ESTUDIO DE VIABILIDAD DE CREACION DE UNA COMERCIALIZADORA

DE HORMIGAS CULONAS

SANDRA VIVIANA ARENAS PABON

PRESENTADO A

LUDWING ROMAN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

TECNOLOGIA EN MERCADEO VI SEMESTRE

TECNOLOGICA FITEC

BUCARAMANGA

2009

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ESTUDIO DE VIABILIDAD DE CREACION DE UNA COMERCIALIZADORA
DE HORMIGAS CULONAS

SANDRA VIVIANA ARENAS PABON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

TECNOLOGIA EN MERCADEO VI SEMESTRE

TECNOLOGICA FITEC

BUCARAMANGA

2009

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 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION 7

1. PRELIMINARES 8
1.1. ANTECEDENTES HISTORICOS DE NUESTRO PRODUCTO 8
1.2. JUSTIFICACION 11
1.3. MARCO CONTEXTUAL 12
1.1.3 Reconocimiento Del Entorno 20
1.4. PROBLEMA 21
1.4.1 Definición Del Problema 21
1.4.2 Planteamiento Del Problema 21
1.4.3 Formulación Del Problema 21
1.5 REFERENTES CONCEPTUALES 22
1.6. OBJETIVOS 24
1.6.1 GENERAL 24
1.6.2 ESPECIFICOS 24
1.7. PROCEDIMIENTOS METODOLOGICOS 26
1.7.1 Tipo De Investigación 26
1.7.2 Fuentes De Información 26
1.7.2.1 Fuentes primarias 26
1.7.2.2 Fuentes segundarias 26
1.7.3 VARIABLES E INSTRUMENTOS 26
1.7.4 ANALISIS DE LA INFORMACION 27
1.8. ALCANCE DEL PROYECTO 28
1.8.1 PROYECCIONES 28
1.8.2 LIMITACIONES 28
1.9 FORMULACION DEL PROYECTO 27
1.9.1 Reconocimiento Del Entorno 29
1.9.2 Medio Social Y Cultural 29
1.9.3 Medio Económico 30
1.9.4 Medio Tecnológico 30
1.9.5 Medio Polito-Legal 30
1.9.6 Medio Ecológico 31
1.10 SELECCIÓN DE LA IDEA 31

FASE 2 ESTUDIO DE MERCADO 32

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2.1. DEFINICION DEL PRODUCTO 32
2.1.1 Usos del Producto 35
2.1.2. Otros Elementos Del Producto 35
2.1.3 Productos Sustitutos O Complementarios 37
2.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR 37

2.3 ANALISIS DEL SECTOR 37

2.3.1. Ubicación Del Producto 37
2.3.2 Estructura Actual Del Mercado Nacional Y Regional 38
2.4 DESARROLLO TECNOLOGICO E INDUSTRIAL 39
2.5 EXPORTACIONES DE HORMIGAS CULONAS 40
2.5.1 Delimitación Y Descripción Del Mercado 41
2.5.2 Descripción De Las Condiciones De Infraestructura Del Mercado 42
2.5.3. Variables Especificas Que Influyen En El Proyecto 42
2.6. DESCRIPCION DE LAS CARACTERISTICAS DE LA POBLACION 43
2.6.1. Definición De Las Estrategias De Generalización O De Segmentación 43
2.6.2. DEFINICION Y JUSTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO 44
2.7. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL 45
2.8 PRECIO ACTUAL DE LA HORMIGA CULONA. 45
2.8.1 Precio de venta 45
2.8.2 Análisis de las empresas competidoras 46
2.9. ANALISIS DE LA OFERTA 46
2.10. DETERMINACIÓN DEL TIPO DE DEMANDA EXISTENTE
EN EL MERCADO 47
2.10.1 Investigación De Mercados 47
2.10.1.1 Tipo De Investigación 47
2.11. ELEMENTO MUESTRA 47
2.11.1. Población 47
2.12. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 48
2.12.1 Distribución del producto 48
2.12.2 Canales de comercialización 48
2.12.3 Canales de Distribución 48
2.13. ADMINISTRACIÓN DEL CANAL 51
2.14 ESTRATEGIAS DE PRECIO 52
2.14.1 Políticas de precio 52
2.15. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN 53
2.16. ESTRATEGIAS DE SERVICIO 54

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FASE 3 ESTUDIO. TÉCNICO Y ADMINISTRATIVO 57
3.1. ESTUDIO TECNICO 57
3.1.1. TAMAÑO DEL PROYECTO 57
3.1.1.1 Descripción y factores que determinan del tamaño del proyecto 57
3.1.1.2 Capacidad del proyecto 57
3.2. LOCALlZACION 58
3.2.1 Macrolocalización 58
3.2.2 Microlocalización 58
3.3. PROXIMIDAD Y DISPONIBILIDAD DEL MERCADO 58
3.4. MEDIOS DE TRANSPORTE 58
3.4.1 DISPONIBILIDAD DE SERVICIO PUBLICOS 59
3.5. DISTRIBUCION LOCATIVA 59
3.6. INGENIERÍA DEL PROYECTO 61
3.6.1. El producto 61
3.6.2 Plan funcional general 62
3.6.3 TECNOLOGIA 66
3.6.4 Muebles Y Enseres 66
3.6.5 La disponibilidad de Insumos 67
3.6.6 Mercado de Tecnología 67
3.7. OBRAS FISCAS Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA 67
3.8. ESTUDIO ADMINISTRATIVO LEGAL 68
3.8.1 Consideraciones De Carácter General. 68
3.8.3. LEGISLACION 71
3.8.5 POLÍTICAS 73
3.8.4 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA 74
3.8.6. POLÍTICAS DE CALIDAD 76
3.8.7. Estructura Organizacional. 76
3.8.3. Descripción de los cargos 77
3.8.4 Manual de funciones 77
3.9. PRESUPUESTO DE NÓMINA. 80

FASE 4 ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO 82

4.1. DETERMINACIÓN DE INVERSION y COSTOS DE
ACUERDO A LAS VARIABLES TECNICAS. 82
4.1.1 Cálculo De Los Recursos. 82
4.2. PRESUPUESTO DE INVERSIONES 83
4.2.1 INVERSIONES FIJAS 83
4.2.2 Inversiones Diferidas. 85
4.3. COSTOS VARIABLES 87
4.3.2 Servicios Públicos 88
4.3.3 Insumos 88
4.3.4 Insumos Para La Venta De Canales 89

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TOTAL CAPITAL DE TRABAJO PARA UN MES 90
PRESUPUESTO DE VENTAS 93
PRESUPUESTO DE COMPRAS 94
VALOR DE LAS COMPRAS 95
FLUJO DE EFECTIVO 96
BALANCE GENERAL INICIAL 97
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA 98
BALANCE GENERAL PROYECTADO 99
ANALISIS FINAL DEL PROYECTO 101
BIBLIOGRAFIA 102

6
 INTRODUCCION

Con este proyecto pretendo adelantar un estudio de mercadeo para conocer la viabilidad
de desarrollar una idea de negocio la cual es la creación de una comercializadora de
hormigas culonas; donde aplicare los conocimientos adquiridos durante el proceso
académico que estamos culminando, el aspecto más relevante de este trabajo es el
complementar los conocimientos teóricos con la práctica.

Los retos son claros: Colombia es un mercado en vía de desarrollado y con gran
diversidad de productos alimenticios, los cuales compiten fundamentalmente con precio y
calidad. Es por esta razón que requiere ser atacado estratégicamente. Las oportunidades
son grandes también; Con el continuo desarrollo de la industria nacional y, sumada a la
creciente demanda, tanto interna como externa, de productos no convencionales para la
alimentación de la población, se ha presentado la oportunidad de implementar y ejercer
diferentes tipos de proyectos que redunden por la satisfacción de dichas exigencias. En
este sentido, se propone el desarrollo de un proyecto encaminado a la producción de
hormigas culonas, idea que se ve alimentada por la creciente demanda de este producto y
las pocas industrias que se dedican a tal propósito.

En este sentido, busco lograr la utilización de todo el potencial productor y

comercializador de este producto, contando con las oportunidades cada vez más
palpables, de apertura de mercados, como los que han sido logrados, mediante acuerdos
comerciales con potenciales compradores como Estados Unidos, Canadá.

A través de este trabajo procuro orientarme en los aspectos primordiales que exige un
estudio de mercado pues Cuando una empresa inicia por primera vez su actividad
comercial, se enfrenta a un mercado totalmente nuevo, probablemente con diferentes
costumbres, gustos, leyes, requisitos para acceder al mismo, canales de distribución,
entre otros, por lo cual antes de tomar la decisión es recomendable buscar información
del nuevo mercado.

Este proyecto nos invita a la formación y desarrollo de espíritu empresarial con el ánimo
de facilitar e incentivar la creación de nuevos proyectos independientes y útiles que
saquen partido a la actual tendencia mundial donde prima la liberación de los mercados
en los cuales la competitividad es factor de éxito o fracaso personal y corporativo.

7
 1. PRELIMINARES

1.1. ANTECEDENTES HISTORICOS DE NUESTRO PRODUCTO

LOS INSECTOS COMESTIBLES EN LA HISTORIA

Poco a poco vamos a ir recorriendo la historia de distintos pueblos en relación con el

consumo de insectos, refiriéndonos en ocasiones a textos antiguos. Las especies
precursoras del ser humano, los homínidos, se alimentaban en función de los productos
que encontraban a su alrededor; para conseguirlos se ayudaban de palos o piedras, que
les permitían extraer raíces o arrancar cortezas de los árboles debajo de las cuales había
pequeñas larvas. Así los Austrolopitecus consumían termitas y hormigas, y habían
aprendido a cortar e introducir un palito por los termiteros y hormigueros (Harris, 1989;
Ritchie, 1988).

Según Arsuaga (2002) esta fuente de proteína animal era importante para estos
individuos, cuya alimentación se basaba en el consumo de vegetales ricos en hidratos de
carbono; tanto el Ardipithecus ramidus como el Australopithecus africanus, consumían
frutos maduros, hojas tiernas, brotes, tallos verdes e insectos. Al ir evolucionando las
especies este consumo persistió y el Homo sapiens, entre otros productos, comía
gorgojos.

Patiño (2006), en su obra "Historia de la cultura material en la América equinoccial" hace

referencia a otros autores, como indicamos a continuación. Dice que los indígenas de
Tucumán utilizaban las langostas (Schistocerca) llamadas "quechquech" (según Cobo,
1891). En Venezuela, según Oviedo y Valdés.

(1959) se utilizaban las langostas, llamadas "tana". Los nativosde Cartagena también
utilizaban langostas, que secaban y comerciaban con ellas. Según Anglería (1944) se
conocían grillos, cigarras, langostas. Patiño dice, además, que se consumían hormigas
Atta ssp; había zonas en que las hormigas se criaban

para comer (según Aguado, 1956 y Simón, 1953); en Brasil en zonas del Orinoco, también
se comían y los "panches" de la actual Colombia, también las criaban. Algunos pueblos
andinos comían piojos. Comenta la cita de J. de la Espada sobre los indígenas quiteños
que comían cierto género de "camaroncitos" llamados localmente "chiche" (chhichi) que
se preparaban con ají en pasteles y dice: "…estos mosquitos se ponen en unos potajes
los días de ayuno y en una olla bastante para quince criaturas…" Los indios de la selva
amazónica recolectan decenas de especies de insectos para consumir, sobre todo en la
fase en que poseen mayor contenido graso, como larvas e imagos alados previos al vuelo
nupcial y apareamiento (Domínguez, 1997). Los indios Yanomani de Venezuela, disfrutan

8
del sabor de la Theraposa leblondi, la tarántula más grande del mundo; se asa y después
de siete minutos se pela; una vez quitadas las patas, se paladea su abdomen y la carne,
que es blanca, sabe a cangrejo ahumad.

Desde hace 500 años, los hombres hacen guardia en la boca de los hoyos de esta tierra
guanentina. Estos valles son la vertiente misma de la imaginación de la culona, hormiga
comestible, única en su sabor agrio en el mundo, reina criolla de los insectos que debe su
nombre a lo enorme de su trasero lleno de huevos.

Miles de ellas salen de los hormigueros donde hibernan en los valles de San Gil, Curtí,
Villanueva, Barichara, Zapatoca y Guane, buscando los rayos del sol para el
apareamiento. En ese momento son atrapadas por los campesinos, en bolsas, jarras,
ollas, costales, para ser tostadas vivas al fogón.

Los guanes, que vivieron entre los siglos VII y XVI, al aprendieron a masticarlas y a
defenderse de la picada de los machos, que no se consumen, pero atacan con ferocidad
a los intrusos.

Desde esos tiempos, cada mañana, durante nueve semanas al año, las culonas hacen
parte de una tradición gastronómica, que luego de colonizar las mesas del país, ha
llegado hasta Inglaterra, Alemania, Portugal, Canadá y Estados Unidos.

La quimera, que ya recorre el mundo, le atribuye a la hormiga culona poderes

afrodisíacos, analgésicos y de longevidad, más aun si se consumen vivas, tras cortarles
las patas, las alas y el pico.

A pesar de que este tipo de insecto cuenta con ciudades subterráneas en el Eje Cafetero
y los Llanos Orientales, habitadas entre 50 y 200 millones de hormigas, la cocina
santandereana convirtió este departamento en la fábrica oficial de culonas de Colombia.

El sociólogo e historiador Emilio Arenas asegura que si bien era consumida por las clases
populares, la alta sociedad santandereana le tuvo resistencia a su culo.

"La hormiga tuvo una etapa vergonzante. Los ricos las llamaban hormigas colonas. Les
daba pena referirse a ellas. Incluso en alguna ocasión se aseguró, para desprestigiarlas,
que provenían de los cementerios. Pero la hormiga culona no ha perdido su vigencia"

Arenas considera que su consolidación como símbolo es producto de la tradición indígena

que sobrevivió al paso de los años.

"Los artesanos y los artistas forjaron el concepto con sus obras. Las mujeres en la cocina
hicieron su aporte. En los años 50, una importante empresa de transporte las llevó por
todo el país. Luego los medios de comunicación hicieron su trabajo y se arraigó esta
tradición".

9
Un estudio de la Universidad Industrial de Santander encontró que son una fuente rica en
ácidos grasos no saturados, es decir, un alimento que previene enfermedades como el
alto nivel de colesterol sanguíneo.

Por su parte, Hernando Medina, empresario bumangués, aseguró que el mercado de

hormigas en el exterior es relativamente nuevo y está en crecimiento. Medina arrancó su
proyecto hace cinco años exportando 50 kilos y hoy envía al año 800 kilos del insecto.

"La fuerte tradición santandereana de comer hormigas culonas se expande en el mundo

con mucho éxito. Es una costumbre heredada de nuestros ancestros indígenas y así lo
están reconociendo en los mercados extranjeros".

Para fortalecer esta tradición, Jorge Raúl Díaz, propietario de una finca de 30 hectáreas
con 39 nidos de hormigas certificados, promueve desde hace dos años el concurso 'A
coger culonas', que reúne a 20 novatos y expertos cazadores. El año pasado, en sus
bolsas se amontonaron 56.000 hormigas.

Así, los santandereanos perpetúan una tradición que acompañó a sus antepasados, los
guanes, y que comienza cada año en luna menguante al terminar Semana Santa.

Actualmente encontramos en las calle vendedores ambulantes con este producto; los
cuales no ofrecen el adecuado empaque para su comercialización pues este producto es
empacado en bolsas plásticas selladas con grapas de cosedora dando una apariencia no
muy deseable para el consumidor.

10
 1.2. JUSTIFICACION

Este proyecto busca, mediante la aplicación de la teoría y los conceptos básicos de

mercadeo, analizar factores internos y externos que intervengan en el desarrollo del
estudio de viabilidad para la comercialización de hormigas culonas.

Actualmente encontramos en las calle vendedores ambulantes con este producto; los
cuales no ofrecen el adecuado empaque para su comercialización pues este es
empacado en bolsas plásticas selladas con grapas de cosedora dando una apariencia no
muy deseable para el consumidor.

Esta idea surge a raíz de que uno de los productos más típicos de nuestra región “la
Hormiga Culona”, ha venido teniendo un crecimiento importante en el mercado nacional e
internacional. Por esta razón deseo desarrollar una propuesta innovadora que permita
mostrar una nueva imagen para la percepción del consumidor y que además Contribuya
al desarrollo socioeconómico de Santander y el resto del país, Generando beneficios
propios, de empleados y la comunidad en la comercialización de mi producto.

El resultado del estudio busca tener una aplicación práctica, aprovechando las
oportunidades que el gobierno ha brindado apoyando a las micro, pequeñas y medianas
empresas con la ley mipyme del 10 de julio de 2000, de los tratados de libre comercio
para las exportaciones y asesorías de varias empresas como proexport, Cámara de
Comercio etc.

11
 1.3. MARCO CONTEXTUAL

El proyecto se realizara en la ciudad de Bucaramanga ya que esta es una ciudad que

sostiene una amplia zona de influencia del oriente colombiano, lo cual ha originado que el
sector comercial y de servicios haya crecido rápidamente, convirtiéndola en un importante
centro de atracción de personas y productores, además tenemos que destacar la labor
que ha realizado el actual alcalde el señor Fernando Vargas con las ruedas de negocios
que ha generado el interés de mercados foráneos por nuestros productos.

