PLANEACIÓN COMERCIAL

Unidad 2: Paso 2- Análisis

Presentado por:

GRUPO
102602_53

TUTOR

HUMBERTO OLAVE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de Negocios “ECACEN”
Dosquebradas, octubre de 2.019
INTRODUCCION

La planeación comercial favorece la implementación de estrategias en la empresa ya que

busca inicialmente el conocimiento de la organización basándose en el comportamiento
histórico, pero sin desconocer la situación actual debido a que los cambios en la economía
son acelerados en todo nivel de competencia. Una planeación adecuada permite lograr el
objetivo u objetivos de la empresa, le permite cumplir con su misión y llegar hasta donde la
visión ha sido planteada.

Este trabajo está enfocado en el análisis situacional de la empresa TEXTILIA donde

cada estudiante conoce el contexto de la empresa y realiza una valoración del entorno
tomando un enfoque para dirigir la empresa y poder lograr el objetivo principal.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Identificar las diferentes estrategias que brinda la planeación comercial, para que el
estudiante pueda evaluar las decisiones empresariales que se deben tomar en el mundo
gerencial.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Estudiar las unidades 1 y 2

Estudiar el caso de la empresa TEXTILIA

Definir el enfoque sobre el que se va a trabajar

Plantear un análisis situacional para la empresa

ANÁLISIS INDIVIDUAL

FLOR ISBELIA CARREÑO

  Escoger un enfoque:

Reconocimiento de marca en el mercado

 Objetivo general del plan comercial

Desarrollar un plan de mercadeo, que brinde el conocimiento necesario para

lograr el reconocimiento y posicionamiento de la marca en el mercado y así
fomentar el crecimiento de la empresa, aumentando su volumen de clientes
en los próximos dos años.

 Objetivos específicos

- Elaborar un diagnóstico interno de la organización

para valorar sus características reales en cuanto a
estado actual y elementos que posee para afrontar
nuevos retos.

- Hacer un análisis situacional en el que se puedan

evidenciar problemas y oportunidades de negocio
en el entorno, que favorezcan la demanda en el
mercado meta y la mezcla de marketing necesaria
para satisfacerla.

- Realizar un análisis financiero que muestre los

costos de inversión que implica la apertura de
nuevos puntos de venta donde se proyecte el
incremento de los ingresos, obteniendo con esta
evaluación, un indicador fiable del negocio.

Situación del La industria textil se ha convertido en uno de los sectores

Mercado. más representativos para la economía nacional debido a su
importante generación de empleo y su capacidad de
. reinventarse, en los últimos años se ha consolidado como
una de las ramas de mayor participación dentro de la
industria manufacturera nacional. Durante Julio de 2019,
los hogares gastaron un total de 2,5 billones de pesos en
productos y servicios relacionados con moda y
acumularon en el año 15 billones. Por categorías es
servicios al vestuario y calzado es una de las que mayor
crecimiento real presenta, pero este aumento en el gasto
está acompañado del crecimiento de precios.

Textilia desde 1969, se ha especializado en la producción

de tejidos en plano. Actualmente su portafolio se ha
extendido a telas de punto, telas técnicas, tejidos con
acabados especiales y confección de prendas.

En 1985 desarrolla una estrategia de integración vertical a

través de su participación en Hilanderías Universal, la cual
la convierte en la Hilandería de mayor capacidad,
tecnología y una de las más modernas en el mundo.

Con el arduo trabajo de sus más de mil empleados,

Textilia se consolida como una de las fábricas más grandes
del país en la producción de tejidos sintéticos en plano. A
la vez su alta conciencia por el desarrollo social y
económico de Colombia, la ha llevado a mejorar sus
procesos en el reciclaje de la fibra, y cuidado del agua en
pro al bienestar de nuestro planeta.

Hoy en día Textilia se renueva a fin de ofrecer productos

con mayor innovación, excelencia y tecnología a la
industria de la confección y Moda Colombiana.
Situación del Nuestra división de acabados especiales y tejidos técnicos
Producto. se llama Techxtilia. En esta división, nuestros tejidos se
hacen con materias primas especializadas y la tecnología
más avanzada disponible en el mercado en todo el mundo.
Nos enorgullecemos en el desarrollo de nuestros artículos
de alta tecnología y siempre están en sintonía con los
últimos avances que se realizan en el mercado.

En nuestro constante

compromiso por satisfacer los requerimientos del mercado

corporativo e industrial, en Textilia SAS contamos con un
amplio portafolio de telas para suplir las necesidades de
este exigente mercado, con telas de alta tecnología,
calidad, diseño.

Para este mercado de dotaciones podemos ofrecer diversos

acabados de acuerdo al uso final de la tela y puede estar
dividido en varios sectores: Escolar, Militar, corporativo,
dotación y hospitalario.

Nuestra división de telas técnicas consiste en varias líneas

de productos: Telas para la protección a la intemperie,
repelencia al agua y a la suciedad, protección UV,
antimosquitos , antibacterial ,wicking y telas anti
fragmentos (antibalas), y telas ignífugas.

