SEGUNDO PRINCIPIO: CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN

LAS POSICIONES

Muchas veces aparecen situaciones, que se hacen interminables, donde las

partes discuten duramente sobre una o dos variables. Allí cada parte fija su

posición; puede haber negociadores más duros o más flexibles.

Por lo tanto, se debe considerar que más que centrar las negociaciones en

posiciones, en más inteligente analizar los intereses de las partes y buscar una

solución que satisfaga a ambas partes. Además los intereses entre diferentes

personas son múltiples y diversos y esto puede ser especialmente relevante en

las negociaciones. La clave es detenerse a analizar cuáles son los intereses en

esa negociación y, especialmente, cuales son los intereses de la otra parte. Aquí

se debe atender a todo el torrente de información que podamos obtener de

cuestiones, que no se les da importancia, como conversaciones informales,

lenguaje corporal, entre otros.

Este tipo de negociación debe centrase en los intereses porque esto obliga a

cada parte a justificar sus puntos de vista y porque sus elecciones son mejores

que las de la otra parte; deben desarrollar el poder de convicción de sus

propuestas e intentar hacer ver que ventajas tienen.