La industria de comercializar hormigas culonas en el departamento está en proceso de

expansión y el sector está creciendo gracias a los aportes del gobierno.

La venta de las hormigas culonas en Colombia es la principal fuente de ingresos de varias

familias. Los residentes del norte de Colombia han devorado hormigas durante siglos.

Este insecto único se convirtió en una tradición gastronómica a la que le atribuyen

bondades afrodisíacas y analgésicas. Que luego de colonizar las mesas del país, ha
llegado hasta Inglaterra, Alemania, Portugal, Canadá y Estados Unidos.

Según la proexport, el posicionamiento de las hormigas en estos dos mercados contribuye

para que los productores colombianos conquisten el mercado de los Estados Unidos,
donde ya se tienen varias solicitudes para conocer y comercializar el producto.

Según expertos en nutrición, el potencial alimenticio de las hormigas ‘culonas’ asciende al

75 por ciento, equiparándose al pollo o al pescado.

Este tipo de alimento es una costumbre milenaria en muchos pueblos del mundo. En
México, los antepasados aztecas consumían ya los famosos gusanos del maguey y toda
suerte de variedad de insectos desde épocas remotas.

En Colombia, aparte del consumo de las hormigas santandereanas como una tradición
conocida desde la época de los aborígenes Guane, hace más de 500 años, se conoce de
pueblos entomófagos en la región del suroriente. En el Vaupés y el Amazonas es muy
común el consumo de los gusanos blancos que pelechan en los troncos de la palma del
Sagú.

Pero la innovación gastronómica también cuenta: algunos restaurantes de Barichara

ofrecen una sustancia untable y una salsa formicantes, y un menú ofrecido recientemente
en un banquete insectívoro en Montreal presentó una tortilla rellena con las hormigas
colombianas.

12
"En Francia se las tiene en tal consideración que la gente empezó a llamarlas el caviar de
Santander", dijo Stéphane Le Tirant, curador del Insectario de Montreal.

Durante el período de recolección en Santander, se venden bolsas de hormigas a la vera

del camino. Pero aunque son relativamente abundantes,

La culona es motivo de orgullo regional para los santandereanos y su imagen aparece por
doquier, desde el logotipo de una empresa de autobuses de larga distancia hasta la lotería
provincial "La culona".

Hormigas Culonas (ATTA SP. COLONA)

Antecedentes Biológicos

Las hormigas Culonas, son un genero de las hormigas arrieras o hormigas cogedoras de
hojas. El género en si ha sido muy poco estudiado, pero sus características la asemejan
grandemente. Como las hormigas representan un peligro para las plantaciones aledañas
en la mayor parte de sitios donde se desarrolla es combatida con químicos
indiscriminadamente conllevando un mayor deterioro del medio ambiente. Nuestros
antepasados los Guane encontraron en las arrieras de la región un rico alimento. Con lo
que nos estaban enseñando una forma de realizar control biológico sobre la especie al
integrarla a la gastronomía de la época. Es apenas obvio que es mejor comérselas que
exterminarlas.

“La hormiga arriera es el resultado y no la causa del deterioro ambiental, este motivo la
hace uno de los principales problemas de plagas de insectos en muchos países
americanos. En los sitios donde es más frecuente encontrarlas es en los más deteriorados
en todo los aspectos y en las tierras "económicamente" abandonadas, como son sitios
muy "malos" para cualquier actividad del hombre, este los abandona y allí la hormiga
arriera queda a sus ancha generando hasta dos veces al año, después de un cierto
tiempo, el famoso vuelo nupcial que mantendrá la región bien surtida de reinas para
nuevos nidos por siempre jamás....

En los últimos años han gastado millones de pesos en la compra de insecticidas para el
control de la hormiga sin ningún resultado, al contrario su aplicación aumento el problema
debido, entre otro, a malas aplicaciones, a la resistencia adquirida por parte de las
hormigas a los insecticidas, la contaminación de la tierra y las aguas subterráneas que
después son sacadas de los pozos o simplemente salen a los ríos y son utilizadas para el
hombre para su consumo....

Hace unos 600 millones de años, sobre la tierra ya se encontraban algunos invertebrados
pero fue en la llamada era Paleozoica, periodo MISISIPIANO (350 millones de años)
cuando se originaron los insectos, los primeros hombres primitivos aparecieron en la era

13
del Cenozoico, periodo cuaternario época del PLEISTOCENO hace 1.000.000 de años,
pero la etapa de mayor evolución del ser humano, el Homo sapiens solo tiene 100.000
años, procedente del Homo erectus. En la escala evolutiva, los insectos nos llevan la
delantera, han colonizado la mayoría de los ecosistemas, ejerciendo sobre nosotros una
tenaz competencia, no es fácil la lucha contra los insectos, esto nos obliga a ser muy
inteligentes y estudiarlos más.

Los PONERINAE son la rama ancestral de las hormigas, originarias de finales de la era
mesozoica, hace 65 millones de años, estos insectos son nativos del territorio bajo de
América del Sur, dieron lugar a la tribu Attini que son provenientes de las hormigas
cosechadoras de semillas y otros órganos vegetales los cuales consumían directamente,
las hormigas pertenecen al orden HYMENOPTERA, sub-orden APOCRITA, superfamilia
VESPOIDEA, sub-familia MYRMICINAE, genero Atta.

Las hormigas arrieras han tenido que adaptarse más al hongo que este a ellas. El
aloetismo en las castas obreras es muestra de una adaptación fisiológica (la función
determinada de una casta determina su tamaño corporal), lo mismo es la cavidad
infrabucal de la reina en las que estas almacenan y transportan un poco de micelio al
nuevo nido, es el método más eficaz de propagación del hongo. La adaptación fisiológica
principal de las hormigas fue un cambio en el sistema glandular exocrino (producción de
feromonas) y las glándulas metapleurales en las cuales produce ácido fenilacetico que
actúa contra bacterias y hongos y ácido indolacetico el cual impide la germinación de
semillas y esporas, las feromonas las utiliza en la comunicación.

La hormiga arriera se encuentra distribuida desde Argentina hasta el sur de los USA,
desde 0 hasta 2000 metros sobre el nivel del mar y solo se encuentran en el continente
americano. Las colonias son monoginas, es decir tienen una sola reina que si se muere o
la sacamos, el hormiguero se acaba, la reina es irremplazable, es como sacarle el
corazón a uno, esta es la principal razón por la cual se ha dado el nombre de organismo a
un hormiguero Atta.

La reina vive normalmente 14 años pero algunas llegan hasta los 20, una obrera soldado
vive 2 años, una cargadora, cortadora, jardinera, nodriza etc. vive 6 meses y los zánganos
copuladores hasta 4 meses.

Un hormiguero de arriera es adulto o tiene la mayoría de edad cuando produce su primer

vuelo nupcial que ocurre generalmente en la época lluviosa (en el Valle son las dos
épocas Abril-Mayo y Octubre-Noviembre), este consiste en que con anticipación la reina
coloca huevos (diploides y haploides) para la producción de reinas vírgenes aladas y
zánganos alados que por alimentación especial de las nodrizas alcanzan esta casta, la
alimentación y el cuidado de las nodrizas determina la casta cuyo número de individuos lo
determina la necesidad del hormiguero.

14
Cuando las reinas vírgenes aladas y los zánganos están listos, salen en manada de los
diferentes hormigueros, coincide esta emergencia con épocas lluviosas que favorecen la
humedad y la friabilidad del suelo, en la "zona de apareamiento" la reina es copulada uno
a uno por 8 zánganos de colonias distintas, por el olor los zánganos reconocen a sus
hermanas y no copulan con ellas, así se posibilita la recombinación genética, la reina
almacena en la espermateca que tiene en el abdomen el semen de los machos en
paquetes separados, la colonia tendrá momentos en que la población pertenece a un
mismo padre. La reina es partenogenica y puede colocar entre 3 y 5 mil huevos diarios.

Después del vuelo nupcial, la reina llega al suelo y se rompe las alas con las mandíbulas
o contra el suelo, los músculos de las alas le servirán como reserva alimenticia durante 4
meses, luego perfora el suelo, construye una pequeña cámara a 15 cm de la superficie,
tapa la entrada y regurgita el trozo de micelio del hongo (llamado Attamyces bromatificus)
que trae del nido madre en la cavidad infrabucal el cual activa o abona con sus
excrementos y saliva. Empieza a depositar sobre el cultivo de hongo dos tipos de huevos,
unos que darán origen a las primeras hormigas que son muy pequeñas y otros para
alimentarse, eventualmente la reina sale y cosecha material vegetal para incrementar el
cultivo de hongo. Inicialmente emergen pequeñas hormigas que ayudan en el cuidado del
hongo y de la reina, luego surgen las exploradoras y cortadoras que cosechan el material
vegetal como sustrato para el hongo. Las hormigas adultas son polífagas, obtienen el
95% de su alimento de la savia de las hojas cosechadas y solo en un 5% toman como
alimento el hongo, las larvas son monofagas alimentándose solo del hongo. Los últimos
individuos del hormiguero son la casta de las soldado, adaptados morfológicamente para
la defensa, deben ser alimentadas por TROFALAXIS (boca a boca) aquí el nuevo
hormiguero adquiere un estado de madurez (aproximadamente el tercer año de instalado
el nido) que lo obliga a dividirse naturalmente, otra vez en este momento se producen
gran cantidad de aladas, (reinas vírgenes y zánganos) que salen en "manada de distintos
nidos" al vuelo nupcial que luego de haber copulado, las reinas bajan al suelo a fundar
nuevos hormigueros. La relación del vuelo es de 6 machos por 1 reina y cada reina recibe
hasta 130 millones de espermatozoides. Una colonia de Atta sexdens de 6 años puede
tener 2.000 cámaras de las cuales 248 con hongo, 1219 vacías, 296 con basura y una
población de 2 millones de hormigas, es un hormiguero joven pero a los 10 años puede
tener de 5 a 8 millones de hormigas, otra colonia pero de Atta laevigata a los seis años
presenta 7.164 cámaras así, 5.849 con hongo, 889 vacías, 246 con basura y una
población de 3,5 millones este se considera maduro, pueden alcanzar áreas de mas de
100 metros cuadrados, la profundidad es relativa pero generalmente es muy superficial,
máximo 1,50, la reina no se encuentra en una camera especial, se mueve pero no "a
toda".

Las hormigas se comunican a través de ruidos, el olfato (feromonas), la visión, el tacto, el

gusto, de estos la especialización está en la comunicación química por medio de
feromonas.

15
La hormiga arriera tiene muchos enemigos naturales, solo 1 reina de 200 que salen al
vuelo nupcial corona un hormiguero maduro, las demás son víctimas de pájaros, reptiles,
mamíferos, insectos, microorganismos, entomopatogenos y microparasitos entre otros.

Antecedentes Histórico – Culturales

Hace más de 500 años el territorio de Santander fue poblado por los indígenas Guane en
las regiones de Barichara, Guane, San Gil, el cañón del Chicamocha y la Mesa de los
Santos. De la misma manera la región del Socorro, Simacota, Chima, Zapatoca, y la hoya
del río Suárez fue dominada por los hombres del cacique Chanchón y Tamacara.1

Esto aborígenes tenían entre sus costumbres alimenticias el consumo de las hormigas
culonas a las que llegaron a mantener en especie de zoocriaderos, que eran hormigueros
a los que les brindaban cuidados especiales, encerrándolos en empalizadas para
protegerlos y también para ejercer su propiedad sobre ellos. Los indígenas llamaban a las
culonas en su lenguaje “copricó” que quiere decir alimento nupcial o comida matrimonial.

En las regiones de Guane y Barichara en Santander en las que el consumo de las

hormigas culonas es muy extendido, se cuentan familias de numerosa prole y en las que
los jefes ancianos casi centenarios atribuyen su fertilidad y larga vida a esta costumbre
alimenticia.

Los atributos afrodisíacos y longevos que se le atribuyen a las hormigas culonas y que se
pierden en la noche de la leyenda Guane, se basan en sucesos reales pero que hasta el
momento son un misterio porque nadie los ha estudiado. La hormiga culona es la punta
de la pirámide de una perfecta organización social que existe en los hormigueros o
colonias de estos animalitos.

La colonia está conformada por las hormigas arquitectas, las corteras, las cargueras, los
soldados, las nodrizas, los machos o padrones y las reinas. Su insurgencia cronológica en
la colonia aparece de acuerdo al orden expuesto anteriormente, y obedece a la necesidad
de sus funciones en la organización social de la colonia.

Los últimos en nacer son las reinas y los machos o padrones, quienes son recluidos en
sala cunas especiales, separadas para impedir encuentros prematuros y con salidas
independientes y que solo les permite conocerse el día del apareamiento, que es el único
en su vida. Tanto las reinas como los padrones son alimentados por las nodrizas con una
leche especial que ellas mismas segregan.

1
www.semana.com/noticias-especiales/hormigas-culonas

16
La noche anterior al día del desove, la boca del hormiguero es limpiada de hojas y yerbas
por las hormigas obreras en un radio de tres metros. Para salir siempre se escoge un día
soleado, de cielo limpio y ausente de corrientes de aire. Previamente en su habitáculo las
futuras reinas se acicalan frotándose entre sí para untarse un líquido que segregan y que
les presta un color brillante, las hace impermeables y les agrega un olor penetrante que
atrae los machos.

Salen en filas desde tres hasta cinco en fondo, con sus alitas de delicado celofán amarillo
adheridas a su cuerpo y en actitud inocente y virginal. Bajo el celoso cuidado de los
soldados o cabezones que están provistos de unas temibles pinzas que de donde se
agarran jamás se sueltan, las futuras reinas despliegan sus alas al viento al son de una
misteriosa danza vibrátil que se puede escuchar a varias decenas de metros a la redonda.

Finalmente emprenden su vuelo nupcial elevándose en forma de espiral hasta alturas de

200 metros. Los machos o padrones las siguen y se sujetan bajo ellas en vuelo durante
dos o tres minutos que es lo que dura su acto de amor que es el primero y último de su
corta existencia de galán, ya que concluido este, el macho se precipita a tierra sin vida.

La hormiga fecundada ya y convertida en reina, desciende a tierra, se quita las alas y

comienza a construir su propio hormiguero cuya boca de entrada tendrá el mismo
diámetro de la parte más ancha de su abdomen. A los quince días de frenético e
incansable trabajo, desciende bajo tierra poco menos de un metro y allí construye su
recámara de forma elíptica con orientación hacia el norte. Ahí y en un fondo de fino
polvillo pondrá los huevecillos que habrán de dar origen a una nueva colonia.

La cuidadosa preparación de reinas y padrones con un especial alimento segregado por

sus propias nodrizas, la fuerza del vigor que en su único acto de amor le trasmite el
macho a su compañera para luego morir, y el suceso de que una reina únicamente es
fecundada por una sola vez en su vida y de que pueda rendir poniendo huevos durante
más de veinte años, ha reforzado la leyenda de alimento afrodisíaco y de cualidades
longevas.

Hace 500 años nuestros antepasados Guanes también las utilizaban como analgésico en
forma de cataplasmas sobre los sitios del cuerpo afectados. Para su alimentación las
asaban sobre lajas de piedra o tiestos de barro al fuego vivo. Las mantenían conservadas
por mucho tiempo guardándolas en pequeños calabazos.

El advenimiento de las hormigas culonas representa todo un acontecimiento en las

familias campesinas y de villorrios de algunas zonas de Santander, pues entraña diversión
y una fuente de ingresos extra.

Etimología

Hormiga del latín fórmica

17
Género familia formícineas (ATTA)

Familia formícidos

Sub-órden aculeados

Orden himenópteros

Clase Insectos

NOMBRE CIENTÍFICO: ATTA SP. COLONA

NOMBRE POPULAR: HORMIGA CULONA, NOMBRE DADO A LA REINA

Química

Agua 33%

Proteína 20%

Grasa 33%

Cenizas 10%

Fibras y Carbohidratos 4%

Contenido De Nutrientes

LA HORMIGA - OTRAS CARNES

Proteína 20.40% gr. carne 21.5%

Tiamina 1.1% mg. Carne 0.8% mg.

Riboflavina 0.6% mg. Pollo 1.16% mg.

Niacina 4.60%mg. Carne 5.1% mg.

Descripción Del Proceso

Después de su recolección en la boca de los hormigueros, las hormigas son envasadas

en recipientes de material fuerte para que al ser trasportadas vivas a los centros de
acopio en las cabeceras municipales lleguen en las mejores condiciones de bienestar,
puedan respirar cómodamente y con los mínimos niveles de estrés pre-sacrificio.
Seguidamente se someten a un proceso de eliminación de alas y patas, para
posteriormente bañarlas con una solución de salmuera. De ahí y aún vivas son tostadas
en recipientes de barro en forma de tiestos y a fuego vivo, cuidando que los aceites que

18
segregan los cuerpos de las hormigas oficien como lubricantes naturales en su proceso
de cocción, de la mejor manera como lo hacían nuestros antepasados aborígenes
Guanes hace ya más de 500 años.

ALMACENAMIENTO Y CONSERVACIÓN

Uno de los secretos de su proceso de tostado es precisamente garantizar que los niveles
de agua presentes en el cuerpo de la hormiga sean eliminados para que no representen
un riesgo de fermentación o mal estado.

