29 de agosto de 2013 [UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN]

MICRO MARKETING (LAS «CUATRO P»)

El microambiente .afecta a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente

no son controlables, se puede influir en ellos. Son fuerzas que una empresa puede
intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre
ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, intermediarios, clientes y públicos.
A partir del análisis del Microambiente nacen las fortalezas las debilidades de la
empresa

La mezcla de la mercadotecnia (también conocida como micro ambiente de mercado)

son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo
y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como
las P del mercadeo.

Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que

componen la mezcla. Así por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se
trata de cuatro variables mercadológicas;

PRODUCTO: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución

que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación
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PRECIO: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la

satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

o Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la

empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste...
o Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el
único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan
costes.
o Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo
siguiente:
 Los costes de producción, distribución…
 El margen que desea obtener.
 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
 Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
 Los objetivos establecidos.

DISTRIBUCIÓN ("PLACE"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un

producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política
de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los

productos desde el proveedor hasta el consumidor.
2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una
sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los
agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes,
localización de plantas y agentes utilizados.
4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así
como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.
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PROMOCIÓN:

o La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una

respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos
principales de la comunicación son:
 Comunicar las características del producto.
 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto.
o La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que
configuran el mix de comunicación son los siguientes:
 La publicidad.
 Las relaciones públicas.
 La venta personal.
 La promoción de ventas.
 El marketing directo.

MACRO AMBIENTE DE MERCADO

Las fuerzas que confluyen en el microambiente, aunque ocupan una posición más
alejada del ámbito de influencia de las empresas, son muy importantes, debido a que
obligan y condicionan a la empresa de vanguardia a replantearse su gestión y
actuación, sometiéndola a las posibles transformaciones y circunstancias económicas,
competitivas, socioculturales y tecnológicas que acaecen en su entorno. De hecho, el
estudio de su evolución presenta a muchas empresas vías para rentabilizar las
oportunidades y reducir al máximo el riesgo por las amenazas que se presenten.

Las variables más importantes que afectan el macro ambiente de mercado son:
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CONDICIONES SOCIOCULTURALES

Se refieren a las normas, actitudes y hábitos comunes en el entorno social, que

influyen en el comportamiento individual, familiar y organizacional. Algunas de las
principales variable socioculturales son:

 -la unidad familiar

 -el nivel profesional de la población
 -los medios tecnológicos de comunicación
 -Los cambios sociológicos
 -El comportamiento del consumidor
 -El entorno urbano y rural

Las personas en una sociedad determinada tienen creencias y valores profundamente

arraigadas; hay creencias y valores fundamentales que se transmiten de padres a hijos
y son reforzados por las escuelas, las iglesias, los negocios y el gobierno. En cambio,
creencias y valores secundarios presentan mayores posibilidades de cambio. Es
importante que los ejecutivos en mercadotecnia los conozcan, ya que pueden influir
en los valores secundarios, pero tienen muy poco dominio sobre los valores
fundamentales.

En la corriente globalizante de la economía, de la cual no podemos aislarnos, se nos

presentan algunos cambios en las variables socioculturales que afectan
significativamente la mercadotecnia, y sus tendencias son, a saber: la última década se
ha caracterizado por hacer más hincapié en la calidad de vida que en la cantidad de
bienes que consumimos. Aunque en lo inmediato buscamos el valor, la calidad y la
seguridad de los productos, nuestra preocupación real va más allá, extendiéndose al
ambiente físico. Preocupa la contaminación del aire, del agua, los huecos en la capa de
ozono, la lluvia ácida, la eliminación de los desperdicios sólidos, la destrucción de
selvas tropicales y de otros recursos naturales. Día con día nos sensibilizamos más
acerca de nuestro entorno ecológico y tratamos de cuidar nuestro hábitat,
modificando los patrones de consumo.
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CONDICIONES ECONÓMICAS

Las variables económicas que más afectan las acciones de las empresas son: las tasa
de desempleo (determina las expectativas de consumo y la sensibilidad de los
consumidores a las variable precio), la estabilidad de precios, el tipo de cambio, la
contención del gasto público, las reducción de los tipos de interés (configura la
jerarquía que el potencial consumidor realiza entre ahorro, gasto e inversión).

