas de la variedad INIA 103 REMATE de categoría
certificada, las características de la semilla serán:
 Tamaño de grano: 7 mm
 Superficie de grano seco: Liso
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 Color de semilla en seco: Crema
 Color de semilla desinfectada: Rosada
Se producirá bajo un estricto control en campo y almacén, cumpliendo los

estándares de calidad exigidas por el SENASA; por lo tanto esta semilla tendrá:
 Buena germinación.
 Alta pureza varietal.
 Ausencia de plagas transmisibles por semillas.
 Adecuado porcentaje de humedad
 Bajo porcentaje de impurezas
La presentación será en sacos de 50 Kg., tendrá dos etiquetas: la etiqueta del
productor y la etiqueta de certificación.
IV.- ESTUDIO DE MERCADO
4.1. Mercado
4.1.1. Objetivos del estudio
a) Conocer las necesidades de los clientes respecto al consumo de
semilla de arveja.
18
b) Identificar la frecuencia de consumo de semilla de arveja, que
características y que cantidad utilizan.
c) Establecer el segmento de mercado donde operara la organización.
4.1.2. Fuentes de Información

La información para el desarrollo del presente trabajo fue obtenida a través del
trabajo con grupos focales, observación directa y aplicación de encuestas
durante el diagnóstico y estudio de mercado teniendo en cuenta los objetivos
trazados en el estudio. Asimismo, se ha considerado información secundaria
proveniente del PRONAMACHCS Agencia Zonal Acobamba, Ministerio de
Agricultura sede Nacional y Sede departamental, Portal Agrario, INEI,
Municipalidad de Acobamba y empresas proveedoras de semillas.
4.2. Análisis del mercado
4.2.1 Mercado potencial

El mercado potencial está representado básicamente por la cantidad de
hectáreas disponibles en la región Huancavelica para el cultivo de arveja tanto
en vaina como para grano seco, el total es de 7,822 ha. Este valor se obtiene
de la suma de las hectáreas que se sembraron en las provincias de
Huancavelica, Acobamba, Angaraes, Huaytará, Castro Virreina, Churcampa, y
Tayacaja durante la campaña 2,005 – 2,006.
4.2.2 Mercado objetivo

Esta conformado por 126 ha. Las cuales serán sembradas para producir arveja
en vaina como grano seco a nivel de toda la región Huancavelica, solamente es
el 1.6% del mercado potencial.
Dentro de los factores que influyen en la decisión de compra de los

consumidores de semilla de arveja en los diferentes mercados se cita los
siguientes:
 Precio
Los compradores de semilla son algo sensibles ante las variaciones del precio.
 Calidad
19
La semilla de arveja debe ser de calidad, cumpliendo con los estándares de
establecidos por el SENASA. La calidad se define por las siguientes
características:
Credibilidad: Ser totalmente veraces y honestos al momento de ofrecer el
producto, en cuanto a cantidad y características especiales que requieran los
clientes de acuerdo a la capacidad de la organización.
Folletería:
Es una estrategia de marketing del producto para describir la procedencia y sus
bondades. La localidad de Allpas es reconocida como zona productora de
Arveja, siendo una oportunidad de apertura de mercado, por lo que se
considera estratégico la divulgación de información que en Allpas se produce
semilla certificada de Arveja.
Comunicación: Tener el contacto necesario con las instituciones públicas
(MINAG, SENASA, PRONAMACHCS), ONG’s, y gobiernos locales que son los
principales demandantes de semilla de arveja certificada.
4.3. Análisis de la oferta

La oferta de semilla de Arveja común sin certificar en Allpas está determinada
por el 15% de la producción en seco, de esta manera existe una oferta de
656.25 Kg. en la comunidad, esto debido a que los agricultores siembran
generalmente para la producción en vaina.
Con el presente plan de negocios se prevé una oferta para los próximos años
de:
Cuadro Nº 09
Propuesta de oferta de semilla de arveja INIA 103 Remate
Nombre Aporte Rendimiento Oferta Oferta total
de la ha Kg/ha disponible (kg)
Asociación (kg/ha)
Dios es amor 2 1400.00 1260.00 2520.00
20
Intihuatana 2 1400.00 1260.00 2520.00
Fortaleza 2 1400.00 1260.00 2520.00
Total 7560.00
Elaboración propia
En Allpas los agricultores compran entre 80 y 100 Kg. por ha debido a las
mermas y poder de germinación de las semillas no certificadas.
Con el proyecto el rendimiento en los campos semilleros será de 1,400 Kg/ha

de semilla de arveja en promedio en condiciones optimas, del cual 1260 kg/ha
será la oferta disponible, descartando mermas, con una oferta total de 7560 kg.
Inicialmente se trabajara con 03 organizaciones de productores de arveja,
quiénes practicarán técnicas para producir semilla en campos semilleros. Este
aporte en semilla permitiría primeramente introducirse al mercado, para
posteriormente posesionarse y finalmente ampliar la producción con aportes
mayores.
En Huancayo el INIEA (Instituto Nacional de Investigación Agrícola) – Santa

Ana viene produciendo la variedad INIA 103 REMATE categoría básica,
asesora también a los agricultores en la producción de semilla certificada.
Según la estadística agraria mensual de diciembre del 2,006, la estación

Experimental San Ana de Huancayo ofertó semilla de arveja Variedad INIA 103
remate, categoría Básica una cantidad de 250 Kg. a un precio de S/. 13.00 por
Kg.
La comercialización de semilla certificada está permitida a personas naturales o

jurídicas inscritas en el registro de productores de semilla del SENASA.
4.4 Análisis de la demanda
Cuadro Nº 10
Estadística nacional de producción de arveja en verde y en seco
CAMPAÑA AGRICOLA
NACIONAL
2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 2005-2006
ARVEJA GRANO SECO
21
Siembras (ha) 26,084.00 24,359.50 26,893.10 26,839.00 24,179.00
Sup. Perdida (ha) 345.00 144.00 562.00 244.00 546.00
Cosechas (ha) 23,700.00 24,236.00 26,324.60 26,406.00 23,180.00
Rendimiento (t/ha) 1.10 1.12 1.02 1.01 0.88
Producción (t) 26,054.05 27,209.70 26,794.44 26,657.81 20,494.44
Precio Chacra (S/./Kg.) 1.12 1.20 1.21 1.23 1.32
ARVEJA GRANO VERDE
Siembras (ha) 23,086.25 24,983.00 20,628.50 24,074.00 25,742.20
Sup. Perdida (ha) 166.25 54.00 96.13 42.00 743.87
Cosechas (ha) 24,948.00 24,779.50 20,715.37 24,291.50 24,659.33
Rendimiento (t/ha) 3.24 3.31 3.23 3.32 3.50
Producción (t) 80,869.61 82,061.95 66,827.67 80,580.15 86,413.71
Fuente: MINAG
Elaboración Propia
Se puede observar que existe un requerimiento de semilla de arveja el cual es

de aproximadamente 4,500 t por año. Además se observa que el uso para
producción de arveja en seco y verde se mantiene a lo largo de la serie
histórica.
Esto se puede observar en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 11
Demanda nacional de semilla de arveja
DEMANDA NACIONAL CAMPAÑA AGRICOLA
2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 2005-2006
Hectáreas totales sembradas 49,170.25 49,342.50 47,521.60 50,913.00 49,921.20
Demanda semilla de Arveja (t) 4,425.32 4,440.83 4,276.94 4,582.17 4,492.91
Fuente: MINAG
Elaboración Propia
La demanda de semilla de arveja se ha mantenido a lo largo de las campañas

mencionadas en el cuadro anterior. Se puede observar que la campaña 2,004 –
2,005 fue la que más demando de semilla en un crecimiento de 7% respecto al
año anterior.
En el siguiente cuadro, se muestra la demanda de semilla a nivel del

departamento de Huancavelica.
22
Cuadro Nº 12
Análisis de la demanda de semilla a nivel del departamento de

Huancavelica
PROVINCIA ARVEJA EN GRANO SECO ARVEJA EN GRANO VERDE
ha Toneladas ha Toneladas
HUANCAVELICA 419.0 486.0 212.0 636.0
ACOBAMBA 440.0 487.0 2,512.0 7,221.0
ANGARAES 248.0 278.0 282.0 805.0
CASTROVIRREYNA 21.0 21.0 34.0 100.0
CHURCAMPA 1,135.0 1,312.0 327.0 938.0
HUAYTARA 81.0 81.0 21.0 61.0
TAYACAJA 746.0 963.0 1,344.0 5,058.0
TOTALES 3,090.0 3,628.0 4,732.0 14,819.0
Fuente: MINAG 2006 HAS
Elaboración propia 7,822.0
En el departamento de Huancavelica existe una demanda anual de 703.98 T.M.

de semilla de arveja, tanto para producir arveja en verde o en grano seco.
El 20% de la producción en seco esta destinada para el autoconsumo, siendo el

7% orientado para semilla.
El 80% de la producción en seco esta destinado para el mercado de arveja

grano seco.
Cuadro Nº 13
Estadística provincial de la producción de arveja en verde y en seco
23
CAMPAÑA AGRICOLA
ACOBAMBA
2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 2005-2006
ARVEJA GRANO SECO
Siembras (ha) 885.00 610.00 1,384.00 570.00 440.00
Sup. Perdida (ha) 50.00 265.00 12.00 35.00
Cosechas (ha) 835.00 610.00 1,119.00 558.00 405.00
Rendimiento (t/ha) 1.26 1.25 1.14 1.18 1.20
Producción (t) 1,048.00 760.00 1,276.00 659.00 487.00
ARVEJA GRANO VERDE
Siembras (ha) 1,600.00 1,805.00 588.00 1,625.00 2,502.00
Sup. Perdida (ha) 100.00 35.00 427.00
Cosechas (ha) 1,500.00 1,770.00 588.00 1,625.00 2,075.00
Rendimiento (t/ha) 3.23 3.18 3.57 3.80 3.48
Producción (t) 4,841.00 5,636.00 2,100.00 6,169.00 7,221.00

Fuente: MINAG
Elaboración propia
Se puede observar que el uso de semilla fue mayor para producción de arveja
en verde que en seco. La cantidad de semilla utilizada para producción en
verde es 4 veces mayor que la demanda de semilla para producción de arveja
en seco.
En el siguiente cuadro se puede observar la demanda de semilla nivel

provincial:
24
Cuadro Nº 14
Demanda provincial de semilla de arveja
ACOBAMBA CAMPAÑA AGRICOLA
2001-2002 2002-2003 2003-2004 2004-2005 2005-2006
Hectáreas totales sembradas 2485.00 2415.00 1972.00 2195.00 2942.00

