ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENSAYO EVOLUCION DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

EJE 3

MARGARITA LEONOR CAMARGO BECERRA

TUTOR:
GERSON MAURICIO HUERTAS CARREÑO

FUNDACION UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONÓMICAS
FINANCIERAS
FINANZAS & NEGOCIOS INTERNACIONALES
2019
 ENSAYO EVOLUCIÓN DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

En torno al tema evolución de los negocios internacionales, me gustaría, aportar mi

punto de vista, mis experiencias en cuanto a lo visto en los Ejes de Negociación
Internacional ; cuyo objetivo no es más que despertar un interés y visión proactiva,
basada en la forma de negociar, en diferentes contextos interculturales .

Referencias:

.Cabana, G. (2007) Los 10 secretos del negociador eficaz, España: Sirio S.A. Pág 29-49.
Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:

.http://books.google.com.co/books?
id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=
onepage&q&f=

.García, O. (2014). Negociación Internacional, Madrid: Global Marketing Strategies.

Recuperado: 6 de mayo de 2016, del sitio web:

.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio/EST
RATEGIAS_INTERNACIONALES.pdf

.Ogliastri E. (2001) ¿Cómo negocian los colombianos?, Bogotá: Editorial Alfaomega.

Entonces surgiría el dilema de ¿cómo desarrollar las mejores habilidades en el contexto

de la negociación?

Para empezar, a mi modo de ver; es importante tener claro que una negociación
comienza a partir de un acuerdo sobre un asunto en especial, donde las partes
tienen intereses convenientes, intercambian información y aceptan compromisos
formales. Algunas negociaciones son explícitas, es decir, se definen como tales,
mientras que otras aparecen encubiertas. Como explica Gerard Nierenberg en su libro
"El arte de la negociación" (1981): "Cada vez que las personas intercambian ideas con
la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está
negociando".

La aptitud para negociar, comprende una serie de técnicas para generar y reclamar
valor; la negociación es una competencia hoy requerida en cualquier posición en una
organización, pública o privada, nacional o multinacional, para el trato con clientes de
la misma.

Desarrollar la capacidad de negociar puede ayudar a cerrar acuerdos, resolver

inconvenientes, gestionar conflictos, construir y crear relaciones duraderas , pero
sobre todo optimizar el valor de los resultados negociados.

Una buena negociación determina el éxito empresarial. Para lograrlo, hay que trabajar
en la comunicación y llegar a un convenio que integre los intereses de todas las partes.

Todos los días, estamos negociando algo; bien sea en la actividad profesional o en
nuestra vida personal. Cuando decidimos a quien le corresponde el aseo de la casa o
qué canal de televisión ver, estamos negociando; También lo hacemos cuando
hablamos con un proveedor sobre sus precios, atendemos una reunión con clientes y
vamos a un mercado internacional para buscar aliados.

La negociación como la define Enrique Ogliastri, experto en el tema y profesor del

INCAE, "no es solo un acto de empresarios y políticos. Es un acto cotidiano, de vivir
entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia
humana".

Es así que desarrollar la habilidad de negociar se convierte en un reto de la vida de las

personas. En los negocios, en particular, el éxito depende precisamente de esa
habilidad; en un entorno de globalización como el que vive el mundo de hoy , quien
no negocia bien, no se logra sostener. Las empresas no pueden ser competitivas, si
no se enfocan en ser eficientes y, no son eficientes, si no logran buenos términos con
sus proveedores, clientes, en fin manejar de la mejor forma la cadena de suministro;
por tanto su competitividad futura dependerá de su capacidad para lograr los mejores
términos que las favorezcan.

Un entorno global, además, exige mirar hacia otros mercados y eso solo es posible en
la medida en que se tenga contacto con ellos, se busquen alianzas, distribuidores, etc.
Y eso se logra negociando bien y entendiendo las necesidades e intereses de la
contraparte.
Aunque no hay una manera estándar de negociar bien, el concepto de la negociación
ha ido evolucionando.

.El modelo tradicional de negociación la considera como un proceso en el que las

partes regatean para llegar a la solución. En este proceso siempre hay un ganador y un
perdedor. La idea es lograr el máximo provecho y medir fuerzas con el lado contrario
para ver quién es, al final, más fuerte.

Mercedes Costa, experta en negociación y profesora del Instituto de Empresa de

Madrid, afirma que en el modelo tradicional de negociación hay dos tipos de
negociadores: blando y duro: "El duro percibe cualquier situación como una lucha de
voluntades, en la que quien tiene una posición más radical o extrema y es capaz de
resistir en ella tiene mayores posibilidades de éxito", afirma. “El blando, entretanto, le
da importancia a construir y mantener una relación, por lo cual muy probablemente
haga concesiones al negociador "duro" en aras de evitar la confrontación”.

Los modelos más recientes hablan de una negociación de principios, que integra los
intereses de las partes y negocia sobre estos mismos intereses; Roger Fisher, Willian
Ury y Bruce Patton; directores del Harvard Negotiating Project, han sido estudiosos
de esta alternativa de negociación; en ella se considera una situación gana gana en la
que ambas partes se benefician del resultado final. Esto se logra con el cumplimiento
de algunos principios, como separar a las personas de la controversia, centrarse en los
intereses y no en las posiciones, generar alternativas antes de tomar decisiones .

En esta negociación, a la solución se llega después de mirar los intereses de las partes,
intercambiar información y mirar distintas alternativas. La solución genera valor para
todas las partes, como afirma William Ury: "no solo hay que pensar en acortar la
brecha entre las dos posiciones, sino más bien en ampliar las opciones; agrandar la
torta".

