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Proyecto Final
Herramientas de Negociación
1. DEBE USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido.
2. Recuerde que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
3. Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando y en ambos, USTED debe ser una de las partes que
negocia (Negociador A).
4. NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara
para el lector.
5. El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las
explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE EXTIENDE
MAS EN LAS EXPLICACIONES.
6. Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
7. En el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas de ellas.
8. No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la negociación. NO solamente los enumere.
9. Contexto y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo problema y las circunstancias del entorno que
están incidiendo directamente EN ESTE MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué sucedió
ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
10. En “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de las partes que hacen que el conflicto
permanezca y justificar de forma contundente cuál es la razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y no
con otra.
11. ¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo importante para usted que no es negociable y que
sustentará sus opciones y decisiones.
12. Recuerden que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA PERSONA QUE HABLA sino a la primera
opción que una de las partes plantea para resolver el problema.
13. El acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un acuerdo antes de serlo fue una propuesta de
solución.
14. Los compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar claro qué le corresponde hacer a cada uno
para cumplir el acuerdo.
15. Ser objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se
pueda sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
16. El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:
Caso 1 Caso 2
ASPECTOS A EVALUAR Valor
Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?
2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos aprendidos?
3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya obtenidos)
Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociación, Universidad Galileo
Universidad Galileo
Proyecto Final
Herramientas de Negociación
(En este Trabajo en el Registro Nacional de las personas desde el 2008 e trabajado con varias personas y han habido varios
registradores con lo que ha habido mucha comunicación y se ha trabajado en equipo en el 2012 llego a la oficina un registrador que
hasta la fecha se encuentra en la oficina desde entonces a cambiado todo, quedamos 3 en la oficima de 5 que eramos. El es el
registrador de la oficina el encargado, tiene buena comunicación con la compañera que tenemos el mismo puesto con algunas
actividades iguales, ella hemite certificados se nacimiento, matrimonio, divorcio y algunos más hace imscripciomes de nacimiento ella
cuenta con correo electrónico y una aplicación para vse estadoa se DPI, yo soy la encargada ss todo lo que tiene que ver con DPI y
también hemito certificados. Cuando hay alguna información que envien de la central el registrasor solo se la envía y comunica a mi
compañera, cualquier cambio que haya o algo tambien el sólo se la comunixa a ella y siempre hablan en silencio cuando el le esta
comunicando algo a mi compañera. Nosotros con mi compañera tenemos una buena comunicacion y relación de amistad ella es la que
me dise las cosas que el le comenta. Cuando tengo que realizar alguna información que solicitan de la central el sr la comunica a mi
compañera y ella me la tiene que decir a mi. Siento que la comunicación es muy importante para trabajar en equipo y que no
genpodepolémicaentre los trabajadores Ya que la oficina es muy pequeña sólo somos 3 trabajadores.
DIMENSIONES CULTURALES
DISTANCIA DE PODER • Mucha distancia de poder (En mucha distancia de poder ya que el registrador no
• Poca distancia de poder me dise la información
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Herramientas de Negociación
• Evitación
• Acomodació
(En este acomodación y evitacion ya que hay sumisión ya que no cuestiono
n
Estilo de Gestión del Conflicto nada al registrasor a lo que impone o realiza (perder-ganar) y evitacion por
• Competición
que trato se evitar diciendo lo que me molesta. (Perder-perder).
• Compromiso
• Colaboración
B. Fase de Diagnóstico
ACP Actores: El registrador como jefe, la compañera con puesto igual que el mío y yo.
MS
La empreda seria Registro Nacional de las Personas en el municipio de jocotengno departamento de
Contexto
sacatepequez, trabajar en equipo y tener buena comunicación para rl logro de metas.
1. Ellos empezaron a tener una buena comunicación y se contaban sus cosas problemas.
Proceso 2. El empezó a decirle a la compañera que hacer e indormara a mi.
3. Le envia correos a la compañera ella los lee y ae informa de cambios sim comunicarles a mi
para que pueda estar enterada.
Móviles La falta de comunicación se mantiene ya que el genera distancia pensando que por el puesto que tiene
debe haber distancia sin comunicación.
Siempre le comunico yo a el las situaciomes problemas para que vea que puede darme la información
Soluciones Intentadas
también a mi sin que aya alguien de intermedio.
I Que se trabaje en equipo dando la información a cada una ya que las dos tenemos el miamo puesto y
N Intereses realizamos lo mismo tenemos aue estar informadas.
V
A Necesito también un correo para qus me pueda mandar la información y que jaga reuniones y nos
G Necesidades comente toda la información.
Responsabilidad ya que sabiendo toda la información ya puedo realizar el trabajo, confianza para que
Valores pueda comunicar laa situaciones y sobre todo la comunicación en grupo.
(En este espacio escriba a quienes desea USTED satisfacer con esta negociación y porqué desea
Gustos hacerlo. Además, cuál sería SU solución ideal y quienes según usted se verían beneficiados con esta
negociación).
C. Fase de Planeación
(En este espacio explique qué posee actualmente sin haber negociado. Recuerde que esto se establece
N.B.N para que la negociación permita mejorar lo que ya tiene).
(En este espacio explique cuál cree que es el mejor acuerdo que pueden llegar a obtener EN ESTA
F.O.N. NEGOCIACIÓN, es decir el MAXIMO beneficio que ambos podrían obtener ESTA NEGOCIACIÓN,
ganando AMBOS).
(En este espacio explique qué otras alternativas tiene usted para resolver este problema si no logra llegar
MAAN a un acuerdo CON B en esta negociación. Es decir, qué otras opciones de negociación podría hacer con
otras personas -no con quien está negociando aquí- para resolver este mismo conflicto).
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PODER (En este espacio escriba quién cree usted que tiene más poder en esta negociación y explique por qué lo
cree así).
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Herramientas de Negociación
D. Fase de Negociación:
A. B.
(En este espacio explique cuál fue la primera solución que se propuso al momento de negociar y quien hizo esta
Anclaje
propuesta).
POR POR
Posibles soluciones POSICIONES PRINCIPIOS
(ganar-perder) (ganar-ganar)
(En este espacio enumere TODAS las posibles soluciones que surgieron durante la
negociación y escriba el nombre de quién hizo cada una de esas propuestas. Numere todas y
cada una de las alternativas y explíquelas de tal forma que pueda entenderse la solución
propuesta con claridad. Después indique si esa solución propuesta es por posiciones o por
principios, es decir, si busca beneficiar solo a una de las partes o a ambas partes).
Tácticas (En este espacio identifique y explique las tácticas engañosas que surgieron dentro de la negociación).
(En este espacio escriba cuál fue el acuerdo final que establecieron en la negociación, es decir, qué decidieron
Acuerdo
hacer. Este acuerdo debe estar incluida en el listado de las posibles soluciones que escribió anteriormente. No
establecido
puede poner como acuerdo una alternativa que no haya sido colocada en esa lista).
A. B.
(Luego de hacer el acuerdo, en este espacio escriba (Luego de hacer el acuerdo, en este espacio escriba
Compromisos todo lo que USTED se compromete a hacer para todo lo que LA OTRA PERSONA se compromete a hacer
cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada para cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada
compromiso. Use criterios objetivos: tiempos de compromiso. Use criterios objetivos: tiempos de entrega,
entrega, parámetros de calidad, precios, duración del parámetros de calidad, precios, duración del acuerdo,
acuerdo, etc.) etc.)
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E. Fase de Evaluación
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