Вы находитесь на странице: 1из 8

Описание рассматриваемой деятельности.

Компания решает задачи продвижения бизнеса в интернете. Помогает


выстраивать успешные коммуникации с потребителями и партнерами в
digital-среде. В зависимости от потребностей клиента, компания
реализовывает стратегию продвижения с нуля или выполнить отдельные
работы в рамках уже утвержденной стратегии. Анализ
продаж помогает выявить, будет расти или уменьшаться объем реализации.
Кроме этого, он необходим для того, чтобы определить ассортимент,
являющийся перспективным, а также узнать, какую продукцию следует
продвигать более активно. Конкретные и целенаправленные решения о
реализации товаров принимаются управленцами именно на основании
результатов анализа продаж.
То, насколько эффективной является деятельность дистрибьюторской
сети, во многом зависит от объемов реализации. Если значение этого
показателя изменяется, это может говорить о том, что направления развития
рынка трансформировались, в работе компании есть недостатки. Если в
такой ситуации не принять необходимые меры, избежать серьезных проблем
не удастся. Поэтому так важно постоянно осуществлять мониторинг продаж.
Если анализировать их, можно не только избежать проблем, но и решить
такие задачи: получить информацию, необходимую для выработки
руководством компании эффективных решений (тактических и
стратегических); выявить виды продукции, продажи которой ведут к
получению прибыли (либо убыткам). Это дает возможность вовремя
исключить из ассортимента невыгодные товары и направить усилия на
развитие доходных; провести оценку эффективности деятельности
подразделений организации (к примеру, отдела маркетинга или реализации);
выработать политику сбыта; грамотно разделить рынок на сегменты. В
случае наличия хотя бы одной нерешенной задачи из вышеперечисленных
необходимо проанализировать продажи. В настоящее время скорость
развития рынка достаточно высока. Компании часто выпускают новые
модели, и требования потребителей к качеству продукции всё более
возрастают. Всё это определяет, с какой частотой необходимо проводить
мониторинг.

Источник: https://www.gd.ru/articles/9412-analiz-prodaj
Компания-дистрибьютор
Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще
всего в такой роли выступают юридические лица – дистрибьюторские
компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей
покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом
такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит
от имени производителя и поставщика.
Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается
договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере
распространения товара. При этом производитель определяет следующие
параметры сотрудничества:
 цену товара;
 размер наценок к оптовой цене или скидок;
 рынок, то есть регион или круг покупателей;
 сроки реализации переданных товаров;
 порядок расчетов.
Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из
наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на
оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит
от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои
затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных
наценок и скидок.
https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html

Отдел оптовых продаж в компании


Управление реализацией продукции компании занимается отдел продаж

Оргструктура
Первая линия
поддержки

Директор по
производству

Генеральный
директор

Описание основных функций


Поиск клиентов.
Поиск потенциальных потребителей является одним из начальных, но
немаловажных этапов продажи. Суть этой задачи сводится к отсеиванию
нецелевой аудитории и получению выборки возможных клиентов. По итогам
выполнения поиска у сотрудников отдела продаж должна быть
сформирована качественная база потенциальных клиентов, которые
действительно уже приобретают аналогичный товар или могут захотеть
приобрести реализуемую продукцию.
Ведение документов, «бумажной» работы.
Уровень вовлеченности отдела продаж в работу с документами зависит от
распределения обязанностей внутри компании. Не всегда подготовка и
обработка документов – непосредственная функция отдела продаж. Однако в
любом случае правильное ведение документооборота подразумевает
выполнение как минимум двух условий:
 наличие всех необходимых в каждом конкретном случае оригиналов
документов;
 соблюдение условий хранения документов, позволяющих быстро найти
имеющим доступ сотрудникам любую деловую бумагу при первой
необходимости.
В случае, когда компания активно применяет передовые технологии и в
цели отдела продаж входит оптимизация и стандартизация бизнес-процессов,
сотрудники часто еще дополнительно создают электронную базу имеющихся
договоров и дополнительных соглашений, а также делают отметки о
получении тех или иных документов в различных бухгалтерских и CRM-
программах.
Если продающее подразделение ответственно за весь цикл работы с
документами и занимается активными продажами, то сотрудники отдела
продаж должны уметь выполнять такие задачи:
 контролировать своевременное подписание документов с обеих сторон
и получение своих экземпляров;
 при необходимости вносить все данные о полученных деловых бумагах
в соответствующую программу;
 если это предусмотрено должностной инструкцией, создавать счета и
расходные документы;
 обеспечивать систематизацию, сохранность и доступность для
определенного компанией перечня лиц всех документов,
ответственность за которые несет отдел продаж.
Сопровождение клиентов
Поддержание партнерских отношений с клиентом актуально в первую
очередь для организаций, ориентированных на долгосрочное сотрудничество
со своими покупателями. Суть работы в этом направлении сводится к
формированию прочных доверительных отношений со своими клиентами. В
однуОдной из целей отдела продаж входит является как объяснение
сотрудникам значимости для компании сопровождения клиентов, так и
контроль качества выполнения этой работы.

