Henry Gomez Alberti

COMO ELABORAR
UN
PLAN DE NEGOCIOS

1
CONTENIDO
Página

Introducción
3

Importancia de un plan de negocios

5

Elementos para el éxito de una empresa

6

Una idea de negocios

7

Construcción de la idea de negocios

11

Importancia de la planificación
14

Características de un plan de negocios

14

Características de las metas

15

Contenido de un plan de negocios

15

Interrogantes sobre los elementos de un plan de negocios

19

Aspectos generales para la elaboración de un plan de negocios

23

Planificación estratégica empresarial

33

Planificación financiera
35

Fallas usuales en la elaboración de un plan de negocios

37

2
10 errores más comunes para emprender un negocio
38

Estructura de un plan de negocios

39

Anexos

INTRODUCCIÓN

Hoy más que nunca es necesario contar con instrumentos y

metodologías que permitan a los empresarios o responsables de
promover iniciativas de inversión, tener un pronóstico lo más
acertado posible de la rentabilidad de un nuevo negocio.

Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para

el éxito de los empresarios.

Un plan de negocios consiste en un programa escrito para lograr

las metas y objetivos deseados del negocio, mediante el desarrollo
de una serie de actividades relacionadas entre sí para el inicio de
una empresa o proyecto a través de un sistema de planeación
tendiente alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa

y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma.
Es también una carta de presentación para posibles inversionistas
o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de
aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o
crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la
viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto.

3
El plan de negocios incluye técnicas de acción, para decidir que
hacer, en que orden, cuando y como. El propósito primordial es
probar la viabilidad de su negocio, evaluando todos los posibles
riesgos a los que podría estar expuesto y definir las estrategias
necesarias para asegurar el éxito.

El plan debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los

accionistas y a los financieros, los factores que harán de la
empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en
el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula parar
terminar la sociedad y cerrar la empresa.

Igualmente debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se

fije. Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamaño del
mercado y la participación de la empresa en éste, se debe explicar
y sustentar el razonamiento con información lógica y conveniente.
Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y
renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo,
debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los
requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su
caso, de su crecimiento.

El plan puede elaborarse para una empresa de reciente creación o

para una que ya está operando y tiene planes de desarrollo.

Cuando la empresa está operando y en crecimiento, un plan sirve

para replantear objetivos, metas y necesidades, así como para
solicitar créditos o inversiones adicionales para ampliación y/o
desarrollo de proyectos especiales.

Después de un periodo determinado de operación del plan de

negocios, es recomendable comparar los resultados obtenidos con
el plan original para conocer las posibles desviaciones, las razones
de éstas, las consecuencias y las medidas correctivas que han de
ser tomadas.

Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal

del responsable de su elaboración y está diseñado a partir del
tamaño y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un
formato idéntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que
la mayoría son similares.

4
La veracidad de la información que se incluya en el plan de
negocios es de vital importancia para su éxito.

Es conveniente que los inversionistas y financieros conozcan las

proyecciones que se emplearon para estimar la utilidad
pronosticada.

También necesitan conocer y entender los supuestos, la lógica y

los soportes que se utilizaron para la realización de las
proyecciones.

PORQUE ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIOS

 Obliga a las personas que están creando la empresa, a analizar

su Idea de Negocios sistemáticamente, lo que asegurará que
ésta tenga realmente un gran impacto.

 Muestra las lagunas en el desconocimiento existentes, y ayuda

a subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

 Asegura que se toman decisiones, de forma que se adopte un

método bien enfocado.

5
 Sirve como herramienta central de comunicación para los
diversos participantes en el proyecto.

 Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este

modo, permite conocer los recursos que habrá que adquirir.

 Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad.

Si en la fase de creación del Plan de Negocios, se descubre que
existe la posibilidad de "estrellarse", no se habrá producido
ningún daño irreparable. En cambio, si se descubre más tarde,
dicha posibilidad podría tener efectos desastrosos en el negocio,
para los inversores y para los empleados de la empresa.

 Un Plan de Negocios bien preparado, por consiguiente,

constituye la base sobre la que levantar una Idea de Negocios y
sirve para obtener el financiamiento necesario para establecer y
desarrollar con éxito una empresa.

 Sirve como guía para el negocio que se desea emprender.

 Obliga a mirar hacia el futuro y pensar en estrategias para

mejorarlo.

 Permite identificar áreas fuentes y áreas de oportunidades de

negocios.

 Constituye un documento de auto examen del negocio y

contribuye a que la probabilidad de éxito sea mayor.

ELEMENTOS PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA

Para que las empresas tengan éxito, deben establecerse

combinando tres elementos esenciales:

 IDEA DEL NEGOCIO

6
SIN UNA IDEA DE NEGOCIO NO HAY EMPRESA. Sin embargo, la
idea no constituye el punto final del proceso creativo, sino su
comienzo. Muchas personas están tan enamoradas de su idea, que
son incapaces de darse cuenta de que dicha idea, como mucho, es
el punto de partida de un largo proceso de desarrollo hasta lograr
una Idea de Negocio perfectamente madura, y que deberá superar
difíciles retos antes incluso de que tenga la menor perspectiva de
financiamiento y de lograr introducirse con éxito en el mercado.

 FINANCIAMIENTO

El financiamiento es esencial. En el país hay capital disponible; por

lo que aquellos proyectos que resulten prometedores desde el
punto de vista de los inversionistas, encontrarán sin duda,
financiamiento. La clave para conseguirlo, radica en mirar la Idea
de Negocios desde la perspectiva de los inversionistas, ya que
éstos constituyen la más dura prueba, para conocer las
posibilidades reales de éxito de un Plan de Negocios.

