Misión:

 Es una breve descripción de la razón de ser de la empresa.

 Describe el propósito y el negocio actual de la empresa: “quiénes somos, qué
hacemos y por qué estamos aquí”.
 En ella se considera:
 Involucramiento
 Aspiración a mantener o conseguir (ser líderes por ejemplo)
 Giro del negocio
 Ámbito (local, nacional, internacional)
 Forma de lograrlo (principales habilitadores del logro: técnicos, de
recursos humanos, de calidad, etc.)
 Expectativas de directivos, trabajadores y clientes
 Responsabilidad Social Empresarial

Visión:

 Son los sueños acerca de la empresa (Lo que se desea lograr a largo plazo).
 Resume los valores y aspiraciones de la organización en términos muy
genéricos.
 Sin hacer planteamientos específicos sobre las estrategias utilizadas para que
se hagan realidad.

Valores:

Base de toda actividad de la organización.

Los valores de una compañía son las creencias, características y normas conductuales
que se esperan de su personal cuando realiza negocios de la compañía y persigue su
visión estratégica y su misión.

Estrategias:

 Estrategias Genérica: Responde a la pregunta ¿Con qué ventaja se pretende

competir en el largo plazo?
Las estrategias genéricas de Porter describen como una compañía puede
lograr ventaja competitiva frente a sus competidores obteniendo un
rendimiento superior al de ellos.

- Liderazgo en costos: Consiste en alcanzar el liderazgo en costos globales

mediante un conjunto de políticas funcionales encaminadas a este objetivo
básico.
 El liderazgo en costos exige la construcción agresiva de instalaciones de
escala eficiente, la búsqueda vigorosa de reducción de costos a partir de
la experiencia, un control riguroso de gastos variables y fijos, evitar las
cuentas de clientes menores y minimizar los costos en áreas como
investigación y desarrollo, fuerza de ventas, publicidad y otras.
- Diferenciación: Esta estrategia diferencia el producto o servicio que
ofrecemos, creando así algo que en la industria entera se percibe como
único. Las formas en que se logra son muy diversas: el diseño o la imagen
de marca, la tecnología, las características; el servicio al cliente, redes de
distribución u otras dimensiones. Brinda protección en contra de la rivalidad
porque los clientes son leales a la marca y porque disminuye la sensibilidad
al precio.
- Concentración o Enfoque de Especialista: Se centra en un grupo de
compradores, en un segmento de la línea de productos o en un mercado
geográfico; igual que la diferenciación, adopta multitud de modalidades.
En contraste con los costos bajos y con la diferenciación, estrategias que
buscan alcanzar sus objetivos en toda la industria, ésta procura ante todo
dar un servicio excelente a un mercado particular; diseña las estrategias
funcionales teniendo presente lo anterior.

 Estrategia Competitiva: Son aquellas estrategias que buscan satisfacer las

necesidades de la competencia mejor que los clientes.
¿Con qué actitud pretende competir en el largo plazo?
- Líder
- Retador
- Seguidor
- Especialista

 Estrategias Segmentación:
Proceso que diferencia un mercado en subconjuntos homogéneos según
hábitos, necesidades y gustos de los consumidores, denominados segmentos.

- Estrategia de marketing indiferenciado: ¿A todos por igual?

La estrategia se basa en crear un único producto o servicio que cumpla
unas características deseadas o necesarias para una amplia mayoría del
mercado y que igualmente tenga una imagen atractiva para dicho
público objetivo. Este único producto podrá ser distribuido y promocionado
de la misma manera para todos los segmentos.
- Estrategia de marketing diferenciado: ¿Por grupos diferentes?
En este caso se tiene muy en cuenta las diferencias que definen a cada
uno de los segmentos de mercado detectados y se crea un producto, línea
de productos o marcas específicas para cada uno de ellos.
- Estrategia de marketing concentrado: ¿A un solo grupo en específico?
Consciente de las diferencias del mercado y de la imposibilidad de
satisfacer adecuadamente a toda la demanda, se apuesta por centrarse
en un solo segmento de mercado al que se le ofrece un producto o servicio
muy adaptado a los gustos, necesidades y capacidad adquisitiva del
mismo.

 Estrategias de Crecimiento o Matriz de Igor Ansoff

 Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica
de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas
empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al
binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad.

- Estrategias de penetración: Esta primera opción consiste en ver la

posibilidad de obtener una mayor parte de mercado trabajando con
nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.
Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros
clientes, atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer
clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro
producto, nuevos usos, mejora de imagen).
- Estrategias de desarrollo de productos: En esta opción estratégica, la
empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera
actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en
constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones
sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o
actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades
generadas por dichos cambios.
- Estrategias de desarrollo de mercados: plantea si la empresa puede
desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar
a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados
geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de
distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional,
nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con
distribuidores, entre otros.
- Estrategias de diversificación: Es necesario estudiar si existen oportunidades
para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia
es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor
seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su
conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde
opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.

 Estrategias de Posicionamiento
El objetivo clave de la estrategia de posicionamiento es formar una imagen de
marca específica en la mente de los consumidores. Ello se logra al desarrollar
una estrategia coherente, que suele abarcar todos los elementos de la mezcla
de marketing.
MATRIZ DE OBJETIVOS

Objetivos:

 Logros a alcanzar de mayor importancia para la misión.

 Sirven para realizar lo que señala la misión y encaminarse exitosamente
hacia la visión.
 Pueden estar orientados al corto, mediano y largo plazo.
 Se apoyan en la situación actual de la empresa y su entorno.
 Retos o logros a alcanzar; es decir que no debe ser parte mis funciones
normales.
 Generalmente no son cuantificados.
 Cuando son cuantificados (tiempo, costo, etc) se asumen como metas
 También se conoce como KPI’s (Key Performance Index)
 Ejemplos de objetivos/metas de la empresa “GRAFICA TRUJILLO”
- Implementar una organización descentralizada / al 100% en el
2015.