Los aceites naturales segregados por las hormigas en su tostado, sumados a la salmuera
con que se bañan antes de su cocción, permiten que se puedan conservar en estado
óptimo por más de un año. Se deben almacenar a temperatura ambiente en recipientes
de loza o vidrio opaco debidamente sellados, para evitar el ataque de animales rapaces u
otras clases de hormigas caníbales.

1.1.3 Reconocimiento Del Entorno

EL Estudio denominado “entorno de Negocios Frente al Mundo” elaborado por la Cámara

de Comercio de Bucaramanga durante el año 2006, determina que Santander cuenta con
una ubicación geográfica que favorece su integración comercial con importantes regiones
del país ya que se encuentra próxima a grandes ciudades de producción y consumo como

19
Bogotá, Antioquia y la Costa atlántica, otro factor que constituye una ventaja para la
región es la formación del talento humano. El departamento cuenta con importantes
centros de investigación y muestra unos elevados niveles de producción científica ( 4 en
el país según Colciencias). 2

La comunidad santandereana ha solicitado que la infraestructura de la competitividad para

el crecimiento económico sea asumida con una visión integradora y que vaya más allá del
tema sectorial. Es decir orientado al desarrollo de una moderna infraestructura de logística
del departamento, apoyada por la formación de clúster para conformar un desarrollo
económico sostenible.

Con datos del censo realizado por el DANE en el año 2005 La población del Área
Metropolitana es de 1.014.657 habitantes, distribuida del modo siguiente: Bucaramanga:
509.918 habitantes Floridablanca: 252.472 habitantes Girón: 135.531 habitantes
Piedecuesta: 116.736 habitantes3

Dado que la población total del Departamento de Santander es de 1.014.657 habitantes,

resulta que en el Área Metropolitana de Bucaramanga vive el 53% de los santandereanos.

1.4. PROBLEMA

1.4.1 Definición Del Problema

Comercializar hormigas culonas como alimentos con empaques confiables que

garanticen la calidad y limpieza del producto" para penetrar no solo el mercado nacional
sino también el internacional.

2
“entorno de Negocios Frente al Mundo”

3
DANE

20
1.4.2 Planteamiento Del Problema

Se puede decir que este tipo de producto es reconocido en el medio como algo típico de
nuestra región, como un producto afrodisiaco que es buscado que es buscado por
extranjeros y gente de la ciudad.

Llevan un buen tiempo en el mercado pero son muy pocas las empresas que ofrecen
este producto con calidad.

1.4.3 Formulación Del Problema.

El proyecto Comercializadora de hormigas culonas llamada “LA DELICIA

SANTANDEREANA” nace a raíz de que este producto no está siendo comercializado de
la madera adecuada, presentando inconvenientes en su proceso de elaboración,
empaque y distribución, siendo el empaque uno de los elementos más perjudiciales para
la imagen de este, debido a que se está utilizando materiales inadecuados para un
producto alimenticio,

La idea es vender hormigas culonas en una mejor presentación y dándole una valor
agregado a su cambio de sabor. Que pueda llegar a tener un impacto nacional e
internacional.

1.5. REFERENTES CONCEPTUALES

Los conceptos que ayudaran a complementar y sustentar nuestro proyecto para más
facilidad de comprensión y claridad son los que plantearemos a continuación:

21
 Alimentos proteicos: Constituyen (junto con las fibras) la base de la dietética de la
obesidad, ya que, por definición, aportan esencialmente proteínas. Sin embargo, su
consumo debe también restringirse. Demasiado a menudo nos olvidamos, en efecto,
de que los alimentos proteicos aportan también lípidos y que por esta razón no debe
despreciarse el valor calórico de algunos de ellos.

 Afrodisiaco: El terminó Afrodisíaco se otorgo en honor a Afrodita, la famosa diosa

griega que simboliza el deseo sexual y que según cuenta la leyenda su nacimiento se
explica de la espuma que se origina en el mar por el esperma de los órganos genitales
de Urano; esta diosa inspira intensa belleza, deseo sexual y amor.

Se considera afrodisíaco a todo aquello que estimule ó aumente el deseo sexual de

las personas. A pesar de que científicamente no esté comprobado que produzcan
excitación sexual, si se puede hablar de que existen alimentos y sustancias con
niveles calóricos y energéticos realmente altos y que combinándolos con otros
elementos como la imaginación podrán convertirse en maravillosos estimuladores del
deseo sexual. Este insecto único se convirtió en una tradición gastronómica a la que le
atribuyen bondades afrodisíacas y analgésicas. Que luego de colonizar las mesas del
país, ha llegado hasta Inglaterra, Alemania, Portugal, Canadá y Estados Unidos. Mi
idea es mejorar su presentación y agregar nuevos sabores.

 Exótico: la palabra “exótico” --de acuerdo al diccionario— hace referencia a lo

extranjero, a lo que es procedente de un país lejano, y tiene como sinónimos los
vocablos siguientes: extraño, extravagante, desacostumbrado, infrecuente, inusual,
insólito. Y como antónimos los términos autóctono, nacional, común, corriente. La
palabra exótica (que proviene del latín exoticus, cuyo significado es extranjero,
peregrino), a mi parecer, queda muy bien para hacer referencia a cierto tipo de
platillos, cuya degustación no es frecuente para quienes gustan de manjares raros
(exóticos).

 Entomología (del griego éntomos, «insecto», y logos, «ciencia»)[1] es el estudio

científico de los insectos.

 Hormiga culona: son un género de las hormigas arrieras o hormigas cogedoras de

hojas. El género en si ha sido muy poco estudiado, pero sus características la

22
 asemejan grandemente. Como las hormigas representan un peligro para las
plantaciones aledañas en la mayor parte de sitios donde se desarrolla es combatida
con químicos indiscriminadamente conllevando un mayor deterioro del medio
ambiente. Nuestros antepasados los Guane encontraron en las arrieras de la región
un rico alimento. Con lo que nos estaban enseñando una forma de realizar control
biológico sobre la especie al integrarla a la gastronomía de la época. Es apenas obvio
que es mejor comérselas que exterminarlas.

 Manjar: alimento de muy buena calidad y sabor.

 Tostar: Poner algo al fuego para que lentamente se seque sin quemarse y adquiera
un color café y textura quebradiza.

1.6. OBJETIVOS

1.6.1 GENERAL

Encontrar la viabilidad para comercializar hormigas culonas teniendo en cuenta la

innovación, reafirmando la identidad colombiana en un mercado nacional e internacional

23
y Proporcionar calidad al consumidor con alimentos que satisfagan sus aspiraciones de
bienestar, nutrición, diversión y placer.

1.6.2 ESPECIFICOS

 Crear y poner en marcha la empresa “la delicia santandereana”, teniendo como

MISION

“LA DELICIA SANTANDEREANA” es una empresa que se dedica al proceso y

comercialización de la hormiga culona, teniendo como principios fundamentales la
honestidad y la responsabilidad hacia la preservación de la naturaleza y hacia
nuestros clientes. Siendo una empresa que Contribuye al desarrollo
socioeconómico de Santander y el resto del país, regida bajo estrictas normas de
calidad y servicio.

VISION

Para el año 2015, será una empresa líder reconocida en el mercado nacional y
mercados foráneos, basándonos en la investigación y formulación de políticas
orientadas al mejoramiento continuo de los procesos productivos, en tiempos de la
apertura económica. De acuerdo con las exigencias de aseguramiento de calidad
que impone la dinámica de los mercados.

OBJETIVOS
 Desarrollar y posicionar a las hormigas culonas como producto único que
reafirme la identidad colombiana en un mercado nacional e internacional.
(Canadá).
 Generar beneficios para los accionistas, sus empleados y la comunidad a través
de la eficiencia de los procesos productivos y de comercialización.

 Conformar un equipo humano capaz, con sólidos principios éticos, comprometido

con la empresa y orientado al servicio de los consumidores.


 Orientar el rumbo de la comercializadora de acuerdo con el estudio de mercado

realizado.

 Determinar el precio del producto ofrecido por “LA DELICIA SANTANDEREANA.”

 Conocer y operar la metodología necesaria para formulación del proyecto

24
  Entregar siempre una calidad uniforme en los productos como base para obtener
una retribución y unos rendimientos adecuados para todos quienes hacen la
empresa.

 Buscar responder de manera más dinámica al mercado en nuestro país y los

mercados foráneos.

 Buscar proveedores para cubrir la demanda del producto.

1.7. PROCEDIMIENTOS METODOLOGICOS

1.7.1 Tipo De Investigación

Investigación Exploratoria: Es aquella investigación comercial que tiene como fin

localizar oportunidades potenciales para la empresa, así como comprobar hipótesis o
alternativas que permitan establecer las líneas de actuación más convenientes.

25
En este caso existe la oportunidad de negocio dadas la condiciones de los consumidores
que día a día buscan mejorar su calidad de vida buscando productos exóticos y altamente
nutricionales.

1.7.2 Fuentes De Información

En este marco se consultaron las herramientas brindadas durante la materia de

emprendimiento y evaluación de proyectos para llevar a cabo la fase metodológica de la
idea de negocio.

1.7.2.1. Fuentes primarias: noticias, estudios realizados sobre las hormigas y

fotografías, documentación del DANE.

1.7.2.2. Fuentes segundarias: publicaciones en páginas de internet acerca de las

hormigas culonas

1.7.3 VARIABLES E INSTRUMENTOS

Algunas de las variables que voy tener en cuenta para el estudio de mercados:

Nivel de ingresos, productos de la competencia, tendencias del consumidor, estilos de

vida, Estratificación.

1.7.4 ANALISIS DE LA INFORMACION

El tipo de análisis que utilizare es cualitativo ya que me permite hacer variadas

interpretaciones de la realidad y de los datos. En otras palabras, la investigación
cualitativa reconoce que la propia evolución del fenómeno investigado puede propiciar
una redefinición y a su vez nuevos métodos para comprenderlo.

La investigación cualitativa estudia los contextos estructurales y situacionales, tratando de

identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su
estructura dinámica.

26
La investigación cualitativa cuenta con varias técnicas para la obtención de datos, como
son:

 La observación.
 La entrevista.

 La revisión de documentos o análisis documental.

 El estudio de caso.

 Los grupos focales.

 Los cuestionarios.

1.8. ALCANCE DEL PROYECTO

1.8.1 PROYECCIONES

“LA DELICIA SANTANDEREANA” es un negocio que puede proyectarse y crecer siempre

y cuando permita dar a conocer productos innovadores, con estándares de calidad.

27
Preparados por madres cabeza de familia pertenecientes a la región santandereana.
Contribuyendo así al crecimiento de nuestro departamento.

También pretendemos crecer a la Posibilidad de exportar hormigas culonas a Canadá

luego de que PROEXPORT sirviera de mediador en el proceso de negociación sobre
ventas de este producto. Además contamos con instituciones de apoyo como el SENA, el
ICA, PROEXPORT, INVIMA, los cuales nos pueden brindar soporte técnico, asesoría,
conocimientos.

1.8.2 LIMITACIONES

Pero así como tenemos oportunidad de crecer, también poseemos las siguientes
limitaciones o debilidades:
 un punto que afecta negativamente la comercialización de hormigas en
nuestro país es la corta temporada de recolección.
 Al ser un producto perecedero se deben tener cuidados especiales; una
buena manipulación y se debe tratar de distribuir rápidamente.
 Uso de poca tecnología

La confiabilidad y calidad del presente proyecto será la clave para los inversionistas
al momento de llevar a cabo esta idea.

1.9 FORMULACION DEL PROYECTO

1.9.1 Reconocimiento Del Entorno.

Esta idea surge a raíz de que uno de los productos más típicos de nuestra región “la
Hormiga Culona”, ha venido teniendo un crecimiento importante en el mercado nacional e
internacional. Por esta razón deseo desarrollar una propuesta innovadora que permita

28
mostrar una nueva imagen para la percepción del consumidor ya que actualmente se
venden en bolsas plásticas.

1.9.2 Medio Social Y Cultural

Las características sociales y culturales que se presentan con más prioridad en

nuestro entorno son:

La hormiga culona hace parte de nuestro patrimonio cultural en las bravas tierras de
Santander. Insecto de reconocidas calidades proteínicas que lo hace un manjar
especial en épocas de cosecha por los meses de marzo y abril. Es el caviar de los
santandereanos que puede comerse sofreídas en aceite o azadas sobre un sartén.

Es un tesoro cuyo valor ha sido reconocido por generaciones de santandereanos y

que se remonta a una tradición ancestral de los indígenas guanes, hace más de 500
años. Pero a diferencia de cualquier otro premio escondido, éste sale a la superficie.
El cual esta posicionándose no solo en la cultura nacional sino que ha llegado con
gran éxito a culturas internacionales.

El desconocimiento de técnicas de mercadeo y de comercialización produce efectos

tanto en la oferta como en la demanda. Debido a la inexistencia de programas de
promoción (en la cría y utilización de productos de hormigas) y de producción, el
número de productos finales nunca está acorde a las exigencias de la demanda por lo
cual los canales de venta y el precio se ven afectados. Igualmente es notoria la falta
de análisis de mercados en el ámbito regional y nacional.

1.9.3 Medio Económico

Este alimento no solo resulta ser un manjar apetitoso sino también un buen negocio
para cientos de familias que viven de estos animalitos.

Los turistas que compran este 'manjar' en bolsitas de plástico en los aeropuertos de
Bucaramanga o de Bogotá, o los santandereanos que los regatean, poco saben del
riguroso y casi ceremonial proceso que antecede a su captura y preparación. El cual
hace que este producto no sea tan económico.

29
 El ingreso per cápita de la familia campesina ha bajado notablemente en los últimos
años, obligando a bajar la calidad nutricional o de proteína de la canasta familiar, lo
que obliga a buscar otras fuentes de ingresos monetarios, o de alimentos, dando a la
caza de hormigas una oportunidad vender un producto apetecido por sus poderes
afrodisiaco y así conseguir ingresos extras a la familia .además contrarrestan un
animal que destruye sus cultivos.

1.9.4 Medio Tecnológico

Este producto se procesas de una forma manual

1.9.5 Medio Polito-Legal

La parte legal para el funcionamiento de nuestra comercializadora.

 El registro INVIMA, el cual son certificados de calidad de productos alimenticios

 El ICA nos facilita un certificado zoosanitario y fitosanitario para poder manejar la

explotación de nuestros insectos.

 Certificados de origen.

 Los problemas políticos y sociales que actualmente se viven en nuestro país.

1.9.6 Medio Ecológico

 Por ser un producto ecológico debemos ayudar a preservar el medio ambiente,

crear conciencia en el consumidor, utilizando empaque reciclable que ayude al
medio ambiente.

1.10 SELECCIÓN DE LA IDEA

30
Esta idea nace a raíz de querer cambiar la imagen que tiene este producto, donde su
empaque no es el más adecuados para un producto alimenticio, pues se encuentra
empacado en bolsas plásticas selladas al consumidor y muchas veces con grapas de
cosedora dando una mala apariencia quiero desarrollar una propuesta innovadora que
permitiera mostrar una imagen fresca y agradable, para la percepción del consumidor.
Creo que debemos de aprovechar la oportunidad que nos ofrece el mercado.

FASE 2 ESTUDIO DE MERCADO

2.1. DEFINICION DEL PRODUCTO

31
El producto que se ofrecerá es de consumo perecedero; se define como producto
estacionales por no poseer una explotación y consumo de carácter masivo en el mercado,
puede ser consumida por el ser humano como pasaboca, como un manjar o producto
exótico.

El proyecto pertenece al sector de alimentos de la economía regional, lo que se requiere

con este proyecto es estudiar la viabilidad de crear una empresa comercializadora de
hormigas culonas en canal en la ciudad de Bucaramanga.

Nombre científico (Atta laevigata F. Smith, 1858)

• Descripción morfológica por género

En el género Atta las hormigas son polimórficas, con el cuerpo cubierto de espinas y
tubérculos. El mesosoma presenta tres pares de espinas y el pecíolo, pospecíolo y primer
segmento del gaster no poseen tubérculos (F. Fernández 2003).

•Descripción morfológica de Atta laevigata por casta o Permanentes Ápteras

32
Reina sexuada: Posee dos pares de alas que pierde después del vuelo nupcial.
Coloración menos oscura que la del macho, pero más fuerte que la de los demás
integrantes de la colonia. Cuerpo de 2 cm de longitud aprox. Abdomen desarrollado de
aprox. 1 cm.

Obreras estériles: constituyen la mayor proporción de la población en el hormiguero;

nacen sin alas, son más pequeñas que la reina, los machos y los soldados, pero más
grandes que las jardineras o nodrizas, con una longitud de 4 mm. Coloración amarillo-
marrón semi-oscuro. El abdomen es más pequeño que la cabeza, la cual posee un par de
tenazas bastante desarrolladas. Por funciones de trabajo se especializan en: arquitectas,
cargueras y corteras.

Soldados: Sin alas. Coloración carmelita brillante. Cabeza grande, de color vistoso y
diferenciada en dos partes. Mandíbulas con sierra, capaces de hacer un corte con
profundidad de 3 mm. Longitud de su cuerpo 1.2 cm.

Nodrizas: Sin alas. Transparentes y de color amarillo dorado. Longitud de su cuerpo:

2mm. También son llamadas jardineras. oTemporales (Sexuadas, aladas)

Hembras vírgenes: Futuras reinas, aladas.

Machos: 1.3 cm de longitud. Coloración oscura, casi negra. Tricomas sobre tórax y
abdomen. Este último dividido en 6 segmentos o somitas, con terminales modificados
para la cópula. (E, Suárez et. al 1972).