El proceso de negociación se diferencia dependiendo del modelo que se sigue:

tradicional o de principios. el método tradicional se ha ido viniendo a menos, por
beneficiar solo a un lado, pues no permite forjar relaciones de largo plazo entre las
partes, en este método , son las posiciones tan firmes; que la negociación termina sin
que se llegue a una solución pues no hay acuerdo.

También se habla de un sistema de negociación integrativo busca corregir estas

deficiencias alcanzando un beneficio mutuo. Sin embargo, para que se lleve a cabo con
éxito, debe seguirse un proceso detallado que empieza con la preparación para la
negociación. En esa etapa, las partes buscan la información que necesitarán y miran
justificaciones para su posición. Luego se pasa a la etapa en la cual las partes se
conocen y establecen una relación inicial.

Por tanto para mí; la respuesta al interrogante inicial, sería que para llegar a esas
habilidades negociadoras , especialmente en el campo internacional; es fundamental
entender los modelos de negociación y su alcance; y tener en cuenta que hay estilos
de negociación diferentes que pueden depender de la cultura, las experiencias
personales, familiares y profesionales, y el nivel social y económico, entre otros. Las
diferencias culturales, por ejemplo, en cierta medida determinan el proceso por medio
del cual se lleva a cabo la negociación en las diferentes regiones.

En cuanto ala evolución de los negocios Internacionales; cabe decir que comenzó
cuando se descubrió la agricultura a partir del neolítico, gracias a esta actividad, se
crearon relaciones comerciales; esta revolución agrícola fue la primera de las grandes
revoluciones; donde el hombre desafía la geografía buscando acortar distancias, que
marcarían el desarrollo de la humanidad; hasta que durante el estadio intermedio
finalmente empezó el empleo del pescado crustáceos y moluscos y otros animales
acuáticos como alimento, gracias al empleo del fuego.

Con este nuevo alimento, la aparición de la caza con la invención del arco y la flecha,
los instrumentos o herramientas de piedra los hombres se hicieron independientes
Del clima y de los frutos de los árboles, es en el neolítico cuando al especializarse cada
familia o grupo social, en una actividad determinad, se hicieron necesarias las
relaciones comerciales; esto hizo posible poder migrar a través de los ríos y de las
costas de los mares.

Las grandes civilizaciones y las naciones más desarrolladas han florecido a orillas de
ríos mares y océanos en la antigüedad y hasta el siglo XV; iniciaron comerciando con
el trueque, cambiaban una cosa por otra de igual valor. Luego viene la aparición de la
moneda como medio acordado para el intercambio de mercancías y bienes; es así
que a lo largo de la edad media inician las rutas comerciales transcontinentales que
suplían la demanda europea de bienes y mercancías de lujo, entre las rutas más
famosas están la de la seda, y la de las de las especias.

Pienso que también las Cruzadas fueron una importante ruta comercial creada de
manera indirecta ya que se abrían caminos debido al movimiento de tropa lo que
fortalecía la economía de muchas regiones europeas
el Mediterráneo fue el centro neurálgico de los negocios internacionales; con el
descubrimiento de América el foco de desarrollo, del comercio y la economía se
trasladó sobre el océano Atlántico. En la actualidad la globalización impone un nuevo
marco de relaciones comerciales y económicas y el siglo XXI guarda enormes
perspectivas para el desarrollo de la Cuenca Del Pacífico; sobre ella se abre la región
más poblada de la tierra allí se encuentran cuatro de las economías más extensas del
planeta, los cuatro tigres asiáticos, Hong Kong, Corea del Sur, Singapur y Taiwán; los
cuales constituyen un modelo de desarrollo exitoso y han cambiado paradigmas
mundiales.

En mi opinión en cuanto a las culturas mundiales de hoy; si bien no se puede clasificar

a los individuos por pertenecer a cierta región, tampoco hay que generalizar
demasiado. Hay protocolos y rituales para las distintas culturas.

Los colombianos, por ejemplo, tendemos a utilizar el método tradicional de

negociación mientras que los japoneses se inclinan por el método integrativo. Ogliastri;
bueno, estoy segura que los colombianos no solo negociamos por medio del regateo
sino que, además, esperamos a que se acabe el tiempo de negociación para iniciar
verdaderamente la negociación.

De los holandeses sobresale, que al negociar con los colombianos ven el

incumplimiento, la impuntualidad, la evasión de la responsabilidad, la vaguedad y el
exceso de amabilidad como problemas importantes.

Los latinos somos dados al regateo y preferimos que las negociaciones se lleven a cabo
en un contexto informal y de buenas relaciones. Los franceses, entretanto, prefieren
negociar en medio del debate y la confrontación; entre tanto los alemanes, por su
parte, dedican gran parte del tiempo inicial al manejo de las cifras. La cultura
europea tiende a romper el trato solo si se siente supremamente ofendida, y los
asiáticos, por su parte, pueden terminar con la negociación si algún aspecto los
incomoda.

Las diferencias también se dan en el género. Según Ogliastri: “ las mujeres tienden a
ser mejores para comprar que para vender”; esto quiere decir que logamos los
mejores precios a la hora de comprar, porque no nos da pena regatear.
Para concluir debo resaltar que los Negocios Internacionales han evolucionados desde
los primeros trueques, luego la invención de la moneda hasta llegar al comercio
internacional y traspasando las fronteras como nunca se imaginó. Es así que los
negocios, las empresas locales y regionales, con apertura económica, la globalización,
los tratados internacionales y los altos avances tecnológicos se han des territorializado
de manera impresionante, , hasta llegar a la utilización del papel moneda, el dinero
plástico y el Comercio Electrónico actual.