Universidad Nacional del Altiplano

Facultad de Ciencias Agrarias

Escuela Profesional de Ingeniería Agroindustrial

FORMULACION Y EVALUACION DE
PROYECTOS AGROINDUSTRIALES

Dr. Eduardo Juan Manzaneda Cabala

Agosto, 2019

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DEFINICION

a) Es una propuesta de intervención sobre un medio (mercado, empresa. Etc.) en un tiempo

determinado, que se sustenta en un conjunto de información y antecedentes, además se
estima los beneficios y costos, como resultado de asignar recursos para el logro de objetivos
propuestos, ya sean estos ingresos al mercado, ampliar línea de productos, mejorar los
servicios y/o productos, etc.
Un proyecto puede dar inicio a un negocio o ampliarlo, puede abarcar a una sola unidad de
una organización o involucrar a varias organizaciones, como el Joint Venture. Por ello todo
proyecto contribuye alcanzar un objetivo global de desarrollo empresarial y no es una
acción independiente a emprender.
b) Desde el punto de vista de un proceso, el proyecto se define como un conjunto de
actividades independientes orientadas al logro de un objetivo en un tiempo determinado.
c) Juan Carbonell. “es una propuesta que implica la asignación de recursos con el fin de
obtener benéficos”.

FORMULACION ESTRATEGICA DE PROYECTOS

La formulación estratégica, en su forma sencilla, es un proceso que permite establecer
objetivos y elegir el medio más adecuado para alcanzarlos antes de iniciar la acción; la
planeación, por tanto, se anticipa a la toma de decisión; es por ello; que en la actualidad; al

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estudiar la formulación de un proyecto, es necesario comprender el proceso de planeación
estratégica porque es la base de desarrollo de toda acción empresarial, además nos brinda
las herramientas para decidir qué se debe hacer. Así, por ejemplo, si la organización desea
impulsar una nueva línea de productos, primero tiene que conocer cuál es la dirección de la
empresa y comprender su entorno para luego establecer la acción antes mencionada.
La planeación estratégica y la formulación de proyectos se encuentran, pues íntimamente
relacionados; la naturaleza de estas relaciones se esboza en la siguiente figura.

DIAGRAMA DE FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

Situación Empresarial
(Idea)
Monitoreo del Monitoreo del
Entorno Entorno
externo interno

Misión y Objetivos

Diseño de estrategias de
la Empresa

Análisis técnico - Análisis Económico

Análisis de Mercado Análisis Ambiental
operativo Financiero

Evaluación de Estrategias

SITUACIÓN EMPRESARIAL
Se empieza con una situación empresarial definida, que también puede ser una idea sobre
nuevas exigencias provenientes de los clientes, en relación a los productos y/o servicios;
otra fuente de información puede ser la competencia. En base a ello se define lo que se
desea realizar.

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MONITOREO DEL ENTORNO EXTERNO
Implica que la organización debe tomar conciencia de lo que sucede en su entorno y que
pueda afectarla; en particular se debe monitorear:
El Macro entorno
 Aspectos sociales (como los demográficos).
 Aspectos tecnológicos (utilización en gran escala de microcomputadoras).
 Aspectos económicos (como la tasa de interés).
 Los aspectos políticos (como los cambios de regulación gubernamental).

En el entorno Industrial

 Estructura de la empresa.
 Tendencia del mercado.
 La forma como se financia.
 Grado de presencia gubernamental.

El entorno Competitivo

 Consideración de los perfiles del competidor.

 Los modelos de segmentación de mercado.
 Investigación y desarrollo.
Por ejemplo, para un proyecto de exportación de pulpa de mango se debe considerar lo
siguiente:
Macro entorno: Análisis de tipo de cambio, nivel de inflación, la estabilidad política, etc.
Entorno Industrial: Nivel de exportaciones de los países, precios internaciones, etc.
Entorno Competitivo: Exportaciones por empresas, áreas de siembra, precios de chacra, etc.
MONITOREO DEL ENTORNO INTERNO
62Aquí se considera los recursos financieros, físicos, humanos, tecnológicos y
organizacionales que tienen la empresa, así como la capacidad para coordinarlos, siendo
esta una fuente de habilidades distintas para lograr la ventaja competitiva del negocio.
Misión y Objetivos
Servirán como fundamento para tomar las decisiones a emprender; así:
 Establecer y mantener la consistencia, claridad del propósito en toda la empresa.

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  Proporciona un marco de referencia para todas las decisiones de planeación
importantes que tomara la gerencia y todas las unidades de la empresa.
 Obtener el compromiso de todos a través de una comunicación clara de la empresa
y el concepto del negocio de la empresa.

El objetivo se define qué es lo que se propone alcanzar según una situación dada y ello se
lograra a través de las estrategias.

La utilización del árbol causa efecto y el árbol de medios y fines presenta una metodología
práctica para definir el problema a enfrentar y establecer los objetivos de un proyecto.

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

Para la elaboración de un plan de negocio es necesario contar con un perfil estratégico lo

cual es un conjunto de criterios de orientación generales base para la decisión de la
estrategia, así se tiene que para posicionarse en el mercado se tiene que considerar el
enfoque de innovación, la orientación hacia la toma de riesgos, su capacidad de crear el
futuro en forma proactiva y su posición competitiva.

ANALISIS DE MERCADO

Se debe definir el perfil del cliente, su posible demanda, la estrategia comercial de ingreso
al mercado (referido a la promoción, precio y distribución).

ANALISI DEL ESTUDIO TECNICO – OPERATIVO

Se enfocará la localización y capacidad operativa del negocio, la tecnología a emplear

(comprende al Know How así como la incorporación de algún bien físico) y la estructura
organizacional adecuada al negocio.

ANALISIS AMBIENTAL

Se identificarán los posibles impactos del negocio en su entorno, las cuales pueden inferir
en su desarrollo, así como el efecto del entorno sobre el proyecto (condiciones climáticas).

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ANALISIS ECONOMICO FINANCIERO

Se trata de sintetizar la información de los estudios anteriores en términos cuantitativos

para realizar su evaluación.

EVALUACION DE LA ESTRATEGIA

El desarrollo de todo negocio permite establecer alternativas u opciones estratégicas.

Ejemplo: una empresa de pantalones Jeans (confecciones) para varones y damas, para
buscar una mejor posición en el mercado deberá lanzar una nueva línea para niños con una
nueva marca y diversificarse en el segmento femenino.
Una vez identificado las alternativas se debe evaluar, para ello se debe contar con criterios
que valoren las ventajas de cada opción, estos han sido divididos en tres categorías.
a) Convivencia: Es un criterio para valorar hasta qué grado la estrategia propuesta se
adecua a la situación identificado en el análisis estratégico y como esta se sostendrá
o mejorar la posición competitiva de la organización; es útil por cuanto reduce las
opciones antes de emprender una detallada valoración.
Es necesario plantearse las siguientes interrogantes acerca de las opciones
estratégicas:
¿Explota la estrategia los puntos fuertes de la empresa?
¿Hasta qué punto la estrategia supera las dificultades que se han identificado en el
análisis (debilidad de recursos y amenazas del entorno)?
¿Se adecua a los propósitos de la organización?
b) Factibilidad: En esta fase de evaluación se valora la capacidad que se requiere para
la realización del negocio; las interrogantes principales son:
¿Puede lograr el posicionamiento de mercado necesario y se dispondrá de las
necesarias habilidades de marketing?
¿Puede hacerse frente a las reacciones competitivas?
¿Cómo puede la empresa asegurarse que dispone de las habilidades requeridas,
tanto en el nivel directivo como en el operativo?
¿Se dispondrá de la tecnología para competir eficazmente?
¿Se podrán obtener los materiales y servicios necesarios?
¿Puede financiarse la estrategia?

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 c) Aceptabilidad: Es un criterio relacionado con las expectativas de los grupos de
interés del negocio, las interrogantes son:
¿Cuál será la rentabilidad del proyecto?
¿Cómo cambiara el riesgo financiero (por ejemplo, la liquidez)?
¿Cuál será el efecto sobre la estructura de capital?
¿Será aceptable la estrategia en el entorno de la organización (comunidad local, los
clientes, los proveedores)?
Si una acción temporal no es recomendable desde el punto de vista de aceptabilidad
(VAN<0); pero es conveniente (estratégico), entonces, se debe realizar, ya que, en un
entorno empresarial, las decisiones deben conjugar distintos criterios.
En conclusión, podemos afirmar que la toma de decisiones empresariales se sustenta en
distintos criterios, uno de ellos es el económico (rentabilidad). Por tanto, es necesario que
la evaluación de los proyectos tome un enfoque integral.

AGROINDUSTRIA

Es la unidad productiva que beneficia y transforma a los productos agrícolas o pecuarios, o

procesado para su uso intermedio o final.
Problemática de la Agroindustria
Las materias primas que se emplean son productos que no solamente dependen de las condiciones
y usos de la tecnología, si no que sufren efectos del clima, ecología, suelo, agua, tierra; por lo tanto,
los productos agroindustriales necesitan una planificación de tal manera que se asegure el normal
abastecimiento de materia prima y de la calidad requerida.
Clasificación.
De acuerdo a la clasificación internacional uniforme (CIIU) las actividades agroindustriales
corresponden a los siguientes grupos:
i. Origen Pecuario.- Son los animales, carnes, pieles, insectos; es decir, todos los productos
derivados de la zootecnia.
ii. Origen Agrícola.- Frutas, hortalizas, tubérculos, raíces, hojas, cereales, etc.
iii. Origen Forestal.- Son los árboles, la madera, el papel.

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LA AGROINDUSTRIA Y LOS AGRONEGOCIOS

En general, la actividad de la agroindustria y de los agronegocios es una actividad riesgosa,

por la naturaleza de las materias primas e insumos perecibles que deben ser tratados
adecuadamente para evitar su deterioro y pérdida de calidad. Así, tenemos que, en la
producción de café en grano verde para la exportación, desde el momento que se cosecha el
café cerezo, debe ser despulpado Inmediatamente para evitar posteriores daños a la calidad.

También se debe tener en cuenta los periodos de producción. Por ejemplo, el café se produce
en dos o tres meses al año, ¿qué se va hacer en los otros nueve meses si no se cuenta con
materia prima? La producción que no tiene buenas prácticas agrícolas suele sufrir mermas,
así como contaminación microbiológica, cosa que no sucede con otros proyectos como la
producción de calzado, cemento, varillas de fierro, entre otros.

La agroindustria y los agronegocios tienen como base a la producción agrícola. No es posible

un desarrollo sostenible sin una buena producción agrícola, la materia prima fundamental
para su sostenibilidad. Muchos proyectos han fracasado por falta de materias primas, por lo
que es necesario caracterizar nuestro desarrollo agropecuario. Algunas características del
agro son las siguientes:

Alta atomización de la propiedad agraria: El 88% de la propiedad tiene menos de cinco

hectáreas.
Baja productividad de cultivos y crianzas: La mayoría de cultivos tiene baja productividad.
Limitada capacitación en manejo de cultivos y crianza: Más del 80% de producción se realiza
por tradición, sin un estudio de mercado que garantice su venta.
Limitado acceso al financiamiento formal: Sólo el 4.3% de agricultores tiene acceso al
sistema financiero. Se sabe que el sector agrario representa el 4.7% de créditos frente al 8%
del PBI.
Deficiencia en recursos humanos: Bajo nivel educativo. La mano de obra no calificada rural o
agrícola representa el 76% de PEA. La pobreza rural alcanza cerca del 69% cuyo ingreso rural
es menor a un dólar diario.

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 PRODUCTOS MILES DE HECTÁREAS

Gráfico 1 PERÚ: Superficie cosechada

DEFINICIONES OPERATIVAS

Algunos conceptos importantes utilizados en el presente texto son los siguientes:

PROYECTO: Esfuerzo temporal que se lleva a cabo para crear un producto, servicio o
resultado único. Guía del PMBOK. Project Management Institute Inc.

AGROINDUSTRIA: Rama de la industria que procesa o transforma productos de la agricultura,

ganadería, forestales y de crianza de peces, en productos elaborados.

AGRONEGOCIO: La suma total de operaciones involucradas en la manufactura y distribución

de la producción agrícola; operaciones de producción en campo, almacenaje, procesamiento
y distribución de commodities agrícolas y las manufacturas hechas con las mismas. Davis y
Goldberg (1957). Harvard University. Se relaciona con los insumos, seguros, transporte,
embalaje, logística, etc.

PLAN DE NEGOCIO: Propuesta sobre cómo llevar a la práctica una idea de negocio en el que
evidencie la rentabilidad, así como las estrategias a seguir para alcanzar el objetivo en la toma
de decisiones.

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COMPETITIVIDAD: Capacidad de crear, producir y comercializar rentablemente un bien o
servicio en relación a otros competidores.

BENEFICIO: Preservar y mejorar las características del bien adaptándolo a su forma de

utilización final. Ejemplos: Pasteurización de la leche, congelado de pollos, pilado del arroz,
secado del café.

TRANSFORMACIÓN: Implica variar las propiedades de las materias primas e Insumos a través
de algún proceso u operación determinado. Ejemplos: Jugo de naranja, vino de uva, harina
de lúcuma, yogur.

PRODUCTO AGRÍCOLA: El que se obtiene del cultivo racional mediante la captación de

elementos nutritivos del suelo, clima y otros. Ejemplos: Papa, cebolla, café, naranja, tara.

PRODUCTO PECUARIO: Producto de la producción animal: Huevos, miel de abeja, pollos,

codornices.

FINANCIAMIENTO: Recursos para materializar u operar un proyecto de inversión.

COSTO: Desembolso asociado al proceso de producción.

GASTO: Desembolso atribuido a los gastos de operación y financiamiento (intereses).
IMPACTO AMBIENTAL: Alteración o afectación del medio del ambiente por la acción de un
proyecto.
MITIGACIÓN: Acción de corrección o reducción de impactos.
RIESGO: Probabilidad de ocurrencia de algún cambio, hecho o fenómeno.
COSTO DE OPORTUNIDAD: Tasa de descuento que mide la opción descartada de Igual riesgo
FLUJO DE CAJA: Movimientos de efectivo durante el horizonte de evaluación del proyecto.
PUNTO DE EQUILIBRIO: Nivel de producción o venta del bien o servicio en que no se obtiene
utilidades.
SENSIBILIDAD: Cambios en variables que afectan la rentabilidad y riesgo de la inversión.
SOSTENIBILIDAD: Mantenimiento del proyecto en condiciones de competitividad durante el
horizonte de evaluación.
HORIZONTE DE EVALUACIÓN: Tiempo en el que se estudia el proyecto.
TAMAÑO: Capacidad máxima de producción del proyecto en un periodo determinado.
ESTRATEGIA: Posición que adopta el proyecto para obtener ventajas sostenibles
competitivas.