A continuación se presenta una tabla que nos muestra una comparación entre la hormiga
culona y otras carne

CONTENIDO DE NUTRIENTES

QUÍMICA

33
Agua 33% Proteína 20% Grasa 33% Cenizas 10%

Fibras y Carbohidratos 4%

LA HORMIGA - OTRAS CARNES

Proteína 20.40% gr. carne 21.5%

Tiamina 1.1% mg. Carne 0.8% mg.

Riboflavina 0.6% mg. Pollo 1.16% mg.

Niacina 4.60%mg. Carne 5.1% mg.

El hombre ha utilizado siempre su inteligencia para sobrevivir. De forma intuitiva, se da

cuenta de que su organismo necesita el aporte de nutrientes y en este sentido aprende a
seleccionaren su entorno los productos más nutritivos. Además de la selección, aprende a
producirlos alimentos, a prepararlos y conservarlos, dando origen a los hábitos
alimentarios. Estos hábitos o costumbres en materia de alimentación, son inherentes a
cada etnia, raza o cultura y en ellos se incluyen los más variados productos alimenticios,
de origen animal, vegetal o mineral.

Para nosotros es habitual el consumo de distintas frutas y hortalizas y entre los alimentos
de origen animal, carnes, pescados, mariscos…, pero, poco a poco se van introduciendo
en nuestras mesas alimentos exóticos procedentes de todo el mundo, como algunas
frutas, soja, mandioca, algas, plátano macho, aceite de palma y, entre los productos de
origen animal, platos típicos del continente asiático, a base de pescado, como sushi,
sashimi, etc. No obstante, existen otros animales que se usan de forma habitual en
distintos países y continentes pero que no se aceptan o se miran con rechazo en nuestro
mundo: los insectos

Los artrópodos son un grupo muy amplio de animales entre los que se encuentran arañas,
insectos, crustáceos; de todos ellos hay especies que se comen. En nuestra cultura se
consideran alimentos habituales, incluso exquisitos, algunos artrópodos como gambas,
cangrejos, langostas, pero nos parece imposible consumir hormigas, saltamontes o
arañas; del mismo modo, tampoco entran en nuestros hábitos alimentarios la carne de
perro o las iguanas aceptados en otras culturas (Contreras, 1993).

34
Dentro del grupo de los artrópodos, los insectos son de gran importancia y utilidad en
distintos aspectos; unos lo son por sí mismos y otros por los productos que se obtienen
de ellos: miel, seda, pigmentos, obtenidos de los hormigueros o producidos por insectos,
como es el caso de la cochinilla, colorante tan extendido ya en época de mayas y aztecas.
Otros, son de utilidad por ser polinizadores, o por participar en el adecuado
funcionamiento de los ecosistemas.

2.1.1. Usos del Producto

La hormiga culona se utiliza para consumo humano, Un estudio de la Universidad

Industrial de Santander encontró que son una fuente rica en ácidos grasos no saturados,
es decir, un alimento que previene enfermedades como el alto nivel de colesterol
sanguíneo.

2.1.2. Otros Elementos Del Producto:

Se va a presentar el producto de manera llamativa y agradable a la vista del consumidor.

 La presentación estará constituida en cajas de 25 grs, 150grs, 500 grs y kilo

 El empacado será usar el polietileno para fabricar las bolsas donde se guardan a
las hormigas tostadas. El plástico es elaborado del mismo material con el que se
cubren a las chocolatinas y chocolates de marcas reconocidas y que no permite la
entrada de ácaros, bacterias y humedad.

 Pero para darle otros toques diferentes a su producto los nuevos empresarios
hicieron cajitas en propacolte laminado en su parte exterior, pues en el interior no
lleva ningún químico para no alterar el sabor natural de las hormigas.

 El producto las especificaciones normales de los productos perecederos

Lote, fecha de vencimiento, peso, tipo de producto, código de barras.

35
2.1.3 Productos Sustitutos O Complementarios

Como productos sustitutos están:

El maní, caviar

2.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR

La estrecha relación entre lo exótico y la salud hacen que muchos consumidores

modifiquen sus hábitos alimentarios buscando productos que satisfagan sus
preferencias. Desde este punto de vista, la hormiga culona es un producto que
cumple con bondades nutricionales destacando asi mismo que es una fuente rica
en ácidos grasos no saturados.

No existe un perfil único para el consumidor, aunque predomina los grupos etéreos
de edad mediana y superior, ubicados en cualquier lugar del país, no existe otra
correlación visible étnica, de sexo, de grupo socioeconómico u otra y aunque el
producto va dirigido a la población de estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de
Bucaramanga y su área metropolitana, esto no quiere decir que consumidores de
otros estratos sociales no puedan acceder al producto.

36
 Los consumidores de nuestro producto se encuentran localizados en los barrios de
estratos 4, 5 y 6 de la ciudad de Bucaramanga.

Nuestros clientes serán los supermercados, almacenes de cadena, y otros

distribuidores del producto.

2.3 ANALISIS DEL SECTOR

2.3.1. Ubicación Del Producto

El producto pertenece al sector de alimentos exóticos.

2.3.2 Estructura Actual Del Mercado Nacional Y Regional

En Colombia el consumo de la hormiga culona por parte de la población ha

incrementado. El producto tiene una calidad especial y es único de la región.
Posee una alta cantidad de nutrientes, incluso por encima de las carnes de res y
pollo. En efecto, tiene un alto grado de proteína, fibra y otros componentes como
se señala más adelante. Goza de alta reputación en la región, por cuanto la
tradición en su consumo es milenaria.

Se ha podido identificar una zona geográfica exclusiva de la cual proviene el

producto, así como otros factores que inciden en la calidad o reputación del
mismo.

Las hormigas son originarias de Santander y de la región que coincide con la

antigua circunscripción de gran parte del imperio Guane y recurso alimenticio de
este pueblo. Los indígenas tenían entre sus costumbres alimenticias el consumo
de las hormigas culonas a las que llegaron a mantener en especie de
zoocriaderos, que eran hormigueros a los que les brindaban cuidados especiales,

37
 encerrándolos en empalizadas para protegerlos y también para ejercer su
propiedad sobre ellos.

El factor humano tiene entonces alta importancia por cuanto el advenimiento de

las hormigas culonas en la época actual representa todo un acontecimiento en las
familias campesinas Algunas zonas de Santander, pues entraña una tradición y
una fuente de ingresos.

Las hormigas son propias de esta región, por poseer un clima templado y habitan
en numerosas bovedillas que construyen bajo tierra, comunicadas al exterior por
diminutos túneles.

El producto se comercializa con el nombre geográfico que constituye la

denominación de origen, (hormigas santandereanas), de manera que los
consumidores distinguen actualmente la denominación para distinguir el producto
y sus calidades o características especiales.

La comercialización de las hormigas culonas para Bucaramanga se hace de

manera informal, en la actualidad se comercializa por vendedores ambulantes. En
la actualidad los campesinos de las regiones de Barichara, Guane, San Gil, el
cañón del Chicamocha y la Mesa de los Santos capturan estos animalitos para
venderlos a los extranjeros que llegan a ese sector. De la misma manera la región
del Socorro, Simacota, Chima, Zapatoca, y la hoya del río Suárez.

Las zonas del Departamento de Santander donde se ha desarrollado el sector no

son muchas, esto conlleva a que la demanda sea mayor que la oferta del producto,
además no existen muchos criaderos que provee este producto.

2.4 DESARROLLO TECNOLOGICO E INDUSTRIAL

El desarrollo tecnológico en el país es mínimo, y el procesamiento del animal es decir los

pasos que lleva acabo para dejarlo listo para el consumo humano, se realiza
manualmente y con instrumentación rudimentaria.

38
2.5 EXPORTACIONES DE HORMIGAS CULONAS

No existe un registro de datos que indique la exportación de hormigas culonas en

Colombia. los insectos viajan fuera del país: un empresario en la provincia colombiana de
Santander exportó el año pasado más de 400 kilogramos de las hormigas grandes de 2,5
centímetros. Muchas de ellas serán recubiertas de chocolate belga para venderse en
envases elegantes por más de 6 euros (8 dólares) la media docena en tiendas finas
londinenses como Harrods y Fortnum & Mason.

El año pasado Edible vendió unos 1000 kilogramos de las hormigas, en su mayoría
recubiertas de chocolate, junto con otras especialidades como chupetines con
escorpiones adentro y café molido con granos que han pasado por el aparato digestivo de
la civeta o gato de algalia, un felino de las Filipinas (Algunos entusiastas pagan hasta 50
dólares la taza de café fermentado en los intestinos de las civetas aduciendo que les
añade un sabor singular).

En cuanto a las hormigas, los colombianos tradicionalmente las tuestan en sal en

reuniones familiares y las comen como bocadillos.

39
Durante el período de recolección en Santander, se venden bolsas de hormigas a la vera
del camino. Pero aunque son relativamente abundantes, no son baratas ya que se venden
hasta a 24 dólares el kilo.

La visita del chef Dalton a Santander en el 2004 en busca de hormigas fue un

acontecimiento periodístico y, aunque sólo unos pocos turistas extranjeros vienen por las
hormigas todos los años, los locales están convencidos de que es sólo cuestión de tiempo
antes de que el resto del mundo descubra esa delicia.

Con este negocio se suman cuatro ventas internacionales facilitadas por Proexport de
este producto único en el mundo. La exportación a Canadá y los tres despachos
efectuados a un mismo comprador de Reino Unido, suman ya nueve mil dólares.

Según la entidad, el posicionamiento de las hormigas en estos dos mercados contribuye

para que los productores colombianos conquisten el mercado de los Estados Unidos,
donde ya se tienen varias solicitudes para conocer y comercializar el producto."En Francia
se las tiene en tal consideración que la gente empezó a llamarlas el caviar de Santander",
dijo Stéphane Le Tirant, curador del Insectario de Montreal.

2.5.1 Delimitación Y Descripción Del Mercado

Bucaramanga Capital del departamento de Santander, limita por el norte con el municipio
de rionegro; por el oriente con los municipios de Matanza, Charta y Tona; por el sur con el
municipio de Floridablanca y por el occidente con el municipio de Girón, el ara municipal
es de 165 Km cuadrados, su altura sobre el nivel del mar es de 959mts y sus pisos
térmicos se distribuyen en Cálido 55 km.

Cuadrados, Medio 100 Km cuadrados y frio 10 km. Cuadrados, su temperatura media es

de 23° centígrados

40
Según el DANE (departamento Administrativo Nacional de Estadística) la zona
Metropolitana de Bucaramanga tiene 1.219. 657 habitantes.

Bucaramanga se encuentra dividida por estratos, (1,2,3,4,5,6,). El producto va estar

diseccionado hacia los habitantes en los barrios ubicados en los estratos 4,5,6. 4

2.5.2 Descripción De Las Condiciones De Infraestructura Del Mercado

Bucaramanga por ser capital del departamento cuenta con una infraestructura vial
aceptable, en el momento se encuentra en proyecto la construcción del viaducto de la
novena el cual le dará un mejor desarrollo a la ciudad; además del viaducto García
Cadena, el puente la flora, la transversal de oriente y las autopistas a Girón y
Floridablanca que permiten un desplazamiento rápido y seguro a cualquier lugar de la
ciudad, las arterias principales de la ciudad son las carreras: 33, 15, 36 Y la 27, y en calles
tenemos: Los Bulevares Santander y Bolívar, avenida quebrada seca, calle 56, y 61.

En cuanto a empresas de transporte urbano cuenta con un gran número como son: Trans-
Colombia, Unitransa, Cotrander, Oriental de Trasportes. En la zona metropolitana están:
Trans Girón, Trans Piedecuesta, Trans Lebrija, Lusitania, Villa de san Carlos y otras.
Además con varias empresas de taxis que permiten el fácil y rápido desplazamiento por la
ciudad y su área metropolitana.

Bucaramanga cuenta con un gran número de vías de acceso, pues por la ciudad transita
gran parte de los vehículos que se desplazan del interior del país hacia la costa y
viceversa, asimismo existe un gran flujo vehicular hacia Cúcuta que es una capital
fronteriza, por ser una ciudad de paso de mercancías.

En cuanto a servicios públicos está catalogada como una de las ciudades capitales con
mejor infraestructura de acueducto, alcantarillado, redes eléctricas servicio de gas que
hay en el país de acuerdo con la cantidad de habitantes.

2.5.3. Variables Especificas Que Influyen En El Proyecto.

4
Planeación Municipal

41
Existen diferentes puntos que pueden marcar la pauta para el proceso de
comercialización de las hormigas culonas:

• Los hábitos de consumo de este tipo de producto por parte de las personas en
Bucaramanga no es medio, se conoce que las personas la comen ocasionalmente
reuniones sociales, lo que se pretende, es que por medio de estrategias de mercadeo y
publicidad se aumente la participación del producto.

• Desconocimiento de las bondades y beneficios por la falta de publicidad del producto, ya

que no se tiene un conocimiento acerca del sabor y los nutrientes que proporcionan este
tipo de carne, sobre todo para las personas amantes comida afrodisíaca y una comida
gourmet.

• El costo del producto lo sitúa como un producto enfocado hacia cierto grupo social de la
comunidad: Esto no quiere decir que las personas de otro estrato social diferente a los
cuales está dirigido el producto no lo puedan consumir, pero no lo harían tan
habitualmente como los de dichos estratos, los precios actuales son:

• La baja producción del producto ya que solo se da en una sola temporada al año

2.6. DESCRIPCION DE LAS CARACTERISTICAS DE LA POBLACION

La población a la cual va dirigido el producto son personas que se caracterizan por

preferir el consumo de alimentos saludables y naturales, frescos, innovadores y que
presenten efectos afrodisiacos.

2.6.1. Definición De Las Estrategias De Generalización O De Segmentación.

a). Estimación del Segmento.

El segmento de la población elegida son las Familias de los estratos cuatro (4), cinco (5) y
seis (6) de Bucaramanga, con áreas de influencia de Supermercados, almacenes de
cadena y plazas de mercado considerando una área de incidencia de cuatro a cinco
cuadras a la redonda de los barrios ubicados en el sector.

En la Ciudad de Bucaramanga y su Área Metropolitana existen en la actualidad cinco

firmas que constituyen cadenas de Supermercados a escala Nacional, como son
(Almacenes Ley, Vivero, Tía, Éxito, + x - Supermercado), cuatro firmas Departamentales
(Mercadefam, Cajasan, Comfenalco, Coopasan) y cinco firmas de Supermercados y/o
Autoservicios Independientes (El Redil, Mercoestadio, La Canasta, La Campana,
Cootracolta); ubicados en áreas de influencia importantes en zonas como el Centro, Sur,
Oriente, Occidente de la ciudad y en el Área metropolitana, de fácil acceso, ofreciendo
varias alternativas para las diferentes clases de compradores.

42
b). Tamaño del segmento.

El segmento de la población tiene un crecimiento anual promedio de un 1.9%, y según la

clasificación realizada por oficina de Planeación Municipal de Bucaramanga, las familias
están divididas en estratos del 1 al 6, para el estudio se han tenido en cuenta los 4, 5 Y 6 5

2.6.2. DEFINICION Y JUSTIFICACION DEL MERCADO OBJETIVO

Finalmente vale la pena resaltar que el carácter mismo de los supermercados ha

cambiado radicalmente en la ciudad, comportamiento que se hace más evidente.

Bucaramanga es un gran centro comercial porque tradicionalmente es una ciudad de

servicios que sostiene una amplia zona de influencia del Oriente Colombiano; ello ha
originado que a lo largo de los años el sector comercial y de servicios haya crecido
rápidamente, convirtiendo la ciudad en un importante centro de atracción de personas y
de productos.

La industria, el comercio y las finanzas ocupan una posición importante dentro de la

región en donde se apoyan los demás sectores, de tal manera que la comunidad opta por
la posibilidad de ampliar sus ingresos y mejorar constantemente su calidad de vida.

Desde el punto de vista comercial, en el Área Metropolitana de Bucaramanga en donde

por cada 32.000 habitantes hay un supermercado, cifra un poco superior a otros países
como Argentina (2.700) y Chile (3.000), se hace muy atractiva la existencia en Colombia
de (23.900 habitantes/supermercado), y muy superior a la posibilidad de establecer
nuevos supermercados en nuestra ciudad, teniendo en cuenta que la cultura de compra
en los sistemas de distribución modernos ha ganado terreno al interior de los hogares.

En esta difícil situación económica, hoy se observa que los supermercados involucran un
conjunto de servicios para las familias de clase alta, media y baja, en los que es posible
encontrar productos y servicios que se adaptan a diversos niveles de gastos.

"En la Ciudad de Bucaramanga y su Área Metropolitana existen en la actualidad cinco

firmas que constituyen cadenas de Supermercados a escala Nacional, como son ( Éxito,
carrefour + x - Supermercado), cuatro firmas Departamentales (Cajasan, Comfenalco) y

5
Planeación Municipal

43
cinco firmas de Supermercados y/o Autoservicios Independientes (El Redil, La Canasta,
La Campana, Cootracolta); ubicados en áreas de influencia importantes, en zonas como
el Centro, Sur, Oriente, Occidente de la ciudad y en el Área Metropolitana, ofreciendo
varias alternativas para las diferentes clases de compradores.

