08CS-2316 It

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INFORME TECNICO
Laboratorio Microbiológico
ADN LABS
CORFO -,,_r"'"
El presente informe tiene por objetivo describir las actividades realizadas y los
resultados obtenidos durante el periodo de ejecución del proyecto.
ACTIVIDADES
1. Comercialización de los análisis
• Base de Datos con clientes potenciales
Se construyeron dos bases de datos (Anexo 2 y 3) para el área humana

(Laboratorios) y ambiente (empresas exportadoras y productoras de
alimentos). Estas bases fueron entregadas como parte del estudio de
comercialización desarrollado por el Ingeniero Ignacio Wood (Anexo 1)
• Contacto con clientes: llamados y visitas
Se realizaron contactos con al menos 70 potenciales clientes, haciéndoles

llegar, vía e-mail, la información del laboratorio. Posteriormente se generaron
reuniones explicativas donde se le hizo una presentación formal del laboratorio.
También se les entrego un dossier (Anexo 9) con información del laboratorio

como la misión y visión de la empresa y listado de productos con sus tiempos
de respuesta, valores y condiciones de entrega de resultados.
• Cerrar contratos y generar ventas
A la fecha se han cerrado 5 contratos con los laboratorios:

- VIVAL
Servicio Exámenes Preventivos ACHS-Santiago
Laboratorio Clínico BIONET
Lab Shickjard
Lab Medisalud S.A.
Una barrera que se presento, al momento de concretar contratos con los

clientes contactados, fue que en ese momento la empresa no contaba con la
certificación ISO 9001 :2008, requisito solicitado por la mayoría. A esto se sumó
el hecho de tampoco contaban con una marca conocida en el rubro.
Esto temas fueron resueltos mediante la implementación del sistema de

IS09001 :2008 a fines de Abril del presente año, (anexo 4) con lo cual se
cimenta la imagen de la empresa ante los clientes solicitantes de análisis.
Actualmente se mantienen conversaciones con 7 empresas con las cuales se

debería cerrar contratos a fines de Agosto:
Red Lab.
Megasalud
Barnafi Krause Diagnóstica.
Mutual de Seguridad S.A.
Empresa la Estancia S.A
Servicio de Análisis ambientales de la ACHS
Instituto de Seguridad del Trabajador (1ST)
Servicio Agrícola Ganadero SAG
Con estos acuerdos se espera aumentar las ventas actuales, de $5 millones
mensuales, en al menos un 100%.
2. Contratación del personal para el laboratorio
• Proceso de selección, contratación y capacitación del personal
Se conformo equipo de trabajo conformado por las siguientes personas:
Socios Fundadores:
Eugenio Reyes: Gerente General
Ana María Ramos: Gerente de Administración y Operaciones
Maria Isabel Tapia: estudiante de último año de la carrera de Medicina

Veterinaria que fue seleccionada para cumplir con las funciones de jefe de
producto. Se le realizó la inducción habitual del personal, asistió a curso para
formación de auditor interno ISO 9001-2008 en la empresa I-Solution y también
asistió a 1° Cumbre Iberoamericana de inocuidad y seguridad alimentaria
donde presentó un poster llamado Caracterización Molecular de cepas de
Listeria monocytogenes mediante RAPD PCR. También asistió al seminario
internacional de difusión científica en biotecnología organizado por fa empresa
Genexpress.
Mario Cea: Analista, quien fue capacitado por los socios fundadores
Ruth Hermosilla: Secretaria
Malvina López: Contadora
3. Adquisición de equipamiento para implementar laboratorio y oficina
• Compra de equipos de laboratorio

Se adquirió equipamiento que ha permitido aumentar la capacidad y el tiempo
de respuesta para los exámenes que se realizan.
- Baño termoregulado Lab Tech digital de 11 litros, el cual duplicó la

capacidad del laboratorio triplicando el volumen original.
- Congelador Beste horizontal que permite congelar un volumen de muestras

aproximadamente 4 veces más al que originalmente tenía el laboratorio, con
lo cual se puede manejar un respaldo de muestras procesadas por tiempos
de aproximadamente 9 meses.
- Termociclador Swift Maxpro Cycler Main Body, el cual permite duplicar la

capacidad de respuesta ya que tiene 96 pocillos el mismo número del
equipo que se tenía, lo que permite procesar simultaneamente 192 muestras
por proceso. Además este termociclador tiene gradiente, lo cual permite
estandarizar nuevas técnicas en tiempos acotados y también cuenta con la
posibilidad de poder cambiar el block (platillo para cambiar temperturas) con
lo cual se puede duplicar el número de procesos.
- Balanza analítica Adam Equipment 10 veces más sensible que la balanza
con la que se contaba, la cual permitirá realizar calibraciones de micropipeta
técnica, indispensable para optar a certificación de Norma 17025.
- Fuente de poder Poly Science que también duplica la capacidad de

respuesta.
- Estufa de cultivo Lab Tech con la cual se renovó la estufa que originalmente
tenía el laboratorio, la cual era antigua y ya estaba obsoleta.
• Compra de equipos de oficina

Se compraron:
- 2 Netbook Acer Aspire one los cuales permiten permiten trabajar en línea
y mantener información respaldada.
Impresora y Fax Brother elemento indispensable para recibir y enviar
información escrita.
4. Promoción de los análisis del laboratorio
• Planificación y ejecución de la campaña de difusión
Material Promocional
El primer pasó fue desarrollar una imagen corporativa atractiva, para con el fin
de utilizarla en presentaciones, página web, material promocional, etc. (Anexo
5).
Debemos señalar que la empresa debió cambiar su nombre de fantasía original

"ADN Labs" a "DNA Biotecnología" ya que la radio ADN señalo que ellos
habían presentado el nombre primero y que se podía prestar para confusiones.
Un vez desarrollada la imagen corporativa hicieron tarjetas de visitas para el

gerente general y la gerente de administración y operaciones, con el fin de
entregarlas en cada visita a clientes. También se desarrollaron artículos como
carpetas y lápices con el lago de la empresa, junto con un pendón para llevar a
todos los eventos en que se participó.
Asistencia a Eventos
Durante este periodo, la empresa asistió como expositor y/o conferencista a los
siguientes eventos:
IV Feria Internacional de Alimentación Escolar Alimen-Red 2009: darse a
conocer con más de 400 asistentes tanto nacionales como internacionales
relacionados con análisis ambientales.
XV Congreso de Chileno de Tecnología Médica
V encuentro panamericano de Tecnólogos Médicos.
• Desarrollo de Sitio Web
Se desarrollo un sitio web que permite dar a conocer los servicios y datos de
contacto de la empresa. Adicionalmente, el sitio cuenta con una herramienta
que permite a los clientes visualizar los análisis solicitados.
Este sitió se posicionó en los primeros lugares en el motor de búsqueda Google
t'I':\. 06 o""
""o... e;
0·.".·" :0,
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INA. o:(i[OITECNaBiA ····c ' .... ' .:- ...
Contáctese con DNA Bíotecnología
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T:xiC5:C! de:'tC..'-:a!rsservadcs. P"Q~~ti(ad! ::r-••:a c!:iad.
5. Estudio de demanda
• Desarrollo e investigación de nuevos análisis

La investigación de nuevos análisis ha sido desarrollada en base a las
necesidades demostradas por los clientes, tanto en el área humana como
ambiental, durante las reuniones sostenidas con ellos. Actualmente se tiene en
carpeta para desarrollar cuatro nuevos productos H1N1, Baci/lus cereus,
Clostridium difficile, Virus del papiloma y Virus Herpes I-VI.
• Desarrollo de nuevos análisis
Estudio de nuevos análisis

Se implemento un nuevo análisis de utilidad para epidemiologia molecular de
las cepas de Listeria monocytogenes debido al alto costo y tiempo necesario
de la técnica hoy descrita (PFGE).
La técnica desarrollada por el equipo logra un tiempo de respuesta no superior

a las 48 hrs con un costo inferior a 1 USO. (Anexo 6)
Se optimizo además la técnica de PCA para diagnostico de Ureaplasma,

Mycoplasma y Ghlamyda existente en el laboratorio, las cuales se realizaban
en forma separadas, para un multiplex PCA que incluye a los tres
microorganismos a la vez, con lo cual reduce el tiempo de uso del
Termociclador, y los costos debido a que el cliente actual solicita estos
diagnósticos en forma simultánea (Anexo 7).
Nuevo método para diagnostico de Gandida albicans

Se genero un nuevo método para el diagnostico de Gandida albicans amigable
con la naturaleza, y sin VIH, HPC u otras infecciones sanguíneas, con lo cual
permite al operador trabajar con este fluido sin riesgo de adquisión de
patologías gravísimas. (Anexo 8)
RESULTADOS
Actividad Meta ICumplimiento

Compra de: Termociclador, :
Congelador, Estufa de
Compra de equipos e insumos cultivo, Fuente de Poder, 100%
Baño Termorregulado,
Balanza analítica, I
Incorporación:
Contratación de personal Jefe de Productos
100%
Analista
Secretaria
Desarrollo de plataforma web Pagina interactiva para
100%
acceso a clientes I
50 contratos equivalentes a
Comercialización de servicio 13%
$ 191.571.794 :
Estudio de nuevos análisis 2 análisis nuevos i 100%
Porque no logramos obtener el flujo de ingresos por análisis presupuestados
Durante los 12 meses que contempló este primer año de operación se realizó una
facturación total de $25 millones, lo que indica que se logro sólo un 13% de la meta
propuesta.
Como se señaló inicialmente, esto se debió a dos grandes barreras la primera fue falta
de imagen corporativa debido a que se trata de una pequeña empresa la cual aún no
cuenta con una imagen solida en el mercado. Adicionalmente, las visitas realizadas a
ferias internacionales del área, junto con el feedback entregado por los potenciales
clientes, evidenciaron la necesidad implementar normas ISO. Esto se vio reflejado en
la facturación de julio donde se aumento de una venta de $ 2,5 millones a $ 4,6
millones mensuales, debido al respaldo que significa contar con esta certificación.
La segunda razón fue la catástrofe que afecto a nuestro País durante el primer
trimestre el terremoto todo lo cual ocasiono un letargo económico que impidió
concretar algunos acuerdos que ya se encontraban en negociaciones finales.
ANEXO 1
SOCo Comercial Wood & Correa Diseño Uda.

76.227.370-5
Diseño y producción de grafica y objetos.
Daría Urzúa 1703. Providencia.
Santiago
Santiago, 9 de julio de 2009

--------_.- _-- .. ._---- --------------
PROPUESTA PARA ASESORIA y APOYO COMERCIAL, DESARROLLO DE
IDENTIDAD CORPORATIVA E INCORPORACiÓN DE NUEVOS CLIENTES.
Nombre de la empresa: ADN LABS.
De acuerdo a lo informado por don Eugenio Reyes en relación a ADN LABS.,

laboratorio dedicado al desarrollo e innovación de productos biotecnológicos y de alta
precisión. Hemos visto el gran potencial comercial que presenta, y al mismo tiempo,
observado sus limitaciones al respecto. Esto, debido a la falta de experiencia en el
área comercial y la falta de recurso humano disponible para este objetivo.
El hecho que ADN LABS. no tenga desarrollada su área comercial, se debe a la falta
de conocimiento en el área y a una visión del negocio muy fragmentada por lo cual se
hace difícil proyectar de modo integral todo el potencial existente dentro del negocio.
Por otra parte, la administración ha dedicado gran parte de su tiempo a la generación
de proyectos y a la vinculación de estos con programas estatales descuidando otras
áreas de negocio que podrían ser un aporte en el flujo de capital.
PROPUESTA:
0.0 Estudio Contable.

• Revisión contable de a lo menos 2 años, compra y venta mensual y balance
anual.
• Revisión de gastos operacionales y generales.
• Revisión de sistemas para el ingreso de la contabilidad. Ej: planillas Excel.
1.0 Desarrollo de imagen corporativa de ADN Labs.

• Diseño de logotipo
• Diseño de papelería (hoja carta, tarjetas de presentación, sobre americano,
sobre saco y carpeta)
• Diseño y levantamiento de sitio Web.
2.0 Búsqueda y generación de contactos comerciales.

• Creación carpeta de productos y listas de precio.
• Creación base de datos con clientes actuales, contactos y productos
asociados.
• Creación nueva base de datos con potenciales clientes a los cuales ofrecer
nuevos productos y servicios
a) Viñas y vinificadoras.
b) Productores agrícolas y exportadoras de alimentos.
e) Plantas procesadoras de alimentos.
d) Empresas de casinos.
e) Supermercados.
f) Clínicas.
• Buscar y generar alianzas comerciales con empresas relacionadas al área de
laboratorio, ejemplo: Globalcare y Mutual de Seguridad.
SOCoComercial Wood & Correa Diseño Ltda.
76.227.370-5
Diseño y producción de grafica y objetos.
Darío Urzúa 1703, Providencia.
Santiago
Santiago, 9 de julio de 2009

---
3.0 Infraestructura:
• Búsqueda de inmueble y estudio de costos.
• Estudio de factibilidad para el crecimiento en infraestructura que esté a la par
con el nivel actual del Laboratorio, cumpliendo con las certificaciones que
requiere para alcanzar los niveles de competitividad que se necesitan para
cumplir con los objetivos mediatos y de largo plazo.
OBJETIVOS:
La idea de la propuesta, es definir una identidad comercial atractiva y confiable que
realce las ventajas que la empresa puede ofrecer en términos de innovación y
competitividad de precios con otros laboratorios.
Esto se logra a través de una imagen corporativa moderna y de fácil recordación,
utilizando medios como la web, la cual permite, de modo masivo y segmentario,
entregar información respecto de proyectos, estudios, productos y servicios que la
empresa posee y puede entregar. Como consecuencia, esto permitirá un rápido
acercamiento con el cliente, puesto que éste, podrá ver a ADN LABS, como una
empresa con respaldo y experiencia a la cual confiar sus proyectos.
De este modo, se intenta abrir un espacio en el mercado donde la empresa pueda

posicionarse, acercándose de manera gradual a objetivos de escala mayor. La
búsqueda de nichos de alta productividad y de urgente necesidad en bíoproductos que
ayuden a salvar las cientos de restricciones que hoy en día imponen los mercados
internacionales al mundo agroalimentario, es una posibilidad real y con muy buenas
expectativas de crecimiento.
Por ultimo y no menos importante, es la instalación de los equipos de laboratorio

dentro de una infraestructura adecuada en la cual la producción sea parte del área
comercial de modo que el cliente pueda visitar las oficinas y ver, de manera
transparente, el trabajo que la empresa desarrolla.
TIEMPO DE IMPLEMENTACiÓN, 4 MESES:

Considera, diseño y desarrollo de papelería propuesta; creación de una lista de
contactos, incluyendo algunas reuniones, y revisión de registros contables.
COTIZACiÓN: FORMA DE PAGO: TIPO RECIBO

$ 2.449.920 Contado Boleta honorarios
Para depósito en cuenta corriente:

Banco Bci
Cta. Cte. N" 29247560,
Sociedad Comercial Wood y Correa diseño Ltda.
INFORME DE AVANCES COMERCIALES
Santiago, 21 de diciembre de 2009
Sres.
DNA Biotecnología
PRESENTE
EMPRESAS CONTACTADAS
CLIENTE AREA DE NEGOCIO CONTACTO CARGO CIUDAD
Mutual de Sequridad Toma de muestras Marcela Prieto Gte. Comercial Curicó
Mutual de Sequridad Hlqiene ambiental Julio Cortes Jefe área medio ambiente Santiaqo
Globalcare Toma de muestras Carlos Acevedo Gte. Comercial Santiaco
Copefrut S.A. Expo. de fruta Erick Farías calidad y post cosecha Curicó
1. MUTUAL DE SEGURIDAD
Reuniones concertadas: Temas tratados:
15 de octubre de 2009, Curicó 1. Alianza comercial DNA-MUTUAL.
27 de noviembre de 2009, Santiago. 2. Venta de análisis PCR con participación de la Mutual en la toma de
muestras.
3. Fidelización de clientes y oferta de productos de investigación.
4. Apoyo logístico y de infraestructura por parte de la MUTUAL.
5. Alianza comercial en la detección de patógenos aereos en el llamado
"Edificio Enfermo".
2. GLOBALCARE
10 de aoosto de 2009, Santiago. Análisis de muestras y detección a través de sistema PCR para clientes
GLOBALCARE
3. COPEFRUT
5 de agosto de 2009, Curicó. 1. Presentación del Laboratorio y sus productos.
19 de octubre de 2009, Curicó 2. Interés en bio fungicida para inocular en kiwis, cerezas y otras frutas
afectadas por Botritis Cinerea.
3. Entrega de protocolo para la instalación de piloto en la planta empacadora
CENKIWI.
4. Inoculación del bio fungicida sobre kiwis entregados por Copefrut para
desarrollar el piloto.
5. Resultados positivos a nivel microscópicos.
6. Sin resultados visibles a a nivel macroscopico.
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Encargado de asesoría y gestión comercial
ANEXO 2
IBASE DE DATOS INDUSTRIA ALIMENTOS
EMPRESA O INSTITUCION AREA DE COMERCIO CONTACTOS CIUDAD

