Guia Comercio Exterior

Administración en
Banca y Finanzas
Modalidad Abierta y a Distancia
Comercio Exterior
Guía Didáctica
4 créditos
El contenido de esta obra aplica para las siguientes asignaturas
Ciclos Titulaciones
8 Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas
Administración en Banca y Finanzas

9 Administración de Empresas
La Universidad Católica de Loja
Área Administrativa
MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA
Departamento de Ciencias empresariales

Sección Organización y gestión empresarial
Comercio Exterior
Guía Didáctica
4 Créditos
El contenido de esta obra aplica para las siguientes asignaturas

Titulaciones Ciclos
Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas VIII
Administración en Banca y Finanzas

Administración de Empresas
IX
Autora:
Karla Gabriela Tapia Carreño
UTPL-TN-ABF013
La Universidad Católica de Loja

Asesoría virtual:
www.utpl.edu.ec
COMERCIO EXTERIOR
Guía Didáctica
Karla Gabriela Tapia Carreño
UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA
4.0, CC BY-NY-SA
Diagramación y diseño digital:

EDILOJA Cía. Ltda.
Telefax: 593-7-2611418
San Cayetano Alto s/n
www.ediloja.com.ec
edilojainfo@ediloja.com.ec
Loja-Ecuador
Primera edición
ISBN digital - 978-9942-25-392-7
La versión digital ha sido acreditada bajo la licencia Creative Commons 4.0, CC BY-NY-SA:
Reconocimiento-No comercial-Compartir igual; la cual permite: copiar, distribuir y comunicar
públicamente la obra, mientras se reconozca la autoría original, no se utilice con fines comerciales
y se permiten obras derivadas, siempre que mantenga la misma licencia al ser divulgada. https://
creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/deed.es
2 de Octubre, 2018
2. Índice
2. Índice 4
3. Introducción 7
4. Bibliografía 9
4.1. Básica 9
4.2. Complementaria 10
5. Orientaciones generales para el estudio 11
6. Proceso de enseñanza-aprendizaje para el logro de competencias 15
PRIMER BIMESTRE
UNIDAD 1. CONCEPTO, ANTECEDENTES DEL COMERCIO EXTERIOR Y

LA FORMACIÓN DEL ESCENARIO INTERNACIONAL 15
1.1. Concepto, antecedentes y desarrollo del comercio exterior 15
1.2. Evolución histórica del comercio exterior 18
1.3. Internacionalización del estado 21
Autoevaluación 1 26
UNIDAD 2. EL ESTADO Y LA INTERNACIONALIZACIÓN.

ADMINISTRACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR. LA POLÍTICA
COMERCIAL 29
2.1. Posicionamiento de los países en el comercio internacional 29
2.2. Instrumentos de la política comercial 31
2.3. Medida para la competencia internacional 35
2.4. Teorías del comercio internacional 36
UNIDAD 3. SISTEMAS DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS Y
GLOBALIZACIÓN 42
3.1. Las negociaciones actuales: Doha y los desafíos 42
3.2. Sistema generalizado de preferencias 43
3.3. El estado y la internacionalización: la globalización 44
UNIDAD 4. ESCENARIOS INTERNACIONALES Y PROCESOS DE

INTEGRACIÓN 51
4.1. Acuerdos comerciales 51
4.2. Distintos proceso de integración 52
UNIDAD 5. TEORÍAS DE INTERNACIONALIZACIÓN 61
5.1. Internacionalización de la empresa 61
5.2. La internacionalización desde una perspectiva económica 62
5.3. Internacionalización desde una perspectiva de Born Global 65
SEGUNDO BIMESTRE
UNIDAD 6. INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA 70
6.1. Por qué salir del mercado nacional hacia otros mercados 70
6.2. Competencia y competitividad 72
6.3. Estrategia competitiva 73
6.4. Formas de salir al exterior 74
UNIDAD 7. ETAPAS DEL NEGOCIO INTERNACIONAL 79
7.1. Etapas del desarrollo de la exportación, expansión o

internacionalización de una empresa 79
7.2. La promoción de exportaciones 80
7.3. Zona franca 81
7.4. De la preparación a la negociación al cierre del negocio 82
UNIDAD 8. CONTRATOS VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR 89
8.1. La compraventa internacional de mercaderías 89
8.2. Los incoterms (términos comerciales internacionales) 90
8.3. Otras modalidades contractuales usuales en comercio: contrato

de contribución, contrato de distribución, agencia, y franchising 93
UNIDAD 9. INSTRUMENTOS DE OPERACIÓN Y SEGUROS USUALES EN

COMERCIO EXTERIOR 99
9.1. Logística aplicada al comercio internacional 99
9.2. El acondicionamiento de la mercadería 100
9.3. Transporte 101
9.4. Seguros usuales en comercio exterior 103
UNIDAD 10. ACTIVIDAD BANCARIA Y ADUANAS 109
10.1. La actividad bancaria y comercio exterior 109
10.2. La organización aduanera 111
7. Solucionario 118
8. Glosario 128
9. Referencias bibliográficas 132
10. Anexo 134

Guía Didáctica: Comercio Exterior PRELIMINARES
3. Introducción
Estimado estudiantes, permítame extenderles mis mejores deseos en el

presente periodo académico, y a la vez felicitarlos por el avance que han tenido
en sus estudios de la carrera que cursan. La asignatura de comercio exterior
corresponde al bloque de materias genéricas, se imparte en el octavo y noveno
ciclo respectivamente, tiene una valoración de 4 créditos y se constituye en
un pilar fundamental para analizar, desarrollar e implementar estrategias de
internacionalización como opción de expansión de las empresas al mercado
internacional, a partir del conocimiento del mercado dentro de sus factores
endógenos y exógenos, y las condicionantes del escenario internacional.
El propósito de la asignatura de Comercio Exterior es que usted estimado

alumno/a, pueda adquirir las competencias necesarias para comprender la
importancia del comercio exterior en las organizaciones desde una perspectiva
global; así como también analizar y aplicar las teorías y métodos empleados
dentro del comercio exterior. La presente asignatura está organizada en 10
unidades de estudio, dentro del primer bimestre se abarcará los fundamentos
teóricos y teorías de comercio exterior, conceptos básicos y terminologías de los
negocios internacionales, mecanismo aduaneros, la globalización y escenarios
internacionales, los procesos de integración y las teorías internacionales. En
el segundo bimestre se realiza una descripción de estrategias competitivas de
negocios, medios de negociación directo e indirecto, etapas de la negociación,
contratos del comercio exterior, incoterms, logística, seguro, transporte y gestión
aduanera.
De esta manera, las organizaciones interactúan permanentemente con su entorno

dentro de un mundo cambiante y frente a una globalización que ha permitido la
expansión de los mercados. Hoy la sostenibilidad de las organizaciones basa
su estructura en una línea estratégica que abre las puertas hacia un camino
internacional, ante los requerimientos de un mundo cambiante, innovador y cada
7 MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

vez más exigente, que busca generar nuevos mercados a través del comercio
exterior.
Las temáticas propuestas seguro les permitirá aportar a sus conocimientos y

profundizar en esta área en la cual se encuentran cursando su carrera profesional.
¡Bienvenido al desarrollo de la asignatura de Comercio Exterior!
¡Adelante y éxitos!

4. Bibliografía
4.1. Básica
Arese, H. (2015). Introducción al comercio exterior. Buenos Aires: Ediciones

Errepar.
El libro ofrece todos los conocimientos básicos para desarrollar una

estrategia internacional, manual de exportación e importación bajo los
diferentes contextos de internacionalización, vinculados a las actividades de
comercio exterior.
Tapia, K. (2018). Guía didáctica de Comercio Exterior. Ediloja. Loja, Ecuador:

Universidad Técnica Particular de Loja.
La guía didáctica ha sido elaborada como instrumento que facilita el

aprendizaje de los alumnos, la misma que comprende 10 Unidades con sus
respectivos temas desarrollados en el primero y segundo bimestre, para
orientar a los estudiantes a través de resúmenes actualizados, planteamiento
de ejercicios de autoevaluación y actividades que debe desarrollar el
alumno; cada unidad cuenta con la autoevaluación respectiva y el respectivo
solucionario, para que el alumno vaya verificando sus aprendizajes y su
logro represente su verdadero esfuerzo desplegado.

4.2. Complementaria
La bibliografía complementaria que se presenta, han permitido la elaboración de

la Guía Didáctica, textos que se los pone a conocimiento de los profesionales
en formación, para que puedan ampliar sus contenidos y familiarizarse con la
tecnología técnica propia de la asignatura.
Martin, M (2014). Manual práctico de comercio exterior. Madrid: Editorial FC.
El libro ofrece todos los conocimientos básicos para desarrollar estrategias

de internacionalización, bajo los diferentes contextos de internacionalización,
vinculados a las actividades de comercio exterior presentados en las
unidades 5 a la 10.
Estrada, L (2008). Como hacer importaciones. Quito: Editorial ABYA – AYALA
Se trata de un texto introductorio basado en experiencias reales que, con

rigor académico, ofrece la visión global necesaria para adentrarse en el
complejo mundo de los negocios internacionales. El libro ofrece todos los
conocimientos para desarrollar estrategias que permitan generar valor a
través de la expansión de los negocios, vinculados a las actividades de
comercio exterior presentados en las unidades 4 a la 10.
Moreno, J. (2009). Manual del exportador. Madrid: Ediciones Macchi.
El libro ofrece todos los conocimientos básicos para desarrollar una

estrategia internacional, manual de exportación e importación bajo los
diferentes contextos de internacionalización, vinculados a las actividades de
comercio exterior.

5. Orientaciones generales para el estudio
Estimado estudiante:
Bienvenido al estudio de la asignatura de comercio exterior dentro del cual se

desarrollarán temáticas que permitirán un aprendizaje colaborativo, considerando
que la educación a distancia exige al alumno un trabajo disciplinar, alta dedicación
y organización; por ello es muy importante organizar las actividades académicas
propuestas en el plan docente para esta asignatura en sus dos bimestres,
adicional debemos considerar las actividades asíncronas y síncronas planificadas
dentro del Entorno Virtual de Aprendizaje.
Antes de iniciar el estudio de la presente asignatura, pongo a su consideración

algunas recomendaciones que es importante tomarlas en cuenta para lograr un
aprendizaje efectivo y colaborativo:
▪▪ El material básico para el estudio de la asignatura está constituido por el

texto descrito en el apartado anterior (bibliografía básica), la presente guía
didáctica y las tareas a distancia.
▪▪ Considerar el material bibliográfico complementario como apoyo para

comprender las temáticas desarrolladas en la guía didáctica y elaborar la
tarea a distancia.
▪▪ Estudie cada una de las unidades señaladas en esta guía didáctica.

Recuerde que no todos los capítulos del texto básico se abordarán en la
presente guía por ello es importante que al inicio de cada unidad lea la
introducción en donde se señala el capítulo del texto objeto de estudio.

▪▪ El desarrollo de los contenidos de la asignatura contempla un marco de

referencia teórico–conceptual y se apoya con ejemplos y ejercicios con el
propósito de relacionar la teoría con la práctica, así como enlaces web de
organismos que permitirán complementar nuestro estudio.
▪▪ Es importante planificar y distribuir correctamente el tiempo para desarrollar

las actividades propuestas en cada unidad, y dar respuesta a las
autoevaluaciones propuestas en las mismas.
▪▪ Identifique metodologías de aprendizaje y herramientas que se ajusten

a su estilo de estudio, con el objeto de encontrar una manera eficiente y
agradable de aprender.
▪▪ Elija un lugar ordenado, tranquilo y bien iluminado para su estudio.
▪▪ Para quien estudia a distancia es importante no esforzarse por memorizar

lo que se lee, sino realizar una lectura selectiva buscando lo esencial de
los contenidos estudiados y sobre estos reflexione, analice y emita sus
comentarios.
▪▪ Debe aplicar técnicas de estudio como: cuadros sinópticos, esquemas,

subrayado, mapas conceptuales, resúmenes entre otros ya que una buena
memoria no basta.
▪▪ El tiempo que dispone para el estudio de esta asiganatura es de

aproximadamente 8 semanas, es importante que organice sus actividades
laborales y familiares con la finalidad de que incluya en su agenda un
espacio de tiempo diario de al menos 2 horas para dedicarlo al aprendizaje y
desarrollo de las actividades académicas.
▪▪ Revise su calendario académico donde constan las fechas para la

presentación de las tareas a distancia, éstas deben ser presentadas en su
debido tiempo, las mismas que no son recuperables.

▪▪ Es importante revisar cada unidad semanalmente, de tal manera que se

tenga una previa preparación para rendir la evaluación presencial, así como
tener presente las fechas para cada evaluación.
▪▪ Resuelva las actividades propuestas en el desarrollo de cada uno de los

temas de la guía didáctica, ya que son un recurso válido para una mayor
comprensión y evaluación del componente.
▪▪ Es necesario que tenga presente que al final de cada unidad, se proponen

autoevaluaciones que le ayudarán a determinar el nivel de aprendizaje
obtenido, por lo cual resulta importante que una vez concluido el estudio de
una unidad proceda a resolver las mismas y confrontar los resultados con el
solucionario que se encuentra al final de la guía a efecto de establecer los
errores en los cuales ha incurrido.
▪▪ Recuerde, además cuenta con el Entorno Virtual de Aprendizaje (EVA),

el cual le permitirá participar de manera activa en el conocimiento
del componente, ya que constantemente se habilitarán orientaciones
académicas e informativas, REAS, tutorías específicas y la correspondiente
planificación de actividades como foros, chats, videoconferencias y wikis
relacionados con los temas de estudio.
▪▪ Adicional a ellos la UTPL ofrece una variedad de recursos tecnológicos que

le permitirá estar en contacto, más frecuente con el docente del componente;
de este modo procure utilizar el EVA continuamente, las asesorías
telefónicas y correos electrónicos que son los medios que le facilitarán de
manera personalizada consultar al docente y para profundizar los contenidos
puede acceder a las bases de datos que también están a su disposición.
▪▪ Se recomienda prestar especial atención a la planificación del plan

académico, el cual le permitirá conocer las competencias que usted debe
desarrollar y consecuentemente los indicadores de aprendizaje en cada
unidad.

¡Éxitos y buen viaje por el camino del aprendizaje!
Simbología utilizada en el desarrollo de la guía.
Importante.
Actividad recomendada.
Leer.
Autoevaluación.
Solucionario.

Guía Didáctica: Comercio Exterior PRIMER BIMESTRE
6. Proceso de enseñanza-aprendizaje para el logro de competencias
PRIMER BIMESTRE
UNIDAD 1. CONCEPTO, ANTECEDENTES DEL COMERCIO EXTERIOR Y LA

FORMACIÓN DEL ESCENARIO INTERNACIONAL
Iniciamos el estudio de esta primera unidad en donde analizaremos los aspectos

generales del comercio exterior, internacional y marketing internacional, sus
antecedentes generales y la formación dentro de los diferentes escenarios
internacionales. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el libro básico “Introducción al comercio exterior” de

Arese Héctor, en sus capítulo 1. Concepto, antecedentes y desarrollo
del comercio exterior, y en el capítulo 2. Internacionalización de estado:
La formación del escenario internacional.
1.1. Concepto, antecedentes y desarrollo del comercio exterior
1.1.1. Concepto de comercio exterior
Antes de entrar de lleno al estudio del comercio exterior es importante revisar sus
diversos conceptos que es donde se comprende la importación de su inserción
dentro de la internacionalización de la empresa; por ello le invito a revisar los
conceptos de algunos autores.

Según Arese (2015), el comercio exterior es el campo de estudio jurídico –

económico que se ocupa del análisis y el estudio del intercambio comercial de un
país con el exterior, y la actividad de una empresa en relación con otra ubicada en
el extranjero.
El comercio exterior es definido por la Organización Mundial de Comercio - OMC

(2005), como el intercambio comercial de un país con otros, cuando se específica
el mercado meta de destino de esta transacción. Por ejemplo las transacciones
comerciales de una empresa del Ecuador con una empresa de Colombia.
Es decir es el intercambio de bienes o servicios de un país con otros o la actividad

comercial de una empresa de un país a otro, en este sentido se puede afirmar
que el comercio exterior abre paso al intercambio comercial entre naciones y
desarrolla lazos que permiten el crecimiento económico a través de la expansión
de los mercados.
1.1.2. Diferencia entre comercio exterior, comercio internacional y marketing

internacional
El comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de

los bienes que fabrica de forma más eficiente y con menores costos, y dentro del
Estado permite exportar la sobreproducción que genera un país. Por último, el
comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce
determinada economía, y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo
medir la fortaleza de sus respectivas economías (Krugman, 2006).
Por su parte el comercio exterior, se aplica a la relación económica y jurídica

que se da en un lugar y momento determinado entre dos o más naciones,
específicamente señaladas. Ejemplo: Según la OMC, el comercio exterior que se
está generando entre México y Estados Unidos tiene un resultado positivo para
México (Martínez, 2004).
Según Arese (2015), el marketing internacional es la actividad que dirige el

flujo de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios

en más de una nación para obtener un beneficio. En consecuencia, cuando la

actividad de la empresa ha comenzado a ser diseñada a partir del consumidor
o usuario, desde el comercio exterior se ha especializado una área denominada
marketing internacional.
Como se puede apreciar estas definiciones tienen en común los aspectos,

sujetos, y objetos del comercio exterior, y hemos afirmado que el comercio
exterior presenta ciertos sujetos esenciales, por un lado está el Estado y por
otro lado la empresa con sus grupos de interés, ambos, tanto el Estado como la
empresa, se internacionalizan con el objeto de generar capital para el desarrollo y
crecimiento económico con miras al reconocimientos y prestigio mundial, tal como
lo muestra la figura 1.
Figura 1. Sujetos y escenarios del comercio exterior

Fuente: Arise (2015).
Elaborado por: Tapia, K. (2018)
Como podemos apreciar en la Figura 1, dentro del estado los sujetos que forman
parte son: a) las organizaciones o empresas que permitir activar la economía y
productividad de una nación, b) el gobierno a través de su gobernanza y políticas
económicas, c) la cultura que determinar las costumbres y estilo de vida de las
diversas regiones, d) el territorio que permite identificar su situación geográfica y
recursos que lo diferencian, y e) la población en su geografía y sociología. Dentro

de la empresa los sujetos que lo determinan son: a) clientes internos o empleados

activos de la empresa, b) clientes externos o consumidores que demandan el
producto o servicio, c) proveedores que abastece materia prima e insumos, d)
socios que aportan las deudas, obligaciones y beneficios de un negocio, e) el
entorno en donde se desarrolla la empresa y f) el gobierno como entre regulador
de la operación y comercialización de las unidades de negocio.
1.2. Evolución histórica del comercio exterior
Es importante conocer como el comercio exterior ha evolucionado a través del

tiempo, para lo cual se pretende desarrollar dentro de un breve relato lo que fue
su historia y evolución. Es fundamental señalar que el proceso que llevo a Europa
a colocarse como líder del mundo desarrollado en los siglos posteriores al siglo
XVI, tenía ya una raíz económica, política y social, en donde el comercio exterior
aparece cumpliendo el rol mediante el surgimiento de la clase comerciante, que
lo llevo a la acumulación de poder y riqueza, es decir este renacimiento empezó
con el desarrollo de incorporar nuevas formas de producción agrícolas como lo
empezaron algunos países europeos dentro de algunas prácticas de intercambio
comercial. También se verificó avances en la navegación como la construcción
de naves marítimas más resistentes y la brújula, considerados como medios que
permitieron que los comerciantes empiecen a desplazarse a través del mundo,
venciendo a un sistema feudal y surgiendo el estado comerciante, el cual abrió
puertas para dar inicio al intercambio comercial mundial (Arise, 2014).
La evolución histórica del comercio se desarrolla en cuatro etapas, dentro de

cada una se presentan varias momentos que llevaron al comercio a un proceso
evolutivo con miras al crecimiento económico de las naciones. En la siguiente
tabla analizaremos cada etapa y los principales sucesos.

