Asignatura

Asignatura
GESTIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL
Gestión Comercial Internacional
Profesores:
Mag. Percy Soria Alvarado
Semana: 1
Sesión: 02
3 al 8 de agosto de 2015

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Objetivo de la Sesión
1. PRESENTACION DEL PROFESOR

2. PRESENTACION DEL CURSO

3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES

4. ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS, BASE DE DATOS DEL MATERIAL

5. AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 Objetivo de la Sesión
1. PRESENTACION DEL PROFESOR

2. PRESENTACION DEL CURSO

3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES

4. ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS, BASE DE DATOS DEL MATERIAL

5. AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 Sumilla

La asignatura pertenece al área curricular de formación profesional especializada, es

teórico - práctica y tiene por propósito desarrollar planes y estrategias de
comercialización en el mercados nacional e internacional.

Desarrolla las siguientes unidades de aprendizaje:

1. Dirección comercial, identificación de las oportunidades y propuesta de valor.
2. Selección de estrategias de acceso al mercado nacional e internacional.
3. Comunicación y entrega de valor en los mercados nacional e internacional.
4. Gerencia de los consumidores en los mercados objetivos y su rentabilidad.

La asignatura exige del estudiante la presentación de un informe sobre el

proceso de internacionalización de un producto, en un mercado específico.

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 Competencia y capacidades

Competencia
Desarrolla el planeamiento estratégico en el área comercial, empleando conocimientos,
procedimientos y herramientas de sistemas de dirección, con enfoque gerencial.

Capacidades
Reconoce la situación de la ges ón comercial, mediante el estudio del análisis de
Unidad 1: mercado Internacional.

Propone las bases más convenientes, a fin de elaborar estrategias para el ingreso a los
Unidad 2: mercados Internacionales

Analiza las acciones para el logro exitoso de la comercialización, aplicando la

instrumentación clave de una ges ón de comunicación eficiente y corporativa.
Unidad 3:

Identifica, las acciones distintivas del Marketing global, estableciendo diferencias entre
Unidad 4: las estrategias comerciales locales e internacionales.
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 Sistema de Evaluación del Aprendizaje
El sistema de evaluación del aprendizaje comprende:
• Evaluación diagnóstica. Se realiza al inicio de la asignatura y de las sesiones de aprendizaje, para conocer los saberes que los estudiantes
poseen al emprender el estudio de los contenidos educativos programados y sirve al profesor para adoptar las decisiones académicas
pertinentes. Su aplicación es de responsabilidad profesional en su función docente.

• Evaluación de proceso (EP). Se realiza a través de la observación progresiva del desempeño del estudiante en la realización de la exigencia
académica de la asignatura y las actividades de aprendizaje significativo previstas en el sílabo. Evalúa preferentemente el saber hacer y las
actitudes de las capacidades demostradas por los estudiantes. Se consolida y reporta mensualmente al Sistema de Ingreso de Notas de la
Facultad, en las fechas programadas. Tiene un peso de 50% para la nota final y resulta del promedio ponderado de las evaluaciones
mensuales que corresponde al desempeño académico del estudiante: EP = (EP1 x 0.25) + (EP2 x 0.25) + (EP3 x 0.25) + (EP4 x 0.25).

• Evaluación de resultados (ER). Se realiza mediante la aplicación de un examen parcial (Ep) y otro examen final (Ef), elaborados técnicamente
por el profesor, considerando los siguientes dominios de aprendizaje: a) conocimiento (manejo de información), b) comprensión, c) aplicación, d)
análisis, e) síntesis y f) evaluación (juicio de valor), examinándose preferentemente el saber conceptual y el saber hacer. Los resultados
son reportados al Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, dos veces durante el semestre, en las fechas establecidas. Tiene un peso de
50% para la nota final y resulta del promedio ponderado de las dos evaluaciones escritas programadas: ER = (Ep x 0.4) + (Ef x 0.6).

