Вы находитесь на странице: 1из 21

Банк для

бизнеса:
увеличение корпоративного
сегмента за счет расширения
клиентской базы

Примерьте на себя роль аналитиков департамента бизнес-развития CIB1


в Райффайзенбанке и попробуйте решить амбициозную задачу. Вам нужно
придумать, как обеспечить трехкратный рост корпоративного сегмента. Не
бойтесь предлагать смелые идеи и решения, выходящие за рамки устояв-
шихся границ! А эксперты компании поделятся опытом и всей необходимой
информацией.
1
Корпоративно-инвестиционный бизнес (Corporate investment business) — направление, занима-
r1aiffeisen.ru ющееся работой с корпоративными клиентами банка. БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Оглавление

Оглавление

Информация о компании Обзор банковской


Введение 3 Постановка задачи 5 «Райффайзенбанк» 7 отрасли России 11

Глобальное развитие Карьерные


B2B-направления предложения компании
в банкинге 14 Приложения 15 «Райффайзенбанк» 20

Команда Changellenge >> подготовила данный кейс исключительно для использования в образовательных целях. Авторы не намереваются иллюстрировать как эффективное, так
и неэффективное решение управленческой проблемы. Некоторые имена в данном кейсе, а также другая идентификационная информация могли быть изменены с целью соблюдения
конфиденциальности. Данные, представленные в кейсе, не обязательно являются верными или актуальными и также могли быть изменены с целью соблюдения коммерческой тайны.

Changellenge >> Capital ограничивает любую неправомерную форму воспроизведения, хранения или передачи кейса без письменного разрешения. Для того чтобы заказать копию,
получить разрешение на распространение или если вы заметили, что данный кейс используется в целях, не указанных в данном пояснении, пожалуйста, свяжитесь с нами по адресу
info@changellenge.com.

2 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Введение

Введение
Шел декабрь 2017 года. Погода оставляла
желать лучшего: слякоть и мокрый снег ли-
шали предновогоднюю неделю присущего
ей волшебства. Вокруг говорили о послед-
них «Звездных войнах», жеребьевке чемпи-
оната мира по футболу и курсе биткоина,
который превысил отметку в 10 тыс. рублей
и стремительно летел к 20. Люди заклады-
вали имущество под покупку популярной
криптовалюты, не желая верить в скорый
обвал рынка.
Дорогие коллеги!
Ксения Красовская , руководитель депар-
2

тамента бизнес-развития CIB Райффайзен- Спасибо каждому за вклад, внесенный в результаты нашего банка.
банка, вошла в офис. Корпоративные тона,
выдержанная современная стилистика во Этот год был очень продуктивным, банк существенно увеличил клиентскую базу в розничном сегменте и сегменте малого
всех деталях интерьера, обилие зелени — и среднего бизнеса. Розничный кредитный портфель показал рост выше рынка на уровне 21,1 %. Объем средств на
все это создавало одновременно уют и ра- текущих счетах клиентов малого и среднего бизнеса увеличился на 44 %. Рост средств на текущих счетах розничных
бочий настрой. Оказавшись в своем ка- клиентов составил 10 %, а корпоративных — 28,5 %.
бинете, она в первую очередь проверила
почту и наткнулась на письмо о стратегии Мы планируем продолжать расширять продуктовый ряд и предоставлять клиентам из всех бизнес-сегментов высококаче-
развития Райффайзенбанка. Информация ственные услуги.
в письме напрямую влияла и на работу ее
департамента. Наша стратегия развития предполагает дальнейший рост клиентской базы и кредитного портфеля с темпом не
менее 20 % по обоим направлениям.

В начале следующего года мы детально проработаем цели каждого направления бизнеса в рамках общей стратегии.

Всегда открыт для ваших вопросов и предложений.

С уважением,
Дмитрий Романов,
директор российского офиса Райффайзенбанка

2
Все имена и названия вымышленные, данные в кейсе могут быть изменены в целях конфиденциальности.

3 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Введение

Спустя три месяца. Ксения Красовская спешила на встречу новую стратегию развития корпоративного
с командой корпоративного блока Райф- сегмента, благодаря чему результаты бан-
Зима хотя и запоздало, но порадовала файзенбанка. Коллеги собирались, чтобы ка превысили динамику рынка в B2B-на-
пушистым снегом, а затем никак не хотела обсудить цель блока в рамках общей стра- правлении. Однако наша рыночная доля
уходить, наградив москвичей промозглым тегии и наметить шаги к ее достижению. все еще составляет немногим больше 1 %
мартом. Люди активно покупали билеты В комнате для переговоров Ксению уже в каждом сегменте. Речь идет и о корпора- Первый банк Райффайзена открылся
на чемпионат, церемония открытия ожида- ждали Станислав Балаконский и Алексан- тивных активах, и об обязательствах. Так в Австрии в 1886 году, а через десять
лась всего через три месяца в «Лужниках». дра Морозова — аналитики бизнес-разви- что, как видите, у нас еще много возможно- лет число таких банков в стране пре-
Тем временем курс биткоина неумолимо тия CIB. стей для дальнейшего роста. высило 600. В настоящее время Груп-
падал, покупатели теряли состояния, а ки- па Райффайзен является крупнейшей
бератаки уносили с бирж цифровых валют — Коллеги, как вы знаете, — начала Ксе- — Правление поставило перед корпора- в Австрии и представляет примерно
крупные суммы. К этому времени интерес ния, — перед нами стоит цель сохранить тивным блоком очень амбициозные цели, — четверть всего банковского бизнеса
населения к криптовалютам значительно высокие темпы роста всех сегментов бизне- заметил Станислав. — В рамках нашей те- страны.
поугас. са Райффайзенбанка, не снижая качества кущей базы корпоративных клиентов рост
сервиса. В прошлом году мы перешли на уже исчерпан. Так что фокус на прора-
ботку этого сегмента не принесет особого Через три недели после установочной
результата. встречи Станислав и Александра проде-
монстрировали, что текущего количества
— Все верно, — подтвердила Ксения, — по- клиентских менеджеров для ожидаемого
этому Райффайзенбанк нуждается в при- числа встреч и сделок с растущим объе-
влечении новых B2B-клиентов для выполне- мом клиентов недостаточно. Больше того,
ния целей бюджета. в предыдущие годы рост числа менедже-
ров и клиентов коррелировали, что стало
— Так для этого нам нужно просто боль- еще одним аргументом. Аналитики оцени-
ше клиентских менеджеров, — ответила ли, сколько еще менеджеров стоит нанять,
Александра. — В прошлые годы рост числа чтобы привлечь целевое значение клиен-
менеджеров и клиентов был тесно связан, тов. Руководству понравилось это простое
не вижу предпосылок к тому, что ситуация и элегантное решение, которое тут же на-
изменится. чали реализовывать.

