Índice

Introducción ............................................................................................................. 2

Estado del Arte ........................................................................................................ 3

Conociendo las herramientas para el comercio exterior INCOTERMS ................... 5

Ex Works (EXW): .................................................................................................... 7

Free Carrier (FCA): ................................................................................................. 7

Free Alongside Ship: (FAS): .................................................................................... 8

Free on Board (FOB): .............................................................................................. 8

Cost and Freight (CFR) y Cost and Freight Insurance (CIF): .................................. 8

Carriage Paid To (CPT) y Carriage Insurance Paid To (CIP): ................................. 9

Deliver at Terminal (DAT): ....................................................................................... 9

Deliver at Place (DAP): ......................................................................................... 10

Deliver Duty Paid (DDP): ....................................................................................... 10

Discusión ............................................................................................................... 10

Conclusión............................................................................................................. 12

Referencias: .......................................................................................................... 13

1
 Introducción

La importancia de este proyecto de investigación, radica en lo fundamental

que es el comercio exterior en la economía de un país. Conocer todos los
beneficios que puede dar el ser un país exportador, es de suma importancia para
los mexicanos del mañana. Los pequeños y medianos empresarios deben poner
énfasis en informarse y conocer el proceso de exportación, así como todas las
herramientas que existen para facilitarlo. Sabemos que México es un país en
crecimiento, con muchas riquezas y recursos naturales, con el potencial para
explotar al cien la exportación, se debe desarrollar esa cultura exportadora en los
pequeños y medianos empresarios, en los jóvenes emprendedores, que quieren
ver un país mejor.

2
Estado del Arte

La exportación es sin duda una de las actividades comerciales más

importantes en una empresa, el atreverse a ella es un paso grande hacia el éxito,
siempre y cuando se esté bien informado. Zamudio define a la exportación como
“el régimen aduanero que permite la salida de productos o mercancías nacionales
para su uso o consumo en el exterior” (Zamudio, 2014). Sin duda una definición
muy técnica para el conocimiento de los empresarios mexicanos. Las empresas
que toman la decisión de exportar, deben tener claro los motivos por los cuales
está exportando para poder lograr sus objetivos, ya que la exportación es una
actividad vital en el comercio internacional, y el internacionalizarse significa crecer,
innovar, ser diferente, aunque este último concepto de internacionalización es todo
un reto para los empresarios mexicanos, “la empresa realiza una parte de su
actividad de abastecimiento, productiva o comercial fuera del territorio nacional,
mediante establecimiento permanente. (Ballvé Lantero, 1992).

Para México la exportación es parte importante de la vida económica, existen

varios entes que intentan fomentar y apoyar al comercio exterior como lo son el
Fondo Monetario Internacional (FMI), la Organización Mundial de Comercio
(OMC), la Cámara de Comercio Internacional (CCI), el Banco Mundial (BM) entre
las más importantes. Algunos de los beneficios que conlleva el ser un país
exportador son: El incremento de índice de empleo, mayor competitividad frente a
otros países, mejora de la productividad, y un mejor equilibrio en la balanza de
pagos (Ballvé Lantero, 1992).

México es un país rico en recursos, que no se han sabido explotar, todo mexicano
puede exportar así que esa no es una excusa, “el estado garantiza el derecho de
toda persona natural o jurídica a realizar operaciones de comercio exterior sin
prohibiciones, ni restricciones de carácter para-arancelarias” (Zamudio, 2014). El
único que se limita a realizar una exportación, es uno mismo. La economía
mexicana es una economía emergente con gran potencial de crecimiento y ser
una de las potencias mundiales económicamente, lamentablemente las políticas
económicas que se han ejecutado en el país no han sido del todo correctas. Los

3
recursos no han sido bien distribuidos por parte del estado, además de que
cuando se dan, no son bien aprovechados por los empresarios. El gobierno
“invierte” en educación, infraestructura, seguridad y salud, pero unas de las
mayores fortalezas que tiene México, son sus riquezas naturales, y no se ha
sabido invertir en el comercio exterior.