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 CALIDAD: Características de los bienes y servicios que se adecúan al uso del consumidor.
OFERTA: Entregas de bienes y servicios al mercado.
DEMANDA: Bienes y servicios requeridos por el mercado.
PRECIO: Valor que le otorga el mercado a un bien o servicio e incluye el impuesto a las ventas.
CICLO DE VIDA: Proceso por el que atraviesa un proyecto desde la idea inicial hasta su
liquidación final.
COSTO FIJO: Desembolso que no depende de la producción en un lapso determinado.
COSTO VARIABLE: Aquel que varía con el volumen de producción.

JUSTIFICACIÓN DE LA INVERSIÓN

La principal razón que lleva a un inversionista o empresa a interesarse en llevar a cabo el

proyecto y comprometer recursos propios y ajenos, es la obtención de rentas sostenidas
durante un periodo determinado, que le permita recuperar la inversión y obtener ganancias
netas mayores que alguna otra alternativa de ganancia o rentabilidad. Esto desde un punto
de vista netamente privado. Si el proyecto tiene un propósito social, por ejemplo,
proporcionar leche embolsada a los niños de zonas deprimidas, la justificación cambia de
búsqueda de beneficios económicos a objetivos sociales, como la mejora de la nutrición
infantil o la disminución de la mortalidad de los niños.

Cabe precisar que los proyectos representan la respuesta a una necesidad insatisfecha o mal
satisfecha por la oferta de la competencia. Por lo tanto, es fundamental conocer la realidad
circundante que se va atender (diagnóstico), aspecto que se trata en la parte de identificación
de propuestas.

Etapas de un proyecto Agroindustrial

1. Identificación de la Idea
Determina la oportunidad de invertir en el momento adecuado, haciendo un uso racional
de los recursos. Implica además un estudio sobre el potencial agrícola, pecuario y forestal
de la región considerando la variedad de usos que se presentan en estado fresco o
procesado.
2. Estudios de Pre inversión
Esta referido a los estudios preliminares de pre factibilidad y factibilidad los cuales nos
permiten delinear la mejor propuesta, optimizarla y tomar la mejor decisión (invertir o
rechazar el proyecto).

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 3. Decisión de Invertir:
 Aceptar el proyecto: Si responde a los objetivos. VAN, TIR, B/C.
 Rechazar el proyecto: Si no produce los benéficos esperados.
 Postergar el proyecto: Si la situación actual no es favorable.
4. Implementación del Proyecto
En esta etapa se busca el financiamiento adecuado, la tecnología y se efectúa las inversiones
para hacer realidad el proyecto.
5. Puesta en Marcha
Consiste en probar y ejecutar los procesos productivos, seleccionar adecuadamente la
maquinaria y entrenar al personal que tendrá a cargo la producción.
6. Operación del proyecto
Es la fase de recuperación de la inversión, el proyecto se transforma en una unidad
productiva, ofrece un bien al mercado y obtiene un beneficio.

Idea
Preliminar
Pre Inversión Pre factibilidad
Factibilidad

Ejecución Estudios definitivos

Operación

Características de viabilidad de un proyecto

Se trata de identificar los posibles elementos de juicio que sustente desde el punto de vista el
mercado de consumo, tecnología, ubicación dentro del marco institucional de política empresarial
a través del análisis de información y datos disponibles; es demostrar la existencia de un mercado
potencial que la idea programada es técnicamente factible, rentable y que exista un proceso
tecnológico accesible, que el marco político y legal permita el desarrollo de la misma.
Los aspectos que se buscan desarrollar son los siguientes:
a) Ubicación
b) Mercado.
c) Tamaño.

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 d) Disponibilidad de Recursos.
e) Tecnología.
f) Inversiones.
g) Marco Institucional y Político.

De la profundidad en el tratamiento de cada uno de estos aspectos considerados van a depender

las características de la idea o perfil y quedara delimitada en los términos que comprometan las
referencias o exigencias básicas para la viabilidad. Cuando el proyecto de desarrollo es social la
viabilidad estará basada en los siguientes aspectos:
1. Social.- significa que necesariamente deberá existir una aceptación de parte de la población
que se va a beneficiar.
2. Técnico.- Consiste en utilizar adecuadamente los recursos que se encuentran en la zona
donde se implementara el proyecto. Se destaca la tecnología natural de la región.
3. Económico/Financiero.- Deberán establecerse los indicadores mínimos de costos y
beneficios, constituyéndose de esa forma en la variable básica indispensable para medir los
alcances del proyecto.
4. Participación de los beneficiaros.- Se desarrolla la forma de participación de los
beneficiaros y hasta qué grado se podrán administrar las distintas actividades que conlleva
la ejecución del proyecto (mano de obra).
5. Medio Ambiente.- Esta relación está tomando una importancia muy grande desde el punto
de vista ecológico, señalando que un proyecto no deberá afectar negativamente el
ecosistema del lugar o alterar el medio ambiente.
6. Condición crítica o riesgos.- Es necesario destacar todas las condiciones que puedan
provocar efectos, para escapar del control del proyecto que son importantes porque el éxito
del mismo puede depender de un factor externo.

Toma De Decisiones

El análisis de los aspectos antes mencionados de mercado, tamaño, disponibilidad de insumos,

tecnología e inversiones debe concluir en elementos de juicio que permitan tomar una decisión que
puedan ser de aprobación o rechazo; en cualquiera de los casos el procedimiento será según se
muestra en la figura.

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 TOMA DE
DECISIONES

Realizar el estudio Reemplazar la Idea

Financiar APROBACIÓN RECHAZO Postergar
Desarrollar Abandonar la Idea

RESULTADOS

CICLO DE UN PROYECTO AGROINDUSTRIAL

Todo proyecto transcurre dentro de un proceso que se inicia con la identificación de la idea y
concluye con la puesta en marcha y operación. Comprende las siguientes etapas:
preinversión, inversión y postinversión. En el gráfico N° 2 se muestra el ciclo de vida del
proyecto, indicando las etapas mencionadas anteriormente. La identificación de ideas nos
permite conocer cómo encontrar oportunidades de inversión sobre la base del uso de un
recurso, materia prima y el mercado demandante. Este análisis se desarrolla en el capítulo 2.
Identificación de propuestas, posteriormente.

A. Estudios de Preinversión

Una vez identificadas las ideas de inversión, se deben elaborar los estudios de preinversión,
los que se denominan: perfil, prefactibilidad y factibilidad. El contenido de cada tipo se señala
a continuación con base al mercado, insumos, aspectos técnicos, económicos y financieros.

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 PRE-INVERSIÓN INVERSIÓN POST-INVERSIÓN

ESTUDIO
PERFIL OPERACIÓN
DEFINITIVO /
Y
EXPEDIENTE
MANTENIMIENTO
IDEA TÉCNICO
PRE-FACTIBILIDAD FIN
EVALUACIÓN
EJECUCIÓN EX-POST
FACTIBILIDAD

RETROALIMENTACIÓN

Gráfico 2 Ciclo del Proyecto

PERFIL: Es un estudio basado en fuentes de información secundarias (estudios, trabajos

anteriores, memorias, estadísticas). Toma como base de la decisión de invertir la evaluación
ex ante. Comprende:

MERCADO:

 Características generales del producto.

 Estudio de oferta y demanda (actual y futura).
 Comercialización y precios.

INSUMOS:

 Disponibilidad de insumos y materias primas (existencia y ubicación).

 Caracterización de materias primas e insumos.

ASPECTOS TÉCNICOS:

 Disponibilidad y acceso a la tecnología.

 Nivel de producción mínima.
 Nivel tecnológico interno.

ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS

 Capacidad financiera de accionistas.

 Capacidad de endeudamiento.
 Estimación de inversiones del proyecto (fijas y capital de trabajo).

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PREFACTIBILIDAD: Estudio de preinverslón que se basa en el análisis de alternativas de
inversión. El contenido básico es el siguiente:

MERCADO:

 Caracterización del producto agroindustrial.

 Tipificación de la oferta y demanda.
 Tendencias de crecimiento.
 Posibilidad de captación del mercado.

INSUMOS

 Requerimientos de insumos (volumen y calidad).

 Estimación de precios, competencia y riesgos.

ASPECTOS TÉCNICOS

 Procesos disponibles.
 Disponibilidad y calidad de mano de obra.
 Niveles económicos de producción.
 Macro localización del proyecto.
 Programa de producción.

ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS

 Análisis financiero.
 Viabilidad de endeudamiento.
 Programa de inversiones.
 Presupuesto estimado de ingresos y egresos.

FACTIBILIDAD: Estudio basado en fuentes principalmente primarias que contiene

información técnica y económica con mayor detalle. El contenido básico es el siguiente:

MERCADO

 Caracterización detallada del producto agroindustrial(CIIU).

 Análisis y proyección de la oferta y demanda.
 Balance oferta-demanda.
 Pronóstico de ventas.
 Comercialización y precios de productos agroindustriales.

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INSUMOS

 Caracterización detallada de insumos.

 Requerimientos de insumos.
 Disponibilidad de insumos.
 Producción actual y futura.
 Condiciones de abastecimiento.
 Micro localización.

ASPECTOS TÉCNICOS

 Especificaciones técnicas de los productos.

 Demanda esperada y requerimientos de producción.
 Selección del proceso y tecnología agroindustrial.
 Diseño de instalaciones.
 Organización y recursos humanos.
 Tamaño del proyecto agroindustrial.
 Programa de producción.

ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS

 Calendario de costos de inversión, operación y mantenimiento.

 Presupuestos de ingresos y egresos.
 Flujos de caja (económico y financiero).
 Evaluación del proyecto agroindustrial (VAN, TIR, B/C, PRE, VAC).
 Análisis de riesgo, sensibilidad y sostenibilidad.
 Impactos ambientales y valoración económica.

B. Estudio de Inversión

Son estudios complementarios y adicionales a fin de optimizar los aspectos de ingeniería

básica y de detalle. Comprende el expediente técnico (memoria descriptiva), estudio
definitivo y la ejecución del proyecto. La implementación debe basarse en los términos de
referencia de los estudios de preinversión. Involucra la gestión de las actividades mediante el
seguimiento y monitoreo del proyecto.

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 C. Pos inversión

También denominada etapa de recuperación de la inversión, consiste en la elaboración,

fabricación y la comercialización de los bienes y servicios producidos. Debe contemplar,
además, la evaluación ex post a través del cumplimiento de indicadores preestablecidos.

Contenido de un Proyecto Agroindustrial

En términos generales presenta el siguiente esquema:
I. Información General.
a) Nombre del proyecto.
b) Objetivo del proyecto (Dirección y alcances)
c) Justificación (¿cuál es la razón del Estudio?)
d) Clasificación CIIU
e) Marco legal
f) Promotores
II. Estudio del Mercado.
a) Definir el Producto
b) Área que abarca el estudio (Internacional, nacional, regional, local)
c) Demanda (¿Quiénes consumen el producto)
 Principales demandantes (histórica y futura)
 Características de consumo (forma, épocas)
 Demanda proyectada
 Perspectiva de la demanda
d) Oferta (¿Quiénes venden el producto?)
 Características del producto competitivo
 Cantidades ofertadas (histórica y futura)
 Producción nacional, importaciones y exportaciones
e) Comercialización (forma de distribución)
f) Sistema de fijación de precios
III. Tamaño y localización del Proyecto
a) Tamaño del proyecto (capacidad de producción y procesamiento)
Tamaño – mercado
Tamaño – tecnología

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 Tamaño – financiación
Tamaño – óptimo seleccionado
b) Localización del Proyecto (ubicación)
 Objetivos de localización
 Factores locales (mercado, consumidores, mano de obra, etc.)
 Determinación de ubicación del proyecto
IV. Ingeniería del proyecto
a) Estudios previos
b) Tecnología (características, selección)
c) Diagrama de flujo
d) Rendimientos
 Materia prima e insumos
 Maquinaria y equipo (tipo, marca, fabricante, capacidad, etc)
 Mano de obra
 Servicios: energía, agua, vapor
 Obras civiles
e) Diseño de planta
f) Programa de producción y ventas
g) Control de calidad (materia prima, producto final)
h) Programa de mantenimiento
i) Seguridad e higiene industrial
j) Programa de trabajo (PERT – GANTT)
V. Inversiones y financiamiento
a) Inversiones (fijas, capital de trabajo)
b) Financiamiento (fuentes, condiciones, estructuras de capital, servicio de la deuda)
c) Programa de inversión y financiamiento.
VI. Organización
VII. Programa de Ingresos y Egresos
a) Ingresos (ventas, IGV.)
b) Egresos (costos, gastos, depreciación, amortización, impuestos y deducciones)
c) Flujo de caja
d) Punto de equilibrio

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VIII. Evaluación del Proyecto
a) Evaluación privada (económica y financiera)
b) Índices de rentabilidad (TIR, VAN, B/C, PRC)
c) Evaluación social – impactos en la sociedad.
d) Sensibilidad y riesgo
e) Evaluación ambiental
IX. Conclusiones y Recomendaciones
X. Bibliografía

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIONAL ACTUAL

El diagnóstico es la etapa mediante la cual se recoge la información necesaria para efectuar

una correcta identificación de la situación actual y del problema en cuestión. A nivel de perfil,
el diagnóstico se elaborará utilizando principalmente información secundaria, la cual se
obtiene de libros, proyectos anteriores, documentos de trabajo, entre otros. Sin embargo, es
necesario efectuar una visita a la zona para conocer de cerca la situación que se pretende
atender. No es sólo recolectar información, sino que es necesario analizar e interpretar dicha
información. Comprende:

1) Descripción de áreas y población demandante.