Adicionalmente , la globalización es una realidad, donde las integración de los

mercados nacionales y regionales en un único mercado mundial implica las
globalización microeconómica , es decir , la globalización de la políticas empresariales,
los programas de investigación y desarrollo, las políticas de compra, los planes de
producción y las estrategias de comercialización. La globalización de los mercados
supone un papel relevante para la exportación, como variable clave para el desarrollo
de la empresa. En contrapartida también significa una mayor competencia en el
mercado nacional.

Las condiciones económicas son de fundamental importancia para el planeamiento

estratégico dado que inciden no sólo en el tamaño y atractivo de los mercados que la
empresa atiende, sino en la capacidad de ésta para atenderlos rentablemente. Es
posible que éstas limiten el nivel de recursos que las empresas pueden usar para
intentar satisfacer la demanda. La escasez de materias primas, los costos de la energía
y los del crédito pueden imponer importantes limitaciones en la capacidad de una
empresa para desarrollar nuevos productos, para mantener inventarios o para invertir
en instalaciones para nueva producción.

Las personas no constituyen por sí mismas un mercado; es preciso que dispongan de

dinero para gastarlo y estén dispuestas a hacerlo. Por lo tanto, es esencial que las
empresas observen el ambiente económico y traten de identificar las probables
direcciones de la inflación, las tasas de interés, el crecimiento económico, los costos y
la disponibilidad de las materias primas; los patrones cambiantes en la forma de gastar
del consumidor entre la gran variedad de factores que afectan el poder adquisitivo del
consumidor y sus patrones de gastos, debido a que los consumidores en diferentes
niveles de ingresos tienen también patrones de gasto y preferencias diversas.
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CONDICIONES POLÍTICAS Y LEGALES

Las empresas tienen limitadas sus actuaciones por el marco institucional, público y
legal donde desarrollan o pretenden desarrollar sus actividades.

El estado busca generar políticas de sectores productivos que son sensibles o de

interés general; es así como las administraciones públicas intervienen en el diseño y
ejecución de políticas sectoriales, cooperando con las empresas en la formulación de la
adecuada oferta pública de productos. Junto a ala política negociada entre empresas y
estado, existe un marco legal a considerar en las decisiones empresariales, debido a
que limita sus actuaciones para acceder al mercado.

El ambiente político se compone por un conjunto interactuante de leyes, dependencias

del gobierno, y grupos de presión que influyen y limitan tanto las actividades de las
organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y
regulaciones cumple al menos tres propósitos: fomentar la competencia, protegiendo
a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios,
resguardando a los consumidores; y, salvaguardando los intereses de la sociedad como
un todo, y a otras empresas de negocios contra las prácticas poco éticas que
perjudican a los consumidores individuales y a la sociedad.
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CONDICIONES TECNOLÓGICAS

Los cambios tecnológicos ofrecen muchas posibilidades de innovación en la oferta de

las empresas y la comercialización de los productos. En la actualidad, el desarrollo
tecnológico es un elemento asociado a la competividad de las empresas, obligando a la
dirección de mercadeo a vigilar permanentemente la tecnología de su sector
productivo. Por otra parte, las condiciones tecnológicas, además de afectar el sistema
de mercadeo de la empresa, determinan cada una de las variables del marketing-mix,
es decir, el producto, el precio, la promoción y la distribución estarán sensiblemente
afectadas por los avances tecnológicos utilizados por las empresas y, también, por
aquella tecnología que aún no puede utilizar y la competencia sí.

La nueva tecnología crea nuevos mercados y oportunidades. Los especialistas en

mercadotecnia necesitan comprender el ambiente tecnológico cambiante y las formas
en las cuales las tecnologías pueden servir a las necesidades humanas; colaborar muy
de cerca con el personal de investigación y desarrollo para fomentar una investigación
más orientada al mercado; estar alertas a todo aspecto negativo posible en una
innovación que puedan causar daño a los consumidores o provocar un rechazo, por lo
que deberán analizar sistemáticamente algunas de las tendencias en la tecnología;
entre otras: el ritmo rápido del cambio tecnológico, los presupuestos dedicados a la
investigación y desarrollo, la concentración en pequeñas mejoras, las crecientes
regulaciones, y los efectos negativos de las innovaciones tecnológicas.
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QUE ES MERCADO:

En nuestra sección de Conceptos de Economía correspondiente a esta semana vamos a

explicar cuáles son los principales tipos de mercados que existen. Así, estructuraremos
el artículo en tres grandes bloques tipos de mercados:

 Según la naturaleza del producto,

 Según el ámbito geográfico y
 Según la naturaleza del comprador.