Cada nuevo año trae consigo una serie de novedades y

tendencias de diseño que definen y dan consistencia a las
necesidades del mercado. En TEXTILIA SAS contamos
con un portafolio amplio de telas y diseños de estampación
que nos permiten satisfacer las necesidades de este
mercado cada vez más exigente y cambiante. Contamos
 con telas para suplir las necesidades del mercado en
cuanto se refiere a: Colchas, cojines, manteles, lencería.

La confección de Textilia maneja lo que es un porcentaje

relativamente pequeño comparado con los volúmenes que
la Empresa Textilia produce en toda su gama de productos
planos y de punto de los que dispone y de los que hoy es
líder en el mercado. Independientemente de todo esto es
un departamento importante y clave en la estrategia de
integración vertical De Textilia.

Situación Las principales empresas competidoras de Textilia son:

Competitiva. Lafayette, Miratex, Toptex, Unihilo, Hilandería Fontibón,
Coads Cadena y Lindalana. Estos son algunos planes
estratégicos que utilizan alguanas de ellas;

Lafayette: que utiliza una estrategia corporativa para el

planteamiento, implementación y seguimiento en
marketing.

Textiles Miratex: Planificar y ejecutar las estrategias de

mercadeo enfocados en el posicionamiento de la marca.

Situación de El objetivo de la distribución comercial es poner en

Distribución. contacto a los productores con los consumidores. La
distribución comercial es un sector de actividad con
importantes repercusiones sociales y económicas en todos
los países desarrollados. Además, la distribución
comercial es un instrumento o variable de marketing al
igual que lo son el producto, el precio y la promoción.

Para que las ventas de una empresa se produzcan no basta

con tener un buen producto, a un buen precio y que sea
conocido por los consumidores, sino que, además, es
necesario que se encuentre en el lugar y momento
 adecuados para que ese producto sea accesible al
consumidor. Además, la separación geográfica entre
vendedores y compradores hace necesaria una función que
acerque los productos desde los lugares donde son
fabricados hasta los lugares donde son consumidos. Desde
este punto de vista, la distribución comercial se puede
definir como la función o instrumento del marketing que
relaciona la producción con el consumo y cuya misión es
poner el producto a disposición del consumidor en la
cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y
en el lugar donde desee adquirirlo, desarrollando, además
un conjunto de actividades como pueden ser las de
información, promoción y presentación del producto en el
punto de venta a fin de estimular la compra por parte de
los consumidores.

Situación macro Un cambio en uno de ellos puede ocasionar en uno o más

ambiental. de los otros. Por tanto están interrelacionados. Lo que
tienen en común todos es que se trata de fuerzas
dinámicas; es decir, están sujetas a cambiar y además a
hacerlo a un ritmo creciente.

Textilia puede seguir atacando con éxito el mercado

internacional, pues exportan cerca del 20% de la
producción a Ecuador, México, Estados Unidos y
Venezuela. La compañía impulsa la exportación de
paquete completo y confecciones, entre otros, en alianza
con una firma a la que les ofrece soluciones dirigidas a
nichos específicos. Textilia fortalecer una operación
propia en El Salvador, donde a través de la firma Diresal
funciona una recicladora de algodón, que compra
deshechos de confecciones y elabora hilos. Como parte de
 la estrategia de sostenibilidad ambiental, Textilia tiene una
línea similar operando en Colombia. La compañía tiene lo
que se llama estructura de producción vertical en los
procesos, que va desde hilatura, retorcido, tejeduría,
tintorería, estampación recubrimiento, acabados de las
telas, hasta líneas de confección.

Matriz DOFA

POSITIVO NEGATIVO

(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES

*Portafolio amplio en *Falta tecnología en la maquinaria

productos (colores, tamaños,
*Eventos promocionales
cantidades mínimas de
despacho entre otros) *Plan de mercadeo para tener el
crecimiento deseado
*Conocimiento sobre el
Perfil de
producto *Mano de obra poco especializada
Capacidad
Interna *Es una empresa tradicional *Poca publicidad

con más de 44 años en el *Capacidad producción

mercado, tiene trayectoria y
Origen Interno
posicionamiento

*Cuenta con estrategias

específicas para medir el
mercado

*Calidad del producto

*Precios competitivos en el
mercado.
 (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

*Exportación, ingresar en *Competencia con productos de

nuevos mercados y/o más bajo costo

Perfil de segmentos
* Mercados emergentes
Oportunidades y *Ampliar canales de (contrabando), con precios más
Amenazas del distribución bajos, y crecimiento en su
Entorno participación del mercado
*Distribución de nuevos
productos *Crisis económica, devaluó

Origen externo moneda

*Avances tecnológicos en la
maquinaria hb*Contratos con empresas

*Negociación con nuevos

proveedores.

LINDELIA MORENO

Descripción:

Nombre de la empresa: Textilia

Ciudad: Bogotá

Creación: 1969

Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas

Número de empleados: más de 1000 Personas.

Antecedentes

En la empresa Textilia, se ha evidenciado que el coordinador de ventas está próximo a la

jubilación, además quienes hacen parte de su grupo de colaboradores presenta una actitud
inadecuada ante el trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de
graves problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto los
objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de un nuevo director
general de la empresa. Se solicitó al coordinador de ventas postule una terna de su equipo
para designar su sucesor; sin embargo, al realizar un estudio de sus hojas de vida, no cumplen
a cabalidad con los requisitos exigidos para desempeñar dicho rol. Se le ha solicitado varias
veces al coordinador del área de ventas realizar un cambio en la terna, cosa que él se niega a
hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante esta crisis el director decide
tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de ventas, con el propósito de
arreglar la situación y tomar una decisión.