2) Descripción de situación actual, causas y efectos.
3) Peligros asociados a la oferta de bienes y servicios.
4) Estado de los bienes y servicios agroindustriales, tales como:
 Tendencia de bienes y servicios producidos.
 Calidad de bienes y servicios actuales en relación a estándares de calidad.
 Proveedores de bienes y servicios y planes de expansión.
 Procesos de producción y recursos empleados.
 Plan de mantenimiento.
 Organización y gestión.
 Riesgos de desastres para unidad productiva.
 Impactos negativos generados al ambiente.

El diagnóstico debe fijar claramente lo siguiente:

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 1. Antecedentes de la situación que motiva el proyecto

Señalar quién propone el proyecto, desde cuándo se genera la necesidad insatisfecha, qué se
ha hecho para atender esa necesidad, cambios ocurridos en el producto a servicio.

2.1 Área de influencia y población demandante

¿Cuál es zona de atención actual con el bien o servicio agroindustrial? ¿Qué población
demanda actualmente el bien o servicio?

2. Procesos y productos actuales

Procura de materias primas, insumos y otros, ¿cómo se realizan las labores culturales
actualmente?, control sanitario, la cosecha y operaciones post-cosecha, procesamiento y
comercialización. Características principales de los productos en el mercado.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA A RESOLVER, CAUSAS Y EFECTOS

Luego del diagnóstico, será relativamente fácil definir el problema. El problema es una
situación que puede ser mejorada y abarca aspectos relacionados a la cantidad, calidad,
mejora, entre otros. De una manera específica, debe identificarse el problema que explica la
situación actual y que es una oportunidad para atenderla. Supongamos que existe una
demanda insatisfecha de productos orgánicos (café, frutas, semillas, papas procesadas,
chifles), lo que significa que no existe la oferta suficiente para satisfacerla. El Problema podría
definirse, en el caso de los chifles, como: "Deficiente sistema de producción de hojuelas de
banano orgánicas". El siguiente paso consiste en conocer cuáles son las causas que explican
el problema, es decir, ¿por qué hay una deficiente producción de chifles? Las razones (causas
directas) podrían ser: Limitada producción de banano orgánico para chifles, deficiente
procesamiento, carencia de adecuada infraestructura de almacenaje. Las causas indirectas
de las anteriores pueden ser, respectivamente: Escaso uso de abono orgánico (guano de
islas), obsoletos equipos de proceso e inadecuadas operaciones, falta de un almacén de
materias primas.

Los efectos del problema son las consecuencias que genera el no resolver la situación
problema. En el ejemplo, el problema señalado puede ocasionar, en primera instancia
(efectos directos), baja calidad del producto, limitada producción de chifles y afectación de la
imagen del negocio agroindustrial. Por su parte, los efectos indirectos pueden ser: reducción

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 de la demanda y los menores ingresos, que trae como consecuencia (efecto final) la baja
competitividad del negocio. El árbol de problemas se muestra en el Gráfico 3.

Gráfico 3

Árbol de problemas

Baja competitividad del agronegocio

Menores ingresos

Reducción de la demanda

Baja calidad del Escasa producción de Afectación de imagen

producto chifles del agronegocio

Deficiente sistema de producción de chifles

Limitada producción de Deficiente procesamiento del Carencia de infraestructura

banano orgánico banano de almacenamiento

Escaso uso de abono Equipos obsoletos Falta de almacenaje

orgánico adecuado de la materia
Inadecuadas operaciones prima
del proceso productivo

2.3 Definición del objetivo central, medios y fines

El objetivo central o propósito es la razón de ser del proyecto agroindustrial. Específicamente,

es el problema solucionado. Si, por ejemplo, el problema es el deficiente sistema de pelado
de la tuna, entonces el objetivo será: Mejorar el sistema de pelado o eficiente pelado de la
tuna. Del mismo modo, en el caso del proyecto de chifles, el objetivo central será el "Eficiente
sistema de producción de chifles". Las causas directas se convierten en medios de primer nivel

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y las causas indirectas en medios fundamentales. En el Gráfico 4 se muestra el árbol de
objetivos:

Gráfico 4

Árbol de Objetivos

Baja competitividad del agronegocio

Mayores ingresos

Aumento de la demanda

Alta calidad del Mayor producción de Mejora de imagen del

producto chifles agronegocio

Eficiente sistema de producción de chifles

Suficiente producción de Suficiente procesamiento del Adecuada infraestructura de

banano orgánico banano almacenamiento

Aplicación adecuada Equipos eficientes Almacenaje adecuado

de abono orgánico de la materia prima
Adecuadas operaciones del
proceso productivo

DETERMINACIÓN DE ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

Las alternativas de solución para atender el mercado se logran construyendo propuestas

basadas en acciones que materializan los objetivos (medios fundamentales). Las acciones se
pueden clasificar en mutuamente excluyentes (AMES), complementarias (ACOM) e
independientes (AIND). Las AMES son acciones que deben conformar alternativas separadas,

23
diferentes. Por ejemplo, si se trata de la producción de truchas, las alternativas pueden ser
truchas congelas, ahumadas, escabechadas, envasadas en aceite, etcétera. Las ACOM
permiten contribuir a mejorar la propuesta, en el caso de las truchas, la gestión del
agronegocio puede ser una acción complementaria. Por su lado, las AIND no guardan relación
unas con otras pudiendo no tomarse en cuenta si así lo amerita. ¿Cuáles son las acciones para
cada medio fundamental del proyecto de chifles? Veamos:

1. Aplicación adecuada de abono orgánico.

1.1 Compra de abono garantizado (guano de islas).
1.2 Aplicación de dosis deseada para garantizar la mejora de productividad de banano
orgánico.
2. Equipos suficientes.
2.1 Adquisición de nuevos equipos de proceso.
2.2 Reparación de equipos existentes.
2.3 Tercerízación de algunas etapas del proceso.
3. Adecuadas operaciones del proceso productivo.
3.1 Estudio y adecuación de las operaciones.
3.2 Capacitación del personal de planta.
3.3 Realizar controles de calidad.
4. Almacenaje adecuado de la materia prima.
4.1 Construcción de almacenaje de materias primas.
4.2 Capacitación en manejo y control de almacenes.

Finalmente, establecemos las propuestas de solución del problema. Cabe señalar que cada
propuesta debe resolver por sí sola el problema planteado, no son complementarias, por lo
que antes de su aprobación deben ser revisadas minuciosamente ¿Qué puede pasar sí por
alguna razón hemos obviado una alternativa? La respuesta es que no se hizo un buen análisis
y debe incorporarse para evitar posibles consecuencias que afectarían la decisión del
inversionista. Supongamos que hemos planteado dos alternativas de producción de café: café
en grano verde oro y licor de café ¿Por qué no plantear también la producción de café tostado
y molido? ¿Existe alguna razón para no considerar la elaboración de este tipo de producto?
Sí la respuesta es negativa, entonces no se puede dejar de plantear, pues podría ser la mejor
solución para el uso del café y sería un craso error no tomarla en cuenta.

24
Hay que tener mucho cuidado de partir de ideas preconcebidas antes de efectuar el proceso
descrito anteriormente. Un caso fue el proyecto de fabricación de truchas para el mercado
exterior. La idea era instalar una planta de procesamiento de truchas enlatadas en aceite para
Europa. Nuestra opinión era hacer un análisis de las opciones de producción de truchas,
aspecto que no fue considerado en la convocatoria. Se realizó el proyecto y se demostró que
el mercado europeo estaba más interesado en la trucha fresca refrigerada que enlatada. El
resultado fue el fracaso pues ya se había comprado la maquinaria para enlatado.

Para evitar este tipo de sesgos, el problema debe ser planteado de manera amplia que
permita analizar todas alternativas posibles, pero al mismo tiempo debe ser específico para
que pueda ser atendido por un proyecto y no un programa o conjunto de proyectos. Si, por
ejemplo, decimos que el problema se vincula a la existencia de un equipo de secado que
opere con energía eléctrica, entonces, ¿Cuál es la alternativa de solución? Evidentemente, la
solución será un secador eléctrico, pero ¿realmente debe ser eléctrico o puede ser también
solar? El planteamiento muy limitado conduce a una solución, descartando las posibles
soluciones alternativas.

En el caso del proyecto de producción de chifles, las alternativas se conforman combinando

las acciones AMES y ACOM, tal como se muestra a continuación:

Alternativa A: Acciones 1.1; 1.2; 2.1; 3.1; 3.2; 3.3; 4.1; 4.2
Alternativa B: Acciones 1.1; 1.2; 2.2; 3.1; 3.2; 3.3; 4.1; 4.2
Alternativa C: Acciones 1.1; 1.2; 2.3; 3.1; 3.2; 3.3; 4.1; 4.2

Como se puede observar en el planteamiento de las alternativas A, B y C, las AMES son la 2.1,
2.2 y 2.3 ¿Cuál es la alternativa a seleccionar? A estas alturas no se puede predecir la mejor,
deberá efectuarse la formulación y evaluación de cada una para decidirla que mejor
contribuya a los objetivos del inversionista.

El planteamiento de acciones que materialicen los objetivos parte del conocimiento del
problema y las acciones consiguientes. En esto se debe ser muy minuciosos para no olvidar
decisiones posibles ¿Cuáles serían las posibilidades si deseamos obtener los mejores
beneficios económicos? En un proyecto de fabricación de fideos, por ejemplo, aparte de los
diferentes tipos de proceso, de las diferentes opciones de construcción, de distintas materias
primas e insumos (composición) o diferentes tipos de envases, también hay que considerar

25
la forma de producción. Podría pensarse en (1) Producir el 100% del producto agroindustrial;
(2) Podría también considerarse tercerizar una parte del proceso y la otra parte terminarla en
la planta propia; (3) Comprar el producto acabado y comercializarlo; (4) Alquilar la planta y
procesar el producto con nuestras materias primas, envases e insumos. Cualquiera de ellas
puede ser seleccionada, dependiendo de los aspectos del riesgo a asumir, el mercado
objetivo, la disponibilidad de recursos financieros, entre otros. También se podrían
considerar diferentes estructuras de financiamíento, aspecto que se analizará en el capítulo
correspondiente.

MARCO LÓGICO DEL PROYECTO

Muchas veces los proyectos no fallan por la inexistencia de un mercado disponible a recibir
nuestros productos y servicios, sino por dos aspectos fundamentales: la incoherencia de los
recursos y objetivos a alcanzar y los supuestos que deben estar presentes y que no dependen
del proyecto sino del entorno. El primer aspecto se puede entender que si no tengo
componentes no puedo alcanzar resultados óptimos. Por ejemplo, se dice que para hacer
tortillas de verduras hay que usar huevos, aceite, harina, verduras, etcétera. Del mismo
modo, no es posible producir paltas de buena calidad en tierras pobres o sin adecuada
tecnología agrícola. Por otro lado, si mi propósito es producir arroz no solo hay que tener en
cuenta las operaciones agrícolas propias, sino también el clima, especialmente el agua de
lluvia, porque si no llueve no será posible alcanzar la meta estimada.

El marco lógico (ML) es una matriz de cuatro filas y cuatro columnas, utilizada como
herramienta de gestión, planificación y evaluación ex post. Podría decirse que es un
complemento de la etapa de identificación, especialmente del árbol de objetivos tratado
anteriormente. El ML permite relacionar los objetivos, los indicadores (metas), medios de
verificación y supuestos importantes. Veamos brevemente el significado de cada uno de ellos.

FIN: Es la contribución del proyecto a un objetivo superior. Si el proyecto busca, por ejemplo,
mejorar la tecnología de producción, el fin puede ser alcanzar el liderazgo en el mercado.

PROPÓSITO: Es el objetivo central que debe alcanzarse con el proyecto. Un objetivo de

interés puede ser la producción orgánica de calidad en un proyecto de exportación de café.

26
RESULTADOS: Son los componentes u objetivos intermedios necesarios para alcanzar el
propósito. Indican las modificaciones o transformaciones que se espera lograr. Deben ser
específicos, claros, realistas y pertinentes. ,

INDICADORES: Son medidas específicas que indican el avance alcanzado en el cumplimiento

de las metas. Los indicadores deben ser objetivamente verificables y pueden ser de desarrollo
(impacto), de productos (resultados) y de actividades o de cumplimiento. Los indicadores se
acompañan de metas. Una meta es un logro cuantificable y se expresan en términos de
calidad, cantidad y tiempo. Ejemplo:

Indicador: Peso y talla de niños

Meta: 35% de niños reducen el nivel de desnutrición.

SUPUESTOS: Se refieren a factores externos al proyecto que no están sujetos a manejo

interno y que son necesarios para el cumplimiento de los objetivos. Un ejemplo de supuesto
es el financiamiento externo, es decir, si hay financiamiento se puede construir la planta de
alimentos. En el caso de actividades, se puede establecer un supuesto para un conjunto de
acciones. Veamos el resumen narrativo (jerarquía de objetivos) en el caso de un proyecto de
café tipo exportación:

FIN: Mejorar las condiciones económicas del productor de café.

PROPÓSITO: Mejorar la producción y calidad del café.

RESULTADOS:

(1) Incremento de la productividad por hectárea.

(2) Mejora la calidad punto taza del café producido.

(3) Mejora del secado del café.

ACTIVIDADES

1.1 Contratación de asistencia técnica.

1.2 Uso de fertilizantes orgánicos.
2.1 Adquisición de despulpadora de café cerezo.
2.2 Implementación de laboratorio de control de calidad.
3.1 Adquisición de secadores solares de cobertura parabólica.
3.2 Capacitación en manejo de secado del café.