DEFINICION:

Mercado significa un conjunto de personas que en forma individual u

organizada, necesitan productos de una clase y tienen la posibilidad, el deseo y
la autoridad para comprarlos, en ocasiones mercado se refiere a la población
total o mercado masivo, que compra productos en general, pero lo correcto se
refiere a personas en busca de artículos de una categoría ya determinada.
Lugar o área donde se desenvuelven los compradores y vendedores reales y
potenciales de mercancías o servicios.
Qué es exactamente un mercado, que podríamos definir desde un punto de
vista microeconómico como el conjunto de ofertas y demandas relativas a un
bien o servicio. Como vemos, el concepto de mercado tiene dos perspectivas
diferentes:

 La de la oferta (vendedores)
 La de la demanda (compradores).

Desde un punto de vista empresarial, y dado que toda empresa está interesada en
captar el número máximo de compradores posibles, nos interesaremos en el mercado
de la demanda, esto es, de los compradores.
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De esta forma, podríamos redefinir el concepto de mercado como el conjunto de

compradores potenciales (tanto personas físicas como jurídicas) de los bienes y
servicios producidos por las distintas empresas.

PERSONAS CON
NECESIDADES O
DESEOS

DESEO DE
GASTARLO DINERO QUE
GASTAR

REQUISITOS DE MERCADO:

 La gente tiene que necesitar un producto

 La gente debe tener capacidad para adquirir un producto
 La gente debe estar de acuerdo en usar su poder adquisitivo
 Las personas deben tener la autoridad necesaria para poder comprar los
productos específicos.

CLASES DE MERCADO:

1.- MERCADO TOTAL: Conformado por el universo de entes con necesidades

que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa, ya se a en su
totalidad, por algún de sus líneas productos o por uno de sus productos en
partículas.

2.- MERCADO POTENCIAL: conformado por todos los entes del mercado total
que además de desear un bien o servicio están en condiciones de adquirirlos.

3.- MERCADO META: está conformado por los segmentos del mercado
potencial que han sido seleccionados en forma específica como destinatarios
de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide
captar.

4.- MERCADO REAL: representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los

consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
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MERCADO META ESTARÁ CONSTITUIDO:

 MERCADO DE CONSUMIDORES: son individuos y hogares que adquieren

bienes y servicios para su consumo personal
 MERCADOS INDUSTRIALES: son organizaciones que compran bienes y
servicios que requieren para crear otros productos y servicios con el
propósito de hacer utilidades y alcanzar otros objetivos.
 MERCADOS DE REVENDEDORES: son organizaciones que compran bienes y
servicios con el objetivo de revenderlos para obtener una utilidad
 MERCADOS GBERNAMENTALES Y NO LUCRATIVOS: son las oficinas
gubernamentales no lucrativas que adquieren bienes y servicios con el
objeto de producir servicios públicos o transferir estos bienes y servicios a
otros que los necesiten.
 MERCADOS INTERNACIONELS: son compradores extranjeros. Que pueden
ser consumidores, productores, revendedores y gobierno.

MERCADO DE NEGOCIOS:

 Está conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios
para ser utilizados en la producción de otros bienes o servicios que a su vez se
venden, alquilan o suministran a otros.
 Son mercados donde se comercializa grandes volúmenes en comparación con
los de consumo, generándose relaciones de largo plazo.