Textilia: es una empresa industria de textil verticalmente integrada y orgullosamente

colombiana que cuenta con más de 1000 empleados y una planta de más de 80 mil metros
cuadrados de área construida.

Mi enfoque es el. Gran lanzamiento de nueva línea de producción.

Haciendo un análisis la empresa textilia de la producción, que se está llevando acabo, vamos
hacer un lanzamiento de nuevos productos de tela en hilo poliéster algodón, con una gama
de colores, para todo tipo de prenda de vestir.

Unas de las estrategias que la empresa ha usado y tradicionalmente es la rueda de prensa han
sido relevadas por nuevos producción, formatos y experiencias que son capaces de amplificar
el impacto de cada nueva tendencia a través de medios sociales, Influencias y otros canales
multimedia. Para analizar todo este fenómeno hemos querido poner el foco en 3 lanzamientos
de una gran variedad de telas estampados en cuadro, ralla, y tejido planos especiales para
camisas vestidos entre otros.

La empresa textilia: Como muchos de los proyectos en comunicación lanzar un nuevo

producto con mucha creativa en colores muy vivos. Con muy buena calidad en sus tejidos y
tonos firmes, no destiñe nuestra producción de telas que saldrán al mercado para el próximo
15 de octubre del año en curso.

También aremos lanzamiento a través de unas Plataformas digitales: Como páginas webs
específicas para las campañas. Diversas cuentas en redes sociales, en algunos casos creadas
especialmente para apoyar estos lanzamientos, en otros las mismas que sirven de
amplificadores de los mensajes. E incluso aplicaciones móviles, creadas para la ocasión.

Tendremos un muestrario del lanzamiento del producto: Indispensables para que los
periodistas, medios e influencias a conocer de primera mano el producto y contar su
experiencia. Eventos especiales: para nuestro lanzamiento, que busca asociar el lanzamiento
a experiencias más completas e impactantes alrededor del producto, siendo en algunos casos
incluso transmitidos en vivo y directo.

Contamos con 3 ejemplos de empresas que utilizan nuestros productos:

Gucci tele transporta su colección a «otras esferas»

La casa Gucci podría sonar para muchos a sinónimo de tradición, clasicismo… ¡Pero no! Al
igual que está ocurriendo con su competidora Dolce & Gabbana, la marca deja entrever cada
vez más signos de acercamiento a una audiencia 100% digital. El famoso consumidor
«millennial» está ahora bajo el objetivo de las grandes casas del lujo que han transformado
por completo su manera de comunicar.

Todos estos elementos componen ese «concepto creativo» tan importante para la campaña
de lanzamiento de su colección de textiles. Para su nuevo director es un placer contar con
todas estas estrategias y acompañamiento de este equipo de empleados especial con la
bienvenida del nuevo coordinador de ventas que sé que será un impacto este lanzamiento de
telas nuevas para esta temporada que viene.
Otra estrategia seria traduce en una campaña anterior al lanzamiento mediante anuncios,
vídeos… con el objetivo de crear un deseo o una necesidad de información sobre el producto
que va a ser objeto de lanzamiento. Se trata de despertar la curiosidad de la audiencia, de
conseguir que el público objetivo, de alguna manera, conecte con la introducción del nuevo
producto. Creo que va a ser nueva estrategia para atraer nuevos clientes.
Mil gracias a todos por su arduo trabajo en esta nueva producción esperemos que el nuevo
coordinador será una persona creativa e innovadora, entusiasta, responsable y sobre todo que
ame su trabajo para que sea lo mejor para muy dinámico, y con motivación para hacer un
excelente lanzamiento.
SITUACIÓN Y ANÁLISIS MACRO AMBIENTAL

Bogotá se cuenta la localización territorial, la mayor parte de la producción que genera el

53% de los textiles, produce telas en plano, y punto con fibras sintéticas de poliéster y
acrílicos para las confecciones. De las cuales la empresa de textilia produce el 33% de
Producción, Venta y Comercialización de telas de mejor calidad, a pesar de la situación, que
se genera con el coordinador de ventas. Pero con el cambio de director y el nuevo coordinador
de venta que va retornar sé que la empresa lograra mejorar sus ventas. Ya que el coordinador
no estaba acto para tal cargo, y fuera de eso ya estaba en edad de pensión y se creía que tenía
el poder, por aún no prestaba atención al nuevo director.

Esta empresa está beneficiando a muchas familias ya que tiene más de 1000 empleados,
aportando creatividad e innovación en las telas, es por eso que la parte de venta va superar
su estado de venta y ser de las mejores de la ciudad de Bogotá, pues posee una buena
economía, un buen capital para continuar avanzando, en su producción, y así ser una empresa
con las mejores en ventas y calidad en la producción por su buen servicio al cliente ya que
contamos con una gran variedad en la producción de la telas de todos los gustos.