 DIRECTIVA

El equipo directivo es el elemento crítico a la hora de crear una

empresa; éste debe estar conformado por personas que tengan
cualidades complementarias entre sí y que conozcan el negocio
que se va a emprender. Cada uno de los miembros de la empresa
deberá aportar sus conocimientos, experiencia y en el caso de los
accionistas, éstos deberán inyectar recursos económicos para el
desarrollo de la empresa.

UNA IDEA DE NEGOCIOS

Las investigaciones ha demostrado que las ideas de negocio más

originales y de mayor éxito son desarrolladas por personas que

7
tienen ya varios años de experiencia. Desarrollar una Idea de
Negocios con el necesario grado de madurez exige una profunda
comprensión de la tecnología aplicable, además de un buen
conocimiento de la conducta de los clientes o, simplemente, del
sector en cuestión.

A) COMO DESARROLLAR UNA IDEA DE NEGOCIOS

Una Idea de Negocios sin desarrollar no vale nada, por muy

brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo
para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de
Negocios Madura: tiempo para trabajar más la idea, con
implicación de varias personas…

En primer lugar, la idea debe superar una prueba. Esto quiere decir
que hay que comprobar las oportunidades que la idea tiene en el
mercado; hay que revisar la viabilidad económica y tecnológica del
proyecto; y hay que comprobar hasta qué punto la idea es
innovadora. En seguida nos enfrentaremos a una importante
batería de preguntas, y comenzarán a surgir los problemas.
Tendremos que solucionarlos paso a paso mejorando y "afinando"
nuestra idea del producto y comprobando una y otra vez su
probabilidad de éxito.

¿Disponemos de buenas respuestas para las preguntas?

¿Encontraremos las formas de resolver los problemas? ¿Hemos
logrado mejorar las posibilidades de la idea en el mercado? Si no
es así, debemos seguir trabajando Debemos comentar nuestra
idea con amigos, profesores, expertos, clientes potenciales: cuanta
mayor sea la amplitud y minuciosidad con que analicemos nuestra
idea, mayor será la claridad con la que podemos expresar sus
ventajas y sus probabilidades de aceptación en el mercado. Sólo
entonces estaremos debidamente preparados para hablar de ella
con inversores.

B) CONTENIDO DE UNA IDEA DE NEGOCIOS

La Idea de Negocios debe sonar atractiva para un inversor. No

consiste en un folleto publicitario de un producto supuestamente
asombroso, ni en una descripción técnica, sino, más bien, en un

8
documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres
preguntas siguientes:

B.1 ¿CUÁL ES EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE?, O SEA, ¿QUÉ

PROBLEMA VAMOS A RESOLVER?

El éxito en el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a

unos productos asombrosos. Los clientes compran un producto
porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un problema;
da igual que se trate de comida o bebida, de reducir un esfuerzo,
de aumentar el placer o de mejorar su imagen... Por ello, la
primera característica que debe tener una Idea de Negocios es que
ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de
qué forma lo va a conseguir (producto o servicio).

B.2 ¿CUÁL ES EL MERCADO?

Una Idea de Negocios sólo adquiere valor económico real, si la

gente quiere comprar el producto o servicio. Así, la segunda
característica de una Idea de Negocios con éxito es que sea capaz
de demostrar la existencia de un mercado para el producto o
servicio, y que identifique al grupo, o grupos de clientes objetivo.

B.3 ¿CÓMO GANARÁ DINERO?

La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a

partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo,
el "mecanismo de generación de ingresos" puede ser más
complicado; por ejemplo, el producto se entrega gratuitamente al
cliente, y son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera
característica para que una Idea de Negocios tenga éxito es que
deje muy claro cómo se generarán ingresos y en qué cantidad.

CLIENTES Y MERCADO DOS ASPECTOS A CONSIDERAR EN

UNA IDEA DE NEGOCIOS

BENEFICIOS PARA EL CLIENTE

9
La Idea de Negocios debe ser la solución de un problema que sea
importante para clientes potenciales. Muchos empresarios
cometen el error de pensar en los detalles técnicos del producto
cuando se refieren a una "solución".

Los inversores no piensan así. Lo primero que éstos tienen en

cuenta es la perspectiva del mercado y del cliente. Para ellos, EL
FACTOR CLAVE ES EL VALOR PARA EL CLIENTE; todo lo demás
tiene una importancia secundaria.

Cualquiera que diga: "Nuestra nueva maquinaria puede realizar

200 operaciones cada hora", o "Nuestra nueva máquina tiene un
25% de piezas menos", está pensando sólo en el producto. En
cambio, quien dice: "Nuestra nueva maquinaria le ahorra al cliente
un 25% de su tiempo y, por lo tanto, un 20% de costos", o "Con
nuestra solución, usted puede aumentar su producción en un
50%", está adoptando el punto de vista del cliente. En otras
palabras, el producto o servicio es un medio de ofrecerle valor al
cliente, nunca de ofrecer valor en sí mismo.

El valor que un producto o servicio tiene para el cliente viene

determinado por lo que dicho producto o servicio tiene de nuevo o
de mejorado, en comparación con otras soluciones alternativas. Es,
por lo tanto, un medio esencial de diferenciación y un elemento
decisivo para el éxito que nuestra Idea de Negocios pueda tener en
el mercado. También debemos, en la medida de lo posible,
expresar en cifras el beneficio que obtendrá el cliente.

Según la teoría de Marketing, el valor para el cliente debe a

menudo expresarse en términos de una "Propuesta Única de
Venta”. Tenemos aquí dos aspectos.