Demanda semilla de Arveja (t) 223.65 217.35 177.48 197.55 264.78
Fuente: MINAG
Elaboración Propia
La demanda de semilla de arveja en la provincia de Acobamba se mantiene

constante, salvo en la campaña 2,005 – 2,006, donde existió un incremento de
40% respecto a la demanda de la campaña anterior.
Asimismo se debe mencionar que la menor demanda de semilla de arveja en la

serie histórica presentada fue en la campaña agrícola 2,003 – 2,004, donde fue
el precio mas bajo de arveja grano seco.
Dentro del distrito de Acobamba podemos encontrar a otras comunidades con

cantidades considerables de producción de arveja, a continuación se
mencionan los siguientes:
Cuadro Nº 15
Comunidades del distrito de Acobamba que producen arveja
Comunidades Area Nº de
(ha) agricultores
Allpas 50 105
Choclococha 120 360
Yanacocha 100 80
Chilcapite 80 120
Ccarabamba 40 60
Fuente: Diagnóstico – PRONAMACHCS Acobamba
Elaboración propia
Cuadro Nº 16
Hectáreas sembradas para arveja en verde y grano
seco en el distrito de Acobamba
Hectáreas Semilla
Campaña sembradas utilizada
25
en Acobamba (t)
2001-2002 745.0 44.7
2002-2003 550.0 33.0
2003-2004 250.0 15.0
2004-2005 655.0 39.3
2005-2006 660.0 39.6
Fuente: MINAG
Elaboración: Propia
Se puede observar que las áreas destinadas para producción de arveja no han
sufrido cambios considerables.
En los últimos 2 años se ha mantenido el área de producción con tendencia a

incrementarse en el futuro debido a que existe demanda de vaina verde en el
mercado de Lima.
El distrito de Acobamba necesita 56.25 t de semilla de arveja, de este total el

10% es para grano seco, utilizándose como semilla, el restante es adquirido en
la feria semanal de los jueves como semilla común no certificada; asimismo
instituciones como la municipalidad, ONG´s, PRONAMACHCS, solicitan semilla
certificada para abastecer a la población mas necesita. Se tiene conocimiento
por fuente de la Empresa FARMAGRO que es distribuidora de semilla de arveja
de la variedad Early perfection 236, que la municipalidad de Acobamba adquirió
el año pasado la cantidad de 2000 Kg. para distribuir a las zonas más
deprimidas de Acobamba a un costo aproximado de S/13.20 el kg.
En la localidad de Allpas, la demanda de semilla común sin certificar de Arveja

es la siguiente
 Un 60% de los productores de la comunidad de Allpas compran semilla
en la feria de Acobamba.
 Un 30% de semilla es abastecida por los mayoristas del mercado de
Lima, que prevén de semilla a los productores con el compromiso de
que su cosecha en verde les sea vendido. La semilla las adquieren de
Huancayo y de mismo Acobamba.
 Un 10% de agricultores utiliza su propia semilla.
26
Actualmente las instituciones presentes en Huancavelica (Municipios, ONG´s,
PRONAMACHCS, FONCODES) vienen promoviendo el desarrollo agrario en la
región, los planes de desarrollo de los gobiernos locales, están incidiendo en el
desarrollo agrario, para lo cual vienen apoyando con insumos para la
agricultura y siendo la arveja uno de los cultivos principales, es una oportunidad
para ofertar nuestro producto.
4.4.1 Segmento de mercado y mercado meta
El mercado de semilla de arveja en el departamento de Huancavelica, está

segmentado por el consumo de los siguientes tipos de semilla: Certificada y
Común sin certificar.
Dentro del segmento de semilla certificada de arveja tenemos a la variedad

“INIA 103 REMATE” y variedades americanas como la Alderman, Rondo,
Jumbo, Early perfection 326, etc.; se encuentran registradas como semilla ante
el SENASA. Dentro del segmento de semilla Común sin certificar tenemos a
todos los cultivares que se siembran en la región, como: Usuy, Alderman,
Utrillo, Blanca de Churcampa y la misma INIA 103 REMATE que también se
incluye en este grupo, etc. que son obtenidas por los agricultores a partir de
una producción comercial en grano seco.
El siguiente esquema presenta los segmentos del mercado de semilla de

arveja:
ESQUEMA 01
27
Mercado de
semilla de arveja
Común sin
Certificada certificar
Nacional Americana Primera Segunda
Usuy, criolla
INIA Alderman, churcampa,
REMATE Jumbo, etc.
103 Rondon, etc
Del segmento de mercado identificado, la semilla común sin certificar es la que

tiene mayor demanda por los productores, debido a sus precios bajos que
oscila entre S/. 3.00 y S/. 6.00 el kg.
La semilla certificada es demandada por instituciones de desarrollo y por el tipo

de agricultor con visión empresarial, que maneja costos y rentabilidad, la
ventaja de la semilla INIA Remate 103 con las Americanas, es que su precio es
más bajo (S/. 10.00) a comparación de los S/. 13.00 en promedio en que se
ofertan en el mercado.
Frente a este análisis, se propone para el plan de negocio orientar al concepto

de DIFERENCIACION DEL PRODUCTO, con estándares de calidad requerido
por el consumidor, aun que los costos serán mayores, estos se verán reflejados
en la rentabilidad.
El mercado meta, está dirigido a las instituciones públicas principalmente

(PRONAMACHCS, Gobiernos locales, Organismos públicos descentralizados)
y privadas (ONG’s) y a personas productoras que lo demanden, que
necesariamente tiene que adquirir semilla certificada dentro de los procesos de
28
licitación que se desarrollan, para tal efecto, son pocos los productores
semillaristas que solicitan autorización para producir semilla de arveja y
cumplan con los requisitos establecidos según el SENASA; generalmente las
instituciones públicas compran semilla común no certificada de las variedades
Usuy, Alderman, Utrillo, Remate, Blanca de Churcampa debido a la poca oferta
existente
Por otro lado el INIEA produce la variedad INIEA 103 REMATE de categoría
básica, que es la única registrada como semilla y que el precio que oferta es
menor a las variedades americanas y es orientada principalmente para la
producción de semilla certificada. Para tal efecto posicionarnos del mercado
mediante la participación de licitaciones a nivel de la región, es factible ya que
se prioriza la compra de productos regionales y más aún la calidad del producto
a ofertar va asegurar una buena producción.
4.4.2 Comercialización
En el siguiente esquema se muestra a los actores que intervienen en la
comercialización de semilla de arveja común no certificada
Esquema Nº 02
Mayorista / Minorista / casas Consumidor

Productor Semillarista agropecuarias final / agricultor
Instituciones Organizaciones de
públicas y productores
privadas
En el siguiente esquema se muestra a los actores que participan en la

comercialización de semilla certificada:
29
Esquema Nº 03
Productor /
INIEA, Emp. Mayorista Minorista / casas Consumidor
Nacionales y agropecuarias final / agricultor
transnacionales
Instituciones Organizaciones de
públicas y productores
privadas
En el esquema 03 se puede observar que los productores de semilla, tienen la

oportunidad de comercializar directamente con los consumidores finales que
vendrían a ser productores que manejan el concepto de calidad y
productividad; de igual manera, tienen mayores posibilidades de proveer sus
productos a mayor número de agentes o actores.
4.4.3 Proveedores
Los proveedores de la empresa comercializadora serán los mismos socios de
la empresa que estará integrada por las tres asociaciones existentes, pequeños
productores que recibirán asistencia técnica para la producción de semilla
certificada, debiendo fortalecerse estas organizaciones promotoras.
4.4.4 Precios del mercado

El precio de la semilla básica producida por El INIA Santa Ana es de S/. 13.00
el kg.
El precio de venta considerado en el proyecto es de S/.9.00 por Kg. Este
producto será semilla de arveja certificada.
V.- PROPUESTA TECNICA
5.1. IDENTIFICACIÓN DE LAS ZONAS DE PRODUCCIÓN
30
Las zonas de producción identificadas son:
Barrio Rosaspata. Parajes: Jantuyo, Pamparco, Trancaccasa y Rangrapata.
Barrio Allpas Centro. Parajes: Paltamachay, Yacuccanay, Yuraccyacu y
Chahuaynio.
Barrio Cconocc. Parajes: Pacupampa, Huallhuas y Cebadapampa.
5.2. CONSIDERACIONES TECNICAS A CONSIDERAR PARA LA

PRODUCCION DE SEMILLA DE ARVEJA
5.2.1 Condiciones agroclimáticas

Altitud
La arveja es una planta de climas fríos, se adapta en la costa (sembrándose en
la época de invierno) y en la sierra, pudiendo cultivarse hasta los 3700 msnm.
Clima y temperatura
Es una especie que resiste bien al frió pero prospera bien en climas templado-
caliente-húmedo, con temperaturas entre 10°C y 20°C, florece entre 10° a 12°
C y madura entre los 16° a 17°C. Las heladas frecuentes o prolongadas
causan daños severos en las plantas jóvenes, flores y frutos tiernos, dando
lugar a la producción de granos pequeños, las temperaturas elevadas y vientos
cálidos durante la maduración disminuye los rendimientos.
Luz
Es importante para una buena floración tanto la duración del día como la
intensidad de la luz.
Humedad
El cultivo de arveja, requiere de una provisión adecuada de agua durante la
emergencia, la floración y el desarrollo de vainas, demanda de una
precipitación pluvial de 750 a 1000 ml, característico de la zona de Sierra. Es
importante evitar excesos de agua ya que favorecen a la presencia de
enfermedades fungosas como la “pudrición radicular”, “oidiosis” y “mildiu”.
Suelo
31
La arveja se adapta a diferentes tipos de suelo, los suelos mas adecuados para
el cultivo de arveja son los de textura franco arenosa a franco arcillosa,
prefiriendo suelos profundos, sueltos y bien drenados, con pH neutro a
ligeramente ácidos (6.7 a 5.5), provistos de caliza y abundante materia
orgánica, se recomienda no sembrar en suelos muy pesados ni muy salinos.
5.2.2 Recomendaciones para su cultivo

