Toma de decisiones y negociaciones

Tarde o temprano cualquier especialista, cuyo trabajo

depende de las relaciones sociales, debe pasar del análisis
de las situaciones a la acción. Si esta está motivada por un
análisis completo y correcto del problema, la búsqueda de
las causas se reduce a simples reflexiones sobre la toma de
decisiones adecuadas tanto para la empresa, como para los
individuos. Es importante recordar que todas las acciones
deben ser motivadas por la necesidad de la reacción
adecuada sobre el problema.
La toma de decisiones es una actividad humana intelectual
dirigida a la búsqueda de los caminos para lograr el objetivo propuesto, tanto en los negocios,
como en la vida en general. De manera más amplia, se puede reducir la definición de la toma de
decisiones a la selección de una o más variantes de acción entre todas las posibles. Como
ejemplo, la administración (de negocios, pública, etc.) exige la capacidad de la toma de
decisiones como la característica principal del profesional. Este proceso está presente en todas
las fases de los negocios: desde la decisión de producir u ofrecer algún producto o servicio a la
sociedad hasta llevar al mercado este producto o servicio. Todos los implicados en este proceso
deben saber tomar decisiones: los jefes, trabajadores, analistas, expertos; la eficacia del trabajo
depende de cada uno de los involucrados en el proceso económico del mercado.

En lo que se refiere a la toma de decisiones empresariales, se trata de las soluciones políticas,

económicas, financieras, jurídicas, técnicas, mercadológicas, logísticas y, quizá, otras, en las
que se sostiene el éxito del negocio. La mayoría de estas decisiones dependen directamente de
los administradores que tienen que tratar a otras personas durante todo el proceso productivo.
Así, es necesario saber explicar a otras personas (subordinados, colegas, socios, inversionistas,
distribuidores, consumidores) el porqué de la solución propuesta. En este proceso se toman en
cuenta las preferencias e intereses de todas las partes involucradas, aplicando no solo los meros
cálculos, sino también las capacidades lógicas argumentativas.

Uno de los procesos más importantes que requiere la capacidad de toma de decisiones son las
negociaciones. Las negociaciones es una actividad basada en la solución de un problema o
conflicto y en la que participan como mínimo dos partes. Siempre se supone que los implicados
tienen algún punto en común y por esta razón están interesados en resolver la situación de
manera conveniente tanto para cada uno de los participantes, como para ambos. En caso
contrario, no se trataría de las negociaciones sino de otras actividades de comunicación e
interacción humana. Si los intereses coinciden por completo, se trata de la colaboración;
mientras que en el caso de las divergencias totales de decisiones, se trata de la competencia,
confrontación o una simple lucha de intereses.

Las negociaciones, más allá de lo empresarial, son una parte indispensable de nuestras vidas y
de las relaciones interpersonales. Dicho de otra manera, es el camino más cómodo de obtener
de los demás lo que uno necesita, pero sin afectar a los demás. No en vano este proceso se
considera intelectual y, por consiguiente, requiere una capacidad colosal de la toma de
decisiones. Finalidades no menos importantes (en algunas situaciones quizá más importantes),
como, por ejemplo, discutir con la contraparte un problema de mutuo interés o tomar una
decisión conjunta. En cada caso concreto las negociaciones deben cumplir ciertas funciones que
el especialista tiene que considerar a la hora de la preparación estratégica basada en la toma de
decisiones.
La función informativa (o comunicativa) es propia del intercambio de los puntos de vista, cuando
las dos partes aún no están dispuestas a actuar juntos en virtud de la conveniencia para el
negocio o para cualquier actividad que estén realizando y desde la cual es importante tomar las
decisiones. Esta función consiste en la presentación de los datos, hechos y, si es necesario,
opiniones referentes al punto de negociación. El negociador tiene muy claro que el objetivo en
este intercambio de puntos de vista no es convencer ni persuadir a la contraparte, sino presentar
sus ideas y recibir las de la otra parte. Posteriormente, esta información ayudará a proceder con
el análisis de las situaciones y a tomar las decisiones adecuadas.

Otros tipos de las negociaciones pueden requerir la función reguladora y coordinadora que se
realizan, a diferencia de la función comunicativa, en los casos cuando ya existen relaciones de
interés mutuo entre las dos partes y las negociaciones sirven para tomar decisiones basadas en
los acuerdos previamente logrados.

Existen situaciones en las que una de las dos partes accede a negociar, pero sin la voluntad de
resolver nada o, incluso, sin intenciones de intercambiar opiniones. Se utiliza este tipo de
negociaciones, por ejemplo, para distraer la atención de la contraparte. Son comunes en el
ámbito del comercio, cuando a una de las partes le interesa únicamente conocer la causa del
éxito de la competencia o de la contraparte.