— Хорошо, — согласилась Ксения. — Про-


работайте эту инициативу, и приступим
к реализации.

4 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Постановка задачи

Постановка задачи
Спустя восемь месяцев. Александра и Станислав удовлетворенно — Верная мысль, — поддержала Ксения. —
кивали. Стоит рассмотреть возможности развития
После финала чемпионата мира по фут- сайта, приложений и других digital-каналов
болу и месяцев гуляний на Никольской — Однако мы столкнулись с новыми слож- для корпоративных клиентов.
иностранные фанаты покинули Россию. ностями, — продолжила Ксения. — То, что
Сентябрь был жарким и поставил новые хорошо работало раньше, уже не дает — Раз не помогает привлечение клиентских Доля российского подразделения в об-
температурные рекорды. А потом погода прежних результатов. Нанимая больше ме- менеджеров, — подключился Станислав, — щей прибыли группы в последние не-
в столице успокоилась — осень неспешно неджеров, мы несли значительные издерж- может, стоит больше работать в направ- сколько лет составляет около 40 %.
перетекала в зиму. ки. А еще, несмотря на результативность лении партнерств с другими компаниями?
этого канала продаж в прошлом, сейчас Мы можем сделать наши предложения
В Райффайзенбанке тоже все менялось. он начал стагнировать. В последние меся- персонализированными, предоставлять и клиентов продукты мы можем запустить.
Банк пересмотрел свою бренд-платфор- цы число клиентов растет незначительно. более привлекательные цены на услуги при Проведите сравнительный анализ всех
му, провел исследование среди клиентов Это не позволит нам достичь ключевых по- большем объеме бизнеса, чтобы это было инициатив и предложите комплексное ре-
и в результате обновил слоган. На смену казателей бизнеса и даже не покроет рас- выгодно обеим сторонам. шение нашей задачи. В 2019–2022 годах
старому варианту «Разница в отношении» ходы на дополнительных менеджеров. Так мы реализуем идеи, которые проработаем
пришел новый: «Просто. Четко. Компетент- что этот способ себя полностью исчерпал. — Тоже хорошая идея, — одобрила Ксе- в ближайшие месяцы.
но». Такая формулировка лучше отража- Нужны новые идеи, которые смогут в корне ния. — Кстати, в контексте персональных
ла приоритетные ценности Райффайзен- изменить ситуацию и помочь нам увеличить предложений стоит также подумать о рас- — То есть нам надо оценить пул потенци-
банка — скорость, удобство и стабильность число корпоративных клиентов банка в три ширении спектра предлагаемых продуктов. альных клиентов во всех сегментах B2B
в решении финансовых вопросов клиентов. раза с конца 2019 по конец 2022 года. Например, если говорить о такой катего- и продумать комплекс инициатив, который
рии клиентов, как крупные ретейлеры, то позволит достичь нужных уровней рыноч-
Ксения и ее коллеги вновь встретились — Ты знаешь, при более глубокой работе мы обладаем стратегически важной инфор- ного проникновения для каждого вида биз-
в переговорке для обсуждения дальнейших с B2B-клиентами я заметила, что digital-ка- мацией, имеем доступ ко всем транзакциям неса? — уточнила Александра.
действий. налы (онлайн-продажи, мобильные при- их клиентов, которые одновременно явля-
ложения, интернет-реклама) в нашем ются и клиентами Райффайзенбанка. Рас- — Да, а еще, — добавила Ксения, — про-
— Наша инициатива принесла отличные корпоративном сегменте пока слабо разви- пространять персонализированные данные работать ключевые каналы продаж, новые
плоды! Увеличение числа клиентских ме- ты, — сказала Александра. — Все больше мы, конечно, не имеем права, но создавать продукты и услуги для каждого сегмента
неджеров в среднем на 20 % по корпо- людей и организаций переходят из офлай- таргетированные предложения партнерам клиентов. И конечно, оценить ожидаемый
ративному блоку дало прирост клиент- на в интернет, там изучают предложения, по агрегированным данным их розничных эффект предложенных инициатив. Я приш-
ской базы в сегменте крупного бизнеса заключают сделки и совершают покупки. клиентов вполне реально. Мы можем, как лю вам сегодня письмо, где еще раз деталь-
СНГ на 5–10 %, в среднем бизнесе — на Нужно развивать этот канал, чтобы закрыть вариант, предоставлять им аналитику ча- но пропишу нашу стратегическую задачу.
20–25 %, среди международных компа- их потребности. Может, поэтому старый стоты и размера покупок и даже создать Если после этого останутся вопросы, буду
ний — на 15–20 % и среди финансовых надежный канал клиентских менеджеров целую карту пути среднестатистического рада ответить. Всем спасибо!
институтов — на 35–40 %3, — поделилась стал хуже работать? Из-за изменившихся розничного клиента. Стоит подумать, какие
результатами Ксения. предпочтений клиентов? еще нестандартные, но выгодные для нас

3
Более детальное описание см. в приложении 1.