27
 El marco lógico del proyecto de los chifles se muestra en el cuadro 2.

Cuadro 1 Marco Lógico

Fin:
Mejora de la competitividad del Aumento de 75% de la calidad Ventas en el
agronegocio y productividad al final del mercado interno y
proyecto exterior
propósito:
Eficiente sistema de producción Incremento de producción en Reportes de Estabilidad macro
de chifles 50% de calidad en el 2° año y producción económica y política
80% en 3° año
Resultados:
1. Aplicación adecuada de abono Mejora en 30% el uso de Verificación in situ Condiciones
orgánico fertilizante orgánico climáticas estables o
escasa variación
2. Equipos suficientes Equipo de proceso obtenido Comprobantes de
compra de equipos
3. Adecuadas operaciones del Proceso óptimo alcanzado Estudio de
proceso productivo optimización del
proceso
4. Almacenaje adecuado de la Almacén de MP logrado Entrega de obra
materia prima concluida
Actividades:
1.1 Compra de abono 300 bolsas de abono (guano de Documentos de
garantizado islas) por semestre proveedores
1.2 Aplicación de dosis Uso de 140 kg de abono Verificación in situ Abastecimiento
deseada para garantizar la orgánico por Ha. suficiente de abono
mejora de productividad de
banano orgánico
2.1 Adquisición de nuevos 2 peladoras de banano, y Documentos de
equipos de proceso freidora y 1 envasadora al inicio compra de equipos
de operaciones
3.1 Estudio y adecuación de las Estudio del proceso productivo; Documentos
operaciones plano de distribución de planta; respectivos que
implementación de HACCP muestran los
estudios realizados
3.2 Capacitación del personal de 01 curso taller de manejo del Lista de asistencia a
planta banano en planta en 1° año taller de
capacitación
3.3 Realizar controles de 03 controles de humedad antes Reportes de
calidad de ensacado controles
4.1 Construcción de almacén de
Almacén de 150 m2 con 2 Verificación in situ y
materias primas puertas herméticas y control de liquidación de
temperatura construcción
4.2 Capacitación en manejo y 02 cursos taller de gestión de Lista de asistencia a
control de almacenes almacenes en 1° año capacitaciones

28
ESTUDIO DE MERCADO
Objetivos:
Un proyecto agroindustrial desde el punto de vista del mercado tiene que orientarse hacia tres
objetivos fundamentales:
a) Determinar la capacidad de consumo de los compradores en función a su poder de
compra o adquisición.
b) Precisar el grado de competitividad del proyecto.
c) Si el producto es competitivo o no.
d) Conocer y definir el sistema de comercialización más conveniente para acceder con
oportunidad en la distribución del producto.
Los objetivos deben ser precisados en metas y tiempos para lo cual se debe fijar:
 Cantidad y calidad del producto.
 Mercado de acceso.
 Precios y canales de comercialización.
 Estrategias de mercadeo.
ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Comprende las siguientes etapas.
a. Recopilación de los antecedentes y establecimiento de las bases empíricas para el
análisis.- Esta etapa está vinculada a la necesidad de contar con información histórica sobre
la demanda y oferta del bien. Se deberá tomar datos históricos de por lo menos cinco años
a más, a fin de estimar la proyección con mayor precisión. Así mismo para estimar la
proyección se deberá recopilar antecedentes relativos a la comercialización, política
macroeconomía, hábitos de consumo, estrategias de las empresas competidoras. Los
principales antecedentes son los siguientes:
 Series estadísticas
Entonces se debe recopilar información de la producción, comercio exterior y
consumo del bien, así como también las series históricas de los precios BCR.,
MINAG, Cuando falta información se debe aceptar como cuantía de consumo la
denominada demanda interna aparente (Día) que se obtiene de la siguiente forma:
DÍA = Producción + Importación – Exportación

29
  Usos y especificaciones del Bien.
Tiene por objeto precisar las características que así mismo define o individualiza con
exactitud los bienes y servicios que se estudian y conocer los fines a los cuales
se destina.
 Precios y Costos.
Se debe conocer los precios a los mayoristas y a los consumidores, los cuales nos
van a permitir estimar sobre los costos de distribución y conocer sobre los márgenes
de utilidad para competir en el mercado.
 Comercialización (Mecanismos de Distribución).
Implica analizar las actividades relacionadas con la circulación de bienes y servicios,
desde el productor hasta el consumidor final; así mismo posibilita precisar los
bienes que necesita la comunidad y conocer la preferencia de los consumidores.
 Bienes Sustitutos, Complementarios e Independientes.
Un bien puede sustituir a otros por efecto de cambios en los precios relativos,
calidad, variación de los gustos de los consumidores, facilidad de obtención, etc.
Ejemplo. Uso de margarina en lugar de mantequilla por una elevación de precio de
esta última.
Un bien es complementario del otro cuando se consumen en forma conjunta, por
lo tanto, si aumenta la cantidad consumida en uno de ellos, necesariamente
aumenta la cantidad consumida del otro.
Ejemplo. Café y azúcar.
Un bien independiente no tiene ninguna relación con otro, de tal forma que un
incremento en el precio de un bien independiente no afecta la demanda del cliente
Ejemplo. Aceite y agua; sal y azúcar.
b. Análisis de la Situación Actual
Permitirá analizar con mayor profundidad las hipótesis planteadas, como consecuencia de
la recopilación de los antecedentes.
c. Proyección de la Situación Encontrada.
El estudio de la situación actual permitirá analizar el futuro de la demanda, para la cual es
importante utilizar determinadas técnicas de proyección a fin de establecer el
comportamiento futuro de la demanda y la oferta.

30
 R: índice de correlación una proyección se
obtiene por regresión (≤1)

Área de Influencia del Mercado

El mercado se define como el área en la cual convergen las fuerzas de demanda y oferta
para establecer las condiciones de precio y cantidad de las transacciones ejecutadas.

 El área de influencia del mercado puede determinarse geográficamente.

 Pueden ser mercados locales, regionales, nacionales o internacionales
 En los casos de proyectos de agro exportación se analiza el país o grupo de países a
los cuales se orienta la producción.

Definición del Producto

El estudio de mercado deberá especificar el bien o servicio que se va a producir y que va a satisfacer
las necesidades de la población. Se deberá tomar en cuenta los productos principales, secundarios
o derivados, por ejemplo, los productos principales del ganado vacuno son carne y la leche, del

31
primero después de la utilización de la carne se puede aprovechar también la piel que se utiliza en
la producción de zapatos, carteras, etc.; en el segundo se obtienen productos derivados como la
mantequilla, yogurt, queso.
Así mismo se debe determinar las características de los consumidores y usuarios, si se tiene:
 Bienes de consumo final (alimentos)
 Bienes de intermedios (insumos)
 Bienes de capital (maquinaria)
Estrategias de Mercado
La estrategia de mercado está definida por cuatro decisiones básicas que son las siguientes:
 Producto.
 Precio.
 Distribución.
 Promoción.
Estos componentes de la estrategia del mercado están interrelacionados, es decir, el
comportamiento de uno depende del otro. Al diseñar las estrategias de mercado se abren varias
posibilidades para la generación de la competitividad y el incremento de la rentabilidad; así se tiene:
a) Los productos en el mercado pueden no ser suficientes para atender la demanda de los
consumidores
b) El desarrollo de un nuevo producto, puede generar una mayor concentración del producto
ya existente en el mercado.
c) Desarrollo de nuevos mercados para los productos ya existentes.
d) Desarrollo de nuevos mercados y nuevos productos.
En resumen, el proyecto debe considerar la posibilidad de segmentar mercados, diferenciar el
producto y aprovechar economías de escala.
Para el caso de proyectos agroindustriales y exportación es importante tener en cuenta las
estrategias existentes para el mercado internacional y aprovechar las ventajas comparativas; para
la cual se debe considerar la estacionalidad de las cosechas. Ejemplo. Espárragos, mango, quinua.

32
 Producto existente Producto nuevo
Mercado existente Caso (a) concentración Caso (b) diferenciación
Ejemplo: (yogurt envasada)
Mercado nuevo Caso (c) segmentación Caso (d) diferenciación y segmentación
Ej. (trucha enlatada) Ejemplo: (néctar, yacon u zanahoria)

ESTRUCTURA DE MERCADO
El proyecto debe considerar las siguientes formas dentro de las cuales se desenvolverá:
a) Competencia perfecta: Se caracteriza por que existen muchos compradores y vendedores
de un bien, ninguno de los cuales es lo suficientemente grande para influir en el precio. Ej.
Fabricantes de gaseosas.
b) Monopolio: cuando existe un solo vendedor de un bien o servicio, para el cual no hay
sustitutos perfectos y las dificultades para ingresar a esa industria es grande cuando es el
caso más extremo de competencia imperfecta. Ej. Fabricantes de cemento.
c) Oligopolio: existen pocos vendedores de un producto homogéneo o diferenciado, el ingreso
o salida es posible, aunque con dificultades. Ej. Fabricantes de néctar.
Análisis de la demanda (¿Quiénes consumen el producto

Está constituida por los requerimientos de los consumidores ubicados en el área de influencia y por
lo que están dispuestos a pagar un precio de intercambio. El análisis de la demanda trata de
demostrar y cuantificar la existencia de consumidores actuales y potenciales que demandaran los
productos del proyecto.
El comportamiento del consumidor en el mercado se expresa a través de la naturaleza de su
demanda por el consumidor, depende del precio que se le asigne, del ingreso de los consumidores,
del precio de los bienes sustitutos, complementarios, de los gustos y preferencias del consumidor.

𝑄𝑑 = 𝑓(𝑃𝑥− , 𝑃𝑠− , 𝑃𝑐+ , 𝐼 + , 𝐺 + ) (-) = relación inversa con 𝑄𝑑 .

(+) = relación directa con 𝑄𝑑 .

Dónde:
𝑄𝑑 = cantidad demandada.
𝑃𝑥 = Precio del bien.

33
 𝑃𝑠 = Precio de los productos Sustitutos
𝑃𝑐 = Precio de los productos complementarios
I = Ingresos
G = gustos o preferencias de los consumidores
Gráfico de la Demanda

Cuando el precio disminuye, la

cantidad demandada aumenta y lo
inverso. Ejm. pan

Tipos de Demanda:
a) Demanda Histórica.- Es aquella demanda que se registra para un periodo de tiempo
definido, cuyo comportamiento histórico frente al consumidor puede ser de 5 a 10 años;
esta demanda es útil para la obtención de la demanda aparente del proyecto.
b) Demanda Potencial.- Es aquella demanda que por múltiples circunstancias no ha llegado a
cubrir las necesidades mínimas del consumidor, no cumpliendo el requerimiento de uso y
satisfacción de los demandantes de la población de consumo.
c) Demanda insatisfecha. - Es aquella demanda que no ha sido cubierta en su oportunidad por
las ofertas existentes; dicho de otra manera, se dice que existe demanda insatisfecha
cuando las ofertas existentes no igualan al volumen de la demanda del mismo por causas
que son de materia de investigación.
En el análisis de un estudio de mercado interesa conocer el comportamiento de la demanda frente
a las variaciones de los precios e ingresos; es decir, el grado de reacción del consumidor sobre la
cantidad demandada ante variaciones en los niveles de las variables determinantes de consumo,
por ello es importante conocer el concepto de elasticidad.

34
Así cuando el nivel de ganancias del proyecto depende de la sensibilidad de respuesta de la 𝑄𝑑 ante
un cambio de precio se conoce como elasticidad de la demanda o elasticidad precio, la cual se define
como el cambio porcentual que se produce en el precio del bien, tiene la siguiente fórmula.

⩟𝑸𝒙
⩟% 𝑸 𝑸𝒙
𝑬𝒑 = 𝑬𝒑 = ⩟𝑷𝒙
⩟% 𝑷
𝑷𝒙

⩟ 𝑸𝒙 . 𝑷𝒙
𝑬𝒑 =
⩟ 𝑷𝒙 . 𝑸𝒙

Dónde:
𝐸𝑝 = elasticidad precio
𝑄𝑥 = cantidad demandada
𝑃𝑥 = precio
⩟ 𝑄𝑥 = cambio en la cantidad demandada (Qf-Qi)
⩟ 𝑃𝑥 = cambio en el precio del producto (Pf-Pi)

Cuando.
|𝐸𝑝 | > 1  demanda elástica.
𝐸𝑝 = 1  demanda unitaria.

|𝐸𝑝 | < 1 demanda inelástica.

Ejemplo: hallar la elasticidad precio si se tiene los siguientes datos.

Años Cantidad demandada Precio

2010 10 (𝑄1 ) 15 (𝑃1 )
2011 20 (𝑄2 ) 10 (𝑃2 )

⩟%𝑄
𝐸𝑝 =
⩟%𝑃

35
 (𝑄2 −𝑄1 ) 20−10
(𝑄2 +𝑄1 ) 20+10
𝐸𝑝 = (𝑃2 −𝑃1 ) = 10−15 𝐸𝑝 = −1.65
(𝑃2 +𝑃1 ) 10+15

|𝐸𝑝| = 1.65

|Ep| = 1.65  La demanda es elástica (cuando el precio disminuye en 1%, la demanda se

incrementa en 1.65%)

La relación entre la variación porcentual de la cantidad demandada ante una variación porcentual
del ingreso del consumidor se denomina elasticidad ingreso (𝐸𝑦 ).

(𝑄2 − 𝑄1 )
(𝑄2 + 𝑄1 )
𝐸𝑦 =
(𝑌2 − 𝑌1 )
(𝑌2 + 𝑌1 )

En la relación entre variación porcentual de la cantidad demandada ante una variación porcentual
del precio de otro bien se denomina elasticidad cruzada (sustituto o complementaria) (𝐸𝑐 ).

(𝑄2 − 𝑄1 )
(𝑄2 + 𝑄1 )
𝐸𝑝 =
(𝑃𝑦2 − 𝑃𝑦1 )
(𝑃𝑦2 + 𝑃𝑦1 )

Dónde:
𝑄1 = cantidad inicial del bien X.
𝑄2 = cantidad final del bien X.
𝑃1 = precio inicial del bien x.
𝑃2 = precio final del bien X.
𝑌1 = ingreso inicial del bien Y.
𝑌2 = ingreso final del bien Y.
𝑃𝑦1 = precio inicial del bien Y.
𝑃𝑦2 = precio final del bien Y.

36
 Ejemplo: se tiene los siguientes datos
2010 cantidad demandada (X) = 80 -----𝑄1
2011 cantidad demandada (X) = 120----𝑄2
2010 ingreso per cápita = 2000-----𝑌1
2011 ingreso per cápita = 3600 ----𝑌2

Tasa de crecimiento de la población = 3.1%

Tasa de crecimiento de ingreso = 1.5%

Calcular:
a) Elasticidad de ingreso.

(𝑄2 −𝑄1 ) 120−80

(𝑄2 +𝑄1 ) 120+80
𝐸𝑦 = (𝑌2 −𝑌1 ) = 3600−2000
(𝑌2 +𝑌1 ) 3600+2000

𝐸𝑦 = 0.7 (inelástica) por que |Ey|= < 1; por lo tanto, por cada 1% que varia el ingreso la
demanda solo varia 0.7%.

b) Tasa de crecimiento de la demanda del bien.

