CAPITULO 10

MARCO TEORICO:

EXTRA INGREDIENT

Según Smith, nos habla del concepto Add-on Price Structure, donde dice que “distintos
productos tienen precio individual y son vendidos individualmente”. Nos dice también
que este concepto tiene como ejemplo: pizza & pizza toppings que es el caso de éste
problema. (Smith, 2012)

EXTRA INGREDIENT , PRECIO ADICIONAL

Según Smith, también podemos observar que se menciona el “Price Segmentation” como
consecuencia de “Add on Price Structure”. Éste indica que ante la presencia de add-on
products, solo el grupo de consumidores que tenga la capacidad de adquirirlo lo harán y
los que no solo comprarán el base product. (Smith, 2012)
ADD-ON PRICE STRUCTURES
Según Smith, nos hablan de 4 tipos de Price Structure:
 Signpost Effect,: Precio bajo al base product, para así inducir a la comprar de los
menos famosos productos o raramente comprados; a un precio alto.
 Optional Equipment Effect: Precio bajo al base product, hecho por un
manufacturer and precio relativamente alto por equipo adicional.
 Network externalities: Si el valor del producto principal crecer según sus usuarios,
ellos obtienen ganancias mediante productos complementarios.
 Lock-in with complementary products: Productos complementarios pueden
bloquear a los consumidores de cambiarse de marca si sus productos son
relacionados al productos principal.
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Según Smith, manifiesta que un producto complementario son los que acompañan al
producto principal, estos pueden ser que siempre van a necesitar uno del otro o viceversa
por lo que en muchas ocasiones se venden separado, siendo el complementario el que
tiene un compra más usual luego de la compra del producto principal debido a su precio
más barato, sin embargo en algunos casos estos son más caros.
Sin embargo estos no solo pueden ser tangibles sino también intangibles, así mismo como
artículos duraderos y consumibles, de negocios y productos de consumo. Se considera
que cuando se ha identificado un par de productos complementarios, se ha identificado
una estructura de precios adicional y una oportunidad para el control de versiones. (Smith,
2012)

OPTIONAL EQUIPMENT (EQUIPAMIENTO OPCIONAL)

Según Smith, se considera que los fabricantes tienen una posición de monopolio sobre
los equipos complementarios por lo que se puede utilizar estos elementos para segmentar
con eficiencia el precio de mercado.
NETWORK EXTERNALITIES, LEY DE METCALFE
Según Smith, en el capítulo 10 (página 186 ) nos habla del concepto Network
externalities, donde dice que las redes virtuales se benefician de esto cuando el valor del
producto aumenta con el número de personas que lo utilizan.
Cuando un mercado muestra externalidades de red, la utilidad obtenida por un usuario
por participar en la red depende del número del resto de usuarios con quien el usuario
puede interactuar
Ley de Metcalfe: el valor de una red de comunicaciones aumenta proporcionalmente al
cuadrado del número de usuarios (el valor de una externalidad de red positiva aumenta
con número de personas en que visitan o utilizan la red). (Smith, 2012)
LOCK IN WITH COMPLEMENTARY PRODUCTS
Según Smith, nos habla sobre el concepto Lock-in complementary products, donde dice
que los productos complementarios pueden bloquear a los consumidores de cambiarse
de marca si sus productos son relacionados al productos principal.
“los productos complementarios que aumentan los productos básicos basados en el costo
de cambio pueden alentar a las empresas a fijar un precio elevado en el producto base,
mientras que los productos complementarios de fijación de precios son bajos” (Smith,
2012). Según Smith, nos habla sobre lock-in effect por un producto de la misma compañía
con la finalidad que los productos complementarios actúen como una barrera para los
fabricantes de conmutación en el momento de la sustitución, lo que bloquea al cliente.
(Smith, 2012)
LOCK-IN EFFECT (EFECTOS DE BLOQUEO)
Según Smith, nos habla sobre lock-in effect por un producto de la misma compañía con
la finalidad que los productos complementarios actúen como una barrera para los
fabricantes de conmutación en el momento de la sustitución, lo que bloquea al cliente.
(Smith, 2012)
LOCK IN WITH COMPLEMENTARY PRODUCTS
Según Smith, nos refiere sobre el concepto Lock-in complementary products, donde dice
que los productos complementarios pueden bloquear a los consumidores de cambiarse
de marca si sus productos son relacionados al productos principal. (Smith, 2012)

EJERCICIOS

EJERCICIO 1
1. Lou Malnati’s ofrece una pizza de queso de 12’’ por $13. Los ingredientes extras
opcionales incluyen champiñones, cebollas, pimientos verdes, aceitunas negras,
tomates en rodajas, ajo, encurtido, anchovetas, y espinaca fresca. Cada ingrediente
adicional tiene un precio de $1.70.

a)Considere la demanda de los amantes de vegetales. ¿Cuánto debería cobrar Lou

Malnati’s por una pizza de queso con espinacas, champiñones y tomates en rodajas?