5 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Постановка задачи

Уже через полчаса Ксения отправила команде финальную формулировку задачи:

Коллеги, добрый день!


Спасибо за продуктивную встречу. Давайте еще раз зафиксируем, к чему мы пришли.
Перед нами стоит задача — предложить стратегию роста числа корпоративных клиентов Райффайзенбанка в 3 раза с конца 2019 по конец 2022 года.
В ходе решения бизнес-задачи:
1. Сформируйте пул потенциальных B2B-клиентов Райффайзенбанка в каждом сегменте (крупный бизнес СНГ, средний бизнес СНГ, международные компании,
финансовые институты)4.
2. Разработайте ключевые предложения для них, которые будут решать их потребности, с учетом фокуса компании на безрисковый доход и более строгую кредит-
ную политику по сравнению с рынком.
3. Определите ключевые каналы продаж для новых корпоративных клиентов в каждом сегменте и обозначьте конкурентные преимущества Райффайзенбанка для
взаимовыгодного сотрудничества.
4. Оцените долю Райффайзенбанка и процент новых привлеченных клиентов в каждом из рассматриваемых корпоративных сегментов, а также объемы корпоратив-
ных активов и пассивов, показатели ROA5 и CIR6 для корпоративного направления бизнеса банка в период с конца 2019 по конец 2022 года.
При решении учтите ряд ограничений:
1. Рассматривайте только крупный и средний бизнес СНГ, международные компании и финансовые институты (малый бизнес не включаем).
2. Учтите ограничение ежегодного прироста капитала Райффайзенбанка на уровне 20 %.
Нам нужно сохранить или улучшить уровни следующих финансовых показателей в разрезе корпоративного сегмента: высокий ROA (return on assets, рентабельность
активов, текущее значение — 3,2 %) и умеренный CIR (Cost/Income ratio, соотношение затрат и доходов, текущее значение — 34 %).
Если появятся вопросы, я всегда на связи.
С уважением,
Ксения Красовская,
руководитель департамента бизнес развития CIB, Райффайзенбанк

4
Сегментацию корпоративных клиентов см. в приложении 1.
5
Return on assets, рентабельность активов.
6 6
Cost/Income ratio, соотношение затрат и доходов. БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Информация
о компании
«Райффайзенбанк»

7 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Информация о компании «Райффайзенбанк»

Информация о компании «Райффайзенбанк»


История банка
1862 1862 1862
Обсудив со Станиславом текущие задачи,
Александра решила пообедать с подругой, Группа Райффайзен была ния благотворительных ко- В 1862 году он создал
которая недавно по ее рекомендации по- основана Фридрихом оперативов. Однако вско- первый банковский ко-
пала в банк через программу стажировки Вильгельмом Райффайзе- ре Райффайзен осознал, оператив в Анхаузе-
Raiffeisen Evolve. Они встретились в уютной ном (1818–1888). Явля- что христианские принци- не (Германия), который
столовой на первом этаже офиса. ясь мэром нескольких де- пы благотворительности и стал прообразом банков
ревень Вестервальдского недостаточно эффективны, Райффайзен.
— Ну как дела? — спросила Александра. района Германии в сере- в то время как организо-
дине XIX века, он многое ванная взаимопомощь
— Мне нравится, уже прошла несколько предпринимал, чтобы об- позволила бы достичь его
интересных тренингов. легчить борьбу крестьян за целей.
выживание, начав с созда-
— Да, у меня в начале стажировки тоже

Помогайте другим, чтобы помочь себе.


было много обучения, да и сейчас ничего
не поменялось. Последний тренинг прошел
в формате видеоконференции с австрий-
1872 1877 1888
Ф. В. Райффайзен ским офисом. Западные коллеги рассказа- В 1872 году, стремясь сни- Символом организации К моменту смерти Райф-
ли много интересного об истории банков зить финансовые риски Райффайзена стали две файзена в 1888 году
группы Райффайзен, которая началась и улучшить обмен инфор- скрещенные лошадиные в Германии существова-
в середине XIX века, и провели аналогии мацией, Райффайзен объ- головы. Этот знак по ста- ло 425 созданных им об-
с банком сегодня. Кстати, ты знаешь, что единил кредитные союзы ринному обычаю прикре- ществ, в том числе около
у банка очень необычная история? Вот, по- в региональный коопера- пляли к фронтонам крыш, 120 из них — в Австрии.
смотри интересный таймлайн с ключевыми тивный кредитный союз, чтобы защититься от бед.
датами. а в 1877 году открыл цен-
тральный офис.

Фридрих Вильгельм Райффайзен не был ни героем, ни революционером, однако в Ав-


стрии практически в каждом городе и деревне есть площадь Райффайзена или улица
его имени. В честь него назван мост через Рейн, а в городе Вайербуше открыли музей
Райффайзена. Его имя ассоциируется с организацией, которую он создал, чтобы по-
могать людям.