Tabla 1. Evolución histórica
La independencia
El comercio De la postguerra a
en América Los cambios
exterior en la la caída del muro
de Norte y la del patrón de
formación del de Berlín – crisis
Revolución comercio mundial
estado nación de 2008
Francesa
La relación monarca Defensa de Expansión del La disminución
– comerciante a un sistema comercio y la del comercio y
finales del año 1400 democrático en incorporación el desempleo
( acuerdos entre la donde el liberalismo, de los productos constituyen dos
clase comerciante y el comercio industriales constantes entre
el monarca) internacional (incorporación ambas guerras (I y
y la industria tecnológica en el II guerra mundial).
constituyen el eje transporte terrestre).
de la economía Se organizaron
(Revolución / Surgimiento de la posterior a la guerra
Independencia del especialización. organismos como:
norte de América) GATT (Acuerdo
general de tarifas
y comercio)
BM ( Banco
mundial) ONU (
Organización de
naciones unidas)
FMI ( Fondo
Monetario
Internacional)

La independencia
El comercio De la postguerra a
en América Los cambios
exterior en la la caída del muro
de Norte y la del patrón de
formación del de Berlín – crisis
Revolución comercio mundial
estado nación de 2008
Francesa
El incipiente Acceso del burgués El rol del patrón 1985 – 1995 (
estado – nación a la participación de oro (siglo Todos somos
y la resistencia y representación XIX, base del iguales )
al imperio política ( revolución Sistema Monetario
(incorporación de la francesa) Internacional), su 1994 – 2004 (
clase comerciante) caída se debió a Somos iguales
la búsqueda de pero tenemos
la estabilización diferencias) 2005 (
monetaria Somos diferentes
forzada, entre la con cosas en
desintegración común)
de economía
internacional y la
trasformación de la
civilización.
La incorporación de La revolución Los países
América, inserción industrial ( emergentes –
e intercambio de incorporación BRICS ( Brasil,
diversos productos de la tecnología Rusia, India, China,
y crecimiento de y la energía, y Sudáfrica)
volumen nace la división y
especialización del China, el mayor
trabajo) exportador en el
2008 con un PIB
del 18 % en el
2016, luego de USA
con un 17,8%

Como podemos observar en la tabla 1. la evolución histórica inicia con el comercio

exterior en la formación del estado nación a través de la clase comerciante y
monarca, seguido de la independencia en América de Norte y la Revolución
Francesa en donde el liberalismo constituye el eje de la economía, y el comercio
internacional y la industria que constituyen el eje de la economía, avanzamos
hacia los cambios del patrón de comercio mundial con la expansión del comercio
y la incorporación de los productos industriales y finalmente la postguerra con la
caída del muro de Berlín – crisis de 2008 en donde la disminución del comercio y
el desempleo constituyen dos constantes entre ambas guerras.
Es necesario que realice una lectura comprensiva del tema dentro del
texto básico capítulo 1, para que pueda complementar y comprender
de mejora manera como ha ido evolucionando el comercio exterior a
través del tiempo.
1.3. Internacionalización del estado
1.3.1. Elementos de escenarios internacionales
El escenario internacional se desarrolla dentro de condicionantes escenciales

como son: la economia y política internacional, y condicionantes secundarios
como: cultura, derecho, tecnología, y finanzas internacionales, siendo estos
elementos fundamentales al momento de analizar un ambiente global que puede
resultar desconocido para una empresa o estado. Como por ejemplo, cuando las
condiciones politicas o economicas pueden generar estabilidad o inestabilidad
en una nación, o como la cultura de un país determina las costumbres o estilo
de vida dentro de una región, a continuación se describen los escenarios
internacionales y sus principales factores:

Figura 2. Escenario internacional

Como podemos observar en la figura 2, los diversos elementos del escenario

internacional como la economía internacional, las finanzas, el derecho
internacional, la tecnología, la cultura, y la política internacional permiten el
desarrollo de los negocios internacionales a través del Estado o la empresa como
canalizadores de intercambio comercial.
1.3.2. Comercio, innovación y crecimiento
Según Arese (2015), el comercio constituye uno de los principales caminos para
estimular la innovación en forma directa, contribuyendo al crecimiento económico
de una nación, las cuales se puede reflejar en cinco formas:
▪▪ El comercio aumenta la competencia: se puede determinar que

la competencia es generadora de ideas innovadoras e incentiva el
mejoramiento continuo en un Estado u organización, como es el caso de las
empresas de tecnología las cuales todo el tiempo tienen que innovar para
competir dentro de un mercado cambiante, o el Estado que busca nuevas

fuentes de financiamiento para los productores quienes aparte de abastecer

el consumo nacional su excedente puede ser exportado.
▪▪ La transferencia de tecnología: el comercio implica inversión extranjera

lo que promueve la transferencia de tecnología e incluso de conocimientos,
por ejemplo las empresas bananeras del Ecuador, para el proceso de
empaque requieren como materia prima fundas de polietileno, las cuales son
importadas de Colombia por su calidad y precio para su comercialización
internacional.
▪▪ Economías de escala: las compañías pueden alcanzar un crecimiento a un

nivel óptimo de producción y venta al momento de expandir su empresa a
nuevos mercados, de tal manera que pueden ir produciendo más a menor
costo, es decir, a medida que la producción en una empresa crece, sus
costos por unidad producida se reducen. Como es el caso de la industria
China que gracias a su expansión y presencia mundial pueden manejar
costos bajos y competitivos.
▪▪ El comercio intra-industrial y la globalización de las cadenas de valor:

promover medidas que faciliten el comercio, y la especialización y eficiencia
de los productores dentro de su cadena de valor, permitiendo identificar su
ventaja competitiva (lo que mejor sabemos hacer). Es importante considerar
que los países estandaricen todo lo referente a las normas técnicas
internacionales con el objeto que dentro de la cadena de valor se ajusten
estos requerimientos con anticipación.
▪▪ Los derechos de propiedad intelectual: según el SENADI (2015) los

derechos de propiedad intelectual otorga al creador e inventor el derecho
de ser reconocido como titular de su creación o invento y, por consiguiente,
ser beneficiario del mismo. El proteger la propiedad intelectual incentiva a la
innovación y el desarrollo de bienes y servicios propios de cada empresa.
No obstante el hacerlo también disminuye la probabilidad que la innovación
pueda ser transferida, es por ello la importancia de manejo ético y leal en las
transacciones comerciales tanto nacionales como internacionales.

Una empresa que proyecte internacionalizarse está obligada a innovar, investigar

y crear valor a medida que crece, se debe considerar los diversos factores
internos y externos estudiados en los escenarios internacionales de acuerdo al
entorno empresarial al que este expuesta la organización, los cuales deben ser
analizados dentro del entorno empresarial ya que condicionan su posible inserción
a nuevos mercados y la factibilidad que el expandirse sea rentable.
Aprendamos:
Según Porter (2008), la ventaja competitiva es cualquier característica de una

empresa, país o persona que la diferencia de otras colocándole en una posición
relativa superior para competir. Es decir, cualquier atributo que la haga más
competitiva que las demás. Por ejemplo los Chinos basan su ventaja competitiva
en la mano de obra barata convirtiéndose en uno de los líderes mundiales en mano
de obra; así como una empresa estadounidense compite en el sector tecnológico y
su ventaja competitiva está en la diferenciación de sus productos, y en el poder de
influencia en el consumidor en torno a su propia marca.
Ahora está listo para realizar la actividad recomendada y la primera

autoevaluación, no olvide reforzar con la lectura del capítulo 1 y 2 del
texto básico. Les deseo éxito.
Actividad recomendada:
1. Elabore un esquema de la evolución del comercio, enmarcando las 4 etapas

desarrolladas en la guía didáctica. (Ver tabla 1. Evolución del comercio)
2. Determine la importancia de la innovación y tecnología en las empresas

ecuatorianas.

3. Luego de analizar el concepto de ventaja competitiva, determine aquellos

productos que considera que el Ecuador tiene ventaja frente a otros países.
4. ¿Cuál es la diferencia entre comercio exterior, comercio internacional y

marketing internacional? Para dar respuesta a la interrogante propuesta,
complementemos el estudio con la lectura del texto básico, capítulo 1.
5. Para conocer sobre el desarrollo del escenario internacional para el

comercio, lo invito al ingresar a la página de CEPAL: Comisión Económica
para América Latina y el Caribe – CEPAL (2015). Datos y estadísticas.
Recuperado de: enlace web.

Autoevaluación 1
Es importante realizar una lectura comprensiva de la guía didáctica unidad

1, y reforzar con el texto básico unidad 1 y 2. El desarrollo de las preguntas
propuestas le permitirá estimado estudiante evaluar su nivel de comprensión de
estas unidades. ¡Adelante y éxitos!
Seleccione la opción correcta según corresponda:
1. El comercio exterior abre paso al intercambio comercial entre naciones y

desarrolla lazos que permiten:
a. El crecimiento económico a través de la expansión de los mercados.

b. El intercambio regional para el crecimiento nacional de las naciones.
c. El libre de tránsito entre las naciones.
2. Se considera a la economía y política internacional condicionantes:
a. Primarios de los escenarios internacionales.

b. Secundarios de los escenarios internacionales.
c. Terciarios de los escenarios internacionales.
3. La ventaja competitiva del Ecuador frente a otros países es su producción

de:
a. Banano.
b. Palmito.
c. Aguacate.

4. Un claro ejemplo de Economía de escala, es:
a. Las Multinacionales las cuales distribuyen sus productos a nivel

mundial.
b. Las empresas de EE.UU con su tecnología de punta, cuya producción
es a grandes escalas.
c. Las empresas Chinas, al manejar volúmenes altos de producción a un
menor costo.
5. El surgimiento de la especialización de las naciones aparece con la

revolución:
a. Francesa.
b. Inglesa.
c. Industrial.
6. Los países emergente están conformados por:
a. Brasil, Rusia, India, China y España.

b. Brasil, India, EE.UU, Rusia y Corea.
c. Alemania, Rusia, China, India y Brasil.
7. Las siglas GATT significan:
a. Acuerdo general de tarifas y comercio.

b. Acuerdo general de tarifas arancelarias.
c. Acuerdo general de comercio internacional.
8. La cultura de una pais determina:
a. Las costumbres o estilo de vida de una región.

b. Las politica y economía de un país.
c. Las clases sociales y situación económica de la región.

9. Cuando la actividad de la empresa ha comenzado a ser diseñada a partir

del consumidor o usuario, desde el comercio exterior se ha especializado un
área denominada:
a. Comercio electrónico.
b. Marketing internacional.
c. Negocios internacionales.
10. Es generadora de ideas innovadoras e incentiva el mejoramiento continuo en

un Estado u organización.
a. La tecnología.
b. El comercio internacional.
c. La competencia.

UNIDAD 2. EL ESTADO Y LA INTERNACIONALIZACIÓN. ADMINISTRACIÓN

DEL COMERCIO EXTERIOR. LA POLÍTICA COMERCIAL
Iniciamos el estudio de esta segunda unidad en donde analizaremos aspectos del

comercio internacional dentro de los instrumentos, políticas y teorías del comercio
internacional, así como medidas arancelarias que rigen el proceso comercial
internacional. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el libro básico “Introducción al comercio exterior”

de Héctor Félix Arase, en el capítulo 3. dentro de las temáticas:
posicionamiento de los países en el comercio internacional,
instrumentos de la política comercial, concepto, medidas y aplicación
arancelaria, y teorías del comercio internacional.
2.1. Posicionamiento de los países en el comercio internacional
2.1.1. Grado de apertura de un país
Es importante tener claro el concepto del comercio internacional, en donde

algunos países se favorecen más de este comercio y en otros con menor
incidencia, por lo que distinguir entre la diferencia de dos términos que se derivan
de este comercio como es exportar e importar, estos términos son fundamentales
dentro de la internacionalización de un Estado o empresa.
Según Arese (2015), exportar consiste en el envío de mercaderías de un país

para su venta hacia otro país. Cuando nos referimos a importar, es el ingreso
de mercadería o materia prima de las que carecen o no produce un país con el
objeto de ser consumida o producida para comercializarla de manera nacional
o internacional. El Banco Central del Ecuador (2017), indica que las principales
exportaciones del Ecuador no petroleras son: banano, langostinos, camarones,
pasta de cacao, filetes de atunes, flores, entre otros hacia otros países a nivel

mundial. Dentro de las importaciones del Ecuador tenemos la materia prima para
la industria que ingresa desde de Colombia, Estados Unidos, Brasil, China, entre
otros.
2.1.2. Balanza de pagos
Definido como un registro contable de las todas las transacciones económicas

realizadas entre los residentes de un país y los residentes del resto del mundo
durante un período determinado. Es decir la balanza de pagos es el registro de
todas las transacciones económicas producidas entre un país y el resto del mundo
en un determinado periodo.
Está compuesta por el registro de las exportaciones menos las importaciones,

si un país registra más importaciones de lo que exporta, su balanza comercial
(exportaciones menos importaciones) presentará un déficit, así mismo si un país
registra mayor exportaciones que importaciones se generara un superávit (Arese,
2015).
Aprendamos:
Balanza comercial = exportaciones(X) – importaciones (M).
Es muy importante para una nación tener una balanza comercial positiva; es decir,
en superávit, porque de esta forma ingresan mayor recursos al país a través de
las ganancias que generan las exportaciones que los recursos que salen por el
pago de las importaciones, y, así, incentivar la comercialización internacional, a
diferencia que si un país registra mayor importaciones la balanza comercial es
negativa, es decir en déficit, porque egresan recursos monetarios hacia otras
naciones y los ingresos nacionales son menores.

2.2. Instrumentos de la política comercial
Dentro del comercio internacional es importante conocer los diferentes

instrumentos de la política comercial que mediante la utilización de medidas
arancelarias permitirán al Estado determinar sus barreras de entrada
(importaciones) o proteccionismo de su mercado, así como el libre comercio
favoreciendo el intercambio comercial.
2.2.1. Esquematización de las medidas arancelarias
La política comercial determina un conjunto de instrumentos dentro del manejo de

las medidas comerciales, la cual se clasifica en:
Figura 3. Medida de política comercial

Como podemos apreciar en la figura 3. la medida de política comercial se

clasifica en: medida arancelaria o aranceles, medida paraarancelaria o normas
reguladoras del comercio internacional y la medida para la competencia
internacional restricciones y medidas que regulan el intercambio comercial, más
adelante se profundizará su estudio y los elementos que determinan las medida
de política comercial.

2.2.2. Medidas arancelarias
Dentro del comercio internacional es importante que los actores involucrados

conozcan los valores arancelarios que debe cancelar, previo a realizar cualquiera
de estas transacciones comerciales con el objeto que determine la rentabilidad
de realizarlo. Según el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (2015), entre los
aranceles que podemos citar a nivel internacional tenemos:
▪▪ Derechos de importación: constituye el arancel o impuesto que se aplica a

los productos que ingresan al mercado del extranjero, y se lo conoce como
derecho ad-valorem que corresponde a un porcentaje sobre el valor de la
mercadería.
En el Ecuador el AD-VALOREM (Arancel Cobrado a las Mercancías)

son los establecidos por el organismo competente el SENAEN (Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador), consistentes en porcentajes según el
tipo de mercancía y se aplica sobre la suma del costo, seguro y flete (base
imponible de la importación).
▪▪ Tasas: impuesto específico que se gravan dentro de las importaciones con

el objeto de beneficiar al país de importación. Por ejemplo, en el Ecuador
el SENAE considera una tasa FODINFA (Fondo de Desarrollo para la
Infancia) en donde se aplica una tasa del 0.5% sobre la base imponible de
la importación para este fondo.
▪▪ Impuestos al consumo: los impuestos al consumo varían dependiendo

el país y la organización impositiva que el mismo adopte. En el Ecuador
los tributos al comercio exterior son derechos arancelarios, impuestos
establecidos como el ICE (Impuesto a los Consumos Especiales) porcentaje
variable según los bienes y servicios que se importen.

