Universidad Industrial de Santander

Exploración y desarrollo del mercadeo agropecuario.

Producto No. ¿Y para qué el Marketing ?

En esta oportunidad su compromiso radica en la

realización de una serie de ejercicios que tienen como
objetivo ayudarle apropiar su conocimiento en el área del
Marketing y a comprender la importancia que tiene para
Instrucciones:
una empresa o emprendimiento. Para desarrollar esta
actividad:

 En primer lugar, debe estudiar a profundidad el tema Marketing: Creación

y captación de valor del cliente y tema: Empresa y estrategia de marketing.
Puede descargar cualquier libro de marketing que se encuentre en dominio
público a través de internet. Allí encontrarán información suficiente para
conocer los conceptos claves del marketing.

 Con su grupo de trabajo desarrolle los ejercicios propuestos en el Taller

No. 4. Veamos

INTRODUCCIÓN AL MARKETING

1. ¿Qué producimos en la comunidad?

Nosotros como productores campesinos nos

dedicamos a sembrar y cosechar diferentes
productos agrícolas, por ejemplo, papa, lechuga,
cebada, así también otros productos de origen
animal, como cerdos, conejos, entre otros
animales.

Ejercicio 1:

¿Cómo se llama su comunidad?

¿Qué productos producen en su comunidad?

1.________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
 2. ¿Dónde vendemos?

Una vez cosechada la producción, está lista

para llevarla al mercado. Pero… ¿A qué
llamamos mercado? .. Mercado es el lugar
donde se reúne la oferta y la demanda. Los
productores ofrecen sus productos y las
personas demandan ó necesitan nuestros
productos, además tienen el dinero y la
voluntad para gastar. La producción y el mercadeo son importantes para satisfacer
las necesidades de los clientes y, en consecuencia, para que los campesinos
comerciantes obtengan beneficios.

Ejercicio 2.

¿Dónde está el mercado para mis productos? (del proyecto)

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__________________________________________________________________

Sin embargo, al llevar nuestros productos al mercado suelen

presentarse algunos problemas, por ejemplo, tener la cantidad
suficiente de productos y envolverlos en cajas o bolsas para que
estén protegidos (empaque), depender del transporte, estado de
los caminos, costo de transporte, precio que paga el
intermediario, la competencia y otros problemas.

Ejercicio 3:

¿Cuáles serían o son mis problemas como productor para llegar al mercado?

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3. ¿Qué es el mercadeo?. El mercadeo

consiste en lograr que la gente desee sus productos
o mercaderías y en vendérselas y asegurar el pago
justo de las mismas. Mercadeo agropecuario Se
refiere al conjunto de actividades económicas que
tienen que ver con el acopio, la clasificación, el
empaque, la distribución y la venta de la producción
agropecuaria en los mercados urbanos para
abastecer y satisfacer la demanda de los consumidores de una manera rentable
para nosotros los productores. En nuestro país, muchos negocios y
especialmente los productores y comerciantes desarrollan actividades de ventas
que podemos considerar como intuitivas, pero no por ello menos importantes para
su supervivencia, por ejemplo: − La mayoría de productores sobreviven ofreciendo
sus productos agropecuarios (verduras, papa, cereales, carne de cordero, llama,
etc.), que son demandados por un gran segmento de la población, existe mucha
competencia y deben esperar ventas sentados todo el día. − Otros productores
ofrecen un producto más elaborado (ropa hecha por artesanos) en la mayoría de
los casos a un precio menor al de la competencia. − Otros dejan el campo y
migran a la ciudad para dedicarse a labores como panadería, venta de comida en
puestos, venta de salteñas o trabajos como albañilería, lustrado de calzados,
servicio de fotocopias, etc. Aquí también se requiere saber vender el trabajo.

4. ¿Por qué aprender Mercadeo? : Porque a pesar de la crisis económica, la

falta de compradores y de la feroz lucha competitiva que sufren los productores
a la hora de comercializar sus productos en los mercados, el Mercadeo se
presenta como una alternativa a su alcance, y puede ser un arma estratégica
que lleve a los productores a crecer en los mercados. ¿Cómo?, aplicando las
herramientas fundamentales del Mercadeo: estudiando el mercado, detectando
necesidades de los clientes “no satisfechas” por la competencia, innovando en
la calidad del producto, estableciendo
estrategias de precios, incorporando
actividades de atención personalizada,
produciendo material promocional de bajo
costo y reforzando Su sistema de ventas y
distribución. No lo olvide: El mercadeo
agropecuario comienza y termina con los
clientes. Por lo tanto, deberá:
− Producir y o escoger los PRODUCTOS DE
CALIDAD que pueda ofrecerles para satisfacer los deseos de los clientes.
− Poner los precios y venderlos competitivamente.
− Colocarlos en el mercado y distribuirlos.
− Promocionarlos.
− Brindar un buen trato al cliente para que vuelva a comprarnos.
− Y por ello obtener ganancias durante la aplicación del proceso de Mercadeo
Agropecuario.

Ejercicio 4:

En su caso particular, ¿Por qué necesita aprender mercadeo y cómo lo aplicaría

a su proyecto o emprendimiento?
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5.Los clientes y el mercadeo: Sin clientes no hay ventas y

sin ventas no hay ingresos. - los clientes son la razón del
mercadeo; los clientes tienen necesidades que podemos
satisfacer con nuestros productos.
5.1. El proceso del Mercadeo: El proceso consta de una serie de pasos desde la
planificación, ejecución y control de tareas comerciales para lograr mis objetivos
de ventas en el mercado y al mismo tiempo satisfacer las necesidades de los
clientes de mis productos. Por ejemplo:

− Planificación del Mercadeo tiene que ver producir y buscar mercados, por
ejemplo, que productos agropecuarios voy a producir en mis tierras según la
demanda del mercado donde pienso distribuir y vender esos productos, establecer
que cantidad producir y cosechar, calcular mis costos, fijar precio a mis productos
considerando a la competencia.