Existen diferentes tácticas para elaborar el esquema de las negociaciones con el objetivo de
tomar decisiones más apropiadas y de más ventaja para el negocio y para una situación
concreta. El proceso de la toma de decisiones, como todo proceso intelectual, requiere una
constante práctica y entrenamiento. No obstante, son cuatro puntos esenciales que ayudarán a
no desperdiciar el tiempo y desarrollar de manera más cómoda las habilidades de toma de
decisiones y, sobre todo, de un buen negociador.

En primer lugar, no se debe olvidar el costo de la decisión tomada. El segundo punto es la

garantía del resultado de todo el proceso. A veces el camino más fácil no garantiza el resultado
necesario para la empresa o para la persona. El tercer punto son las posibles pérdidas y su
viabilidad respecto al resultado garantizado. Y por último, es el éxito global de las decisiones
tomadas, el resultado a largo plazo que permita prosperar.

A veces se suele creer que las negociaciones son necesarias para llegar a un acuerdo. Aunque
esta aseveración es correcta en general, no se puede obviar otras.

Proceso de Negociación.

Definición: es un proceso en el cual intervienen personas o instituciones con

intereses distintos, con el fin de llegar a un acuerdo amigable.

Pueden intervenir particulares, empresas, abogados, contadores, gobiernos,

delincuentes, fuerzas de seguridad, vecinos y la lista se hace interminable al
querer enumerar los intervinientes.
Todos somos negociadores. Hay negociadores suaves y duros.
El negociador suave, quiere llegar a una solución amistosa, cede a la presión.
El duro, toma la negociación como un duelo de voluntades, quien resiste por más tiempo gana.
Puede darse una negociación con muchas partes. Es conveniente separar a las personas del
problema, siendo muy conveniente que exista muchas posibilidades antes de actuar.
La negociación debe darse en un ámbito de información creíble.
El arte de convencer con la palabra.
En negociación la utilización de la palabra es fundamental para alcanzar un acuerdo.
La palabra es la forma de comunicar propia del ser humano.
Es un vehículo de exteriorización que asegura nuestra relación con el mundo.
Hay diferencia entre hablar y expresar con exactitud y eficacia lo que yo siento.
Muchos expresan me traicionaron las palabras, las palabras no traicionan, sino son
herramientas.

A muchas personas tomar la palabra les causa sudor, angustia, rubor, hasta algunos pierden el
hilo de lo que dicen.

Para convencer:

1º Se debe organizar el pensamiento.

2º Se deben utilizar los términos más apropiados.

3º Ser entendido por el o los oyentes.

Tipos de texto y qué los diferencia

Por tanto, existen diferentes tipos de texto. Pero ¿qué diferencias existen entre
ellos? ¿Qué los caracteriza? En las siguientes líneas puedes encontrar una clasificación con los
diferentes tipos de texto.

1. Texto narrativo

El texto narrativo es aquel que relata eventos, historias, cuentos, hechos o mitos, por lo
que puede ser ficticio o no ficticio. Se caracteriza por una secuencia de eventos expresados por
verbos dinámicos y adverbios y conectores espaciales como: "y luego", "primero", "segundo",
"tercero"... Por ejemplo: “Primero llenamos nuestras maletas y luego subimos en un taxi y fuimos
camino al aeropuerto. Después de eso…”.

La forma verbal más utilizada en este tipo de textos es el pasado. Habitualmente pretérito
perfecto pero también se emplean otros: levantó el salero, vivía en ese hogar, había andado,
estaba despejado, dijo lo que pensaba, etc. No obstante, cuando se reproducen diálogos son de
forma directa, es decir, transcribiendo lo que dicen los personajes al pie de la letra, la forma
verbal más usual suele ser el presente: -¡Vete de aquí! ¡Déjame seguir con mi camino! -dijo el
hombre.
 2. Texto descriptivo

Este tipo de texto, llamado texto descriptivo, tiene como finalidad definición de algo, ya
sea un objeto, una persona, un animal, una situación o una descripción de otro tipo de texto.
También se emplea para expresar sentimientos. El texto suele girar en torno a los atributos de
una cosa y suele emplear las formas del pronombre de la tercera persona.

Existen dos tipos de textos descriptivos:

 Texto descriptivo técnico: se caracteriza por poner énfasis en la exactitud de los datos
 Texto descriptivo literario: las descripciones son más personales y es el autor el que le otorga
la intencionalidad.

3. Texto expositivo

El objetivo de este tipo de texto es explicar. El texto expositivo se orienta a exponer tema
pero en que el autor no da su opinión personal, es decir, suele proporcionar hechos y cifras
relevantes, pero no incluye sus opiniones. Estos tipos de texto suelen encontrarse en muchos
libros de texto como los de una asignatura de la escuela o la universidad. Suelen incluir
definiciones, explicaciones, etc.

La estructura de estos textos suele ser muy clara, en la que se inicia con una introducción para
dar a conocer el tema; el desarrollo, en el que destaca el análisis objetivo, los ejemplos o los
datos; y la conclusión, en la que se resumen los aspectos más importantes del tema que se
trata. Su finalidad es informar.

