1.

Estrategias de Mercado defensivo:

1.1 Proteger la posición:

- Crear nuevos productos donde se identifique un nicho que no tiene los competidores para
abarcar más divisiones.
- Continuar con la misma calidad e incluso mejor mostrando al cliente las ventajas de seguir
adquiriendo con nuestra marca los productos y/o servicios, para esto es necesario,
- Continuar invirtiendo en las estrategias de marketing donde se pueda mostrar los avances o
mejoras a los productos. Mostrar los nuevos productos y sus aplicaciones.
- Fidelizar la lealtad del cliente con “Try & Buy” de los productos nuevos para él.
- Realizar acuerdos de “Key Accounts” globales donde se maneje un precio exclusivo que
representan al cliente ahorro.
- Realizar congresos o eventos donde se invitan a los clientes y donde se pueden exponer los
nuevos productos y los casos de éxito; además con la integración de los clientes entre si
pueden aumentar las expectativas de utilizar nuestra marca fidelizando a ellos a través del
voz a voz.

1.2 Optimizar la posición:

1.3 Monetizar, cosechar, desinvertir.

En mercados maduros se utiliza esta estrategia.

- De acuerdo con nuestro producto o servicio utilizaría la estrategia de Netflix y Spotify para
monetizar en donde haría un diferenciador del producto con una versión básica o una versión
premium; los clientes estarán dispuestos a pagar por un producto de mejor calidad si esto
genera un valor agregado para él ya sea en productividad o en aumentar sus inversiones.

En caso de los servicios aplicaría una estrategia parecida a la de DELL donde adquirir la
garantía extendida en sus productos le da al usuario la posibilidad de pedir el servicio técnico
24/7 y de reemplazar sin ningún costo extra alguna parte de su producto debido a daños
causados o por desgaste.

- Cuando se deba desinvertir se podría utilizar la estrategia de Avianca donde se dio cuenta que
los precios e infraestructura de sus aviones eran un causal para que los viajeros no eligieran
a Avianca; decidió hacer alianzas con StarAlliance y mejor su flota de aviones con integración
multimedia, gracias a esta reinversión Avianca hoy en día tiene la mayor participacipación en
 la flota aera colombiana, con una altísima demanda de usuarios y con precios que le generan
una gran liquidez.

http://miblogcarinalopez.blogspot.com/2008/04/estrategia-de-cosecha.html

2.
2.1 Análisis de los resultados de una empresa:

Con el análisis de los resultados de una empresa se puede obtener un análisis DOFA donde
podremos saber con encuentra la participación de nuestros productos en el mercado, saber si es
competitivo continuar en el mercado; determinar sus las ventas para el producto van en
crecimiento, llegaron a un balance o no vale la pena invertir.

Se puede determinar también el tipo de rentabilidad que nos puede generar el producto o
servicio.

2.2 Atractivo de un mercado:

El análisis del atractivo del mercado da un panorama a la hora de querer ingresar al mismo; en
este se mira el nicho, los competidores, la capacidad de compra de los clientes, la viabilidad de
ingresar al mercado; el crecimiento del mercado entre otros; todos estos factores los clasifican en
tres categorías en donde cada una tiene diferentes ítems de valoración. A esta categorización se
le da una puntuación definida por la empresa de acuerdo al ítem a analizar y se da un valor en
porcentaje que debe sumar el 100% y que corresponden a la importancia relativa. Al final del
ejercicio de la categorización se obtienen un número que representa el índice atractivo del
mercado y es el que nos dirá si es rentable para la empresa incursionar en el mercado.

2.3 Ventajas competitivas:

Al igual que en el análisis del atractivo del mercado la ventaja competitiva se clasifica en tres
categorías que son los ingresos, los costos y el marketing; cada una de ellas tiene unos ítems
evaluadores que van desde la calidad del producto, los costos de producción de mantenerse en
la cuota y la de crecer en la cuota.

Se evalúa también por puntaje y porcentaje de importancia y el resultado nos entrega que ventaja
se tiene ante los otros competidores.

3.
Diseño empático: Para detectar los beneficios de los clientes existen métodos para identificar si
el cliente le gusta o no un producto y saber aspectos a mejorar el entorno cliente- interface-
producto; también para conocer a través de la observación como es la vida cotidiana del ser
humano promedio y saber qué cosas necesita para mejorar o facilitar su vida. Este diseño se basas
en compartir con el cliente la experiencia del producto que compró, entender cómo es su
experiencia utilizando y de esta actividad conocer si es necesario mejorar su calidad, realizar
mejoras físicas o cambiar totalmente el producto.

Beneficios percibidos y creación de valor: Los beneficios percibidos vienen ligados a la

experiencia del cliente cuando compra un producto o servicio, entre los beneficios percibidos se
encuentra el beneficio del producto que esta dado más por la modernidad, la calidad y que
también se desempeña; existen también el benéfico de servicio que esta dado por el buen servicio
post-venta en caso de algún imprevisto

Beneficios emocionales: Estos beneficios tienen en cuenta como el cliente se proyecta en la

marca y hace que se sienta mejor utilizando, tomando o aplicando un producto con una marca
reconocida.

Personalidad de marca: Este beneficio ligado a los beneficios emocionales genera en el cliente
una identificación de sus emociones o status a través de la marca; es el caso de las mujeres que
asocian a Dolce & Ggabbana como una tienda exclusiva y a la vanguardia de la moda; en los
hombres adquirir un Bentley es sinónimo de clase. Poder posicionar la marca y que el cliente se
sienta identificado de acuerdo con sus emociones hace el factor determinante en una compra sin
tener en cuenta el factor costo.

Beneficio de Reputación: En este beneficio se debe tener en cuenta a la hora de una compañía
destacarse es el compromiso que se tiene con el cliente, el respaldo en calidad y garantía, el otro
ítem de medición es la reputación de la calidad que podría ser diferenciador en marcas
desconocidas que el cliente preferiría no adquirir.
4. F

5.