Factor Demográfico El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura Pro edades
de la población, los cambios de las familias, los cambios geográficos de la población, los
estudios, la burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial de la empresa
Textilia.

El entorno Sociocultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de que quiere
siempre tener lo mejor con innovación y creatividad en sus tendencias, culturales.

También podemos observar el entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a
las empresas, la aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos
de interés público, los impuestos, todo lo que es la parte legal de la jurídicamente la
estabilidad de Textilia S.A.

También Las decisiones político-legales presionan cambios en la parte de Mercadeo Cambios

en el contenido de un rótulo. Variación en la longitud y/o anchura de un canal. Ajustes en la
producción de las telas. Cambios en los mensajes promocionales. Cambios en los precios etc.

El entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnológicos, las infinitas

posibilidades de la innovación, los abultados presupuestos para investigación y
desarrollo, Los avances tecnológicos, permiten mejorar el Mercadeo de la producción Los
computadores, permiten mayor eficacia y eficiencia en el manejo de la logística de
distribución de los productos. El color en los medios de comunicación, permite que los
mensajes promocionales sean más reales y eficaces Los satélites, permiten recibir y enviar
información sobre precios de ventas de nuestra producción como son las telas cualquiera que
sea, en cualquier lugar.
La empresa cuenta con personal capacitado para estudiar la Ecológico Algunas actividades
industriales dañarán inevitablemente la calidad del ambiente natural, es por eso que la
empresa creo un mercado de soluciones para el control de la contaminación

SITUACIÓN DE DISTRIBUCIÓN
Esta clase de canales distribuyen materias primas y otros productos cuyos consumidores
finales son otras empresas que los emplean en la manufactura de nuevos productos como es
la confección o para vender a minoristas.
La distribución de los productos industriales es diferente a la distribución de los productos
de consumo. En este tipo de distribución se emplean cuatro canales.
Canal directo: Es el más usual para la adquisición de productos de uso industrial, puesto que
es el más corto y directo. En este canal se encuentran los fabricantes que compran grandes
volúmenes de materia prima, suministros, equipos o materiales procesados a otros
fabricantes.
Los fabricantes o productores utilizan su propia fuerza de ventas para el mercadeo y venta de
sus productos.
Distribuidor industrial: Sigue el esquema productor – distribuidor industrial – usuario
industrial. Los fabricantes utilizan como intermediarios a los distribuidores industriales para
vender a sus clientes.
Canal agente: El intermediario puede ser el productor, el agente o el usuario industrial. Es
un canal muy útil para las compañías que no poseen un departamento de ventas propio.
Canal agente distribuidor industrial: Aquí el intermediario puede ser distribuidor
industrial, el productor, el agente o el usuario industrial. Este tipo de canal se usa cuando el
esquema de ventas no permite vender al usuario industrial directamente.
NORHA ELENA MORALES

CONTEXTO

Nombre de la empresa: Textilia

Ciudad: Bogotá

Creación: 1969

Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas

Número de empleados: más de 1000 Personas.

Antecedentes En la empresa Textilia, se ha evidenciado que el coordinador de ventas está
próximo a la jubilación, además quienes hacen parte de su grupo de colaboradores presenta
una actitud inadecuada ante el trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la
existencia de graves problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han
cubierto los objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de un
nuevo director general de la empresa. Se solicitó al coordinador de ventas postule una terna
de su equipo para designar su sucesor; sin embargo, al realizar un estudio de sus hojas de
vida, no cumplen a cabalidad con los requisitos exigidos para desempeñar dicho rol. Se le
ha solicitado varias veces al coordinador del área de ventas realizar un cambio en la terna,
cosa que él se niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante esta
crisis el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de ventas,
con el propósito de arreglar la situación y tomar una decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de ventas haga
uso del derecho que le corresponde (se pensione). Como queda la vacante en la sesión de
ventas, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en la selección
se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se desarrollará a través de diferentes
fases.

ENFOQUE:

Capacitación del personal de ventas para alinearlos con los objetivos de la empresa y poder
lograr un crecimiento del 10% en las ventas en un periodo de tiempo de un año.

OBJETIVO GENERAL DEL PLAN COMERCIAL PARA TEXTILIA

Incrementar las ventas en un 10% en el periodo correspondiente a octubre de 2019 y

octubre 2020 para la empresa Textilia.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Asignar para fines publicitarios el 3% de las ventas netas de la empresa Textilia.

 Destinar el 5% del gasto de personal para formación del personal de ventas.
  Implementar talleres para eventos especiales (navidad, día de madres, día del padre,
quince años, matrimonios, primera comunión etc.) donde se asesore a los clientes
sobre calidad, texturas y colores.

SITUACIÓN DEL MERCADO

El mercado textil en Colombia se ve impactado por las exportaciones ya que se han logrado
excelentes alianzas con países como Perú, México, Ecuador, Costa Rica y EEUU siendo
este último el de mayor participación con un 40% de las exportaciones aportando en el
2.018 US $228 millones. La industria textil colombiana es apoyada por ProColombia
la cual hasta el mes de agosto del presente año apoyó a 122 empresas colombianas en 13
ferias internacionales.