Mercados de consumo: Mercados de negocios:

 Estilos  La positiva
 Saga Falabella  Ferreyros
 Wong  Minolta
 Club internacional  Aceros Arequipa
 Cruz del sur  Michelin
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DIFERENCIAS:

CARACTERÍSTICA: MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE

CONSUMO
1. Demanda 1. Organizacional
2. Volumen de compra
1. Individual
2. Más grande
3. Número de clientes 2. Más pequeño
3. Pocos concentrados
4. Ubicación de 3. Muchos
compradores 4. Geográficamente
4. Dispersos
5. Estructura de distribución 5. Más directa
5. Más indirecta
6. Naturaleza de la compra 6. Más profesional
7. Naturaleza de la influencia
6. Más personal
7. Múltiple
de la compra
7. Una sola
8. Más complejo
8. Tipo de negociaciones
8. Más sencilla
9. método principal de 9. Venta personal
promoción 9. Publicidad
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TIPOS DE MERCADOS SEGÚN LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función de las características

propias del bien que se intercambia en el mismo, el cual puede ser perecedero,
duradero, industrial o un servicio.

* Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos artículos cuyo
uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este tipo de mercado
engloba, por tanto, a los potenciales compradores de unos bienes que por sus
características dejan de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como por ejemplo los
productos alimenticios o los combustibles.

* Mercado de bienes duraderos. En este caso, y al contrario que los anteriores, este
tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se destruyan,
como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda de vestir.

* Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se

incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para
producir otros bienes, como la materia prima y los productos manufacturados. A ellos
se unen los bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en el proceso de
producción.

* Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una naturaleza
intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan, como por
ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.

TIPOS DE MERCADOS SEGÚN SU ÁMBITO GEOGRÁFICO

En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la localización
geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre mercados locales,
regionales, nacionales, internacionales y globales.

* Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de
mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí
encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos en la
localidad en que se encuentra ubicada, así como a una empresa de construcción cuyo
ámbito de actuación se limita a la provincia de Málaga.

* Mercado regional. El mercado regional es un mercado más amplio que el anterior. En

el caso de la empresa malagueña, su acceso al mercado regional se produciría cuando
comenzase a realizar obras y servicios en otras provincias de la comunidad autónoma
andaluza.

* Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los compradores potenciales de

este tipo de mercado se extienden por todo el país. Un ejemplo bastante claro sería el
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de RENFE, empresa que presta el servicio de transporte ferroviario por toda la

geografía española.

* Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa

extiende su actividad por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los
compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa
multinacional opera en este mercado.

* Mercado global. Su origen no es otro que el fenómeno de la globalización. En un

mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial realizando
operaciones comerciales que incluye prácticamente todas las zonas del planeta.
Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados globales.

TIPOS DE MERCADO SEGÚN LA NATURALEZA DEL COMPRADOR

No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores, el industrial, el
de revendedores y el institucional.

* Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en él se encuentran

los compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la adquisición de un bien
o servicio de consumo.

* Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de mercado profesional al que

las empresas acceden para poder comprar los bienes y servicios que necesitan para
realizar sus actividades. Un ejemplo sería el caso de una empresa de electricidad que
compra materiales necesarios para el día a día de su actividad.

* Mercado de revendedores. Es una modalidad de mercado bastante amplia formada

por las empresas que compran bienes y servicios con la intención de volver a venderlos
a un precio superior para obtener un beneficio. Un ejemplo bastante claro serían los
supermercados.

* Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por las distintas instituciones

que conforman el Sector Público español, desde el Estado hasta las Comunidades
Autónomas pasando por los Ayuntamientos o las Diputaciones Provinciales.
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OFERTA Y DEMANDA

DEFINICIÓN DE OFERTA

Por: Ivan Thompson

En un sentido general, la "oferta" es una fuerza del mercado (la otra es la "demanda")
que representa la cantidad de bienes o servicios que individuos, empresas u
organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio determinado.

Complementando ésta definición y con el objetivo de proporcionar a los mercadólogos

un panorama más completo de lo que es la oferta, en el presente artículo se incluye lo
siguiente:

1) Las definiciones que proponen diversos expertos en temas de mercadotecnia y

economía; y 2) un análisis estructural de la definición de oferta que revela las partes
más importantes de oferta como tal.

