Unidad 1: Paso 2 – etapas de la negociación

Negociación y ventas

Estudiante

Claudia María Castro Cód.

Ingrith Julieth Agredo Cód. 1061712953

Leander Gil Cód.

María Fernanda Salas Gómez Cód. 1.085.265.287

Grupo

110005-20

Tutor

Guillermo Giraldo

Universidad nacional abierta y a distancia - UNAD

Administración de empresas

Pasto Octubre de 2019

 Tabla de contenido

Introducción ..............................................................Error! Bookmark not defined.

Objetivos ................................................................................................................. 4
Proceso de negociación .......................................................................................... 5
Conclusiones ......................................................................................................... 10
Referencias bibliográficas ..................................................................................... 11
 Introducción

En el desarrollo de esta actividad con lo relacionado con el ABP, nos motiva

a juzgar, analizar y solucionar un problema, identificando cada una de las

necesidades de aprendizaje y construyendo un nuevo conocimiento, desarrollando

competencias y trabajando mancomunadamente en grupo, logrando

conocimientos y competencias necesarias y creando una capacidad de

aprendizaje por medio de estas herramientas metodológicas y aplicarlo a

problemas propios a su vida como futuro profesional.

Dentro de este contexto es importante determinar cada uno de los pasos

expuestos en el problema asignado, es importante la toma de decisiones siendo

una selección de alternativas y que existe un compromiso entre el grupo

colaborativo, determinar las opciones y formas de elegir una opción entre las

disponibles, a efectos de resolver el caso propuesto.

 Objetivos

Analizar acerca de cómo se da el proceso de negociación en las organizaciones y

comprender al momento de un dialogo entre partes, quien puede ayudarlos a

tomar una buena decisión para facilitar los acuerdos entre ellos y evitar conflictos.

Fortalecer en los temas de negoción, sobre las herramientas necesarias para

buscar resolver un conflicto de forma adecuada, sin atropellar las partes y definir

favorablemente para la causa.

 Proceso de negociación

En este caso quien plantea la negociación es la empresa “La sabrosura

LTDA”. Ya que ella es la que se está mirado afectada, ya que la multinacional

quiere acabar con todas las competencias y amenazas que identifica.

Para lograr el proceso de negociación se debe aplicar:

 La obtención de la información

 Crear un clima apropiado para negociar

 Definir Objetivos de mínima y de máxima

 Aplicar Técnicas Socráticas de negociación.

 Comunicación con la otro persona

 Escuchar

 Abrir discusión

 Realizar acuerdos en base a lo planeado

 Realizar seguimientos administrativos

 El proceso entre la empresa la sabrosura LTDA y la

multinacional serian:

Primero que todo los hermano Tobón debe de investigar y tratar de saber

toda la información de la multinacional.

Seguido a esto deben de acordar y agendar una reunión con los

dueños o socios lo más adecuado será en la sala de juntas de una de las

dos empresas.

La empresa la sabrosura deberá de exponer los objetivos, se deberá

plantear los objetivos de máxima y mínima oportunidad, en este punto lo

que se trata es que la empresa multinacional tenga claro los objetivos

propuestos por la empresa la sabrosura.

Se debe de exponer y dejar claro que la propuesta y la técnica que

utilizara la empresa la sabrosura es ganar-ganar, en ningún momento

quiere perjudicar o acabar con la empresa multinacional, en este punto de

trata de comunicarse de la mejor manera con los socios o los dueños.

De igual manera así como la multinacional ha escuchado a la

empresa la sabrosura esta también tendrá que escuchar sus objetivos, sus

metas, sus puntos de negocios, esto conllevara abrir una negociación la

cual deberá ser respetuosa y la empresa la sabrosura deberá de exponer

fuertemente sus metas y objetivos,

Luego a esto se procederá en lo posible a llegar a un acuerdo conveniente

y beneficioso para las dos empresas.

 Una vez se llegue a este acuerdo el área administrativa tiene que realizar

constantemente seguimientos para verificar si se están llevando a cabo

estos acuerdos.

A continuación explicamos cada etapa minuciosamente para mayor comprensión.

 Obtener información es obtener poder

La empresa La Sabrosura Ltda debe buscar toda la información de la empresa

multinacional relacionada con la clase de productos que fabrica, potenciales

clientes, publicidad que utiliza, estrategias de ventas, puntos de ventas, guerra de

precios, infraestructura de distribución

 Humanizarse y crear el clima apropiado para negociar.

