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PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS REGIONAL DISTRITO CAPITAL ° CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS ° AREA
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS
PRONÓSTICOS Y
PRESUPUESTOS DE
VENTAS
PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS REGIONAL DISTRITO CAPITAL ° CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS ° AREA ECONOMÍA
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REGIONAL DISTRITO CAPITAL ° CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS ° AREA ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN. ° BOGOTA 2014

Contenido

1. Planificación y control de las ventas

5

1.1. Propósito

 

5

1.2. Planificación integral de las ventas

6

2. Pronóstico de ventas

 

6

2.1. Aspectos de los pronósticos de ventas

6

2.2. Plan estratégico de ventas

7

2.3. Plan táctico de ventas

8

2.4. Preparación de pronósticos

9

3. Presupuesto de ventas

 

10

3.1. Concepto

10

3.2. Métodos para presupuestar las ventas

10

3.2.1. Método de estudio de mercadeo

10

3.2.2. Método

automático

10

3.2.3. Método

promedio

10

3.2.4. Método de aumentos o incremento porcentual

11

3.2.5. Ejercicio práctico

12

3.3.

Clasificación de los costos

15

3.3.1. fijos

Costos

 

15

3.3.2. Costos

variables

15

3.3.3. Costos

totales

16

3.3.4. Costos

mixtos

17

3.3.5. Punto de equilibrio y análisis de ventas

18

4. Actividades

 

20

4.1. Cuestionario

20

4.2. Estudio de caso

22

5. Bibliografía

23

Control del documento

24

TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1. Pronóstico de ventas

 

7

Ilustración

2.

Tipos de

planes

8

 

TABLA DE GRÁFICOS

Gráfico

1.

Costos

fijos

15

Gráfico

2.

Costos

variables

 

16

Gráfico

3.

Costo total

 

16

Gráfico

4.

Costos

mixtos

 

17

Gráfico

5.

Costos

escalonados

18

Gráfico 6. Punto de equilibrio

18

TABLAS

Tabla 1. Variación de las ventas por año

11

Tabla 2. Variación porcentual de las ventas

12

Tabla 3. Cálculo de ingresos por producto

13

Tabla 4. Incremento de los ingresos

14

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 4 Introducción El prepuesto de ventas es el primer informe que

4

Introducción El prepuesto de ventas es el primer informe que debe desarrollar cualquier organización, esto
Introducción
El prepuesto de ventas es el primer informe que debe
desarrollar cualquier organización, esto debido a su importancia
y a la responsabilidad de su planeación y control. Es el más
importante de todos los presupuestos ya que en el descansan
todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las
decisiones que afectan la situación financiera de la empresa.
El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un
plan de penetración de mercado, comprende todas las
actividades del área de mercadeo, por lo tanto, genera una
estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados
por la operación de la empresa.
Para el estudio del presupuesto de ventas (plan de mercadeo),
no sólo se hace necesario conocer el desarrollo de una
proyección del volumen de ventas y de los valores monetarios
esperados, sino que se debe tener en cuenta el estudio de los
pronósticos, los métodos para proyectar las ventas, los planes
que se requieren ejecutar de acuerdo en el tiempo “de corto o
largo plazo”, y la necesidad de interpretar la información de los
costos y el punto de equilibrio, para fortalecer el proceso de
toma de decisiones.
Este análisis permite anticipar los sucesos y las posibles
variables que afectan los ingresos, ya que el plan financiero da
inicio a cualquier ejecución presupuestal, teniendo en cuenta
que las ventas constituyen la fuente principal de generación de
fondos de cualquier sociedad.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

1. Planificación y control de las ventas

DE VENTAS 1. Planificación y control de las ventas 5 Definiendo la planeación estratégica como “

5

Definiendo la planeación estratégica como la elaboración, desarrollo y ejecución de los planes operativos por parte de las organizaciones(Gordon, 1990), en el corto, mediano o

largo plazo, se entiende que los planes estratégicos formulados, deben contar con la disponibilidad de un presupuesto para alcanzar sus objetivos y metas planteadas. De lo contrario, el dinero puede no ser suficiente para cumplir con el objeto social, y por ende

la planeación falla.