El comercio exterior es una gran oportunidad para los mexicanos para continuar
creciendo económicamente, pero la falta de información sobre él, hace que los
empresarios mexicanos se sientan conformes permaneciendo en el mercado
nacional. “El comercio entre países trae divisas, lo que repercute directamente en
los niveles de ingresos, generando empleos, dinamizando la economía, y como fin
último, mejorar la calidad de vida de los habitantes de un país. Pero hasta ahora,
el sector exportador ha crecido solo y con escaso apoyo por parte del estado. Se
debe entender que la clave para despegar a México del tercer mundo, es el
comercio internacional¨. (Romero, 2009)

El estado necesita crear una cultura comercial importante, para que la sociedad
entienda la importancia que debe tener el comercio exterior para la economía de
un país. La competitividad es algo muy importante para el éxito en todos los
ámbitos, ya sea en el deporte, en la vida, y en lo que nos interesa, lo económico.
El mexicano a veces por su conformidad carece de este comportamiento de
competitividad que ayudaría a hacer crecer al país. El autor Salvador Estrada
menciona a la competitividad en el ámbito económico con una definición abstracta
y general “como la capacidad de las empresas para competir en el mercado,
sobrevivir y obtener beneficios” (Estrada, 2005). También da hincapié a uno de los
factores que influyen a la competitividad es la tecnología, menciona que la
potencias mundiales destacan en competitividad debido al alto nivel tecnológico
que tienen, pero no resaltan algo importante, que estos países son los que más
movimientos comerciales tienen. Estados Unidos, Alemania, Japón, China, son
potencias mundiales, que exportan e importan productos. Tienen una cultura de
comercio internacional muy marcada. “Si la competitividad sistemática de la
economía se funda cada vez más en factores tecnológicos, éstos deberían aportar

4
información para explicar la probabilidad de encontrar una cultura exportadora en
las empresas, aún en una economía de industrialización emergente, como es el
caso de México” (Estrada, 2005).

México está teniendo cada vez más tecnología, y actualmente existe gran
diversidad de medios para hacer llegar la información necesaria para crear esa
conducta exportadora que el autor Estrada menciona. La tecnología no es pretexto
para empezar a crear comercio internacional, pero si hace falta apoyo del Estado
para crear campañas que beneficien a las PYMES y emprendedores mexicanos.

Conociendo las herramientas para el comercio exterior INCOTERMS

Los Términos de Comercio Internacional por sus siglas en inglés (Incoterms
®) son una herramienta fundamental para los contratos de compra venta
internacional para las dos partes involucradas, ya sea exportador como
importador, ya que facilitan la planeación de la logística, así como la distribución
de riesgo y responsabilidades. Los Incoterms se crearon en 1936 por la Cámara
de Comercio Internacional (CCI), con la finalidad de solucionar los conflictos que
se dan durante un contrato de compra-venta entre dos países. Aunque no son
obligatorios, los Incoterms son herramientas que están disponibles para evitar la
incertidumbre en la logística de exportaciones e importaciones; los problemas que
se suscitan, se deben a que la gente no está bien informada y como el Ing. Camilo
Arias menciona “En la actualidad, se hace necesario llamar la atención sobre la
equivocada interpretación que el exportador e importador, le dan a la naturaleza
jurídica y comercial de los Incoterms, debido en gran parte, al desconocimiento y
claridad en el manejo de los mismos, generando sobrecostos en la gestión de la
distribución física internacional y pérdida de negocios, ocasionada por las
falencias en términos contractuales, respecto a la cesión o transferencia de las
responsabilidades, compromisos y costos adicionales de las operaciones
logísticas de exportación” (Arias, 2013).

Esto pasa en las economías emergentes como México; existen pequeños y

medianos empresarios con ganas de crecer en las respectivas industrias en las
que se desempeñan, pero a la hora de dar el gran paso hacia la
5
internacionalización se quedan rezagados debido a la falta de preparación e
información que tienen acerca de los requerimientos para poder llevar acabo la
exportación. Y si solamente la documentación, es un problema para ellos, el tener
conocimiento sobre la planeación logística, seguros y riesgos que existen en el
proceso es algo complicado.

Uno de los principales conflictos que llevaron a la creación de los Incoterms, fue la
legislación aplicable. Sabemos que los países tienen muchas diferencias en sus
leyes y normas, por lo que siempre existían muchos conflictos de interés que se
hacían demasiado grandes a la hora de llegar al arbitraje. Las partes involucradas
nunca quedaban conformes, y esto a la larga afectaba al comercio internacional,
ya que si existía un problema, existirían más, y esto llegaba a disminuir las
negociaciones entre países.