Las telas y tejidos están entre los productos más vendidos al exterior; en tanto el comercio
nacional ha tenido impactos negativos en las ventas, como es el caso de la empresa
Fabricato de Colombia la cual cuenta con aproximadamente 2.200 empleados y reportan
una disminución del 3% en las ventas durante el primer trimestre del año. (Montes, 2019)
(Becerra Elejalde, 2019)

En la actualidad las ventas online están ofreciendo una alternativa de crecimiento en el

comercio por ejemplo para el año 2017 las ventas de ropa en el retail representaron el 6,9%
de los ingresos. También cuenta como punto a favor el hecho de que Colombia tiene
suscritos 16 tratados de libre comercio que le permiten exportar con ciertos beneficios,
aunque en el momento se le dificulte aprovechar el TLC con EEUU por las exigencias y
aun así es el país más consumidor de los productos textiles colombianos, pero por otra parte
una ventaja competitiva la tiene con Europa que le permite ingresar los productos como
Comunidad Andina.

SITUACIÓN DEL PRODUCTO

Para noviembre del 2018 se evidenció crecimiento en la producción y ventas del sector
textil donde Inexmoda manifiesta que la producción tuvo un incremento del 0,7% y las
ventas en un 3%, la producción de hilos e insumos incrementó en el 3.5%. (Montes, La
Republica, 2019)
La industria textil se encuentra con la dificultad de las importaciones que viene siendo una
competencia muy fuerte ya que un producto importado, aunque pague aranceles sigue
siendo más económico que un producto nacional por ese motivo los textileros colombianos
buscan que los importadores de Asia paguen más aranceles (37,9%) ya que del 100% de las
ventas el 35% las abarcan los importadores. (Dinero, 2019)

Se conoce que las exportaciones de textiles durante el primer semestre del año 2019
tuvieron un equivalente de US$111,8 millones, el -1,3% con respecto al año anterior se
evidencia que los TLC establecidos no están siendo bien aprovechados, pero también hay
factores como el alto costo de la energía que afecta directamente la industria dicho por
Jorge Duque vocero de Cccya, sumado a esto está el mal estado de las vías nacionales y la
cantidad de trámites que se deben realizar en los puertos de embarque. (Portafolio, 2019)

SITUACIÓN COMPETITIVA

Se identifica que hay necesidad de modernizar los equipos, reducir costos, innovar en
procesos y productos, diversificar la producción, ampliando las plantas de producción, pero
además contemplando la apertura de canales de distribución que le permita llegar a más
clientes teniendo en cuenta que los hábitos de consumo han cambiado con las nuevas
tecnologías. (Minuto de Dios Industrial, 2019)

Pero la competencia no es solamente en infraestructura puesto que la producción textil

también se enfrenta a la competencia que produce el contrabando en nuestro país que según
cifras asciende al 30% de la cuota del mercado, también se debe tener en cuenta que el
servicio es un factor altamente competitivo puesto que si no se tiene una fuerza de ventas
idónea se hará más complejo fidelizar clientes motivo por el cual se hace sumamente
importante realizar capacitaciones al recurso humano de las empresas.

SITUACIÓN DE DISTRIBUCIÓN

En la actualidad la distribución de los productos se ha diversificado puesto que se ha

pasado de tener locales comerciales a realizar ventas virtuales (e-commerce), además se
está utilizando la modalidad de franquicias para distribuir los productos.

SITUACIÒN MACROAMBIENTAL
Demográficamente

se observa que en la ciudad de Pereira la mayor masa poblacional está entre los 20 y 24
años, pero además un envejecimiento de la población según datos del DANE ya que la
pirámide poblacional se expande en las edades de 40 años en adelante. Por otra parte, las
condiciones económicas de la ciudad han tenido una mejora continua a partir del año 2011,
para el año 2017 presento un PIB per cápita de 15,6 mill. Las industrias manufactureras
presentan una variación mínima entre el año 2016 (2,30) y 2017 (2,31) donde el incremento
del PIB fue de 0,01. Cabe resaltar que la tasa de desempleo está en el 9,1% y la tasa de
ocupación está en el 59,6%, se puede concluir entonces que en materia económica Pereira
presenta crecimientos moderado sin síntomas de recesión importantes.

Culturalmente Pereira es una ciudad con raíces paisas muy marcadas por lo tanto una
ciudad de tradición, en estudios se observa que la población se interesa por temas
deportivos y culturales como el cine además de que una alternativa de entretenimiento es la
visita a centros comerciales; no podemos dejar de lado que según encuestas realizadas para
medir la calidad de vida de Pereira se concluye que la percepción de la población es de que
existe poca tolerancia a la diversidad. (Pereira Como Vamos, 2018).

En la actualidad la industria textil se enfrenta a una dura batalla en contra de la

importación, ya que la mercancía china tiene el 35% de la cuota del mercado todo porque
los aranceles que manejan son muy bajos y no existe un acuerdo económico siendo así que
china no consume ni tan siquiera el 1% de la producción del país, es por ese motivo que los
empresarios están presionando al gobierno para que la mercancía que es importada desde
Asia tenga aranceles más altos, preocupa además que el contrabando tiene el 30% de la
participación en el mercado por otro lado como se mencionó anteriormente el país que más
consume producto colombiano es EEUU pero según el TLC establecido el empresario que
exporte debe certificar que cada producto usado en la producción es colombiano, de otro
lado están las empresas que tienen menos de 20 empleados las cuales se ven directamente
amenazadas por la importación y el contrabando ya que no tienen un pulmón financiero que
le permita hacer frente a esa competencia.