▪▪ El IVA (Impuesto al Valor Agregado) corresponden el 12% el mismo que es

calculado sobre la base imponible + ADVALOREM + FODINFA + ICE.
La base imponible de los derechos arancelarios es el valor en aduana de

las mercancías importadas. El valor en aduana de las mercancías será el
valor de transacción mediante un valor FOB o el valor de la transacción más
los costos del transporte y seguro como valor CIF, determinado según lo
establezcan los exportadores e importadores en su transacción comercial.
Aprendamos:
Según PROECUADOR (2016), se debe tener en cuenta ciertos términos o

cláusulas comerciales que a la hora de definir costos/ beneficio pueden ser
significativas para la toma de decisiones, dos de estas son los valores CIF y FOB.
▪▪ Valor CIF: siglas en inglés (cost, insurance and freight), y en español

(costo, seguro y flete). Es el valor que el vendedor pacta con el importador,
cubriendo los costos que produce el transporte de la mercancía.
▪▪ Valor FOB: siglas en inglés (free on board), que en español puede utilizarse
como (franco a bordo). Al igual que el valor CIF, es una cláusula de
compraventa, pero se diferencia en cuanto a que el valor del transporte y
seguro es cubierto por el comprador.
2.2.3. Medida pararancelaría
Dentro de la medida parancelaría su estudio se basa en: a) las medias sanitarias

y fitosanitarias, b) las técnicas mediante la intervención con certificados y c) la
medida monetaria, a continuación se detallan cada una:
▪▪ Sanitarias y fitosanitarias: Son certificaciones exigidas para que el

ingreso de productos sean para consumo humano o animal, además son
especificaciones técnicas que se deben cumplir de acuerdo a cada país.

▪▪ Técnicas mediante la intervención con certificados: Son determinadas

especificaciones técnicas que hacen referencia a la calidad del producto
(estandarización), a la presentación (envases o embalajes u otras
certificaciones dependiendo de cada país.
▪▪ Monetaria: Dentro del comercio internacional un factor macroeconómico que

debemos considerar es el tipo de cambio para el intercambio comercial. De
la determinación del tipo de cambio, se desprenden las formas de considerar
la medida monetaria las cuales son: real y nominal de acuerdo a la gráfica
presentada.
Figura 4. Tipo de cambio: real y nominal

Como se puede analizar en la figura 4, el tipo de cambio puede ser real y

nominal siendo un factor determinante al momento del intercambio comercial y
la intervención del factor moneda considerando su volatilidad al determinar el
valor pactado dentro de la negociación, dependiendo del país de procedencia del
comprador – vendedor.

2.3. Medida para la competencia internacional
La medida para la competencia internacional basa su estudio en: a) subsidios y

derechos compensatorios, b) dumping y derechos antidumping y c) medida de
salvaguardia a continuación se detallan cada una:
▪▪ Subsidios y derechos compensatorios: Según el GATT (1994), define a

los subsidios como subvenciones agregando las condiciones en las cuales
se consideran que existen las mismas, como: a. contribución financiera de
un gobierno, b. transferencia de fondos o pasivos, c. gobierno proporcione
o compre bienes o servicios. Los derechos compensatorios son aranceles
compensatorios que aplica un Estado cuando ingresan productos de otro
país que lo han subsidiado.
▪▪ Dumping y derechos antidumping: Dumping es aquella práctica de venta

realizada por una empresa a precio inferior a los cargos en el mercado
interno. Es decir, cuando un país y/o empresa introduce ciertos productos
y/o servicios a un precio inferior al comparable con el mercado. Es por ello
que aquello productos y/o servicios que ingresen en condiciones de dumping
tendrán que aplicarse los derechos antidumping los cuales se encargan de
regular los precios ofertados en el mercado. (Arese, 2015).
▪▪ Medida de salvaguardia: Según el Organismo Mundial de Comercio

(OMC), las medidas de salvaguardia tienen como objetivo restringir el
ingreso de productos y/o servicios a un determinado país, considerando que
la importación del mismo aumento en relación a la producción nacional, los
gobiernos con esta medida intentan limitar el ingreso de mercados externos
con el objeto de proteger la industria nacional y evitar la competencia directa.

2.4. Teorías del comercio internacional
Es importante conocer las teorías del comercio internacional y su evolución, con

el objeto de comprender las diferentes etapas que actualmente han permitido
generar estrategias de valor para potenciar el comercio internacional y el
crecimiento del mercado mundial. En la siguiente tabla se describen las teorías
del comercio internacional y su influencia en las nuevas tendencias teóricas:
Tabla 2. Teorías del comercio internacional
Posiciones básico - históricas Nuevas tendencias teóricas

Los mercantilistas ( Siglo XVII) Las relaciones entre comercio exterior y medio ambiente
Propios intereses mercantes 1. North America Free Trade Agreement o Tratado
como: de Libre Comercio de America del Norte (NAFTA),
1. Constituir un estado rico y acuerdo comercial internacional donde se ha vinculado
políticamente poderoso. estrechamente el comercio y medio ambiente, regulador
2. Vinculación entre comercio y ambiental de los participante ( exportador – importador)
poder
La ventaja competitiva de las escuelas empresarias.
3. Tenencias de metales
Porter (1992) , establece que los atributos nacionales que
preciosos
dan impulso a la capacidad de competir en la industria son la
4. Política comercial restrictiva
razón social, tales como:
del oro
5. Barreras proteccionistas
Fuerzas competitivas:
Adam Smith y la economía de 1. Amenaza de nuevo ingreso
mercado (1776) 2. Poder negociación con los proveedores
Su teoría se basa: 3. Poder de negociación de los clientes
1. Economía de intercambio, 4. Competidores
garantiza la armonía social 5. Amenaza de productos sustitutos
2. La división y especialización
del trabajo. Estrategia competitivas empresarias:
3. Distribución de la riqueza de 1. Liderazgo en costos: posicionamiento por precios
un país. bajos su ganancia se basa en su volumen de ventas. (
4. Crecimiento del mercado y de Empresas de China)
la producción. 2. Diferenciación: posicionamiento por su calidad,

innovación como los hacen las empresas tecnológicas.
3. Segmentación: posicionamiento por la especialización en
cierto segmento como empresas que ofertan productos
bajos en calorías.

Posiciones básico - históricas Nuevas tendencias teóricas

David Ricardo y las ventajas Ciclo de vida del producto
comparativas (1800)
1. Etapa de introducción: países avanzados con tecnología (
Su teoría se basa: países desarrollados)
2. Etapa de crecimiento: exportan a los menos
1. Lucha contra los grupos desarrollados
agrícolas 3. Etapa de estandarización: estandarización a nivel
2. Comercio internacional se mundial. productos elaborados por países con mano de
diferencia en la tecnología obra barata y tecnología de punta ( países en vías en
de la producción en costos desarrollo – países desarrollados)
unitarios.
3. Especialización de producción
genera ventaja en los
resultados
4. Exportación de bienes y/
servicios que se producen
eficientemente. Por ejemplo
en el Ecuador productos como
el cacao, banano, rosas, atún,
camarón.
5. Importación de bienes y/
servicios que se producen
menos eficientemente.
Teoría básica de Hecksche –
Ohlin/Samuelson
Su teoría se basa:
• Exportar aquellos bienes que

generen una sobreproducción
dentro de la nación.
• Mejor aprovechamiento de los
factores para el intercambio
comercial

Como podemos a preciar en la tabla 2, la teoría del comercio internacional y su

influencia en las nuevas tendencias teóricas permiten identificar la estrategia
competitiva, la relación del comercio exterior con el medio ambiente, y la
economía del mercado en sus diferentes etapas como base dentro del sistema
de comercio exterior y su evolución a través de las diversas fundamentaciones
teóricas y la realidad actual.
Ahora está listo para realizar la actividad recomendada y la primera

autoevaluación, no olvide reforzar con la lectura del capítulo 3 del libro
básico. Les deseo éxito.
1. Elabore un esquema de las teorías de comercio internacional, enmarcando

cada etapa desarrolladas en la guía didáctica. (Ver tabla 2. Teorías del
comercio internacional)
2. Determine un ejemplo de empresas ecuatorianas para cada estrategia

competitiva (de costo – diferenciación – segmentación).
3. Determine las principales medidas arancelarias aplicadas dentro del

comercio internacional.

Autoevaluación 2
Es importante realizar una lectura comprensiva de la guía didáctica unidad 2, y

reforzar con el texto básico unidad 3. El desarrollo de las preguntas propuestas le
permitirá estimado estudiante evaluar su nivel de comprensión de estas unidades.
1. La balanza comercial es el registro de:
a. Las importaciones menos las exportaciones.

b. Las exportaciones menos las importaciones.
c. Las exportaciones más las importaciones.
2. El FODINFA es un impuesto que se cancela en el Ecuador para:
a. El fondo de desarrollo para la región.

b. El fondo de desarrollo para la infancia.
c. El fondo de desarrollo para el comercio internacional.
3. El Fondo de Desarrollo para la Infancia cuando importamos de otros países

grava:
a. 10% de impuesto.
b. 5% de impuesto.
c. 3% de impuesto.

4. El valor CIF es el:
a. Valor que el vendedor pacta con el importador, cubriendo los costos

que produce el transporte de la mercancía.
b. Valor que el vendedor pacta con el importador, en donde los costos de
transporte y seguro son cubiertos por el comprador.
c. Valor que el vendedor para con el importador, en donde los costos de
transporte asume el comprador y los costos de seguro el vendedor.
5. La estrategia competitiva de diferenciación su posicionamiento en el

mercado se basa:
a. Por sus precios bajos que ofertan al mercado.

b. Por su diferenciación e innovación y tecnología.
c. Por su segmentación.
6. El Valor FOB es la:
a. Cláusula de compraventa, pero se diferencia en cuanto al valor del

transporte lo asume el vendedor y el seguro el comprador.
b. Cláusula de compraventa, pero se diferencia en cuanto a que el valor
del transporte y seguro es cubierto por el comprador.
c. Cláusula de compraventa, pero se diferencia en cuanto a que el valor
del transporte y seguro es cubierto por el comprador.
7. Una de las fuerzas competitivas de Porter es:
a. Amenaza de nuevo ingreso.

b. Liderazgo de costos.
c. Diferencia de proveedores.

8. Adam Smith basa su teoría en:
a. La revolución industrial.
b. La división y especialización del trabajo.
c. Cambio tecnológico e innovación.
9. Las siglas NAFTA significan
a. Unión americana de comercio.

b. Tratado de América y el Caribe.
c. Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
10. El Ecuador tiene ventaja comparativa frente a los países europeos en la

producción de:
a. Cacao.
b. Banano.
c. Tecnología.

UNIDAD 3. SISTEMAS DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS Y

GLOBALIZACIÓN
Iniciamos el estudio de esta tercera unidad en donde analizaremos aspectos del

comercio internacional dentro del estado y la internacionalización, así como la
globalización y acuerdos comerciales. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el texto básico “Introducción al comercio exterior” de Héctor Félix

Arase, en el capítulo 4. las temáticas de estudio son: las negociaciones actuales
y el sistema de preferencias arancelarias. Dentro del capítulo 5: la globalización
acuerdos regionales, y etapas del proceso de integración.
3.1. Las negociaciones actuales: Doha y los desafíos
A partir de 1995, la Organización Mundial de Comercio (OMC) se constituyó en

un eje de relaciones de los países con el objeto de llevar adelante sus actividades
comerciales los cuales han sido firmado por 64 Miembros desde el 29 de julio
de 2016 , el programa DOHA incluye negociaciones y trabajos sobre aranceles
de productos no agrícolas, comercio y medio ambiente, y dentro de las normas
la OMC en lo que se refiere a: a) medidas antidumping y las subvenciones, b)
la facilitación del comercio, c) la transparencia de la contratación pública, d) la
propiedad intelectual y temas de consideración importante para los países en
desarrollo. La OMC puede resumirse en el siguiente esquema:

Figura 5. Organización mundial de comercio (OMC)

Dentro de la figura 5. se describe la estructura organizacional de la OMC, y los

objetivos del Consejo del Comercio de Mercaderías los cuales se sustentan en: 1)
acceso a mercados 2) medidas sanitarias y fitosanitarias 3) prácticas antidumping
4) aduanas – subvenciones 5) licencia de importación 6) salvaguardias y 7)
medidas compensatorias.
3.2. Sistema generalizado de preferencias
Según el Sistema de Información sobre Comercio Exterior (SICE), el Sistema

Generalizado de Preferencias (SGP) concede arancel cero o aranceles reducidos
a los países beneficiarios. Los países menos desarrollados (LDCs, por sus siglas
en inglés) generalmente reciben tratamiento preferencial para ciertos productos y
reducciones arancelarias significativas. Sus objetivos se basan en:

a. Sin discriminación ni reprocidad, por la cual los países desarrollados que

la otorgan no pueden discriminar a ningún país en vías de desarrollo con
inclusión de medidas especiales en favor de estos países con el objeto de:
1. Aumentar los ingresos de exportación de esos países;

2. Promover su industrialización.
3. Acelerar el ritmo de su crecimiento económico.
Aprendamos:
Entre los países que ha adoptado el sistema cabe mencionar: Alemania, Bélgica,
Dinamarca, Francia, los Países Bajos Inglaterra, Irlanda, Italia, Luxemburgo,
Grecia, Austria, Canadá, EE.UU, Finlandia, Japón, Noruega, Nueva Zelanda
Suecia, Suiza, Bulgaria, República Checa, Polonia, Hungría y Rusia. Los países
han hecho una cláusula de salvaguardia cuando las importaciones bajo el SGP
amenacen a sus mercados. Para conocer más información sobre el desarrollo
del escenario del SGP, los invito a ingresar a la página: Sistema de Información
sobre Comercio Exterior – SICE (2016). Sistema Generalizado de Preferencias
Arancelarias. Recuperado de enlace web.
3.3. El estado y la internacionalización: la globalización
El sistema de comercio mundial genero un mapa de intercambio económico,

diferentes hechos como la caída del Muro de Berlín, la fragmentación de la
Unión Soviética, la industrialización y los mismo avances tecnológicos han
facilitado la interacción mundial no solo por el comercio sino también dentro de
la comunicación. La globalización se determina como el fenómeno en el cual el
comercio mundial permite que cualquier producto o servicio puede ser producido
en cualquier parte del mundo así como su distribución y venta. (Arise, 2015).
Algunos elementos de la globalización determinan su proceso como:

Figura 6. Elementos de la globalización

Dentro de la figura 6. se determinan los elementos de la globalización los cuales

han permitido el avance del comercio internacional entre las naciones, como son:
la especialización a través de la ventaja competitiva, la cooperación económica
y acuerdos comerciales, los organismos internacionales que ha facilitado la
regulación y financiación del comercio exterior, las empresas transnacionales
a través de su mecanismo de gestión mundial, la comunicación y su fuente de
intercambio, la competencia y competitividad que incentiva al mejoramiento
continuo de las empresas, y la tecnología que ha permitido la interacción de
procesos para lograr la creación de nuevos productos que demanda el mercado.
3.3.1. Efectos del proceso de globalización
Los efectos que produce la globalización dentro de su proceso se considera

relevante dentro de los siguientes elementos:
▪▪ Cultura: se convive una disputa de identidad en los procesos culturales

regionales en cuanto a tradiciones modernas y antiguas, y la presencia de
fuertes regionalismos.

▪▪ Comunicación: la introducción de elementos informáticos como el internet

que ha construido un sistema de comunicación a nivel mundial, existiendo
ciertas aldeas con restringido acceso a este medio ya sea por la conexión o
por el manejo del mismo.
▪▪ Acceso a mercados: su crecimiento permite que productos con alta

tecnología ingresen como mayor posibilidad y valuó a otros mercados, a
diferencia de los productos elaborados de los países en vías de desarrollo.
▪▪ Actividades de acceso a la tecnología: facilita la producción y reduce

costos, ya que en aquellos países que la tecnología es avanzada resulta
más fácil la producción, a diferencia que en un país con escaza tecnología.
Aprendamos:
Región: porción de territorio determinada por caracteres geográficos, étnicos,

lingüísticos y administrativos.
Regionalismo: doctrina política que fundamenta la estructura y dinámica en el

valor propio de la región.
Integración económica: proceso mediante el cual dos o más mercados se unen

para formar un solo mercado común.
Bloque: acción de formar un grupo de países con objetivos, fuerza y poder.
Ahora está listo para realizar la actividad recomendada y la

autoevaluación, no olvide reforzar con la lectura del capítulo 4 y 5 del
texto básico. Les deseo éxito.

1. Investigue las empresas transnacionales que operan dentro del Ecuador, y

seleccione 3 empresas de su interés analizando como es su funcionamiento
a nivel global.
2. Elabore un esquema de cada uno de los elementos de la globalización como

factores que determinan este proceso en base a la figura 5. Elementos de la
globalización.
3. Lo invito a ingresar a la página de la OMC en el siguiente link: Organización

del Comercio – OMC (2016). Miembros y observadores. Recuperado de:
enlace web.

Autoevaluación 3

estas unidades. ¡Adelante y éxitos!
1. El Sistema Generalizado de Preferencias concede arancel cero o aranceles

reducidos a:
a. Los países industrializados.

b. Los países en vías de desarrollo.
c. Los países industrializados y en vías de desarrollo.
2. Entre los países que ha adoptado el SGP cabe mencionar:
a. Alemania, Bélgica, Dinamarca, Francia y Ecuador.

b. Alemania, Bélgica, Dinamarca, Francia, los Países Bajos Inglaterra.
c. Alemania, Bélgica, Dinamarca, Francia y Brasil.
3. El programa DOHA incluye negociaciones y trabajos sobre:
a. Aranceles de productos agrícolas, comercio y medio ambiente.

b. Aranceles de productos no agrícolas, comercio y medio ambiente.
c. Aranceles de productos primarios y secundarios.

4. Uno de los objetivos de SGP es:
a. Aumentar los ingresos de exportación de los países en vías de

desarrollo.
b. Establecer un arancel común entre los países miembros.
c. Establecer políticas monetarias que favorezcan el comercio
internacional.
5. Sin discriminación ni reprocidad, significa:
a. No discriminar a ningún país desarrollado e incluir medidas especiales

en favor de estos países.
b. No discriminar a ningún país en vías de desarrollo e incluir medidas
especiales en favor de estos países.
c. No discriminar a ningún país e incluir medidas especiales en favor de
estos países.
6. Algunos elementos de la globalización determinan su proceso como:
a. La tecnología y comunicación.
b. La política monetaria.
c. La política económica.
7. Es la doctrina política que fundamenta la estructura y dinámica en el valor

propio de la región.
a. Territorio.
b. Regionalismo.
c. Región.

8. Proceso mediante el cual dos o más mercados se unen para formar un solo
mercado común.
a. Integración económica.
b. Globalización.
c. Sistema Generalizado de Preferencias.
9. Fenómeno en el cual el comercio mundial permite que cualquier producto

o servicio puede ser producido en cualquier parte del mundo así como su
distribución y venta.
a. Sistema Generalizado de Preferencias.

b. Integración económica.
c. Globalización.
10. La Organización Mundial de Comercio (OMC) han sido firmado por:
a. 64 miembros desde el 29 de julio de 2016.

b. 60 miembros desde el 20 de julio de 2000.
c. 65 miembros desde el 25 de julio de 2010.