Solución: Para la demanda de los amantes de vegetales; y como se vio planteado en el

marco teórico, los toppings que son considerados complementarios, serán cobrados
individualmente. Entonces si un cliente desea una pizza con queso con espinaca,
champiñones y tomates en rodajas, deberá pagar:

La pizza ($13) +Espinaca ($1.70)+ Champiñones ($1.70)+ Tomates en rodajas

($1.70)= $18.10
Ejemplo: Otro ejemplo claro para poder entender el “Add-on Price Structure” es una
hamburguesa en Bembos, regularmente a un precio de s/.12.90. Si deseamos agregar
Tocino, Plátano Frito, Huevo, Papas del Hilo, Jamón, Piña o Queso extra, se deberá
agregar s/.2.00 por cada ingrediente.

b) Considere la demanda de los amantes de cocina mediterránea. ¿Cuánto cobraría

por una pizza de queso con aceitunas negras, cebollas y anchovetas?

Solución: Al igual que el ejercicio anterior, podemos ver aquí el “Add-on price Structure”
así que aplicaremos la misma suma para una pizza de queso con aceitunas negras, cebollas
y anchovetas, destinadas a los amantes de cocina mediterránea.

La pizza ($13) +Aceitunas negras($1.70)+ Cebollas ($1.70)+ Anchovetas

($1.70)= $18.10
Ejemplo: Otro ejemplo relacionado también a Add-On Price Structure es la compra de
un Smartphone, el producto básico sería un smartphone y dependiendo de las necesidades
y poder adquisitivo los consumidores decidirán si compran productos complementarios
como cases, audífonos o cargadores portátiles a un precio individual.

c) Grafique un perfil de demanda de un segmento de consumidor para las diferentes

opciones de ingredientes extras e identifique los amantes de la cocina vegetariana y
mediterránea.

d) ¿Por qué las estructuras de precios extras son comúnmente usados?

Solución: Estas estructuras de precios son comúnmente usadas, ya que nos ayudar a
obtener la atención del consumidor ya que o el precio es barato o gratis y eso los anima a
querer comprar el producto principal y en su paso comprar productos complementarios.
En el primer caso se generar tráfico en los retails y los consumidores compran estos
productos que generan mayores márgenes de ganancia gracias a los productos alto
complementarios que no son tan famosos. El Optional Equipment nos ayuda a evitar que
el consumidor tenga la duda de comprar un producto complementario; ya que éste ya se
encuentra dentro del producto principal y será elegido según la necesidad de cada tipo de
comprador. Para el Network Externalities, el producto principal puede ser de uso gratis o
barato y las ganancias se generan por la venta de productos complementarios. Todas las
estructuras tienen como fin generar mayores márgenes de ganancias en la empresa y hacer
conocida a la empresa.
Ejemplo:
  Signpost Effect: Cuando vemos una promoción en Tottus sobre cervezas o tragos
a buen precio, pero hay la posibilidad de los snacks o bebidas para combinar estén
a un precio elevado.
 Optional Equipment Effect: Cuando compramos un auto, si queremos que tenga
distintos accesorios o características dentro, debemos pagarlo todo en un solo
pago y a la misma vez.
 Network externalities: Facebook es gratis para los usuarios pero cuando una
empresa quiere hacer promoción, se le cobra.
 Lock-in with complementary products: Al comprar una Macbook, los programas
que instales deben estar aceptados por el sistema Operativo Apple, así que cada
programa que compres debe ser aliado con Apple o creado por ellos mismos. Esto
te limita a comprar o usar algunos programas, Por ejemplo: Final Cut Pro, solo
funciona para Apple System y es de Apple.