A continuación se detallan dos procesos importantes de la planeación estratégica:

Muchas empresas, sobre todo aquellos conglomerados no sujetos a un control demasiado estricto, carecen de
Muchas empresas, sobre todo aquellos conglomerados no sujetos a un control demasiado estricto,
carecen de un plan estratégico formal a ese nivel. No obstante, todas las empresas cuentas con
políticas y metas, aun cuando no se las haya puesto por escrito y es importante que el
directivo de cada unidad las conozca perfectamente.
Cuando la estrategia corporativa no está clara, ni es lo suficientemente explícita, el
ciclo de la planeación se hace mucho menos eficiente debido a que los planes dejan de
ser congruentes con los objetivos de la empresa.
El plan estratégico a nivel de dirección general no tiene por qué formularse cada año, ni
tiene por qué amarrarse al ciclo anual de la planeación y de presupuestos. Sin embargo, debe
derivarse y ponerse al día cuando los datos del análisis del medio ambiente, de los pronósticos o
de los presupuestos muestran que están ocurriendo cambios importantes. (Sweeny, 1984)

1.1.

Propósito

El propósito de la planificación de ventas se basa en el análisis de la proyección
El propósito de la planificación de ventas se basa en el análisis de la proyección de las
ventas, mediante la socialización de las responsabilidades administrativas, los
enfoques, las técnicas de pronósticos y los distintos usos que requiere un plan de
ventas.
De conformidad con lo anterior, es necesario decir que el propósito de la planeación
debe estar enfocado con los acontecimientos políticos y fiscales del país, dada la
importancia de los factores económicos, que a nivel general se constituyen como
amenaza para cualquier organización, de acuerdo a los índices de inflación que se
incorporan en los presupuestos públicos y privados, y a los efectos que se generan por
los “costos, gastos, precios, actividades productivas y disponibilidad del dinero” (Burbano,
2005).
“Cierto es, que el medio ambiente también incide en lo económico, por lo cual, no
puede olvidarse por la importancia que ha tomado actualmente y por la necesidad
de incluirse dentro del proceso presupuestal”. (Gordon, 1990)

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 6 1.2. Planificación integral de las ventas Es un proceso necesario

6

1.2. Planificación integral de las ventas

Es un proceso necesario porque toma en consideración las decisiones básicas de la administración, respecto a la comercialización que realiza la empresa, aspecto que se encuentra sustentado en la toma de decisiones(Sweeny, 1984) y en las proyecciones temporales de la organización.

Si el plan de ventas no es realista, la mayoría, si no es que todas las demás partes del plan global de utilidades, son también irrealistas. Por lo tanto, si la administración considera que no puede desarrollarse un plan realista, existe una escasa justificación para la planeación integral de la operación. (Gordon, 1990)

la planeación integral de la operación. (Gordon, 1990) Es de anotar que el objetivo principal de

Es de anotar que el objetivo principal de los planes de ventas se basa en reducir la incertidumbre de los ingresos, incorporar la comunicación asertiva de las decisiones tomadas por la administración en su proceso de planeación (con fines comerciales), suministrar la información necesaria para el desarrollo de los planes y facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

2. Pronóstico de ventas

El pronóstico es el proceso en el cual, la administración diseña continuamente el futuro deseable de la organización, implementando estrategias que lo hacen alcanzable y factible, para que funcione como un sistema global, relacionando el pensamiento sistémico y la interacción conjunta de sus componentes tácticos.

De acuerdo a esto, la planeación y el pronóstico de ventas, son términos que están relacionados entre sí, pero no se pueden confundir.

“El pronóstico permite apreciar la cuantificación futura que rodean la situación de las ventas, basado en uno o más supuestos explícitos”. (Gordon, 1990)

2.1.  
2.1.

Aspectos de los pronósticos de ventas

Los pronósticos constituyen algunos aspectos de importancia que ayudan a determinar la capacidad de la empresa para estimar el comportamiento de las ventas. Tales aspectos son:

Manifestar los supuestos en los que se basan

Es un insumo para el desarrollo de un plan de ventas

La administración puede rechazar o modificar un pronóstico

El

plan

ventas

puede

incorporar

las

decisiones

de

la

de

administración, basados en el pronóstico

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 7  La administración define el volumen de ventas, precios, esfuerzos,

7

La administración define el volumen de ventas, precios, esfuerzos, producción y financiación, basado en el pronóstico más cercano a la realidad

La siguiente ilustración representa el por qué la empresa debe determinar su capacidad de influir en las personas, para la adquisición de sus productos o servicios:

Ilustración 1. Pronóstico de ventas

Comportamiento de las ventas Condiciones Impacto de las socioeconómicas, PRONÓSTICO promociones y la pasadas,
Comportamiento
de las ventas
Condiciones
Impacto de las
socioeconómicas,
PRONÓSTICO
promociones y la
pasadas, actuales
DE VENTAS
publicidad
y futuras
Cantidad de
unidades a producir
para satisfacer las
ventas planeadas

Fuente: (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

planeadas Fuente: (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego Los datos que se utilizan para el desarrollo de

Los datos que se utilizan para el desarrollo de un presupuesto deben ser muy exactos y

de estudios rigurosos y estar sobre un mismo parámetro de tiempo de producción. Las fichas técnicas

deben ser iguales a como se están elaborando en la actualidad los productos;

desactualizadas debe hacerse un nuevo estudio y tomar datos de producción. Si los datos de producción no son estándar, debe tomarse una muestra representativa de los datos de producción y

sacar promedios de consumos y tiempos de recursos. (Rincón, 2011)

2.2. Plan estratégico de ventas

Un plan estratégico de ventas es un método práctico que se define para el corto o largo plazo, para determinar el proceso de planeación general de la empresa. Esto le dará

holgura en el tiempo, para considerar los aspectos de más importancia próximos años. Es importante decir que los planes de ventas a largo plazo,

análisis más profundo y complejo, en el cual se fundamenta los cambios poblacionales, el estado general de la economía del sector, las proyecciones de la industria, y el cumplimiento de los objetivos planteados.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 8 trimestre. Por porque su su desarrollo “La influencia de las

8

trimestre. Por

porque su

su desarrollo

“La influencia de las decisiones sobre la estrategia administrativa es objeto de una consideración especial en el plan de ventas a largo plazo, primordialmente sobre la base del juicio personal.” (Gordon, 1990)

2.3. Plan táctico de ventas

personal.” (Gordon, 1990) 2.3. Plan táctico de ventas Entendiendo que este tipo de planes se emplean

Entendiendo que este tipo de planes se emplean para períodos cortos en la planificación de ventas, su proceso puede

darse detallando el plan por trimestres, y

por meses para el primer

tanto los planes tácticos están sujetos a

revisión y modificación,

apropiación debe realizarse de manera

seguida y continua, porque

suele en términos de unidades físicas y en importe de ventas y/o servicios.

Los planes de ventas a corto plazo deben estructurarse por áreas de responsabilidad de comercialización, para propósitos de planificación y control. Estos planes pueden, además significar la aplicación e análisis técnico; sin embargo, el juicio de la administración desempeña un papel importante en su determinación. (Gordon,

1990)

Para minimizar los riesgos en la propuesta para realizar una planeación con certidumbre, un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes, pero que se relacionan entre sí, como lo muestra la siguiente ilustración:

Ilustración 2. Tipos de planes

Plan Estratégico Su implementación es definida en el largo plazo
Plan
Estratégico
Su implementación es
definida en el largo
plazo
Plan táctico de ventas
Plan táctico
de ventas
Su implementación es definida en el corto plazo
Su implementación es
definida en el corto
plazo

Fuente. (Gordon, 1990) Adaptación Ochoa Diego

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 9 2.4. Preparación de pronósticos Para preparar pronósticos, las empresas

9

2.4. Preparación de pronósticos

Para preparar pronósticos, las empresas planifican las ventas, con el fin de predecir los requerimientos del flujo de efectivo, para mejorar la gestión eficiente de los inventarios, obteniendo mejores procedimientos para comprender los mercados y prepararse para las contingencias.

Es importante pronosticar las ventas para un negocio, ya que su aumento siempre necesita más capital. Los bancos e instituciones de crédito requieren también las previsiones de ventas para revisar la rentabilidad del negocio antes de que puedan aprobar las líneas de crédito. También ayudan a proyectar los requisitos iniciales y sirven de base para los planes de producción de las organizaciones.

La preparación eficiente de los pronósticos de ventas, sigue algunas instrucciones de carácter importante, para visualizar su producción a futuro y evitar producir más de lo debido, o menos de lo que espera el mercado”. (Rincón, 2011)

Las siguientes instrucciones presentan una ruta de orientación que define el norte de la empresa en la preparación de los pronósticos:

negocio. crecimiento esperado.
negocio.
crecimiento esperado.