En primer lugar, la Idea de Negocios debe ofrecerse a los clientes

de una manera (propuesta de venta) que tenga sentido para ellos.
Muchas compañías nuevas no llegan a ninguna parte porque sus
clientes no son capaces de comprender las ventajas del producto,
y, por lo tanto, no lo compran; además, no se les puede reprochar
por ello.

10
En segundo lugar, la oferta debe ser excepcional, el cliente debe
elegir nuestra oferta de entre todas las que se ofrecen en el
mercado. Por ello, debemos convencer al cliente de que nuestro
producto o servicio ofrece más ventajas o más valor que los otros.
Sólo entonces elegirá el cliente nuestro producto.

Es difícil arrastrar a la gente para que abandone aquello a lo que

está acostumbrada o con lo que se siente cómoda. Un cliente
potencial que está interesado en un nuevo producto, lo primero
que hace es ver lo que ofrecen los fabricantes bien establecidos y
conocidos. Lo más sencillo para convencerse de la verdad que
contiene esta afirmación es, simplemente, analizar nuestra propia
conducta como consumidores.

¿CUÁL ES EL MERCADO PARA ESTE PRODUCTO O SERVICIO?

Los inversores están especialmente interesados en dos preguntas

cuando piensan en el mercado: ¿Cuál es su tamaño?, ¿Cuáles son
los principales grupos o segmentos objetivo?

No es necesario un análisis detallado de mercado. Será suficiente

con tener una estimación razonable del tamaño y los segmentos
del mercado. Para mayor seguridad, podemos hacer un cálculo
basado en datos, fácilmente comprobables, que podemos obtener
a través de asociaciones profesionales o la prensa económica
especializada.

El tamaño del mercado objetivo debe poder calcularse usando

estimaciones razonables basadas en estos datos. Evidentemente,
no es sencillo definir y especificar segmentos objetivo. Al principio
será suficiente con tener una noción inicial de quiénes son los
clientes objetivo. En cualquier caso, sí que debemos demostrar por
qué nuestra idea ofrece ventajas específicas precisamente a estos
clientes (por ejemplo, personas con elevados ingresos, personas
muy interesadas hablando en la tecnología), y por qué este grupo
reviste especial interés económicamente.

¿En qué se diferencia el producto o servicio del de la competencia?

Siempre debemos tener en cuenta a la competencia, ya se trate de
empresas con productos similares o de productos sustitutivos que
respondan igualmente a las necesidades de nuestros clientes.

11
Debemos explicar con claridad en qué se diferencia nuestra idea
de la de nuestros competidores y por qué es mejor.

CONSTRUCCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIOS

Si queremos tener éxito, este proceso de organización nos

proporcionará una estructura sobre la que construir nuestra Idea
de Negocios, así como el camino que conduce a la realización de la
empresa. Las exigencias de los inversores tendrán un efecto
decisivo en cómo, y con qué enfoque, manejaremos las distintas
etapas de organización de nuestra empresa.

ETAPA 1:

DESARROLLO DE LA IDEA

12
El punto de partida es una "idea brillante": la solución a un
problema. Puede tratarse de un nuevo producto o un nuevo
servicio, pero también puede ser una innovación dentro de un
negocio ya existente, por ejemplo, un nuevo proceso de
producción, una nueva forma de distribución o cualquier otra
mejora en el diseño, producción o venta de un producto o servicio.
La idea debe ser sometida a prueba con el fin de averiguar si
existen clientes para ella y cuál pueda ser el tamaño de su
mercado. Básicamente, la idea, en sí misma, no tiene ningún valor
intrínseco. Sólo adquiere valor económico cuando se ha convertido
en una realidad en el mercado.

El objetivo en esta fase es, presentar la idea y el mercado -la base

de la nueva empresa- de forma tan clara y convincente, que logre
interesar a posibles socios capitalistas en el desarrollo posterior de
la idea.

ETAPA 2:

PREPARACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

En esta fase, es de vital importancia no perder de vista el conjunto

de la situación. No perderse en detalles. Para ello, el Plan de
Negocios será de gran utilidad: debemos considerar y sopesar los
riesgos que conlleva la idea. Debemos estar preparados para
cualquier imprevisto y aprender a pensar en "escenarios".

Debemos preparar planes y presupuestos iniciales para las

funciones más importantes de la empresa: desarrollo, producción,
mercado, distribución y financiamiento. Y, por supuesto, hay que
tomar numerosas decisiones: ¿a qué clientes o segmentos de
clientes nos dirigimos? ¿Qué precio vamos a poner a los productos
o servicios? ¿Cuál es la mejor ubicación para la empresa?
¿Llevaremos a cabo nosotros mismos la producción o
subcontratemos a terceros? Etc. Además de los inversores,
tendremos que hablar también con muchos especialistas:
abogados, consultores fiscales, empresas de estudios de mercado,
agencias de publicidad...

También debemos ponernos en contacto con nuestros clientes

potenciales con el fin de comenzar a valorar el tamaño de nuestro

13
mercado potencial. Debemos encontrar proveedores y, quizás,
firmar los primeros contratos. Y, por supuesto, deberemos conocer
lo mejor posible a nuestros competidores.

Cuando preparemos nuestro Plan de Negocios, deberemos someter

todos los aspectos del negocio a una prueba experimental.
Durante esta fase, deberemos ser capaces de demostrar que el
negocio puede funcionar, que los supuestos operativos del plan
son realistas, y que el está en condiciones de hacer que la
empresa tenga éxito en el mercado.

ETAPA 3:

CREACIÓN DE LA EMPRESA, ENTRADA EN EL MERCADO Y

CRECIMIENTO.