a) Preparación de terreno
Para realizar una buena siembra y asegurar una adecuada germinación de la
semilla, es necesario que el terreno se encuentre bien mullido, aireado y
nivelado, esto se logra realizando una aradura profunda al inicio de las
primeras lluvias, si es con yunta se debe arar y cruzar hasta que el suelo quede
sin terrones; si es con tractor, se debe voltear el terreno con arado de discos,
luego pasar rastra hasta eliminar todos los terrones e incorporar los restos de
tallos y raíces de la siembra anterior.
b) Siembra
La semilla de buena calidad, garantiza la pureza genética de la variedad,
contribuye a la obtención de una población de plantas selectas, bien
desarrolladas y vigorosas, las que aseguran buen rendimiento y buena calidad
del producto, por lo que es necesario que sea fresca, con buen porcentaje de
germinación, sana o libre de patógenos; es decir, no debe estar contaminada
con enfermedades, uniforme en tamaño y peso, entera y bien conformada, sin
mezclas de otras variedades. Estas características sólo las tienen las semillas
certificadas.
La semilla requerida es de 80 Kg. /ha.
Tratamiento de la semilla
La semilla debe ser protegida del ataque de hongos e insectos que se
encuentran adheridas a ésta o en el suelo, afectándolas al inicio de la
germinación, el tratamiento que se recomienda antes de la siembra puede ser
físico o químico.
Método físico
32
Someter la semilla a un remojo con agua caliente a una temperatura de 30 °C,
durante 20 minutos, a fin de que las esporas de los hongos germinen y mueran
por efecto de la temperatura.
Método químico
Desinfectar las semillas con fungicidas como: Carboxin + Captan (Vitavax),
Tiofanate metil + Thiram (Homai) o Benomil (Farmathe) a razón de 2 g de
producto por Kg. de semilla, agregar un insecticida Piretroide (Karate o Sherpa
a razón de 50 y100 cc respectivamente para 100 Kg. de semilla).
Inoculación
De igual manera, se podría inocular las semillas con las bacterias fijadoras de
nitrógeno, de la siguiente manera:
 Humedecer la semilla
 Impregnar la semilla con el inoculante
 Evitar que la semilla inoculada se exponga al Sol
 Inocular solo la cantidad de semilla que se va a sembrar en el día.
Modalidad de siembra
La arveja puede ser sembrada por “golpes” ó a “chorro continuo”, en el caso de
la siembra por “golpes”, colocar de 3 a 5 semillas por cada golpe en el fondo
del surco o en el lomo del surco, para evitar pudriciones en la raíz, la
profundidad de siembra no debe ser mayor a 5 cm.
El distanciamiento recomendado entre surcos es de 80 cm. entre hilera simple,
30 cm. distanciamiento entre golpes y de 3 a 5 semillas por golpe.
Abonamiento y fertilización
Abonamiento
La arveja necesita de materia orgánica para un desarrollo óptimo; de ser
posible se debe adicionar de 2 a 10 toneladas por hectárea de guano de corral
completamente descompuesto para mejorar las condiciones físicas del suelo,
esto favorece la retención del agua disponible para la planta y evita que los
nutrientes se pierdan por arrastre hacia el subsuelo, mejora la estructura del
suelo, favorece la presencia de microorganismos, incrementa la temperatura
33
del suelo permitiendo una germinación más rápida, disminuye la compactación
del suelo y es fuente de nutrientes orgánicos.
Fertilización
Antes de sembrar es conveniente realizar un análisis químico del suelo, para
recomendar las cantidades adecuadas de fertilizantes; el suelo debe tener
buena dotación de fósforo, potasio, calcio, magnesio y azufre.
En general, se recomienda la siguiente dosis de fertilización:
Nitrógeno: 30 a 40 Kg./ha
Fósforo : 80 a 90 kg/ha
Potasio : 60 a 70 kg/ha
Los fertilizantes deberán aplicarse en la siembra, utilizándose el 100% del

fósforo y potasio; y el 50% del nitrógeno, al momento del aporque se aplicará el
50% del nitrógeno restante.
La semilla de arveja es muy sensible al daño por contacto con los fertilizantes.
Para evitar este daño cuando la siembra es a “chorro continuo”, la fertilización
deberá ser al fondo del surco cubriendo con una capa de tierra antes de
colocar la semilla, es más conveniente sembrar por “golpes”, así también, la
fertilización se realizará por” golpes”.
La cantidad de fertilizantes debe ser de aproximadamente de 65 a 87 Kg. de
Urea o de 242 a 273 Kg. de Nitrato de amonio; de 174 a 496 Kg. de Fosfato
diamónico o Superfosfato triple de calcio (hay que tener en cuenta que el
fosfato diamónico cuenta con 18% de nitrógeno) y de 110 a 117 Kg. de Cloruro
de potasio.
EDAD
Labores culturales
Deshierbo
Deberá realizarse antes de los 40 días después de la siembra para evitar la
competencia del cultivo con las malezas, por nutrientes, agua y luz.
El deshierbo puede realizarse manualmente (con lampa o azadón ) , con yunta
o mecánicamente; en todos los casos esta labor permite remover el suelo
facilitando la aireación.
34
También puede realizarse el control de malezas mediante el uso de herbicidas
pre emergentes como Metribuzina (Sencor, a razón de 100 a 150 cc/ha) o
Linurón (Afalón 50 PM o Loros 50 DF a razón de 300 a 500 g/ha).
Aporque
El acumular tierra al pie de las plantas: mejora el anclaje, remueve la capa
endurecida del suelo para favorecer la aireación y la eliminación total de
malezas. Se realiza cuando aparecen las primeras hojas de dos foliolos, esto
ocurre entre los 30 a 40 días de emergidas las plantas. Puede realizarse en
forma manual utilizando lampa y azadón, con yunta o maquinaria, en estos dos
últimos casos es necesario rectificar manualmente.
Empleo de tutores
Los tutores son soportes tipos espalderas
hechos de cañas o ramas de árboles que se
colocan después del aporque junto a las plantas,
unidas con alambre, pita o rafia, con la finalidad
de que los tallos trepadores de las arvejas de
medio enrame se fijen en él, facilitando las
labores culturales, el control de plagas y enfermedades y la cosecha, ayudando
de esta manera a obtener un mayor número de vainas sanas y de buena
calidad contribuyendo a lograr un mayor rendimiento. El distanciamiento entre
postes puede ser de 2 m y entre cordeles de 0.50 m.
Control de plagas y enfermedades que afectan al cultivo

Control de plagas
a) “Gusanos de tierra” Feltia sp, Agrotis sp.- Conocidos como “utushkuro” o
“shiure”, atacan a la planta en estado larval, los adultos son nocturnos, de color
gris a gris oscuro y tienen un tamaño de 30 a 40 mm, las larvas son orugas de
cuerpo alargado y cilíndrico de color gris claro a gris oscuro, miden de 30 a 35
mm.
Daños.- En la fase de larva, cortan las plántulas a la altura del cuello de la raíz
en plantas recién emergidas, comen brotes y hojas tiernas, durante el día estos
duermen muy cerca a la planta o bajo los terrones.
35
Control
Cultural.- Preparación oportuna y adecuada de los terrenos y deshierbo
oportuno.
Químico.- Aplicar al pie de la planta insecticidas a base de Piretroides (Karate
100 cc/cilindro de 200 l de agua o Sherpa 200 cc/cilindro de 200 l de agua) o
Clorpirifos (Tifón 4E o Clorvex 400 cc/cilindro)
b)“Mosca minadora”Liriomyza huidobrensis.- Son mosquitos de 1 a 2 mm de

longitud, color marrón oscuro a negro con brillo metálico y poseen un punto
amarillo en la parte superior del tórax, sus larvas pueden medir hasta 2.5 mm.
Las larvas son de color blanco amarillento
Daños.- Las larvas realizan minas serpenteantes en las hojas, como

consecuencia las hojas pierden su capacidad de fotosíntesis y posteriormente
se secan y caen produciendo defoliación de la planta.
Control
Etológico.- Se controla mediante el deshierbo de las plantas hospederas. Se
recomienda el uso de trampas amarillas pegantes a la altura de la planta para
la captura de adultos.
c) “Gusano perforador de brotes” Epinotia aporema .- Las larvas chicas

presentan cabeza negra y cuerpo blanco verdoso, luego pasan a rosadas con
cabeza marrón claro.
Daños.- En sus primeros períodos larvales son "plegadores” de foliolos y
brotes, los brotes atacados pueden secarse. Perforan brotes terminales,
pecíolos, tallos y en ocasiones vainas, se observa un acartuchamiento de los
foliolos del brote atacado, luego migran hacia las axilas de las hojas para
barrenar tallos, ramas o brotes.
Control
36
Químico.- Aplicar al follaje insecticidas a base de Piretroides (Karate 100
cc/cilindro de 200 l de agua o Sherpa 200 cc/cilindro de 200 l de agua) o
Clorpirifos (Tifón 4E o Clorvex 400 cc/cilindro)
d) “Pulgón” Myzus persicae, Aphis fabae.- Los adultos miden 1.5 mm, varían de
color de un estado de desarrollo a otro, de verde claro a verde oscuro y marrón,
en sus estados iniciales poseen alas y pierden sus alas en el estado adulto.
Durante un año pueden producir hasta 18 generaciones.
Daños.- Altas poblaciones de “pulgones” debilitan las plantas
considerablemente debido a la succión de la savia, producen un estancamiento
en su desarrollo por las picaduras y la acción tóxica de la saliva, causando
deformación de las hojas hacia abajo. El daño más importante que causa en el
cultivo es la transmisión de virus.
Control
Cultural.- Eliminación de malezas, riegos oportunos, densidad de siembra
adecuada.
e) “Cigarrita verde” Empoasca spp.- Son de color verde, a veces algo amarillas,
los adultos saltan y vuelan a gran velocidad al ser molestados, los estadios
juveniles caminan lateralmente y se ocultan en la otra cara de la hoja.
Daños.- Pican y succionan en el envés de las hojas, originando pequeños
puntitos o pequeñas manchas, en fuertes ataques causan encrespamiento de
las hojas, también son considerados transmisores de virus.
Químico.- Realizar aspersiones al follaje por las mañanas con Oxydemeton-
metil (Metasystox 250 C.E.), Dimetoato (Perfekthion-S o Ciclón) a la misma
dosis que para pulgones.
Control de enfermedades
a) “Chupadera fungosa” y “pudrición radicular” Rhizoctonia sp y complejo de
hongos del suelo .-
Síntomas.- Se identifican por el amarillamiento del follaje y muerte de las hojas
inferiores; en las raíces se observan lesiones hundidas y acuosas de color rojo,
gris y negro que estrangulan el cuello de la raíz ocasionando su muerte, esta
enfermedad prospera en suelos húmedos y fríos.
Control
37
Cultural.- Uso de semillas libres de la enfermedad o que hayan sido tratadas
con agua caliente o fungicidas, evitar cultivar en tierras húmedas y sin drenaje,
sembrar la semilla en el lomo del surco, practicar rotación de cultivos.
Químico.- Desinfectar la semilla con Benomyl (Farmathe), Carboxin + Captan
(Vitavax 300). Realizar aplicaciones al cuello de la planta a base de
Thiabendazol (Mertect a razón de 200 cc/cilindro de 200 l de agua), alternar
con Benomyl (Farmathe o Benzomil a una dosis de 200 g/cilindro de 200 l de
agua).
b) “Marchitez” Fusarium sp.- Está enfermedad infecta a la planta a través de la

raíz, el hongo ingresa directamente o por las micro heridas, tan pronto como
llega a la raíz la enfermedad se extiende al tallo por el xilema.
Síntomas.- El hongo obstruye los tejidos xilemáticos, impidiendo la circulación
de agua y nutrientes por los tallos y hojas de la planta, las cuales se debilitan,
adquieren una tonalidad que va del verde claro al amarillo verdoso, y
finalmente se marchitan, se tornan amarillas, empardecen y mueren. Las hojas
marchitas pueden estar extendidas o enrolladas, los retoños tiernos y jóvenes
también se marchitan y mueren.
Control
Cultural.- El uso de variedades resistentes, la rotación de cultivos, el dejar el
suelo sin cultivar por un tiempo y la incorporación de materia orgánica, pero no
lo eliminan totalmente.
Químico.-Desinfección de semillas y aplicaciones foliares a base de Benomyl
(Farmathe o Benzomil) y Thiabendazol al igual que para “chupadera fungosa”.
Para prevenir la infección en plántulas establecidas, iniciar las aplicaciones a la
aparición de los primeros síntomas y repetir cada 8 a 15 días, de acuerdo a la
intensidad de daño.
c) “Antracnosis” Colletotrichum pisi.