Divide las operaciones de negocio en segmentos

identificables separándolos de acuerdo a los productos o áreas de

Produce un cronograma adecuado para las proyecciones de ventas. Un pronóstico de cinco años es deseable, ya que incorpora información histórica adecuada sin incluir demasiada información actualizada en las predicciones de ventas.

Estima el nivel de tolerancia aceptable de error en las predicciones de ventas. La tolerancia al riesgo dependerá de factores tales como las reservas de efectivo en poder de la empresa o de la rentabilidad de la empresa.

Estima la tasa de crecimiento promedio de las

ventas de cada segmento, calculando primero la tasa de crecimiento durante los últimos cinco años y el promedio de los resultados.

Multiplica la estimación de la tasa de crecimiento

promedio de cada unidad de negocio o producto por su respectivo porcentaje de

Calcula el error mediante la estimación de la diferencia porcentual entre los ingresos por ventas previstos para el año pasado y los ingresos por ventas reales de lo reportado. (Meyer, 2001)

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 10   3. Presupuesto de ventas     3.1. Concepto El

10

 

3.

Presupuesto de ventas

 
 

3.1.

Concepto El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas”, (Cárdenas, 2003). Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La empresa acondiciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos.

3.2.

Métodos para presupuestar las ventas

 

Para la elaboración del presupuesto de las ventas es necesario realizar un análisis del comportamiento de muchas variables que se encuentran el mercado. Existen varios métodos estadísticos y de planeación para presupuestar las ventas. A

continuación

se dará paso al estudio de los diferentes métodos y su

aplicación práctica para el desarrollo del presupuesto.

 

3.2.1.

Método de estudio de mercadeo

La empresa

realiza un minucioso estudio de mercado”,

(Rincón, 2011), que arroja un posible resultado a nivel de

sus clientes, frente a las estrategias publicitarias que fueron planeadas.

 

3.2.2.

Método automático

 

Se

hace

un

análisis

de

las

ventas

(Gordon,

1990),

de

períodos

anteriores,

pues

se

espera

 

que

dichos

 

resultados

no

perciban

variación alguna.

 
 

3.2.3.

Método promedio

 
 

Es un método donde se toman las diferencias resultantes de comparar las ventas de los últimos años, es decir, la variación de una año a otro; estas diferencias se suman y se promedian según el número de años comparados. Este promedio resultante es sumado a las ventas del último año comparado”. (Rincón,

2011)

de años comparados. Este promedio resultante es sumado a las ventas del último año comparado ”.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 11 su año cada año, calcular el calcula el 3.2.3.1. Ejemplo

11

su año

cada año,

calcular el

calcula el

3.2.3.1. Ejemplo de un método de promedio

La siguiente tabla muestra la variación de las ventas en unidades, respecto a anterior:

Tabla 1. Variación de las ventas por año

a anterior: Tabla 1. Variación de las ventas por año Año Ventas Variaciones 1996 1.100 1997

Año

Ventas

Variaciones

1996 1.100

1997 1.400

300

1998 1.550

150

1999 2.500

950

2000 3.300

800

Fuente: Ochoa Diego

Para calcular la variación absoluta, se realizó una sustracción o resta de respecto al anterior, como se muestra a continuación:

Año 1997

Año 1996

Variación

Valor en ventas Valor en ventas Total

1.400

1.100

300

Ahora debe calcularse el incremento promedio:

= ($ 300 + $ 150 + $ 950 + $ 800) / 4 = $ 550

Se toma el valor de las ventas del año 2000 y el incremento promedio, para presupuesto de costos indirectos del año 2001:

= 3.300 + 550 = 3.850 Unidades

Si se proyecta vender cada unidad a veinte pesos ($ 20) cada una, se ingreso en ventas, realizando una multiplicación:

3.850 Unidades X $ 20 = $ 77.000

3.2.4. Método de aumentos o incremento porcentual

Se toman las ventas de los últimos años, se calcula la variación porcentual de estos de un año a otro, estas variaciones porcentuales se suman y se promedian según el número de años tomados y el resultado se multiplica por las ventas del último año y luego se suma este nuevo dato a las ventas

del último año. (Rincón, 2011)

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 12 operación: 3.2.4.1. Ejemplo del método de aumentos o incremento porcentual

12

operación:
operación:

3.2.4.1.