UNIDAD 4. ESCENARIOS INTERNACIONALES Y PROCESOS DE

INTEGRACIÓN
Iniciamos el estudio de esta cuarta unidad en donde analizaremos los principales

procesos de integración como resultado de negociación partiendo desde el
concepto, integrantes, objetivos y mecanismos. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el libro básico “Introducción al comercio exterior”

de Héctor Félix Arase, en el capítulo 6. Escenarios internacionales:
principales procesos de integración a nivel internacional en sus
temáticas: acuerdos bilaterales y distintos proceso de integración.
4.1. Acuerdos comerciales
Según Arise (2015), los acuerdos comerciales dentro del entorno de la

negociación se encuentran marcados por un contexto que excede lo comercial y
económico para integrarse en lo social y político, en el que también intervendrán
los aspectos relativos a la cultura, etnia, costumbres y características propias de
cada negociador, tales como:
▪▪ Acuerdos bilaterales: comprenden la negociación de dos estados, parte

de una negociación y usualmente concluyen en tratados, o acuerdo de
integración de promoción y protección de las inversiones de libre comercio,
de derechos de propiedad intelectual, de cooperación y/o de ciencia y
tecnología.
▪▪ Acuerdos de alcance parcial: tiene como objeto liberar parcialmente el

comercio basándose en un listado acotado de productos.

▪▪ Asociaciones económicas: acuerdos de carácter bilateral de alcance

intermedio entre un tratado de libre comercio y un acuerdo de alcance
parcial.
▪▪ Tratado del libre comercio: acuerdo bilateral con el objeto de crear una
zona de libre comercio que garantice la libre circulación de bienes, servicios,
y capitales mediante una armonización de políticas y normas jurídicas.
▪▪ Acuerdos de complementación económica: acuerdos bilaterales que

contraen los países de la región entre sí para la apertura de los mercados a
la circulación y comercialización de la mercancía.
4.2. Distintos proceso de integración
4.2.1. La integración europea
El proceso de integración europeo a partir de aquellos acuerdos que en forma

previa se suscribieron como: La comunidad Europea del Carbón y del Acero, para
luego establecer la Comunidad Económica Europea: Tratado de Roma y formar
un bloque de integración fuerte a nivel mundial como es la Unión Europea, del
cual nos referiremos a continuación:
Figura 7. La Unión Europea


Como indica la figura 7. La Unión Europea es unos de las integraciones

económicas fuertes y con mayor número de integrantes en Europa, cuyo objetivo
principal se enmarca en velar por el crecimiento económico de los miembros y
coordinar las políticas exteriores y de seguridad, creando una moneda única cuyo
valor monetario es fuerte a nivel mundial.
4.2.2. Asociación Latinoamericana de integración (ALADI)
En América Latina se firmó en Montevideo – Uruguay en la década de los 80 el

tratado ALADI, con el objetivo de lograr un mecanismo que acelere el crecimiento
económico y a su vez generar estrategias de defensa frente a la recesión
económica mundial y sus consecuencias macro y microeconómicas de la región.
A continuación se describe el tratado, objetivos, mecanismos e integrantes:
Figura 8. ALADI
Como se describe en la figura 8, el ALADI es uno de los organismos de

integración latinoamericano creado con el objeto de fomentar el comercio entre los
países integrantes y el resto del mundo, a través de mecanismos preferenciales
y acuerdos comerciales que favorecen al crecimiento económico y político de sus
integrantes.

4.2.3. El Mercado Común del Sur (MERCOSUR)
Es la unión aduanera de libre comercio y política comercial común frente a otros

países, su principal objetivo es aumentar la eficiencia y competitividad de las
economías de los países miembros, permitiendo el libre tránsito de productos y
servicios entre los estados miembros. (Moreno, 2009).
Objetivos:
▪▪ Firma de un mercado común.

▪▪ Libre circulación de bienes, servicios y factores productivos entre los países
miembros.
▪▪ Arancel externo común y arancel cero para el comercio entre los miembros.
▪▪ Manejo de políticas macroeconómicas y sectoriales.
Dentro de la siguiente figura se describen los miembros plenos, países asociados

y países observadores del Mercosur:
Figura 9. Integrantes del Mercosur

Como se puede apreciar en la figura 9, los integrantes del Mercosur organizados

entre: países asociados, países observadores y miembros plenos cuyo
objetivo principal es propiciar beneficios en común que generen oportunidades
comerciales e inversiones a través de la integración.

4.2.4. Comunidad Andina de Naciones (CAN)
El pacto andino o Comunicad Andina de Naciones, se creó en mayo de 1969,

con el objeto de promover un desarrollo armónico y equilibrado entre los países
miembros. Sus principales objetivos se enmarcan en:
1. Acelerar e impulsar crecimiento y la generación de empleo.

2. Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los países
miembros en el contexto económico internacional
3. Procurar el mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes
4. Libre tránsito entre los países miembros.
5. Zona de libre comercio entre países miembros.
Países miembros: los países miembros actuales a) Bolivia, b) Colombia, c)

Ecuador y d) Perú. Es importante mencionar que Chile y Venezuela fueron parte
del CAN pero abandonaron el bloque comercial.
4.2.5. Otros procesos de integración
Es importante mencionar otros procesos de integración de relevante estudio que

han surgido con el objeto de beneficiar y crear un cambio económico y político
dentro de los países miembros, los mismos que son: La Comunidad del Caribe
(CARICOM), Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA), y La
Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN), los cuales se describen
en la siguiente tabla:

Tabla 3. Otros procesos de integración
Tratado de Libre La Asociación de

La Comunidad del Caribe
Comercio de América del Naciones del Sudeste
(CARICOM) - 1958
Norte (NAFTA) – 1994 Asiático (ASEAN) - 1967
Objetivos: Objetivos: Objetivos:
Cooperación económica Eliminar obstáculos de Negociaciones

Mercado común. comercio y facilitar la transparentes
circulación de bienes y
Estrechar las relaciones servicios. Desarrollo económico,
políticas y económicas social, y cultural
entre los estados Competencia leal en la
zona Desarrollo industrial,
Promover la educación, finanzas, sector bancario,
cultura e industria entre la Aumento de inversión minería, energía,
comunidad transporte, comunicación y
Derechos de propiedad agricultura.
intelectual
Países miembros: Países miembros: Países miembros:
Antigua y Barbuda – Canadá – Estados Unidos Indonesia – Malasia –

Bahamas – Barbados y México Filipinas – Singapur y
– Belice – Dominica – Tailandia.
Granada – Guyana – Haití
– Jamaica – Montserrat
– Sait Kitts and Nevis
– Santa Lucía – San
Vicente – Las Granadinas
– Suriname y Trinidad y
Tobago.

Como podemos apreciar en la tabla 3, existen otros procesos de integración,

creados en el Caribe, América del Norte y el Sudeste de Asia los cuales buscan
los mismos objetivos centrados en la cooperación económica y el desarrollo
económico, social y cultural, cuyo estudio es importante para canalizar los
beneficios que estos países brindan a través de los diferentes tratados
comerciales.

autoevaluación, no olvide reforzar con la lectura del capítulo 6, del texto
1. Investigue los acuerdos comerciales que el Ecuador ha firmado con

otros países hasta la actualidad, puede remitirse a revisar la página web:
Sistema de Información sobre Comercio Exterior – SICE (2016). Acuerdos
comerciales. Recuperado de enlace web.
2. Elabore un esquema del proceso comercial: Área del Libre Comercio de

las Américas (ALCA) en donde conste sus principales objetivos y países
miembros.

Autoevaluación 4

1. Tiene como objeto liberar parcialmente el comercio basándose en un listado

acotado de productos.
a. Los acuerdos de alcance parcial.

b. Asociaciones económicas.
c. Tratado del libre comercio.
2. Uno de los principales objetivos es la creación de una moneda única el euro.
a. Nafta.
b. Asean.
c. Unión europea.
3. Los países miembros activos del CAN son:
a. Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela.

b. Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú.
c. Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Chile.

4. El principal objetivo del MERCOSUR es:
a. Aumentar la eficiencia y competitividad de las economías de los países

miembros.
b. Derechos de propiedad intelectual entre los países miembros.
c. Creación de una moneda única.
5. Los países asociados del MERCOSUR son:
a. Chile, Colombia, Perú y Ecuador.

b. Nueva Zelanda - México - Guyana y Surinam.
c. Argentina - Brasil- Paraguay - Uruguay - Venezuela - Bolivia.
6. Uno de los principales objetivos es el libre tránsito entre los países

miembros.
a. CARICOM.
b. NAFTA.
c. CAN.
7. Los países que conforman el ASEAN son:
a. Nueva Zelanda - México - Guyana y Surinam.

b. Indonesia – Malasia – Filipinas – Singapur y Tailandia.
c. Canadá – EE.UU – México.
8. Uno de los principales mecanismos del proceso de integración ALADI es la:
a. Preferencia arancelaria regional.

b. Competencial leal en la zona.
c. Manejo de políticas macroeconómicas y sectoriales.

9. Los países miembros del NAFTA son:
a. EE.UU, Canadá y México.

b. EE.UU, México y Panamá.
c. México, Brasil y EE.UU.
10. Uno de los principales mecanismos de integración del ALADI son los:
a. Acuerdos sobre medio ambiente.

b. Acuerdos sobre propiedad intelectual.
c. Acuerdos sobre libre tránsito.

UNIDAD 5. TEORÍAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
Iniciamos el estudio de esta quinta unidad en donde analizaremos las teorías de

internacionalización de las empresas y los factores que determinan su expansión.
¡Empecemos!
Sírvase revisar el texto básico “Introducción al comercio exterior” de Héctor

Félix Arase, en el capítulo 7. Teorías de la internacionalización de la empresa: la
empresa internacional, la internacionalización desde una perspectiva económica,
de proceso, de la teoría de redes, y de Born Global,
5.1. Internacionalización de la empresa
El sujeto activo del comercio exterior lo constituyen las empresas, quienes con su
actividad comercial generan bienes o servicios que a través de las importaciones
o exportaciones que registran se verifica en la balanza de pagos los flujos
comerciales que el país mantiene con otras naciones, esto es el caso de aquellas
empresas que han decido internacionalizarse. Una organización que decida
expandir su mercado debe considerar diversos factores que los analizaremos
más adelante, que le permitirán determinar la factibilidad de internacionalizarse.
(Arase, 2015)
5.1.1. Tipos de empresa
Según Arase (2015), la empresa es una unidad de producción o cambio de bienes

y servicios cuyo objetivo principal es la obtención de beneficios monetarios por
medio de la explotación de los recursos disponibles. Existen diferentes tipos de
empresas que es importante diferenciar su estructura.
▪▪ Empresa nacional: su estructura organizacional está orientada a satisfacer

la demanda del mercado local, puede importar algún insumo pero solo
para especializar su producción nacional. Ejemplo: Empresas de productos
masivos que solo distribuyen en el Ecuador.

▪▪ Empresa multinacional residente: organización con afiliadas en distintos

países, pero su actuación de negocios lo maneja del lugar en donde está
instalada. Ejemplo: Empresas textiles europeas.
▪▪ Empresa global: organización que opera con la misma estrategia en todo el

mundo. Ejemplo: Empresas de telecomunicación.
▪▪ Empresa internacional: la conforman la empresa global y multinacional

residente. Ejemplo: Empresas tecnológicas
5.2. La internacionalización desde una perspectiva económica
Se fundamentan diversas teorías que describen los procesos de

internacionalización basada en los costes y en las ventajas económicas de
expansión, las cuales se describen en la siguiente tabla:
Tabla 4. Enfoque de teorías internacionales
Teoría de la Teoría de la empresa

Teoría eclética – Dunning
internacionalización multinacional
Se fundamenta: Se fundamenta: Se fundamenta:
Costes menores ( Ventaja competitiva sobre Ventaja monopólica

localización) otros países
Innovación y tecnología
Volumen de ventas (bajos Beneficios de aranceles
costos) (procesos de integración) Join venture (acuerdo entre varias
empresas)
Sobreproducción ( ventaja Costos de transporte y
de internacionalización) comunicación ( localización ) Valor agregado
Calidad competitiva Paradigma eclético ( ventajas

competitiva de la empresa,
Costo - beneficio localización y capacidad productiva)

La tabla 4, nos permite diferenciar las diversas teorías internacionales las cuales
se enfocan en diversos aspectos como: la ventaja competitiva, innovación y
tecnología, capacidad productiva y los beneficios que genera los acuerdos entre
varias empresas, alianzas estrategias, y los procesos de integración; mecanismos
que permiten internacionalizar a las empresas.
de mejora manera los enfoques de las teorías internacionales.
5.2.1. Internacionalización desde una perspectiva de proceso
▪▪ Modelo de Uppsala
Según Arise (2015), el proceso de internacionalización de la empresa

permite incrementar el aprendizaje e innovación, así como el incremento
de recursos comprometidos en los mercados exteriores. Este proceso
evoluciona a través de varias etapas:
Etapa 1: Exportaciones esporádicas o no regulares.

Etapa 2: Exportación a través de representantes independientes
(exportación indirecta).
Etapa 3: Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero
(exportación directa).
Etapa 4: Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero.
5.2.2. Proceso de dirección estratégica
Dentro del proceso de expansión es importante la toma de decisiones

empresariales las cuales deben transcurrir por tres etapas:
▪▪ Análisis de factores de competitividad: analizar el país, sector, recursos,

capacidad exportadora de la empresa. Ej. moneda, cultura, PIB, ubicación
geográfica.

▪▪ Formulación de estrategias: generar estrategias competitivas, funcionales

y empresariales. Ej. joint venture, franquicias, socios, inversión directa.
▪▪ Implementación: estructura y diseño organizacional, y mecanismos de

control.
Desde el punto de vista de la estrategia, se debe considerar dentro del proceso de

internacionalización:
1. Las condiciones de la base de operaciones donde está localizada

la empresa: condiciones de infraestructura, dimensiones de área y
adecuación de la empresa acorde a los requerimientos necesarios para su
funcionamiento.
2. Las condiciones del área o país de destino: barreras de entrada (

aranceles – salvaguardia), factores exógenos del país de destino, y factores
endógenos de la empresa.
3. La decisión de internacionalización: economía de escala, estrategia de

costos, de diferenciación y segmentación, socio estratégico, es importante
identificar la ventaja competitiva de la empresa.
4. Eficiencia: ventajas comparativas (posición competitiva), economías

de escala ahorro en el costo de producción de un bien o servicio por la
disminución de los costos fijos y los sistemas propios incluidos en el Know
How cuyo conocimiento genera ventaja competitiva difícil de imitar.
5. Flexibilidad: diversificación del mercado reduce el riesgo de dependencia.
6. Aprendizaje: innovación, tecnología, distribución, marketing y publicidad.
7. Prestigio: basado en calidad y referencias del producto o servicio.
8. Acompañamiento a clientes: auditoría y consultoría, servicio post venta.

5.3. Internacionalización desde una perspectiva de Born Global
Su terminología Born Global que significa “nacida internacional”, constituye a

las empresas internacionales de nueva creación que basan su estrategia en un
direccionamiento global desde sus inicios o que dentro de los dos primeros años
de vida se internacionalizan. Para que una empresa Born Global sea exitosa debe
basarse en los siguientes factores:
Figura 10. Perspectiva Born Global

Como se puede observar en la figura 10, perspectiva Born Global se enfoca en la

internacionalización de las empresas a través de una visión global desde el inicio
del proyecto, para su introducción en el mercado es importante el conocimiento
del mercado y el uso de redes de negocios sean personales o empresariales con
el objeto de determinar la factibilidad de internacionalizarse.
Aprendamos:
Es importante diferenciar entre las variables endógenas y las exógenas como

entorno interno y externo de la empresas, dentro de los factores endógenos
tenemos: la capacidad productiva de la compañía, recursos financieros, la

estructura organizacional, la calidad, el precio, la capacidad productiva y logística,

los clientes internos, marketing y servicio post venta, calidad, precio, y todo lo
referente a la cadena de valor de una empresa. Las variables exógenas como:
idioma, cultura, religión, etnia, política económica (valor de la moneda, inflación,
desempleo, balanza de pagos, tasa de interés, PIB, inflación, impuestos).
(Moreno, 2009)

autoevaluación, no olvide reforzar con la lectura del capítulo 7, del texto
1. Analicemos una empresa textil la cual pretende expandir su mercado hacia

China, determine y analice 5 factores exógenos que debe considerar antes
de su internacionalización.
2. Lo invito a ingresar a la página de PROECUADOR y analice las fichas

técnicas de las economías de los países de China, EE-UU, España y Perú
en el siguiente link: PROECUADOR (2016). Ficha técnica. Recuperado de
enlace web.

Autoevaluación 5

Selecciones la opción correcta según corresponda:
1. Es el ahorro en el costo de producción de un bien o servicio por la

disminución de los costos fijos.
a. Economías de escala.
b. Oferta y demanda.
c. Perspectiva de Born Global.
2. Se considera una variable exógena de la empresa:
a. Servicio postventa.
b. Inflación.
c. Estructura organizacional.
3. Empresas de productos masivos que solo distribuyen en el Ecuador.
a. Empresa multinacional residente.

b. Empresa nacional.
c. Empresa global.

4. El Know How es:
a. El establecimiento de unidades productivas en el país extranjero.

b. La diversificación del mercado reduce el riesgo de dependencia.
c. El conocimiento que genera ventaja competitiva difícil de imitar.
5. Es la exportación a través de representantes independientes:
a. Uno de las etapas del modelo Uppsala.

b. Teoría ecléctica.
c. Factor de perspectiva born global.
6. Se basa en generar estrategias en costos bajos en donde la empresa

percibe su ganancia en su volumen de ventas.
a. Teoría ecléctica – dunning.

b. Teoría de la internacionalización.
c. Teoría de la empresa multinacional.
7. Se basa en determinar la ventaja competitiva de la empresa, su localización

y capacidad productiva de la misma.
a. Teoría ecléctica – dunning.

b. Teoría de la internacionalización.
c. Teoría de la empresa multinacional.
8. Es considerado una variable endógena de la empresa.
a. Cultura.
b. Mezcla de marketing ( producto, precio, plaza y promoción).
c. Idioma.

