I- STRATEGIE COMMERCAILE

1) DEFINITION
La stratégie commerciale est la mise en place d’un ensemble d’action visant à
atteindre un but et objectif.
2) LES ETAPES POUR DEFINIR ET AMELIORER UNE STRATEGIE

1ère étape : Définir les priorités stratégiques à 2 ans

-Listez les challenges actuellement et qu’elle évolution dans 1 ans
-Analyser comment y arriver.
ème
2 étape : Définir une cible et aligner le tir !
Faire l’analyse de la force interne : - les actions passées qui ont fonctionnées ou
pas
-la définition de vos clients types
- Votre offre de produits et de services
-l’analyse de l’activité globale de l’entreprise
(CA, Marge, Client)
Faire un bilan sur ce qui s’est bien et mal passé concernant vos actions
commerciales et marketing.
Faire l’analyse de l’aspect qualitatif :
- Qu’est-ce qui a bien fonctionné ?
- Qu’est-ce qui a été un échec ?
- Quelles leçons en tirer ?
- Qu’ont fait les concurrents et qui a bien
marché ? Et comment faire mieux sans
copier ?
- Quelles sont les opérations dans d’autres
secteurs qui vous ont faire vibrer ou que vous
avez trouvé vraiment intéressantes ?
Mais aussi l’aspect quantitatif :
- Comment se répartissent vraiment les ventes ?
- Où fait-on vraiment la marge ?
- Quels sont les produits en devenir ?
- Où va le marché ? Est-ce qu’il y a une tendance forte sur laquelle surfer ?
- Définir ce que l’on veut
- Analyser ce qu’on obtient actuellement
- Changer les choses jusqu’à obtenir ce qu’on veut.
Donc cela ne sert à rien de refaire pour l’année à venir ce qui n’a pas fonctionné
l’année passée, ou qui n’a pas donné de bons résultats. Se méfier des
affirmations sans vérification.
- Définir un client type, vérifier qui est votre client type sur le terrain et via
les données de votre logiciel de gestion pour aligner l’ensemble de
l’entreprise sur le client type, vous devez utiliser la méthode des Personas.
- Vérifier que les offres correspondent à la demande et aux tendances du
marché.
Si nécessaire renforcer votre Unique Selling Proposition (USP), c’est-à-dire en
quoi vous êtes différents de vos concurrents. Et si Votre USP n’est pas assez
forte vous devez la muscler via de la différenciation fonctionnelle et marketing,
via le nommage de vos fonctions en fonctions de vos forces et pour contrer les
concurrents.
Une fois que vous avez validé votre USP, n’oubliez le partager avec vos
commerciaux !
- Faire une analyse pour l’année passée, pour votre entreprise et votre
environnement
- Définir des axes stratégiques à exploiter, et des points à renforcer.

3ème partie : Définir le plan de bataille

Une fois que l’on connait ses objectifs, que l’on a optimisé les ressources
internes, il est temps de passer au plan d’actions.
Il s’agit donc de planifier et de mettre en œuvre :
 LA BONNE QUANTITE D’ACTIVITE
 AU BON MOMENT
 SUR LES BONS PRODUITS
 SUR LES BON PROSPECTS
Ce plan d’action doit répondre individuellement aux questions suivantes :
- Quoi ?  Pourquoi ?
- Quelle cible ?
- Comment ?
- Quand ?
Dans le plan d’actions, il faut distinguer :
Le business as usual : c’est-à-dire le chiffre d’affaire qui rentre normalement
(un produit dont les ventes sont stables, des contrats récurrents, un gros dossier
qui sera renouvelé…)
Définir des leviers de croissance/défense : ce sont des opportunités à saisir,
soit de manière défensive, soit de manière offensive, soit pour anticiper l’avenir
de l’entreprise, soit pour faire un test.
Le but est de chiffrer et cadencer un plan d’action tout au long de l’année en
notant les temps forts de l’année (salon, sortie produit…), amis il faut alimenter
les ventes tout au long de l’année avec des actions régulières et récurrentes
(relances, emailings sur les clients…)
NB : Il faut se donner les moyens de ses ambitions ou les revoir.
Il faut avoir une vision d’ensemble avec des priorités claires et précises
afin que toute la structure soit alignée sur les mêmes objectifs, au lieu de partir
dans tous les sens.
Le plan d’action doit donc être réalisé sous Excel avec :
 Le nom de la (les) personne(s) qui réalise (nt) l’action
 Le budget alloué prévisionnel
 Le timing de l’action dans un planning hebdomadaire
 Le type d’actions
 Les cibles et éventuellement le comptage

Pensez également à l’optimisation du cycle des ventes, en particulier la gestion

des « suspects » (des prospects froids qui sont encore très en amont de l’acte
d’achat).
-S’il est tiède, le Marketing va les gérer automatiquement via que marketing
automation (email, message vocaux, SMS, relance par un télévendeur…)
-S’il est chaud, le commercial va concrétiser le plus rapidement possible la
vente. Il faut donc apprendre à « élever » ses prospects, afin de les appeler une
fois que leur décision d’achat aura évoluée. Cela permet de gérer l’afflux de
« suspects » et mettre en place une relation entre vous et le lecteur sans y passer
des heures.
Vous allez ainsi pouvoir programmer une série ainsi de messages et planifier
l’envoi d’abord sur quelques semaines, puis rajouter au fur et à mesure de votre
montée en compétence sur le sujet.
Au départ, il faut envoyer un nombre important de messages, puis espacer les
messages selon la théorie de la spirale d’or.

4ème étape : Entrainer ses troupes

Avant de se lancer dans les actions commerciales, il faut vérifier que toute la
logistique suit…
*Le premier réflexe est de constituer une base de données unique
centralisée et pensez à faire qualifier au fur et à mesure votre base de donnée par
toute l’entreprise (Emails, interlocuteurs, besoins, équipements…) lors des
visites appels et rendez-vous…
Pensez à faire la réactivation des anciens clients, et définir une vraie politique de
contact clients. Il faut également donner à ses équipes l’arsenal nécessaire pour
mettre en application le plan d’actions.
 Les outils marketing traditionnels : USP, Battle Cards, Argumentaires…
Mais faut-il qu’ils servent vraiment !
 La mobilité avec des téléphones modernes (consultation des emails,
saisie de devis en mobilité…).
 Un CRM pour ne rien oublier et ne pas perdre la mémoire de l’entreprise,
obtenir des prévisions de ventes…
 De la formation : préparer ses entretiens de ventes…
 Un coaching : objectif, prime, récompenses…

5ème étapes : Se confronter à la réalité du terrain

Pour définir une stratégie commerciale et un plan d’action commerciale, vous
devez :
 Discuter avec vos équipes : participer à des RDV, parler avec les
anciens…
 Ecouter vos clients et prospects : venir à des salons, voir comment cela se
passe les premiers pas. Mais attention à ne pas aller voir que vos meilleurs
clients mais des prospects qui ne vous connaissent pas.

CONCLUSION

La stratégie commerciale ne s’improvise pas, il faut pense :

 Elaboration
 Préparation
 Mise en œuvre
 suivi.