DEFINICIÓN DE OFERTA

SEGÚN EXPERTOS EN MERCADOTECNIA Y ECONOMÍA:

 Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta
se refiere a "las cantidades de un producto que los productores están
dispuestos a producir a los posibles precios del mercado." Complementando
ésta definición, ambos autores indican que la ley de la oferta "son las
cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en
el mercado, las cuales, tienden a variar en relación directa con el movimiento
del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y ésta aumenta si el precio
aumenta"

 La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la

perspectiva del negocio) como: "El número de unidades de un producto que
será puesto en el mercado durante un periodo de tiempo"
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 El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la oferta como "la

cantidad de bienes y/o servicios que los productores están dispuestos a vender
en el mercado a un precio determinado. También se designa con este término a
la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito,
indica de forma detallada las condiciones de la venta".

 Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, autores del libro "Marketing", plantean la

siguiente definición de oferta de marketing: "Combinación de productos,
servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para
satisfacer una necesidad o deseo." Complementando ésta definición, los
autores consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos
físicos, sino que incluyen: servicios, actividades o beneficios; es decir, que
incluyen otras entidades tales como: personas, lugares, organizaciones,
información e ideas.

 Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", define la oferta

como "el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la
venta de bienes o servicios". Complementando ésta definición, Andrade agrega
que en el lenguaje de comercio, "se emplea la expresión estar en oferta para
indicar que por un cierto tiempo una serie de productos tiene un precio más
bajo del normal, para así estimular su demanda".

 Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la oferta o

cantidad ofrecida, como "la cantidad de un bien que los vendedores quieren y
pueden vender".

En síntesis, una definición de oferta que se puede extraer de todos estos aportes o
propuestas, y que en lo personal sugiere, es la siguiente:

"La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y
pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para
satisfacer necesidades o deseos."
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ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICIÓN DE OFERTA:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de

oferta revela las siguientes partes que conforman la oferta como tal:

1. La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos,

empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.

2. La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto

y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio
determinado.

3. La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores

"quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo
de tiempo.

4. La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o

servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio
determinado y en un periodo de tiempo determinado.

5. El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede

ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en
internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.

6. El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo

general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que
los vendedores ponen a la venta.

7. El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses,

semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para
la venta, a un precio determinado.

8. Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que

se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido,
abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los
deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas
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necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds

para satisfacer la necesidad de alimento)

OFERTA

Se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están

dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones, también puede ser la
cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos.

DETERMINANTES DE LA OFERTA

El precio del producto en el mercado.

Los costos de los factores necesarios para tal producción.
El tamaño del mercado o volumen de la demanda.
Disponibilidad de los factores. Número de empresas competidoras.
Cantidad de bienes producidos.

LEY DE OFERTA

La ley de la oferta y demanda es un modelo económico básico postulado para la

formación de precios de mercado de los bienes, usándose para explicar una gran
variedad de fenómenos y procesos tanto macro como microeconómicos. Además,
sirve como base para otras teorías y modelos económicos

El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se
establecerá en un punto —llamado punto de equilibrio— en el cual él se produce
un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo producido se vende y no queda
demanda insatisfecha.

El postulado de la oferta y la demanda implica tres leyes:

Cuando, al precio corriente, la demanda excede la oferta, el precio

tiende a aumentar. Inversamente, cuando la oferta excede la demanda,
el precio tiende a disminuir.
Un aumento en el precio tiende, más tarde o más temprano, a disminuir
la demanda y a aumentar la oferta. Inversamente, una disminución en
el precio tiende, más tarde o más temprano, a aumentar la demanda y
disminuir la oferta.
El precio tiende al nivel en el cual la demanda iguala la oferta.
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TEORÍA FUNDAMENTAL

El modelo establece que en un mercado libre, la cantidad de productos ofrecidos por

los productores y la cantidad de productos demandados por los consumidores
dependen del precio de mercado del producto. La ley de la oferta indica que
la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto más alto sea el precio del
producto, más unidades se ofrecerán a la venta. Por el contrario, la ley de la
demanda indica que la demanda es inversamente proporcional al precio; cuanto más
alto sea el precio, menos demandarán los consumidores. Por tanto, la oferta y la
demanda hacen variar el precio del bien.