8 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Информация о компании «Райффайзенбанк»

Банк сегодня
— Да, нам тоже рассказывали, что группа Райффайзенбанк занимает 13-е место дународными и российскими рейтинговы- сокий инвестиционный уровень среди бан-
Райффайзен является крупнейшей в Ав- среди российских банков по размеру чи- ми агентствами. Среди российских банков ков, представленных в России. Рейтинговое
стрии, располагает наиболее разветвлен- стых активов, 5-е место по величине чистой Райффайзенбанк имеет одни из самых вы- агентство Fitch подтвердило высокий рей-
ной филиальной сетью в стране и представ- прибыли, 9-е место по размеру собствен- соких кредитных рейтингов8, а также зани- тинг банка на уровне BBB–, подтверждая
ляет примерно четверть всего банковского ного капитала, 12-е место по объему кре- мает второе место в списке самых надеж- хорошую кредитоспособность компании.
бизнеса Австрии. А в мире международная дитного портфеля и 7-е место по размеру ных банков по версии Forbes.
банковская группа Райффайзен представ- вкладов физических лиц по результатам Уровню рейтингов способствуют широко
лена более чем в 100 странах. Это, конеч- 2019 года7. В июне 2018 года международное рейтин- узнаваемый бренд, поддержка материн-
но, очень впечатляет. говое агентство Moody’s повысило рейтинг ской компании, высокий уровень капитали-
Высокое кредитное качество и надежность депозитов Райффайзенбанка в националь- зации, европейские стандарты в управле-
В России Райффайзен Банк Интернаци- банка неоднократно подтверждались меж- ной валюте до уровня Baa3, а это самый вы- нии рисками и ликвидностью.
ональ присутствует с 1996 года в виде
дочернего банка — Райффайзенбанка. ОСНОВНЫЕ ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РАЙФФАЙЗЕНБАНКА
В начале 2006 года Райффайзенбанк при- Активы (тыс. руб.) Чистая ссудная задолженность (тыс. руб.)
обрел «Импэксбанк», после чего стал круп-
нейшей иностранной банковской группой 752 704 634 573 828 765
в России. 856 206 211 656 893 438
1 115 246 077 826 406 989
Райффайзенбанк работает как универ-
сальный банк, преуспевший во всех биз-
нес-сегментах. Это и корпоративный, Капитал (тыс. руб.) Коэффициент достаточности капитала (%)
и розничный бизнес, включая малый + 33,6 %
и микробизнес (который активно разви- 137 889 810 16,4
вается), а также инвестиционный бизнес. 129 860 087 13,3
Банк имеет развитую сеть обособленных 155 617 567 13,0
подразделений, включая семь филиалов
(в Санкт-Петербурге, Москве, Екатерин-
бурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Чистая прибыль (тыс. руб.)
Краснодаре и Хабаровске), 211 дополни-
23 577 908
тельных офисов и пять операционных касс,
23 957 470
в которых работают 9 тыс. сотрудников.
26 773 431 2016 2017 2018
Источник: годовой отчет банка, 2018
7
Источник: www.banki.ru/banks/ratings/?BANK_ID=4389.
8
Baa3 (Moody’s), BBB– (Fitch), ААА(RU) (АКРА), ruААА (Эксперт РА).

9 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Информация о компании «Райффайзенбанк»

Проходя по офису, Ксения увидела в холле


плакат с ценностями, которых придержива-
ется банк. Остановившись напротив плака-
та, она подумала, насколько это важно —
разделять ценности компании, в которой
работаешь. Вероятнее всего, в свое вре-
мя она выбрала Райффайзенбанк именно Каждые три месяца команды Райф-
потому, что почувствовала: культура ком- файзенбанка пилотируют не менее
фортного предпринимательства не пустой трех новых технологий вместе со
звук, она действительно создает комфорт- стартапами, которые создаются в том
ные условия для всех — и для клиентов, числе сотрудниками банка в рамках
и для партнеров, и для сотрудников. программы внутреннего предприни-
мательства Innovation Garden. В ней
Райффайзенбанк — ведущий универ- участники дорабатывают свои идеи
сальный банк в России для всех, кто це- до MVP9, защищают их на Demo Day,
нит качество. и лучшие получают финансирование.

Банк комфортного предпринима-


тельства. Банк поощряет инициативу
своих сотрудников, помогая им делать
больше, чем того требует инструкция,
превосходя ожидания клиента. Чтобы
построить организацию, фундамен-
тально исповедующую клиентоори-
ентированность, внутри банка была
создана особая среда. В ней каждый
сотрудник понимает свою роль в об-
щем успехе, имеет достаточное коли-
чество ресурсов и полномочий, а так-
же несет ответственность за результат
своей работы.

9
MVP (minimum viable product) — простейший рабо-
тающий прототип продукта, которым тестируют спрос
до полномасштабной разработки.

10 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Обзор банковской отрасли России