EJERCICIO 2

Una tienda de equipos deportivos ofrece una amplia selección de zapatos de futbol,
pelotas, camisetas y guantes de fútbol. La investigación indicó que los clientes tienen
expectativas más precisas sobre los precios de los zapatos de fútbol y camisetas de
fútbol que sobre los precios de guantes y pelotas.

a. ¿Qué productos serían sugeridos para usarse como ítems en los signposts?

Solución: Se deberían de utilizar los productos más conocidos y populares, en este caso
serían los zapatos y las camisetas, pues así se atraería al consumidor al lugar del anuncio
y se generaría la percepción de que otros productos también deberían de estar a precios
bajos.

b. ¿Los precios de los signpost comparados a otras tiendas deberían de tener, precios
bajos o altos?
Solución: Se deberían de tener precios bajos debido a que con estos precios se atraerá a
tráfico de personas al lugar y porque el cerebro de los consumidores tendrá la percepción
de que si el producto frecuentemente comprado tiene un precio bajo, entonces otros
productos complementarios o extras también lo tendrán.
c. ¿Los precios de los signpost comparados a otras tiendas que no deberían de tener,
precios bajos o altos?
Solución: No debería de tener precios altos porque esto genera que el cliente reaccione
de manera negativa respecto al precio y que suponga que todo lo demás también es caro,
yéndose así con el competidor.

d. ¿Qué métrica considerarías usar para que el gerente de la tienda evalúe la

efectividad de los signpost en la estructura del precio?
Solución: Se debería evaluar los márgenes de contribución aumentados luego de aplicar
este sistema, tanto de los ítems del signpost como el de sus productos complementarios.
Si se presentan mayores ingresos en los productos complementarios de lo que se tenía
antes, es gracias a la efectividad del signpost. Caso contrario, si los productos
complementarios no se venden a pesar de ser atraídos por los signposts y los precios
bajos, se está dando una falta de entendimiento al consumidor.
Ejemplos: un cliente que busca comprar una nueva raqueta de tenis podría primero
verificar el precio de la tienda en una lata de pelotas de tenis. Si las bolas son de menos
de $ 2, el cliente asumirá que las raquetas de tenis también tendrán un precio bajo. Si las
bolas están más cerca de $ 4, el cliente saldrá de la tienda sin ningún equipo de tenis, y el
mensaje de que las ofertas están en otra parte.

EJERCICIO 3

3. Triton Submarines LLC ofrece un pequeño sumergible que puede llevar hasta 3
individuos a 1000 metros de profundidad para explorar el océano. Triton
recomienda el siguiente equipamiento opcional como parte de la compra del
submarino Triton o Discovery. Cada uno de los ítems incluye en su precio una
“cuota de integración”, una cuota que es cargada directamente por Triton por
integrar el equipamiento opcional del sumergible.

a. ¿Cuán bien un consumidor puede comparar el precio de los sumergibles?

Solución: En el cuadro no se especifica el precio del sumergible, sin embargo, se detallan

los precios del “paquete” que vendría a ser tanto el sumergible como el equipo de
complemento. En este caso se tendría que saber el precio base que se preguntaría en la
tienda, precio el cual debe ser bajo para que los clientes opten por el equipo adicional.
b. ¿Cuán bien un consumidor puede comparar el precio del equipamiento opcional
para los sumergibles?
Solución: En el cuadro se muestran los diferentes precios que se tienen tanto del equipo
complementario como del sumergible, por lo que se podría comparar al otorgarle mayor
calidad y valor por sus funciones y atributos al que tenga un precio más alto, pues
supondría mayores beneficios para el cliente.

c. ¿Cuán bien un consumidor puede comparar el precio de la cuota de integración

por añadir el equipamiento adicional?

Solución: Al tenerse todos los precios totales, se supondría que todos estos precios
incluyen tanto la cuota, como el equipamiento opcional y el sumergible. Por lo que se
podría concluir que la cuota sería la misma para todos siendo una básica y variando los
precios por el equipamiento complementario.

d. ¿En qué parte de la oferta Triton Submarine es más probable que busque
rentabilidad marginal por sobre el promedio? ¿El submarino, el equipamiento
opcional o la cuota de integración?
Solución: Al tener de producto base al submarino y este ser bajo según el optional
equipment effect y tener una cuota de integración estándar; se buscará mayor margen de
ganancias en el equipamiento opcional debido a que este producto es complementario y
puede suponer una mayor rentabilidad a la empresa aunque cuenta con diversos precios
como se observa en el recuadro de la lectura.

