UTN 2019

Materia: Gestión Industrial

Fecha: 29/10/2019
Gestión Industrial

Trabajo Practico: Calefón solar

Asignatura: Gestión Industrial

Alumnos: Braian Matías Martínez Casalone

Federico Gil

Gonzalo Galdeano

Profesores: J. Ferrari

Fecha: 29/10/2019

Revisión: 01

Lenguaje: ES

Páginas del documento:

1
Índice
Resumen………………………………………………………………………………………….03

Introducción………………………………………………………………………………………04

Declaración de la misión del producto……………..……………………………………………..05

Necesidades del cliente………………………………………………………………………...06,07

2
 Resumen

En el siguiente documento veremos plasmado la elaboración teórica y práctica de una de un

sistema de calefacciona miento de agua a través de un termotanque solar. Este producto tiene la
finalidad de elevar la temperatura del fluido que transita por las tuberías del sistema. Para lograr
dicho objetivo, cuenta con distintos dispositivos como un motor y tuberías especiales que hacen
de intercambiador de calor del fluido con el medio ambiente. Pudiéndose así aumentar la
temperatura del líquido. Mas adelante en el documento se detallarán características como el
Diseño, Costos, Construcción y Mantenimiento de nuestro producto.

3
 Introducción

En este proyecto, vamos a llevar a cabo el análisis de implementación de nuestro producto en el

mercado pertinente. para lograr dicho objetivo analizaremos aspectos como como: Necesidades
del cliente, Fortalezas / Debilidades del producto, Competidores del mercado, Pronósticos de
ventas, etc. Además, también nos encontraremos con especificaciones técnicas del producto, para
la posterior evaluación técnica del mismo.

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 Declaración de la misión del producto

Descripción del  Sistema de calentamiento del agua domestica con el uso de

producto energía renovables (solar).

 Energía limpia, colabora con el medio ambiente.

Propuestas de valor  Ahorro en las facturas de gas, electricidad.
 Identificación del cliente que busca disminuir el impacto
ambiental
 Proporcionar calefaccionamiento de agua en lugares donde no
llegue suministro eléctrico o de gas natural

Objetivos de negocio  Proporcionar calefaccionamiento con menor impacto

ambiental
 Obtener un beneficio por presar este servicio

 Casas domesticas
Mercado Primario  Norte y centro de Argentina

Mercado Secundario  Clubes/piletas de natación/ Coworking

 Sur de Argentina

Suposiciones y  Ensayos para optimizar el rendimiento

Restricciones  Fabricación de los tubos

 Usuarios
Involucrados  Proveedores
 Alumnos pertenecientes al grupo

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Análisis Competitivo

Competidores
Potenciales

Competidores
Proveedores Clientes
Existentes

Productos
Sustitutos
Potenciales

Competidores Existentes:

 Termotanques Eléctricos
 Termotanques Eléctricos/Gas
 Termotanques con paneles Solares

Clientes:

 Particulares
 Clubes
 Coworking
 Facultades

Competidores Potenciales:

Empresas como Skabe, Señorial, Orbis que son las más representativas del Rubro “Calefones
Eléctricos y de gas natural “no están por el momento participando en el mercado de Termotanques
ecológicos pero debido que estas tienen un vasto conocimiento del mercado y además de tener

6
recursos para llegado el caso que le sea rentable fabricar/vender calefones solares, podrían llegar a
convertirse en competidores existentes.

Productos sustitutos:

 Calefones eléctricos a partir de aerogeneradores

 Duchas eléctricas
 Caldera de tiro forzado

Segmentación

La segmentación del mercado que vamos a realizar va a ser “Segmentación por Producto-
Beneficio” con el objetivo de abarcar una gran porción des las ventas de calefones
Solares, logrando este objetivo a través de generar una percepción distinta del producto en
cuestión según el tipo de cliente que lo compre. Teniendo en cuenta los siguientes
Gráficos

sitio: https://sig.se.gob.ar/visor/visorsig.php?t=1

7
8
De los mapas de radiación solar en Argentina, obtenemos los lugares con más y menos radiación
solar, lo cual nos sirve para diferenciar el tipo de márketing que vamos a estar aplicando
posteriormente para la introducción de nuestro producto al mercado. Diferenciando si nos
focalizamos en enfatizar el provechoso rendimiento del producto en dichas zonas específicas o si
lo focalizamos como una reducción de la factura de consumo eléctrico/gas.