Обзор банковской отрасли России


Обеспечить трехкратный рост клиентской РЫНОЧНАЯ ДИНАМИКА КОРПОРАТИВНОГО БАНКИНГА РЫНОЧНЫЕ ТРЕНДЫ КОРПОРАТИВНОГО БАНКИНГА:
базы корпоративного сегмента за три
года — серьезная задача. Станиславmarket
ре- 36 096 33 946 34 728 38 896
40 934
1. Рост рынка:
шил подойти к ней комплексно и для нача- Совокупный объем
корпоративных
ла изучил аналитику рынка на 2019 год, кредитов, • После трехлетней стагнации корпоративный сектор банкинга
используя данные ЦБ РФ, отчетность кон- млрд рублей начал расти в 2018 году и достиг докризисного уровня.
курентов и другие надежные источники. Он 2015 2016 2017 2018 2019 • В 2019 году ожидается умеренный рост кредитного портфеля
собрал все данные воедино и получил ем- прогноз в 5 %.
кий аналитический обзор. • Самый быстрый рост по сравнению с рынком произойдет
limiting access to 31 436 33 479 у топ-15 банков, что обусловлено консолидацией отрасли
27 990 25 157 27 015
Совокупные
Российские банки работаютand в international
услови- корпоративные
и фокусом на безрисковый доход в результате снижения про-
ях низких процентных ставок с сужаю- обязательства, центного дохода.
щейся базой качественных Economic
заемщиковgrowth
млрд рублей • Документарный бизнес будет расти со средним темпом благо-
и ограниченным доступом к глобально- 2015 2016 2017 2018 2019 даря восстановлению международной торговли.
му рынку из-за санкций, которые на них прогноз • Корпоративные обязательства будут расти вместе с кредитным
распространяются. 21 %
портфелем с той же динамикой.
19 %
Чистый комиссионный • Сохранится стабильная доля текущих счетов — 35 %.
КЛЮЧЕВЫЕ ТРЕНДЫ РОССИЙСКОЙ доход к сумме чистого
ЭКОНОМИКИ10: процентного дохода 2. Давление на маржинальность:
is и чистого комиссион-
ного дохода
2017 2018
• постоянная рыночная консолидация, по- • На рынке усиливается конкуренция за качественных заемщиков.
ощряемая ЦБ РФ; • Потребности в финансировании крупных корпоративных кли-
• среда низких процентных ставок; Источники: ЦБ РФ, АКРА, Эксперт РА, McKinsey, отчетность ентов ограничены, многие из них держат денежные подушки
• санкции, которые ограничивают доступ МСФО и находятся в конце цикла капитальных затрат.
к рынкам капитала и международной • В продуктах с низким риском происходит давление на маржу
предпринимательской деятельности; (например, банковские гарантии на возврат НДС).
• слабый экономический рост, оцениваемый • Корпоративные депозиты остаются дорогими по сравнению
в 1,5 % в 2019 году; с ретейлом, так как банки до сих пор находятся в состоянии
• стагнация потребительского спроса; недостатка рублевой ликвидности.
• оказание давления на тяжелую промыш-
ленность. Райффайзенбанк использует в своих процессах технологию В 2017 году Райффайзенбанк перешел к модели роста в кор-
блокчейн и расширяет сферы ее применения в банковском поративном сегменте, что позволило ему в последующем году
секторе. Например, в 2017 году банк организовал первую превзойти ключевых конкурентов в разрезе динамики объемов,
10
Источник: Райффайзенбанк. в России сделку на рынке ценных бумаг с использованием сохраняя высокий уровень прибыльности.
11
Проприета́рное програ́ммное обеспе́чение, несво- блокчейн-технологии, а в 2018 году реализовал выпуск пер-
бо́дное программное обеспечение — программное вой международной банковской гарантии по поставке на
обеспечение, являющееся частной собственностью созданной проприетарной11 блокчейн-платформе R-Chain.
авторов или правообладателей и не удовлетворяю-
щее критериям свободного ПО.

11 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Обзор банковской отрасли России

ОБЗОР КЛЮЧЕВЫХ КОНКУРЕНТОВ РАЙФФАЙЗЕНБАНКА:

CIR ROA
Банк Корпоративные активы, Рыночная Корпоративные обязательства, Рыночная корпоративного корпоративного
млрд рублей доля, % млрд рублей доля, % сегмента*, % сегмента*, % В России клиенты Райффайзенбанка
1111
283 1111
283 869869
11 11 11 486
031031 12 942
11 486 12 942
12 126 109 77586
66109
586
6 6046
046 6 104
7 7558 181
6 1047 755
вносят около 4 млн купюр в банкоматы
31,8
33,3 26,0
24,7 n/a
n/a n/a
n/a ежемесячно. Чтобы разместить такой
объем денег, потребовался бы сейф
7 126
размером с двухэтажный дом.
5 352
5 352
6 964
6 964 5 3656 255
586 5 365
482 4 4586
6 2556 257
4 792
4 4984 792
3 3094 498 544 44482
18,7
18,0 19,9
20,0 31
26 2,1
1,8
3 309 33544

3 1433 239 3 468


3 239 3 745
3 468 3 745
3 602 3 3263 973
3 9733 585
2 6853 143
2 685 901 33181
22901 047 3 326
181 3 3047
9,5
9,6 11,4
12,6 n/a
n/a n/a
n/a

1 327 1 592
1 327 1 592
1 572 1 318
1 3181 279
1 1651 243
1 165 1 2431 215
1 215 864 1 026
864 1 026
4,1
4,1 4,1 33 2,3
791
4,1 22 6,6
607
607 791
Банкомат Райффайзенбанка мгновен-
но отправит вам СМС-сообщение,
644 729
644 729
571571 565565
725 725616 697
697 736
736 586 590
586 590
769769 725
если вы забудете забрать из него на-
1,6
1,9 2,3
2,4 24
23 1,4
1,5 личные или карту.

376 372
372 412 412458 399399 424
376 311311 342342 229 251
193 251
1,2 1,3 34 3,2
229
1,1 1,3 33 3,7
213
213 193

271 245245 273273 301 301313


237 271
237 381 441441 519
381
278 299
299
0,8
278
0,8 1,6
1,4 21
28 2,1
2,0
236
236

2014
2014 2015
20152016
20162017
201720182018
6M2019 2014
2014 2015
2015 2016
2016 2017
2017 2018 6M2019
2018
1
МСФО 9M’2018 среднегодовые результаты

* МСФО, аннуализированный результат за 6М2019. 3

Источники: отчетность РСБУ и МСФО.

12 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Обзор банковской отрасли России

Ведущие игроки российского корпоративного сектора следуют различным стратегиям 1 Российские государственные банки:
в новых рыночных реалиях. • Стратегия роста кредитования корпора-
тивных клиентов для поддержания эконо-
КЛЮЧЕВЫЕ РОССИЙСКИЕ БАНКИ НА РЫНКЕ СНГ: ОБЗОР СТРАТЕГИЙ мики России.