9. El análisis de factores de competitividad se basa en generar estrategias

competitivas, funcionales y empresariales como:
a. Joint venture.
b. Know how.
c. Eficiencia.
10. Dentro de perspectiva internacional un factor de éxito es la diferenciación y

calidad de los bienes o servicios.
a. Modelo Uppsala.
b. Teoría ecléctica.
c. Perspectiva born global.

Guía Didáctica: Comercio Exterior SEGUNDO BIMESTRE
SEGUNDO BIMESTRE
UNIDAD 6. INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
Iniciamos el estudio de esta sexta unidad en donde analizaremos los motivos que
impulsan a las empresas a dirigirse al exterior, y la importancia de la competencia
y competitividad. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el libro básico “Introducción al comercio exterior” de Héctor Félix

Arase, en el capítulo 8. Cómo y por qué se internacionaliza la empresa. El camino
desde y hacia el exterior.
6.1. Por qué salir del mercado nacional hacia otros mercados
Las empresas dentro de su entorno y estructura organizacional tienen como

objetivo principal generar ingresos, buscando rentabilidad, sostenibilidad
y expansión de la organización. Existen varios motivos que impulsan a las
empresas a internacionalizarse, los cuales son:
▪▪ Saturación del mercado interno del país de origen: la oferta de ciertos

bienes y servicios en algunos mercados se encuentran saturados, siendo
un factor determinante para que las empresas busquen otros mercados
globales, como es el caso de China.
▪▪ Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior: el ingreso

de nuevos mercados genera competencia que amenaza las empresas
nacionales, causando disminución de ventas y búsqueda de nuevos
mercados.

▪▪ Búsqueda de mercados menos competitivos: las empresas que llegan a

la madurez se enfrentan a muchos competidores y una tasa de crecimiento
baja, es por ello que les resulta más rentable exportar hacia a otros países
donde el producto aun este en su fase de introducción y se enfrente a una
menor competencia.
▪▪ Aparición de mercados atractivos: como por ej. dentro del sudeste

asiático encontramos mercados atractivos como: Corea de sur, Singapur,
Malasia, Tailandia, Hong Kong y Taiwán en donde tenemos más de dos
millones de habitantes.
▪▪ Incentivos gubernamentales y déficit comercial: algunos países con

déficit en la balanza comercial incentivan a las empresas a exportar a través
de diversas fuentes de financiamiento que faciliten su inversión.
▪▪ Búsqueda de mercados amplios – económicas de escala: la innovación y

la tecnología se han convertido en los medios más importantes al momento
que una empresa decide internacionalizarse, y aprovechar economías de
escala en donde puede vender en alto volumen a un menor costo.
▪▪ Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado: la situación

económica y política de un país son variables determinantes para que una
empresa decida expandir su mercado dependiendo de la estabilidad que
maneje su país de origen, además que el diversificar su mercado reduce
el riesgo e incrementa su rentabilidad. Ej. Empresas multinacionales que
operan en varios países con su misma marca.
▪▪ Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional:

las empresas en donde sus principales clientes deciden operar
internacionalmente, obligan que dichas empresas decidan expandirse para
no perder sus actuales clientes.

▪▪ Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas:

Las empresas deciden expandirse hacia países en donde la tecnología,
mano de obra y maquinaria sea de fácil acceso y se garantice que los costos
sean menores de los que incurre en el país de origen. Ej. Empresas de
EE.UU han expandido sus empresas a nivel mundial.
6.2. Competencia y competitividad
Arise (2015), define a la competitividad como un atributo de las organizaciones

para la producción de bienes y servicios derivado del manejo eficiente de los
factores de producción, del cambio tecnológico y la innovación; con la capacidad
de adaptarse a los cambios del entorno interno y externo. Existen cuatro atributos
que impulsan la competitividad:
Figura 11. Atributos de competitividad

De acuerdo a la figura 11, los atributos de competitividad se sustentan en las

condiciones de la demanda sujetas al valor que el cliente está dispuesto a pagar,
así como los factores endógenos y exógenos, y la competencia al que se ven
expuestas las organizaciones.

de mejora manera los atributos de la competitividad
6.3. Estrategia competitiva
La estrategia competitiva consiste en tomar medidas defensivas para encontrar

una posición que les permita afrontar las cinco fuerzas competitivas de Porter, de
este modo conseguir un mayor rendimiento de la inversión. Sin embargo se han
identificado tres estrategias genéricas las cuales permita a las empresas competir
a largo plazo descritas a continuación:
Figura 12. Estrategia competitiva

Como podemos apreciar en la figura 12, la estrategia competitiva a través del

liderazgo absoluto en costos, la diferenciación y especialización permitirá a
las organizaciones elaborar estrategias enfocadas en generar valor frente a la
competencia, identificando su segmento o nicho específico de mercado en función
de su estrategia competitiva.

6.4. Formas de salir al exterior
Una empresa puede exportar sus bienes o servicios de maneras directa e

indirecta analizaremos cada una de ellas:
a. Directa
• Vendedor de la empresa: el más usual, en donde un miembro de la

empresa realiza acción de venta de los bienes o servicios directamente
en el exterior.
• Agente comercial: un agente mediante un contrato promociona la

empresa en el mercado exterior.
• Departamento de comercio exterior: la empresa cuenta con su propio

departamento de comercio exterior para colocar los productos en el
exterior y comercialización.
b. Indirecta:
• Trading: asesores a exportadores, realizan la compra de productos del

mercado local para venderlos en el exterior.
• Joint venture: fusión de dos o más empresas con el objeto de colocar

sus productos en el exterior.
• Bróker: son empresas o personas encargadas de realizar la venta en el

exterior mediante una comisión.
• Comprador en el extranjero: compra de bienes o servicios por parte de

los importadores quienes se encargan de toda la tramitología.
• Consorcios de exportación: formación de grupos de empresas con

objeto de una salida conjunta al exterior.

• Franquicias: importación del uso de determinados elementos de

otra empresa (marca, conocimiento, logo, aprovisionamiento) para
desarrollarlo en el país de destino.
de mejora las formas de salir al exterior.
1. Con los conceptos estudiados, analice las estrategias competitivas

internacionales de: costos, de diferenciación y especialización; y en base al
mercado ecuatoriano señale un ejemplo de cada una de las estrategias con
las empresas nacionales.
2. Lo invito a ingresar a la página de PROECUADOR y analice las

oportunidades de mercado mundial en el siguiente link: PROECUADOR
(2016). Inteligencia comercial. Recuperado de: enlace web.

Autoevaluación 6

reforzar con el texto básico unidad 8. El desarrollo de las preguntas propuestas
le permitirá estimado estudiante evaluar su nivel de comprensión de esta unidad.
1. Fusión de dos o más empresas con el objeto de colocar sus productos en el

exterior.
a. Joint venture.
b. Broker.
c. Fraquicias.
2. Importación del uso de determinados elementos de otra empresa (marca,

conocimiento, logo, aprovisionamiento) para desarrollarlo en el país de
destino.
a. Joint venture.
b. Broker.
c. Consorcios de exportación.

3. Crea una ventaja competitiva fuerte frente a la competencia.
a. Estrategia de diferenciación.
b. Estrategia de liderazgo en costos.
c. Estrategia de segmentación.
4. Se dirige a un comprador, línea de producto o mercado geográfico.
a. Estrategia de liderazgo en costos.

b. Estrategia de segmentación.
c. Estrategia de especialización.
5. Uno de los atributos que impulsa la competitividad son:
a. Las condiciones de la demanda como el valor que el cliente está

dispuesto a pagar.
b. Las condiciones de la oferta de mercado.
c. Las condiciones de la demanda y oferta de mercado.
6. Realizan la compra de productos del mercado local para venderlos en el

exterior.
a. Joint venture.
b. Broker.
c. Trading.
7. La empresa cuenta con su propio departamento de comercio exterior para

colocar los productos en el exterior y comercialización, esta es una vía:
a. Directa de exportación.
b. Indirecta de exportación.
c. Directa e indirecta de exportación.

8. Consiste en tomar medidas defensivas para encontrar una posición que les
permita afrontar las fuerzas competitivas de Porter, y conseguir un mayor
rendimiento de la inversión.
a. Franquicias.
b. Consorcio.
c. Estrategia competitiva.
9. Importación del uso de determinados elementos de otra empresa (marca,

conocimiento, logo, aprovisionamiento) para desarrollarlo en el país de
destino.
a. Franquicias.
b. Consorcio.
c. Joint venture.
10. Compra de bienes o servicios por parte de los importadores quienes se

encargan de toda la tramitología.
a. Consorcios de exportación.
b. Franquicias.
c. Comprador en el extranjero.

UNIDAD 7. ETAPAS DEL NEGOCIO INTERNACIONAL
Iniciamos el estudio de esta sexta unidad en donde analizaremos los motivos que
impulsan a las empresas a dirigirse al exterior, y la importancia de la competencia
y competitividad. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el texto básico “Introducción al comercio exterior” de

Héctor Félix Arase, en el capítulo 9: Etapas del negocio internacional y
capítulo 10: De la preparación al cierre del negocio, en sus temáticas:
Etapas del desarrollo de exportación, la promoción de exportaciones,
zona franca, y la preparación para el cierre del negocio.
7.1. Etapas del desarrollo de la exportación, expansión o

internacionalización de una empresa
El desarrollo de la exportación, se describen dentro de cada una de sus etapas

que se describen a continuación:
▪▪ Comprensión de los elementos que intervienen en la dinámica del mercado

internacional: factores internos de la empresa (endógeno), factores externos
del país de destino (exógeno), bloques comerciales y normativa aduanera en
origen y en destino.
▪▪ Evaluación de la empresa: factores intrínsecos (capacidad, experiencia,

situación económica), así como resultados de evaluación de mercados
externos, demanda, entidades gubernamentales que faciliten información
(Pro-ecuador).
▪▪ Diseño del mix del marketing internacional: colocar los productos a través de
un plan de marketing, y estrategias internacionales dentro de las actividades
de la cadena de valor que permita hacer rentable y viable el negocio al
momento de expandirse.

▪▪ La implementación y búsqueda de permanencia internacional: planificar la

estructura organizacional empresarial dirigida a los negocios internacionales.
7.2. La promoción de exportaciones
Arase (2015), define a la promoción de exportación como el conjunto de

instrumentos y mecanismos que un país pone al servicio de los empresarios
con el fin de ayudarlos en la tarea de colocar sus productos en otros mercados
internacionales. Estos estímulos son conocidos como “beneficios” relacionados
con la devolución de los tributos pagados internamente, y existen algunos
instrumentos vigentes clasificados dentro de los incentivos y estímulos a las
exportaciones descritos en la siguiente figura:
Figura 13. Promoción de exportaciones


Como podemos apreciar en la figura 13, la promoción de exportaciones consiste

en diversos estímulos a las exportaciones los cuales pretenden favorecer el
mercado internacional con el objeto de incrementar las exportaciones dentro
de una nación e incentivar a los empresarios al envío de mercadería a otras
naciones, con la exoneración de diversos impuestos como materia prima, bienes
terminados, maquinaria, e incentivos para la participación en ferias y él envió de
muestras.
7.3. Zona franca
El Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones ( 2018), define a la

zona franca como el área o ámbito dentro del cual la mercadería no está sometida
al control habitual del servicio aduanero y su introducción y extracción no están
gravadas con el pago de tributos, salvo las tasas retributivas de servicios que
pudieran establecerse.
Sus objetivos se enmarcan:
1. Ser localizadas en zonas desfavorables como medio de incentivar el

desarrollo.
2. Ser localizadas en zonas alejadas, mediante un esquema de separación

natural, con el objeto de ejercer control del tráfico de mercaderías.
3. Ser localizada en zonas que puedan obtener un hinterland( área de

influencia) adecuado para la logística.
4. Favorecer el esquema productivo vinculado a la región en donde se localice.

7.3.1. Tipos de zona franca
Arese (2015), señala que las zonas francas empezaron a tener un importante
crecimiento en la Segunda Guerra Mundial, entre las principales zonas francas
están los países de: Irlanda, Taiwan, Corea del Sur, Singapur, Hong Kong. En la
actualidad se establecen los siguientes tipos de zona de franca:
▪▪ Comerciales.
▪▪ De industrialización.
▪▪ De espaciamiento y turismo.
▪▪ De almacenamiento.
Es necesario que realice una lectura comprensiva del tema dentro del libro básico
capítulo 9, para que pueda complementar y comprender de mejora manera las
formas de salir al exterior.
7.4. De la preparación a la negociación al cierre del negocio
Una vez que se ha investigado el mercado objetivo, identificando las

oportunidades, establecido estrategias internacionales, y puesto en marcha la
propuesta de internacionalización, es importante tener en cuenta:
▪▪ Actitud: se vincula con la faz íntima de la conducción de la empresa, en la

relación con la calidad, visión y sostenibilidad de la empresa, en donde se
construye una organización solida comprometida e integrada para poder
competir en un mercado global.
▪▪ Aptitud: análisis que determinará cuan apta es la empresa y sus productos,

así como la cadena de valor y su grado de aptitud para cumplir estándares
internacionales que demandan controles y requerimientos de calidad altos.
▪▪ Las condiciones de la empresa en su producción y abastecimiento: opera

la fase productiva y de abastecimientos en donde se involucra la etapa de
entrada de la cadena de valor, que determina básicamente la producción

y la salida de los bienes o servicios, no obstante el uso adecuado de la

tecnología e innovación que permitirá su optima operación.
7.4.1. Hacia el cierre del negocio: la negociación
Podemos visualizar como el proceso de internacionalización inicia y avanza en

sus diferentes etapas, partamos del siguiente esquema para introducir el estudio
del cierre del negocio:
Figura 14. Negociación internacional

Como podemos revisar en la figura 14, la negociación internacional en donde el

proceso de internacionalización depende de: a) investigación del mercado objetivo
y conocimiento del mismo a través de eventos comerciales, b) tipo de negociación
directa o indirecta y c) y tipo de contrato mediante el cual se maneje la transacción
comercial dependiendo del acuerdo comercial que pacte la negociación.
7.4.2. La negociación: criterios
Los criterios básicos de una negociación deben tomar a consideración los

siguientes aspectos para que las empresas establezcan diferentes técnicas que
les permitan llegar a acuerdos efectivos.
▪▪ Dimensión espacial – dónde: lugar donde se realiza la negociación, acuerdo

entre las partes, destacar la ventaja competitiva de la empresa, el país,
fidelizando el acuerdo.

▪▪ Dimensión causal: cuándo: el tiempo y duración de la negociación que

asegure llegar a los acuerdos requeridos en un contexto de negociación
internacional.
▪▪ Dimensión temporal: por qué: satisfacer los intereses de ambas partes,

llegando acuerdos parciales que favorezcan y generen rentabilidad a ambas
partes.
▪▪ Dimensión metodológica: cómo: intercambio de mutua concesiones basadas

en los principios de costo/ beneficio.
▪▪ Cultura y negociación: considerar información sobre la cultura del mercado

objetivo, hábitos, costumbres que incidan en la negociación.
de mejor manera las distintas formas de expandir su mercado al
exterior.
1. Investigue cuantas zonas francas existen en el Ecuador, de las cuales han

favorecido el intercambio y crecimiento comercial.
2. Realizar un análisis de la cultura que enmarca al Ecuador en sus cuatro

regiones: Costa, Sierra, Oriente y Región insular, describir 3 factores
relevantes de la cultura d cada región.

3. Lo invito a ingresar a la página de PROECUADOR y analice las

oportunidades de mercado mundial en el siguiente link: PROECUADOR
(2016). Estudios de mercado. Recuperado de: enlace web.

Autoevaluación 7

esta unidad. ¡Adelante y éxitos!
1. El área o ámbito dentro del cual la mercadería no está sometida al control

habitual del servicio aduanero.
a. Zona franca.
b. Canal de aforo.
c. Deposito aduanero.
2. En el estímulo la devolución de los impuesto se aplica sobre el valor FOB
a. Draw Back.
b. Reembolso.
c. Devolución del IVA.
3. Lugar donde se realiza la negociación, y se destaca la ventaja competitiva

de la empresa.
a. Dimensión espacial.
b. Dimensión causal.
c. Dimensión temporal.

4. Intercambio de mutua concesiones basadas en los principios de costo/

beneficio
b. Cultura y negociación.
c. Dimensión metodológica.
5. Considerar información sobre la cultura del mercado objetivo, hábitos,

costumbres que incidan en la negociación.
b. Cultura y negociación.
c. Dimensión espacial.
6. Análisis que determinara cuan apta es la empresa y sus productos, así como
la cadena de valor y su grado de aptitud para cumplir estándares.
a. Actitud.
b. Aptitud.
c. Las condiciones de la empresa en su producción y abastecimiento.
7. Son conocidos como “beneficios” relacionados con la devolución de los

tributos pagados internamente.
a. Estímulos de importación.
b. Devolución tributaria.
c. Devolución al comercio internacional.
8. Los principales tipos de zona de franca son:
a. Comerciales, de industrialización, de turismo y almacenamiento.

b. Comerciales, de aforo, de depósito y de almacenamiento.
c. Comerciales, de industrialización, de depósito y almacenamiento.

9. Se restituye los importes total o parcial que se hubieren abonado por tributos
de importación, siempre que la mercadería sea exportada.
a. Drawback.
b. Reembolso.
c. Reintegro.
10. Otorga a los exportadores el derecho de recuperar el impuesto facturado por

proveedores ( cadena de valor).
a. Drawback.
b. Reembolso.
c. Exención y/o devolución del IVA.

UNIDAD 8. CONTRATOS VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR
Iniciamos el estudio de esta octava unidad en donde analizaremos la

instrumentación de los contratos comerciales de compraventa internacional, los
incoterms como términos comerciales, y otros tipos de contrato, ¡Empecemos!
Sírvase revisar el texto básico “Introducción al comercio exterior” de Héctor

Félix Arase, en el capítulo 11: Contratos vinculados al comercio exterior: de la
compraventa a los contratos auxiliares.
8.1. La compraventa internacional de mercaderías
Según Arase (2015), la Convención de las Naciones Unidas dentro de la

formación de contratos la Convención de Viena determina a un contrato de
compraventa como un elemento sustancial considerado dentro del mismo: precio,
pago, la cantidad, y la calidad de las mercancías, el lugar y la fecha de entrega
entre otros puntos que las partes consideren relevante. Las obligaciones de las
partes dentro del contrato de compra – venta estipula:
Para el vendedor:
1. Entregar los documentos relacionados con la mercadería: (conocimiento de

embarque, carta de porte, guía de envío).
2. Transmitir la propiedad de la mercaderías: titularidad de comprador.
3. Entregar las mercaderías: determinar lugar de entrega, pagos por transporte
y seguro de acuerdo a lo definido por las partes.
Para el comprador:
1. Pagar el precio: debe hacerlo en el lugar y tiempo convenido.