Los Supermercados han alcanzado importante participación como el sitio preferido para
comprar productos para el hogar. Alrededor del 85% de los hogares en todos los estratos
socioeconómicos, compra los productos de aseo personal y del hogar en los
supermercados; igualmente, tres de cada cuatro amas de casa, compran allí los víveres y
granos; una de cada tres amas de casa compra las carnes, lácteos y pescados; y solo
uno de cada cinco compra allí las frutas, verduras, hortalizas y legumbres.

2.7. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL

Como anteriormente se menciono, en Bucaramanga la explotación de hormigas culonas

es de forma artesanal, de corte familiar y no se encuentra registros en la cámara de
comercio así como tampoco ofrece datos estadísticos de producción y comercialización
que faciliten analizar el requerimiento de aceptación del mismo.

Por tal razón, el estudio y el análisis de la necesidad de este producto alimenticio para la
población de Bucaramanga y sus alrededores, no pudo ser establecida con precisión, sin
embargo de acuerdo al trabajo de campo y la revisión de fuentes secundarias de
información relacionadas con las venta de hormigas culonas y a las entrevistas realizadas
con algunas personas de los principales sitios demandantes y proveedores de este
producto, se pudo conocer información valiosa que llevo a determinar, la importancia, la
gran cantidad y la aceptación de la misma en muchos sectores de nuestra sociedad; lo
cual muestra claramente que es bastante alta y se requiere mayor cantidad de este
producto.

2.8 PRECIO ACTUAL DE LA HORMIGA CULONA.

El precio de la hormiga culona para la compra a los reproductores oscila en la actualidad

entre $ 30000Y $ 40000 Kilogramo, el valor promedio obtenido entre los cuatro
reproductores encuestados es de $ 45000 Kg. aproximado o $ 15000 y 17000 Libra
aproximadamente. Este es el precio de venta ofrecido por los sitios de recolección en los
pueblos.

2.8.1 Precio de venta

Tras ser capturadas, las hormigas son tostadas en vasijas de barro, saladas y empacadas
para venderlas en paquetes que van de los 2.000 a los 100.000 pesos. A la hormiga se la

44
retiran lo picos, patas y alas, pero algunas personas prefieren tan solo comerse su
prominente abdomen.

Muchas personas han llevado las hormigas a los Estados Unidos, México y Alemania,
donde son consideradas un verdadero manjar. De su explotación comercial viven en
Santander unas 3.000 familias.

Analizando a nuestra competencia directa sus precios están

125gr $ 30.000

1 libra $100.000 – 120.000

2.8.2 Análisis de las empresas competidoras

Teniendo en cuenta que en la actualidad no existe un comercio formalmente constituido

para este producto y más aún considerando la informalidad de las ventas de los
productores, es posible que sea provechoso el incursionar en este mercado.

Por otra parte, si se analiza el nivel de consumo de la hormiga culona (pollo, res, pescado
y sus derivados cárnicos), es posible afirmar que el grado de competencia es medio, el
cual está representado por establecimientos como:

 PLAZA COLOMBIA S.A Carrera 29 No 93-14 torre 2 apto 303 villa diamante,
Bucaramanga.

 MANJAR SANTANDEREANO

Calle 33 # 21-84 Apto 902

Teléfonos: 6349350 - 315 7182414- 3017657625

manjarsantandereano@hotmail.com Bucaramanga - Colombia

2.9. ANALISIS DE LA OFERTA:

Con el trabajo de campo se establece, que la demanda de la hormiga culona, presenta

una tendencia creciente, en efecto las exportaciones representan un alto volumen de
demanda. Los proveedores son básicamente los campesinos de la región que por no

45
tener una estructura organizacional, ni una gran infraestructura compiten con precios.

2.10. DETERMINACIÓN DEL TIPO DE DEMANDA EXISTENTE EN EL MERCADO

2.10.1 Investigación De Mercados

2.10.1.1 Tipo De Investigación

 Exploratoria: Inicialmente es exploratorio, porque existe la oportunidad de

negocio en cuanto a la comercialización de hormiga culona siguiendo la
tendencia actual de las personas por inclinarse hacia la alimentación baja en
grasa para cuidar su salud.

 Descriptivo: La investigación será de tipo descriptivo puesto que está dirigida a

presentar los hechos tal como se dan en el espacio geográfico estudiado, donde
se presentan variables como: Tendencias de consumo, frecuencia, precio de
adquisición, formas de presentación del producto, relación precio-consumo entre
otras.

2.11. ELEMENTO MUESTRA

Consumidores finales de hormigas culonas en Bucaramanga.

46
2.11.1. Población

La ciudad de Bucaramanga cuenta con un número de habitantes de según dato facilitado

por el DANE; a continuación se muestra un cuadro con la distribución de habitantes por
cada estrato a los cuales va dirigido el producto (4,5 y 6).

2.12. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

2.12.1 Distribución del producto

Las estrategias de distribución están encaminadas a tomar una decisión sobre los
canales de comercialización, y una buena negociación de la gerencia de las condiciones
económicas a realizar con los intermediarios.

2.12.2 Canales de comercialización.

Respecto a los canales de distribución, este es un medio compuesto por compañías o

individuos que adquieren derechos en el proceso de comercialización, sea como
intermediario o consumidor final.

Los aspectos a considerar respecto a los canales de distribución son:

• Experiencia del canal en la distribución de productos perecederos.

• La calidad de la fuerza de ventas.

• La ubicación de los puntos de ventas y el potencial de crecimiento futuro.

2.11.3 Canales de Distribución.

Los canales de distribución se definen como los conductos que cada e escoge para la

47
distribución más completa, eficiente y económica de sus por o servicios, de manera que el
consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible.

En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías,
que la propiedad de los productos toma para acercarse cada vez más hacia el
consumidor o usuario final de dichos productos.

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la

cadena que representa todo canal de Distribución.

El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así como

de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido
o para el cual ha sido concebido tal producto.

Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los
consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.

Los Intermediarios se clasifican así:

Mayoristas Mercantiles

Intermediarios Minoristas o Detallistas –

Agentes y Corredores

 Mayoristas: Son generalmente empresas grandes con capital y recursos

elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su
almacén. Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones,
teniendo capacidad para otorgar créditos

 Los Intermediarios Mercantiles: (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son
los que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego
venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. También se les llama
Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran.

 Los Agentes o Corredores: jamás llegan a ser dueños de los productos que
venden; porque actúan en representación de los productores o de los

48
 Intermediarios de tales productos.

Todos ellos colaboran en las actividades de mercadotecnia, facilitando la adquisición de

los productos para quienes en última instancia habrá de consumirlos o utilizarlos.

Pueden escogerse las siguientes formas de hacer llegar el producto al consumidor

1 Del productor al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista al Consumidor.

2. Del productor al consumidor.

3. Del productor al mayorista y de éste al consumidor.

4. Del productor al minorista y de éste al consumidor.

Factores que deben tomarse en cuenta para escoger distribuidores:

- Naturaleza del producto.

- Precio del producto, en el mercado.

- Utilidad que deja la venta del producto.

Con relación al canal que se piensa escoger:

- Estabilidad.

- Reputación.

- Fuerza de ventas.

- Capacidad.

- Organización.

- Servicio.

49
De esta manera el canal de distribución que utilizara la comercializadora de hormigas
culonas “ la delicia Santandereana” será el canal 1; porque cumple con los parámetros
para poder llegar al consumidor final de dos formas, directa e indirectamente,
directamente cuando los clientes se acerquen a la comercializadora a comprar el
producto, e indirectamente cuando los clientes los compren en supermercados o
almacenes de cadena.

Desde este punto de vista nuestro canal de distribución quedaría de la siguiente manera

PRODUCTORES

COMERCIALIZADORA MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL

2.13. ADMINISTRACIÓN DEL CANAL.

Identificados y seleccionados los canales, se establecen planes de ejecución y

actividades de evaluación y rendimiento durante el proceso. En tal situación, se
establecerán márgenes de utilidad, descuentos, cooperación en exhibición, publicidad,
material P.O.P. (Publicidad en el Punto de Venta). De igual manera, se evaluarán los

50
volúmenes de venta, niveles de inventario; tiempos de entrega de mercancía; acuerdos
por bienes maltratados, deteriorados o en vencimiento y programas promocionales.

2.14. ESTRATEGIAS DE PRECIO

Las estrategias de precio están dirigidas a penetrar rápidamente y a fondo en el mercado,

es decir, atraer lo más pronto posible a un gran número de compradores y de lograr una
participación del mercado de Bucaramanga.

2.14.1 Políticas de precio Las políticas de precio a realizar facilitan la comercialización

de los productos y la introducción al mercado que permita la aceptación del producto por
consiguiente la comercializadora “La delicia Santandereana” establece las siguientes
políticas:

Política de penetración del mercado: consiste en fijar un precio inicial no tan alto al de
la competencia para la línea de productos en la primera etapa de lanzamiento ( tres
primeros meses).

Fijación del Precio.

• Determinación de los costos de producción.

• Precio de los productos similares que existen en el mercado actual.

• Estableciendo el costo, un margen de utilidad bruta para los intermediarios.

• Adicionando al precio de la venta, el costo del flete o transporte de la mercancía.

51
 2.15. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Estas variables son controlables dentro del sistema de mercadeo y mediante la misma, se
confiere legitimidad al producto, sirviendo como medio para la penetración del mercado.
Los métodos que se utilizarán son: la publicidad, fuerza de ventas y promoción de ventas.

El elemento básico y primordial que diferenciará e identificará la empresa como el

producto en el medio será el "Logotipo", donde mediante códigos gráficos y lemas:
pretenden proyectar los compromisos que se tiene con la sociedad.

LOGOTIPO.

Delicia Santandereana Ltda

52
 Contendrá un la palabra hormiga culona en l cual podremos apreciar la figura del
animal que vamos a comercializar, utilizaremos colores rojo y amarillo ya que ayudan a la
percepción del consumidor; a demás estos colores son utilizados en productos
alimenticios. También encontraremos impreso el nombre de la razón social, en la parte
inferior derecha.

2.16. ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Es indispensable identificar los posibles servicios a ofrecer y ver que estrategias se

utilizaran, para que la empresa adquiera reconocimiento en el mercado; sin embargo no
basta con que sepamos qué servicio ofrecer, a qué nivel y cuál es la mejor forma de
ofrecerlos si no se incorpora dentro del proceso algunos componentes fundamentales
para la máxima satisfacción del cliente.

Dentro de los componentes estratégicos que se van a implementar para un buen servicio
tenemos:

Seguridad: que el cliente este seguro en el momento de comprar y consumir el producto.

Credibilidad: para esto es necesario crear un ambiente de confianza, además hay que ser
honestos con respecto a lo que vamos garantizar del producto

Accesibilidad: se implementaran varios parámetros para facilitar el acceso y

comunicación entre clientes y empresa como por ejemplo, buzones de sugerencia, quejas
y reclamos.

Fiabilidad: ejecutar el servicio de una forma fiable y sin contratiempos ni problemas, es

decir estar siempre atentos a los pedidos, fechas de entrega, cantidades etc. con el fin de
evitar que el cliente quede insatisfecho con el manejo.

2.17 VENTA

Objetivos:

53
 • Posicionar la empresa "Delicia Santandereana Ltda." en el mercado, esto
mediante la infinidad de bondades que tiene la hormiga culona.

• Inducir a un mayor consumo de hormigas culonas como alternativa de

alimentación.

• Incrementar la rotación del producto, mediante el estimulo a mayoristas y

detallistas.

Muestras del Producto

a. Demostraciones:

Para que la gente con una prueba inicial conozca, la calidad, componentes
nutritivos, delicioso sabor e incluso los beneficios que ofrece el producto.

Las muestras se obsequiaran en diferentes eventos de lanzamiento que se

realizaran en algunos barrios con área de influencia directa de supermercados y
almacenes de cadena de los mencionados anteriormente.

b. Degustaciones:

En el desarrollo de los eventos de lanzamiento se dará degustación de los

productos en diferentes formas de presentación en la mesa; además se mostraran las
diferentes presentaciones en las cuales se encontrara el producto disponible para la
venta.

FUERZAS DE VENTAS

Se tendrá disponible una fuerza de venta directa, quienes tendrán la responsabilidad del
contacto directo con los clientes, compuesta por un vendedores, Un vendedor se
encargará de atender los volúmenes de compras de los diferentes canales de
comercialización establecidos, Y el otro se encontrará en el local establecido.

PUBLICIDAD

Con el fin de incrementar la demanda del producto, se hará uso de la publicidad

informativa, como mecanismo de introducción al mercado donde se pretende incentivar la

54
demanda del producto, la imagen corporativa de la empresa y exaltar los atributos del
producto, para esto se utilizaran folletos informativos, material y publicidad en el punto de
venta. (P.O. P.)

El presupuesto de promoción se ha estipulado en 574667, que serán distribuido así: 50%

para publicidad, 50% promoción de ventas.

ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

La empresa mediante las estrategias de comunicación pretende llegar a sus clientes

utilizando los medios tales como:

b). Internet: Este medio será utilizado como recurso estratégico, para que las pautas
publicitarias lleguen a los consumidores cibernautas, con poco hábito de lectura, de esta
forma la publicidad tendrá mayor difusión.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS

En Bucaramanga e inclusive en su área metropolitana, la hormiga culona es un producto

que ha ganado mucho espacio y aceptación,.

Debido a ello en el poco mercado analizado (supermercados, plazas, vendedores

ambulantes) se conoce una necesidad de mejorar la imagen de este producto.

Con lo anterior se demuestra que el proyecto puede tener buena aceptación en el

mercado.

55
 FASE 3 ESTUDIO. TÉCNICO Y ADMINISTRATIVO

3.1. ESTUDIO TECNICO

En él estudio técnico se integran las variables que deben evaluarse, con el fin de
interactuar varios conceptos y definir la opción más optima del proyecto.

Este estudio describe aspectos en cuanto al tamaño, localización, dimensión física y

horizonte del proyecto desde el punto de vista como negocio.

3.1.1. TAMAÑO DEL PROYECTO

3.1.1.1 Descripción y factores que determinan del tamaño del proyecto.

El Tamaño del proyecto tiene una incidencia directa sobre el nivel de inversiones, Los
costos inherentes , la rentabilidad y la viabilidad económica del mismo, por debe
responder al análisis de una serie de variaciones como la demanda, disponibilidad de
insumos materiales, recursos humanos y financieros, localización y nivel mínimo de
producción que justifique el desarrollo de la actividad.

3.1.1.2 Capacidad del proyecto

Se estableció que las hormigas culonas necesarias para cubrir la cantidad de demanda
será entre 1500 y 2000 libras anuales, volumen que será cubierto en parte mínima por
este proyecto el cual inicia su producción con un plante de 1000 libras.

La capacidad de la planta de empaquetado, refrigerado y congelado para la

comercialización debe estar condicionada por la demanda de hormigas culonas, oferta de
materias primas, y de la ubicación (de acuerdo al nuevo plan de ordenamiento territorial,
para Bucaramanga y su área metropolitana y zonas industriales), también se debe tener

56
en cuenta las vías para el transporte de la mercancía, el financiamiento del proyecto y la
organización de la comercializadora.

3.2. LOCALlZACION .

Dado que se trata de un proyecto que no necesita de mucha tecnología es mas

Artesanal se determino que puede estar ubicado en una zona dentro de la ciudad y no es
zona rural .

3.2.1 Macrolocalización. La planta de producción será ubicada en Bucaramanga, área

de mayor. actividad económica de la región donde inicialmente se comercializará la
producción y eventualmente en poblados de su área metropolitana como Girón,
Floridablanca y Piedecuesta hasta llegar a cubrir todo el país.

3.2.2 Microlocalización. Inicialmente se estudiaron tres zonas de la ciudad que ofrecen

buenas expectativas para la puesta en marcha y un buen funcionamiento de las
comercializadoras que son:

 Zona 1. Cabecera: Es una zona comercial, cuenta con buena comercialización

debido a los estratos 5 y 6 donde se concentra una buena parte de nuestro
mercado objetivo.

 Zona 2. Centro: es una zona altamente comercial, cuenta con una facilidad de
acceso y en ella se encuentra supermercados y plaza de mercados.

 Zona 3. Sur: es una zona que por su crecimiento demográfico es atractiva a

nuestro producto.

3.3. PROXIMIDAD Y DISPONIBILIDAD DEL MERCADO

El mercado objetivo de Delicia Santandereana Ltda., está ubicado en el área de

Bucaramanga y su área metropolitana, este segmento realiza sus compras en los
supermercados ubicados en las tres zonas anteriormente mencionadas.

3.4. MEDIOS DE TRANSPORTE

No requiere de un transporte especial a la hora de llegada del producto por parte de los
proveedores.

57
3.4.1 DISPONIBILIDAD DE SERVICIO PUBLICOS

Las tres zonas que tenemos como alternativa para llevar acabo nuestro proyecto cuentan
con todos los servicios públicos que posibilitan que “Delecia Santandereana” ofrezca una
agradable servicios a sus clientes.

3.5. DISTRIBUCION LOCATIVA

Para el desarrollo operacional y administrativo de la planta de producción se requiere un

lote dotado de servicios públicos (agua, Luz y teléfono), en donde se ubicarán ,las dos
áreas básicas: el área de producción y administración, la primera cubre. un área de 80
metros cuadrados en donde serán ubicados los equipos de producción cocina,
refrigeradores) y la segunda dispone de 20 metros cuadrados donde se utilizará para
almacenamiento de los inventarios e instalación de equipos de oficina.