Ejemplo del método de aumentos o incremento porcentual

La siguiente tabla muestra la variación porcentual de las ventas, respecto a su año anterior:

Tabla 2. Variación porcentual de las ventas

año anterior: Tabla 2. Variación porcentual de las ventas Año Ventas Variación (%) 1996 1.100  

Año

Ventas

Variación (%)

1996

1.100

 

1997

1.400

27,27%

1998

1.550

10,71%

1999

2.500

61,29%

2000

3.300

32%

Fuente: Ochoa Diego

Para calcular la variación absoluta, por cada año se realiza la siguiente

Valor en ventas del Año 1997 / Valor en ventas del Año 1997

(1.400 / 1.100) = 1,2727

(1,2727 1) X 100 = 27,27%

Ahora debe calcularse el incremento promedio:

= (0,2727 + 0,1071 + 0,6129 + 0,32) / 4 = 0,3282 - 32,82%

El presupuesto de ventas para el año 2001 es:

= 3.300 + (32,82% X 3.300) = 4.383

3.2.5. Ejercicio práctico

Inicialmente las ventas se consideraban como responsabilidad única y exclusiva del departamento de ventas, pero en la actualidad las técnicas aplicadas en la administración son generadas por el estudio del mercado, que da lugar a que la empresa haga especulaciones que propongan más cercanía y precisión para buscar los resultados esperados, esto a través del desarrollo y determinación del presupuesto de ventas.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 13 Los ingresos de la operación son factores que marcan la

13

Los ingresos de la operación son factores que marcan la pauta para el logro del presupuesto de ventas; por tanto tomaremos como ejemplo la empresa ABC Ltda., para determinar el número de unidades por línea de producto y el valor unitario de cada uno de ellos, mediante el uso de una cédula presupuestaria.

3.2.5.1. Ejemplo presupuestario de la empresa ABC Ltda.  La empresa desea introducir tres nuevas
3.2.5.1.
Ejemplo presupuestario de la empresa ABC Ltda.
La empresa desea introducir tres nuevas líneas de producto (X, Y y Z).
para el
producto (Z), respecto al número de unidades del producto (X).
para el
5%.
A continuación se presenta la cédula presupuestaria de la empresa ABC Ltda.:
Tabla 3. Cálculo de ingresos por producto
PRECIO DE
No.
PRODUCTO
VENTA
INGRESOS
UNIDADES
UNITARIO
X
$ 370
100
$ 37.000
Y
$ 230
125
$ 28.750
Z
$ 450
130
$ 58.500
TOTAL
$ 1.050
355
$ 124.250
Fuente. Ochoa Diego
En la tabla se
unidades de
veinticuatro mil doscientos cincuenta pesos ($ 124.250).

La empresa ABC Ltda., requiere determinar su presupuesto de ventas para el año 2010, en sus tres nuevas líneas de producto, por lo cual presenta la siguiente información:

De acuerdo a la información de los pronósticos y al estudio del mercado, señala que la producción de unidades para el producto (X), sea de 100 unidades, y los otros productos consideren un incremento del 25% para el producto (Y), y 30%

El costo unitario del producto (X), es de trescientos setenta pesos $ 370, del producto (Y), es de doscientos treinta pesos $ 230, y del producto (Z), es de cuatrocientos cincuenta pesos $ 450.

Se requiere establecer la cédula presupuestaria de los ingresos y proyectarla

año 2011, teniendo en cuenta un incremento porcentual de inflación del

observa que los resultados del presupuesto de ventas para el año 2010,

se dan a través de la multiplicación del precio de venta unitario, por el número de

cada producto, y el valor total de los ingresos, corresponde a ciento

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 14 Tabla 4. Incremento de los ingresos PRODUCTO INGRESOS % INGRESOS

14

Tabla 4. Incremento de los ingresos PRODUCTO INGRESOS % INGRESOS 2010 INFLACIÓN 2011 X $
Tabla 4. Incremento de los ingresos
PRODUCTO
INGRESOS
% INGRESOS
2010 INFLACIÓN
2011
X
$ 37.000
$ 38.850
Y
$ 28.750
5%
$ 30.188
Z
$ 58.500
$ 61.425
TOTAL
$ 124.250
5%
$ 130.463
Fuente. Ochoa Diego
espera un
124.250),

También se observa que existe mayor ingreso del producto (Z), respecto al producto (X) y (Y) respectivamente.

Los incrementos porcentuales de cada producto, van de acuerdo a la planeación estratégica y al estudio de las variables que presenta el sector.