Diferenciación de Clientes

Verrrr bien que onda, poner mejor para interpretar cual

requiere Volumen , cual requiere Calidad , cual requiere
servicio post venta

Requerimientos Clientes
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Emp.Publicas Emp.Privadas Clubes Particulares
Calidad Cantidad Precio S. pre/post Venta

9
Planeamiento Estratégico

Siguiendo la matriz de participación de Boston Consulting Group , nuestro producto se

encuadraría como “Productos Dilema (?)“ debido que el mismo es nuevo y de bajo consumo en el
mercado actual. A continuación, vemos los posibles avances del producto según su desarrollo

10
 Secuencia de fallo

Secuencia de Éxito

Este concepto se relaciona directamente con el Ciclo de Vida de un producto, el cual puede ser
exitoso si logramos obtener los siguientes avances en la matriz de Boston Consulting Group

Ciclo de Vida de un producto:

Teniendo en cuenta la matriz de Boston Group , el ciclo de vida de un producto ,los sectores
donde vamos a comercializar el producto y los posibles grupos de compradores ,proseguimos a
establecer la estrategia de mercado para la primer fase que se encuentra nuestro producto

11
“Introducción” .la cual optamos por seguir con “Estrategia de diferenciación “ debido que
todavía la competencia en el mercado no es muy grande y hay sectores sin explotar el uso del
producto.

Estrategia de Diferenciación

Para lograr una diferenciación que nos permita lograr la mayor cantidad de captación de
clientes utilizaremos una Diferenciación Tangible e Intangible.

 Diferenciación Tangible: esta la logramos haciendo cambios físicos al producto

que son previsibles por el potencial comprador. Por lo cual una parte del producto
va a estar echo con plásticos recolectados de las playas. La caja de embalaje va a
estar echa de cartón reciclado. Siendo así la única empresa en el mercado que
tiene dichas cualidades

 Diferenciación Intangible: Denotaremos en la venta del producto que la energía

consumida por la planta donde se construyan va a ser en gran % energía
renovable, se utilizara como eslogan también que el 10% del valor del producto se
invertirá para plantar árboles en áreas desforestadas o otras causas que ayuden a la
sustentabilidad del ecosistema. Generando así una imagen que el cliente esta
ayudando a conservar/mejorar el ecosistema ambiental.

Imagen Producto Diferenciado

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Estrategia de producto

Necesidades del cliente

Pregunta / Enunciado del Necesidad entendida

Sugerencia cliente
Necesito que caliente Sistema de
el agua calefacción
Necesito que no De energía disponible
¿Qué espera del requiera gas natural
producto? Que tenga poco o Calidad en el
nulo mantenimiento producto
Que sea automático Operación autónoma

Que se pueden Pocos componentes

instalar rápido
¿Qué SI le gusta los Que no introduce
sistemas actuales de químicos en el
calentamiento proceso de No modifica la

13
 renovables? calentamiento del composición del agua
agua
Disponibilidad de uso Versatilidad /
en lugares casi todo Adaptabilidad del
tipo de lugares producto
Son muy caros Buena accesibilidad
¿Qué NO gusta los de compra
sistemas actuales de Son muy grandes y Menor tamaño del
calentamiento ocupan mucho producto
renovables de espacio
piscinas? No son atractivo a la Que inspire orgullo
vista
No me dan mucho Generar confianza en
tiempo de garantía el producto
Generar
Que vengas los tubos identificación del
de colores cliente con el
¿Qué mejora producto
sugeriría?
Que sea más pequeño Dimensiones del
el producto producto
Me gustaría que
tenga control remoto De uso Versátil /
o se pueda usar desde Rápido
el celular

Orientación de la empresa hacia los mercados

De los 5 conceptos existentes en los cuales las organizaciones orientan su actividad mercantil,
decidimos optar para introducir nuestro producto el concepto de “Mercadotecnia” el cual se basa
para alcanzar las metas propuestas por la organización en determinar las necesidades /deseos de
los distintos clientes y satisfacerlos mas eficazmente que la competencia. Este concepto lo
podemos expresar como:

 “Se Ecofrendly”
 “Colabora con el cuidado del Medio Ambiente”
 “1 Calefón solar vendido es 1 árbol plantado”
 “Aumenta tus ahorros con Solar Energy”