COPEFRUT EXPORTACiÓN DE FRUTA Francisca Barros CURICO
COPEFRUT EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
COPEFRUT EXPORTACiÓN DE FRUTA Erick Farias CURICO
CENKIWI EXPORTACiÓN DE FRUTA Miriam Saez TENO
CENKIWI EXPORTACIÓN DE FRUTA Mesa central TENO
GONZAGRI EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
GONZAGRI EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
DEL MONTE EXPORTACiÓN DE FRUTA Osear Godoy CURICO
DEL MONTE EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
UNIFRUTI EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
UNIFRUTI EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
DAVID DEL CURTO EXPORTACiÓN DE FRUTA José Muñoz González CURICO
DAVID DEL CURTO EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
AGRICOM EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
AGRICOM EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
DOlE EXPORTACiÓN DE FRUTA Carolina Style (DOSAl) CURICO
DOlE EXPORTACiÓN DE FRUTA Alejandra Cifuentes SANTIAGO
DOlE EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
SANTA MARíA EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
SANTA MARíA EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
CORTA EXPORTACIÓN DE FRUTA Pablo Corta CURICO
CORTA EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
AGRIZANO EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
AGRIZANO EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
FRUSOl EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
FRUSOl EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
SERVIFRío PACKING CURICO
SERVIFRío PACKING Mesa central CURICO
MAWIDA PACKING CURICO
MAWIDA PACKING Mesa central CURICO
Casasilva PROD. y EXPO. DE VINOS Mario Geisse SN. FERNANDO
Casasilva PROD. y EXPO. DE VINOS SN.FERNANDO
Santa Rita PROD. y EXPO. DE VINOS Sebastian Rios (1) SANTIAGO
Santa Rita PROD. y EXPO. DE VINOS Mauriclo Palacios (2) SANTIAGO
Valdivieso PROD. y EXPO. DE VINOS Brett Jackson CURICO
Miguel Torres PROD. y EXPO. DE VINOS Marcela Zury CURICO
Miguel Torres PROD. y EXPO. DE VINOS CURICO
Santa Carolina PROD. y EXPO. DE VINOS Patricio Valdés (1) SANTIAGO
Santa Carolina PROD. y EXPO. DE VINOS Andres Caballero SANTIAGO
Corta PROD. y EXPO. DE VINOS Francisco Corta CURICO
Corta PROD. y EXPO. DE VINOS Mónica Sandoval CURICO
Errazuriz PROD. y EXPO. DE VINOS
Armenia PROD. y EXPO. DE VINOS Rodrigo Mendez Santa Cruz
Armenia PROD. y EXPO. DE VINOS Francisco Santa Cruz
San Pedro PROD. y EXPO. DE VINOS SANTIAGO
Santa Catalina y Algarrobal PROD. y EXPO. DE VINOS Rogelio Utreras SANTIAGO
Santa Catalina y Algarrobal PROD. y EXPO. DE VINOS SANTIAGO
El Aromo PROD. y EXPO. DE VINOS Jimena Egaña Villa Alegre
El Aromo PROD. y EXPO. DE VINOS
Concha y Toro PROD. y EXPO. DE VINOS Fabiola Matamala CURICO
Concha y Toro PROD. y EXPO. DE VINOS CURICO
Maquila (cubas) PROD. y EXPO, DE VINOS Mario Ramiréz Lontué
Maquila (cubas) PROD. y EXPO. DE VINOS
Viña Terrapura PROD. y EXPO. DE VINOS José Miguel Ovalie
Viña Terrapura PROD. y EXPO. DE VINOS
RR Wine PROD. y EXPO. DE VINOS Matias Lecaros SANTIAGO
RR Wine PROD. y EXPO, DE VINOS SANTIAGO
Cono Sur PROD, y EXPO, DE VINOS Matías Ríos Chimbarongo
Cono Sur PROD. y EXPO. DE VINOS Chtrnbaronoo
Patacón PROD, y EXPO, DE VINOS Nicolás Acu.rre
Patacón PROD, y EXPO. DE VINOS
Aresti PROD, y EXPO, DE VINOS Roberto Turedo Molina
Aresti PROD, y EXPO, DE VINOS Malina
De Martina PROD, y EXPO, DE VINOS Felipe Undurraga
De Martina PROD, y EXPO, DE VINOS
Mostos del Pacifico PROD, y EXPO, DE VINOS Matías Lasserre CURICO
Mostos del Pacifico PROD, y EXPO. DE VINOS CURICO
José Puerta. El Milagro PROD. y EXPO, DE VINOS José Puerta (1) CURICO
José Puerta. El Milagro PROD. y EXPO. DE VINOS Carlos Torre CURICO
José Puerta, El Milagro PROD. y EXPO. DE VINOS Mesa central CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD René González CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD Carlos Arríaqada CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD Sergio Seoobia CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD Carlos Greoorio Silva CURICO
MUTUAL SISTEMA DE SALUD María Florencia Torres CURICO
MUTUAL SISTEMA DE SALUD Marcela Prieto CURICO
MUTUAL SISTEMA DE SALUD Julio Cortés SANTIAGO
GLOBALCARE Carlos Acevedo G. SANTIAGO
ANEXO 3
I BASE DE DATOS INDUSTRIA HUMANA
Empresa Contacto e-mail Telefono

1 SEP Rancagua Maria Rojas mariarojas@S!chs.eI
21ST Javier Olave jolave@ist.eI
3 Vida Integra Ximena Lobos xlobos@vidaintegra.cl
4 Laboratorio Ratsel Verónica Bravo vbravo@ratsel.cI
5 Medisalud Juan Carlos Busleme jcabusleme@medisalud.eI
6 Clinica Tabancura Patricia Cavala laboratorio@clinicatabancura.eI
7 Lab. Med Stgo Centro Felipe Madariaga diaznovoa@scentro.tie.cI
8 Laboratorio Schickhardt Rita Schickhardt rita@entelchile.net
9 Laboratorio Blanco Eduardo Gonzalez eduardo.gonzalez@lab.clínicoblanco.cI
10 Perfil Bioquimico Verónica Padilla (1erfilbioguimico@hotmail.eom
11 Vida Pos Heraldo Povea hS(1(1@vtr.net
12 Clinica Siria clisir@clinicasiria.eI
13 Anaelin Vivian Bravo anaclin@anaclin.cI
14 Bioanalisis Chile Fernando Torres jftorres@bioanalisisehile.cl
15 Century Med Edita Vidal centu[Ymed@hotmail.com
16 Vival Jorge Vallejo jvallejo@vival.eI
17 Global Care Carlos Aeevedo cacevedo@globalcare.cI
18 Corn Products Harald Paul h¡¡aul@inducorn.cI
19 SAG Alvaro González alvaro.gonzalez@sag.gob.cI
20 RedLab Cristina Arancibia 23-Abr
21 Biotecnologia Internacional Marcia Martinez biotecnologia@tie.cI
22 Biotecnologia Internacional Jaime Espinoza bioch@tie.cI
23 Abdera medica Ltda Marcela Diaz abdera@vtr.net 2641291
24 Centro de diagnóstico Carlos Edwards Darwin Mendoza eontacto@earlosedwards.cI 5228854
25 Centro de diagnostico Monjitas imagenmedica@gmail.com 6381012
26 Centro Medico Cenin Sebastian Jimenez cmcenin@gmail.com 7371171
27 C.M y l.C Baquedano Fernando Lopez cenbaquedano@hotmail.com 6397842
28 Centro Medico Zapadores cdrccs@yahoo.com.ar 621 0229
29 Clinica Las Nieves Marcela Silva info@nieves.cI 3667800
30 Clinica Los Maitenes Ltda Cristian Hernandez Baez¡ la boratorio@elinicamaitenes.el 8705800
31 Clinica Plus Medica secgerencia@plusmedica.eI 3996100
32 Clinica Presbiteriana madre e hijo info@cpmh.cI 4446300
33 Clinica Santa Lucia info@ccsl.cI 3907500
34 Ex Laboratorio Fadda Alicia Hott Móller laboratorio.exfadda@gmail.com (32) 221 7093
35 Laboratorio Agrupación Medisis medisis@medisis.eI 2044187
36 AbbyLab abbylabl1@hotmail.com 9460778
37 Laboratorio Arbeau Ltda info@arbeau.cI 7569500
38 Laboratorio Barnafi Krausse Ibarnafi@bklab.cI 2362777
39 Lab. Centro Dx. Plaza Italia cdiagplazaitalia@yahoo.eom.ar 2220375
40 Lab. Centro Lab Plaza i nfo@laboratorioplaza.eI 8122114
41 Centro Medico Miguel Leon Prado eonsultas@emmpl.cI 5555723
42 Laboratorio Cexee Ltda cexee@entelehile.net 2360012
43 Laboratorio Cidi laboratoriocidi@123mail.el 2337932
44 Laboratorio Citolab citolabchile@gmail.com 2332834
45 Lab. Clinico Avansalud pnavarro@avansalud.cI 3662007
46 Lab. Clínico de salud integral cbenitez@elintegral.eI (72) 950335
47 Lab.Clinico 12 de Febrero jorge.eo@tnet.cI 8581276
48 Lab. Clínico Cheul-Etchevery info@cheul.cI (32) 271 4189
49 Lab. Clínico laboratorioclinieo@clinicavalparaiso.cI (32) 246 9764
50 Lab.Corvalán laboratoriocorvalan@gmail.eom 6396590
51 Laboratorio Costa Ltda. labcosta@terra.cI (32) 288 4749
52 Laboratorio Cruz del Sur cdflab@gmail.com 671 8526
53 Laboratorio Dr. Claudio Ulloa valdivia.horaeio@gmail.com (32) 268 4597
54 Laboratorio Dr. Guerra lab_guerra@yahoo.es 6961500
SS Laboratorio EKG laboratoriosedelis@hotmail.com (32) 222 3935
56 Laboratorio Erna Moraga labo.moraga@gmail.eom (32) 225 6546
57 Laboratorio Labatria labatria@manquehue.net 2444818
58 Laboratorio IDU Solaris idu@vtr.net (32) 238 0155
59 Laboratorio Clínico Sigma Ltda. lab .. sigma@hotmail.com (2) 6822339
60 Laboratorio Clínico Santa Laura Ltda. laboratorio.santalaura@gmail.com (2) 672 3643
61 Laboratorio Clínico Móvil Green Lab. greenlab@vtr.cI (2) 492 6823
62 Laboratorio Clínico Miguel de Servet contacto@clinicaservet.cl (2) 640 6500
63 Laboratorio Clínico Ladil Chile ladilchile@entelchile.net (32) 271 4837
64 Laboratorio Clínico Insi laboratorioinsi@vtr.net (32) 291 8037
65 Laboratorio Clínico Dilab contacto@dilab.cl (2) 635 1049
66 Laboratorio Clínico Finlay apoquindodrsalame@hotmail.com (2) 206 6995
67 Laboratorio Clínico Inés Fernández cemilabS 70@yahoo.es (34) 424 103
68 Laboratorio Clínico Centromed jgonzalez@centromed.cI (32) 276 7100
69 Laboratorio Clínico Curie Ltda. labcurrie@tie.cl (2) 2360916
70 Laboratorio Clínico de Química Clínica Especializada Ltda. labmonari@terra.cI (2) 343 2377
71 Laboratorio Clíníco del Hospital de la Universidad de Chile arojas@redclinica.cI (2) 978 8000
72 Laboratorio Clínico Bio Centro laboratorio-biocentro@tie.cI (34) 424 330
73 Laboratorio Promed Ltda. promedlabcli@yahoo.es (33) 318 050
74 Laboratorio Servitox Ltda. servitox@servitox.cI (2) 777 1994
75 Laboratorio Torre Médica Ltda. mcuevas@clínicaisamedica.cl (72) 219 096
76 Laboratorio y Centro Médico Centrolab labocentro@yahoo.com (72) 821676
77 Laboratorio Leonardo Arel/ano y Cía. Ltda. labarellano@avansalud.cI (2) 223 7319
78 Laboratorio Médical Policenter laboratorio@medicalpolicenter.cl (2) 393 3000
79 Laboratorio Médico Santiago Centro diaznovoascentro@tie.cI (2) 632 8707
80 Laboratorio Metropolitano labmetropolitano@tie.cI (2) 638 8846
81 Laboratorio Mical Ltda. mical@tie.cI (2) 3437135
82 Laboratorio Nefrolab Ltda. nefrolabltda@vtr.net (2) 5484166
83 Laboratorio Neurodiagnos neurodiagnos@hotmail.com (2) 2085311
84 Laboratorio Dmega labomega@gmail.com (2) 681 3942
ANEXO 4
Cert ificacián
O/Q~3
RAMOS, REYES Y CIA. LTOA.

DNA BIOTECNOLOGIA
Av. Irraranval N· 2811, oro 602. Ñuftoa - Santiago.
CHII.F.
Bureau Verttas eerrficatton, certifica que ~J Sistema de Gesttén de la organitacián

mencionada ha sitio evaluado )' se muestra ucorde (:011 lo" requerimientos
Ú~ lu'\ norma» deuslladas tl (~n"li"uacilm_
ISO 9001 :2008

NCh 9001. Of 2009
ALCA.'K'E OEL SISTEMA
PRESfACION UF:SERVtClOS F.NIlIAGNOST1COS y ANALISIS DE

PATOGF.SOS HE\IANOS y AMB1F.~"TAU:S.
fédsa tÚ <r.•ltiilD!"ía: Abril 22. 2010
FI'Ch.1 ck ~d6rt ",igi=J.- Abril 29, 2010 ('mlflc.ufo ':á/ido hasta: Abril 28. 2013
Para verificar In vaiide: "" ••,1•• e'•• ~/l.:.adn {fuma!' dll~l~fáIUI (IJ:6I lj-l8j9l/iJ{J¡
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Futuras oclorocion.'s <''1 (';:;alifo al ,l{('¡U1C(I t:k .-"rliJi ndo Y le. 'lPUrnhillJod d1J Si.'ff,UM dI Gesnon se
p¡ntk obIrfl~r consuhundo Ll la organi:adÓII.
-.·.·11a ; M&
1 18_I!JI(J
ANEXO 5
OTROS APORTES
DISENO Y CREACION DE PAPELERIA CORPORATIVA PARA CONGRESO DE RED DE ALlMENTACION ESCOLAR (RAE),
PRESENTADO EN CASA DE PIEDRA, SANTIAGO.
Detalle de papelería y apoyo qrafico presentado:
~-~..
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......
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...
N.j)oj(.VToVu..s mIlloS P-I.Ir,nuCl'S
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PERSONAL ALTAMENTE CAPACITADO
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CARPETA CORPORATIVA
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¡(GN-ACTÓ-WOOD BENNETT
Encargado de asesoría y gestión comercial
ANEXO 6
.. o
°0
o o'
O 00
0° O RAPD-PCR Listeria monocytogenes
UNA o o BmTECNOLOGiA Procedimiento N": I Fecha de vigencia: I MOdificaciÓ~ N°:
I Página: 1 de 2
IT-08/PE-07-01 01.02.10
Aplicable a:
Área de Producción
1.0 OBJETIVO
Realización de RAPD-peR
2.0 RESPONSABILIDADES
Es responsabilidad del Analista el cumplimiento de la presente instrucción de trabajo.
3.0 DESCRIPCION DEL PROCESO
3.1 Datos de entrada
Los datos de entrada del proceso son los siguientes:
• Muestras (entrada),
• actividades,
• productos (salidas), y
• próximos procesos.
4.0 REGISTROS
Se mantienen los siguientes registros:
Responsable a
Nombre del registro Tiempo de retención
cargo
Registro de ensayos moleculares (FO-02/PE-7-01) Analista 2 años
4.0 HISTORIAL DE MODIFICACIONES
Mod. N° Identificación de la modificación Fecha

O Edición inicial 01.02.10
I PREPARADO POR: REVISADO POR: I

APROBADO POR:
o o·
. Oo·
o o
000°°0 RAPD-PCR Listeria monocytogenes
ONA O O BIDHCNOLOGíA Procedimiento W: I Fecha de vigencia: I MOdificaciÓ~ N°:
I Página: 2 de 2
IT-OB/PE-07-01 01.02.10
Aplicable a:
.. .. -. . . ... ... .....
..=
'.
.:Entradas olnsOmos .. >Actividad~s

: .. ....Controles<
Extracción: Disolver una colonia en 40 iJL de

Buffer de Lisis y agregar 5 IlL de Proteinasa Se rotula y se realiza el
K. Incubar en el baño termorregulado 1 hora a cálculo de los reactivos en
Colonias aisladas en Agar 5SOC. FO-02/PE-07 -01
r- Calentar a 100°C por 10 minutos.
Centrifugar por 2 minutos a 10.000 rpm. •
1
Amplificación del DNA: Por muestra
Buffer 2,5¡.lL
MgCI2 3,51lL
dNTPs 1 ut,
Eric (20 prn/ ¡.lL)1 iJL
Agua 13,8 ¡.lL
Taq 0,2 IlL
Resultados van en FO-
Muestra 2iJL
02/PE-07 -01
Se controla en FO-
01/PE-07 -01
Electroforesis y visualización de resultados en gel

de agarosa al 1%
I
..
RESULTADO
Información del resultado del PCR
1
PRÓXIMO PROCESO
Realización y envío de informe al cliente
ANEXO 7
.
O o~oo
Oo·
Multiplex PCR Chlamydia trachomatis,

O CO °0
Mycoplasma hominis y Ureaplasma
OlA o o BIOTECNOlOGíA urealyticum
Procedimiento N°: T Fecha de vigencia: I MOdificaciÓ~ N°:
I Página: 1 de 2
IT-11/PE-07-01 01.02.10
Aplicable a:
1.0 OBJETIVO
Detección de Chlamydia trachomatis por peRo
• actividades,
4.0 REGISTROS
Responsable a
Nombre de' registro Tiempo de retención
cargo
Registro de ensayos moleculares (FO-02/PE-7 -01 ) Analista 2 años
Registro de ETS (FO-06/PE-7-01) Analista 2 años
I Mod. N° Identificación de la modificación Fecha

I
PREPARADO POR: REVISADO POR:

·\PROBADO POR:
oo
. 00.'"
o~ o
Multiplex PCR Chlamydia trachomatis,
0°0
O O Mycoplasma hominis y Ureaplasma
DNA O O BmTECNOLDGíA urealyticum
Procedimiento N°:
IT-11/PE-07-01
I Fecha de vigencia:
01.02.10
I MOdificació~N°: J Página: 2 de 2
Aplicable a:
Entradas o Insumos ' Actividades· ,'fu> .