EJERCICIO 4
Se dice que twitter se beneficia de ¨network externalities¨. Suponga que cada usuario
de Twitter valua la habilidad de llegar a otra persona vía twitter por $0.0001 por
usuario.
a) Trace el valor de Twitter para un usuario, considerando que la cantidad de
usuarios que ya usan Twitter aumenta de 1,000 a 1´000,000
Solución:
Este usuario valorizaría a Twitter en $1000.
1´000,000 - 1,000 usuarios sería = 900,000
más los 1,000 usuarios que ya tenían, harían un total de 1’000,000 multiplicado por
$0.0001 = $1000.
b) Supongamos que Twitter extrae el valor de su plataforma en proporción al valor
que los usuarios de la plataforma. ¿Cuál sería el valor de la plataforma de Twitter
con 1,001 usuarios, 10,001 usuarios y 1,00001 usuarios? Trace el valor de la
plataforma de Twitter a medida que la cantidad de usuarios aumenta de 1,001 a
1,000,001.
Solución:
 1,001 * 0.0001 = $0.1001
 10,001 * 0.0001 = $1.0001
 1´000,000 * 0.0001 = $100.0001

c) Considere dos estructuras de precios para Twitter: (1) cobrar $10 al mes a los
usuarios versus (2) cobrarle solo a los usuarios pesados (con más de 1,000
seguidores) en proporción al número de seguidores que tengan. ¿Cuál de estas dos
estructuras de precios es más aceptada por los consumidores? ¿Cuál sería más
rentable?
La más aceptada sería la de establecer un precio en relación al número de seguidores que
se tengan, pues no todos los usuarios cuentan con muchos seguidores y generaría rechazo
que les hagan pagar por algo en lo cual no tienen mucha influencia o presencia. También
sería más rentable esta pues mucho de los consumidores actuales no estarían satisfechos
si se les cobrara por algo que no usan mucho y migrarían a otras redes sociales en donde
su consumo sea gratuito, al menos que estén dispuesto a pagar porque perciben valor ya
que tienen muchos seguidores (más de mil).
Ejemplo:
Las externalidades positivas son un beneficio o impacto positivo.
Un ejemplo podría ser la red social LinkedIn, que genera impactos positivos a los
usuarios al facilitarles en su plataforma la posibilidad de mejorar su networking,
visibilidad o empleabilidad,
sin que exista un pago o relación económica entre la plataforma y sus usuarios.

EJERCICIO 5
1) La experiencia del iPhone de Apple puede ser mejorada mediante el uso de
sus numerosas aplicaciones adicionales, apps, la mayoría de las cuales tienen un
precio modesto. Las apps pueden ser desarrolladas por cualquier firma, pero son
solo vendidas mediante la tienda de apps de Apple. Similar a esto, la experiencia del
Google Android Smart Phone puede también ser mejorada mediante el uso de sus
numerosas aplicaciones adicionales que también tienen un precio modesto.
Diferente a las aplicaciones de iPhone, las aplicaciones de Android pueden ser
compradas desde cualquier vendedor.

a) ¿Qué enfoque le da al vendedor del sistema operativo más control sobre las
aplicaciones provistas para sus teléfonos inteligentes?
Solución: Apple, puesto a que puede controlar a los usuarios que compran sus productos,
y establecer precios sin tener que pagar una comisión porque sus aplicaciones figuren en
otras páginas. De igual manera, se sincroniza con el celular y con una sola cuenta que
facilita las conexiones de cliente y empresa.
Ejemplo: Para entender el “lock-in complementary products” es playstation 4 debido a
que controla a los usuarios que compran sus productos de manera que lo hacen más
personalizados y que se van complementando con las nuevas actualizaciones que hay
cada cierto tiempo. Esto hace que sea más valorado para el cliente sin tener que pagar
mayores costos por esas actualizaciones de los juegos.

b) ¿Qué enfoque es más probable que fomente una amplia difusión de la aplicación
para un teléfono inteligente determinado?