El Promedio final (PF) resulta de la aplicación de la siguiente fórmula:

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Sistema de Evaluación del Aprendizaje

¡¡¡ MUY IMPORTANTE ¡¡

El estudiante que acumule más del 30% de inasistencias

durante el semestre, no estará apto para dar examen
final.

No obstante, no se invalida su derecho a la evaluación

de procesos ( trabajo final y otras actividades referidas a
la nota de proceso).

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Empoderamiento

Empoderamiento, es el
proceso por el cual las
personas aumentan su
fortaleza espiritual, política,
social, profesional o económica
a partir del cual impulsan
cambios positivos de las CONOCIMIENTOS HABILIDADES
situaciones en que viven. (saber qué) (Saber hacer)

Generalmente implica el
desarrollo en la persona de
una confianza en sus propias ACTITUDES
capacidades. (Ser)
El empoderamiento de los COMPETENCIA
estudiantes de la Facultad es
el resultado de la CONTEXTO
articulación de tres
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elementos:
 Objetivo de la Sesión
1. PRESENTACION DEL PROFESOR

2. PRESENTACION DEL CURSO

3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES

4. ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS, BASE DE DATOS DEL MATERIAL

5. AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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INTRODUCCION - OPORTUNIDADES

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INTRODUCCION - OPORTUNIDADES

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INTRODUCCION - OPORTUNIDADES

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 Objetivo de la Sesión
1. PRESENTACION DEL PROFESOR

2. PRESENTACION DEL CURSO

3. INTRODUCCION – PRIORIDADES Y OPORTUNIDADES

4. ORGANIZACIÓN DEL CURSO – REGLAS, BASE DE DATOS DEL MATERIAL

5. AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 AGENDA GERENTE GENERAL
EMPRESA EXPORTADORA XYZ S.A.
• Planeamiento Estratégico
• Entorno
• Productividad
• Cadena de Valor
• Sistema de Valor
• Organización Administrativa
• Organización cadena Logística
• Plan Comercial 2018-2020
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AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 Planeamiento Estratégico (PE)
• Planeamiento: es el proceso de establecer objetivos y elegir los
mejores medios para lograr estos objetivos antes de tomar acción.

• Planeamiento Estratégico: es el proceso por el cual los directivos

de la empresa y los encargados de cada área definen la visión del
futuro, y desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias
para lograr ese futuro.

• El PE necesita responder 3 preguntas básicas:

• - ¿A dónde vamos?
- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos operando hoy?
• - ¿Cómo llegamos donde queremos estar?

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 Planeamiento Estratégico (PE)
• ¿A dónde vamos?

• EMPRESA INDUSTRIAL XYZ S.A. nace con la

visión de desarrollar marcas sólidas de
productos alimenticios, preferentemente
elaborados a partir del producto XYZ o de sus
derivados, y comercializarlos en los principales
mercados internacionales.

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- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos
operando hoy?

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- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos
operando hoy?

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- ¿Cuál es el ambiente en el que estamos
operando hoy?

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AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 Planeamiento Estratégico (PE)
• - ¿Cómo llegamos donde queremos estar?

• FORTALECIENDO LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA

EMPRESA (DIFERENCIACION DE LA COMPETENCIA):

– PRODUCTIVIDAD
– LIDERAZGO EN COSTOS BAJOS
– DIFERENCIACION

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 PRODUCTIVIDAD
• PRODUCTIVIDAD EVALUA LA CAPACIDAD DE LA
EMPRESA PARA ELABORAR PRODUCTOS O
SERVICIOS QUE SON DEMANDADOS POR LOS
CLIENTES, CON UN USO EFICIENTE DE LOS
RECURSOS UTILIZADOS.
• ES DECIR, QUE SE GENERE “VALOR AGREGADO”.