El trabajo conceptual está ya, en buena medida, terminado, y ha

llegado el momento de poner en práctica el Plan de Negocios. De
ser el diseñador del proyecto, debemos pasar ahora a ser sus
constructores. El éxito del proyecto debe ahora buscarse y
conseguirse en el mercado. He aquí algunas de las tareas
principales:

 Constituir la empresa
 Crear la organización y la dirección
 Poner en marcha la producción o la operatividad de la
empresa
 Publicidad
 Entrada en el mercado
 Reacción a las amenazas: competencia, desarrollos
tecnológicos
 Expansión de la producción
 Entrada en nuevos mercados
 Desarrollo de nuevos productos

14
Esta fase mostrará si nuestra idea era buena y, en última instancia,
si va a ser rentable.

ETAPA 4:

OBJETIVO LOGRADO: REALIZACIÓN DEL ÉXITO

La realización demuestra el éxito de nuestro proyecto. Si todo va

bien, podremos vender nuestro negocio con, al menos, el beneficio
previsto en el Plan de Negocios.

La compensación de nuestros esfuerzos lo que comenzó como una

aventura arriesgada se ha convertido ahora en un negocio bien
establecido. En un breve período de tiempo, hemos creado un
importante número de puestos de trabajo y hemos captado
numerosos clientes con nuestra solución innovadora. Y el esfuerzo,
además, ha valido la pena desde el punto de vista económico.

15
IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN

La mayoría de los empresarios no le dan la importancia que tienen

los planes en la fase inicial de un negocio, pero es trascendente no
pasarla por alto si se quiere tener éxito. Por lo común, los planes
aplicados durante la etapa inicial determinan el fracaso o el éxito.
Es una oportunidad muy valiosa para elaborar un análisis tranquilo
del modo en que se piensa administrar y operar y como cumplir
con el plan maestro relacionado con la misión de la empresa.

Planear puede significar el éxito y la tranquilidad de los

empresarios. Hay que ser fanáticos de la planeación precisamente
porque nadie puede anticiparse a todas las posibles contingencias
que se presenten. La curva de aprendizaje puede ser mucho más
costosa, complicada y dolorosa si no se tiene un plan de negocios
bien concebido.

CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN

Un plan debe cumplir con los siguientes requisitos:

Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.

Establecer metas a corto y mediano plazo.

Precisar con claridad los resultados finales esperados.

Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.

Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su

aplicación.

Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a

participar en su aplicación.

16
Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.

Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles

medidas correctivas.

Contar con una programación para su realización.

Ser claro, conciso e informativo.

CARACTERÍSTICAS DE LAS METAS

La mayoría de los empresarios no consideran la importancia del

establecimiento de metas, pero éstas son indispensables para
definir el rumbo que se quiere seguir y evaluar si el camino es el
correcto o hay que corregirlo.

LAS CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES QUE DEBEN TENER LAS

METAS

Contemplar fines y medios.  Ser cuantitativas y medibles.  Ser

concretas, realistas y congruentes. Tener un tiempo definido para
su logro.  Estar fijadas por los participantes.  Estar por escrito. 
Las metas individuales deben estar relacionadas con las del grupo.

CONTENIDO DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Para elaborar un plan de negocios pueden utilizarse diferentes

formatos, ya que no existe un contenido universalmente aceptado
para su elaboración.

El contenido presentado a continuación debe de adaptarse a cada

empresa, puesto que el plan de negocios difiere cuando inicia una
empresa que ya está en funciones y quiere crecer. Por supuesto,
también debe adecuarse al tamaño y giro de la empresa.

Tomando en cuenta lo anterior, el plan de negocios que a

continuación se presenta tiene el propósito de servir a cualquier
empresa; por ello, son incluidos todos los puntos que deben
considerar las empresas grandes.

17
Un Plan de Negocios lo integran tres (3) secciones:

A) Descripción del Negocio

B) Datos Financieros

C) Documentos de Apoyo

A) DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

En ésta sección consideraremos los siguientes aspectos:

INTRODUCCIÓN

El primer punto a considerar consiste en definir EL NEGOCIO, a

qué se dedica o dedicará la empresa, si será una empresa de
servicios, comercio o industria, definir cual o cuales serán sus
productos o servicios y determinar su mercado objetivo, explicar la
experiencia tienen los promotores del proyecto en el tipo de
negocios que piensan emprender y precisar que tendrá de
diferente el negocio, con respecto a los demás del mismo ramo o
actividad existentes.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedentes

debe incluir lo siguiente:

El potencial del nuevo proyecto, El resultado del estudio de

factibilidad, La conveniencia de invertir en el negocio
(rentabilidad), La forma de llevarlo a cabo. Análisis del sector al
que ingresará la empresa. Plan general de introducción de la
empresa al mercado.

Si la empresa está establecida, debe incluir en el plan, los

resultados obtenidos desde el inicio de sus operaciones,
detallándolos en base a la siguiente información:

 Antigüedad de la empresa.  Acta constitutiva, reformas

estatutarias y apoderados legales.  Detalles de la historia,
evolución y actividades sobresalientes.  Información general de
los accionistas y del consejo de administración.  Datos relevantes
sobre la administración. Consejeros y asesores de la empresa. 

18
Estructura del capital legal.  Fortalezas y debilidades en lo
general.  Nivel de endeudamiento,  Volúmenes de venta
alcanzados por línea de productos, Apertura a nuevos mercados
locales y externos,  Diversificación realizada a la línea
de productos y/o servicios ofrecidos y cualquier otra información
que considere pueda avalar el plan de negocios en proyecto.

El segundo punto a considerar en la elaboración del plan de

negocios, consiste en definir la misión y los objetivos que desea
alcanzar a corto y mediano plazo la empresa.