Síntomas.- Al principio los síntomas de esta enfermedad aparecen sobre las
hojas como pequeñas manchas amarillas y húmedas las cuales se extienden
de unos milímetros hasta 1 a 2 cm., ennegreciéndose y juntándose entre
manchas, estas zonas infectadas se secan y se rompen, cuando la enfermedad
afecta a los pecíolos de las hojas ocasionan su caída, si infecta al pecíolo de
38
los frutos hace que estos se ennegrezcan, se marchiten y mueran; cuando
infectan al tallo, causan debilitamiento o muerte de toda la planta, las vainas
son susceptibles a la madurez por su alto contenido de humedad, en sus
superficies aparecen lesiones profundas, húmedas, oscuras y de forma circular
formando lesiones grandes.
Control:
Cultural.- Uso de semillas sanas, tratadas con agua caliente, variedades
resistentes, rotación de cultivos por largos períodos.
Químico.- Empleo de fungicidascomo Mancozeb (Manzate, Dithane, Nemispor
a razón de 1 Kg./cilindro de 200 l de agua), Clorotalonil (Bravo 500 a razón de
500 cc/cilindro de 200 l de agua) o también Benomyl (Farmathe, Benzomil).
d) “Odium” Erysiphe polygoni

Síntomas.- En la hoja aparecen manchas blanquecinas pulverulentas aisladas
y circulares que se extienden hasta cubrirlas totalmente, produciendo el
amarillamiento, marchitez y muerte de las plantas. Su presencia es mayor
cuando la temperatura es baja y la humedad es alta.
Control
Cultural.- Evitar altas densidades de siembra, rotación de cultivos y eliminación
de restos de la cosecha anterior.
Químico.- Aplicar fungicidas protectantes a base de azufre (Kumulus 1
Kg./cilindro de 200 l de agua) o sistémicos como Procloraz (Sportak 150
cc/cilindro de 200 l de agua).
e) “Mildiu” Peronospora pisi

Síntomas.- En el envez de las hojas aparecen manchas de color grisáceo de
forma irregular, el efecto en las vainas es similar pero con deformaciones,
resultando vainas de mala calidad y granos chupados.
Control
Cultural.- Las plantas deben sembrarse a un distanciamiento adecuado para
favorecer la aireación, ya que la alta humedad favorece la incidencia de la
enfermedad, evitar malezas dentro del campo de cultivo.
39
Químico.- Entre los fungicidas protestantes tenemos: Clorotalonil (Bravo 500 a
la dosis de 500 cc/cilindro de 200 l de agua), Mancozeb (Manganeb plus,
Nemispor, Dithane a razón de 1 Kg./cilindro de 200 l de agua) y como
sistémicos o curativos tenemos al Metalaxyl (Ridomil Gold a una dosis de 500
g/cilindro de 200 l de agua) Cymoxanil (Cymozate a la dosis de 500 g/cilindro
de 200 l de agua). En zonas de alta incidencia la aplicación de los fungicidas
debe realizarse antes de la floración y prolongarse a intervalos de 7 a 10 días,
según las condiciones ambientales.
5.2.3. Cosecha de grano y almacenamiento

El estado de madurez de cosecha de las plantas se inicia cuando las vainas del
tercio basal como del tercio medio presentan un color café y sus semillas son
duras. El tallo aun debe ser más flácido y no debe romperse, es entonces que
se arrancan las matas y se llevan a la era para su secado, una vez secas las
vainas como las matas (14 a 15% de humedad) se procede a la trilla.
Almacenamiento.- Los granos obtenidos deberán ser guardados en el

almacén; la arveja solo debe tener 8% de humedad para ser almacenada por
más tiempo y conservar un buen poder germinativo, para protegerla de los
insectos podemos hacer uso de fumigantes como la Fosfamina (Phostoxín T),
que es un gas presentado en pastillas, el cual se aplica dentro del almacén
herméticamente cerrado dejando que el gas ingrese entre los granos, rincones,
agujeros de las paredes y piso del almacén, la dosis a utilizar es de 5 a 10
tabletas por 3 metros cúbicos de espacio (en pilas de grano ensacado) por un
tiempo de 3 a 4 días, luego ventilar por 3 horas.
5.2.4 Control de calidad de las semillas

El control de la calidad constituye una de las herramientas fundamentales, del
que dependerá el éxito de nuestro plan de negocio; el término CALIDAD
involucrará muchos atributos o características como parte integral de nuestro
lote a comercializar, la calidad tiene que ver con la capacidad de la semilla para
mantener su poder germinativo, involucrando identidad genética, viabilidad y
poder germinativo, vigor, estado de madurez, contenido de humedad, daño
mecánico, sanidad, tamaño, peso, apariencia, etc.
40
La calidad del lote de nuestra semilla estará determinada por:
a. Clase y cantidad de semillas de malezas y materia inerte; y
b. Uniformidad de los atributos de calidad de la semilla individual en el lote.
El sistema de control de calidad estará implementado de la siguiente manera:
a. Control total previo al mercadeo; constituye la certificación de la semilla,

la que será realizada por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria SENASA, en
coordinación con el asesor técnico de los campos semilleros, se realizará en
dos etapas; etapa de verificación en campo y análisis de la muestra del lote de
semilla en los laboratorios del SENASA, para que luego esta institución expida
un certificado de calidad de semillas con su respectiva certificación.
b. Control durante el mercadeo; se efectúa cuando la semilla está en el

mercado y se refiere al etiquetado con las características de la semilla.
c. Control oficial nulo o limitado previo al mercadeo; corresponde al

control interno que realizarán las tres asociaciones a través de la empresa a
constituir para asegurar la garantía en calidad de semilla hacia los
consumidores y poder posicionarse del mercado. Se realizarán análisis para
determinar el poder germinativo de la semilla utilizando papel toalla.
41
Los dos flujogramas siguientes nos grafica el procedimiento para la obtención
de semilla de calidad.
Flujograma 01: Sistema de control de calidad
Control previo al Control oficial nulo

mercado o limitado previo al
(certificación) mercadeo
Elegibilidad varietal
PRODUCCION
Verificación de la fuente DE
de semillas SEMILLAS Control de calidad
dentro de la empresa
semilllista
Inspección de campos
Muestreo de semilla
Evaluación de PROCESAMIENTO
laboratorio
ALMACENAJE
ETIQUETA
Etiquetas de
certificación
Control de mercado
(cumplimiento de ley)
FLUJOGRAMA 2.
Flujo de muestras para el
Muestreo análisis de calidad de semillas
MERCADEO
Evaluación de DE
laboratorio MUESTRA
SEMILLA
PRIMARIA
Seguimiento apropiado
OBTENCION DE LA MUESTRA COMPUESTA

MUESTRA
Semilla de buena calidad
para agricultores
42
MUESTRA DE REMISION
Envio de laboratorio
RECEPCION Y REGISTRO
de muestra(s) remitida(s)
HOMOGENIZACION Duplicado
para
Y DIVISION archivar
OBTENCION DE MUESTRAS
DE TRABAJO
Humedad Contaje de Sanidad Verificación Vigor Otras

Semillas de
Otras especies
ANALISIS
MATERIA INERTE
SEMILLA DE OTROS CULTIVOS
SEMILLA DE MALEZAS
SEMILLA PURA
4 Submuestras de Prueba de
100 semillas Germinación
5.2.5 Caracterización y
1000 semillas Peso de mil
operatividad de la planta de semillas
procesamiento de semilla
a. Terreno y construcción
La planta de procesamiento tiene un área de 66 m2, compartidos en dos
ambientes, de procesamiento y almacén. La Comunidad Campesina de Allpas
ha levantado un acta en que se comprometen a donar el terreno y aportar con
mano de obra no calificada y materiales locales para su construcción. La planta
contará con una conexión eléctrica monofásica. Se anexa planos.
43
b. Equipo y maquinaria
 Clasificadora para semillas
 Seleccionadora para semillas
 Balanza de Plataforma cap. 500 Kg.
 Balanza tipo reloj
 Parihuelas de madera
 Mesa de trabajo de acero inoxidable.
 Rampa
 Cosedora de sacos
 Mezcladora
c. Materia prima e insumos

 8400 Kg. de materia prima (semilla de arveja)
 75.6 Kg. de Benomil (fungicida para la desinfección)
 152 sacos de yute de capacidad 50 Kg.
 3 paquetes de papel toalla
 7.6 Kg. de pabilo
d. Demanda de materia prima de la planta

La planta está diseñada para una demanda actual de 8.4 t de materia prima
por campaña agrícola.
e. Demanda de mano de obra de la planta

La demanda de mano de obra directa es de 72 jornales de mano de obra en la
planta, dos operarios que trabajarán 12 jornales por tres meses cada uno, que
dura el proceso de transformación y comercialización.
La demanda de mano de obra indirecta, está dado por la asistencia técnica
para procesamiento, será dado por un Ing. Agrónomo, de lunes a viernes
durante tres meses.
5.2.6 Aspectos legales
44
Para la producción de semilla certificada, las tres asociaciones, tendrán que
constituirse como empresa (SRL, SA, SAAC), para luego inscribirse ante el
SENASA como semillaristas, para lo cual deberán adjuntar los siguientes
requisitos:
 Copia de la inscripción en registro públicos de la empresa.
 Documento de identidad del representante legal
 Declaración de domicilio legal
 Número de Registro único del contribuyente (RUC)
 Especies y cultivares a comercializar
 Pago de inscripción del 1.5% de una UIT
Luego de la inscripción como semillaristas, se presentará una solicitud ante el
SENASA para que autorice la instalación de los campos semilleros, se
adjuntará los siguientes documentos:
 Documentos de procedencia de la especie y cultivar a instalar (etiqueta
del productor y etiqueta de certificación que viene adherida en las
bolsas de semilla)
 Croquis de ubicación de los campos semilleros.
 Contrato con Ing. Agrónomo especialista en producción de semilla quien
asesorará el proceso productivo.
 Currículum vitae del Ing. Agrónomo
 Certificado de análisis de la calidad de la semilla
5.2.7 Plan de implementación
CUADRO Nº 17
Actividad Meses
01 02 03 04 05 06 07 08 09
Constitución de la empresa
Inscripción como semillaristas en

el SENASA
Adquisición de insumos, equipos y
materiales
Producción de campos semilleros
45
Construcción de la planta de
procesamiento y puesta en marcha
Procesamiento de la semilla
Asistencia técnica en planta
Supervisión y Seguimiento del

proyecto
Elaboración propia
VI.- ORGANIZACIÓN Y GESTION
Se ha identificado que es posible incrementar los beneficios de los productores

de arveja, a través de la producción de semilla certificada. Teniendo en cuenta
que las tres asociaciones existentes en Allpas son las que implementarán el
presente plan de negocio, se recomienda la constitución de una empresa para
poder emitir boletas, ya que nuestros demandantes requieren de las
justificaciones administrativas para poder realizar la compra de semilla.
46
Para que los productores, mediante su empresa lleguen a ser proveedores
competitivos del mercado de semilla se requiere:
Por parte de la empresa:

 Adecuada capacidad de gestión empresarial, para lo cual sería
necesario separar la gestión del comité conservacionista con la
asociación.
 Capacidad de proveer o facilitar servicios para la producción de semilla
de arveja y cosecha de los asociados (asistencia técnica, crédito,
servicio post cosecha).
Por parte de los productores:

 Organización sólida
 Mejoramiento de la tecnología de producción
 Visión empresarial y cambio de actitud para asumir los nuevos retos que
demanda este modelo de inserción al mercado.
La empresa de productores debe tener la capacidad de hacer una gestión

eficiente y proveer o facilitar los servicios básicos que garanticen un periodo de
calidad acorde con las exigencias del mercado.
VII.- PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
7.1 Análisis de la empresa
7.1.1 Visión y misión

Visión
“Ser reconocidos en el mercado nacional como productores y
comercializadores de semilla de arveja de buena calidad”.
Misión
“Producir y vender semilla de arveja certificada con los estándares de calidad
más exigentes, brindando satisfacción a los clientes, de acuerdo con lo que
47
exigen las tendencias y las normas legales, de tal manera que ellos brinden a
la empresa los recursos económicos necesarios para su desarrollo y
crecimiento”
7.1.2 Análisis FODA

Fortalezas
 Se cuenta actualmente con el conocimiento sobre el manejo agronómico
de la semilla de arveja
 Los productores están predispuestos al cambio a través de la producción
de semilla certificada.
 Las características de la zona es propicia para la producción de semilla de
arveja.
 Conocimiento sobre gestión empresarial en la forma de Asociatividad.
 Existen tres asociaciones de agricultores que vienen trabajando con visión
empresarial.
 Existen áreas de cultivo para la producción de semilla de arveja y área
para la construcción de la planta de procesamiento.
 Existe disponibilidad de la comunidad en apoyar a la implementación de la
presente propuesta.
 Comercialización organizada de la arveja en vaina verde.
Oportunidades:
 Se cuenta con demanda de semilla de arveja a nivel regional de la
variedad INIA 103 Remate
 Escasos productores de semilla de arveja inscritos en el SENASA.
 Presencia en la región de instituciones, universidades e institutos
tecnológicos, que preparan a profesionales en la producción agrícola.
 Financiamiento por parte de instituciones del Estado, en la
implementación de actividades productivas agrarias que trabajan
empresarialmente.
 Por ser el Programa Nacional de Manejo de Cuencas Hidrográficas y
Conservación de Suelos una institución del estado comprometido con los
productores ubicados en zonas alto andinas, priorizará la compra de
semilla certificada.
48
 La cercanía de Allpas a la ciudad de Acobamba.
 La carretera en regular condición facilitará el traslado de la producción.
 Los gobiernos locales vienen apoyando las actividades agroproductivas y
están priorizando la compra de productos locales.
Debilidades
 Nivel tecnológico bajo en la producción de semilla de arveja por parte de
los productores.
 Conocimiento deficiente de producción de semillas certificada.
 Pocos recursos para asumir campañas de promoción del producto.
 Dependencia de precios en el mercado.
 Organizaciones de productores en proceso de fortalecimiento
organizacional.
Amenazas
 Oferta de semilla de arveja producida por agricultores de otras provincias.
 Presencia de climas extremos los cuales dañen el cultivo.
 Cambios en el marco legal tributario del sector agrícola (aplicación del IGV
al productor).
 Semillas americanas con presencia en el mercado como la variedad
Alderman.
 Organizaciones de productores de otras zonas que puedan orientar su
negocio a este rubro
 Posible presencia de plagas, enfermedades y factores abióticos que
podrían perjudicar los campos semilleros.
Objetivos generales:
 Alcanzar un nivel de rentabilidad que permita la sostenibilidad económica
y el crecimiento de la empresa.
 Ofrecer semilla de buena calidad.
 Posicionar a la empresa, como líder en la producción de semilla,
basándonos en la calidad del producto.
7.2 Estrategia Empresarial
49
El análisis del mercado, nos ha permitido analizar sobre los obstáculos o
desafíos y oportunidades que presenta, pues una oportunidad no aprovechada
podría convertirse en una amenaza.
A partir del FODA planteamos las siguientes estrategias:
Conformar una empresa (SRL o SA) a partir de las tres asociaciones existentes
quienes serían los proveedores para la planta de procesamiento.
Brindar asistencia técnica a los productores para la producción de semilla.
Coordinar con gobiernos locales y organismos de desarrollo públicos y privados
para proveer de semilla de arveja.
Concentrarse inicialmente en la región Huancavelica como proveedores de
semilla, para luego ingresar al mercado de las regiones vecinas.
Desligar a los productores de la gestión de la empresa y encargar a
profesionales que conozcan el tema.
Establecer alianzas con instituciones proveedoras de insumos para la
producción.
Coordinar oportunamente para realizar las ventas.
Ofrecer un producto a precios competitivos del mercado.
VIII. PLAN DE MARKETING
8.1 Concepto del producto

Semilla de arveja certificada, empacada en sacos de 50 Kg. de capacidad
utilizando tecnología media durante el manejo agronómico del cultivo y en la
etapa de procesamiento de la semilla, proveniente de la comunidad de Allpas,
el cual se ofertara a un precio asequible para la mayoría de consumidores.
8.1.1 Marca
50
El producto a ofertar será identificado como “Semilla de arveja certificada” un
producto netamente regional.
8.2 Objetivos del plan de marketing

Los objetivos de marketing se presentan a continuación:
CUADRO Nº 18
OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
Corto Mediano Largo
OBJETIVO plazo plazo plazo
2007 2008-2011 2012
Posicionarnos en la región como la mejor
semilla de arveja producida en la zona X
Producir y comercializar semilla de arveja
en un % del total de la demanda del 15% 25% 50%
mercado regional.
Hacer que un % de las instituciones públicas
y privadas adquieran y tengan conocimiento
de la “semilla de arveja certificada de 20% 30% 75%
Allpas”.
Hacer que un % de los productores de
arveja en Acobamba compren y tengan
conocimiento de la “semilla de arveja 10% 15% 25%
certificada de Allpas”.
Elaboración propia
8.3 Estrategias de marketing
8.3.1 De posicionamiento
La Comunidad de Allpas se posicionará como una de las principales
proveedoras de semilla de arveja en el mercado regional por su buena calidad,
sustentado en el uso de tecnología media durante el manejo agronómico del
cultivo en los campos semilleros y en la planta de procesamiento.
Al lograr un buen nivel de calidad, la asociación gozará de prestigio y por ende
podrá cobrar precios por encima del promedio de mercado.
8.3.2 De la mezcla comercial

a. Producto
El producto a introducir en el mercado es semilla de arveja certificada. La
semilla de arveja está clasificado como uno de los productos de mayor
51
demanda dentro de las leguminosas y los cultivos que se siembran en las
zonas altoandinas, el consumidor tiene conocimiento del mismo antes de
comprarlo, no requiere mucho tiempo ni esfuerzo para comparar calidades y
precios de diferentes variedades. En general el consumidor identifica
rápidamente las características de la semilla certificada de arveja.
Marca:
En la definición de la marca, es recomendable que el nombre haga alusión a
algo relacionado con la actividad agrícola.
Empaque:
La presentación será en sacos de yute de 50 kg.
Etiqueta:
La etiqueta es la parte de presentación del producto que contiene información
del productor de semilla y las características del producto, % de germinación,
pureza física y procedencia, la etiqueta es proporcionada por el SENASA luego
de haber verificado en campo y laboratorio la calidad del producto.
b. Precio:
En cuanto a este componente se ha estimado en función a los precios actuales
del mercado, similares a los de la competencia, el proyecto plantea un precio
mínimo S/.9.00 el Kg. De semilla de arveja certificada.
c. Plaza
Cabe indicar que para hacer llegar nuestros productos al consumidor final se
considera participar en las compras por parte del municipio provincial de
Acobamba, gobiernos locales, PRONAMACHCS, FONCODES, ONG’s y ofertar
también a empresas comercializadoras de insumos para la agricultura y a
productores de la región de Huancavelica.
El canal de distribución de la asociación será la siguiente:
Esquema Nº 04
Comerciante
Mayorista
Productor Consumidor
final
Instituciones
públicas y
privadas 52
d. Promoción
Para hacer conocer las bondades de la Semilla INIA 103 Remate a los clientes
potenciales se van a utilizar la folletería en donde se mostrara las
características y procedencia de nuestro producto, incidiendo que al comprar
este producto, está apoyando a mejorar las condiciones de vida de la población
de Allpas.
Presupuesto de marketing
El presupuesto de marketing para los años comprendidos entre el 2007 y el
2012 se muestran en el cuadro siguiente:
Cuadro Nº 19
PRESUPUESTO DE MARKETING (en S/,)
Actividades a realizar/Años 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Volantes 1500 1500 800 800 800 800
Dípticos 1000 1000 400 400 400 400
Total (S/.) 2500 2500 1200 1200 1200 1200
Elaboración propia.
IX.- INVERSION
9.1 Supuestos Básicos
 El horizonte de planeamiento es de cinco años

 La proyección de los Estados Financieros se realizó en soles
 La depreciación es en línea recta, utilizando estimaciones
9.2 Inversión fija