~Controres -.
Para Mycoplasma- Ureaplasma Incubación: Se
Para Mycoplasma toman 400 ¡..¡Lde Medio de transporte R1 a un tubo
Ureaplasma en medio de de 10 mL y se le agregan 400 IJLde R2 reconstituido.
transporte R-1 o Se incuban 24 horas a 35°C.
semejante y para
Chlamydia torula de Extracción: Para la muestra de Mycoplasma-
dracón, con muestra de Ureaplasma, se toman 800 ¡..¡L aprox en tubo
flujo vaginal, muestra eppendorff. Posteriormente centrifugar a 14.000 r.p.m.
cervical o uretral. _ por 15 mino Descartar el sobrenadante por inversión. Se rotula y se realiza el
Agregar 600 ¡..¡Lde PBS, lavar por inversión y centrifugar cálculo de los reactivos en
a 14.000 rpm por 5 mino Descartar sobrenadante y FO-02/PE-07 -01
agregar al pellet formado 40 ¡..¡Lde Buffer de y 10 ¡..¡L
1
Proteinasa K. Para las muestras de Chlamydia se
mezcla la tórula en 500 IJL de agua destilada esteril,
centrifugar por 10 min a 10.000 rpm y se agregan 40 IJL
de Buffer de y 5 ¡..¡LProteinasa K. Ambas se incuban 1
f-- hora a 56°C.
Rotulación de las
Inactivación de la Proteinasa K a 1000 C por 10 mino
muestras, y Orden de Centrifugación a 10.000 rpm por 2 mino
Solicitud de Exámenes
con número interno •••
correlativo. Amplificación del DNA:
Ingreso de datos en FO- Buffer 2,5 ¡..¡L
06/PE-07 -01 MgCI2 (25 mM) 2,5 ¡..¡L
dNTPs (10 mM) 1 ¡..¡L
Myc 1 (10 prn/ ¡..¡L)1 ¡..¡L
Myc 2 (10 prn/ ¡..¡L)1 IJL
Urea 1 (10pm/¡..¡L)1¡..¡L
Urea 2 (10 pm/ ¡..¡L)1 ¡..¡L
02JPE-07-01 yen FO-06/PE-
T1 (10 prn/ ¡..¡L) 1 IJL
07-01
T2 (10 prn/ ¡..¡L) 1 ¡..¡L
Se controla en FO-01/PE-
Agua mili-Q 8,6 ul,
07-01
Taq (5 U) 0,4 ¡..¡L
Muestra 2¡..¡LMyco-Urea + 2 ¡..¡LChlamydia
-Colocar los tubos en termociclador y correr programa

MYCOCLA (Tm: 60°C)
-Electroforesis en gel de agarosa 1% a 125 volts por 60
minoTinción en bromuro de etidio por 30 mino
-Visualización de resultados en Transluminador de rayos
11 \1
RESULTADO
Información del resultado del PCR
PRÓXIMO PROCESO
ANEXO 8
o o~ o
o o'
000°°0 Diagnostico de Candida albicans mediante

OlA O o BIOTECNOLIIíA Tubo Germinativo
I 1
Procedimiento N°:
IT-12/PE-07-01
Fecha de vigencia:
01.08.10
MOdificació~ N°:
I Página: 1 de 2
Aplicable a:
1.0 OBJETIVO
Detección de Candida albicans.
• actividades,
4.0 REGISTROS
Responsable a
Nombre del registro Tiempo de retención
cargo
Registro de ensayos micologicos (FO-02/PE-7 -01) Analista 2 años
Registro de Micología (FO-06/PE-7-01) Analista 2 años
Mod. N° Identificación de la modificación Fecha

PREPARADO POR: REVISADO POR:

I APROBADO POR:
O ..
o Diagnostico de Candida albicans mediante
°0
Ca·
O O
0°0
O Tubo Germinativo
DNA O O BIDHCNOLDGiA Procedimiento N°:
IT-12/PE-07-01
1 Fecha de vigencia:
01.08.10
1 MOdificaCiÓ~N0:
I Página: 2 de 2
Aplicable a:
Entradas olnsumos ..•.....

.. • .......•..•.••.•..
..• ACtividades<.' Controtes .
Preparación de la clara de huevo para la En paralelo deben ser utilizados

Las muestras clínicas con inoculación de la muestra de levadura a analizar tres controles cada vez que se
crecimiento de levaduras Se emplea un huevo previamente lavado, luego es realicen análisis de muestras
en agar Sabouraud tanto a desinfectado en su exterior utilizando para este fin clínicas.
25 como 35 e
serán alcohol de 70, posteriormente se realiza una incisión Un control negativo que consiste
analizadas por este en la cáscara procediéndose a retirar la clara con en una alícuota del medio sin
pipeta, depositándose en un recipiente estéril, todo
método muestra con lo cual se verifica
este proceso se lleva a cabo bajo mechero. que la clara de huevo no se ha
-
Luego, se centrifuga a 10.000 rpm. durante 5 contaminado con levaduras
minutos, utilizando solamente el sobrenadante como durante el almacenamiento
matriz para incubar las levaduras. Se alícuota 500 uL Un control positivo utilizando una
- en tubos eppendorf de 1,5 mL. Esta preparación se cepa de C a/bicans ATCC
1
almacena a 4° C hasta por 30 días Una cepa de control negativo de
C. tropicalis la cual no forma
tubo germinativo en el tiempo en
que se realiza el análisis
Cabe resaltar que los resultados
Rotulación de las
de los controles siempre deben
muestras, y Orden de ser leídos primero que las
Solicitud de Exámenes muestras
con número interno
correlativo.
Ingreso de datos en FO-
06/PE-07 -01
Se inocula un cuarto de colonia de la levadura a analizar
suspendida en 500uL de clara de huevo, incubándose por
2 horas a 3?OG . Luego, se observó la presencia o
j
ausencia de tubo germinativo. Es importante señalar que la
matriz debe ser llevada a temperatura ambiente antes de
ser utilizada, luego de realizar la suspensión, debe agitarse
empleando un vórtex, previo a la incubación.
02/PE-07-01 yen FO-06/PE·
07·01
Se controla en FO-01/PE·
07·01
RESULTADO
Información del resultado del Tubo Germinativo
PRóxrMO PROCESO
ANEXO 9
Propuesta Comercial
DNA Biotecnología
Descripción de la Empresa DNA Biotecnología
Somos una empresa dedicada al diagnóstico microbiológico mediante

herramientas moleculares para la industria Hospitalaria, Agroalimentaria y
Veterinaria.
Visión
Ser una empresa líder reconocida a nivel Nacional e Internacional

dedicada a desarrollar soluciones a los problemas diagnósticos en salud
humana y ambiental, y a la generación de bioproductos amigables con el
medio ambiente, utilizando las técnicas moleculares como una herramienta
al alcance de todos los clientes.
Misión
Orientar a nuestra organización a los requerimientos de nuestros

clientes, entregando servicios de calidad que respondan a las exigencias
complejas y cambiantes, comprendiendo sus necesidades actuales y
futuras, desarrollando investigación en forma permanente, difundida en
múltiples canales científicos, lo que contribuirá al desarrollo del país.
Certificados ISO 9001:2008
DNABIOTECNOLOGIA
eugenio.reyes@dnabiotecnologla.cl
..
OO
o")"
"o o
°0
0° o
UNA o o BIOTECNOLOGíA
."_c
CARTA DE PRESENTAC
Conscientes de las necesidades actuales diagnósticas de alta

sensibilidad y especificidad y tiempos de respuesta no superiores a 48 hrs,
nuestro laboratorio DNA Biotecnología, dispone de técnicas moleculares que
cumplen estos requisito a costos adecuados para el gran número de centros
diagnósticos que requieran este servicio
MANIPULACiÓN DE ALIMENTOS
• Actualmente las empresas que manipulan alimentos deben demostrar que

sus trabajadores laboran en condiciones adecuadas de salud.
Por esto se realizan una serie de exámenes entre los cuales resaltan los
microbiológicos, sin embargo existe claridad que estos análisis adolecen de
un tiempo de respuesta muchas veces extremadamente largo, con
sensibilidades y especificidades bajas si las comparamos con las técnicas
moleculares. Por esto nuestro laboratorio dispone de tres técnicas
moleculares que abordan esta problemática como es el diagnóstico de
Salmonella spp., Staphylococcus aureus y Listeria monocytogenes. Estos
análisis se solicitan en volúmenes difícilmente abordables por los métodos
de cultivo en laboratorios de microbiología tradicional lo cual es manejado
adecuadamente por nuestro laboratorio.
TRAZABILlDAD EN MICROORGANISMOS
• Trazabilidad de Microorganismos de interés en el área hospitalaria y

ambiental.
En esta área disponemos una serie de métodos moleculares mediante el
cual podemos identificar cualquier Microorganismo fúngico o bacteriano y la
genotipicación de bacterias y hongos de interés hospitalario y ambiental.
DNABIOTECNOLOGIA
eugen -eycs cudnablotecn o logia. el

1') ..
1
ANALlSIS MEDIOAMBIENTAL
• Otra área de interés, es dar soluciones microbiológicas a los edificios

enfermos, siguiendo las normativas actuales amigable con el entorno
(LEED), las cuales abordan 6 áreas claves de la salud humana y ambiental:
desarrollo sustentable de las instalaciones, ahorro energético yagua,
selección de materiales, calidad del ambiente interior y procesos de diseño
e innovación, nuestra propuesta se enfoca en la evaluación de la calidad de
microorganismos presentes en el ambiente interior de las construcciones,
realizando una prevención primaria en la empresa a fin de controlar los
M.O. y las variables y ambientales que influyen su número y tipo.
Orientados en la mejora continua de nuestro laboratorio cuenta con la

certificación de la norma ISO 9001 :2008 y actualmente se encuentra en plano de
preacreditación por la norma 17025, con lo cual aseguraremos calidad y
trazabilidad de los procesos diagnósticos realizados en nuestras dependencias.
Para su empresa proponemos los siguientes exámenes:

PCR Salmonella spp.
PCR Staphylococcus aureus (nasal, faríngeo o ungueal)
PCR Listería spp y Listería monocytogenes
PCR Chlamydia trachomatis
PCR Mycoplasma bominis
PCR Ureaplasma urealyticum.
Otros: Cultivos y directos de hongos a partir de muestras clínicas y
recuento/identificación de Hongos y de ambientes.
DNABIOTECNOLOGIA
eugenio.reyes(Q)dnabiotecnologia.cl 2
Exámenes, Tiempos de respuesta y Valores
Examen Tiempo de Valor unitario (sin IVA)
Respuesta
PCR Salmonella spp. 48 hrs hábiles. $ 2.849
PCR Staphylococcus aureus 48 hrs hábiles. $ 2.370
PCR Listeria spp y 48 hrs hábiles. $13.100
monocytogenes
PCR Chlamydia trachomatis 48 hrs hábiles. $3.015
PCR Mycoplasma hominis 48 hrs hábiles. $3.456
PCR Ureaplasma urealyticum 48 hrs hábiles. $3.456
PCR Hongos 48 hrs hábiles. $18.403
Cultivo de Hongos 25 días $1.452
Directo de Hongos 24 hrs hábiles $ 711
Recuento de aerobios 72 hrs hábiles $ 5.252
mesófilos
Recuento e Identificación 5 días $ 10.800
hongos ambientales método La identificación demorará
de acuerdo a velocidad de
de sedimentación
desarrollo del hongo a
identificar
Recuento de Mohos y 5 días $ 5.252

levaduras
Recepción Las muestras serán recibidas en Irarrazabal 2821 Opto 602 A

hasta las 14 horas lunes a viernes para mantener este tiempo de respuesta.
Recepciones posteriores a este horario (hasta las 16:45) se considerarán
recibidas al día siguiente.
DNABIOTECNOLOGIA
eugenio.reyes@dnabiotecnologla.cl 4
Toma de muestra:
PCR Salmonella spp. La técnica de toma de muestra debe ser de acuerdo a
técnica de muestreo habitual de coprocultivo, el ideal es tomar muestra de
deposición recién emitida sin contacto con orina en tórula con medio de
transporte Cary -Blair. También se puede introducir la tórula rectal 3 o 4
centímetros. El transporte es a temperatura ambiente máximo 22° C.
PCR Staphylococcus aureus

La muestra debe ser tomada en medio de transporte Stuart, la tórula húmeda
debe ser frotada por el área a investigar.
Secreción nasal frotar tórula por vestíbulo interno máximo 1 centímetro en la
fosa nasal.
Secreción faríngea frotar la tórula por la faringe y amígdalas sin tocar lengua
mejillas ni dientes.
Secreción ungueal frotar tórula por espacios ungueales de todos los dedos
PCR Listeria
La bacteria se recupera desde matrices alimentarias y/o muestras clínicas
Matrices alimentarias Enviar muestra en contenedor limpio y/o estéril en
cantidad mínima de 250gr por análisis. Transporte de muestra en frio
máximo BOC.
Muestras clínicas La toma de muestra es de acuerdo a técnicas
microbiológicas transporte en medio Stuart o en recipiente estéril. El
transporte es a temperatura ambiente máximo 22° C.

La muestra será tomada de acuerdo a técnicas microbiológicas habituales,
las muestras adecuadas para proceso son secreciones endocervicales,
vaginales y uretrales en tórulas de dracón. El transporte es a temperatura
ambiente máximo 22° C.
DNABIOTECNOLOGIA
eugenio.reyes@dnabiotecnologia.cl 5
PCR Mycoplasma hominis y Ureaplasma urealyticum
La muestra será tomada de acuerdo a técnicas microbiológicas habituales, la
secreción endocervical y/o uretral será recibida en el medio de
preenriquecimiento y transportada a temperatura ambiente
PCR Hongos y cultivos y directos de hongos

Las muestras adecuadas son raspados ungueales o de piel o torulado de
mucosas, la muestra debe ser tomada del sitio activo de la lesión en
cantidad suficiente y con las técnicas microbiológicas habituales, el
transporte se realiza a temperatura ambiente.
Los raspados se envían en placas de vidrio estériles. La tórula utilizada es el
medio de transporte Stuart.
Recuento de aerobios mesófilos, se realizan en matrices alimentarias. Enviar

muestra en contenedor limpio y/o estéril en cantidad mínima de 250gr por
análisis. Transporte de muestra en frio máximo aoco
Recuento de hongos ambientales, mohos y levaduras se realizan en matrices
alimentarias. Enviar muestra en contenedor limpio y/o estéril en cantidad
mínima de 250 grs. por análisis. Transporte de muestra temperatura
ambiente .
••
Eugenio Reyes Arenas

Gerente General DNA Biotecnología
DNABIOTECNOLOGIA
eugenio.reyes@dnabiotecnologia.cI 6
ESTUDIO DE .;
COMERCIALIZACION
ADN Labs
Noviembre 2009
I
Estudio de Comercialización ADN Labs
Introducción
El mercado que hoy consume o utiliza el tipo de técnicas desarrolladas por ADNlabs es amplio, al
igual que las técnicas tradicionales de análisis y diagnostico, sin embargo el target de la empresa
está claramente en los manipuladores de alimentos y empresas vinculadas al agroalimentario. Es
en estas industrias donde existe una clara oportunidad, por supuesto sin considerar los productos
de investigación que han desarrollado pero que hasta hoy sólo están a un nivel piloto.
Dentro de las empresas e instituciones consideradas como clientes de ADNlabs, el volumen es un
factor importante a la hora de generar lazos comerciales, ya que debido al bajo precio de los
análisis la rentabilidad es muy baja en cada uno, incluso aunque el margen porcentual sea
considerable. Por lo tanto, este estudio se enfocará en encontrar a aquellos clientes que cuenten
con esta característica.
2
1.- LA EMPRESA
ADNlabs nace a partir de la iniciativa de dos tecnólogos médicos que, motivados por su labor
investigadora de años en el campo de la biotecnología, deciden desarrollar análisis de Diagnósticos
Microbiológicos a través de la Técnica de Reacción en Cadena de la Polimerasa (PCR), la cual posee
claras ventajas comparativas por sobre las técnicas tradicionales. Para esto se proponen crear un
Laboratorio de Análisis Microbiológico en Técnicas Moleculares.
Es así como, ellO de Abril del año 2007, se constituye la empresa "Ramos Reyes Compañía Ltda.".
Actualmente la empresa está comenzando con tres clientes que necesitan servicios en áreas
diferentes de la biotecnología (búsqueda de patógenos en manipuladores, en alimentos y en el
área humana).
Las técnicas de DNA están especialmente enfocadas al área Humano- agroalimentario y tienen,
como ya sabemos, ventajas comparativas frente a los conocidos cultivos. Las mayores ventajas son
la efectividad, especificidad y tiempo de respuesta, las cuales son un factor relevante para la
introducción de estas técnicas en los laboratorios y empresas que prestan y contratan estos
servicios, ya que permite aumentar la capacidad en el número de análisis por laboratorio
generando un aumento en los flujos. Pero lo que finalmente marca la diferencia entre los cultivos
y las técnicas moleculares es el precio vls resultado, ya que obtenemos resultados más acotados
en términos de información, más rápido y a menos o igual precio que los cultivos tradicionales que
pueden demorar varios días.
3
2.- ANALlSIS DE MERCADO
Este estudio se basa en el análisis de la demanda en los distintos mercados a los cuales se
encuentran dirigidos los productos de ADNlabs.
Mercado Objetivo
El Mercado Objetivo definido para los análisis del laboratorio esta segmentado de acuerdo al tipo
de análisis microbiológico, es decir, de acuerdo a la técnica de interés para los potenciales clientes.
1.- Por un lado se tienen los análisis para la detección de enfermedades de transmisión sexual
(ETS), para los cuales los segmentos objetivos son:
Las Direcciones de Salud Municipales
Son estos, quienes tienen la decisión de compra, adquiriendo los análisis que sean necesarios para
cubrir las necesidades de los policlínicas municipales y los SAMU. Ya que es en estos lugares en
donde se atienden los pacientes que necesitan detectar si son portadores de alguna ETS.
Centras Médicos, redes de salud, clínicas otras participantes del área de la salud.
Estos son otros de los lugares en donde se atienden los pacientes que necesitan detectar si son
portadores de alguna ETS.
Laboratorios Clínicos.
Estos son potenciales clientes, ya que en estos lugares se realizan tomas de muestras para la
detección de ETS, pero a su vez también desarrollan análisis en técnicas tradicionales, por lo que
podrían eventualmente derivar los análisis al laboratorio del negocio.
2.- También están los análisis para Manipuladores de Alimentos, en donde los segmentos
objetivos, son:
4
Estudio de Comercialización ADN labs
I
Las qrandes Centrales de restaurantes, cadenas de comida rápida, supermercados v cualquier
empresa que se dedique a la distribución de comida v manipulen alimentos.

