RESUMEN. TECNICAS DE NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS.

CAP. 1

TODA INTERACCIÓN HUMANA ES UNA NEGOCIACIÓN

La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la
negociación

Otras personas influyen en nuestras emociones y comportamiento, y nosotros influimos en las

emociones y el comportamiento de otros

La negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos.

la negociación efectiva es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado
con el análisis de la información y el tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de
influencia personal y afectar el comportamiento de otro

Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en

particular

La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y
métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.

NO TODO ES NEGOCIABLE…

Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es
identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de
negociación.

COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACIÓN

Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las

percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las
partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la
naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes
también incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes involucradas.

El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras

efectivas. La negociación efectiva requiere el conocimiento de uno mismo en todos los
aspectos mencionados en los incisos anteriores .

Preguntas de repaso

Califique los enunciados del 1 al 5 como Verdadero (V) o Falso (F) y responda las preguntas 6 a
la 10.

V F 1. Toda interacción humana puede considerarse como una negociación. ___________

V F 2. La negociación es un esfuerzo por influir. ___________

V F 3. La negociación es un arte y una ciencia. ___________

V F 4. Todo es negociable. ___________

V F 5. Todo debería negociarse. ___________

6. Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a

reglas y métodos establecidos. _______________________

7. ¿Por qué su vida personal es una buena oportunidad para

practicar y hacer crecer sus habilidades de negociación?

___________________________________________________

8. ¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño de

negociación? ______________________________________

9. ¿Qué tipo de cosas o factores de los cuales quizá no sea

consciente en la actualidad podrían afectar su desempeño

negociador? ¿Por qué? _____________________________

10. Liste diez componentes del desempeño de negociación.

____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________

CAP.2

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER SU PERSONALIDAD?

Las personas interactúan en la negociación. La “interacción humana” podría definirse en una

sola palabra: personalidad. De modo que resulta difícil separar la interacción de las personas.
El éxito en la negociación depende de la comprensión y uso adecuado del tipo de personalidad
de los involucrados y estilo de interacción únicos, así como una adecuada percepción y
comprensión de los tipos de personalidad y estilos de interacción de los demás. Conocernos a
nosotros mismos es un prerrequisito para conocer a otros

La personalidad puede describirse como el sistema dinámico en desarrollo de los atributos

emocionales, cognitivos y espirituales distintivos de un individuo.

FACETAS DE LA PERSONALIDAD QUE AFECTAN LA PROPUESTA Y EL TEMPERAMENTO

NEGOCIADOR

a estabilidad emocional, la concientización, el centro de control, o locus de control, la

autosupervisión, la competitividad, los tipos A y B, la necesidad de logro, el poder, la afiliación,
el maquiavelismo, las preferencias junguianas de la personalidad extrovertida e introvertida, el
estilo de procesamiento cognitivo y la orientación hacia los demás, el estilo de aprendizaje, el
control de ambos hemisferios (izquierdo y derecho) del cerebro, la creatividad, el carisma y la
inteligencia emocional.

El término centro o locus de control se utiliza para describir el grado en que cada persona cree
controlar lo que sucede en su entorno (Rotter 1966). Se dice que las personas cuando creen
tomar el control
a habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con base en los
factores de circunstancia o situación  AUTOSUPERVISION

MAQUIAVELISMO  se relaciona de manera cercana con los valores y la ética. para medir el
grado de la propia motivación por la ganancia personal.

EXTROVERSIÓN E INTROVERSIÓN: FUENTES PERSONALES DE ENERGÍA

Los extrovertidos comentan mucho sobre lo que observan y juzgan esos hechos. Se cargan de
energía mediante el contacto con la gente y la acción de ésta, pero se cansan cuando pasan
mucho tiempo a solas

Los introvertidos tienden a guardarse las observaciones y los juicios

EL ESTILO DE PROCESAMIENTO COGNITIVO:

Sensación/Intuición Las personas sensoriales son literales en las observaciones acerca del
mundo, así como en las percepciones y la recaudación de datos, estos sujetos son prácticos,
realistas y disfrutan la parte táctil de la vida.

