Actividad de aprendizaje 14

Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”

Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo con
los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Teniendo
en cuenta el material de formación y complementario analizado durante el desarrollo de
esta actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento,
desarrolle el cuadro de comportamiento y así evaluar el tipo de canal más conveniente
para la empresa Flores y Capullos, así como también el país destino de la exportación.

Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo siguiente:

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación,

elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas,
asignando valores objetivos a cada alternativa.

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
siguientes elementos:

 Funciones que deben cumplir los canales.

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
 Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento
de cada una de las alternativas de los canales.
 Exportación de Flores y Capullos:

Funciones Alternativas

Locales de ventas Distribuidores Venta Venta

Minorista A domicilio

Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve

Conexión 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9

Promoción 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4 10 0.2 2

Costos de 2 0.8 1.6 10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5

Distribución

Margen de 9 0.9 8.1 2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5

Contribución

Accesibilidad 7 0.7 4.9 5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6

Estrategia 8 0.8 6.4 5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7

Competitiva

Totales 33 23.7 34.5 17

V.e.

NOTAS:
PJE: Puntaje
PR. : Probabilidad
V.E.: Valor Esperado.
 3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.

Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta por medio de canales
indirectos cortos: minoristas, la cual arroja 34.5 puntos sobre un total posible de 60
puntos, vale decir que su eficiencia es de un 57 %. En segundo lugar resultó la alternativa
de locales de ventas, y luego de distribuidores.

Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más favorable
(57 %), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción directa que podrá
hacerse mediante el uso de comerciales y post o promociones en locales de venta de
clientes.

Esta metodología tiene la virtud de ser marcadamente práctica, y de muy fácil utilización
para su aplicación. En la vorágine de pequeñas prioridades diarias, el hombre de
negocios en cuyas manos están las decisiones estratégicas del éxito o fracaso
empresarial, debiera esforzarse para elevarse y hacer un alto de reflexión, y
periódicamente invertir un tiempo en la utilización de estas herramientas prácticas.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de aprendizaje

3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es el que más
beneficia al producto o servicio seleccionado.

El canal que más benefician a mi producto que es la miel de abeja es ser minorista ya que
ahí puedo tener más contactos con los clientes, que puedo tener mi producto visitando la
tienda.