Si de tecnología se trata se dice que la industria 4.0 pone en aprietos al sector textil ya que
se pasa de la automatización a la digitalización, dicho cambio consiste en ingresar datos a
equipos que entregan la información en tiempo real al proveedor a cientos de km, dicho
avance mejoraría la eficiencia y la rentabilidad, cambios tecnológicos que ya han sido
implementados por empresas como Adidas pero que ponen en jaque a las pequeñas
empresas, los cambios en la industria no se darán inmediatamente pero las empresas se
deben ir preparando para los grandes saltos tecnológicos los cuales exigirán personal más
calificado además de ideas innovadoras. (Farias Iribarren, 2018)

El sector textil es la segunda industria más contaminante del mundo, el impacto al medio
ambiente es alto teniendo en cuenta que por cada kilo de tela producido se necesitan un
promedio de 10 a 20 litros de agua, en la producción se generan muchos residuos y
partículas contaminantes producto del lavado además las maquinarias utilizadas en los
procesos emiten gases que afectan directamente el aire. El reciclaje nos es visto como la
mejor opción en este tema ya que anterior a esto el daño ambiental ya existió, se habla de
que las prendas fabricadas en algodón se degradan más rápido que el poliéster. (Vogt,
2018)

MATRIZ DOFA

(D) Debilidades (O) Oportunidades

La actitud del personal de ventas no es la
adecuada.
El Coordinado de Ventas está próximo a
jubilarse
No se cumplen los objetivos trimestrales
No hay personal idóneo para cubrir el
puesto de coordinador de ventas
(F) Fortalezas
La empresa tiene un nuevo director general
Es una empresa madura
Tiene personal capacitado en el área de
producción
Maneja tecnología automatizada
El sector textil presenta un crecimiento en
ventas a nivel nacional
La confección colombiana es apetecida en
países extranjeros
Hay TLC vigentes para la industria textil
(A) Amenazas
Incremento de las importaciones
Incremento del contrabando
Nuevas leyes ambientales
Demasiados requerimientos a la hora de
exportar
Importación de suministros costosos
 Baja producción de algodón en el país

ANALISIS GRUPAL
ENFOQUE
Reconocimiento de marca en el mercado
OBJETIVO GENERAL
Desarrollar un plan de mercadeo, que brinde el conocimiento necesario para lograr el
reconocimiento y posicionamiento de la marca en el mercado y así fomentar el crecimiento
de la empresa aumentando su volumen de clientes en los próximos dos años.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Elaborar un diagnóstico interno de la organización para valorar sus características
reales en cuanto a estado actual y elementos que posee para afrontar nuevos retos.
 Hacer un análisis situacional en el que se puedan evidenciar problemas y
oportunidades de negocio en el entorno, que favorezcan la demanda en el mercado
meta y la mezcla de marketing necesaria para satisfacerla
 Asignar para fines publicitarios el 3% de las ventas netas de la empresa Textilia.
 Destinar el 5% del gasto de personal para formación del personal de ventas.

SITUACIÓN DEL MERCADO

La industria textil se ha convertido en uno de los sectores más representativos para la

economía nacional debido a su importante generación de empleo y su capacidad de
reinventarse, en los últimos años se ha consolidado como una de las ramas de mayor
participación dentro de la industria manufacturera nacional. Durante Julio de 2019, los
hogares gastaron un total de 2,5 billones de pesos en productos y servicios relacionados con
moda y acumularon en el año 15 billones. Por categorías es servicios al vestuario y calzado
es una de las que mayor crecimiento real presenta, pero este aumento en el gasto está
acompañado del crecimiento de precios.

El mercado textil en Colombia se ve impactado por las exportaciones ya que se han logrado
excelentes alianzas con países como Perú, México, Ecuador, Costa Rica y EEUU siendo
este último el de mayor participación con un 40% de las exportaciones aportando en el
2.018 US $228 millones. La industria textil colombiana es apoyada por ProColombia
la cual hasta el mes de agosto del presente año apoyó a 122 empresas colombianas en 13
ferias internacionales.

Las telas y tejidos están entre los productos más vendidos al exterior; en tanto el comercio
nacional ha tenido impactos negativos en las ventas, como es el caso de la empresa
Fabricato de Colombia la cual cuenta con aproximadamente 2.200 empleados y reportan
una disminución del 3% en las ventas durante el primer trimestre del año. (Montes, 2019)
(Becerra Elejalde, 2019)

En la actualidad las ventas online están ofreciendo una alternativa de crecimiento en el

comercio por ejemplo para el año 2017 las ventas de ropa en el retail representaron el 6,9%
de los ingresos. También cuenta como punto a favor el hecho de que Colombia tiene
suscritos 16 tratados de libre comercio que le permiten exportar con ciertos beneficios,
aunque en el momento se le dificulte aprovechar el TLC con EEUU por las exigencias y
aun así es el país más consumidor de los productos textiles colombianos, pero por otra parte
una ventaja competitiva la tiene con Europa que le permite ingresar los productos como
Comunidad Andina.