D = P + 𝑬𝒚 * Y
Dónde:
D: tasa de crecimiento de la demanda.
P: tasa de crecimiento de la población.
Y: tasa de crecimiento del Ingreso.
𝐸𝑦 = elasticidad de ingreso.

Entonces:
D = 3.1% + (0.7*1.5%) ------------ D = 4.15%

37
Análisis de la Oferta (¿Quiénes venden?)

La oferta se define como el número de unidades de un determinado bien que los productores están
dispuestos a vender a un determinado precio. En el caso de un proyecto, es la cantidad de bienes
que el proyecto está dispuesto a colocar en el mercado a diferentes precios de intercambio.
La oferta total existente en el mercado está compuesta por las empresas instituciones que
actualmente atiende las necesidades de los consumidores. Analizar la oferta implicada conocer la
naturaleza, la cantidad, modalidad, ubicación geográfica de los competidores del proyecto tanto
actuales como futuros.
De acuerdo a la teoría económica, la cantidad ofertada por parte del proyecto depende del precio
que se le asigne, de los precios de los insumos, del precio de los productos sustitutos o
complementarios (precio de otros productos), el nivel tecnológico y el clima; este último
principalmente en proyectos agropecuarios.
Las cantidades ofertadas se puede expresar a través de la siguiente formula:

− − + + +
𝑸𝒙 = 𝒇(𝑷+
𝒙 , 𝑷𝒊 , 𝑷𝒔 , 𝑷𝒄 , 𝑻𝒌 , 𝑪 )

Dónde:
𝑄𝑥 = oferta del bien X.
𝑃𝑥 = precio del bien X.
𝑃𝑖 = precio de los insumos.
𝑃𝑠 , 𝑃𝑐 = precio de los bienes sustitutos o complementarios.
𝑇𝑘 = tecnología.
C = clima.
(+) = relación directa.
(-) = relación inversa.

38
 Si el precio sube la cantidad ofertada sube. Ej. Quinua

La sensibilidad de respuesta de la cantidad ofertada ante un cambio en el precio se conoce como

elasticidad precio de la oferta, definida como el cambio porcentual en la cantidad ofertada como
consecuencia del cambio porcentual que se produce en el precio del bien, así se tiene:

|𝐸𝑝 | > 1  oferta elástica.

𝐸𝑝 = 1  oferta unitaria.

|𝐸𝑝 | < 1  oferta inelástica.

Al igual que en el caso de la demanda se puede definir elasticidad para cada una de las variables
determinantes de la cantidad ofertada. La relación entre la variación porcentual de la cantidad
ofertada en el precio de los insumos, en el precio de los productos sustitutos o complementarios y
ante variaciones de nivel de tecnología se denomina elasticidad de costo, elasticidad de costo y
elasticidad cruzada.

Los métodos para estimar y proyectar son similares a las proyecciones de la demanda, para lo cual
es necesario recabar información sobre:
 Producción actual.
 Capacidad instalada.
 Perspectiva de ampliación de planta.
 Comercio exterior.
 Costos de producción.

39
Balances entre la Demanda y la Oferta
Es la comparación entre la demanda y la oferta, el resultado será la demanda insatisfecha que el
proyecto tendría que cumplir.

𝑫𝒊 = 𝑫 − 𝑶
Dónde:
𝐷𝑖 = demanda insatisfecha.
D = Demanda.
O = Oferta.

La demanda insatisfecha puede ser tan grande que no deja duda sobre la posibilidad de desarrollar
el proyecto; puede ser pequeña en cuyo caso el proyecto tendría severas limitaciones o puede ser
igual, en este caso se deberá conocer su evolución futura.
Comercialización.
Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor.
Canales de Comercialización:
a) Mercado Nacional.

Productor

Mayorista
Canal directo
Canal indirecto

Menorista

Consumidor

40
 b) Mercado Extranjero.

Expositor o Productor ADEX (para mercados

extranjeros)
PROMPEX (partida arancelaria,
agencia comercial

Importador o Mayorista

Oficina central de
Mayorista secundario
Compras

Tiendas Restaurantes y Supermercados y grandes

Comerciales Hoteles Almacenes

Para establecer un canal de comercialización adecuado se debe tener en cuenta lo siguiente:

a) Producto.- Resaltar la materia prima utilizada, la higiene mantenida durante el proceso de
elaboración, la calidad del producto y los usos domésticos e industriales.
b) Marca.- Se debe definir una marca que refleje las características positivas del producto, la
empresa. La tecnología, la región, etc. Lo cual debe estar ligado a la calidad del producto.
c) Envases.- varía según al uso al que se destine el producto, el tipo de mercado y los
consumidores. Por ejemplo, para manjar blanco lo más usados son:
 Baldes de 20Kg. Cuando se destina al uso de insumos en industrias y también para
ventas a granel.
 Potes de plástico 1Kg, ½Kg, ¼Kg. Cuando se destina al consumo familiar, clase
media y a la venta al por menor.
 Recipientes de Hojalata. Destinada a la clase media alta, venta al por menor.
 Recipientes de Madera. Clase media alta y turística, venta al por menor.
d) Promoción.- En la etapa de lanzamiento del producto y cuando hay indicios de b
e) baja en el consumo, es recomendable hacer campañas publicitarias de acuerdo a las
condiciones de mercado y la capacidad de producto. También se puede hacer degustaciones
en los puntos de venta más importantes, sorteos, canjes, etc.
f) Distribución.- Según los canales definidos para cada tamaño y tipo de envase se destina
para:
 Comerciantes intermediarios.

41
  Minimarkets, supermercados.
 Bodegas importantes.
 Venta directa a industriales.
g) Público objetivo.- Se sugiere 5 tipos de público objetivo:
1) Pequeñas empresas. Ej. Manjar blanco o mermeladas.
2) Clase media
3) Clase turística
4) Clase media alta
5) Escolares y niños
h) Publicidad.- Se debe resaltar las características de calidad, versatilidad de uso y la marca a
través de campañas bien diseñadas y dosificadas utilizando los medios adecuados para
i) cada público objetivo (televisión, internet, radio, periódico, revistas, etc.)

PRECIO

Es la cantidad monetaria en la cual los productores están dispuestos a vender y los consumidores a
comprar un bien o servicio; también el precio es cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.

En el estudio de mercado se debe analizar la información del precio desde diferentes puntos de vista
tales como:

42
 a) Formación de precio en el proyecto. Esta dada por el análisis del costo de producción, es
decir, se debe tomar un costo medio total y agregar a estos los costos de distribución y un
margen razonable de ganancia para lo cual se debe saber lo siguiente:

U = IV – CT
CT = CF + nCVu

Dónde:
U = utilidad.
I = ingresos.
CT = costos totales.
CF = costos fijos.
n = Número de unidades.
CVu = costos variables unitarios.

b) Formación del precio en el mercado. Generalmente se forma a través de la oferta y la

demanda en el caso de mercado oligopolio puede tener como referencia a una empresa
líder o fijar el precio.
c) Mediante políticas de Gobierno. Es cuando existe una fuerte intervención del gobierno en
la economía los cuales siguen políticas de fijación de precio.
En los productos agrícolas uno de los problemas frecuentes es a estacionalidad de la
producción lo que hace variar los precios, dicho de otra manera, en épocas de cosecha los
precios generalmente son más bajos y épocas de escasez los precios tienden a subir, debido
fundamentalmente a la no disponibilidad de almacenes adecuados o también por falta de
planificación.
Fijación de Precios: Para fijar un precio se puede seguir el siguiente procedimiento:
a) Análisis de costos.
 Costos de producción.
 Costos de comercialización.
b) Análisis de mercado.
 Los segmentos del mercado.
 Nivel de precios del mercado.

43
  Calidad del producto.
 Competencia.
c) Rango de precios.
 Límite superior (del mercado).
 Factor de demanda y oferta.
 Límite inferior (costos).
 Costo marginal.
 Punto de equilibrio.
d) Estructura de precios.
e) Fijación de precio y condición de venta.
Métodos de Fijación de Precios: Existen dos métodos:
a) Método Mark – up.
Consiste en aumentarle al costo del producto un margen de utilidad, es muy utilizado, pero
la desventaja es que no toma en cuenta la demanda actual ni la situación de la competencia;
así mismo se considera que es un método justo para productores y consumidores. Se aplica
la siguiente formula:

𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐 𝒕𝒐𝒕𝒂𝒍 𝒖𝒏𝒊𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐

𝑷𝒎𝒂𝒓𝒌−𝒖𝒑 =
𝟏 − 𝒎𝒂𝒓𝒈𝒆𝒏 𝒖𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 𝒔𝒐𝒃𝒓𝒆 𝒄𝒐𝒔𝒕𝒐

Ejemplo. Un producto tiene los siguientes costos y capacidad de producción:

Costo variable unitario S/. 8.00

Costo fijo total S/. 40.000
Capacidad de producción 10000 unidades
Margen de utilidad sobre costo 35%

Determinar el precio del producto por el método Mark-up:

𝐶𝐹 40000
CFu = 𝑛
= 10000 CFu = 4.00

CTu = CFu + CVu CTu = 4+8 = 12

44
 12 𝑆
𝑃𝑚𝑎𝑟𝑘−𝑢𝑝 = 1−0.35 = .
18.46

b) Método de la Competencia. Para este método se debe tener en cuenta lo siguiente:

 Las empresas fijan el precio según las condiciones que han determinado en el
mercado (oferta y demanda).
 No se toma en cuenta los costos y la demanda, porque a veces la elasticidad de la
demanda difícil de determinar.
 Con este método muchas pequeñas empresas cambian de precio, porque las
empresas líderes así lo hacen.
 Es indispensable controlar el punto de equilibrio, dicho de otra manera, controlar
el punto en el que el precio no sea menor que el costo de producción.

Costos y determinación de precios

Para calcular el precio de venta de un producto debemos saber cuál es la inversión que se necesita
para poner en marcha una empresa, además debemos saber cuáles son los costos de producción.
Ejemplo
1. Determinar los costos, el precio de venta y el punto de equilibrio para la elaboración de 1500 Kg
mensuales de manjar blanco.

45
 1. gastos pre operativos.
2. Activos (maquinaria y
I. Inversión equipos).
3. Capital de trabajo
COSTO TOTAL
(Proyecto)
4. costos
II. Costos de producción. variables.
5. costos fijos.

Solución:
a) Determinación de costos:
 Gastos pre operativos
Organización empresarial $ 500
Adecuación del local $ 1000
Otros (imprevistos) $ 500
Total gastos pre operativos $ 2000
2. Activos (inversión en máquinas/equipos)
Activos Cantidad Capacidad Costo $
Paila 1 100 Lt. 145
Cocina industrial 1 -- 115
Balanza electrónica 1 2Kg 40
Balanza de platillo 1 10 kg 10
Balanza de plataforma 1 120 Kg 25
Tina (recepción de leche) 1 200 Lt. 200
Termómetro 1 0-100°C 25
Kit acidez 1 25 𝑐𝑚3 65
Mesa de trabajo 2 -- 100
Otros (recipientes, pinzas, porongos, etc.) -- -- 125
TOTAL ACTIVOS 850

3. Capital de trabajo: Se consideran los costos variables y algunos costos fijos (solo lo
desembolsado), tal como se detalla en los siguientes cuadros.
1. Costos variables: Su magnitud depende del volumen de producción y son los siguientes para
1500 kg de manjar blanco.

46
 Detalle Cantidad Precio unitario Costo total $
Leche fresca (L) 3750 0.23 862.50
Azúcar (Kg) 720 0.44 316.80
Glucosa (Kg) 30 1.00 30.00
Almidón (Kg) 18.75 1.71 32.06
Saborizantes -- -- 25.00
Mano de obra directa (jornal) 37.50 3.40 127.50
Combustible (Kg de gas) 50 0.76 38.00
Gastos de venta -- -- 12.50
Otros (imprevistos) -- -- 25.00
COSTO VARIABLE TOTAL $ 1469.36
COSTO VARIABLE UNITARIO (Kg) 0.98

2. Costos Fijos: son los que no dependen del volumen de producción, para calcular estos
costos antes tenemos que hacer el cálculo de los costos de depreciación.
Activos Costo $ Vida útil (años) Depreciación
Anual Mensual
Paila 145 10 14.50 1.20
Cocina industrial 115 5 23.00 1.90
Balanza electrónica 40 5 8.00 0.70
Balanza de platillo 10 5 2.00 0.20
Balanza de plataforma 25 10 2.50 0.20
Tina (recepción de leche) 200 10 20.00 1.7
Termómetro 25 5 5.00 0.40
Kit acidez 65 5 13.00 1.10
Mesa de trabajo 100 5 20.00 1.70
Otros (recipientes, 125 5 25.00 2.10
pinzas, porongos, etc.)
TOTAL DEPRECIACIÓN MENSUAL $ 11.20

Calculo del costo fijo:

47
 Concepto Costo $
Alquiler de local 50.00
Sueldos (administrador y ventas) 122.00
Luz, agua, teléfono 30.00
Depreciación 11.20
Otros (imprevistos) 10.00
TOTAL COSTOS FIJOS 223.20

Capital De Trabajo = Costos variables + costos fijos (solo lo desembolsado sin depreciación)
Capital de trabajo = 1469.36 + (223.20 - 11.20)
Capital de trabajo = $ 1681.36
Resumen:
I) Inversiones:
1. Gastos pre operativos $ 2000.00
2. Activos $ 850.00
3. Capital de trabajo $ 1681.36
$ 4531.36

La inversión total requerida para este negocio (incluyendo el primer mes de producción) es de
$4531.36, considerando una producción mensual de 1500 Kg de manjar, sin embargo, es posible
empezar con $ 3000; si se reducen los gastos de adecuación del local y otros.
II) Costos de Producción
Costos variables $ 1469.36
Costos fijos $ 223.20
Total costos de Producción $ 1692.56
Costo Total = 4531.36 + 1692.56 = $ 6223.92 (para dos meses de trabajo)
b) Determinación del precio de venta (margen de ganancia o utilidad 30%)

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜

𝑃𝑀−𝑈𝑃 = 1−𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑠𝑜𝑏𝑟𝑒 𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜

48
 1692.56
1500
𝑃𝑀−𝑈𝑃 = = $1.61/𝐾𝑔
1−0.3

C) Determinación del punto de equilibrio: el punto de equilibrio es la mínima cantidad que

se debe producir y vender para cubrir los costos; sobre este nivel la empresa obtiene
utilidades, por debajo de él pierde.