− Ejecución de Mercadeo se refiere a organizarme para llegar con mis productos

al mercado, y se inicia desde la cosecha de mis productos agropecuarios,
empacarlos transportarlos, distribuirlos entre los mayoristas y minoristas, cobrar el
precio fijado, y también las ventas directas a los clientes que puedo realizar por mi
cuenta en el mercado.

− Control del Mercadeo se refiere controlar mis resultados de ventas en el

mercado, Como también estar atento a la demanda del mercado, a los cambios en
los gustos y necesidades de los clientes, vigilar las acciones de la competencia, a
fin de hacer una evaluación de mis acciones en el mercado. De esa manera el
control me permitirá hacer una mejor planificación de mis acciones en el futuro.

Entre las funciones generales que se aplican en el Mercadeo tenemos las

siguientes:
- Estudiar el mercado.
- Planificar las estrategias comerciales.
- Organizar las acciones programadas de distribución y venta de mis
productos.
- Ejecutar estas acciones en el mercado.
- Controlar y evaluar el cumplimiento de mis metas en el mercado

En resumen, la actividad básica que comprende el mercadeo son:

 Estudiar el mercado
 Producir según la demanda del mercado
 Fijar el precio de venta de los productos
 Hacer llegar el producto al mercado y a manos del cliente.
 Promocionar los productos.
 Realizar un plan de mercadeo.
 Organizar las ventas.
 Utilizar estrategias para enfrentar a la competencia.

Ejercicio 5: ¿Qué cosas quiero lograr con el mercado?

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5.2. Conozca su mercado: Para un productor, el
mercado es la suma total de todos sus clientes
potenciales. Es importante conocer todas las
características posibles de los clientes, aquello que
requieren y necesitan. Para esto es preciso realizar un estudio de mercado.

6. ¿Cómo se hace un estudio de mercado? : Un estudio de mercado puede

hacerse de varias formas prácticas. Por ejemplo, se platicará con los clientes,
preguntándoles:
- ¿Dónde compran habitualmente?
- ¿Están satisfechos con los productos y servicios?
- ¿Hay otros productos y servicios que desearían?

De igual manera:
- Escuche lo que sus clientes dicen sobre sus productos y servicios.
- Averigüe por qué algunos clientes seguirán comprándole a usted.
- Estudie los negocios de sus competidores

Ejercicio 6: Según su opinión, además de los clientes, ¿Quiénes están en el

mercado?
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7. La competencia: La competencia está constituida por productores y

comerciantes que venden los mismos productos y que se ganan a los clientes. El
mercado está saturado de comerciantes a pequeña escala, quienes compran al
por mayor (o en otros comercios) y venden al detalle (en pequeñas cantidades),
en puestos de venta en las calles o de forma ambulante. Por tanto, para su
proyecto es importante investigar a sus competidores para conocer: - Sus
productos o servicios, /- la calidad y diseño, /- sus precios; /- ¿Cómo atraen a los
compradores? / - ¿Qué opinan sus clientes? / ¿Por qué los clientes
les compran a ellos? …

Pregunte a otros productores y distribuidores:

- ¿Qué bienes agroindustriales se venden mejor en su región?

- ¿Qué piensan de los productos que usted ofrece o piensa ofrecer en un
futuro no muy lejano?
- ¿Qué opinan de los productos de su competencia?

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8. ¿Qué productos se ofrecen en el mercado? : Los clientes
consumen una gran variedad de productos, en especial, aquellos
de la canasta familiar, que, precisamente, constituyen los productos
agropecuarios. Para averiguar las necesidades y la oferta existente en el mercado,
se requiere desarrollar una visita de observación a distintos lugares de venta,
determinando qué compran los clientes, en qué cantidades, a qué precios,
cuándo compran, dónde compran y a quiénes les compran. Cuando conozca las
necesidades de sus clientes, podrá decidir qué productos o servicios proporcionar
adecuadamente¡!

Ejercicio 8: ¿Qué productos existentes en su comunidad se ofrecen en los

mercados Regionales y Nacional?

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9. ¿Qué información necesito para incrementar mis ventas en el

mercado?... Por ejemplo, es conveniente saber:
- Quiénes son o serán sus compradores;
- ¿Qué buscan?,
- ¿Qué necesidades aún son insatisfechas?
- El tamaño del mercado.
- El tipo de consumidor que predomina en ese mercado (consumidor final,
industrial o institucional)

Ejercicio 9: ¿Qué conoce usted, del mercado donde piensa ofrecer sus
productos?
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10. Caso Practico No. 1: Buscando nuevo mercado

Un productor campesino decide probar suerte y sale en busca de nuevos

mercados, llevando sus productos a la plaza de mercado central de la ciudad de
Bucaramanga. Se ubica en un lugar céntrico, de alto tráfico, y se queda tres días
en ese lugar. Sin embargo, realiza pocas ventas, quedándose con una buena
cantidad de sus productos, la mayoría de ellos dañados, que tiene que desechar.
Por este motivo, pierde gran parte de los que podrían haber sido ingresos. Retorna
a su comunidad y decide no volver jamás al mismo lugar.

Preguntas:
¿Qué es lo que pasó con este productor?
¿Qué errores cometió?
¿Qué le podríamos aconsejar?

Entrega el 26 de octubre por plataforma.