Se debe concertar una reunión en la sede de la empresa donde abarcaran temas

que son de primordial importancia, en especial el futuro de la empresa, la idea es

sostenerse no cerrar y dar la opción que esta se adhiera ya que aportara nuevas

ideas.

 Definir objetivos de mínima y máxima

 Variedad de productos

 Creación de un producto diferente que cause expectativa entre la población

infantil

 Estrategias para poder competir con los precios,

 Instaurar una tienda online para aprovechar el influencia que tiene en el

momento las redes sociales y así atraer potenciales clientes

 Crear nuevos canales de distribución alternativos ya que esto ayudaría a

explorar ventas a través de internet, venta directa con representantes, redes de

empresarios independientes o distribuir en locales de otras empresas con

productos relacionados donde ningún otro competidor esté

Hacer especial énfasis sobre el futuro de los empleados ya que la mayoría son

madres cabeza de hogar, planteando la posibilidad de que ellos hagan parte de la

nómina, ya que como se va a ampliar la producción se necesitaran más

empleados.

 Aplicar técnicas de negociación

Es un escenario ideal como es la sede de la empresa La Sabrosura, se busca que

ambas partes logren el cumplimiento de objetivos dentro de sus rangos de valores

establecidos, lo que favorece la negociación sea una victoria para ambas partes.

 Hacer el esfuerzo de interpretar el objetivo del otro

La empresa de La Sabrosura le da a entender a la multinacional que tanto a la

empresa como a ellos la unión de esta dos empresas se beneficiarían

mutuamente, haciendo énfasis en el cumplimiento de los objetivos anteriormente

mencionados.
  Tenga comunicación con la otra parte

Es importante tener en cuenta que esta negociación se llevara en varias reuniones

ya que ella en un principio querrá ser la única que manipule este sector del

mercado pero la empresa les dará a entender que esta unión es beneficioso para

ambas partes.

 Escuchar

Ante esta situación la empresa escuchara detenidamente todos sus argumentos,

tratando de entender sus puntos de vista y a la vez también exponer sus razones

por las cuales no quieren cerrar y al contrario quieren unirse.

 Si se abre una discusión argumente su posición

Si la multinacional no acepta estos argumentos y pone en riesgo la negociación,

plantee nuevamente los objetivos en común que se tienen, hacer énfasis que tanto

ellos como la empresa se beneficiarían donde se diera la unión de estas

empresas.

 siempre las concesiones son reciprocas

Hacemos entender a la multinacional nuestras peticiones pero debemos ser

conscientes que también tenemos que recibir sus cuestionamientos de una

manera respetuosa.
 Conclusiones

 Una vez adelantada la presente investigación, concluimos que es muy

importante y conveniente aprender a conocer, entender y manejar el
proceso de negociación para efectos de podernos desempeñar de manera
más eficaz tanto en nuestra vida personal, como laboral. El conocerlo y
poderlo identificar permitirá no solo una búsqueda más sencilla de una
solución sino también una solución más conveniente y equitativa para las
partes. La identificación clara de la negociación, sus componentes,
elementos, su tendencia a escalar y su dinámica en general, posibilitará un
mejor acercamiento a la forma en que debe aproximarse y estudiarse éste,
dándonos una visión adecuada y un panorama claro de la forma como
debemos abordar la negociación ya sea en calidad de parte o de
intermediador.
 El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre
dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que
deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr
un acuerdo.
 Se hace necesario que un vendedor analice siempre que haga una

negociación el pro y el contra que esta le proporcionar tanto a nivel

personal como a la organización misma a la que le sirve.

 Cuando existen divergencias entre las dos partes de una negociación es

importante concentrarse en revisar abiertamente las opciones para llegar a

una solución favorable.

 Referencias bibliográficas

Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación (4a. ed.) (p.p 1-168).

Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=13&docID=

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Guerrero, V. S. (2005). Introducción al estudio de la negociación internacional

(pp.13-66). Recuperado de

https://ebookcentral-proquest-

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Hernández Martínez, C. ( 28,01,2018). Manejo de conflictos. [Archivo de video].

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Dussan, Y (2016), Mecanismos Alternativos para la Solución de Conflictos,

reconocimiento unidad 1 (OVI). Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/9201