El punto de equilibrio permite:

 Conocer el número de unidades a producir para cubrir los costos.
 Las posibilidades de aumentar el precio.
 Planificar las ventas y utilidades.
 Calcular cuánto de dinero se necesita para cubrir los costos.

Fórmula del punto de equilibrio:

𝐂𝐨𝐬𝐭𝐨 𝐟𝐢𝐣𝐨 𝐭𝐨𝐭𝐚𝐥

𝐏𝐞𝐪 = 𝐏𝐫𝐞𝐜𝐢𝐨 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐮𝐧𝐢𝐭𝐚𝐫𝐢𝐨−𝐂𝐨𝐬𝐭𝐨 𝐯𝐚𝐫𝐢𝐚𝐛𝐥𝐞 𝐮𝐧𝐢𝐭𝐚𝐫𝐢𝐨 (𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬)

CF
Peq = CVu (soles)
1−
PVu

CF
Peq = MC
MC = PVu − CVu

49
 223.20
Peq = 1.61−0.98 = 354.29Kg

223.20
Peq = 0.98 = $ 570.41
1−
1.61

Se necesita vender 354.29 kg para cubrir todos los costos, dicho de otra manera, se deberá producir
y vender el 24% de su capacidad de planta para cubrir todos los costos, por lo tanto, el producir
manjar blanco tiene una alta rentabilidad.

Ejemplo 1. La elasticidad consumo – ingreso de un cierto bien es 1.5 para cualquier nivel de ingreso.
El consumo en cierto momento es Q = 300 unid. Y el ingreso en unidades monetarias es Y=1600. Si
el ingreso aumentase llegando a Y = 2000 U.M. ¿de cuánto seria el consumo?

Ey = 1.5

Q1 = 300

Y1 = 1600

Y2 = 2000

Δ𝑄(𝑌) Δ𝑄 𝑌1
Ep = Δ𝑌𝑄
EI = Δ𝑌 *𝑄1

Δ𝑄(𝑌1)
1.5 = (Y2
– Y1)𝑄1

Δ𝑄(1600)
1.5 = (200 −1600)300

∆Q = 112.5

Q2 - Q1 = 112.50

Q2 = 112.50 + 300

Q2 = 412.50

Por lo tanto el nuevo consumo será de 412.50 unidades.

50
Ejemplo 2. Calcule el punto de elasticidad de la demanda para la función de demanda Qp =1800 –
200P2; para P = $2.00

𝑑𝑄 𝑃
E = 𝑑𝑃 𝑄

𝑑𝑄
𝑑𝑃
= -400P

𝑃
E = -400P 2
1800−200𝑃

Si P = $ 2.00

2
E = -400(2) 1800−200(2)2

E = -1.6

Si el precio aumenta en 1%; entonces la cantidad demandada disminuye en 1.6%

Ejemplo 3. Se conoce que la elasticidad para un bien es -3/5, cuando su precio es $ 10. Estime el
porcentaje de cambio en la cantidad demandada si:

a) El precio sube a $11: P1= 10 y P2= 11

∆𝑄/𝑄 ∆𝑃 𝑃2−𝑃1 11−10

E= = = = 1/10
∆𝑃/𝑃 𝑃 𝑃1 10
∆𝑄/𝑄
-3.5 = 1/10
∆𝑄
𝑄
= (-3/5)(1/10)
∆𝑄
𝑄
= -0.06 = -6%

Si el precio sube de $10 a $11 la demanda decrece en 6%

b) El precio baja a $9.6

∆𝑄/𝑄 ∆𝑃 𝑃2−𝑃1 9.6 −10

E = ∆𝑃/𝑃 𝑃
= 𝑃1
= 10
= - 0.4/10
∆𝑄/𝑄
-3.5 = − 0.4/10
∆𝑄
𝑄
= (-3/5)(-0.4/10)

51
 ∆𝑄
𝑄
= + 0.024 = 2.4%

Si el precio disminuye de $10 a $9.6, la demanda se incrementará en un 2.4%

Ejemplo 4. Si se tiene la siguiente función de demanda Dp = 102 – P – P2, si supone que el precio P
sube de $5 a $6. Calcular:

a) El porcentaje de cambio en el precio

∆𝑃 𝑃2−𝑃1 6−5
𝑃
= 𝑃1
= 5
= 0.2 (20%)

b) El porcentaje de cambio en la cantidad demandada

∆𝐷 𝐷𝑝2−𝐷𝑝1 𝐷(6)−𝐷(5)
𝐷
= 𝐷𝑝1
= 𝐷(5)

∆𝐷 (102−6−36)− (102−5−25)
𝐷
= 𝐷𝑝1(102−5−25)

∆𝐷
= −16.7%
𝐷
c) La razón de porcentaje de cambio en la cantidad demandada al porcentaje de cambio
en el precio.
∆𝑄/𝑄𝑃 − 12/72
= = -5/6 = - 0.83
∆𝑃/𝑃 1/5

d) Encuentre el punto de la elasticidad de la demanda para P = $5

𝑑𝐷 𝑃 𝑃
E= = (-1 – 2P) 2
𝑑𝑃 𝐷 102−𝑃−𝑃

Cuando P = 5

𝑑𝐷 𝑃 𝑃
E = 𝑑𝑃 𝐷 = (-1 – 2P) 102−5−52

E = -0.76

Si el precio aumenta 1% la demanda decrece en 0.76%

52
 Ejemplo 5. Se tiene la función de demanda D(p) = 216 – 2P. Determinar P si la demanda
es elástica.

La demanda es elástica cuando l E l > 1

𝐷𝑝 𝑃 𝐷𝑝
E= * = -2
𝑑𝑃 𝐷 𝑑𝑃

−2(𝑃)
E=
216−2𝑃

lEl>1

−2(𝑃)
216−2𝑃
> 1…………………….. (α)

2P > 216 – 2P

P > 54……………………………….. (1)

Así mismo en (α) el denominador > 0

216 – 2P > 0
216 > 2P
P<108…………………………………... (2)
Por lo tanto 54 < P < 108
El precio debe fluctuar entre 54 y 108 UM para que la demanda sea elástica.

PROYECCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA

x
Regresión lineal (1 sola
variable)

53
Puede ser:
- Recta
- Exponencial Se escoge el que tiene mayor índice de correlación (R)
- Logarítmica
- Potencia
- Polinomial
Ejercicio:
De un análisis de mercado se obtiene información estadística sobre los niveles de consumo total de
un producto agrícola determinado y se desea proyectar para los años 2012 al 2017.
Utilice los métodos de recta, exponencial, logarítmica y potencia.
AÑO 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
TM 1 2 3 5 7 9 12 15 18 22 27

a. intersección de la recta con la ordenada

b. Pendiente de la recta
X. Variable independiente
Y. Variable dependiente

b = 𝑛∑𝑥𝑦 − ∑𝑥∑𝑦
𝑛∑𝑥 2 –( ∑𝑥)2g

a = ∑𝑦 − 𝑏∑𝑥
𝑛

54
 x= 𝑛∑𝑥𝑦 − ∑𝑥∑𝑦 213123

⎷(𝑛∑𝑥 2 – ( ∑𝑥 2))( 𝑛∑𝑦2 –( ∑𝑦)2)

X Y XY X2 Y2
(años) (TM)
+5 1 1 1 1 1
+4 2 2 4 4 4
+3 3 3 9 9 9
+2 4 5 20 16 25
+1 5 7 35 25 49
0 6 9 54 36 81
-1 7 12 84 49 144
-2 8 15 120 64 225
-3 9 18 162 81 234
-4 10 22 220 100 484
-5 11 27 297 121 729

→ Método simplificado

n =11
∑x = 66
∑y = 121
∑xy = 1006
∑x2 = 506
∑y2 = 2075

11(1006)−(66)(121)
b= 11(506)−(66)2
= 2.55
121−(2.55)(66)
a= 11
= -4.27

Y = -4.27 + 2.55 (12) = 26.33

Y = -4.27 + 2.55 (13) = 28.88
Y = -4.27 + 2.55 (14) = 31.43 Γ = 0.978 ó 97.8%
Y = -4.27 + 2.55 (15) = 33.98
Y = -4.27 + 2.55 (16) = 36.53
Y = -4.27 + 2.55 (17) = 39.08

Hallar para los demás método

55
 V. INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Es la cuantificación en términos monetarios de los requerimientos de material y su financiación,

expresada en dólares o en moneda nacional conduce a un mismo resultado si somos consistentes
en el análisis o si en largo plazo la tasa de inflación va apareada con la tasa de devaluación.
Para la inversión de un activo se debe considerar no solo el valor de la máquina que se registra en
la factura de compra, si no también todos los gastos para su traslado, impuesto, seguro, etc.
Si la maquinaria es importada se debe considerar precio CIF.

CIF= FOB + seguro + flete + G. Aduana

Inversiones
Está constituida por todos los recursos tangibles e intangibles necesarias para que la unidad
productiva se desarrolle normalmente, pueden ser de dos clases:
a) Inversión fija: pueden ser:
- Tangibles.- Son aquellos que tiene una vida útil duradera y son las obras civiles,
maquinarias, equipo, mobiliario, vehículos, etc.
- Intangibles.- Son las inversiones que no se pueden tocar pero que han existido o se
han efectuado y son: los estudios del proyecto, gastos de investigación, instalación y
montaje, gastos de organización, etc.
b) Capital de trabajo.- son los recursos que se deben disponer para la normal operación de un
proyecto, se debe calcular para un ciclo productivo, es decir, debe estar referido al periodo
en el que se recupera con la venta del producto; los rubros del capital de trabajo son:
- Materia prima
- Mano de obra
- Productos de proceso
- Productos terminados
- Insumos
- Combustible
- Caja inicial, etc.
Si la inversión fija tiene una mayor vida útil que la vida útil del proyecto tiene un valor de recupero
que se denomina valor residual y que es un ingreso al final de la vida útil de proyecto.

56
Cuadro de inversiones del proyecto agroindustrial

1. Inversiones fija
a) Tangibles
- Terrenos
- Obras civiles
- Maquinarias y equipo
- Eq. De laboratorio
- Eq. De tratamiento de aguas
- Eq. Auxiliares
- Vehículos
- Muebles y enseres

b) intangibles
- Gastos de organización
- Estudios del proyecto
- Instalación y montaje
- Inte. Pre operativo o periodos libres
TOTAL (1)
2. Capital de trabajo
- Materia prima
- Mano de obra
- Combustibles, lubricantes
- Mat. Auxiliares

57
 - Caja inicial

TOTAL (2)

INVERSION TOTAL DEL PROYECTO (1) + (2)

PROGRAMA DE INVERSIONES

Se analiza de acuerdo al ciclo de vida, periodo de duración, reposición, depreciación y obsolescencia,

por consiguiente, es necesario programarlos para que puedan ser financiados oportunamente.

Se elabora en función al programa de actividades o cronogramas de trabajo y se detalla de acuerdo

a lo siguiente:

a) Cronograma de disponibilidad de materia prima.

Se debe conocer:
- La producción
- Capital de trabajo necesario
- Fecha de puesta en marcha
b) Programa de implementación: Se debe tener en cuenta las siguientes actividades:
- Obtención del financiamiento
- Licencia de instalación de la planta
- Selección y adquisición del terreno
- Preparación del terreno
- Construcción de vías de acceso
- Obras civiles
- Adquisición de maquinarias y equipos
- Instalación de maquinarias

58
 Diagrama de GANTT

PROGRAMACIÓN
ACTIVIDADES Enero Febrero Marzo Abril Mayo
1 Xxx xxx
2 xxx
3 Xxx
4 xxxx
5
6

Financiamiento

I. Administración financiera
Objetivo
Brinda las herramientas del análisis de matemática financiera para la solución de problemas
relacionados con el funcionamiento de los mercados financieros y de capitales. Así mismo
brindar los conceptos básicos del análisis financiero aplicado a la evaluación económica del
proyecto.
Intereses.- Es el dinero pagado por uso del dinero.
Tasas de interés.- Es el interés añadido al capital por unidad de tiempo.
Pago Importe de Interés (Irc) Importe al Principal al final
pago (R) principal (IP) del periodo (PP)

0 ------------ ------------ -------------- 15 000

1 ------------ 675.00 -------------- 15 000
2 ------------ 675.00 -------------- 15 000
3 2274.14 675.00 1599.14 13 400.86
4 2274.14 603.04 1671.10 11 729.76
5 2274.14 527.84 1746.30 9 983.46
6 2274.14 .
. .
. .
10 Capital + interés 0

1) 15 00 x 0.045 = 675 interés al principal

59
 2) 15 00 x 0.045 = 675
3) 15 00 x 0.045 = 675
2 274.14 – 675 = 1599.14
15 00 – 1 599.14 = 13 400.86
4) 13 400.86 x 0.045 = 603.04
2274.14 – 603.04 = 1671.10
13 400.86 – 1 671.10 = 11 729.76

5) 11 729.76 x 0.045 = 603.04

2 274.14 – 527.84 = 1746.30
11 729.76 – 1 746.30 = 9 983.46

II. FINANCIAMIENTO

El financiamiento nos permite obtener los recursos para la viabilidad de un proyecto, estos recursos
pueden provenir de las siguientes fuentes.

1.- Prestamos Financieros:

Son préstamos concedidos por las diversas entidades crediticias las cuales pueden ser de dos clases:

a. Corto plazo.- Otorgado para capital de trabajo (materia prima, insumos, etc.) las cuales
pueden ser con pagos mensuales, trimestrales, semanales, anuales, pagaderos en un plazo
máximo de un año, son concedidos generalmente por la banca comercial y cajas
municipales.

b. Mediano y largo plazo.- Responde a inversiones de riesgo, para su otorgamiento tiene que
presentarse un perfil o proyecto; pueden asignarse tanto inversiones fijas como capital de
trabajo, pueden ser pagados de 1 a 5 años.
Los mejores prestamos entregados por COFIDE, banca de 2º piso, por que presta en dólares
con periodo libre, pagos trimestrales, semestrales, anuales, etc.

60
 COFIDE CAF, AID, BM

C. Municipal, EDYPYMES
BANCO C. Los Andes

EMPRESARIO

2.- Emisión de acciones:

Las acciones son los aportes que constituyen el capital social de la empresa o patrimonio. Al emitir
acciones la empresa se compromete al pago de dividendos, la cual constituye la rentabilidad del
inversionista.

