Как восток встречается с западом Фредерик Бальфур

Guanxi [Гуанси]. Это первое слово, которое каждый бизнесмен узнаёт,

приехав в Китай. В вольном переводе guanxi означает «связи», и это ключ ко всему:
получение лицензии на ведение бизнеса, заключение сделки с дистрибьюторами,
даже поиск колониальной виллы в Шанхае. Огромные деньги зарабатывались и
терялись в зависимости от того, плохие или хорошие guanxi у соискателя.
Теперь, как и многое в Китае, старое понятие guanxi начинает уступать место
новому. Бизнесмены, местные и иностранные, используют новые каналы связи,
которые вращаются вокруг обмена опытом или совместного посещения бизнес-
тренингов. Процесс приобретения нужных связей, который когда-то проходил за
закрытыми дверями дорогих ресторанов, теперь на виду: на дегустациях вин для
нуворишей, скажем, или на давосских вечеринках вроде ежегодного форума
китайских предпринимателей, который проводится на горнолыжном курорте Yabuli.
Получив доступ в эти неформальные группы, западные компании теоретически
могут улучшить свое понимание рынка, нанять лучших специалистов и найти
потенциальных деловых партнеров.
Guanxi на тысячи лет уходит корнями в прошлое и основывается на
традиционных ценностях: лояльности, ответственности и обязательствах ‒
представлении о том, что если кто-то делает вам одолжение, однажды вы должны
будете ему отплатить. Один из самых успешных бизнесменов Азии, гонконгский
миллиардер Ли Ка-Шин, очень проницательно использовал свои guanxi на
протяжении многих лет в процессе получения ценных лицензий и разрешений на
строительство крупных объектов недвижимости. Играть в guanxi игру все еще
обязательно, особенно иностранным инвесторам.
Многие китайские сетевые работники знакомятся по американской или
европейской программе MBA. Гэри Ван посещал INSEAD ‒ знаменитую
французскую бизнес-школу в пригороде Парижа. Сегодня он управляет китайским
аналогом Youtube под названием Tudou, который был создан в основном за счёт
связей, приобретенных в бизнес-школе. Однокурсник, который работал в Ogilvy &
Mather Worldwide, помог по связям с общественностью. А еще один выпускник
INSEAD, Хелен Вонг, партнер из Granite Global Ventures, помогла Вану собрать 8,5
миллионов долларов после того, как друг услышал его выступление в китайско-
европейской международной бизнес-школе (CEIBS) в Шанхае. «Если бы я не
познакомился со всеми этими людьми в INSEAD, ‒ говорит Ван, ‒ то я бы, скорее
всего, никогда не основал Tudou».
 Программы Executive MBA, которые сейчас чрезвычайно популярны в Китае,
стали центром Guanxi. Ориентированные на руководителей высшего звена и
влиятельных предпринимателей, эти программы привлекают некоторых наиболее
успешных китайских бизнесменов. «Очень важно иметь друзей в различных
отраслях и знакомиться с людьми из разных городов», ‒ говорит Чжоу Цзюнь цзюнь,
который управляет деятельностью южнокорейской компании South Korean systems
в Китае и вел программу Executive MBA в высшей школе бизнеса Cheung Kong в
Пекине.
Многонациональные компании, конечно же, предоставляют большие
возможности для налаживания связей. Ogilvy Public Relations Worldwide проводит
ежегодную вечеринку для бывших сотрудников, многие из которых теперь работают
на клиентов компании, включая Lenovo, Johnson & Johnson и производителя
солнечных панелей Suntek. McKinsey имеет много таких сотрудников, которые
перешли на руководящие должности в крупных компаниях и стартапах. «Очевидно,
что отношения с ними представляют ценность для нас», ‒ говорит Эндрю Грант,
который управляет фирмой в Шанхае.
Если что и осталось неизменным для иностранцев в Китае, так это то, что
«взлом кода» guanxi по-прежнему требует настойчивости и тяжелой работы.
Налаживание связей на встрече бывших сотрудников или дегустации вин в попытке
построить какие-либо долгосрочные отношения заходит слишком далеко. После
первых 30 минут на таких мероприятиях, по словам людей, которые их посещали,
иностранцы и местные почти всегда разбиваются на отдельные группы.
Кроме того, китайские бизнесмены стали более опытными и подкованными
глобально, чем несколько лет назад. Они ищут деловые связи, которые могут помочь
им расшириться за пределами Китая или зарегистрировать свою компанию на
иностранной бирже. «Люди хотят чего-то более профессионального и стратегически
важного от этих отношений», ‒ говорит Ли Ифэй, главный представитель компании
Viacom в Китае. «Они хотят знать, насколько хороши твои Guanxi на родине».