CUADRO N. 20
53
INVERSION FIJA
ACTIVOS FIJOS
Monto
Descripción S/.
Terreno 700.00
Obras Civiles 14,870.24
Maquinaria y equipo 19,016.55
Total activos fijos S/. 34,586.79
Elaboración Propia
ACTIVOS INTANGIBLES
Monto
Descripción S/.
Gastos de Organización y constitución 1,200.00
Puesta en Marcha 4,000.00
Capacitación 4,200.00
Otros 260.00
Total activos intangibles S/. 9,660.00
Elaboración Propia
TOTAL INVERSIÓN FIJA 44,246.79
En el cuadro Nº 20. Se puede apreciar que la inversión fija esta constituida por
los activos fijos equivalente a S/. 34,586.79 básicamente este valor es la suma
total de la maquinaria y equipo a utilizar en el proyecto. Asimismo, los activos
intangibles equivale a S/. 9,660.00. Siendo el valor de la inversión fija total S/.
44,246.79
CUADRO N. 21
Presupuesto de Maquinaria y equipos
C.U. C.T.
Descripción Cantidad S/. S/.
Clasificadora para semilla 1 5712.0 5712
Seleccionadora para semilla 1 5760.0 5760
Balanza de plataforma 1 1248.0 1248
Balanza tipo reloj 1 45.0 45
Parihuelas de madera 8 60.0 480
Mesa de trabajo 1 1664.0 1664
Rampa 1 304.0 304
Cosedora de sacos 1 398.0 398
54
Mezcladora 1 2500.0 2500
Imprevistos 1 905.55
Total 19,016.55
Elaboración Propia
El monto total del Ítem Maquinaria y Equipo asciende a S/. 19,016.55
9.3 Capital de Trabajo

CUADRO Nº 22
CAPITAL DE TRABAJO
C.U. COSTO
Cantida
Descripción Unidad d S/. ANUAL
Mano de obra Directa jornal 72.0 18.00 1,296.00
Mano de obra Indirecta
Asistencia Técnica Campaña agrícola 1.0 7,200.00 7,200.00
Materia Prima e Insumos
Semilla de arveja Kg. 8400 4.00 33,600.00
Desinfectante (Fungicida) Kg. 75.6 25.00 1,890.00
Empaque de yute (cap. 50 Kg.) Unidad 151.2 1.50 226.80
Papel toalla (paquete 3 Und.) Unidad 3.0 4.00 12.00
Pabilo Kg. 7.6 14.00 105.84
Otros 1,075.04
Mantenimiento Glob 1.0 240.00 240.00
Servicios (Agua, Luz) Glob 1.0 360.00 360.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y GENERALES
GASTOS DE VENTAS
Publicidad y Marketing Glob 1.0 2,500.00 2,500.00
Comercialización global 1.0 2,200.00 2,200.00
50,705.6
Total S/. 8
Elaboración Propia
El capital de trabajo está conformado por la valorización de la mano de obra

directa e indirecta, así como las insumos y materiales a utilizar, esto equivale a
un valor de S/. 50.705.68. Para el primer año de Inversión.
9.4 Inversión total
CUADRO Nº 23
INVERSIONES DEL PLAN DE NEGOCIO DE SEMILLA DE ARVEJA
APORTE APORTE DE MONTO
DESCRIPCION PROPIO FINANCIERA TOTAL
S/. S/. S/.
INVERSION FIJA
Terreno 700.00 700.00
Obras Civiles 9,500.00 5,370.24 14,870.24
Maquinaria y equipo 19,016.55
55
Clasificadora para semilla 5,712.00 5,712.00
Seleccionadora para semilla 5,760.00 5,760.00
Balanza de plataforma 1,248.00 1,248.00
Balanza tipo reloj 45.00 45.00
Parihuelas de madera 480.00 480.00
Mesa de trabajo 1,664.00 1,664.00
Rampa 304.00 304.00
Cosedora de sacos 398.00 398.00
Mezcladora 2,500.00 2,500.00
Imprevistos 905.55 905.55
Activos intangibles 9,660.00
Gastos de Organización y constitución 1,200.00 1,200.00
Puesta en Marcha 4,000.00 4,000.00
Capacitación 4,200.00 4,200.00
Otros 260.00 260.00
CAPITAL DE TRABAJO 50,705.68
Mano de obra Directa 1,296.00 1,296.00
Asistencia Técnica 7,200.00 7,200.00
Semilla de arveja 33,600.00 33,600.00
Desinfectante (Fungicida) 600.00 1,290.00 1,890.00
Empaque de yute (cap. 50 Kg.) 226.80 226.80
Papel toalla (paquete 3 Und.) 12.00 12.00
Pabilo 105.84 105.84
Otros 1,075.04 1,075.04
Mantenimiento 240.00 240.00
Servicios (Agua, Luz) 360.00 360.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y GENERALES
GASTOS DE VENTAS
Publicidad y Marketing 1,350.00 1,150.00 2,500.00
Comercialización 2,200.00 2,200.00
INVERSION PLANTA PILOTO 53,647.59 41,304.88 94,952.47
Elaboración Propia
INVERSIONES EN CAMPOS SEMILLEROS
1. COSTOS DIRECTOS 20,460.2 8700 29,160.17
2. COSTOS INDIRECTOS 874.8 0.0 874.81
INVERSION CAMPOS SEMILLEROS 21,334.98 8,700.00 30,034.98
74,982.5
INVERSIONES TOTALES 7 50,004.88 124,987.45
Se ha determinado el presupuesto total de S/.124,987.45, donde el aporte
propio equivale a S/. 74,982.57 equivalente al 59.99%; el monto a financiar es
de S/. 50,004.88 equivalente al 39.01%.
9.5 Condiciones de financiamiento y servicio a la deuda
CUADRO Nº 24
PLAN DE PAGOS
TRIM DEUDA INTERES AMORTIZACION CUOTA
01 50,004.88 2,695.26 2,695.26
02 50,004.88 2,695.26 2,695.26
03 50,004.88 2,695.26 2,695.26
04 50,004.88 2,695.26 2,695.26
05 50,004.88 2,695.26 1,451.02 4,146.28
06 48,553.86 2,617.05 1,529.23 4,146.28
56
07 47,024.64 2,534.63 1,611.65 4,146.28
08 45,412.99 2,447.76 1,698.52 4,146.28
09 43,714.47 2,356.21 1,790.07 4,146.28
10 41,924.40 2,259.72 1,886.55 4,146.28
11 40,037.84 2,158.04 1,988.24 4,146.28
12 38,049.60 2,050.87 2,095.41 4,146.28
13 35,954.20 1,937.93 2,208.35 4,146.28
14 33,745.85 1,818.90 2,327.38 4,146.28
15 31,418.47 1,693.46 2,452.82 4,146.28
16 28,965.65 1,561.25 2,585.03 4,146.28
17 26,380.61 1,421.92 2,724.36 4,146.28
18 23,656.25 1,275.07 2,871.21 4,146.28
19 20,785.04 1,120.31 3,025.97 4,146.28
20 17,759.08 957.21 3,189.07 4,146.28
21 14,570.01 785.32 3,360.96 4,146.28
22 11,209.06 604.17 3,542.11 4,146.28
23 7,666.94 413.25 3,733.03 4,146.28
24 3,933.91 212.04 3,934.24 4,146.28
TOTAL 43,701.43 50,005.21 93,706.64
Elaboración Propia
Se esta considerando una tasa de interés en el orden del 5.39% trimestral,

asimismo se contempla un periodo de gracia de un año.
Ventas totales
El precio de venta de la semilla es de S/.9.00 por kg ya que el producto es
semilla certificada, el cual tiene un precio por encima de las semillas
normalmente comercializadas en la región.
CUADRO Nº 25
INGRESO POR VENTAS
AÑO
1 2 3 4 5
PRODUCCIÓN (UND)
Producción de Semilla de Arveja (Kg) 7,560.0 7,560.0 7,560.0 7,560.0 7,560.0
Precio por Kilo (S/.) 9.0 9.0 9.0 9.0 9.0
INGRESOS POR VENTAS 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0
Elaboración Propia
9.6 Costos
CUADRO Nº 26
COSTOS DE FABRICACION Y GASTOS DE OPERACIÓN
DESCRIPCION CAMPAÑA AGRICOLA
2007 2008 2009 2010 2011 2012
I. COSTOS DE FABRICACION
1.1 Costos Directos
Semilla de arveja 33,600.0 33,600.0 33,600.0 33,600.0 33,600.0 33,600.0
57
Desinfectante (Fungicida) 1,890.0 1,890.0 1,890.0 1,890.0 1,890.0 1,890.0
Empaque de yute (cap. 50 Kg.) 226.8 226.8 226.8 226.8 226.8 226.8
Papel toalla (paquete 3 Und.) 12.0 12.0 12.0 12.0 12.0 12.0
Pabilo 105.8 105.8 105.8 105.8 105.8 105.8
Otros 1,075.0 1,075.0 1,075.0 1,075.0 1,075.0 1,075.0
Mano de obra Directa 1,296.0 1,296.0 1,296.0 1,296.0 1,296.0 1,296.0
1.2 Costos Indirectos
Asistencia Técnica 7,200.0 7,200.0 7,200.0 7,200.0 7,200.0 7,200.0
Mantenimiento 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0
Servicios (Agua, Luz) 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0
Gastos Generales de Fabricación
Depreciación de Tangibles 2,055.9 2,055.9 2,055.9 2,055.9 2,055.9 2,055.9
Amortización de Intangibles 273.0 273.0 273.0 273.0 273.0 273.0
TOTAL COSTOS DE FABRICACION 48,334.6 48,334.6 48,334.6 48,334.6 48,334.6 48,334.6
II. GASTOS DEL PERIODO
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y
GENERALES
GASTOS DE VENTAS
Publicidad y Marketing 2,500.0 2,500.0 1,200.0 1,200.0 1,200.0 1,200.0
Comercialización 2,200.0 2,200.0 2,200.0 2,200.0 2,200.0 2,200.0
GASTOS FINANCIEROS 10,781.1 10,294.7 8,824.8 7,011.5 4,774.5 2,014.8
TOTAL GASTOS DEL PERIODO 15,481.1 14,994.7 12,224.8 10,411.5 8,174.5 5,414.8
Elaboración Propia
Los costos de fabricación para el proyecto es de S/. 48,334.6 en donde se

incluye los costos directos e indirectos. Este valor se mantiene a lo largo de la
proyección.
En el Ítem Gastos del Periodo, se ha considera un agente comercializador el
cual tendrá un ingreso de S/. 500 por mes, durante 03 meses. Se considera
este monto para todos los años proyectados.
Depreciación
CUADRO Nº 27
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES (S/.)
Inversió Deprec
n . Depreciación ó amortizac. anual Valor de
salvament
Concepto inicial anual 2007 2008 2009 2010 2011 2012 o
DEPRECIACION
Activos fijos
58
Maq. Y Equipos
Clasificadora para semilla 5,712.00 10% 571.2 571.2 571.2 571.2 571.2 571.2 2,284.8
Seleccionadora para semilla 5,760.00 10% 576.0 576.0 576.0 576.0 576.0 576.0 2,304.0
Balanza de plataforma 1,248.00 10% 124.8 124.8 124.8 124.8 124.8 124.8 499.2
Balanza tipo reloj 45.00 10% 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 4.5 18.0
Parihuelas de madera 480.00 20% 96.0 96.0 96.0 96.0 96.0 96.0 -96.0
Mesa de trabajo 1,664.00 20% 332.8 332.8 332.8 332.8 332.8 332.8 -332.8
Rampa 304.00 20% 60.8 60.8 60.8 60.8 60.8 60.8 -60.8
Cosedora de sacos 398.00 10% 39.8 39.8 39.8 39.8 39.8 39.8 159.2
Mezcladora 2,500.00 10% 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 250.0 1,000.0
2,055. 2,055. 2,055. 2,055. 2,055. 2,055.
TOTAL DEPRECIACION 9 9 9 9 9 9 5,775.6
AMORTIZACIONES
Gastos de Org. Y Const 1,200.00 5% 60.0 60 60 60 60 60 360
Puesta en Marcha 4,000.00 5% 200.0 200 200 200 200 200 1,200
Otros 260.00 5% 13.0 13 13 13 13 13 78
TOTAL AMORTIZACION 273.0 273.0 273.0 273.0 273.0 273.0 1,638.0
TOTALES (S/.) 2,329 2,329 2,329 2,329 2,329 2,329 7,414
Elaboración propia
Para el proyecto el valor de salvamento es de S/. 5775.6. La depreciación