2. Recibir y especificar las mercaderías: recibir la mercadería en el lugar
pactado.

En cuanto a las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de las

obligaciones a cargo del vendedor la Convención de Viena establece:
Figura 15. Sanciones contractuales

Dentro de la figura 15, sanciones contractuales se describe las diversas cláusulas

en donde se enumera como se procederá en caso de incumplimiento de las
partes a los contratos de compra y venta internacional, con el objeto de regular las
transacciones comerciales y asegurar su entrega.
8.2. Los incoterms (términos comerciales internacionales)
Los incoterms son “un conjunto de reglas aplicables intencionalmente y

destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente
utilizables en las transacciones comerciales, lo cual permitirá al importador –
exportador pactar la entrega y transporte de la mercadería. (Arase, 2015). Estos
términos internacionales, se unifican en cuatro categorías:

Tabla 5. Clasificación de los incoterms
Clasificación de los incoterms

Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D
El vendedor pone Al vendedor se le El vendedor contrata El vendedor soporta

la mercancía a encarga que entregue el transporte, pero todos los gastos y
disposición del la mercancía en un sin asumir el riego de riesgos necesarios
comprador en los medio de transporte pérdidas o daños en la para llevar la
propios locales. escogido por el mercancía después de mercancía al país de
comprador la carga y despacho destino
EXW: Ex Works (en FAS: Free Alongside CIF: Cost, Insurance DAT: Delivered At
fábrica) Ship (franco al and Freight (coste, Terminal ( entrega en
costado del buque) seguro y flete) terminal)
Vendedor entrega
la mercancía en Vendedor entrega Vendedor se hace Vendedor se hace
los locales del la mercancía en el cargo de todos cargo de todos
comprador. muelle pactado del los costos incluido los costos incluido
puerto de carga transporte hasta puerto transporte hasta puerto
Cualquier tipo convenido ( al lado de destino. de destino.
de transporte del barco)
( transporte Seguro está a cargo del Asume los riesgos
multimodal) Solo para transporte comprador. hasta la entrega de
marítimo o fluvial mercancía en el punto
Todos los gastos Riesgo se transfiere al acordado.
luego de la entrega Vendedor responsable comprador al momento
corren por el de gestiones y de cargar la mercancía
comprador costos de aduana de
exportación. Se utiliza cualquier
transporte, sobre todo
marítimo y fluvial.
Es el más utilizado,
se debe evitar su uso
cuando se transporta
contenedores

Clasificación de los incoterms

FOB: Free On Board CPT: Carriage Paid To DAP: Delivered At
(franco a bordo) (transporte pagado Place” (entregada en
hasta) lugar Convenido)
Vendedor entrega la
mercancía sobre el Vendedor se hace El vendedor se
buque. cargo de todos hace cargo de todos
los costos incluido los costos incluido
Coste de transporte transporte hasta el transporte y seguro.
asume el comprador. punto pactado.
Asume los riesgos
El más utilizado El riesgo de la hasta la entrega de
dentro del comercio entrega de mercancía mercancía en el punto
exterior. es transferida al acordado.
comprador dentro del
país de origen. Reemplaza los
incoterms DAF, DDU, Y
Transporte multimodal DES ya no utilizados.
FCA: Free CIP: Carriage and DDP: Delivered Duty
Carrier (franco Insurance Paid Paid (entrega con
transportista) (transporte y seguro derechos pagados)
pagado hasta)
Vendedor entrega Vendedor paga todos
la mercancía en Vendedor se hace los gastos hasta dejar
un punto acordado cargo de todos la mercancía en el
del país de origen ( los costos (flete y punto convenido en el
terminal, local) seguro) hasta el punto país de destino.
convenido.
Cualquier tipo de Comprador no realiza
transporte. El riesgo de la ningún trámite.
entrega de mercancía
Incoterm poco usado es transferida al Gastos de aduana
comprador dentro del asumidos por el
país de origen. vendedor
Transporte multimodal

De acuerdo a la tabla 5, se describen la clasificación de los incoterms de acuerdo

a sus categorías y su utilidad, es importante diferenciar su aplicación para poder
llegar a un acuerdo con la contraparte al momento de pactar la transacción
comercial entre el comprador y vendedor.
libro básico capítulo 11, para que pueda complementar y comprender
de mejora manera el tema de los incoterms.
8.3. Otras modalidades contractuales usuales en comercio: contrato

de contribución, contrato de distribución, agencia, y franchising
▪▪ Contrato de distribución: el distribuidor puede adquirir los productos

mediante dos vías diferentes: la compra directa o la consignación para la
venta. El objetivo principal es separar la fabricación y distribución siendo el
fabricante quien tiene el dominio del contrato por imponer el mayor número
de condiciones, pero existen entre las partes obligaciones recíprocas.
▪▪ Contrato de concesión: contrato en donde el concesionario coloca

su empresa de distribución al servicio de un comerciante denominado
concedente pro un tiempo limitado proporcionando al concesionario
información, técnica como capacitación, atención al cliente, publicitar
los productos en forma general y proveer de los recursos para su
comercialización. Por ej. Concesionario de vehículos.
▪▪ Contrato de agencia: acuerdo en donde cada una de las partes, el agente

asume el compromiso de representar en formar independiente los intereses
de un comerciante en un cierto territorio con el objeto de expandir su
mercado a través de agencias localizadas a nivel mundial. Ej. agencia de
viajes.
▪▪ Contrato de franchising o franquicia: dentro este contrato tenemos:

franquicia comercial, permite la distribución continua y fluida de la producción
de un fabricante a un precio más elevado y franquicia llave en mano, la

transferencia técnica para administrar y manejar un negocio, en donde el

franquiciado tiene el poder de realizar un control sobre el franquiciante. Los
elementos de este contrato se enmarcan en:
a. Facultar de operar un negocio, asociado al uso de marca, símbolo o

logotipo.
b. Control por parte del franquiciante de las operaciones ( vendedor).
c. El pago de una regalía a cargo del franquiciado ( mutuo acuerdo).
d. La transferencia al franquiciante del know how (como hacerlo) al
franquiciado.
e. Condiciones generales de beneficios y obligaciones.
Aprendamos:
Los incoterms del grupo “D” son aconsejables utilizarlos para empresas que
dispongan de su propia red de distribución en el país de remisión de la mercancía,
o que cuenten con agentes o representantes que se encarguen de la exportación.
Los incoterms del grupo “C” son utilizados para las empresas grandes y
exportadores con experiencia comercial en el tema de fletes y seguro. En el caso
de las empresas con poca experiencia es más aconsejable que inicien utilizando
los incoterms del grupo “F” y “E” para trasferir mayores responsabilidades y
riesgos a los importadores (Moreno, 2009).
de mejora manera los contratos usuales en comercio exterior.

1. Determine las principales diferencias entre los grupos de incoterms E, F, C Y

D.
2. Seleccione el grupo de incoterm dentro del grupo seleccionado conveniente

para empresas con alto y bajo nivel exportador.
3. Lo invito a ingresar a la página AEFRAN y analice las oportunidades de

mercado mundial, en el siguiente link: Asociación ecuatoriana de franquicias
– AEFRAN (2016). Franquicias del Ecuador. Recuperado de: enlace web.
4. Lo invito a ingresar a la siguiente página y analice los Incoterms en

el siguiente link: Incoterm y comercio internacional (2016). Incoterms.
Recuperado de: enlace web.

Autoevaluación 8

Selecciones la opción correcta según corresponda:
1. Son “un conjunto de reglas aplicables intencionalmente y destinadas a

facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizables.
a. Incoterms.
b. Franchising.
c. Contrato internacional.
2. El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en los propios

locales.
a. Incoterms Grupo C y D.
b. Incoterms Grupo E.
c. Incoterms Grupo F.
3. Dentro del contrato de franquicia uno de los elementos más importantes es:
a. La transferencia al franquiciante del know how.

b. Expandir su mercado a través de agencias localizadas a nivel mundial.
c. Transmitir la propiedad de la mercaderías: titularidad de comprador.

4. Las empresas con poca experiencia es más aconsejable que inicien

utilizando los incoterms del grupo:
a. Incoterms Grupo D.
b. Incoterms Grupo C.
c. Incoterms Grupo F y E.
5. El objetivo principal del contrato de distribución es:
a. Separar la fabricación y distribución siendo el fabricante quien tiene el

dominio del contrato.
b. Proporcionar al concesionario información, técnica como capacitación,
atención al cliente, publicitar los productos en forma general y proveer
de los recursos para su comercialización.
c. Permite la distribución continua y fluida de la producción de un
fabricante a un precio más elevado.
6. El vendedor se hace cargo de todos los costos incluido transporte hasta el

puerto de destino.
a. Incoterm CIF.
b. Incoterm FOB.
c. Incoterm DAP.
7. El vendedor entrega la mercancía sobre el buque.
a. Incoterms DDP.
b. Incoterm FOB.
c. Incoterm CIF.

8. El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riego de pérdidas o

daños en la mercancía después de la carga y despacho.
a. Incoterms Grupo D.
9. Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía en un medio de

transporte escogido por el comprador.
a. Incoterms Grupo E.
10. Son utilizados para las empresas grandes y exportadores con experiencia
comercial en el tema de fletes y seguro.
a. Los incoterms del grupo “C”.

b. Los incoterms del grupo “D”.
c. Los incoterms del grupo “F”.

UNIDAD 9. INSTRUMENTOS DE OPERACIÓN Y SEGUROS USUALES EN

COMERCIO EXTERIOR
Iniciamos el estudio de esta novena unidad en donde abordaremos los

instrumentos de la operación logística, acondicionamiento de la mercadería
aplica en el comercio internacional y los diversos medios de transporte y seguros
utilizados. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el libro básico “Introducción al comercio exterior” de

Héctor Félix Arase, en el capítulo 12: Instrumento de la operación
y logística del acondicionamiento de mercaderías, el capítulo 13:
Instrumentación de la operación y transporte internacional de
mercaderías y el capítulo 15: Seguros usuales en comercio exterior.
9.1. Logística aplicada al comercio internacional
Según Drucker (2015), define la logística como el conjunto de operaciones

dirigidas al correcto manejo de materia prima, proceso, y producto terminado,
su cadena de valor en su entrada, proceso y salida; siendo un componente
estratégico dentro de la empresa, dado que otorga ventaja competitiva si sus
resultados son eficientes y eficaces. Debemos desarrollar aquellos indicadores
relevantes dentro del proceso logístico como son:
a. Logística y cadena de suministro: la cadena de suministro no solo

abarca al producto tangible sino lo que percibe el cliente como: la
garantía, financiación, y entrega.
b. Logística de la producción: tenemos la maquinaria, transporte, gestión

de almacenes y mantenimiento y, gestión ambiental, un buen manejo
de estos elementos permitirá un aprovisionamiento clave y estratégico
en el éxito de la empresa.

c. El control y manejo de inventarios: en función de la demanda del

producto, considerando su constancia, la cantidad de pedidos por
orden, así como la entrega de los proveedores de la materia prima y
costos de almacenamiento.
d. El almacenamiento: permite provisionar de materia prima previendo

incremento de precio o faltantes de material, regula el desequilibrio
entre la oferta y la demanda.
9.2. El acondicionamiento de la mercadería
Este es uno de los elementos importantes dentro de los negocios internacionales,

ya que al momento que la mercadería es trasladada a largas distancias se expone
a deterioros o pérdidas. Dentro del acondicionamiento se debe considerar el
envase, rotulado y etiquetado dependiendo del producto y contenido los cuales se
describen a continuación:
Figura 16. Acondicionamiento de la mercadería

Como podemos observar en la figura 16, el acondicionamiento de la mercadería

depende del envase, rotulado, etiquetado y embalaje, condiciones logísticas
que se deben considerar al momento de enviar la mercadería contemplando las
normas de calidad y requisitos que cada país exige para el ingreso de la misma.

libro básico capítulo 12, para que pueda complementar y comprender
9.3. Transporte
Dentro del comercio internacional el transporte se constituye un medio importante

al momento de trasladar la mercadería, existen diferentes medios que hacen
posible este proceso en donde intervienen el cargador – transportista –
destinatario entre los más utilizados tenemos:
Tabla 6. Tipos de transporte
Transporte Transporte
Transporte marítimo Transporte aéreo
terrestre multimodal
Características: Características: Características: Características:
Transporte más utilizado. Mayor frecuencia de Flexibilidad Utilización de

servicios operativa diversos medios de
Posibilidad de transportar transporte.
grandes volúmenes. Cobertura más amplia Servicio directo de
y mayor celeridad puerta a puerta Reducción de los
Capacidad de carga, plazos de transporte
tarifas resultan Tarifas altas Cobertura limitada
económicas Reducción de
Mejor servicio al Tarifas económicas los costes de
Flexibilidad pequeños – cliente. transporte.
grandes tamaños Rápido y
Mayor seguridad en económico sobre Reducción
Tipo: Buques el cumplimiento de todo en países de control e
plazos. limítrofes. inspecciones
Transporte liner o línea

regular Diferenciación de Tipo: automotores Mejor seguimiento
tarifas y ferrocarril por su plataforma
Transporte tramp o informática
régimen de fletamentos

Transporte Transporte
Transporte marítimo Transporte aéreo
terrestre multimodal
Documentación: Documentación: Documentación: Documentación:
- Reserva de bodega: a La guía aérea: emitida La carta de porte: Conocimiento

través de un bróker de la por la (Asociación contrato entre de embarque
compañía transportista Internacional de el cargador y el (Federación
para reservar un espacio Transporte Aéreo - el acarreador. Internacional de
IATA ) Transitarios- FIATA)
-Declaración de Guía de transporte:
embarque: tiene por detalle de la carga
objetivo garantizar el
contenido mediante un
checking list para verificar
la mercadería
-Tarja (Tally): documento

que determina el número
de bultos declarados
- Recibo provisorio:
recibo del cargamento
listo para ser
transportado
Como podemos apreciar en la tabla 6, se describen los diferentes tipos de

transporte utilizados en el comercio internacional los cuales permitirán el traslado
de la mercadería, dependiendo del peso y volumen de la carga, la documentación
requerida varía según el tipo de transporte y requisitos exigidos por cada medio.

9.4. Seguros usuales en comercio exterior
Arese (2015), define al seguro como un contrato financiero en caso de posibles

necesidades fortuitas y transables de un gran número de existencias económicas
amenazadas por análogos peligrosos, regidos por una prima de seguro. El
contrato se transa entre el asegurador y el asegurado. Entre los seguros más
comunes dentro del comercio exterior tenemos:
▪▪ Seguro marítimo: documento indispensable para la negociabilidad de

las mercaderías mientras se encuentra en tránsito. La cobertura de
determinados riesgos está previsto en la póliza, y la tarifa depende
de los factores que inciden en el cálculo de la prima como: posibles
riesgos, trayecto de la mercadería, procedencia y destino, tipo de buque,
antecedentes del asegurado, valor asegurado de las mercancías, y
naturaleza, envase y embalaje de la mercadería.
▪▪ Seguro aeronáutico: tiene por objeto cubrir los riesgos provenientes de la

aeronáutica, cubre los daños soportados durante el traslado que pueden
ocurrir en tierra o aire, así como los accidentes que pueden sufrir la
tripulación, los pasajeros y bienes.
▪▪ Seguro terrestre: suelen presentarse como seguro combinado que cubren

los riesgos sobre los vehículos de transporte, las mercaderías o pasajeros
transportados y la responsabilidad del transportador respecto del cargador,
el destinatario y los terceros.
9.4.1. Seguros de crédito a la exportación
Considerando los factores de riesgo que pueden ver sujetas las transacciones
comerciales al extranjero producto de las exportaciones e importaciones,
considerando que los pagos resulten peligrosos, el objeto de seguro de crédito
a la exportación permite diseminar los riesgos comerciales de una manera
adecuada y segura, convirtiéndose en algunos países un requisito previo para
obtener la financiación de las exportaciones. (Arese, 2015)

Existen dos tipos básicos para riesgo comercial:
▪▪ Póliza global: el exportador asegura contra los riesgos comerciales todas

sus operaciones a crédito de corto plazo, menos a un año.
▪▪ Póliza individual: son otorgados con un plazo máximo de 5 años siempre y

cuando la vida útil del bien exportado sea igual o mayor a dicho plazo.
▪▪ Seguro de caución
El beneficiario es la aduana, dentro de este seguro se vinculan las

operaciones de comercio exterior como: diferenciación de derechos,
faltantes de documentación complementaria, destinaciones de tránsito y
temporarias, y depósitos aduaneros, los cuales respaldan la documentación
que acompaña el proceso de envío al exterior de la mercancía.
▪▪ Seguro de cambio
Las operaciones de comercio exterior al ser pactadas usualmente en divisas

extranjeras, y con el objeto de evitar la volatilidad de las divisas, este seguro
permite neutralizar cambios que puedan sufrir la variación del cambio en
virtud de la cual se compra o vende determinada divisa a una fecha concreta
y a un cambio previamente fijado entre las partes involucradas.
texto básico unidad 15, para que pueda complementar y comprender

1. Determine las principales diferencias entre los diversos tipos de transporte

de acuerdo a la tabla 6. Tipos de transporte.

Autoevaluación 9

1. Son otorgados con un plazo máximo de 5 años siempre y cuando la vida útil
del bien exportado sea igual o mayor ha dicho plazo.
a. Póliza global.
b. Póliza global e individual.
c. Póliza individual.
2. Es el más utilizado por la posibilidad de transportar grandes volúmenes.
a. Transporte aéreo.
b. Transporte marítimo.
c. Transporte terrestre.
3. El seguro de cambio permite:
a. Neutralizar los cambios que puedan sufrir la variación de la moneda.

b. Asegura contra los riesgos comerciales todas sus operaciones a crédito
de corto plazo, menos a un año.
c. Son otorgados con un plazo máximo de 5 años siempre y cuando la
vida útil del bien exportado sea igual o mayor a dicho plazo.