Los Incoterms ayudan perfectamente con estas situaciones, ya que

responsabilizan a la partes involucradas a hacerse cargo de las distintas
obligaciones que se obtienen a la hora de celebrar un contrato de compra-venta
internacional, como documentación y despacho, transporte principal, seguros,
riesgos entre otras. También por motivos de actualización y modernización, los
INCOTERMS® han sufrido cambios a lo largo de la historia (1953, 1967, 1976,
1980, 1990, 2000, 2010) siendo en 2010 la última modificación vigente. Las
razones por las que se modifican cada diez años se deben a que con los cambios
tecnológicos en transporte, contenedores, distancias, el comercio internacional
debe estar a la vanguardia, innovando y siempre buscando cumplir las nuevas
necesidades. (Reyes Díaz-Leal, 2010)

Algunas de las reformas que obtuvieron los Incoterms 2010 son: mayor
consideración en las zonas de libre comercio, admisión del uso de la
comunicación electrónica, mayor importancia a la seguridad, adaptación a la
evolución del transporte, la simplificación en solo dos grupos en vez de cuatro
como lo eran los Incoterms 2000.

Los Incoterms 2000 se clasificaban en cuatro grupos, por letra E,F,C y D.

6
Grupo E: Ex Works (EXW)

Grupo F: Free Carrier (FCA) Free Alongside Ship (FAS) Free On Board (FOB)

Grupo C: Cost and Freight (CFR) Cost Insurance and Freight (CIF) Carriage Paid
To (CPT) Carriage and Insurance Paid To (CIP)

Grupo D: Deliver at Frontier (DAF) Deliver Ex Ship (DES) Deliver Ex Quay (DEQ)
Deliver Duty Unpaid (DDU) Deliver Duty Paid (DDP)

En los Incoterms 2010, esta clasificación en grupos por letra, desaparece, al igual
que cuatro Incoterms que son DAF, DES, DEQ Y DDU, y los sustituyen dos
nuevos que son Deliver at Terminal (DAT) y Deliver at Place (DAP). La
clasificación ahora se hace dependiendo para que tipo de transporte apliquen,
multimodal o marítimo.

Ex Works (EXW):
Es el único Incoterm en el que el vendedor no es responsable de hacer el
despacho aduanero de exportación. El comprador asume todos los gastos y
riesgos de la mercancía, desde el domicilio del vendedor hasta el destino
deseado, como pueden ser el contrato de transporte y seguro, el despacho
aduanero de exportación e importación. El riesgo para el vendedor termina una
vez que deja la mercancía a disposición del comprador para ser cargada en el
transporte. Es un Incoterm multimodal (Reyes Díaz-Leal, 2010).

Free Carrier (FCA):

Es un Incoterm multimodal. El contrato del transporte y seguro es por obligación
del comprador. El despacho de exportación es por parte del vendedor y el
despacho de importación es por parte del comprador. La entrega se da en el punto
acordado con el transportista. En caso de ser la fábrica o almacén del vendedor, la
carga corre por cuenta del vendedor. Si es en otro lugar el vendedor entrega la
mercancía sin cargar. La transferencia simultánea de gastos y riesgos se da en el
momento de la entrega de la mercancía (Reyes Díaz-Leal, 2010).

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Free Alongside Ship: (FAS):
Es un Incoterm exclusivo para transporte marítimo. El vendedor cumple con sus
obligaciones una vez descargada la mercancía a lado del buque en el puerto de
embarque. El contrato del transporte y seguro es por obligación del comprador. El
despacho de exportación es por parte del vendedor. Por otro lado el vendedor
debe obtener un Dock Receipt expedido por el operador o la autoridad portuaria
para demostrar el cumplimiento del Incoterm FAS. La carga al transporte principal
es obligación del comprador. El despacho de importación es por parte del
comprador (Reyes Díaz-Leal, 2010).