A continuación le presentamos una orientación para la formulación

de la misión y los objetivos de su empresa.

MISIÓN

La misión es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va

hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y dirección a las
actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para
lograr la satisfacción de los clientes potenciales, del personal, de la
competencia y de la comunidad en general.

La misión debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya

que es la base para que todas las acciones del personal avancen
hacia la misma dirección.

OBJETIVOS

Deben mencionarse hacia donde quiere llegar la empresa

(objetivos generales) y que debe hacer para lograrlo en su
conjunto, (objetivos específicos a corto, mediano y largo plazo.

Una vez definido el negocio, la misión y los objetivos, el próximo

paso para la elaboración del plan, consiste en conocer y considerar
los seis (6) elementos fundamentales y determinantes que influirán
en el normal desenvolvimiento de la empresa, así como, responder
todas las interrogantes de cada uno de ellos; las cuales permitirán
a los promotores del proyecto, formular estrategias necesarias
para alcanzar las metas y objetivos establecidos.

El Mercado Plan de La
Mercadeo Competenci

19
 ELEMENTOS FUNDAMENTALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS

La La Gerencia Los
Ubicació Recursos

B) DATOS FINANCIEROS

Aquí se deben realizar una serie de análisis y simulaciones

financieras que lo orientarán sobre la viabilidad del negocio.

En primer lugar debe elaborar un Estado de Fuentes y Usos de

Fondos, el cual consiste en determinar el origen de los recursos
financieros requeridos, tales como aportes de accionistas y/o
financiamiento externo; y la aplicación que se les dará para
emprender el negocio.

Una vez determinada la procedencia de los recursos y el uso que

tendrán, debe proceder a realizar un Análisis de Costos en que
incurrirá para la puesta en marcha del negocio, detallando cada
una de las erogaciones requeridas.

Seguidamente se prepararan diversas simulaciones con posibles

escenarios para determinar los Ingresos y Egresos del Negocio. En
éste punto es importante considerar las premisas bajo tres (3)
situaciones posibles: Pesimista, Conservadora y Optimista,
realizando proyecciones por un período mínimo de tres (3) años
tanto para el Estado de Ingresos y Egresos como para el Estado
del Flujo de Efectivo.

Una herramienta importante a ser considerada es evaluar la

situación de empresas de ramos similares, a fin de preparar un
Análisis Comparativo de Indicadores Financieros.

Y por último se deben elaborar los Balances Personales de los

Accionistas de la empresa y preparar los Estados Financieros
Históricos de la empresa, en los casos de haber iniciado
actividades.

20
C) DOCUMENTOS DE APOYO

Se incluirán una serie de recaudos necesarios para documentar el

Plan de Negocios, en el caso que su empresa requiera recurrir a un
financiamiento bancario; a continuación los detallamos:

Exposición de motivos

 Registro Mercantil de la empresa

Carta de intención de futuros clientes

 Referencias de crédito, tanto de la empresa como de sus

accionistas

 Referencias personales de los accionistas

 Cotizaciones de mobiliario y equipos a adquirir

 Contrato de arrendamiento (si el local u oficina no es propio)

 Planos de ubicación

 Estructura organizativa de la empresa

 Constancia de tramitación de los permisos y patentes

requeridos.

Cualquier otro documento que estime importante anexar para

documentar la solicitud de financiamiento.

INTERROGANTES SOBRE LOS ELEMENTOS DE UN PLAN DE

NEGOCIOS

A) EL MERCADEO

Cual es el mercado objetivo a penetrar?

21
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________

Que tamaño tiene el mercado de sus productos y/o servicios?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

En que situación se encuentra actualmente ese mercado?

Estable_______ En expansión_________ Deprimido________

Que porcentaje del mercado espera absorber con su empresa?

__________________

Que estrategias utilizará para lograrlo?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________

Sabe como satisfacer las necesidades del mercado?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________

Quienes conformarán su cartera inicial y futura de clientes?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________

22
B) PLAN DE MERCADEO

Cuáles son los productos y/o servicios que ofrecerá su empresa?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

Que parámetros va a considerar para determinar el precio de los

bienes y/o servicios que le permitirán competir y al mismo tiempo
establecer la ganancia esperada?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

Que tipo de promoción y publicidad emprenderá para ofrecer sus

productos y/o servicios?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

Que estrategias ha pensado para hacer llegar sus productos o

servicios al cliente?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

C) LA COMPETENCIA

Conoce usted, quienes constituyen su competencia? Menciónelos:

23
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________

En que situación se encuentran actualmente sus competidores?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

Que diferencias y similitudes existen entre su negocio y el de la

competencia?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________

Que ventajas competitivas tiene su negocio sobre la competencia?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

D) LA UBICACIÓN

Dirección del negocio

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_____________________

Porque escogió esta ubicación física del negocio? (beneficios

estratégicos)

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
______________________

24
Características del local u oficina: (dimensiones, servicios,
instalaciones, otros)

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

El local u oficina es propio__________, o arrendado ____________

Cuenta con todos los permisos requeridos para el funcionamiento?

Si______ No____

E) LA GERENCIA

Elabore un resumen del perfil de su persona y sus socios si los

tiene

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________

Que conocimientos tiene o tienen en el tipo de negocio a

emprender?

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_________________________________

Cuentan con experiencia administrativa y gerencial requerida para

el tipo de negocio? Si____________ No__________

E) LOS RECURSOS HUMANOS

Cuanto personal requiere la empresa?