Como la empresa es de carácter industrial y pertenece al sector secundario, debe proyectar sus ventas de tal modo que sus activos corrientes, sean reflejo de los resultados esperados por la administración, en cuanto al crecimiento como tal de su operación, y al cumplimiento en el pago de sus obligaciones inmediatas.

A continuación presentamos en la siguiente tabla el incremento de las ventas para el año 2011:

tabla el incremento de las ventas para el año 2011 : Se observa el incremento porcentual

Se observa el incremento porcentual por cada línea de producto del 5% como se

manifestó anteriormente, por lo cual se puede determinar que la empresa

crecimiento en sus ventas de ciento treinta mil cuatrocientos sesenta y tres pesos ($

130.463), frente a ciento veinticuatro mil doscientos cincuenta pesos ($ obtenidos en el año anterior.

La variación absoluta muestra una diferencia de seis mil doscientos trece pesos:

($ 130.463 - $ 124.250) = ($ 6.213)

Si la empresa fuera un ente económico de carácter comercial, el porcentaje de incremento en sus ventas sería deficiente, porque los resultados esperados por la administración, deberían ser proyectados entre el 90y 100%, para la generación de mayores utilidades y reservas.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 15 3.3. Clasificación de los costos Los costos se clasifican según

15

3.3. Clasificación de los costos

Los costos se clasifican según su determinación en costos fijos, variables,

mixtos y escalonados, esto con el fin de que las empresas puedan establecer un precio de venta ideal, para determinar el valor total de los ingresos.

3.3.1. Costos fijos

“Son las inversiones que permanecen constantes dentro de un

determinado, sin importar si cambia el volumen de producción. Ejemplo: salarios

pagados por tiempo, arrendamientos, depreciación de línea recta, etc.”.

2011)

3.3.1.1. Ejemplo gráfico de los costos fijos

Gráfico 1. Costos fijos

gráfico de los costos fijos Gráfico 1. Costos fijos $ 2.500 SALARIOS Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación
gráfico de los costos fijos Gráfico 1. Costos fijos $ 2.500 SALARIOS Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación

$ 2.500

SALARIOS

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

Como se observa, los costos fijos se encuentran representados por la línea verde presentando una posición constante de forma horizontal en posición al eje (X).

3.3.2. Costos variables

“Varían directamente y proporcionalmente a los cambios en el volumen de producción. Ejemplo: materia prima, maquila, sueldos pagados por producción, etc.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 16 3.3.2.1. Ejemplo gráfico de los costos variables MATERIA PRIMA Costo

16

3.3.2.1.

Ejemplo gráfico de los costos variables

MATERIA PRIMA Costo Total = Costo fijo variable + Costo
MATERIA
PRIMA
Costo Total = Costo fijo
variable
+ Costo

Gráfico 2. Costos variables

= Costo fijo variable + Costo Gráfico 2. Costos variables $ 3.000 Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación

$ 3.000

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

Al

y

número de horas extras que puedan pagarse por el aumento del trabajo proporcionado

por los empleados responsables de la producción.

observar el gráfico, los costos variables son dependientes del volumen de producción

van creciendo acorde al incremento porcentual de las unidades producidas y al

3.3.3. Costos totales

Los costos totales son aquellos que relacionan la sumatoria de los “costos fijos”, respecto a los costos variables(Burbano, 2005), y ayudan a determinar si la empresa presenta utilidad(Rincón, 2011), frente a sus ingresos(Gordon, 1990), o pérdida frente a sus costos(Cárdenas, 2003).

3.3.3.1.Ejemplo gráfico de los costos totales

$ 3.000

$

2.500

Gráfico 3. Costo total

los costos totales $ 3.000 $ 2.500 Gráfico 3. Costo total PRODUCCIÓN COSTOS Fuente. (Rincón, 2011)
PRODUCCIÓN

PRODUCCIÓN

PRODUCCIÓN

COSTOS

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 17 Al observar el gráfico, se entiende que el costo total

17

Al observar el gráfico, se entiende que el costo total corresponde a:

Cf ($ 2.500) + Cv ($ 3.000) = CT ($ 5.500)

3.3.4. Costos mixtos

Los costos mixtos se caracterizan por tener un componente fijo y un componente variable(Burbano, 2005), de acuerdo al rango de operación

2011).