Empresas que trabajan con alimentos que están expuestos a microorganismos que transmiten
enfermedades, para lo cual deben cumplir normas de salud para evitar esta transmisión ..
Fabricas de Productos Alimenticios
Las empresas que se dedican a la fabricación o producción de alimentos como carnes, son clientes
potenciales, porque también deben cumplir con normas de salud.
En ambos casos, los análisis se los deben realizar a los alimentos, a los manipuladores de los
alimentos y las superficies en donde se trabaja con estos. Estos segmentos representan una gran
oportunidad ya que por norma, deben realizar al menos un análisis mensual consistente en 5
puntos por cada área crítica, como son las áreas de acopio, procesamiento y almacenamiento,
como del producto terminado.
3.- Finalmente, se tienen los análisis que están dirigidos a la industria agroalimentaria, en donde
los segmentos a los cuales se dirigirán los actuales productos son:
Las empresas de verduras conqeladas
Son parte del mercado objetivo de este negocio, porque estas empresas trabajan con alimentos
congelados, en donde hay presencia de bacterias que se crían a temperaturas bajas y las cuales se
deben destruir para evitar enfermedades que afecten a las personas que consumen estos
alimentos. Estas empresas deben cumplir con normas de salud ambiental.
Para abordar estos mercados, la empresa necesita contar con la certificación ISO 17025 . Esto
implica que la empresa debe ampliarse y contar con las instalaciones adecuadas para abordar
estos requerimientos incluido áreas específicas como área limpia, de proceso, bodega las cuales
el laboratorio hoy cuenta parcialmente, no obstante lo anterior el laboratorio ya dispone del
equipamiento para la acreditación bajo esta certificación.
5
3.- PROPUESTA
Análisis Actuales
En los anexos 1 y 2 se entrega una base de datos de aquellas empresas que demandan los análisis
que actualmente realiza el laboratorio ADNLabs, esta incluye un rastreo de los laboratorios tanto
en la región Metropolitana como en las regiones 5 y sexta, debido a que el costo del envío desde
estas regiones no influye cuando las cantidades son significativas (Mayor a 7 muestras por envío),
no obstante lo anterior se decidió atacar en forma primaria a las empresas que pueden derivar
grandes volúmenes debido a que el laboratorio cuenta con una infraestructura suficiente para
abordar 20 procesos mensuales de 170 muestras por proceso, suficiente para soportar grandes
volúmenes. Además la imagen mediante alianzas estratégicas con estas redes proporcionara a la
empresa ADNLabs una mejor imagen coorporativa. Para lograr esto, se recomienda contar con la
certificación 1509001:2008.
En una segunda etapa se debe abordar los laboratorios de mediana y pequeña envergadura
suficientes para equilibrar los volúmenes de las redes de laboratorio. 5e
En el caso de las empresas dedicadas a análisis ambientales deben ser abordadas una vez que se
obtenga la acreditación 15017025.
Clientes de Interés
1) Mutual de Seguridad: Institución ligada plenamente al ámbito de la salud y la prevención;
maneja un amplio campo de necesidades en esta área además de un gran número de
afiliados, que mantienen una demanda permanente de servicios destinados al análisis y
diagnostico, además de otros requerimientos.
La oportunidad de generar una alianza comercial con la Mutual puede ser altamente
rentable debido a la cobertura a nivel nacional que esta presta. Con esta plataforma de
recolección y distribución podemos abarcar grandes volúmenes de muestras para analizar,
6
con lo cual, se cumple el objetivo de DNA en cuanto a generar negocios de gran demanda
para obtener la rentabilidad que el laboratorio necesita para crecer y ser competitivo.
2) Asociación Chilena de Seguridad (ACHS): Institución ligada plenamente al ámbito de la
salud y la prevención primaria; maneja un amplio campo de necesidades en esta área
además de un gran número de afiliados, que mantienen una demanda permanente de
servicios destinados al análisis y diagnostico, además de otros requerimientos. La
oportunidad de generar una alianza comercial con la ACHS puede ser altamente rentable
debido a la cobertura a nivel nacional que esta presta a través de la red de laboratorios
BIONET, con esta plataforma de recolección y distribución podemos abarcar grandes
volúmenes de muestras para analizar, con lo cual, se cumple el objetivo de DNA en cuanto
a generar negocios de gran demanda para obtener la rentabilidad que el laboratorio
necesita para crecer y ser competitivo esta presenta un flujo potencial de 30.000 análisis
anuales para portación nasofarigeo y portación de salmonellas .
3) Instituto de seguridad del Trabajador (1ST): Institución ligada plenamente al ámbito de la
salud y la prevención primaria; maneja un amplia campo de necesidades en esta área
además maneja un número apreciable de afiliados, que mantienen una demanda
permanente de servicios destinados al análisis y diagnostico, además de otros
requerimientos. La oportunidad de generar una alianza comercial con el 1ST puede ser
altamente rentable debido a la cobertura especialmente en la región metropolitana y V
región especialmente.
4) Globakare: Esta empresa, creada para dar servicios en el área de la salud humana, genera
un puente entre los laboratorios y las empresas que requieren de servicios de análisis y
diagnostico, además de ofrecer productos como vacunas y otros.
Debido al manejo de una importante base de clientes y de alto consumo en el área de
análisis, creemos que es un cliente altamente rentable ya que ahorra a DNA el trabajo de
venta directa apoyándose en una plataforma inteligente que ubica y distribuye
efectivamente los análisis ofrecidos por el laboratorio DNA, con posibilidades de entrar en
nuevas áreas si es necesario.
7
Globalcare trabaja actualmente con compañías de seguros, bancos, empresas del área
agroalimentaria y otros.
5) Megasalud red de laboratorios enfocadas al gran volumen de análisis Microbiológicos de
la región metropolitana la cual tiene volúmenes superiores a las demás redes de
laboratorios existentes en la región metropolitana en análisis enfocados en las infecciones
de transmisión sexuallTS
6) INTEGRAMEDICA: red de laboratorios enfocadas también a grandes volúmenes de análisis
microbiológicos de alcance tanto en Santiago y algunas regiones Serena y Concepción.
7) Servicio Agrícola y ganadero (SAG) empresa gubernamental la cual tiene gran impacto en
la reducción de los patógenos ambientales, sin embargo acepta la derivación de algunos
análisis a algunos laboratorios estos requieren acreditación ISO 17025 para esto el
laboratorio debe realizar esta acreditación.
Análisis Nuevo
Dado que la empresa aún no cuenta con la certificación ISO 17025, se recomienda enfocarse en el
mercado de métodos de diagnóstico para la prevención de las ITS (Infecciones de Transmisión
sexual)
Resaltamos que durante el periodo de desarrollo del proyecto Semilla la empresa ADNLabs
detectó la necesidad de optimizar las técnicas para hacerla atractivas económicamente y no solo
desarrollar técnicas innovadoras, por esto la empresa desarrollo un Multiplex PCR para tres
Microorganismos Ureaplasma urealyticum, Mycoplasma honimis y Chlamydia trachomatis, si bien
la empresa ya tenía estos análisis desarrollados logro unirlos en una única técnica (PCR)
consiguiendo con esto la disminución en costos, de la técnica en un 200%, como también la
disminución de la hora hombre utilizada para el análisis
Mercado Objetivo
De acuerdo a cifras del Ministerio de Salud de Chile (MINSAL 2001), se realizan alrededor de
3.082.069 de cultivos de Secreción Vaginal al año en el país, correspondientes tanto a pacientes
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del sistema público como privado. De acuerdo a las estadísticas, no más de un 20% de estas
pruebas reflejan alguna alteración debido a IT5 debidas a Infecciones por Microorganismos
bacterias, virus y hongos.
• Análisis competitivo de la Industria
De acuerdo al desarrollo expuesto con anterioridad, el estudio se focaliza en aquellos métodos de
detección de Anticuerpos, y el crecimiento de los Microorganismos causantes de las infecciones
vaginales, este tipo de pruebas diagnósticas son de baja sensibilidad y especificidad al
compararlos con los métodos de diagnósticos moleculares disponibles actualmente.
los principales productos que participan en la industria con métodos moleculares pertenecen a los
laboratorios Rache, Qiagene y Biomerieux, y han sido evaluados en términos de sus atributos y
posteriormente comparados con el producto de ADNlabs, siendo el producto ofrecido por
ADNlabs competitivo tanto en sensibilidad y especificidad con los ofrecidos por estos laboratorios
Internacionales, la diferenciación radica en el precio venta que es menor al 50% de lo ofrecido por
estas empresas.
• Análisis del medio externo
El análisis del medio externo se efectúa mediante el modelo de las cinco fuerzas de Porter. De
acuerdo a este enfoque, un mercado atractivo lo es aquel que posee altas barreras a la entrada,
proveedores débiles, clientes atomizados, pocos competidores y sin sustitutos importantes.
Amenaza de nuevas participantes a la industria
Un nuevo entrante deberá alcanzar un reconocimiento y prestigio en la comunidad médica local
que reconozca la calidad de un test de detección para IT5 (Chlamydia, Micoplasma y Ureaplasma)
en el mercado. Por otra parte, un producto de estas características requiere de certificaciones
mínimas, como las otorgadas por el 15P, certificaciones de calidad, estudios comparativos, y
finalmente canales de acceso a los médicos y clínicas para comercializar el producto.
lo anterior indica que la amenaza de entrada de nuevos competidores es BAJA.
Poder de negociación de los clientes
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Los principales clientes de este producto lo constituyen clínicas y laboratorios clínicos por lo que la
demanda se encuentra concentrada en torno a grupos de médicos o directores de áreas de
ginecología o centros médicos, los que influyen en la decisión de compra de las pruebas de
detección de ITS.
Como conclusión se tiene que el poder de negociación de los clientes es ALTO
Poder de negociación de los proveedores
Los principales proveedores en esta industria lo constituyen laboratorios de insumas de reactivos
químicos, para los que se cuenta con un amplio rango de alternativas.
En base a lo anterior se concluye que el poder de negociación de los proveedores en esta industria
es BAJO.
Amenaza de sustitutos
No existen productos sustitutos, que realicen la detección en paralelo de los tres Microorganismos
pues si bien existen productos relacionados detectan a cada Microrrganismo por separado, el
consumo de tiempo para la detección de estos hace poco rentable la realización de esta técnica en
forma rutinaria en los laboratorios de Microbiología.
En base a lo anterior es posible afirmar que la amenaza de sustitutos en esta industria es BAJA.
Intensidad de la rivalidad en la industria
La existencia de pocos competidores en la industria es un signo de un bajo nivel de rivalidad entre
los actores. Los laboratorios presentes en el mercado responden a una lógica de mantener una
presencia en Latinoamérica e intentar mantener sus posiciones competitivas relativas del mercado
mundial (Rache y Qiagene compiten por el liderazgo). Chile no es un mercado con importantes
volúmenes de venta comparado con otros mercados (Europa, África, Asia Media e incluso EE.UU.).
De lo anterior se concluye que la rivalidad de la industria es BAJA.
Las características diferenciadoras de Multiplex PCR para ITS (Chlamydia, Ureaplasma y
Micoplasma) este producto las podemos resumir en:
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Se obtienen resultados altamente confiables en un periodo aproximado de 2 días, lo que significa
una reducción significativa del tiempo de espera que tradicionalmente se encuentra entre 48 a 96
hrs dependiendo del procedimiento y del laboratorio.
El costo que tendrá para el paciente será considerablemente más bajo al compararlo con el costo
actual de las técnicas tradicionales y los productos de los grandes laboratorios internacionales.
El procedimiento a realizar con el método molecular posee una alta sensibilidad, por lo que se
puede realizar la detección de muestras con concentraciones bajas del microorganismo. Esto no es
posible si se trabaja con las técnicas tradicionales, ya que en general son relativamente poco
sensibles.
El método molecular (PCR) posee ciertas características con potencial para ser patentadas, como
por ejemplo patentar los partidores utilizados para confeccionar el examen, o el procedimiento
que se sigue para aplicar el procedimiento, pero para poder definir eso de manera estricta se
requieren recursos con los que no se cuentan en este estudio.
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• Estrategia Comercial y de Marketing
Actores involucrados
Este tipo de productos llamados internacionalmente dispositivos médicos, si bien califican como
bienes de consumo debido a que se encuentran en condiciones para satisfacer las necesidades de
los consumidores finales, tienen un aspecto especial en lo que respecta a la cantidad de actores
que participan en el proceso de compra.
En este caso, el consumidor final del kit será el paciente al que se le realice el examen, pero quién
compra el kit es el laboratorio clínico. Además, existe un actor intermedio que corresponde al
ginecólogo, quien es el gatillador de la necesidad del cliente al momento de recetar el examen, ya
la vez es quien motiva la adquisición de este tipo de test por parte de los laboratorios al generar
demanda por este tipo de exámenes.
Si bien es el paciente el usuario final, su participación en la compra del método de diagnostico es
muy baja incluso acercándose a nula. Así mismo, el laboratorio clínico es el solicitante del
diagnostico, pero la motivación por adquirirlos viene de una fuente externa, lo que genera que la
libertad que posea para decidir qué método va a solicitar se vea influenciada por el tiempo de
respuesta y el costo.
De esta manera, es posible definir que el actor principal en este caso corresponde al ginecólogo. Es
él quien influencia en ambos casos la preferencia del método a utilizar en el laboratorio al
entregarles solicitud del análisis a los pacientes solicitándoles la realización de dicho test.
En conclusión, se establece la existencia de 3 actores principales que poseen distintos roles cada
uno: el paciente será reconocido como el usuario, el laboratorio clínico será el comprador,
mientras que el ginecólogo será el influenciador.
Es conveniente hacer a esta altura la distinción entre "laboratorios" y "Iaboratorios clínicos" para
evitar confusiones posteriores. Al hablar de "laboratorio" se hace referencia a aquellas compañías
cuya labor consiste en desarrollar nuevos productos de uso médico para posteriormente
comercializarlos hacia los hospitales y clínicas o a través de farmacias hacia el público en general,
mientras que al referirse a "Iaboratorios clínicos" se apunta a aquellas instituciones encargadas de
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labores como toma de muestras, análisis de sangre y la ejecución de todo tipo de exámenes de
cara a los pacientes.
• Modelo de ingresos
Los ingresos se obtendrán de la venta de los diagnósticos moleculares (PCR) para la detección de
Chlamydia, Ureaplasma y Micoplasma directamente a los clientes finales, que en este caso son los
laboratorios clínicos que solicitaran el examen a ADNLabs.
Considerando que el precio de este tipo de exámenes para el paciente asciende actualmente
sobre los $12.000- $16.000 se posicionará al producto en un valor que no supere los $10.000, de
manera de generar una diferencia amplia con la competencia. Por ello, y considerando que la
empresa realizara el análisis, el muestreo será a cargo del laboratorio derivador (aprox $3.000) el
precio de venta se define en $9.000. Así, el precio al que el laboratorio solicitante comercializará el
diagnostico entre $12.000 y 16.000 (fonasa 1 y fonasa 3 respectivamente), asegurando que el
precio a pagar por los pacientes por cada test aplicado sea menor al valor de un análisis molecular
que hoy día está en torno a los $20.000 para cada microorganismo y en este caso sería por un
total de $60.000 para el caso de Chlamydia, Micoplasma y Ureaplasma.
Considerando que costo del producto asciende aproximadamente a $1.515, el margen de venta
asciende a una cifra cercana al 600%, lo que está en línea con los márgenes que se manejan en la
industria de los dispositivos médicos, ya que con este margen no sólo se debe cubrir la operación
de la empresa y obtener utilidades, sino también recuperar la inversión hecha durante la etapa de
investigación y desarrollo, y además proseguir con estas labores para desarrollar el siguiente
producto.
Si bien serán los laboratorios los principales clientes y la fuente de los ingresos debido a que ellos
serán los derivadores de estos análisis, es necesario puntualizar que los ginecólogos tienen un
papel fundamental en el proceso para conseguir que los laboratorios tomen la decisión del cambio
de tecnología, y por ello tendrán un tratamiento especial dentro de este plan de comercialización.
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• Modelo de comercialización y ventas
Dentro de las estrategias de comercialización se consideraron dos alternativas: hacerlo a través de
un laboratorio ya establecido (como podría ser BIONET, MEGASAlUD o Genómica) o realizarlo de
manera independiente.
Al analizar la primera alternativa, es posible darse cuenta que posee varias características positivas
como por ejemplo:
Dichos laboratorios poseen canales de venta ya establecidos, que tiene cobertura nacional, por lo
que las labores relacionadas con la distribución del producto quedan en manos de ellos y para la
empresa se reducen a cero.
los laboratorios poseen una marca reconocida en el mercado, que inspira confianza y seguridad,
tanto para los ginecólogos, para los laboratorios clínicos, y para los mismos pacientes. Por ello,
todo el esfuerzo que se requiere para introducir y posicionar una marca en el mercado no sería
necesario, ya que la relación sería exclusivamente con el laboratorio con el que se realice el
acuerdo.
Un tercer punto que hace interesante generar una relación de este tipo es que por la cobertura
que poseen estos laboratorios y el conocimiento de otros mercados y regulaciones, el que como
dijimos en el punto anterior, ya posee una imagen bien posicionada.
Todo esto hace pensar que esta es una muy buena alternativa y que, considerando lo compleja
que es la industria en la que se encuentra inmersa la empresa, le ahorraría tiempo, dinero y
esfuerzo. Pero a su vez, existen consideraciones que hacen replantearse la viabilidad de dicha
estrategia:
Al comercializar el producto a través de un tercero se genera una dependencia muy grande,
debido a que en este caso el producto será conocido en el mercado como uno más de los
productos del laboratorio, por lo que la empresa que lo produce permanece en completo
anonimato a los ojos de los clientes. Esta situación le entrega una desproporcionada cuota de
poder al laboratorio, ya que el productor ve como cada vez es más compleja la opción de
comercializarlo por su propia cuenta.
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Otro punto a tener en cuenta que en este momento no hay una patente que proteja al producto.
El tema central es que aun cuando existen indicios de que sería posible patentar alguno de los dos,