Una forma de financiar los proyectos es mediante la oferta pública de acciones, la cual puede ser
adquirido por cualquier persona; para lo cual se tiene que cumplir los requisitos legales vigentes.

El accionariado difundido ofrece las siguientes ventajas:

 Se obtiene dinero a un costo bajo.

 Se logra diversificar el riesgo de los accionistas principales, en la medida que los demás
están respondiendo con su capital.
 Los accionariados principales tienen el total manejo de las empresas; en la medida que es
imposible que cada pequeño accionista puede ejercer su decisión en forma individual o
colectiva, lo recomendable es tener el control de más del 50% de acciones.

3.- Arrendamiento financiero (LEASING):

Consiste en que una empresa de LEASING a pedido de una empresa adquiere un activo (maquinaria,
equipo, vehículo) de un fabricante, el cual es entregado a la empresa para su uso a cambio de un
pago o alquiler periódico (generalmente mensual). Al término del contrato LEASING la empresa
puede optar por adquirir definitivamente el activo o valor residual o devolver el bien.

El costo financiero de LEASING es generalmente mayor que otras operaciones financieras; la ventaja
de esta modalidad de crédito es que arriesgue el capital en maquina o equipo que puede quedar
obsoleta en breve plazo.

61
4.- Crédito de proveedores:

Es cuando los fabricantes ofrecen sus productos (maquinas, equipos) a cambio de pagos (valor del
activo + intereses), el costo del crédito es superior al financiamiento tradicional.

5.- Fuentes internas:

La empresa para financiar sus proyectos de inversión puede disponer de los siguientes recursos:

- Venta de activos fijos (terrenos, maquinaria, equipo).

- Utilidades retenidas de libre disponibilidad y que se reinvierte.
- Uso de depreciaciones (montos que se descargan como costos sin que exista
desembolso: son partidas contables para los efectos de la determinación de
impuestos a las utilidades).

Los fondos internos tienen un costo, es el costo de oportunidades de capital (COK) y que no es el
costo financiero.

Características del financiamiento:

a. Monto.- Depende del tipo de proyecto, estructura del capital (80% banco y 20% empresa),
línea de crédito y capacidad de pago.

Préstamo 80% 100%

Aporte propio 20%

Capacidad de pago

I). Ingresos:

- Ventas

II). Egresos:

- Costos fijos
Paga 1 500
- Costos variables

Ingresos - Egresos = Utilidad

Utilidad 5 000

62
b. Tasa de Interés.- Es el precio a pagar por el uso del capital que proporciona la entidad
crediticia.
- Tasas pasivas (ahorros, CP fijo, etc.)
- Tasas activas (préstamos)

Tasas activas – Tasas Pasivas = Utilidad (BANCO) 222

4% 1%

c. Moneda.- Puede ser nacional o extranjera.

d. Plazo.- Para capital de trabajo: 1 año

Activo fijos (Maq. Eq.): 2 a 5 años

Y estos pueden ser pagados mensualmente, trimestralmente, semestrales, anuales.

e. Periodo libre o gracia.- En las cuales se paga solo intereses de todo el capital, puede ser de
3 meses a 2 años.

Estructura de financiamiento:

Generalmente participan dos cuentas:

Préstamo (entidad financiera) 80%

Aporte propio (prestatario) 20% 100% COFIDE

Se debe tener en cuenta la relación deuda patrimonio, lo más importante es conocer la tasa de
interés y las utilidades antes de intereses e impuestos.

Se debe recurrir a solicitar un préstamo cuando:

a). La inflación es alta (tasa de interés real negativo):

T = TNA-ø
1+ø

TNA: tasa nominal anual

ø: inflación

63
 Ejemplo:

1985- 1990 (Alan García): 2000- 2005 (Alejandro Toledo)

TNA = 32% (Cap mensual) TNA = 5% (Cap. mensual)

ø = 80% (mensual) ø = 0.2% (mensual)

0.32−0.80 0.05−0.002
𝑇𝑅 = ( 1+0.80
) 100 𝑇𝑅 = ( 1+0.002
) 100

TR = -26.67% TR = 4.79%

b). si el proyecto es riesgo crédito sin retorno ( Fondo Controlador Perú-Canadá )

c). Si el costo de oportunidad del dinero propio (COK) es mayor que el interés bancario.

d). Si los intereses generan un buen escudo fiscal (tasa de impuestos a las utilidades).

Ejemplo:

Un proyecto requiere una inversión total de 4 millones de dólares y puede ser financiado hasta el
60% con una tasa de interés efectiva de 15%. Si la utilidad antes de intereses es del 20% anual, y de
acuerdo a la actividad la empresa tiene una tasa impositiva del 30%. ¿Cuál es la estructura de
financiamiento más adecuado?

Estado de pérdidas y ganancias Financiamiento 0% Financiamiento 40% Financiamiento 60%

Deuda -- 1600 (40% de 4000) 2400 (60% de 4000)
Patrimonio 4000 2400 1600
utilidad antes 800 800 800
Intereses (20%)
Intereses (15%) -- 240(15% de 1600) 360(15% de 2400)
Utilidad antes 800 560(800 - 240) 440(800 - 360)
Impuestos
Impuestos (30%) 240 168(30% De 560) 132(30% De 440)
Utilidad neta 560 392(560 - 168) 308(440 - 132)
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 560 392 308
𝑅𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 = = 14% = 16.33% = 19.25%
𝑃𝑎𝑡𝑟𝑖𝑚𝑜𝑛𝑖𝑜 4000 2400 1600

64
Rpta: de acuerdo a lo anterior, la decisión más conveniente es que se financie el 60%, ya que la
rentabilidad es la más alta (19.25%)
Servicio a la Deuda: Es lo que se tiene que amortizar para cancelar un préstamo.
Cuota = Capital + Interés
Ejemplo:
Se desea financiar un crédito de acuerdo a las siguientes condiciones:
Monto = $ 30000
Plazo = 5 Años
Interés = 14% capitalizable semestralmente.
Periodo libre = 2 semestres.
Con todos estos datos anteriores efectuar la tabla de reembolso o servicio a la deuda.

0.14
𝑇𝑝 = 2
= 0.07

Interés para Importe al Principal al final del

N° Pago Cuota periodo principal periodo
1 2100 -- -- 30000
2 2100 -- -- 30000
3 4271.33 2100 2171.33 27828.67
4 4271.33 1948.01 2323.32 25505.35

5 4271.33 1785.35 2485.96 23019.39

6 4271.33 .
7 4271.33 .
8 4271.33 .
. .
. .
12 4271.33 0

1), 30000* 0.07 = 2100

2). 30000*0.07 = 2100

65
 𝑡𝑝
𝑅 = 𝐴𝑛 [ ]
1−(1+𝑡𝑝 )−10

0.07
𝑅 = 30000 [1−(1+0.07)−10 ]

R = 4271.33 (Cap. + Interés)

3). 30000* 0.07 = 2100
4271.33 – 2100 = 2171.33
30000 – 2171.33 = 27828.67
4). 27828.67*0.07 = 1948.01
4271.33 – 1948.01 = 2323.32
27828.67 – 2323.32 = 25505.35
5). 25505.35*0.07 = 1785.37
4271.33 – 1785.37 = 2485.96
25505.35 – 2485.96 = 23019.39
ESTADOS FINANCIEROS

a). Balance general:

Muestra la situación económica financiera de una empresa en un momento determinado,
comprende:
Activos. Es todo bien físico de propiedad de la empresa, derecho o favor.

Pasivo. Son las obligaciones o deudas de la empresa a una fecha determinada.

Patrimonio. Es el capital o aportación de los accionistas de la empresa,

El balance tiene la siguiente estructura:

Activo Pasivo

Patrimonio
Activo = pasivo + patrimonio

66
b). Estado de pérdidas y ganancias.
Es un estado que muestra la utilidad o pérdida del ejercicio: como resultado de los ingresos, egresos,
costos, gastos. La estructura del estado de pérdidas y ganancias es el siguiente:
Ventas
(-) mermas, devoluciones.
}Ventas netas.
(-) costos de fabricación
(-) gastos de operación
(-) gastos de administración
(-) gastos de venta.
Utilidades de operación
(-) gastos financieros
Utilidad neta
(-) deducciones
Utilidades antes de impuestos
(-) impuestos a las utilidades
Utilidad de libre disponibilidad

Costos. Es el desembolso destinado directamente al proceso de fabricación del producto. Ejemplo

Materia prima, mano de obra, combustibles, etc.
Gastos. Es un desembolso que no está asociado al proceso de producción. Ejemplo. Sueldo del
personal administrativo, publicidad, interés. Como resultado de lo anterior se tiene:
Costo de producción = costo de fabricación + gasto del periodo.

COSTOS DE FABRICACION

a). Costos directos. Comprende mano de obra directa, asi como los materiales directos. Ejm. En la
elaboración de pan los costos directos son harina, azúcar, levadura, etc.

b). Costos Indirectos. Pueden ser los materiales indirectos (aditivos, combustible, m.o. indirecta,
control de calidad, sueldo del jefe de planta, etc.), así mismo los costos generales de fabricación
(agua, luz, teléfono).

GASTOS DE PERIODO

67
a). Gastos de operación. El personal de planta, operarios, limpieza de planta, etc.

b) Gastos de administración. Sueldo de gerente, alquiler, personal administrativo, teléfono, fax, etc.

c) Gastos de venta. Sueldos de gerente de ventas, vendedores, publicidad, etc.

d) Gastos financieros. Son los intereses a pagar por los préstamos financieros.

CAP VI: ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION

Comprende:

- Tipo de empresa
- Organización de la empresa
- Manual de funciones.

CAP VII: INGRESOS Y EGRESOS

Ingresos. Son cálculos anticipados de entrada en efectivo por la venta de productos y subproductos
en un periodo establecido.

Para proyectar los ingresos se debe conocer las proyecciones de las ventas y de los precios (tener
en cuenta el estudio de mercado), se tienen las siguientes relaciones:

 Ingresos = valor de venta unitario* volumen de venta.

 Ingresos = costo + utilidad
Egresos. Son los desembolsos como los efectuados en materia prima, mano de obra y otros
realizados en los costos y gastos de fabricación.

FLUJO DE CAJA

Es la estimación en efectivo de los probables ingresos y egresos del proyecto, en un periodo

establecido.

Pueden ser:

a) Flujo de caja económico. No contempla el financiamiento para el proyecto

b) Flujo de caja financiero. Considera las fuentes de financiamiento utilizado en el caso de que
el saldo de caja sea negativo.

68
Ejercicio: Se desea efectuar un proyecto cuya vida útil es de 3 años, para lo cual se tiene la siguiente
información:

1) VENTAS: 100000u/año
Las cuales son vendidas de la siguiente manera:

1º año 80%
2º año 90%
3º año 100%
2) PRECIO DE VENTA UNITARIO: S/ 1.00
3) COSTOS
Costos fijos: S/ 10000/año (sin depreciación)
Costos variables: S/ 0.70.c/u
4) INVERSION
 Activo fijo tangible: S/ 18000
 Estudio de proyecto y Gastos de organización. S/ 3000
 Capital de trabajo: S/ 6000
5) FINANCIAMIENTO
Aporte propio: S/ 12000
Préstamo: S/ 15000
Interés: 10% anual (tasa efectiva anual)
Plazo: 3 años.
6) IMPUESTO A LAS UTILIDADES: 35%
Con todos los datos anteriores determinar:
a) Balance general
Solución:
Activos Pasivos
Caja 6000 Préstamo 15000
Activo fijo tangible 18000
Activo fijo intangible 3000 Patrimonio
Total 27000 Capital social 12000
27000

69
b) Estado de pérdidas y ganancias
INGRESOS (precio) 1° año 2° año 3° año
Ventas 80000 (80%) 80000 (80%) 90000 (90%) 100000 (100%)
Total de ingresos 80000 (80%) 90000 (90%) 100000 (100%)
EGRESOS
Costo fijo 10000 10000 10000
Costo variable 80000 (0.70) 56000 63000 70000
(*) gastos financieros 1500 1000 500
(**) depreciación 6000 6000 6000
(***) Intangibles (estudio de 1000 1000 1000
proyectos y gastos de org.)
Total egresos 74500 81000 87500
Utilidad neta (I-II) 5500 9000 12500
Impuestos (35%) 1925 3150 4375
Utilidad libre disponibles 3575 5850 8125

(*) Cada año se paga 5000 (15000/3)

1° año 15000x0.10=1500
2° año 10000x0.10=1000
3° año 5000x0.10=500
(**) ES SOBRE EL ACTIVO FIJO

18000
Depreciación = 3
= 6000

3000
(***) Intangibles = 3
= 1000

c) Flujo de caja: (es todo lo efectivo)

INGRESOS 1° año 2° año 3° año
Ventas 80000 90000 100000
Total de ingresos 80000 90000 100000
EGRESOS

70
 Costos fijos 10000 10000 10000
Costos variables 56000 63000 70000
Gastos financieros 1500 1000 1500
Amortizaciones de prestamos 5000 5000 5000
Impuestos (sobre las utilidades) 1925 3150 4375
Total egresos 74425 82150 89875
Saldo de caja (I-II) 5575 7850 10125
Balance flujo de caja (aporte de
socios 12000)
-(6425) +1425 11550
-12000 -6425 +1425
+5575 +7850 +10125
TOTAL -6425 1425 11550

Punto de equilibrio:

𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜
1. 𝑃𝑒 = 𝑃𝑉𝑢 −𝐶𝑉𝑢
(unidades)

𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑓𝑖𝑗𝑜
2. 𝑃𝑒 = 𝐶𝑉𝑢 (soles)
1−
𝑃𝑉𝑢

Dónde:
𝑃𝑉𝑢 = Precio de venta unitario.

71
 𝐶𝑉𝑢 = Costo variable unitario.

El punto de equilibrio es lo mínimo que necesita producir para cubrir todos los costos

𝑀𝑐 = 𝑃𝑉𝑢 − 𝐶𝑉𝑢
𝑀𝑐 = Margen de contribución.