El Concepto de “Mercadotecnia “cuenta con una perspectiva de afuera hacia adentro, empezando
con un mercado bien definido concentrándose bien en las necesidades de cada cliente. En esencia
es un enfoque hacia el mercado, orientado hacia el cliente. Logrando de este modo satisfacer las
necesidades de cada cliente y por consecuente las metas de la organización

Definición de producto

14
  Funcionamiento del Calefón solar

 Diseño del Producto

15
 Características

Modelo SD-200
Capacidad del sistema 200L
Cantidad de tubos 20
Diámetro exterior y 47 x 1800 mm
largo del tubo
Características del Espuma de
tanque (Aislación) poliuretano
inyectada 55mm
Soporte inferior de ABS
tubos
Selladores de Polvo EPDM
Peso total 80 kg

Ventajas Comparativas
Producto Innovador Rendimiento Ecofrendly Portabilida Costos Mantenimiento
(kw/h) d asociados
Calefón solar Si Alto Si Si Bajos Bajo
(Solar energy)
Calefón solar Si Medio Medio Si Bajos Bajo
(Convencional)
Calefón No Bajo No No Altos Bajo
eléctrico/gas
Calefón solar Si Bajo Medio Medio Altos Medio

Repensar las ventajas de forma menos técnica , y

poner abajo u otro lado cual es mejor ,pero
porque debería elegir el nuestro ,mostrarle que en
1 año amortiza el calefón solar , que va a ahorar
en la factura un 80%

16
Ventajas Técnicas:

 Uso de energía gratuita (Solar) para calentar el agua

 Rápida instalación

 No se requiere de conocimientos técnicos para la instalación

 Muy bajo consumo

 Escaso o nulo mantenimiento

Evaluación de Riesgos de Innovación

Al realizar este producto con la innovación de los tubos a utilizar, nuestro principal riesgo es el
“Riesgo Tecnológico” el cual esta relacionado directamente con el grado de innovación del
producto a fabricar. Donde su viabilidad va a estar focalizada en la aprobación técnica del
producto.

Identificación del Producto, Marca, Envase, Etiqueta

Marca:

17
 Nombre del producto:

 Termo-Sol

A la hora de elegir una estrategia de marcas, optamos por “Marca Única “la cual nos va a
permitir generar empatía con los compradores y las personas que vean nuestros productos
con la marca presente en algún lugar del mismo, logrando un fortalecimiento del producto
en el mercado además de una identificación particular por los clientes que usen nuestros
productos.

Envases:

Debido que nuestro producto no tiene envase como lo suele tener un shampoo , la forma
de promocionar utilizando nuestro mismo producto es la siguiente . optamos por darle la
oportunidad a los clientes que personalicen el color el recipiente de agua, logrando así un
nivel de satisfacción mayor que nuestros competidores y también logrando un
involucramiento mayor con los gustos particulares de cada cliente.

18
Análisis Económico del proyecto

Recolección de datos:

 Dólar actual: U$S 67.50 Fecha: 04/11/2019

 Tasa de Interés del Banco Nación 73.5% (TNA) para Pymes
 Inflación Anual (últimos 12 meses desde julio del año corriente) es del
54,4% según INDEC
 Tasas Libor: 1,94% (T.N.A) Según el BCRA
 2.000 puntos de Riesgo País
 Producción anual (estimada) de nuestra empresa 2020= 2.000
ventas/año
 Ventas de Termotanques solares 2018 =10.318 unidades

19
 Cálculo de Costos

Costo de Materia prima:

Ventas Totales 1er año: 2000 ventas/años

Costo anual Tubos de vacío:

$ unidades $
 600 ×2000 =12.000 .000
unidad año año

Costo anual Tanque Solar

$ unidades $
 7.532 × 2.000 =15.064 .000
unidad año año

Estructura Metálica:

20
 $ unidades $
 3500 × 2.000 =7.000 .000
unidad año año

Pintura Epoxica

$ unidades $
 300 ×2.000 =6.000 .000
unidad año año

Caja Embalajes y accesorios

$ unidades $
 105 × 2.000 =210.000
unidad año año

Tornillería (Tornillos/Arandelas/Tuercas)

$ unidades $
 200 ×2.000 =400.000
unidad año año

Vinil de la marca

$ unidades $
 300 ×2.000 =600.000
unidad año año

Costo TOTAL materia prima Anual:

$
 CT=30.474 .000
año

Costo de Mano de Obra:

$ xPers 12 meses
 Costo M.0 (adm) = 2 pers x 27000 x =¿
meses 1 año

$
648.000
año

21
  Costo M.0(Técnica) =

$ xPers 12 meses $
4 pers x 39000 x =1.872.000
meses 1 año año

$ $ $
Costo de M.O Total = 648.000 + 1.808.000 = 2.456.000
año año año

Costo unitario del Producto:

$ unidades $
 30.474 .000 /2000 =15.237
unidad año año

VAN

 El análisis del van se va a realizar para un periodo de 5 años

 Valor de venta de nuestro producto: $38.000
 Costo de producción de nuestro producto: $15.237

22
  Impuestos para empresas 35%
$ unidades $
 Ingresos por ventas (año 1 ): 38.000 x 2000 =76.000 .000
unidad año año
$ unidades $
 Ingresos por ventas (año 2 ): 38.000 x 2500 =95.000 .000
unidad año año
$ unidades $
 Ingresos por ventas (año 3 ): 38.000 x 2700 =102. .600.000
unidad año año
$ unidades $
 Ingresos por ventas (año 4 ): 38.000 x 3000 =114.000 .000
unidad año año
$ unidades $
 Ingresos por ventas (año 5 ): 38.000 x 3500 =133.000 .000
unidad año año

$ unidades $
 Costo TOTAL (año 1): 15.237 x 2000 =30.474 .000
unidad año año
$ unidades $
 Costo TOTAL (año 2): 15.237 x 2500 =38.092 .500
unidad año año
$ unidades $
 Costo TOTAL (año 3): 15.237 x 2700 =41.139.900
unidad año año
$ unidades $
 Costo TOTAL (año 4): 15.237 x 3000 =45.711 .000
unidad año año
$ unidades $
 Costo TOTAL (año 5): 15.237 x 3500 =53.329 .500
unidad año año

3∗CT 3∗$ 30.474 .000

 NOF (año 1)= = =$ 7.618.000
12 meses 12 meses
3∗CT 3∗$ 38.092.500
 NOF (año 2)= = =$ 9.523.125
12 meses 12meses
3∗CT 3∗$ 41.139 .900
 NOF (año 3)= = =$ 10.284 .975
12meses 12 meses
3∗CT 3∗$ 45.711 .000
 NOF (año 4 )= = =$ 11.427 .750
12 meses 12meses
3∗CT 3∗$ 53.329.500
 NOF (año 5)= = =$ 13.332 .375
12meses 12 meses

 Amortización:
inversion−10 %inversion 30474000−0.1∗30474000
= =$ 5.485 .320
periodos 5 años
 Para dicho análisis no tomamos préstamo al banco para financiar el proyecto.
 Tasa de corte (i) = 0,14

23
 FLC1 FLC2 FLC3 FLC4 FLC5
Ingresos por 76.000.000 95.000 .000 102..600 .000 114.000 .000 133.000.000
ventas

-
Costo Total 30.474 .000 38.092.500 41.139 .900 45.711 .000 53.329.500
BAAIT 45.526.000 56.907.500 61.460.100 68.289.000 79671000

-
Amortización 5.485.320 5.485.320 5.485.320 5.485.320 5.485.320
BAIT 40.040.680 51.422.180 55.974.780 62.803.680 74.185.680

*
Impuestos 35% 35% 35% 35% 35%
(35%)
BDT 14.014.238 17.997.763 19.591.173 21.981.288 25.964.988

+
Amortización 5.485.320 5.485.320 5.485.320 5.485.320 5.485.320

-
NOF 7.618.000 9.523.125 10.284 .975 11.427 .750 13.332.375

FLC 11.881.558 13.959.958 14.791.518 16.038.858 18.117.933

VAN =−Inversion+ FLC 1+ FLC 2+ FLC 3+ FLC 4+ FLC 5

11.881 .558 13.959 .958 14.791 .518 16.038 .858 18.117 .933
VAN =−30.474 .000+ + + + +
(1+ 0.14)1 (1+0.14)2 (1+0.14)3 (1+ 0.14)4 (1+ 0.14)5