3.3.4.1. Ejemplo gráfico de los costos mixtos

Gráfico 4. Costos mixtos

gráfico de los costos mixtos Gráfico 4. Costos mixtos Parte Variable Parte fija Fuente. (Rincón, 2011)

Parte Variablegráfico de los costos mixtos Gráfico 4. Costos mixtos Parte fija Fuente. (Rincón, 2011) Los costos

Parte fijalos costos mixtos Gráfico 4. Costos mixtos Parte Variable Fuente. (Rincón, 2011) Los costos mixtos pueden

Fuente. (Rincón, 2011)

Los costos mixtos pueden presentar dos características: pueden ser semivariables y escalonados”. (Rincón, 2011)

3.3.4.2. Costos semivariables

Son los costos que varían de acuerdo a los aumentos y a los saltos de la producción(Meyer, 2001). Por ejemplo, cuando la empresa tiene determinado volumen de producción, y posteriormente se presenta un nuevo negocio que obliga a la entidad a proponer cambios presupuestales, para dar cumplimiento al mismo. Como se observó en el grafico número 3, también pueden presentar componentes fijos y variables, según el caso.

3.3.4.3. Costos escalonados

Estos costos son aquellos que incrementan cuando los niveles de producción tocan restricciones límites fijas, (ejemplo: el alquiler de una bodega con cupo limitado de 100 unidades; cuando inicia 101 unidades, se debe alquilar otra bodega para las próximas unidades) que para poder superarlos se debe realizar inversiones nuevamente fijas, que darán un nuevo nivel de producción que costará lo mismo desde la primera unidad, hasta el límite de productividad restrictiva de la inversión.

(Rincón, 2011)

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 18 3.3.4.3.1. Ejemplo gráfico de los costos escalonados Gráfico 5. Costos

18

3.3.4.3.1. Ejemplo gráfico de los costos escalonados

Gráfico 5. Costos escalonados $ 3.500 $ 3.000 $ 2.500
Gráfico 5. Costos escalonados
$ 3.500
$ 3.000
$ 2.500

COSTOS

PRODUCCIÓN

PRODUCCIÓN

Fuente. (Rincón, 2011) Adaptación Ochoa Diego

3.3.5. Punto de equilibrio y análisis de ventas

El punto de equilibrio es el margen de ventas donde la utilidad es igual a cero (0), o sea donde no se ha perdido nada, pero tampoco se ganó. (Rincón, 2011)

Gráfico 6. Punto de equilibrio

$ 3.500

$ 3.000

$ 2.500

Punto de

equilibrio

de equilibrio $ 3.500 $ 3.000 $ 2.500 Punto de equilibrio Ingresos Costos variables Costos fijos

Ingresos

$ 3.500 $ 3.000 $ 2.500 Punto de equilibrio Ingresos Costos variables Costos fijos Fuente. (Rincón,

Costos variables

Costos fijos

Fuente. (Rincón, 2011)

Margen de

ganancia

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PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 19 Para analizar el punto de equilibrio de un producto, es

19

Para analizar el punto de equilibrio de un producto, es necesario tener en cuenta que su relación con los ingresos es directa, y que su aporte ayuda a determinar los presupuestos de ventas, para que la empresa pueda tener certeza de los requerimientos de materia prima, mano de obra, gastos indirectos de fabricación, entre otros.

Por su parte, la empresa también necesita saber cuáles son sus utilidades por lo cual, a continuación se presenta la fórmula para el cálculo de la utilidad:

Utilidad = Precio de venta (Costo variable + Costo fijo)

Observando el gráfico número (5), se puede tomar como ejemplo que la empresa

presenta un precio de venta en pesos de seis mil ($ 6.000), por lo cual, el ganancia se genera:

Utilidad = ($ 6.000) ($ 3.000 + $ 2.500)

Utilidad = $ 500

Una vez representado cada rubro de los precios de venta, los costos variables y los costos fijos, la empresa presenta una utilidad de quinientos pesos ($ 500).