• Para poder incrementar el Valor Agregado es necesario:

– Producir lo que el mercado (cliente) valora.
– Hacerlo con el menor consumo de recursos, lo que
permitirá reducir los costos.
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 PRODUCTIVIDAD
• Es sobre todo una actitud mental.

• Busca la constante mejora de lo que existe ya.

• Está basada sobre la convicción de que uno

puede hacer las cosas mejor hoy que ayer, y
mejor mañana que hoy.

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 PRODUCTIVIDAD
• Antes de la globalización y modernización de la economía:
• Precio de Venta = Costo + Beneficio

• Pero esta fórmula ya no da resultados pues no toma en

cuenta al cliente.

• El cliente ya no está dispuesto a pagar las ineficiencias del

productor, que hacen aumentar los costos y por ende los
precios.

• Esta forma de pensar confunde valor con precio y por tanto

no es adecuada en una época de alta productividad, al no
tener en cuenta las necesidades del cliente y la
competencia agresiva.
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 PRODUCTIVIDAD
• Actualmente se parte de la fórmula:
• Beneficios = Precio – Costo

• Se considera que el precio lo fija el mercado y los clientes.

Con mayor razón si se ingresa a mercados altamente
competitivos del exterior.

• Por tanto para obtener beneficios (y poder seguir invirtiendo

en el negocio para crecer y/o mejorar la posición en el
mercado), sólo podemos hacerlo mejorando la percepción del
cliente sobre el producto y/o reduciendo los costos tanto
como sea posible y esto último sólo lo podemos hacer
logrando niveles más altos de productividad. 26
 PRODUCTIVIDAD
¿Cómo se evalúa la productividad?

• Existen dos criterios en la evaluación del

desempeño de una Empresa en lo referente a
productividad y calidad:

• Eficiencia

• Eficacia

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 PRODUCTIVIDAD
EFICIENCIA:
• Uso adecuado de los recursos escasos para lograr un
objetivo.
• Recursos escasos: materia prima, insumos, tiempo,
suministros, etc.

EFICACIA:
• Cumplimiento del logro de las metas fijadas, con calidad.
• No solamente se deben usar eficientemente los recursos,
sino se deben lograr las metas fijadas, manteniendo una
calidad óptima en la labor efectuada.

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AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 PRODUCTIVIDAD
¿Cómo se mejora de la productividad?

• La mejora de la productividad se obtiene innovando en:

– Tecnología
– Organización
– Recursos humanos
– Condiciones de trabajo
– Calidad

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 ORGANIZACION
• HERRAMIENTAS PARA EL ANALISIS DE LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS (diferenciación de la
competencia):

• LA CADENA DE VALOR

• EL SISTEMA DE VALOR

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 ORGANIZACION
• Valor: Es la cantidad que los compradores están
dispuestos a pagar por lo que una empresa les
proporciona.

• Una empresa es rentable si el valor que genera

excede los costos implicados en crear el producto.

• El crear el valor para los clientes, que exceda el

costo de hacerlo, es la meta de toda estrategia
empresarial.
• El VALOR, y NO el costo, debe ser usado en el
análisis de la posición competitiva.
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 ORGANIZACION
• La cadena de valor: es un modelo que permite identificar las
actividades de una organización empresarial que generan valor
al cliente.

• Es decir, permite identificar las fuentes de ventaja

competitiva en aquellas actividades generadoras de valor.

• Esa ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrolla

e integra las actividades de su cadena de valor de forma
menos costosa y mejor diferenciada que sus rivales.
• Por consiguiente la cadena de valor de una empresa está
conformada por todas sus actividades generadoras de valor
agregado y por los márgenes que éstas aportan.