VAN =19.580.185

24
Estrategia de Comunicación

A la hora de elegir nuestro método/métodos de comunicación debemos tener en cuenta

principalmente al tipo de cliente que queremos que le llegue nuestro mensaje y de que
forma. Debemos diferenciar las: condiciones, recursos, ideologías, conducta, percepción
de valor de cada cliente de nuestro producto, debido que cada uno de ellos tiene un
requerimiento y una percepción distinta

Debido a lo anteriormente mencionado de todos los medios de comunicación existentes:

 Radio
 Redes Sociales
 Televisión
 Diarios
 Relaciones publicas

Utilizaremos Redes Sociales para llegar a los clientes Particulares y los Clubes. Para
llegar al Estado/Empresas Priv. Utilizaremos Relaciones publicas directamente
complementando un poco de Marketing de Contenido

DECIR EL COSTO DEL MAKETING EN EL VAN

25
Marketing para particulares / Clubes

DECIR QUE TENEMOS UNA PAGINA , QUE PODESMOS IR A UNA FERIA DE

ARQUITECTURA O ALGO ASI . QUE TENEMOS PAGINA DE INSTAGRAM ETC)

Nos focalizaremos 1ero en “Publicidad en Redes Sociales “debido que las personas a las
que queremos llegar están un tiempo considerables navegando en sus redes sociales,
nuestra publicidad será a través de Google Ads, el cual se caracteriza por no ser invasivo,
debido que solo les aparece a personas que tengan intereses o hayan buscado palabras
como “termotanques solares” entre otras, por lo tanto, ya existe un previo interés por la
persona

APROXIMAR .

Marketing para Empresas Privadas / Estado

Este grupo de clientes que queremos llegar utiliza mas otros medios como “GMAIL , E-
MAIL” para la comunicación diaria además de las redes sociales , como el mensaje en
este caso va a ser distinto , va a tener connotaciones más técnicas y más énfasis en las
ventajas tangibles como intangibles que ofrece nuestro producto .optamos por el “
Maketing de Relaciones Publicas “ a través de e-mails y visitas a las empresas en cuestión
y sectores del estado correspondiente, también haremos una publicidad distinta para estos
clientes en las Redes Sociales

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Estrategia de Distribución y Cobertura de mercado

Para llevar a cabo la logística de nuestro producto vamos a usar 2 métodos de distribución
o “Redes de Distribución “distintas, dependiendo del cliente. Vamos a implementar una
Red de “Fabrica al Cliente “para los clientes:

 Empresas Privadas
 Estado

Y para los otros 2 clientes que nos quedan “Particulares y “Clubes” optamos por la
cadena de “Distribución Escalonada” la cual involucra un mayorista y minorista entre el
camino del fabricante y el cliente. Lo cual va a aumentar el valor del producto final

Fabricante Fabricante

Minorista

Cliente Cliente

27
Cobertura de mercado

Analizando la Tipología de productos de consumos, definimos al nuestro como un producto de

compra reflexiva. Por lo tanto, el sistema que consideramos acorde a este tipo de compra es la
cobertura “Selectiva”.

ENNTRENAR A ALGUIEN O PERSONAS QUE SEAN VENDERODES TECNICOS , QUE

PRESENTA EL PRODUCTO A POTENCIALES CLIENTES , EN DISTINTOS LUGAS DEL
PAIS QUE VAN AIR

“Distribución Selectiva “

 Puntos de ventas

 Mayorista

 Service

28
Segmentación dividir en grupos : primero los que necesitan eficiencia y calidad como empresas
privadas ,(clubes , )que quieren generar una imagen ecofrendi o reducir un poco de costos .otro
grupo serian lo que necesitan bajo precio como los de que no disponenen de bajos recursos .
(calfon pelado ). El gobierno (masividad de requerimiento de producto e imagen ecofrendly.

Ver el tema de servicio , no es el mismo servicio que se va a prestar de pre venta como de
postmventa de una empresa que un usuario domestico

En el ciclo de vida , describir como nos movemos en cada periodo , ejemplo : en el lanzamiento
ver si usamos marketing o no , en la madurez ver el tipo

29
Definir la marca del producto, una idea del ciclo de vida, en que parte esta el producto ahroa ,

Precio : diferentes públicos diferentes precios. , vrer el tipo de promo y a quien ,

Un precio para domestico y otro para el gobierno

Elasticidad 3% el tema precio 7ventas

Valor precibido , cual es el valor percibido por el cliente

30