CAP. VIII: EVALUACION DE PROYECTOS

INDICADORES FINANCIEROS DE RENTABILIDAD
1.- Valor actual Neto (VAN)
Conocido también como valor presente neto (VPN), consiste en comparar el valor actual de todos
los flujos de entrada en efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida en efectivo, o dicho
de otra manera, es la diferencia de la sumatoria de los beneficios y los costos actualizados a una
tasa de interés predeterminada que es el costo de oportunidad de capital (COK).
Flujo de entrada: ingreso, valor residual
Flujo de salida: inversión, costos.
Formulas:
𝑩 −𝑪
a) 𝑽𝑨𝑵 = ∑𝒏𝒕=𝟏 (𝟏+𝒊
𝒕 𝒕
) 𝒕

Dónde:
VAN = valor actual neto
𝐵𝑡 = Beneficio en el horizonte t
𝐶𝑡 = Costo del py en el horizonte t
𝑖𝑡 = Tasa de rendimiento en el horizonte t
𝑡 = Horizonte del py
𝑭𝑳𝑼𝑱𝑶 𝟏 𝑭𝑳𝑼𝑱𝑶 𝟐 𝑭𝑳𝑼𝑱𝑶 𝒏
b) 𝑽𝑨𝑵 = −𝑰𝑵𝑽. + (𝟏+𝒊)
+ (𝟏+𝒊)𝟐 + ⋯ + (𝟏+𝒊)𝒏

Dónde:
INV = inversión
Flujo = ingresos – egresos
En base a esta ecuación, el VAN puede presentar los siguientes resultados:
VAN = 0 Significa Que: Valor Actual (Ingreso) = Valor Actual (Egreso)

72
VAN < 0 Significa que: valor actual (ingreso) < valor actual (egreso)
VAN > 0 Significa que: valor actual (ingreso) > valor actual (egreso)

CRITERIOS DE INVERSION
a) Será conveniente invertir en el py que presente VAN > 0
b) En el caso de que exista varios proyectos alternativos con VAN > 0, entonces se deberá
invertir en el que presente un mayor VAN.

Ejemplo: supongamos que se tiene los siguientes flujos de los py, se desea saber en que py
se va invertir.
PROYECTO A:

-100 80 80 80 80 Tasa de descuento 9%

0 1 2 3 4

PROYECTO B:

Flujo de caja
-200 100 100 100 100 Tasa de descuento 9%

0 1 2 3 4

Solución:
80 80 80 80
𝑉𝐴𝑁𝐴 = −100 + 1+0.09 + (1+0.09)2 + (1+0.09)3 + (1+0.09)4

VAN = 159.18

100 100 100 100

𝑉𝐴𝑁𝐵 = −200 + 1+0.09 + (1+0.09)2 + (1+0.09)3 + (1+0.09)4

VAN = 123.97

73
 Por lo tanto: se escoge el py A porque tiene VAN.

Ventajas del VAN.

a) Posibilita de una manera simple y exacta el valor neto del py para el horizonte de
planeamiento.
b) Con la aplicación de fórmulas y la tasa de descuento que refleja el COK; permite aceptar,
postergar o desechar un py según los resultados.
c) Es un indicador de selección para py mutuamente excluyente.
d) Determina criterios será escoger la alternativa óptima de inversión.

Desventajas del VAN.

Su aplicación presenta dificultades para establecer adecuadamente la tasa de descuento,

elemento que juega un papel importante en los resultados.

2.- tasa interna de retorno (TIR).

Mide la rentabilidad del py es la tasa de descuento que iguala el valor actual de los beneficios y el
valor actual de los costos; dicho de otra manera, es aquella tasa de descuento tal como “i” para lo
cual el VAN es igual a cero (VAN=0).

Desde el punto de vista matemático, la TIR, es aquella tasa de interés que hace igual a cero el VAN
de un flujo de efectivo.

𝑭𝑳𝑼𝑱𝑶 𝟏 𝑭𝑳𝑼𝑱𝑶 𝟐 𝑭𝑳𝑼𝑱𝑶 𝒏

𝟎 = −𝑰𝑵𝑽. + + 𝟐
+ ⋯+
(𝟏 + 𝒊) (𝟏 + 𝒊) (𝟏 + 𝒊)𝒏

Ejemplo: en el caso anterior calcular la TIR para los proyectos A y B

74
PROYECTO A:

-100 80 80 80 80

0 1 2 3 4

80 80 80 80
0 = −100 + + (1+𝑇𝐼𝑅)2 + (1+𝑇𝐼𝑅)3 + (1+𝑇𝐼𝑅)4
1+𝑇𝐼𝑅

Interpolando:
TIR = 70.54%  rentabilidad del py A

PROYECTO B:

-200 100 100 100 100

0 1 2 3 4

80 80 80 80
0 = −200 + 1+𝑇𝐼𝑅 + (1+𝑇𝐼𝑅)2 + (1+𝑇𝐼𝑅)3 + (1+𝑇𝐼𝑅)4

Interpolando:
TIR = 34.90%
CRITERIOS DE INVERSION.
La decisión se adopta al relacionar la TIR con la tasa de descuento (costo de oportunidad del py); así
si se obtiene:
TIR = tasa de descuento  es indiferente.
TIR < tasa de descuento  se rechaza el py.
TIR > tasa de descuento  se acepta el py.

75
Ventajas de la TIR
 Es un indicador que puede calcularse utilizando los datos correspondientes al proyecto,
prescindiendo hasta ciertos puntos de la tasa de descuento o costo de oportunidad.
 Es un indicador apropiado para seleccionar los proyectos mutuamente excluyentes desde
el punto de vista del financiamiento.

Desventajas de la TIR

 No es un indicador apropiado para los proyectos que tienen varias TIR porque estos tienen
soluciones varias.
 Su uso para criterios de inversión enfrenta dificultades en el supuesto caso de que los
proyectos en cuestión son alternativas de otros proyectos.
3. Relación Beneficio/costo (B/C).
Es el coeficiente derivado de la relación de los beneficios entre los costos de proyectos, así
se tiene:

𝐵𝑗
𝑏𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜𝑠 𝐵 ∑𝑛
𝑗=0(1+𝑖)𝑛
 𝐵/𝐶 = 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜
→ 𝐶
= 𝐶𝑗
∑𝑛
𝑗=0(1+𝑖)𝑛

𝑉𝐴𝑁+𝐼𝑁𝑉𝐸𝑅𝑆𝐼𝑂𝑁
 𝐵/𝐶 = 𝐼𝑁𝑉𝐸𝑅𝑆𝐼𝑂𝑁

76
 Cuando este indicador es mayor que la unidad, el proyecto se acepta; que dicho de otra
manera, los beneficios son mayores que los costos.
4. Periodo de Recuperación del Capital (PRC).
Mide en cuanto tiempo se va a recuperar el capital invertido, este indicador es necesario
conocer especialmente en el caso de proyecto de alto riesgo; debido de que a mayor tiempo
de recuperación, su capital estará expuesto a riesgo.
Este indicador está en función del monto de inversión y de los excedentes o utilidades que
produce.
Ejercicios:
1. Determinar en VAN Y TIR para el siguiente flujo neto (en miles de nuevos soles), con una
tasa de descuento del 12%.
100 200 600 100 450 555 450
0 1 2 3 4 5 6

t.d. = 12%

200 600 100 450 550 450

a. 𝑉𝐴𝑁(12%) = −100 + + (1+0.12)2 + (1+0.12)3 + (1+0.12)4 + ⋯ + (1+0.12)5 + (1+0.12)6
1+0.12

VAN(12%) = 1454.12(es lo que queda al final del py)

(Al final del

b.

𝑇𝐼𝑅 = 𝑖1 + (𝑖2 −
𝑉𝐴𝑁 1
𝑖1 )
𝑉𝐴𝑁 1−𝑉𝐴𝑁 2

77
 Td (i) = 8%  se asume

200 600 100 450 550 450

𝑉𝐴𝑁(8%) = −100 − 1+0.08 − (1+0.08)2 + (1+0.0.8)3 + (1+0.08)4 + ⋯ + (1+0.08)5 + (1+0.08)6

𝑉𝐴𝑁(8%) = 268.46

Td (i) = 15%

𝑉𝐴𝑁(15%) = 63.44

Td (i) = 20%

𝑉𝐴𝑁(20%) = −36.71

Por lo tanto TIR está entre el 15% y el 20%

𝑖1 = 15% → 𝑉𝐴𝑁 1 = 63.44

𝑖1 = 20% → 𝑉𝐴𝑁 2 = −36.71

𝑉𝐴𝑁 1
𝑇𝐼𝑅 = 𝑖1 + (𝑖2 − 𝑖1 ) Valor Absoluto
𝑉𝐴𝑁 1−𝑉𝐴𝑁 2

63.44
𝑇𝐼𝑅 = 15 + (20 − 15) [63.44+36.71]

TIR = 18.16%

El proyecto promete un rendimiento de 18.16% sobre las inversiones.

2. Un proyecto estima el siguiente flujo de beneficios y costos

Año 0 1 2
Beneficios -- 200 150
Costos 100 50 40

Asumiendo una tasa de descuento del 10% calcular:

a) VAN
b) TIR
c) B/C

78
SOLUCION:
a) VAN
0 1 2
Flujo neto (B – C) -100 150 110

150 110
𝑉𝐴𝑁(10%) = −100 − 1+0.10 − (1+0.10)2

𝑉𝐴𝑁(10%) = 𝑆. 127.27 (Cantidad que queda del proyecto)

b) TIR

150 110
t.d. =18% 𝑉𝐴𝑁(18%) = −100 + 1+0.10 + (1+0.10)2

𝑉𝐴𝑁(18%) = 106.12

Td 18% 24% 33% 70% 95% 110%

VAN 106.12 92.51 74.97 26.29 5.85 -3.63

La TIR está entre 95% y 110%

𝑖1 = 95% → 𝑉𝐴𝑁 1 = 5.85

𝑖1 = 110% → 𝑉𝐴𝑁 2 = −3.63 (𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑏𝑠𝑜𝑙𝑢𝑡𝑜)

5.85
Interpolando  𝑇𝐼𝑅 = 95 + (110 − 95) 5.95+3.63

TIR = 104.26%

Por lo tanto el Proyecto promete el 104.26% sobre las inversiones (es rentable)

c) B/C

𝐵𝑗
∑𝑛
𝑗=0(1+𝑖)𝑛
B/C = 𝐶𝑗
∑𝑛
𝑗=0(1+𝑖)𝑛

79
 200 150
+
1+0.1 (1+0.1)2
B/C = 100 50 40
+ +
(1+0.1)0 (1+0.1) (1+0.1)2

B/C = 1.71
3. Se tiene el siguiente flujo neto:
Año 0 1 2 3
Flujo neto (B - C) (12000) 5575 7850 16125

Si se supone una tasa de descuento del 15% y que las ventas se cancelaran en el mismo
periodo que han sido generados calcular:
a) VAN
b) TIR
c) B/C
d) PRC

SOLUCION:
5575 7850 16125
a. 𝑉𝐴𝑁(15%) = −12000 + 1+0.15 + (1+0.15)2 + (1+0.158)3

𝑉𝐴𝑁(15%) = 9386

b. TIR

5575 7850 16125

Td = 47% 𝑉𝐴𝑁(47%) = −12000 + 1+0.47 + (1+0.47)2 + (1+0.47)3

𝑉𝐴𝑁(47%) = 501.57

5575 7850 16125

Td = 50% 𝑉𝐴𝑁(50%) = −12000 + 1+0.50 + (1+0.50)2 + (1+0.50)3

𝑉𝐴𝑁(50%) = −16.67

La TIR está entre 47% y 50%

80
𝑖1 = 47% → 𝑉𝐴𝑁 1 = 501.57

𝑖1 = 50% → 𝑉𝐴𝑁 2 = −16.67 (𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑎𝑏𝑠𝑜𝑙𝑢𝑡𝑜)

501.57
𝑇𝐼𝑅 = 47 + (50 − 47) 501.57+16.67

𝑇𝐼𝑅 = 49.9035%

Por lo tanto, el proyecto promete el 49.9% sobre las inversiones.

c. B/C

𝑉𝐴𝑁+𝐼𝑁𝑉𝐸𝑅𝑆𝐼𝑂𝑁
B/C = 𝐼𝑁𝑉𝐸𝑅𝑆𝐼𝑂𝑁

9386+12000
B/C = 12000
= 1.78

Como B/C > 1 se acepta el proyecto.

d. PRC
En los dos años de acumulados del flujo es:
4847.83 + 5935.73 = 10783.56 ( < 12000 )
El PRC está entre el segundo y tercer año (es decir en esos años se recuperará el capital).
PRC = 2 + X
Interpolando:
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛−𝑎𝑐𝑢𝑚𝑢𝑙𝑎𝑑𝑜 𝑒𝑛 2 𝑎ñ𝑜𝑠
𝑋=
𝑓𝑙𝑢𝑗𝑜 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑜 3° 𝑎ñ𝑜

12000−10783.56
𝑋= 10602.45

X = 0.1147
PRC = 2 + 0.1147
PRC = 2.1147 Años.

81
 CAP. IX: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Las conclusiones deben guardar relación con los objetivos, así mismo se debe presentar los aspectos
más importantes y significativos del proyecto, deberá finalmente determinar si el proyecto es viable
o no. En este capítulo se debe prestar sustento en los siguientes aspectos:
 Viabilidad comercial
 Viabilidad legal y ambiental
 Viabilidad técnica
 Viabilidad financiera.
Finalmente se deberá recomendar o no su aplicación, puede haber casos en los cuales no se llegue
a una conclusión definitiva con la relación a aspectos específicos del proyecto, por lo tanto, se puede
recomendar la profundización en algunos de los temas estudiados.

BIBLIOGRAFÍA

 Andia Valencia, Walter, Proyectos de inversión, guía para su formulación y evaluación

estratégica, V y L gráficos, Lima.

 Carbonel V., Juan, proyectos agroindustriales, colegio de ingenieros del Perú, Lima.

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 Gomero Gonzales, Nicko, formulación y evaluación de proyectos en agropecuaria y rural,

Editorial San Marcos, Lima.

 Infonte Villareal, Arturo, evaluación de proyectos de inversión, Editorial Norma, Colombia.

 Sapag Chain, Nassir, Evaluacion de Proyecto de Inversión en la empresa, Editorial Prentice

Hall, Chile.

 Sanchez G Ygreda, Luis, Formulación de proyecto de inversión, Editorial San Marcos, Lima.

82