________________________________________

25
Describa el perfil y cualidades del personal técnico y gerencial del
personal a reclutar

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________

Determine los sueldos, salarios y beneficios contractuales a

cancelar al personal

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________

Describa los deberes y responsabilidades de los empleados

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
_______________________________________________________

Establezca los turnos de trabajo

___________________________________________________________________
__________

ASPECTOS GENERALES A CONSIDERAR PARA ELABORAR UN

PLAN

MERCADEO

Análisis del mercado.

Características del mercado.

26
Composición del mercado (concentración geográfica,
características de la población, niveles socioeconómicos).

Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.

Estrategia de mercado.

Expansiones futuras.

Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas

circunstancias.

Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la

comercialización.

Mercados no explotados y capacidad de penetración.

Participación del mercado por producto.

Participantes y porcentaje de participación en el mercado.

Segmentación del mercado y consumo aparente.

Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.

Tendencias del mercado.

PRODUCTOS Y SERVICIOS

Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la

empresa.

Amplitud de la línea de productos.

Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

Características, descripciones y aplicaciones del producto.

Comparación con la competencia en calidad, aspectos

económicos y penetración del mercado.

Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

27
Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.

Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.

Situación de las patentes.

Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

VENTAS

Cuál es la base de los clientes.

Quiénes son los clientes más importantes.

Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.

Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.

Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.

Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.

Comparativo de ventas de los últimos cinco años.

Objetivos por producto y servicio.

Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años
como mínimo.

Metas por canal de distribución.

Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con

la realidad.

Método de venta.

Ventas por productos y/o servicios (diarias, semanales,

mensuales, trimestrales, semestrales y anuales, comparados con
ejercicios anteriores).

Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).

28
Costos de los servicios postventa.

MERCADOTECNIA

Plan y objetivos de mercadotecnia.

Aceptación de la imagen del producto y de la marca.

Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.

Fuerza de las marcas de la empresa.

Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.

Campañas publicitarias.

Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.

Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo

de la red).

COMPETIDORES PRINCIPALES

Análisis de la competencia (características principales).

Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la

competencia.

Canales y formas de distribución de productos y servicios.

Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad,

promociones, red de ventas, calidad, precio, condiciones de
crédito, presentación, servicio, etcétera).

Distribución de las ventas del mercado.

Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.

Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

Quiénes son los competidores más importantes.

29
DIRECTIVOS

Quiénes son y qué han logrado a la fecha.

Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.

Por qué son el personal adecuado.

En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa.

Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.

Calidad del trabajo de grupo.

Capacidad para desarrollar la empresa.

Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.

Conocimientos del giro de la empresa.

Cultura administrativa.

Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la

operación y el control.

Estilo gerencial y calidad directiva.

Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años

anteriores.

Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles

jerárquicos.

PERSONAL DE CONFIANZA Y SINDICALIZADO

Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos

a lograrse.

Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de

trabajo.

Currículo de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.

(Fortalezas y experiencia).

30
Distribución de funciones y responsabilidades.

El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales

por área proyectado a tres años.

Estructura y antigüedad del personal (organigrama).

Frecuencia de requerimiento de horas extras.

Información sobre la plantilla de personal administrativo y

operativo por área, mencionando características e ingresos.

Necesidades futuras de personal y disponibilidad.

Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitación y

evaluación.

Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada

con ejercicios anteriores.

Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.

Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que

áreas, perfil y cantidad.

ASESORES EXTERNOS

Éstos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales,

contador externo, asesores en informática, financieros y otros
especialistas.

Tipo de consultoría y contratos.

COMPRAS

Fuentes de suministro.

Principales proveedores.

INVENTARIOS

Niveles de existencia en el almacén.

31
Niveles óptimos de inventario.

Rotación de existencias.

Control de máximos y mínimos (diferencias, periodos de

aprovisionamiento).

Reducciones o aumentos en inventarios.

Valor de los inventarios.

OPERACIÓN Y PRODUCCIÓN

Descripción de las construcciones e instalaciones, necesidades

presentes y futuras.

Cómo va a hacerse el proceso de fabricación.

Instalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si

aumenta la demanda.

Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.

Estado actual de la maquinaria, cuándo necesitará reponerse y

cuál será el costo.

Planes de crecimiento del área de producción.

Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de fabricación.

Capacidad del personal.

Capacidad instalada y ocupada, y comparación con ejercicios

anteriores.

Capacidad y niveles de producción.

Apoyos de ingeniería, diseño y control de calidad.

Eficiencia de los sistemas y procedimientos operativos.

Estructura de costos de producción y operación (fijos, variables y

unitarios).

32
Evolución actual y prevista en tecnología (comparación con la
competencia).

Flexibilidad de las operaciones.

Frecuencia y costo del mantenimiento preventivo y correctivo de

equipos.

Índices de inactividad de la maquinaria y equipo.

Lista de insumos principales.

Nivel de devoluciones por desperfectos o baja calidad.

Niveles de productividad por empleado.

Tiempo de entrega de los pedidos.

Presupuesto y programas de mantenimiento preventivo y

correctivo.

Problemas en el proceso de manufactura.

PLANES, PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS

Plan de inversiones.

Presupuesto anual total y por áreas.

Programa de trabajo anual por áreas.

CONTABILIDAD Y FINANZAS

Cantidad de recursos financieros que se necesitan para implantar

el plan de negocios.

De dónde, cómo y cuándo van a obtenerse los recursos

financieros.

Capacidad de generación y captación de recursos financieros.

33
Análisis del punto de equilibrio.

Tablas comparativas de ingresos y egresos, costos y gastos,

utilidades brutas y netas de los últimos tres años.

Endeudamiento a corto y mediano plazos.

Estabilidad y solidez financiera.

Estructura de costos generales de la empresa y por línea de

negocios, áreas, clientes (sistema de costos).

Indicadores y razones financieras (utilidad neta, retorno de

capital, etcétera).

Inversiones en valores e inmuebles.

