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ET2 Plan de negocios

TEMA 8: Plan de marketing


Estrategia de promoción de venta.
Las ventas no son el marketing. Las ventas tienen que ver con todo lo que
la empresa hace para que los clientes den el último paso y compren su
producto. El marketing genera interés, y las ventas convierten a ese
interés en ingresos.

Pasos para generar ventas:


1. Generar clientes potenciales.
Para esto, primero hay que imaginar a su cliente ideal y luego identificar a
las personas o las empresas que coinciden con ese perfil, al menos en
parte. Hay muchas fuentes de clientes potenciales, entre ellas,
recomendaciones hechas por clientes existentes, datos de asociaciones
comerciales y otras fuentes publicadas, información reunida en ferias y
eventos comerciales, contactos obtenidos a través de grupos cívicos y
sociales, respuestas a publicidades por correspondencia y listas de
contactos adquiridas, o generados a través de las redes sociales.

2. Hacer el contacto inicial. Generalmente, eso se hace por teléfono o


personalmente, aunque los contactos por correo electrónico son cada vez
más comunes. El objetivo de este primer contacto no es hacer una venta,
sino acordar una cita para hacer una presentación de ventas.

3. Calificar al cliente potencial. Asegúrese de que la persona con la


que se reunirá cuente con la autoridad y los fondos necesarios para
comprar el producto y que esté al menos interesada en él. Eso puede
hacerse durante la reunión, pero es más productivo asegurarse de que sea
la persona adecuada antes de concurrir a la cita.

4. Presentar su producto. Aunque es preciso tener preparada una


presentación breve pero cuidadosamente pensada, la presentación de
ventas debe mantener una especie de intercambio. En especial si este es
el primer contacto, debe hacer preguntas (y escuchar las respuestas)
además de exponer sus ideas. Y, por supuesto, debe estar preparado para
responder cualquier tipo de pregunta que el cliente potencial tenga acerca
del producto. El núcleo de su presentación debe ser su propuesta de valor,
una exposición que exprese claramente el valor excepcional que usted
ofrece.

5. Superar las objeciones. Todos los clientes tendrán dudas acerca de


su producto. Eso no debe ser un obstáculo, sino una oportunidad para
generar más empatía con los clientes. Si presta atención a las objeciones
de los clientes e inicia un análisis honesto de sus razones, podrá ocuparse
de ellas de manera tal que se alivien las tensiones subyacentes y se
refuerce la relación.

6. Cerrar la venta. Esta posiblemente sea la etapa a la que menos


atención se le presta durante el proceso de ventas, pero es la más
importante. Debe proponer la venta. Si el cliente todavía no está listo para
comprar, proponga una próxima reunión. Antes de irse, logre que la otra
parte se comprometa, ya sea a comprar el producto, a atender una
llamada o a acordar una reunión con otros interesados.

7. Pedir referencias. Pida su próximo cliente potencial a fin de


incorporar el proceso de ventas al ciclo de ventas.

Elección de estrategia de distribución

El requerimiento de distribución se refiere a las necesidades


de contar con inventarios adecuados para realizar una distribución precisa
y evitar que existan faltantes.

. Tipos de estrategia de distribución:

Una de las decisiones más importantes que debe tomar una organización,
es la que tiene que ver con el sistema de distribución en la definición de
los siguientes aspectos:

a. Utilización de canal de distribución propio o ajeno.


b. Canal apropiado a utilizar.
c. Conformación de la red de distribución.
d. Cantidad y calidad de elementos en la red de distribución.
▪ Canal propio o ajeno – Venta directa del productor:

Es aquella que realiza el productor directamente hacia el consumidor final,


en algunas situaciones no requiere locales pues se aprovecha de la
tecnología, es decir, por medio de las páginas web promociona sus
productos. La ventaja de este es que garantiza la comunicación
fabricante – consumidor.

▪ Sistemas de distribución integrados:



Están conformados por los locales de los fabricantes, donde se lleva
directamente el producto al consumidor.

Canales de distribución internos:


Son los llamados intermediarios mayoristas y minoristas que algunos
productores prefieren utilizar, para hacer llegar sus productos, con el fin
de compartir los costos de distribución.


Los fabricantes, como política de desarrollo de estrategias frente a las
demandas del mercado y en aras de llevar su producto hasta el
consumidor final, estructuran diferentes medios de distribución acordes
con los avances de las TIC, la organización del mercado y los canales de
distribución, siendo importante resaltar entre ellos el Internet, las tiendas
propias, los mayoristas, los minoristas, hipermercados, etc., la selección
del respectivo canal y red de distribución se realiza teniendo en cuenta:
• o Imagen del producto vs. el lugar donde se vende: El
posicionamiento de la marca del producto en el mercado está
directamente asociado con los canales de distribución, los cuales, desde su
estructura, que bien puede ser tiendas especializadas, locales, almacenes
de grandes superficies, se encuentran ubicados estratégicamente en los
nichos especializados de consumidores, generando así mayor impacto en
el mercado, aumento en el consumo y mejoramiento de la demanda.

 o Distribución incompatible: Este tipo de distribución es analizado


por el fabricante, para lograr un valor diferencial en el mercado en
relación con la estructuración de los canales propuestos por la
competencia. Frente a este análisis el fabricante toma la decisión de que
su producto se distribuya con un enfoque diferenciador, bien sea para
vender sus productos en tiendas propias o para disminuir el número de
distribuidores, y así, establecer precios diferenciadores y bajos a los
consumidores que frecuentan su canal de distribución. 