58
Los criterios que permiten determinar la micro localización son los siguientes

• Disponibilidad de instalaciones físicas: hace referencia a la posibilidad de utilizar

instalaciones ya existentes.

• Disponibilidad de servicios públicos: Es la disponibilidad de servicios básicos que

dispongamos como la luz, el agua potable, teléfonos alcantarillados recolección de
basuras etc.

• Vías de acceso: Se refiere a la disponibilidad de vías y opciones de transporte,

• Costo de transporte de los productos: Esta dado por el valor del flete que se pagara al
contratista para la entrega del producto a los clientes.

• Costo de arrendamiento: Es el valor del canon de arrendamiento que se pagara teniendo

en cuenta el lugar de ubicación.

• Seguridad: está contemplada por las condiciones de seguridad del sector y de orden
público que puedan afectar el libre desarrollo de la actividad del proyecto.

Nota: De acuerdo a los ítems anteriormente mencionados, la zona que mejor

disponibilidad tiene para el montaje de la comercializadora es la zona N° 1 cabecera.

59
3.6. INGENIERÍA DEL PROYECTO

Determinado el tamaño y la localización del proyecto la ingeniería es un actor relevante

para resolver las situaciones que se puedan presentar referentes al tamaño de las
instalaciones y la capacidad de los equipos de acuerdo a los procesos; de esta manera se
decidirá sobre la adquisición de maquinaria y equipo necesario con el que debe contar
una entidad de tipo comercial de producto alimenticio.

3.6.1. El producto

El producto es la hormiga culona en canal. la cual será comercializada en forma

"empaquetada manual" (bajo refrigeración), Esta condición es de vital importancia ya que
esto ayuda a mantener el producto en excelente estado ,

Determinación de los materiales e insumos requeridos

La materia prima es la hormiga culona

También se utilizan insumos adicionales como son: cajas de cartón con el logotipo de la
comercializadora que contienen la especificación de los productos (lote, fecha de
vencimiento, peso, tipo de producto y código de barras). Bolsa plástica bolsa de
polipropileno como empaque primario de alta barrera. El plástico es elaborado del mismo
material con el que se cubren a las chocolatinas y chocolates de marcas reconocidas y
que no permite la entrada de ácaros, bacterias y humedad.
Se necesitan insumos secundarios como son:

 Desinfectante para pisos.

 Desengrasante
 Jabón antibacterial para manos
 Ambientador y utensilios de aseo (escobas, trapero cepillos etc.)

Elementos de seguridad industrial como son:

 Un botiquín con implementos para primeros auxilios.

 Tapabocas.
 Bata.
 Zapatos antideslizantes.

60
3.6.2 Plan funcional general

1- Recepción de materia prima. El elemento sobre el cual se efectuará el proceso es

la hormiga culona, la cual se recibirá en canal y se verifica en el pesaje de la carga.

2· Selección de la materia prima. Al llegar a la planta se efectúa una revisión para

verificar el buen estado de los canales.

3- Retazado. El producto es ubicado en las respectivas mesas de trabajo donde

quitaran pata, picos y alas para iniciar el proceso de tostar y agregar sabores.

4- Pesaje. El producto es pesado, para cuantificar la cantidad de hormigas que se

debe empacar en las cajas.

5- Empaque. Posterior al pesaje, el producto es puesto en la bolsa de polipropileno como

empaque primario (25 grs, 150 grs. líbras o kilogramos) es envasado en las cajas las
cuales que contienen la información del producto (lote, peso, tipo de producto, nombre de
la empresa, valor y código de barras).

6- Almacenamiento. Una vez empacado el producto, es colocado a temperatura

ambiente solo se mantiene en refrigeración el producto que aun no se ha procesado.

7- Distribución. Cuando el producto es solicitado por los clientes (supermercados,

autoservicios o clientes a domicilio), dependiendo de la cantidad, será trasportado en una
furgoneta ideal para transportar este producto.

61
 Diagrama 1. Proceso de la hormiga culona

Solicitud del pedido al

proveedor

Recibe las
hormigas según el
pedido

NO Se SI Firma de factura y
Informe al verifica recibo de pedido
proveedor por el peso
escrito

Proceso
presacrifici
o

Proceso
de
tostado

Proceso de
enfriamiento

Almacenar en lugar fresco Empaque

62
Diagrama 2 venta de canales al por mayor

Solicitud del pedido

del cliente

Se selecciona el
canal y se pesa

Se elabora facturación

Se entrega al
transportista

Recibido por parte

del cliente

Cancelación de
factura

Entrega de dinero
por parte del
transportista

Ingreso de dinero a caja

63
Diagrama 3. Venta de canales en la distribuidora.

Solicitud del pedido

del cliente

Se selecciona el
canal

Se saca de la bodega

Se revisa que este

en buen estado

Se elabora
facturación

Cancelación de
factura

Entrega de dinero
por parte del
cliente

Ingreso de dinero a caja

64
3.6.3 TECNOLOGIA

ALMACEN TELEFONO DESCRIPCION CANT VR UNIT. VR. TOTAL

EL TRIUNFO 6306720 ESTUFA IND. 2 370000 $ 740.000
DISTR. 6526138 CALDERO #50 FUNDIDO 8 $ 52.000 $ 416.000
HERNANDEZ
DISTR. 6526138 PALA DE MADERA 4 $ 10.000 $ 40.000
HERNANDEZ
FRIO Y CALOR 3164142651 REFREGERADORES 1 1936000 $ 1.936.000

Piel Colombia 6520600 DISPLAY 1000 666 $ 666.000

ALICO 6349614 Bolsa Flexible de alta 25 23700 $ 592.500
barrera * 200

ROSALBA 3134043078 VARIOS 1 600000 $ 600.000

PABON
TOTAL 2 $ 5.411.529

3.6.4 Muebles Y Enseres

Todos estos equipos son fáciles de conseguir en la ciudad, factor que no es difícil de superar y que
no representa traumatismo para el proyecto.

CANTIDAD DESCRIPCION
1 Escritorio con gavetas Auxiliar y de Archivo y dos gavetas
bocel
2 sillas giratorias con pie de araña y roda chines
1 archivador de cuatro gavetas
1 Computador athlon Xp 1700 Mhz/Dd80gb/cd52x.
1 impresora canon S200
2 papeleras
2 teléfonos (fijo y celular)
1 conmutador pequeño
1 fax

3.6.5 La disponibilidad de Insumos

65
 CANTIDAD DESCRIPCION
1 targiten *
1 desinfectante para pisos*
1 ambientador*
1 jabon antibacterial para manos
1 escoba
1 trapero
1 recogedor
1 bolsa para la basura (desechos Organicos)

*Estos productos son necesarios en el area de producción para evitar contaminación del
producto por factores ambientales.

3.6.6 Mercado de Tecnología

Los productos y la tecnología requerida para el proyecto se consiguen en la ciudad, a

continuación se muestra una lista de algunos de los proveedores que distribuyen y
venden estos materiales.

PROVEEDOR DIRECCION TELEFONO

Fricol Ltda cra 16 No 23-35 6338262
basculas de santander calle 31 No 15-40 6423015
industrias pico calle 31 No 16-56 6711212
diseños y calle 36 No 52-126 6433338
computadores
arteaseo calle 58 No 8-51 Km 6 via 6468184
Giron

3.7. OBRAS FISCAS Y DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

El local para la comercialización de hormigas culonas “delicia Santandereana “ que

estará ubicada en la ciudad de Bucaramanga poseerá un área disponible para la
adecuación e instalación de la maquinaria y equipo necesarios para el funcionamiento de
la misma.

Distribución en planta.

66
• Las áreas de trabajo están delimitadas y separadas entre sí para facilitar el
trabajo y conservar la calidad del producto.

• Área Administrativa: Para esta área se deja una oficina y un área de servicios (baño,
lava traperos, lavamanos) en la cual hay un vestier dotado de un locker metálico para
guardar los uniformes y objetos personales de los funcionarios de la comercializadora.

Área de Proceso
• Zona de Recepción de Materias Primas. Esta ubicada en la entrada de la
comercializadora para facilitar el descargue de materias primas, en la cual está ubicada
la báscula, para el pesaje de los canales en el momento de recibido.

• Área de congeladores. Esta zona se destina al almacenamiento de las hormigas culonas

para su conservación antes del proceso de sacrificio

• Área de Empaques y Etiqueta. Allí se deben guardar ordenadamente los diferentes

empaques a utilizar y las etiquetas necesarias en el proceso; Dotada de una mesa en
acero inoxidable para la clasificación.

• Zona de Empaque. Dotada de una mesa en acero inoxidable en la cual se llevará a

cabo el proceso de selección del producto, cumpliendo especificaciones para conservar
el estándar de calidad y su posterior empaque, sellado y etiquetado.

3.8. ESTUDIO ADMINISTRATIVO LEGAL

3.8.1 Consideraciones De Carácter General.

El estudio administrativo y legal de una empresa representa la organización de toda la

estructura funcional de la misma, caracterizado por la ubicación, distribución y elaboración
de cada una de las responsabilidades y funciones que componen el sistema empresarial.

Se refiere como empresa al conjunto de actividades económicas organizadas para la

producción, transferencia, circulación, administración o custodia de bienes o para la
prestación de servicios. Dicha actividad se realizará a través de uno o más
establecimientos de comercio.

3.8.2 Constitución Jurídica De La Empresa.

67
La empresa a constituirse será una sociedad comercial de responsabilidad limitada:
contrato por medio del cual dos o más (hasta 25) personas se comprometen a hacer
aportes en dinero, con el propósito de efectuar una actividad comercial cuya finalidad es
distribuir las utilidades en el periodo que se estime conveniente, dada las características,
composiciones y ventajas que presenta para la empresa aquí proyectada.

3.8.2.1 Constitución legal.

La constitución legal de la empresa está sujeta a lo estipulado en el código del comercio

en su libro III, título I, capítulo I al XI, arto 352 al 372.

Para la constitución de sociedades comerciales se cuenta con una serie de requisitos,

previstos .en los artículos 110 Y siguientes del código del comercio, los cuales son
resumidos de.la siguiente manera:

1. Las sociedades se deben constituir por escritura pública, esto significa que el
empresario debe acudir a una notaria en la cual solicitara elevar a escritura pública el
contrato de sociedad, el cual está reglamentado por los estatutos que rige la empresa.

2. La escritura de constitución de sociedad se registrara en la cámara de comercio de

su jurisdicción de la sociedad.

3. En caso de que se hagan aportes inmuebles o derechos reales la escritura de

sociedad deberá ser registrada también en la oficina de instrumentos públicos.

4. El número mínimo de socios es de dos y no se podrá exceder los veinticinco.

Estos deberán entregar sus aportes íntegros en la forma, plazo y lugar pactado en la
escritura de -constitución y responderán solidariamente por el valor atribuido a ellos.

5. Sólo podrá hacerse reparto de utilidades cuando éstas consten de Balances

fidedignos, siempre y cuando no afecten el capital de la empresa, ni las reservas de tipo
legal o convencional que se hayan estipulado.

6. En caso de reformas al contrato social, éstas deberán efectuarse por escritura

pública y ser registradas en la misma forma que la escritura de constitución de sociedad.

7. Los socios deberán reunirse mínimo una vez al año en asamblea general, de
acuerdo con las fechas pactadas en/os estatutos. Si se trata de asambleas general
extraordinarias podrán reunirse cuantas veces sean necesarias, de acuerdo a las

68
convocatorias hechas por el revisor fiscal, el administrador o el número total de socios que
determinen los estatutos.

8. Razón social: la sociedad girara bajo una denominación o razón .. social, en

ambos casos seguida de la palabra limitada o de su abreviatura "Ltda.", que de no
aparecer en los estatutos hará responsable a los socios solidaria e ilimitadamente ante
terceros.

9. El objeto social: podrán dedicarse a la producción, transformación,

comercialización ó distribución de bienes y servicios.

10. Estados financieros: A fin de cada ejercicio social y por lo menos una vez al año, el 31
de diciembre, las sociedades deberán cortar sus cuentas, preparar y difundir estados
financieros de propósitos generales, debidamente certificados. Tales estados se deben
caracterizar por su concisión, claridad y facilidad de consulta, dichos estados son: balance
general, estados de resultados, estados de flujo de efectivos.

11. Reserva legal: La sociedad creará una reserva legal que ascenderá por lo menos al
50% del capital suscrito, formada por el 10 % de las utilidades.

Liquidas de cada ejercicio. Cuando esta llegue a dicho límite o al previsto en los estatutos,
si fuere mayor, la sociedad no tendrá obligación de continuar incrementándola, pero si
disminuye volverá a apropiarse el mismo 10% de tales utilidades hasta que la reserva
alcance nuevamente el monto fijado.

• Razón social: empresa comercializadora de hormigas culonas “Delicia

Santandereana " Ltda.

• Registro mercantil: se hace a partir de realizarse los siguientes pasos; reunión de

constitución, minuta de constitución, solicitud de nombre y registro de la empresa el cual
se realiza en la cámara de comercio.

• NIT se diligencia ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN),

una vez recibido se lleva a la cámara de comercio.

• Inscripción de los libros de contabilidad: se registran los libros de actas, junta de

socios, libros de diario mayor y balance, compras, ventas e inventarios.

• Permiso de funcionamiento: Otorgado por la Alcaldía municipal, acerca del uso del
lugar donde se instalará la empresa, el cual debe ser entregado en la oficina de
planeación municipal.

69
• Licencia sanitaria de funcionamiento: es solicitada en el Instituto de Salud de
Bucaramanga ISABU, para empresas productoras y/o comercializadoras de alimentos

para consumo humano o animal, debe tramitarse el registro del INVIMA (ley 3075 "manejo
y manipulación de alimentos"). Además se debe anexar fotocopia del registro de la
cámara de comercio, registro mercantil y el permiso del uso de suelo expedido por
Planeación Municipal.

• Con base en lo anteriormente mencionado la comercializadora "Delicia Santandereana "

se regirá para los efectos legales como:

• Sector económico: Comercial. porque se dedicará a la comercialización de productos

exóticos de alimentos

• Por su tamaño: Micra-empresa, porque la escala de activos totales no superan los

quinientos un (501) salarios mínimos mensuales legales vigentes y el número de
trabajadores no excede de diez (trabajadores y empleados).

• Por el origen del capital: Privado el capital proviene de particulares y no invierte en

ella el estado.

• Por la explotación y conformación del capital: local porque esta ubicada dentro de la
ciudad y su radio de acción es dentro de la misma localidad.

• Por el número de propietarios: sociedad de responsabilidad limitada, la

comercializadora de carne de conejo "Delicia Santandereana " Ltda. está constituida por
sus propietarios y socios Sandra Viviana Arenas ,Adrian Jaimes y Wilson carrillo , cada
socio responde hasta por el valor de sus aportes, el capital está dividido en partes o
cuotas iguales, valor que debe ser pagado en su totalidad en el momento de constituir la
sociedad.

• Por la función social: Con ánimo de lucro, la comercializadora "Delicia

Santandereana " Ltda. Se constituye con el propósito de explotar el comercio hormigas
culonas y aumentar el capital invertido y la ganancia de los propietarios.

3.8.3. LEGISLACION

La comercializadora de hormigas culonas "Delicia Santandereana Ltda.", se regirá por

las normas de calidad, su procesamiento e instalaciones de determinará a partir del
CODEX alimentaría, publicación de la organización para la agricultura y la alimentación
(FAO) y la Organización Mundial de la Salud (OMS).

70
• Ley 9 de 1979, código sanitario internacional.

• Decreto 2333, del 7 de agosto de 1982, para la reglamentación de licencias sanitarias de

funcionamiento de acuerdo a las clases así.

• Clase 111. Para productos destinados al mercado local.

• Norma general de etiquetado, presentación y publicidad de los productos alimenticios.

Real decreto 212/1992, de 6 de marzo del boletín oficial del estado español.

• Resolución 4853 de 1980 del decreto 2333, que establece fechas de vencimiento para
cada tipo de producto.

• La parte superior debe ir en colores de la gama del blanco y con pintura lavable que
permita la desinfección y mantenimiento higiénico de los mismos.

• No se permite la presencia de animales vivos en las áreas donde se realice alguna de

las actividades relacionadas con la manipulación de alimentos.

• Se deben fumigar las instalaciones mínimo cada 4 meses para evitar la presencia de
roedores, moscas, cucarachas e insectos.

• El establecimiento estará ubicado en un lugar seco, no inundable y en terreno de fácil

drenaje.

• El establecimiento estará alejado de botaderos de basura y pantanos.

• Debe contar con agua potable y responder a los patrones exigidos por el ministerio de
salud (Decreto 475 del 1 O de marzo de 1998)

• Los recipientes de aseo deben estar ubicados en el patio debidamente tapado y se debe
efectuar reciclaje de los productos sólidos, orgánicos y líquidos.

3.8.4 Constitución De La Empresa

71
Para su funcionamiento la empresa comercializadora de hormigas culonas "delicia
santandereana " Ltda. Cuenta con misión, visión, objetivos, políticas de contratación y
reglamento interno de trabajo.