Liquidez a corto y mediano plazos.

Márgenes de utilidad.

Márgenes por producto.

Niveles de cumplimiento y desviaciones en el manejo del

presupuesto.

Rentabilidad económica y financiera.

Solicitud de créditos, en qué condiciones y con qué instituciones o

personas.

Activos (maquinaria, equipos de transporte, de cómputo,

inmuebles, etcétera).

Cuentas por pagar de la operación.

Capital contable, pagado y social.

Hipotecas.

Balance general y flujo de efectivo actual (junto con el

comparativo de los últimos tres años).

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Estados financieros dictaminados de los últimos tres años.

Estados financieros actualizados (tres meses de antigüedad como

máximo).

Estados financieros proyectados (3 a 5 años).

CRÉDITO Y COBRANZAS

Análisis de solvencia y liquidez de los clientes.

Créditos a corto, mediano y largo plazos.

Cuentas por cobrar.

Monto y condiciones de crédito a clientes con relación a ejercicios

anteriores.

Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables.

Promedio de recuperación de la cobranza.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN

Características de los sistemas de información.

Características de los sistemas automatizados.

Tipo de informes y contenido.

INFORMÁTICA

Porcentaje de automatización de la empresa.

Promedio de antigüedad de los equipos.

Tiempo de uso promedio por usuario.

TECNOLOGÍA

Conocimiento y uso de nuevas tecnologías.

Planes de adquisición de tecnología de punta.

35
CONTRATOS

Contratos de arrendamiento y especiales.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS NUEVOS

Alianzas estratégicas con otras empresas competidoras o

complementarias.

Creación de nuevas empresas complementarias.

CONCLUSIONES

Análisis general de la situación actual (factores políticos, sociales,

económicos y legales que pueden influir en la estrategia del plan
de negocios).

Factibilidad de éxito del negocio.

Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa.

Posibles riesgos.

ANEXOS

Algunos de los anexos que puede contener un plan de negocios

son:

Balances generales.

Cartas de intención de compra.

Copias de contratos importantes.

Documentación oficial (licencias, permisos, concesiones, etcétera).

Estados de pérdidas y ganancias.

Listado de clientes potenciales.

Estructura de organización y nómina de personal.

Presupuestos anuales.

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Planificación de actividades.

Pronósticos de ventas.

Proyección del flujo de fondos.

Proyecciones financieras.

El plan de negocios debe de incluir un resumen ejecutivo que

permita entender el negocio en lo general. La redacción
condensada de un plan de negocios no es fácil pero puede ser la
clave para la aceptación.

RESUMEN EJECUTIVO

Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen

ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son:

Marco legal y estructura de organización.

Información sobre el mercado que atenderá la empresa.

Resumen del plan de ventas.

Resumen de la situación financiera.

Comentarios sobre las finanzas para facilitar el entendimiento de

los factores comerciales que afectan las cifras históricas.

Mostrar cómo los resultados pueden ser afectados por cambio en

las variables de riesgo más importantes.

Una descripción del pasado y del futuro proyectado en términos

financieros.

Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad

que no puede rechazarse.

Una explicación de cómo se pretende que el inversionista o

financiero entreguen los recursos económicos necesarios.

37
El resumen ejecutivo debe ser concreto y máximo de una página, a
fin de que permitan a los inversionistas comprender e interesarse
en el plan.

La presentación, el contenido y la forma de redacción y exposición

son vitales para la aceptación de un plan de negocios por los
posibles inversionistas.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL

Se entiende por planeación estratégica empresarial, el diseño de

estrategias para que las empresas tengan capacidad de adaptarse
a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y
mantenerse en los nuevos mercados.

Las estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas

sobre la base de las necesidades específicas de un grupo meta
definido en el mercado.

A veces será empleada una estrategia de afuera hacia adentro, en

donde la estructura interna asegure una ejecución efectiva y
exitosa de las estrategias de negocios.

La planeación estratégica debe orientarse a la innovación y

generación de nuevas propuestas.

Estamos en la era de la creatividad, marcada por el desarrollo de la

tecnología y el conocimiento, en donde la investigación y la
generación de ideas son parte fundamental de la planeación
estratégica.

Un plan estratégico de negocios requiere responder las siguientes

preguntas:

¿En qué negocio está?

¿En qué negocio se quiere y se deberá estar en el futuro?

¿Cuál es la posición estratégica actual de la empresa?

¿Qué cambios se advierten como los más viables en los mercados?

38
¿Qué fuerzas y tendencias se observan como las más factibles?

¿Qué elementos críticos se detectan?

¿Qué oportunidades de negocios pueden inferirse?

¿Qué hechos probables y posibles se pueden configurar?

¿Cómo se vislumbra el futuro de la empresa?

¿Qué condiciones futuras pueden preverse?

¿Qué innovaciones deben generarse?

¿Qué acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones

para lograr las metas planteadas originalmente?

¿Qué alternativas hay para tener operaciones más eficaces, más

eficientes y con mejor economía y calidad?

¿Qué medidas preventivas y correctivas deben efectuarse?

¿Cómo aprovechar las fortalezas de la empresa en su conjunto?

¿Cómo tener mejores formas de control?

¿Cómo hacer un mejor uso de los recursos e instalaciones?

¿Cómo tener mejores estrategias de comercialización?

¿Cómo conocer mejor el mercado y cómo ganarlo a la

competencia?

¿Cómo aumentar las ventas y cuáles son los nuevos objetivos?

¿Qué tipo de publicidad y promociones se necesitan?

¿Cómo pueden detectarse las futuras estrategias de la

competencia?

¿Cómo pueden corregirse las necesidades de capacitación

detectadas?