• o Márgenes comerciales diferentes por canal: Los fabricantes
estructuran sus canales de distribución buscando un margen de utilidad
mayor mediante la implementación de canales directos, lo que evita la
intermediación y por ende el aumento en el precio del producto y en el
volumen de ventas. Estas variables inciden directamente en el margen de
utilidad.

• o Barreras de entrada diferentes: Contrario a lo anterior, este


aspecto se refiere a los costos que pueden ser mayores o menores
dependiendo por ejemplo de la cantidad de mercaderías o vendedores
que se requieren para posicionar, promocionar o dar a conocer el
producto en el mercado.

• o Conformación de la red de distribución: En la conformación de la


red de distribución se requiere que el productor tome decisiones en la
forma como pretende llegar al consumidor, bien puede ser de manera
directa o por el contrario utilizando diversos distribuidores. Así, el
productor debe decidir entre los siguientes aspectos:

•Utilizar mayoristas que vendan a otros mayoristas y estos a su vez a
las tiendas.

Sistemas y control de distribución:

Sistemas de distribución:
Los sistemas de distribución, son aquellos que se encargan de administrar
por medio de la planeación, organización y control de los recursos, tanto
materiales como humanos; con el objetivo de cumplir con los
requerimientos de los clientes, con el menor costo posible y en un tiempo
menor al estimado, siempre con la calidad exigida; por lo cual es muy
importante, integrar todas las áreas que aportan a este objetivo, como por
ejemplo recepción de pedidos, almacén e inventarios, despachos y
transporte, parámetros de calidad, información y comunicación, compras
y distribución, planeación de recursos y servicio al cliente, entre otras
Sistema de control de distribución:
Es importante tener en cuenta que los sistemas de control de distribución
están determinados por los tipos de canales de distribución utilizados, las
características de los artículos a distribuir y la zona geográfica a la cual se
debe llevar dicho producto, lo cual hace que cada empresa busque las
herramientas adecuadas, siendo una de las más importantes la que tiene
que ver con el uso de los GPS, porque facilita la ubicación del lugar de
pedido en el desarrollo del proceso de distribución. El sistema de control
que mejor se adapta, es aquel que permite dar respuesta inmediata a
todos los actores comprometidos con el proceso.

Sistemas de distribución física y transporte:


Se puede afirmar que, para hablar de distribución física, hay que referirse
a mercadeo, pues se entiende como el proceso de llevar el producto
desde la fábrica hasta el consumidor final, a bajo costo y en el momento
que se requiera. Algunos objetivos de este sistema de distribución son:
reducir inventarios, minimizar costos, aumentar las ventas y mejorar la
respuesta a los clientes, y estos se logran optimizando los recursos
tecnológicos, pues se pueden realizar controles en las diferentes etapas de
la distribución. Por supuesto, es indispensable el diseño de rutas
adecuadas, seguras y rápidas que cubran todas las zonas geográficas a las
cuales se desea llevar el producto.

TEMA 10: LAS PROYECCIONES Y PRESUPUESTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS.

DETERMINACION DE LA INVERSION INICIAL DEL PROYECTO.

Para calcular correctamente estas inversiones se debe tener presente


primero en cuenta los siguientes conceptos:

a. Inversiones. - Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisición de


máquinas, equipos, vehículos, infraestructura, mobiliario y otros, que se
orientan al mejoramiento de las condiciones de producción y ventas en la
empresa o a financiar las condiciones para mejorar la calidad de los
servicios prestados.

El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en


marcha tu empresa conforman la inversión del proyecto empresarial
b. Costos. - Están constituidos por todos los recursos necesarios para la
elaboración de un producto o servicio determinado, son parte del capital
de trabajo. En este caso son asociables física y directamente al producto o
servicio que la empresa elabora o presta en el mercado.

Para una mayor claridad de los términos presentamos unan lista de lo que
implica cada uno:

También se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS:


▪ Costos Fijos. - Son aquellos que intervienen en la elaboración y
distribución del producto o servicio y que no varían si aumenta o
disminuye el volumen de producción. Los costos fijos se tienen que asumir
así no vendamos nuestros productos. La depreciación de máquinas y
equipos, el sueldo del personal administrativo, los alquileres, los servicios
de luz y agua, los intereses por préstamos son costos fijos.
▪ Costos Variables. - Son aquellos que aumentan o disminuyen,
dependiendo de cuál es el volumen de producción, todos los elementos
del costo variable se van con el cliente cuando este compra el producto o
servicio. La materia prima, los insumos, el pago de mano de obra por
jornales o al destajo, la comisión por ventas, el alquiler de máquinas con
costos variables.

Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros:

Activo fijo
▪ Gastos pre-operativos.
▪ Capital de trabajo.
Costos indirectos

• a. Activo fijo. - Está constituido por aquellos recursos que la


empresa requiere para producir, vender y realizar todas sus operaciones y
que no se van con el producto final. Comprende:
• o Terreno.
• o Infraestructura (instalaciones eléctricas, sanitarias,
construcciones).
• o Maquinaria.
• o Equipos.
• o Muebles y enseres.

• b. Gastos pre-operativos. - Está constituido por los recursos que la


empresa necesita para entrar en operaciones. Comprende:
• o Licencia de funcionamiento.
• o Carné sanitario.
• o Licencia de avisos (paneles, letreros, etc.). Elaboración de
manuales de operación y producción Estatutos.
• o Elaboración de planos. Gastos de constitución legal.
• o Capacitación del personal.
• o Capacitación del empresario.

• c. Capital de trabajo. -Es el capital que se destina al cumplimiento de


las obligaciones de corto plazo para atender las operaciones de
producción. Comprende:
• o Materia prima e insumos.
• o Mano de obra.
• d. Costos indirectos. - Está constituido por los recursos que la
empresa necesita para atender operaciones de corto plazo distintas a las
de producción, es decir, administración y ventas.
• o Gastos administrativos.
• o Gastos de ventas.
Ejemplo: Hospedaje Lindo Amanecer
Con la finalidad de montar un proyecto empresarial en Lima, se determinó la inversión
tangible, intangible o pre-operativa y capital de trabajo necesario para poner un negocio de
hospedaje.

. Presupuesto de Ventas y Costos Fijos y Variables

Determinación del Precio de Venta:


Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos elementos:
▪ Los costos de producción
▪ El precio de venta de la competencia, pero “sólo como referencia”.

Para el caso de la mermelada de rocoto, tenemos que el precio de la competencia en


productos similares (mermeladas de distintas frutas, pero no de rocoto) y en una
presentación de 250 gas. es de 12.00 nuevos soles.
Por lo tanto, si se desea diferenciarse en precio (o liderazgo en costos) el precio de venta
máximo de la mermelada de rocoto será de 12.00 (igual que el precio de la
competencia).
Entonces:
PV = CTU + G

Donde G: es la ganancia
Si PV = 12.00 (precio de la competencia) Entonces 12.00 = 7.9946 + G
Entonces:

G = 4.0054 Nuevos Soles (equivale al 50.1% del CTU)


Significa que, si se decide vender la mermelada de rocoto al mismo precio de la
competencia, su ganancia máxima será de 4.0054 nuevos soles por producto de 250 grs.
Si la decisión final es diferenciarse en precio entonces se deberá poner al producto un
precio menor al de su competencia, entonces tendrá que decidir si le pone S/ 11.50,
S/.11.00, S/. 10.00 pero nunca podrá ponerle un precio menor a S/. 7.99; ya que estaría
yendo contra sus costos de producción, es decir, estaría perdiendo.
Por otro lado, si la propietaria del negocio decide diferenciarse en producto (en calidad),
entonces tendrá que darle un mayor valor agregado a su producto, lo que significa
ponerle un envase de mejor calidad, de repente que tenga la forma de un rocoto, que
tenga todos los registros sanitarios, con código de barras, etiquetas de primera calidad,
etc. Todos esos pequeños detalles hacen la diferencia, detalles por los cuales unos
determinados consumidores están dispuestos a pagar un poco más, pues valoran esos
agregados del producto.

Para aplicar una estrategia de diferenciación en producto (en calidad) es muy importante
que tengas muy bien identificado a tu público objetivo y tengas identificado a partir de la
investigación de mercados “el perfil de tu cliente”.
factores como por ejemplo el tiempo de vida útil de las máquinas y equipos (cuánto duran los
equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la duración de las licencias de
funcionamiento, a la duración del alquiler, por ejemplo, si tu empresa es una cafetería dentro
de un colegio, el tiempo de vida útil podría ser el tiempo del contrato de concesión.
Por ejemplo:
▪ 1 año
▪ 2 años
▪ 10 años, etc.

Tercer Paso: Determina el número de unidades a producir en el tiempo que has asignado de
duración de tu proyecto. Usamos la fórmula:
Unidades producidas en una semana x número de períodos al año x años de vida del proyecto.
Por ejemplo:
▪ 30 faldas semanales x 52 semanas x 1 año = 1,560 faldas.
▪ 1,000 docenas de libros al mes x 12 meses x 2 años = 24,000 libros.
▪ 10 casas anuales x 10 años = 100 casas.

Cuarto Paso: Aplica la siguiente fórmula para hallar el costo fijo unitario:
Ejemplo de Proyecto: Hospedaje Lindo Amanecer:

Paso 01: Determinar el Presupuesto de Costos Fijos


En el prepuesto de costos fijos, deberemos considerar todos los gastos de administración y
ventas del proyecto, tuvimos una primera estimación cuando realizamos dentro de la inversión
lo relacionado al capital de trabajo del proyecto.
Es importante considerar las gratificaciones y beneficios del personal que trabajará en el
emprendimiento.