Razón/Emoción Las personas racionales prefieren ser imparciales y analíticos al tomar

decisiones

Perceptivo/Juzgador Las personas perceptivas prefieren un entorno flexible, espontáneo,

adaptativo y receptivo

EL ESTILO DE APRENDIZAJE:

El aprendizaje puede definirse como el proceso de adquirir un cambio permanente en la

comprensión, la actitud, el conocimiento, la información, la habilidad o la destreza

Los adaptativos aprenden mejor haciendo las cosas. Ellos asimilan la información
principalmente a través de sus sentidos y la aplican de manera concreta.

Los divergentes también asimilan la información principalmente a través de sus sentidos, pero
reflexionan sobre ésta, buscan el significado en vez de la aplicación concreta

Los convergentes obtienen la información mediante la conceptualización abstracta y después

la aplican en experiencias concretas activas

Los asimiladores adquieren la información a través de la conceptualización abstracta y la

procesan de manera reflexiva, es decir, buscan el significado, las interrelaciones y la
integración.

LA CREATIVIDAD La creatividad es la habilidad de ver lo que otros no ven. Es una función del
cerebro derecho.

EL CARISMA El carisma es una fuerza personal que atrae a la gente de su entorno, permite ser
grato, admirado o que concuerde con los demás.

LA INTELIGENCIA EMOCIONAL El término inteligencia emocional se utiliza para describir la

habilidad que tiene un individuo para destacar en la interacción humana
El desarrollo del autoconocimiento, la autodirección, la automotivación y la empatía
aumentarán su inteligencia emocional (IE).

 La personalidad es el conjunto de los atributos emocionales, cognitivos y espirituales

distintivos de un individuo.

✓ Las facetas de la personalidad que afectan la negociación son la

estabilidad emocional, la concientización, el locus de control, la autosupervisión, la

competitividad, los tipos A y B, la necesidad de

logro, la necesidad de poder, la necesidad de afiliación, el maquiavelismo, la extroversión, la

introversión, la sensación, la intuición, la razón, la emoción, la percepción, el juicio, el estilo de

aprendizaje, el dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del

cerebro, la creatividad, el carisma y la inteligencia emocional.

Como las facetas de la personalidad pueden variar según la edad

y como respuesta a los cambios en el entorno, deben evaluarse periódicamente.

✓ El éxito en la negociación depende del entendimiento y uso de la

personalidad como expresión única, así como de percibir y entender las personalidades de
otros. Debe conocerse a sí mismo antes de

entender a los demás.

CAP.3----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

CAP 4.

Estilos de negociación.

La evasión.

La evasión como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es

también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse.
Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser
total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto
en busca de una resolución.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios
sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto.

CONTENCIOSO/COMPETITIVO.

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto

con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de
conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son
limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel
contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.
ADAPTATIVO/CEDER

El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición
del otro. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más
creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a
colaborar

El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo

abierto mientras por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser
adaptativo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general

COOPERATIVO/COLABORATIVO

La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el

primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que
tanto la otra persona como usted obtenga lo que desean

Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar

DISTRIBUCIÓN VERSUS INTEGRACIÓN

La distribución significa repartir recursos o beneficios limitados. Por su parte, la integración

significa eliminar las limitaciones. La distribución y la integración se pueden entender mejor
examinando la perspectiva implícita de cada una.

INTERACCIÓN DINÁMICA ENTRE PERSONALIDAD, INTERESES, OBJETIVOS, CONTEXTO Y

OTROS

La estrategia de negociación óptima será determinada por la interacción dinámica de la

personalidad, el estilo de interacción, el temperamento, la percepción del estilo y el
temperamento del otro, la percepción de los asuntos en conflicto, la cultura, los valores, las
necesidades, los objetivos, los poderes, las limitaciones de tiempo, la habilidad y la
preparación de cada una de las partes.

LISTA DE VERIFICACIÓN

✓ Los cuatro principales estilos de negociación son: el evasivo, el

competitivo, el adaptativo/ceder y el cooperativo/colaborativo.

El competitivo y el adaptativo son distributivos por naturaleza; y el

colaborativo es integral.