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 ORGANIZACION

• Actividades de Valor: Son las distintas actividades

que realiza una empresa. Se dividen en dos
amplios tipos:
– Actividades Primarias: Son las implicadas en la creación
física del producto, su venta y transferencia al comprador así
como la asistencia posterior a la venta. Se dividen a su vez en
cinco categorías: logística interna, operaciones, logística
externa, marketing y ventas, y servicios post-ventas.
– Actividades de Soporte: Sustentan a las actividades
primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos ,
tecnología, recursos humanos y demás funciones que necesita
la empresa. 34
ORGANIZACION

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 ORGANIZACION
• Las actividades de valor son la fuente de la ventaja
competitiva.

• Cada actividad de valor es efectuada en

combinación con su costo, por lo tanto, determinará
si una empresa tiene un costo alto o bajo en
relación con sus competidores.

• Cómo se desempeña cada actividad de valor

también determinará la contribución a las
necesidades del comprador y por lo mismo, a la
diferenciación
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 ORGANIZACION
• La cadena de valor de una empresa está incrustada en un campo más grande de actividades,
llamado Sistema de Valor.

• Los proveedores tienen cadenas de valor que crean y entregan los insumos comprados
usados en la cadena de valor de la empresa.

• Los proveedores no sólo entregan un producto sino que también pueden influir en el
desempeño de una empresa.

• Los productos pasan por los canales (valor del canal) en su camino hacia el comprador.
• Los canales desempeñan actividades adicionales que afectan al comprador, así como
influyen en las propias actividades de la empresa.
• El producto de la empresa pasa a formar parte de la cadena de valor del comprador.

• El obtener y mantener la ventaja competitiva depende no sólo de comprender la cadena

de valor de la empresa, sino cómo encaja la empresa en el sistema de valor general.

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AGENDA DEL GERENTE GENERAL

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 ORGANIZACION
• Por lo tanto, la Gerencia y los responsables de las
“actividades de valor” de la Empresa deben:

• Optimizar las conexiones que hay entre las

actividades internas desarrolladas por la empresa y
las cadenas de valor de los proveedores, canales y
clientes.
• Identificar aquellas actividades y capacidades claves
para llevarle satisfacción a los clientes y ser exitoso
en el mercado.
• Mejorar la productividad para generar un ciclo
positivo:
• Beneficios  Inversión  Crecimiento 39
 ORGANIZACION

• Acciones tomadas por la Gerencia para optimizar las

“actividades de valor”, mejorar las conexiones entre si, y con
las cadenas de valor de proveedores, canales y clientes
finales:

– Diagnóstico Organizacional.
– Organización de las actividades administrativas.
– Organización de las actividades logísticas.
– Mejora en los procesos de planeamiento y control de la
producción.
– Elaborar y efectuar seguimiento al Plan Comercial de la Empresa.
– Gestión de los Recursos Humanos.
– --- 40
 Organización de las actividades administrativas

• Estructura Organizacional:
– Estructura funcional: en las áreas de
Administración, Logística, Producción.
– Estructura por clientes: en el área Comercial.

• Manuales Organizacionales:

• Manual de organización y funciones (MOF):

Describe cada unidad orgánica, detallando las
funciones que le corresponden. 41
Organización de las actividades administrativas

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 Organización de las actividades administrativas

• Manual de procedimientos (MP):

• Detalla las etapas y secuencias lógicas e
interrelacionadas que deben seguirse para realizar
operacionalmente funciones y/o procesos específicos.

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Reorganización de las actividades administrativas

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 Organización de las actividades administrativas

• Flujo del proceso (FP):

• Se indica en forma gráfica la secuencia que debe
seguirse para cumplir con determinada función o
proceso.

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Organización de las actividades administrativas

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 Organización de las actividades administrativas

• Manual de descripción de puestos (MDP): establece el

perfil de los puestos de trabajo dentro de cada unidad
orgánica y los requisitos que deben tener los
empleados que los ocupen.

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 Organización de las actividades administrativas

• Aplicativos de Gestión de Información:

• Herramientas de gestión de información del área, para
la toma de decisiones (desarrollado en hoja de cálculo
para su posterior integración al Intranet).

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