Конкретные операционные задачи отделов продаж в рамках сопровождения


клиентов, как правило, обусловлены рядом факторов:
 корпоративной политикой работы с клиентом;
 спецификой реализации продукции;
 структурой компании;
 количеством задач и сотрудников в подразделении продаж и т. д.

Показателями эффективного сопровождения являются:


 высокий уровень лояльности клиентов к компании;
 наличие постоянных клиентов, которые делают регулярные покупки;
 максимальная удовлетворенность потребителей обслуживанием на
всех этапах взаимодействия с отделом продаж.
В рамках сопровождения и поддержки клиентов обычно сотрудники должны
выполнять следующие подзадачи:
 выявлять актуальные и возможные потребности покупателей;
 контролировать выполнение текущих обязательств клиентом;
 работать с целевой аудиторией по увеличению объемов продаж, по
кросс-продажам, апсейлам;
 соответствующим образом реагировать на запросы, пожелания и
замечания клиента;
 при необходимости осуществлять посредническое взаимодействие
между клиентом и другими подразделениями компании (например,
сервисным центром, складом, производством и т. д.);
 выполнять действия согласно корпоративной политике организации,
повышающие ценность сотрудничества с компанией для клиента
(например, поздравлять клиентов с дДнем рождения, делиться ценной
информацией и т.д.).
Обработка входящих запросов
Такая задача может входить в функции соответствующего отдела в рамках
сопровождения клиентов, если происходит коммуникация с постоянными
покупателями. Однако по факту обычно обработка входящих запросов
подразумевает работу как с реальными, так и с потенциальными
потребителями, которые сами изъявили желание получить какую-то
информацию о компании или ее продукте. Качественное выполнение такой
задачи сводится к предоставлению быстрого, четкого и полного ответа на
запрос клиента, который поможет ему принять положительное решение о
дальнейшем сотрудничестве с компанией. Соответственно, для успешного
выполнения этой функции отдела продаж персонал должен уметь выполнять
следующие подзадачи:
 всегда оперативно реагировать на входящий запрос;
 предоставлять всю необходимую в рамках запроса информацию;
 в случае невозможности удовлетворить полностью потребности
клиента, согласно запросу уметь подбирать достойную альтернативу;
 стимулировать потенциального покупателяя к продолжению диалога в
будущем, даже если в конкретный момент компания не может
выполнить его требования;
 по возможности фиксировать данные о потенциальных клиентах в
специальной программе или файле для последующей работы с ними.
Информирование клиентов
Суть информирования заключается в передаче клиенту определенных
сведений, которые важны для него или компании. Эта функция отдела
продаж зависит от специфики цикла продаж, особенностей продукции, форм
оплаты товаров или услуг компании и ряда других факторов. Поводами для
информирования, в частности, могут быть:
 маркетинговые мероприятия компании;
 получение, производство или разработка нового продукта;
 необходимость решения вопросов по текущим обязательствам и
договорам (например, напоминание о дате внесения очередного
платежа, уведомление об изменениях сроков поставки, уточнения
относительно пролонгации заканчивающегося договора).

В процессе информирования специалисты продающего подразделения


обычно должны выполнять такие подзадачи:
 своевременно осуществлять запланированную коммуникацию с
клиентом;
 четко и понятно излагать необходимую информацию;
 активно слушать и правильно интерпретировать ответы клиента;
 полно и правильно отвечать на возникающие у собеседника вопросы;
 при необходимости вносить информацию о результатах общения в
специальную программу или какой-то документ.

Отдел продаж чаще и больше всех общается с клиентом, формируя


впечатление о компании. Именно поэтому функции отдела продаж должны
быть четко обозначены, распределены между специалистами в соответствии
с особенностями структуры компании и донесены до каждого сотрудника.
Правильно сформулированные задачи и своевременный контроль их
выполнения обеспечат достижение поставленных тактических и
стратегических целей отдела продаж в установленный срок.

Очень важно при формировании целей и функций отдела продаж, грамотно


выстраивать бизнес-процессы. Для этого необходимо разработать
корпоративные (фирменные) регламенты. Как сделать, чтобы они
эффективно работали, знаем мы, ведь это является одной из зон нашей
компетенции. Обращайтесь, подскажем и поможем!
https://www.businesstg.ru/baza-znaniy/dlya-rukovoditeley/funktsii-otdela-prodazh/

Взаимодействие отдела оптовых продаж с другими


подразделениями и объектами внешней среды.

Внутренняя среда

Внешняя среда
Подпроцессы анализа продаж, участники и их взаимодействие.

Участник
бизнес-процесса Функции в бизнес-процессе анализа
анализа продаж продаж дистрибьюторам
дистрибьторам
Дистрибьютор Предоставление отчета о продажах.

Консультирует при составлении плана продаж


Ветеринарный врач
и общей стратегии продаж
Формирует сводный отчет по своим
Менеджер по
дистрибьюторам и представляет его
продажам
финансовому директору.
Формирует сводный отчет по всем
менеджерам и представляет полный отчет о
Финансовый продажах генеральному директору.
директор Составляет первичный вариант плана продаж
на следующий период, а так же общей
стратегии продаж.
Составление и утверждение конечного
Генеральный
варианта плана продаж, а так же общей
директор
стратегии продаж.