1 Фокус на государственные
Российские поддержание банки:существую-
щей• Цели
кредитной маржи и комиссионного Райффайзенбанк признан лучшим ра-
Доля комиссионного дохода роста в отношении книги
в валовом доходе дохода с втранзакционных
займов СНГ для поддержаниябанковских ботодателем среди российских банков
2
восстанавливающейся экономики.
продуктов. по версии HeadHunter за 2018 год.
• Фокус на поддержание
существующей кредитной маржи
IB / Транзакционная 2 Крупные частные дохода
и комиссионного банки и междуна-
банковская модель с операционных банковских
родные банки
продуктов. с фокусом на безри-
сковый доход:
~20 %
2 Крупные
• Более
частные банки и международные
банкинизкая склонность
с фокусом к рискудоход:
на безрисковый по срав-
нению с государственными
• Более банками.
низкая склонность к риску
«Домашний банк» 1 • Целевой рост безрисковой
по сравнению доходности
с государственными
со значительным банками.
доходом, связанным
как•стратегический приоритет.
Целевой рост безрисковой доходности
Каждые две недели в банке проводят
с риском как стратегический приоритет. Big Breakfast — неформальную встре-
4 3 Частные и международные банки чу сотрудников, в том числе с участи-
3 3 Частные и международные банки
~10 % с сболее
более высокой
высокой готовностью к риску:
готовностью к риску: ем топ-менеджмента. Все интересные
• Исторически имеют
• Исторически имеютболее
более низкую
низкую долю и актуальные темы освещаются на Big
долю комиссионного дохода.
комиссионного дохода. Breakfast посредством живого диалога.
«Модель банка
Международные банки, рассматривающие
финансиста» 4
Россию как нецелевой рынок:
4 Международные банки, рассмат-
• СтабильнаяРоссию
ривающие клиентскаякак
база, стабильные
нецелевой
или немного снижающиеся объемы
Сокращение Стабильный портфель, Рост Масштаб
рынок:
корпоративного бизнеса.
присутствия соответствует рынку бизнеса бизнеса* • Стабильная клиентская
• Существенные сделкибаза, стабильные
с российскими
клиентами отражаются на счетах
или немного снижающиеся
головного офиса банка. объемы кор-
*Корпоративные активы CAGR’16-18.
Корпоративные активы CAGR’16-18.
1

поративного бизнеса.
• Существенные сделки с российскими
Источник: отчетность МСФО. клиентами отражаются на счетах голов-
ного офиса банка.

13 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Глобальное развитие B2B-направления в банкинге

Глобальное развитие B2B-направления в банкинге


Тем временем, чтобы не изобретать вело-
сипед, Александра решила изучить лучшие Capgemini Financial
практики зарубежных банков. Обзор рын-
ка России и опыт других стран — фунда-
мент, от которого они будут отталкиваться.
В процессе поиска Александра наткнулась
на интересную статью и переслала ее Многие корпоративные клиенты поддерживают отношения сразу с несколькими банками, что усиливает конкуренцию, так как ком-
Станиславу. пании состязаются Capgemini Financial B2B-клиента. С игроками новой эры, такими как FinTechs12, возникает угроза, что подобные
за долю в кошельке
организации, бросающие вызовы системе, заберут наиболее прибыльные аспекты коммерческого банкинга.

Банкам стоит уже сейчас инвестировать в развивающиеся технологии и фундаментально улучшать процесс оказания услуг корпо-
ративным клиентам. Эти меры позволят им сохранить и развить бизнес, повысить его прибыльность.

Пока банки продолжают полагаться на устаревшие системы, недостатки накапливаются, снижается удовлетворенность клиентов
и, как результат, происходит их отток.
Глубокое Интеллек-
Клиенты Райффайзенбанка подают понимание туальный
заявку на кредит там, где им удобно. 1. Практики диждитализации и трансформа- клиента банк 4. Трансформация торгового финансирования
ТОП-10 ТРЕНДОВ ция коммерческих банков 5. Процесс проведения корпоративных плате-
Теперь это возможно не только в отде- КОММЕРЧЕСКИХ 2. Сотрудничество с корпоративными клиента- жей в режиме реального времени
лении банка или на сайте, но и в при- БАНКОВ
ми для повышения уровня взаимосвязанно- 6. Достижение лучшей маржи с усиленным
сти с их производственными цепочками фокусом на услуги, не связанные
ложении и социальных сетях: Telegram, 3. Искусственный интеллект в корпоративном с кредитованием
Viber, VKontakte. банкинге
Регули-
рование Открытый
10. Кибербезопасность передачи банк 7. Сотрудничество банков с FinTechs
данных 8. API (application programming interface —
«интерфейс создания приложений») —
развитие открытой банковской системы
9. Платформа электронной коммерции для
Источник: Capgemini Financial Services Analysis, 2018 кредитования

Современные корпоративные клиенты хотят иметь доступ к услугам в режиме реального времени, что вынуждает банки инвестиро-
вать в digital-трансформацию для объединения их систем с системами клиентов. С помощью мощностей ИИ и машинного обучения
12
Financial Technology — финансовые технологии, или
банки формируют глубокое понимание потребностей клиентов, на основании которых оптимизируют процессы.
финтех, компании, использующие технологии и инно-
вации, чтобы конкурировать с традиционными финан- Банки инвестируют в развитие инфраструктуры. Они определяют неэффективные процессы внутри значимых областей системы —
совыми организациями. платежей, финансирования и других аспектов — и применяют новые технологии, такие как технологии распределительного ре-
13
Distributed ledger technology (DLT) — технология хра- естра13 или интернета вещей14, для их совершенствования.
нения данных, которая распределяет информацию
между множеством узлов связи или вычислительными Людям и организациям нередко приходится передавать данные третьим лицам. С ростом диджитализации информационная безо-
устройствами.
14
Internet of things (IoT) — сеть, объединяющая физи-
пасность и регуляция передачи данных становятся приоритетными вопросами для банков. Для сохранения конкурентоспособности
ческие предметы. им придется интегрировать в свои системы передовые технологии из разных индустрий.

14 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Приложения

15 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Приложения

Приложение 1
Внутренняя сегментация B2B-клиентов Райффайзенбанка
Райффайзенбанк активно наращивает клиентскую базу, но все еще имеет возможности для дальнейшего развития.