Solución: De acuerdo a la pregunta, podría favorecer más las aplicaciones de Android

debido a que tiene acceso de venta de apps en varias páginas, por lo que podría ser más
compatible con otro sistema operativo a diferencia de Apple (solo se vende en el App
Store).
Ejemplo: Podría fomentar una alta difusión en Lima la compra de un auto Toyota a
comparación de un Mercedes Benz debido a que los repuestos del auto Toyota son mas
accesibles de conseguir y no necesariamente tienes que se encuentran en sus tiendas
mientras que auto Mercedes Benz estricto con ello y a veces se tiene que importar algunos
accesorios de acuerdo al modelo del auto.

c) ¿Qué enfoque es más probable que conduzca a efectos de bloqueo con respecto al
sistema operativo?
Solución: Sería Apple debido a que hace que sus consumidores se centren en el producto
base que serían los celulares (con mayor precio) y que dejen como complementarios a las
apps (menos precio). Vendiendo solo sus aplicaciones mediante el App Store ubicado en
este tipo de celulares con este sistema, hará que sus consumidores busquen artefactos del
mismo fabricador y no de otros, lo cual aumentará la rentabilidad de la empresa.
Ejemplo: el software SAP ERP, si la empresas se encuentran utilizándolo y quieren
utilizar el nuevo software S4 hana, las empresas tendrían que cambiar su base de datos a
s4 para que luego se adapten a s4 hana. Este nuevo softwares solo puede ser adquirido
por la compañía sap.

D) ¿Qué estrategia parece ser más fuerte, el del sistema operativo de Apple iPhone
o el de Google Android? ¿Qué otros factores llevaron a estas empresas a seleccionar
su estrategia?

Solución: El más fuerte podría ser el de Apple porque en todo momento respalda a su
marca y al valor que los consumidores tienen por ella. Esta empresa buscó diferenciarse
y generar fidelidad de marca.
 CAPITULO 11
MARCO TEORICO:
VERSIONING STRUCTURE
Según Smith, nos habla sobre el concepto estructuras de control de versiones que algunas
versiones ofrecen más características o beneficios, mientras que otras ofrecen menos
características y beneficios. (Smith, 2012)
GOOD, BETTER AND BEST VERSIÓN
Según Smith, nos habla sobre concepto “good, better and best segmentatition” donde las
estrategias que utilizan el control de versiones a menudo se basan en una progresión de
productos mejor o mucho mejor. (Smith, 2012)
VERSIONING TRADEOFFS “CONTROL DE VERSIONES”
Según Smith, dice ”Si versionar mejora las ganancias o perjudica las ganancias depende
de las compensaciones entre la expansión del mercado para la empresa al ofrecer
versiones alternativas y la pérdida de ventas de mayor valor mediante la venta de
versiones de menor valor”. (Smith, 2012)
EXTREME AVERSION
Según Smith, nos dice “la tendencia de los clientes es seleccionar la opción del medio
dentro de una oferta de control de versiones, y no necesariamente porque les ofrece la
mejor utilidad por el precio pagado, sino porque los consumidores simplemente son
reacios a comprar el producto de menor calidad o precio más alto” (Smith, 2012)

ORDER BIAS (ORDEN DE SESGO)

Según Smith, dice La investigación ha demostrado que agregar una nueva versión a un
precio más alto mejora significativamente las ganancias al cambiar las preferencias de los
clientes hacia versiones de mayor precio, de manera similar, agregar una nueva versión a
un precio más bajo cambia las preferencias del cliente hacia versiones de menor precio,
y potencialmente destruye las ganancias” (Smith, 2012)

PRODUCT DEVELOPMENT (DESARROLLO DE PRODUCTO)

Según Smith, nos señala ” La teoría de las perspectivas predice que las estrategias de
control de versiones animan a los clientes a comprar un nivel más alto de beneficios de
lo que obtendrían con los precios detallados, y por lo tanto la empresa puede obtener
mayores ganancias del control de versiones.” (Smith, 2012)

MODELO ECONÓMICO DE CONTROL DE VERSIONES

Según Smith, nos señala “Economic Model of Versioning” de forma similar a las
estructuras de precios adicionales, las estructuras de precios de control de versiones
segmentan el mercado de acuerdo con la disposición de los diferentes clientes a pagar por
diferentes niveles de beneficios. (Smith, 2012)

THEORY PROSPECTIVE (TEORÍA PROSPECTIVA)

Según Smith, nos señala que el “prospect theory ” La teoría de las perspectivas predice
que las estrategias de control de versiones animan a los clientes a comprar un nivel más
alto de beneficios de lo que obtendrían con los precios detallados, y por lo tanto la
empresa puede obtener mayores ganancias del control de versiones. (Smith, 2012)

ADITIONAL INGREDIENT (INGREDIENTE ADICIONAL)

Según Smith, nos dice que el “ Price segmentation with versioning” A medida que los
productos avanzan de mejor a mejor y mejor, el precio aumenta y los beneficios
proporcionados aumentan proporcionalmente. (Smith, 2012)

EJERCICIOS:

1. El iPad de Apple con conectividad WIFI se ofrece con 16 GB de

almacenamiento a $ 499, con 32 GB de almacenamiento a $ 599 y con 64 GB de
almacenamiento a $ 699.
a) Identifica las versiones de iPad en un gráfico de precio contra Gb?
Solución:

b) Cual es la versión buena? La versión mucho mejor? La mejor versión?