SITUACIÓN DEL PRODUCTO

Para noviembre del 2018 se evidenció crecimiento en la producción y ventas del sector
textil donde Inexmoda manifiesta que la producción tuvo un incremento del 0,7% y las
ventas en un 3%, la producción de hilos e insumos incrementó en el 3.5%. (Montes, La
Republica, 2019)

La industria textil se encuentra con la dificultad de las importaciones que viene siendo una
competencia muy fuerte ya que un producto importado, aunque pague aranceles sigue
siendo más económico que un producto nacional por ese motivo los textileros colombianos
buscan que los importadores de Asia paguen más aranceles (37,9%) ya que del 100% de las
ventas el 35% las abarcan los importadores. (Dinero, 2019)

Se conoce que las exportaciones de textiles durante el primer semestre del año 2019
tuvieron un equivalente de US$111,8 millones, el -1,3% con respecto al año anterior se
evidencia que los TLC establecidos no están siendo bien aprovechados, pero también hay
factores como el alto costo de la energía que afecta directamente la industria dicho por
Jorge Duque vocero de Cccya, sumado a esto está el mal estado de las vías nacionales y la
cantidad de trámites que se deben realizar en los puertos de embarque. (Portafolio, 2019)

SITUACIÓN COMPETITIVA

Se identifica que hay necesidad de modernizar los equipos, reducir costos, innovar en
procesos y productos, diversificar la producción, ampliando las plantas de producción, pero
además contemplando la apertura de canales de distribución que le permita llegar a más
clientes teniendo en cuenta que los hábitos de consumo han cambiado con las nuevas
tecnologías. (Minuto de Dios Industrial, 2019)

Pero la competencia no es solamente en infraestructura puesto que la producción textil

también se enfrenta a la competencia que produce el contrabando en nuestro país que según
cifras asciende al 30% de la cuota del mercado, también se debe tener en cuenta que el
servicio es un factor altamente competitivo puesto que si no se tiene una fuerza de ventas
idónea se hará más complejo fidelizar clientes motivo por el cual se hace sumamente
importante realizar capacitaciones al recurso humano de las empresas.

Las principales empresas competidoras de Textilia son: Lafayette, Miratex, Toptex,

Unihilo, Hilandería Fontibón, Coads Cadena y Lindalana. Estos son algunos planes
estratégicos que utilizan alguanas de ellas; Lafayette: que utiliza una estrategia corporativa
para el planteamiento, implementación y seguimiento en marketing. Textiles Miratex:
Planificar y ejecutar las estrategias de mercadeo enfocados en el posicionamiento de la
marca.

SITUACIÓN DE DISTRIBUCIÓN

El objetivo de la distribución comercial es poner en contacto a los productores con los

consumidores. La distribución comercial es un sector de actividad con importantes
repercusiones sociales y económicas en todos los países desarrollados. Además, la
distribución comercial es un instrumento o variable de marketing al igual que lo son el
producto, el precio y la promoción.

Para que las ventas de una empresa se produzcan no basta con tener un buen producto, a un
buen precio y que sea conocido por los consumidores, sino que, además, es necesario que
se encuentre en el lugar y momento adecuados para que ese producto sea accesible al
consumidor. Además, la separación geográfica entre vendedores y compradores hace
necesaria una función que acerque los productos desde los lugares donde son fabricados
hasta los lugares donde son consumidos. Desde este punto de vista, la distribución
comercial se puede definir como la función o instrumento del marketing que relaciona la
producción con el consumo y cuya misión es poner el producto a disposición del
consumidor en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar
donde desee adquirirlo, desarrollando, además un conjunto de actividades como pueden ser
las de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de
estimular la compra por parte de los consumidores.

En la actualidad la distribución de los productos se ha diversificado puesto que se ha

pasado de tener locales comerciales a realizar ventas virtuales (e-commerce), además se
está utilizando la modalidad de franquicias para distribuir los productos.

SITUACIÒN MACROAMBIENTAL

Un cambio en uno de ellos puede ocasionar en uno o más de los otros. Por tanto, están
interrelacionados. Lo que tienen en común todos es que se trata de fuerzas dinámicas; es
decir, están sujetas a cambiar y además a hacerlo a un ritmo creciente.

El entorno demográfico muestra los cambios en la estructura Pro edades de la población, los
cambios de las familias, los cambios geográficos de la población, los estudios, la
burocratización de la población y la gran diversidad étnica y racial de la empresa Textilia.