✓ La personalidad afecta lo cómodo que se sentirá un individuo con

un estilo en particular. Los atributos personales como estabilidad

emocional, centro de control interno, preferencia por los sentimientos y creatividad son
particularmente útiles en la negociación

colaborativa. Un centro de control externo puede estar asociado al

estilo evasivo. La elevada necesidad de poder y logro, así como un

elevado nivel de maquiavelismo y una baja estabilidad emocional

pueden asociarse al estilo competitivo. Una necesidad de afiliación

alta y un centro de control externo pueden estar relacionados con

el estilo adaptativo.

✓ La mayoría de los individuos posee un estilo predominante natural o habitual.

demostrar su estilo predominante.

✓ Cada uno de los cuatro estilos resulta apropiado algunas veces. La

elección depende de los intereses relativos, los objetivos, los valores y la personalidad. El estilo
colaborativo es, por lo regular, el más

efectivo.

✓ Practicar y aplicar su aprendizaje es un paso hacia el desarrollo de

las estrategias negociadoras eficaces

CAP.5

. En el área de las negociaciones debemos hacer lo mismo; no obstante, por lo menos en el

contexto formal o en la negociación con alguien a quien acabamos de conocer, no tenemos el
tiempo de acumular experiencias con esa persona. Todo lo contrario, en la mesa de
negociaciones debemos reconocer y adaptarnos a la personalidad con quien debemos tratar.
El conocimiento de la personalidad y las dimensiones del comportamiento humano inherentes
al temperamento nos proporciona el poder para interactuar de manera efectiva

Un mayor conocimiento y una mayor comprensión nos ayudan a controlar nuestro

comportamiento para que alcancemos nuestro objetivo de negociación.

LAS CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS ALTERNATIVAS.

áreas describen nuestra fuente personal de energía, extroversión/introversión; la forma en la

cual asimilamos la información, sensación/intuición; la forma en la que procesamos la
información, razón/emoción; y la manera en la que estructuramos e interactuamos con el
mundo exterior, juicio/percepción.

CÓMO PERCIBIMOS A LOS DEMÁS

La percepción es un proceso de participación activa. Los individuos seleccionan y organizan los

estímulos en forma distinta y clasifican e interpretan de manera diferente.

Cuanto más sepamos sobre las otras preferencias y los otros aspectos de la personalidad,
mejor será nuestra habilidad para ser eficaces.
LOS CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE

ARMONIZADOR (PACIFICADOR)

El armonizador ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva al organizar la
información en conceptos y teorías. Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos a
la vez o a pasar libremente de uno a otro, ya que en su búsqueda de significado y contexto
consideran la interrelación de los temas.

Es casi imposible hacer que el armonizador se enfoque en los detalles

CONTROLADOR (BULL)

El controlador cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución.

Es firme, decidido y deliberado. A estos negociadores les gusta la estructura y el orden, tienen
una determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas, y les gusta que las cosas
se hagan a su mane

PRAGMATISTA (LUCHADOR)

Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos,
realistas y orientados hacia los resultados finales. A menudo se puede deducir su conservadora
filosofía financier

pragmatista convertido en luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder. El

luchador quiere ganar a toda costa.

BUSCADOR DE ACCIÓN (APOSTADOR)

Evaden la teoría y la planeación. No toman resoluciones apresuradas. Aunque pueden

postergar las decisiones y adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí
y el ahora. Son personas prácticas. Los buscadores de acción son espontáneos y orientados
hacia la acción y buscan las emociones y la satisfacción

✓ Ciertos aspectos de la personalidad se relacionan en particular

con el estilo de interacción. Las preferencias para asimilar la información y estructurar el

mundo exterior se manifiestan en los

temperamentos negociadores. El dominio de los hemisferios derecho/izquierdo del cerebro; el

estilo de aprendizaje; la concientización; las características Tipo A; la estabilidad emocional; y
las

necesidades de poder, logro y afiliación pueden también asociarse

al temperamento.

✓ Los cuatro temperamentos negociadores clave son el armonizador

(pacificador), el controlador (bull), el pragmatista (luchador) y el

buscador de acción (apostador). Los nombres en paréntesis describen el temperamento fuero

de control.

✓ Los temperamentos afectan las percepciones, las interpretaciones y

ciertas conductas. Es posible reconocer cada temperamento

poniendo atención en el enfoque. Los armonizadores son generales

y abiertos; los controladores son generales y resueltos; los pragmatistas son específicos y
resueltos; y los buscadores de acción son específicos y abiertos.