Solución: Basándonos en el concepto de Tim, podemos observar claramente que el el
producto bueno es de 16 GB a 499$ que cumple con los beneficios básicos que puede
obtener el consumidor mientras que el producto de 32 Gb cumple con los beneficios
básicos aumentado con un precio de 599$ siendo mejor que el de 16 GB. Sin embargo, el
Apple Ipad de 64 es el mejor producto mejorado, proveyendo mas funcionalidades de un
modo discrimina a la clientela con respecto al precio ya que su precio es 699$ y no todos
los consumidores responderían a las misma demanda a base dicho producto.

c) Qué pudo haber llevado a Apple a ofrecer una versión de 16GB del iPad? Una
versión de 64 GB?
Solución: Lo que pudo haber llevado a Apple ofrecer una versión de 16GB es ofrecer a
nuevos clientes un dispositivo bueno que cumpla con todos los beneficios básico con la
finalidad de captar a nuevos clientes a bajo precio. Por otro lado tiene el el Ipad de 64Gb
conforme se va expandiendo, clientes pueden estar propensos a comprar estos o los de
16GB.
d) ¿De acuerdo con la teoría de la versión extrema, ¿qué versión del iPad es más
popular entre los consumidores?
Solución: De acuerdo al concepto de Extreme aversión, los consumidores podrían
seleccionar el Ipad de 32 Gb como uno de las mejores versiones debido a que es un
producto básico aumentado que les generar beneficios sin pagar un precio alto y tampoco
bajo.

2. General Electric (GE) ofrece lavadora de carga frontal en diferentes tamaños y

con varios niveles de programabilidad. La lavadora GE Profile Energy Star de 4.2
pies cúbicos, que ofrece más de 26 ciclos, tiene un precio de $ 1299. La lavadora GE
Energy Star4.0 cu ft, 26-cycle tiene un precio de 899 $. La lavadora GE Energy Star
de 4.0 pies cúbicos y 10 ciclos tiene un precio de 699 dólares.
a) identificar las versiones de lavadoras GE en un diagrama de precio versus
ciclos?

Solución: De acuerdo a la teoría, podemos determinar que consiste en ofrecer productos

similares pero con variaciones distintas, estas variaciones pueden mejorar los productos
bases alzando un su precios ligeramente; pero estos productos son vendidos
simultáneamente; con esta se busca acortar la brecha de ganancia que los consumidores
pueden ofrecer es por ello que estas distintas variaciones presentan precios distintos
mejorando el producto básico que puede tener el cliente.

b) Cuál es la versión buena? La versión mucho mejor? La mejor versión?

Solución: Basándonos en el concepto de Tim, podemos observar claramente que el el

producto bueno es de 4.0 cu ft washer, 10 ciclos a 699$ que cumple con los beneficios
básicos que puede obtener el consumidor mientras que el producto de 4.0 cu ft washer,
26 ciclos a 899$ cumple con los beneficios básicos aumentado con siendo mejor que el
de 4.0 cu ft washer, 10 ciclos debido a que tiene mayor cantidad de ciclos. Sin embargo
GE ENERGY profile STAR de 4.2 cu ft washer, 26 ciclos es el mejor producto mejorado,
proveyendo mas funcionalidades de un modo discrimina a la clientela con respecto al
precio ya que su precio es más elevado entregando mayor calidad a los consumidores y
no todos los consumidores responderían a las misma demanda a base dicho producto.

c) De acuerdo con la teoría de la aversión extrema, ¿qué versión de lavadora es la

más popular entre los consumidores si se tratara de la única lavadora que GE
ofrece?
Solución: De acuerdo a la teoría, si se tratará de la única lavadora los consumidores serian
mas propensos a seleccionar una lavadora básica aumentada debido a que al momento de
las decisiones frente a estos productos al consumidor ni necesariamente les ofrece la
mejor utilidad al precio pagado ya que el consumidor puede seleccionar según sea su
conveniencia y disponibilidad teniendo en cuenta los beneficios que le pueda atribuir cada
versión.

d) Si GE quisiera vender más arandelas Profile Energy Star, ¿dónde debería GE

concentrar su desarrollo de productos en una versión más cara que la versión de
Profile Energy Star o una que sea menos costosa que la arandela Energy Star de 4.0
pies y 10 ciclos?