Free on Board (FOB):

Es muy parecido con FAS, con la gran diferencia que el vendedor debe cargar la
mercancía en el buque. Es exclusivo para transporte marítimo. El contrato del
transporte y seguro es por obligación del comprador. El vendedor demuestra el
cumplimiento de la entrega con un documento llamado "Recibo del primer oficial“,
ya que el Conocimiento de Embarque se lo da la naviera al comprador o a su
representante que es quien paga el flete. El despacho de exportación es por parte
del vendedor y el despacho de importación es por parte del comprador. La
transmisión de riesgos se da una vez la mercancía está cargada sobre el buque.

Cost and Freight (CFR) y Cost and Freight Insurance (CIF):

Es un Incoterm exclusivo para transporte marítimo. El contrato del transporte es
obligación del vendedor, pero el riesgo en el transporte es del comprador, por lo
que deberá gestionar su seguro. La entrega se da en el país de origen, cuando el
vendedor deja la mercancía a bordo del buque. El vendedor demuestra el
cumplimiento de la obligación presentando al comprador (o a su Banco), un
conocimiento de embarque con la mención "Flete pagado". El despacho de
exportación es por parte del vendedor y el despacho de importación es por parte
del comprador. La transferencia de riesgos se da en el momento en que la
mercancía está a bordo del buque. La transferencia de gastos se da al llegar el
transporte a destino (Reyes Díaz-Leal, 2010). Las características y obligaciones

8
del Incoterm CIF son exactamente las mismas que CFR, exceptuando que como
su nombre lo dice, el seguro es pieza fundamental en este Incoterm, y es
obligación del vendedor pagar los gastos de este. La póliza del seguro debe cubrir
un 110% de la mercancía.

Carriage Paid To (CPT) y Carriage Insurance Paid To (CIP):

CPT es para transporte multimodal. El contrato del transporte es obligación del
vendedor, pero el riesgo en el transporte es del comprador, por lo que deberá
gestionar su seguro. La entrega se da en el país de origen, cuando el vendedor
entrega la mercancía al transportista principal contratado por él. La carga al
transporte principal es obligación del transportista, bajo riesgo del comprador. El
despacho de exportación es por parte del vendedor y el despacho de importación
es por parte del comprador. La transferencia de riesgos se da en el momento en
que el vendedor entrega la mercancía en origen al transportista igual que en FCA.
La transferencia de gastos se da al llegar el transporte a destino y los gastos de
descarga si el contrato de transporte lo exige (Reyes Díaz-Leal, 2010). Las
características y obligaciones de CIP son las mismas que CPT, al igual que CFR y
CIF lo que cambia es la obligación del vendedor para contratar el seguro con una
póliza del 110% sobre el valor de la mercancía.

Deliver at Terminal (DAT):

Este Incoterm es para transporte multimodal, es el sustituto de DEQ. El contrato
del transporte y seguro es por obligación del vendedor. La entrega se da en el país
de destino, en una terminal, Hub logístico, como un puerto, aeropuerto, terminal
TIR o terminal de tren. Se entrega descargada del vehículo en la terminal. El
despacho de exportación es por parte del vendedor y el despacho de importación
es por parte del comprador. La transferencia de riesgos se da en el país de
destino, en una terminal, descargada del vehículo en el que llega. La transferencia
de gastos se da al llegar el transporte a destino y los costos de manipulación de la
mercancía de la terminal de destino van a cargo del vendedor (Reyes Díaz-Leal,
2010).

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Deliver at Place (DAP):
Es un Incoterm multimodal. El contrato del transporte y seguro es por obligación
del vendedor. También el vendedor pagará el transporte hasta destino y costos
hasta que llega la mercancía en el medio de transporte que la traslada y
preparada para su descarga en el lugar acordado. La entrega se da en el país de
destino, en cualquier lugar pero siempre sin descargar la mercancía. Otras
obligaciones son la carga de la mercancía al transporte principal por parte del
vendedor al igual que el despacho de exportación. El de importación es por parte
del comprador todavía. La transferencia de riesgos se da en el país de destino, en
cualquier lugar dentro del país de destino, sin descarga del vehículo (Reyes Díaz-
Leal, 2010).