Se observa que en la ciudad de Pereira la mayor masa poblacional está entre los 20 y 24
años, pero además un envejecimiento de la población según datos del DANE ya que la
pirámide poblacional se expande en las edades de 40 años en adelante. Por otra parte, las
condiciones económicas de la ciudad han tenido una mejora continua a partir del año 2011,
para el año 2017 presento un PIB per cápita de 15,6 mill. Las industrias manufactureras
presentan una variación mínima entre el año 2016 (2,30) y 2017 (2,31) donde el incremento
del PIB fue de 0,01. Cabe resaltar que la tasa de desempleo está en el 9,1% y la tasa de
ocupación está en el 59,6%, se puede concluir entonces que en materia económica Pereira
presenta crecimientos moderado sin síntomas de recesión importantes.
El entorno Sociocultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de que quiere
siempre tener lo mejor con innovación y creatividad en sus tendencias, culturales.
Culturalmente Pereira es una ciudad con raíces paisas muy marcadas por lo tanto una ciudad
de tradición, en estudios se observa que la población se interesa por temas deportivos y
culturales como el cine además de que una alternativa de entretenimiento es la visita a centros
comerciales; no podemos dejar de lado que según encuestas realizadas para medir la calidad
de vida de Pereira se concluye que la percepción de la población es de que existe poca
tolerancia a la diversidad. (Pereira Como Vamos, 2018).

También podemos observar el entorno político que muestra la cantidad de normas que
regulan a las empresas, la aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los
grupos de interés público, los impuestos, todo lo que es la parte legal de la jurídicamente la
estabilidad de Textilia S.A. También Las decisiones político-legales presionan cambios en la
parte de mercadeo, cambios en el contenido de un rótulo. Variación en la longitud y/o anchura
de un canal. Ajustes en la producción de las telas. Cambios en los mensajes promocionales.
Cambios en los precios etc.

En la actualidad la industria textil se enfrenta a una dura batalla en contra de la importación,

ya que la mercancía china tiene el 35% de la cuota del mercado todo porque los aranceles
que manejan son muy bajos y no existe un acuerdo económico siendo así que china no
consume ni tan siquiera el 1% de la producción del país, es por ese motivo que los
empresarios están presionando al gobierno para que la mercancía que es importada desde
Asia tenga aranceles más altos, preocupa además que el contrabando tiene el 30% de la
participación en el mercado por otro lado como se mencionó anteriormente el país que más
consume producto colombiano es EEUU pero según el TLC establecido el empresario que
exporte debe certificar que cada producto usado en la producción es colombiano, de otro lado
están las empresas que tienen menos de 20 empleados las cuales se ven directamente
amenazadas por la importación y el contrabando ya que no tienen un pulmón financiero que
le permita hacer frente a esa competencia.

Si de tecnología se trata se dice que la industria 4.0 pone en aprietos al sector textil ya que
se pasa de la automatización a la digitalización, dicho cambio consiste en ingresar datos a
equipos que entregan la información en tiempo real al proveedor a cientos de km, dicho
avance mejoraría la eficiencia y la rentabilidad, cambios tecnológicos que ya han sido
implementados por empresas como Adidas pero que ponen en jaque a las pequeñas
empresas, los cambios en la industria no se darán inmediatamente pero las empresas se
deben ir preparando para los grandes saltos tecnológicos los cuales exigirán personal más
calificado además de ideas innovadoras. (Farias Iribarren, 2018)

El sector textil es la segunda industria más contaminante del mundo, el impacto al medio
ambiente es alto teniendo en cuenta que por cada kilo de tela producido se necesitan un
promedio de 10 a 20 litros de agua, en la producción se generan muchos residuos y
partículas contaminantes producto del lavado además las maquinarias utilizadas en los
procesos emiten gases que afectan directamente el aire. El reciclaje nos es visto como la
mejor opción en este tema ya que anterior a esto el daño ambiental ya existió, se habla de
que las prendas fabricadas en algodón se degradan más rápido que el poliéster. (Vogt,
2018)

MATRIZ DOFA

(D) Debilidades (O) Oportunidades

La actitud del personal de ventas no es la
adecuada.
El Coordinado de Ventas está próximo a
jubilarse
No se cumplen los objetivos trimestrales
No hay personal idóneo para cubrir el
puesto de coordinador de ventas
Falta tecnología en la maquinaria
Pocos eventos promocionales
Poca Publicidad
(F) Fortalezas
La empresa tiene un nuevo director general
Es una empresa madura
Tiene personal capacitado en el área de
producción
El sector textil presenta un crecimiento en
ventas a nivel nacional
La confección colombiana es apetecida en
países extranjeros
Hay TLC vigentes para la industria textil
Ampliar los canales de distribución
Negociación con nuevos proveedores
Distribución de nuevos productos
Exportación, ingresar en nuevos mercados
y/o segmentos
(A) Amenazas
Incremento de las importaciones
Incremento del contrabando
Nuevas leyes ambientales
 Maneja tecnología automatizada
Portafolio amplio en productos (colores,
tamaños, cantidades mínimas de despacho
entre otros)
Conocimiento sobre el producto
Demasiados requerimientos a la hora de
exportar
Importación de suministros costosos
Baja producción de algodón en el país
Crisis económica, devalúo moneda

CONCLUSIONES
El mundo gerencial está lleno de grandes responsabilidades que se traducen en éxitos o
fracasos para la empresa, tomarse en serio la planeación es el primer paso para construir
estrategias alineadas con las perspectivas de la organización.

Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de

lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado
cada vez más competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado
a información alrededor del mundo.

BIBLIOGRAFÍA
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Farias Iribarren, G. (12 de 04 de 2018). Obtenido de
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https://co.linkedin.com/company/textilia-s-a-s