Perspectivas:

1. P. de Aprendizaje y Crecimiento:
Tiene que ver con las personas y su apoyo tecnológico.
- Competencias
- Tecnologías
- Clima para la Acción (Clima laboral)
Si el recurso humano está contento, pasamos a la siguiente perspectiva
(P. del Proceso Interno).
2. P. del Proceso Interno:
- Proceso de Innovación
- Proceso de Administración del Cliente
- Proceso de Operaciones
- Regulación y Sociedad
Si el recurso humano está bien, lo que hace es tratar de mejorar los
procesos, está motivado trata de sacar a la empresa adelante; y si los
procesos son más ágiles, pasamos a la P. del Cliente.
3. P. del Cliente:
- Mejora de Costos
- Soluciones Concretas
- Liderazgo en Productos
Un cliente plenamente satisfecho primero Compra, Recompra, Compra
cruzada (productos de la misma marca) y luego hace la Propaganda. Y
si el cliente está satisfecho se vende más y pasamos a la P. Financiera.
4. P. Financiera:
- Estrategia de Crecimiento de Ingresos
- Estrategia de Productividad
- Mejorar el Valor de los Accionistas
La base de toda organización es el RECURSO HUMANO.

La MATRIZ DE OBJETIVOS, los objetivos tienen que estar relacionados con las
premisas de definición (la premisa de definición es tu guía) y cada objetivo
tiene su meta (Meta y Meta mínima).

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

 Aspectos, áreas o actividades que no deben fallar y todo debe ir bien.

 Son aquellas cosas que definen el Core Business (razón de ser de la
empresa, lo que tú sabes hacer, ejm: core business de telefónica es ver
cómo funciona la transmisión o conectividad de las redes), que si
desaparecen afectarían de manera muy fuerte a la organización.
 Son los que mantienen a la empresa que sea reconocida como es esa
empresa.
 Si fallan fracasarían nuestros caros propósitos afectando directamente
al negocio o Core Business e imposibilitarían el logro de los objetivos y
nos alejarían del cumplimiento de la misión
 Deben ser entre 3 y 6
 Se deben ponderar

Los primeros puntos para empezar ya a extraer las cosas buenas y malas del
entorno.

Tenemos los factores críticos de éxito (6) tenemos respecto a esos factores
críticos de éxito, si los vamos a ponderar necesitamos criterios de priorización,
para definir el grado de importancia o el criterio que tiene mayor contenido o
mayor destreza. Para eso tenemos que hacer una visión interna y externa,
vemos la situación actual de la empresa y el tema central del mercado para
compararlos. Tiene que haber una correspondencia entre el mercado y la
empresa (no es posible que el mercado sea atractivo y que a la empresa le
esté yendo mal, algo estamos haciendo mal)

Pasamos a darle ponderación o importancia a los criterios de priorización,

entonces nos reunimos en el equipo y al ser 5 integrantes por lo tanto mi
puntaje va a ser de 1 a 5. Si votamos 5 por uno de los criterios no podemos
volver a votar 5 por otro criterio, tenemos que dar nuestra jerarquía cada uno.

Una vez hecho eso sumamos los puntos y el que tiene mayor puntaje le
ponemos 5, luego el equipo en su primera evaluación le ha dado más
importancia a la “Fidelización de los clientes”, dándole de esa manera un
orden de ponderación.

Luego pasamos al siguiente Tablero de Doble Entrada con los factores de éxito
y los criterios de prioridad con sus respectivos pesos. Y nos vamos a los factores
de éxito “Servicio de atención al cliente” respecto al criterio de prioridad
“Fidelización de Clientes” le ponderamos con puntaje del 0 al 5 y se pueden
repetir los puntajes.
Una vez llenado la parte central, sumamos de manera ponderada (El puntaje
de Servicio de atención al cliente será: 5x5 + 5x4 + 5x1 + 5x3 + 5x2 + 5x1 =75) el
que tiene mayor puntaje le ponemos 1 y así sucesivamente, si nos sobran
recursos generalmente se deben trabajar en los 3 primeros factores de éxito.

Si dichos factores de éxito son los más importantes hemos encontrado LAS
FORTALEZAS de la organización.

PROBLEMAS VS ÁREAS DE SOLUCIÓN

 Son todos aquellos aspectos (relativos al personal, infraestructura,

soporte tecnológico, organización) que se han constituido en trabas
para un mejor desempeño operativo y/o estratégico y, por ende,
impiden o retrasan el logro de los objetivos y el cumplimiento de la
MISIÓN:
- Identificarlos
- Listarlos
- Concentrarse en los principales (no repetir ni redundar)

Si una fortaleza no la fortalezco impido el cumplimiento de la misión,

si a una debilidad no le presto atención, impido el rol de la misión.

 En los problemas encontramos las DEBILIDADES

 Se los problemas los puedo resolver entonces no tengo anda, pero si no
los puedo resolver entonces tengo una DEBILIDAD.

Identificamos los problemas y sus posibles causas y de ser posible la solución

al problema. Luego vemos los problemas respecto a todas las áreas que
hay en la cadena de valor. Y en cada una de estas áreas marcamos con X
en qué áreas afecta dicho problema.

Contamos las X y la que tiene mayor sumatoria, y así detectamos qué área
está infestada con más problemas para asignarle mayor cantidad de
recursos, ver qué problemas se pueden solucionar inmediatamente con los
recursos que tenemos.

Funciones:

- Ver qué área está más afectada para asignarle recursos

- Ver si se puede solucionar inmediatamente o no.