4. Es utilizada en el transporte aéreo entre el cargador y el acarreador.
a. La carta de porte.
b. Póliza global.
c. Póliza individual.
5. Es el documento que determina el número de bultos declarados.
a. Tarja (Tally).
b. Declaración de embarque.
c. Recibo provisorio.
6. Es emitida por la Asociación Internacional de Transporte Aéreo.
a. Guía marítima.
b. Guía terrestre.
c. Guía aérea.
7. Dentro de este seguro se vinculan las operaciones de comercio

exterior como: diferenciación de derechos, faltantes de documentación
complementaria, destinaciones de tránsito y temporarias, y depósitos
aduaneros.
a. Seguro de caución.
b. Seguro de transporte.
c. Seguro de comercio exterior.
8. Dentro del acondicionamiento de la mercadería se debe considerar:
a. El envase, rotulado y etiquetado.

b. La mezcla de marketing.
c. El empaque, el transporte y el incoterm.

9. El almacenamiento permite provisionar de materia prima previendo

incremento de precio o faltantes de material.
a. Logística y cadena de suministro.

b. Logística de la producción.
c. El almacenamiento.
10. El exportador asegura contra los riesgos comerciales todas sus operaciones
a crédito de corto plazo, menos a un año.
a. Póliza individual.
b. Póliza global.
c. Póliza internacional.

UNIDAD 10. ACTIVIDAD BANCARIA Y ADUANAS
Iniciamos el estudio de esta décima unidad en donde abordaremos las principales

actividades bancarias utilizadas en el ámbito de comercio exterior, y las aduanas
dentro de los requisitos de exportación e importación y el valor de las mercancías
a los fines aduaneros. ¡Empecemos!
Sírvase revisar el texto básico “Introducción al comercio exterior” de Héctor Félix

Arase, en el capítulo 14: Actividad bancaria y el comercio exterior y el capítulo 16:
Las aduanas y comercio exterior.
10.1. La actividad bancaria y comercio exterior
Arese (2015), determina que la instrumentación y negocio internacional requiere

de la intervención de un sistema bancario que facilite la operación, y por otro lado
que garantice la seguridad de las operaciones, dentro de las actividades de los
bancos tenemos:
1. Intermediación en el pago y cobro de operaciones.
2. Intermediación en el crédito y financiación de las operaciones de importación

y exportación.
3. Intermediación como avalista o garante.
4. Intermediación en los regímenes de cambio de divisas.
Entre los principales instrumentos bancarios utilizados en el ámbito del comercio

internacional tenemos:

Tabla 7. Instrumentos bancarios
La cobranza como
La carta de crédito medio de pago Otras formas de pago
internacional
• Documento mediante • Medio de pago en el • La orden de pago o transferencia
el cual un banco cual un banco, actúa Transferencia de fondos que el (importador)
de la plaza del por orden y riesgo efectúa en favor de un destinario el
importador ( banco de un ordenante (exportador) por medio de un banco.
emisor) actuando por (exportador), Costo de cobranza es menor al de una
cuenta del cliente, se tramite el cobro del carta de crédito
compromete a pagar importador.
o hacer pagar el • Tipos de cobranza: • Cheque
importe de crédito del a) Simple: cobro Orden de pago autorizada contra un banco.
exportador de valores (letra Menos costosa y fácil de utilizar
• Seguridad del cobro de cambio) sin Riesgosa
• El costo es elevado documentación
• Formas de pago: comercial b) • Letra de cambio
contado o a la vista – Documentaria: Orden de pago escrita, donde se estipulan
pago a plazo. cobro de valores los beneficiarios, la suma de dinero, el
con documentación lugar y plazo de pago. Estipula: a la vista,
comercial como por contra presentación de la misma, a cierto
Ej, factura comercial tiempo vista, un plazo determinado ej. 30
• A la vista: el días, a día fijo: indicación fecha exacta del
importador paga al pago
momento que recibe
la documentación
• Envío contra reembolso
por exportador
Envío de la mercadería por courrier o
• A plazo: la fecha de
empresas de carga, que cobran un arancel
pago es posterior
al destinario al momento de la entrega de
a la entrega de los
la mercancía.
documentos por
parte del banco.
• Tarjeta de crédito y medios
electrónicos
Pago mediante uso de tarjetas u otros
medios electrónicos, mercado de
e-commerce, y monedad electrónicas como
el caso de Bitcoin.

De acuerdo a la tabla 7, instrumentos bancarios se describen los diferentes tipos

de instrumentos bancarios utilizados en el comercio internacional los cuales
permitirán asegurar el pago de la importación o exportación, la documentación
requerida varía según el tipo de instrumento bancario y requisitos exigidos por
cada medio.
10.2. La organización aduanera
Según Arase (2015), la organización aduanera se creó con el objeto de:

controlar, recaudar, fiscalizar y aplicar las legislaciones vigentes relacionadas
al comercio exterior en un ámbito espacial denominado “Territorio Aduanero”.
Dentro del código aduanero dispone la aplicación de la legislación relativa a las
importaciones y exportaciones, y dentro de los sujetos aduaneros están: a) el
servicio aduanero, b) los importadores y exportadores, c) los despachantes de
aduanas, y d) los agentes del transporte aduanero y sus zonas aduaneras se
dividen en:
▪▪ Zona primaria aduanera: parte del territorio aduanero habilitada para le

ejecución aduanera ej. Puertos, instalaciones, depósitos.
▪▪ Zona secundaria: todo el territorio aduanero a excepción de la zona primaria.
▪▪ Zona de vigilancia especial: zona secundaria en la que el servicio aduanero

adopta medidas especiales ( tránsito de personas).
10.2.1. Importación
La importación es el ingreso de mercaderías a un territorio aduanero en forma

definitiva o temporaria. Al momento del ingreso de la mercadería a un territorio
aduanero se deben considerar las siguientes etapas descritas en la figura
14, y tomar en cuenta la documentación que se requiere para el ingreso de la
mercadería: Ver anexo 1. Documentos de comercio exterior.

Figura 17. Etapas de importación

Como se detalla en la figura 17, etapas de importación dentro de las cuales se

describen: a) arribo de la mercadería del lugar de procedencia bajo lo estipulado
en el contrato de compraventa internacional, y factura comercial, b) permanencia
dentro de aduanas para la revisión de la mercadería y verificación de los
documentos, c) descarga de la mercadería e ingreso a depósito, para culminar
con la etapa final de destino dependiendo el tipo sea: definitivo y suspensivo.
10.2.2. Exportación
La exportación implica la extracción de mercaderías del territorio aduanero,

dentro del Ecuador pueden realizar exportaciones tanto los ecuatorianos como
los extranjeros residentes en el país, así como personas naturales y jurídicas y
demás requisitos descritos en el Anexo 3. Guía del exportador, y tomar en cuenta
la documentación que se requiere para el ingreso de la mercadería: Ver anexo 1.
Documentos de comercio exterior.
Etapa de Pre embarque: la siguiente figura describe las 4 etapas del pre-
embarque del proceso de exportación.

Figura 18. Etapas de exportación

Fuente: SENAE (2017)
Como se aprecia en la figura 18, etapas de exportación dentro de las cuales

se describen: a) aceptación del DAE (Documento aduanero de exportación),
b) canales de aforo, considerar de acuerdo a la experiencia exportadora de la
empresa, c) ingreso a zona primaria para revisión y verificación de la mercadería
y documentación y c) embarque, de acuerdo al transporte y tipo de incoterm
pactado entre en exportador e importador.
10.2.3. Canales de aforo
Según Martin (2014), el aforo consiste en la revisión de la mercadería cuando se

procede a la desaduanización de la misma; para que pueda ser comercializada
libremente en el país, siempre y cuando la mercadería es importada en la cual
se verifica: origen, naturaleza, cantidad, valor, peso, medida y clasificación
arancelaria de la mercancía, mediante tres modalidades que existen; aforo físico o
intrusivo, documental y automático.
▪▪ Aforo automático: embarque de la mercancía automático al momento del

ingreso de la carga a los depósitos temporales o zonas primarias.
▪▪ Aforo documental: se designará al funcionario a cargo del trámite realizar la

revisión de los datos electrónicos y documentación digitalizada; y procederá
al cierre si cumple con lo requerido.

▪▪ Aforo físico intrusivo: se procede según lo descrito en el aforo documental

y se realiza una inspección física de la carga corroborándola con la
documentación electrónica y digitalizada enviada en la DAE.
Aprendamos:
Dentro del comercio exterior, como requisito de importación y exportación está

el certificado de origen, que se utiliza para determinar la procedencia de la
mercadería y poder determinar la aplicación los derechos, tasas, impuestos
y demás contribuciones a la importación según su origen. Ej. Dentro de los
procesos de integración se goza de derechos de preferencias arancelarias a
los miembros de cada bloque comercial, en caso de que el Ecuador importe
cierto bien desde Colombia mediante el tratado del CAN (Comunidad Andina de
Naciones), el exportador deberá presentar el certificado de origen que el producto
es elaborado en Colombia y poder aplicar esta preferencia arancelaria a los
importadores. (Moreno, 2009)
1. Lo invito a ingresar a la página del Ministerio de Comercio Exterior e

Inversiones para conocer si las restricciones para el ingreso de ciertos
productos, o es considerado de prohibida importación en el siguiente
link: Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones – COMEX (2016).
Restricciones de importación. Recuperado de: enlace web.
2. Revisar el anexo 1. Documentos del comercio exterior y elaborar un

esquema de los documentos de soporte y acompañamiento.

Autoevaluación 10

1. El DAE dentro de los requisitos de exportación corresponde a la:
a. Declaración Aduanera de Exportación.

b. Declaración Aduanera de Importación.
c. Declaración Aduanera de Comercio Exterior.
2. El DAI dentro de los requisitos de importación corresponde a la:
a. Declaración Aduanera de Comercio Exterior.

b. Declaración Aduanera de Importación.
c. Declaración Aduanera de Exportación.
3. Se utiliza para determinar la procedencia de la mercadería y poder

determinar la aplicación los derechos, tasas, impuestos y demás
contribuciones a la importación según su origen.
a. Certificado de importación.
b. Certificado de calidad.
c. Certificado de origen.

4. Es el documento que se requiere como requisito tanto para realizar una

importación y exportación.
a. Factura comercial.
b. Certificado de origen.
c. Certificado de calidad.
5. Se designará al funcionario a cargo del trámite realizar la revisión de los

datos electrónicos y documentación digitalizada; y procederá al cierre si
cumple con lo requerido.
a. Aforo automático.
b. Aforo documental.
c. Aforo físico intrusivo.
6. Parte del territorio aduanero habilitada para le ejecución aduanera ej.

puertos, instalaciones, depósitos denominado:
a. Zona primaria aduanera.

b. Zona secundaria.
c. Zona de vigilancia especial.
7. La organización aduanera se creó con el objeto de: controlar, recaudar,

fiscalizar y aplicar las legislaciones vigentes relacionadas al comercio
exterior en un ámbito espacial denominado:
a. Zona de vigilancia espacial.

b. Territorio aduanero.
c. Zona aduanera.

8. Orden de pago escrita, donde se estipulan los beneficiarios, la suma de

dinero, el lugar y plazo de pago.
a. Cheque.
b. Tarjeta de crédito.
c. Letra de cambio.
9. Consiste en la revisión de la mercadería cuando se procede a la

desaduanización de la misma; para que pueda ser comercializada libremente
en el país.
a. Control aduanero.
b. Aforo.
c. Embarque.
10. Depende del tipo de transporte y tipo de incoterm pactado entre en

exportador e importador.
a. Control aduanero.
b. Aforo.
c. Embarque.

Guía Didáctica: Comercio Exterior SOLUCIONARIO
7. Solucionario
Primer Bimestre
Autoevaluación 1
Unidad 1
Pregunta Respuesta Retoalimentación
1 a El crecimiento económico a través de los mercados abre
paso al intercambio comercial.
2 b Se considera a la economía condicionantes secundarios
de los escenarios internacionales.
3 a La ventaja competitiva del Ecuador es el banano frente al
resto del mundo.
4 c Un claro ejemplo de las economías de escala las
empresas Chinas, al manejar volúmenes altos de
producción a un menos costo.
5 a El surgimiento de la especialización de las naciones
aparece con la revolución francesa.
6 c Los países emergentes están conformados por Sudafrica,
Rusia, China, India y Brasil.
7 a Las siglas GATT significan “Acuerdo General de Tarifas y
Comercio”.
8 a La cultura de un país determina las costumbres o estilo de
vida de una región.
9 b El marketing internacional es diseñado a partir del
comercio exterior.
10 c La competencia es generadora de ideas innovadoras e
incentiva al mejoramiento continuo.

Autoevaluación 2
Unidad 2
Pregunta Respuesta Retroalimentación
1 b La balanza comercial es el registro de exportaciones
menos las importaciones.
2 b El FODINFA es un impuesto que se cancela en el Ecuador
para el fondo de desarrollo para la infancia.
3 b El FODINFA grava el 0.5% de impuesto.
4 a El valor CIF es el valor que el vendedor pacta con el

importador, cubriendo los costos que produce el transporte
de la mercancía.
5 b La estrategia competitiva de diferenciación su
posicionamiento en el mercado se basa por sus precios
bajos que ofertan al mercado.
6 a El valor FOB es la cláusula de compraventa, pero se
diferencian en cuanto al valore del transporte.
7 a Una de las fuerzas competitivas de Porter es amenaza de
nuevo ingreso.
8 b Adam Smith basa su teoría en la división y especialización
del trabajo.
9 c Las siglas NAFTA significan Tratado de Libre Comercio de
América del Norte.
10 a El Ecuador tiene ventaja comparativa frente a los países
europeos en la producción de cacao, ya que Colombia y
Centro América también lo realiza.

Autoevaluación 3
Unidad 3
Pregunta Respuesta Reroalimentación
1 b El SGP concede arancel cero o aranceles reducidos a los
países en vías de desarrollo.
2 b Entre los países que ha adoptado el SGP cabe mencionar
Alemania, Bélgica, Dinamarca, Francia, Los Países Bajos,
e Inglaterra.
3 b El programa DOHA incluye negociaciones y trabajos sobre
aranceles de productos no agrícolas, comercio y medio
ambiente.
4 a Uno de los objetivos de SGP es aumentar los ingresos de
exportación de los países en vías de desarrollo.
5 b Sin discriminación ni reprocidad, significa no discriminar
a ningún país en vías de desarrollo e incluir medidas
especiales en favor de estos países.
6 a Algunos elementos de la globalización determinar su
proceso como la tecnología y comunicación.
7 b El regionalismo es la doctrina política que fundamenta la
estructura y dinámica en el valor propio de la región.
8 a La integración económica es el proceso mediante el cual
dos o más mercados se unen para formar un solo mercado
común.
9 c La globalización es el fenómeno en el cual el comercio
mundial permite que cualquier producto o servicio puede
ser producido en cualquier parte del mundo.
10 a La OMC ha sido firmado por 64 miembros desde el 29 de
julio de 2016.

Autoevaluación 4
Unidad 4
1 a Los acuerdos de alcance parcial tiene como objeto liberar
parcialmente el comercio basándose en un listado acotado
de productos.
2 c Uno de los principales objetivos es la creación de una
moneda única adaptada por la Unión Europea.
3 b Los países miembros activos del CAN son Bolivia,
Colombia, Ecuador y Perú.
4 a El principal objetivo del MERCOSUR es aumentar la
eficiencia y competitividad de las economías de los países
miembros.
5 a Los países asociados del MERCOSUR son Chile,
Colombia, Perú y Ecuador.
6 c Uno de los principales objetivos del CAN es el libre tránsito
entre los países miembros.
7 b Los países que conforman el ASEAN son Indonesia,
Malasia, Filipinas, Singapur, y Tailandia.
8 a El ALADI dentro de sus mecanismos maneja la preferencia
arancelaria regional.
9 a Los países miembros del NAFTA son EE.UU, Canadá y
México.
10 a Uno de los principales mecanismos de integración del
ALADI son los acuerdos sobre medio ambiente.

Autoevaluación 5
Unidad 5
1 a Economía de escala, es el ahorro en el costo de
producción de un bien o servicio por la disminución de
costos fijos.
2 b Se considera a la inflación una variable exógena de la
empresa.
3 b Una empresa nacional es una empresa de productos que
tiene distribución nacional.
4 c El Know How es el conocimiento que genera ventaja
competitiva difícil de imitar.
5 a Una de las etapas del modelo Uppsala es la exportación a
través de representantes independientes.
6 b La teoría de la internacionalización se basa en generar
estrategias en costos bajos en donde la empresa perciba
ganancia en su volumen de ventas.
7 a La teoría dunning se basa en determinar la ventaja
competitiva de la empresa, su localización y capacidad
productiva de la misma.
8 b La mezcla de marketing es considerada una variable
endógena de la empresa.
9 a El análisis de factores de competitividad se basa
en generar estrategias competitivas, funcionales y
empresariales como el Joint Venture.
10 c La perspectiva born global, determina la diferenciación y
calidad de bienes y servicios.

Segundo Bimestre
Autoevaluación 6
Unidad 6
1 a Joint venture es la fusión de dos o más empresas con el
objetivo de colocar sus productos en el exterior.
2 c Consorcios de exportación, es la importación del
uso determinado de elementos como ( marca, logo,
aprovisionamiento).
3 a La estrategia de diferenciación crea una ventaja
competitiva fuerte frente a la competencia.
4 c Estrategia de especialización, se dirige a un comprador,
línea de producto o mercado geográfico.
5 a Uno de los atributos que impulsa la competitividad son las
condiciones de la demanda como el valor que el cliente
está dispuesto a pagar.
6 c Tranding, asesores a exportadores, realizando la compra
de productos del mercado local para venderlos al exterior.
7 a La vía directa de exportación permite a la empresa contar
con su propio departamento de comercio exterior.
8 c La estrategia competitiva consiste en tomar medidas
defensivas para encontrar una posición que les permita
afrontar las fuerzas competitivas de Porter.
9 a Franquicias, importación del uso de determinados
elementos de otra empresa ( marca, conocimiento, logo y
aprovisionamiento).
10 c El comprador en el extranjero es quien se encarga de toda
la tramitología.

