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27/08/2010

COSTOS PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

EL PRECIO INTERNACIONAL

Foción Alberto Cormane

El precio Internacional
• La decisión sobre la definición del precio
Internacional de un artículo parte del
supuesto que ya está definido el producto a
comercializar en los mercados extranjeros.

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Estrategias de Precio Internacional


1. Enfoque de extensión o etnocéntrico
2. Enfoque de adaptación o policéntrico
3. Enfoque geocéntrico

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Estrategias de Precio Internacional


1. Enfoque de extensión o etnocéntrico
La empresa asigna el mismo precio a un
producto a nivel mundial. Esta es una
estrategia de precio Estandarizado

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Estrategias de Precio Internacional


2. Enfoque de adaptación o policéntrico
Las subsidiarias o afiliadas establecen un precio
con base en la condición local. Esto es una
estrategia de precio adaptado en forma local

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Estrategias de Precio Internacional


2. Enfoque geocéntrico
Las subsidiarias o afiliadas hacen una propuesta
de precio local y la empresa matriz asigna los
precios, maximizando las utilidades en cada
mercado local. Esta estrategia de precios se
basa en una combinación de estandarización
y adaptación local.

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Factores que influyen en la estrategia


de precio Internacional
FACTORES DE FACTORES DEL FACTORES DEL Dimension
LA EMPRESA MERCADO ENTORNO Analítica

PRECIOS
ESTRATEGIAS DE Toma de
PRECIOS PRECIOS
ADAPTADOS
ESTANDARIZADOS decisiones
LOCALMENTE
INTERNACIONALES

Dimensión
TEMAS ADMINISTRATIVOS Administrativa

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1. Factores de la empresa
• Las utilidades esperadas
• El costo del transporte
• Aranceles
• Impuestos
• Costos de producción
• Costos de canales de distribución

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2. Factores del mercado


• El nivel de ingresos
• La competencia

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3. Factores del entorno


• Normalmente estos son incontrolables
• Entre los factores incontrolables algunos
influyen más para la estrategia de precios
internacionales:
– Las tasas de cambio
– La inflación
– El control de precios
– Regulaciones gubernamentales

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3. Factores del entorno


– Las tasas de cambio:
• Funciones principales: convertir la moneda de un país
en la de otro
• Ofrecer algun seguro sobre el riesgo del tipo de
cambio extranjero
• Tipos de cambio
– Cambio Spot
– Cambio Forward
– Cambio Swap

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3. Factores del entorno


– Regulaciones gubernamentales:
• Nivel de márgenes
• Fijación de precios máximos y mínimos
• Cambio de precios
• Competencia en el mercado
• Otorgamiento de subsidios
• Acción de compra de monopsonio o vender en
monopolio

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4. Temas administrativos
• Escalación de precios
– Como resultado en las diferentes condiciones en
cada país, los precios finales de un mismo
producto pueden variar de un país a otro.
– Los factores son:
• Nivel de la mano de obra
• Precio de las materias primas
• Impuestos
• Longitud de los canales de distribución

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4. Temas administrativos
• Escalación de precios
– El precio de un producto tiende a aumentar en
un mercado extranjero, en comparación con el
precio nacional.
– Esto se debe principalmente a los aranceles,
transporte, canales de distribución, etc (DFI)

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4. Temas administrativos
• Precios de transferencia
– Es el precio de venta a los miembros de la familia
corporativa (entre la empresa matriz y las
subsidiarias, o entre subsidiarias).
– Esta forma ha sido utilizada en el mundo
caracterizado por diferentes tasas de impuestos,
tipos de cambio y regulaciones gubernamentales
entre otros.

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4. Temas administrativos
• Precios de transferencia
– La toma de decisiones para determinar el precio
de transferencia es influida por los siguientes
factores:
• Pasivo del impuesto sobre el ingreso en el país de
inversión
• Pasivo del impuesto sobre el ingreso en el país
doméstico
• Aranceles e impuestos de aduana en el país de
inversión
• Control del tipo de cambio en el país de inversión

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4. Temas administrativos
• Precios de transferencia
• La restricción de la repartición de utilidades en el país
de inversión
• La restricción de cuotas en el país doméstico
• El estado del crédito de la empresa matriz
• El estado del crédito de las subsidiarias
• Restricción del Joint Venture o empresa conjunta en el
país de inversión.

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4. Temas administrativos
• Cotización en la divisa extranjera
– Las divisas de cada país se podrán devaluar y/o
revaluar en función de la situación propia o
global. En cada momento las empresas requieren
tomar las decisiones apropiadas para maximizar
sus utilidades.