Solución: De acuerdo a este concepto GE debería concentrarse en ofrecer versiones mas

caras con características que aumenten los beneficios de los consumidores ya que las
versiones a un precio mas alto mejora significativamente las ganancias al cambiar la
preferencia de los clientes a un precio mayor.

e) ¿Para evitar que un competidor tome acciones en el extremo inferior del mercado,
¿dónde debería GE concentrar su desarrollo de productos? En una versión más cara
que la versión de Profile Energy Star o una que es menos costosa que la Energy Star
4.0 cu ft, 10- ciclo lavadora?

Solución: De acuerdo a este concepto nos basamos en que GE debería concentrar su

desarrollo de productos en nuevas versiones ya que para los clientes estas estrategias
animan a ser mas propenso a la compra sea por el beneficio o características que presente
el producto generándole ganancias al consumidor.

3. Lou Malnati's ofrece una pizza de queso de 12 "por $ 13, que se puede
personalizar con espinacas, champiñones y tomates en rodajas por $ 1,70 por cada
ingrediente adicional. Alternativamente, un cliente puede pedir un 12" "Lou" por
$ 17,25, que viene con espinacas, setas y tomates en rodajas cubiertos de queso.

a) Desde una perspectiva económica, ¿qué debe hacer un cliente cuando desea una
pizza de queso con espinacas, champiñones y tomates en rodajas? ¿El Lou, o una
pizza de queso con tres ingredientes diferentes?

Solución: De acuerdo al concepto “Economic Model of Versioning” nos indica que cada
cliente esta propenso a pagar por diferentes niveles de beneficios el consumidor recibe
beneficios puesto que si decide agregar a su pizza ingredientes aumentaría en $1,70 por
cada uno de ello. Pero nos encontramos con un producto que ya incluye estos ingredientes
a un precio menor. Ambos productos aumenta los beneficios del consumidor pero desde
un punto de vista económico lo ideal es que el consumidor opte por un producto con los
ingredientes ya incluido debido al precio que ahorraría y ya esta establecido.

b) identificar un medio en el cual la teoría de prospectos tendría una demanda

mayor que una pizza de queso con ingredientes extra?

Solución: De acuerdo con la teoría prospectiva consiste en que los clientes al observar
un pizza con ingrediente ya incluidos a un precio determinado se vuelven mas propensos
a comprarla ya sea por los benéficos que obtendrían con los precios detallados a
comparación al precio no detallado como agregar ingredientes a $1.70 resultando mas
caro que un producto ya con el precio establecido.

c) Pregunta de discusión: ¿El "Lou" tiene que tener un precio con descuento en
comparación con el precio de una pizza de queso con tres ingredientes extra? bajo
qué condiciones podría el "Lou" tener un precio más alto.

Solución: Los clientes tienen el poder de decisión al escoger productos con descuentos o
sin descuento previa evaluación de cual se mayor su agrado. Este punto indica que tendría
que evaluar cual de ellos le genera mayores beneficios de acuerdo al grado que el cliente
quiera. Si el cliente prefiere un producto mucho mejor al de los productos anteriores Lou
tendría que subir el precio a diferencia de las demás haciendo diferenciar ese productos
sea por los ingrediente y características.

4. En la Gran Recesión 2008-2009, Nordstrom agregó productos en el extremo

inferior de sus categorías de productos, como una línea exclusiva de ropa para mujer
profesional Elie Tahari a un precio de 30 por ciento más baja que la colección
principal de Elie Tahari, y la marca Easy money jean, por debajo de $ 100. la
mayoría de los otros competidores recurrieron a descuentos para atraer clientes.

a) Durante una recesión, ¿deberían los minoristas anticipar que la demanda

aumentaría para las versiones de alto rendimiento y alto precio o para las versiones
de bajo perfil y bajo rendimiento?