Según la ley de la oferta y la demanda, y asumiendo esa competencia perfecta, el

precio de un bien se sitúa en la intersección de las curvas de oferta y demanda. Si el
precio de un bien está demasiado bajo y los consumidores demandan más de lo que
los productores pueden poner en el mercado, se produce una situación de escasez, y
por tanto los consumidores estarán dispuestos a pagar más. Los productores subirán
los precios hasta que se alcance el nivel al cual los consumidores no estén dispuestos a
comprar más si sigue subiendo el precio. En la situación inversa, si el precio de un bien
es demasiado alto y los consumidores no están dispuestos a pagarlo, la tendencia será
que baje el precio, hasta que se llegue al nivel al cual los consumidores acepten el
precio y se pueda vender todo lo que se produce mejor.
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LA CURVA DE OFERTA

La segunda ley enunciada establece que, ante un aumento en el precio de un bien, y

asumiendo un mercado competitivo, la cantidad ofrecida de ese bien va a ser mayor;
es decir, los productores de bienes y servicios aumentarán la producción. Esto es
generalmente referido como “Ley de la oferta”

Curva de oferta típica.

Lo anterior es conceptualizado en la curva de oferta, que es la representación gráfica

de la relación -o elasticidad- existente entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida
del mismo.

La pendiente de esta curva determina cómo aumenta o disminuye la cantidad ofrecida

de un bien ante una disminución o un aumento del precio del mismo. Se
denomina elasticidad precio de la oferta al grado de variación de la cantidad ofrecida a
una modificación en el precio. Esta va desde una respuesta totalmente inelástica (línea
vertical) significando que la producción no responde a cambios en precios a una
totalmente elástica (línea horizontal), significando que cambios en la producción son
mayores que cambios en los precios.

Las determinantes de esa elasticidad incluyen: facilidad o no de adquirir Insumos.

Existencia o no de capacidad excesiva de producción y/o inventarios acumulados.
Complejidad del proceso de producción, o relativa dificultad de implementar
extensiones o modificaciones a ese proceso, incluyendo el tiempo y costo necesario
para implementar esas modificaciones. Consideraciones más generales acerca de la
posición de la empresa en relación al mercado, incluyendo posible conveniencia de
simplemente tomar ventaja del aumento de precios, etc.

Debido a que la oferta es proporcional al precio, las curvas de oferta son,

generalmente pero no siempre, crecientes. Además, y debido a la ley de los
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rendimientos decrecientes, la pendiente de una curva de oferta suele ser también

creciente (es decir, suele ser una función convexa).

Sin embargo, las curvas de oferta no tienen necesariamente una pendiente creciente.
Un ejemplo es la curva de oferta del mercado laboral. Generalmente, cuando
el salario de un trabajador aumenta, éste está dispuesto a ofrecer un mayor número
de horas de trabajo, debido a que un sueldo más elevado incrementa la utilidad
marginal del trabajo (e incrementa el coste de oportunidad de no trabajar). Pero
cuando dicha remuneración alcanza ciertos niveles, el trabajador puede experimentar
la ley de los rendimientos decrecientes en relación con su paga. La cantidad de dinero
que está ganando hará que otro aumento de sueldo tenga poco valor para él. Por
tanto, a partir de ese punto podría dedicar menos horas al trabajo a medida que
aumente el salario, decidiendo invertir su tiempo en ocio. Encontramos un ejemplo de
esto en los sueldos de los miembros de los Consejo de administración. Mientras es
relativamente fácil motivar a trabajadores manuales o profesionales a trabajar horas
extras, es difícil motivar a los miembros de esos consejos, cuyas “horas de trabajo”
generalmente van desde una reunión (matinal o de tarde) una vez al mes a cinco o
seis, o incluso una o dos veces al año con salarios que van desde, para empresas
pequeñas, “un salario de retención” de entre 5.000 a 10.000 dólares anuales y “bonos
de asistencia” entre 500 y 2000 por cada reunión que se asista, más
“reembolsamiento” por "gastos de viaje", etc, a salarios tales los 250.000 libras
esterlinas anuales (el menor entre los directores del grupo bancario Barclays), el cual,
sin embargo, es aumentado por “pago de buen manejo” (performance related pay) a
10,7 millones de libras esterlinas anuales, eso, sin contar una variedad de bonuses por
"lograr objetivos", ganancias en "opciones" de acciones, etc. Es fácil ver como
remuneraciones a ese nivel no producen la motivación necesaria para desempeñar
funciones con la debida atención, lo que terminó con la Crisis económica de 2008-
2011.
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LA CURVA DE LA DEMANDA