¿Cuáles son los cursos de capacitación adecuados?

39
¿Cómo puede aumentarse la productividad del personal?

¿Cómo cubrir las necesidades de personal eficiente y responsable?

¿Cuándo y cómo implantar procesos de mejora continua?

¿Cómo puede generarse una cultura de calidad total?

¿Cómo mejorar el servicio?

¿Cómo desarrollar sistemas administrativos integrados?

¿Cómo detectar la necesidad de mecanización y estandarización?

¿Cómo definir las inversiones en tecnología, maquinaria y equipo?

¿Cómo empezar el desarrollo de nuevos proyectos?

¿Cómo tener mejores estrategias de compras?

¿Cómo decidir las adquisiciones estratégicas de otras empresas?

¿Qué acciones o costos pueden compartirse con otras empresas?

¿Cómo pueden cubrirse las necesidades futuras de financiamiento?

La asignación estratégica de recursos debe estar relacionada con

los factores clave de éxito para la empresa, como pueden ser:

Comprar tecnología de punta.

Contratar mejor personal.

Invertir en capacitación.

Mejorar la calidad de los productos y servicios.

Mejorar la forma de distribución.

Mejorar la forma de obtener información.

Mejorar la productividad.

Optimizar los procesos.

40
Los proyectos grandes requieren de planes de negocios muy
detallados y con diferentes escenarios, desde el más pesimista
hasta el más optimista.

PLANIFICACION FINANCIERA EN EL PLAN DE NEGOCIO

Toda empresa debería tener acceso en cualquier momento a las

cifras esenciales sobre su situación financiera, incluidas las
pérdidas o ganancias, la evolución del flujo de caja y la magnitud
de los futuros requisitos de capital.

El Plan de Negocios debería contener información sobre la futura

evolución financiera de la empresa, así como un esbozo de un plan
financiero de apoyo. No se precisan cálculos detallados ya que los
pronósticos son, por su propia naturaleza, aproximados, y más aún
cuando se trata de una nueva empresa. Los inversores se
contentarán con un número reducido de cifras clave pensadas a
conciencia. El Plan de Negocios tendrá que ofrecer una respuesta a
las siguientes preguntas:

 ¿Cuánto dinero necesitará la empresa en cada período?

 Una vez que hayamos establecido nuestra empresa ¿cuántos
beneficios podremos obtener?
 ¿Cuáles son las principales hipótesis en las que se basan
nuestros pronósticos?

Las proyecciones financieras que deben contemplarse dentro del

Plan de Negocios para determinar la viabilidad o no del negocio,
son las siguientes:

 Plan de inversiones
 Plan de financiamiento
 Premisas para las proyecciones financieras
 Presupuesto de ingresos y gastos
 Estructura de costos
 Flujo de caja
 Punto de equilibrio
 Indicadores financieros

41
FALLAS USUALES EN LA ELABORACIÓN DE PLANES DE
NEGOCIOS

No contienen análisis comparativos de cifras históricas.

No está bien elaborado el presupuesto.

No se consideran los factores sociales, económicos y políticos.

No se consideran todos los costos y gastos que requiere el

proyecto.

No se hace un estudio de factibilidad.

No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del

capital.

No se realiza una investigación de mercado.

No se tiene información administrativa, contable y fiscal confiable.

No se tiene información de la competencia.

42
No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones
financieras y de ventas.

Falta de presentación y mala redacción.

LOS DIEZ ERRORES MÁS COMUNES PARA EMPRENDER

UN NEGOCIO

 No contar con capital suficiente

 Ignorar el plan de negocios

Utilizar un plan de negocios viejo (recuerde que las condiciones

cambian)

 No entender como se puede obtener capital

 No asesorarse adecuadamente durante la puesta en marcha

 Diferencias entre los socios de la empresa

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 Falta de capacidad administrativa

 Ignorar las experiencias propias y ajenas

 No dedicarle suficiente tiempo al trabajo

 Dejarse vencer ante el primer problema

ESTRUCTURACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Como guía metodológica para elaborar un plan de negocios, a

continuación detallamos cada uno de los términos que deben ser
considerados en su preparación.

ANÁLISIS TÉCNICO Debe establecer la factibilidad

técnica y
operacional del plan.

ANÁLISIS ECONÓMICO Determina la conveniencia

económica o la
rentabilidad del plan.

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ANÁLISIS FINANCIERO Se refiere a la disponibilidad y
origen de
los fondos requeridos para el plan.

PRESENTACIÓN

Síntesis de la empresa

Descripción del negocio

Resumen ejecutivo del plan de negocios.

ANÁLISIS TECNICO

1. ASPECTOS GENERALES

Actividad económica de la empresa

Ubicación de la empresa

Estructura organizativa

Necesidades a satisfacer

Productos y servicios a ofrecer

Objetivos

Justificación e importancia del negocio

2. ESTUDIO DE MERCADO

Clientes

Análisis de la competencia

Demanda del producto o servicio

Estrategias de mercado

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3. ESTUDIO TECNICO

Proceso de producción o núcleo de operaciones en la prestación de

servicios.

Plan de desarrollo o programa de ejecución

Recursos requeridos

Planes operacionales y administrativos

ANALISIS ECONOMICO

Plan de inversiones

Plan de financiamiento

Costos y gastos de producción y operativos

Determinación de los ingresos

ANALISIS FINANCIERO

Premisas utilizadas para las proyecciones financieras,

Estructura de Costos
Estado de Ganancias y Pérdidas
Capacidad de Pago
Flujo de Caja Financiero
Punto de Equilibrio
Indicadores de rentabilidad de la Inversión.

Conclusiones.

46