la opinión de expertos indicó que sería sumamente fácil realizar pequeñas modificaciones que
permitirían generar un nuevo producto con características muy similares y sin violar las patentes.
A causa de lo expresado en el punto anterior, el trabajar en conjunto con un laboratorio implica el
riesgo de que sea el mismo laboratorio el que prefiera prescindir de los servicios del proveedor y
materializar su unidad de Biología Molecular.
Por otra parte, no es posible asegurar a priori que exista interés por parte de los laboratorios por
comercializar un producto de estas características. Esto se debe principalmente a que, como se ha
dicho con anterioridad, existen productos en el mercado con similares características y la mayor
ventaja del propio consiste en el precio, el cual tendría que ser incrementado para que sea posible
para ambas empresas generar utilidades, hecho que mermaría su mayor competitiva, y con ello lo
haría menos atractivo en el mercado.
Por lo general, los laboratorios poseen estructuras de precios altos, ya que deben recuperar la
inversión en investigación y generar recursos frescos para poder seguir investigando. Eso además
genera en el público la sensación de productos de calidad y construye la imagen de marca. De
acuerdo a lo investigado, es poco probable que un laboratorio esté dispuesto a comercializar un
producto compitiendo sólo por precio, ya que esto pondría en riesgo su imagen ante el mercado y
además lo podría involucrar en una guerra de precios, cosa que no es usual en esta industria.
Finalmente, y para que el producto pudiese mantener un precio competitivo después de agregar
un actor más en el proceso de comercialización como es el laboratorio, el margen para la empresa
productora tendría que reducirse para que el margen que obtenga el laboratorio sea atractivo
para él y además se prevenga un alza significativa del precio final, lo que podría dejarlo fuera del
mercado.
Por el lado del laboratorio se contará con un grupo de vendedores con conocimiento técnico del
producto y con una cartera de clientes, y por el lado de la empresa se contará con una persona
quien seré la encargada de abrir el mercado realizando gestiones a nivel estratégico para ello. La
planificación se divide en etapas:
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Ellos deberán, en una primera etapa, concurrir a los laboratorios para dar a conocer el producto,
sus características y cualidades. De esta manera los laboratorios dispondrán de los antecedentes
necesarios sobre el producto y acerca de donde adquirirlo al momento en que comiencen a recibir
requerimientos.
El proceso de venta será largo en una primera etapa ya que corresponde a un producto que la
mayoría de los laboratorios no tienen disponible hoy actualmente, por lo que será necesario
generar una relación con ellos y convencerlos de realizar la compra. Además, una vez que deseen
comprar, lo más probable es que realicen un estudio de los proveedores existentes en el mercado
y analicen pro y contras de cada uno, todo esto antes de realizar la primera compra.
Pero posteriormente el proceso tenderá a transformarse en una compra repetitiva por parte de
los laboratorios, por lo que la principal labor del personal de ventas será trabajar para hacer crecer
la relación comprador-vendedor. Esto se logra a través de canales de comunicación abiertos entre
ambas partes como una forma de obtener feedback respecto al producto que se le está vendiendo
y al servicio que se le está dando, pero también como fuente de nuevas ideas que nazcan a partir
de necesidades detectadas en el negocio del cliente.
Para realizar las labores anteriormente explicitadas se contará con personal asignado por el
laboratorio para las labores de venta junto a una persona de la empresa dedicada en media
jornada a temas de este producto (la restante media jornada la dedicará a los otros productos de
la empresa), lo que involucra la realización de actividades de difusión hacia los ginecólogos, los
laboratorios clínicos y los pacientes. El perfil requerido incluye tener experiencia en venta de
dispositivos médicos, ya que será necesario que sostengan conversaciones de temas con un cierto
grado técnico, para lo cual es fundamental tener cercanía previa con el área.
Con el paso del tiempo, el número de personas podrá incrementarse pero no sustantiva mente ya
que si bien será necesario seguir obteniendo nuevos clientes, los esfuerzos para mantener a
aquellos que ya se encuentren comprando serán menores, por lo que existirá la posibilidad de
conseguir nuevos clientes contando sólo con un par de vendedores más.
La segunda etapa consistirá en introducir el producto en el círculo de los ginecólogos, ya que ellos
son finalmente quienes tienen el poder para generar la demanda. Para ello se generarán
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relaciones con las asociaciones de ginecólogos, así como también con las asociaciones vinculadas
con el tema de las ITS, para difundir las características del producto.
Los ginecólogos deben ser informados del potencial que posee este producto y como puede traer
beneficios al desempeño de su labor, tanto en la detección como en el tratamiento adecuado de
una ITS. El éxito de la comercialización de este producto está fuertemente ligado a un proceso de
educación que será necesario realizar en el segmento objetivo, tema que será tratado más en
detalle en párrafos posteriores.
• Posicionamiento
La empresa debe preocuparse de su posicionamiento con todos los actores definidos
anteriormente, ya que si bien un buen posicionamiento con todos ellos no asegura concretar las
ventas, un mal posicionamiento con cualquiera de ellos asegura que estas no se realizarán.
Para los ginecólogos el énfasis estará puesto principalmente en que el producto que se ofrece:
posea las características que se enuncian; es muy importante que el producto tenga los niveles de
especificidad y plazo para obtener los resultados que se publicitarán como parte del discurso de
venta.
entregue resultados confiables; informar un resultado falso positivo es tan grave como informar
un falso negativo, por lo que se debe ser muy estricto en asegurar que los resultados que entregue
el test sean efectivos.
provenga de una empresa correctamente establecida; por tratarse del área salud, la experiencia y
el reconocimiento de marca es muy importante, por lo que será necesario invertir para posicionar
la marca en la mente del segmento objetivo.
posea las validaciones correspondientes de parte de los organismos supervisores (al menos a nivel
nacional); es requisito fundamental para poder comercializar estos productos cumplir con las
normas y aprobar las revisiones que realiza el Instituto de Salud pública de Chile en su labor de
supervisión y validación de los distintos dispositivos médicos que se distribuyen en el país, ya sea
de producción interna o importados.
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acredite estudios previos que validen al producto, y pruebas experimentales que validen los
resultados que entrega.
Por lo anterior, ante los ginecólogos la empresa debe ser vista como un ejemplo en cuanto a
estándares de calidad se refiere, tanto a nivel de procesos productivos como a nivel de
confiabilidad de los diagnósticos.
Los laboratorios clínicos también harán mucho énfasis en el tema de la calidad antes de tomar la
decisión de adquirir estos productos, pero además realizarán una validación de la empresa en
términos de confiabilidad como proveedor. Lo que buscarán será hacer negocios con un
proveedor que se proyecte en el tiempo y tenga las capacidades para mantener la relación por el
período de tiempo que sea necesario. Las características deseadas serán:
Capacidad para cumplir con los pedidos, es decir, que posea la infraestructura y el personal
adecuado para poder responder a incrementos en la demanda del producto, ya sea por el
incremento de la demanda de un cliente o por la inclusión de nuevos clientes, sin dejar de
abastecer a los clientes antiguos.
Capacidad para cumplir estándares de calidad, lo que implica en este mercado un nivel de error
igual a cero. Es necesario establecer estándares extremadamente exigentes para asegurar que no
se producirán kits con fallas, o que al menos estos no llegarán a manos de los clientes.
Capacidad financiera, no sólo relacionada con la capacidad suficiente para desempeñar sus
funciones, sino además para invertir en desarrollo y resistir períodos malos de la economía.
Es por ellos que en este caso será necesario posicionarse como una empresa en crecimiento, pero
con bases confiables que le permitirán ser sustentable y desarrollar el negocio por muchos años.
Para poder concretar este posicionamiento ante cada actor será necesario realizar distintas
actividades en cada caso.
En este sentido y para esta clase de productos, el tema de la calidad es fundamental y transversal
a todos los actores involucrados en el proceso de compra ya que la ley chilena establece que los
productos deben cumplir con las normas y exigencias de calidad que les sean aplicables según su
naturaleza, tal como se indica en el Reglamento de Control de Productos y Elementos de Uso
Médico, publicado en el Diario Oficial el 21 de agosto de 1999, Decreto Supremo Nº 825.
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A contar de la vigencia de dicho decreto es obligatoria la certificación de la verificación de la
conformidad, otorgada por una entidad autorizada o por el Instituto de Salud pública de Chile a
falta de ellas, de modo que estos elementos no podrán fabricarse, importarse, comercializarse o
distribuirse sin contar con la correspondiente certificación.
El control de calidad de los dispositivos médicos será realizado por instituciones o empresas
certificadoras, autorizadas por el Instituto de Salud Pública de Chile y que se encuentren
previamente acreditadas, por lo que esta será una condición necesaria a cumplir antes de
comenzar a comercializar y que puede tener mucho impacto en el posicionamiento. Así mismo,
una certificación IS09001 acreditará que los procesos que se llevan a cabo para la fabricación del
kit cumplen con las normas internacionales de calidad, hecho que obligará a la empresa a tener
dentro de sus proveedores sólo a empresas que posean esta misma certificación de calidad,
situación que hace completamente necesario poseer estas certificaciones para poder comenzar a
distribuir a través del laboratorio seleccionado.
Por otra parte, existen actividades que se ejecutarán orientadas a uno u otro actor.
En el caso de los ginecólogos, la estrategia será entregarles mucha información, tal cual se está
haciendo en estos días de manera masiva ya nivel país con el tema de la vacuna contra el cáncer
cervicouterino. En el caso de este producto, la campaña no será tan masiva si no que se orientará
específicamente a los ginecólogos de la región metropolitana, generando conciencia acerca de las
ITS y su prevalencia en la población mundial. Es en ese momento, una vez que el tema haya
captado su atención en el que se introducirá la información acerca del producto y sus
características, consiguiendo así que los profesionales generen un vínculo inmediato entre ambas
cosas.
Es por ello que se tomará contacto con organizaciones como la Sociedad Chilena de Obstetricia y
Ginecología que agrupan a un gran número de ginecólogos para usarlos como canal de
información hacia los médicos. Se pretende realizar los esfuerzos de difusión siempre por medio
de organizaciones para evitar de esta manera el tener que realizar un puerta a puerta para
transmitir la información a los ginecólogos.
Junto con esto, se focalizará el esfuerzo en una primera instancia en la región metropolitana,
considerando los recursos de la empresa y además que ahí existe una mayor disposición a
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introducir procedimientos más vanguardistas. Es por ello que se tomará contacto con la Asociación
Gremial de Ginecólogos y Obstetras de la Región Metropolitana como una estrategia para focalizar
aún más los esfuerzos.
Además, se realizará avisaje en la Revista Chilena de Obstetricia y Ginecología, para así posicionar
el nombre de la empresa e introducir el producto en el mercado, consiguiendo así que al
momento de recetar uno de estos exámenes, los ginecólogos piensen inmediatamente en él.
Una actividad muy importante que se realizará será la participación en el Congreso Chileno de
Obstetricia y Ginecología que se realiza cada año y que reúne a un gran número de profesionales
del área. En él se exponen casos de estudio pero también se realizan presentaciones de
auspiciado res que muestran los productos que ofrecen, destacando sus características y
resultados esperados. Con ello se espera validar la aceptación del producto por parte de la
comunidad de ginecólogos del país.
En el caso de la relación con los laboratorios clínicos, esta tendrá características mucho más
comerciales y será específicamente de cliente-proveedor. Es por ello que los vendedores
realizarán visitas a las personas encargadas de adquisiciones de insumas en los laboratorios para
presentarles el producto y poder así dar a conocer a la empresa como un nuevo actor en el
mercado. La idea es informarlos del trabajo que se está haciendo por el lado de difusión con los
ginecólogos por lo que se espera que en el mediano plazo se incremente el número de exámenes
de este tipo que se requieran. Junto con realizar la presentación del producto y sus características,
se presentará a la empresa haciendo mención a los otros productos que ha desarrollado y que se
encuentra comercializando, así como a los productos que tiene en desarrollo, consiguiendo de
esta manera la confianza de los laboratorios clínicos.
Además, se le ofrecerá a los laboratorios clínicos una capacitación para el muestreo, y transporte
lo cual permitirá que se familiaricen con él y asegurará que se aplique de la manera correcta en el
futuro para evitar problemas en este proceso.
Por otra parte, y orientado ahora al grupo de los pacientes, se harán disponible material gráfico
(dípticos y trípticos) con información acerca de las sensibilidades y especificades de las técnicas de
PCRenfocadas a las ITS. La intensión de esta acción es despertar la curiosidad y generar conciencia
de la existencia de estas enfermedades en los pacientes, de modo que se generen interrogantes y
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se las planteen a los ginecólogos de manera directa, para que sean ellos quienes les ofrezcan las
distintas alternativas existentes en el mercado. Considerando que una de las bases de la presente
estrategia consiste en focalizar los esfuerzos, el material gráfico se ubicará en la zona de
ginecología de los hospitales, así como en clínicas ginecológicas, debido a que es en esos lugares
existe una probabilidad cierta de que quién acceda a esa información sea un paciente que se
interese por consultarle a su ginecólogo. Fundamentalmente, la idea es que los pacientes lean al
respecto en las salas de espera y consulten a su médico de inmediato al respecto.
Finalmente, la empresa contará con una página web a la que todos los actores podrán recurrir en
busca de más información, ya sea respecto a la empresa o al análisis molecular.
• Estrategia competitiva
La principal estrategia competitiva para este producto se basa en el bajo costo. Tener una
estrategia de bajo costo significa conseguir la estructura de costos más reducida posible en una
empresa, la más sencilla, ligera o mínima, lo cual implica una reconfiguración de como se hacen
todas las actividades para poder soportar los reducidos costos.
Todo este esfuerzo en reducir los costos se traduce en una oferta de servicios más reducida pero
con un precio mucho más ajustado a lo que requiere el segmento definido.
El precio final al que se llega con el proceso productivo que se considera actualmente en mucho
menor que el que presentan los productos de similares características en el mercado. Esto se
puede explicar por varias razones:
Los grandes laboratorios deben soportar sobre sus hombros grandes estructuras administrativas,
de marketing, ventas, finanzas, operativas, entre otras, lo que hace que cada producto vea
incrementado su precio ya que en conjunto deben generar utilidades, pero por sobre todo,
recursos para mantener a la organización funcionando. En cambio, esta empresa es aun una
microempresa por lo que presenta una estructura plana y una dotación de personal reducida, lo
que permite una estructura de costos mucho menor.
La valoración que poseen ciertas marcas en el mercado hace que muchas veces sus precios sean
más elevados que un producto de iguales características pero de una empresa menos reconocida,
ya que los consumidores presentan una mayor disposición a pagar si saben que el producto
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proviene de cierta compañía. En este caso sucede que los laboratorios construyen sus estructuras
de precio considerando este factor, hecho que incrementa el precio de sus productos
considerablemente, situación que no se da con esta empresa, ya que aún está en etapa de
posicionar su marca, por lo que mantiene el precio bajo.
Los laboratorios invierten cuantiosos recursos en labores de investigación y desarrollo, lo que les
permite mantenerse en la frontera del conocimiento generando continuamente patentes para sus
productos, y obtener así continuidad en el tiempo y grandes retornos económicos. En este caso, el
producto ha sido concebido en base a una investigación de la literatura existente acerca del tema
y al conocimiento y experiencia del emprendedor, por lo que no se ha requerido ni una gran
inversión en tiempo ni en tecnología. Esto permite que el precio del producto no se vea influido
por costos originados por las investigaciones que se han desarrollado y se están desarrollando,
manteniéndolo bajo.
Por último, podemos argumentar que los segmentos de mercado a los que se apunta son distintos.
Los productos de estas características presentes en el mercado apuntan al segmento alto de la
población, situación que queda de manifiesto si se considera que son ginecólogos de las clínicas
privadas quienes lo recetan. En cambio, este análisis molecular (PCR) se orienta a democratizar el
acceso a este examen, orientándolo inicialmente al segmento medio de la población y en una
segunda etapa, al segmento más bajo por medio del ingreso al sistema de salud pública.
Considerando esta situación, tiene lógica que mientras los grandes laboratorios cobren un precio
Premium por su producto, el presente análisis sea ofrecido a un precio mucho más asequible para
el resto de la población.
Es preciso establecer que una estrategia de bajo costo no es una estrategia de reducción de
servicios. No se pretende intentar una estrategia de bajo costo tan solo reduciendo los servicios
añadidos a nuestros productos sino reconfigurando todo el flujo de servicio para reducir los costos
allí donde se pueda y lograr un precio final mucho más ajustado. Lo importante es ofrecer el
servicio principal al mejor precio pero sin que su percepción de calidad se vea dañada.
• Costo del Plan de Marketing
El costo estimado para la ejecución del plan de marketing asciende a $12.100.000 para el año 1, y
$10.100.000 para el año 2 en adelante.
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Este monto está calculado considerando que estas labores funcionan como un complemento a la
labor que realizará el equipo que aporta el laboratorio encargado de la comercialización del
producto.
ACTIVIDAD DEL PLAN DE MARKETING AÑO 1 COSTO