Deliver Duty Paid (DDP):

Es el Incoterm más caro para el vendedor, ya que absorbe los costos y riesgos
hasta la recepción de la mercancía por parte del comprador. Es multimodal.
También se encarga de los gastos de despacho de exportación e importación. En
fin es el Incoterm en el que el vendedor tiene que hacer su máximo esfuerzo para
que la operación sea exitosa, claro que la información sobre el despacho de
importación, debe ser proporcionada por parte del comprador para facilitar la
transacción. El vendedor asume todos los gastos y riesgos de la mercancía, desde
el domicilio del vendedor hasta el domicilio del comprador. DHL es un claro
ejemplo de DDP (Reyes Díaz-Leal, 2010).

Discusión
Esta investigación está bien fundamentada, debido a las aportaciones de
los distintos autores citados, muchas de dichas aportaciones sirven para
complementar todas las conclusiones que he realizado, además de darle cuerpo y
forma a este proyecto de investigación. Algunos puntos a resaltar sobre los
artículos de investigación que fundamentan este proyecto con los que puede
existir una controversia entre autores y mi criterio se expondrán a continuación.

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 El autor Cornelio Zamudio, menciona que un país debe exportar a los
países más cercanos, con una economía grande y en constante crecimiento,
mercados culturalmente similares, además de países con costos bajos para
exportar, accesibles, y con poca competencia (Zamudio, 2014). Así mismo los
autores Jaime Málaga y Gary Williams mencionan que “desde los inicios de la
liberalización del comercio mexicano a mediados de los 1980, los Estados Unidos
ha sido el destino principal de las exportaciones mexicanas” (Málaga Williams,
2010). Esto comprueba la aportación de Cornelio Zamudio.

Pienso claramente, que existen factores más determinantes que ayudan a elegir a
que país exportar, sin duda concuerdo con la accesibilidad, esta la brindan los
acuerdos y tratados internacionales con los que cuenta México. Así que ese es un
factor importante al elegir el país a exportar. Algo más en lo que difiero, la mayoría
de las exportaciones son a Estados Unidos, cierto es la economía más grande, el
país ms cercano, tenemos tratado internacional, pero existen países que están
dispuestos a pagar un mayor precio por los productos mexicanos, y que siguen sin
explorarse. Así que no necesariamente tiene que ser el mercado cercano para
realizar una exportación.

El autor Bernardo Cabana, presenta un ejemplo de elección de Incoterms al

exportar a Norte América donde los precios son más competitivos, y menciona
que “eso depende si nuestra empresa conoce el negocio de los tramites cuenta
con un local de almacenamiento en el lugar, y un transporte directo que pueda
reducirnos costos y ganar más, si en todo caso no contamos con eso
mejor exportamos con EXW (Ex Works) así nos libramos de los tramites nuestra
ganancia solo se va a basar en nuestro bien nada más” (Cabana, 2011).

Difiero con él, EXW como sabemos, es un Incoterm que quita toda responsabilidad
al vendedor o exportador, esto le quita lo romántico del comercio exterior, para los
objetivos de esta investigación, está bien que el pequeño y mediano empresario
se informe acerca de todos los Incoterms vigentes, y comenzar con EXW puede
ser lo más cómodo para ellos. En cambio podemos resaltar que depende del valor
del producto, la cantidad y la fragilidad, además que es de suma importancia saber

11
cuáles serán los términos en el contrato de compra-venta, y cuál será el transporte
principal en la transacción, ya sea marítimo o aéreo.

La Lic. en Comercio Internacional Liliana Cajas, catedrática del Tecnológico

de Monterrey Campus Puebla ejemplifica el uso de los Incoterms:

Como exportador mexicano, se quiere mandar una carga de aguacate a

Guatemala. El vendedor contrata el transporte hasta el destino indicado. (Ciudad
de Cobán, Guatemala), no obstante se quiere asumir riesgos solamente hasta
entregar la carga al transportista. En el contrato se estipularía de la siguiente
manera “CPT, Ciudad de Cobán, Guatemala, Incoterms 2010” (Cajas, 2014).

El vendedor manda una carga de celulares a San Salvador, El Salvador. Contrata

el transporte y seguro por el 110% de la mercancía hasta el destino indicado
(Recinto Fiscalizado, Carretera CA1 KM 10 San Salvador) no obstante, requiere
asumir riesgos solamente hasta entregar la carga al transportista en México. En el
contrato se estipularía de la siguiente manera “CIP, RF Carretera CA1 KM 10 San
Salvador, El Salvador, Incoterms 2010” (Cajas, 2014).