Autoevaluación 7
Unidad 7
Pregunta Respuesta Respuestas
1 a Zona franca es el área dentro de la cual la mercadería no
está sometida a control habitual aduanero.
2 a Draw back es el estímulo a la devolución de los impuestos
3 a Dimensión espacial, lugar donde se realiza la negociación

y se destaca la ventaja competitiva.
4 c Dimensión metodológica, intercambio de mutua
concesiones basadas en los principios de costo/beneficio.
5 b Cultura y negociación, considera información sobre la
cultura del mercado objetivo, hábitos, costumbres que
incidan en la negociación.
6 b Aptitud, análisis que determinan cuan apta es la empresa y
sus productos, así como la cadena de valor y su grado de
aptitud para cumplir estándares.
7 a Estímulos de importación, son conocidos como beneficios
relacionados con la devolución de los tributos pagados
internamente.
8 a Los principales tipos de zona franca son comerciales, de
industrialización, de turismo y almacenamiento.
9 a Drawback, se restituye los importes torales o parciales que
se hubieren abonado por tributos de importación.
10 c Exención y/o devolución del IVA otorga a los exportadores
el derecho de recuperar el impuesto facturado por
proveedores.

Autoevaluación 8
Unidad 8
1 a Incoterms son un conjunto de las reglas aplicables
intencionalmente y destinadas a facilitar la interpretación
de los términos comerciales.
2 b Incoterms grupo E, el vendedor pone las mercancías a
disposición del comprador en los propios locales.
3 a Uno de los elementos más importantes dentro del contrato
de franquicia es la transferencia del Know How.
4 c Incoterm grupo F y E, las empresas con poca experiencia
es más aconsejable que inicien utilizando los incoterms del
grupo.
5 a El objetivo principal del contrato de distribución es separar
la fabricación y distribución siendo el fabricante quien tiene
el dominio del contrato.
6 a Dentro del incoterm CIF el vendedor se hace cargo de
todos los costos incluido transporte hasta puerto de
destino.
7 b Incoterm FOB, el vendedor entrega la mercancía sobre el
buque.
8 b Incoterm Grupo C, el vendedor contrata el transporte, pero
sin asumir el riesgo de pérdidas o daños.
9 c Incoterm grupo F, al vendedor se le encarga que entregue
la mercancía en un medio de transporte escogido por el
comprador.
10 a Los incoterms del grupo C, son utilizados para las
empresas grandes exportadoras con experiencia comercial
en el tema de fletes y seguras.

Autoevaluación 9
Unidad 9
1 c Póliza individual son otorgados con un plazo máximo de 5
años siempre y cuando la vida útil del bien exportado sea
igual o mayor.
2 b Transporte marítimo es el más utilizado por la posibilidad
de transportar grandes volúmenes.
3 a El seguro de cambio permite neutralizar los cambios que
puedan sufrir la variación de la moneda.
4 a La carta de porte es utilizada en el transporte aéreo entre
el cargador y el acarreador.
5 a Tarja, es el documento que determina el número de bultos
declarados.
6 c Guía aérea es emitida por la Asociación Internacional del
Transporte Aéreo.
7 a Seguro de caución, dentro de este seguro se vinculan las
operaciones de comercio exterior como diferenciación de
derecho y faltantes de documentación complementaria.
8 a El envase, rotulado y etiquetado dentro del
acondicionamiento es lo más importantes que se debe
considerar.
9 c El almacenamiento permite provisionar de materia prima
previendo incremento de precio o faltante de material.
10 b Póliza global, el exportador asegura contra los riesgos
comerciales todas sus operaciones a crédito de corto
plazo, menos a un año.

Autoevaluación 10
Unidad 10
1 a DAE , declaración aduanera de exportación.
2 b DAI, declaración aduanera de importación.
3 c Certificado de origen, determina la procedencia de la

mercadería.
4 a La factura comercial es el documento que se requiere
como requisito tanto para realizar una importación y
exportación.
5 b El aforo se designara al funcionario a cargo del trámite
realizar la revisión.
6 a La zona primaria aduanera es parte del territorio aduanero
habilitada para la ejecución aduanera.
7 b Territorio aduanero la organización se creó con el objeto de
controlar, recaudar, fiscalizar y aplicar legislaciones.
8 c La letra de cambio es el orden de pago escrito, donde se
estipulan los beneficiarios, la suma de dinero, el lugar y
plazo de pago.
9 b El aforo consiste en la revisión de mercadería cuando se
procede a la desaduanización de la misma.
10 c El embarque depende del tipo de transporte y tipo de
incoterm pactado entre el exportador e importador.

Guía Didáctica: Comercio Exterior GLOSARIO
8. Glosario
▪▪ Acuerdo de comercio bilateral (bilateral trade agreement): acuerdo formal

o informal respecto al comercio entre dos países.
▪▪ Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio – GATT (General

Agreement on tariffs and trade – GATT): El Acuerdo General sobre
Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) abarca el comercio internacional
de mercancías, con el objetivo de liberalizar el comercio mundial.
▪▪ Ad Valorem (según el valor): Impuesto o arancel que se aplique en comercio

exterior como un porcentaje del valor a los bienes.
▪▪ Aduana (custom house): dependencia del gobierno que tiene como objetivo
la administración de las entradas y salidas de productos del extranjero al
país.
▪▪ Agente aduanero (customs bróker): persona física autorizada por la aduana

de un país para realizar los trámites y aspectos operativos referentes a las
importaciones y exportaciones.
▪▪ Arancel (duty): el arancel es un impuesto, o gravamen, que se impone

sobre un bien o servicio cuando cruza la frontera de un país. Por su forma
de aplicación pueden ser por medio de un porcentaje sobre el valor de la
mercadería.
▪▪ Asociaciación Latinoamericana de Libre Comercio – ALADI (Latín

American Integration Association – LAIA): proceso de integración
latinoamericano, creado en 1980 y conformado por Argentina, Bolivia, Brasil,
Chile, Colombia, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

▪▪ Asociación Internacional de Transporte Aéreo – IATA (International Air

Transport Association – IATA): Asociación internacional que fija las normas
y las reglas del transporte aéreo.
▪▪ Balanza comercial: es el registro del total de importaciones y exportaciones

que ingresan y egresan a un país en un periodo determinado.
▪▪ Banco Interamericano de Desarrollo – BID: El Banco Interamericano de

Desarrollo organización financiera internacional, creada en el año 1959
en los acuerdos de Bretón Woods. Su objetivo es financiar proyectos de
desarrollo económico, social e institucional así como promover la integración
comercial regional en América Latina y el Caribe, prestando su dinero a sus
organismos oficiales o garantizando prestamos privados para proyectos.
▪▪ Barreras arancelarias (tariff barriers): conjunto de derechos de

importación que aplica un país para proteger la industria nacional, como lo
es el ad valorem.
▪▪ Bitcoin: es una moneda comparable con cualquier otra como el euro, dólar,
y es útil para intercambio de bienes y servicios.
▪▪ Bloque comercial: conformación de un grupo de países con el objeto de

beneficiarse económica y políticamente, en torno a clausulas acordadas.
▪▪ Carta de crédito (bill of credit): instrumento de pago de crédito

documentario, solicitado por el importador a favor del exportador.
▪▪ Certificado de origen (certifícate of origin): certificado que determina la

procedencia de la mercadería para aplicarle los derechos, tasas e impuestos
a la importación que corresponda según su origen.
▪▪ Cheque: orden de pago librada contra un banco en el cual el librador

cuenta con fondos depositados en la cuenta o con autorización para girar en
descubierto.

▪▪ Competitividad: eficiente manejo de los recursos de una empresa, con

capacidad de adaptación a los cambios del entorno interno y externo.
▪▪ Comunidad Europea del Carbón y del Acero (European Coal and Steel
Community): organización creada luego de la II guerra mundial para
ordenar los flujos de producción de acero y carbón en Europa.
▪▪ Consumidor (consumer): sujeto que demanda un producto determinado
▪▪ Demanda (demand): es el valor global del mercado (consumidor) realice de

un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
▪▪ Devaluación: reducción del valor de la moneda comparada con las de otros

países.
▪▪ Divisas (foreign exchange): unidad monetaria de otros países, utilizada

como medio de pago.
▪▪ Dumping: introducción de un producto al mercado nacional a un precio

inferior al valor normal de un producto.
▪▪ Eficiencia: lograr los objetivos con el menor número de recursos disponibles
▪▪ En fábrica (ex factory): termino de venta que se emplea cuando el

comprador adquiere el titulo de los bienes en la puerta de la fábrica.
▪▪ Exportación: la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera

del territorio aduanero, con sujeción a las disposiciones establecidas en la
normativa legal vigente.
▪▪ Flete ( Freigth) : costo cobrado por del transporte marítimo

▪▪ Incoterms: conjunto de reglas aplicables internacionalmente y destinadas a

facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizables
para la interpretación de contratos de compraventa internacional de
mercaderías.
▪▪ Importar: Es la acción de ingresar mercancías extranjeras al país

cumpliendo con las formalidades y obligaciones aduaneras.
▪▪ Tipo de cambio: precio de una divisa en relación a otra.
▪▪ Póliza de seguros: documento que recoge las condiciones en que se

asegura la mercadería
▪▪ Packing list ( lista de contenidos): acompaña a la factura comercial y recoge

el contenido de la carga
▪▪ PIB: Producto interno bruto
▪▪ Zona franca ( Foreign Trade Zone): área en la cual la mercadería no está

sometida al control del servicio aduanero

Guía Didáctica: Comercio Exterior REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
9. Referencias bibliográficas
▪▪ Arese, H. (2015). Introducción al comercio exterior. Buenos Aires: Ediciones

Errepar.
▪▪ Martin, M (2014). Manual práctico de comercio exterior. Madrid: Editorial FC.

Estrada, L (2008). Como hacer importaciones. Quito: Editorial ABYA - AYALA.
▪▪ Keat, P. (2004). Economía de empresa. Prentice Hall
▪▪ Koontz,H., Heinz W., Mark C., (2012). Administración: Una perspectiva

global en el tiempo. México.
▪▪ Krugman, P. (2004). Macroeconomía. Barcelona: McGraw Hill
▪▪ Krugman, P. (2006). Economía internacional. Barcelona: McGraw Hill
▪▪ Martínez, R. (2004). Legislación del comercio exterior. Barcelona: McGraw

Hill
▪▪ Moreno, J. (2009). Manual del exportador. Madrid: Ediciones Macchi.
▪▪ Osorio, C. (2006). Diccionario de Comercio Internacional. México: Ecoe

Ediciones
▪▪ Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (2017). Que es una importación

Recuperado de https://www.aduana.gob.ec/para-importar/
▪▪ Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (2017). Que es una exportación.

Recuperado de https://www.aduana.gob.ec/para-exportar/

Guía Didáctica: Comercio Exterior REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
▪▪ Sistema de Información sobre Comercio Exterior – SICE (2016). Acuerdos.

Comerciales Recuperado de http://www.sice.oas.org/tpd_s.asp
▪▪ PROECUADOR (2017). Ficha Técnica de País. Recuperado de https://www.

proecuador.gob.ec/ficha-tecnica-pais-2/
▪▪ PROECUADOR (2017). Estudios de Mercado. Recuperado de https://www.

proecuador.gob.ec/estudios-de-mercado/
▪▪ PROECUADOR (2017). Requisitos de importación. Recuperado de https://

www.aduana.gob.ec/para-importar/
▪▪ PROECUADOR (2017). Requisitos de exportación. Recuperado de https://

www.proecuador.gob.ec

Guía Didáctica: Comercio Exterior ANEXOS
10. Anexo
Anexo 1. Documentos de comercio exterior
Adaptado de: PROECUADOR (2017). Requisitos de importación. Recuperado de

https://www.aduana.gob.ec/para-importar/
Adaptado de: PROECUADOR (2017). Requisitos de exportación. Recuperado de

https://www.proecuador.gob.ec
1. Documentos de importación
Luego de registrase como importador Ver Anexo 1, procederán a realizar los

trámites de desaduanización de mercancías para ello es necesario la asesoría y
el servicio de un agente acreditado por la aduana de cada país, en el Ecuador el
Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador – SENAE, dentro de los documentos
acompañamiento tenemos:
▪▪ La Declaración Aduanera de Importación (DAI): deberá ser transmitida por

un proveedor en el sistema informático del SENAE, en un período no mayor
a quince días calendario previo a la llegada del medio de transporte, y hasta
treinta días calendarios siguientes a la fecha de su arribo.
Dentro de los documentos de soporte tenemos:
1. Documento de transporte: guía de embarque. Ver Anexo 3.

2. Factura comercial: documento que acredite la transacción comercial.
Ver Anexo 3.
3. Certificado de Origen
4. Documentos que organismo regulador de Comercio Exterior considere
necesarios.

2. Documentos de exportación
Los exportadores para dar inicio al proceso de exportación requieren cumplir con
documentos de soporte como:
▪▪ Declaración Aduanera de Exportación (DAE): dentro de la declaración

constan los siguientes parámetros
1. Datos del exportador o declarante

2. Descripción de mercancía
3. Datos del consignante
4. Destino de la carga
5. Cantidades y peso de la mercancía. (SENAE, 2017).
Dentro de los documentos de acompañamiento tenemos:
▪▪ Factura comercial original

▪▪ Lista de contenido o packing list
▪▪ Autorizaciones previas de ser el caso
▪▪ Certificado de origen cuando lo requiera

Anexo 2. Guía del exportador
Adaptado de: PROECUADOR (2017). Guía del exportador. Recuperado de

http://fronteramazonica.com/web/wp-content/uploads/2016/04/guia-ecuador.pdf

Guía del
Exportador
Ministerio de Comercio Exterior - PRO ECUADOR - Dirección de Servicio de Asesoría Integral al Exportador (SAE)
Guía del
Exportador

Guía del Exportador
Tema 1 Introducción
Tema 2 Requisitos para ser exportador
Tema 3 Etapa de Pre-Embarque
Tema 4 Etapa de Post-Embarque
Tema 5 Registro como operador de exportación en Agrocalidad y obtención del certificado fitosanitario

Guía del
Exportador

Guía del
Exportador

Guía del
Exportador

Guía del
Exportador

Guía del
Exportador

Guía del
Exportador

Guía del
Exportador
Ejemplo de lista de empaque
10

Guía del
Exportador
Ejemplo de certificado de origen para Comunidad Andina
11

Guía del
Exportador
12

Guía del
Exportador
13

Guía del
Exportador
14

Guía del
Exportador
15

Guía del
Exportador
16

Guía del
Exportador
17

Guía del
Exportador
Ejemplo de documento de transporte marítimo - Bill of Lading (B/L)
18

Guía del
Exportador
Ejemplo de documento de transporte aéreo - Guía aérea (Air Way Bill - AWB)
19

Guía del
Exportador
20

Guía del
Exportador
21

Guía del
Exportador
LA RUTA DE PRO ECUADOR
22

Guía del
Exportador
w w w. p r o e c u a d o r. g o b . e c
Guayaquil: Av. Francisco de Orellana, Edificio World Trade Center, Torre A. Piso 13. PBX: 593 4 2597980.
Quito: Av. de los Shirys y Holanda - Edificio Shirys Center Planta Baja. PBX: 593 2 3937226.
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Administración en

8  Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas

 Administración en Banca y Finanzas

La Universidad Católica de Loja

Departamento de Ciencias empresariales

El contenido de esta obra aplica para las siguientes asignaturas

 Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas VIII

 Administración en Banca y Finanzas

La Universidad Católica de Loja

UNIVERSIDAD TÉCNICA PARTICULAR DE LOJA

Diagramación y diseño digital:

5. Orientaciones generales para el estudio 11

6. Proceso de enseñanza-aprendizaje para el logro de competencias 15

UNIDAD 1. CONCEPTO, ANTECEDENTES DEL COMERCIO EXTERIOR Y

1.1. Concepto, antecedentes y desarrollo del comercio exterior 15

1.2. Evolución histórica del comercio exterior 18

1.3. Internacionalización del estado 21

UNIDAD 2. EL ESTADO Y LA INTERNACIONALIZACIÓN.

2.1. Posicionamiento de los países en el comercio internacional 29

2.2. Instrumentos de la política comercial 31

2.3. Medida para la competencia internacional 35

2.4. Teorías del comercio internacional 36

3.1. Las negociaciones actuales: Doha y los desafíos 42

3.2. Sistema generalizado de preferencias 43

3.3. El estado y la internacionalización: la globalización 44

UNIDAD 4. ESCENARIOS INTERNACIONALES Y PROCESOS DE

4.1. Acuerdos comerciales 51

4.2. Distintos proceso de integración 52

UNIDAD 5. TEORÍAS DE INTERNACIONALIZACIÓN 61

5.1. Internacionalización de la empresa 61

5.2. La internacionalización desde una perspectiva económica 62

5.3. Internacionalización desde una perspectiva de Born Global 65

UNIDAD 6. INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA 70

6.2. Competencia y competitividad 72

6.3. Estrategia competitiva 73

6.4. Formas de salir al exterior 74

UNIDAD 7. ETAPAS DEL NEGOCIO INTERNACIONAL 79

7.1. Etapas del desarrollo de la exportación, expansión o

7.2. La promoción de exportaciones 80

7.3. Zona franca 81

7.4. De la preparación a la negociación al cierre del negocio 82

8.1. La compraventa internacional de mercaderías 89

8.2. Los incoterms (términos comerciales internacionales) 90

8.3. Otras modalidades contractuales usuales en comercio: contrato

UNIDAD 9. INSTRUMENTOS DE OPERACIÓN Y SEGUROS USUALES EN

9.1. Logística aplicada al comercio internacional 99

9.2. El acondicionamiento de la mercadería 100

9.3. Transporte 101

9.4. Seguros usuales en comercio exterior 103

UNIDAD 10. ACTIVIDAD BANCARIA Y ADUANAS 109

10.1. La actividad bancaria y comercio exterior 109

10.2. La organización aduanera 111

9. Referencias bibliográficas 132

10. Anexo 134

Estimado estudiantes, permítame extenderles mis mejores deseos en el

El propósito de la asignatura de Comercio Exterior es que usted estimado

De esta manera, las organizaciones interactúan permanentemente con su entorno

7 MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

Las temáticas propuestas seguro les permitirá aportar a sus conocimientos y

¡Bienvenido al desarrollo de la asignatura de Comercio Exterior!

8 MODALIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA

Arese, H. (2015). Introducción al comercio exterior. Buenos Aires: Ediciones

El libro ofrece todos los conocimientos básicos para desarrollar una

Tapia, K. (2018). Guía didáctica de Comercio Exterior. Ediloja. Loja, Ecuador:

8 Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas

Administración en Banca y Finanzas

Asistencia Gerencial y Relaciones Públicas VIII

Administración en Banca y Finanzas