La curva de demanda representa la relación entre la cantidad de un bien o conjunto de

bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar en
relación al precio del mismo, suponiendo que el resto de los factores se mantienen
constantes. La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor
precio, los consumidores comprarán menos. Esto es generalmente conocido como la
“ley de la demanda”.

Curva típica de demanda.

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de

renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de
los bienes complementarios.

La pendiente y forma de la curva de la demanda representa la Elasticidad precio de la

demanda, con extremos en una línea vertical (demanda inelástica, representando el
caso en el cual el cambio en la demanda es menor que el cambio en los precios) y una
línea horizontal, o demanda elástica, con cambios en demanda superiores a los
cambios en los precios (por ejemplo, en un mercado perfectamente competitivo, el
aumento de precios por una empresa puede llevar a que esa empresa pierda todo sus
ventas)

Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente. Pero hay
algunos ejemplos de bienes que tienen curvas de demanda crecientes. Un bien cuya
curva de demanda es creciente se conoce ya sea como un bien de Veblen o bien de
lujo; o como un bien de Giffen o un bien inferior. El ejemplo clásico de estos últimos,
proveído por Alfred Marshall son los alimentos básicos, cuya demanda viene definida
por la pobreza, que no permite a sus consumidores consumir comida de mejor calidad.
Según aumenta los precios ya sea de alimentos o generales, los consumidores no se
pueden permitir adquirir otros tipos de alimentos, por lo que tienen que aumentar su
consumo de alimentos básicos.
 29 de agosto de 2013 [UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN]

CAMBIOS EN LA DEMANDA Y CANTIDAD DEMANDADA

El gráfico muestra un incremento de la demanda

desde D1 hasta D2, provocando un aumento del
precio y de la cantidad producida.

El precio de un producto del mercado está determinado por un equilibrio entre la

oferta (lo que se está dispuesto a producir a un precio determinado) y la demanda (lo
que se desea comprar a un precio determinado). El gráfico muestra un incremento de
la demanda desde D1 hasta D2, provocando un aumento del precio y de la cantidad
producida relativas.

Cuando más gente desea algo, la cantidad exigida en todos los precios tenderá a
aumentar. Esto es un aumento en la demanda. La demanda creciente se puede
representar en el gráfico como la curva a la derecha, porque en cada punto del precio,
se exige una mayor cantidad.

Este aumento en demanda hace que la curva inicial D1 se desplace a la nueva curva
D2. Esto sube el precio de equilibrio de P1 al P2. Esto levanta la cantidad del equilibrio
de Q1 a Q2. Inversamente, si la demanda disminuye, pasa lo contrario, se va de la
curva D2 a D1. La demanda es lo que desea el consumidor, cuando sube la demanda
aumentan los precios. EJ: la demanda de helados en un día común y corriente puede
ser 40 unidades, pero en día de calor la demanda de helados puede ser 100, esto es
porque hay más personas que desean consumir helados debido al calor, aun cuando el
precio del helado no ha variado. Pero como aumenta la demanda de helados lo más
probable es que este suba su precio.

La cantidad demandada es lo que se está dispuesto a consumir a un precio

determinado EJ: si se tienen $30 y el helado vale $15, la cantidad demandada a ese
precio será de 2 helados, pero, si el precio del helado disminuye a $10 ahora habrá un
aumento en la cantidad demandada ya que ahora se podrán consumir 3 helados (uno
más que antes): la cantidad demanda aumentó porque disminuyó el precio.

Resumiendo: si baja la demanda, bajan los precios y, por lo tanto aumenta la cantidad
demandada. De forma contraria, si aumenta la demanda suben los precios y disminuye
la cantidad demandada.