Auspicio Congreso Chileno de Obstetricia y Ginecología $ 2,500,000
Publicación en Revista Chilena de Obstetricia y Ginecología $ 800,000
Gastos de representación $ 1,200,000
Honorarios Ejecutivos de Venta (50% dedicación) $ 3,600,000
Capacitaciones para Laboratorístas $ 2,500,000
Material Gráfico $ 500,000
Diseño y Optimización Página Web $ 1,000,000
TOTAL $ 12,100,000
ACTIVIDAD DEL PLAN DE MARKETING AÑO 2 COSTO

Auspicio Congreso Chileno de Obstetricia y Ginecología $ 2,500,000
Publicación en Revista Chilena de Obstetricia y Ginecología $ 800,000
Gastos de representación $ 800,000
Honorarios Ejecutivos de Venta (50% dedicación) $ 3,600,000
Capacitaciones para Laboratorístas $ 1,500,000
Material Gráfico $ 500,000
Mantención Página Web $ 400,000
TOTAL $ 10,100,000
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• MARKETING OPERATIVO - MARKETING MIX
Producto
Respecto al ciclo de vida del producto se puede decir que corresponde a la evolución de las ventas
de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un
volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen
su crecimiento indefinidamente. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo
largo del tiempo; así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución y promoción deben
ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, y generalmente se considera que
pasan por cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.
Para este caso específico, y aun sabiendo que en estricto rigor no se está introduciendo un
producto completamente nuevo al mercado, se considera adecuado realizar el tratamiento de
este producto como si se encontrara en la etapa inicial, es decir, en la etapa de introducción en el
mercado.
La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que
un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no
hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el
comprador) es limitada, debido principalmente a que no existe un gran número de oferentes del
producto, por lo que la competencia para aquellas empresas que si lo ofrecen es limitada o nula.
Para este caso es importante trabajar en el posicionamiento, tanto del producto, como de la
empresa, ya que es lo que permitirá generar la imagen y entrar en el "top of mind" de los
potencia les clientes.
Por otra parte, y haciendo referencia a un tema mucho más concreto respecto al producto, la
producción del envase y su diseño gráfico y físico será externalizado, pero de seguro contendrá al
menos el nombre del producto más el nombre de la empresa. Será un embase sobrio ya que se
trata de un dispositivo médico que se adquiere en base a análisis y requerimientos técnicos,
dejando de lado todas las estrategias orientadas a llamar la atención del cliente en base a formas,
colores y olores y alejándolo de de tipo de compra impulsiva.
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• Precio
El tema del precio es muy sensible considerando la estrategia para enfrentar el mercado que se ha
seleccionado. Si se toma en cuenta que una de las bases es introducir un producto que sea
comparativamente de bajo consto al tomar como referencia los demás productos con similares
características existentes en el mercado, es más importante poner énfasis en los costos a la hora
de calcular el precio, pero a su vez es importante también tomar el nivel de precios del mercado y
calcular el espacio en el que se ubicará.
Por lo anterior se elige un método a base mercado, donde la base para la formulación del precio es
constituida por el precio medio utilizado por los competidores directos y el posterior cálculo del
margen que se desea mantener respecto a ellos, dejando de lado la otra opción constituida por un
método en base a costo, en el que la base para la formulación del precio es constituida por los
costos que la empresa sustenta por la producción y la comercialización del producto.
Es así como se elige aplicar una estrategia de "penetración" en lo que a precio se refiere, lo que
implica que se ofrecerán precios inferiores a los de la categoría y pero sin perder el foco en
conseguir que los compradores den al producto un valor superior al precio que tiene.
la literatura muestra que luego de mantener por un lapso una estrategia de precios del estilo de la
penetración, la siguiente etapa debiese ser de "alineamiento", lo que se da cuando el precio
corresponde al valor medio del mercado y a la vez es igual al valor que los compradores le
atribuyen.
En este caso, si bien después de un tiempo se analizará si aun existe margen para incrementar
gradualmente el precio en algún porcentaje, no se ha considerado llegar a un nivel de
alineamiento con el mercado. Esto principalmente debido a que la estrategia se orienta a
mantenerse en un segmento del mercado que no es interesante para los grandes laboratorios, los
que apuntan al segmento alto de la sociedad y por ello cobran altos precios, si no mantenerse en
el segmento medio acomodado y evitar así entrar a competir directamente con ese tipo de
empresas que son muy poderosas y disponen de muchos recursos.
25
• Análisis FODA
Tomando en cuenta los principales aspectos antes destacados del análisis de la industria y de la
empresa ADNlabs, se procederá a exponer las principales conclusiones respecto a la posición
competitiva de la nueva línea de negocios de la empresa.
Fortalezas
La empresa planea desarrollar un producto cuyas características diferenciadoras son:
• Obtención de resultados altamente confiables de manera rápida, dado que las técnicas
tradicionales se demoran entre 3 a 15 días.
• los valores de las técnicas tradicionales son en promedio de 0,25 UF, en cambio, el valor
de la técnica con PCR, puede ser de 0,2 UF, e incluso inferior.
• Dada la alta sensibilidad de las técnicas moleculares, se puede realizar la detección a partir
de muestras con concentraciones bajas del microorganismo, que con técnicas
tradicionales no permitirían obtener resultados, pues estos son habitualmente poco
sensibles.
• La inversión en equipamiento relativamente baja, por lo que se puede introducir
rápidamente su uso.
Oportunidades
• la técnica de diagnóstico molecular a través de PCR, puede ser replicada en otras
aplicaciones tales como: diagnóstico de otros patógenos bacterianos, fúngicos y virus de
interés tanto en áreas humanas y ambientales
• Es posible alcanzar mayores eficiencias de costos a través del uso de esta técnica, por lo
tanto, se pueden procesar un mayor número muestras.
• El desarrollo de este producto presenta diversas alternativas para ser comercializado ya
sea transformándose en un kit de detección de venta a clínicas y laboratorios, o bien a
través de la prestación del servicios de detección como laboratorio clínico.
26
Debilidades
• Dado que no existe tratamiento para un paciente infectado por ITS, la característica de
detección temprana por sí misma no es un atributo valorado por la comunidad médica,
habitualmente los médicos apuntan a diagnósticos de acuerdo a la sintomatología no al
resultado del cultivo
• la empresa está incursionando como nuevo participante en una industria donde el
prestigio de marca y el reconocimiento juegan un rol fundamental, atributos que la
empresa ADNlabs no posee.
• El producto se encuentra en etapas muy tempranas de desarrollo, sin contar aún con un
prototipo capaz de ser evaluado con sus potenciales competidores.
Amenazas
• la principal amenaza para el negocio es la oportunidad de apropiación de la idea de
producto por parte de otro participante, pues si bien existe un desarrollo privado
(definición de partidores, métodos de extracción, etc.), es posible intentar llegar a un
resultado similar dado que la detección propuesta está basada en literatura mundialmente
conocida.
27
ANEXOl
IBASE DE DATOS INDUSTRIA ALIMENTOS
EMPRESA o INSTITUCION AREA DE COMERCIO CONTACTOS CIUDAD

COPEFRUT EXPORTACiÓN DE FRUTA Francisca Barros CURICO
COPEFRUT EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
COPEFRUT EXPORTACiÓN DE FRUTA Erick Farías CURICO
CENKIWI EXPORTACiÓN DE FRUTA Miriam Saez TEN O
CENKIWI EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central TEN O
GONZAGRI EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
GONZAGRI EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
DEL MONTE EXPORTACiÓN DE FRUTA Osear GodQ}' CURICO
DEL MONTE EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
UNIFRUTI ,.
EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
UNIFRUTI EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
DAVID DEL CURTO EXPORTACiÓN DE FRUTA José Muñoz González CURICO
DAVID DEL CURTO EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
AGRICOM EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
AGRICOM EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
DOlE EXPORTACiÓN DE FRUTA Carolina Style (DOSAl) CURICO
DOlE EXPORTACiÓN DE FRUTA Alejandra Cifuentes SANTIAGO
DOlE EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
SANTA MARíA EXPORTACiÓN DE FAUTA CURICO
SANTA MARíA EXPORTACiÓN DE FAUTA Mesa central CURICO
CORTA EXPORTACiÓN DE FRUTA Pablo Corta CURICO
CORTA EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
AGRIZANO EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
AGRIZANO EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CURICO
FRUSOl EXPORTACiÓN DE FRUTA CURICO
FAUSOl EXPORTACiÓN DE FRUTA Mesa central CUAICO
SERVIFRío PACKING CUAICO
SERVIFRío PACKING Mesa central CURICO
MAWIDA PACKING CURICO
MAWIDA PACKING Mesa central CURICO
Casasilva PROD. y EXPO. DE VINOS Mario Geisse SN. FERNANDO
Casasilva PROD. y EXPO. DE VINOS SN. FERNANDO
Santa Rita PROD. y EXPO. DE VINOS Sebastian Rios (1) SANTIAGO
Santa Rita PROD. y EXPO. DE VINOS Mauricio Palacios (2) SANTIAGO
Miguel Torres PROD. y EXPO. DE VINOS Marcela Zurv CURICO
Miguel Torres PROD. y EXPO. DE VINOS CURICO
Santa Carolina PROD. y EXPO. DE VINOS Patricio Valdés (1) SANTIAGO
Santa Carolina PROD. y EXPO. DE VINOS Andres Caballero SANTIAGO
Corta PROD. y EXPO. DE VINOS Francisco Corta CURICO
Corta PROD. y EXPO. DE VINOS Mónica Sandoval CURICO
Armenia PROD. y EXPO. DE VINOS Rod'19..oMendez Santa Cruz
Armenia PROD. y EXPO. DE VINOS Francisco Santa Cruz
Santa Catalina y Algarrobal PROD. y EXPO. DE VINOS R~elio Utreras SANTIAGO
Santa Catalina y Algarrobal PROD. y EXPO. DE VINOS SANTIAGO
El Aromo PROD. y EXPO. DE VINOS Jimena ~aña Villa Alegre
El Aromo PROD. y EXPO. DE VINOS
Estudio de Comercialización AON Labs
Concha y Toro
PROD. y EXPO. DE VINOS Fabiola Matamala CURICO
Concha y Toro
PROD. y EXPO. DE VINOS
CURICO
Maquila (cubas)
PROD. y EXPO. DE VINOS Mario Aamiréz Lontué
Maquila (cubas)
PAOD. y EXPO. DE VINOS
Viña Terrapura
PROD. y EXPO. DE VINOS José Mif¡uel Ovalle
Viña Terrapura
RRWine
'"
PROD. y EXPO. DE VINOS Matías Lecaros SANTIAGO
RR Wine PROD. y EXPO. DE VINOS
SANTIAGO
Cono Sur
PAOD. y EXPO. DE VINOS Matías Rios Chimbarongo
Cono Sur
Chimbarongo
Patacón
PAOD. y EXPO. DE VINOS Nicolás Aguirre
Patacón
Aresti
PAOD. y EXPO. DE VINOS Roberto Turedo Molina
Aresti
PAOD. y EXPO. DE VINOS Malina
De Martina
PAOD. y EXPO. DE VINOS Felipe Undurraga
De Martino PAOD. y EXPO. DE VINOS
Mostos del Pacifico PAOD. y EXPO. DE VINOS Matías Lasserre CUAICO
Mostos del Pacifico PROD. y EXPO. DE VINOS CUAICO
José Puerta, El Milagro PROD. y EXPO. DE VINOS José Puerta (1) CUAICO
Jasó Puerta, El Milagro PROD. y EXPO. DE VINOS Carlos Torre CURICO
José Puerta, El Milagro PROD. y EXPO. DE VINOS Mesa central CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD René González CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD Carlos Arriagada CUAICO
ACHS SISTEMA DE SALUD Se~o Segobia CURICO
ACHS SISTEMA DE SALUD Carlos Gregorio Silva CURICO
MUTUAL SISTEMA DE SALUD María Florencia Torres CUAICO
MUTUAL SISTEMA DE SALUD Marcela Prieto CUAICO
MUTUAL SISTEMA DE SALUD Julio Cortés SANTIAGO
GLOBALCARE
Carlos Acevedo G. SANTIAGO
29
ANEXO 2
¡BASEDE DATOS INDUSTRIA HUMANA
Empresa Contacto e-mail Telefono

1 SEPRancagua María Rojas mariarojas@achs.eI
21ST Javier Olavs jolave@ist.eI
3 Vida Integra Ximena Lobos xlobos@vidaintegra.eI
4 Laboratorio Ratsel Verónica Bravo vbravo@ratsel.cl
5 Medisalud Juan Carlos Busleme jcabusleme@medisalud.eI
6 Clinica Tabancura Patricia Cavala laboratorio@clinicatabancura,cI
7 Lab. Med Stgo Centro Felipe Madariaga diaznovoa@scentro.tie.cl
8 Laboratorio Schickhardt Rita Schickhardt rita@entelchile.net
9 Laboratorio Blanco Eduardo Gonzalez eduardo.gonzalez@lab.clinicoblanco.cI
10 Perfil Bioquimico Verónica Padilla gerfilbioguimico@hotmail.com
11 Vida Pos Heraldo Povea ~gg@vtr.net
12 Clínica Siria e!isir@clinicasiria.cl
13 Anaclin Vivian Bravo anaclin@anaelin.eI
14 Bioanalisis Chile Fernando Torres jftorres@bioanalisischile.cl
15 Century Med Edita Vidal centu!ymed@hotmail.com
16 Vival Jorge Vallejo jvallejo@vival.cI
17 Global Care Carlos Acevedo cacevedo@globalcare.cl
18 Corn Products Harald Paul hgaul@inducorn.cl
19 SAG Alvaro González alvaro.gonzalez@sag.gob.eI
20 RedLab Cristina Arancibia 23-Abr
21 Biotecnologia Internacional Marcia Martinez biotecnologia@tie.cI
22 Biotccnologia Internacional Jaime Espinoza bioch@tie.e!
23 Abdera medica Ltda Marcela Diaz abdera@vtr.net 2641291
24 Centro de diagnóstico Carlos Edwards Darwin Mendoza contacto@carlosedwards.eI 5228854
25 Centro de diagnostico Monjitas imagenmedica@gmail.com 6381012
26 Centro Medico Cenin Sebastian Jimenez cmcenin@gmail.com 7371171
27 C.M y L.C Baquedano Fernando Lopez cenbaquedano@hotmail.com 6397842
28 Centro Medico Zapadores cdrccs@yahoo.com.ar 621 0229
29 Clinica Las Nieves Marcela Silva info@nieves.cl 3667800
30 Clinica Los Maitenes Ltda Cristian Hernandez Baez laboratorio@e!inicamaitenes.cI 8705800
31 Clinica Plus Medica secgerencia@plusmedica.eI 3996100
32 Clinica Presbiteriana madre e hijo info@cpmh.cI 4446300
33 Clinica Santa Lucia info@ccsl.e! 3907500
34 Ex Laboratorio Fadda Alicia Hott Mbller laboratorio.exfadda@gmail.com (32) 221 7093
35 Laboratorio Agrupación Medisis medisis@medisis.cI 2044187
36 AbbyLab abbylab11@hotmail.com 9460778
37 Laboratorio Arbeau Ltda info@arbeau.eI 7569500
38 Laboratorio Barnafi Krausse Ibarnafi@bklab.eI 2362777
39 tab. Centro Dx. Plaza Italia cdiagplazaitalia@yahoo.com.ar 2220375
40 Lab. Centro Lab Plaza info@laboratorioplaza.cI 8122114
41 Centro Medico Miguel Leon Prado consultas@cmmpl.cI 5555723
42 Laboratorio Cexce ttda cexce@entelchile.nct 2360012
43 Laboratorio Cidi laboratoriocidi@123mail.e! ;>337932
44 Laboratorio Citolab citolabchile@gmail.com 2332834
45 Lab. Clinico Avansalud pnavarro@avansalud.cl 3662007
46 Lab. Clinico de salud integral cbenitez@clintegral.eI (72) 950335
47 Lab.Clinico 12 de Febrero jorge.co@tnet.eI 8581276
48 Lab. Clinico CheulEtchevery info@cheul.eI (32) 271 4189
49 tab. Clinico laboratorioclinico@clinicavalparaiso.cl (32) 2469764
50 Lab.Corvalán laboratoriocorvalan@gmail.com 6396590
51 Laboratorio Costa Ltda. labcosta@terra.cl (32) 2884749
52 Laboratorio Cruz del Sur cdflab@gmail.com 671 8526
53 Laboratorio Dr. Claudio Ulloa valdivia.horacio@gmail.com (32) 268 4597
54 Laboratorio Dr. Guerra lab guerra@yahoo.es 6961500
55 Laboratorio EKG iaboratcriosedelisgahotmail.com (32) 222 3935
56 Laboratorio Erna Moraga labo.moraga@gmail.com (32) 225 6546
57 Laboratorio Labatria labatria@manquehue.net 21\1\ 4818
58 Laboratorio IDU Solaris idu@vtr.net (3?) 238 0155
59 Laboratorio Clínico Sigma Ltda. lab.. sigma@hotmail.com (2) 682 ;>339
60 Laboratorio Clínico Santa Laura Ltda. laboratorio.santalaura@gmail.com (2) 672 3643