4. Texto argumentativo

Los textos argumentativos parten de un supuesto, en el que se emplea un estilo de

redacción que pretende persuadir al lector, pues se exponen las razones a favor o en contra
de determinada "posición" o "tesis".

Para lograr esto, suele iniciarse el texto con una exposición que ayude a entender los
argumentos que se proponen. Es decir, es necesario poner al lector en contexto antes de pasar
a exponer los beneficios o las características del tema que se trata. Para añadir credibilidad, este
tipo de texto puede contener referencias bibliográfica que permiten demostrar su validez, pero
también razonamientos de causa efecto, de autoridad (es decir, expertos en el tema) o de
popularidad (por ejemplo, todos lo hacen), entre otros.
5. Texto directivo

El texto directivo incita al lector a que haga alguna cosa, por lo que es un texto instructivo en
el que se explica cómo desarrollar una actividad o llevar a cabo un objetivo. En este tipo de
textos, el orden es muy importante, así como el orden lógico, con relaciones causa-efecto, y el
orden de más a menos importancia. Un ejemplo de este tipo de textos serían un manual de
instrucciones.

6. Textos científicos

Si eres de esas personas que ha estudiado en la universidad seguro que alguna vez has
leído un texto científico, que es un tipo de texto que tiene la finalidad de mostrar avances de
investigaciones. En él destaca la escritura formal, en el que se emplea un lenguaje técnico. La
estructura es coherente, y la información siempre debe ser referenciada.

7. Textos jurídicos

Son textos empleados en el ámbito judicial, que contienen numerosos tecnicismos, términos
antiguos (por ejemplo, del griego o el latín) y un lenguaje formal y conservador. Se caracterizan
por la ordenación lógica y progresiva de los contenidos, y su contenido destaca por su
objetividad, lo que pretende evitar interpretaciones erróneas o ambiguas.

Las oraciones son en terceras personas del singular, impersonales y pasivas reflejas. En
comparación con otros tipos de texto, es habitual la repetición de palabras y, de hecho, los
conceptos claves en el documento suelen repetirse una y otra vez para evitar la ambigüedad.

8. Textos administrativos

Los textos administrativos son similares a los jurídicos. De hecho, suelen denominarse
textos jurídicos-administrativos. No obstante, suelen ser menos rígidos que los jurídicos. Los
certificados son un ejemplo de ello.

9. Textos literarios

Son textos con una gran estética literaria, por lo que se consideran obras de arte. Destaca
el lenguaje metafórico, rico en expresividad y emotividad. Las poesías, cuentos, relatos y
algunos ensayos son ejemplos de textos literarios.
10. Textos humanísticos

Los textos humanísticos son aquellos que versan sobre la temática de las relaciones
humanas (por ejemplo, la filosofía o la sociología), pero que no es formal, como ocurre con los
textos científicos.

11. Textos publicitarios

Como su nombre indica, el contenido de estos textos es publicitario, y pretende persuadir

al lector para que contrate un servicio o realice una compra de un producto. Los copys y los
slogans son ejemplos de este tipo de textos.

12. Textos periodísticos

Los textos periodísticos son aquellos que pretender informar, aunque también pueden
aportar opinión. Su objetivo es la comunicación periodística, y pueden encontrarse tanto en
diarios de papel como en páginas web.

13. Textos digitales

Las nuevas tecnologías han permitido que nuestra manera de relacionarnos y comunicarnos
haya cambiado. Este cambio también ha afectado a los textos, que tienen mucho poder en el
mundo digital.

Este tipo de texto, por ejemplo, es el que podemos encontrar en los blogs o en las
revistas digitales. La inmediatez de la información que caracteriza a este medio y la facilidad de
acceso al contenido que es posible encontrar, hace que el lector no lea muchos de estos textos
en su totalidad, sino que suele escanearlos para ir directamente a la información que le
interesa.

PROCESO ADMINISTRATIVO DE TRANSFORMACIÓN

..

Es tarea de los administradores transformar, eficaz y eficientemente,

los insumos en productos. Por supuesto que el proceso de
transformación puede verse de las diversas perspectivas. Así, la
atención puede dirigirse a funciones empresariales como finanzas,
producción, personal y comercialización. Los autores de libros
de administración conciben el proceso de transformación en términos de
sus particulares enfoques de la administración. Específicamente, los
autores que pertenecen a la escuela del comportamiento humano se concentran en las relaciones
poniendo el acento en las interacciones sociales y los adeptos a la teoría sobre las decisiones conciben la
transformación como una seria de decisiones. No obstante, el enfoque más vasto y útil para la exposición
de las labores de los administradores es el basado en las funciones administrativas de planeación,
organización, integración de personal, dirección y control como marco de referencia para la
organización de los conocimientos administr

ativos.