MISION

“LA DELICIA SANTANDEREANA” es una empresa que se dedica al proceso y

comercialización de la hormiga culona, teniendo como principios fundamentales la
honestidad y la responsabilidad hacia la preservación de la naturaleza y hacia
nuestros clientes. Siendo una empresa que Contribuye al desarrollo
socioeconómico de Santander y el resto del país, regida bajo estrictas normas de
calidad y servicio.

VISION

Para el año 2015, será una empresa líder reconocida en el mercado nacional y
mercados foráneos, basándonos en la investigación y formulación de políticas
orientadas al mejoramiento continuo de los procesos productivos, en tiempos de la
apertura económica. De acuerdo con las exigencias de aseguramiento de calidad
que impone la dinámica de los mercados.

• Calidad: Ofrecer productos en excelente estado de conservación que no

perjudique la salud de los clientes.

• Compromiso con el medio ambiente: El manejo de desechos y la disposición de la

conservación del ecosistema y el medio ambiente es otro de los principios corporativos.

• Aprendizaje y desarrollo del talento humano: La organización se fundamenta en el

aprender y la capacitación de los trabajadores para el mejoramiento continúo en el
servicio al cliente.

3.8.5 Políticas.

72
 3.8.5.1 Políticas de personal:

La comercializadora tendrá como base primordial la gestión y promoción del talento

humano con el fin de realizar el reclutamiento, selección contratación salario y dotación
acorde a la legislación laboral que rija en el momento.

• Reclutamiento: Cuando se necesite cubrir una vacante proceso de convocatoria de

personal de la Comercializadora se hará por intermedio de avisos clasificados, agencia,::;
de empleo y recomendaciones directas.

• Selección: Se realizara la. selección mediante la aplicación de pruebas psicotécnicas y

las entrevistas individuales entre los candidatos para descartarlos o vincularlos como
empleados.

• Contratación: La empresa vinculara al personal mediante contratación a un año (1), el

ANALISIS PERFIL DEL SOLICITUD DEL SOLICITUD DEL
cual tendrá una
DEL PUESTO inducción donde
CARGO se le dará aPERSONAL
PERSONAL conocer las obligaciones, responsabilidades
y en general todas las normas que rigen la marcha de la comercializadora.

• Salario: Es la cantidad de dinero que se cancelara al los trabajadores cada quincena

vencida y al cual se le harán las deducciones de ley, este se asignara de acuerdo al cargo
ESTUDIO
que ocupen. DE HOJAS
RECLUTAMIENTO
DE VIDA
• Dotación: La dotación se otorgara de acuerdo a la labor desarrollada en el cargo que
ejerza cada trabajador y para aquellos que devenguen menos de dos salarios mínimos
legales mensuales vigentes. El siguiente es el procedimiento para la selección del
persona SELECCIÓN INICIAL

APLICACI
SELECCIÓN
ÓN DE
PRUEBAS

ENTREVISTA CON EL JEFE INMEDIATO O

PSICOLOGO

BAJOS RESULTADOS SELECCIÓ

N FINALDE PERSONAL
FLUJOGRAMA DE PROCESOS DE SELECCIÓN

RESULTADO
S
73EXAMENES
RECHAZO MEDICOS

CONTRATACION
• Políticas de compras: La comercializadora será exigente en cuanto a la calidad de la
materia prima (carne de conejo) a comprar, el cual garantiza un buen resultado en el
producto empaquetado, se le comprara la materia prima a los productores ubicados en
Santander, con el fin de beneficiar a los productores de la región .

• Políticas de ventas: De acuerdo a las cantidades solicitadas por los clientes se

manejaran a crédito y contado

74
Crédito: El crédito del producto vendido no podrá ser mayor del 30% total, este debe estar
amparado por contratos de venta y con plazo de pago no mayor a 45 días, (los almacenes
de cadena manejan compras de mercancías pagaderas a 30 y 60 días).

Cartera: La cartera se manejara de tal forma que no sea superior al 20%.

3.8.6. Políticas De Calidad:

Esta dada por los lineamientos relacionados con el producto, conservación y empaques,
así mismo es importante el buen trato y el servicio preventa y posventa a los clientes,
también dentro del proceso de control de la calidad del producto se realizará:

Mantenimiento de los enfriadores.

se aplicara el sistema de 5 S en toda el área de la comercializadora.

Cada empleado debe utilizar la dotación asignada por la comercializadora en el horario de

la jornada laboral.

3.8.7. Estructura Organizacional.

El organigrama se diseña teniendo en cuenta las necesidades de la empresa definiendo

las líneas de autoridad y de personal operativo.

Los cargos con que contara la comercializadora de hormigas culonas "delicia

santandereana " L TDA son:

Junta de socios, gerente, contador, secretaria, operario, vendedor

JUNTA DE SOCIOS

GERENTE CONTADOR
SOCIOS

AREA ADMINISTRATIVA 75
JEFE DE PRODUCCION AREA COMERCIAL
SOCIOS

SECRETARIA GENERAL OPERARIOS SOCIOS VENDEDOR

 SOCIOS

3.8.3.Descripción de los cargos.

Para la descripción de las labores se elaborara el respectivo manual de funciones

de la comercializadora de hormigas culona "Delicia Santandereana " L tda, siendo este
una herramienta para el buen manejo del personal y determinar pautas para evaluar el
desempeño de las funciones de los funcionarios.

3.8.4 Manual de funciones.

Este se aplica a todos los empleados ya sean de cargos administrativos u

operativos, se estructuran los perfiles para cada uno de acuerdo a las necesidades que se
estimen convenientes en la comercializadora.

Cargo: Gerente general

Dependencia: Gerencia de la Compañía

Funciones

76
1. Ejecutar las directrices estatutarias y de la junta directiva para el cumplimiento del
objeto de la Compañía.
2. Ejercer la representación legal de la Compañía, de conformidad con la ley y los
estatutos.
3. Presentar a la Junta Directiva el proyecto de reglamento interno.
4. Ordenar el gasto y realizar las operaciones y contratos requeridos para el
funcionamiento de la Compañía.
5. Constituir apoderados para que ejerzan la representación judicial y extrajudicial de la
empresa.
6. Delegar en los Directores de Área las funciones que estime pertinentes, previa
autorización de la Junta Directiva.
7. Contratar el personal que estime necesario para el cumplimiento de los fines de la
Compañía.
8. Administrar y velar por el uso adecuado del patrimonio de la Compañía.
9. Rendir un informe anual de gestión a la Junta de Socios.
10. Presentar a la Junta Directiva los informes que ésta le solicite.
11. Crear y conformar grupos de trabajo. Considerando en cuenta la estructura, los
programas y proyectos trazados por la Entidad, cuya coordinación podrá delegar en el
funcionario que estime conveniente para tal fin.
12. Distribuir los cargos entre las diferentes dependencias, conforme a las necesidades de
las mismas.
13. Dirigir las reuniones, tanto ordinarias como extraordinarias, de la Junta Directiva.
14. Desempeñar las demás funciones que le asignen los estatutos, la Asamblea de Socios
y la Junta Directiva.

Cargo: Secretaria ejecutiva

Dependencia : Gerencia

Jefe Inmediato: Gerente General

Funciones

77
1. Atender personal y telefónicamente al público, pasar la información e inquietudes
requeridas que correspondan al Gerente General y enrutar las que no correspondan
a la dependencia pertinente.
2. Coordinar, de acuerdo con instrucciones, reuniones y eventos que deba atender el
superior inmediato, llevar la agenda correspondiente y recordar a su superior y a los
demás funcionarios los compromisos adquiridos.
3. Tomar dictados, proyectar y transcribir cualquier tipo de documento que le solicite el
Gerente.
4. Recibir y coordinar el envío de la correspondencia del Gerente.
5. Archivar copia de las órdenes o trabajos delegados por la Gerencia a cada una de
los subalternos, recordar su contestación o el informe de cumplimiento, e informar al
Presidente las solicitudes no atendidas.
6. Llevar el archivo de la Presidencia y suministrar la información del mismo cuando se
la requiera.
7. Efectuar las llamadas telefónicas y realizar los contactos que le sean solicitados para
el funcionamiento de la Gerencia.
8. Velar por la adecuada presentación de la oficina, el buen uso y cuidado de los
elementos de trabajo a su cargo.
9. Orientar a los usuarios y suministrar información, documentos o elementos que sean
solicitados.
10. Analizar, revisar, controlar y evaluar los sistemas y los procedimientos, para
garantizar su efectividad.
11. Preparar y presentar los informes sobre las actividades desarrolladas, con la
oportunidad y periodicidad requeridas.
12. Informar al superior inmediato, en forma oportuna, sobre las inconsistencias o
anomalías relacionadas con los asuntos, elementos o documentos encomendados.

13. Llevar controles periódicos sobre consumo de elementos, con el fin de determinar su
necesidad real y presentar el programa de requerimientos correspondiente.
14. Llevar y actualizar las hojas de vida de los equipos de la entidad, registrar las
novedades presentadas, responder por su seguridad e informar sobre el
cumplimiento de los contratos de mantenimiento.
15. Velar por la adecuada organización del archivo.
16. Las demás funciones que le sean asignadas por su superior inmediato.

DESCRIPCION Y ANALISIS DEL CARGO vendedor

AREA Esta persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios
de una compañía
JEFE INMEDIATO Gerente General
MISION
• Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
• Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de
negociación.

78
 • recogida de pedidos, (si es política de la compañía).
• Atención de reclamos.
• Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).

3.9. Presupuesto de nómina.

Fijación de salarios.

El criterio para la fijación de los salarios se establecerá por el mercado laboral

existente en la región de estudio. Al salario mínimo se le acondicionara los montos
correspondientes las prestaciones sociales, (horas extras, recargos nocturnos, subsidio
de transporte y bonificaciones si las hubiere), cesantías, interese de las cesantías, primas,
vacaciones. También se le aplicaran los descuentos de acuerdo a la ley como son los de
salud, pensión y riesgos profesionales.

. Manual o instructivo de operaciones

Se establece un manual de operaciones en el cual se especifica las obligaciones y

deberes tanto de los empleados como del empleador.

. Obligaciones del Empleador:

La comercializadora de hormigas culonas "Delicia Santandereana " Ltda. en su

calidad de empleador está obligada a:

• Proporcionar y mantener un ambiente de trabajo en adecuadas condiciones de

higiene y seguridad industrial, establecer métodos de trabajo con el mínimo riesgo para la
salud dentro de los procesos de producción.

• Cumplir y hacer cumplir las disposiciones de ley y demás normas legales

relativas al manejo y manipulación de alimentos.

• Adoptar medidas para la preservación de la salud de los empleados mediante la

instalación, operación y mantenimiento en forma eficiente de los equipos y herramientas.

• Registrar y notificar los accidentes y enfermedades ocurridas en el sitio de

trabajo.

79
 • Proporcionar a las autoridades competentes las facilidades requeridas para la
ejecución de inspecciones e investigaciones que juzguen necesarias dentro de las
instalaciones y zonas de trabajo.

• Proporcionar a los trabajadores elementos de protección personal en calidad y

cantidad de acorde con los riesgos reales o potenciales que existan en el lugar de trabajo
así como la respectiva dotación de vestuario, zapatos y demás enceres para la realización
de su labor esto sin costo alguno para el trabajador.

• Realizar o programar capacitaciones para el personal de la comercializadora.

Obligaciones de los trabajadores:

Los empleados de la comercializadora de hormigas culonas "Delicia

Santandereana " Ltda. Están obligados a:

• Cumplir con las disposiciones de ley y las reglamentaciones de la empresa en

cuanto a la manipulación de alimentos, reglamento interno de trabajo, higiene y seguridad
industrial.

• Usar y mantener adecuadamente las herramientas e implementos de trabajo

suministrados por la comercializadora así como el orden y el aseo en cada puesto de
trabajo.

• Asistir puntualmente a las capacitaciones que se organicen.

• Mantener hábitos higiénicos (Baño diario, afeitada, uñas cortas y sin esmalte,
cabello corto para los caballeros, y recogido para las damas, no comer dentro de las
áreas de trabajo, no fumar, usar tapaboca, limpiarse el sudor, para quienes manipulan la
materia prima no usar anillos).

• Quienes manipulen los alimentos deberán lavar y desinfectarse' las manos en los
siguientes eventos: al iniciar el trabajo, después de usar el sanitario, recoger sobras del
proceso, manipular recipientes de basura, traperos y utensilios sucios, al terminar la
jornada laboral.

FASE 4 ESTUDIO ECONOMICO Y FINANCIERO

80
 4.1. DETERMINACIÓN DE INVERSION y COSTOS DE ACUERDO A LAS
VARIABLES TECNICAS.

En esta fase se pretende determinar cuál es el monto de los recursos necesarios

para la realización del proyecto y cuál será el costo total de la operación de la
comercializadora abarcando las funciones de producción, administración y ventas, para
identificar la inversión, la proyección de ingresos, de egresos y la estructura de los
estados de resultados.

El Objetivo principal es mostrar en términos cuantitativos reales o monetarios los costos

de inversión que deberán invertir los socios de la comercializadora para el montaje de
esta. Las inversiones del proyecto se pueden clasificar en equipamiento de fábrica y de
oficina para la iniciación de la comercializadora y otras que se puedan requerir.

4.1.1 Cálculo De Los Recursos.

Hace referencia a la inversión que deben realizar los socios en bienes, para darle
funcionalidad al proyecto, esta inversión incluye equipamiento de fabrica y de oficina el
principal objetivo es mostrar en términos cuantitativos reales o monetarios el costo de la
inversión para el montaje de una comercializadora de carne de conejo para la ciudad de
Bucaramanga.

Inversión en activos fijos

Maquinaria y equipo: se refiere a la dotación de máquina y equipos específicos

para lograr el cumplimiento de las labores de la comercializadora, para calcular el costo
se solicitaron cotizaciones a almacenes que distribuyen estos equipos en la ciudad.

Total inversión fija: Se presentan el total de los diferentes conceptos que

conforman la inversión fija para la comercializadora hormigas culonas "Delicia
Santandereana " Ltda.

Gastos de legalización de la comercializadora: Hace referencia a los gastos en que

se incurre para la constitución y legalización de la comercializadora.

4.2. PRESUPUESTO DE INVERSIONES.

Consiste en el desembolso que realizan los socios y que se pueden catalogar en bienes o
servicios para darle inicialización al proyecto.

Se plantea una inversión de quince millones de pesos Mct $15.000.000= por cada socio
para un aporte total de capital. de cuarenta y cinco millones de pesos Mct $45.000.000=.

81
4.2.1 INVERSIONES FIJAS

 Maquinaria Y Equipo:

Para lograr el cumplimiento de las metas trazadas se requiere de una dotación de

maquinaria y equipos específicos, efectuando una inversión por ($4245000).

CANTIDAD DESCRIPCION VALOR VALOR

UNITARIO TOTAL
1 CONGELADOR MARCA WONDER DE 8 1.936.000 1.685.000
PIES
1 MESON DE ACERO INOXIDABLE 840.000 840.000
2MTSX 90 X90
1 BALANZA DE MESA ELECTRONICA 980.000 980.000
CAPACIDAD 25 LIBRAS
2 ESTUFA INDUSTRIAL X 2 370.000 740.000
TOTAL 4.126.000 4.245.000

 Herramientas:

Para los diferentes procesos de la comercializadora se necesitara) una serie de

herramientas que garanticen el buen nivel de funcionamiento, producción y' calidad, la
inversión según las cotizaciones adquiridas tiene un monto de Trescientos sesenta mil
pesos Mete. ($1.714.500).

CANTIDAD DESCRIPCION VALOR VALOR TOTAL

UNITARIO

82
 4 PALAS EN MADERA 10.000 40.000
GRANDES
8 CALDEROS No 50 52.000 416.000
FUNDIDOS
TOTAL 62.000 456.000

 Muebles y Enceres:

La comercializadora requiere de una dotación de muebles y enceres de oficina que tiene

Un valor de un millón trescientos dieciocho mil pesos Mete. ($1'318.000).

83
CANTIDAD DESCRIPCION VALOR VALOR
UNITARIO TOTAL

2 Escritorios tipo gerente L_800 con gaveta auxiliar, y gaveta de archivo 420.000 840.000

2 Sillas auxiliares giratorias 60.000 120.000

3 Sillas con brazo marca Rimax Blanca 18.000 54.000

1 Archivadores metálicos de cuatro gavetas 230.000 230.000

4 Papeleras metálicas 6.000 24.000

2 Canecas cara basura en plástico 25.000 50.000

TOTAL 759.000 1.318.000

 Equipos de Cómputo y Comunicaciones:

Para garantizar la comunicación y la información oportuna a nuestros clientes la comercializadora

de hormigas culonas "Delicia Santandereana " L tda., debe realizar una inversión de estos activos
para fortalecer el mercadeo los cuales tienen un valor de un millón setecientos ochenta mil pesos
Mete. ($1.780.000).