anual oscila entre 5 y 20%. Asimismo se puede apreciar el valor de la
amortización anual.
X.- EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
10.1 Punto de Equilibrio
CUADRO Nº 28
PUNTO DE EQUILIBRIO
59
DESCRIPCION 1 2 3 4 5 6
VENTAS 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0
PRODUCCION PROYECTADA 7,560.0 7,560.0 7,560.0 7,560.0 7,560.0 7,560.0
COSTOS FIJOS 13,110.0 12,623.6 11,153.7 9,340.4 7,103.4 4,343.7
COSTOS VARIABLES 50,345.7 50,345.7 49,045.7 49,045.7 49,045.7 49,045.7
COSTO VARIABLE UNITARIO 6.66 6.66 6.49 6.49 6.49 6.49
PUNTO DE EQUILIBRIO
(Kg) 3,924.5 3,778.9 3,175.5 2,659.2 2,022.3 1,236.6
PORCENTAJE DE VENTA 51.91 49.99 42.00 35.17 26.75 16.36
Elaboración: Propia
El punto de equilibro esta en el orden del 51.91% para el primer año, siempre y
cuando se considere el precio de venta de S/. 9.00.
Ganancias y pérdidas
CUADRO Nº 29
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
(S/.)
RUBRO \ AÑOS 0 1 2 3 4 5
1.- INGRESOS 68,040.00 68,040.00 68,040.00 68,040.00 68,040.00 68,040.00
2.- EGRESOS 63,815.63 63,329.28 60,559.43 58,746.12 56,509.09 53,749.36
COSTOS DE FABRICACION 46,005.68 46,005.68 46,005.68 46,005.68 46,005.68 46,005.68
GASTOS DEL PERIODO 4,700.00 4,700.00 3,400.00 3,400.00 3,400.00 3,400.00
Depreciación de Tangibles 2,055.90 2,055.90 2,055.90 2,055.90 2,055.90 2,055.90
Amortización de Intangibles 273.00 273.00 273.00 273.00 273.00 273.00
GASTOS FINANCIEROS 10,781.05 10,294.70 8,824.85 7,011.54 4,774.52 2,014.78
11,530.9 14,290.6
3. UTILIDAD ANTES DE PART E IMP. 4,224.37 4,710.72 7,480.57 9,293.88 1 4
Participación Lab. E Inv. Tec. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
4. IMPUESTOS 1,267.31 1,413.21 2,244.17 2,788.17 3,459.27 4,287.19
10,003.4
5.- UTILIDAD NETA 2,957.06 3,297.50 5,236.40 6,505.72 8,071.63
5
ELABORACION PROPIA
La utilidad neta es de S/.2,957.06 para el primer año, se va incrementando con

los años hasta llegar a S/. 10,003.45 al quinto año de proyecto. El monto
proyectado se obtiene siempre y cuando el precio tenga un mínimo de S/. 9.00
por Kg. De semilla certificada. Si el precio se incrementa, la utilidad neta se
vería incrementada también.
10.3 Flujo de Caja del Proyecto
CUADRO N. 30
FLUJO DE CAJA (S/.)
RUBRO \ AÑOS 0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0
60
Saldo Inicial 0 6,553 7,302 9,352 11,401 13,450
INGRESOS
Ingreso por Ventas 68,040 68,040 68,040 68,040 68,040 68,040
Financiamiento 0 0 0 0 0 0
TOTAL INGRESOS 68,040 74,593 75,342 77,392 79,441 81,490
EGRESOS
I. COSTOS DE FABRICACION
1.1 Costos Directos
Semilla de arveja 33,600.0 33,600.0 33,600.0 33,600.0 33,600.0 33,600.0
Desinfectante (Fungicida) 1,890.0 1,890.0 1,890.0 1,890.0 1,890.0 1,890.0
Empaque de yute (cap. 50 Kg.) 226.8 226.8 226.8 226.8 226.8 226.8
Papel toalla (paquete 3 Und.) 12.0 12.0 12.0 12.0 12.0 12.0
Pabilo 105.8 105.8 105.8 105.8 105.8 105.8
Otros 1,075.0 1,075.0 1,075.0 1,075.0 1,075.0 1,075.0
Mano de obra Directa 1,296.0 1,296.0 1,296.0 1,296.0 1,296.0 1,296.0
1.2 Costos Indirectos
Asistencia Técnica 7,200.0 7,200.0 7,200.0 7,200.0 7,200.0 7,200.0
Mantenimiento 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0 240.0
Servicios (Agua, Luz) 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0 360.0
II. GASTOS DEL PERIODO
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y
GENERALES
GASTOS DE VENTAS
Publicidad y Marketing 2,500.0 2,500.0 1,200.0 1,200.0 1,200.0 1,200.0
Comercialización 2,200.0 2,200.0 2,200.0 2,200.0 2,200.0 2,200.0
INTERESES 10,781.1 10,294.7 8,824.8 7,011.5 4,774.5 2,014.8
AMORTIZACION 0.0 6,290.4 7,760.3 9,573.6 11,810.6 14,570.3
61,486.7 67,290.8 65,990.8 65,990.8 65,990.8 65,990.8
TOTAL EGRESOS 3 0 0 0 0 0
DIFERENCIA INGRESOS -
EGRESOS 6,553.3 7,302.5 9,351.7 11,400.9 13,450.1 15,499.3
CAJA FINAL 6,553.3 7,302.5 9,351.7 11,400.9 13,450.1 15,499.3
ELABORACION PROPIA
El flujo de caja arroja para el primer año un valor de S/. 6,553.3 y de S/.
15,499.3 para el quinto año del proyecto.
10.4 Flujo de Fondos
CUADRO Nº 31
61
FLUJO DE FONDOS (S/.)
RUBRO \ AÑOS 0 1 2 3 4 5
A. FLUJO DE BENEFICIOS
1. INGRESO POR VENTAS 0.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0
2. Valor Residual
TOTAL BENEFICIOS 0.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0 68,040.0
B. FLUJO DE COSTOS
1. Inversión fija 44,246.8
3. Costo Fabricación 0.0 46,005.7 46,005.7 46,005.7 46,005.7 46,005.7
4. Gastos del periodo 0.0 4,700.0 4,700.0 3,400.0 3,400.0 3,400.0
TOTAL COSTOS 44,246.8 50,705.7 50,705.7 49,405.7 49,405.7 49,405.7
FLUJO ECONOMICO (A-B) -44,246.8 17,334.3 17,334.3 18,634.3 18,634.3 18,634.3

MAS
1. Prestamos 50,004.9 0.0 0.0 0.0
MENOS
1. Servicio de la deuda 0.0 10,781.1 16,585.1 16,585.1 16,585.1 16,585.1
2. Participaciones 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
3. Impuesto a utilidades 1,267.3 1,413.2 2,244.2 2,788.2 3,459.3
FLUJO FINANCIERO -44,246.8 55,290.8 -664.0 -195.0 -739.0 -1,410.1
ELABORACION PROPIA
Se puede apreciar tanto el flujo económico (Beneficios y costos) como el

financiero del proyecto. Este cuadro permitirá calcular los indicadores de
rentabilidad del proyecto.
10.5 Valor Actual Neto Económico y Financiero

CUADRO Nº 32
VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE)
(S/.)
F.S.A. FLUJOS DE FLUJO DE FONDO
AÑO FONDO ECONOMICO
14.00% ECONOMICOS (USD) ACTUALIZADO (USD)
0 1.0000 -44,246.8 -44,246.8
01 0.8772 17,334.3 15,205.5
02 0.7695 17,334.3 13,338.2
03 0.6750 18,634.3 12,577.6
04 0.5921 18,634.3 11,033.0
05 0.5194 18,634.3 9,678.1
17,585.68
TOTAL VANE
ELABORACION PROPIA
CUADRO Nº 33
VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF)
(S/.)
AÑ F.S.A. FLUJOS DE FLUJO DE FONDO
O FONDO FINANCIERO
62
14.00% FINANCIERO (S/.) ACTUALIZADO (S/.)
0 1.0000 -44,246.8 -44,246.8
01 0.8772 55,290.8 48,500.7
02 0.7695 -664.0 -510.9
03 0.6750 -195.0 -131.6
04 0.5921 -739.0 -437.5
05 0.5194 -1,410.1 -732.3
2,441.54
TOTAL VANF
ELABORACION PROPIA
Estos cuadros demuestran la rentabilidad del proyecto, el valor del Valor Actual
Neto económico es de S/. 17,585.68; mientras que el Valor actual Neto
Financiero es de S/. 2,441.54
10.6 Tasa Interna de Retorno

CUADRO Nº 34
TASA INTERNA DE RETORNO ECONOMICO (TIRE)
FLUJOS F.S.A. FLUJO F.S.A. FLUJO
AÑO
ECONOMICOS 29.26% ACTUALIZADO 29.80% ACTUALIZADO
(S/.) (S/.) (S/.)
0 -44,246.79 1.0000 -44,246.79 1.0000 -44,246.79
01 17,334.32 0.7736 13,410.43 0.7735 13,408.35
02 17,334.32 0.5985 10,374.77 0.5983 10,371.56
03 18,634.32 0.4630 8,628.22 0.4628 8,624.21
04 18,634.32 0.3582 6,675.09 0.3580 6,670.96
05 18,634.32 0.2771 5,164.08 0.2769 5,160.08
TOTAL (S/.) 5.79 -11.62
TIRE 29.267%
ELABORACION PROPIA
CUADRO Nº 35
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF)
FLUJOS F.S.A. FLUJO F.S.A. FLUJO
AÑ
O 20.98 20.99
FINANCIERO ACTUALIZADO ACTUALIZADO
% %
63
(S/.) (S/.) (S/.)
0 -44,246.79 1.0000 -44,246.79 1.0000 -44,246.79
01 55,290.84 0.8266 45,702.46 0.8265 45,698.68
02 -664.01 0.6832 -453.68 0.6831 -453.60
03 -194.97 0.5648 -110.11 0.5646 -110.08
04 -738.96 0.4668 -344.96 0.4667 -344.85
05 -1,410.07 0.3859 -544.09 0.3857 -543.87
TOTAL (S/.) 283.1% -50.48%
TIRF 20.988%
ELABORACION PROPIA
También aquí se puede apreciar la rentabilidad del proyecto. El valor de la Tasa

