FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO PRACTICO

YEIMY XIOMARA LÓPEZ QUIMBAYO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

BOGOTÁ

2019
 OBJETIVO

Explicación de conceptos sobre la negociación integrativa, dando como resultado soluciones y

conocimientos a profundidad sobre definición, funciones y diferencias con negociación
distributiva.

CUESTIÓN 1:

¿Qué es la negociación integrativa?

Es una competencia donde hay una negociación de carácter monetario de los recursos en
conflicto, en ambas partes.

Espacio de acuerdo:

1. El precio inicial
2. El precio objetivo
3. El punto de resistencia
4. Rango de acuerdo

CUESTIÓN 2:

¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

1. Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles

2. La condición que impera es de tipo ganar perder
3. Se trata de una negociación del tipo “regateo”
4. La estrategia de las partes es de confrontación
5. Puede ser atractiva para la obtención de ganancias
6. Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables
7. Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del conflicto
8. Cada una de las partes desea maximizar su beneficio
9. Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado
10. Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva

CUESTIÓN 3:

¿En que se diferencia de la negociación distributiva?

DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
SENTIDO La cantidad fija de recursos se Se utiliza una técnica de
divide entre las partes. resolución de problemas
mutua para ampliar los
activos, que se dividen entre
las partes.
ESTRATEGIA Competitivo Colaborativo
RECURSOS Fijo No arreglado
ORIENTACIÓN Ganar- Perder Ganar- Ganar
MOTIVACIÓN Interés propio y beneficio Interés mutuo y ganancia
individual
PROBLEMA Solo se discute un problema a Se discuten varios temas a la
la vez. vez.

BIBLIOTECA

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