КРУПНЫЙ СРЕДНИЙ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ФИНАНСОВЫЕ


1
БИЗНЕС СНГ БИЗНЕС СНГ КОМПАНИИ ИНСТИТУТЫ

Местные компании Местные компании Компании, ведущие Профессиональные участники


с ежегодным доходом с ежегодным доходом деятельность в 2+ странах финансового рынка (банки,
ОПРЕДЕЛЕНИЕ 5+ млрд рублей 0,5–5 млрд рублей (за исключением СНГ) страховые компании, брокеры,
с иностранными управляющие компании,
бенефициарами платежные системы и т. д.)

РЫНОЧНАЯ ДОЛЯ
РАЙФФАЙЗЕНБАНКА 20–25 % 5–10 % 30–35 % 10–15 %
ПО ЧИСЛУ КЛИЕНТОВ

% НОВЫХ
АКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ,
ПРИВЛЕЧЕННЫХ +5–10 % +20–25 % +15–20 % +35–40 %
В 2018 ГОДУ

СКОРОСТЬ ПРИРОСТА
ЧИСЛА КЛИЕНТСКИХ
МЕНЕДЖЕРОВ +10–15 % +30–35 % +20–25 % 0%
В 2018 ГОДУ

КЛЮЧЕВЫЕ
• Клиентские менеджеры • Клиентские менеджеры • Клиентские менеджеры • Клиентские менеджеры
КАНАЛЫ ПРОДАЖ • Рекомендации других • Рекомендации головного • Рекомендации головного
компаний (например, офиса клиента офиса клиента
ключевой контрагент • Перекрестные продажи • Перекрестные продажи
клиента обслуживается внутри группы Райффайзен внутри группы Райффайзен
Райффайзенбанком) Банк Интернациональ Банк Интернациональ
• Холодные звонки

16 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Приложения

Приложение 2
Поведенческие паттерны клиентов Райффайзенбанка
К каждому сегменту клиентов Райффайзенбанка требуется особый подход для максимизации доли на корпоративном рынке.

КРУПНЫЙ СРЕДНИЙ МЕЖДУНАРОДНЫЕ ФИНАНСОВЫЕ


БИЗНЕС СНГ БИЗНЕС СНГ КОМПАНИИ ИНСТИТУТЫ

Открыты к обсуждению, Предпочитают оставаться Крупные игроки


Таргетируются многими могут заключать контракты с текущими партнерами, таргетируются многими
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ банками по собственной утвержденными головным банками, небольшие
инициативе офисом открыты к разговору

Имеют очень сильные Предпочитают работать


СИЛА переговорные позиции Все еще чувствуют себя Предпочитают работать с международными
и могут диктовать свои неуверенно с крупными с международными банковскими группами
ПЕРЕГОВОРНОЙ условия даже самым национальными банками банковскими группами или крупными региональ-
ПОЗИЦИИ крупным российским ными игроками с сильной
банкам рыночной позицией

Основную часть бизнеса Работают с разными банка-


обслуживают в несколь- ми из-за наличия нескольких
ких крупнейших банках, Обслуживаются 2–3 банка- Имеют несколько банков, обособленных центров при-
КОЛИЧЕСТВО но также сотрудничают ми для диверсификации сотрудничество с которыми нятия решений внутри самой
БАНКОВ-ПАРТНЕРОВ с небольшими портфеля и усиления своей разрешено головной компании (казначейство,
банками в качестве переговорной позиции компанией трейдеры, финансы,
«экспериментов» управляющие)

Имеют в распоряжении Обладают сильным Профессионалы


свой собственный сильный Ограниченная внутренняя финансовым департа- финансового рынка
ВНУТРЕННЯЯ
финансово-аналитиче- финансовая экспертиза ментом и аналитической с высокими требованиями
ФИНАНСОВАЯ ский департамент, и аналитические ресурсы поддержкой головного к клиентскому сервису
ЭКСПЕРТИЗА а также поддержку внеш- офиса и экспертизе команды
7
них аналитиков

17 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Приложения

Приложение 3
Прибыльность корпоративного сегмента Райффайзенбанка
Райффайзенбанк фокусируется на безрисковом доходе и строгой кредитной политике: его валовая маржа выше, чем у большинства конкурентов, а риски — ниже.
Аннуализированный результат 6М2019 по МСФО, все показатели в % средних активов корпоративного сегмента
Валовая маржа Чистая процентная Процентный доход
маржа
4,4 5,4 3,6 3,1 7,3 8,1 8,4 5,4

+ + +
2,6 2,8 3,2 2,0 1,7 2,6
n/a

+0,2 -0,9 -0,1 -0,1 0,0 +0,1 0,0 0,0 0,0 +0,1 +0,3 0,0 0,0 +0,1 –

Рентабельность Расходы Комиссионная маржа Процентный расход


активов 38 34 13 22 12
34 33 31 24 21
4,6 4,9 6,5 3,7
+
3,2 2,3 2,1 2,1
1,4
– 1,5 1,8 1,1 0,7 0,5 1,7 1,8 0,5 0,7 0,3
– n/a

0,0 +0,2 -0,4 +0,2 +0,3 0,0 0,0 0,0 0,0 +0,1 0,0 +0,2 0,0 0,0 0,0 +0,2 +0,1 0,0 +0,1 –

Резервы Прочие доходы x.x / x.x изменения по сравнению


к средним активам с предыдущим кварталом, п.п.
1,3 0,4 0,3 0,6 0,4 1,2 0,7
+
CIR (Cost-to-Income ratio –

– -0,3 0,0 -0,4


xx отношение расходов
к доходам), %
Доля комиссионного дохода
xx
в валовом доходе, %
+0,2 -1,1 +0,4 -0,3 -0,4 +0,1 -1,0 -0,1 -0,1 -0,1

Источник: Корпоративный сегмент, МСФО, аннуализированный результат за 6М2019, все показатели в % средних активов корпоративного сегмента.