Interna de Retorno según la proyección es de 29.267%.
10.7 Beneficio Costo

CUADRO Nº 36
RELACION BENEFICIO - COSTO (B/C)
F.S.A. BENEFICIO COSTO
AÑO BENEFICIO COSTO
14.00% ACTUALIZADO ACTUALIZADO
0 0.00 44,246.79 1.000 0.00 44,246.79
01 68,040.00 50,705.68 0.877 59,684.21 44,478.67
02 68,040.00 50,705.68 0.769 52,354.57 39,016.37
03 68,040.00 49,405.68 0.675 45,925.06 33,347.43
04 68,040.00 49,405.68 0.592 40,285.14 29,252.13
TOTAL 198,248.99 190,341.38
BENEFICIO/COSTO 1.042
ELABORACION PROPIA
Se observa un B/C equivalente a 1.042, lo cual demuestra la rentabilidad del

proyecto
10.8 Análisis de Sensibilidad
CUADRO Nº 37
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
64
AÑO INDICADORES
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 VAN 14% TIR
SENSIBILIDAD A LA SUBIDA DEL PRECIO DE VENTA EN 3%

- 19375.5 19375.5 20675.5 20675.5 20675.5
FLUJO ECONOMICO 44246.79 2 2 2 2 2 24,593.3 34.97%
- 57332.0
FLUJO FINANCIERO 44246.79 4 1377.19 1846.23 1302.24 631.13 9,449.1 35.73%
SENSIBILIDAD A LA CAIDA DEL PRECIO DE VENTA EN 3%

- 15293.1 15293.1 16593.1 16593.1 16593.1
FLUJO ECONOMICO 44246.79 2 2 2 2 2 10,578.1 23.37%
- 53249.6
FLUJO FINANCIERO 44246.79 4 -2705.21 -2236.17 -2780.16 -3451.27 -4,566.1
Elaboración propia
Supuesto: Cambios de +/- 3% en el precio de venta.

Ante la caída del precio en un 3%, el VANE y TIRE son positivos.
XI.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Del análisis del estudio se derivan las siguientes conclusiones:
65
 La semilla de arveja tiene un mercado segmentado, la semilla común sin
certificar y la semilla certificada, esta última cumple con los requisitos
legales y de calidad en el mercado, el que será producida por los
agricultores de Allpas.
 El análisis del mercado y el análisis FODA, nos demuestra que los
productores de semilla de arveja tendrían oportunidades para mejorar
sus ingresos económicos en el segmento de semilla de arveja certificada
variedad “INIA 103 Remate”, para lo cual se tiene el respaldo legal para
comercializar a las instituciones públicas.
 Para aprovechar las oportunidades de mercado, los productores que
conforman las tres asociaciones, deberán constituir una empresa para
complementar y fortalecer las actividades que realizan como asociación
y así practicar una economía de escala a un mayor nivel, reduciendo sus
costos de producción y aumentando su capacidad de negociación.
 Las estrategias de comercialización de la empresa disminuirá los
márgenes brutos de comercialización aumentando las ganancias de los
productores ya que proveerán directamente a las instituciones que
demanden de semillas CERTIFICADAS.
 La estrategia competitiva del producto se basa en la CALIDAD ya que se
ofertará una “semilla” certificada a partir de la semilla básica con que
cuenta el INIEA.
 Los productores, deben asumir el compromiso de innovar tecnologías
productivas para mantener la calidad del producto.
 La estrategia de mercado se centra en un tipo de cliente: Empresas
públicas dedicadas al desarrollo agropecuario, gobiernos locales que
vienen impulsando actividades productivas, alternativamente
instituciones privadas y ONG’s que demanden de nuestro producto.
Asimismo los agricultores que están interesados en mejorar la calidad
de sus productos ya sea en verde o en grano seco.
 Para generar las condiciones que hagan exitoso este proyecto se
recomienda:
- La gestión del negocio debe estar a cargo de un representante de
la organización con las habilidades, capacidades, experiencia y
solvencia moral que garantice la viabilidad de la asociación, de lo
66
contrario se recomienda contar con los servicios de un profesional
con experiencia en el tema. Estas decisiones deberán ser
tomadas en acuerdos de los asociados.
- La adopción de incentivos y castigos de mercado (vía precios)
para promover el mejoramiento de la calidad por parte de los
productores y de las asociaciones involucradas. Aquí resulta clave
el manejo del campo semillero
- La promoción de una visión empresarial demanda el fomento del
cambio de actitud de los productores mediante un programa de
capacitación en gestión empresarial y de cambio de valores que
fortalezcan los sentimientos de solidaridad y confianza.
- La presencia de instituciones como PRONAMACHCS y las
alianzas que pueda establecerse en las primeras etapas de
funcionamiento promovería la confianza de los productores y
fortalecería este proceso.
- Se debe investigar la adaptabilidad de otras variedades de semilla
de arveja, para ser comercializadas en la región.
67
ANEXOS
Costo de Producción para la producción de semilla de Arveja (01 ha)
Unidad Costo S/.

Componentes del Costo Cantidad
Medida Unitario Total
68
1. COSTOS DIRECTOS 4,860.03
1.1 Preparación del terreno
- Limpieza de terreno Jornal 1 10.00 10.00
- Preparación Día Yunta 4 30.00 120.00
- Surqueo con yunta Día Yunta 2.5 30.00 75.00
1.2 Siembra
- Siembra Jornal 4 10.00 40.00
1.3 Labores Cultuales
- 1er. Abonamiento Jornal 3 10.00 30.00
- Deshierbo (1) Jornal 10 10.00 100.00
- 2do. Abonamiento Jornal 3 10.00 30.00
- Aporque Día Yunta 1 30.00 30.00
- Tratamiento fitosanitario Jornal 5 50.00 250.00
1.4 Insumos
- Semilla kg 80 13.00 1,040.00
- Abono y Fertilizantes (40-90-70)
* Guano de corral tm 5 30.00 150.00
* Urea kg 87 1.20 104.40
* Superfosfato triple de calcio kg 196 1.28 250.88
* Cloruro de Potasio kg 117 1.10 128.70
- Pesticidas
* Vitavax (200 g) Unidad 2 25 50.00
* Sherpa l 1 120.00 120.00
* Karate l 1 220.00 220.00
* Mertect l 0.5 320.00 160.00
* Kumulus kg 1 14.00 14.00
* Ridomil gold kg 1 85.00 85.00
* Farmathe kg 1 150.00 150.00
1.5 Cosecha (semilla)
- Corte Jornal 10 10.00 100.00
- Carguio Jornal 4 10.00 40.00
- Trilla Jornal 6 10.00 60.00
- Selección Jornal 3 10.00 30.00
- Ensacado Jornal 2 10.00 20.00
1.6 Terreno
- Costo de alquiler de terreno ha 1 300.00 300.00
1.7 Flete
- Costo de traslado de insumos kg 4.86 0.01 0.05
1.8 Materiales
- Tutores (postes y cintas) ml 960 1.20 1,152.00
2. COSTOS INDIRECTOS 145.80

Imprevistos (3% del costo total) 145.80
COSTO TOTAL 5,005.83
69

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MINISTERIO DE AGRICULTURA

PROGRAMA NACIONAL DE MANEJO DE CUENCAS HIDROGRAFICAS

GERENCIA DEPARTAMENTAL HUANCAVELICA

“PLAN DE NEGOCIO DE SEMILLA DE ARVEJA”

Febrero del 2007

I.- RESUMEN EJECUTIVO 04

II.- CARACTERIZACION DE LA ZONA 06

III.- DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y VALOR DISTINTIVO 13

IV.- ESTUDIO DE MERCADO 19

VI. ORGANIZACIÓN Y GESTION 47

VII.- PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 48

VIII.- PLAN DE MARKETING 51

X.- EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA 60

XI.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 66

El plan de negocios de “Semilla de Arveja” en Allpas, se elabora con el objetivo

Existe una demanda favorable de semilla de Arveja común no certificada de

El segmento de mercado de las semillas de arveja está dado por semilla

La empresa, que es un tipo de organización que se adapta al plan de negocios,

El precio que considera el proyecto de la semilla certificada a comercializar

La inversión para la implementación del plan de negocios asciende a

Los estudios correspondientes a la evaluación económica financiera arroja

Se puede concluir que el plan de negocios es viable comercial, operativo,

2.2 Características físicas

Servicios Básicos Existentes

Medios de comunicación Existente

2.3 Características ecológicas

Según la clasificación de Holdridge, se encuentra ubicada en las zonas de vida

Las características topográficas y de suelos afectan la capacidad de la tierra

Se practica una agricultura diversificada muy intensiva en la mayor parte de las

2.4 Características socioeconómicas

Población, nivel de vida y población económicamente activa

Características del sistema de producción agrícola

En el siguiente cuadro se muestra las variedades cultivadas, áreas de

Principales cultivos, áreas cultivables y rendimiento

Una gran mayoría de los productores utilizan agroquímicos, principalmente

La campaña agrícola de la Arveja se inicia con la siembra en los meses de

Principales variedades de Arveja

Además la presente campaña se está iniciando a cultivar la variedad americana

Las semilla de Arveja que utilizan no es certificada, a excepción de las

Aproximadamente, un 60% de los agricultores compran semilla en la feria de

El 95% de la oferta de semilla en Acobamba es común y no es certificada, no

Puntos de comercialización en Lima

La comercialización de los demás productos agrícolas la realizan

En el siguiente cuadro se muestra el número de integrantes y presidentes de

Asociaciones de productores en Allpas

3.1. Descripción del Producto

Importancia del cultivo

Composición nutritiva de 100 g de la parte comestible de arveja cruda

Asimismo, los tallos y hojas pueden ser utilizados en la alimentación animal,

Además tiene la capacidad de fijar Nitrógeno del medio ambiente por la

Desde el punto de vista social, el cultivo de arveja tiene gran importancia ya

Características de la variedad “INIA 103 REMATE”:

Rendimiento promedio con tecnología media - alta:

Etapas de desarrollo de la planta:

Siembra y emergencia: En esta etapa, la semilla necesita agua y oxígeno

Crecimiento vegetativo: La adsorción de nutrientes del suelo y por la

Floración: Se realiza la polinización en las flores.

Formación de vainas: Se inicia con la aparición de las vainas y termina

Llenado de vainas: Comienza con el llenado de los granos dentro de las

Maduración: La planta empieza a secarse y a caer sus hojas, disminuye el

3.3 Valor Distintivo para el consumidor

Se producirá bajo un estricto control en campo y almacén, cumpliendo los

IV.- ESTUDIO DE MERCADO

4.1.2. Fuentes de Información