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4. Temas administrativos
Estrategias de las empresas con las divisas
devaluadas o revaluadas
Cuando la moneda doméstica se Cuando la moneda doméstica se
debilita fortalece
Favorece las exportaciones Favorece las importaciones
Explotar las oportunidades de Dar prioridad de exportación a los
exportación a todos los mercados países que tienen divisas fuertes
posibles
Es conveniente adquirir los servicios Es conveniente adquirir los servicios
requeridos (publicidad, seguros, en el extranjero y pagarlos en
transporte, etc.) en el mercado moneda local
doméstico
Repatriar los ingresos ganados en el Mantener los ingresos ganados en el
extranjero lo más pronto posible extranjero en el país de inversión

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4. Temas administrativos
• Dumping:
– Es el tipo de estrategia de precios para la venta
de productos en los mercados extranjeros por
debajo del costo , o del precio de los mismos
productos en el mercado doméstico
– Se utiliza para conquistar un mercado extranjero
y dañar a las empresas nacionales y extranjeras
de la competencia.

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4. Temas administrativos
• Dumping:
– Los gobiernos tienden a aplicar una ley contra el
dumping con el fin de proteger las industrias
locales. El problema del dumping se presenta
tanto para países avanzados como para países en
vía de desarrollo.
• Mercado Gris o Negro (Importación paralela)
– Se refiere a productos adquiridos en el extranjero
pero importados al país, pasando por alto los
canales designados y oficiales.

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4. Temas administrativos
• Contracomercio:
– Es un nuevo medio de pago creado para el comercio
internacional. Consiste en hacer transacciones
comerciales habiendo poco o nada de dinero de por
medio, es decir, se paga mediante el intercambio de
los productos nacionales de cada país.
– Se usa principalmente cuando una empresa de un
país desea exportar o importar algún producto y se
le dificulta debido a que la moneda que utiliza tiene
problemas para que se realice una eficiente compra-
venta

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4. Temas administrativos
• Contracomercio:
– Dentro de las razones por las que ha surgido este
reciente modo de pago se debe a:
• La escasez de divisas
• El deseo de mantener las exportaciones
• El deseo de promover las exportaciones.

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4. Temas administrativos
• Contracomercio:
– Tipos de contracomercio:
• Trueque: Es una de las formas más antiguas del
contracomercio y consiste en intercambiar bienes y
servicios por otros bienes y servicios que equivalgan a
lo mismo.
• Acuerdos de compensación: Es una modalidad del
trueque y consiste en que una parte del pago se
realiza mediante un bien o servicio y la otra se hace
mediante pago con moneda.

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4. Temas administrativos
• Contracomercio:
– Tipos de contracomercio:
• Recompra: En la recompra, el exportador recibe como
pago los productos que están relacionados u
originados de la exportación original. Es decir, el pago
se realiza en su parte o en su totalidad con cualquiera
de los productos hechos en las nuevas instalaciones.
Este tipo de compraventa es muy común en la venta
de tecnología y licencias.

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4. Temas administrativos
• Contracomercio:
– Tipos de contracomercio:
• Swith Trading: El switch trading se refiere en sí a la
transferencia de las deudas, es decir, se comercia con
ella. Es una forma de endosar la deuda que una
empresa tiene con otra.
• Offset: Este tipo de contracomercio se refiere a que
un país da un bien o servicio a otro a cambio de que
éste adquiera un producto de su país. Suelen ser
transacciones comerciales muy caras.

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4. Temas administrativos
• Contracomercio: Es la forma de
financiamiento internacional del comercio en
que la fijación del precio y el financiamiento
están vinculados a una transacción.
– Trueque: cambio directo de unos productos por
otros
– Contracompra: compra recíproca que será
cubierta en un periodo futuro, que contempla
flexibilidad para adquirir los productos a precios
actuales.

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INCOTERMS
1. CATEGORIA E: 2. CATEGORIA F: 3. CATEGORIA C: 4. CATEGORIA D:
EXW FAS, FOB, FCA CFR, CIF, CPT, CIP DAT, DAP, DDP

Términos
donde el
vendedor
contrata el
Términos en los
transporte, sin Todos los
Único término que al
asumir el riesgo gastos y riesgos
en el que la vendedor se le
de la pérdida o necesarios para
mercancía se encarga que
daño de la llevar la
coloca a entregue la
mercancía, o mercancía al
disposición del mercancía a un
los costos país de destino
comprador en medio de
adicionales corren por
el domicilio del transporte
debidos a cuenta del
vendedor elegido por el
hechos vendedor.
comprador
acaecidos
después de su
despacho o
envío

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