18 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Приложения

Приложение 4
География присутствия Райффайзенбанка в России
У Райффайзенбанка семь региональных центров, покрывающих практически все российские регионы.
Процентная доля числа клиентских менеджеров в каждом корпоративном сегменте

СЕВЕРО-ЗАПАДНЫЙ ХАБ
Крупный бизнес СНГ — 19 %
Международный бизнес — 20 %
ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ХАБ Средний бизнес — 14 %
Санкт-Петербург Универсальный2 — 35 %
Крупный бизнес СНГ — 4 %
Средний бизнес — 6 %
Универсальный* — 25 %
МОСКВА
Крупный бизнес СНГ — 26 %
Международный бизнес — 80 %
Москва
Средний бизнес — 35 %
Нижний Финансовые институты — 100 %
Новгород

УРАЛЬСКИЙ ХАБ
Крупный бизнес СНГ — 17 %
Екатеринбург Средний бизнес — 14 %
Краснодар

ВОЛЖСКИЙ ХАБ
ЮЖНЫЙ ХАБ Крупный бизнес СНГ — 13 %
Крупный бизнес СНГ — 13 % Средний бизнес — 12 %
Средний бизнес — 8 % Универсальный* — 20 %
Универсальный* — 10 % СИБИРСКИЙ ХАБ
Новосибирск Крупный бизнес СНГ — 8 %
Средний бизнес — 11 %
Универсальный* — 10 %

*
Универсальные клиентские менеджеры обслуживают как крупный, так и средний бизнес в СНГ.

19 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Карьерные предложения компании Райффайзенбанк

Карьерные предложения компании Райффайзенбанк


Райффайзенбанк открывает набор на три программы развития, успей подать заявку до 25 ноября:
<R/Trading>: <R/Trading>: <R/Trading>:
High Performance Software Engineering Quantitative Trading, Data Science & Analytics Sales & Product Development
Команда разрабатывает ультрасовременную HFT-плат- Команда занимается решением комплекса сложных задач Команда банка взаимодействует с клиентами на 30+ рын-
форму, основанную на математических и статистических по прогнозированию рынка (цены, волатильности и дру- ках от США до Японии, предлагая уникальные продукто-
моделях, машинном обучении c высокими требованиями гих параметров), применяя широкий спектр различных вые решения. Райффайзенбанк — эксперты в создании
к latency и производительности. стратегий: от Байесовского подхода к теории вероятно- продуктовых предложений, и сотрудники активно разви-
стей и стохастических дифференциальных уравнений до вают и улучшают внутренние электронные платформы,
Вы сможете: state-of-the-art ML-решений (в частности использующих взаимодействуя как с клиентами, так и с командой кван-
• работать с экспертами в таких областях как JIT-компиля- reinforcement learning). тов и разработчиков. Работая с широкой продуктовой ли-
ция, устройство современных CPU, high-load distributed нейкой (FX, derivatives, bonds, equities, Money Markets &
systems; Вы сможете: REPO), Райффайзенбанк занимается как прайсингом, так
• оптимизировать скорость исполнения кода; • работать с экспертами в таких областях как экономе- и структурированием сделок.
• работать с ML-моделями; трика, ML, математика;
• разрабатывать низкоуровневые структуры данных • решать множество интересных задач на стыке матема- Вы сможете:
и алгоритмы, соответствующие определенным характе- тики и финансов; • изучить механизмы и модели ценообразования различных
ристикам производительности. • создавать с нуля собственные модели и стратегии, а так- финансовых инструментов (FX / rates derivatives, FX spot,
же улучшать и дорабатывать существующие; и т.д.);
Для решения задач требуется: • изучать state-of-the-art papers, чтобы быть в курсе самых • взаимодействовать с корпоративными и институциональны-
• исключительный уровень знаний математики и алгоритмов; новых идей в индустрии и иметь представление о том, ми клиентами по всему миру от Америки до Японии;
• представление об устройстве БД, компиляторов, осо- как сделать торговые стратегии более эффективными. • формировать продуктовые решения, исходя из потреб-
бенностей аппаратного обеспечения и архитектуры ностей клиентов, а также активно участвовать в разви-
приложений; Для решения задач требуется: тии и улучшении электронных платформ;
• знание структур данных, базовые представления о ста- • исключительный уровень знания математики, эконометри- • погрузиться в процесс заключения сделок от origination
тистике и ML. ки, статистики и ML; до execution.
• знание структур данных, базового программирование на
Быстрый карьерный рост, конкурентная заработная плата скриптовом и объектно-ориентированном языках; Для решения задач требуется:
и сильная команда уже ждут вас, главное — успеть заре- • желание учиться. • сильные коммуникативные навыки;
гистрироваться по ссылке. • знания эконометрики и финансовой математики;
Быстрый карьерный рост, конкурентная заработная плата • свободное владение английским языком.
и сильная команда уже ждут вас, главное — успеть заре-
гистрироваться по ссылке. Быстрый карьерный рост, конкурентная заработная плата
и сильная команда уже ждут вас, главное — успеть заре-
гистрироваться по ссылке.

20 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Кейс написан и опубликован Кейс создан по заказу
Changellenge >> — АО «Райффайзенбанк»
ведущей организацией
по кейсам в России. www.raiffeisen.ru
info@raiffeisen.ru
www.changellenge.com facebook.com/raiffeisenbankrus
info@changellenge.com vk.com/raiffeisenbankrus
vk.com/changellengeglobal twitter.com/Raiffeisen_Ru
facebook.com/changellenge instagram.com/raiffeisenbank_rus

21 БАНК ДЛЯ БИЗНЕСА: УВЕЛИЧЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА ЗА СЧЕТ РАСШИРЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