Tras la gran crisis económica internacional, el PBI cayo en el año 2009 puesto que los
minoristas ante ello deberían anticipar que la demanda en sus de alto rendimiento y alto
precio debido a la percepción que tienen los consumidores en las búsqueda de valor.
Además, son conscientes que perciben productos de categorías exclusivas a un precio
más accesible. Dicho esto, no cabe duda que a demanda aumentaría por el cual otros
competidores buscaran formas de competir en el mercado con ofertas distintas para ganar
participación de mercado ante sus competidores.

b) ¿Qué enfoque debería ser más rentable, descontando las ofertas existentes para
agregar nuevas ofertas en el extremo inferior de la categoría de productos? ¿por
qué?
Los enfoques existentes deberían ser más rentables debido a que brinda la oportunidad a
los consumidor a optar por el productos a precio accesibles y exclusivo que genera le
genera valor.

c) ¿Cuáles son algunos inconvenientes del lanzamiento de nuevos productos en el

extremo inferior de la categoría en general? Específicamente, ¿cuáles son algunos
inconvenientes de lanzar nuevos productos en el extremo inferior de la categoría de
productos durante una recesión?

Inconvenientes como:

 Los consumidores pierden confianza ante la marca

 La calidad de la línea de ropa no seria percibida igual ante el consumidor final por
el descuento

· Calidad-precio

Durante una recesión los problemas que se pueden evidenciar es:

 Inseguridad de demanda antes nuevos productos en el extremo inferior

 Implica brindar descuentos u ofertan para generar la demanda

5) Discusión: en respuesta al advenimiento de la descarga de música, muchos

analistas predicen la muerte del CD. Sin embargo, en 2009, los consumidores de
Gran Bretaña compraron 113 millones de álbumes físicos, pero descargaron el
equivalente a solo 15 millones de álbumes por valor de música. Los CD no eran lo
que eran en la década anterior. Por ejemplo, en HMV en la Oxford Street de
Londres, el CD de Plastic Beach by Gorillaz podría comprarse por $ 7,99; la versión
de experiencia, que incluía un DVD y acceso a contenido en línea, se podía comprar
por $ 17.99 y la tercera versión, que incluía una camiseta, se podía comprar por $
19.99. Por otra parte, los CDs de lujo representaron el 27 por ciento de las ventas de
Universal de sus mayores lanzamientos en 2009

a) ¿Cuáles son algunos de los beneficios que ofrecen los CD comparados con las
descargas de música? ¿Cómo pueden las demandas de los oyentes diferir entre las
canciones descargadas y las compras de CD? ¿Cómo aumentan las versiones de lujo
de los CD estas diferencias de valor?
Los consumidores amantes de los cd pueden calificar que los cd tenga mejor calidad de
sonido que en la descarga. Además, como lo ya menciona, el tipo de sonido para algunos
clientes les genera valor percibirlos mas grabados por cd en vez de canciones descargadas.
Por otro lado, versiones de lujo de los cd hacen que el consumidor perciba el valor
mediante un producto tangible.

b) los periódicos y las revistas temen que sufrirán los mismos desafíos que los CD
cuando los clientes pueden ver artículos de noticias de forma gratuita en línea.
¿Cuáles son algunos beneficios para publicaciones periódicas físicas sobre nuevos
artículos digitales? ¿Cuáles son algunos de los beneficios de los artículos digitales
nuevos sobre los periódicos físicos? ¿Cómo difieren las demandas de los lectores
entre las noticias en línea y las compras periódicas? ¿Cómo podrían los editores
mejorar sus productos físicos para aumentar las diferencias de valor?

Los consumidores pueden tener acceso a esa información de una manera mas rápida sin
costo alguno, enterarse de las ultimas noticias del día, etc. Además, si hablamos de lo
físico sobre lo digital, para otras consumidores es mucho mas sencillo el manejo de la
información de manera física que en digital. Por otro lado, la diferencia entra los lectores
mediante periódico físico y en línea se calcula por las compras y en línea por la cantidad
de clicks en los links del periódico en línea. Y para finalizar los editores podrían aumentar
las diferencias de valor mediante agregaciones de graficas y calidad del material en sus
presentaciones ante el cliente que prefiere los periódicos.

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
Smith Jim. (2012). Pricing Strategy: Setting Price Levels, Managing Price
Discounts and Establishing Price Structures, International Edition. EEUU:
South-Western; Edición: International Edition .