61 Laboratorio Clínico Móvil Green Lab. greenlab@vtr.c1 (2) 492 6823
62 Laboratorio Clínico Miguel de Servet contacto@c1inicaservet.c1 (2) 640 6500
63 Laboratorio Clínico Ladil Chile mdilchile@entelchile.net (32) 271 4837
64 Laboratorio Clínico Insi laboratorioinsi@vtr.net (32) 291 8037
65 Laboratorio Clínico Oilab contacto@dilab.c1 (2) 6351049
66 Laboratorio Clínico Finlay apoquindodrsalame@hotmail.com (2) 2066995
67 Laboratorio Clínico Inés Fernández cemilab570@yahoo.es (34) 424103
68 Laboratorio Clínico Centromed jgonzalez@centromed.c1 (32) 276 1100
69 Laboratorio Clínico Curie Ltda. labcurrie@tie.c1 (2) 236 0916
70 Laboratorio Clínico de Química Clínica Especializada ltda. labmonari@terra.cl (2) 343 2377
71 Laboratorio Clínico del Hospital de la Universidad de Chile arojas@redclinica.cI (2) 978 8000
72 Laboratorio Clínico Bio Centro laboratorio-biocentro@tie.cl (34) 424 330
73 Laboratorio Promed ltda. promedlabcli@yahoo.es (33) 318 050
74 Laboratorio Servitox ltda. servitox@servitox.cl (2) 777 1994
75 Laboratorio Torre Médica Ltda. mcuevas@c1inicaisamedica.cl (72) 219096
76 Laboratorio y Centro Médico Centrolab labocentro@yahoo.com (72) 821676
77 Laboratorio Leonardo Arellano y Cía. Ltda. labarellano@avansalud.c1 (2) 223 7319
78 Laboratorio Médical Policenter laboratorio@medicalpolicenter.cl (2) 3933000
79 Laboratorio Médico Santiago Centro diaznovoascentro@tie.cI (2) 632 8707
80 Laboratorio Metropolitano labmetropolitano@tie.cI (2) 638 8846
81 Laboratorio MicalLtda. mical@tie.cI (2) 343 7135
82 Laboratorio Nefrolab ltda. nefrolabltda@vtr.net (2) 5484166
83 Laboratorio Neurodiagnos neurodiagnos@hotmail.com (2) 208 5311
84 Laboratorio Omega labomega@gmail.com (2) 681 3942
31
EVALUACION PATROCINADOR
Santiago, 04 de octubre de 2010
Estimados Srs.
Innova CORFO
PRESENTE
Mediante la presente, dejo constancia que durante el periodo de ejecución de nuestro

proyecto, código 08CS-2316, recibí el apoyo de mi patrocinador en las siguientes actividades:
• Entrega de fondos según rendición financiera y técnica. El subsidio de innova fue

desembolsado en cuatro remesas. Cada remesa fue entregada por el patrocinador,
previa a acreditación de gastos y la entrega de pequeño informe técnico que detallara
cuales eran los avances en producción y comercialización por la Empresa. Esto fue de
utilidad para mantener un control interno del proyecto.
• Control y supervisión del cumplimiento de los procesos, técnicos y financieros de

Innova, con el fin de resguardar la correcta ejecución del proyecto. Durante el periodo
del año que duro el proyecto, el patrocinador mantuvo una supervisión periódica,
cerciorándose de que los procedimientos fuesen acatados y cumplidos por nosotros.
• Asesoría en modificaciones que no fueron previstas en la configuración inicial del

proyecto. Cuando nos dimos cuenta que podía haber alguna deviación respecto del
presupuesto y de la configuración original, necesario el patrocinador debió gestionar
una reprogramación y una reitemización, con el fin de asegurar la operación del
proyecto y mejor proyección de acuerdo a los requerimientos actuales.
• Apoyo, seguimiento y control presupuestario del proyecto. Se realizaron reuniones,

mes por medio, yen el último trimestre todos los meses, en las cuales el patrocinador
validaba que los gastos cargados, tanto a Innova como a nosotros estuviesen de
acuerdo al presupuesto.
• Apoyo logístico para la presentación de nuestra empresa en diferentes rondas con

Inversionistas.
• Sin otro particular, se despide atte,
Eugenio Reyes
Gerente General
DNABiotecnología
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ANEXO DE CONTRATO •...•ro)::o
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Ramos, Reyes y Cia. Ltda. RUT: 76.806.740-6 domiciliada en Avda. Irarrázaval N° 2821 Of.602 s:::: ro
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Torre A comuna de Ñuñoa, Santiago, representada por doña ANA MARIA RAMOS ORELLANA, -srt
ro CJ -t,
RUT W 6.190.648-7 que en adelante se denominará la EMPRESA y: () -'o
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don(ña) Ana Maria Ramos Orellana ro 0\3
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R.U.T. W 6.190.648-7
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Estado civil Soltera •....
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Domicilio Arturo Gordon N° 39934, comuna de Macul • )::o o
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en adelante denominado el TRABAJADOR, han convenido el siguiente anexo de contrato: n(/)
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1a las partes, con fecha 01 de julio del 2009, suscribieron un contrato de trabajo de plazo indefinido rn 3:
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2a las partes, con fecha 15 de julio del 2009, vienen a modificar de común acuerdo-tacíausuía.z- ,., CJ
de dicho contrato, en el sentido que la jornada ordinaria de trabajo será de 22 horas~l!tiianáí9s:' :,~ n
•...• ;;o
)::oCJ
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38 todas las cláusulas restantes del contrato se mantienen plenamente vigentes ro
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Cl
)::o O
48 El presente anexo de contrato se extiende en tres ejemplares de igual tenor, quedando do n • -s
poder de la EMPRESA y uno en poder del TRABAJADOR, quien declara haberlo recibido en e t ro
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acto a su entera satisfacción, declarando que éste refleja plenamente las condiciones de la relacio o
3 CJ
laboral convenida. o ;:¡
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/Ramos, Reyes y Cia. ltda. Ana Maria Ramos Orellana e+
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R.U.T 76.806.740-6 R.U.T. W 6.190.648-7 CJ ()
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ANEXO DE CONTRATO Ul(l)::o
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Ramos, Reyes y Cia. Ltda. RUT: 76.806.740-6 domiciliada en Avda. Irarrázaval N 2821 Of.602
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Torre A comuna de Ñuñoa, Santiago, representada por doña ANA MARIA RAMOS ORELLANA, ro --'
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RUT W 6.190.648-7 que en adelante se denominará la EMPRESA y: U'lrt VI
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don(ña) Eugenio Ángel Custodio Reyes Arenas c.. n -;,
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Nacionalidad Chileno n P>
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Estado civil Casado C(I)
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Domicilio Irarrázaval ND 2821 Of. 602, comuna de Ñuñoa "'S (1)
en adelante denominado el TRABAJADOR, han convenido el siguiente anexo de contrato: ro;;o

)::o o..
o.. 3: o
(1) o =:51
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1a las partes. con fecha 01 de julio del 2009, suscribieron un contrato de trabajo de plazo indefinido N;;o )::o
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o rn
2a las partes, con fecha 15 de julio del 2009. vienen a modificar de común acuerdo la clausula 2a • Ul 3:
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de dicho contrato, en el sentido que la jornada ordinaria de trabajo será de 20 horas semanal -< -s
n
e....n -',
P>
......
3a todas las cláusulas restantes del contrato se mantienen plenamente vigentes )::o ;;o
P>
.3
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CJ VI
4a El presente anexo de contrato se extiende en tres ejemplares de igual tenor, quedando dos en )::o
poder de la EMPRESA y uno en poder del TRABAJADOR, quien declara haberlo recibido en este · o
-s
acto a su entera satisfacción, declarando que éste refleja plenamente las condicione de la relación
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laboral convenida. (l)P>
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R.U.T. 76.806.740-6 • O
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wn
• rt
O:>C
N P>
o:> "'S
I
A
CONTENIDO
1. Evaluaciones
2. Contratos Empresa
3. Contratos Personal
4. Inversiones
s. Asistencia a Ferias
6. Formulario 29
EVALUACIONES
CENTRO DE
UNIVERSIDAD DE CHILE EMPRENDIMIENTO
ACTIVIDADES REALIZADAS
POR PATROCINADOR
Las principales actividades realizadas el Centro de Emprendimiento, durante el

período de ejecución del proyecto fueron:
• Supervisión y control de gastos, con el fin de que los emprendedores no se

desviaran del presupuesto y gastaran el dinero en las cuentas que
correspondía.
• Administración y cuidado del correcto uso de los recursos
• Solicitudes de reprogramación y reitemización del proyecto
• Asesoría en gestión comercial
• Presentación de potenciales inversionistas
• Asesoría en presentación a potenciales inversionistas
CENTRO DE
EMPRENDIMIENTO
EVALUACiÓN DE EMPRENDEDOR
Durante el periodo de ejecución del proyecto, la empresa desarrollo una serie de

actividades cuyo objetivo central era alcanzar un nivel de ventas que le permitiera
escalar a de un pequeño laboratorio a un laboratorio reconocido en la industria. Entre
estas actividades, destacan: reuniones con potenciales clientes e inversionistas,
asistencia a ferias, desarrollo de nuevos análisis, etc.
Pese al trabajo realizado, se presentaron dos problemas que impidieron, a la empresa,

alcanzar el nivel de ventas esperado. En primer lugar, la estrategia de
comercialización utilizada no dio los resultados deseados, ya que por un tema de
presupuesto no fue posible contratar a un Gerente Comercial o un Jefe de Producto
Senior (los sueldos estaban absolutamente fuera del alcance de la empresa). En su
lugar, la tarea de ventas fue desarrollada por el Gerente General en conjunto con un
Jefe de Producto Junior quien lo acompañaba a las reuniones y luego hacia el
seguimiento de cada cliente.
Otro problema, fue que al tratarse de un laboratorio pequeño y desconocido en la

industria tanto alimentaria como humana, muchos de los clientes contactados
solicitaban que la empresa estuviera certificada IS09001 :2008. Ante esto, ADNlabs
tomó las medidas de caso y se certificó pero, aunque esta certificación fue solicitada
en noviembre del 2009, recién fue entregada en mayo del 2010 lo cual implico varios
meses de venta perdidos. Una buena noticia es que a partir de julio las ventas
amentaron en un 70%.
En este momento la empresa se encuentra en conversaciones con inversionistas de la

Red Angeles de Chile. Se espera que con el capital levantado, puedan contratar a un
gerente comercial que fortalezca al área de ventas de la empresa.
Sin otro particular, se despide atte. ,
Xim orn ro
Ejecutiva de royecto
Centro de Emprendimiento
CONTRATOS
EMPRESAS
o O "',.0'" (JO
0° O
DNA O O BInEaauGIA
Santiago 16 de Marzo 2010
Sra Jefa Servicios Exámenes Preventivos

E.U. Cecilia Melo
La presente tiene por objeto proponer un convenio de trabajo entre el

Servicios Exámenes Preventivos (SEP) y el laboratorio ONA Biotecnología.
Los exámenes a realizar por el laboratorio DNA Biotecnología incluyen
PCR Staphylococcus aureus, PCR Salmonella spp y Parasitológicos
Tiempos de respuesta
• PCR Staphylococcus aureus: 72 horas hábiles desde que la muestra es
recibida en el laboratorio.
• PCR Salmonella spp: 72 horas hábiles desde que la muestra es recibida
en el laboratorio.
• Parasitológicos: 72 horas hábiles desde que la muestra es recibida en el
laboratorio.
Volumen de exámenes: El volumen mínimo para procesar PCR, con los

tiempos de respuesta. arriba indicados, es de 7 para cada uno por separado. Si
se reciben volúmenes menores, el tiempo de respuesta contara desde que se
cumplan las 7 muestras.
Recepción de muestra
Las muestras serán recepcionadas en Irarrázaval N° 2821departamento W602
en días hábiles de Lunes a Viernes entre las 9 a 17.00 horas.
Valores
PCR Staphylococcus aureus $2820
PCR Salmonella spp $3390
Parasitológicos $3240
Estos valores incluyen IVA
Informes
Los resultados serán enviados vía electrónica en formato pdf según los plazos
acordados.
Pagos
Los cobros serán realizados mensualmente por factura y el pago de estos será
realizado con un máximo de 30 días.
ONA BIOTECNOLOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 Ñuñoa. Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contaClo@dnabio1ecnologia.cl:dnabiotecnologia@dnabio1ecnologia.cl
- .•
O "
r: on
O °0
0° O
_oo~
Vigencia del convenio
Este convenio durara un ano a contar de la firma del convenio y será renovado
automáticamente si es que las partes no tienen inconvenientes
(- t ,
','
I f I ;"'-
.,
Eugenio Reyes Arenas Cecilia Melo

Gerente General Jefa de Exámenes Preventivos SEP
DNA Biotecnologra
ONA BlOTECNOLOOIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 Ñuñoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiotecnologia.d; dnabiotecnologia@dnabiotecnologia,el
•
Santiago 16 de Marzo 2010
Sres. Laboratorio Bionet

laboratorio Bionet y el laboratorio DNA Biotecnología.
Los exámenes a realizar por el laboratorio ONA Biotecnología induyen:
Directo y cultivo de hongos, tinta china, Identificación de hongos y PCR
Hongos.
Tiempos de respuesta
• Directo de Hongos: 24 horas hábiles desde que la muestra es recibida
en el laboratorio.
• Cultivo de Hongos: 30 días hábiles desde que la muestra es recibida en
el laboratorio.
• Tinta China: 24 horas hábiles desde que la muestra es recibida en el
laboratorio.
• Identificación de hongos: 30 días hábiles desde que la muestra es
recibida en el laboratorio.
• PCR Hongos: 72 horas hábiles desde que la muestra es recibida en el
laboratorio.
Recepción de muestra
Las muestras serán recepcionadas en Irarrázaval N° 2821departamento N°602
en días hábiles de Lunes a Viernes entre las 9 a 17.00 horas.
Valores
Directo de Hongos $ 711 + IVA
Cultivo de Hongos $1452+ IVA
PCR Hongos $18403+ IVA
Tinta China $ 9244 + IVA
Identificación Hongo $ 5882 + IVA
Informes
acordados.
Pagos
realizado con un máximo de 30 días.
ONA BIOTECNOLOGíA
Irarrazaval #2821. departamento 602 Ñuñoa. Santiago
Teléfono· 2255250 e-mail: contacto@dnabiotecnologia.cI;dnabiotecnologia@dnabiotecnologI3.cl
Este convenio durara un año a contar de la firma del convenio y será renovado
automáticamente si es que las partes no tienen inconvenientes
Eugenio Reyes Arenas

Gerente General
ONA Biotecnología
[)NA BIOTECNOlOGíA
lrarrazaval #2821. departamento 602 Ñuñoa. Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnablotecnologia.c1;dnabiotecnologia@dnabiotecnologia.cl
CONVENIO
Santiago Mayo 2010
El presente convenio de trabajo entre Centro Médico, Laboratorio Clinico

Vival RUT: 79.794.480-7 cuyo representante es: Don Jorge Vallejo Cortés y el
Laboratorio DNA Biotecnologia. RUT: 76.806.740-6 cuyos representantes son
Eugenio Reyes Arenas y Ana Maria Ramos Orellana.
Los exámenes que realiza el laboratorio ONA Biotecnología son:

Exámenes, Tiempos de respuesta y Valores
Examen Tiempo de Respuesta Valor unitario (sin
IVA)
PCR Salmone/la $pp. 48 hrs hábiles. $ 2.849
PCR Listeria spp y 48 hrs hábiles. $13.100
monocytogenes
PCR Chlamydla trachomatis 48 hrs hábiles. $3.015
PCR lIycoplasma hominis 48 hrs hábiles. $3.456
PCR Ureaplasma urealyticum 48 hrs hábiles. $3.456
PCRHongos 48 hrs hábiles. $18.403
Cultivo de Hongos 25 días $1.452
Directo de Hongos 24 hrs hábiles $ 711
mesófilos
Recuento e Identificación 5 dias (La identifICación $10.800
hongos ambientales método de demorará de acuerdo a
sedimentación velocidad de desarrollo del

hongo a identifICar)
Recuento de Mohos y 5 dias $ 5.252

levaduras
ONA BIOTECNOLOGIA
lrarrazaval #2821, departamento 602 Ñunoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiotecnologia.d; dnabiotealologia@dnabiotecnologia.d
El laboratorio ONA Biotecnología se compromete a mantener infonnado
sobre nuevas técnicas implementadas y el Centro Médico y Laboratorio Clínico
Vival informará cuales técnicas derivará con a lo menos tres días de antelación
Recepción
Las muestras serán recibidas en Irarrázaval 2821 Opto 602 A hasta las 14
horas lunes a viernes para mantener este tiempo de respuesta. Recepciones
posteriores a este horario (hasta las 16:45) se considerarán recibidas al día
siguiente.
Toma de muesb'a
PCR Salmonella SPP.
La técnica de toma de muestra debe ser de acuerdo a técnica de muestreo
habitual de coprocultivo, el ideal es tomar muestra de deposición recién emitida sin
contacto con orina en tórula con medio de transporte Cary -Blair. También se
puede introducir la tórula rectal 3 o 4 centímetros. El transporte es a temperatura
ambiente máximo 22° C.
PCR Staphvlococcus aureus
La muestra debe ser tomada en medio de transporte Stuart, la tórula
húmeda debe ser frotada por el área a investigar.
Secreción nasal frotar tórula en vestíbulo interno máximo 1 centímetro en la fosa
nasal.
Secreción faringea frotar la tórula por la faringe y amigdalas sin tocar lengua
PCR Usteria
La bacteria se recupera desde matrices alimentarias ylo muestras clínicas
Matrices alimentarias Enviar muestra en contenedor limpio ylo estéril en cantidad
mínima de 250gr por análisis. Transporte de muestra en trio máximo 8°C.
DNA BIOTECNOlOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 ':'urtoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiotea1Ologia.d; dnabiotecnologia@dnabiotecnologia.d
Muestras clinicas La toma de muestra es de acuerdo a técnicas microbiológicas
transporte en medio Stuart o en recipiente estéril. El transporte es a temperatura
ambiente máximo 2~ C.
La muestra será tomada de acuerdo a técnicas microbiológicas habituales, las
muestras adecuadas para proceso son secreciones endocervica les , vaginales y
uretrales en tórulas de drac6n. El transporte es a temperatura ambiente máximo
22°C.
secreción endocervical y/o uretral será recibida en el medio de preenriquecimiento
y transportada a temperatura ambiente
mucosas, la muestra debe ser tomada del sitio activo de la lesión en cantidad
suficiente y con las técnicas microbiológicas habituales, el transporte se realiza a
temperatura ambiente.
Los raspados se envian en placas de vidrio estériles. La tórula utilizada es el
Recuento de aerobios mesófilos
Se realizan en matrices alimentarias. Enviar muestra en contenedor limpio
y/o estéril en cantidad mínima de 250gr por análisis. Transporte de muestra en frio
máximo 8°C.
Recuento de hongos ambientales, mohos y levaduras
Se realizan en matrices alimentarias. Enviar muestra en contenedor limpio
y/o estéril en cantidad mínima de 250 grs. por análisis. Transporte de muestra
temperatura ambiente.
DNA BIOTECNOlOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 liIunoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiotecnologia.cI;dnabiotealologia@dnabiotecnologia.cI
Infonnes
Los resultados serán enviados vía electrónica en fonnato pdf según los
plazos acordados.
Cobranza
Los cobros serán realizados mensualmente por factura y el pago de estos

será realizado con un máximo de 60 dras y serán reajustados anualmente.
Este convenio durara un año a contar de la firma del convenio y será

renovado automáticamente si es que las partes no tienen inconvenientes .
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Euge Arenas Jorge Vallejo

G te General Geren neral
ONABiotecnología Centro Médico y laboratorio Cllnico Vival
a amos
erente de Administración y Finanzas
ONABiotecnologia
ONA BlOTECNOLOGIA
IrarrazavaJ #2821, derpatlalielllm 602 filunoa. Santiago
Teléfono:2255250e-mail:contacto@dl~cI;dnabiotecnologia@dnabiotealologia.cI
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CONVENIO
Santiago Mayo 2010

laboratorio dinico t1.~:t;?1~~Wl>......RUT: *-:~~43:19.::·:Jcuyo
representante es:~'O. (.Q(l~..~~t'?~2...
..~, y el laboratorio ONA
Biotecnología. RUT: 76.806.740-6 cuyos representantes son Eugenio Reyes
Arenas y Ana Maria Ramos Orellana.
Los exámenes a realizar por el laboratorio ONA Biotecnolograincluyen:
Examenes, Tiempos de respuesta y Valores
Examen Tiempo de Respuesta Valor unitario (sin IVA)
PCR S./monella spp. 48 h••• hábil ••• $ 2.849
PCR Staphylococcus aureus 48 hra "'blles. $ 2.370
PCR Usterla spp y 48 hra hábiles. $13.100
monocytogenes
PCR Chlamydia trachomatis 48 hra hábiles. $3.015
PCR Mycoplasma homlnis 48 hraháblles. $3.456
PCR UINplasma uINlytlcum 48 hl'8 hábiles. $3.456
PCRHongos 48 hra hábiles. $18.403
Cultivo de Hongos 25dlas $1.-452
Directo de Hongos 24 hra hábiles $ 711
Recuento de aerobios mesófilos 72 hra hábiles $ 5.252
Recuento e Identificación hongos 5 di •• (La identifICaCión $10.800
ambientales método de demorará de acuerdo a
sedimentación velocidad de desarrollo del
hongo a identificar)
6dlas $ 5.252
Recuento de Mohos y levaduras
DNA BIOTECNOLOGIA
lrarrazaval #2821, departamento 602 F:lunoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiolecnologia.d; dnabiotea1Ologia@dnabiotecnologia.d
Muestras clinicas La toma de muestra es de acuerdo a técnicas
microbiológicas transporte en medio Stuart o en recipiente estéril. El
transporte es a temperatura ambiente máximo 2r C.
PCR Chlamydla trachomatis

La muestra será tomada de acuerdo a técnicas microbiológicas habituales,
las muestras adecuadas para proceso son secreciones endocervicales,
vaginales y uretrales en tórulas de dracón. El transporte es a temperatura
ambiente máximo 22" C.
PCR Mycoplasma hominis y Ureaplasma urealytlcum

secreción endocervical y/o uretral será recibida en el medio de
preenriquecimiento y transportada a temperaturaambiente
PCRHongos y cultivos y directos de hongos

mucosas, la muestra debe ser tomada del sitio activo de la lesión en
cantidad suficiente y con las técnicas microbiológicas habituales, el
transporte se realiza a temperaturaambiente.
Los raspados se envfan en placas de vidrio estériles. La tórula utilizada es el
Recuento de aerobios mesófilos, se realizanen matrices alimentarias. Enviar

muestra en contenedor limpio y/o estéril en cantidad mfnima de 250gr por
análisis. Transporte de muestra en frio máximo SOC.
Recuentode hongos ambientales, mohos y levaduras se realizan en matrices
alimentarias. Enviar muestra en contenedor limpio y/o estéril en cantidad
mínima de 250 grs. por análisis. Transporte de muestra temperatura
ambiente.
ONA BIOTECNOLOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 f4unoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contado@dnabiOt.d; dnabiotecnoIogibiotecnologia.d
Recepción
Las muestras serán recibidas en lrarrázaval 2821 Opto 602 A hasta las 14
horas lunes a viernes para mantener este tiempo de respuesta. Recepciones
posteriores a este horario (hasta las 16:45) se considerarán recibidas al día
siguiente.
Toma de muestra:
PCR Salmonella $Pp. La técnica de toma de muestra debe ser de acuerdo a
técnica de muestreo habitual de coprocultivo, el ideal es tomar muestra de
deposición recién emitida sin contacto con orina en tórula con medio de
transporte Cary -Blair. También se puede introducir la t6rula rectal 3 o 4
centrmetros. El transporte es a temperatura ambiente máximo 2r C.
PCR Staphylococcus aureus

La muestra debe ser tomada en medio de transporte Stuart, la tórula húmeda
debe ser frotada por el área a investigar.
Secreción nasal frotar tórula por vestíbulo Interno máximo 1 centfmetro en la
fosa nasal.
Secreción faringea frotar la tórula por la faringe y amígdalas sin tocar lengua
PCR Listeris
La bacteria se recupera desde matrices alimentarias y/o muestras clínicas
Matrices alimentarias Enviar muestra en contenedor limpio y/o estéril en
cantidad mínima de 250gr por análisis. Transporte de muestra en frio
máximo soC.
DNA BIOTECNOLOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 Ñuooa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiotecnologia.eI; dnabiotecnologia@dnabiotecnologia.eI
oO · o
°00
0°0·
00 O
• 0° 1mB111""
Informes
Los resultados serán enviados via electrónica en formato pdf según los
plazos acordados.
Cobranza
Los cobros serán realizados mensualmente por factura y el pago de estos
será realizado con un máximo de 60 días y serán reajustados anualmente.
Este convenio durara un año a contar de la firma del convenio y será

renovado automáticamente si es que las partes no tienen Inconvenientes
MEDISALUD
LABORATORIO <1INICO
JUAN C.ABUSLEME A.
TECNOlOGO MEDICO ~
f\ V,\ I
Representan! Legal 1 M;J

DNA Biotecnologia Laboratorio ....• ~Y.) ...~( .. f.).. ~
MEDISALUD l TOA.
lABORATORIO CUNlCO
R. U. T. 78.384.710-1
c....
./ Gerente de Administración y Finanzas
DNA Biotecnologia
ONA BIOTECNOLOGIA
lrarrazaval #2821, departamento 602 Ñutioa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contacto@dnabiotecnologia.d;dnabiotecnologia@dnabiotecnologia.cI
CONVENIO DE PRESTACIÓNDE SERVICIOS
EXAMENES DE LABORATORIO
En Santiago de Chile, a 05 de Julio del año 2010 entre el laboratorio DNA

Biotecnología. RUT: 76.806.740-6 cuyos representantes son Eugenio Reyes Arenas
y Ana Maria Ramos Oreltana ambos domiciliados en Avda. lrarrázaval 2821 Ñuñoa
en adelante "ONA Biotecnologra", por una parte y por la otra laboratorio clínico
Schickhardt S.A. RUT: 76.494.990-0 cuyo representante es Rita Shickhardt Klopsch,
ambos domiciliados en calle Pdte. Juan A. Rfos NO50, oficina 12, Comuna de
Santiago Centro en adelante" Schickhardt S.A. ", se ha celebrado el siguiente
convenio de prestación de servicios:
ONA Biotecnologia, procesará en su laboratorio los exámenes solicitados por

Schlckhardt S.A., conforme a lo establecido en el presente instrumento. La atención
comprenderá los exámenes de laboratorio que se señalen en la solicitud y vengan
con su muestra correspondiente, debidamente identificada.
Los exámenes a realizar por el laboratorio ONA Biotecnología incluyen:
Exámenes, TIempos de respuesta y Valores
Examen Tiempo de Respuesta Valor unitario (sin

IVA)
PCR Sa/monella spp. 48 hrs hábiles. $ 2.849
PCR L/sterla spp y 48 hrs hábiles. $13.100
monocytogenes
PCR Chlamydla trachomatis 48 hrs hábiles. $3.015
PCR lIycoplasma hominis 48 hrs hábiles. $3.456
ONA BIOTECNOLOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 Ñunoa, Santiago
Teléfono: 2255250 &-maiI: conIadO@dnatliod; dn8bi-otec:nolc)gia·@dI1abiotec:noll~· .d
PCR Ureaplasma ureaJyticum 48 hrs hábiles. $3.456
PCRHongos 48 hrs hábiles. $18.403
Cultivo de Hongos 25 dias $1.452
Directo de Hongos 24 hrs hábiles S 711
mes6filos
Recuento e Identificación 5 dlas (La identificación $10.800
hongos ambientales método de demorará de acuerdo a
sedimentación velocidad de desarrollo
del hongo a identificar)
Recuento de Mohos y 5 días $ 5.252
levaduras
Recepción
Las muestras serán recibidas en Irarrázaval 2821 Opto 602 A hasta las 14 horas
lunes a viernes para mantener este tiempo de respuesta. Recepciones posteriores a
este horario (hasta las 16:45) se considerarán recibidas al día siguiente. Cualquier
duda sobre el proceso de toma de muestras, procedimientos de traslado de la
misma y/u horario de recepción, podrá ser resuelta por vía telefónica (F 2255250 por
personal de DNA Biotecnologia quien se reserva el derecho de rechazar las
muestras que no cumplan con las normas.
Las muestras debidamente identificadas, deberán adjuntarse con una lista en

formato Excel o puede ser enviada por mail indicándose claramente los exámenes a
procesar.
Toma de muestra:
PCR Sa/manella spp. La técnica de toma de muestra debe ser de acuerdo a técnica
de muestreo habitual de coprocultivo, el ideal es tomar muestra de deposición
recién emitida sin contacto con orina en t6rula con medio de transporte Cary -Blalr.
DNA BIOTECNOLOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 lÍIunoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: contaáo@dnabíotecnologia.cI; dnabíotealologia@dnabioteCnOlOgia.d

secreción endocervical y/o uretral será recibida en el medio de preenriquecimiento
y transportada a temperatura ambiente
Las muestras adecuadas son raspados ungueales o de piel o torulado de mucosas,

la muestra debe ser tomada del sitio activo de la lesión en cantidad suficiente y con
las técnicas microbiológicas habituales, el transporte se realiza a temperatura
ambiente.
Los raspados se envían en placas de vidrio estériles. La tórula utilizada es el medio
de transporte Stuart.
Recuento de aerobios masónlos, se realizan en matrices alimentarias. Enviar

muestra en contenedor limpio y/o estéril en cantidad minlma de 250gr por análisis.
Transporte de muestra en frio máximo SOC.
Recuento de hongos ambientales, mohos y levaduras se realizan en matrices
alimentarias. Enviar muestra en contenedor limpio y/o estéril en cantidad minima de
250 gra. por análisis. Transporte de muestra temperatura ambiente.
Informes
acordados. Schickhardt S.A. deberá hacer llegar un mail set\alando su conformidad
en la recepción.
Cobranza
realizado con un máximo de 60 días y serán reajustados anualmente. El no pago de
ONA BIOTECNOLOGIA
Irarrazaval #2821, departamento 602 ~ufloa,Santiago
Teléfono: 2255250 &-mail: contacto@dnabioteCOOlO.d; dnabíotealologia@dnabioteCOOlOgia.d
las facturas antes referidas en la fecha indicada facultará a DNA Biotecnologia para
suspender este convenio o terminarlo en forma anticipada.
La duración del presente convenio será indefinida, sin embargo cualquiera de las
partes podrá ponerle término en forma unilateral, lo que deberá poner en
conocimiento de la otra con una anticipación mínima de 60 días. Este convenio se
firma en dos ejemplares de idéntico tenor y fecha, quedando uno en poder de DNA
Biotecnologia y una en poder de Schlckhardt S.A.
RIta SChic/¿d)
Representante Legal
DNA Biotecnología Laboratorio Schickhardt
a amos
Gerente de Administración y Finanzas
DNA Blotecnologia
ONA BIOTECNOLOGIA
IrarrazavaI #2821, departamento 6021i1unoa, Santiago
Teléfono: 2255250 e-mail: CXlf1Iacto@dnabiotecnologia.cI:dnabiotecnologia@dnabiotecnologia.cI

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(ltt,UL~. f1¡LQ~ctt..'-~Y'W-L,,~ (¡QQe--s.

1. Comercialización de los análisis

• Base de Datos con clientes potenciales

Se construyeron dos bases de datos (Anexo 2 y 3) para el área humana

• Contacto con clientes: llamados y visitas

Se realizaron contactos con al menos 70 potenciales clientes, haciéndoles

También se les entrego un dossier (Anexo 9) con información del laboratorio

• Cerrar contratos y generar ventas

A la fecha se han cerrado 5 contratos con los laboratorios:

Una barrera que se presento, al momento de concretar contratos con los

Esto temas fueron resueltos mediante la implementación del sistema de

Actualmente se mantienen conversaciones con 7 empresas con las cuales se

2. Contratación del personal para el laboratorio

• Proceso de selección, contratación y capacitación del personal

Se conformo equipo de trabajo conformado por las siguientes personas:

Maria Isabel Tapia: estudiante de último año de la carrera de Medicina

Ruth Hermosilla: Secretaria

Malvina López: Contadora

3. Adquisición de equipamiento para implementar laboratorio y oficina

• Compra de equipos de laboratorio

- Baño termoregulado Lab Tech digital de 11 litros, el cual duplicó la

- Congelador Beste horizontal que permite congelar un volumen de muestras

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• Compra de equipos de oficina

4. Promoción de los análisis del laboratorio

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Debemos señalar que la empresa debió cambiar su nombre de fantasía original

Un vez desarrollada la imagen corporativa hicieron tarjetas de visitas para el

• Desarrollo de Sitio Web

Contáctese con DNA Bíotecnología

~ :;:':09 • D:-':Ag¡-:!ec:~Ci(~:". Santiago. C:lÚ" Fo~c>:56...,2'2::::3:230. Fax; ;S-oJ:·~='3:;'::;O.ccnrácteucs

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• Desarrollo de nuevos análisis

Estudio de nuevos análisis

La técnica desarrollada por el equipo logra un tiempo de respuesta no superior

Se optimizo además la técnica de PCA para diagnostico de Ureaplasma,

Nuevo método para diagnostico de Gandida albicans

Actividad Meta ICumplimiento

Porque no logramos obtener el flujo de ingresos por análisis presupuestados

SOCo Comercial Wood & Correa Diseño Uda.

Santiago, 9 de julio de 2009

Nombre de la empresa: ADN LABS.

De acuerdo a lo informado por don Eugenio Reyes en relación a ADN LABS.,

0.0 Estudio Contable.

1.0 Desarrollo de imagen corporativa de ADN Labs.

2.0 Búsqueda y generación de contactos comerciales.

Santiago, 9 de julio de 2009

De este modo, se intenta abrir un espacio en el mercado donde la empresa pueda

Por ultimo y no menos importante, es la instalación de los equipos de laboratorio

TIEMPO DE IMPLEMENTACiÓN, 4 MESES:

COTIZACiÓN: FORMA DE PAGO: TIPO RECIBO

Para depósito en cuenta corriente:

Santiago, 21 de diciembre de 2009

IBASE DE DATOS INDUSTRIA ALIMENTOS

EMPRESA O INSTITUCION AREA DE COMERCIO CONTACTOS CIUDAD

I BASE DE DATOS INDUSTRIA HUMANA

Empresa Contacto e-mail Telefono

RAMOS, REYES Y CIA. LTOA.

Bureau Verttas eerrficatton, certifica que ~J Sistema de Gesttén de la organitacián

ISO 9001 :2008

PRESfACION UF:SERVtClOS F.NIlIAGNOST1COS y ANALISIS DE

fédsa tÚ <r.•ltiilD!"ía: Abril 22. 2010