Conclusión
En conclusión, de acuerdo con el autor José Eduardo Alarcón, “el objetivo
de estos términos o condiciones es de que permiten la interpretación y el alcance
de la forma en que se obligan los contratantes, previenen la solución que puede
otorgarse independientemente de los países involucrados y las posibles dudas
que pudieran generarse por las diversas legislaciones, los usos y costumbres”
(Alarcón, 2013).

Los Incoterms, han ido cambiando y actualizándose con el paso del tiempo desde
su creación en 1936. La tecnología avanza, los transportes mejoran, las distancias
se reducen y eso obliga a los Incoterms a ir cambiando aproximadamente cada
diez años. Es algo que la CCI tiene muy en claro. Los exportadores de todo país
tienen que estar bien informados para poder estar al corriente con ellos. Como se
expuso anteriormente no son obligatorios, pero son de gran ayudar para eliminar
controversias que pueden existir como la legislación aplicable, la repartición de
12
riesgos y costos, documentación, despachos de exportación e importación, y las
barreras del idioma.

El proceso de exportación puede aclararse más para las pequeñas y medianas

empresas en México, con la información correcta, estas PyMES pueden dar el
paso a la internacionalización, lo que desarrollaría en México la competitividad que
tanto se busca para seguir creciendo económicamente, aprovechar las riquezas
con las cuales cuenta el país, y crear mayor empleo.

Referencias:
1. Arias Mora, Iván Camilo. (2013). Recomendaciones para la selección,
aplicación y aprovechamiento de los nuevos términos de negociación
internacional INCOTERMS 2010, en el desarrollo de las operaciones
logísticas de exportación. 08 de agosto 2016, de Universidad Militar Nueva
Granada Sitio web: http://repository.unimilitar.edu.co/
2. Romero, Cecilia. (2009). La importancia de las políticas de fomento y
promoción de exportaciones para el desarrollo de las PYMES en México. 11
de Agosto del 2016, de IPN Sitio web: http://tesis.bnct.ipn.mx/

3. Alarcón, José Eduardo. (2013). Los INCOTERMS y la normatividad

mexicana en materia de comercio exterior, ante la resolución arbitral de
conflictos generados por su aplicación. 11 de Agosto del 2016, de
Universidad Veracruzana Sitio web: http://cdigital.uv.mx/

4. Estrada, Salvador. (2005). Comportamiento Innovador y Competitividad:

Factores Explicativos de la Conducta Exportadora en México. Revista
Latinoamericana de Economía, 36 No.143, 114-117. Sitio web:
file:///C:/Users/litoo/Downloads/7599-7488-0-PB.pdf

5. Zamudio, Cornelio. (2014). Administración Internacional: El Proceso de

Exportación en México. 11 de Agosto del 2016, de UAT Sitio web:
http://www.eumed.net/

13
6. Cabana, Bernardo (2011). INCOTERMS® 2010. 25 de Agosto del 2016, de
Universidad Nacional de Moquegua Sitio web:
https://es.scribd.com/doc/76240967/TTM-Incoterms-Trabajo

7. Málaga, Jaime E.; Williams, Gary W. . (2010). LA COMPETITIVIDAD DE

MÉXICO EN LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS. 25 de
Agosto del 2016, de Revista Mexicana de Agronegocios, vol. XIV, núm. 27,
julio-diciembre, 2010, pp. 295-309 Sociedad Mexicana de Administración
Agropecuaria A.C.

8. Pro México. (2015). Guía Básica del Exportador. 25 de agosto del 2016, de
Secretaría de Economía Sitio web: www.promexico.gob.mx

9. Ballvé Lantero, Pedro. (1992). La Internacionalización de la Empresa. 30 de

Agosto de 2016, de Revista de Estudios Agrosociales, núm. 161, 1992, pp
323-337. Dialnet. Sitio Web: https://dialnet.unirioja.es/

10. Reyes Díaz-Leal, Eduardo. (2010). Incoterms 2010®. 01 de Septiembre del

2016, de Bufete Internacional y Global Business University. International
Commerce Chamber. Sitio Web: http://comerciointernacional.com.mx/i

11. Cajas, Liliana. (2014). Precio de Importación y Exportación. 01 de

Septiembre del 2016. Tecnológico de Monterrey Campus Puebla.
Documento PPT.

14