CANTIDAD DESCRIPCION VALOR VALOR

UNITARIO TOTAL
1 Computador Intel P4 XP, 1700 1.500.000 1.500.000

Mhz/256RAM/DD80GB/CD52X, y estabilizador
de corriente

2 Teléfonos 30.000 60.000

1 fax 220.000 220.000
TOTAL 1.750.000 1.780.000

 Arrendamiento

84
Por concepto de arrendamiento se cancelara un canon de setecientos mil pesos Mcte
mensuales. ($700.000)

4.2.2 Inversiones Diferidas.

Son las inversiones que se tiene en cuenta para la elaboración y formulación del proyecto
las cuales tienen incidencia a la hora de tomar decisiones, para la viabilidad del proyecto
de tomo un tiempo de amortización de los gastos diferidos en un periodo de tres años (3)
aplicables proporcionalmente año a año; los elementos que lo constituyen son:

 Adecuaciones Locativas:

Al local que se tome como punto de venta, oficinas y bodega se le deben hacer ciertas
adecuaciones para el correcto funcionamiento y cumplimiento de las norma fitosanitarias,
también con el ánimo de presentar una locación en optimas condiciones para los clientes
y trabajadores de la comercializadora estas adecuaciones locativas se cotizaron
aproximadamente un millón quinientos mil pesos Mcte ($1.500.000). Según fuente del
señor Hernando Hernández contratista independiente.

ADECUACIONES VALOR
UNITARIO
Adecuaciones Eléctricas Para Equipos Del Área Operativa Y 520.000
Administrativas
Pintura, Enchapes Y Demarcación De Zonas 980.000
TOTAL 1.500.000
 Gastos De Constitución De La Comercializadora

Hace referencia a los gastos que se deben cancelar por los trámites de la obtención de
identidad y protocolización de la comercializadora ante las entidades gubernamentales del
municipio, registros y licencias sanitarias y de funcionamiento, aspectos técnicos
(software y licencia de código de barras) y seguros por valor de un millón quinientos
treinta y nueve mil pesos Mete (1'539.000).

85
 GASTOS DE CONSTITUCION VALOR
UNITARIO
Legalización ante el municipio: Cámara de Comercio 54.000
Identidad y protocolización del objeto social (Notaría) 580.000
Tesorería del municipio de B/manga, Registros sanitarios 35.000
Licencia INVIMA 250.000
Software Código de Barras 620.000
TOTAL 1.539.000

 Total Inversiones Diferidas

El tata de las inversiones diferidas para la comercializadora de Hormigas culonas "Delicia

Santandereana " Ltda. Es de tres millones treinta y nueve mil pesos Mcte (3.039.000).

INVERSIONES DIFERIDAS
Adecuaciones locativas 1.500.000
Gastos de Constitución 1.539.000
TOTAL 3.039.000

86
 COSTOS FIJOS VALOR UNITARIO
Maquinaria y equipos $ 4.245.000
Herramientas $ 456.000
Arriendos $ 700.000
Inversiones Diferidas $ 3.039.000
Nomina $ 4.321.925
muebles y enseres $ 1.318.000
Equipos de computo y $ 1.780.000
Comunicación
depreciación $ 29.667

TOTAL $ 15.889.592

4.3. COSTOS VARIABLES

Este se conforma por el costo de los elementos requeridos para la obtención del producto
en un plazo de un mes y en el cual se deben incluir el pasivo corriente, el activo corriente,
gastos de arrendamiento, servicios públicos, materia prima e insumos, en general el valor
del funcionamiento de la comercializadora en dinero.

 Materia Prima

Insumo CANT UNIDAD VR UNIT. VR. TOTAL

MEDIDA
HORMIGAS 250 LIBRAS $ 16.000 $ 4.000.000
CULONAS
SABORIZANTES 3 KILOS $ 2.000 $ 6.000

87
 SAL 5 KILOS $ 580 $ 2.900
TOTAL 1 $ 4.008.900

4.3.2 Servicios Públicos

SERVICIOS PUBLICOS
AGUA $ 70.000
LUZ $ 150.000
GAS $ 200.000
TELEFONO $ 120.000
TOTAL $ 540.000

4.3.3 Insumos

Insumos generales y de ambiente para el área de producción

CANTIDAD DESCRIPCION VALOR

1 targiten * 6700
1 desinfectante para pisos* 3800
1 ambientador* 6000
1 jabón antibacterial para manos 6000
1 escoba 3500
1 trapero 3500
1 recogedor 2800
30 bolsa para la basura (desechos 4000
Orgánicos)
TOTAL 36300
88
 *Estos productos son necesarios en el área de producción para evitar la
contaminación de la carne por factores ambientales.

4.3.4 Insumos Para La Venta De Canales

CANTIDAD DESCRIPCION VALOR TOTAL

1000 UND CODIGO DE BARRAS 50.000
25 UND BOLSA FLEXIBLE DE ALTA BARRERA * 592.500
200
1000 UND CAJAS DE DIFERENTES TAMAÑOS 666.000
TOTAL 1.308.500

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO PARA UN MES

COSTOS FIJOS VALOR UNITARIO

Maquinaria y equipos $ 4.245.000
Herramientas $ 456.000
Arriendos $ 700.000
Inversiones Diferidas $ 3.039.000

Nomina $ 4.321.925

muebles y enseres $ 1.318.000

Equipos de computo y $ 1.780.000
Comunicación
depreciación $ 29.667
89
TOTAL $ 15.889.592
 COSTOS VARIABLES VALOR
UNITARIO
Materia prima $ 4.008.900
servicios públicos $ 540.000
publicidad $ 574.667
insumo para la venta de canales $ 1.308.500

insumos generales para el ambiente del área de $ 36.300

producción

TOTAL $ 6.468.367

COSTO TOTAL $ 22.357.959

precio producción $ 22.358,0
utilidad 50% $ 11.179,0
valor venta $ 33.536,9

PRESUPUESTO DE VENTAS

PRODUCTO CANTIDADES V/R VALOR TOTAL PRECIO DE VENTA UNITARIO

UNITARIO
hormigas 500 $ 16.000 $ 8.000.000 $ 33.600,00
Natural
hormigas 300 $ 16.000 $ 4.800.000 $ 33.600,00
BQQ
hormigas 200 $ 16.000 $ 3.200.000 $ 33.600,00
Limón
TOTALES $ 16.000.000 $ 100.800,00
precio promedio $ 5.333.333 $ 33.600,00

90
 COSTO FIJO UNITARIO

Costo fijo total ______ = $ 15.889.592 _ = $ 15.890

Cantidades Vendidas 1000

COSTO VARIABLE UNITARIO

Costo variable total____= $ 6.468.367___ = $6.468
Cantidades Vendidas 1000

COSTO TOTAL UNITARIO

Costo Fijo Unitario + Costo Variable Unitario

15.890 + 6.468 = $22.358

Margen De Contribución

Precio de venta - costo variable unitario

33.600 - 6.468 = 27.132

27.132/ 33.600 = 8%

Punto De Equilibrio

Costo fijo Total_________ = $ 15.889.592 _ = 586 unidades

Margen de contribución 27.132

586 X 33.600 = $ 19.689.600

 Impuesto Sobre La Renta

Contribución que grava el ingreso de las personas y entidades económicas. El

impuesto sobre la renta incluye el gravamen al trabajo, al capital y la combinación de
ambos. Es un impuesto directo porque incide en forma específica sobre el ingreso de
las personas y de las sociedades mercantiles. En Colombia, la tasa del impuesto a la
renta es del 35 por ciento.

91
 PRESUPUESTO DE VENTAS

VENTAS MENSUALES
precio
Producto und/mes unitario mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5
80% 80% 95% 100% 100%
Hormiga Natural 500 33.600 13.440.000 13.440.000 15.960.000 16.800.000 16.800.000
Hormiga BBQ 300 33.600 8.064.000 8.064.000 9.576.000 10.080.000 10.080.000
Hormiga Limon 200 33.600 5.376.000 5.376.000 6.384.000 6.720.000 6.720.000
TOTALES 1000 26.880.000 26.880.000 31.920.000 33.600.000 33.600.000

mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes11 mes12 ACUMULADO

100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 16.800.000 194.040.000
10.080.000 10.080.000 10.080.000 10.080.000 10.080.000 10.080.000 10.080.000 116.424.000
6.720.000 6.720.000 6.720.000 6.720.000 6.720.000 6.720.000 6.720.000 77.616.000
33.600.000 33.600.000 33.600.000 33.600.000 33.600.000 33.600.000 33.600.000 388.080.000

ANO 2 VENTAS 15% 3% mensual anual

Hormiga Natural 575 34.608 19.899.600 238.795.200

92
Hormiga BBQ 345 34.608 11.939.760 143.277.120
Hormiga Limon 230 34.608 7.959.840 95.518.080
TOTALES 39.799.200 477.590.400

ANO 3 VENTAS 25% 4% mensual anual

Hormiga Natural 718 34950 25.094.100 301.129.200
Hormiga BBQ 431 34950 15.063.450 180.761.400
Hormiga Limon 230 34950 8.038.500 96.462.000
TOTALES 48.196.050 578.352.600

VENTAS MENSUALES
mes
Producto 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7
Hormiga Natural 80% 80% 95% 100% 100% 100% 100%
UNID. X VENDER 400 400 475 500 500 500 500
(+) INV. FINAL 80 80 111 142 142 142 142
(-) INV. INICIAL 0 80 80 111 142 142 142
TOTALES 480 400 506 531 500 500 500
mes
mes 8 9 mes 10 mes 11 mes 12 ACUMULADO
100% 100% 100% 100% 100%
500 500 500 500 500 5.275
142 142 142 142 142 142
142 142 142 142 142 0
500 500 500 500 500 5.417

mes
Producto 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7
Hormiga BBQ 80% 80% 95% 100% 100% 100% 100%
UNID. X VENDER 240 240 285 300 300 300 300
(+) INV. FINAL 48 48 79 110 110 110 110
(-) INV. INICIAL 0 48 48 43 110 110 110
TOTALES 288 240 316 367 300 300 300
mes
mes 8 9 mes 10 mes 11 mes 12 ACUMULADO
100% 100% 100% 100% 100%
300 300 300 300 300 3.165

93
110 110 110 110 110 110
110 110 110 110 110 0
300 300 300 300 300 3.275

mes
Producto 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7
Hormiga LIMON 80% 80% 95% 100% 100% 100% 100%
UNID. X VENDER 160 160 170 200 200 200 200
(+) INV. FINAL 32 32 63 94 94 94 94
(-) INV. INICIAL 0 32 32 63 94 94 94
TOTALES 192 160 201 231 200 200 200
mes
mes 8 9 mes 10 mes 11 mes 12 ACUMULADO
100% 100% 100% 100% 100%
200 200 200 200 200 2.090
94 94 94 94 94 94
94 94 94 94 94 0
200 200 200 200 200 2.184

PRESUPUESTO DE COMPRAS

VALOR DE LAS COMPRAS

Producto precio unitario mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes6
Hormiga
Natural 16.000 7.680.000 6.400.000 8.093.120 8.490.240 8.000.000 8.000.000
Hormiga BBQ 17.000 4.896.000 4.080.000 5.368.940 6.232.880 5.100.000 5.100.000
Hormiga Limon 17.000 3.264.000 2.720.000 3.413.940 3.920.880 3.400.000 3.400.000
TOTALES 15.840.000 13.200.000 16.876.000 18.644.000 16.500.000 16.500.000
mes 7 mes8 mes9 mes 10 mes 11 mes 12 ACUMULADO
8.000.000 8.000.000 8.000.000 8.000.000 8.000.000 8.000.000 78.173.120
5.100.000 5.100.000 5.100.000 5.100.000 5.100.000 5.100.000 50.044.940
3.400.000 3.400.000 3.400.000 3.400.000 3.400.000 3.400.000 33.197.940
16.500.000 16.500.000 16.500.000 16.500.000 16.500.000 16.500.000 196.560.000

94
 FLUJO DE EFECTIVO
Delicia Santandereana Ltda.
Nit 8002309009-1
periodo 31/12/2010
SALDO INICIAL DE EFECTIVO $ 450.000
Entrada en efectivo $ 271.656.000
VENTA DE CONTADO 70% $ 271.656.000
recuperacion de cartera $ 110.307.368
PRESTAMOS $ 7.999.000
Disponibilidad de efectivo $ 390.412.368
Salida de Efectivo $ 322.226.468
compras de Materiales $ 196.560.000
remuneracion mano de obra directa $ 21.248.616
gastos de Administración y Venta $ 80.481.252
Compra maquinaria y equipo $ 7.799.000
costos indirectos de fabricacion $ 16.137.600
Saldo final de Efectivo $ 68.185.900

95
 BALANCE GENERAL INICIAL
Delicia Santandereana Ltda.
Nit 8002309009-1
periodo 31/12/2010
Activo Corriente $ 45.000.000
efectivo $ 45.000.000

Activo Fijo $ 7.799.000

maquinaria y equipo $ 4.701.000
Muebles y enseres $ 1.318.000
Equipos de Computo y $ 1.780.000
Comunicación
TOTAL ACTIVO $ 52.799.000

Pasivo corriente $ 7.799.000

Obligaciones Bancarias $ 7.799.000

TOTAL PASIVOS $ 7.799.000

CAPITAL SOCIAL Y PATRIMONIO $ 45.000.000

aporte social $ 45.000.000

96
CAPITAL SOCIAL + PASIVOS $ 52.799.000

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA

Delicia Santandereana Ltda.
Nit 8002309009-1
periodo 31/12/2010
VENTAS BRUTAS 388.080.000
H.NATURAL 194.040.000
H. BBQ 116.424.000
H. LIMON 77.616.000
(-)DEVOLUCIONES EN VENTAS 3.638.250
H.NATURAL 1.940.400
H. BBQ 1.164.240
H. LIMON 776.160
(=) VENTAS NETAS 384.441.750
(-) COSTO DE PRODUCCION 85.493.016
MATERIA PRIMA 48.106.800
MANO DE OBRA DIRECTA 21.248.616
GASTOS IND DE FABRICACION 16.137.600

(-) COSTO DE VENTAS 190.678.000

INV INICIAL 0
(+) COMPRAS 196.560.000
(-) INVENTARIO FINAL 5.882.000
UTILIDAD BRUTA
(-) GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS 80.481.252
ARRENDAMIENTOS 8.400.000

97
SUELDOS DE ADMINISTARCION 51.429.444
PUBLICIDAD 6.896.004
INVERSION DIFERIDA 3.039.000
SERVICIOS 6.480.000
DEPREC MUEBLES Y ENSERES 356.004
1% de comision por venta 3.880.800
(=) UTILIDAD OPERACIONAL 27.789.482
(+) OTROS INGRESOS 0
(-) GASTOS FINANCIEROS 7.999.000
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO 19.790.482
(-) IMPORENTAS ESTIMADA 35% 6.926.669
UTILIDAD NETA 12.863.814

BALANCE GENERAL PROYECTADO

Delicia Santandereana Ltda.
Nit 8002309009-1
periodo 31/12/2010
Activo Corriente $ 84.147.900
efectivo $ 68.185.900
cuentas x cobrar $ 10.080.000
Inv. Materias Primas $ 5.882.000
Activo Fijo $ 7.442.996
maquinaria y equipo $ 4.701.000
Muebles y enseres $ 1.318.000
Equipos de Computo y $ 1.780.000
Comunicación
depreciación $ 356.004
TOTAL ACTIVO $ 91.590.896

Pasivo corriente $ 33.727.082

obligaciones Bancarias $ 7.799.000
proveedores $ 16.500.000
impuesto por pagar $ 6.926.669
obligaciones laborales $ 2.501.413

TOTAL PASIVOS $ 33.727.082

98
CAPITAL SOCIAL Y PATRIMONIO $ 57.863.814
CAPITAL $ 45.000.000
utilidad del ejercicio $ 12.863.814

CAPITAL SOCIAL + PASIVOS $ 91.590.896

RAZON CORRIENTE

Activo Corriente 84.147.900 2

Pasivo Corriente 33.727.082

CAPITAL DE TRABAJO

Activo Corriente - Pasivo corriente 84.147.900 33.727.082 $ 50.420.818

RENTABILIDAD CAPITAL

utilidad neta x 100% 12.863.814 100% 29%

capital social 45.000.000

99
 ANALISIS FINAL DEL PROYECTO

La oferta de las hormigas culonas puede acrecentarse si se estructura una

comercialización masiva y constante del producto. Pensando no solo en abarcar el
mercado regional sino también el nacional e internacional; ya que es un producto atractivo
para los extranjeros.

Este producto tradicional de Santander, llevan muchos años en el mercado regional,

identificando este sector dentro de las cadenas productivas en el departamento, su
comercialización es netamente artesanal. Por esta razón, se han ido perdiendo
competitividades en el mercado. Por tal motivo este sector necesita poner en marcha
estrategias de control de calidad, producción y comercialización.

Según resultados obtenidos en el plan de mercadeo, las hormigas culonas se encuentran

en una posición favorable de aceptación en los mercados internacionales, con lo que se
debería aprovechar estas oportunidades y eludir amenazas.

La investigación de mercados sigue siendo en esencia un ejercicio de sentido común, por

medio del cual se pretende buscar mercados potenciales a los productos ya identificados
como es el caso de hormigas culonas , ya que es posible tomar decisiones inmediatas en
un mundo que cada vez es más competitivo.

Posicionarse en el mercado interno es necesario ya que permite conseguir recursos que

servirán de contingencia para posterior comercialización en los mercados internacionales.

100
Considero que la competencia actual puede ofrecer el producto a un costo mas
económico ya que ellos no incurren en gastos administrativos y financieros por que no
cuentan con una estructura.

Considero que el proyecto tiene viabilidad siempre y cuando no nos limitemos al mercado
de Bucaramanga.

BIBLIOGRAFIA

www.wikipedia.com

www.proexport.com

www.semana.com/noticias-especiales/hormigas-culonas
www.invima.gov.co
sintremites.com
www.dian.gov.co
www.ica.gov.com

101