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 20 4. Actividades Actividad 1 4.1. Cuestionario 1. ¿Cuál es la

20

4. Actividades Actividad 1 4.1. Cuestionario 1. ¿Cuál es la importancia de un presupuesto? 2.
4. Actividades
Actividad 1
4.1.
Cuestionario
1.
¿Cuál es la importancia de un presupuesto?
2.
¿Qué entiende por presupuesto?
3.
¿Para qué se requieren los pronósticos?
4.
¿Qué son costos fijos?
5.
¿Qué son costos variables?
6.
¿Qué se entiende por punto de equilibrio y cuál es importancia?
7.
¿Por qué las empresas necesitan los presupuestos?
8.
Si la operación de la empresa presenta utilidades, ¿en qué puede invertir sus
ganancias?
9.
Si la operación de la empresa presenta pérdidas, ¿qué decisiones de tipo
presupuestal puede tomar?
10.
¿Cuál es el sentido de proyectar las ventas?
11.
¿Si la empresa no posee información histórica de sus operaciones, qué puede
sugerirse al respecto? Justifique su respuesta
12.
¿Por qué es tan importante el estudio del mercado para una empresa? Justifique
su respuesta.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 21 Actividad 2 Realice un presupuesto de ventas con los siguientes

21

Actividad 2 Realice un presupuesto de ventas con los siguientes datos: 1. Número de unidades
Actividad 2
Realice un presupuesto de ventas con los siguientes datos:
1. Número de unidades producidas del producto tipo G – 550 unidades
2. Número de unidades producidas del producto tipo H – 360 unidades
3. Número de unidades producidas del producto tipo I – 370 unidades
4. Precio variable unitario para tipo G – ($ 240); para tipo H – ($380); para tipo I ($
620)
5. Realizar la cédula presupuestaria y calcular el total de ingresos

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

4.2. Estudio de caso

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 4.2. Estudio de caso 22 EL CASO XYZ Ltda. Autor: Ochoa

22

EL CASO XYZ Ltda. Autor: Ochoa Diego La empresa XYZ Ltda., es una sociedad que
EL CASO XYZ Ltda.
Autor: Ochoa Diego
La empresa XYZ Ltda., es una sociedad que se dedica a la comercialización de
repuestos para celulares. Sus operaciones han crecido durante los dos últimos años,
por lo cual, ha contratado a la firma de Investigaciones & Asociados S.A.S, para un
nuevo estudio de mercado.
Como la empresa desea proyectar sus ventas y determinar el precio de venta unitario
de sus operaciones, se basa en el resultado que arroja la investigación a través de los
siguientes datos:
 La administración determina que el precio de venta unitario de la primera línea
de producto se establece en ciento cincuenta pesos ($ 150).
 El equipo de planeación de ventas determina que por costo beneficio, el precio
unitario de la segunda línea de producto corresponde a doscientos pesos ($
200), incrementado en un veinticinco (25%).
 El número de unidades a vender de la primera línea es de 700 unidades.
 El número de unidades a vender de la segunda línea es de 1250 unidades
 Se requiere calcular el presupuesto total de ingresos junto con el análisis que
justifique el comportamiento de las ventas.
 Una vez realizado el presupuesto de ventas, se debe proyectar a dos años los
datos actuales del presupuesto actual, tomando un incremento por inflación del
30% para el primer año y del 65% para el segundo año.
 Realice un análisis del comportamiento de las ventas, teniendo en cuenta la
variación absoluta.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

5. Bibliografía

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS 5. Bibliografía 23 Burbano, J. (2005). Presupuestos: un enfoque de

23

Burbano, J. (2005). Presupuestos: un enfoque de direccionamiento estratégico, gestión y control de recursos. México: Mc Graw Hill. Cárdenas, R. (2003). Presupuestos y teoría práctica. México: Mc Graw Hill.

Gordon, W. H. (1990). Presupuestos: planificación y control de utilidades. México:

Prentice Hall Hisponoamericana S.A.

Meyer, J. (2001). Gestión presupuestaria. Los Angeles: Mc Graw Hill.

Rincón, C. (2011). Presupuestos empresariales. Bogotá: Litoperla Impresores Ltda.

PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS

Control del documento

NOMBRE

PROFESIÓN Y CARGO

DE VENTAS Control del documento NOMBRE PROFESIÓN Y CARGO 24 FECHA Elaboración Diego Alejandro Ochoa García

24

FECHA

Elaboración

Diego Alejandro Ochoa García

Instructor

26/11/2014

Revisión temática

Luz Neira Cruz H.

Instructoras

26/11/2014

Lida Álvarez

Fonseca

Diagramación

Shirley Cajiao Daza

Publicista Componente Transversal

17/12/2014

Aprobación

Dilia del Rosario Ceballos

Coordinadora Académica Área Economía Financiera y de Gestión

Jorge Alberto

Subdirector del Centro de Servicios Financieros

 

Aprobación

Betancourt